4.

1 PRODUCTO Y CLASIFICACION DE PRODUCTOS

¿Qué es el producto?
Cualquier bien que se ofrezca a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una
necesidad.

Clasificación del producto 

Los productos y servicios se dividen en dos clases generales de acuerdo
con el tipo de consumidor que los utiliza: productos de consumo y
productos industriales. 

 
 Productos de consumo
Son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para
su consumo personal.
 
Se divide en cuatro tipos
1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia
es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo.
2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se
considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el
consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra.

3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que

tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales
un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un
esfuerzo especial de compra.

4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no

es conocida o que si bien es conocida el consumidor no esta interesado
en adquirirla.

 Productos Industriales

La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la

elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una
organización.
 
Se Dividen En:
 1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de
capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales,
altos hornos, generadores, aviones y edificios.

2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden

equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano,
carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de
oficina, máquinas de escribir).

3. Materias Primas: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural,

como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos
agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales,
entre ellos los huevos y la leche cruda

4.   Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o

productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte
de algún otro producto.

5.    Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros

productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún
procesamiento.

6.    Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan

por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que
contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en
parte del producto terminado. Los suministros pueden ser de dos clases:
Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para
escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento
y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes
de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con
un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de alternativas.

7.    Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen

mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de
cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría
(por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad).
4.2 DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUALES

El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que

ofrecerá.

 Calidad del producto. - Capacidad de un producto para

desempeñar sus funciones; incluye la durabilidad general del producto,
su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, etc. 
 Funciones del producto. - Las funciones son una herramienta
competitiva para distinguir el producto de la compañía, de los productos
de los competidores. 
 Diseño del producto. - Un buen diseño puede atraer la atención,
mejorar el desempeño de un producto, reducir los costos de producción
y conferir al producto una importante ventaja competitiva en el mercado
meta. 
 Estilo. - Describe la apariencia del producto.
 Diseño. - Contribuye a la utilidad del producto, así como a su
presentación. 
 Marca. - Es el nombre, termino, letrero, o diseño o la combinación
de estos términos que identifica al fabricante o vendedor de un producto
o servicio.
 Empaque. - Implica el diseño y la producción del contenedor o
envoltura de un producto. 
 Etiquetado. - Identifica el producto o la marca, describe sus
atributos y promueve el producto. 
4.3 DECISIONES SOBRE LÍNEA DE PRODUCTOS

Para que los productos de una empresa

tengan éxito se debe poseer cierta clase de
estrategias precisas y cuidadosamente
planeadas para sus mezclar los productos.
Las cinco principales estrategias son:

 Posicionamiento del producto: Crear la

imagen que un producto proyecta en relación con
los productos de la competencia y los otros de la
empresa.
 Expansión de la mezcla de productos: Se
incrementa el número de líneas y/o la profundidad
en alguna de ellas. 
 Modificación de los productos actuales: Se
mejoran los productos que ya están en el
mercado, se modifican.
 Contracción de mezcla de productos: Se eliminan líneas o se
reduce el surtido de éstas.
 Aumento de la línea en precios altos y precios bajos:  aumento en
la línea de precios altos significa agregarle un producto de mayor precio
para atraer un mercado más amplio; aumento de la línea de precios
bajos consiste en incorporar un producto más barato a la línea de una
compañía
 4.4 MERCADOTECNIA DE SERVICIOS

El Marketing siempre ha sido un mecanismo que facilita el proceso de

ventas de las empresas. Esta metodología, además de ayudar a las
marcas a sobresalir entre su audiencia, ha permitido aplicar técnicas
para conocer las necesidades reales de un tipo de público objetivo.

Si bien es cierto que un Plan de  Marketing ayuda a vender productos y

servicios, también es verdad que no se pueden aplicar las mismas
técnicas de venta para cada uno. Para evitar errores que perjudiquen a
su empresa, es recomendable seguir los lineamientos que sugiere
el Marketing de Servicios. ¿Sabe usted de que se trata?

¿Qué es el Marketing de Servicios?

El Marketing de Servicios es la parte de la mercadotecnia que se

encarga de comercializar y dar a conocer bienes intangibles para
satisfacer las necesidades del nicho de mercado. Grandes ejemplos de
ello serían: servicio de hospedaje, renta de coches, viajes, pólizas de
salud, etc.

De igual forma que los productos, estos bienes intangibles necesitan ser
promocionados para poder alcanzar la atención de la audiencia al cual
se apunta. Pero ¿Se mercadea igual que un producto? ¿Se deben
atender los mismos factores para vender un producto? Esa es la
cuestión. Para ofrecer servicios en el mercado hay que cuidar ciertos
aspectos que con la comercialización de los productos no son
importantes.

Para comprender el asunto y aplicar buenas técnicas de ventas de

servicio, hay que establecer algunas diferencias entre el Marketing de
Servicio y el Marketing de productos o de consumo masivo:

 El reto de atender al cliente mediante Redes Sociales

Los productos, por su lado son:

 Tangibles: Se pueden tocar.

 Homogéneos: Son parecidos.

 No perecederos: Los productos se fabrican y se pueden almacenar,

es decir, tienen existencia en un stock.

Los productos tienen características que pueden ser percibidas por el

consumidor, por tanto, al momento de elegir, es más simple dejarse
llevar por lo que ve, escucha, toca, etc.

Mientras que los servicios son :

 Intangibles: Una característica natural de los servicios es que no se

pueden tocar, oler, sentir, etc.

 Heterogéneos; Tienen características de consumo diferentes entre

sí.

 Perecederos: No se pueden almacenar.

Para vender servicios hay que aprender a definir conceptos sobre ellos a
fin de que sus características (intangibles) puedan dejarse percibir como
tangibles por el consumidor.

Entonces, si los productos y servicios tienen diferencias naturalmente

¿Todavía cree que deben venderse de igual forma? Por supuesto que no.

 6 cosas que harán que tu negocio sea exitoso en Internet

Claves para armar una estrategia de Marketing de Servicios

Para aplicar una estrategia de Marketing de Servicios hay que tener en

cuenta las 4 P del Marketing Mix, y agregar otras 4 P más para ajustar
las técnicas de venta a los bienes intangibles. Estas son:

Personas

Se trata de conocer bien a sus clientes, pues, de igual forma que el

producto, hay que conocer cuáles son las carencias del mercado para
crear un servicio de calidad que satisfaga sus necesidades y que cumpla
con las expectativas del consumidor.
 Esta P también hace referencia a la formación que reciben los
empleados a fin de mejorar y fortalecer los valores de la empresa, la
cultura de comunicación tanto interna como externa para conectar con
el consumidor de manera oportuna.

Evidencia física (Physical evidence)

Todos aquellos elementos físicos que interactúan con el cliente. Se de

incluir aspectos como la imagen corporativa de la empresa, eslogan,
estadísticas que apoyan el uso del servicio.

Ahora que estamos frente a un nuevo consumidor, los testimoniales,

casos de estudio y fotografías en el sitio web de la empresa, de los que
ya han contratado el servicio, es uno de los aspectos que le dan sentido
tangible al servicio que se pretende vender.

Procesos

Hace referencia a todos los pasos que debe completar el cliente para
adquirir el servicio que ofreces. Por ejemplo: cuánto papeleo debe
completar un cliente para rentar un auto en una agencia de alquileres
¿El proceso es rápido? Un proceso no optimizado influye de manera
negativa en la decisión de adquisición del bien por parte del consumidor,
por tanto, es clave optimizar este paso.

Prestaciones

Se refiere a todo aquel componente que integra el servicio. Por ejemplo:

un Hotel en su servicio presta “subservicios” como recepción,
lavandería, restaurantes, sitios de entretenimiento nocturnos, áreas de
esparcimiento, etc.

Las prestaciones no solo se refieren a los tipos de subservicios que la

empresa otorga al cliente, también tiene con la formación de los
profesionales de la empresa para tratar con el cliente, protocolos, la
esencia de la interactividad, los cambios en la forma en cómo se presta
el servicio, entre otras cosas.

 3 Pilares del Inbound Marketing para conectar con el consumidor

 ¿Por qué es importante atender estos factores al aplicar una estrategia
de Marketing de Servicios?

De igual forma que el Marketing Tradicional para vender productos, la

comercialización de servicios busca impactar la percepción del cliente
para que termine contratando el servicio, pero además sienta que sus
expectativas fueron superadas. De modo que al conocer y manejar estas
4 p del Marketing de Servicio se logran 4 cosas puntualmente:

1. Satisfacción del cliente.

2. Influir en la decisión de compra.

3. Aumentar el valor percibido por el cliente.

4. Percepción de experiencia positiva o negativa.

Estos 4 elementos son claves para afirmar que el Marketing de Servicios

está dando resultados. Así que hay que poner manos a la obra para
conseguir aumentar las ventas con este tipo de marketing.

 4.5 MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS INTERNACIONALES

¿Qué es?
Es la aplicación de marketing a través de las fronteras nacionales.
 
Motivos para la internacionalización
 Saturación de mercados
 Enfrentarse a nuevos competidores
 Buscar mercados menos competitivos
 Aparición de nuevos mercados
 Diversificación
 Acceso a avances tecnológicos
 
Factores que favorecen la estandarización
 Economías a escala
 Homogeneización de gustos
 Convergencia de legislaciones
 Procesos de integración económicas
 Ventajas
 Costes
 Recursos Humanos

4.6 ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rápidos cambios en hábitos, tecnología y competencia, una

compañía no puede confiar únicamente en los productos que ya tiene.
Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artículos. La
competencia hace todo lo posible para producirlos y, por ello, muchas
compañías se dan cuenta que necesitan desarrollar nuevos productos.

Una compañía puede generar nuevos productos de varias formas, por

ejemplo: el desarrollo de nuevos productos en el departamento de
investigación y desarrollo de la propia empresa o externo a ella y, su
posterior producción propia o bien externalizarla. Otra forma es por
adquisición, es decir, la compra de una compañía o marcas de otra
compañía.

Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya

existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la
competencia o reviviendo antiguas marcas.

o El proceso de desarrollo de productos no es lineal.

o El proceso es muy similar, tanto para productos como para
servicios.
o Se pueden, y es muy conveniente, efectuar etapas y actividades
en forma simultánea, lo cual mejora mucho la velocidad de ingreso.
o Se requiere mucho trabajo en equipo e integración entre
marketing, investigación, desarrollo, ingeniería y producción.
o Son necesarios mucha entrega, involucración y coordinación de
relaciones entre los equipos.
o Los resultados de una etapa pueden modificar a otra u otras.
o A medida que se avanza, el proceso exige más recursos, como
tiempo y dinero.
o Cada etapa exige planificar, organizar y poseer información y
pruebas, que estén disponibles cuando se necesiten.
ETAPAS:
GENERACION DE IDEAS
El desarrollo de nuevos productos empieza con la generación de ideas,
es decir, con la búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.
Lo más normal es que una compañía genere muchas ideas para dar con
la buena, generalmente se utiliza brainstorming grupal, suele ser muy
efectivo.

Es necesario determinar qué producto/s, su target/s, intermediarios y

mercados. Y también que objetivos se quieren conseguir con el nuevo
desarrollo.

Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes.
Entre las principales se incluyen las siguientes: Fuentes internas,
clientes, competencia, distribuidores, proveedores, otras fuentes varias
(publicaciones, exposiciones y seminarios, agencias de publicidad,
empresas de investigación de mercados, …etcétera).

FILTRADO DE IDEAS
La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto
como sea posible puesto que a la compañía le interesa conservar sólo
las que puedan convertirse en productos generadores de ingresos.

DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS

Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de
productos.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Se describe el target/s, la participación del mercado, el precio probable
del producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la
distribución y las  previsiones de Ventas para el primer año,  la
Comunicación y posibles promociones. Aconsejo detallarlo en un Plan de
Marketing inicial, con posterior revisión del mismo.

ANALISIS DE VIABILIDAD COMERCIAL

Una vez se ha tomado una decisión sobre el concepto del producto y la
estrategia de Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la
propuesta. El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones
de ventas, costes y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos
de la compañía. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del
producto.

Para estimar las ventas, la compañía debe examinar la historia de las

ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinión en el
mercado. Después de preparar el pronóstico de ventas, los responsables
de productos (product manager, brand managers o directores de
Marketing) junto con Departamento de costes –si lo hay- tienen que
estimar los costes y beneficios esperados del producto. Los
departamentos de investigación y desarrollo, producción, contabilidad y
finanzas estiman los costes, que incluyen los de Marketing. A
continuación, la compañía utiliza las cifras de ventas y costes para
analizar el atractivo financiero del nuevo producto.

DESARROLLO DEL PRODUCTO-PRIMEROS PRTOTIPOS

Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la
etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de
investigación y desarrollo o el de ingeniería transforman dicho concepto
en un producto físico.

PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el
siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado
constituyen la etapa en que el producto se introduce a un ambiente de
mercado más realista.

La cantidad de pruebas de mercadotecnia necesarias varían con cada

nuevo producto. Como los costes podrían ser enormes y las pruebas
llevar mucho tiempo,  si el coste del desarrollo e introducción de un
producto es bajo, los responsables de producto confían ya en el éxito del
producto (lo mismo ocurre en empresas pequeñas, donde no se pueden
permitir estos costes).

COMERCIALIZACIÓN
Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la
información necesaria para tomar la decisión final sobre el lanzamiento
de un nuevo producto.

Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:

¿Cuándo?.Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al

mercado si puede mejorarse aún más podría ser lanzado el año
siguiente. Si la economía no pasa por un buen momento, quizá la
empresa decida esperar.

Hay que fijar fechas y planificar.

¿Dónde?.La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un
solo lugar, en una región o varias, en el mercado nacional o el
internacional.

¿A quién?.La compañía debe dirigir su canal/es de distribución para

llegar al target/s definido/s.

Cuando los detallistas o mayoristas están estudiando la conveniencia de

adquirir un nuevo producto, se servirán de los criterios anteriores
descritos menos los relacionados con la producción. Además deberán
considerar: la imagen de marca, la posibilidad de conseguir los derechos
exclusivos de ventas en determinado territorio geográfico y el tipo de
ayuda promocional y financiera que dé el fabricante. ¿Qué tipo de
esfuerzo de ventas requiere el nuevo producto?

¿Cuántas unidades?.Aquí está el arte de hacer unas previsiones de venta

fiables. Detallado en Plan de ventas y/o Marketing.

¿Cómo?.Planificando con un buen Plan de Marketing-Comunicación para

nuevos lanzamientos.
Y MÁS CUESTIONES IMPORTANTES A REALIZAR DURANTE EL PROCESO Y
ANTES DE SU LANZAMIENTO
El producto ha de corresponder a la imagen de la compañía y a sus
objetivos, una firma que dé preferencia a productos de bajo precio y de
gran rotación no debe normalmente agregar un artículo que denote
prestigio o estatus. ¿Es realmente así?

¿Cuándo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad

actual de los que tiene la compañía? Debería haber una demanda
adecuada del mercado o saber crear la necesidad. Este es sin duda el
criterio más importante que ha de aplicarse al producto propuesto. La
pregunta básica es ésta: ¿Hay un número suficiente de personas que
realmente quieran nuestro producto? ¿Podemos crear esta necesidad y
marcar tendencia?

El producto deberá encajar dentro de la estructura presente de

Marketing y Comunicación de la compañía sino ampliarla o subcontratar
agencias externas o freelance.  ¿Diseñadores internos o externos?
¿Puede utilizarse la actual fuerza de ventas?, ¿Pueden usarse los canales
de distribución con que se cuenta? ¿Está terminado el Plan de Marketing
y Comunicación?

Examinar si encaja dentro de las actuales instalaciones de producción,

su poder de mano de obra y las posibilidades de la empresa. ¿Encajará
el nuevo artículo en nuestro sistema de producción o se ha de
subcontratar?. ¿Recursos humanos suficientes? ¿Capacidad de
producción?.

El producto ha de ser idóneo desde el punto de vista financiero. ¿Se

dispone de suficiente financiamiento? ¿Es realmente rentable? ¿Lo
revisamos de nuevo ahora que tenemos más información relevante?.

No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de

patente si cabe y registrar marcas. El producto necesita ser compatible
con las normas ambientales y sociales actualmente en vigor. Por
ejemplo, ¿el packaging, vidrio, plástico del producto es nocivo para el
ambiente? ¿es posible reciclarlo?, la etiqueta y el embalaje deben
cumplir con las normas, PAO, etc.

No deben olvidarse hacer pruebas o tests específicos (por ejemplo en

perfumes y cosmética microbiológicas, de compatibilidad con envases,
de estabilidad, test varios como hidratación, …..etcétera)

¿Hay algún software informático específico para el desarrollo de nuevos

productos?. ¿Cómo se planifica? ¿Cómo se controla? ¿Hay reuniones
periódicas con todos los departamentos implicados?
 Es un trabajo de equipo, donde cada departamento es un engranaje de
una cadena, si uno falla se retrasa todo, por ello resalto la necesidad de
una gran capacidad de planificación de todas las etapas y coordinación
de las mimas.

4.7 ESTRATEGIA DEL CILO DE VIDA DEL PRODUCTO

La gestión del ciclo de vida del producto es un enfoque sistemático que

permite abordar los cambios que atraviesa un producto, desde su diseño
y desarrollo hasta su retiro o eliminación definitiva.

La comercialización no pone el punto final a las responsabilidades de

una empresa, sino que marca el inicio de una nueva fase. Después del
lanzamiento también es necesario ocuparse de gestionar los productos.
En esta etapa se puede ver el comportamiento y los resultados del
producto en el mercado, y habrá que poner el foco en optimizar su
rendimiento financiero y su posicionamiento.

En función de la aceptación del producto en el mercado, la respuesta de

los consumidores o la competitividad del entorno, el producto irá
evolucionando de una u otra forma. Podría decirse que el producto es
distinto en cada fase y que no será el mismo en ninguna de sus etapas
evolutivas. Esto significa que, para tener éxito, será necesario adaptar
las acciones a las circunstancias de cada momento.

La estrategia de marketing a aplicar en las diferentes etapas irá

variando y ajustándose a las circunstancias, sin perder de vista los
objetivos marcados en el plan de negocio. Los directores de producto
deberán poner el foco en aspectos tan variados como: 

 Mantener la integridad de la definición del producto a lo largo de

todo su ciclo de vida.

 Cumplir con la normativa aplicable en cada caso.

 Maximizar la rentabilidad en todas las fases del ciclo de vida del

producto.

 Lograr ser competitivos a nivel global.

Para triunfar, hay que tener claro que conocer a la perfección en qué

fase se encuentra el producto es una prioridad. Una vez se dispone de
esta información, es preciso analizar el recibimiento del mercado para
poder tomar decisiones encaminadas a obtener el máximo rendimiento,
superando los desafíos que se vayan planteando. 
¿Has oído hablar del CHASM? ¿Estás preparado para hacer frente a
cualquier reto? ¿Sabes qué estrategias te pueden ayudar en cada punto
del recorrido? ¡Te lo cuento todo!

¿Cuál es el ciclo de vida del producto?

No puede compararse la inversión que es necesario hacer en el

momento de desarrollo de un nuevo producto con el gasto asociado a su
etapa de distribución. De la misma forma, en lo que respecta a la
apuesta por la innovación, se planteará con una intensidad
muy diferente en fases iniciales o etapas finales del ciclo de vida del
producto. 

Además, la relación con el mercado cambia mientras el producto no deja

de evolucionar. Como si de seres vivos se tratase, todos los productos
nacen, crecen, maduran y finalmente mueren. Aunque, en este caso, la
muerte no es necesariamente el final, sino que puede marcar un nuevo
comienzo que, en cualquier caso, requerirá de una transformación. ¡He
ahí la cuestión!

Es realmente importante saber cómo gestionar toda la vida del producto

para obtener el mejor rendimiento y, a grandes rasgos, se podría decir
que las claves para entender cada fase son las siguientes:

1. Introducción

En el plano financiero, esta etapa destaca por los altos costes que
conlleva. El volumen de ventas es muy bajo y, por tanto, igual de
ajustadas están las cifras de ingresos. En esta fase no hay competencia
y la demanda debe ser creada. En términos de marca, los objetivos son
alcanzar la diferenciación y la conciencia. Para ello, el producto se
promocionará poniendo el énfasis en sus nuevas características y
atributos, que permitirán resolver las preocupaciones y preferencias de
algunas personas.

2. Crecimiento

Llegados a este punto, los costes se reducen, por primera vez, gracias a
las economías de escala. Al mismo tiempo, se advierte un aumento en
las ventas que impulsa la rentabilidad del producto. Sin embargo, este
momento coincide con la aparición de los primeros competidores. Hay
que tomar decisiones y, mientras que algunas afectan al precio de
mercado, que debe reducirse, otras buscan la diferenciación. Es
importante introducir modificaciones a medida que se van configurando
nuevas extensiones y paquetes que permiten diferenciar al producto de
forma efectiva.

3. Madurez

Se ha producido la estandarización del producto en el mercado, como

resultado de una competencia de más alta intensidad. Tal oferta de
productos similares provoca la saturación del mercado. La situación está
bajo control, puesto que, en este punto, ya se cuenta con una línea de
productos completa y, además, con el soporte de una red de canales y
puntos de venta donde el producto está disponible. Todas las acciones
que se emprendan deben buscar defender el liderazgo de la marca en el
mercado.

4. Declive

En esta etapa final, la rivalidad en el mercado se reduce y, mientras

tanto, la estructura interna de la red sigue su transformación, hasta
mantener solo los puntos de venta con mejores resultados y los canales
de distribución más rentables. Pero llega un momento en que la
rentabilidad decae, puesto que, si bien los costes se mantienen, no
ocurre lo mismo con la demanda, que decae. Es el momento de
plantearse la necesidad de reinventar el producto o abandonar el
mercado.