2

INTRODUCCIÓN

A muchas personas les preocupa el futuro incierto de su empresa y de su puesto

de trabajo. La mayoría de las personas preferirían no tener más jefes que ellos
mismos, tener otra fuente de ingresos adicionales o simplemente tener otra
actividad donde realizarse como personas.

Pero el riesgo de fracaso de un negocio en solitario o puesta en funcionamiento

por primera vez es muy alto (según la Organización de Comercio Europeo un 90%
de los comercios fracasa antes de cumplir los 5 años). En ese momento podemos
pensar que toda la inversión que realizamos en un principio se puede perder y
podemos desistir de la idea de crear empresa por temor a perder los ahorros o
inversión inicial y nos conllevara a que desistamos de la idea de ser nuestros
propios jefes.

Sin embargo, este informe de la organización de comercio europeo dice que el

98% de los comercios que se establecen en el sistema de Franquicia con una
marca determinada sigue funcionando cinco años después de su apertura. Una de
las razones principales por las cuales sigue funcionando este sistema es por que
la especialización continúa, el aprovechamiento de las ventajas de la franquicia y
el conocimiento de cada una de las facetas del negocio implica el buen
establecimiento y funcionamiento de la franquicia.

En el presente trabajo, vamos a otorgar las principales herramientas y condiciones

que se deben tener en cuenta hacia la creación de franquicias, destacando todos
los aspectos más relevantes como son: Concepto, Características, Aspectos
Legales, Ventajas y Desventajas que presenta esta alternativa comercial.

3
En este momento el mundo se encuentra ante el fenómeno de la globalización de
la economía; para esto, se hace indispensable para todas las compañías, buscar
nuevas formas de penetración de mercados; por tal motivo es de vital importancia
elegir una nueva forma de obtención de ingresos que vayan de acuerdo con las
estrategias de la compañía.

Entre esto las compañías eligiendo el nuevo modelo empresarial, le otorgará al

empresario nuevos ingresos y aperturas de nuevos mercados otorgando así
exclusividad territorial y nuevas formas de crecimiento económico.

La franquicia es una forma de comercio que contribuye a la modernización de las

estructuras comerciales. Proporciona una serie de ventajas económica - sociales
entre las que cabe resaltar el crecimiento de la economía estimulando la
multiplicación de nuevos establecimientos y desarrollo del sector comercial, y por
lo tanto, la economía en general.

Por otra parte, el modelo de franquicia genera el nacimiento de nuevas

empresas, produce una movilización de fondos financieros inactivos y como
fórmula comercial moderna, la franquicia precisa en darle un buen funcionamiento
a este capital para su puesta en marcha y desarrollo.

La franquicia como herramienta para crear empresa, posiciona empresas estables,

en donde una de las principales notas distintivas del comercio franquiciado es que
las empresas que adoptan esta fórmula tienen una supervivencia muy superior a
otras formas de comercio; es decir, haciendo una comparación entre franquicia y
crear negocio; del 100% de franquicias creadas solamente el 5% fracasa, ya sea
por factores económicos o por que no hay una buena estructuración. Por el
contrario, del 100% de la puesta en funcionamiento de un negocio en solitario, el
90% fracasa antes de los cinco años.

4
El modelo de franquicia también proporciona empleo y también conduce,
lógicamente, al nacimiento de nuevas empresas y, consecuentemente, a la
creación de nuevos empleos y, además, con la virtud añadida de su estabilidad.

La lectura de esta investigación brindará gran ayuda a todas aquellas personas

interesadas en la franquicia, sin importar su nivel académico, laboral o
empresarial.

Este trabajo tratará de motivar a las personas para que reflexionen sobre los
grandes logros que le pueden generar el sistema de franquicia y las posibilidades
a futuro en el contexto Colombiano y de las grandes oportunidades que se
presentaran.

5
 CONTENIDO

Pág.
INTRODUCCIÓN 03

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 11

1.1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 11
1.1.1. ENUNCIAR EL PROBLEMA 11
1.1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 11
1.1.3. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA 11

2. ANTECEDENTES 12

3. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCE DE LA INVESTIGACION 17

3.1. JUSTIFICACION PRÁCTICA 18
3.2. JUSTIFICACION TEORICA 19
3.3 JUSTIFICACION METODOLOGICA 20

4. DELIMITACION DEL ESTUDIO 21

4.1. LIMITACIÓN GEOGRAFICA 21

5. OBJETIVOS 22
5.1. OBJETIVO GENERAL 22
5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 22

6. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACION 23

6.1. MARCO FILOSOFICO-ANTROPOLOGICO 23
6.2. MARCO TEORICO 23
6.2.1 LA FRANQUICIA EN AMÉRICA DEL SUR 25

6
6.2.2 LA FRANQUICIA EN AMÉRICA DEL NORTE 26
6.2.3 LA FRANQUICIA FUERA DE AMERICA 28
6.2.4 FRANQUICIA COLOMBIA 32
6.3. MARCO EMPRESARIAL 43
6.3.1 CONDICIONES PARA LA EXISTENCIA DE FRANQUICIA 43
6.3.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA FRANQUICIA 44
6.3.3 CUADRO DE CARACTERÍSTICAS DEL FRANQUICADOR
Y EL FRANQUICIADO 44
6.3.4 DERECHOS Y OBLIGACIONES 46
6.3.5 SEGÚN EL SECTOR DE ACTIVIDAD 48
6.3.6 SEGÚN LAS FORMAS ESPECÍFICAS DE FRANQUICIAS 49
6.4. MARCO CONCEPTUAL 51
6.5. MARCO LEGAL 58
6.5.1 PRECONTRATO O CONTRATO DE OPCIÓN 58
6.5.2 CONTRATO DE FRANQUICIA 59
6.5.3 CARACTERÍSTICAS DE CONTRATO DE FRANQUICIA 59
6.5.4 ESTUDIO DE FRANQUICIABILIDAD 61

7. METODOLOGIA 63
7.1 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA, DESCRIPTIVA
CORRELACIONAL Y EXPLICATIVA 63

8. OBTENCION DE LA INFORMACION 64
8.1. FUENTES DE RECOLECCION DE LA INFORMACION 64
8.1.1. FUENTES PRIMARIAS 64
8.1.2. FUENTES SECUNDARIAS 64

9. PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE LA INFORMACION 65

7
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 66

11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 68

12. BIBLIOGRAFÍA 69

ANEXOS 72

8
 LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1 Cuadro comparativo de franquiciados por país de origen 13

Figura 2 Sector de actividad de los franquiciados 14

Figura 3 Mapa de Colombia 21

Figura 4 Balanza que debe existir en una franquicia 43

Figura 5 Características del franquiciador y el franquiciado 46

9
 LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A Guía informativa para la puesta en funcionamiento de una franquicia en

Colombia 01

Anexo B Cuadro de franquicias 20

Anexo C Entrevistas 25

Anexo D Análisis DOFA de franquicias 32

10
 LA FRANQUICIA COMO ALTERNATIVA PARA LA GENERACIÓN DE
EMPRESA EN COLOMBIA

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 Definición del problema

La franquicia en Colombia se encuentra en etapa de crecimiento respecto a otros
países como opción, este sistema mostrara una posición positiva para el
establecimiento de nuevas franquicias en el mercado nacional.

1.1.1 Enunciar el problema

La franquicia como alternativa para la generación de empresa en Colombia,
brindando alternativas de crecimiento y expansión para el establecimiento de
nuevas opciones de negocio.

1.1.2 Formulación del problema

¿La franquicia puede ser una alternativa para generar empresa en Colombia?

1.1.3 Delimitación del problema

Está dirigido a toda persona interesada en adoptar el método de franquicia como
alternativa de expansión y generación de empresa en Colombia.
Identificar la situación actual de la franquicia en el entorno Colombiano realizando
una presentación clara de ésta, incluyendo las clasificaciones de sus tipos y sus
principales características; desarrollando una serie de aportes, recomendaciones
con una guía informativa para el establecimiento de una franquicia en Colombia.

11
 2. ANTECEDENTES

“Desde mediados de la década de los setentas y evidenciando la necesidad de dar

soporte y acompañamiento en la gestión de las nuevas empresas durante sus
primeros años tanto de gestación como de operación, surgen las incubadoras de
empresas como instituciones dedicadas a facilitar el desarrollo de nuevas
unidades productivas mediante gestión en la búsqueda de recursos financieros, la
generación de contactos comerciales y la asesoría integral en la estructuración y
operación de un buen plan de negocios”.1

“La primera franquicia en instalarse formalmente en Colombia fue BURGUER

KING traída por la Curia en 1980. Abrió 7 restaurantes entre 1980 y 1986,
operando inicialmente con gran éxito.

Las franquicias colombianas aparecen igualmente bajo diferentes modalidades

desde mediados de los 80's con la apertura de KOKORIKO, la pionera de la
modalidad y líder de comidas rápidas en el país, seguida de Presto y Frisby. En
los 90's surgen Sándwich Cubano, Hamburguesas El Corral, CREPES &
WAFFLES, TOTTO, PRONTO, mimo’s, Palos de Moguer, Ventolini, AZÚCAR,
Jeans & Jackets y Caribú, entre otros”2.

“En el país se estima que hay aproximadamente 112 empresas que podrían
considerarse franquiciantes, incluyendo algunas que aunque no están

1
http://emprendimiento.sena.edu.co Sistema Nacional de Creación e Incubación de Empresas.
Pág.2
2
www.franquiciasyestrategias.com Maria Teresa Valencia H.

12
integralmente formateadas para realizar la transferencia de tecnología en forma
debida y que otorgan solo licencias para uso de marca, operan como franquicias.

Como cifras estimadas las 112 empresas franquiciantes en Colombia, incluyendo

nacionales y extranjeras tienen aproximadamente 2.200 puntos de venta entre
propios y franquiciados, generando 33.000 empleos.”3(ver Anexo B).

Figura 1. Cuadro comparativo de franquiciados por país de origen

3
www.franquiciasyestrategias.com

13
Como se puede apreciar en la figura 1 las empresas Colombianas manejan un
64% del total de franquiciadores, lo cual nos indica que la representación en
Colombia tiene una tendencia de carácter netamente nacional; en un segundo
lugar se puede apreciar una participación por parte de USA del 27% como
principal promotor de el establecimiento de franquicias de carácter extranjero.

Figura 2. Sector de actividad de los franquiciados

La figura 2 muestra la participación de las franquicias por sector de la economía

donde se encuentra el servicio de comidas con una cobertura del (41%) frente a
los demás sectores mostrando la importancia y popularidad que tiene este tipo de
negocios en el establecimiento de franquicias en Colombia; en un segundo lugar
se encuentra el sector de la confección característica propia de la economía del

14
país con un (12%) de la cobertura frente a los demás. Se encuentra un sector de
Otros cuyo valor es representativo por la gran variedad de sectores que se pueden
encontrar en el marco Colombiano con unos índices cercanos al (1%) en
promedio, pero que al sumarlos forman parte de un total del (25%).

Los primeros incursionadores en el mercado fueron BURGUER KING, Dunkin

Donnuts y Pizza Hut de los cuales solo se encuentran en funcionamiento Pizza
Hut y Dunkin Donnuts.

El concepto de franquicia como negocio para empresas internacionales se

comenzó a manejar desde finales de los 70s, pero se dieron a conocer con una
participación notoria desde los 90s con la apertura económica y las expectativas
de crecimiento económico; éstas empresas llegaban al país con el fin de crecer y
expandir sus mercados, sin embargo en el 99 la crisis económica del país logro
desmoralizar a los inversionistas extranjeros, y con esto las franquicias tuvieron un
retroceso de evolución en Colombia.

Por otra parte las industrias colombianas han jugado un papel con las franquicias
desde 1977 con empresas como Caribú y el Bohemio cuando incursionaron al
mundo de la expansión mediante la figura de franquicia. Este nuevo tipo de
creación de empresa ha llevado a la industria colombiana a expandir su figura
comercial a nivel nacional incursionando en otros nichos de mercado, de este
modo han podido ejercer un nuevo aporte al desarrollo colombiano en cuanto a
generación de empleo y aumento de la economía del país.

“En los 90's, nuestro país vivió un período interesante para la expansión de
franquicias. En este tiempo se comenzó a desarrollar una apertura en el mercado
mucho más promisoria para el desarrollo del sistema, y se iniciaron conceptos de

15
negocio internacionales como McDonald´s, Dunkin´Donuts, BlockBuster, y
SUBWAY, entre otros”.4

Esta tendencia se ha visto reflejada en diversos sectores económicos como la

confección, comidas rápidas, calzado y artículos de cuero, y servicios en general.

El surgimiento de nuevas franquicias tuvo un revés, por un periodo de receso el

cual fue producido en el 99. Donde todo el sector económico del país fue
castigado desestimulando la inversión nacional y extranjera; pero una vez
superado la crisis se entro en una etapa de recuperación económica donde el
gobierno opto como política la estimulación de los sectores económicos.

“Aunque Colombia se encuentra en una fase de crecimiento en cuanto al sistema

de franquicias; el número de empresas nacionales que han comenzado a
expandirse o piensan hacerlo a través de esta estrategia se ha incrementado en el
año 2003. De 733 empresas colombianas consultadas por Tormo & Asociados,
137 dicen actualmente franquiciar o ser franquicia, lo que representa un
incremento del 40%, con relación al año anterior. Para el 2004 y 2005 se
proyecta un incremento superior.

Igualmente, los puntos franquiciados generan actualmente al país entre 3.000 y

6.000 empleos directos e indirectos respectivamente, cifra que va en aumento,
acorde con la evolución de este sistema”5.

4
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/historia.htm
5
www.acolfran.com

16
 3. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCE DE LA INVESTIGACION

La franquicia es un sistema que permite expandir empresas con cierto nivel de

posicionamiento dentro del consumidor, constituyendo una forma de negocio útil
para el desarrollo empresarial en numerosos países bajo otro formato de negocio.

En Estados Unidos la franquicia representa cerca del 50% de las ventas al detal y
el 12% del Producto Nacional Bruto a través de 5.300 redes con 350.000 puntos
franquiciados en 75 industrias, generando 10 millones de empleos directos. Según
el Departamento de Comercio el 95% de las que allí se emprenden son exitosas
generando dividendos en el primer año de funcionamiento.

En Colombia, gracias al impulso generado para la creación de empresas tanto en

las personas que han cumplido un ciclo en la vida corporativa, como en las nuevas
generaciones, esta modalidad ha venido teniendo una creciente aceptación y
receptividad, ya que se trata de un esquema para tener un negocio propio con
bajo riesgo.

Lo más importante es el hecho de que muchas empresas colombianas encuentran

en la franquicia su solución de crecimiento y mayor participación de mercado a
nivel nacional e internacional ya que cuentan con un Good Will generando nuevas
empresas y empleo, contribuyendo así, de una manera visionaria al desarrollo
económico del país.

Los conocimientos adquiridos como administradores de empresas

bonaventurianos, el sentido humanístico y los valores recalcados de los docentes
que dirigen nuestra exitosa carrera, permitirán darle a este trabajo una perspectiva
diferente, una visión comprometida y adecuada para que esta actividad a realizar
se pretenda impulsar exitosamente.

17
Como estudiantes; obtendremos una visión clara, objetiva y real sobre la
conformación de una franquicia en Colombia; incursionando en el campo
profesional posiblemente generando empresa, por lo que se estará en condiciones
de aplicar los conocimientos adquiridos en la universidad.

3.1 JUSTIFICACION PRÁCTICA

La falta de conocimiento en Colombia acerca de la franquicia, nos lleva a pensar

en forma global sobre los distintos problemas que aquejan a nuestra población
como el desempleo y la falta de nuevas oportunidades de inversión dejando a un
lado el concepto de franquicia. Pero esta no es una solución milagrosa para todas
los dificultades que existen en la realidad colombiana; esta posible salida nos dará
la opción de nueva inversión en el sector económico e incentivar a los pequeños,
medianos y grandes empresarios a adoptar una herramienta que les genere
expansión y crecimiento para poder buscar retos de competitividad, aumento en
su red de empresa, crecimiento económico y globalización que el país enfrenta en
estos momentos.

Esta pequeña labor nos ayudará a entender el proceso de creación de franquicia y

conocer más a fondo las ventajas y las nuevas posibilidades de crecimiento en
cualquier sector de la economía. Por otra parte, se mostrarán en un manual las
condiciones básicas para la creación de franquicia en Colombia, que le permita a
cualquier persona interesada en el tema conocer los pasos indispensables para
realizar este tipo de proyecto y poder hacer reflexión acerca de este nuevo
sistema en nuestro país, y teniendo en cuenta su condición, ya sea positiva o
negativa, tener la posibilidad de hacer una inversión a mediano o largo plazo.

18
Para finalizar, este trabajo estará dirigido principalmente a estudiantes, pequeños
inversionistas, diferentes interesados en un estilo ágil y accesible y aquellos
empresarios que no conozcan este novedoso modelo empresarial donde los
conceptos que se plasman de manera clara y sencilla, pero al mismo tiempo
rigurosa y de mucho cuidado a la hora de tomar alguna decisión de inversión en
este modelo de negocio.

3.2 JUSTIFICACION TEORICA

La franquicia da origen a resolver preocupaciones e interrogantes sobre la gran

conveniencia que tiene esta forma de organización, y a desarrollar asuntos que
estén relacionados con el manejo cotidiano de este sistema.

Las principales razones por las cuales motivan a una empresa a expandirse con
este modelo, es poder tener un negocio prospero, y un desarrollo célebre con el
uso de la franquicia, estos factores son la clave para obtener un éxito seguro.
Las redes de la franquicia son importantes; es decir, que se tenga un esquema
muy ordenado de qué se quiere desarrollar con la franquicia y hacia donde se
encuentra dirigida. Por otra parte encontramos algunas razones para crear
franquicia; incrementar recursos, ejercer un control en un mercado objetivo y tener
un gran motivo de expansión para el reconocimiento de la franquicia.

La primera razón se extiende a que algunas empresas desean expandir su

mercado y aumentar el acceso a nuevos recursos y expandir su franquicia con
rapidez. Estos nuevos aportes van a constituir un complemento de expansión de la
franquicia, con el fin de ofrecerle a la empresa un panorama completo de
desarrollo a mediano y largo plazo.

19
Esta carencia de recursos también ofrece la posibilidad de crecimiento como punto
de partida y la posibilidad de creación de escenarios económicos para el buen
funcionamiento de la franquicia.

La segunda razón es poder tener un mercado objetivo a explotar estimulando así

la demanda y generando nuevos ingresos que irán a colaborar con el crecimiento
de la franquicia; así también poder pertenecer en el largo plazo a una red de
franquicias de la misma naturaleza. Y la tercera razón es poder tener un gran
reconocimiento en el mercado por parte de los clientes y de la competencia. El
concepto de franquicias es muy amplio ya que se tiene en cuenta el continuo
estimulo y el rápido crecimiento de una red de franquicias adoptando una política
de crecimiento continuo y objetivo del sistema de expansión o crecimiento
acelerado de empresa.

3.3 JUSTIFICACION METODOLOGICA

Durante los últimos nueve meses hemos investigado el tema de franquicia en

diversos entornos de investigación como lo son libros, conferencias, seminarios,
paginas en Internet y el significado de franquicia a escala mundial. Esta
información se recopilo y se hizo una filtración de la misma para extractar lo más
importante, la investigación terminará con una guía informativa que permita
conocer el procedimiento para el establecimiento de una franquicia operacional en
Colombia.(Ver anexo 01)

Para la obtención de toda esta información se tomo como base el papel que
desempeña la creación de empresa en Colombia y su legislación; a pesar de que
no esta formalizada la franquicia legalmente como en otros países, ya que el único
organismo de control y regulación es el Ministerio de Industria Comercio y Turismo
bajo el articulo 1496 del Código de Comercio.

20
 4. DELIMITACION DEL ESTUDIO

4.1 LIMITACIÓN GEOGRÁFICA

La zona que abarcara la investigación es el territorio colombiano.

Figura 3. Mapa de Colombia

FUENTE: DANE

21
 5. OBJETIVOS

5.1. OBJETIVO GENERAL

Realizar un diagnostico del papel de la franquicia en Colombia como alternativa

para la generación de empresa.

5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Análisis estructural de las franquicias en Colombia.

 Evaluación cuantitativa y cualitativa de la franquicia como generadora de

creación de empresa.

 Diseñar una guía que facilite la logística de implementación de las

franquicias en Colombia. (ver Anexo 1).

22
 6. MARCO DE REFERENCIA DE LA INVESTIGACION

6.1. MARCO FILOSOFICO-ANTROPOLOGICO

Hoy en día vemos que es muy difícil crear empresa en nuestro país. Por esta
razón vemos que muchos de nuestros sueños se ven frustrados y no llegamos a
cumplirlos. El hombre, como elemento esencial dentro de una sociedad, puede
sacar beneficio mediante la alternativa de la franquicia como herramienta para
crear empresa en Colombia, ya que gracias a ésta, sería mucho más sencillo tener
un negocio, que genere utilidades y que sea reconocido en el medio en que se
desempeñe.

En el mundo moderno, conviven personas y grupos con diferentes concepciones

de hombre y de mundo, distintos ideales, diversas religiones, etc. A partir de estas
condiciones, estas personas o grupos aspiran a organizar sus propias vidas de
manera autónoma buscando la felicidad personal y bienestar social.

Como vemos, el hombre cumple un papel muy importante en la sociedad, ya que

sin este, las diferentes compañías no podrían cumplir sus objetivos y no lograrían
expandir su negocio para ser más reconocidos en la sociedad.

6.2. MARCO TEORICO

“Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia

aproximadamente en marzo de 1232, el sistema de franquicia, tal y como se
conoce hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX, en Estados Unidos,
concretamente en el año 1862.

23
En esta fecha, la compañía I.M. Singer&Co, dedicada a la fabricación de máquinas
de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para solventar las
necesidades de distribución y cobertura de sus productos.

Así, las necesidades de expansión de la industria del norte del país, triunfante tras
la guerra civil, lleva a los empresarios a buscar la colaboración de los
comerciantes de otras zonas, dando comienzo a la esencia del verdadero sistema
de franquicia: la colaboración entre empresarios independientes para la obtención
de un fin común”.6

“Precisamente en los años cincuenta, comenzó también el despegue en franquicia

del sector de Comidas rápidas, con nombres tan conocidos como McDonald's,
Burger King o Kentucky Fried Chicken.

Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente a

sumarse a este método de expansión de negocios, hasta el punto de alcanzarse
ya en 1988 el medio millón de establecimientos, que daban ocupación a unos siete
millones de personas, sólo en el país norteamericano.

Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los

mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia.
Ya no basta con tener un producto para lograr el acceso a un mercado, hace falta
algo más, una cualificación, una marca, un envoltorio personalizado, un emblema,
una idea o un formato innovador y atractivo, y la franquicia cubre todos estos
parámetros.

Así, alrededor de la marca como eje central, se constituye el verdadero contrato

de franquicia moderno, configurado a su vez con otros conceptos como el de la

6
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/historia.htm. Historia de la Franquicia

24
transmisión del "know-how" o Saber Hacer, la asistencia permanente y la
formación”.7

6.2.1 LA FRANQUICIA EN AMÉRICA DEL SUR 8 A diferencia de nuestros

vecinos del norte, los países de América del sur se constituyen como países
receptores del sistema de franquicias y registran un gran potencial de crecimiento
sobre todo para grandes marcas internacionales, tendencia que en las últimas
épocas se ha visto frenada por una coyuntura económica inestable y poco
favorable para las inversiones en general.

Si tenemos en cuenta los datos aportados por la Federación Iberoamericana de

Franquicias, hemos analizado los principales mercados de Latinoamérica, un total
de cinco países: Argentina, Chile, Brasil, Colombia y Venezuela. Entre todos
engloban más de 60 mil puntos de venta propios o franquiciados y una facturación
cercana a 20 mil millones de dólares.

De un total de casi 2.000 centrales, el 40% de ellas se encuentran en un solo país,

Brasil, lo que nos indica con claridad que se trata del mercado más desarrollado
del sur del continente americano con mucha diferencia.

Si nos centramos en el número de establecimientos integrados, tanto propios

como franquiciados, del total, más de 50%, se encuentra en Brasil, y en este país
la media de establecimientos por marca es mucho mayor que en el resto, lo que
demuestra que el potencial de crecimiento tanto en nuevas marcas como en
establecimientos es realmente interesante tanto para las empresas
franquiciadoras ya presentes en dicho mercado, como para empresas

7
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/historia.htm
8
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/datosamerica.htm La Franquicia en América

25
franquiciadoras europeas y americanas consolidadas en sus respectivos
mercados de origen.

La mayoría de los mercados representan buenas oportunidades de negocio,

temporalmente paradas hasta que la situación económica mejore, pero en los
próximos años van a constituir una importante fuente de expansión para las
marcas nacionales. El idioma supone que Suramérica constituya una vía de
expansión natural para las franquicias españolas. Sin embargo, este aspecto,
aunque representa una ayuda indudable de cara a la adaptación del sistema de
franquicia, no constituye por sí solo una garantía de éxito. Es necesario que en
cada país la franquicia se adapte a la cultura y preferencias del consumidor en los
mercados de destino.

6.2.2 LA FRANQUICIA EN AMÉRICA DEL NORTE9 Esta es sin ninguna duda, la

zona del mundo en la que la franquicia goza de más desarrollo, no solamente en
términos cuantitativos, sino también en aspectos cualitativos. A pesar de que el
sistema de franquicia lleva ya muchos años funcionando, el norte del continente
americano ha experimentado, una explosión de negocios de esta naturaleza en las
últimas dos décadas. Este crecimiento responde a un gran número de razones,
pero la más significativa es que este sistema se ha mostrado como el modelo más
eficiente para la distribución de bienes y servicios, y un mercado tan exigente y
competitivo como el norteamericano, prima, por encima de cualquier otra cosa la
eficiencia.

Independientemente del potencial de crecimiento de estos mercados, la mayoría

de estas cadenas tienen una propensión de expansión mucho más global.

9
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/datosamerica.htm La Franquicia en América
del Norte

26
Culturalmente, el franquiciador norteamericano tiene una tendencia, casi genética,
para pensar que su mercado natural de desarrollo no se limita a sus fronteras.

Podemos estimar en unas 1.500 las empresas de franquicia activas en Norte

América y este hecho lejos de suponer una ventaja para los potenciales
franquiciados representa un problema, sobre todo a la hora de comenzar un
proceso de búsqueda de una franquicia adaptada a sus necesidades. Este motivo
ha provocado la proliferación de empresas de asesoramiento que hacen este
camino de la búsqueda mucho más sencillo. Además, la información en diferentes
formatos (revistas, portales de Internet, etc.) también contribuye a hacer mucho
más liviana esta tarea. En cualquier caso las necesidades informativas impuestas
por el legislador norteamericano hacen que las relaciones previas entre
franquiciador y futuro franquiciado gocen de una transparencia y de un caudal de
información poco habitual si lo comparamos con la mayoría de los países del
entorno europeo.

Podemos calificar al mercado de la franquicia en esta parte del mundo, como uno
de los más creativos y dinámicos del planeta y aquel del que han partido las
marcas más reconocidas y los negocios más exitosos a nivel mundial. Estados
Unidos y Canadá forman un referente a nivel global.

No obstante, los Estados Unidos han sido los pioneros en la utilización de este
sistema de distribución comercial. Un sector que no ha parado de crecer dentro de
sus fronteras desde los años 60 y que ha sido un gran protagonista en los
mercados internacionales. Una economía sólida y una increíble capacidad para el
marketing han hecho que en la mayoría de los países del mundo hayan tenido
éxito conceptos de negocio a priori locales.

La evolución del sistema de franquicia con fórmulas empresariales mixtas, ha

hecho que se difuminen ciertos aspectos característicos de este sistema en

27
algunas importantes redes. Por otro lado las diferencias estructurales de las
compañías americanas en cuanto a su estrategia nacional e internacional hace
difícil cuantificar el número de aquellas que pueden ser consideradas realmente
franquicias.

Por último y para dar algunos datos que resultan significativos podemos afirmar
que en EE.UU. el volumen de facturación de las redes franquiciadoras representa
aproximadamente el 50% del total del comercio minorista y el número de redes
supera las 1.500 marcas y hay más de 5 millones de personas empleadas en
establecimientos.

6.2.3 LA FRANQUICIA FUERA DE AMERICA10

 La Franquicia en Europa Un primer rasgo a destacar sobre este

continente es que se trata de una zona plenamente receptiva a la modalidad de
negocios mediante el sistema de franquicias, tanto en lo que se refiere a la
implantación de marcas propias como a la introducción de firmas foráneas.

En Europa operan en la actualidad más de 5.000 marcas, de las cuales apenas el

20% actúa en distintos mercados de los de origen (dentro de este porcentaje se
incluyen tanto franquicias europeas como franquicias de capital no europeo).
Inicialmente vamos a dar un breve repaso sobre los datos globales como número
de franquiciadores, número de establecimientos y generación de empleo, para
finalmente presentar esos mismos datos a niveles particulares país por país, en
los diferentes cuadros explicativos.

10
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/datosresto.htm La Franquicia en el Mundo.

28
Entre las casi 6.000 centrales franquiciadoras distribuidas entre dichos mercados
obtenemos un total, a inicios de este año, más de 300.000 establecimientos, entre
propios de las respectivas centrales franquiciadoras y franquiciados.

Un dato representativo es el número de establecimientos por franquicia, donde

Francia, con un número de franquiciadores similar a España y Alemania, tiene el
mayor índice de consolidación del mercado europeo alcanzando 70 puntos de
venta por franquicia.

Al analizar los países con más tradición en materia de franquicias (Alemania,

España, Francia, Gran Bretaña e Italia) obtenemos un mercado potencial de unas
3.500 redes que operan bajo el sistema de franquicia, lo que representa
aproximadamente 80% del total del mercado europeo.

Cabe destacar la influencia del mercado francés como punto de referencia de la

franquicia en Europa, hecho que viene sustentado por la tradición que este
sistema ha tenido en el mercado galo y que se ve reafirmada por una legislación
modelo, que ha conseguido unos niveles de estabilidad y de transparencia que se
han tratado de imitar en el resto de países. Francia y Estados Unidos han sido y
son los países más avanzados respecto a la franquicia y esta influencia se ha
notado sobre todo en las prácticas y en la metodología que han sido importadas
por las principales redes para comenzar sus procesos de desarrollo con garantías
de éxito.

El mercado europeo, en contra de lo que pueda parecer es relativamente

heterogéneo y tiene una diversidad relativamente amplia en lo que a las marcas se
refiere, hecho que viene motivado por las peculiaridades del comercio en cada
país, así como por la diversidad de costumbres. A pesar de la globalización de los
mercados, cada territorio permanece bastante más aislado de lo que la proximidad
geográfica pudiera dar a entender, haciendo que el desarrollo de una marca sea

29
un desafío absoluto e independiente en cada entorno geográfico, habiéndose dado
casos curiosos de rotundos éxitos en un país y sonados fracasos de la misma
marca en el país vecino que a priori dispone de unas condiciones para el
desarrollo similares. Este hecho ha obligado a reaccionar a los principales
franquiciadores internacionales a la búsqueda de fórmulas personalizadas de
asociación en cada país, aunque a pesar de todo esto, el resultado es que las
principales marcas de referencia son autóctonas siendo la importación de
franquicias un fenómeno no muy habitual y más dado en aquellos países menos
innovadores comercialmente.

España En estos momentos es uno de los países en los que la franquicia goza de
mejor salud. El sistema de franquicia es uno de los más avanzados del mundo, al
menos en términos cuantitativos.

En menos de 10 años se ha conseguido dar un vuelco a la situación del comercio

mediante la incorporación de formatos novedosos que han proliferado en casi
todos los sectores de actividad y han competido, sin complejos, con las grandes
marcas internacionales. Hay quien pueda pensar que este crecimiento estaba
motivado por una bonanza económica general que lógicamente ha arrastrado a la
franquicia, pero la tendencia ascendente del último ejercicio responde en mayor
medida a circunstancias intrínsecas que a una coyuntura económica favorable,
puesto que un año de relativa crisis los resultados han sido similares, si no
mejores, con crecimientos sobresalientes en número de establecimientos y
facturación.

 La Franquicia en África El continente Africano se trata del mercado más

desconocido y con potencial del planeta. Tampoco puede calificarse exactamente
de emergente, puesto que cuenta con unos pocos países en los que la franquicia
puede calar a corto plazo, aunque se están desarrollando una serie de iniciativas
interesantes para estimular el crecimiento y la implantación de grandes redes en

30
los próximos años. La franquicia se ve como un vehículo para llevar desarrollo
sostenible a determinadas zonas del continente en las que la implantación de
pequeños negocios puede ser un pilar importante de la economía.

Como países interesantes podemos destacar a Sudáfrica que es líder indiscutible

y muestra unos índices de desarrollo similares a los de los países más avanzados
del entorno europeo. Por otro lado, y a un nivel ligeramente inferior se encuentran
Marruecos y Egipto. El caso de Marruecos es especialmente relevante por la
importancia que este mercado tiene como destino de marcas españolas, mientras
que Egipto es una revelación y está dando síntomas de ser un mercado a tener en
cuenta en los próximos años.

 La Franquicia en Asia De la misma manera que el mercado de las

franquicias presenta cierta homogeneidad en entornos como el europeo o el
norteamericano, en el continente asiático existe una gran diversidad, debido sobre
todo a las diferencias culturales existentes entre los países y a las relativas
dificultades de encontrar un campo de desarrollo más o menos común y sometido
a leyes y costumbres con ciertas similitudes.

Como ocurre en el resto de los sectores de la economía en general, hay un amplio

campo de desarrollo en China donde una nueva generación de poblaciones y
centros comerciales son para formatos de negocio tanto autóctonos como
importados de fácil estandarización. Bajo esta tendencia, las grandes marcas de
franquicia internacionales, sobre todo las de comidas rápidas, encuentran un
campo de crecimiento ideal. Este sistema está empujado por el gran desarrollo
urbanístico y comercial de los grandes focos del comercio internacional y las
pujantes zonas de expansión como Hong-Kong y Shangai y ciudades con estas
características y un nivel demográfico muy alto.

31
Esta popularización está contribuyendo positivamente a expandir las marcas,
desde estas plataformas internacionales, a zonas menos habituales desde hace
pocos años, y el sudeste asiático de ser una zona netamente importadora de
franquicia, se está empezando a convertir en exportador.

Las previsiones de crecimiento son extremadamente optimistas para esta zona del
planeta, que constituye, en la actualidad, y sobre todo en lo que a China se refiere,
uno de los focos en los que tienen puestas sus miras las grandes marcas
internacionales.

A pesar de las cifras tan altas que se registran, es tal el potencial, que podemos
hablar, que en los próximos años se mantendrán los porcentajes de crecimiento
tan altos. China se erige como la gran protagonista del futuro de la franquicia.

En otro plano se sitúan los países asiáticos del medio oriente de cultura
musulmana que se manifiestan como netamente importadores de conceptos
occidentales del sector moda y en menor medida alimentación, aunque en este
caso se trata de una tendencia menor y con un desarrollo netamente inferior al
experimentado por el sudeste asiático.

6.2.4 FRANQUICIA EN COLOMBIA11 El concepto de franquicia en Colombia no

es muy conocido sin embargo es alta la expectativa de crecimiento ya que las
políticas económicas adoptadas por el gobierno son favorables para que las
franquicias tengan una participación mas notoria en el mercado colombiano.
Dentro de las franquicias más exitosas dentro de un proceso realizado a través de
los años y que se puede tomar como referencia encontramos:

11
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/datoscolombia.htm

32
CREPES & WAFFLES 12 nace de la idea de dos mentes jóvenes, pareja de
universitarios sobrada de fe en ellos mismos y en la gente, que unen sus ideales y
tienen la visión de abrir un negocio en el que sólo ellos creían.

En 1980, abren en Bogotá (Colombia) el primer punto de venta en la Carrera 11

con calle 85, una pequeña crepería estilo rústico francés, con su barra en madera
y un ambiente joven e informal.

Dos años más tarde, CREPES & WAFFLES abre un nuevo local en el Centro
Internacional el cual se convirtió en el lugar de los ejecutivos, la barra en madera y
la cartelera de especialidades del comienzo se transformaron en mesas
individuales con carta y atención especializadas, gracias a un gran esfuerzo en la
capacitación de todo el personal.

Simultáneamente en el transcurso de este desarrollo, la empresa ha venido

proyectándose a escala nacional e internacional, abriendo sus puertas en
Cartagena, Cali, Medellín, Barranquilla (Colombia), Quito (Ecuador), Ciudad de
Panamá (Panamá), Caracas (Venezuela), Ciudad México (México)y Madrid
(España)

Así CREPES Y WAFFLES empresa 100% Colombiana se proyecta hacia el futuro

fortaleciendo su estructura organizacional, manteniendo sus altos estándares de
calidad y servicio y contribuyendo permanentemente con el crecimiento de su
gente lo cual nos permite el cumplimiento de nuestra misión y el logro de la visión”.

CREPES Y WAFFLES maneja el sector de franquicia de servicio y comercial. Ya

que el franquiciador ofrece al franquiciatario una formula original (receta) para la

12
www.crepesandwaffles.com

33
prestación de un servicio obteniendo un formato de negocio el cual le permite
manejar de una forma específica la administración de este tipo de franquicia.

SÁNDWICH CUBANO13 Hacia el año 1978, un cubano radicado en la ciudad de

Santiago de Cali, Colombia, estableció un pequeño negocio en el garaje de una
casa tradicional de la avenida sexta con calle 28 de esta ciudad. Éste consistía en
cuatro (4) mesas en el exterior del establecimiento, una barra interior y una zona
de preparación de Sándwich, un congelador y un viejo equipo reproductor de
cintas, el cual ambientaba con música el local.

Al cubano no le interesaba mucho este tipo de negocio y comenzó a incursionar

en otros negocios muy diferentes, por esta razón, decidió venderlo después de
seis (6) meses de haberlo abierto. Así fue como un par de amigos muy jóvenes
decidieron comprárselo por una suma de dinero que en su momento era mucho
(ésta era la percepción de los amigos), pero en realidad no significaba tanto. El
negocio consistió en $30.000 pesos colombianos (US $1.200 de la época) y una
moto casi nueva, que uno de ellos había conseguido con mucho sacrificio;
además, y se quedaron con todos los pasivos del negocio que el cubano no había
podido cubrir.

Día a día, con trabajo duro, fueron adquiriendo clientela, ya que mejoraron la salsa
de ajo, ingrediente clave del Sándwich Cubano, gracias a la madre de uno de ellos
que viendo lo que hacía su hijo preparando un aderezo, decidió ayudarlos,
haciéndola más cremosa y más deliciosa al paladar. Después de un año,
decidieron hacer la apertura de un punto de venta en el sur de Cali, y ya se
retiraron de la farmacia, para así poder dedicarse de lleno, uno una semana al
norte y el otro al sur, y la semana siguiente intercambiaban.

13
www.sandwichcubano.com

34
En este proceso duraron un año, hasta que de común acuerdo decidieron
quedarse cada uno con un negocio, uno se quedó con el sur y el otro con el norte.
Posteriormente, comenzaron a vincular al negocio hermanos de cada uno de ellos,
a los cuales les ayudaban sin egoísmo, a que fueran dueños de su propio negocio;
en muchos casos les regalaban gran parte del negocio o en otros les montaban el
punto de venta y les daban facilidades de pago sin financiación.

Así fue como empíricamente y sin saber lo que hacían, comenzaron a crear lo que
es el concepto de FRANQUICIAS, donde cada persona es dueña de su negocio,
vela y lucha por él, bajo el concepto de estandarización de procesos y el manejo
de una filosofía común y clara, la cual trae bases de la infancia de los fundadores
del negocio y de su trabajo en la farmacia, pues el jefe que tenían en aquella
época, trataba a la parte humana de la empresa como lo más importante, lo más
preciado, y la ayuda a su familia era incondicional. Esto mismo aplicaron y así
vincularon a casi toda la familia, hasta que en 1994 decidieron cambiarla de una
organización familiar a una empresarial.

Tuvieron sus tropiezos, ya que la familia se había acostumbrado al paternalismo;

sin embargo, poco a poco fueron aprendiendo y perfeccionando la idea de
franquicias el Sándwich cubano, hasta que en el año 1998 se sintieron lo
suficientemente maduros como para otorgar la primera Franquicia en la ciudad de
Barranquilla, Colombia. Así fueron creciendo hasta llegar a lo que son
actualmente, una cadena nacional con 65 puntos de venta, 44 Franquiciados y con
muchas más proyectadas a otorgarse tanto nacional como internacionalmente.

SANDWICH CUBANO maneja una Multifranquicia donde el franquiciado puede

tener más de una franquicia del mismo franquiciador, y se establece un convenio
de regalías o canon donde el franquiciador debe brindar una contraprestación por
el uso que recibe del franquiciado.

35
Es considerada por su sector de actividad como una franquicia de servicios ya que
cuenta con una formula original (receta), la cual la diferencia en la prestación y
presentación de un servicio determinado; que en este caso es el de los
sándwiches.

KOKORIKO14 Nuestro programa de franquicias considera que el crecimiento de

las ciudades facilita la apertura de nuevos restaurantes.

En Colombia, la dinámica económica y el crecimiento de las ciudades, facilitan la

apertura de nuevos restaurantes de nuestra cadena.

El prestigio y buen posicionamiento de la marca KOKORIKO, ha rebasado las

fronteras nacionales. Prueba de ello es que actualmente contamos con solicitudes
de empresarios de más de 10 países interesados en el desarrollo de nuestra
franquicia.

RESPALDO: Uno de los factores de éxito del sistema de franquicias lo constituye

el prestigio, solidez y respaldo de la empresa franquiciadora.

Por eso confiados y seguros, ofrecen nombre y experiencia para que otros
empresarios con la filosofía se unan con un solo objetivo: el éxito económico; así
también otorgando los siguientes beneficios:

PUBLICIDAD Y MERCADEO: El franquiciado se beneficia de todos los planes

publicitarios y de mercadeo que la empresa realiza, a un nivel mucho más amplio
que el que podría lograr en forma independiente.

14
www.kokoriko.com.co

36
ASESORÍA INDEPENDIENTE: Para una mayor coordinación y apoyo real, el
franquiciado recibe toda la instrucción necesaria, inicial y periódicamente en
aspectos administrativos y operativos.

LOS MEJORES PRODUCTOS: El franquiciado se beneficia de los procesos de

investigación y desarrollo llevados a cabo por la empresa para mantener sus
productos en una posición de liderazgo, tanto en la calidad como en la variedad de
los mismos.

Parámetros básicos de la franquicia internacional.

¿POR QUE KOKORIKO?: Por ser la compañía líder en el mercado de las comidas
rápidas en Colombia. KOKORIKO también es líder en el otorgamiento de
Franquicias y más del 50% de sus restaurantes son manejados bajo este
esquema.

KOKORIKO lo apoya en:

 Búsqueda de locales.
 Montaje del restaurante.
 Capacitación total del negocio.
 Selección y capacitación del talento humano.
 Operación total del negocio.
 Mercadeo y publicidad nacional.
 Permanente supervisión y asesoría.

KOKORIKO maneja la figura de franquicia de producción ya que el franquiciador

proporciona la marca y los productos, por otra parte se puede decir que se maneja
una franquicia comercial ya que el franquiciador proporciona todos los aspectos
administrativos que debe tener este tipo de negocio para su funcionamiento.

37
Este tipo de franquicia es inflexible ya que el franquiciado no puede salir de unos
lineamientos preestablecidos por el franquiciador.

PIZZA HUT 15 Es una marca de reconocido prestigio mundial y un concepto de

negocio más que probado, como indican los más de 12.000 establecimientos que
tiene la cadena en el mundo, repartidos en 87 países.

La compañía nació en 1958, y por lo tanto son ya más de 45 años de experiencia

y depuración de un know how que caracteriza a Pizza Hut. Otras señas de
identidad son la extraordinaria calidad de sus productos e ingredientes, contando
la marca con productos y recetas propias y exclusivas como elemento diferencial.
A esto hay que añadir el énfasis que se da al servicio al cliente, eje central de toda
nuestra actividad, así como la continua innovación y desarrollo de nuevos
productos, ingredientes y combinaciones, que permiten que Pizza Hut esté
siempre un paso por delante de la competencia y pendiente de satisfacer las
demandas de los consumidores más exigentes.

Unirse a Pizza Hut como franquiciado supone contar con el apoyo de una marca y
un know how muy destacados de otras enseñas. La compañía apuesta por
franquiciados con voluntad y capacidad de gestionar varias unidades,
preferiblemente con experiencia en el sector de hostelería, y que estén dispuestos
a involucrarse directamente en la operación y control de su negocio.

PIZZA HUT por el sector en el que se desarrolla utiliza la figura de franquicia de

producción ya que fabrica la mayoría de los productos y cuenta con las recetas
propias lo cual lo identifica frente a otros tipos de negocios del mismo estilo. Por
otra parte se aplica la franquicia de formato de negocio debido al servicio

15
www.pizzahut.com

38
especializado que debe prestar el franquiciado y el estilo gerencial que debe
aplicar para la franquicia.

SUBWAY 16 En 1965, un joven estudiante de 17 años llamado Fred DeLuca

necesitaba dinero para pagar sus estudios. No sabía cómo conseguir ingresos, lo
que le llevó a pedir consejo a un amigo de la familia, Dr. Peter Buck. Fred pensó
que Pete le iba a aconsejar que solicitara un préstamo bancario, pero se llevó una
sorpresa cuando escuchó: "deberías abrir una tienda de "subs".
Pete prestó 1.000 dólares a Fred para llevar a cabo dicho proyecto. El 28 de
agosto de 1965, se abrió el primer establecimiento en Bridgeport, Conn. Este fue
el comienzo de una aventura excepcional protagonizada por un joven
emprendedor.

El plan inicial consistió en abrir 32 restaurantes en 10 años. En 1973 se dieron

cuenta de que se encontraban por debajo de los objetivos, por lo que necesitaban
cambiar de estrategia. Por eso, decidieron franquiciar su sistema. En 1976, Fred y
Pete alcanzaron su objetivo de tener abiertos 32 establecimientos.

La estrategia de franquiciar el sistema fue el motor del increíble crecimiento de

SUBWAY. En 1987, la cadena de restaurantes SUBWAY tenía 1.000 restaurantes;
5.000 en 1991; 10.000 en 1995; y más de 19.500 al día de hoy.
SUBWAY a pesar de no contar con la suficiente información se podría considerar
a esta cadena de restaurantes como una franquicia de servicios ya que se ofrece
una formula original que se encuentra en cualquier establecimiento sin importar su
localización.

16
www.subway.com

39
CAFÉ TOSTIÓN17 Café Tostión nace en Colombia en el año 2000 por la inquietud
de sus creadores, de ofrecer un producto de excelente calidad y una alternativa
diferente de consumo de Café.

En enero del 2001, Café Tostión abre la primera Tienda de Café, exclusiva para
cafeómanos, de un proyecto de expansión que incluye tiendas propias y
franquicias en Colombia y hacia el exterior.

En las Tiendas, los clientes encontrarán el producto empacado y disfrutaran el

café preparado en diferentes formas, Café puro, Capuccino, Frapuccino,
Mocaccino o Espresso, además de poder crear sus propias combinaciones de
Café, agregando saborizantes, topings y/o licores.

Café Tostión es un lugar especialmente diseñado para la generación de

Cafeómanos, de todas las edades, amantes de la velocidad, el alto riesgo, la
moda, el cine, el trabajo y todas las aficiones sin olvidar que siempre hay un lugar
especial para los que prefieren lo tradicional.

Actualmente Café Tostión ha ampliado sus horizontes, en el negocio de bares y

restaurantes, esta exportando sus productos al exterior desde su planta propia en
zona franca de Cartagena y esta abriendo sus primeras franquicias en el exterior.

CAFÉ TOSTIÓN se encuentra bajo la figura de franquicia de producción ya que el

franquiciador provee de los productos para el desarrollo del establecimiento, sin
embargo abarca también la figura de distribución no exclusiva ya que el
franquiciante no otorga exclusividad territorial de producto y el apoyo prestado por
el franquiciante es mínimo, a pesar de existir algunos requisitos.

17
www.cafetostion.com

40
SEE YOU KIDS18 In Fashion S.A. es una Pyme Colombiana especializada en el
diseño, producción y comercialización de ropa infantil y bebés. Poseemos una
marca de valor llamada See You! Kids, con extensión de marca a See You!
Babies.

Poseemos un concepto completo de “HomeWear”, es decir, ropa para estar en el

hogar y en las calles. El concepto cuenta con pijamas, ropa interior y slippers
(zapatos para el hogar) en tallas desde 6-12 meses hasta la talla 14. Estas
prendas y zapatos alumbran en la oscuridad, convirtiéndonos en la primera
empresa en Colombia en elaborar tela continua con tinta fluorescente.

En ropa exterior, trabajamos bajo el concepto de “Comfort for Kids”. Se trata de

casual wear que sigue las tendencias de la moda pero pensando siempre en la
importancia de la comodidad y facilidad de movimiento de los niños. Telas livianas,
moldes amplios y cómodos se conjugan con las nuevas tendencias para crear
prendas exclusivas, pues nuestra filosofía es contar con colecciones limitadas.

Finalmente, producimos con diseños exclusivos, vestidos de baño para bebés que
van desde las tallas 6 a 12 meses hasta la 8 en niñas, además, pantalonetas de
baño para niño desde la talla 2 a la 14 con efectos especiales en nuestras telas
como cambios de color con el sol y estampados que aparecen al contacto con el
agua.

Este mundo fascinante, exclusivo e innovador en ropa infantil se comercializa en

dos puntos de venta propios y en las principales boutiques nacionales y
extranjeras. Adicionalmente contamos con experiencia en el manejo de
franquicias, brindando permanente asesoría y asistencia lo que ha garantizado
una relación con grandes beneficios para las partes.

18
www.seeyoukids.com

41
SEE YOU KIDS se puede encontrar bajo un marco de franquicia de producción
neta ya que la casa matriz es quien produce todos los productos que se ofrecen
en el establecimiento.

ARTESANIAS DE COLOMBIA19 Nace en 1964 como Sociedad Comercial Ltda.

Con aportes de la Caja de Crédito Agrario y la Empresa Colombiana de Turismo.
Actualmente es la empresa estatal encargada del desarrollo integral del sector
artesanal y hace parte del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

Artesanías de Colombia cuenta con tres puntos en Bogotá y uno en La Florida-

EEUU.

Los artículos de Artesanías de Colombia poseen una inmensa riqueza en técnicas

y oficios artesanales, resultado de la diversidad étnica y de la abundancia en
recursos naturales Colombianos.
Estos se encuentran agrupados en cuatro grandes líneas, las cuales son la
indígena, contemporánea, tradicional y diseño. Dentro de estas están las líneas de
producto más específicas como:

 La Cerámica
 Fibras Vegetales
 Cuero
 Madera
 Vidrio
 Textiles
 Metales
 Joyería

19
www.artesaniasdecolombia.com.co

42
Artesanías de Colombia ofrece su franquicia comercial, prestando sus servicios en
forma exclusiva y brindando una asistencia permanente que le permitirán acceder
ventajosamente al mercado.

6.3. MARCO EMPRESARIAL

6.3.1 CONDICIONES PARA LA EXISTENCIA DE FRANQUICIA Para que se

pueda dar la figura de franquicia se debe contar con unas condiciones donde el
franquiciador y el franquiciado obtengan beneficios previamente pactados entre las
partes como en una balanza; el franquiciador debe saber trasmitir al franquiciado
el know how, y buscar que su nuevo socio se sienta con un respaldo seguro bajo
una marca posicionada y con su método operativo y organizativo. El franquiciado
estará en la posición de desarrollar el concepto de negocio adquirido, que sea
una persona competente, que haya mutua retroalimentación y que contribuya al
mejoramiento de la red de franquicias.

Figura 4. Balanza que debe existir en una franquicia

Equilibrio entre las partes

FRANQUICIADOR FRANQUICIADO

Beneficios Beneficios

FUENTE: Tormo & Asociados

43
6.3.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA FRANQUICIA La franquicia,
bajo el punto de vista de “El Empresario” es un Sistema de negocio para la
expansión empresarial, adquirido por empresas y empresarios que desean
expandir rápidamente sus negocios de manera segura, utilizando el menor capital
para lograr un posicionamiento y aumento de las ventas a corto plazo. (Miles de
empresas en todo el mundo han hecho posible esta afirmación).
Desde la perspectiva de “EL Emprendedor”, significa la posibilidad de adherirse a
una red de negocios, minimizando riesgos, gracias al “éxito probado” del sistema,
logrando aumentar y mejorar rápidamente su curva de aprendizaje y
beneficiándose de un posicionamiento claro que redundará prontamente en
ventas.

Por otro lado, la franquicia no sólo constituye uno de los pilares fundamentales del
crecimiento de la economía de muchos países, sino que, de cara al futuro, las
expectativas son aún mayores por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en
el mundo de la distribución de productos como en el campo de los servicios.

Se podría decir que cuando una empresa le cede el uso de marca y su modelo de
negocio a un tercero, con una transmisión clara de un “saber hacer” y lo soporta
permanentemente en las diferentes actividades correspondientes a su negocio
para obtener ingresos, existe una franquicia. Para este objetivo la condición
indispensable es que esta colaboración se base en un equilibrio entre las partes,
franquiciador- franquiciado, en el cual el franquiciador adquiere un crecimiento y
posicionamiento de su marca en los mercados de interés y el franquiciado obtiene
el beneficio de contar con un negocio de éxito probado.

6.3.3 CUADRO DE CARACTERÍSTICAS DEL FRANQUICADOR Y EL

FRANQUICIADO En el siguiente cuadro se encontraran las principales
particularidades que tienen tanto el franquiciador como su futuro franquiciado. Allí
se mostraran las principales cualidades que tiene una empresa que desea

44
franquiciar; para este caso lo denominaremos franquiciante; y por otro lado el
franquiciado quien debe tener un perfil especial para participar en este contrato.

1. Cede el uso de la marca al franquiciado.

2. Le da una asesoría completa a manera de entrenamiento, a través del cual se
transmite el know-how.
3. Así mismo, entrega los manuales de operación.
4. Brinda asistencia permanente.

El Franquiciado:
1. Se compromete a mantener un estándar de calidad y operación del negocio.
2. Se somete al entrenamiento.
3. Da un buen uso al nombre.
4. Realiza el abono de derecho inicial y regalías, si es el caso.

45
Figura 5. Características del franquiciador y franquiciado

FRANQUICIADOR
FRANQUICIADOR

•Propietario
•Nombre Comercial
Franquiciado 3
•Marca Registrada Franquiciado 1

•Negocio Exitoso •Persona o Grupo

•Provee asistencia. •Conocimiento Local
Franquiciado 2
Compras
•Emprendedor
Publicidad
•Recursos Financieros
Entrenamiento
Contabilidad •Usuarios de la marca
Registrada
Consejo financiero
•Desarrollar el negocio
Con la aprobación del
Franquiciador
• Adherir al paquete o
Sistema de franquicia
Canon

FUENTE: Tormo & Asociados

6.3.4 DERECHOS Y OBLIGACIONES

 Obligaciones del franquiciador A continuación se desglosaran las

obligaciones más comunes que debe cumplir toda empresa que desee franquiciar
así como aquellas que lo están haciendo en la actualidad. Estas obligaciones, son
las más habituales pero dependerán siempre de cada empresa en cuestión.

Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido

en el mercado con éxito probado y fácilmente transmisible.

46
Saber transmitir a sus franquiciados el know-how de la franquicia, contar con la
infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las necesidades
de cada franquiciado, estar informado permanentemente de los últimos avances,
tanto a nivel técnico como de marketing, conocer y evaluar las diferentes zonas
geográficas para la concesión de la franquicia, capacidad financiera y solvencia
profesional, contar con puntos piloto (por lo menos 1) que demuestren la
rentabilidad de la franquicia al franquiciado, tener el correspondiente manual
operativo que garantice el éxito comercial y económico de la transacción,
proporcionar exclusividad de zona, facilitar la lista completa de sus franquiciados,
que la actividad que desarrolla no esté basada en una demanda temporal o moda
pasajera, garantizar a sus franquiciados unos servicios permanentes de
seguimiento, comunicación interna, investigación, apoyo y marketing, que su
contrato respete el equilibrio entre las partes y defina claramente las reglas de
juego, comunicar al franquiciado cualquier infracción del contrato estipulado,
solucionar mediante negociación directa, leal y razonable sus quejas, litigios y
disputas.

El franquiciador deberá otorgar a los franquiciados un precontrato en el cual se

estipulen todos los gastos, obligaciones y derechos que deberán cumplir las dos
partes antes de firmar el contrato definitivo de franquicia.

 Derechos del franquiciador Que el franquiciado siga estrictamente los

métodos y sistemas marcados por el franquiciador, que se tenga aceptación por
parte del franquiciado de cuáles son los productos que puede vender y cuáles no,
que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas, que el
franquiciado utilice los métodos de gestión que se le indiquen, que se respeten las
normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento del local, que
acate la designación de los métodos publicitarios y promocionales para toda la
red; que el franquiciado respete las fuentes de suministro homologadas y los
pagos a efectuar al franquiciador en las condiciones que se pacten.

47
Tipos de franquicia “Existen múltiples clasificaciones de las franquicias,
atendiendo a la idea de su formación, su ámbito geográfico etc. Pero la
clasificación presentada a continuación se realiza según el tipo de franquicia por
actividad que desarrolla, y las formas específicas de franquicias.

6.3.5 SEGÚN EL SECTOR DE ACTIVIDAD

 Franquicia de producción El franquiciador es el propietario de la marca y

el fabricante de los productos que distribuyen los franquiciados.

 Franquicia industrial En ella, tanto el franquiciador como franquiciado son

industriales relacionados por un contrato de franquicia mediante el cual, el primero
cede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de
los productos, la marca, los procedimientos administrativos, de gestión y las
técnicas de venta.

 Franquicia de distribución El franquiciador selecciona una relación de

productos fabricados por otras empresas para que sean distribuidos a través de
los puntos de venta de su red o pueda hacer el papel de una central de compras.

 Franquicia de servicios El franquiciador ofrece a los franquiciados una

formula original, especifica y diferenciada de presentación de servicios al usuario,
con un método experimentado y caracterizado por su eficacia.

 Franquicia de formato de negocio El franquiciador le ofrece al

franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta en el más mínimo detalle
y reducido a manuales, de tal forma que en conjunto con la asistencia del
franquiciador, le permiten al franquiciado operar de manera exacta o como lo haría
el franquiciador en un negocio propio. El formato de negocio se refiere a todos los
asuntos, incluyendo los aspectos técnicos, gerenciales, de mercadeo, de

48
adecuación del local, de atención al cliente, etc. Este tipo de franquicia
corresponde al concepto moderno de franquicia comercial. Se ha desarrollado
principalmente en las franquicias de servicios y mixta.
 Franquicia individual Es la más habitual de todas mediante esta
franquicia individual, un empresario independiente, adquiere una franquicia para
operar en una sola unidad.

6.3.6 SEGÚN LAS FORMAS ESPECÍFICAS DE FRANQUICIAS

 Multifranquicia El franquiciado tiene más de una franquicia del mismo

franquiciador.

 Plurifranquicia El franquiciado gestiona franquicias diferentes que son

complementarias no competitivas entre si.

 Franquicia corner La franquicia se desarrolla dentro de un establecimiento

comercial que destina un espacio determinado a la venta de los productos o
prestación de los servicios del franquiciador, según las especificaciones del mismo
y bajo su marca.

 Franquicia master Cuando entre el franquiciador y el franquiciado existe

una figura intermedia el franquiciado principal, quien desarrollara las funciones del
franquiciador en una relimitación geográfica determinada.

 Franquicia múltiple A través de este tipo de contrato se ceden los

derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida a un solo
franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los derechos
adquiridos a un tercero.

49
 Franquicia de productos y marcas o franquicia de distribución no
exclusiva. El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su
marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos
servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través
de su licencia. El franquiciante no otorga exclusividad territorial de producto. La
calidad y cantidad de apoyo prestadas por el franquiciante son mínimas, a pesar
de existir algunos requisitos.

 Acuerdo de Desarrollo El franquiciador realiza un acuerdo de desarrollo

con un franquiciado. Bajo los términos de dicho acuerdo, el franquiciado se
compromete a desarrollar el sistema y es el propietario de todos los
establecimientos de franquicia en el país extranjero.

 Franquicia de conversión Consiste en la agrupación de un grupo de

empresas, agencias y almacenes ya existente bajo un formato único. El objeto
principal consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada
única, promoviendo las ventas por medio de programas masivos de publicidad y
sistematizando la calidad de servicio al consumidor. Los primeros asociados, a
su vez pueden recibir futuros franquiciados o ceder estos derechos”.20

 Regalías o canon Este se entiende como una contraprestación por el uso

y soporte que recibe el franquiciado por parte del franquiciante donde es
previamente acordado por las partes y generalmente esta representado en un
porcentaje que puede ser bien de los ingresos brutos de la franquicia o una
participación de las utilidades después de gastos.

20
GONZÁLEZ CALVILLO, Enrique. (1993). La experiencia de las franquicias. 1º Edición.

PIERRE SIGUE, Simón. (2003). La Franquicia en Colombia teorías realidades y perspectivas Pág. 19-
31.www.tormo.com.co/abc/tiposdefranquicia.asp

50
6.4. MARCO CONCEPTUAL

“ACOLFRAN: Asociación colombiana de franquicias.

ALIANZA NACIONAL DE FRANQUICIATARIOS: (NAF por sus siglas en inglés)

Una coalición nacional estadounidense organizada en 1977 que representa y
protege los intereses y derechos de los franquiciatarios. Su oficina central está en
Washington, D.C.

ARTÍCULOS IDENTIFICADORES: Artículos que exhiben las marcas registradas

del franquiciante. Generalmente, se requiere el uso de estos artículos (papelería,
uniformes, materiales de punto de venta o anuncios o carteles para exteriores) en
el negocio de un franquiciatario.

ASOCIACION DE FRANQUICIAS: Agrupación de carácter gremial conformada

por los franquiciadores a nivel nacional, con el objeto de proteger y velar por el
sano desarrollo de la franquicia en el país correspondiente.

CENTRAL FRANQUICIADORA: El franquiciador debe poseer una estructura que

le da cobertura y asistencia necesarias a la red de franquicias. A esta estructura
que el franquiciador crea se le llama Central de Franquicias. Es un elemento vital
para el correcto mantenimiento y asistencia de la red de franquicias.

CONSULTORÍA: Las consultoras profesionales en el ámbito de la franquicia

actúan como un soporte integral, y se perfilan como una herramienta necesaria
para hacer exitoso este sistema. Su importancia radica en la adecuada
estructuración de aspectos que pueden facilitar o entorpecer el proceso de
expansión en diversos mercados de interés, así como aumentar o disminuir el
volumen de facturación de cada punto de venta.

51
CONTRATO DE FRANQUICIA: Acuerdo de voluntades mediante el cual una
persona natural o jurídica adquiere ciertos derechos y obligaciones que le
permiten utilizar el nombre, marca, lógo, slogan, secretos comerciales, diseños,
know how y programas de una empresa establecida y con éxito para iniciar y
operar un negocio igual a los propios de dicha empresa.

CONTRATO DE FRANQUICIA-ENLACE: Es el documento, soporte o enlace

entre el franquiciador y franquiciado. Constituye un enlace en la relación de las
partes y contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A través del mismo
se transmite la marca y el saber hacer. Debe ser equilibrado y proteger los
intereses por igual de franquiciado y franquiciador.

CONTROL DE CALIDAD: Método por el cual el franquiciante hace cumplir el

reglamento operativo estipulado en los manuales operativos. El control de calidad
comprende la visita de coordinadores regionales a cada franquiciatario.

COSTOS DIRECTOS: Costos que están directamente asociados o son atribuibles

a una actividad o departamento específico, dichos costos presupuestados
deberían ser claramente identificables en un plan de actividades.

COSTOS INDIRECTOS: Son los costos operativos de una organización que son
compartidos por más de una actividad o departamento, por ejemplo los costos de
mantenimiento de un edificio y los de agua potable y electricidad.

COSTOS DE INVERSION: Gastos que se generan por la adquisición,

construcción y renovación de los activos fijos tales como terrenos, edificios y
equipo pesado.

COSTO VARIABLE: Cualquier costo que varía con el nivel de producción. Por
ejemplo, los materiales que se utilizan directamente en la elaboración de un

52
producto son costos variables. Cuanto mayor es la cantidad de productos que se
elaboran, mayor es la cantidad de materiales necesarios para fabricarlos.

CUOTA DE FRANQUICIA: Cuota que el franquiciatario paga por única vez al

franquiciante para comprar su participación en la franquicia. Por lo general, esta
cuota cubre los gastos de capacitación y soporte iniciales que el franquiciante
brinda a nuevos franquiciatarios.

DERECHO DE ENTRADA – CANON DE ENTRADA: Se trata de una cantidad

que deberá abonar el franquiciado para poder adherirse a una red de franquicias.
El importe del derecho, variará en función de diversos aspectos, como el tiempo
que lleve funcionando la red, la rentabilidad que ofrece, entre otros.

Es necesario comprender que esta operación de cambio, no solo representa el

pago de dineros por poseer determinada marca, sino que es el mínimo valor que
se entrega a cambio de ganar experiencia (transmitida por el franquiciador) y
adelantarse a futuros tropiezos, gracias a el know- how que promete no cometer
los mismos errores que se efectuaron para alcanzar la posición que se tiene.

DERECHO DE MARCA: Pago que hace el franquiciado por derecho de marcas,

lógos, rótulos, colores e imagen corporativa.

DERECHO DE PUBLICIDAD: Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las

ventas, que cubre la publicidad corporativa.

DEVALUACIÓN: La devaluación es la pérdida de valor de una moneda respecto

de otras que solicita un gobierno en un momento de crisis de su divisa.

DOSSIER INFORMATIVO: El dossier informativo de negocio es la principal

herramienta comercial de la que dispone el franquiciador, y trata de ofrecer a los

53
interesados en la franquicia una información más detallada de cada uno de los
aspectos inherentes a la actividad. En él se suelen incorporar características
propias del negocio tales como la oferta de productos o servicios de la que consta,
los términos de la formación y asistencia por parte de la Central, obligaciones
financieras, etc.

ENSEÑA-NEGOCIO: La enseña o concepto de negocio identificado bajo una

marca y un saber-hacer, es la marca distintiva de la red, a la que pertenecen todos
los centros franquiciados a ella adheridos.

FINANCIACIÓN: Consiste en cómo la sociedad consigue el dinero necesario para

acometer sus inversiones o atender sus gastos corrientes o extraordinarios.

FONDO DE PUBLICIDAD: Pago mensual sobre las ventas brutas que debe pagar
el franquiciado para hacer publicidad corporativa.

FRANQUICIA: Sistema de colaboración económica continuada entre dos socios

jurídicamente independientes: el franquiciador, o titular de una marca y poseedor
de unos productos o servicios originales; y el franquiciado que mediante ciertas
condiciones obtiene el derecho a comercializar y explotar dichos productos o
servicios, bajo técnicas uniformes y experimentadas de rentabilidad probada.

FRANQUICIA CORNERS: Se trata de una franquicia que se sitúa dentro de un

establecimiento comercial. El corner ocupa parte del establecimiento y en su
espacio se venden los productos y/o servicios del franquiciador, según las pautas
que dicte.

FRANQUICIADO: El franquiciado es el inversor, natural o jurídico, que adquiere el

derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los

54
métodos inherentes a él, desarrollados por el franquiciador. A su vez, mantendrá
vínculos con este último para recibir asistencia tanto inicial como continuada.

FRANQUICIADOR: El franquiciador es una persona natural o jurídica que ha

desarrollado un negocio bajo un método determinado, referente a un producto o
servicio, y que busca su expansión a través de la búsqueda de inversores a los
que otorgará el derecho a operar bajo su marca y con su método operativo y
organizativo. El franquiciador prestará una asistencia inicial y continuada a dichos
inversores - franquiciados - a través del asesoramiento, entrenamiento y
orientación para el desarrollo del concepto de negocio.

FRANQUICIANTE: Persona o entidad que emite u otorga una franquicia o

licencia.

FRANQUICIATARIO: La persona o entidad a quien el franquiciante o licenciante

otorga el derecho de realizar un negocio.

GANANCIA: Es el aumento de valor de un activo financiero respecto al precio de

compra. Para hacer efectiva la ganancia hay que vender el activo financiero, de lo
contrario la ganancia es sólo latente.

GASTOS: Todas las erogaciones en que se incurre en la operación de un

programa. En el sistema de contabilidad sobre bases devengadas, un gasto se
registra contable en el momento de incurrirse, antes de efectuar el pago en
efectivo.

GOOD WILL: Se comprende por Good Will el nombre, marca, slogan o etiqueta
que tiene una empresa y que permite el uso a un tercero mediante la figura de la
franquicia para el aprovechamiento del posicionamiento que esta ya ejercido en
la mente del consumidor. Es bueno aclarar que en todos los casos este nombre

55
no puede ser modificado por el franquiciador o ser explotado para otro tipo de
producto o servicio no autorizado por la casa matriz.

IMPUESTOS: Son el principal instrumento que tiene el Estado para recaudar

dinero y así atender sus gastos y realizar sus inversiones. Estos impuestos
pueden ser directos o indirectos; cuando el Estado no tiene bastante con lo
recaudado se endeuda bien emitiendo deuda pública o pidiendo prestado a
bancos nacionales o extranjeros.

INFLACIÓN: Es la subida o bajada de los precios de los productos o servicios.

Tiene una importancia vital para el inversor pues lo primero que este debe de
conseguir es vencer la inflación para que de este modo su dinero no se deprecie.
La inflación afecta a los tipos de interés y a la marcha de las monedas respecto
de otras.

INTERÉS: Es la renta que se da al que nos ha prestado el dinero, además de

devolverle el dinero hay que satisfacer una cantidad por habérnoslo prestado.

INVERSIÓN: Cantidad en dinero que necesita aportar un emprendedor para iniciar

un negocio y engloba las partidas iniciales necesarias para funcionar en el
mercado.

KNOW HOW: Secreto técnico que el franquiciador comparte con el franquiciado,

que lo diferencia de la competencia.

LOGOTIPO: Símbolo o grafismo representando un nombre o una cierta

composición de formas y colores que personalice e identifique una empresa o un
producto, impacto visual de una marca.

56
MASTER FRANQUICIA: Acuerdo por el cual un franquiciador concede los
derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a una persona
natural o jurídica. El acuerdo de Master Franquicia suele utilizarse en el ámbito de
la expansión internacional de la franquicia aunque no es exclusivo del mismo.

REGALÍA: Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del concesionario que
se paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos de hacer negocios
como parte de una organización de concesiones.

RIESGO: El riesgo es consustancial a cualquier inversión. Cuando más riesgo se

asume son mayores también las posibilidades de ganancia, traduciéndose la
seguridad en menor rentabilidad. Cada inversor y en función de sus circunstancias
particulares debe de saber cual es la cantidad de riesgo que puede asumir.

ROYALTY: Es un pago (fijo o variable), que pasa del franquiciado al franquiciador,

como una contraprestación por los servicios prestados por la central – soportes
permanentes, investigaciones del mercado, desarrollo de productos, estudios de
tendencia, apoyo de la red, entre otras- además por el uso y disfrute de la marca
franquiciada.

SUBFRANQUICIADOR: Es un franquiciado a quien se le ha autorizado para

operar, vender o negociar independientemente franquicias individuales dentro de
una amplia región exclusiva, normalmente no opera unidades, excepto la de
exhibición.

UNIFRANQUICIA: Acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos

exclusivos de una franquicia para un determinado sitio en con una zona especifica

57
para ser explotada por ese único local o negocio. Franquiciador: Quien posee y es
dueño de una determinada marca y tecnología”.21

6.5. MARCO LEGAL

Se denomina el contrato de franquicia donde se establece en forma detallada las

obligaciones y derechos de las partes, y se definen con claridad las reglas a las
que ambas partes se someten; para esto se debe tener en cuenta la licencia del
sistema (objeto del contrato), pago de regalías (contraprestación), vigencia del
contrato (plazo), información confidencial y acuerdos de “no competir”
(obligaciones en caso de terminación o vencimiento). Todo esto también va de
acuerdo al código de comercio y al Ministerio de Industria Turismo y Comercio.

6.5.1 PRECONTRATO O CONTRATO DE OPCIÓN Antes de la firma de contrato

definitivo de franquicia y para facilitarle a las partes un análisis y estudio a
conciencia sobre las condiciones de contrato a firmar; suele existir un periodo de
tiempo en el que franquiciador y franquiciado se conocen e intercambian
información fundamental para el desarrollo del negocio.

El contrato de opción es un acuerdo en el que franquiciador y franquiciado

estipulan las futuras condiciones en que se desarrollara la franquicia. Desde ese
momento y una vez suscrito el precontrato; se inicia por el franquiciador la
formación y transmisión de Know How al futuro franquiciado, información que
formara parte del secreto de la franquicia; y este queda obligado a aplicarlos,
respetarlos y no transmitirlos ni divulgarlos a terceros.

21
www.monografias.com/trabajos11/quefranq/quefranq/definic.

www.tormo.com.co/franquiciados/abc/conceptos.asp

58
Este documento suele tener un carácter confidencial y permite al franquiciado
analizar con sus asesores la información recibida del franquiciador. Cuando se
constata alguna falsedad se tiene el derecho de invalidar el precontrato y
recuperar el dinero depositado. Por el contrario, si el franquiciado no firma el
contrato sin causa justificada, el franquiciador se reserva la alternativa de no
revolución de las garantías y esta se considerara como una indemnización por los
perjuicios causados al franquiciador.

6.5.2 CONTRATO DE FRANQUICIA La franquicia requiere de una serie de

parámetros y normas contractuales claras y precisas, a fin de evitar futuros
conflictos entre franquiciador y franquiciado, dada la ausencia de regulación
jurídica de esta figura comercial. Dentro de estos lineamientos, para llevar a cabo
el negocio de franquicia se parte de la celebración de un contrato, el cual debe
facilitar la implementación de la misma donde se mencionen los intereses de
ambas partes.
El contrato de franquicia es el documento que informa, apoya y protege el buen
funcionamiento de un sistema de franquicias. Para esto se debe tener en cuenta
posibles acontecimientos futuros de la relación entre el franquiciador y el
franquiciado protegiendo el futuro de la inversión, el trabajo del franquiciador y de
sus franquiciados.

6.5.3 CARACTERÍSTICAS DE CONTRATO DE FRANQUICIA

 Es un Contrato Atípico “El contrato de franquicia es un contrato atípico

por cuanto no ha sido objeto de una regulación especial que lo defina dentro de
nuestro ordenamiento jurídico. Pero solo existe una atipicidad legal porque social
y comercialmente es utilizada por los empresarios, es una realidad y esto no se
discute.

59
 Es un contrato consensual Es un contrato consensual cuando se
perfecciona por el solo consentimiento, es decir, por simple acuerdo de voluntades
de las partes. Dentro de esa consensualidad que caracteriza al contrato de
franquicia derivada del hecho de no estar regulado en la legislación positiva
colombiana, es importante, para seguridad de las partes, celebrar el acuerdo de
voluntades en forma escrita, plasmando todas las cláusulas que den certeza a la
relación contractual.

 Es un contrato oneroso La onerosidad de un contrato se da cuando tiene

por objeto la utilidad de ambos contratantes, gravándose cada uno en beneficio
del otro. Cuando existen prestaciones a cargo de cada una de las partes en
beneficio de la otra. En la franquicia existe el derecho de entrada y de regalías
para el franquiciador, y de derecho de explotar un establecimiento de comercio,
una marca, un nombre y recibir un Know How, para el franquiciado.

 Es un contrato conmutativo Es conmutativo cuando una de las partes se

obliga a dar o a hacer una cosa que se mira como equivalente a lo que la otra
parte debe dar o hacer a su ves.

 Es un contrato bilateral Desde el momento en que se perfecciona el

contrato de franquicia, las partes contratantes se obligan recíprocamente cada una
de ellas es acrecentada y deudora al mismo tiempo.

 Es un contrato de ejecución El contrato mismo de la franquicia esta

concebido para que dure en el tiempo, por tal razón las prestaciones a cargo de
ambas partes son de carácter continuo y deben cumplirse en periodos convenidos.

 Es un contrato intuitu personae Este contrato de franquicia debe estar

basado de la mutua confianza y los contratantes donde tienen que unir esfuerzos
para mantener unas relaciones reciprocas armónicas. Al celebrar el contrato, el

60
franquiciador entrega su imagen, su marca, su nombre y un know –how al
franquiciado para que las administre, confiando en las cualidades, capacidades y
condiciones personales de este. Igualmente el franquiciado esta incurriendo en un
riesgo con su nombre para el desarrollo del negocio por el que ha pagado un
canon y unas regalías.

 Es un contrato mercantil (Articulo 1496 C.C.) Las partes contratantes se

obligan recíprocamente donde cada una de ellas en acrecentada y deudora al
mismo tiempo. Cada uno de los contratantes asume obligaciones frente al otro.

 Es un contrato de adhesión El contrato de franquicia es un contrato en el

que el franquiciador impone a todos los franquiciados las mismas condiciones, las
mismas obligaciones para mantener un estandarte de normas para creación de
una red. En el contrato de franquicia la adhesión no es tan estricta pero si el
franquiciador goza de un prestigio tiene la ventaja de elegir a sus franquiciados y
concluir el contrato con base en cláusulas predispuestas que le sean
ventajosas”.22

6.5.4 ESTUDIO DE FRANQUICIABILIDAD “Este estudio se lleva a cabo para

identificar y, más aun, evaluar las probabilidades de franquiciar un negocio.
Usualmente se proponen los cambios logísticos y operativos que se requerirán, en
principio, para poder franquiciar el negocio en cuestión.
En el estudio o diagnostico de franquiciabilidad se sientan las bases para lograr la
transferencia, por parte del futuro franquiciante a sus franquiciatarios, de toda la
tecnología o know how del negocio en una forma sistematizada en donde, de
preferencia, se mantengan intactos sus conceptos operativos. Así mismo, se
22
www.tormo.com.co/elportaldelafranquiciaencolombia/legislacion.htm
www.superintendencia.gov.co/marcolegal.htm
Código de Comercio de Colombia. (articulo 1496). LEGIS.

61
expresan puntos relativos a la instalación e implantación del negocio franquiciado,
las inversiones necesarias para poner en práctica una unidad y su rentabilidad”.23

Es bueno tener en cuenta que cada franciquiante debe diseñar su propio estudio
de franquiciabilidad ya que este debe amoldarse mas al tipo de franquicia que
maneja ya que una franquicia de servicio tiene un manejo diferente respecto a una
de producción sin dejar atrás la esencia de la franquicia que es el Know How y el
Good Will donde debe ser prioritario para el franquiciador.

23
GONZALES CALVILLO, Enrique. Comercio Internacional: Franquicias: Tomo 1. Colombia:
Editorial Mac Graw Hill, 7-110p.

62
 7. METODOLOGIA

7.1 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA, DESCRIPTIVA- CORRELACIONAL Y

EXPLICATIVA

Esta investigación se direcciona al tipo exploratorio, ya que es utilizada la

observación directa e indirecta; se han consultado documentos de fuentes
primarias y secundarias; estos nos ha generado diferentes conceptos que se han
descrito, y variables dependientes e independientes que se han correlacionado
para ver su relación ya sea directa o indirecta (dentro de esta podemos encontrar
la investigación descriptiva-correlacional); el producto final del proceso
investigativo se recopilará en un documento con un orden metodológico, el cual
servirá de guía a las personas interesadas en conocer la logística de establecer
una franquicia en Colombia para determinar una metodología explicativa.

63
 8. OBTENCION DE LA INFORMACION

8.1. FUENTES DE RECOLECCION DE LA INFORMACION

8.1.1. FUENTES PRIMARIAS Para la obtención de la información acerca de la

franquicia en Colombia, se utilizaron las siguientes fuentes:

Consulta en Internet
Textos enfocados en la creación de franquicias
 Consulta en la biblioteca de la Cámara de Comercio de Bogotá.
 Seminario de Tormo & Asociados acerca de las franquicias.

8.1.2. FUENTES SECUNDARIAS

 Entrevistas (ver Anexo 3)

 Asesoría por parte del Doctor Jairo Falla Peña

64
 9. PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE LA INFORMACION

Esta se llevo a cabo bajo la obtención de la información y la determinación de

fuentes primarias (documentos, comunicados de prensa, artículos y publicaciones
por parte de expertos en la materia); y fuentes secundarias como entrevistas y
asesorías de personas que de una u otra forma conocen o manejan el concepto
de franquicia, su funcionamiento o tienen experiencia en el tema.

El procesamiento fue realizado según el avance de la investigación donde se

depura de una forma constante actualizando y complementando a medida del
progreso del estudio; este es realizado semanalmente bajo la supervisión y
recomendaciones del asesor.

El análisis de la información es realizada por parte de los investigadores y el

asesor donde se hacen una serie de ajustes y recomendaciones prácticas que se
van adjuntando dentro del trabajo de grado y concretizando los aspectos
importantes o referentes a la investigación.

Para el manejo de esta información se utilizó la figura de publicación de la misma,

de su fuente original sin modificaciones, respetando los derechos de autor y
complementando con apreciaciones y análisis por parte de los investigadores.

65
 10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Tomando como base la información adquirida y conocimientos aprendidos durante

la investigación realizada sobre el tema de franquicia en Colombia se presentan
las siguientes conclusiones y recomendaciones.

El sistema de franquicia en Colombia solo es aprovechado por ciertos empresarios

ya que no ha tenido la evolución como en otros países un poco mas
industrializados donde este tipo de sistema ha sido exitoso gracias a las
condiciones económicas propicias para el crecimiento y el establecimiento de este
tipo de negocios.

El desarrollo en los últimos años muestran que las principales franquiciadoras son
nacionales con 64% lo cual nos da ha entender que los empresarios Colombianos
están apostando a este tipo de sistema como opción de expansión y cobertura de
su marca.

Podemos decir que el auge de las franquicias en los últimos años es

incuestionable, por tal razón, debemos definir que una de las bases más
importantes de la franquicia es la colaboración mutua entre el franquiciador y el
franquiciado.

La falta de una normatividad apropiada para este tipo de negocio podría ser un
inconveniente para su consolidación en el entorno nacional ya que seria propensa
ha crear ventajas desleales entre los franquiciadores y franquiciatarios.

Consolidar una legislación especifica en el ámbito de las franquicias en el contexto

Colombiano, que permita un desarrollo adecuado, ya que sin esta legislación se

66
pueden presentar fraudes y competencia desleal por parte de franquiciados y
franquiciatarios.

Desarrollar seminarios y talleres relacionados sobre el tema para difundir este tipo
de negocio para que sea conocido por otros sectores productivos como una
opción viable de expansión.

El desarrollo de la guía informativa permitió conocer más acerca de la puesta en

funcionamiento de una franquicia lo cual podrá ser de utilidad para toda persona
interesada sobre el tema.

El trabajo maneja una serie de apreciaciones y conceptos de diferentes fuentes

que toda persona interesada en la puesta en marcha de una franquicia podría
tener en cuenta como precedente o base informativa para su desarrollo.

La figura de franquicia es una excelente alternativa para el establecimiento de un

negocio en Colombia gracias a sus ventajas comparativas frente a la creación de
una empresa sin tener un posicionamiento, know how y apoyo por parte de una
casa matriz para su consolidación en el mercado.

67
 11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Fechas. 7/27/2004 08/03/2004 08/24/2004 08/31/2004 09/14/2004 09/28/2004 10/05/2004 10/11/2004 –
Actividades. 10/22/2004
TRABAJO DE GRADO: Reunión
numero 01, propósito de trabajo de
grado; establecimiento de pautas
para alcanzar los objetivos;
descripción de tareas y reglas;
intercambio de información
personal; primera tarea recolección
de información.

Proyecto de prefactibilidad:
Reestructuración del planteamiento
del problema y objetivos,
ordenación y filtración de
información, planeación de
construcción del titulo,
antecedentes y marco teórico;
recibir información del director.

Propuesta del titulo; Franquicia en

Colombia como herramienta para
crear empresa: Evaluación de
cronograma, evaluación de
información, evaluación de
formulación de conceptos,
retroalimentación.
* Construcción de Marcos

Entrega de primer informe escrito.

Estructuración del trabajo de grado

Desarrollo de marcos, metodología,

fuentes, análisis de información.

Desarrollo de manual, corrección de

trabajo de grado, aplicaciones de
normas y desarrollo de anexos.
Conclusiones y recomendaciones,
revisión final del trabajo y anexos.

Entrega final

68
 12. BIBLIOGRAFIA

ALFONSO PRITO, Mariano. Una franquicia para mi nuevo negocio: todo lo que se
necesita para ser franquiciado. España: Ediciones Selina Olmedo, 1997,255p.

LEGIS, Código de Comercio de Colombia. (Articulo 1496)...

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internacional Bogota: 1997.Pág. 82

GONZALES CALVILLO, Enrique. Comercio Internacional: Franquicias: Tomo 1.

Colombia: Editorial Mac Graw Hill, 7-110p.

GONZALES CALVILLO, Enrique. Comercio Internacional: La experiencia de las

Franquicias: Tomo 2. Colombia: Editorial Mac Graw Hill, 18-1590p.

KOONTZ ,harold. Administración: Una perspectiva global.17ª edición, Editorial

Mac Graw Hill.

MARZORATI, Osvaldo; fundador y presidente de la asociación Argentina de

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PIERRE SIGUE, Simón. (2003). La Franquicia en Colombia teorías realidades y

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