Guía para realizar un estudio de

mercado
 0. Presentación
 1. Guía para realizar el estudio de mercado
 2. Análisis de la competencia en tu estudio de mercado
 3. Cómo hacer una encuesta
 4. El cuestionario
 5. Segmentación de mercado
 6. Cómo realizar encuestas online: 5 herramientas útiles
 7. ¿Qué es el Buyer Persona? Personaliza tu público objetivo

Guía para realizar el estudio de

mercado
Infoautónomos te ofrece una guía para que puedas realizar un estudio de mercado, a
bajo coste y a la medida de los autónomos, microempresas y pymes.
Descubre los pasos a ir dando y las técnicas lowcost que puedes utilizar para obtener
información de tu competencia e identificar segmentos de mercado a los que dirigir
tu negocio: recogida de información, observación, entrevistas y encuestas y análisis
de la competencia. Y conoce el precio que puede tener una investigación o estudio de
mercado.
Artículo actualizado el 6/10/2017 y escrito por Infoautónomos
 Estudio de mercado: definición y utilidad
Un estudio de mercado es una investigación para anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la competencia ante un
producto o servicio concreto, bien de cara a su lanzamiento bien de cara a su reposicionamiento en el mercado.

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del cliente objetivo, que a menudo se divide en
distintos segmentos o nichos de mercado, así como determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones
de la competencia y proveedores e identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar radicalmente el sector, como
por ejemplo la irrupción de una nueva tecnología o legislación.

Hay que resaltar que en la sociedad actual, más competitiva y cambiante que nunca, el estudio de mercado tiene mucha
importancia ya que nos ayuda a saber en todo momento como están evolucionando nuestros clientes y competidores.

El estudio de mercado permitirá la posterior elaboración de un plan de marketing adaptado a la realidad del sector e influirá
por tanto en las decisiones a tomar sobre las características del producto o servicio, su precio y la estrategia de comunicación,
marketing online y distribución comercial. Muchas veces el estudio de mercado se incluye dentro de un plan de negocio.

Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance e incluso en ocasiones
algunos piensan que ni merece la pena. Pero ello no debe ser así, al contrario, gracias a internet hoy es posible hacer
investigaciones de mercado a la medida de autónomos y pymes. Para ello, en esta guía encontrarás una serie de consejos
prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a un coste mínimo, obteniendo unos resultados
que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de mercado más completo será el momento
de recurrir a consultoras especializadas.

Pasos a dar en tu estudio de mercado:

1.   Recoge información
Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado debe ser recopilar y aprovechar
toda la información ya publicada sobre tu sector. Para ello te recomendamos las siguientes acciones:

 Información disponible en internet de  forma gratuita: localiza artículos e informes sobre la situación de tu sector,
estadísticas y datos, censos. Visitas las webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y
 los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de los institutos nacional y autonómico de
estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.

 Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y de empresas que se dedican
a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su estrategia comercial
(productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia.

 Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz,

Semrush, Sistrix) ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están
funcionando tus competidores. Una suscripción de pago de al menos dos o tres meses sin duda puede merecer la pena y es
asequible para cualquiera.

 Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque
tengas que viajar a Madrid o Barcelona.

 Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones,

organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen lugar para identificarlas y luego no está de más que te
suscribas a la más relevante, aunque sea por un año.

 Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento, recoge y analiza toda la información
que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de campañas publicitarias, contratos
e informes anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo hacer una primera valoración de tu mercado utilizando
nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado. Aunque probablemente necesites ampliar la información con alguna entrevista,
encuestas o visitando personalmente a tu competencia.

TEST MIDE EL ATRACTIVO DE TU MERCADO

Y cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y definido tu cliente objetivo, será el
momento de volver a realizar el test ya que estarás mucho mejor preparado para analizar tu mercado.

2.   Observación directa

El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el mercado. Te recomendamos las
siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de manera personal:
 Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando alquilar o comprar un local comercial.
Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del día el número de personas que pasa por delante, diferenciando por
sexo, edad u otras características socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información con una entrevista o
encuesta.

 Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir aumentando tu

conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes: características
socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra.

 Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez que estés funcionandoserá
una excelente manera de profundizar en su conocimiento. Esto se puede complementar con la técnica de cliente misterioso
(mystery shopping), que te permitirá conocer la calidad del servicio que realmente ofreces.

 Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta acción que se analiza en detalle más adelante.

3.   Entrevistas y encuestas

El tercer  paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente objetivo y su
comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de
conocimiento del mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo compra o usa el
producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello puedes utilizar cuatro
técnicas:

 Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante
información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger
información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.

 Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que lo valoren.
Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o
regalito puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en profundidad, son
técnicas que te aportan información cualitativa pero no son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu
estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
 La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces
tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles
en la red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.

 Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes plantearte contratar alguna
empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa
especializada. Tiene la ventaja de que además se puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientación, ya que no serán muy fiables, pero si haces las cosas
bien son mejor que nada. Y en muchos casos con 100 o 200 encuestas puedes conseguir resultados significativos como
explicamos en nuestro artículo “cómo hacer una encuesta”, dónde analizamos en profundidad esta técnica de investigación
comercial. Artículo que se completa con el dedicado al cuestionario, con importantes consejos para diseñar un cuestionario
eficaz.

Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de los estudios de mercado al abaratar
considerablemente los costes. Son una gran herramienta para autónomos y pymes y por ello hemos preparado un artículo
específico donde analizamos cinco herramientas útiles para hacer encuestas online.

4.    Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia. Hay dos motivos principales para
estudiar a tus competidores:

1. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar oportunidades de negocio, claves de
éxito y tendencias de mercado.
2. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que
es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás ampliar información sobre
los objetivos que debes plantearte,  los errores más habituales (competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de
la intuición) y las seis actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia, preferentemente  antes de
abrir tu negocio:

 Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observación en base a un  guion con las
variables que te interesa estudiar.
 Visita a las webs y redes sociales de tus competidores y análisis con herramientas SE.
 Plano de situación de la competencia y radio de acción.
 Análisis de los líderes del mercado.
 Informes y perfiles de empresa.
 Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5.   Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el mismo y dividirlos en grupos
afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas
características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar
después tus acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez
demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en el artículo especializado que hemos preparado
sobre este tema, donde analizamos en profundidad para qué sirve, cómo se implanta y cuáles son las estrategias de
posicionamiento que puedes adoptar.

6.   Análisis DAFO de tu estudio de mercado

Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que a menudo más le cuesta a autónomos y
pymes, sobre todo si se trata de un estudio de mercado de carácter interno, que no va a ser presentado en ningún plan de negocio
a personas de fuera.

Nuestro consejo es que al menos intentes redactar tres páginas con las conclusiones principales y que elabores un análisis
DAFO a modo de síntesis dónde identifiques las oportunidades y amenazas del mercado y el entorno junto con el
posicionamiento de tu negocio ante el mismo, identificando tus fortalezas y debilidades. Un ejercicio sencillo que te ayudará a
definir la estrategia del negocio. Y si quieres ir más allá con el análisis compleméntalo con un análisis CAME.

7.   Precio del estudio de mercado

Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos realicen un estudio de mercado en condiciones. Por
eso en este artículo te hemos explicado un amplio conjunto de técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de
mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en adelante dependiendo de la complejidad del
estudio: número de segmentos de mercado diferentes a estudiar, dispersión geográfica y sobre todo si existe necesidad de
utilizar entrevistas grupales y encuestas, que son las técnicas que encarecen considerablemente el estudio.

También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una valoración más imparcial. Aunque sea
contratándoles sólo las tareas de recogida de información y observación.

Análisis de la competencia en tu
estudio de mercado
Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable  si eres emprendedor y
quieres crear una empresa o negocio nuevo. Te contamos los objetivos que debes
considerar, seis técnicas de análisis de la competencia al alcance de todos y los
errores más habituales que se suelen cometer.
Artículo actualizado el 6/10/2017 y escrito por Infoautónomos
1.   Objetivos de un análisis de la competencia

No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en cuenta a la hora de plantearte  una
investigación para estudiar y analizar a tus competidores:

1. Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión, siempre conviene profundizar un
poco para identificar bien a tus competidores más reseñables y sobre todo para  llegar a conocer quién está haciendo las
cosas bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado. En este punto es importante realizarse una serie de
preguntas cuya respuesta aportarán la información que se pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy concretas sobre tu
competencia que más adelante detallaremos.
2. Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un nicho de mercado mal atendido por tu
competencia.
3. Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya están otros competidores tendrás que
ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse contigo.
4. Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede provocar  una reacción de tu competencia,
sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparte y prever su reacción.
El análisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo estudio de mercado, a pesar de que en negocios muy
innovadores diversos expertos empresariales recomiendan olvidarse de la competencia y centrarse sobre todo en la validación
de producto por el cliente.

2.   Técnicas para el análisis de la competencia

Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio como autónomo o pyme. Te llevarán algo de
tiempo pero no incurrirás apenas en costes externos y pueden aportante un conocimiento muy relevante del mercado.

1. Visita a tu competencia: visita los establecimiento de tus principales competidores y realiza una tarea de observación
con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer. Abre bien los ojos y rellena el
cuestionario de forma metódica en cuanto salgas para que no se te olvide nada.

Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad, aquí tienes una lista de variables para que la adaptes a tu propio
estudio
-       Precios
-       Tráfico de clientes.
-       Tipología y perfil de clientes.
-       Reputación y satisfacción de la clientela.
-       Sistema de venta y distribución.
-       Dimensión y aspecto del local.
-       Atractivo de la calle.
-       Horarios de apertura.
-       Antigüedad.
-       Número de empleados.
-       Presencia de los dueños.
-       Proveedores con os que trabaja.
-       Ritmo de rotación de existencias
-       Capacidad económica
-       Técnicas de merchandising
-       Técnicas de escaparatismo

2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes proceder igual que el punto anterior si estás pensando en
crear un negocio online, incluyendo variables adicionales como diseño, usabilidad, seguidores en redes sociales, ranking
Alexa, o posicionamiento SEO entre otras. Las redes sociales pueden darte además información interesante en base a los
comentarios de los clientes. Visitar las webs de los competidores es igualmente importante para cualquier negocio offline,
 ya que pueden proporcionarte mucha información útil y además pueden servirte para identificar oportunidades ligadas de
la adaptación al mundo online. Y las herramientas de análisis SEO y SEM como Sistrix, Moz o Semrush te pueden
proporcionar pistas muy interesantes sobre el posicionamiento online de tus competidores. 
3. Plano de situación de la competencia y radio de acción: si vas a abrir un negocio local, sitúa en un plano de tu
localidad o barrio a tus principales competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie como
para clientes que acuden en coche. En negocios de ámbito nacional también se pueden trazar planos con radios de zonas
de influencia.
4. Analiza a los líderes del mercado: dedica un tiempo adicional a profundizar en el análisis de la estrategia comercial
de las empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué
destacan en sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus
clientes?.
5. Solicita un informe de empresa: si tus principales competidores son sociedades, puedes pedir un informe de empresa
que te permita conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos directivos y posibles vinculaciones
con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir
una factura. 
6. Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla comparativa donde sintetices los puntos
fuertes y débiles de cada competidor.

3.   Errores habituales al analizar a la competencia

Ten cuidado de no incurrir en estos errores:

1. Subestimar a tu competencia. Es un error habitual de muchos autónomos nuevos, ten cuidado, desde fuera las cosas
suelen parecer más fáciles de lo que luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los competidores que
llevan más tiempo que tú y que por tanto conocen mejor el mercado y al cliente, sólo que no lo han hecho porque es más
difícil de lo que parece o porque no les interesaba al tener otros intereses, como por ejemplo un modelo de negocio
distinto.
2. Olvidar la competencia indirecta: hay dos tipos de competencia, la directa y la indirecta. La directa es la que ofrece
lo mismo que tú en el mismo mercado, pero también está la indirecta, que vende productos o servicios alternativos.
Como ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisión en casa, etc.
3. Fiarse de la intuición y de la primera impresión: es decir, descuidar este trabajo de análisis de la competencia, no
dedicarle la prioridad y el esfuerzo que merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que
generalmente suele ser demasiado tarde cuando éstas se revelan como insuficientes.

Cómo hacer una encuesta

La encuesta es una eficaz técnica de estudio de mercado que puede ayudarte a conocer
mejor a tus clientes actuales o potenciales. Te contamos cómo hacer una encuesta y
todos aquellos aspectos que debes tener en cuenta: objetivos, ventajas e
inconvenientes,  tipos de encuesta por objetivos y por medios, pasos a dar, el problema
de dar con una buena muestra y los errores habituales
Artículo actualizado el 6/10/2017 y escrito por Infoautónomos

La encuesta: definición

Una encuesta es un método de investigación consistente en plantear una serie de preguntas al público a analizar mediante un
cuestionario estructurado que permita recoger aquellos datos que se quiere conocer. La encuesta es una buena herramienta para
consegur no sólo información sobre hechos concretos, sino también valoraciones y percepciones subjetivas. Para ello se
preguntará a una muestra representativa de la población que se quiere estudiar.

La encuesta en un buen método cuando se quiere profundizar en el estudio o investigación de un mercado ya que la información
obtenida por otras fuentes (publicaciones, estadísticas, observación o entrevistas) resulta insuficiente, como suele suceder con
las ideas y productos innovadores.

En este artículo analizamos una serie de cuestiones básicas a considerar en el momento de crear y realizar una encuesta.

1. Ventajas e inconvenientes de la encuesta

2. Tipos de encuesta
3. Pasos a dar para crear y realizar una encuesta
4. El problema de conseguir una buena muestra
 5. Errores habituales al realizar una encuesta

1.   Ventajas e inconvenientes de la encuesta

Entre sus ventajas están su versatilidad para recoger todo tipo de información, su rapidez de realización y su fiabilidad si se
cumplen los requisitos estadísticos necesarios y se realiza el proceso de encuestación de manera adecuada.

Para los autónomos y micropymes su mayor inconveniente suele ser el coste que supone, bien en tiempo si uno se ocupa de
todo o bien en dinero si se la encargas a una empresa de estudios de mercado, que como mínimo te cobrarán 2.000 o 3.000 por
una encuesta sencilla. Afortunadamente gracias a las plataformas de encuestas por internet se ha reducido mucho el coste
tanto si haces tú la encuesta como si la hace una empresa especializada.

Además, cada tipo de medio (encuesta presencial, telefónica y por internet) presenta sus propias ventajas e inconvenientes como
se detalla más adelante.

2.   Tipos de encuesta

Las encuestas se clasifican generalmente  según dos variables: el objetivo de análisis y el medio.

Tipos de encuesta según temática y objetivo de análisis

Las encuestas se utilizan en muchos ámbitos (política, demografía, grandes empresas) pero en este artículo nos vamos a centrar
en aquellas encuestas que más interesan a los autónomos y pymes.

Son las encuestas de marketing y ventas como las de satisfacción de los clientes, los test de precio o producto, las de
lanzamiento de un producto o servicio o las encuestas para medir la eficacia de una campaña publicitaria.

La información que analiza este tipo de encuestas suele centrarse en los siguientes aspectos:

 Datos descriptivos de los clientes, como las características demográficas y socioeconómicas.

 Actitudes y opiniones de los clientes respecto al producto, la marca o sus características. Se suelen emplear escalas de
medición de actitudes.
 Grado de conocimiento del cliente sobre las características del producto, su existencia, la publicidad realizada o la
existencia de la empresa.
  La conducta del consumidor, tanto en la compra como en el uso: ¿quién compra o usa?, ¿cómo lo hace?, ¿cuánto?,
¿dónde?, ¿cuándo?
 Motivación e intención de compra: Se trata de conocer las causas del comportamiento de los clientes  y de prever
comportamientos futuros de compra.

Tipos de encuesta según el medio

 Internet: Entre las ventajas de hacer una encuesta online destacan su bajo coste y la facilidad para construir
cuestionarios basados en plantillas, insertarlos en distintos lugares y analizar posteriormente la información: Por ello son
muy adecuadas para autónomos y pequeños negocios. Otra ventaja es que ofrecen mayor privacidad, por lo que el grado
de sinceridad en las respuestas suele ser mayor. Entre sus inconvenientes, el bajo índice de respuesta, por lo que necesitas
dirigirte a una muestra mayor.

 Presencial: cuando la encuesta se realiza cara a cara por parte de un entrevistador. Como ventajas destacan la
posibilidad de obtener más información y el mayor control sobre el proceso, pero como desventajas hay que mencionar su
coste, el tiempo necesario y el mayor riesgo de que el entrevistador influya en los resultados e introduzca un sesgo. La
utilización de tablets o smartphones por parte del encuestador reduce significativamente el trabajo estadístico.

 Telefónica: tiene la ventaja de que permite llegar rápidamente a una muestra grande y que resulta más económico que
hacer encuestas presencialmente. Sirven sólo para cuestionarios cortos, además, las encuestas a través de un call center o
de un CATI se suelen salir del presupuesto de un pequeño negocio.

3.   Pasos para crear y realizar una encuesta 

Los pasos a dar son los siguientes:

1. Determinación de la población a estudiar: debes definir a tu target o cliente potencial en base a los criterios de
segmentación adecuados en tu negocio. Ello te permitirá dimensionar el tamaño de tu mercado, es decir, conocer cuántos
son todos tus potenciales compradores.
2. Diseño del cuestionario: deberás tener en cuenta la extensión, el orden y las características de las preguntas en función
del medio elegido. Tienes más información en este artículo específico sobre el cuestionario.
3. Tamaño de la muestra: tu encuesta se debe dirigir a una selección de tus clientes potenciales. Esa selección se conoce
como “muestra” y debe ser lo suficientemente grande para ser representativa. Para poblaciones grandes, de  10.000 o más
personas, 100 encuestas pueden ser suficientes, con un margen de error del 10%. Con 150 tendrás un margen de error del
8% mientras que tendrás que llegar hasta las 370 para un margen de error del 5%.
 4. Selección de la muestra: es un paso delicado, ya que debes asegurarte que las personas encuestadas corresponden
efectivamente al perfil de tu población objetivo y en caso de haber varios tipos, en la proporción adecuada. No tener
acceso a una muestra adecuada es uno de los grandes obstáculos de muchos emprendedores.
5. Trabajo de Campo: consiste en el proceso de ejecución de la encuesta. Internet supone un gran ahorro de tiempo,
reduce el riesgo de sesgos y permite llegar a grupos de población desperdigados a los que de otro modo sería muy difícil y
caro poder encuestar.
6. Tratamiento estadístico de los resultados: las encuestas por internet automatizan este proceso y lo hacen mucho más
asequible, aunque si quieres cruzar la información de distintas preguntas necesitarás opciones avanzadas. En las encuestas
presenciales es necesario introducir la información e los cuestionarios en un software estadístico especializado y en las
telefónicas, el call center o el CATI dispone de este software, de manera que sus entrevistadores introducen la
información en cada llamada.
7. Análisis de los resultados e informe: por último hay que interpretar los datos de la encuesta, extraer los más
relevantes y plasmarlos en un informe.

4.   El problema de conseguir una buena muestra

Para los emprendedores y nuevos autónomos que se quieren dirigir a sus clientes potenciales, disponer de una muestra
representativa de la población a estudiar  puede ser el gran obstáculo.

En casos así tendrás que  dirigirte a quién pueda tener una base de datos con el perfil de tu cliente potencial y ver si está
dispuesto a colaborar con tu encuesta y a qué precio.

Puede ser una página web especializada en ese público y que esté dispuesta a mandar un email con tu encuesta, teniendo en
cuenta que lo normal es obtener índices de respuesta entre el 5% y el 20%. O puedes contactar con una empresa que cuente con
un panel de personas encuestables, como Feebbo o Toluna. 

5.   Errores habituales al realizar una encuesta

Son varias las causas que pueden conducir a errores y resultados equivocados:

 Una definición errónea de la población a estudiar, al no tener en cuenta las diferencias entre distintos segmentos de
población.
 Una muestra que no sea representativa de la población a  estudiar.
 Preguntas incorrectamente formuladas que impiden conseguir la información que realmente se busca.
 Parcialidad de los entrevistados o del entrevistador, que introducen sesgos en la investigación.
  Inadecuada ejecución del trabajo de campo
 Equivocaciones en el procesamiento de datos.

Debes ser consciente de que estos errores pueden surgir, por lo que conviene que tomes las medidas necesarias para
reducirlos al mínimo.

El cuestionario
El cuestionario es el formulario que soporta el proceso de encuestación. Su elaboración es clave para
conseguir recabar la información deseada. Te explicamos las características que debes valorar al
plantearte cómo hacer un cuestionario:  extensión, orden, estructura, lenguaje, pretest y tipos de preguntas
Artículo actualizado el 6/10/2017 y escrito por Infoautónomos

El cuestionario: definición y características

El cuestionario es una herramienta de investigación utilizada en las encuestas y que consiste en una serie de preguntas a
formular e instrucciones para su cumplimentación, tanto para el encuestador como para el encuestado.
Extensión del cuestionario
Cuanto más largo sea el cuestionario, más difícil será conseguir que el entrevistado acceda a hacerlo y sobre todo, que mantenga
la atención. Por ello, en la mayoría de las encuestas se recomienda utilizar cuestionarios cortos, centrados en el análisis de un
solo tema, con una extensión de unas  diez preguntas, recogiéndose las más importantes al principio.
Debes medir el tiempo que un encuestado va a tardar de media en contestar. Por teléfono es recomendable no sobrepasar los 5
minutos y presencialmente los 15.
Orden y estructura  del cuestionario
Es importante partir de un guion que te sirva como base para construir una secuencia lógica. Por ejemplo empezar con una
introducción o presentación que incite al entrevistado a contestar, le explique en qué va a consistir el cuestionario y le informe
de las garantías de anonimato y confidencialidad.
Conviene numerar las preguntas y evitar las que son muy parecidas. Al inicio del cuestionario se suelen incluir preguntas
sencillas y generales para enganchar al entrevistado, dejando las preguntas más complejas y específicas en segundo lugar. Todo
ello  manteniendo en todo momento la coherencia en el orden de los temas abordados.
Lenguaje
Hay que procurar utilizar un lenguaje sencillo, directo y neutral, adaptándose a las características socioeconómicas del
encuestado y evitando enunciados o posibles respuestas que le puedan condicionar o confundir así como la jerga especializada.
Preguntas filtro y preguntas control
Las preguntas filtro sirven para confirmar si la persona que está respondiendo pertenece o no al grupo de población que se
quiere estudiar. Pueden formar parte de los datos personales que se le pregunten al entrevistado.
Las preguntas control sirven para comprobar la veracidad y coherencia de las respuestas, consisten en volver a preguntar lo
mismo de otra manera.
Mantener la atención
Es conveniente utilizar distintos tipos de preguntas para mantener la atención y que el cuestionario no se haga muy repetitivo.
En cuestionarios online puedes utilizar elementos que hagan más ameno el hecho de contestar, como la utilización de barras de
desplazamiento para respuestas con escalas o niveles.
El pretest
Antes de utilizar masivamente tu cuestionario, pruébalo con unos pocos encuestados, cinco puede ser suficiente. Este pretest te
servirá para detectar errores y preguntas que no quedan claras y así poder afinar en la estructura y estilo del cuestionario y de las
preguntas.

Tipos de preguntas en un cuestionario

Abiertas, de respuesta libre
Permiten recoger más información y que el encuestado se exprese con más libertad. Sin embargo dificultan y alargan mucho el
proceso de análisis estadístico y en ocasiones pueden dar ofrecer resultados muy pobres si el encuestado no cuenta casi nada,
algo relativamente habitual ya que estas preguntas exigen un mayor esfuerzo a la persona que contesta.
Se utilizan en investigaciones en las que la muestra es reducida y en las que no se conocen bien las posibles respuestas de los
encuestados, por lo que se les quiere dar mayor libertad.
Ejemplo: ¿Cuáles son para vd. las características más determinantes a la hora de contratar un servicio informático?
____________________________________________________________
Cerradas
Las alternativas de respuesta están predefinidas y limitadas. Su preparación lleva algo más de tiempo ya que es necesario
valorar las posibles respuestas. Su ventaja es que el proceso de análisis estadístico es mucho más rápido y efectivo aunque a
cambios se limitan las respuestas del encuestado, con el riesgo de dejar fuera algunas posibles respuestas.
Su cumplimentación suele ser más rápida y exige menos esfuerzo al encuestado ya que no tiene que escribir ni explicar lo que
piensa, si no que basta con que opte o valor entre las opciones de respuesta facilitadas.
Se utilizan en encuestas a muchas personas en las que conocen bien las posibles respuestas.
Ejemplo:  ¿Cuáles son para vd. las características más determinantes a la hora de contratar un servicio informático?
-          El conocimiento personal
-          La experiencia de  la empresa o el profesional
-          Las referencias de otros clientes que haya tenido
-          El precio
Hay varios tipos  de preguntas cerradas. Las plantillas de las páginas de encuestas online son una excelente fuente de tipos y
modelos de preguntas. Aquí incluimos las más habituales.
Preguntas dicotómicas: a elegir entre dos opciones.
Ejemplos:     
Sexo:  __ Hombre  __ Mujer
¿Ha visitado nuestro establecimiento en la calle Mayor?  __ Si  __ No
Preguntas excluyentes o de una sola respuesta: cuándo sólo se admite una respuesta.
Ejemplo: ¿Cuántos días a la semana se conecta vd. a internet?
__ Ninguno
__ Uno o dos
__ Tres o cuatro
__ Cinco o más
Preguntas de respuesta múltiple: cuando se admiten varias respuestas.
Ejemplo: ¿Con qué tipo de dispositivos se conecta vd. a internet?
__ Ordenador portátil
__ Tablet
__ Smartphone
__ Smart TV
Preguntas con escala de valoración: cuando se pide una valoración
Ejemplo 1: ¿Cuál es su grado de satisfacción con el servicio recibido en una escala de 1 a 5 siendo 1 el mínimo y 5 el máximo.?
Ejemplo 2: Valore de 0 a 10 los siguientes elementos del producto
__ Diseño
__ Manejabilidad
__ Rapidez
__ Ruido

Segmentación de mercado
En éste artículo conocerás cómo realizar correctamente una segmentación de
mercado, una fase de tu estudio de mercado que puede dar un nuevo impulso a tu
estrategia comercial y de marketing. Conoce cómo debes escoger las estrategias y
los criterios de segmentación de forma que se adapten a las necesidades de tu
empresa y cuáles son las ventajas competitivas a las que puede acceder tu negocio
Artículo actualizado el 6/10/2017 y escrito por Infoautónomos

1. ¿Qué es una segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado. Normalmente, el “mercado” es un grupo
heterogéneo y diverso de consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes.

Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos es dividir el conjunto del mercado en pequeños grupos
de consumidores, o segmentos de mercado, que sean homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades comunes,
con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos. 
Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos de
mercado, lo que nos permitirá desarrollar o readaptar nuestros productos o servicios de la forma más ajustada a sus preferencias
y, de ésta forma, lograr una ventaja competitiva en los segmentos objetivos. 

La segmentación es muy importante para los autónomos y pymes, ya que sus posibilidades de éxito comercial serán mucho
mayores en la medida en la que consigan especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen
empresas de mayor tamaño. Además, las estrategias generalistas, en las que se trata de llegar a todo el mercado de la misma
manera, no suelen ser efectivas ni rentables.

2. ¿Por qué hacer una segmentación de mercado?

La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede aportar distintas ventajas a nuestro
negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por ejemplo:

 Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de nuestra empresa.

 Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo o “target”.

 Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las necesidades del segmento de
consumidores.

Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es decir, el grupo de consumidores “ideal” al
que se va destinado nuestro producto o servicio. Es lo que habitualmente se denomina con el término anglosajón “target” o
público objetivo.

No obstante, también hay que tener en cuenta algunos inconvenientes:

 Hacer una segmentación de mercados puede suponer un aumento de costes si, por ejemplo, se decide fabricar o adaptar
un producto diferente para cada segmento de mercado.
 Antes de lanzarse a hacer una segmentación de mercados en profundidad, es necesario tener en cuenta factores como la
inestabilidad de la demanda, cuyas necesidades y preferencias cambian con el tiempo.

3. ¿Cómo se hace una segmentación de

mercado?
Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer primero las características que debe tener cada
segmento de mercado.

 Deben ser identificables

 Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla
 Deben de ser diferentes entre sí. A la hora de llevar a cabo una segmentación de mercados, es necesario que existan
diferencias perceptibles y medibles en las valoraciones de los distintos productos que hacen los consumidores.
 Deben tener estabilidad en el tiempo
 Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.
 Deben ser útiles para la aplicación de nuestra estrategia comercial.

A continuación, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir que, por norma general, consta de las siguientes fases:

1. Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado, en función de nuestro producto o
servicio.
2. Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento. Estos último años ha cobrado mucha importancia entre las
nuevas metodologías de trabajo de los emprendedores la representación del buyer persona como visión detallada de tu
cliente ideal, con nombre y apellidos.
3. Evaluación del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su potencial de ventas.
4. Selección del segmento o segmentos objetivo (target o público ideal). La elección de un segmento de mercado debe
realizarse midiendo su potencial actual y futuro, así como la competencia existente en el mismo. A veces es más rentable
un pequeño segmento en el que se ocupa una posición exclusiva que un gran segmento en el que se compite con otras
marcas.
5. Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos: creación de una nueva línea de
productos o servicios, adaptación o mejora de un producto, etc.
6. Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de mercado.

El autónomo y las micropymes, dada su limitación de recursos, normalmente suelen realizar sus procesos de segmentación
basándose en la información que proporcionan la observación directa del mercado, publicaciones especializadas y datos
estadísticos. En ocasiones también la que obtienen de entrevistas a expertos en el sector y de algún grupo de discusión que
lleguen a montar. Con el tiempo se recomienda hacer también alguna encuesta a los propios clientes del negocio con objeto de
conocedrles mejor e ir avanzando en el proceso de segmentación y especialización y desde luego es muy recomendable que
apliquen desde el principio la metodología del buyer persona.

4. Criterios de segmentación de mercados

Existen diferentes criterios para identificar las variables de segmentación del mercado, pero quizá la forma más sencilla para
una pequeña o mediana empresa es distinguir entre criterios generales (comunes a toda la población), específicos (orientados a
nuestro producto o servicio), objetivos (aportan información cuantitativa) y subjetivos (aportan información cualitativa).

Los más importantes son:

 Generales-objetivos: Demográficos (edad, sexo), Socio-económicos (renta, estudios) y geográficos (país, nación)
 Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (líder, introvertido...) estilos de vida (actividades, intereses,
opiniones)
 Específicos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o preferencias del consumidor respecto a la marca, el
producto o el servicio.
 Específicos-objetivos: Tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso, fidelidad, tipo de compra, situación de
compra, lugar de compra, etc.

5. Estrategias de segmentación de mercado y

posicionamiento
Una vez definido el segmento de mercado objetivo o target, debemos elegir la estrategia que llevaremos a cabo en base a
nuestra segmentación de mercados. Podemos identificar cuatro estrategias en función del grado de personalización del
producto o servicio:

1.    Marketing indiferenciado o masivo:

No se hace segmentación y se ofrece el mismo producto a todo el mercado. Es recomendable en mercados muy cambiantes. Las
campañas en televisión cuando había pocos canales eran efectivas funcionando así. Hoy en día está en desuso porque la
diversidad de canales televisivos y la múltitud de páginas de nicho existentes en internet han multiplicado enormemente las
posibilidades de realizar campañas de marketing bien segmentadas con buenos resultados.

2.    Marketing concentrado

Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se quiere alcanzar una posición de liderazgo. Su
principal inconveniente es el riesgo que supone centrarse en un único producto o mercado, y su ventaja es que supone unos
menores costes de producción y comercialización. 
3.    Marketing diferenciado y de nicho

Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos de mercado más atractivos, llegando incluso a desarrollar
estrategias especifícas para distintos subsegmentos o nichos concretos pertenecientes a un mismo segmento de mercado. La
ventaja de esta estrategia es que incrementa las ventas y disminuye el riesgo, aunque a costa de un mayor coste de producción y
comercialización. 

4.    Marketing personalizado:

Permite ofrecer a cada cliente una experiencia única e individualizada, por lo que se conoce también como marketing one to
one. Ello permite conseguir una relación más personalizada e implementar técnicas de fidelización. La tecnologías está jugando
un papel clave en el fuerte crecimiento de este tipo de estrategias, ya que el marketing online y las herramientas y técnicas de
marketing automation permiten profundizar en el conocimiento individualizado del cliente para adaptar la comunicación y el
producto a su medida.

Cómo realizar encuestas online: 5

herramientas útiles
Conoce cómo realizar encuestas online para obtener información interesante de tu
público y clientes y, de ésta forma, hacer crecer tu negocio. Te presentamos 5
herramientas gratuitas al alcance de cualquier pyme o autónomo para hacer
cuestionarios en Internet.
Artículo actualizado el 10/7/2017 y escrito por Infoautónomos
Para conocer la opinión sobre un producto en concreto, para saber las necesidades reales de tu cliente potencial o el grado de
satisfacción del cliente, para concretar las mejoras necesarias en el servicio... Son solo algunas de las utilidades de poner en
marcha encuestas a tu target en el contexto de tu estudio de mercado. 

Hasta hace poco, realizar una encuesta requería de un gran desembolso, ya que se necesitaba de un amplio equipo humano que
realizara el cuestionario, ya fuera de forma presencial o telefónicamente, que recogiera los datos y que los ordenara y tratara
para su posterior análisis.

No obstante, hoy en día Internet pone a nuestra disposición un gran abanico de posibilidades que nos permiten realizar
encuestas de forma online y sin apenas coste. Existen numerosas herramientas que nos brindan la posibilidad de realizar
encuestas de diferentes tipos, grado de complejidad y longitud, ya sea en nuestra web o blog, o mediante el envío de un correo
electrónico.
Además, una vez realizadas, podemos hacer un tratamiento de los datos mucho más eficaz y de manera más sencilla, ya que
suelen ordenarse y tratarse por defecto, quedando casi listos para su análisis.

No obstante, debes tener en cuenta ciertos aspectos a la hora de realizar una encuesta online. En primer lugar, debes disponer de
una muestra lo suficientemente amplia para que pueda ser representativa y dirigirte al target correcto. En segundo lugar, pero no
por ello menos importante, debes tener muy presente las leyes de protección de datos.

Plataformas para encuestas online

Conoce 5 herramientas gratis que te permitirán realizar encuestas online de forma sencilla. Sólo debes elegir la que mejor se
adapte a tus necesidades:

Google Forms

Una de las aplicaciones más básicas para crear encuestas es la aplicación para encuestas de Google Drive, también llamada
Google Forms. Para utilizarla, sólo has de acceder a tu cuenta de Google Drive desde tu correo electrónico de Gmail y en pulsar
“Formulario” en la función “Crear”.

La aplicación, que cuenta con 25 plantillas predeterminadas,  permite crear encuestas sencillas y con diferentes formatos de
pregunta: tipo test, con respuesta abierta, usando casillas de verificación, eligiendo opciones de una lista desplegable o
insertando campos de fecha y hora. También permite ir una pregunta u otra en el siguiente paso en función de la respuesta dada
por el encuestado y añadir imágenes o vídeos de Youtube.
Se trata de una herramienta básica con opciones de personalización ya que puedes añadir tu logotipo, imágenes o vídeos de You
Tube. Una vez finalizada la edición, se creará una URL de acceso al cuestionario, que puedes hacer pública o privada. Sólo
tienes que compartir ésta URL a tus contactos de correo electrónico o en los perfiles sociales de tu negocio.

Los resultados son accesibles desde tu cuenta de Google Drive. Aparecerán en formato “Hoja de Cálculo”, aunque también
puedes acceder a un resumen de los mismo mucho más visual.

SurveyMonkey

Survey Monkey es una herramienta para la elaboración y envío de encuestas, una de las más famosas para testear opiniones,
actitudes, hábitos a nivel mundial. El plan gratuito permite realizar encuestas de hasta 10 preguntas, en 15 tipos de preguntas,  y
100 respuestas.
La herramienta de encuesta basada en la web es bastante fácil de usar y posibilita la recopilación de los datos a través de un
enlace web, de correo electrónico, por Facebook o mediante la incrustación en una web o blog. Además, puedes comprobar los
resultados en tiempo real pero como principale desventaja, no podrás descargarte estos resultados en la versión gratuita.

EncuestaFácil

Se trata de una de las webs clásicas, tanto en España como en Latinoamérica, para la realización de encuestas online. Pese a que
también tiene un plan de precios con diferentes posibilidades, la opción gratuita posibilita la personalización de la encuesta con
el logotipo de tu empresa o los colores corporativos, acceder a diferentes plantillas convenientemente categorizadas según el
tema que deseas encuestar o realizar encuestas con un número ilimitado de preguntas.

Con EncuestaFácil, puedes hacer hasta 18 tipos diferentes de preguntas (tipo test, desplegables…), limitar la duración de la
encuesta, ver los resultados en tiempo real o filtrar los resultados del informe e imprimirlo posteriormente.

TusEncuestas.com

TusEncuestas.com es otro de los grandes clásicos para la realización de cuestionarios en Internet. Una de sus mayores ventajas
es que puedes acceder a toda su funcionalidad de forma gratuita y no incluye publicidad. Además sus numerosas plantillas
están categorizadas según el asunto sobre el que deseas encuestar.
Tampoco existen limitaciones en cuanto al número de respuestas por encuesta, límite de encuestas en una misma página,
límite de tiempo de una encuesta, número mínimo de votaciones en cierto tiempo, cantidad máxima de votos por encuesta.

Sin embargo, la estética de la aplicación es algo basta y está muy obsoleta, aunque te permite personalizar el estilo de la
encuesta, es necesario tener ciertos conocimientos de programación y CSS.

Typeform

Typeform, que comenzó en fase beta, permite hacer encuestas de manera sencilla y rápida. Su principal característica es la
estética y el diseño de las mismas, de líneas modernas y muy visuales, que puede ayudar a dinamizar la tarea y que el
encuestado no abandone el proceso en un estadio temprano.

El alta y acceso a todas sus funcionalidades también es completamente gratuito y las encuestas están especialmente optimizadas
para ser accesibles desde cualquier dispositivo, como tablets y smartphones. Además cabe destacar que su versión sin coste te
da la posibilidad de hacer tantas encuestas online como quieras encuestas con número de respuestas ilimitadas. También te
puedes descargar los datos en formato Excel.

Otras herramientas para hacer encuestas online

de forma gratuita
 Survio
 Zoho Survey
  Survey Planet
 Encuesta.com
 Question Pro

¿Qué es el Buyer Persona?

Personaliza tu público objetivo
El Buyer Persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal y lo vamos a
construir a través de la información demográfica, sociológica y comportamental que
podamos recopilar. Esto nos va a ayudar a empatizar con el cliente, sabiendo en todo
momento qué necesita y cómo podemos ayudarle.
Artículo actualizado el 19/6/2017 y escrito por Infoautónomos

Durante años, cuando teníamos un negocio y hacíamos una estrategia de Marketing aparecía un término llamado Público
objetivo, que se refería a un segmento de la población que cumplía con unas características sociodemográficas, económicas
y comportamentales óptimas para ser clientes potenciales de nuestro producto o servicio.

Pero con el paso del tiempo y, sobre todo, con el auge de la estrategia de Marketing Online, este concepto ha ido perdiendo
importancia relativa.

¿Por qué?

Porque en Internet se busca la máxima personalización posible del mensaje comercial. Y ahí es donde aparece el Buyer
persona.

1. ¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es una representación súper detallada de tu visión de cliente ideal. Este cliente es ficticio, ya que no existe
como tal, pero responde a una serie de características que deberían ser comunes a las personas a las que dirigimos nuestros
esfuerzos comerciales.

Cómo construimos a nuestro comprador tipo no es algo aleatorio, sino que depende de varios elementos sobre los que vamos a
hablar más adelante. El buyer persona es una representación personalizada de tu público objetivo. Con nombre, apellidos,
motivaciones, etc.

¿Qué buscamos con esta representación?

Ponernos en la piel de nuestro cliente y tratar de entender qué necesidades tiene y cómo podemos satisfacerlas a través de
nuestros productos, servicios o contenidos.

Para ello, no te preocupes. Si tienes un pequeño negocio, debes ir poco a poco.

Lo recomendable es que vayas extrayendo conclusiones de las opiniones de tus clientes acerca de tus productos, si echan en
falta algún servicio, etc.

Va a llevar un tiempo crear tu Buyer Persona, por lo que no desesperes.

2. ¿Qué es el Buyer Persona negativo?

Si el Buyer Persona es la representación ficticia de un cliente ideal para nuestra empresa, el Buyer Persona negativo es todo lo
contrario. Es decir, el cliente al que no queremos atraer, el que no debería estar interesado en nuestros productos o servicios.
Por ejemplo, el artículo de Introducción al Marketing Online va enfocado a un tipo de usuario que es principiante en el mundo
del Marketing Online y que necesita unas nociones básicas para comenzar a implementar estrategias de venta online en su
pequeño o mediano negocio.

¿Cuál sería el tipo de usuario negativo para este artículo?

Aquel que tenga un conocimiento avanzado sobre la materia y, por ende, no obtenga ningún valor diferencial leyendo nuestro
artículo. Igual que hemos hecho este símil con contenido, podrías hacerlo con un producto o servicio que ofrezcas.

¿Ha pensado cómo sería tu Buyer Persona negativo?

3. ¿Para qué sirven los Buyer Persona?

La creación de Buyer Personas en tu negocio (pueden ser varios) te permitirá segmentar de una forma mucho más
personalizada a tu audiencia. Esto provocará que las comunicaciones de Marketing que lleves a cabo las puedas segmentar en
base a los Buyer Personas que hayas configurado.

¿Qué conseguimos con eso?

Un mensaje mucho más personal, puesto que podemos jugar con la información que tenemos sobre ellos.

Si por ejemplo sabemos que un Buyer Persona tiene una necesidad sobre información fiscal, las comunicaciones hacia ese
segmento, bien sean por email, bien sean vía redes sociales, llevarán artículos sobre fiscalidad, por lo que estaríamos
ofreciéndoles un valor que ellos consideran clave.

Por tanto los Buyer Persona van a ayudarte a ofrecer contenidos o productos que conviertan más. Si además, eres capaz de
averiguar cuáles son los contenidos perfectos para ofrecer en cada fase del proceso de compra, podrás realizar una estrategia
perfecta.

SEMINARIO: "CREAR UN BUYER PERSONA"

4. ¿Cómo crear un Buyer Persona?

Las principales fuentes de información para elaborar tu Buyer Persona son:
  Investigación de datos demográficos
 Entrevista al equipo de ventas
 Encuestas a nuestros clientes
 Investigación de Palabras Clave de tu audiencia

4.1. Investigación de datos demográficos reales

Es un tipo de recopilación de información muy ágil porque existe actualmente y se puede consultar fácilmente.

¿Dónde?

La puedes consultar en Google Analytics, en caso de tener una página web te mostrará datos demográficos de tus visitantes, lo
cual es muy interesante.

En redes sociales también es posible (Twitter Analytics, Facebook Insights, etc.).

En caso de no tener una página web, Google cuenta con una web llamada Think with Google, donde puedes encontrar
investigaciones e infografías propias acerca de diferentes sectores.

Además, puedes echarle un vistazo a los estudios de redes sociales anuales que realiza la IAB o, si quieres conocer más acerca
del usuario en Internet, puedes consultar el Estudio General de Medios.

Por último, no nos olvidamos de que siempre tienes a tu disposición el INE para casi cualquier cosa.

4.2 Entrevista al equipo de ventas

Esto supone hablar con el responsable del contacto con el cliente, ya que sabrá mejor que nadie (dentro de tu empresa) qué es lo
que más demanda el cliente, qué necesidades tiene, qué miedos y qué busca que podamos solucionarle.

4.3 Encuestas directas a nuestros clientes

Es la mejor información que vamos a tener, ya que nos la da quien realmente nos interesa. Prepárate una serie de preguntas que
necesites sobre ellos (aparte de la que ya tendrás en su ficha de cliente).

¿Cuáles son los clientes que más rentabilidad dejan en tu negocio?

Deberías estudiar aquellos que llevan más tiempo contigo y los que más productos o servicios han adquirido. Te pueden dar una
información muy valiosa acerca de por qué compran en tu negocio, qué necesidades cubres con tu oferta.

También puedes tener en cuenta todo lo contrario, lo que te ayudará a conformar tu Buyer Persona negativo. Son clientes
que probablemente no sean nada rentables para tí y no te interese enfocarte en atraerlos.

4.4. Investigación de las palabras clave que usa tu audiencia

Si tienes más o menos claro cómo es tu cliente tipo, podrás hacer una investigación de palabras o términos clave por los que
puede estar interesado en realizar búsquedas en buscadores.

Lo que puedes conseguir con esta investigación es conocer las necesidades que tiene tu Buyer Persona. Si busca algo, es
generalmente porque lo necesita, por lo que ahí estarás tú para saber qué necesita y cómo ofrecérselo, ya sea información,
recursos, productos o servicios.

La herramienta más común para realizar una investigación de palabras clave es el Planificador de Palabras Clave de Google,
pero puedes utilizar otras como por ejemplo:

 Keywordtool.io
 Übersuggest
 SemRush
 Sistrix

La concreción de nuestro Buyer Persona puede llegar a ser enorme. La información que incluyamos sobre este cliente tipo suele
ser súper explícita.

¿A qué nos referimos con que puede llegar a ser tan concreta?

Nos referimos a que le vamos a poner nombre, vamos a describir su apariencia, cómo viste, qué hace, qué gustos tiene, qué tipo
de móvil utiliza, su coche, su rutina, su familia, qué hace en su tiempo libre, qué tipo de información le gusta leer o consumir
cuando navega por Internet, etc.

También necesitarías conocer cómo han llegado a conocer tu negocio. ¿Por qué? Porque podrías enfocar tus esfuerzos en esos
canales a través de los cuales te encuentra tu cliente.
Para verlo de una forma mucho más gráfica, os dejamos con este ejemplo, bastante orientativo de por dónde deben ir los tiros.

Imagina, en primer lugar, que tienes una academia de inglés especializada en cursos para trabajadores, con modalidades online
y presencial. 

¿Cómo podría ser el Buyer Persona de este servicio que ofreces?

 
Este es solo un ejemplo, pero si quieres más, hemos realizado una Plantilla descargable en la que tendrás la oportunidad de
ver un par de ejemplos más y de crear los tuyos propios. Haz click en el botón de aquí debajo y podrá ser tuya:

PLANTILLA PARA CREAR TU BUYER PERSONA

5. El mapa de empatía
Existe una herramienta muy útil para conocer de la mejor manera a alguno de nuestros segmentos de clientes.

Esa herramienta es el Mapa de empatía, que nos obliga, por así decirlo, a ponernos en los zapatos de nuestro Buyer Persona.
De esta manera lo que conseguiremos es una información mucho más detallada sobre su entorno y la forma en la que ve y
percibe el mundo, además de conocer sus necesidades y deseos.

Lo que queremos es definir al cliente de la forma más personal posible.

Un mapa de empatía contiene las siguientes variables:

 Qué ve. Lo que percibe en su entorno y en el de sus amistades y familiares.

 Qué siente. Cuáles son sus preocupaciones, qué le inspira, qué es realmente importante para el cliente.
 Qué oye. Qué escucha de sus familiares, amistades y de los medios de comunicación en los que se informa.
 Qué dice y hace. Cómo se comporta, cómo es con los demás y qué aporta con lo que sabe.
 Esfuerzos. Qué miedos tiene, qué le frustra, qué obstáculos encuentra entre su situación actual y su situación deseada.
 Beneficios. Las ganancias que espera obtener, cómo satisface sus necesidades, qué sería una situación de éxito o de qué
podría valerse para alcanzar sus objetivos.

Así, tal como lo estás leyendo, puede parecer más complicado de entender, pero para eso te traemos este Mapa de Empatía
que hemos elaborado como ejemplo de lo que hemos comentado arriba:
Una vez creado este mapa de empatía tendremos a nuestro Buyer Persona más definido que nunca, por lo que podremos
establecer estrategias enfocadas a cada uno de ellos, siendo mucho más personales y mejor dirigidas.