República Bolivariana de Venezuela

Universidad Nacional Abierta

Maestría en Administración de Negocios
Centro Local Sucre

Realiza un informe sobre un caso práctico de una empresa seleccionada sobre

los aspectos de planeación de actividades en la empresa en función a los
pronósticos futuros, mediante los métodos causales para la medición del
contexto, en la realidad actual

Facilitador: Prof. (Msc) Malva Higuerey

Métodos Cuantitativos
Autor: Ing. Marcel Graterol M.
C.I. V.- 13.722732
Centro Local Sucre
 INTRODUCCIÓN

Un pronóstico de demanda o pronóstico de producción en el ámbito de fabricación,

consiste en predecir eventos futuros asociados al producto o servicio que ofrecemos.
En este caso pensamos a futuro para estimar cuánto vamos a vender, lo que nos
permitirá desarrollar proyecciones de ventas. Otras definiciones más generales colocan
al pronóstico como un proceso de estimación en situaciones de incertidumbre.

Todos los procesos de control y la planeación financiera están entrelazados en cuanto

al empleo de proyecciones donde establecen las normas y el proceso de
retroalimentación para desarrollar el desempeño. La planeación estratégica es la base
fundamental en todos los procesos financieros.

Es fundamental para una empresa comercial conocer su historial financiero para

proyectar su gestión económica de ingresos o egresos en un futuro. Esto determinará
un flujo de acción para la toma de decisiones de cualquier proyecto. Los pronósticos
financieros son muy importantes en las empresas. Métodos, técnicas y modelos de
pronósticos hay muchos, y su aplicación puede depender del tiempo en que
pronosticamos y de si tenemos o no datos históricos o de la antigüedad de nuestro
producto o servicio.

Para esta actividad realizaremos un caso práctico sobre los aspectos de planeación de
actividades de una empresa en función a los pronósticos futuros mediante los métodos
causales para la medición del contexto, en la realidad actual.
 DESARROLLO

Pronóstico es una estimación cuantitativa o cualitativa de uno o varios factores

(variables) que conforman un evento futuro, con base en información actual o del
pasado.

En el sentido de los negocios, un pronóstico es una herramienta que proporciona

un estimado cuantitativo (o un conjunto de estimados) acerca de la probabilidad
de eventos futuros que se elaboran en base en la información de interés en su
dimensión pasada y actual (Pindyck y Rubinfeld, 2001); dicha información se
encuentra expresada en la forma de un modelo y existen múltiples formas de estos
expresadas a través de técnicas de pronósticos.

Con lo anterior es importante saber también que, para fines administrativos que
tengan como objetivo una mejor planeación en la empresa, el proceso del
pronóstico y sus resultados deben presentarse de forma eficaz a fin de que sean
utilizados en el proceso de toma de decisiones en la organización, justificando
siempre los resultados en base a un costo-beneficio.

Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de

largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a
nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en dichos
pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y acciones que
los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.

El Proceso del Pronóstico

Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a

continuación:

1. Formulación del problema y recolección de datos . Estos dos elementos se tratan

como un único paso porque el problema determina los datos adecuados. Si no
se dispone de los datos adecuados el problema tendría que redefinirse o se
tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
 2. Manipulación y limpieza de datos . Es posible tener muchos o pocos datos, datos
irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo
de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de
pronóstico.
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real) . Consiste en los pronósticos reales del
modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a sólo
los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de
pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los
valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.

Formulación del problema y recolección de datos

Ejemplo práctico de aplicación de los pronósticos en una empresa

1. Nombre de la Empresa: Farmacia San Onofre C.A

2. Productos o servicios que comercializa: Medicinas y consumibles médicos.

3. Mercado que satisface la empresa: Consumo masivo.

Ya teniendo la empresa a la cual se va a realizar el pronóstico, se comienza a formular

el problema comenzando con el primer paso del proceso de elaboración del pronóstico
correspondiente a la formulación el problema, se determinó que la empresa requería de
un pronóstico de ventas de Acetaminofén para programar su oferta mensual de
productos en el trimestre de Abril-Junio. En esta etapa es importante definir cuáles son
los aspectos que explican particularmente lo que se desea pronosticar, en este caso
las ventas de acetaminofén de la farmacia. Con ello, dado que la empresa se dedica a
proveer productos para la salud, se establecieron como aspectos importantes que
explican las ventas al ingreso promedio mensual de la empresa la cual recibe mayor
ingreso en el ciclo de febrero a octubre normal, y un menor ingreso noviembre a enero.
Esta última analogía es considerada como el segundo aspecto a tomar en cuenta, pues
en época de vacaciones la empresa tiene ventas más bajas y en los periodos lluviosos
(junio a octubre) ventas más altas debido a la susceptibilidad a padecer de resfriadosa
los potenciales clientes. Por último, otro aspecto importante es el precio del producto, el
cual varía dependiendo de la inflación del país.

Identificado el problema y definidos los aspectos que afectan a las ventas de la

empresa, se recolectaron los datos que representaban dicho puntos a los cuales se les
denominó variables.

Manipulación y limpieza de datos

La muestra tomada se ajusta a un universo de un (01) año (12 meses) ya que

observando el comportamiento anual podemos ajustar nuestra proyección de ventas y
así minimizamos el error; posteriormente se incorporan los datos de ventas
acumuladas , Tales datos se muestran en la siguiente tabla:

Tabla no.1

Número de Datos Mes Cantidad de Cajas Ventas

Vendidas Acumuladas
1 Mar-19 425 425
2 Abr-19 403 828
3 May-19 417 1245
4 Jun-19 529 1774
5 Jul-19 677 2451
6 Ago-19 711 3162
7 Sep-19 639 3801
8 Oct-19 605 4406
9 Nov-19 469 4875
10 Dic-19 297 5172
11 Ene-20 335 5507
12 Feb-20 486 5993
Tabla 1. Datos recopilados para la elaboración del pronóstico de venta. Datos suministrados por la empresa

Tabla no. 2 (cálculo de variación mes a mes)

Número de Datos Mes Cantidad de Cajas Variación

Vendidas
1 Mar-19 425 0
 2 Abr-19 403 -22
3 May-19 417 14
4 Jun-19 674 257
5 Jul-19 750 76
6 Ago-19 863 113
7 Sep-19 915 52
8 Oct-19 892 -23
9 Nov-19 569 -323
10 Dic-19 297 -272
11 Ene-20 335 38
12 Feb-20 486 151
Total Variación 61

Construcción y Evaluación del Modelo – Aplicación del Modelo

Al ser las ventas un efecto de diferentes conceptos que interactúan

independientemente, el tipo de modelo que mejor las puede explicar es el método de
mínimos cuadrados ordinarios (MCO).

El método de MCO es un método en el que se utilizan los datos muéstrales

para encontrar la ecuación de regresión estimada. La ecuación de regresión estimada
se obtiene mediante un procedimiento matemático que se emplea para determinar
la relación aproximada entre las variables “x” y “y” mediante una línea recta, donde “x”
es la variable o variables independientes que se utilizan para predecir el valor de la
variable dependiente ó “y”.

Para el ejemplo que realizaremos a continuación aplicaremos la técnica de los mínimos

cuadrados ordinarios.

Aplicando la fórmula del método de tendencia; la forma más sencilla de modelo de

regresión supone que la variable dependiente varía en forma lineal respecto a la
variable independiente, esto es, que:

y = a + b.x

Dónde:
y = Ventas de años pronosticar

a = ventas del año base

b = variación promedio

x = Numero que corresponde dentro de la serie pronosticar.

Se obtiene entonces:

y = 425 + (61 . 12)

y = 425 + 732

y = 1157

Obtenemos de resultado que para el mes de abril de 2020 se pronostica una venta de
1,157.00 cajas.

Evaluación del Pronóstico

 Ventas Reales vs Ventas Pronosticadas
7000
Cantidad de Cajas de Acetaminofén
6000

5000

4000

3000

2000

1000

Como se aprecia en la gráfica la tendencia de ventas pronosticada es lineal y con

tendencia al incremento y esto se debe a que la variación obtenida en el periodo
evaluado dio positiva. La variación pudo haber dado negativa lo que hubiera traído
como consecuencia una disminución en la proyección de ventas para los meses
señalados, por ende, este método sencillo y rápido se ajusta a nuestras necesidades ya
que se puede evaluar de forma rápida y sencilla para así realizar una procura de
productos los cuales se proyectará su ventas para los meses establecidos.

CONCLUSIÓN
Los pronósticos pueden llegar a ser una herramienta útil dentro de la planeación
de las empresas y sus formas de aplicación son ilimitadas siempre y cuando quien los
ejecute los entienda, los intuya y sobre todo los necesite. Al trabajar con predicciones la
empresa se obtiene una visión de lo que necesitara en el futuro para satisfacer la
demanda además de que tendrá información de la cantidad y duración de esta, con
estas predicciones la empresa es capaz de desarrollar pronósticos de recursos.

Aunque queda demostrado que los pronósticos son una herramienta esencial para
hacer proyecciones de venta y así tener los inventarios actualizados y con perfecto
sistema de rotación de productos, es importante dar un correcto uso a la escogencia de
variables para la resolución de problemas debido a que los cálculos funcionaran si solo
si el planteamiento del problema y la correcta selección de variables es la adecuada de
lo contrario todo esto puede impactar de manera negativa en los costos de la empresa.

Revisar los datos históricos, con frecuencia ayuda a comprender mejor el patrón de las
ventas pasadas, lo que conduce a mejores predicciones de las ventas futuras del
producto.

Los pronósticos son también una herramienta estadística que respalda argumentos en
la toma de decisiones, nos reflejan números confiables, y por lo tanto eliminan poco a
poco el factor de incertidumbre en las operaciones diarias de una empresa, y así
explota variadas formas de aplicar esta herramienta en la administración de empresas.

BIBLIOGRAFÍA
Amaya, J. (2010). Toma de Decisiones Gerenciales. Métodos Cuantitativos para la
Administración. 2da Edición Colombia, Editorial ECOE Ediciones.
Eppen, Gould & otros. (2000). Investigación de Operaciones en la Ciencia
administrativa. 6ta. Edición. México: editorial Prentice.
Pindyck, R. y Rubinfeld, D. (2001). “Econometría, Modelos Y Pronósticos”. Capítulo 8,
Pronósticos con un Modelo de Regresión de una sola Ecuación. Cuarta edición
Editorial McGraw Hill. México, D.F. Páginas 211-234.
Taha, H. (2004), Investigación de operaciones: Aplicaciones y algoritmos. 4ta ed.
México: Editorial Thompson.
Villarreal, F. (2016). Introducción a los Modelos de Pronósticos. Universidad Nacional
del Sur – Argentina.