CONTROL DE COSTES

EN ALIMENTOS Y
BEBIDAS

El Ticket medio y la Rotación de

sillas
 ¿Qué es el Ticket
Medio?

El Ticket Medio, también llamado

«cesta media» o «valor de
transacción promedio», es
simplemente, el resultado de
dividir las ventas totales de un
determinado periodo de tiempo
entre el número total de
transacciones (tickets) de ese
mismo periodo.
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 La forma más sencilla
de calcularlo sería:

• Ticket Medio =
Ventas / Nº de Tickets

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 Veámoslo, más claro, con
un ejemplo:
• Supongamos que en el último mes hemos vendido
12.000€ y que el número de transacciones (tickets)
fue de 120.

• Aplicando la fórmula nos saldrá: TM = 12.000 / 120

= 100€

• Esto nos dice que cada persona que compró en

nuestro negocio el mes pasado, gastó de media
100€.

• Con lo cual, si conseguimos aumentar la cifra de TM

estamos consiguiendo que nuestros clientes se
gasten más dinero en cada compra que realizan en
nuestro negocio.

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Ingreso de Agostofj $ 100,000 / 2250
Comensales = $44 de ticket promedio
por persona en el restaurante

• Es importante conocer este número ya que

nos indica el consumo promedio de nuestro
comensal, si este número es más bajo al
promedio del costo del total de los platos de
la carta (Sumatoria de los precios de cada
plato y bebidas dividido por la cantidad total
de platos), significaría que el comensal
consume menos de lo deseado, del
promedio o de lo esperado y en el mediano
o corto plazo nuestro restaurante fracasará.
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Cómo mejorar el ticket medio de un
restaurante usando un plan de venta sugerida

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 Tres áreas
indispensables y que no
siempre se trabajan en
los restaurantes:

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1. Atención al cliente.
El aspecto e higiene personal es esencial.
Todo el personal de sala debe ir aseado y
afeitado, evitando al máximo los tics,
Tener una actitud y una vocación de
servicio total, sabiendo en todo momento
cómo saludar al cliente (sonrisa no
forzada, mano seca, mirada firme y a los
ojos), controlando sus movimientos y,
sobre todo, estando siempre pendiente
de la sala.
Gestionar adecuadamente las quejas y
tratar con los clientes con necesidades
especiales (intolerancias, niños pequeños,
etc.) también son temas que cada día
tienen una mayor importancia. 8
2. Conocimiento del
producto.
Cualquier persona que forme parte de
nuestro equipo debe conocer la carta
del restaurante: de qué se compone un
plato o un postre, cómo se elabora una
salsa o un acompañamiento… hay que
hacer hincapié en que el personal
conozca la carta al dedillo. No
podemos permitirnos no saber. Para
ello deben haber probado los
productos de la carta para poder
venderla adecuadamente. Y si además
de esto, le añadimos un conocimiento
extra como el del mundo de los vinos o
los quesos, estaremos mostrando una
competencia excelente en el servicio. 9
 3. Técnicas de venta.
En todo momento debemos aplicar las
técnicas de venta sugerida o upselling a la
hora de ofrecer el servicio. Por ejemplo,
podemos tener preparado un guion para que
todo el personal funcione de la misma
manera: cómo debemos tratar al cliente
(cercanía, vocalización, expresión corporal,
etc.), cómo gestionar adecuadamente las
objeciones (preparación previa, frases hechas,
chascarrillos, etc.), cómo actuar en los cierres
(utilizando un sistema de combinaciones
prefijadas para cerrar la venta), etc. Una buena
forma de practicar estas técnicas es a través
del role-playing: una dinámica en la que parte
del personal funciona como cliente y otros
como camareros y en la que luego se
intercambian los papeles; además, se puede
grabar en vídeo para identificar posibles
errores, tics, etc. 10
• Y no debemos olvidar los factores motivacionales.
La motivación, no solo económica, es
fundamental para conseguir que nuestro equipo
de trabajo consiga maximizar la rentabilidad del
negocio. Se deben fijar objetivos teniendo en
cuenta a nuestro personal, tanto particulares
como comunes, para hacerlos partícipes del éxito
del establecimiento.

• Además, si estos objetivos los combinamos con

un sistema de incentivos (porcentaje sobre
ventas), compensaciones (días libres) y
reconocimientos (trabajador del mes), estaremos
dirigiéndonos por el buen camino.

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12 técnicas para aumentar el ticket promedio
1.Ofrecer entre 20 y 40 platos máximo, evitando que el cliente no sepa que
elegir.

2. Resaltar si se trata de productos frescos, de la huerta, elaboración diaria,

artesanal y orígenes.

3. Utilizar símbolos al lado de cada plato para productos vegetarianos,

celíacos, niños, etc. Podrás incrementar tus ventas hasta un 15%.

4. Introducir postres para compartir y de degustación, te ayudarán a

incrementar el ticket medio ya que aumentará el número de clientes que
toman postres.
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5. Coloca los precios al final de la descripción de cada plato en lugar de en
una columna como una lista, el cliente se centrará en lo que le apetece comer
y no en el más barato.

6. Coloca estratégicamente un producto más caro en cada sección, hará que

el resto parezcan más económicos.

7. Resalta gráficamente los platos que más te interesa vender mostrando una
fotografía o como sugerencia de la casa.

8. Utiliza textos cortos y concretos en la carta

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9. Bebidas: Normalmente las bebidas son productos que fácilmente podemos aumentar el
precio de venta, a su vez podemos realizar incentivar a una promoción de bebidas para que
consuman más.

10. Novedades del mes: Crear un plato pequeño solo para compartir entre dos o más
personas, da siempre resultados, ya que permite generar un consumo previo al plato de
fondo.

11. Cóctel: Al final o antes de iniciar la comida podemos tener una promoción de coctel, y es
de suma importancia que el mozo pueda vender este producto.

12. Haz que tu oferta suene irresistible, hay una gran diferencia entre decir, “¿Qué postre va
a querer?” Y decir “Hoy les puedo recomendar una tarta crujiente de tres chocolates, con
salsa caliente de dulce de leche y helado casero de nueces. Es nuestro postre estrella. Si lo
desean les traigo uno para los dos, así lo comparten y lo prueban, porque este postre está
realmente exquisito.” 15
Rotación de Asientos.
Los propietarios de restaurantes monitorean el negocio a través de
otra relación llamada rotación de asientos. Este es el número de
veces que una silla vacía puede ser ocupada durante un período de
comida por un cliente diferente. Los restaurantes con bajos
promedios de cuentas deben rotar las mesas con mayor frecuencia
con el fin de alcanzar el volumen de facturación que necesitan para
mantenerse en el negocio. Los restaurantes de comida rápida son
el mejor ejemplo de baja cuenta promedio y alta rotación de
asientos. Dependen mucho del negocio de comida para llevar y la
compra desde el vehículo para aumentar el número de
transacciones.
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 El cálculo de rotación de asientos se realiza dividiendo el
número de clientes servidos por el número de asientos
en el restaurante. La rotación de asientos se ve influida
por el tipo de alimentos servidos, el tipo de servicio, la
disposición de las mesas/sillas y los turnos. La relación
entre la rotación de asientos y facturación promedio es
inversamente proporcional. Mientras más alta es la
facturación promedio, menor será la rotación de asientos.

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Para poder saber cuál es la rotación de asientos tendrás que
calcular primero el número de clientes que frecuentemente visitan
tu local en un mes. ¿Ya lo tienes? Ahora divide dicho número por
el total de asientos mensuales de tu local. Si el resultado es
mayor a 1, ¡alégrate! Pues este es el equivalente a buenos
resultados y cuanto más alto sea este número, mejores serán las
expectativas. ¿Es menor que 1? Empieza a reflexionar sobre qué
está fallando en tu local porque algo no está del todo bien. Puede
ser el tamaño del local, una mala atención por parte del personal,
los precios, los servicios… Cambia el estado de los puntos débiles
y vuelve a calcular la rotación de asientos de tu local hasta que
esta sea positiva.
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Ejemplos reales de
rotación en
restaurantes

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Sublimotion – inaugurado en 2014 y situado en el Hard Rock
Hotel de Ibiza, Sublimotion es el restaurante más caro del mundo
(1.700 € por plato) de nuestro amigo Paco Roncero (2 estrellas
Michelin). Este restaurante está pensado para 12 únicos
comensales en una sala de 70 m2 diáfanos a los que se les ofrece
mucho más que una comida con una experiencia sensorial que
mezcla teatro, gastronomía y tecnología durante más 3 horas.
Además, cuenta con 250 m2 de terraza privada (after dinner)
donde podrá continuar su experiencia una vez concluida la cena.
En este caso la rotación es muy baja y la rentabilidad por cada
cliente alta.

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Benihana – Se trata de una cadena de restaurantes de cocina
japonesa en los que se sirve la comida de una forma muy
particular con la parrilla junto a una mesa en forma de “U”, estilo
barra, donde los comensales se sientan hombro con hombro y
disfrutan del espectáculo que les ofrece el chef con la preparación
de los platos. En este caso, el modelo está pensado para ofrecer
un gran número de turnos de comida y un tiempo de
permanencia que no llega a los 45 minutos por comensal ya que
su espectáculo y el ritmo que imprime el chef sobre la mesa, así
como la disposición de los asientos no invitan a los comensales a
alargar su sobremesa. Así, en Benihana la rentabilidad de cada
cliente es menor pero la rotación es mucho más alta.
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CONSEJOS AL MOMENTO DE QUERE CALCULAR LA ROTACIÓN DE ASIENTOS

1. Seleccione un período de medición. Por ejemplo, es posible que desee

medir la tasa de rotación de la mesa durante ciertos períodos de comidas,
como el desayuno y la cena, o períodos específicos durante la semana,
como los días de semana, para aumentar los ingresos durante esos
períodos.
2. Cuente el número de partes servidas en cada mesa durante el período de
medición. Los clientes se sientan en una mesa, ordenan, comen, pagan y
salen del restaurante. Usted limpia la mesa y asienta la próxima fiesta.
Cuanto más a menudo pueda hacer esto para cada tabla, mayores serán
sus ingresos.

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3. Divida el número de partes atendidas por el número de tablas
para calcular la tasa de rotación de la tabla. Por ejemplo, si tiene
cinco mesas en su restaurante y sirve a 20 fiestas durante la hora
del almuerzo, entonces su tasa de rotación de la mesa es de 4
turnos por mesa durante la hora del almuerzo. Las mesas más
grandes pueden tener tasas de rotación más bajas porque lleva
más tiempo atender a más personas y porque es posible que haya
menos grupos grandes que visiten su restaurante. Un restaurante
de lujo puede tener una tasa de rotación más baja que un
restaurante de comida rápida debido a las diferencias en la
preparación y el servicio de la comida.
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 Consejos

La tasa de rotación de asientos es la proporción de clientes atendidos por

el número de asientos de restaurante. La tasa de rotación de la mesa puede
ser más alta que la tasa de rotación de asientos para ciertos períodos de
medición, dependiendo del tamaño del grupo y el número de asientos por
mesa. Por ejemplo, si sus mesas tienen capacidad para cuatro personas y la
mayoría son grupos de dos, tendrá más asientos pero ocupará menos
asientos.
En un artículo de CNN Living en abril de 2010, la escritora Sarah LeTrent
sugiere varias formas diferentes de mejorar la tasa de rotación de la mesa.
La música alta generalmente alienta a las personas a comer más rápido, al
igual que las sillas y mesas incómodas ubicadas en el medio del piso del
restaurante. 24