Bienes raíces

Una vendedora de bienes raíces tiene problemas con la colocación de una casa,
debido a que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido un
reto colocarla al precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00; las casas
normalmente en el vecindario varían bastante en tamaño y estilo.
Pero en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las
partes han decidido tener una reunión para negociar el contrato.
La información confidencial que solo conoce la vendedora es que la dueña anterior
de la casa había fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo
que la casa era una parte pequeña de la herencia y sobre la cual hay un alto grado
de gravamen que pagar.
Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se localiza más abajo que
los lotes de desagüe y en las esquinas de la casa el agua se acumula en
pequeñas proporciones.
Hay un acuerdo entre los herederos para vender la casa dispuestos en venderla
hasta no menos de 375,000.00 y no aceptarán ningún tipo de financiamiento.
En cambio, la información confidencial del comprador es que está seducido por la
casa, porque está en una zona donde tiene en mente vivir y considera que la casa
podría estar cotizada en 425,000.00, aunque le gustaría pagar por ella hasta
360,000.00, no obstante, está dispuesta a pagar el precio que fuera necesario.
Sin embargo, si debe de pagar el precio pedido, desea que el vendedor acepte un
crédito adicional.
De acuerdo a la información del vendedor y comprador, en el cual se muestran
ciertas características de la negociación, es necesario que dé respuesta a lo
siguiente:
Como primer punto se debe dar una preparación, es donde las partes desarrollan
los planes para lograr una buena negociación.
Conocer al otro lo mejor posible, sacando la mayor información, las debilidades,
fortalezas y necesidades para poder persuadir mejor al adversario.
Establecer el lugar en el que se va a desarrollar la negociación ya que puede ser
una ventaja o desventaja.
Seleccionar las estrategias más adecuadas, razonar en que cosas estamos
dispuestos apodemos ceder, buscar alternativas ante posibles obstáculos.

Como segundo punto está la discusión la cual es el inicio de la negociación y en

la cual se debe conocer la postura de la otra parte, sin precipitaciones, valiéndose
de preguntas que permitan llegar a puntos en común, definir y clarificar ideas para
evitar malas interpretaciones.

Como tercer punto tenemos el cierre en el cual se concretan los detalles

referentes a los objetivos comunes, el intercambio ante situaciones difíciles y
llegar a un acuerdo justo.

Por último, se da el acuerdo en el cual se cierra la negociación en la que ambas

partes intentan obtener el mayor beneficio posible de los acuerdos previos.

Considero que, en los acuerdos de negociación, ambas partes deberían optar por
el ganar – ganar, logrando así la satisfacción de ambas partes, tratando de
obtener los mejores resultados, permitiendo un clima de confianza y compromiso
de las partes mejorando la relación.

En lo referente a la ética hay que considerar que ambos deben presentar un

ambiente respetuoso de empatía y confianza, evitando malos entendidos,
esclareciendo la información relevante, identificando ambas partes los pros y
contras de la negociación ya ambos cuentan con información confidencial, por un
lado, datos que disminuyen el valor de la propiedad y por el otro que realmente
está dispuesto a pagar lo necesario por la casa, por lo que ambas partes requieren
ser conscientes de la situación y buscar un acuerdo en común en el cual ambas
partes resulten satisfechas.