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MARKETING AVANZADO

Caso Práctico Unidad 3

JOHANA MILENA ORTIZ

Docente:

DANIEL RAMÍREZ

Corporación Universitaria Asturias

Administración de Empresas

Bogotá, Cundinamarca

2020

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Tabla de Contenido

1. Introducción…………………………………………………………………………… 3

2. Planteamiento del caso práctico ………………………………………… …….. 4

3. Solución……………………………………………………………………… …….. 5

4. Conclusiones…………………………………………………………………………… 6

4. Lista de referencia……………………………………………………………………… 7

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INTRODUCCION

La historia detrás de una sencilla observación que resultó sorprendente.

En 2004, nos conocimos como estudiantes de post-grado en el Instituto de Tecnología

de Massachusetts (MIT). Brian ayudaba a nuevas empresas apoyadas por capitales de
riesgo con sus estrategias de marketing. Mientras lo hacía, notó algo curioso: las viejas
tácticas de marketing (ferias comerciales, los envíos masivos por email y las llamadas en
frío) que tan bien habían funcionado en sus compañías anteriores sencillamente ya no
eran efectivas. Los clientes realmente habían logrado bloquear el marketing intrusivo y
las técnicas de ventas antiguas.

Mientras tanto, Dharmesh comenzó a escribir un blog llamado OnStartups con sus
reflexiones sobre el emprendimiento. El blog captó gran atención y generó un tráfico
altísimo, sorprendiéndonos a ambos. Eso despertó nuestro interés: ¿por qué un blog
mínimo, escrito por un estudiante y sin ningún financiamiento había logrado mucho más
tráfico e interés que las compañías con equipos profesionales de marketing y grandes
presupuestos?

Madison Avenue, tenemos un problema...

Después de muchas reuniones, incontables tazas de café y el ocasional vino o cerveza

belga (la preferida de ambos), hicimos una sencilla observación realmente sorprendente.
La gente no desea que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que
los vendedores los acosen. Ellos quieren que los ayuden.

https://www.hubspot.es/internet-marketing-company

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PLANTEAMIENTO DEL CASO PRÁCTICO

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron
en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas
estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que
Internet poseía para cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después
de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de
riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva
creación, reconoció un problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet
para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo
tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología
Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth,
comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas que
había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la
Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de
gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue
fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de
software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard
Data Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una
comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006.
Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el
conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos
fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como
frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de
software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de negocios,
Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de autofinanciar
inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una
firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año después,
el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de
riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía
una sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta
en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge,
Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y
contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0.
La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura elegante y minimalista
contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo rápido. El
equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon en la última porción de
pizza. Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y

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Dharmesh Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía había
logrado en los dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a las empresas
estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado. Para tener éxito en
el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una simple compañía de software.
Sus fundadores tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma
de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos
llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia
dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el
espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias
de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos,
a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda
optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su
negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000
clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban. HubSpot
había construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing tradicionales
y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir clientes.
De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar
la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas que
sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah
se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus
objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender,
aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los
contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo
actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la
rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían
alcanzar una escala suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si
necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas de salida
tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como compañía;
fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera
escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a
sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?

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Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas: ¿Estás de

acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así,
cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o
por qué no?

SOLUCION

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de

Massachusetts (MIT). Para saber más acerca del caso descarga el documento y a
continuación responde las siguientes preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?

Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante
cambio y necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias
de marketing para captar y fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer negocios.

Esta transformación en la manera en que la gente compra y consume. Al método

tradicional lo llamamos "outbound marketing" o "marketing de intrusión" - porque se
trataba fundamentalmente de difundir un mensaje con estrategias intrusivas. En
contraposición, a la nueva forma la denominamos "inbound marketing" o "marketing de
atracción". El inbound marketing o "de atracción" se refiere a atraer o captar a las
personas compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que les
resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda.

¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta?

¿Por qué o por qué no?

Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las
satisfacemos. Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos, permite
optimizar tiempos y generar gran rentabilidad a la empresa.

Para lograr nuestra visión de transformar la manera en que las organizaciones

mercadean y venden, teníamos que atraer y conservar a las mejores personas del
mundo. La cultura corporativa de HubSpot se basa en la transparencia radical, la
autonomía individual y la empatía esclarecedora. Codificamos y compartimos

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públicamente nuestro enfoque sobre este tipo de lugar de trabajo diferente en la

presentación Culture Code de HubSpot. Ha sido vista más de un millón de veces,
compartida en las redes sociales por miles de personas y recibido una acogida sin igual.
Nuestra cultura corporativa es un arma poderosa en la batalla por sorprender a la gente.

CONCLUSIONES

La tecnología avanza en forma alarmante y debemos estar a la vanguardia para poder

satisfacer a nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre todo
satisfacer su necesidad. Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como
herramientas de progreso y beneficio; esto es un movimiento global en donde se busca
reducir tiempos, minimizar costos y sobre todo hacer de nuestro cliente, un cliente feliz.

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BIBLIOGRAFIA

Nuesta historia Hubspot https://www.hubspot.es/internet-marketing-company

Un éxito en el trayecto de Inbound: HubSpot cumple 10 años

https://blog.hubspot.es/marketing/exito-en-el-trayecto-inbound-hubspot-cumple-

Internet en el marketing – Uniasturias

 Gabril I Eroles, Josep Lluis (2010): Internet marketing 2.0. Reverte. Barcelona.

Medina, Agustín (2010): Bye, bye, marketing: del poder del mercado al poder del

consumidor. Pirámide. Madrid

 Varios Autores (2001): La dirección de empresas en el siglo XXI: Humanismo y

tecnología. Ediciones Gestión 2000. Barcelona.

 Varios Autores (2009): Claves para innovar en marketing y ventas. Wolters

Kluwer. Madrid.

 Varios Autores (2012): Customer Experience. Una visión multidimensional del

marketing de experiencias. Ebook. Madrid.

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