Inteligencia Inteligencia comercial

comercial
Concepto La Inteligencia Comercial es una práctica que
Inteligencia comercial. : une todo estos conceptos de estrategia
Es conocida también
aplicada, cuyas herramientas están alineadas a
como Business
la tecnología de avanzada para ordenar,
Intelligence B.I, es un
procesar y permitir un panel de control e
nuevo enfoque y una
indicadores que le facilite a los expertos su
nueva cultura con la que
trabajo en el área de las ventas y mercadeo de
deben contar las
productos y servicios.
organizaciones en
relación al manejo de la
información.

Introducción
¿Qué es la Inteligencia Comercial?
Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar,
registrar, analizar y difundir la información estratégica sobre: la
competencia, acciones del gobierno, el medio ambiente. Su finalidad
es permitir que la organización aproveche sus oportunidades y
minimice sus riesgos.
Es la actividad de monitorear el entorno externo de la firma para
obtener información relevante para el proceso de toma de decisiones
de la compañía.

Definición y Objetivo de un Sistema de Inteligencia

Comercial
Inteligencia Comercial: Es el hecho de conseguir y procesar la
información necesaria para tomar decisiones relativas a la gestión
comercial y de marketing en la empresa.
Inteligencia Comercial como Sistema: es una estructura permanente
e interactiva compuesta por personas, equipos y procedimientos
orientados a capturar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir
información pertinente, oportuna y precisa que soporte la toma de
decisiones en cada una de las etapas del proceso de marketing.
Objetivo principal: Canalizar el flujo de información desde las fuentes
hacia los usuarios, intentando optimizar recursos y tiempos,
contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones.
Inteligencia Comercial o Business Intelligence B.I
Es el nuevo paradigma el cual en realidad siempre existió y no había
tomado forma como tal, porque hasta después del año 2000 empieza
a notarse la presencia de la inteligencia de negocios, y a partir del
2004, toman notoriedad las plataformas de sistemas administrativos
que enlazaban los datos ingresados en ventas, para hacerlos parte de
otros encajes y llegar a estadísticas difíciles de lograr, por el
ordenamiento a que debían ser sometidos los datos.
Es necesario cambiar todos sus métodos de recolección de datos,
invertir en nuevas plataformas de inteligencia (Softwares nuevos y
autorenovables-upgradeable), educar a su personal montando un
proceso de actualización profesional en aplicaciones nuevas e
internet, y seguir con su curso.
La utilización de los recursos de la empresa por medio de nuevos
enfoques, el aporte de la automatización en la tecnología y el
nacimiento de una nueva era en la computación, catapulta a los
sitios web y las plataformas de Inteligencia de Negocios como los
nuevos y más importante actores en la supervivencia de las
empresas.
Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de
mercado, sino que es un concepto más amplio, que la complementa y
la integra a otras fuentes de información. En este sentido, la
Inteligencia Comercial dispone de un conjunto de herramientas.

Enfoque de un Sistema de Inteligencia Comercial

¿Qué aporta un Sistema de Inteligencia Comercial a las
organizaciones?
Una visión globalizadora: La información captada responde a una
realidad específica sin perder conexión con la realidad del negocio.
Un carácter acumulativo de los conocimientos: El desarrollo de un
sistema de Inteligencia Comercial permite el almacenamiento y
análisis de la información, evitando la dispersión de la misma dentro
de la organización.
Una visión sincrónica y diacrónica: La visión sincrónica refleja el
estado de situación de las diferentes variables en un momento
específico, mientas que la diacrónica permite evaluar la evolución de
las variables a través del tiempo:

Por último, capacitar a la organización en el análisis, interpretación y

uso de esta información.
El Sistema de Inteligencia Comercial
Los Subsistemas de Inteligencia Comercial
Todos los Sistemas de Inteligencia Comercial operan sobre dos
modos básicos: monitoreo e investigaciones ad hoc. El primero, es
una herramienta de anticipación competitiva que obtiene información
fresca y volátil, rastreando sistemáticamente aquellos datos clave de
todas las variables identificadas como relevantes.
Un adecuado sistema de inteligencia comercial toma información y
opera, básicamente, sobre la base de dos subsistemas: uno interno y
otro externo.

Cómo funciona el Sistema de Inteligencia Comercial -

Esquema dinámico
Procesamiento, análisis e interpretación
El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos
heterogéneos en información oportuna y relevante, mediante tres
procedimientos:

 Procesamiento: Evalúa, filtra, clasifica, combina, resume e

integra los datos obtenidos. Cuando se habla de evaluar un dato,
el objetivo es determinar la relevancia del mismo y la confiabilidad
de la fuente. Es decir, cuán importante es el dato obtenido y si la
fuente que lo originó es la adecuada.
 Análisis: En esta instancia se buscan y miden las relaciones
que puedan existir entre las distintas variables.
 Interpretación: Está orientada a la búsqueda de conclusiones y
explicaciones de los fenómenos analizados.

Almacenamiento y Distribución de la información

Luego de haber procesado, analizado e interpretado la información, el
paso siguiente consiste en almacenar, distribuir y utilizar dicha
información. El objetivo principal de esta etapa es transformar la
información relevante y oportuna en acción.

 Almacenamiento: Consiste en definir todo el soporte

tecnológico que será necesario para dar soporte al Sistema de
Inteligencia Comercial. En esta instancia se analiza qué hardware
se necesitará, cuál será el software -de base y de aplicación-, los
 tipos de redes y sistemas de comunicaciones necesarios para
integrar la información al resto de la organización.
 Recuperación y distribución: En este sentido, lo primero que
hay que definir es quiénes serán los usuarios del Sistema de
Inteligencia Comercial. Una vez establecido esto, será necesario
establecer las condiciones de acceso al sistema por medio de
claves y niveles de acceso autorizados.
 Clasificación de la información.

Dada la diversidad de la información necesaria definida por el

sistema de inteligencia comercial, se plantea el problema de resolver
los métodos y tecnologías para el almacenamiento de la información,
su búsqueda y visualización.
Desde el punto de vista del manejo informático de los datos, se
observan dos tipos distintos de información:

 Información dura: Es la información numérica o que responde a

un número de opciones finitas. Este tipo de información tiene
formatos fijos y puede ser almacenada en una estructura de datos
convencional. Puede tener una periodicidad definida o no.
 Información blanda: Este tipo de información no tiene un
formato definido. La información se registra mayoritariamente en
forma de texto o gráficos y el contenido es diverso. Esta
información no puede ser almacenada en una estructura, sino
como documentos cerrados en archivos repositorios.

El Marketing y la inteligencia comercial

Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4
P:

 Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la

misión. La política de productos define lo que se ofrecerá al
consumidor.
 Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El
cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con
una buena financiación.
 Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es
hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia
de Publicidad, Prensa y Marketing digital.
 Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como antes. Hoy,
el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar
 la estrategia de distribución y de segmentación del mercado
(mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc.)

La inteligencia comercial como fuente de conocimiento

para la toma de decisiones
La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa
necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es
imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio, ya que
orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada
decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las acciones
que se realicen; también mantener una estructura equilibrada de la
relación producto-mercado y adaptar los procesos de
comercialización al entorno.
Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una
gran importancia en la medida en que aumenta la competencia, las
innovaciones son cada vez más rápidas y las tendencias de los
mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Se
exigen decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los
errores y la lentitud en las decisiones, a su vez, provocan costes
cada vez más altos. Los ciclos son más cortos. Algunas empresas
implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios,
y dicho sistema incluye la inteligencia comercial.
Trabajar aplicando los principios de inteligencia comercial no es
frecuente en las empresas actualmente. Es paradójico que esto
ocurra cuando se tiene acceso a una enorme cantidad de información
y quizás precisamente sea por eso.

 El primer paso es tener claro que “inteligencia comercial” no es

sinónimo de investigación de mercado. La inteligencia comercial
integra todas las fuentes de información de la empresa, las
propias y las externas, y la investigación de mercados es sólo una
de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial
para obtener la información que necesita y que no se la
suministran otras fuentes.
 En segundo lugar se debe transformar esa masa de información
en conocimiento.

Trabajar con estos principios es parte de la “cultura de empresa”.

En resumen
La Inteligencia comercial es una herramienta moderna y de nueva
generación, disponible a los gestores y directores del negocio
quienes tienen la necesidad de analizar el pasado, usar herramientas
estadísticas de predicción, y con ello estar un paso de los
competidores y mejorar los resultados empresariales. Al fin y al cabo
ese es el fin último de la tecnológica, mejorar el rendimiento y
productividad de la organización.

Fuente
 <http://www.tatumglobal.com/portal/index.php?
option=com_content&view=article&id=75:la-inteligencia-
comercial-como-fuente-de-conocimiento-para-la-toma-de-
decisiones&catid=25:espacios-de-aprendizaje&Itemid=3>
 http://www.alphatech.us/que-es-business-intelligence-o-
inteligencia-comercial/