Prefácio

O Começo de tudo
Cap 1 - A nova economia e a concorrência acirrada
Cap 2 - Descobrindo quem são seus clientes
Cap 3 - Definindo um diferencial competitivo
Cap 4 - A importância de ter uma operação enxuta e eficiente
Cap 5 - Construindo uma marca forte
Cap 6 - Atraindo novos clientes todos os dias
Cap 7 - Seu maior tesouro: clientes fiéis
Cap 8 - A mágica que faz o seu cliente gastar mais
Cap 9 - A experiência do cliente: aprenda com a Disney
Cap 10 - O poder das mídias sociais e como elas podem ajudar a vender mais

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 Prefácio

A maioria dos empresários que eu conheci ao longo da minha jornada, pensa que, para
ter um restaurante lucrativo de verdade, é fácil. Basta ter uma boa comida, uma cerveja
gelada e um bom atendimento. ISSO É UM ENGANO TERRÍVEL... talvez seja o
maior erro de todos!

Se fosse assim, não teríamos tantos restaurantes com boa comida e bom atendimento,
quebrando literalmente, todos os dias.

Tendo acompanhado os bastidores de empresários que trabalham no segmento de

alimentação, e ainda alguns alunos mentorados, percebi que o grande erro desses
empresários é não focar nas estratégias de vendas e não entenderem o marketing
como o melhor investimento para os seus negócios.

Você concordando ou não, o maior problema de qualquer negócio de alimentação é

VENDAS. Qualquer outro problema, vem na maioria das vezes, do pouco volume de
vendas do negócio.

E eu posso te falar isso com toda certeza, porque eu vivi isso! Quando eu vendia
pouco, eu tinha que fazer praticamente tudo no meu restaurante! Eu conversava com
fornecedores diariamente, fazia compras, fazia serviço de banco, pagava contas,
trabalhava na cozinha e no fim do dia, tinha a sensação que não havia feito nada
direito.

A minha empresa estava empacada! Não conseguia fazer essa empresa crescer de jeito
nenhum… até que eu aprendi a pensar diferente da maioria! Eu aprendi que o que ia
fazer o meu negócio crescer, eram as vendas. E para isso, eu precisava saber investir
em Marketing. Isso foi o que mudou a minha trajetória rumo ao sucesso.

Neste livro, você vai ter acesso a alguns segredos de marketing e vendas que, geram
mais de 5 milhões de reais em vendas todo ano.

Essas estratégias servem para vender comida a kilo, marmitex, sanduíches, comida
japonesa, pizza, lanches, pães, comida fit, comida árabe, cervejas artesanais e mais
uma infinidade de produtos do segmento alimentício!

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Com as estratégias de marketing e vendas certas, associados a um bom produto e um
bom atendimento, você vai literalmente transformar o seu negócio em uma máquina
de imprimir dinheiro!

No entanto, antes de te mostrar essas estratégias, quero te fazer uma pergunta:

VOCÊ JÁ TEVE A SENSAÇÃO DE ESTAR TRABALHANDO MUITO E

TENDO MENOS RETORNO FINANCEIRO DO QUE VOCÊ MERECE?

Ou mesmo, se você já fatura bem, acredita que o seu negócio pode faturar ainda muito
mais?

Se você se sente assim, você chegou ao lugar certo! Eu já tive esse mesmo sentimento,
e tenho centenas de alunos que já se sentiram assim também. Acredito fortemente que,
por estar sobrevivendo a esse péssimo momento de mercado, você deve ter muita
qualidade nos seus produtos e serviços.

Talvez, faltava apenas entender que o maior problema não está no que você faz. Mas
no que você não faz hoje, que é focar a sua atenção nas estratégias avançadas de
vendas!

A boa notícia é que você tem em suas mãos, um livro que pode te ajudar a virar esse
jogo.

Esse livro é uma compilação de ideias que eu gostaria de compartilhar com você!
Reuni aqui, dicas, estratégias e a minha metodologia para aumentar as vendas do seu
negócio!

O marketing é sem dúvida nenhuma, a base para encontrar novos clientes, fidelizar e
fazer com que eles gastem mais no seu negócio.

O objetivo deste livro é apresentar as estratégias que vão fazer você virar o jogo a seu
favor! Pare de se manter ocupado com o que não vai te levar a uma vida de
tranquilidade financeira e de realizações como empresário, que deve ser o seu objetivo
maior!

Passe a trabalhar certo, com resultados consistentes, aumentando o seu faturamento

todos os dias, e com isso, você vai ter dinheiro caindo na sua conta sem parar!
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Tudo o que eu compartilho nesse livro, eu testei na prática, dentro dos meus
restaurantes, e com centenas de alunos que temos nos nossos treinamentos! Portanto,
não tem achismos nessas estratégias, o que você vai encontrar aqui são resultados de
muitos testes!

Quero encorajar você a aprender a fazer seus próprios testes e adaptar tudo ao seu
negócio, para que você prospere sempre a partir de hoje!

Porém, não trate os ensinamentos desse livro como verdades absolutas. Apenas
considere que deram certo para mim, e para centenas de alunos.

E por fim, quero te dizer que estou muito feliz em ter você aqui comigo! Vai ser um
prazer dividir com você, um pouco das minhas experiências como especialista em
vendas! Vamos juntos… e eu te vejo no topo!

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 O Começo de Tudo

Eu não venho de família rica, meus pais sempre foram muito batalhadores.
Trabalharam ferrenhamente para conseguir sustentar a mim e aos meus irmãos, sem
deixar faltar nada, pelo contrário, sempre tivemos do bom e do melhor, graças a uma
vida de muita luta.

Talvez tenha sido isso que fez com que, eu e meus irmãos tivéssemos estudo e uma
enorme admiração pelo trabalho bem feito.

A admiração pelo meu pai, veio do empresário que ele se tornou! Mesmo com pouco
estudo, sem um diploma de faculdade, teve vários restaurantes, foi amplamente
reconhecido como um empresário de sucesso e nesse tempo, me ensinou os maiores
atalhos desse mercado de alimentação!

Meu pai é um grande herói pra mim. A minha gratidão por tudo o que ele me ensinou
e por tudo aquilo que ele fez por mim, impulsiona a minha ambição de levar meus
negócios cada vez mais longe.

Mas olhando por fora, eu sou muito diferente do meu pai! Ainda que eu tenha
aprendido com ele a ter positivismo em tudo o que faço, arregaçar as mangas e encarar
cada desafio com paixão e energia, eu sou muito mais parecido com a minha mãe.

Sou altamente emocional, e apaixonado por pessoas, aberto a ajudar todo mundo,
desde o dia que conheço cada pessoa. Meu pai é mais calado e mais fechadão! É muito
mais difícil se aproximar dele. Meu respeito por essa característica dele é grande, mas
eu queria verdadeiramente que mais pessoas tivessem acesso a essa pessoa
maravilhosa que é o meu pai.

Olhando pra mim desde novo, era fácil saber que eu nunca seria um funcionário
público ou um empregado de carreira em uma multinacional. O sangue empreendedor
já corria nas minhas veias. Eu sempre fui apaixonado por criar negócios.

Aos 8 anos de idade, eu já vendia picolé na rua de casa, para levantar uns trocados! A
forma de picolé foi um presente da minha avó. Aquela forma feia, antiga e que mesmo
assim, rendia uns bons trocados todo santo dia!

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Depois disso, fui tendo novas experiências empreendedoras, até que, para a minha
frustração, eu fui contratado pelo meu pai para ser office boy do restaurante. Ele
acreditava que eu precisava aprender a fazer, para no futuro, liderar pelo exemplo.

Mas pra mim, eu havia sido rebaixado. De empresário de pequenos negócios, para
empregado de um pequeno negócio! Mal sabia eu, que ali começava a maior e melhor
faculdade que eu poderia fazer na vida: a escola empreendedora na prática.

Trabalhei de ajudante de cozinha, ajudante de garçom, operador de telemarketing,

office boy, secretário do meu pai, trabalhei em compras, e quando eu achei que estava
pronto, fui mandado embora, para que eu pudesse concluir meus estudos e fazer uma
faculdade!

PORRRRRRRRA! Fala sério! Eu tive que roer o osso todo, e na hora de lambuzar
com o filet mignon, na hora da melhor parte, eu estava fora do negócio? Que
maluquice era essa? Meu pai acreditava que eu não estava pronto para liderar nada,
que ele tinha funcionários muito melhores do que eu (e o pior, é que ele estava certo).

Então fui fazer uma faculdade de administração de empresas e daí veio mais uma
decepção! Eu não fui aprovado no vestibular. E tive que acabar cursando uma segunda
opção, que era a Ciência da Computação!

Eu estava vivendo um dos períodos mais conturbados e difíceis da minha vida! Estava
cada vez mais longe de realizar o meu sonho de empreender, estudando uma coisa que
não tinha absolutamente nada a ver com o que eu queria de verdade.

Mas foi nesse momento que, mesmo sem saber, eu estava desenvolvendo a
PERSISTÊNCIA. Hoje eu ensino nos meus treinamentos presenciais e online, que
esse é um dos comportamentos mais importantes para qualquer empreendedor! Se
você quer chegar ao sucesso, seja ele qual for, você vai precisar persistir!

Então, eu consegui terminar essa faculdade com muita dificuldade e com muito
esforço e decidi morar fora do Brasil. Fui estudar por um ano em Londres, onde vivi
grandes momentos de trabalho! Pensei que, sendo formado e falando bem a língua
inglesa, eu poderia me dar bem por lá… (você não imagina o quanto eu estava
enganado).

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Como não tinha grana para mais de 2 meses morando lá, eu tive que me virar!
Trabalhei como lavador de copos, garçom, barman… e até dançarino de boates! (eu
não acredito que contei isso!).

Nesse momento, eu estava desenvolvendo outros comportamentos imprescindíveis

para um empreendedor de sucesso, como: iniciativa e a busca por oportunidades,
estava desenvolvendo minha rede de contatos, a minha independência e
autoconfiança, entre outras coisas… mas foi difícil! Você não imagina o quanto eu
sofri por terras inglesas.

Depois de um ano, eu resolvi voltar pra casa, com uma bagagem cheia de histórias e
de esperanças em conseguir algo extraordinário! E mais uma vez, a vida me trouxe
mais desafios...

Como voltei de mãos abanando, sem um puto no bolso, eu precisava de um emprego

para me posicionar, talvez juntar uma grana para recomeçar a minha jornada
empreendedora, que tinha sido interrompida precocemente na minha infância!

Mas o máximo que consegui depois de 3 meses, foi um emprego para ganhar um
salário mínimo! O que pra mim foi o fim do mundo. Eu pensava: "pra que tanto
esforço e dedicação? Se eu trabalhasse como office boy, como eu fazia há quase 10
anos, eu ganharia a mesma quantia"..

Nessa hora eu percebi que precisava ter auto responsabilidade, afinal de contas, nós
somos responsáveis pelos nossos resultados, sejam eles positivos ou negativos. E foi
a partir dessa conclusão que eu comecei a criar uma nova trajetória.

Comecei o meu mestrado em Marketing e fui trabalhar em uma multinacional. Em

alguns meses, ainda quebrado de grana, peguei uma quantia emprestada, cerca de
R$50 mil reais, e comprei uma pizzaria falida.

Algumas pessoas disseram que eu era maluco! E de fato eu estava sendo impulsivo,
mas esse era o meu sonho, e eu sempre tive como princípio, seguir os meus sonhos!
Nesse período eu trabalhava de manhã e à tarde na empresa multinacional, e a noite
no meu negócio. Foi uma jornada muito cansativa, mas valeu a pena!

É incrível perceber que, quando você vive a sua paixão, você se levanta quase sempre
extremamente animado, não pensa em férias, nem na chegada dos fins de semana!
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Trabalhar começa a se confundir com diversão, e mesmo que você trabalhe por horas
e se sinta cansado, a felicidade da realização é completa! Você acaba ganhando muito
dinheiro, mas faria tudo isso de graça!

Mas não pense que foi simplesmente montar o negócio e ganhar dinheiro. Mais
adiante eu vou te contar como eu quase quebrei esse primeiro negócio! Talvez minha
jornada empreendedora pudesse ter se encerrado aqui…

Mas o fato é que depois dessa primeira pizzaria, já montei uma série de outros
negócios, em vários segmentos, e o último deles talvez seja o que faz mais sentido pra
mim hoje! Criei uma empresa de treinamentos e palestras, para ensinar às pessoas,
tudo o que eu sei sobre como transformar negócios comuns, em negócios altamente
lucrativos. Isso é o que faltava pra mim.

Depois de criar os meus negócios, faturar alguns milhões de reais, ensinar aos meus
clientes de consultoria a fazerem o mesmo que eu fiz, eu entendi que era o momento
de ensinar essa fórmula, passo a passo, para mais pessoas.

Nós vivemos tempos muito difíceis, a concorrência aumentou muito e a dificuldade

de prosperar nesse mercado aumentou na mesma proporção! Então eu entendo que
essa é a minha contribuição como pessoa e como profissional, para criarmos uma
comunidade de donos de restaurantes de sucesso!

Falando sobre o aumento absurdo da concorrência, e como isso tem impactado

profundamente os negócios nesse segmento, eu tenho boas notícias!

Os empresários que descobrirem primeiro o segredo que eu tenho para mostrar no

próximo capítulo, serão os novos donos do mercado de alimentação fora do lar. Quer
saber qual segredo é esse?

Vamos para o primeiro capítulo!

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 CAPÍTULO 1
A nova economia e a concorrência acirrada

Há alguns anos atrás, eu adorava ir até a casa da minha avó, no interior de Minas
Gerais, e comer os biscoitos fritos que ela fazia. Eram maravilhosos! Sequinhos, com
uma textura deliciosa e um aroma que nunca tinha experimentado em outros lugares.

Me lembro bem, que a minha avó guardava a receita desse biscoito a sete chaves, e
não ensinava a ninguém como fazer. Um dia eu perguntei a ela: "vó, por que a senhora
não ensina a minha mãe a receita, para que ela possa fazer esses biscoitos na nossa
casa?"

E ela disse: "Marcelo, se eu ensinar a sua mãe, vocês vão demorar ainda mais tempo
para vir visitar essa senhorinha que precisa tanto de vocês! Então, se tiverem vontade
de comer o biscoito, vocês precisam vir até aqui".

Eu te contei essa história, para mostrar como funcionava o mercado de alimentação

há alguns anos atrás. Assim como a minha avó, os maiores chefs do mundo, as famílias
que mantinham restaurantes há várias gerações, também guardavam receitas de
pratos, pizzas, pães de queijo, sanduíche, comida árabe e tantas outras receitas, como
uma grande relíquia da família!

E isso fazia com que muitas pessoas fossem fiéis a tantos restaurantes! É exatamente
por isso, que tanta gente ainda acredita que, assim como antigamente, ter uma boa
comida e um bom atendimento, são ingredientes únicos para termos negócios de
sucesso!

Só que, depois que a internet se popularizou, começamos uma nova era! O mercado
mudou totalmente, e a informação está a poucos cliques de cada um de nós!

Se eu te perguntar por exemplo, qual é a receita dos melhores chefs do mundo, tenho
absoluta certeza que, depois de uma consulta ao Google e ao Youtube, você consegue
fazer qualquer uma dessas receitas, na cozinha da sua casa!

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TER UMA BOA COMIDA, UM
BOM ATENDIMENTO, E
ACHAR QUE ISSO É
SUFICIENTE PARA TER
SUCESSO NO MERCADO DE
ALIMENTAÇÃO, PODE SER A
RECEITA IDEAL PARA O SEU
FRACASSO, E QUEBRAR
PODE SER SÓ UMA QUESTÃO
DE TEMPO!

Marcelo Marani

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Incrível isso, não é mesmo? Quem diria que os maiores segredos do mundo da
culinária seriam revelados gratuitamente, e seria tão simples de conseguir isso!

Pois bem, como resultado disso, tivemos um crescimento monstruoso no mercado de

alimentação! De uma hora para outra, todo mundo acreditou que pudesse empreender,
abrir um negócio dentro de casa, ou alugando um pequeno espaço e a concorrência
aumentou violentamente!

Hoje em dia, quem trabalha no mercado de alimentação concorre diretamente com:

padarias, mercearias, delicatessen, comida congelada de supermercado, shoppings,
chef em casa, restaurantes convencionais, food trucks, deliverys espalhados por todos
os cantos, e disponíveis em um só lugar: IFOOD.

Já percebeu como é fácil encontrar comida de qualidade agora?

Então o consumidor ficou extremamente exigente! Ele quer a máxima qualidade e

quer pagar o menor preço possível, porque percebeu que a concorrência anda se
engalfinhando em busca de clientes!

Qual seria a solução para nós empresários vendermos mais, e vencermos essa
concorrência absurda?

A única saída que vejo, é fazendo o que a maioria das pessoas não faz!

E como fazer o que a maioria não faz, Marcelo?

D-I-F-E-R-E-N-C-I-A-Ç-Ã-O

“
Pare de desperdiçar seu tempo fazendo mais do mesmo, e se
dedique a criar algo que provoque emoções!
”

Mas por que a diferenciação é tão importante, e talvez seja o único caminho para
prosperar nesse mercado competitivo?
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“Nenhuma empresa pode vencer se seus produtos e ofertas
lembram qualquer outro produto ou oferta. As empresas devem
buscar posicionamento e diferenciação relevantes” - Philip Kotler

Se você quer ter resultados extraordinários, precisa criar uma uma marca que é vista
de forma diferente pelas pessoas e que vende produtos e serviços únicos, que ninguém
no mercado tem igual.

Quer um exemplo disso? A Bib’sfiha do Habib’s. Por mais que existam milhares de
empresas que façam esfihas abertas, Bib’sfiha só existe uma empresa que faz! Assim
como o Big Mac, da McDonald’s, o Whopper do Burger King e tantos outros serviços
e produtos!

A diferenciação nada mais é, do que a ação de criar produtos, serviços e uma imagem
de marca para ocupar um lugar exclusivo na mente dos consumidores. E você não
precisa ser grande para conseguir criar isso, basta ter criatividade!

Se você vende marmitex, por exemplo, pode criar uma versão especial como:
“Refeição Chique da dona Lucinha”, que vai em uma embalagem com um pequeno
selo especial, dizendo que a comida é feita sem agrotóxicos e com muito amor.

Pronto! Você já consegue se diferenciar de 99% dos outros concorrentes! Sua refeição
já tem um nome único, um selo, e toda vez que alguém ver essa embalagem e o selo,
vai lembrar imediatamente da sua marca!

Esse é o seu fator de diferenciação e é o ingrediente secreto das grandes marcas do

mercado!

Para você entender a importância dessa primeira lição, pense por um momento em
quantas marcas de leite condensado você conhece? E de esponjas para lavar louças?
E de sandálias de borracha?

Provavelmente você pensou em muitas delas. E possivelmente só nas mais conhecidas

do mercado. Mas já parou para se perguntar por quê você lembra do Leite Moça, da
esponja Bombril ou das Havaianas?

13
Cada um desses exemplos que citei tem dezenas de concorrentes, e tem exatamente a
mesma função desses concorrentes! Mas por que cargas d'água a maioria das pessoas
lembraram exatamente dos mesmos produtos?

Veja o exemplo da esponja: não sei você, mas logo que lembro de esponjas, penso em
Bombril e lembro da frase: “mil e uma utilidades”.

E o leite condensado? Podemos dizer que existem várias marcas de qualidade

excelentes. Mas veja o caso do Leite Moça! Veja o quanto valoriza o nosso produto
dizer que usamos o original para fazermos as nossas receitas!

Essa é uma marca que gera valor para quem a usa. As outras marcas, apesar de terem
qualidade também, são vistas somente pelo aspecto preço e promoção.

“
Pense no seu negócio... Ele é visto hoje por gerar
valor para as pessoas, ou é visto apenas pelo
aspecto preço e promoção?
”
Os empresários, grandes ou pequenos, que mais faturam no mercado são identificados
pela diferenciação e pelo valor que sua marca gera! Não necessariamente o produto
precisa ser caro. As Havaianas por exemplo, tem um valor muitas vezes abaixo de
marcas como a Nike, Adidas, Melissa… e mesmo assim, está na mente dos
consumidores.

O que importa de verdade é ser D-I-F-E-R-E-N-T-E. Nem melhor, nem pior. Mas
que acabam por serem os melhores na mente dos seus consumidores.

O que determina a diferenciação é o conjunto de características que fazem com que a

oferta de uma empresa para outra não seja a mesma e que principalmente, os clientes
enxerguem isso! Esse é o seu trabalho a partir de agora! Criar algo único para as
pessoas que realmente precisam disso.

Mas quem seriam as pessoas que precisam do que você tem para vender? Esse é um
assunto importantíssimo que vamos ver no próximo capítulo.
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 CAPÍTULO 2
Descubra quem são os seus verdadeiros clientes

As férias escolares são um período de grande movimentação para muitos restaurantes!

E apesar de não parecer estressante, atender um grande número de clientes no balcão
de uma pizzaria pode tirar o humor de qualquer um.

Em um dia especialmente tumultuado, a Rosângela, uma de nossas atendentes, estava

fazendo o atendimento de um rapaz de uns 23 anos, mais ou menos, no balcão. Quando
de repente, um alarme de um carro começou a tocar na porta da pizzaria!

Depois de uns 3 minutos tocando sem parar, e prejudicando a Rosângela de entender

o que o rapaz dizia, ela soltou uma bronca: "Mas nao é possivel! Qual o problema
desse motorista? Será que ele está surdo?"

O cliente olhou atravessado e falou: "o motorista é o meu pai, e realmente ele tem
uma deficiência auditiva, e por isso, ele não escuta bem! Além disso, o carro é novo
e provavelmente ele ainda não deve saber como desligar o alarme direito".

A Rosângela ficou branca na hora, e era visível o constrangimento dela por ter feito
esse comentário.

“
Com frequência esquecemos que os nossos clientes são pessoas,
que tem sonhos, esperanças, expectativas e dificuldades. É
exatamente quando nos falta empatia e conhecimento profundo
do nosso cliente, que deixamos tantas oportunidades de venda
para trás.
”

E o pior! Ainda pensamos que o problema está com o nosso ponto de venda, com a
nossa comida, com a economia do país, quando na verdade o problema está com a
gente mesmo, pois nem sabemos quem realmente é o nosso cliente, e qual o problema
a nossa empresa resolve!

15
 COM FREQUÊNCIA
ESQUECEMOS QUE OS
NOSSOS CLIENTES SÃO
PESSOAS, QUE TEM SONHOS,
ESPERANÇAS,
EXPECTATIVAS E
DIFICULDADES. É
EXATAMENTE QUANDO NOS
FALTA EMPATIA E
CONHECIMENTO PROFUNDO
DO NOSSO CLIENTE, QUE
DEIXAMOS TANTAS
OPORTUNIDADES PARA
TRÁS.
Marcelo Marani
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Conhecer o nosso público alvo é essencial. Saber das necessidades desse público é um
pré requisito para o sucesso! Portanto, comece imediatamente a conversar com
pessoas, comece a criar empatia, e entender qual problema você está solucionando.
Faça essa revisão no seu negócio imediatamente, antes que seja tarde demais!

Precisamos entender que a nossa percepção é absurdamente limitada. Geralmente

existe um abismo enorme entre o que um dono de um restaurante quer vender, e o que
o cliente precisa ou quer realmente comprar.

Vou te contar sobre o meu negócio principal, por exemplo, as pizzarias.

Ganhar muito dinheiro administrando uma pizzaria parece algo simples. É saber fazer
uma boa massa, um bom molho, comprar ingredientes de qualidade, contratar uma
equipe de qualidade e começar a vender, certo?

ERRADO!

Você precisa conhecer profundamente o seu público e as necessidades desse público.

Precisa entender se a maioria desse público vai ser casais jovens ou famílias.

Se for família, você precisa saber: essas famílias tem crianças ou não?

O seu cliente tem pressa, ele estaria disposto a pagar mais se o tempo de espera for
menor? Está preocupado com o tempo? Com a padronização? O seu cliente é alguém
antenado que gosta de inovações?

Entenda de uma vez por todas que os clientes são diferentes e cada uma dessas
perguntas aí, pode mudar bruscamente os seus resultados!

Isso porque, quem tem criança pequena precisa de um fraldário, ou de um espaço kids,
e ao mesmo tempo, não precisa de velocidade da elaboração das pizzas ou de música
ao vivo por exemplo.

Por outro lado, se o seu público é mais jovem, ele quer paquerar, quer azarar, quer um
lugar cheio e divertido! Você tem que estar preparado! E isso vale para todos os
segmentos de alimentação, desde uma lanchonete, uma comida a quilo, até pequenos
ou grandes restaurantes.
17
É importantíssimo entender, que a sua comida, é só mais um fator que fecha o
conjunto de atributos que o seu público busca.

Portanto, o primeiro passo é definir qual o problema você quer resolver. Entenda e
guarde isso que eu vou te contar agora.

Theodore Levitt, em 1960 publicou um artigo chamado “Marketing Myopia”. A ideia

era simples, mas depois que aprendi isso, mudei totalmente minha forma de pensar.

“As pessoas não compram produtos ou serviços. O que elas querem

é realização, é a transformação que aquilo traz para elas.”
- Theodore Levitt

Por exemplo: As pessoas não compram aulas de inglês. Elas querem falar inglês
fluentemente.

Ninguém procura uma academia de ginástica porque a esteira é a mais moderna. Elas
querem é um corpo saudável ou sarado para irem para praia.

Então, você precisa focar a sua ideia em 2 coisas: na dor do cliente ou no prazer que
o seu negócio, produto ou serviço vai oferecer.

Nós chamamos de dores os riscos, obstáculos, sentimentos e atividades desagradáveis

que o seu cliente passa para alcançar o objetivo dele. Trazendo para a gastronomia,
vamos pensar nos exemplos:

O seu cliente que tem um horário restrito de almoço. Qual as soluções possíveis para
ele? Fast food, restaurante self service sem filas para pagar e um sistema delivery, por
exemplo.

Vamos ver alguns outros tipos de dor que o seu cliente pode ter?

Clientes saindo de shows, teatros ou cinema, com muita fome. O que eles procuram?
Um lugar para comer bem, que seja rápido e provavelmente não querem gastar muito
dinheiro pra isso.

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Clientes que têm filhos e querem sair para jantar a noite. O que eles procuram?
Lugares com entretenimento para os filhos deles.

Clientes que estão caminhando nas ruas do centro da cidade. Provavelmente procuram
uma lanchonete para fazer um lanche rápido, prático e talvez, barato.

Clientes que têm mobilidade física restrita, procuram locais com assistência e suporte
para esse tipo de necessidade especial.

Clientes que não tem carro, não precisam de estacionamento fácil. Provavelmente eles
vão de táxi, uber, ou talvez procuram por serviço de delivery eficiente.

Clientes que não tem condições financeiras privilegiadas procuram por serviço ou
produto de baixo custo.

É importantíssimo saber essas coisas antes de montar um negócio, ou se você já

montou, você precisa identificar quais são as dores do seu cliente e criar soluções que
atendam ou até mesmo superem as expectativas deles!

O outro fator pelo qual o seu cliente compra, é pelo prazer. Que nada mais é do que
a satisfação, o orgulho e a vaidade pelo qual ele compra de você.

Em gastronomia podemos pensar em restaurantes slow food, comidas mais

sofisticadas, lugares badalados que passam a ideia de status.

Vamos entender melhor o conceito da satisfação e do prazer?

Pense que hoje é aniversário do seu cliente, ele quer sair com a esposa para
comemorar. Provavelmente, esse cliente não está buscando lugares de baixo preço,
por mais que ele não tenha muito dinheiro disponível, o que ele quer é aproveitar esse
momento especial de comemorações. Ele quer ter satisfação e muito prazer.

Por isso, ele vai buscar um lugar onde possa ser bem atendido, com uma boa comida
e um excelente atendimento para marcar positivamente aquela data.

Assim como esse cliente, existem centenas de outras situações em que o seu cliente
vai buscar o prazer na comida, como por exemplo:

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Quando o seu cliente tem um almoço ou jantar de negócios, ele busca um
estabelecimento que dê status e que possa realçar a posição dele;

Quando seu cliente faz a festa de aniversário do seu filho. Ele busca um espaço que
dê conforto e segurança. Ele pode, inclusive, buscar um serviço de buffet que você
oferece para fazer essa festinha na própria residência dele.

Quando seu cliente é considerado um experimentador e quer sempre estar dentro das
novas tendências, provavelmente as hamburguerias, lojas de açaí, os bares e
restaurantes que oferecem serviços inovadores saem na frente e tem atrativos que vão
chamar a atenção desse público.

Quando seu cliente quer sair em busca de companhia, ele vai buscar bares e
restaurantes que proporcionem paquera e azaração.

Pessoas em dietas restritivas, ou que tenham algum tipo de intolerância ao glúten, a

lactose ou qualquer outra, vão buscar restaurantes que ofereçam comidas leves, e
livres dessas substâncias que causam alergias e desconforto.

Casais de namorados buscam estabelecimentos com ambientes mais familiares e

aconchegantes e geralmente não se importam muito com o preço que vão pagar para
desfrutar daquele lugar.

O veganismo está em alta, e hoje em dia, pouquíssimos restaurantes investem nesse

público que tem um potencial gigantesco e pouquíssima concorrência!

Todos esses, são exemplos de prazer, que é quando o cliente está disposto a pagar
mais pela solução que ele busca.

Nesses exemplos nós provamos que o preço, nem sempre vai ser fator decisivo para a
escolha do cliente. E que, promoções e preço baixo, nem sempre vão fazer com
que o seu negócio decole.

O que você realmente precisa entender é o problema do seu cliente e usar a sua
criatividade para buscar a melhor solução.

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Depois disso, basta atrair os clientes certos, para começar o ciclo de sucesso e
prosperidade no seu negócio! Mas você vai precisar ter um diferencial competitivo
muito claro e bem definido no seu negócio. Você já sabe como definir isso?

Vou te ajudar a fazer isso no próximo capítulo. Vamos lá?

21
 CAPÍTULO 3
Definindo um diferencial competitivo.

Essa é a alma do seu negócio!

Quando o empreendedor acerta a proposta de valor, os outros aspectos tornam-se

infinitamente mais simples de serem desenvolvidos.

"Proposta de valor pode ser entendida como o produto ou serviço que será entregue
para um determinado grupo de clientes, de maneira que esse grupo se sinta com suas
expectativas realizadas e até superadas."

A pergunta que deve ser feita nesse caso é simples, a resposta que você tem para dar
as vezes que é o difícil. Por que os clientes comprarão de você e não dos seus
concorrentes?

“
Basicamente, a proposta de valor deve buscar uma resposta para
a pergunta: Por que um possível cliente deveria fazer negócio
com sua empresa e não com seus concorrentes?
”

Ou seja, o empreendedor deve explicar, em poucas palavras, o que distingue sua

empresa do restante da concorrência. Você já tem essa resposta para o seu negócio?

Se a resposta for positiva, escreva agora mesmo nas linhas abaixo:

DIFERENCIAL COMPETITIVO DA MINHA EMPRESA:

____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

22
Muitas empresas definem seus negócios como tendo “o melhor atendimento” ou “os
menores preços”. Eu mesmo já cansei de assistir apresentações de trabalhos com
algumas dessas propostas.

Não há nada errado nisso, desde que você realmente seja a única empresa que ofereça
esse valor, e como você não vai começar como um gigante do mercado, com alto
poder de compra, é interessante pensar mais um pouco além de preço.

Ainda nessa mesma onda, vejo alguns empreendedores dizendo que vão trabalhar com
ingredientes sempre frescos, comida gostosa, cerveja mais gelada e pratos deliciosos.
Alguns desses atributos são intangíveis e você realmente pode se diferenciar no
mercado.

Contudo, esses atributos são qualidades que não podem ser consideradas uma
proposta de valor. Isso já é um pré-requisito de qualquer negócio desse setor.
Vivemos em tempos de concorrência acirrada e o mercado não tolera amadores mais.

Então, é hora de colocar a sua cabeça pra pensar. Respire, concentre-se e vamos buscar
uma proposta única! Para ter uma proposta única no seu negócio, você precisa mexer
com a emoção das pessoas.

E para facilitar ainda mais, vou ilustrar aqui vários exemplos de diferenciais
competitivos, para que você entenda verdadeiramente o que é ter um diferencial
competitivo, e para que você reconheça quais são os seus.

E se por acaso você ainda não tiver um diferencial competitivo, é obrigatório que você
crie um a partir de agora. Do contrário, dificilmente você vai chegar ao sucesso que
tanto sonha.

Além de preço e qualidade, você precisa considerar outros aspectos como:

NOVIDADE - A novidade satisfaz um conjunto totalmente novo de necessidades que

os clientes anteriormente não percebiam porque não havia oferta similar.

Exemplo: Quando o McDonald´s trouxe o modelo padronizado e rápido de servir o

lanche, foi extremamente inovador. Assim como o Habib´s com as esfihas, o China
in Box com a comida chinesa em caixinhas, o Subway com fast food de sanduíches
“naturais” e assim por diante…
23
CUSTOMIZAÇÃO - Pode ser entendido como a adaptação de produtos e serviços
para necessidades específicas de clientes individuais ou de um segmento de clientes.

Exemplo: No Spolleto, você pode montar a sua massa da maneira como desejar, entre
os vários ingredientes e vários tipos de massas que eles dispõem. Uma outra opção é
trabalhar com itens especiais para públicos veganos ou vegetarianos.

Ainda sobre customização, você pode adaptar os seus serviços para atender como um
buffet ou chef em casa e atender o seu cliente na casa dele.

PERFORMANCE - Melhoria de desempenho de um produto ou serviço.

Exemplo: delivery que entrega entre 20 e 30 minutos no máximo (essa é uma

excelente proposta de valor).

A Domino's pizza ficou famosa no mundo inteiro, quando fez a promoção: a sua pizza
na sua casa em 30 minutos, ou você não paga nada!

STATUS - Quando você oferece uma comida e um ambiente mais sofisticado, o

cliente encontra valor no simples ato de estar no seu estabelecimento, tirar fotos e
postar em rede sociais, pelo status que isso gera.

Exemplo: Gastronomia gourmet e de alto padrão, como o DOM, PARIS6, Figueira

Rubaiyat ou delivery que oferece uma embalagem diferenciada, premium.

ACESSIBILIDADE - Criar facilidade de acesso ao restaurante ou delivery.

Exemplo: Estacionamento facilitado, proximidade com transporte público. Para

delivery, o uso do whatsapp ou de outras ferramentas que facilitam a comunicação.

EXCLUSIVIDADE - Você pode criar serviços ou produtos únicos que vão valorizar
sua marca e deixa-la ainda mais desejada. Além disso, você pode ter aplicativos
próprios e/ou sistema de fidelização próprio. Isso vai fazer com que você se torne
único e exclusivo para o seu público.

Ex: O Mc Donald's tem o BIG MAC, que você encontra somente nas redes mc
donalds. Nós criamos um rodízio de pizzas, chamado Rodízio Premium, com pizzas
24
especiais e exclusivas, como a pizza de doritos com pimenta biquinho, e a de ruffles
com barbecue, além disso, os clientes ainda tem refrigerante e suco de laranja
liberados a noite toda. A criação desse rodízio premium, fez com que o nosso
movimento triplicasse e por isso, temos filas de espera todos os dias.

Viu que existem inúmeras formas de você se diferenciar? Agora que você já começou
a pensar fora da caixa, vamos entender de maneira prática, simples e muito clara,
como grandes players de mercado se destacaram e quais eram as suas propostas de
valor.

Em primeiro lugar, como a McDonald’s se destacou? O que ela ofereceu que o

mercado tanto precisava? O que fez ela ter esse sucesso meteórico e estrondoso?

A empresa dos irmãos McDonalds ofereceu refeições rápidas e padronizadas, o que

não existia na época. Isso teve um impacto positivo em muitos clientes que estavam
cansados de esperar um longo tempo por suas refeições.

E a maior empresa de delivery de pizza do mundo? A Domino´s Pizza lançou o slogan:

“Sua pizza entregue em 30 minutos ou menos, ou é de graça!” e abocanhou o mercado
mundial. Essa é uma proposta baseada em eficiência e performance, muito simples.
Mas até então, ninguém fazia isso.

Viu que você não precisa ter idéias mirabolantes? Você conhece a Salad Creation?
Talvez ainda não. Até porque ela ainda tem “apenas” 26 unidades no Brasil.
Entretanto, a Salad Creation é a maior rede de saladas do mundo.

A proposta de valor deles foi oferecer a possibilidade de customizar, ou em outras

palavras, escolher os seus ingredientes favoritos, folhas verdes, molhos, proteínas e
fazer mais de 17 mil combinações. Tudo isso em 5 minutos. Demais, não é mesmo?

Jamie´s Italian é o restaurante italiano que tem unidades no mundo todo. Eu já estive
em algumas delas: São Paulo (Brasil), Londres(Inglaterra), Sidney (Austrália) e
conheci pessoalmente o responsável pela rede de restaurantes, o renomado chef Jamie
Oliver.

O ambiente é bastante jovem e barulhento, como na Itália. A proposta de Jamie é

oferecer um autêntico restaurante italiano, sem ingredientes sofisticados, baseado na
simplicidade, excelência no atendimento e preços justos.
25
Fundada em 1979, na região sul do Brasil, a churrascaria Fogo de Chão é mais um
exemplo de proposta de valor muito bem aceita no mercado. Sua proposta foi fazer e
servir churrasco diferente: no espeto corrido. Com excelentes cortes de carne e um
buffet de saladas, a Fogo de Chão se tornou uma empresa multinacional, agora com
capital aberto.

Viu que não existe fórmula mágica? Mostrei 5 exemplos de negócios muito bem-
sucedidos e completamente distintos. Poderia dar mais de mil exemplos. Isso mesmo,
mais de mil.

Isso acontece porque os consumidores e seus valores são diferentes, suas necessidades
são distintas e isso faz com que o mercado ofereça cada vez mais espaço e
possibilidades para novos negócios.

E aí, conseguiu colocar essa cabeça pra pensar? Qual é a sua proposta de valor? Se
ainda não sabe, continue pensando, observando e lendo bastante até que você encontre
o que faz de melhor e o que o mercado precisa!

Agora é hora de transformar esse conhecimento em ação! Pesquise, procure empresas

e pessoas que fazem um trabalho na mesma área que você. Entenda as tendências de
mercado, e crie algo novo e diferente!

Mas de nada vai adiantar você ter um diferencial competitivo, se não conseguir
entregar o que você prometeu com o máximo de qualidade e lucratividade. Para
conseguir isso, é importantíssimo que você tenha uma operação enxuta e muito
eficiente.

Mas como seria isso? Vou te mostrar no próximo capítulo.

26
 TODAS AS INOVAÇÕES
DEVEM SER
SURPREENDENTEMENTE
SIMPLES.
NA VERDADE, O MAIOR
ELOGIO QUE UMA
INOVAÇÃO PODE RECEBER É
ALGUÉM DIZER: ISSO É
ÓBVIO, POR QUE NÃO PENSEI
NISSO ANTES?

Marcelo Marani

27
 CAPÍTULO 4
A importância de ter uma operação enxuta e eficiente

“
Você considera que todos os processos que tem em sua empresa
estão bem alinhados? Não há nada que possa ser ajustado? Não
tem como evitar gastos em nenhuma área ou enxugar custos?
”

Pois eu acredito fortemente que você pode estar enganado! Todos os dias as mudanças
do mercado podem influenciar diretamente ou indiretamente o nosso negócio.

Assuntos como situação política, econômica, processos sustentáveis são capazes de

influenciar nos preços dos insumos, no prazo de entrega, entre outros fatores, como
tivemos a oportunidade de ver acontecer, há algum tempo atrás, durante a greve dos
caminhoneiros, que abalou todo o Brasil e trouxe inúmeros prejuízos.

Nós devemos estar resguardados de todos esses problemas, e a melhor maneira é

manter as nossas operações mais amarradas possíveis e enxutas, para que as
“eventualidades”, que muitos chamam de “má sorte”, não nos atinjam desprevenidos.

“
Para onde devo olhar? Como fazer isso? Eu não tenho como diminuir os custos!
”

Olha, isso começou com os japoneses. Logo após a segunda guerra mundial, com o
país devastado e com escassez de recursos, eles viram seus concorrentes abrindo
vantagem quanto aos desenvolvimentos e a produção.

Sendo assim, criaram uma filosofia capaz de alinhar e trabalhar com o máximo de
exatidão em processos. O Sistema Toyota de produção foi implantado e uma
ferramenta desse sistema, o JIT (just in time, apenas no tempo) também. Significa que
você deve produzir no tempo certo, de modo que não haja desperdício de forma
confiável e rápida, visando alta qualidade e baixo custo.

28
Muitas empresas implantaram essa concepção, inclusive restaurantes, que passaram a
visar o mínimo de desperdício e focaram em lucro máximo.

Você tem uma relação boa com seus fornecedores? Você se sente nas mãos deles? Se
hoje algum dos seus fornecedores não entregasse seus produtos, você teria uma
solução?

Pense bem nessas perguntas, e se você se sentiu incomodado com alguma das
respostas que você deu, parabéns! Você acaba de identificar uma falha nos seus
processos, e agora sabe o que precisa urgentemente ser melhorado!

A relação com fornecedores deverá ser uma relação de parceria. É necessário muito
cuidado na hora de escolher os fornecedores que vão “alimentar” a sua empresa, seja
com matéria-prima, mercadoria ou serviço.

Faça sempre esses questionamentos sobre seus fornecedores:

● Quem são meus fornecedores?

● Onde eles estão?

● Qual a capacidade de fornecimento?

● Quais as vantagens que cada um me oferece? (pagamento, prazo, qualidade)

● Quais alternativas de fornecimento eu tenho numa emergência (se um

fornecedor falhar, por exemplo)?

● Qual a procedência do que eles me fornecem? São legalizados e

formalizados?

● Meus fornecedores cumprem prazos e entregam o que prometem?

“As operações enxutas trabalham com a produção puxada.” Womack & Jones
(1998).

29
O que isso quer dizer? Você deve trabalhar com um sistema capaz de entregar aquilo
que seu cliente quer, no tempo que ele quer, e com o mínimo de estoque e
desperdícios, e dia após dia, seu estoque ir puxando para o dia seguinte.

Uma dica muito importante para tratar desse assunto é manter um feedback atualizado
em todo processo. Você conseguirá coletar dados importantes e atuais, como, quanto
de produto foram gastos em um final de semana de bom movimento, ou quanto se
gasta nos dias de menos movimento, e a partir daí traçar sua logística para manter seu
estoque.

Nós que trabalhamos com alimentos estamos muito vulneráveis ao prazo de validade.
Ou seja, se você não consegue manter sua operação em ordem, vão ocorrer gastos de
armazenamento e frequentes desperdícios que irão acarretar valores em sua conta
bancária.

Lembre-se que o seu sucesso dependerá da solidez dos seus parceiros de negócio,
portanto pesquise exaustivamente o histórico dos seus fornecedores.

Além dos fornecedores, existem parceiros estratégicos que você deve ter para
aumentar as suas chances de diminuir os seus gastos, são eles:

Um advogado vai te ajudar:

● Discutir obstáculos regulatórios e de licenciamento e aconselhar sobre como

superá-los, impedindo que eventuais multas aconteçam;

● Revisar e redigir contratos impedindo que você entre em conflito

desnecessário podendo acarretar em valores;

● Aconselhar sobre as melhores estratégias de proteção de propriedade

intelectual, incluindo marcas registradas e nomes de domínios.

● Trabalhar preventivamente em ações trabalhistas, evitando custos

desnecessários com processos trabalhistas de funcionários oportunistas;

Um contador vai:

● Aconselhar sobre as melhores práticas de contabilidade para sua situação;

30
 ● Ajudar na configuração do sistema de registro para facilitar a geração de
relatórios financeiros;

● Ensinar como analisar demonstrativos financeiros a fim de tomar decisões de

negócios melhores em longo prazo.

Esse é um dos mais importantes. Escolha muito bem o seu contador, muitas taxas e
diferentes cobranças podem estar indevidas em seu negócio, e um bom contador é
capaz de identificar e reduzir os seus custos de maneira drástica.

Eu vi isso ocorrer com muitos alunos e sempre dou essa DICA. Você pode estar
pagando por valores que não deveria e que estão machucando o seu empreendimento.

Um gerente de banco vai:

● Aconselhar você sobre o processo de obtenção de um empréstimo e/ou

crédito;

● Analisar as tendências financeiras do setor da sua empresa e fornecer uma

visão geral de como elas podem afetar seu negócio;

● Ajudar a definir os instrumentos financeiros adequados para que você possa

gerenciar melhor suas finanças;

● Trabalhar com você para calcular projeções do seu ponto de equilíbrio e de

fluxo de caixa.

Banco não é seu inimigo, tenha afinidade com seu gerente, crie laços, para que cada
vez mais você possa aproveitar as informações que ele tem para te dar.
Aproveite as análises de mercado dos seus gerentes, são armas poderosas para você
se adaptar a situação sempre atualizada. Assim você nunca é pego de surpresa.

Sempre esteja atento às taxas de cartão que o mercado está oferecendo. Estão surgindo
várias empresas, e esse mercado está cada vez mais, oferecendo taxas e condições
especiais de negociações.

31
Você deve estar muito atento ao número de funcionários que você tem, e se é
realmente necessário ter esse número. Você precisa entender quem produz mais e
quem é mais ineficiente.

Os colaboradores sem dúvida nenhuma, são partes fundamentais em todo negócio.

Conseguir treinar e ter uma mão de obra qualificada nos nossos negócios é cada vez
mais difícil e mais caro! Por isso devemos geri-los de maneira sábia para que eles
dêem o máximo para o seu negócio e possam ser bem recompensados por isso.

Muitas pessoas pecam no processo, acham que realmente precisam daquele número
de funcionários para atender seus clientes, sendo que o que faltava era só alterar uma
etapa do processo que você conseguiria enxugar os custos.

Você deve ter um olhar muito atento para os seus funcionários, eu acredito muito e
tenho plena convicção que sem eles nós não chegaremos onde queremos, são essas
pessoas que te ajudam a construir e conquistar os seus sonhos.

Mas muitas das vezes existem alguns colaboradores que não estão alocados em suas
melhores funções e com isso não são tão eficientes. Então, sempre esteja atento aos
anseios dos seus funcionários, assim, você será capaz de alterar o seu processo e ter
um maior rendimento na sua operação.

Você já se viu em apuros quando, em um dia de movimento um equipamento parou

de funcionar? Aposto que você pensou alguma coisa como: “Que azar que eu dei hoje!
Logo hoje me acontece isso…”

Bom, isso já aconteceu comigo inúmeras vezes. Um ponto muito comum onde a
maioria dos empresários acaba errando é na depreciação do maquinário. Muitas vezes
deixamos de fazer os cálculos baseado no tempo de vida de um equipamento que
utilizamos e esquecemos de dar as manutenções necessárias.

Aí um freezer, fogão, forno, pifa e somos pegos de surpresa. Isso não pode ocorrer
com frequência. Você precisa sempre estar atento a maneira adequada de manutenção
preventiva, aos consumos de energia elétrica que esses equipamentos podem gerar, ao
tempo de vida desse equipamento, para que você possa estabelecer um futuro gasto já
esperado.

32
Preste atenção em todas as pontas soltas, elas devem ser amarradas para que você
possa operar a sua empresa e trabalhar com tranquilidade, segurança e de uma forma
lucrativa.

Agora que você já entendeu a importância de ter uma operação enxuta para maximizar
os lucros, você precisa construir uma marca forte!

33
 CAPÍTULO 5
Construindo uma marca forte

Há algumas semanas atrás, eu estive em São Paulo, cidade onde a minha irmã Carol
e as minhas duas sobrinhas, Maria Fernanda e Isabela moram.

Sempre que eu tenho a oportunidade de ir para São Paulo, eu escolho ficar na casa da
minha irmã e desfrutar da companhia delas.

E nessa última vez que eu estive lá, uma situação me despertou muito a atenção. Nós
estávamos passeando em um shopping, quando a Maria Fernanda, disse: "Tio, me leva
na Mc Donald's?"

Daí eu perguntei… "você está com fome, meu amor?" E ela disse: "sim, mas se ainda
não estiver na hora de comer, podemos tomar um sorvete, né?".

Isso me despertou uma observação importante que queria dividir com você. Percebe
que, ao invés de dizer que estava com fome, e sugerir que fossemos procurar um
sanduíche para comer, ela escolheu a Mc Donald's? E ainda mais que isso!

Não importa se vamos comer um sanduíche ou tomar um sorvete, ela simplesmente

escolheu que queria ir ao Mc Donalds! Já notou o poder que as marcas exercem sobre
as nossas escolhas todos os dias?

Bom, vamos começar a falar sobre marcas!

Para que um produto tenha sucesso no mundo competitivo que vivemos hoje, você
precisa fazer com que a sua mensagem chegue de maneira simples e rápida até o seu
cliente!

Você também vai precisar trabalhar a confiança que o seu cliente tem no seu negócio,
e a emoção que você provoca nele, ao ter contato com seus produtos e serviços.

Segundo Marcos Hiller, especialista em marcas, existem mais de 40 elementos que

podem formar a identidade de uma marca, mas existem 7 elementos que você pode
focar para construir a marca do seu restaurante mais forte. São elas:

34
1. O Nome: já reparou que toda marca tem um nome? Claro, não é? Mc
Donalds, Bob's, Paris 6, Spolleto, D.O.M, e tantos outros. O nome deve ter
sonoridade, deve ser bonito de se ver, de escrever, de se pronunciar. Eu fiz
um vídeo explicando os conceitos para se escolher um nome, veja nesse link:
https://www.youtube.com/watch?v=cjWdtRDU82Q

2. Logotipo: é a forma como se escreve. Observe a fonte utilizada, ela também

comunica fortemente com o seu modelo de negócios e o seu público alvo.

3. Símbolo: é a imagem ou figura que representa sua marca. É a parte que pode
ser identificada mas não pode ser lida. Como exemplo temos a maça da apple,
o traço da nike, o jacaré da Lacoste, o M da Mcdonals. Atenção nesse ítem,
porque o nosso cérebro associa imagens e memoriza bem melhor do que as
palavras.

4. Mascote: a Mc Donald's tem o Ronald, o Giraffas tem uma girafa. Algumas

não tem personagens. Mas é importante ter, para que desperte aquele aspecto
lúdico que desenvolvemos quando crianças e que nos faz conectar
emocionalmente com a marca.

5. Embalagem: um elemento que pode definir o seu sucesso ou fracasso! A

embalagem é a roupagem do seu produto. Ele deve proteger os alimentos, mas
deve também ter uma conexão emocional, com frases, dedicatórias, e aspectos
que emocionem os seus clientes.

6. Registro: você passa anos desenvolvendo a sua marca. Não vai querer ter essa
propriedade tão valiosa roubada, não é? Então, vá até o INPI e registre a sua
marca. Quem não registra não é dono!
35
 7. E por último, o Valor da Marca: esse é o motivo pelo qual seu cliente paga
a mais pelo seu produto. Quanto mais valiosa a marca, mais você pode cobrar
pelo seu produto. Um exemplo é a Starbucks, quanto você paga a mais por
um simples café na Starbucks? Isso acontece, porque o valor da marca é maior
do que uma cafeteria comum!

Por melhor que seja o produto ou serviço oferecido, de nada adianta se ninguém o
conhece. Não é a toa que as empresas grandes gastam milhares, até milhões de reais,
usando jogadores de futebol, atores, cantores e outras figuras conhecidas, para
aumentar a autoridade e a confiabilidade na marca.

Para ser muito honesto, eu considero extremamente difícil vender qualquer coisa para
novos clientes quando sua marca ainda não é conhecida.

Muito mais do que ter um logotipo facilmente reconhecível, como o M da Mc

Donald´s com aquelas cores amarela e vermelha características, a marca representa
um sentimento que as pessoas têm quando pensam na sua empresa.

Quando pensamos na Mc Donald´s por exemplo, algumas emoções são normalmente

associadas a ela. Por exemplo: a fome!

No caso do seu negócio, você precisa definir desde o início qual será o posicionamento
da sua marca. Você vai se diferenciar oferecendo velocidade no atendimento ou
entregará um serviço mais caro, pelo qual seus entusiastas estejam dispostos a pagar
pela sua qualidade?

É importante que, antes de definir o seu posicionamento de marca, você entenda

exatamente qual a mensagem as pessoas vão receber e como elas vão perceber o seu
valor. Para isso, tente pensar em uma coisa:

36
 “
Qual o momento certo para as pessoas lembrarem da sua
marca? Ela vem na cabeça dos clientes quando eles têm vontade
de comer algo? O que você acha que eles pensam?
”

Situações como essas podem ser vistas todos os dias:

• “Estou afim de comer uma pizza, vou pesquisar qualidade e preço!”

• “Mãe, estou com fome, pede um hambúrguer pra gente!”
• “Hoje eu não vou fazer comida, não estou afim, vou pedir um marmitex”
• “Estou trabalhando tanto e estou sem tempo para cozinhar, mas quero muito
manter minha dieta, será que tem alguma marmita fitness por aí?”

“
É esse tipo de pensamento que deve ser mudado em relação a
sua marca. Se a pessoa pensar na comida e não associar a sua
marca a isso, você está no mesmo nível ou um pouco abaixo dos
seus concorrentes.
”
O que vai garantir que ele escolha o seu estabelecimento antes de escolher outro?
Qualidade, um bom atendimento e preço? Já conversamos sobre isso! Qualidade e
bom atendimento são pré-requisitos de todo estabelecimento, isso você já sabe.

O preço é importante, sem dúvida nenhuma, mas se você tem algo a mais para
oferecer, você consegue sair dessa guerra de preços que o mercado tem oferecido
tanto. O mercado está muito dinâmico e se você não oferecer qualidade e bom
atendimento, você pode até achar que está competindo, mas já está fora do barco há
muito tempo.

No momento em que o cliente passar a pesquisar por determinado tipo de alimentação

vão existir milhares de estabelecimentos capazes de entregar qualidade, atendimento
e preço bom. O que vai fazer ele escolher a sua? Estar acima nos aplicativos como o
Ifood? Ser uma das primeiras da lista do Google?

37
Pode até ser, as pessoas são muito imediatistas, e realmente acabam clicando nos
primeiros sites da pesquisa. Mas você quer realmente depender somente de uma
pesquisa no Google? Ou você quer ser comparado às marcas mais queridas, que pelo
simples fato de serem elas mesmas já são apaixonantes e muito desejadas?

Clientes que ainda não criaram afinidade com uma marca ou estão pensando em
mudar um pouco os gostos acabam pensando como eu falei antes! Eles pensam
primeiro no que querem comer, e depois na empresa.

Quando na verdade, o que nós precisamos é que ele pense exatamente na ordem
inversa!

Lembra da história que contei no início desse capítulo? Eu falei sobre a escolha da
minha sobrinha Maria Fernanda! Nós precisamos construir uma marca que os nossos
clientes se tornem fãs, e que pensem assim:

• “Hummm, estou afim de comer uma Domino’s! Vou pedir uma pizza”
• “Nossa pai, queria muito comer um Mc Donald’s! Me leva no shopping para
comer um hambúrguer.”
• “Eu amo a Nestlé, vou passar ali na padaria e comprar um picolé”

Você não precisa pensar em construir nada a nível nacional por enquanto! Pense em
ser reconhecido no seu bairro e na sua cidade! Eu trouxe esses exemplos de marcas
grandes, apenas para que fique claro para qualquer pessoa que leia esse livro em todo
o nosso país e até no exterior!

A verdade é que, quando a sua marca está bem estabelecida no mercado, as pessoas
pensam primeiramente em você, pra depois pensar no que querem comer. Essa é a
grande sacada, o status de poder comer sua comida tem que ser relevante.

A marca, é com toda certeza o maior patrimônio que o empreendedor tem! Veja a
McDonald’s, por exemplo, o seu valor de marca ultrapassa os US$ 40 bilhões. Como
você imagina que uma lanchonete da década de 40 chegou a esse patamar?

É sobre isso que vamos falar agora, como fazer a sua marca não sair da cabeça das
pessoas, e fazer com que elas sempre lembrem de você e se sintam felizes por ter a
possibilidade de serem seus clientes.
38
Para que você entenda ainda mais esse conceito de marca, vou ilustrar, deixando 10
dicas para você entender e fazer com que a sua marca seja reconhecida:

1 – Tenha seriedade e passe segurança aos seus clientes: sempre entregue o que foi
prometido, no prazo combinado, pelo preço combinado. Sempre tente saber se o
cliente ficou satisfeito com o que você serviu a ele, e se ele teve algum problema, não
se sinta constrangido de oferecer um novo prato ou mesmo um vale presente para que
ele possa ter uma nova experiência com o seu restaurante.

2 – Qualidade: busque sempre trabalhar com produtos de qualidade e melhore o seu

serviço continuamente para oferecer a melhor experiência ao seu cliente sempre.
Pesquise novos fornecedores, conheça o que fazem outros restaurantes do mesmo
segmento que o seu, pesquise as tendências de mercado para o seu segmento e busque
estar na frente dos seus concorrentes, sempre.

3 – Seja comprometido com o atendimento ao seu cliente: desde o primeiro contato,

pessoalmente ou por telefone, faça com que o cliente perceba a atenção que você e a
sua marca dão a ele. Tenha cuidado com a higiene, com as instalações, com os seus
processos produtivos e com as suas embalagens. Em cada detalhe, mostre ao cliente
que você se importa e faça com que ele se sinta muito especial.

4 – Inovação: a inovação excita as pessoas e traz novas sensações e novas

expectativas. Pesquise o que há de mais moderno no seu segmento e busque trazer
tendências de mercado para o seu negócio. Invista em tecnologias que não custam
muito caro. Hoje em dia é possível inovar em máquinas para diminuir o número de
funcionários, é possível automatizar processos que agilizam o atendimento e a gestão
e até em novidades como aplicativos próprios que facilitam muito a vida dos clientes.

5 – Marketing, para transformar simples refeições em momentos memoráveis:

Você já ouviu que “a propaganda é a alma do negócio”? O marketing bem feito, é o
maior transformador de vendas que o seu negócio pode ter. Conheça mais a fundo
seus clientes, tenha uma comunicação próxima com eles, crie eventos para contar as
novidades do seu negócio! Use as datas comemorativas para trazer experiências
incríveis para os seus clientes! Dessa forma, além de aumentar o seu faturamento,
você se torna memorável na cabeça dos clientes.

39
6- Padronização visual: cuide do visual de sua marca. Essa identidade precisa ser
aplicada e incorporada ao seu negócio! Use cores que sejam definidas como a
identidade do seu negócio, sem distorções e sem mudanças para que o seu cliente
possa perceber em qualquer comunicação, que se trata da sua empresa. A
padronização visual precisa estar nas cores do seu restaurante, do seu site, das suas
embalagens, placas, impressos, uniformes, redes sociais e todos os pontos de contato
com os públicos de interesse.

7 – Fidelização: todo mundo gosta de receber brindes e presentes exclusivos. Essas

são as formas mais delicadas de agradar o seu cliente e mostrar cuidado, que você se
importa com ele e que ficaria muito feliz que ele voltasse. E não estamos falando de
chaveiros, estamos falando de presentes que realmente irão fazer os seus clientes
ficarem felizes e com vontade de voltar a comprar e visitar você.

8 – Seja presente nas redes sociais: a forma mais direta, mais rápida e mais
econômica de atingir o seu público é por meio das redes sociais! Invista tempo e
energia para fortificar a sua marca e vender pelas redes sociais

9 – Diferencie-se: a sua marca precisa ser percebida como única pelos seus clientes!
Seja o mais rápido do seu segmento, ou seja o mais inovador, seja o mais seguro,
ofereça serviços ou produtos únicos, que o seu cliente só vai encontrar no seu negócio!
Dessa forma, o seu negócio vai ser percebido como único e incomparável pelos seus
clientes!

10 – Seja a diferença na vida das pessoas: as marcas mais valiosas do mundo têm
uma conexão emocional muito grande com os seus clientes. Crie formas, pesquise e
veja como você pode ajudar a melhorar a vida de mais pessoas. Certamente isso vai
te trazer uma satisfação muito grande e uma recompensa financeira ainda bem maior.

A marca da sua empresa reflete a maneira como ela é reconhecida no mercado.

Construir uma marca forte, que tem princípios e valores, vai refletir o propósito dela
existir. Por isso, continue trabalhando essas questões de desenvolvimento de marca,
para que o mundo inteiro entenda o seu objetivo como empresário e a razão da
existência do seu negócio!

Bom, agora que você já sabe qual é o caminho para transformar a sua marca em um
negócio memorável para os seus clientes, que tal colocar em prática? Faça um

40
planejamento para cumprir todas essas dicas, uma por uma, passo a passo! Eu tenho
certeza que você conseguirá chegar lá.

41
 CAPÍTULO 6
Atraindo novos clientes todos os dias

Eu sempre escuto várias histórias do meu pai, que assim como eu e você, é empresário
no segmento gastronômico! E nessas histórias ele adora ressaltar a maneira como se
tornou líder de mercado na cidade quando ele construiu o primeiro restaurante da
família!

Ele sempre me diz: "meu filho, eu sempre guardei a receita da nossa massa de pizza a
7 chaves… sempre fiz questão de fazer a massa pessoalmente todos os dias, ao longo
desses 40 anos. Nunca passei essa receita para ninguém! Com essa massa
maravilhosa, e ingredientes de qualidade, eu construí tudo o que temos hoje".

Isso funcionou por muitos e muitos anos! Mas o mundo mudou muito nesses 40 anos
e o que funcionava algumas décadas atrás, já não é suficiente para garantir o sucesso
de hoje.

"
O que te trouxe até aqui, não é o que vai te levar até o próximo
nível!
"

Meu pai sabe muito bem disso, é por isso que acabei assumindo grande parte dos
negócios dele, para trazer o que há de mais moderno em gestão, liderança, marketing
e vendas para restaurantes!

Vamos entender um pouco melhor... Por que as coisas mudaram nesses anos e qual é
a razão pela qual ter qualidade no atendimento e nos pratos não é suficiente para o
sucesso?

É bem mais simples do que você imagina! Pense nisso... Quantos restaurantes de
qualidade existiam a alguns anos atrás? Quantas pizzarias com qualidade
internacional existiam? E comida fitness então, nem se fala, não é mesmo?

Sendo assim, o mercado permitia que as empresas pecassem em vários pontos. Como
não existia uma concorrência acirrada, os preços eram ditados por poucos

42
estabelecimentos. O atendimento poderia ser precário que os empresários não se
importavam, já que os clientes só tinham uma ou poucas opções de escolha.
Customização para clientes com desejos especiais? Nunca tinham ouvido falar, e nem
era do interesse deles complicar a gestão e a logística! Tudo corria muito bem até
que...

A concorrência foi aumentando e a soberania no mercado foi acabando. Os

empreendedores mais antenados começaram a se adaptar e começaram a inovar,
principalmente!

Os clientes passaram a expressar seus desejos e a exigir mais dos estabelecimentos!

Com isso, o foco saiu da empresa e do produto, e passou a ser do cliente.

Os empresários precisavam manter as portas abertas e por isso, saíram em busca de

informação: o que os clientes querem comer? Quando querem? Em quanto tempo? O
que é comodidade para o meu cliente? O que é valor para ele?

Como já disse várias vezes, o mercado está em constante movimento, antigamente

esse movimento era mais lento. Hoje, com o volume e a facilidade de obter
informações de qualidade, o mercado voa e quem não se atentar para a importância
de fazer treinamentos, de se especializar e de profissionalizar o seu negócio, vai
quebrar com certeza!

Uma das perguntas mais importantes desse capítulo é: o que eu devo fazer para trazer
novos clientes todos os dias para o meu negócio?

Bom, como eu te mostrei no capítulo 2, devemos saber exatamente o que o cliente

quer!

Não podemos empurrar o produto para o nosso cliente goela abaixo, com um discurso
de vendas ultrapassado. É preciso ter planejamento, ter uma boa estratégia de vendas
para entender exatamente o que o cliente deseja!

Você já sabe qual é o seu público atual, e qual o público alvo deseja conquistar, ou
seja, qual o tipo de cliente você quer que entre por suas portas diariamente e encha o
seu restaurante?

43
Descreva detalhadamente abaixo, qual é o seu público atual:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Se você ainda não sabe qual é o perfil do seu público, você precisa urgentemente
realizar uma pesquisa de mercado para obter essas respostas, se quiser continuar com
as portas abertas e lucrando.

Esse tipo de pesquisa consegue identificar o perfil socioeconômico, os hábitos, as

dores, e as expectativas de quem compra de você. É possível termos uma noção exata
dos anseios e expectativas do público.

Isso vai permitir que você faça correções em muitos erros de estratégia que não havia
enxergado antes e nas táticas de vendas. Além de facilitar a fidelização dos clientes,
assunto que vamos discutir no próximo capítulo!

Uma outra coisa de extrema importância é o atendimento personalizado, a melhor

propaganda é um cliente satisfeito. Em um mundo extremamente conectado por redes
sociais, uma opinião ruim sobre o seu negócio, pode ecoar pelos 4 cantos da cidade
ou até mesmo do país, dependendo da dimensão do seu negócio!

Não pense que um cliente insatisfeito não pode fazer um estrago, eu vi isso muitas
vezes acontecerem com dezenas de alunos que ainda não acreditavam muito nisso.

O conceito de atender bem está muito relacionado com uma relação interpessoal cada
vez mais forte. O seu atendente deve ter uma conexão com o cliente muito positiva,
se manter engajado para que a venda ocorra naturalmente. Ouvi-lo de verdade,
mostrando interesse no que ele tem a dizer.

Quanto mais rápido você entender a dor do seu cliente, mais possibilidades você vai
ter de atacar esse problema, e ajudá-lo a resolver isso. Trazendo uma satisfação muito
grande. Você também deve utilizar sua intuição para finalizar a venda de acordo com
o que realmente aquele seu cliente deseja.

44
Você deve mostrar para ele o que pode acontecer se ele não comprar de você, como o
seu produto resolve o problema dele. Seja uma marmita fitness por exemplo, você
pode mostrar o quão proteica essa marmita é, através de números, o quão de
carboidrato se tem, a vantagem de cada tipo de salada, etc. Seja a solução!

Temos que lembrar o quão é importante trabalharmos o pós vendas, saber ouvir
reclamações e tentar se adequar a todas elas, é claro que é impossível agradar a todo
mundo, mas com o feedback de cada cliente você vai ajustando o seu estabelecimento
para agradar o maior número de pessoas possíveis.

Você não é muito ativo nas redes sociais? Ou pior, você ainda não tem uma rede social
do seu estabelecimento? Se as suas respostas forem não, devemos trabalhar muito
essas questões.

A globalização nos deu uma ferramenta de enorme acesso que permite nos conectar
com o maior número de pessoas possíveis. A internet!!! Com ela vieram as redes
sociais, e ficou muito fácil você interagir de verdade com um número muito maior de
pessoas de uma vez só. O engajamento online é essencial para aumentar as vendas do
seu estabelecimento. Você deve sempre ir buscando cada vez mais seguidores reais
que gostariam e pretendem comer da sua comida.

Uma maneira de fazer isso é criando enquetes sobre quais conteúdos os seus clientes
gostariam de ver. Você deve também sanar as dúvidas e questionamentos sempre que
aparecerem, isso com certeza irá mostrar a sua preocupação com cada cliente e que
realmente se importa com ele. A automatização de mensagens e as promoções nas
redes sociais para divulgar produtos ou serviços também são opções que geram
engajamento.

Além disso, você pode também utilizar ferramentas de segmentação que sejam
capazes de levar os seus anúncios e posts às pessoas corretas. Ferramentas como o
Google Ads e Facebook Ads são capazes de fazer isso.

A partir do momento que você sabe o que os consumidores querem, fica sendo
possível criar conteúdos significativos para eles. Sendo capaz de atrair novos clientes.
O bom marketing de conteúdo não é aquele que tenta vender a todo momento para o
seu cliente, ele informa ao leitor conhecimentos e informações relevantes e a partir
daí se aproximar dele.

45
Ou seja, se você tem uma pizzaria, você pode disponibilizar para o seu cliente
informações sobre molhos diferentes que foram criados em partes diferentes do
mundo, citar a qualidade de um azeite que você utiliza, informar sobre o dia da pizza,
com isso também perguntar para o seu cliente, se novas pizzas com sabores diferentes
o agradaria, etc.

“
Converse com seu cliente e seu potencial cliente. São eles a peça
chave para seu sucesso. Eles te dizem tudo.
”

46
 CAPÍTULO 7
Seu maior tesouro: clientes fiéis

“
Você pode afirmar com toda certeza que seus clientes são fieis a
você? Você consegue dizer quantos clientes voltam ao seu
estabelecimento depois de terem visitado uma primeira vez? O
que você faz para fidelizar os seus clientes?
”

Tenho certeza que você já deve ter pensado nisso, mas se não colocou em prática ou
se é uma daquelas pessoas que nem pensou no assunto, está na hora de aplicar
conhecimentos que sejam capazes de trazer o seu público de volta, uma, duas, três,
infinitas vezes…

Existem inúmeras maneiras de manter contato com o seu cliente. O e-mail já é

utilizado há um tempo, e já pode ser considerado uma ferramenta em declínio. Como
foi dito anteriormente, o mundo está muito dinâmico e tudo muda muito rápido, não
seria diferente nas ferramentas sociais.

Hoje, nós temos inúmeros tipos de mídias sociais capazes de conectar as pessoas em
questão de segundos. Whatsapp, Facebook, Instagram, Twitter dentre algumas outras.
É muito importante que você como dono de um estabelecimento se mantenha atento
quanto a utilização desses aplicativos.

As pessoas estão cada vez menos conectadas umas com as outras pessoalmente, e
buscam em nosso estabelecimento um tipo de conforto, um afago, um carinho que
normalmente não recebem durante a sua jornada de trabalho ou até mesmo em casa.
Sendo assim para fidelizá-las basta dar esse carinho que elas tanto precisam.

“
E como fazer isso? Pense por você... o que te faria voltar em um
restaurante?
”
47
Vou contar um caso para vocês do que aconteceu em minha pizzaria. Nós já
trabalhamos com a ideia de que as pessoas são extremamente importante para nós. E
mais uma vez fizemos isso.

Um rapaz ligou para gente e perguntou se poderíamos agendar uma entrega para ele
para o dia seguinte. Pois era aniversário de casamento dele e de sua esposa e ele
gostaria muito de fazer algo especial para ela, e como eles não estavam em um
momento para viajar, tanto financeiramente quanto com disponibilidade de horário,
ele preferiu assim. Além disso, pediu que se pudesse chegar às 20h pontualmente, já
que sua esposa chegava em casa nesse horário de um longo dia de trabalho, ele ficaria
muito grato.

Os meus colaboradores me informaram disso, e ao saber, eu resolvi fazer uma

surpresa, além do meu entregador tocar o interfone dele exatamente no horário, eu
enviei uma pizza doce com um bilhete meu, escrito a mão! Parabenizando os dois pelo
casamento e desejando muitas felicidades.

Ele me agradeceu muito, ficou extremamente satisfeito e se tornou um cliente

extremamente fiel, além da satisfação pessoal que tive, também criei um cliente
fidelizado e que faz uma baita propaganda da minha pizzaria. O que gera novos e
recorrentes clientes.

Essa foi uma maneira simples que achei de agradar esse meu cliente em específico. É
claro que você não vai sair distribuindo comidas para seus clientes gostarem de você!
Mas você consegue com pequenos gestos gerar essa fidelização.

Por meio das redes sociais, você consegue manter o seu cliente engajado a você,
sempre tenha uma área disponível para dúvidas. Disponibilize diariamente,
semanalmente, conteúdos que realmente sejam relevantes para o seu público alvo.

Crie um banco de dados com todas as informações disponíveis que possa conseguir.
Porque fazer isso?

Você como um engenheiro, gostaria de receber uma mensagem de um

estabelecimento que já te proporcionou uma experiência de comida de qualidade e
bom atendimento, fora a apresentação do diferencial competitivo que já te fez ver esse
lugar com outros olhos, bem no dia do engenheiro?? Ou seja, alguém que naquele
momento não está te oferecendo nada, não está te vendendo nada, só te parabenizando
48
por ter passado alguns bons anos da sua vida estudando para se formar. Você se
sentiria feliz ?

Ou então, no dia dos pais. Aquele pai que frequentou o seu estabelecimento com seus
dois filhos que tanto ama e representam tudo na vida dele, você acha que ele ficaria
feliz em receber uma mensagem bem montada parabenizando ele por ser o pai que é?

Outra informação que é muito importante de você manter sempre guardada são as
datas de aniversário. Olha que bacana seria receber uma mensagem de parabéns pelo
seu dia, e uma mensagem de carinho desejando tudo de melhor na sua vida. Essas são
as pequenas coisas que por si só, já fazem as pessoas se sentirem mais próximas de
você e do seu estabelecimento.

Existem algumas estratégias que também são necessárias, PRESENTES E BRINDES.

Quem não é chegado em um brinde?

● Vouchers: Você pode disponibilizar alguns vouchers;

● Cartões de presente: Você também pode pensar em vender cartões de

presente, com valores ou pratos já decididos. Muitas pessoas adoram receber
a oportunidade de sair de casa e ter uma experiência gastronômica ótima, sem
gastar nenhum centavo.

● Raspadinha: Você pode utilizar o método das raspadinhas para premiar o seu
cliente, o deixando feliz, e ainda mais importante, o fazendo voltar em uma
data próxima. Como assim? Você confecciona raspadinhas com premiações
diferentes, ao final de um atendimento ao cliente você entrega a raspadinha
para ele. Lembrando que é muito importante que você deixe um espaço para
colocar a data de vencimento. As pessoas têm a tendência de esquecer das
coisas, principalmente se não forem datadas. Então para chegar em casa e
jogar essa raspadinha na gaveta é muito fácil, mas se você impuser uma data,
a chance dela voltar é muito grande. Já que ninguém quer perder um prêmio.

● Sorteios: Faça sorteios online, utilize ferramentas como o Instagram para

divulgar o seu sorteio, e faça com que seja bom, para que as pessoas realmente
se interessem em participar. Fazendo isso, você expõe a sua marca e aproveita
para dar informações do seu estabelecimento.

49
● Cartões de fidelização: Os famosos cartões fidelidade, esses são muito
utilizados, e as pessoas já conhecem bastante. Basicamente, você entrega um
cartão para o seu cliente e preenche com sua marca sempre que ele frequenta
o seu estabelecimento, e depois de completo você oferece um baita prêmio
para ele. Isso criará recorrência dos seus clientes mais rapidamente.

50
 CAPÍTULO 8
A mágica que faz o seu cliente gastar mais

Olha, não adianta você conseguir trazer o seu cliente para o seu restaurante, oferecer
para ele tudo de bom, um excelente serviço, uma comida extraordinária, um
atendimento de outro mundo, se esse mesmo não te der o retorno financeiro esperado.

“
Afinal, você também gosta de dinheiro no bolso, não é?
”

Eu nunca vi um restaurante ou algum estabelecimento de comida ganhar dinheiro,

gerar lucro, oferecendo tudo de graça.

Tudo tem um preço e você deve começar por aí. É muito importante que você entenda
a diferença entre preço e valor agregado.

Você se encontra em uma batalha de preços com os seus concorrentes? Toda vez que
seu concorrente diminui o preço das mercadorias você tem que fazer o mesmo? Você
pensa que cobrando mais “caro” que seus concorrentes todos os clientes vão deixar
de ir para o seu estabelecimento e vão frequentar outros lugares?

Então você está batalhando por preços, e só isso! “Ah, o meu produto é mais barato”,
“O meu custo benefício é o melhor da cidade”, “Peça seu delivery comigo e tenha a
certeza de estar pagando o melhor preço da cidade”.

Você tem que entrar na batalha por valor agregado, como já dissemos, você deve ter
um diferencial competitivo que em conjunto com a qualidade da comida e o bom
atendimento sejam capazes de trazer o seu cliente para dentro e que ele pague o valor
que é extremamente justo pelo seu serviço completo.

Antes de te ensinar a vender mais, aumentar o ticket médio por cliente, eu preciso te
mostrar um coisa. Se você chegou até aqui no livro e ainda se encontra em uma guerra
por preços, temos que rever algo.

Você deve precificar o seu produto de acordo com o que você está entregando, no
próximo capítulo vamos falar sobre “A experiência gastronômica memorável”. Tenha
51
certeza que se você está entregando essa frase para o seu cliente, ele não irá se sentir,
nem um pouco, incomodado com o fato de você “cobrar mais caro” que outros
lugares.

Além disso, ele vai sair muito mais satisfeito do que ter ido a um outro lugar onde o
preço é menor, mas o valor agregado que você entrega é muito maior.

Seja uma boa localização, seja um serviço de entrega super rápido, seja uma estrutura
formidável do seu estabelecimento, seja pratos nunca vistos, ou pouco vistos em sua
região. Coloca essa cabeça pra pensar, vamos criar um diferencial competitivo urgente
para você!

Bom, esse é o primeiro passo para começar a aumentar a sua receita, atraindo novos
clientes e mantendo os mesmos você sempre vai gerar um bom lucro, mas como fazer
o seu cliente que já está com você gastar mais?

Existem estratégias de vendas que são capazes de induzir a pessoa a comprar, mesmo
que ela ainda não saiba que ela deseja isso, você consegue despertar esse desejo,
agregando mais valores a sua venda e aumentando seu ticket médio.

Você já reparou que, em algumas pizzarias, as famosas bordas recheadas quase que
são uma opção obrigatória?

Ninguém está te obrigando a comer aquela borda, longe disso, não é isso que eu quero
dizer, mas vendedores bem treinados ao atender um pedido de uma pizza de algum
sabor, já perguntam intuitivamente fazendo com que a pessoa aja sem perceber: “a
sua borda é de catupiry ou cheddar?”

No impulso a pessoa acaba escolhendo uma das duas, e assim você agrega uma venda
que não existia. Logo em seguida, muitos ainda perguntam, “na sobremesa nós temos
a borda de rapadura, qual vai ser o pedido da pizza doce?”

Em um delivery por exemplo, alguém te ligou pedindo um hambúrguer, você tem que
sempre dar a opção das fritas extras.

O McDonald’s é craque em fazer isso, no segundo que você pede um hambúrguer a

atendente já te pergunta “Fritas grandes e refrigerante grande por mais 4,70?”. Olha
que baita estratégia, você nem sequer pediu batatas e refrigerantes e já te ofereceram
52
das grandes. Então se você não quiser as grandes já fica na sua cabeça que as pequenas
você deve levar!!

Outra empresa que faz muito isso é a Subway, na fila para você completar o seu
sanduíche, você já reparou que todas as atendentes são muito bem treinadas e te
oferecem o dobro de tudo? Na hora de escolher o queijo, elas falam “o dobro de queijo
senhora?”, ou depois que você escolhe o recheio do sanduíche, todas elas te oferecem
o que não há no seu.

Por exemplo, se você escolhe um de frango, elas já te oferecem o bacon e o presunto.

Isso te induz a pensar que o seu sanduíche ainda não está bom, que está faltando algo
para ficar ainda mais gostoso. Você acaba levando. E quando você acha que já acabou
a chuva de vendas, você chega na porta do caixa com o sanduíche montado e te dizem:
“qual a bebida para acompanhar?”, “Deseja levar um cookies de chocolate e batata
ruffles por 5,70?”

Olha, você pode e deve fazer isso em seu estabelecimento. Essa técnica que essas
grandes empresas fazem se chama “Upsell”, e está muito atrelada a técnica do produto
ISCA.

O produto ISCA é um tipo de produto que faz com que você consiga “fisgar” o seu
cliente para dentro do seu estabelecimento. Como isso é feito? Você escolhe um de
seus produtos e coloca um preço nele incrivelmente barato, ou seja, que realmente
pelo preço irá atrair o seu cliente para comprar de você. Nesse momento você deve
pensar, “mas como eu vou obter lucro em cima de um produto que já não tem como
eu diminuir o valor? Minha margem já é muito pequena”.

É nesse momento que entram os seus colaboradores e você com o Upsell, você deve
treinar todos para que a venda ocorra de maneira agregada. Vender sua porção de
batata fritas, seu refrigerante, sua bordas recheadas, e todo os outros produtos que sua
empresa oferece. Ou seja, você mata uma margem de lucro para atrair seu cliente e
vender mais, além de fazer a recorrência.

Um caso histórico do produto ISCA é a bib’sfiha do Habib’s. Sabe aquela esfiha de

carne? Aquela bem baratinha que costuma sair por 0,99 centavos? Pois é, e a margem
que eles ganham em cima desse produto? Você sabe qual é ? Vou te contar.

53
A esfiha de carne sai a R$1,43 para a empresa! “Ué, mas como assim eles vendem o
produto que dá prejuízo para eles?”

Pois bem, eles acreditaram tanto no poder de venda dos seus vendedores e nos
produtos agregados que colocaram em prática essa estratégia. FOI UM SUCESSO.
Imagina você passando pela rua e se depara com uma esfiha de 0,99 centavos de uma
empresa que já tem fama de ser de boa qualidade?

É claro que você vai entrar para comprar. Mas aí que está o pulo do gato, todos os
vendedores já são super treinados e te oferecem mais um milhão de produtos, e você
por achar aquele tão barato, sai comprando todos os outros. Você sai sorrindo de
orelha a orelha, e o Habib’s também.

Consegue ver? É muito simples, você só tem que pensar um pouquinho e partir para
a ação. Então nesse momento, pare e pense, qual poderia ser o seu produto ISCA?

54
 CAPÍTULO 9
A experiência do cliente - Aprenda com a Disney

Pra começar esse capítulo eu preciso que você responda uma pergunta. Antes de ler o
resto do conteúdo pare e pense por uns 2 minutinhos.

Qual é o tipo de negócio que você está inserido?

Neeeem venha procurar a resposta aqui, pense!!! Anda, para de ser uma pessoa
preguiçosa! Trabalhe mais essa cabeça, te garanto que não é tão simples.

Pense mais um pouco, se esforce para responder essa pergunta, Se você não tem a
resposta ou não sabe como responder pode voltar a ler o livro do início.

A maioria das pessoas nas quais eu tive a oportunidade de fazer essa pergunta,
comumente me respondem “No ramo alimentício, tenho um restaurante”. Quando eu
os pressiono um pouco mais eles tendem a explicar o tipo de comida que fazem: “estou
no ramo de pizzas”, “tenho um negócio de comida mexicana”, “vendo comida
chinesa” e por aí vai.

O problema dessa resposta é que ela está totalmente voltada para o estabelecimento.
Quando elas deveriam ser voltadas para os clientes e para a possibilidade de participar
de uma atividade de alto valor. Então, qual é a resposta que todos devemos dar?

“
NÓS ESTAMOS NO NEGÓCIO DE FORNECER
EXPERIÊNCIAS GASTRONÔMICAS MEMORÁVEIS
”

Como já dissemos, muitos donos de restaurantes são muito bons em fazer comida,
fornecendo um jantar delicioso, mas eles se esquecem de transformar refeições boas
em memoráveis.

Normalmente, o foco dos empresários é totalmente direcionado para a qualidade da

comida e do atendimento e gastam todo o seu tempo preparando a comida na cozinha.

55
Muitas vezes, existe uma lacuna muito grande sobre o que os clientes querem, ao
saírem para comer algo, e sobre o que os donos de restaurante pensam em fornecer.

Existem inúmeros estabelecimentos para se comer algo, o que vai fazer com que essa
pessoa frequente você e não o seu concorrente? Fora o número de mercados, coffee
shops, lojas de conveniências, e a possibilidade de fazer a comida em casa.

Quando clientes pretendem sair para comer, eles querem fugir. Mas fugir de que? da
rotina, do trabalho puxado do dia a dia, da loucura do escritório, dos chefes
encrenqueiros que fazem da sua vida um inferno, das contas para pagar, do trânsito, e
de vez em quando das crianças.

É o nosso papel fornecer uma experiência muito gratificante para esses clientes. Uma
questão muito boa que mostra o que queremos dizer é: “Quantas batatas nós devemos
cortar para fazer R$100.000,00 por ano?” Não existem batatas suficientes para você
cortar e fazer essa grana. Cortar batatas não gera receita.

É muito fácil enxergar isso. Se coloque na posição de cliente, quando alguém te

fornece um serviço incrível, o preço passa a ser quase irrelevante.

Um simples gesto para encantar inicialmente o seu cliente, é recebê-lo na porta e

conhece-lo antes mesmo de ele entrar em seu restaurante. É um ponto muito
importante para ser ignorado. Você já pensou nisso?

Sempre recebam os seus clientes com um sorriso no rosto, mas aquele sorriso
verdadeiro, afinal são eles que dão sentido para o seu estabelecimento, não tem nada
mais verdadeiro do que isso.

Na europa, muitos donos de estabelecimentos ficam na porta de seus

empreendimentos cantando músicas e vendo as pessoas passarem, sempre que podem
conversam um pouco com as mesmas, sobre a vida delas e sobre o que gostariam de
comer os convencendo de entrar. É uma maneira de se engajar com os clientes e criar
uma conexão que realmente é muito agradável.

Por exemplo, para os pais que levam seus filhos para o restaurante, na maioria dos
lugares eles não têm tempo para comer e conversar pois tem que sempre estar vigiando
os filhos. Se você e sua equipe proporcionam um atendimento exclusivo para as
crianças, os pais vão ficar extremamente satisfeitos por poderem desfrutar daquele
56
momento e não só comer e voltar para casa. E provavelmente irão voltar para desfrutar
daquela experiência de novo.

Uma ótima maneira de se dosar essa experiência é indo em alguns lugares muito bem
conceituados e vendo de perto o quão importante são esses pequenos detalhes, que
fazem do lugar não só um estabelecimento de comida, mas sim um prazer além disso.

“
O que você pode fazer para antecipar os desejos do seu cliente,
sanar as suas dores e superar suas expectativas para que você
nunca os diga não?
”

A partir do momento que você passar a fazer isso, você pode cobrar o valor que você
quiser pelo serviço que você está prestando, porque você não está vendendo apenas
comida, você está vendendo uma experiência magnífica.

Uma ótima ferramenta para saber o que os seus clientes gostariam que você fizesse
ou que fizesse de diferente é PERGUNTAR. Converse com seus clientes, faça um
quiz, disponibilize para eles, assim você sempre irá se adequar às tendências e sempre
ficará a frente dos seus concorrentes.

Eventos também são ótimas estratégias para reforçar você na comunidade e atrair um
público que ama as famosas festas temáticas. Quais tipos de eventos você pode criar
para fazer o seu lugar especial, interessante e diferente?

Dias temáticos são sempre os mais procurados e queridos pelos clientes. Sempre fique
atento as datas de comemorações e feriados como dia dos namorados, dia dos pais,
dia das mães, etc. Mas você não somente deve fazer o seu dia temático como também
deve divulgá-los, certifique-se de colocar cartazes em seu próprio restaurante
lembrando as pessoas daquele evento que está por vir.

Envie mensagens convidando as pessoas que realmente se interessariam por aquele

evento, como já sabemos, quem não é visto não é quisto.

E durante essa comemoração você deve fazer sempre mais, crie algo especial para os

57
seus clientes, mostre que você é mais do que uma comida de qualidade. Mande um
recadinho em sua marmita escrito a mão! Seja delicado, gentil e prestativo.

Uma estratégia que li e achei extremamente interessante foi a de criar não somente o
dia dos namorados, mas sim o mês do romance. Assim, você abre o leque para os seus
clientes muito ocupados que talvez não irão conseguir frequentar aquele final de
semana, mas que não queriam perder a oportunidade de comemorar com o seu par.
Você mantém o seu estabelecimento sempre cheio durante um mês inteiro!!!

Aniversários sempre são excelentes oportunidades de trazer o seu cliente para você e
fazer algo especial. Não deixe de enviar uma mensagem para os seus clientes nessa
data, pode ter certeza que se você não fizer alguém irá fazer.

Lembrando que as vezes você não quer gastar um pouco a mais para proporcionar
uma experiência incrível para o seu cliente, mas coloque no papel, quanto esse cliente
vai gastar com você se ele achar que o serviço foi além das expectativas? Fidelizar
um cliente depois de fornecer uma experiência gastronômica fantástica pode te render
vários reais durante muitos anos.

Não devemos nos esquecer de que você não é capaz de fazer isso tudo sozinho, você
deve sempre aumentar a sua equipe à medida que seu negócio avança. E é muito
importante que você os treine, os ensine como o atendimento deve ser feito, para que
tudo ande nos conformes. Gestão de pessoas, a gestão da sua equipe é essencial.

Imagine um primeiro encontro em seu restaurante, um cliente convida a pessoa que

gosta para um jantar, você tem noção do quanto esse cliente ficará feliz por ter levado
essa pessoa em um lugar onde tudo sai dentro dos conformes??? Com toda certeza ele
irá te agradecer e sempre que puder irá frequentar o seu estabelecimento.

Já pensou em oferecer uma sobremesa gratuita para aquele casal que foi a primeira
vez em seu restaurante? Ou um cartão de agradecimento por terem vindo pela primeira
vez escrito a mão e disponibilizando sempre um espaço para eles?

Isso também acontece com quem trabalha com deliverys. Envie uma cartinha
agradecendo o primeiro de muitos pedidos que eles irão fazer, e pedindo o seu
feedback, para que você mantenha contato com esse cliente.

58
Um lugar que é extraordinário e também referência no mundo todo é a Disney!!!

Você acha que as pessoas vão para a Disney e pensam nos valores, quanto vão gastar?
Lógico que não, na verdade é muito longe disso, quem decide ir ao lugar mais mágico
do mundo quer ter é realmente essa experiência mágica.

Cada vez a exigência está mais alta. Como já foi dito, os clientes querem e procuram
uma experiência fantástica o tempo todo, 7 dias por semana, 24h por dia.

E como vocês acham que a Disney consegue entregar tanto e a todo momento?

Todo mundo fala que a primeira vez na disney é simplesmente surreal, a atmosfera
daquele lugar te faz lembrar de todas as primeiras vezes a todo momento, a primeira
vez na montanha russa, a primeira vez vendo os fogos de artifício, a primeira vez
vendo os seus personagens que você sempre gostou na infância.

Existe uma orientação para todos os membros da equipe Disney, que foi criada por
Van France e Dick Nunis. Eles enfatizaram que o objetivo daquela empresa, era único:
“Criar Felicidade”. Ou seja, para qualquer um que trabalhasse lá não importa a sua
posição, o objetivo é fazer os visitantes felizes.

Claro que era necessário operacionalizar e capacitar a equipe para fazer esse trabalho.

Logo, eles definiram 4 palavras que se sustentam até hoje, mesmo com alteração de
gestão, e com o passar dos anos:

● Segurança
● Cortesia
● Show
● Eficiência

Algumas orientações baseadas nesses valores são designadas para todos os membros
da equipe, eles até fizeram uma analogia aos sete anões.

1. Seja o Feliz… faça contato visual e sorria!

2. Seja como o Atchim… cumprimente e receba cada visitante. Espalhe o espírito da
hospitalidade… É contagioso!
3. Não seja o Dengoso… entre em contato com os visitantes.
59
4. Seja como o Mestre… forneça o serviço imediatamente.
5. Não seja o Zangado… sempre tenha uma boa e adequada linguagem corporal a todo
momento.
6. Seja como o Soneca… crie SONHOS e preserve a experiência “MÁGICA” dos
visitantes.
7. Não seja o Dunga… agradeça a cada visitante!

Eles resumiram todo o seu talento em algumas frases para que todos pudessem
lembrar e efetivamente cumprir o seu papel na empresa.

1. Eu projeto uma imagem e energia positivas.

2. Eu sou cortês e respeitoso com todos os convidados, incluindo crianças.
3. Eu permaneço no personagem e faço o meu papel.
4. Eu vou além.

Ao longo do tempo todos os líderes da Disney, se sentem na obrigação de manter o

alto nível da empresa, e se certificam disso mostrando como cada valor deve ser
aplicado.

Segurança
● Eu pratico segurança em tudo que faço.
● Eu tomo medidas para sempre colocar a segurança em primeiro lugar.
● Eu garanto a segurança dos outros.

Cortesia
● Eu projeto uma imagem e energia positivas.
● Eu sou cortês e respeitoso com os visitantes de todas as idades.
● Eu vou além para superar as expectativas dos visitantes.

Show
● Eu permaneço no personagem e faço o meu papel no show.
● Eu garanto que a minha área esteja sempre pronta para o show.

Eficiência
● Eu executo o meu papel de forma eficiente para que os visitantes possam
aproveitar o máximo possível da visita.
● Eu utilizo o meu tempo e recursos com sabedoria.

60
Estou aqui falando dessa empresa gigantesca, porque eu acredito que todos nós
devemos tentar ser um pouco igual a eles, nós não vendemos apenas produtos, nós
vendemos qualidade de vida, experiências, devemos sempre pensar nas pessoas que
estão do outro lado, os nosso clientes, tratá-los com carinho, respeito, segurança.

Se você já experimentou algo que se compare a uma Disney, ou se teve algum

momento tão marcante de qualidade de serviço prestado, lembre-se disso todos os dias
e tente replicar para os seus clientes.

61
 CAPÍTULO 10
O poder das mídias sociais e como elas podem ajudar a vender
mais

Assim como em vários segmentos, a tecnologia trouxe um benefício enorme ao

marketing e às vendas das empresas, principalmente as empresas menores.

Antigamente, era extremamente caro e levava bastante tempo para que você colocasse
as estratégias de marketing e vendas em ação. Você tem noção do custo de uma
propaganda na rede globo em horário nobre da televisão? E nas melhores rádios do
país, quanto custa uma publicidade? Para instalar outdoors na cidade não é diferente,
além do alto custo, você ainda demora um tempão desde o momento que toma a
decisão de fazer, até ver estampada a sua marca nos outdoors da sua cidade.

As pequenas empresas, por serem menores, não tinham capital para investir no
marketing tradicional, o que as mantinham em condições mais difíceis de sucesso, ou
mais demoradas.

Hoje em dia, todo mundo está com um smartphone na mão, e ligado nos seus
notebooks e computadores pessoais de mesa. Isso nos dá uma possibilidade
gigantesca de fazer um marketing extremamente barato e eficiente, usando as mídias
sociais.

“
Por isso é extremamente importante que você esteja no maior
número de mídias sociais possíveis e fazendo um marketing que
dá resultado! Que vende todos os dias.
”

E isso é mais simples do que você imagina! Olha quanto tempo todos nós passamos
usando internet e redes sociais todos os dias… e a tendência é que esse uso aumente
muito, a medida que a tecnologia da internet for melhorando e barateando.

62
Só pra vocês terem ideia, dêem uma olhada nesse gráfico que mostra os aplicativos
mais utilizados no Brasil.

OS APLICATIVOS MAIS UTILIZADOS NO BRASIL

63
Vamos começar pelo WhatsApp! Quando você quer resolver alguma coisa, você
manda uma carta ou envia uma mensagem pelo celular? Quantas vezes você já pediu
comida pelo Whatsapp? Você participa de algum grupo de assuntos que te interessa?

Se a resposta para todas essas perguntas for SIM, realmente você está cometendo um
grande erro em não explorar essa ferramenta para as vendas.

Você conhece alguma maneira mais assertiva de manter contato com as pessoas? Essa
é a principal vantagem dessa ferramenta. Temos um contato quase que instantâneo
com as pessoas mais próximas, familiares, colegas e amigos. E por que não com os
nossos clientes?

Diferente de outras mídias, como o Instagram por exemplo, o WhatsApp te dá um

poder muito grande de negociação, com funcionalidade de voz, vídeo, comunicação
escrita e envio de arquivos. Tendo as pessoas interessadas no que você tem pra vender,
dentro do WhatsApp, aumentam substancialmente as suas oportunidades de vendas,
tanto para novos clientes, quanto para os clientes que já compraram de você alguma
vez.

Uma maneira muito simples de vender pelo Whatsapp é utilizando a lista de

transmissão.

A lista de transmissão nos permite ter uma imensa agilidade na comunicação, e nos
permite enviar mensagens para 256 ao mesmo tempo. O mesmo ocorre nos grupo do
WhatsApp. Porém existem algumas vantagens a serem consideradas na lista de
transmissão.

O fato de um contato não ter acesso ao outro (apenas o criador da lista), faz com que
a pessoas da lista tenham mais sigilo quanto aos dados, muitas das vezes os clientes
não querem que seus contatos sejam compartilhados com outros usuários. O que não
ocorre nos grupos.

Além disso, na lista de transmissão, não existe assunto paralelo. Ou seja, ninguém te
impede de manter uma conversa focada no assunto que você deseja. Sendo assim,
outro ponto positivo, é que não precisamos de ninguém mediando a conversa. Não
precisamos de um administrador.

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Você consegue criar listas para diversos assuntos que deseja partilhar com os seus
clientes. Você pode criar lista por profissões, mães, pais, comidas fitness. E a partir
daí, divulgar um conteúdo ou promoção específico para aquelas pessoas. Lembrando
que devemos sempre ter empatia e nos colocar no lugar das pessoas para que elas
possam criar confiança em você e no seu serviço.

Outra ferramenta muito utilizada pelas pessoas e que também é capaz de criar um
engajamento incrível é o Instagram.

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Hoje, mais de 16 milhões de pessoas no Brasil, como eu e você, postam milhares de
fotos e vídeos todos os dias no Instagram. A rede social de compartilhamento de
imagens, que tem um brasileiro entre seus fundadores, virou febre e é útil para muitos
empreendedores faturarem mais. Eu já faço vendas e faturo todos os dias com o
Instagram, agora quero ajudar você a fazer isso também.

Sabe qual é a principal vantagem dessa ferramenta? A proximidade que você vai criar
com seus clientes e pessoas que futuramente vão se tornar clientes também. Você vai
perceber o dinamismo dessa ferramenta valiosa, que permite comunicar de maneira
econômica, rápida e assertiva.

O Instagram virou uma ferramenta tão poderosa para as vendas que até criou a
funcionalidade para negócios.

Essa funcionalidade surgiu a partir de uma pesquisa do Instagram com os

comerciantes que usam a rede social para anunciar seus produtos.

Com essa pesquisa foi descoberto que alguns pontos de extrema importância para
vendedores eram:
· Ter mais visibilidade na rede social;
· Conseguir mensurar sua performance;
· Atingir mais consumidores.

Para ajudar os comerciantes que usam a rede social, foi lançado o Instagram for
Business, com as seguintes funcionalidades:
· Perfis comerciais;
· Métricas;
· Anúncios dentro do aplicativo.

Escolher a foto ou a imagem certa para postar, nem sempre é tarefa fácil, mas existem
algumas técnicas e estatísticas que vão te ajudar bastante a melhorar o número de
curtidas, de comentários e o engajamento em geral.

É importante que você se preocupe basicamente com 3 principais aspectos em uma

foto: iluminação, enquadramento e composição.

Iluminação: “Brincar” com luzes pode trazer um aspecto interessante em suas fotos,
além de acrescentar contraste a elas. Para atrair o olhar dos seus seguidores, prefira
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luz natural. Se não tiver, não se preocupe. As câmeras se ajustam muito bem a
iluminação artificial. Mas lembre-se sempre de limpar com um paninho a lente das
câmeras, que as vezes ficam engorduradas.

Enquadramento: Escolha o objeto principal da foto. Preste atenção em tudo o que

está sendo enquadrado. Tudo o que está na foto tem que ser pensado. Do contrário, se
tiver muitos objetos, a imagem pode ficar confusa, com o que chamamos de poluição
visual.

Composição: Da mesma forma que um enquadramento irregular pode tirar a

atratividade de uma foto, a composição é fundamental para provocar sentimentos ao
espectador. Existem inúmeras técnicas de composição que transmitem as mais
diversas sensações para quem está observando. A mais simples é a “regra dos terços”
e a maioria dos smartphones tem a opção de colocar uma grade na tela quando for
tirar uma foto, basta dar uma olhada nas configurações do seu telefone. Ela tem o
seguinte aspecto:

Essa grade facilita com que você coloque o enquadramento na posição correta e
principalmente que você mantenha o ponto mais importante da foto nas interseções

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das linhas, onde estão os pontos vermelhos da foto acima. Vamos mostrar um exemplo
de bom enquadramento e utilização da regra dos terços em uma foto de gastronomia:

Reparem que a ênfase está toda localizada no hamburguer da frente, na parte que a
ponta da folha está próxima da carne, se você imaginar a grade dos terços, irá reparar
que essa área é a interseção de duas linhas.

Você pode estar pensando... “Ah Marcelo, mas isso é foto de um fotógrafo
profissional, com uma câmera profissional e etc”. Mas eu te mostrei esse exemplo
para você entender o propósito da regra dos terços e conseguir ter melhores
composições nas suas fotos para as mídias sociais, mesmo que você não tenha
condições, ainda, de contratar um fotógrafo. Tenho certeza que sua criatividade
atrelada a técnica irá te dar bons resultados. O importante é sempre destacar nas suas
fotos o ponto mais importante que deseja mostrar pros seus clientes.

Agora vamos ao ponto de vista prático. Observe essas dicas abaixo:

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Se você quer profissionalizar e ter resultados expressivos, suas postagens precisam
seguir uma estrutura. No Instagram, os usuários visualizam dezenas de postagens por
dia. Por isso, eles só vão notar a sua, se você conseguir despertar a atenção deles!

A ordem de visualização sempre será: em primeiro lugar a FOTO, depois a primeira

frase, para em seguida, continuar lendo a legenda que você colocou. Dessa forma, ele
pode se interessar pelos seus produtos e serviços. Em meio a tantas regras, como
identificar uma boa estrutura de foto e texto?

Pensando nisso, eu desenvolvi uma estrutura básica, que você poderá usar em
praticamente todas as suas postagens. Certamente, esse vai ser o “pulo do gato” para
que você atraia ainda mais a atenção dos seus seguidores.

O PULO DO GATO:
GANCHO + HISTÓRIA + CALL TO ACTION + HASHTAGS

O gancho nada mais é, do que um título poderoso, capaz de capturar o seu seguidor.
As postagens mais atraentes são aquelas que possuem uma excelente foto, e depois,
um título chamariz, que atrai olhares curiosos e desperta o interesse de quem está
lendo.

Para você entender melhor: alguns bons ganchos são afirmações de contrassenso
comum, ou até mesmo os com perguntas instigantes. O gancho é a segunda interação,
depois da imagem. Vai ser o primeiro contato do leitor com o texto, por isso sua
grande importância. Dê muita atenção nessa elaboração.

História é onde você vai engajar o seguidor. É importante destacar que de nada
adianta ter um bom título se o restante do conteúdo não é interessante. Por este motivo,
o seu texto precisa ser criativo.

Por isso, você deve buscar informações em diversas fontes, acrescentar dados
estatísticos, históricos, trazer comparações, exemplos e informações que vão além do
senso comum. Entretanto, tome cuidado para não ser cansativo e enfadonho.

Call to action (chamada para ação) - Como sempre, a interação é a palavra-chave

em redes sociais. Por isso, ao final do seu post, lembre-se de fazer uma chamada de
acordo com seu objetivo naquele post. Convide-o a compartilhar seu conteúdo, a

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comentar, a contar sua experiência! Instigue-o a tirar dúvidas ou a dar novas ideias de
post. O importante é participar! Ah, e se você estiver anunciando um produto, peça a
ele para ligar ou visitar o seu site.

Você pode aproveitar o Instagram Stories de diversas maneiras em seu negócio,

como:

• Mostrar os bastidores da sua empresa, isso porque os clientes sempre têm

curiosidade em saber o que acontece nos bastidores;
• Se você tem mais de 10 mil seguidores, pode criar conteúdos com links externos
fazendo com que seus fãs abram um site diretamente pelo Instagram Stories;
• Publicar dados e estatísticas sobre seu negócio;
• Postar promoções e novidades exclusivas todos os dias!
• Incentivar que seus seguidores deixem perguntas e comentários na última
postagem feita no Instagram. Isso gera engajamento nas fotos publicadas no
perfil;
• Criar enquetes para interagir com seus seguidores.

"
O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos diariamente
"

Eu não conheço nenhum perfil de blogueiros, ou de marcas famosas ou de qualquer

profissional que vende muito pelo Instagram, que não faça postagem todos os dias!

Quer vender? Quer ter reconhecimento da sua marca? Quer fazer sucesso usando o
Instagram? Então a regra número um é: tenha CONSISTÊNCIA! Faça pelo menos
uma postagem todo santo dia! Essa é uma regra essencial de vendas pelo Instagram.

Mas atenção! Nada de preguiça, nada de dizer que acha chato postar todos os dias,
que as pessoas vão enjoar e etc, isso é conversa para boi dormir! Para que você consiga
atingir mais pessoas, para que você consiga levar sua mensagem, seus produtos ou
serviços para um número maior de pessoas, você precisa estar presente sempre!

O sucesso de um negócio depende de muitos fatores que influenciam interna e

externamente. O seu restaurante obterá sucesso quando você começar a colocar em
prática as estratégias que eu te ensinei aqui e quando você começar a focar no seu
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cliente. Ele é a razão de existir do seu estabelecimento, é ele que irá proporcionar fama
para o seu restaurante e, consequentemente, lhe trará rios de dinheiro.

Eu desejo do fundo do meu coração que essas estratégias lhe ajudem a alcançar
patamares jamais sonhados por você e assim como vários alunos meus, donos de
restaurantes, você alcance o sucesso pleno no seu negócio.

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 Referências

- A Mentalidade Enxuta nas Empresas, 3 ed. Rio de Janeiro - WOMACK, J.; JONES,
D.
- Ads Secrets, Tráfegos e Negócios - Juliano Torriani
- Business Model – Clark, T.
- Geração de Valor – Silva, F.
- Restaurant Marketing in The New Economy - Rory Fatt
- O Poder do Hábito, Por Que Fazemos o Que Fazemos na Vida e Nos Negócios -
Duhigg, C.
- Sebrae, Como construir uma marca de sucesso - Disponível em:
<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-construir-uma-marca-
de-sucesso,a82a634e2ca62410VgnVCM100000b272010aRCRD>

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