SMEMP - Clase 13 - Silva - CapítuloVII PDF

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son exclusivamente didácticos. Prohibida su reproducción parcial o total sin permiso escrito de la editorial correspondiente.
Coordinador: Carlos Alberto Fasiolo Urli

Albarellos, Aldo Francisco; Bonifati, Pablo Martín
Fasiolo, Valeria Analía; Maskaric, Juan Pedro
Paz, Sergio Daniel; Silva, Rodrigo Gabriel
Wallingre, Noemí
ESTRATEGIA Y
GESTIÓN DE
EMPRENDIMIENTOS
HOTELEROS
Cuestiones de
turismo y hotelería
Osmar D. Buyatti
LIBRERÍA EDITORIAL
Carlos Alberto Fasiolo Urli

CDD 658 Estrategia y Gestión de Emprendimientos Hoteleros
Cuestiones de turismo y hotelería
la. ed. - Buenos Aires:
Osmar D. Buyatti Librería Editorial, 2008.
384 p.; 22,5 x 15,5 cm.

ISBN 978-987-] 140-86-2
1. Gestión Empresarial. 2. Hotelería. I. Titulo
© 2008 by Osmar D. Buyatti Dedicado

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Composición y armado: Andrés I. Silva - Jonathan M. Lavaise - Ricardo Robledo
Edición: Abril 2008

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25.446.
313 Gestión
Tirada: 500 ejemplares Hotelera
I.S.B.N. 978-987-1140-86-2
IMPRESO EN ARGENTINA
PRINTED IN ARGENTINA
Se terminó de imprimir en el mes de abril de 2008, en los talleres de, GAMA Producción Gráfica SRL,
Estanislao Zeballos 244 (1870), Avellaneda – Pcia. de Buenos Aires y se encuadernó en Encuadernación
Martínez Esquivel, Estanislao Zeballos 1170 (1870), Avellaneda, - Pcia. de Buenos Aires - Argentina.
ÍNDICE
Prólogo ......................................................................................... 11
Introducción ........................................................................................ 23
CAPÍTULO I
CRECIMIENTO Y FACTORES
DE CAMBIO DEL TURISMO Y LA HOTELERÍA
Noemí Wallingre
1. Presentación........................................................................................ 27
2. Evolución del sector turismo en el nivel mundial............................... 28
3. Factores de incremento y de cambio del turismo................................ 33
3.1. Derechos adquiridos por los trabajadores .................................. 33
3.2. La calidad de vida de la población............................................. 34
3.3. Crecimiento y distribución de la población mundial .................. 36
4. Las tendencias del mercado turístico internacional .............................. 37
5. Evolución del turismo argentino......................................................... 39
6. La demanda turística interna............................................................... 43
7. Evolución de la capacidad hotelera mundial....................................... 45
8. Incremento y distribución regional de las plazas
hoteleras en Argentina ........................................................................ 48
8.1. Distribución de plazas por Región............................................. 49
8.2. Establecimientos por categoría .................................................. 51
8.3. Inversiones.................................................................................. 52
Bibliografía Consultada .............................................................................. 54

Cuestiones de Turismo y Hotelería ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS
CAPÍTULO II 4.1.6. Iluminación ..................................................................... 113

HERRAMIENTAS DEL PENSAMIENTO 4.1.7. Estímulos para el oído, el olfato y el tacto ...................... 113
ESTRATÉGICO APLICADAS EN HOTELERÍA 4.2. Imposibilidad de almacenarlos .................................................. 114
4.3. Falta de protección de patentes .................................................. 116
Carlos Alberto Fasiolo Urli 4.4. Inseparabilidad........................................................................... 117

4.5. La disparidad ..................................................................... ...... 118
1. Los que llegaron al éxito ……………………………………………. 59 4.6. El manejo del tiempo ................................................................. 118
2. Estrategia, esa palabra mágica.............................................................. 61 4.7. La percepción del riesgo............................................................ 118
3. Las diez estaciones de la estrategia ………………………………… 67 4.7.1. Las fuentes personales y las referencias de información
3.1. Valores, principios y creencias ……………………………….. 70 en la reducción del riesgo percibido................................ 120
3.2. Visión ........................................................................................ 75 4.8. La necesidad de control ............................................................. 120
3.3. Análisis externo e interno: EL FODA ........................................ 78 5. CRM Customer Relationship Management......................................... 124
3.4. Misión.......................................................................................... 84 6. Creación de servicios con valor.......................................................... 126
4. Matriz de fuerzas competitivas ………………………………………. 89 6.1. Criterio de opinión..................................................................... 126
5. Proceso decisorio del consumidor …………………………………... 93 6.2. Criterio de característica............................................................ 127
6. Los distintos campos y sus interpretaciones........................................ 95 6.3. Criterio enfocado en el deseo del usuario.................................. 127
7. Fin del capítulo y comienzo que nunca termina .................................. 101 6.4. Criterio de enfoque en la producción del servicio ...................... 127
6.5. Criterio de la relación precio-valor ............................................ 128
Bibliografía Consultada ............................................................................. 101 7. Definiciones de Calidad...................................................................... 128
7.1. Dimensiones de la Calidad de un servicio.................................. 128
7.2. Foco en el Cliente...................................................................... 130
CAPÍTULO III 7.3. Valor ........................ ............................................................... 130
EL MARKETING DE SERVICIOS 7.4. Satisfacción ................................................................................ 130
EN LAS EMPRESAS HOTELERAS 8. Conclusiones....................................................................................... 134
Aldo F. Albarellos Bibliografía Consultada ............................................................................. 134
1. Componentes del Producto y del Servicio ........................................... 104

2. El Modelo Molecular .......................................... …........................... 105 CAPÍTULO IV
2.1. Modelo Molecular simplificado para un hotel ........................... 106 TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y GESTIÓN
3. La experiencia del servicio ............................. ................................... 107 APLICADAS A LA INDUSTRIA HOTELERA
3.1. El Modelo de Servucción ............................................. ............. 107
4. Características de los servicios ........................................................... 109 Juan Maskaric
4.1 Intangibilidad ............................................................................. 109
4.1.1. Estímulos para la vista ..................................................... 111 1. La información.................................................................................... 135
4.1.2. Tamaño .................... .... ............ ...................................... 112 1.1. Fuentes de información.............................................................. 136
4.1.3. Forma............................................................................... 112 1.2. La información como valor estratégico ...................................... 137
4.1.4. Colores............................................... ............................. 112 1.3. Tecnologías de la información y la comunicación ..................... 140
4.1.5. Ubicación y arquitectura.................................................. 112 1.4. Información hacia el entorno ..................................................... 145
16 17

CAPÍTULO V
2. Internet ......................................................................................... 146
TRATAMIENTO TRIBUTARIO EN HOTELERÍA
3. Sistemas de información...................................................................... 157
4. Sistemas informáticos de gestión hotelera............................................ 159
4.1. Configuración y parametrización ................................................ 164 Valeria Analía Fasiolo
4.1.1. Permisos de usuario.......................................................... 165

4.1.2. Configuración de habitaciones.......................................... 165 1. Consideraciones previas....................................................................... 211
4.1.3. Configuración de Puntos de venta .................................... 168 1.1. Las tendencias sobre el fenómeno emprendedor en
4.1.4. Configuración de productos.............................................. 168 la Argentina................................................................................ 211
4.1.5. Cuadros tarifarios ............................................................. 168 1.2. La elección de la tipología societaria ......................................... 215
4.2. Gestión de reservas ..................................................................... 171 1.3. El sistema tributario argentino.................................................... 221
4.2.1. Ingreso de reservas ........................................................... 171 2. Encuadre de la hotelería en los principales tributos............................... 225
4.2.2. Mantenimiento de reservas ............................................... 175 2.1. Los procedimiento para establecer una empresa hotelera........... 225
4.2.3. Cancelación de reservas.................................................... 176 2.2. Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) ................ 226
4.2.4. Reservas de grupo............................................................. 177 2.2.1. Monotributo...................................................................... 227
4.2.5. Preasignación de habitaciones............... .......................... 178 2.2.2. Alta en impuestos nacionales ........................................... 229
4.2.6. Confirmación de reservas ................................................. 179 2.3. Direcciones Provinciales de Rentas, Dirección General de
4.2.7. Sobreventa de habitaciones............................................... 179 Rentas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Municipios...... 234
4.2.8. Listas de espera. ............................................................... 180 3. El control de las obligaciones tributarias ............................................ 236
4.2.9. Consultas y reportes.......................................................... 181
4.3. Telefonía ..................................................................................... 183 Bibliografía Consultada ............................................................................. 238
4:4. Housekeeping ............................................................................. 185
4.5. Recepción y conserjería.............................................................. 186
4.5.1. Registro de pasajeros ........................................................ 187 CAPÍTULO VI
4.5.2. Estadía del pasajero .......................................................... 190 COSTOS Y ANÁLISIS DE ESTADOS CONTABLES
4.5.3. Imputación de cargos a la cuenta del huésped................... 192 PROYECTADOS EN HOTELERÍA
4.5.4. Auditoria nocturna............................................................ 194
4.5.5. Consultas e informes......................................................... 196 Pablo Martín Bonifati
4.5.6. Planilla gráfica de recepción............................................. 197
4.6. Funciones de caja........................................................................ 198 1. Introducción ........................................................................................ 241
4.7. Puntos de Venta........................................................................... 201 2. Consideraciones Previas...................................................................... 242
4.8. CRM ........................................................................................... 203 3. La información proyectada.................................................................. 244
4.9. Módulo contable-financiero ........................................................ 204 4. Los presupuestos como herramientas para la confección de
4.10. Cuentas corrientes………………………………………………. 205 los Estados Contables Proyectados ...................................................... 248
4.11. Compras y stock.......................................................................... 205 5. Los Estados Contables proyectados .................................................... 253
4.12. Administración y gestión.................................................. ......... 206 5.1. Lo económico y lo financiero..................................................... 254
5.2. El Estado de Resultados proyectado........................................... 257
5.3. El estado de resultados desde el punto de vista de la
Bibliografía consultada ............................................................................... 207
contabilidad de costos ................................................................ 264
5.4. El Estado de Origen y Aplicación de Fondos proyectado .............. 268
18 19
5.5. El Balance proyectado................................................................ 277 6. Valor Actual Neto (V.A.N) tasa interna de retomo (T.I.R) y
6. Análisis de los Estados Contables Proyectados.................................... 284 período de repago ............................................................................... 340
6.1. Índices, ratios, porcentajes, rotaciones ....................................... 285 7. Aspectos Financieros en la Industria Hotelera ................................... 345
6.2. Análisis vertical y horizontal de la información contable........... 286
6.3. El punto de equilibrio ................................................................. 289 Bibliografía Consultada ............................................................................. 347

6.4. Indicadores financieros y económicos........................................ 298
7. Conclusiones Finales ........................................................................... 308
CAPÍTULO VIII
Bibliografía Consultada .............................................................................. 310 ECONOMÍA DE LAS EMPRESAS
TURÍSTICAS Y HOTELERAS
CAPÍTULO VII Sergio Paz

EVALUACIÓN DEL PROCESO DE INVERSIONES
Y FINANCIERO EN LA INDUSTRIA HOTELERA 1. Conceptos básicos de la economía del turismo................................... 349
2. Las empresas como agentes del sistema económico del turismo ......... 352
Rodrigo Gabriel Silva 2.1. La importancia del entorno en la actividad turística ................... 357
2.2. El desarrollo endógeno en el turismo ........................................ 358
1. Introducción ......................................................................................... 313 3. El mercado turístico y su realidad económica actual .............................. 360
2. Gestación de la idea de negocio........................................................... 314 3.1. La distancia con los mercados competitivos.............................. 362
3. Estudios de prefactibilidad................................................................... 316 3.2. La sensibilidad de la demanda y la oferta turística .................... 364
3.1. Investigación de mercados ............................................................ 316 4. Análisis económico de las empresas turísticas y hoteleras ................. 366
3.2. Estudio de prefactibilidad técnico ................................................. 323 4.1. La maximización de beneficios en la perspectiva
3.2.1. La localización.................................................................. 323 económica tradicional................................................................ 369
3.2.2. El producto y/o los servicios............................................. 323 4.2. Con la mirada colocada en la empresa actual............................. 370
3.2.3. Determinación de la capacidad del hotel .......................... 323 5. La competencia entre las empresas del ámbito del turismo ................ 372
3.2.4. Selección y adquisición de equipamiento y maquinarias........ 323 5.1. Mercados competitivos y las empresas tomadoras de precios ... 373
3.3. Estadio de prefactibilidad administrativo..................................... 324 5.2. Las estructuras monopolísticas y la creación de precios............. 374
3.3.1. Estructura Organizativa ................................................... 324 5.3. El universo de la diferenciación y las empresas formadoras
3.3.2. Aspectos ecológicos......................................................... 325 de precios.................................................................................... 376
3.3.3. Aspectos legales............................................................... 325 6. El perfil económico de las PYMES turísticas y hoteleras................... 378
3.3.4. Marco Legal..................................................................... 326 7. A modo de conclusión......................................................................... 380
3.4. Estudio de prefactibilidad económico y financiero .................... 326
3.4.1. Proceso de calendarización.............................................. 326 Bibliografía Consultada ............................................................................. 381
3.4.2. Proceso de inversión ........................................................ 328
3.4.3. Búsqueda de las fuentes de financiación para
emprendimientos en la Industria de la hospitalidad............. 331
3.4.4. Fuentes de financiación ajena .......................................... 332
4. Estudio de la estructura de costos y punto de equilibrio ..................... 335
5. Construcción de Flujos de caja ........................................................... 336
20 21
ESTRATEGIA Y GESTION DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS
CAPÍTULO VIl
Este material es para uso de la Universidad Nacional de Quilmes, sus fines son exclusivamente didácticos.
EVALUACIÓN DEL PROCESO

DE INVERSIONES Y FINANCIERO
Prohibida su reproducción parcial o total sin permiso escrito de la editorial.
EN LA INDUSTRIA HOTELERA
Autor: Rodrigo Gabriel Silva
1. INTRODUCCIÓN:
El propósito de este capítulo en primer lugar es introducir al lector al

proceso de formulación y evaluación de un proyecto de carácter hotelero,
Este capítulo se desarrollará en dos estadios distintos, en el primero de
ellos abarcaremos el proceso de la evaluación de una inversión en un
proyecto centrado en la hotelería, por otra parte se desarrollará la
problemática financiera que tienen aquellos establecimientos hoteleros que
ya se encuentran en marcha, entre ellos analizaremos los problemas en el
circuito de pagos y cobros, las dificultades en la conformación de reservas
financieras y el impacto que tienen las amortizaciones en las finanzas de un
hotel.
El estudio de viabilidad y la evaluación de un proyecto comprenderá
una serie de decisiones que son de carácter estratégico (a largo plazo) y de
decisiones tácticas que afectarán al corto plazo, donde se incluirán una suma
de distintos procesos secuenciales, a grandes rasgos podremos identificarlos
a partir del proceso de gestación de la idea de negocio, en segunda instancia
los estudios de prefactibilidad (preinversión), factibilidad y por último, el
proceso de inversión y ejecución, o no, de un negocio.
La evaluación de un proyecto es un proceso dinámico y una de sus
características es que posee un enfoque multidisciplinario en todas sus
Cuestiones de Turismo y Hotelería ESTRATEGIA Y GESTION DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS
etapas, por ello en el transcurso de este capítulo podrán encontrara conceptos

«Un peso hoy no vale lo mismo que un peso en el mañana»
que les resultarán familiares ya que han sido descriptos a lo largo de esta
Muchas personas relacionan esta premisa de manera lógica con la
obra.
inflación, sin embargo no es así, por ejemplo:
Supongamos que podemos efectuar un préstamo por un año de 1000 pesos
2. GESTACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
a una persona con un escenario de inflación cero en un período constante de 5
años, ¿pretenderemos que se nos devuelva sólo los 1000 pesos o algo más?
En los últimos 15 años nuestro país nuestro experimentó un fuerte
crecimiento en las inversiones destinadas a servicios turísticos y en el sector Seguramente se esperará un retorno superior al que se ha prestado, ya que
hemos resignado la oportunidad de emplear esos 1000 para otro fin, ese retorno
hotelero, en el inicio del capítulo N°2 el Dr. Fasiolo Urli reflexiona lo
superior está representado por el concepto de interés que es el precio del dinero
siguiente:
en el transcurso del tiempo.
«Además las expectativas marcan una tendencia positiva para los
próximos años para el sector, lo que nos hace reflexionar en referencia a La inversión en la industria hotelera presenta una serie de características
tantos nuevos emprendimientos hoteleros... distintivas y que son muy atractivas para los emprendedores:
□ Dicho logro responde a un plan estratégico premeditado o es el efecto En primera instancia si se realiza una/inversión desde cero, se estará
«oportunidad», «olfato» o «intuición» el factor decisivo? invirtiendo en un activo no corriente que no tiene depreciación (terreno) y en
□ Qué aspectos se consideraron antes de invertir? una estructura edilicia cuya amortización contable es a largo plazo, a su vez si
□ Qué visión tuvieron en sus mentes y corazones que los empujó a lo analizamos desde el punto de vista estratégico, bajo la perspectiva de la
emprender? matriz de las fuerzas competitivas de Michael Porter, la inversión en este rubro
presenta unas barreras alta de ingreso (dados los elevados montos a invertir en
Intuición, suerte, capacidad para innovar, profesionalismo, método...» el rubro) y barreras bajas de salida, debido a la naturaleza de la inversión que
Todo principio surgirá de una idea, cuyo disparador puede ser una tiene gran valor de recupero.
persona o un grupo en un proceso creativo, si situamos esa idea desde un En el proceso decisorio, todo emprendedor buscará una herramienta
plano económico - financiero su finalidad se encuentra orientada a dos metodológica que minice los riesgos existentes en la economía para obtener con
grandes grupos: certeza recursos que posibiliten el recupero de la inversión y la generación de
□ Creación de valor mediante la asignación eficiente de recursos utilidades, ese método se encontrará enmarcado en un proyecto, que según
económicos y financieros. Nassir Sapag Chain es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento
□ Resolución de una problemática existente entre una situación vigente de una idea que tiende a resolver una problemática en forma eficiente, segura y
y una situación de cambio. rentable.
Todo proyecto se encontrará orientado a cumplir con una visión (objetivo
Estas dos puntos traen aparejados de manera tácita el concepto de general) y con un objetivo específico (propósito), podemos encontrar una
endeudamiento (tópico que se abordará a continuación) y con el concepto de definición muy acertada por parte del el Dr. Rodolfo Pastore:
inversión, ¿Qué significa inversión?, es la erogación de recursos financieros «La preparación, gestión y evaluación de proyectos es una herramienta
destinados a un activo tangible o intangible (bienes y/o servicios), cuya sistemática para implementar acciones, destinadas a lograr un objetivo definido,
finalidad será obtener un retorno en el futuro que asegure recuperar ese el cual se formula en resultados y/o metas concretas, en un determinado ámbito
desembolso de capital y genere utilidades. y período de tiempo»
Todo emprendedor se encuentra sometido a un proceso decisorio de La metodología de un proyecto de inversión desde cero se puede reflejar
índole económica-financiera cuyas consecuencias pueden ser positivas o por medio del siguiente gráfico que encontramos en el libro de Nassir Sapag
negativas, la necesidad de invertir o no, existen varias modalidades de Chain «Evaluación de proyectos de inversión en la empresa»
inversión pero todas ellas se encuentran supeditadas al cumplimiento de una
premisa financiera fundamental ligada al valor del dinero en el tiempo y a su
vez con el concepto de interés.
mercado nos posicionaremos?, ¿Cuáles serán los elementos diferenciadores del

proyecto? las impuestas a estas preguntas delinearán el futuro de la empresa,
son decisiones :¿Le afectarán al futuro de la empresa en el largo plazo, por ello
esas decisiones forman parte del planeamiento estratégico.
La otra dimensión a la que hace mención Mocciaro es la de planeamiento
táctico, la conforman decisiones a corto plazo que se encuentran en función a
las decisiones estratégicas, por ejemplo si hemos decidido un segmento

específico hacia donde posicionarnos, esa decisión nos delineará decisiones
tácticas a tomar en cuenta como por ejemplo, el precio, el producto o servicio a
prestar, políticas de promoción y publicidad, los costos por la prestación del
servicio o producto, canales de distribución a emplear, etc.
A partir de lo establecido por Mocciaro, podemos afirmar que el proceso
Una vez definida la idea, los emprendedores someterán a la idea a un de investigación de mercados abarca ambas dimensiones, la estratégica y la
nuevo estadio, que es el estudio del perfil de la idea, donde jugarán un rol táctica, ¿Qué es la investigación de mercados? Philip Kotler en su libro
central la experiencia previa de los emprendedores y su juicio común, en esta «Dirección de Marketing», define a la investigación de mercados como «el
etapa el objetivo central que se persigue es analizar si existen variables y proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de datos
factores que justifiquen desechar una idea antes que se comiencen a destinar pertinentes a una situación específica», este proceso estará dado por definir el
recursos para su realización, es decir encontrar elementos críticos que objetivo de investigación.
dificulten el proceso de implementación, luego se realizarán estimaciones El proceso de investigación de mercados jugará un papel central en el
globales respecto a inversión, costos (utilizando sistemas de costos suministro de información para la elaboración de supuestos, esos supuestos nos
promedio) y posibles beneficios, basándose en información de tipo permitirán establecer distintos escenarios que hacen a la esencia del proyecto,
secundario. nos permitirá recabar información que nos permitirá respondernos a las
preguntas que formula Peter Drucker ¿dónde estamos?, ¿dónde queremos
llegar? y ¿cuál es el camino para llegar?, mencionadas en el capítulo 2 por el
3. ESTUDIOS DE PREFACTIBILIDAD Dr. Fasiolo Urli.
El desarrollo de la estrategia del proceso de investigación de mercados,
Los estudios de prefactibilidad (preinversión) comprenderán la para un proyecto hotelero de base cero deberá centrarse en la fase de
segunda etapa de este circuito secuencial que hace a la evaluación de un introducción, si lo enfocamos desde el punto de ciclo de vida del producto.
proyecto, los datos suministrados por la investigación de mercados y los La estructura del plan de investigación de mercados, el autor Nassir
estudios del entorno mercadotécnico, servirán para establecer la base de una Sapag Chain en su libro «Preparación y evaluación de proyectos» establece que
serie de supuestos que dará comienzo al proceso decisorio respecto a la se deberá centrar en cuatro variables principales:
inversión, o no, de un emprendimiento hotelero.
□ Análisis de los competidores directos y potenciales, oferta actual y
3.1. Investigación de mercados proyectada.
□ Análisis de la demanda, características de los consumidores del servicio o
Mocciaro en su libro «Presupuesto integrado» distingue dos producto, estimación de la demanda.
dimensiones distintas cuando nos referimos a planeamiento: el estratégico y □ Estudio de precios de servicios y productos similares a los proyectados,
el táctico. análisis de disponibilidades, proveedores y logística.
En el planeamiento estratégico encontraremos las decisiones que □ Definición del plan de comercialización del hotel.
impactarán al futuro de la empresa de la empresa en el largo plazo,
decisiones que surgirán de preguntas tales como, ¿Hacia cuál segmento del
Este proceso estará dirigido a seleccionar y obtener la información carácter macroeconómico, recordemos que este tipo de variables son aquellas
precisa que ayudará a identificar el segmento del mercado más conveniente y propias de un país o región y son variables no controlables, están más allá del
asegurar la existencia de un mercado potencial. control del emprendedor, las variables más significativas pueden ser la política
El siguiente paso será formular el plan de investigación, cuyo objetivo monetaria, índice de inflación, P.B.I., tasa de interés, tipo de cambio, etc. este
se centra en la obtención de datos necesarios para el proyecto, se deberá tipo de información se recaba en distintos medios, publicaciones del consejo
definir la metodología (observación directa, focus group, entrevistas profesional de ciencias económicas, artículos y suplementos económicos de un
personales y virtuales, estudios de comportamiento, etc.), instrumentos de periódico, datos suministrados por organismos oficiales como el I.N.D.E.C. el
investigación (encuestas, etc.) y de definición del plan de muestro ¿a quién M.E.C.O.N (ministerio de economía), la SEC.TUR, sindicatos, F.E.G.H.R.A
encuesto?, ¿cuántos?, etc. (Federación Empresaria Gastronómica Hotelera de la República Argentina),
Los datos pueden ser recabados por fuentes de investigación primarias newsletters de consultoras especializadas, etc.
y/ o secundarias, deberán cumplir ciertos requisitos, entre ellos: Información interna: Se conforman por variables microeconómicas, estas
Selección de la información: Análisis, recolección y sistematización de variables se encuentran relacionadas con las acciones propias de un comprador,
la información obtenida del entorno, siempre se trata de procurarse de datos vendedor, organización, etc. entre ellas encontraremos a las políticas de
externos que provoquen una ruptura o generen una tendencia, que a su vez producción y/o prestación de servicios, políticas de precios y costos, estrategias
posibiliten al emprendimiento tener interacción con el entorno, por ejemplo si de ventas, proveedores, precios, políticas de financiación, demanda potencial e
se piensa como emprendimiento un lodge en Esteros del Ibera, toda insatisfecha, este tipo de información es suministrada en primera instancia por
información referida a turismo ecológico, armonía entre construcción y las fuentes primarias de la investigación de mercado por parte del
naturaleza, política tributaria de la provincia de Corrientes, etc. todos los datos emprendedor, también pueden encontrarse en fuentes de información
mencionados deberán seleccionarse para luego desarrollar hipótesis y secundaria.
supuestos. Respecto al análisis de la competencia, Juan Ledesma en el libro
Volumen de la información: Siempre se tratará de contar con un gran «Emprender el camino» nos brinda una guía para el análisis de los
volumen de información, ya sea de fuentes primarias (a mayor tamaño de competidores:
muestra del público meta a encuestar, menor es el índice de error) y de fuentes «¿Qué otras empresas tratan de vender productos iguales o parecidos a
secundarias de fuentes diversas que sean confiables, para la planificación de los mismos clientes?, ¿Dónde están ubicadas?, ¿Qué zonas controlan?, ¿Qué
escenarios con mayor exactitud. me hace diferente de mis competidores?, ¿Cuáles son sus principales fortalezas
Uno de los fenómenos más peligrosos es la mala interpretación de una y debilidades?, ¿Cuál es la política de precios que llevan adelante?, ¿Establecen
variable, que puede traer como consecuencia el análisis erróneo de otras alianzas o tienen socios estratégicos?, ¿Cuáles son las herramientas que utilizan
situaciones, presupuestando luego escenarios contaminados, hubo varios casos para comunicarse con su público objetivo?, ¿Hay un lugar en el mercado para
paradigmáticos en nuestro país, un ejemplo de ello las canchas de Paddle que mi emprendimiento?»
saturaron el mercado a principios de los noventas, los emprendedores que se Los competidores directos suelen ser una fuente de información muy
subieron a esa avalancha tuvieron una mala lectura en la investigación de importante, ya que a través de ellos podemos relevar respecto a los precios de
mercado, no se daban cuenta que se producían dos fenómenos, por un lado la venta de los servicios y productos que ofrecen, la cadena de proveedores con
saturación de la oferta (debido en gran parte a la moda y al ser un negocio de que se manejan, los plazos de cobro y pagos, los servicios que brindan, las
bajas barreras de entrada y salida), por el otro el efecto tequila y la crisis rusa a falencias que poseen para luego poder explotarlas por medio del plan
principios de los 90's que provocaron en nuestra economía una pérdida de estratégico, metodologías muy utilizadas para su estudio son la observación
poder adquisitivo, el paddle al no representar un servicio de primera necesidad directa y el benchmarking.
(era jugado en gran parte por personas de clase media baja, y media Herramientas estratégicas para establecer la oferta proyectada se han
propiamente dicha) dejó de ser practicado, a ello sumado el pasaje de una visto en el transcurso del capítulo N°2, algunas de ellas son las matrices de las
moda provocó a los pocos años el cierre masivo de estos emprendimientos. fuerzas competitivas y barreras de ingreso y egreso de Michael Porter.
A su vez encontraremos dos tipos de información: Con respecto al análisis de la demanda su objeto se centra en conocer las
Información externa: Que se encontrará conformada por variables de necesidades de los clientes potenciales que quiere captar el proyecto, establecer
en la industria hotelera se rigen sobre todo por la originaria ley de oferta y

sus características principales, saber respecto a sus hábitos de consumo

valoraciones, etc. con el fin de poder delinear una tipología de cliente. demanda en el mercado, los precios de los bienes y materias primas de las
La estimación de la demanda es uno de los desafíos más difíciles, ya cuales se nutren los servicios hoteleros para poder prestarlos se incrementarán,
que determinará en parte el diseño del servicio y de los productos a prestar, de modo que al incrementarse los costos y conservar el nivel de precios en la
la capacidad del hotel en cuanto a cantidad de habitaciones a ofrecer que oferta de servicios se verán reducidas las utilidades (menos contribución
junto a el precio, conformarán los ingresos por ventas en el flujo de caja. marginal) situación que seguramente obligará a trasladar el incremento de los
Los métodos de estimación de demanda pueden ser cualitativos y costos a los precios de los servicios en la hotelería y el turismo.
cuantitativos, en el orden cualitativo encontramos el método Delphi, que En el escenario para el año 2007 se prevé un dólar entre los 3.10 y los 13.40
consta de la recabación, análisis y estudio de información suministrada por pesos. Volvemos a la importancia de analizar la importancia del
un equipo multidisciplinario, desde el plano cuantitativo encontramos el uso comportamiento de esta variable para la demanda de nuestros clientes. El hecho
del coeficiente de correlación, cuyo función es determinar el grado de unión de que se haya apreciado el dólar significa que el destino nacional se haya
y fuerza entre las distintas variables a analizar y los análisis de regresión vuelto más barato para turistas extranjeros, lo cual significa que la relación del
lineal, que son modelos matemáticos que determinan el comportamiento de peso respecto al dólar resulta atractiva para el turismo internacional, el cual
una variable dependiente a partir de una variable ya conocida, también se permite que el sector del turismo y la hotelería obtengan mayores ganancias a
utiliza el método de mínimos cuadrados para realizar estimaciones, lo través de sus servicios, pero que también se vean obligados a redefinir su
importante en esta instancia es que el estudio de variables que inciden en el concepto de calidad para satisfacer los deseos, necesidades y demandas de sus
comportamiento de la demanda deben realizarse bajo los dos planos ya huéspedes y clientes.
mencionados. De todos modos hay que tener en cuenta ciertas limitaciones a la hora de
Uno de las variables de estudio que más se descuidan en proyectos analizar variables macroeconómicas, en primera instancia son variables que no
hoteleros es la logística y disponibilidad de bienes de cambio para ofrecer son controlables, y más aún en economías emergentes como la Argentina, que
sus servicios, muchos proyectos hoteleros se emplazan en localidades cuyos ha roto todo tipo de predicción macroeconómica durante 5 años de manera
accesos son difíciles y remotos, que originan dificultades con el ininterrumpida (período 1999 - 2003), los supuestos en los cuales debemos
abastecimiento, descuidando una serie de factores como los proveedores basarnos para realizar el proyecto (sobre todo los presupuestos relacionados con
actuales y potenciales, garantías, calidad de servicio, precios y su evolución, las ventas del emprendimiento) tienen una fuerte raíz macroeconómica, por lo
productos sustitutos, costos de logística, y datos que son muy importantes tanto no son 100% controlables, por otro lado, la elaboración y seguimiento de
para determinar el capital de trabajo como los plazos de pago que otorgan los los presupuestos llevan mucho tiempo de monitoreo y de adaptación, sobre todo
proveedores, políticas de descuento por pronto pago, plazos de entrega del si las condiciones del entorno son altamente cambiantes.
producto, a su vez deberá estudiarse si dentro de la infraestructura será Este proceso de lógica secuencial nos permitirá fijar una serie de
necesario la creación de almacenes, bodegas, cámaras de frío que impactarán supuestos y alternativas de escenarios posibles, cuyo objetivo será la
en el futuro inmediato en el presupuesto de inversiones. minimización de riesgos y reducir el grado de incertidumbre, que servirá de
Una vez reunida la información seleccionada, se recomienda para el base para la siguiente fase del proyecto que son los estudios de factibilidad
análisis y estudio de los datos recabados acudir hacia profesionales para Sin embargo, siempre será necesario «leer el mercado», la gran mayoría
realizar predicciones en primera instancia, sobre variables macroeconómicas, de los emprendimientos hoteleros no llegan a buen puerto, porque no
ello se debe por dos motivos, el primero de ellos para analizar si las interpretan la realidad del país o dedican muy poco tiempo al estudio de
condiciones macroeconómicas son propicias para realizar una inversión en distintas variables para establecer supuestos y escenarios futuros posibles.
nuestro país, el segundo motivo es que toda variable macroeconómica Junto al proceso de investigación de mercados se deben realizar los
pueden afectar a las variables microeconómicas, por ejemplo: estudios de entorno de marketing, los objetivos de esos estudios son:
La tasa de inflación se mantendrá entre el 18% y el 25% anual, cifra □ Búsqueda de oportunidades
mayor al 10% proyectado para el 2007. Esto significa que los precios que se □ Detección de necesidades insatisfechas
planifica un incremento de los precios para el año 2007, si bien los precios □ Identificación de tendencias
los ejemplos expuestos son estudios de variables macroeconómicas que hacen 3.2. Estudio de prefactibilidad técnico
al entorno económico del proyecto, otras variables propias de ese entorno es el
ingreso per capita, costo de vida, índice de canasta básica familiar, etc. El Estudio técnico persigue determinar cuáles serán los recursos
Otros estudios de entornos a estudiar son las políticas legales, las necesarios para la prestación del servicio deseado, su objetivo es analizar y
variables a analizar en un proyecto hotelero serán las leyes nacionales, determinar la localización óptima, el producto u /o los servicios a ofrecer, la
provinciales y municipales que regulan la actividad turística y hotelera, leyes capacidad del hotel, los equipos y maquinarias requeridas para poder brindar el
25997, 8828/ 70 y su Decreto Reglamentario 1818/76 respectivamente, a su servicio de manera eficiente.
vez se tendrán que regulan la actividad laboral del sector, la ley 19550 de □ Localización
sociedades comerciales que influirá en dos aspectos estratégicos, la estructura □ El producto y /o los servicios
organizativa del emprendimiento y la carga tributaria que se deberá soportar, □ Determinación de la capacidad del hotel
estos tópicos se encuentran desarrollados en el capítulo N° 5 escrito por □ Selección y adquisición de equipamiento y maquinarias
Valeria Fasiolo.
En la instancia del entorno demográfico se analizarán las variables de 3.2.1. La localización deberá determinarse por una serie de
crecimiento poblacional, nivel educativo, se buscarán tendencias de consumo estudios, entre ellos la disponibilidad de materiales e instalaciones, el acceso a
según la distribución etaria, en el sector del turismo ciertas actividades se servicios básicos como la energía eléctrica, gas, agua, los costos de logística,
encuentran marcadas por una fuerte segmentación de edad, un ejemplo de ello acceso a materia prima, cercanía del segmento meta al cual se quiere atraer,
es la práctica del turismo aventura. cercanía hacia atractivos turísticos, comunicaciones, existencia de planes
Otros entornos a analizar son los tecnológicos, en el caso de proyectos gubernamentales de incentivo a la inversión, etc.
en la industria hotelera, se analizan sistemas de gestión que menciona Juan La localización es uno de los factores principales, sobre todo en un rubro
Maskaric en su capítulo como operacionales a partir del método touch screen como la hotelería, ya que se encuentra ligada directamente al segmento de
o del uso de tarjetas magnéticas, ¿cómo inciden estos adelantos en mi clientes meta que se planifica atraer y a las erogaciones monetarias destinadas
inversión?, ¿en mis costos operacionales?, ¿la demanda como se ajusta a a la inversión, por ejemplo un proyecto cuya radicación será en Calafate
ellos?, ¿hay oferta de proveedores de este tipo de insumos en el país o tengo contará con una tipología de clientes, cuyas necesidades, nivel de consumo y
la necesidad de importarlos?, ¿me diferencia de la competencia?, todos estos segmentación etaria diferirá diametralmente con un proyecto que se radicará en
interrogantes surgirán en esta etapa de estudio. las Termas de Federación, las características de ambos lugares, las necesidades
Otros de estudios de entorno los comprenden los culturales, ecológicos de logística, acceso a insumo, costos y los montos de inversión en terrenos y
y sociales, el grado de importancia de esta etapa radica justamente en estructura edilicia serán diferentes.
identificar tendencias que suministrarán las bases para el planteo de hipótesis 3.2.2. El producto y/o los servicios: La definición del servicio
y escenarios del proyecto. hotelero se basará en satisfacer las necesidades de la demanda ya relevada en el
Una vez establecido la identificación del segmento meta, se elaborará proceso de investigación del mercado, a su vez se definirán los servicios que
el plan de comercialización, en el cual se deberán justificar todas las deberá prestar el hotel.
acciones destinadas a publicidad, promoción y relaciones públicas, de 3.2.3. Determinación de la capacidad del hotel: Se determinará
acuerdo a la estrategia ya establecida por los emprendedores, establecerán en función de la demanda y de la máxima rentabilidad esperada, ¿Cuál es la
objetivos y metas, en esta instancia tendrán que estar definidas las funciones cantidad de habitaciones que me asegurará una rentabilidad económica?, esta
físicas (los elementos tangibles que hacen al hotel), como las auxiliares serie de datos se recaban y estudian previamente durante el estudio de
(control de calidad, precio, etc.) las erogaciones monetarias que soportarán mercado, a su vez otra variable entrará en juego será el capital que podrá
estas acciones se presupuestarán para el armado de los flujos de caja y para aportar el grupo inversor, ya sea proveniente de aportes genuinos como de
el presupuesto de inversiones. terceros.
La Investigación de mercado es un proceso que acompaña a todo el 3.2.4. Selección y adquisición de equipamiento y maquinarias:
ciclo de vida del proyecto, ya que para un negocio genere utilidades siempre Los criterios de selección de los bienes de uso, sobre todo en el sector hotelero,
se requerirá de información y de mecanismos de feedback con el entorno. estarán condicionados a una serie de factores, el diseño del producto o
servicios que contará el proyecto a ofrecer en el mercado, el segmento del deberá diseñar con otro propósito que rige a la administración, que es el
mercado meta de clientes en el cual se encontrará orientado el proyecto, principio de la unicidad de mando.
recordemos que siempre se trata de tangibilizar el servicio, y una manera de Otro de los elementos estáticos son los manuales de función o de
tangibilizarlo será por medio de la adquisición de muebles y útiles, esas estructura, que ayudarán a delimitar los objetivos de cada departamento, las
adquisiciones estarán orientadas hacia la tipología del cliente previamente que tareas y funciones que deben realizarse, los niveles de autoridad,
definida en el estudio de mercado. responsabilidad, las características de la posición, y los mecanismos de
Por otra parte siempre será necesario estudiar los planes de financiación control.
para la adquisición de esos bienes de uso, que tendrán un gran impacto en las Dentro de los elementos dinámicos, encontraremos a los manuales de
finanzas del proyecto, por otro parte, convendrá calendarizar las adquisiciones procedimiento, cuyo objetivo es la estandarización de las funciones a realizar,
por cada bien de uso, para estimar así las amortizaciones de los mismos que su representación gráfica estará establecida por medio de los cursogramas.
formarán parte de la estructura de los costos fijos del hotel. En esta instancia del proyecto será muy importante establecer los perfiles
de las personas que cubrirán cada uno de los puestos, la estructura de recursos
Esas adquisiciones se reflejarán en el presupuesto de inversiones del
humanos es clave en un rubro como la hotelería, ya que la prestación de
proyecto, donde deberá justificarse las necesidades de su compra desde el
servicios dependerá de dicha estructura, una vez delineados los perfiles se
punto de vista económico, financiero y operacional.
establecerán los procesos de selección de personal, programas, políticas de
incentivos, plan de carrera, etc.
3.3. Estudio de prefactibilidad administrativo Uno de los egresos financieros más importantes en la hotelería lo
representa el pago al personal, por ello deberá estudiarse las disposiciones que
□ Estructura Organizativa O Aspectos ecológicos
establece la ley respecto al convenio laboral, disposiciones para la liquidación
□ Aspectos legales
de haberes y cargas sociales, contratación de una aseguradora de riesgos de
□ Marco legal
trabajo, etc.
3.3.1. Estructura Organizativa: 3.3.2. Aspectos ecológicos:
Se deberá analizar el impacto ambiental en el lugar donde se generará la
En esta etapa se deberá diseñar la estructura organizativa adecuada a los inversión, a su vez se deben realizar estudios en cuanto a la prevención y
requerimientos del proyecto, para definir la estructura ya se deben encontrar control de la contaminación del agua y aire, todos los esfuerzos destinados a
definidos los estudios de prefactibilidad técnicos, ya que inciden en enorme cumplimentar la legislación vigente deberán reflejarse en los flujos de caja.
medida en el diseño de la estructura los productos/servicios a ofrecer y la
capacidad del hotelera. 3.3.3. Aspectos legales:
En primera instancia se tienen que definir las actividades, establecer los Respecto a la elección de la tipología societaria es de carácter
niveles de jerarquía, definir los tipos de autoridad y departamentalizar. estratégico, ya que esa decisión se reflejará en el corto y en el largo plazo en la
Mintzberg sostiene que «la estructura de la organización puede estructura de costos del proyecto.
definirse simplemente como el conjunto de todas las formas en que se divide Los gastos de constitución, formarán parte del presupuesto de
el trabajo en tareas distintas, consiguiendo luego la coordinación de las inversiones y de los flujos de caja del primer año, se deberán tener presentes
mismas». para la estructura de costos los impuestos a pagar propios de la actividad
Recordemos que toda estructura organizativa contará con elementos comercial y hotelera de carácter nacional, provincial, y municipales.
estáticos y dinámicos, dentro de los elementos estáticos encontramos a los El IVA, si bien es un impuesto de carácter neutro desde el punto
organigramas, que es una herramienta gráfica que ayudará a visualizar como económico presenta un impacto muy fuerte en la estructura financiera, por lo
será la estructura del proyecto, a partir del proceso de departamentalización se que debe estimarse en la construcción de los flujos de caja
diseñará el organigrama que establecerá como será el proceso de delegación En esta instancia se analizan también los convenios de trabajo, régimen
de las actividades que harán a la gestión del proyecto, el organigrama se
de aportes y contribuciones cuyos destinatarios será el personal que trabaje en quienes serán los responsables para llevar adelante cada una de las tareas, para
el futuro proyecto, que formará parte de la estructura de costos del proyecto su realización siempre requerirá de un alto grado de integración vertical como
horizontal.
3.3.4. Marco Legal: La calendarización es un gráfico que consiste en un sistema de
Tal como se ha expuesto en el capítulo N°5 de Valeria Fasiolo, los coordenadas en el que se indica
proyectos relacionados con la hotelería, deberán encuadrarse bajo los aspectos En el eje Vertical: Las actividades que constituyen el trabajo a ejecutar.
que dictamina la ley 18828/70 y sus respectivas modificaciones, en cuanto a A cada actividad se hace corresponder una línea horizontal cuya longitud es
proyectos relacionados con la actividad turística, deberán enmarcarse bajo la proporcional a su duración.
ley 18829/70 y sus respectivas resoluciones. En el eje Horizontal: un calendario, o escala de tiempo definido en
términos de la unidad más adecuada al trabajo que se va a ejecutar: hora, día,
3.4. Estudio de prefactibilidad económico y financiero semana, mes, etc.
Símbolos: En la elaboración del proceso de calendarización se
□ Proceso de calendarización acostumbra utilizar determinados símbolos, aunque pueden diseñarse muchos
□ Inversión otros para atender las necesidades específicas del emprendedor.
□ Acceso a financiamiento La posición de cada bloque en el diagrama indica los instantes de inicio
□ Estructura de costos y finalización de las tareas a que corresponden.
□ Determinación del punto de equilibrio El proceso de calendarización es una herramienta que permite visualizar
□ Construcción y armado de flujo de fondos fácilmente la distribución temporal del proyecto, y a su vez nos permite calcu-
□ Determinación de VAN, TIR, período de repago, Análisis de lar de manera primigenia lo costos por cada actividad
sensibilidad La ventaja principal radica en que su trazado requiere un nivel mínimo
de planificación, es decir, es necesario que haya un plan que ha de
3.4.1. Proceso de calendarización: representarse en forma de gráfico, sin embargo después de iniciada la
Este proceso siempre es utilizado al inicio de cada proyecto, ejecución de la actividad y cuando comienza a efectuarse modificaciones, el
previamente a la discusión de todas las tareas y actividades a desarrollar, gráfico tiende a volverse de difícil lectura y los ajustes que deban realizarse
siempre se realiza de manera conjunta al presupuesto de inversiones, sobre requieren del diseño de un nuevo gráfico.
todo si existe la construcción de un predio o una estructura edilicia.
El objetivo del proceso de calendarización es resolver el problema de la
programación de actividades, es decir, intenta de manera tal que se pudiese
visualizar el periodo de duración de cada actividad, los responsables para el
cumplimiento de cada una de ellas, sus fechas de inicio y fin e igualmente el
tiempo total requerido para la ejecución de un trabajo.
Es un instrumento que facilita el control por parte del grupo
inversionista de cada actividad a realizarse, ya que proporciona información
del porcentaje ejecutado de cada una de ellas, así como el grado de adelanto o
atraso con respecto al plazo previsto.
Para llevar adelante este proceso es necesario que el emprendedor tenga
definido la estructura del proyecto, información que ya ha sido dada en el
proceso de investigación de mercados y diseño del producto/servicio, a su vez,
debe tener en mente los pasos secuenciales que hacen a la formulación y
evaluación de su proyecto, tener diagramadas las políticas, procedimientos,
MICROEMPRENDIMIENTO DE CONGRESOS Y EVENTOS El presupuesto de inversiones impactará en los niveles de producción
futuros y en el volumen de ventas, por ejemplo, si un emprendedor decide en
Objetivo: realización una jornada de Management aplicada a la hotelería
Plazos de tiempo su proyecto hotelero construir 8 habitaciones (dada la investigación de

mercados y capital con el que cuenta para la construcción) estará limitando sus
Departamento Actividades Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Eventos Definición del temario ventas a la cantidad de habitaciones construidas, en el caso de un proyecto
Relaciones
públicas
Contactar a los expositores
relacionado a la gastronomía, si un emprendedor decide adquirir dos cocinas
Eventos Definición de los módulos
industriales, cuyo volumen de producción es de 50 platos por hora, se sabrá
Relaciones Solicitar Currículum vitae de los expositores

públicas entonces que el negocio producirá 100 platos hora, y deberá evaluar si es
Compras Contratar servicio de transporte para los expositores
Compras Solicitud de presupuestos de alquiler de espacio físico volumen de producción es satisfactorio o no.
Compras Solicitud de presupuestos de catering y Bebidas
Compras Solicitud de presupuestos de equipos de audio y video
El presupuesto de inversiones en cierta medida, suministrará
Marketing y ventas Búsqueda de sponsors información referida a la capacidad máxima de producción y a la necesidad de
Compras Solicitud de presupuestos de imprenta compra de bienes de uso para producir bienes o prestar servicios, por ello será
Eventos Armado de mailling necesario prestar atención en pasos futuros en la instancia de construcción del
Eventos Armado de base datos
Relaciones publicación de la jornada en prensa flujo de fondos (cash flow) al presupuesto de inversión inicial, ya que nos
públicas
Eventos Armado de sistemas de inscripciones y acreditaciones
suministrará información respecto a la capacidad de ventas y a los costos de
Compras Contrato de alquiler de espacio físico producción.
Compras Contrato de alquiler de imprenta
Compras Contrato de alquiler de catering y bebidas También será necesario realizar cálculos respecto al capital de trabajo,
Compras Contrato de equipos de audio y vídeo
Relaciones Contactar a Organismos Estatales, provinciales y
que como hemos visto en el capítulo N° 8 del Dr. Bonifatti es el exceso de
públicas
Marketing y ventas
municipales
Diseño del logo de la jomada
activos corrientes sobre las cuentas de pasivo a corto plazo, que constituyen el
Marketing y ventas publicación en página web capital necesario y de disposición inmediata para continuar las operaciones de
Marketing y ventas diseño de abstract y carpetas
Compras Pago de reserva de espacio físico un negocio, muchos emprendimientos han sucumbido por no contar con el
Eventos
Administración
Realización de la jornada
Recaudación de dinero de sponsors
suficiente capital de trabajo una vez iniciadas las actividades, el capital de
Relaciones
públicas
Invitación a autoridades trabajo también es conocido como capital de maniobra, básicamente
Compras Pago del alquiler del espacio físico representa el capital necesario para afrontar las operaciones cotidianas que
Compras Pago de servicio de catering y Bebidas
Compras Pago del servicio de audio y video
hacen al proyecto, para su cálculo será necesario conocer una serie de factores
Compras
Compras
Pago de servicio de transporte a expositores
Pago de imprenta
que son los siguientes:
Compras Pago a los medios de prensa □ Estructura de costos fijos y variables
□ Plazo medio de cobranzas de las ventas
□ Plazo medio de pago de obligaciones corrientes
3.4.2. Proceso de inversión
Las decisiones a tomar respecto a las inversiones para la apertura de un Por ejemplo contamos con un hotel, su política de administración
negocio provocarán efectos en el corto y largo plazo. financiera no es la ideal ya que su plazo medio de cobranzas transcurre
Se deberán evaluar distintas alternativas, entre ellas el estudio de los pasados los 50 días, los pagos de las obligaciones corrientes se cancelan a los
activos no corrientes, su justificación, precios, financiación, análisis de pago, a 30 días, constituida por sueldos y jornales, proveedores, pago de cargas
ello se le sumará la estimación de todos los costos de preapertura y puesta en sociales, seguros, impuestos varios, mantenimiento, comisiones por ventas a
marcha del negocio, una vez obtenida esta información se medirá el impacto agencias de turismo por un monto total de $20.000 mensuales, el capital de
económico y financiero, y el retorno de la inversión inicial. trabajo mínimo que deberá contar el hotel en exceso de activo circulante
En esta instancia será importante la utilización de los diagramas de Gantt deberá ser de $40.000, ya que por un período de casi 2 meses no podrá hacer
para saber cuándo se dispondrá de fondos para la ejecución del proyecto y su efectivas sus ventas.
duración en el tiempo, en el transcurso de la presupuestación de inversiones Por esa razón el capital de trabajo generalmente se lo asigna al final del
siempre será necesario consultar con diversos profesionales según las presupuesto de inversiones y como paso previo siempre será conocer su
necesidades del proyecto. estructura de costos.
Por otra parte, dentro del presupuesto de inversiones se deberán evaluar □ Gastos de librería (adquisición de libros rubricados en caso de confor-
las alternativas de financiación, generalmente las personas encuentran una mar una sociedad regular, facturas, elementos de oficina, etc.).
connotación negativa hacia la palabra deuda, la realidad nos indica que dadas □ Gastos de lanzamiento del producto o servicio (y todos aquellos desem-
las situaciones del contexto particular por las que atraviesa nuestro país es su- bolsos destinados a esfuerzos mercadotécnicos, desde la investigación de
mamente necesario incrementar las inversiones, en aquellos casos en los cuales mercados, al mix de marketing antes de la apertura del emprendimiento).
no cuenten con financiación propias endeudarse no es una mala opción, en el □ Gastos financieros antes de la apertura del negocio, que alcanzan los
transcurso de este capítulo profundizaremos sobre estos conceptos. gastos de apertura de cuenta y en el caso de adquirir un crédito, los
La toma de decisiones erróneas en cuanto a la magnitud del presupuesto gastos de otorgamiento del mismo.
de inversiones puede provocar serias consecuencias. Si se sobredimensiona el □ Capital de trabajo.
presupuesto (sobre-inversión) la rentabilidad económica del proyecto dismi- □ Gastos de Administración (honorarios de profesionales que participan
nuirá y será muy difícil captar capitales externos para financiarlo. del proyecto, seguros, etc.).
En cambio, si se registran faltantes en el presupuesto (sub.-inversión), □ Presupuesto de gastos varios e imprevistos.
una de las consecuencias es la falta del capital de trabajo, que como consecuen-
cia originará fallas en el abastecimiento de insumos, en la falta de equipamien- Elaborado el presupuesto de inversiones, contaremos con el total de ca-
to para producir o prestar un servicio, escasez de los recursos humanos, etc. El pital inicial estimado para poder iniciar la actividad del proyecto, y a medida
capital inicial se liquidará antes de lo previsto y se correrá el riesgo de llevar a que transcurra el tiempo se lo deberá contrastar con la instancia de la inversión
la quiebra el emprendimiento por falta de recursos para hacer frente a sus obli- real, analizando y estudiando los desvíos que se puedan llegar a producir.
gaciones corrientes.
El presupuesto de inversiones impactará de manera estratégica sobre 3.4.3. Búsqueda de las fuentes de financiación para emprendi-
cuatro aspectos que forman parte del proyecto: impactará en la estructura eco- mientos en la Industria de la hospitalidad
nómica del proyecto, ya que a partir del presupuesto de inversiones se puede Para la apertura de un negocio destinado a alojamiento o servicio de
determinar la rentabilidad del emprendimiento; en segunda instancia, como alimentos y bebidas siempre será necesario de disponer de un capital inicial pro-
estarán conformados nuestros activos corrientes y no corrientes, y, por último, pio, pero en muchos casos relacionados con este tipo de industria descubrirá que
en el aspecto financiero, determinando cuáles serán las fuentes de financia- la erogación inicial de dinero en conceptos de inversiones es muy elevada, y que
miento del negocio. se necesita para el funcionamiento del proyecto una elevada inversión en activos
Para realizar el presupuesto de inversiones, deben tomarse los lineamien- no corrientes, por lo que es común acudir a distintas fuentes de financiamiento.
tos respecto a la utilización de los diagramas de Gannt. Si se ha advertido de la necesidad de capital para llevar adelante el naci-
Se debe estructurar el presupuesto de inversiones en base a los si- miento del proyecto, se deberá trabajar para conseguir fuentes de financiamiento.
guientes ítems: Las fuentes de financiación ajena de una empresa pueden ser catalogadas
□ Compra de terrenos y mejoras a realizar. en dos grandes grupos: fuentes financieras a corto plazo, y fuentes a largo plazo.
□ Gastos de constitución de la sociedad. En el endeudamiento a largo plazo los fondos obtenidos por un crédito se
□ Obras en curso. Si es necesario edificar se debe incluir en esta instancia utilizan para la adquisición de activos fijos (activos no corrientes), siempre en
el gasto de anteproyecto, diseño, los honorarios de profesionales (arqui- un crédito a largo plazo deberán tomarse en cuenta factores tales como tiempo
tectos, ingenieros) y los gastos de obra civil. de devolución del capital (a mayor tiempo, mayor será la tasa de interés porque
□ Gastos de llave de negocio y alquiler. para las entidades bancarias ya que representa mayor riesgo), tipo de tasa de
□ Remodelaciones edilicias y mejoras. interés (TNA o TEA) en las que se adquiere el crédito y el sistema de amortiza-
□ Compra de bienes de uso (maquinarias, rodados, instalaciones). ción (devolución del capital) que se adoptará para devolver el crédito.
□ Compra de muebles y útiles (amoblamientos, electrodomésticos, utensi- Otro factor a tener en cuenta es la alícuota que acompañará el interés,
líos de cocina, computadoras personales, etc.). siempre se recomienda adquirir un crédito a tasa fija o mixta, dado los vaivenes
□ Costo de capacitación del personal. de nuestra economía implica menos riesgo que adquirir un crédito a tasa variable.
330 331
¿Cual es la estructura óptima de endeudamiento en el largo plazo? La Este sistema es muy utilizado para aquellos tipos de negocios que gene-
condición sine qua non será que exista una armonía entre deuda y capital en ran utilidades a largo plazo (como la hotelería), la principal ventaja es que la
función al valor real de los activos no corrientes, como lo ha nombrado el Dr. devolución de Capital se realiza cuando el emprendimiento llegó a la etapa de
Pablo Bonifati en el transcurso del capítulo N° 8, toda adquisición de todo maduración.
activo no corriente deberá financiarse a largo plazo, si no se cumple esta premi- La principal desventaja del sistema Bullet es que resulta el sistema más
sa el grupo inversor enfrentará grandes riesgos de escasez de liquido para las caro en comparación al sistema Americano y Francés, ya que los intereses son
operaciones cotidianas del establecimiento hotelero. constantes porque no se amortiza el capital hasta finalizar el crédito, es decir el
monto de la deuda nunca disminuye.
3.4.4. Fuentes de financiación ajena En el sistema Alemán, la amortización del capital siempre es fija y cons-
Encontraremos en el mercado diversas fuentes de financiación, los ban- tante en el período de duración del crédito, y los intereses se calcularán sobre el
cos en sus carteras de productos ofrecen distintas alternativas de crédito, anali- saldo de la deuda a cancelar, al cancelarse capital durante todos los períodos, la
zaremos a continuación distintos sistemas crediticios más comunes que ofrece progresión de los intereses será decreciente en forma aritmética, por lo que
el sistema bancario. descienden mas rápidamente que otros sistemas de crédito, observaremos a
Uno de los sistemas crediticios de mayor aceptación en el mercado esta- modos de ejemplo como funciona este sistema:
dounidense es el sistema Bullet, más conocido en nuestro país como sistema
americano. Capital: $ 12000 pesos Cuotas a pagar 12 TNA: 21%
El sistema americano tiene como particularidad que destinatario del Período Amortización Interés Cuota Total IVA Gastos bancarios, Total
crédito, abona solo intereses de manera mensual que se calculan sobre el saldo seguros. Costo
financiero (su
de deuda, en el caso que el interés sea fijo hasta la fecha de expiración del monto depende
crédito el mismo importe en concepto de tasa de interés, la devolución de capi- del ente bancario)
tal se efectuará al final del periodo, a continuación observamos a modo de ejem- 1 $ 1.000,00 $ 210,00 $ 1.210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 1.254,10
plo para granear el funcionamiento de este tipo de crédito. 2 $ 1.000,00 $ 193,00 $ 1.193,00 $ 40,53 $ 9,65 $ 1.233,53
3 $ 1.000,00 $ 175,00 $ 1.175,00 $ 36,75 $ 8,75 $ 1.211,75
Capital: $ 12000 pesos Cuotas a pagar 12 TNA: 21% 4 $ 1.000,00 $ 157,50 $ 1.157,50 $ 33,08 $ 7,88 $ 1.190,58
Período Amortización Interés Cuota Total IVA Gastos bancarios, Total 5 $ 1.000,00 $ 140,00 $ 1.140,00 $ 29,40 $ 7,00 $ 1.169,40
seguros. Costo 6 $ 1.000,00 $ 122,50 $ 1.122,50 $ 25,73 $ 6,13 $ 1.148,23
financiero (su 7 $ 1.000,00 $ 105,00 $ 1.105,00 $ 22,05 $ 5,25 $ 1.127,05
monto depende 8 $ 1.000,00 $ 87,50 $ 1.087,50 $ 18,38 $ 4,38 $ 1.105,88
del ente bancario)
9 $ 1.000,00 $ 70,00 $ 1.070,00 $ 14,70 $ 3,50 $ 1.084,70
1 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10 10 $ 1.000,00 $ 52,50 $ 1.052,50 $ 11,03 $ 2,63 $ 1.063,53
2 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10 11 $ 1.000,00 $ 35,00 $ 1.035,00 $ 7,35 $ 1,75 $ 1.042,35
3 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10 12 $ 1.000,00 $ 17,50 $ 1.017,50 $ 3,68 $ 0,88 $ 1.021,18
4 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10 Total $ 12.000,00 $ 13.365,50 $ 286,76 $ 126,00 $ 13.778,26
5 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10
6 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10
7 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10
La principal ventaja es que en todo momento se cancela una suma cons-
8 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10
9 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10
tante de capital y los intereses son decrecientes, de los tres sistemas crediticios
10 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10 es el más barato, la principal dificultad que presenta este sistema son las prime-
11 $ 0,00 $ 210,00 $ 210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 254,10 ras cuotas que resultan elevadas, generalmente se lo utiliza para aquellos tipos
12 $ 12.000,00 $ 210,00 $ 12.210,00 $ 44,10 $ 10,50 $ 12.254,10 de negocio que generan utilidades en el corto plazo.
Total $ 12.000,00 $ 14.520,00 $ 529,20 $ 126,00 $ 15.175,20 Por último observaremos el sistema francés, que representa las modali-
332 333
muy frecuente con aquellos pequeños establecimientos hoteleros en la costa

dades de crédito que se encuentra más difundida en nuestro país, en este sistema
encontramos que la cuota total (amortización de capital e interés) siempre se atlántica de nuestro país.
mantendrá constante, la particularidad de este sistema es que la composición de Programas de organizaciones no gubernamentales y gubernamentales: Son
la cuota capital e interés varía en función del tiempo, la amortización de gran múltiples las posibilidades que existen de encontrar una ayuda oficial que se
parte del capital se da en los últimos períodos mientras que la imputación de la ajuste a nuestras necesidades, provenientes de diversos organismos oficiales.
mayor parte de los intereses se da al comienzo del crédito. Sin embargo, hay que decir que no es en absoluto fácil beneficiarse de
Al calcular el IVA, observaremos que la cuota total será en realidad va- estas ayudas, y paradójicamente en muchas ocasiones es preciso demostrar que
riable y en el sentido decreciente, ya que el impuesto se aplica a los intereses y la empresa ya está en marcha.
como gran parte de ellos se abona durante primeros períodos, el efecto del IVA El carácter de este tipo de apoyo puede ser: ayudas a la inversión, incenti-
irá disminuyendo con el correr del tiempo. vos fiscales, ayudas a la innovación, ayudas a la contratación de trabajadores, etc.
Lo mismo ocurre con los seguros de vida y algunos de los gastos de
Administración que son variables pero en el sentido creciente, ya que su cálcu-
lo se da en función al saldo del capital a devolver, de todos modos estos tipos de 4. ESTUDIO DE LA ESTRUCTURA DE COSTOS Y PUNTO DE
gastos dependen en gran medida de la política del banco que otorga el crédito. EQUILIBRIO
A modo de ejemplo observamos cómo funciona este sistema:
Llegado el momento de estimar nuestra estructura de costos, será nece-
Capital: $ 12000 pesos Cuotas a pagar 12 TNA:21%
sario tener definidos los estudios de investigación de mercado, de prefactibili-
Período Amortización Interés Cuota Total IVA Gastos bancarios, Total
seguros . Costo
dad técnico, administrativo y el presupuesto de inversiones para poder llevar
financiero (su adelante este proceso.
monto depende ¿A qué llamamos costo? el costo se define como aquellos valores econó-
del ente bancario)
micos que se «sacrifican» para obtener un nuevo recurso que se mida en dinero,
1 $ 907,00 $ 210,00 $ 1.117,00 $ 44.10 $ 9,70 $ 1.161,10 por medio del desembolso representado por dinero, cheques, bienes (disminu-
2 $ 923,00 $ 194,00 $ 1.117,00 $ 40,74 $ 9,88 $ 1.157,74
ción del activo) o accediendo a una deuda (aumento del pasivo), el bien o servi-
3 $ 939.00 $ 178,00 $ 1.117,00 $ 37,38 $ 10,05 $ 1.154,38
4 $ 956,00 $ 162,00 $ 1.117,00 $ 34,02 $ 10,23 $ 1.151,02
cio que se obtiene por el «sacrificio» de valores económicos es la unidad de
5 $ 973,00 $ 145,00 $ 1.117.00 $ 30,45 $ 10,41 $ 1.147,45 costeo a calcular.
6 $ 990,00 $ 128,00 $ 1.117,00 $ 26,88 $ 10,59 $ 1.143,88 Es necesario recordar que los costos se obtendrán con precisión una vez
7 $ 1.007,00 $ 110,00 $ 1.117,00 $ 23,10 $ 10,77 $ 1.140,10 que la actividad se encuentra en marcha, en esta instancia del proyecto, los
8 $ 1.025,00 $ 93,00 $ 1.117,00 $ 19,53 $ 10,97 $ 1.136,53 costos se estarán estimando a partir de datos predeterminados, si bien se pue-
9 $ 1.042,00 $ 75,00 $ 1.117,00 $ 15,75 $ 11,15 $ 1.132,75
den estimar con mayor facilidad respecto a otros factores, como por ejemplo
10 $ 1.061,00 $ 57.00 $ 1.117,00 $ 11,97 $ 11,35 $ 1.128,97
11 $ 1.079,00 $ 38,00 $ 1.117,00 $ 7,98 $ 11,55 $ 1.124,98
las ventas, los costos reales (datos históricos) surgirán con la puesta en marcha
12 $ 1.098,00 $ 19,00 $ 1.117.00 $ 3,99 $ 11,75 $ 1.120,99 del emprendimiento, por ello se los deberá cotejar y estudiar los desvíos que se
produzcan a futuro.
Total $ 12.000,00 $ 13.404,00 $ 295,89 $ 128,40 $ 13.828,29
Hay distintos sistemas y métodos existentes para el estudio de los costos,
entre ellos por función que se han desarrollado en el capitulo N°8 en la presen-
Otros medios crediticios son: tación del estado de resultados, pero llegado al proceso para la construcción
Leasing: Mediante el leasing el emprendedor dispone de bienes mue- del flujo de fondos es imposible adaptar un sistema de costos tradicional ya que
bles o inmuebles mediante el alquiler, con una opción de compra de los mis- la gran mayoría se basan en la valoración de existencias físicas a partir de datos
mos al finalizar el período de tiempo establecido en el contrato, a cambio históricos, es decir, en el recuento de unidades físicas a través de inventarios y
debe pagar cuotas a la empresa locadora, cuotas que son íntegramente dedu- otras herramientas de control.
cibles en el impuesto a las ganancias, esta modalidad se realiza de manera Por ello, se implementa el sistema de costeo variable, que son aquellos
335
334
costos relacionados con el volumen de ventas y/o producción, integrado por los activos no corrientes (inmuebles), cuya depreciación es muy lenta, otro factor
costos fijos y variables, se adopta este sistema porque es fácil implementarlo a muy importante que incidirá en la estimación del horizonte del proyecto será las
cualquier tipo de presupuesto, podemos disponer de información respecto a los necesidades del grupo inversor en recuperar en términos de tiempo el capital
costos de las líneas de productos o servicios a comercializar. invertido, el ciclo de vida útil del proyecto, la duración económica de los acti-
En el capítulo N°8 se han desarrollado ambos conceptos, y se han men- vos, no corrientes, los ciclos económicos que se dan en nuestro país y el tiempo
cionado los costos más representativos dentro de la industria Hotelera, lo im- en el que se estima que existirá una ventaja competitiva respecto a nuestros
portante es que se pueden determinar en la medida que se avance con los estudios competidores, etc.
de prefactibilidad. En el capitulo N°8 hemos observado que bajo el principio de lo devenga-
Es muy importante determinar el punto de equilibrio, ya que el empren- do se construye el presupuesto económico (y a su vez el estado de resultado
dedor desconoce qué cantidad necesita vender o producir para encontrarse en proyectado) que definirá si un negocio genera utilidades o pérdida, recordemos
equilibrio y así poder establecer supuestos en cuanto a sus ventas, por ello es que el principio de lo devengado establece la utilización exclusiva de cuen-
tan importante tener un profundo conocimiento de su estructura de costos pre- tas de resultado positivo y negativo, y se asignarán contablemente las operacio-
via a la utilización de esta herramienta. nes económicas cuando se originan las mismas.
También el punto de equilibrio se lo utiliza de manera estratégica para la En cambio el presupuesto financiero se realiza bajo el principio
penetración de un mercado, como ganar clientela y desalojar a un competidor, de lo percibido, que establece la asignación de las operaciones económicas en
este análisis nos permite establecer hasta qué importe podemos bajar el precio el momento en el que se efectúa un pago o se cobra una venta, el objetivo del
de venta para alguna finalidad específica, por corto tiempo (siempre y cuando el mismo es definir las disponibilidades, respondería a la siguiente pregunta ¿De
emprendedor cuente con suficiente capital de maniobra) y mientras la contribu- cuánto dinero se dispone?
ción marginal sea positiva. Ambos presupuestos son de carácter táctico, su uso se limita a un plazo
El punto de equilibrio nos ayudará a establecer cual es el «piso», el pre- máximo de dos años, generalmente se los emplea en una empresa que ya se
cio base de los productos o servicios a ofrecer en el proyecto, mientras que el encuentra en marcha y que por medio de herramientas estadísticas como el
precio «techo» en la etapa de introducción en el ciclo de vida del producto coeficiente de correlación de Pearson y el método de regresión lineal puede
estará suministrado por los competidores directos, la demanda y el mercado. establecer sus ingresos y egresos.
Hay que recalcar que el punto de equilibrio si bien es una técnica útil y En cambio, en una instancia de evaluación de proyectos se utiliza el ar-
necesaria para la evaluación de todo proyecto, presenta una serie de limitacio- mado de los flujos de caja, que se adapta mucho mejor a las necesidades de los
nes, la principal es que es una herramienta estática, cualquier fluctuación que emprendedores, su objetivo es reflejar los ingresos y egresos de dinero en el
se produzca con los costos nos obligará a recalcular el punto de equilibrio. transcurso de la vida útil de un proyecto, a continuación observaremos como se
construye un flujo de caja tradicional por medio de un ejemplo.
5. CONSTRUCCIÓN DE FLUJOS DE CAJA
Existen muchas maneras de construir un flujo de caja, que dependerá del

interés que persiga el grupo inversor, existen flujos de caja para instancias de
desinversión, para estimar la rentabilidad de los activos frente a los pasivos,
financiación del proyecto con créditos o leasing, etc.
El primer paso para la construcción de los flujos de caja es delimitar cual
será la vida útil del proyecto, ¿a cuántos años?, todo dependerá de las caracte-
rísticas de cada proyecto, generalmente los proyectos destinados al sector hote-
lero son de una larga duración, ya que se invierten elevadas sumas de dinero en
336 337
Flujo de caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Una vez obtenidas las utilidades del ejercicio, se les suma nuevamente las
Ingresos por ventas 350 500 525 535 550 amortizaciones, ello se debe a que las amortizaciones representan gastos que
Costos fijos por prestación -100 -150 -150 -200 -200 no son desembolsables, son costos que reflejan la depreciación de un bien en el
de servicios transcurso del tiempo, pero no representan una salida de dinero, al sumarlos se
Gastos de Administración -15 -15 -15 -16 -18 está representando la disponibilidad de fondos por el grupo inversor en líquido.
Gastos de comercialización -40 -40 -35 -35 -30
Resultados financieros -5 4 -10 -11 -12
Finalmente obtendremos el flujo de caja y el saldo acumulado del flujo
Amortizaciones -20 -20 -20 -20 -20 de caja, si se observa detenidamente como se ha construido el flujo de caja, se
Ingresos y egresos extraordinarios 0 0 0 60 0 observa que hay una síntesis entre ambos principios contables de lo devengado
Utilidades antes de impuesto 170 279 295 313 270 y lo percibido.
Impuesto a las ganancias -59,5 -98 -103,25 -110 -94,5 Es un método muy práctico pero a su vez presenta una serie de dificulta-
Utilidad Neta 110,5 181 191,75 203 175,5
des, entre ellas nunca podrá reflejar de manera exacta los lapsos temporales
Amortizaciones (+) 20 20 20 20 20
Inversión -500
que pueden presentarse entre el registro de una venta y su cobro efectivo, como
Saldo del flujo de caja -500 130,5 201 211,75 223 195.5 así también la determinación de los resultados negativos con su pago.
Saldo acumulado Flujo de caja -500 -369.5 -169 43 266 462 Dado ese problema, tampoco se podrán determinar los pasivos corrien-
Valor de desecho 480 460 440 420 400 tes y no corrientes, como así también algunos rubros del activo corriente y no
corriente como los créditos por ventas.
El flujo de caja encuadra una serie de conceptos, en primera instancia se Por último, encontramos otro concepto, que es el de valor de desecho, en
trazará el horizonte temporal del proyecto en columnas, comprendidas desde el el cual se trata de estimar el valor de los activos no corrientes adquiridos en la
momento cero hasta 5 años (en este caso), en el momento cero se asignan las etapa de inversión, ya sea suponiendo una venta de los mismos, considerando
erogaciones de dinero en concepto de inversión, que incluye la adquisición de su importe (contable o de mercado) al momento de la finalización del período
activos no corrientes, capital de trabajo y los gastos de preapertura de negocio, de la evaluación del proyecto, que se encontrará reflejada en el flujo de caja.
que pueden incluir los gastos en el proceso de investigación de mercados, cons- Siempre hay que considerar los beneficios futuros que pueden generar
titución societaria, etc. los activos no corrientes, ya que la inversión que se evalúa no solo entrega
La inversión se la asigna con signo negativo ya que representa una ero- beneficios durante el período de evaluación, sino que durante toda su vida útil,
gación dineraria, como observamos esta asignación en el flujo de caja se rige esos beneficios a futuro se los denomina valor de desecho, para su calculo se
bajo el principio de lo percibido. deberá descontar año a año al valor de los bienes las amortizaciones.
Los ingresos por ventas, así como los costos, gastos y resultados finan-
cieros, se obtendrán del producto entre la cantidad de habitaciones vendidas Saldo del flujo de caja -500 130.5 201 211,75 223 195,5
por su precio, el precio se obtendrá por medio de dos instrumentos, el punto de Saldo acumulado Flujo de caja -500 -369,5 -168 44 267 463
equilibrio y el precio mercadotécnico, la demanda en cambio surgirá de la in- Valor de desecho 480 460 440 420 400
vestigación de mercados, a su vez los costos y gastos se obtendrán de los estu-

dios de prefactibilidad técnicos, tributarios, estructura organizativa, de recursos Es muy común en la construcción de los flujos de caja descontar el índi-
humanos, etc. ce inflacionario al saldo acumulado, obteniendo flujos de caja denominados
Al igual que el presupuesto económico, las amortizaciones se asignarán de reales, en el cual se reflejará el impacto inflacionario, otra alternativa es reali-
manera separada, si observamos la estructura de ventas como la de gastos y cos- zarlos en «monedas duras» como el dólar o el yen, ya que son monedas que no
tos, se están rigiendo por el principio de lo devengado, es decir se están utilizan- presentan variaciones significativas en el transcurso del tiempo.
do solo cuenta de resultados positivos y negativos, con el fin de determinar las Si realizamos la sumatoria entre los saldos desde el momento cero al año
utilidades que se generarán cada año para determinar el importe a pagar del im- 5, obtendremos el siguiente importe:
puesto a las ganancias, en este ejemplo se aplicó el impuesto por una alícuota del
35% a la que están sujetas las empresas regulares en Argentina.
338 339
Flujo de caja Ano 0 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Obteniendo como resultado 669 pesos con 11 centavos, es decir recupe-
Saldo del flujo de caja -500 130,5 201 211,75 223 195,5 ro los 500 pesos desembolsados y obtengo una utilidad compuesta por los inte-
Saldo acumulado Flujo de caja -500 -369,5 -169 43 266 462 reses de 169 pesos con 11 centavos.
En el proceso de evaluación de proyectos de inversión es factible obte-
Uno podría aventurarse a afirmar que la inversión se recupera en un pla- ner el valor futuro del capital a partir de los flujos de caja, ahora bien, ¿Cuánto
zo de 3 años (observemos que el saldo acumulado del flujo de caja es positivo vale el ingreso futuro (y sus egresos) al valor de la moneda hoy?, el valor actual
a partir del 3° año), se recupera la inversión total inicial y se obtiene una utilidad neto nos ayudará a determinar si es factible recuperar la inversión tomando en
de 462 pesos. cuenta la depreciación del dinero en el transcurso del tiempo, su expresión
La conclusión que se obtiene es errónea, al comienzo de este capítulo matemática es la siguiente:
comentamos la importancia del valor del dinero en el tiempo y a su vez con el
concepto de interés, ligada a la premisa «Un peso hoy no vale lo mismo que un
peso en el mañana».
Donde la expresión (1 + k)n oficia como coeficiente de actualización, es decir
la tasa de interés (que también se la denomina como tasa de corte) iguala la moneda en
6. VALOR ACTUAL NETO (V.A.N) TASA INTERNA DE RETORNO el transcurso del tiempo, actualiza la moneda futura a valores del presente.
(T.I.R) Y PERÍODO DE REPAGO ¿Cómo se calcula la tasa de corte?, ¿Cuáles son los parámetros que de-
ben establecerse?, en primera instancia toda inversión representa un costo de
Antes de proseguir con el concepto del V.A.N será necesario conocer el
oportunidad, es decir al momento de realizar una inversión se resignan muchas
concepto de capitalización, que representa el proceso de agregar intereses a un
vías y posibilidades atractivas que ofrece el mercado para el destino de los
capital, si se conoce de cuanto capital se dispone para invertir, la tasa de interés
capitales del grupo inversor, los valores de aquellas opciones que no se han
nominal y el período de tiempo que afectaremos al capital, sabremos el importe
realizado representan el costo de oportunidad.
de un capital futuro a partir de un capital disponible en el presente.
En este capítulo, planteamos un flujo de fondos de caja que se origina
Su expresión matemática es equivalente al cálculo del interés compues- a partir de una inversión de 500$, y presentamos una alternativa de coloca-
to, que es la siguiente: ción de ese monto en un plazo con una tasa del 6% nominal anual, si decidi-
mos llevar adelante el proyecto, resignamos la posibilidad de invertir ese dinero
VFn = Co(l + K)n en el plazo fijo.
Con este ejemplo llegamos a uno de los primeros parámetros para esta-
VFn = Valor futuro que se pretende calcular blecer la tasa de corte, que es la tasa de mercado, en esta instancia el grupo
Co = Capital inicial (en el momento presente) inversor coteja cual es la tasa más atractiva que ofrece el mercado para colocar
K = Interés sus fondos, los destinos de inversión pueden ser por medio de colocaciones en
n = Período de tiempo fondos de inversión, plazos fijos, fondos de inversión, adquisición de acciones
en bolsa, compra de títulos públicos, etc., si se dispone de una suma dineraria
Basándonos en el ejemplo que expusimos respecto del flujo de caja, supon- siempre se tenderá a maximizar esa suma por medio de la mejor alternativa que
gamos que en lugar de desembolsar los 500$ para invertir en el proyecto, los encontremos en el mercado, supongamos que la mejor opción disponible es la
coloco en un plazo fijo a 5 años con una tasa de interés nominal anual del 6%. citada en el ejemplo anterior que representa la colocación de dinero en un plazo
El valor futuro se calcularía de la siguiente manera: fijo al 6% nominal anual, el requerimiento mínimo del grupo inversor será que
el proyecto obtenga el mismo rendimiento que esa opción, pero dados los ries-
VFn = 500(1+0.6)5 gos que existen en la economía y en el mercado, la tasa de corte deberá ser
mayor, por medio de la tasa de mercado se establece el requerimiento mínimo,
340 341
pero habrá que sumar otros factores ya que las decisiones relacionadas con el la compañía franquiciadora, en cambio si se decide conformar una empresa de
proceso de inversión representan una serie de riesgos. carácter independiente, los costos de operación serán menores pero se resigna
¿Representa el mismo riesgo invertir en Irak, Argentina o Alemania?, las el respaldo de la franquicia, nos enfrentamos nuevamente a una decisión de
condiciones de entorno como las económicas, socio-políticas, culturales, eco- costo de oportunidad.
lógicas, legales, impactan en la toma de decisiones de la inversión, el riesgo de El tiempo de duración del proyecto implica otro factor muy importante
un país puede medirse por medio de la cotización de los títulos de deuda públi- que esta relacionado con la determinación del horizonte del proyecto, en eco-
ca emitidos por un determinado Estado, en finanzas un principio establece que nomías como la Argentina, que muestra una tendencia cíclica cada vez más
a mayor interés mayor será su riesgo, un ejemplo de ello puede ser Argentina a reducida en términos de tiempo a crisis económicas, cuanto mayor sea la dura-
mediados del año 2001, cuyos bonos emitidos por el Estado tenían una cotiza- ción del proyecto representará un riesgo mayor.
ción muy alta en el mercado, supongamos que Argentina cotiza una serie de Por último el riesgo de desconocimiento empresario se aplica si el desti-
títulos al 7% de TNA, mientras que Estados Unidos cotiza a sus títulos al 4% de no de las inversiones se aplica a un sector desconocido, por una cuestión lógi-
TNA, surge entonces que Argentina representa un 3% más de riesgo respecto de ca, a mayor conocimiento del rubro menor será el riesgo.
Estados Unidos, este sistema que se basa en la observación de títulos de deuda Siempre es necesario ponderar distintos tipos de riesgo, uno de los obje-
pública es muy sencillo pero no deja de ser efectivo, existen otras metodologías tos de la metodología de evaluación de proyectos justamente es contemplar y
para su cálculo, lo importante es que siempre habrá que tratar de ponderar el minimizar los potenciales impactos del entorno.
riesgo país. Es necesario recordar que las tasas de corte pueden variar en función del
Hasta el momento ya hemos obtenido una tasa de corte del 9% que surge horizonte del proyecto, no necesariamente deben ser constantes.
de la sumatoria del costo de oportunidad (por haber resignado la colocación en Supongamos que el grupo inversor estable una tasa mínima de corte (k)
el plazo fijo del 6% de TNA) y del riesgo país del 3%, hay otros riesgos que del 12% constante, siguiendo el ejemplo la ecuación quedaría conformada de la
habrá que estimar, los autores Boceo y Vence en su libro «Proyectos de inver- siguiente manera:
sión» mencionan una serie de riesgos entre ellos:
□ Tasa de riesgo del sector
□ Tasa de riesgo empresa
□ Tiempo de duración del proyecto
□ Tasa de riesgo producto del desconocimiento empresario
¿Qué tan riesgoso es invertir en el sector hotelero?, como lo hemos men-

cionado invertir en este sector con respecto a otros sectores de mercado implica un Obtendremos como resultado $180.13, ¿Qué representan esos $180.13?,
riesgo menor, ya que los fondos de inversión se destinan a activos no corrientes que se recuperó la totalidad de la inversión en un plazo de 5 años, con una tasa
que se deprecian muy lentamente y cuyo valor de recupero es alto, podemos de corte del 12%, tomando en cuenta el costo de oportunidad, la depreciación
estimar su riesgo a partir de estudios comparativos con otros sectores a partir del dinero y otros riesgos ya mencionados implícitos en el proyecto y se obtuvo
de los informes de coyuntura emitidos por el ministerio de economía, como una renta económica de 180 pesos con 13 centavos.
por medio de informes de consultoras y organismos del sector. Si el resultado obtenido hubiera sido equivalente a 0, el proyecto es indi-
La tasa de riesgo empresa implica realizarnos la siguiente pregunta ¿re- ferente, puede realizarse o no, si se realiza será en función de otros aspectos
presenta lo mismo invertir en una franquicia que en un hotel independiente?, si relevantes del proyecto, en síntesis se cambió el dinero en el período proyecta-
invertimos en una franquicia corremos con una serie de ventajas entre ellas el do, no se obtuvieron utilidades ni pérdidas.
uso de una marca que ya se encuentra posicionada en el mercado, acceso a En el caso de obtener un VAN negativo, cuyo resultado es inferior a cero
políticas, procedimientos y normas de calidad, acceso al aparato publicitario, en primera instancia el proyecto es inaceptable, no se recupera la inversión y no
pero a su vez deberá cotejarse esa decisión con el costo del pago de royalties a se cubren los requerimientos mínimos del grupo inversor, sin embargo es sujeto
de análisis ya que se pueden obtener resultados negativos debido a varios facto-
343
342
res, entre ellos el horizonte del proyecto puede ser muy corto. Otro método a tener en cuenta es el período de repago, cuyo objetivo es
El otro método empleado para estimar la viabilidad económica y finan- determinar en que plazo retornará al grupo inversor el capital invertido, siem-
ciero del proyecto es la utilización del TIR (Tasa interna de retorno), la TIR pre deberá realizarse en función de los flujos de caja descontados a la
reflejará de manera porcentual el retorno de las inversiones que se producirán tasa de corte (k), uno de los errores más comunes es no realizar ese descuento
año a año, mide rentabilidad propia del proyecto. ya que se omite el valor del dinero en el tiempo, si seguimos con nuestro ejem-
El único método por el que se puede obtener la TIR es por medio de la plo obtenemos lo siguiente:
aproximación, ya que para encontrar su resultado debemos hallar la tasa de
corte que iguale al VAN a 0.
TIR = VAN = 0
El criterio utilizado para la utilización de la TIR es el siguiente, si la TIR

Horizonte de proyecto Año 0 Ano 1 Año 2 Ano 3 Año 4 Año 5
es superior a la tasa de corte establecida por el proyecto es aceptable, ya que
Flujos de caja -500 130,5 201 211,75 223 195,5
significa que la rentabilidad es mayor al costo de la inversión, en otras pala- Tasa de corte (k) 1,12 1,25 1,40 1,57 1,76
bras, la inversión aporta el capital suficiente para llevar adelante el proyecto y Flujos descontados 116,52 160,24 150,72 141,72 110,93
además suministra al emprendedor una utilidad. Período de Repago (P.R) -500 -383,48 -223,24 -72,52 69,20 180,13
Si proseguimos con nuestro ejemplo, habíamos obtenido un VAN de
$180.13 a partir de un horizonte de proyecto a 5 años, con una tasa de corte
establecida en el 12%, para obtener la TIR debemos igualar el VAN a 0, la Si observamos el ejemplo, podemos concluir que el período del repago
manera de hallarla será incrementar nuestra tasa de corte: del proyecto se produce en el transcurso del cuarto año, que es el momento en
Flujos de caja -500 130,5 201 211,75 223 195,5
el que se recupera la inversión y se generan las utilidades.
Tasa 1,2471 1,56 1,94 2,42 3,02
En la instancia en que las condiciones de un proyecto parecen ser muy
Método de comprobación
favorables, pero siempre es conveniente sensibilizarlo a partir de una serie de
TIR 0,0 -500 104,64 129,22 109,17 92,19 64,81 factores, entre ellos los resultados obtenidos por el flujo de caja, si modifica-
mos los ingresos del flujo de caja (en términos de demanda y precio que hacen
Encontramos que con la tasa interna de retorno equivalente al 24.71% el a los ingresos), ¿qué tan viable es el proyecto?, ¿si incrementamos tasa de corte
VAN se iguala a 0, es decir el proyecto le genera al emprendedor un retorno de variándola al 1% anual cuál serían la TIR y la VAN del proyecto?, ¿si los costos
la inversión del 24.71% al año, el proyecto es aceptable, la TIR es superior a la aumentan, qué tan resistente es el proyecto?, siempre será conveniente armar
tasa establecida por el proyecto (k), la rentabilidad de la inversión es superior a nuevos escenarios para minimizar los riesgos, y analizar aquellos factores que
su costo. inciden en los resultados obtenidos.
Si en cambio se hubiera obtenido una TIR inferior a la tasa de corte,
siguiendo con nuestro ejemplo inferior al 12%, el proyecto se hubiera descarta-
do, ya que el rendimiento de la inversión es inferior al costo de la misma. 7. ASPECTOS FINANCIEROS EN LA INDUSTRIA HOTELERA
En el caso de obtener una TIR = VAN el costo de la inversión es equiva-
lente a las utilidades que este genera. A raíz del sostenido crecimiento de la industria de la hospitalidad, las
Una de las desventajas de la TIR es si se presentan flujos de caja con empresas dedicadas a este rubro tienen la necesidad de crecer, implementar
distintos tipos de saldos (se alternan flujos de fondos negativos y positivos), se nuevos servicios estandarizados y ser competitivas para no perder porciones
obtendrán varias TIR, dificultando el proceso decisorio de elegir la TIR rele- del mercado en el cual se encuentran posicionadas.
vante o representativa del proyecto. Los empresarios del sector se encuentran bajo una disyuntiva que plan-
344 345
tea dos alternativas, la primera de ellas será que para mantenerse competitivos incapacidad de la empresa para hacer frente al pago de los intereses puede
deberán reinvertir sus excedentes financieros generados en su ciclo operacio- precipitar su bancarrota.
nal (utilidades) o deberán endeudarse con terceros para poder sostenerse dentro Un mayor apalancamiento financiero aumenta el riesgo empresario, ya
del mercado. que la deuda debe ser pagada antes que la retribución a los propietarios de la
Generalmente las personas encuentran una connotación negativa hacia empresa, podemos concluir entonces que el costo de la deuda deberá ser más
la palabra deuda, la realidad nos indica que dadas las situaciones del contexto bajo que en rendimiento del capital.
particular por las que atraviesa nuestro país es sumamente necesario incremen- Siempre se deberán respectar los principios financieros, si se decide reali-
tar las inversiones, en aquellos casos en los cuales no cuenten con financiación zar una inversión en activos no corrientes que harán posible una mejora en la
propias endeudarse no es una mala opción, siempre será necesario analizar bajo prestación de la calidad de servicios, el endeudamiento deberá ser a largo plazo.
qué condiciones uno debe endeudarse. En cambio, si el endeudamiento es a corto plazo, los fondos provenientes
En el caso de emprendimientos turísticos y hoteleros que se encuentran del crédito obtenido deberán asignarse activos corrientes, en el caso de la acti-
en funcionamiento, la necesidad de crecer puede llevarlos a la necesidad de vidad hotelera siempre será conveniente invertirlos en capital de trabajo, ya
endeudarse para seguir siendo competitivos. que la actividad presenta dificultades con la conformación de reservas finan-
El desafío en la industria hotelera para su crecimiento es lidiar con los cieras para hacer frente a sus obligaciones diarias, ello se debe a los ciclos de
elevados costos fijos característicos del sector como por ejemplo las amortiza- cobranzas y pagos, la gran mayoría de sus ventas ordinarias se realizan por
ciones, instalación y mantenimiento preventivo, seguros, gastos de personal en medio de modalidades de pago diferido, como por ejemplo las tarjetas de crédi-
planta, gastos de administración y, sobre todo, los costos dedicados a los es- to o ventas mediadas por agencias de turismo.
fuerzos mercadotécnicos —publicidad, promoción y relaciones públicas para En el caso de la hotelería, el capital de trabajo estaría conformado por los
poder sobrevivir a la fuerte competitividad que se registra en el mercado. ingresos en caja, ingresos producidos por las ventas y por los servicios que preste
En primera instancia y antes de acudir a una fuente externa de financia- el negocio (activo corriente) y los pasivos corrientes como los recursos ajenos
ción siempre se aconseja estudiar como la estructura financiera de su empresa a corto plazo pueden provenir, por ejemplo, de proveedores de las materias
quedará posicionada. primas, a comisiones a pagar a los agencia de turismo, pago de sueldos a mes
¿A qué llamamos estructura financiera? la estructura financiera es la for- vencido, pago de impuestos y suministros a mes vencido, etc.
ma en que se financian los activos totales de una empresa, tanto los activos
corrientes como los no corrientes.
En el capítulo N° 8 hemos observado que el efecto de apalancamiento
(Leverage) tiende a mostrar el nivel en el cual hasta qué punto las empresas en- BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA
cuentran conveniente el endeudarse. Este principio de administración microeco-
nómico subraya la posibilidad de las empresas de aumentar su rentabilidad — «Criterios de evaluación de proyectos», Nassir Sapag Chain, editorial Mc
financiera a través del endeudamiento. Graw Hill interamericana de España S.A., 1993, Madrid, España.
Recordemos que la estructura de endeudamiento se encuentra confor- — «Emprender el camino», Carlos Alberto Fasiolo Urli y otros, Osmar Daniel
mada por: Buyatti librería editorial, 2006, Buenos Aires, Argentina.
□ Deuda de la empresa con los propietarios (Patrimonio neto). — «Preparación y evaluación de proyectos», Nassir Sapag Chain y otros, edi-
□ Deudas y obligaciones con terceros ajenos a la empresa (Patrimonio neto). torial Mc Graw Hill interamericana, cuarta edición, 2003, Ciudad de Méxi-
co, México.
Leverage (apalancamiento) = Recursos propios (total Patrimonio Neto) / — «Proyectos de inversión», Gabriel Boceo y Luis Vence, Errepar S.A., 2000,
Recursos ajenos (Pasivo corriente + pasivo no corriente) Buenos Aires, Argentina.
Si el resultado es positivo quiere decir que la capacidad operativa de la — «Dirección de Marketing», Philip Kotler, Editorial Pearson Prentice Hall,
empresa para generar fondos para pagar los intereses y cubrir sus deudas. La 2001, Ciudad de México, México.
346
347

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Este material es para uso de los estudiantes de la Universidad Nacional de Quilmes, sus fines

Coordinador: Carlos Alberto Fasiolo Urli

Carlos Alberto Fasiolo Urli

384 p.; 22,5 x 15,5 cm.

© 2008 by Osmar D. Buyatti Dedicado

Edición: Abril 2008

Bibliografía Consultada .............................................................................. 54

Cuestiones de Turismo y Hotelería ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS

CAPÍTULO II 4.1.6. Iluminación ..................................................................... 113

Carlos Alberto Fasiolo Urli 4.4. Inseparabilidad........................................................................... 117

Aldo F. Albarellos Bibliografía Consultada ............................................................................. 134

1. Componentes del Producto y del Servicio ........................................... 104

Cuestiones de Turismo y Hotelería ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS

4.1.1. Permisos de usuario.......................................................... 165

Cuestiones de Turismo y Hotelería ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS

6.3. El punto de equilibrio ................................................................. 289 Bibliografía Consultada ............................................................................. 347

CAPÍTULO VII Sergio Paz

EVALUACIÓN DEL PROCESO

Autor: Rodrigo Gabriel Silva

El propósito de este capítulo en primer lugar es introducir al lector al

etapas, por ello en el transcurso de este capítulo podrán encontrara conceptos

mercado nos posicionaremos?, ¿Cuáles serán los elementos diferenciadores del

las decisiones estratégicas, por ejemplo si hemos decidido un segmento

en la industria hotelera se rigen sobre todo por la originaria ley de oferta y

sus características principales, saber respecto a sus hábitos de consumo

Objetivo: realización una jornada de Management aplicada a la hotelería

Plazos de tiempo su proyecto hotelero construir 8 habitaciones (dada la investigación de

Relaciones Solicitar Currículum vitae de los expositores

muy frecuente con aquellos pequeños establecimientos hoteleros en la costa

Cuestiones de Turismo y Hotelería ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE EMPRENDIMIENTOS HOTELEROS

5. CONSTRUCCIÓN DE FLUJOS DE CAJA

Existen muchas maneras de construir un flujo de caja, que dependerá del

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vestigación de mercados, a su vez los costos y gastos se obtendrán de los estu-

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Flujo de caja Ano 0 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

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