Sei sulla pagina 1di 347

ESCUELA MILITAR DE

INGENIERÍA
(EMI)
UNIDAD ACADÉMICA DE SANTA CRUZ

“PREPARACIÓN & EVALUACIÓN DE


PROYECTOS”

CARRERA DE INGENIERÍA
INDUSTRIAL

Docente: Ing. Industrial Fernando Chacón Camacho


Ms. Economía Empresarial (INCAE-Business School)

Santa Cruz, Febrero de 2020


PREPARACIÓN & EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Elaboración: Ing. Industrial Fernando Chacón Camacho; Ms. Economía Empresarial (INCAE-Business School)
Para: Carrera de Ingeniería Industrial; Universidad EMI – Unidad Académica de Santa Cruz

I. OBJETIVO GENERAL

Señalar previamente los conceptos introductorios de un Proyecto de Inversión, sus variadas clasificaciones y las etapas que
conforman sus procesos de viabilidad y sostenibilidad, para luego describir las actividades secuenciales que dan cuerpo al
proceso de la Formulación y Evaluación de un Proyecto de factibilidad mediante análisis multidisciplinarios que se inician
con los estudios de mercado y proyección de la demanda; transitan por temáticas técnicas del diseño, fabricación,
capacidad de producción y localización de plantas de elaboración de bienes y servicios; continúan con los análisis de los
aspectos administrativos, económicos y financieros; y culminan con las evaluaciones de la rentabilidad privada o retornos
públicos y sociales de los distintos recursos invertidos y financiados; además de sus respectivos análisis de sensibilidad
respecto al riesgo e incertidumbre.

II. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Exponer los principales conceptos introductorios de la Preparación y Evaluación de Proyectos, definiendo los conceptos
indispensables de Proyecto de Inversión, categorizando a los proyectos, tipificándolos y clasificándolos bajo diversos
criterios; describir los procesos de los estudios de factibilidad e identificar las etapas por las que transcurre un proyecto;
para culminar con la presentación de un sucinto Plan de Negocios empresarial.
 Describir las etapas que conforman un Estudio de Mercado, las diferentes maneras en que se estructuran estos e
identificar la naturaleza y usos de los bienes y servicios; para luego, desarrollar el estudio y análisis de los mercados,
que se inicia con la comprensión del comportamiento de las fuerzas de la demanda y la oferta, de la variable precio y
la mezcla de la comercialización del producto, para posteriormente, elaborar sus respectivos análisis pertinentes.
 Señalar las fuentes de recopilación de información primarias y secundarias respecto al comportamiento de los
mercados, exponer los variados métodos y técnicas cualitativas y cuantitativas de predicción, que permitan llevar
adelante la proyección de la demanda futura y sus tendencias ante fluctuaciones del mercado; para concluir con la
explicación de los conceptos de la elasticidad referidas a la demanda agregada, mercados meta y productos
relacionados.
 Exponer aquellos factores que condicionan la determinación del Tamaño del Proyecto en procura de seleccionar la
capacidad más eficiente en términos económicos y financieros para la elaboración de productos manufacturados y
servicios, en el largo y en el corto plazo, de manera que se generen fuertes economías de escala y marcadas curvas de
experiencia a partir de operaciones desarrolladas a plena utilización de la planta.
 Destacar la importancia estratégica de una atinada Localización Geográfica de centros de manufactura, servicios o
distribución, al tomar en cuenta aquellas fuerzas locacionales, tanto en términos de macrolocalización como
microlocalización, además de los diferentes métodos de ubicación eficiente, que influirán favorablemente en la
ejecutoria operativa del negocio.
 Indicar los estudios técnicos pertinentes referidos a la Ingeniería y Tecnología del proyecto, referentes a las
características del producto, procesos de producción y operaciones, adquisición de maquinaria y equipos, distribución
física de estos y aquellos balances referidos a las materias primas e insumos, maquinaria y equipos, además de la
distribución de planta y balances de masa entre las entradas y las salidas.
 Determinar los montos totales de Inversión del Proyecto y los tipos de inversión según sus características, al igual que
el cronograma de tales desembolsos en relación a un plan que responda a las necesidades monetarias de las
inversiones.
 Cuantificar los montos y los tipos de Financiamientos y endeudamientos que utilizará el proyecto, sean en moneda
nacional o extranjera, y las características singulares de dichas fuentes de financiación, entidades financieras y
acuerdos con ellas en relación a los plazos del préstamo, periodos de gracia, tasas de interés y formas de amortización
de los créditos, además de estructurar las fuentes de capital.
 Calcular los presupuestos correspondientes a ingresos y egresos, que son proyecciones de posibles ventas y costos
operativos futuros, sean efectivos o contables, que permiten beneficiar al proyecto de escudos fiscales a partir de la
presencia de cuentas de depreciación y amortización de diversos activos.
 Elaborar diversos y adecuados flujos efectivos de caja según diferentes puntos de vista de evaluación del proyecto,
modelos alternativos de flujos de efectivo y establecidas reglas y normas para la elaboración de los distintos flujos de
caja para su posterior evaluación.
 Desarrollar múltiples métodos y técnicas de evaluación económica-financiera de los flujos de caja que responden a las
diferentes visiones de los evaluadores, teniendo en cuenta las ópticas particulares de los costos de capital y costos de
oportunidad.

III. CONTENIDO MÍNIMO

Proyecto de Inversión. Clasificación y Tipología de Proyectos. Viabilidad y Factibilidad. Etapas de un Proyecto. Plan de
Negocios. Estudio de Mercado. Etapas del Estudio de Mercado. Tipos de Mercado. Análisis de Demanda. Análisis de Oferta.
Análisis de Precios. Comercialización del Producto. Fuentes de Recopilación de Información. Técnicas Cualitativas de
Predicción. Cuestionario. Técnicas Cuantitativas de Predicción. Elasticidad de los Precios. Tamaño del Proyecto. Factores
Condicionantes. Tamaño Óptimo. Métodos de Determinación del Tamaño. Tamaño y Gastos de Inversión y Operación.
Tamaño y Financiamiento. Localización. Fuerzas Locacionales. Métodos de Localización. Ingeniería del Proyecto.
Características del Producto. Análisis del Proceso de Producción. Equipo y Maquinaria. Distribución de Planta. Métodos de
Distribución. Balance de Materia Prima y Equipos. Inversiones del Proyecto. Tipos de Inversiones. Inversiones durante las
Operaciones. Cronograma de Inversiones. Financiamiento del Proyecto. Fuentes de Financiación. Banca de Inversión.
Amortización de los Préstamos. Costo Financiero. Costo de Capital. Presupuesto de Ventas e Ingresos. Presupuesto de
Costos y Egresos. Depreciación. Endeudamiento. Aspectos Tributarios. Flujos de Caja. Estructura General de un Flujo de
Caja. EBITDA. Reglas para Elaborar Flujos de Caja. Modelos Alternativos de Preparación de Flujos de Caja. Valor de Rescate
o Salvamento. Rentabilidad Económica. Criterios de Evaluación. Costo de Capital. Costo de Oportunidad. Costo Promedio
Ponderado de Capital. Diferentes Puntos de Vista para la Evaluación.

IV. UNIDADES PROGRAMÁTICAS

UNIDAD 1: CONCEPTOS GENERALES DE LOS PROYECTOS


1.1 Objetivos de la Unidad
1.2 Proyecto de Inversión
1.3 Clasificación de los Proyectos
1.4 Tipología de Proyectos
1.5 Estudios de Viabilidad o Factibilidad
1.6 Etapas de un Proyecto o Ciclo de Vida de un Proyecto
1.7 Plan de Negocios y Emprendimiento
UNIDAD 2: ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Objetivos de la Unidad
2.2 Mercado y Objetivos del Estudio de Mercado
2.3 Etapas del Estudio de Mercado
2.4 Mercado del Proyecto
2.5 Estructura o Tipos de Mercado
2.6 Naturaleza y Usos del Producto
2.7 Análisis y Perfil del Consumidor o Cliente
2.8 Análisis de Mercado
2.9 Comportamiento y Análisis de la Demanda
2.10 Mercado Meta
2.11 Comportamiento y Análisis de la Oferta
2.12 Comercio Exterior: Importaciones y Exportaciones
2.13 Comportamiento y Análisis de los Precios
2.14 Comercialización del Producto (Mezcla Comercial)

UNIDAD 3: TÉCNICAS DE PREDICCIÓN Y PROYECCIÓN DE DEMANDA


3.1 Objetivos de la Unidad
3.2 Fuentes de Recopilación de Información
3.3 Predicción o Proyección
3.4 Técnicas Cualitativas de Predicción
3.5 Cuestionario o Encuesta
3.6 Proceso Muestral
3.7 Técnicas Cuantitativas de Predicción
3.8 Reflexiones sobre los Métodos de Predicción
3.9 Elasticidad de los Precios

UNIDAD 4: TAMAÑO DEL PROYECTO


4.1 Objetivos de la Unidad
4.2 Tamaño de un Proyecto y Criterios para medirlo
4.3 Factores que condicionan el Tamaño de un Proyecto
4.4 Selección de Tamaño Adecuado
4.5 Tamaño Mínimo Económico
4.6 Tamaño Óptimo
4.7 Programa de Producción
4.8 Métodos para Determinar la Capacidad Productiva
4.9 Tamaño del Proyecto y los Gastos de Inversión y de Operación
4.10. Tamaño del Proyecto y el Financiamiento del Proyecto
4.11. Economía de Escala

UNIDAD 5: LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO


5.1 Objetivos de la Unidad
5.2 Estudio de la Localización
5.3 Fuerzas Locacionales
5.4. Métodos de Localización

UNIDAD 6: INGENIERÍA DEL PROYECTO


6.1 Objetivos de la Unidad
6.2 Estudio de Ingeniería
6.3 Técnicas de Análisis del Proceso de Producción
6.4 Factores Relevantes para la Adquisición de Equipo y Maquinaria
6.5 Distribución de Planta
6.6 Tipos de Procesos y sus Características
6.7 Balance de Materia Prima
6.8 Balance de Equipos y Maquinaria
6.9 Métodos de Distribución
6.10 Características del Producto

UNIDAD 7: INVERSIONES DEL PROYECTO


7.1 Objetivos de la Unidad
7.2 Inversiones del Proyecto
7.3 Inversiones Fijas
7.4 Gastos de Capital Previos a la Producción
7.5 Capital de Trabajo
7.6 Diferencia entre Activo Total e Inversiones Totales
7.7 Inversiones durante las Operaciones
7.8 Cronograma de Inversiones
7.9 Plan de Inversiones Resumido

UNIDAD 8: FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO


8.1 Objetivos de la Unidad
8.2 Financiamiento del Proyecto
8.3 Fuentes de Financiación
8.4 Tipos de Fuentes de Financiamiento
8.5 Ventajas Y Desventajas del Financiamiento
8.6 Financiamiento en Moneda Nacional y en Moneda Extranjera
8.7 Banca de Inversión
8.8 Amortización de los Créditos
8.9 Análisis del Costo de Financiamiento
8.10 Costo de Capital

UNIDAD 9: INGRESOS Y COSTOS DE OPERACIÓN


9.1 Objetivos de la Unidad
9.2 Presupuesto de Ingresos y Egresos
9.3 Presupuesto de Ventas e Ingresos
9.4 Costos
9.5 Presupuesto de Costos y Egresos
9.6 Depreciación
9.7 Amortización
9.8 Endeudamiento
9.9 Costos Contables
9.10 Aspectos Tributarios

UNIDAD 10: FLUJO DE CAJA O EFECTIVO


10.1 Objetivos de la Unidad
10.2 Flujo de Caja
10.3 Estructura General de un Flujo de Caja
10.4 Flujo de Caja del Inversionista
10.5 Flujos de Caja de Proyectos en Empresa en Marcha
10.6 EBITDA
10.7 Reglas para elaborar un Flujo de Caja
10.8 Modelos Alternativos de Preparación de Flujo de Caja
10.9 Valor de Rescate o Salvamento

UNIDAD 11: RENTABILIDAD DEL PROYECTO


11.1 Objetivos de la Unidad
11.2 Rentabilidad Económica
11.3 Criterios de Evaluación
11.4 Costo de Capital
11.5 Costo de Oportunidad
11.6 Costo Promedio Ponderado de Capital
11.7 Diferentes Puntos de Vista para la Evaluación

Santa Cruz, Febrero de 2020


UNIDAD 1

CONCEPTOS
INTRODUCTORIOS
UNIDAD 1: CONCEPTOS INTRODUCTORIOS

1.1 Objetivos de la Unidad


1.2 Proyecto de Inversión
1.3 Clasificación de los Proyectos
1.4 Tipología de Proyectos
1.5 Estudios de Viabilidad o Factibilidad
1.6 Etapas de un Proyecto o Ciclo de Vida de un Proyecto
1.7 Plan de Negocios y Emprendimiento

1.1. OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

 Establecer el concepto de Proyecto de Inversión.


 Describir la Clasificación o Categorización de los Proyectos.
 Exponer la Tipología de o Tipificación de los Proyectos.
 Señalar los diversos procesos de estudio de la Viabilidad o Factibilidad de un Proyecto.
 Explicar las Etapas y Fases que transita un Proyecto en su implementación.
 Presentar un Plan de Negocios empresarial típico y sucinto.

1.2. PROYECTO DE INVERSIÓN


Un Proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una
necesidad humana. En este sentido puede haber diferentes ideas, inversiones de monto distinto, tecnología y metodologías
con diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a satisfacer las necesidades del ser humano en todas sus facetas, como
pueden ser: educación, alimentación, salud, ambiente, cultura, etc.
El Proyecto de Inversión es un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de
varios tipos, producirá un bien o un servicio, útil a la sociedad.
La Evaluación de un Proyecto de Inversión, cualquiera que éste sea, tiene por objeto conocer su rentabilidad económica
y social, de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. Sólo así es
posible asignar los recursos económicos a la mejor alternativa.
Siempre que exista una necesidad humana de un bien o un servicio habrá necesidad de invertir, hacerlo es la única forma
de producir dicho bien o servicio. Es claro que las inversiones no se hacen sólo porque alguien desea producir determinado
artículo o piensa que al producirlo ganará dinero.
Para tomar una decisión sobre un proyecto es necesario someterlo al análisis multidisciplinario de diferentes
especialistas. Aunque no se puede hablar de una metodología estricta que guíe la toma de decisiones sobre un proyecto,
debido a la gran diversidad de proyectos y a sus diferentes aplicaciones, sí es posible afirmar categóricamente que una
decisión siempre debe estar fundada en el análisis de un sinnúmero de antecedentes con la aplicación de una metodología
lógica que abarque la consideración de todos los factores que participan y afectan al proyecto.
El realizar un análisis lo más completo posible, no implica que al invertir, el dinero estará exento de riesgo. El futuro
siempre es incierto y por esta razón el dinero siempre se arriesgará. El hecho de calcular unas ganancias futuras, a pesar de
realizar un análisis profundo, no garantiza que esas utilidades se ganen, tal como se calculó. En los cálculos no están
incluidos los factores fortuitos como huelgas, incendios, derrumbes, etc., simplemente porque no son predecibles y no es
posible asegurar que una empresa de nueva creación o cualquier otra, estará a salvo de factores fortuitos.
Estos factores también provienen del ámbito económico o político, como es el caso de las drásticas devaluaciones
monetarias, la atonía económica, los golpes de Estado u otros acontecimientos que afectan gravemente la rentabilidad y la
estabilidad de la empresa.
Por estas razones, la toma de la decisión acerca de invertir en determinado proyecto siempre debe recaer en grupos
multidisciplinarios que cuenten con la mayor cantidad de información posible, no en una sola persona ni en el análisis de
datos parciales. A toda actividad encaminada a tomar una decisión de inversión sobre un proyecto se le llama Evaluación
de Proyectos. (Baca Urbina)
Existen varias definiciones de lo que se entiende por Proyecto de Inversión que recogen los aspectos más importantes del
referido concepto.
 La primera definición, es la utilizada en el “Manual de Proyectos de Desarrollo Económico”, editado por las
Naciones Unidas: Es el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y desventajas económicas
que se derivan de asignar ciertos recursos de un país para la producción de determinados bienes o servicios.
 La otra definición es la señalada por el Instituto Latinoamericano de Planificación Económica y Social (ILPES) en su
“Guía para la Presentación de Proyectos”: Es el plan prospectivo de una unidad de acción capaz de materializar
algún aspecto del desarrollo económico o social. Esto implica desde el punto de vista económico, proponer la
producción de algún bien o la prestación de algún servicio, con el empleo de ciertas técnicas y con miras a
obtener un determinado resultado o ventaja económica o social. (Pimentel)
Proyectos de Inversión son inversiones en renglones de capital que, de antemano, requieren un estudio cuidadoso de
todas las áreas que afectará o que justifican el estudio.
Según el diccionario enciclopédico Océano Uno, Proyecto es: “Idea que se tiene de algo que se piensa hacer y de cómo
hacerlo, conjunto de escritos, cálculos y dibujos que se hacen para dar idea de cómo ha de ser y lo que ha de costar una
obra de arquitectura, ingeniería, etc.”
Según Baca Urbina, “es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver
entre muchas, una necesidad humana. Es un documento o monografía en que se plantean y analizan los problemas que
implica movilizar factores para alcanzar objetivos determinados de acuerdo con una función de producción dada,
justificando así mismo el empleo de estos factores frente a otras opciones potenciales de utilización”.
De acuerdo con Cortázar, “Proyecto de Inversión es la unidad mínima económica de planeación, formada por un conjunto
de actividades concatenadas que se suceden, complementan y deciden entre sí, la última de las cuales es parte
importante para la toma de decisiones sobre la inversión”.
De las definiciones anteriores se observa que un Proyecto implica: Establecer de manera anticipada cómo debe realizarse
alguna obra o cómo debería ser un producto tangible o generación de un servicio con la finalidad principal de satisfacer
necesidades humanas. Sobre todo, es necesario considerar que las empresas generan sus productos con la finalidad de
colocarlos en un mercado de consumidores que adquieren estas mercancías para satisfacer sus necesidades.
Por lo general, las inversiones son a largo plazo debido a que se aplican a recursos en los que, por su naturaleza, se
requiere por lo menos un año para recuperar lo invertido.
El carácter irreversible lo da el tipo de inversión debido que una vez que se invierten los recursos es difícil dar marcha atrás,
pues ya no se puede recuperar los fondos invertidos, por lo cual es preferible concluir la aplicación de recursos, por ejemplo:
(Morales/Morales)
Definición del Proyecto
 Es la unidad de inversión menor que se considera en la programación. Por la general constituye un esquema
coherente, desde el punto de vista técnico, cuya ejecución se encomienda a un organismo público o privado y que
puede llevarse a cabo con independencia de otros proyectos.
 Conjunto de datos, cálculos y dibujos articulados en forma metodolóqica, que dan los parámetros de cómo ha de
ser y cuanto ha de costar una obra o tarea. Esta información se somete a evaluaciones para fundamentar una
decisión de aceptación o rechazo.
 De lo anterior concluimos que el proyecto es una serie de planteamientos encaminados a la producción de un bien
o la prestación de un servicio, con el empleo de una cierta metodología y con miras a obtener determinado
resultado, desarrollo económico o beneficio social.
Definición de Inversión
 Empleo productivo de bienes económicos que da como resultado una magnitud de estos mayor que la empleada.
 Aportación de recursos para obtener un beneficio futuro.
Se puede decir que Inversión es el conjunto de recursos que se emplean para producir un bien o servicio y generar una
utilidad.
Definición de Proyecto de Inversión
 Conjunto de planes detallados que tienen par objetivo aumentar la productividad de la empresa para incrementar
las utilidades o la prestación de servicios, mediante el uso óptimo de los fondos en un plazo razonable.
 Plan al que se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos para producir un bien o
servicio útil.
Un Proyecto de Inversión es una serie de planes que se piensan poner en marcha para dar eficacia a alguna actividad u
operación económica o financiera con el fin de obtener un bien o servicio en las mejores condiciones y conseguir una
retribución. (Hernández/Hernández/Hernández)

1.3. CLASIFICACIÓN DE LOS PROYECTOS


Hay varias clasificaciones de los Proyectos de Inversión.
a) De acuerdo con el Sector al que van dirigidos, pueden ser:
 Agropecuarios. Son los que se ubican en el sector primario. Al explotarlos no se efectúa ninguna
transformación y son, por ejemplo: porcícolas, caprinos o frutículas.
 Industriales. Son los que se ubican en el sector secundario: el sector industrial. Su principal característica es
la transformación de productos. Estos proyectos pueden ser del cemento, del calzado y la farmaceútica.
 Servicios. Son los que se ubican en el sector terciario y pueden ser de educación, carreteros, hidráulicos o
transportes.
b) De acuerdo con su Naturaleza. Los Proyectos de Inversión se clasifican en los siguientes
 Dependientes. Son dos o más proyectos relacionados, que al ser aprobado uno, los demás también se aceptan.
 Independientes. Son dos o más proyectos que son analizados y son aprobados o rechazados de forma
individual, sin que la decisión incida en los demás.
 Mutuamente Excluyentes. Este caso ocurre cuando se analiza un conjunto de proyectos y al seleccionar
alguno, los demás quedan descartados.
c) Por Bienes y Servicios:
 De bienes. Los bienes pueden ser: agrícolas, forestales, industriales, marítimos, mineros, pecuarios, etc.
 De servicios. los servicios se dividen en:
i) Infraestructura Social: alcantarillado, educación, recreativos, acueductos, salud.
ii) Infraestructura Física: aeropuertos, electrificación, ferrocarriles, carreteras, comunicaciones.
iii) Infraestructura Hidráulica: presas, pozos, mantos acuíferos, etc.
iv) Transporte: En todas sus modalidades. (Hernández/Hernández/Hernández)
Después de analizar el concepto de Proyecto de Inversión, es útil presentar diversas clasificaciones de ellos, que se basan
en diversos criterios, a saber:
a) Según el Sector Económico se pueden agrupar en:
 Proyectos del Sector Primario. Se refieren a la caza, pesca, agricultura, ganadería y silvicultura.
 Proyectos del Sector Secundario. Implican la transformación de materia prima en productos terminados: la
fabricación de llantas, automóviles, televisores, ropa, refinación de petróleo y sus derivados, etc. Se agrupan
aquellas actividades de inversión que se encargan de transformar materias primas en productos elaborados.
 Proyectos del Sector Terciario. Se refieren a todas aquellas asignaciones de recursos orientados a generar servicios
para los consumidores: bancos, seguros, despachos contables, financieros y jurídicos, peluquerías, cines, turismo,
transportes y líneas aéreas, reparación de computadoras, restaurantes, seguridad y protección, casas de cambio,
bolsas de valores, etc. La característica de este sector es que sus productos son intangibles.
b) Según el punto de Vista Empresarial
Se refiere a aquellos que las empresas requieren para mantenerse en el mercado en forma competitiva. Entre ellos incluyen:
 Proyectos de Reemplazo, Mantenimiento del Negocio. Son inversiones que implican la reposición de equipos
dañados. Estos proyectos de reemplazo son necesarios cuando las operaciones deben continuar.
 Proyectos de Reemplazo, Reducción de Costos. Inversiones en equipos obsoletos cuya operación es muy costosa.
En este caso la meta consiste en disminuir los costos de mano de obra, de los materiales o de otros insumos (es
necesario destacar que, normalmente, las máquinas nuevas consumen menos recursos).
 Expansión de los Productos o Mercados Existentes. Inversiones en instalaciones de tiendas o canales de
distribución que permitan ampliar la cobertura de mercados. Estas decisiones son más complejas porque
requieren de un pronóstico explícito con respecto al crecimiento de la demanda.
 Expansión hacia Nuevos Productos o Mercados. Inversiones que producen nuevos productos y/o logren la
presencia de la empresa en mercados no atendidos. Estos proyectos implican decisiones estratégicas que además,
requieren la erogación de fuertes sumas de dinero a lo largo de periodos muy prolongados.
 Proyectos de Seguridad o Ambientales. Desembolsos de recursos que permiten adaptar el funcionamiento de la
empresa a las regulaciones del gobierno, lo cual incluye aspectos de seguridad ambientales. A menudo, estos
proyectos no son productores de ingresos.
 Otros. En esta categoría se clasifican los desembolsos que se utilizan para edificios, oficinas, tecnología para usos
diversos y lotes de estacionamiento, ya que estos activos son necesarios para la operación de la empresa.
c) Según su Dependencia o Complementariedad
 Mutuamente Excluyentes. Esta situación se presenta cuando, al seleccionar un proyecto, se debe excluir a otro
que compite por los recursos disponibles. Es decir, de un conjunto de proyectos sólo se puede aceptar uno; el
hecho de elegir una opción excluye a la otra.
 Independientes. La elección de un proyecto de una lista no significa que los otros no puedan realizarse. También
son independientes aquellos proyectos cuyos flujos de efectivo no son afectados por la aceptación de otros
proyectos, porque la realización de uno no excluye la del otro.
 Dependientes. La realización de un proyecto de inversión requiere necesariamente que se lleve a cabo otro,
debido a que es imprescindible para el funcionamiento del primero.
d) Según el Sector de Propiedad
 Sector Privado. Inversiones que realizan las empresas cuyo capital es propiedad de particulares. Los principales
índices de rendimiento están determinados por la utilidad que genera la inversión, considerando el costo de
financiamiento del proyecto.
 Sector Público. Inversiones que realiza el Estado. La evaluación de los resultados de este tipo de inversiones toma
como parámetros los beneficios que otorga a la sociedad.
 Participación Mixta. El Estado orienta la participación de la inversión privada y aporta parte del capital con la
finalidad de estimular la generación de productos o servicios necesarios para la población.
e) Según Situaciones de Mercado
En este caso, la clasificación se puede ordenar así:
 Mercados de Exportación. Se generan por dos motivos:
1. Cuando el país posee recursos naturales en abundancia.
2. El país posee ventajas competitivas en la producción de bienes o servicios o tradición reconocida en su
fabricación.
 Sustitución de Importaciones. Trata de evitar la importación de cierto tipo de bienes o servicios, así como la salida
de divisas y la dependencia tecnológica, como es el caso de inversiones en el desarrollo de maquinaria, que además
tienen un efecto multiplicador en la economía porque contribuyen a desarrollar otros sectores.
 Aumento de la Demanda o Demanda Insatisfecha de bienes o servicios. Trata de invertir en activos que
incrementen la capacidad de producción, para atender el aumento o la insatisfacción de la demanda del mercado.
f) Proyectos de Inversión generados por las Políticas del País
En este sentido se pueden señalar los siguientes tipos de proyectos:
 Derivados de los Planes de Desarrollo de algún Sector.
 De acuerdo con las Estrategias del País. Si una nación quiere desarrollar determinada área productiva, se aportan
los recursos financieros necesarios.
g) De acuerdo con la forma en que se Revisa o Aprueba un Proyecto
Es necesario considerar los siguientes actores involucrados en la revisión o aprobación de un Proyecto de Inversión:
 Grupo de Inversionistas. Evalúan el proyecto para decidir si es conveniente realizar la inversión.
 Comité de Aprobación de Crédito de un banco. Éste puede ser de los siguientes tipos:
1. Banca de Desarrollo. Atiende a los sectores de la economía que no tienen acceso a los bancos comerciales.
2. Banca Privada. Su principal objetivo es la obtención de rendimientos como consecuencia de las
inversiones, incluyendo el riesgo de mercado; por lo tanto, su evaluación se orienta a verificar que la empresa
pueda pagar el crédito que solicitó.
3. Autoridades. Exigen el cumplimiento de ciertos requisitos legales, impositivos, ecológicos y sanitarios,
entre otros.
4. Dependencias de la Administración Pública Federal. Exigen el cumplimiento de los lineamientos relativos
a los dictámenes de los programas y proyectos de inversión dictados por la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público. (Morales/Morales)
Existen diversas formas de clasificar los Proyectos de Inversión según el interés del expositor, de ellas sólo serán
consideradas dos, según la actividad y según la modalidad:
1. Clasificación de los Proyectos de Inversión según la Actividad:
De acuerdo a la actividad o características de los bienes que en el proyecto se estima producir:
 Proyectos Agropecuarios: Son aquellos proyectos de inversión que cubren el campo de la producción animal,
vegetal y pesquera.
 Proyectos Industriales: Son proyectos que se refieren a la actividad manufacturera (transformación de
materias primas) e incluyen la actividad minera (industria extractiva). Cuando la materia prima a ser procesada
proviene de la producción agropecuaria, a estos proyectos se les denomina agroindustriales.
 Proyectos de Servicio: Cuyo propósito es determinar la conveniencia de instalar unidades de servicios de
carácter personal, profesional, técnico o institucional, incluyen a los trabajos de investigación de apoyo a los
bienes y servicios elaborados por otras unidades productivas. En esta categoría se incluyen proyectos
turísticos, educacionales, médicos asistenciales, electrificación, telecomunicaciones, transporte, etc.
A cualquier proyecto incluido en alguna de las categorías antes señaladas, que tenga como objeto primordial atender las
necesidades básicas de la población, tales como: alimentación, salud, educación, vivienda, agua, alcantarillado, energía
eléctrica, vialidad, transporte y comunicaciones, riego, turismo, recreación, etc., que sea promovido por el Estado, se le
denomina: “Proyecto de Interés Social”.
2. Clasificación de los Proyectos de Inversión según la Modalidad:
Según la modalidad los proyectos de inversión se pueden agrupar en cualquiera de las siguientes tres categorías:
 Proyectos de Instalación: Se refiere al estudio de factibilidad de usos de recursos, para incursionar en la
explotación de cualquiera de las actividades antes mencionadas.
 Proyectos de Ampliación: Referidos al estudio de las ventajas o desventajas de ampliar la producción de los
bienes o servicios que elabora una determinada empresa, o introducir una nueva línea de producción.
 Proyecto de Traslado: Se refiere al estudio de la factibilidad de trasladar una unidad productiva de bienes o
servicios, de una determinada región del país a otra región del mismo país. (Pimentel)

1.4 TIPOLOGÍA DE PROYECTOS


a) En función al Grado de Interrelación:
 Inversiones Dependientes son aquellas que para ser realizadas requieren otra inversión. En otro caso, se hablará
de Proyectos Complementarios y lo más común será evaluarlos en conjunto.
Un caso particular de proyectos dependientes es el relacionado con proyectos cuyo grado de dependencia se da
más por razones económicas que físicas, es decir, cuando realizar dos inversiones juntas ocasiona un efecto
sinérgico en la rentabilidad, en el sentido de que el resultado combinado es mayor que la suma de los resultados
individuales. El caso contrario, efecto entrópico, se produce cuando la realización de dos proyectos simultáneos
hace obtener un resultado inferior a la suma de las rentabilidades individuales.
 Inversiones Independientes son las que se pueden realizar sin depender ni afectar o ser afectadas por otros
proyectos. Dos proyectos independientes pueden conducir a la decisión de hacer ambos, ninguno o solo uno de
ellos.
 Inversiones Mutuamente Excluyentes, como su nombre lo indica, corresponden a proyectos opcionales, donde
aceptar uno impide que se haga el otro o lo hace innecesario.
Una complejidad adicional es la gran diversidad de tipos de Proyectos de Modernización que se pueden presentar en una
empresa en marcha, cada uno de los cuales requiere consideraciones especiales para su evaluación.
Una primera clasificación de estos proyectos se realiza en función de la Finalidad de la Inversión, es decir, del objetivo de
la asignación de recursos que permite distinguir entre proyectos que buscan crear nuevos negocios o empresas, y proyectos
que buscan evaluar un cambio, mejora o modernización en una empresa existente. Entre estos últimos se identifican
proyectos que involucran el outsourcing, la internalización de servicios o la elaboración de productos provistos por
empresas externas, la ampliación del nivel de operación de la empresa, el abandono de ciertas líneas de producción o el
simple reemplazo o renovación de activos que pueden o no implicar cambios en algunos costos, pero no en los ingresos ni
en el nivel de operación de la empresa.
b) En función a las Empresas en Marcha –por ejemplo, para el sector salud– son los siguientes.
 Outsourcing: externalización de los servicios de lavandería para destinar los espacios liberados a ampliar las
instalaciones médicas o para reducir costos.
 Ampliación: construcción y habilitación de nuevos boxes para aumentar la capacidad de atención y reducir las
listas de espera de pacientes.
 Abandono: cierre de una parte de la unidad de cirugía reconstructiva si tiene mucha capacidad ociosa, para
transformarla en un centro de imageneología.
 Internalización: creación de un laboratorio de procesamiento de muestras en el interior del establecimiento, para
evitarle al paciente recurrir a otros centros médicos.
 Reemplazo: modernización de los equipos de escáner.
Una clasificación más profunda permite identificar proyectos que enfrentan una ampliación mediante el reemplazo de
equipos de poca capacidad por otros de mayor capacidad o que solucionan la ampliación con una inversión complementaria
que adiciona equipos a los activos actuales. Con ambas alternativas se soluciona el mismo problema de crecimiento, pero
con fuertes y distintas implicancias para el trabajo del evaluador.
En algunas ocasiones, se podrá identificar un tipo especial de proyecto de expansión, por cuanto se evalúa una inversión
que permita el lanzamiento de nuevos productos o la mejora de los existentes, cuya solución se asimila a lo que se expondrá
para proyectos de ampliación (hacer más de lo mismo) o de internalización.

Tipología Básica de Proyectos (Sapag Chaín)


c) En función de su Fuente de Financiamiento; se distingue entre aquellos:
 Financiados con Leasing: Una forma de financiar la adquisición de un activo, mediante la cual se compromete una
serie de pagos futuros en la forma de un alquiler, con la opción de compra junto con el pago de la última cuota.
 Financiados por Endeudamiento: ya sea con el sistema financiero o con proveedores
 Financiados con Recursos Propios
 Financiados con una Combinación de fuentes.
Muchas veces, la ampliación ocasionará aumentos tan importantes en los niveles de ingresos, que harán estimar como muy
conveniente la Modernización. Sin embargo, la ampliación puede provocar fuertes impactos en las estructuras de costos
de la empresa, tanto en los directamente asociados con la ampliación como en los que indirectamente afectarán. Por ello,
para evaluar la conveniencia de crecer, será preciso demostrar que los incrementos en los costos son menores que el
incremento en los beneficios. Un problema específico con respecto a esto se relaciona con la situación de aquellas
empresas que actualmente podrían tener pérdidas, porque la modernización, si bien permitiría minimizarlas, no posibilita
hacer todo el negocio rentable. En este caso, para tomar la mejor decisión deberá incluirse otro tipo de consideraciones
complementarias a las únicamente económicas que provee el estudio de proyectos.
d) En función de la Finalidad del Estudio de acuerdo con lo que se espera medir con su realización. Es posible
identificar tres tipos de proyectos que obligan a conocer tres formas diferentes de construir los flujos de caja para lograr el
resultado deseado:
 Estudios para medir la rentabilidad de la inversión, independientemente de dónde provengan los fondos.
 Estudios para medir la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto.
 Estudios para medir la capacidad del propio proyecto con la finalidad de enfrentar los compromisos de pago
asumidos en un eventual endeudamiento para su realización.
Es frecuente confundir la rentabilidad del proyecto con la rentabilidad del inversionista. Mientras que en el primer caso
se busca medir la rentabilidad de un negocio, independientemente de quién lo haga, en el segundo interesa,
contrariamente, medir la rentabilidad de los recursos propios de quien realizará la inversión, en la eventualidad de que se
lleve a cabo el proyecto. (Sapag Chaín)

Normalmente en las actividades empresariales se presentan diversas situaciones que ameritan la elaboración de un
proyecto y esta diversidad requiere de diversos parámetros de descuento; entre los factores principales a considerar, están:
a) La Naturaleza de los Proyectos.
b) Su Nivel de Riesgo, que puede incluir la cantidad de recursos comprometidos y el ambiente externo.

1.4.1 - Por la Naturaleza de los Proyectos:

1.4.1.1. Proyectos de Renovación:


Estos proyectos pueden sustituir equipos, instalaciones o edificaciones obsoletas; típicamente entonces podríamos asumir
los de sustitución de activos fijos con poca presencia en el aparato productivo de la empresa.
Como éstas instalaciones deben modernizarse de todas maneras, la gerencia estará menos interesada en la rentabilidad de
estas inversiones, aceptando únicamente el uso del costo de capital externo, asumiendo las ponderaciones únicamente de
las fuentes externas (Inversionistas preferentes, Bonos y Préstamo bancario), o como se vaya a financiar la renovación.
1.4.1.2. Proyectos de Modernización:
Estos proyectos tienen el mismo sentido de renovación pero tiene que ver más con las tecnologías de fabricación o
modernización de la distribución o comercialización, es decir, trata de mejorarse la eficiencia de la empresa, pero de alguna
manera esas inversiones deben recuperarse con algún impacto en mercados o generando algún flujo de ahorros. Se busca
eficiencia en producción y/o ventas, que de cualquier manera impactan en los márgenes y en el beneficio esperado, pero
en la mayoría de los casos, dentro de nuestra actual línea de negocios.
La tasa de descuento de estos proyectos, debe ser al menos el costo ponderado de capital.
1.4.1.3. Proyectos de Expansión:
Estos proyectos, que involucran grandes recursos y nuevas tecnologías básicamente en líneas de negocios conocidos o en
mercados locales, tendrían su nivel de riesgo más por el tamaño de las inversiones que por el conocimiento del mercado.
Estos proyectos podrían decidirse con el costo de capital más un plus por el nivel de riesgo percibido; por ej. 2 puntos más
que el costo de capital.
1.4.1.4. Proyectos Estratégicos:
Estos proyectos cambian totalmente la naturaleza de la empresa puesto que son la implementación misma de su estrategia,
se habla de ingreso a nuevos negocios, a nuevos mercados, proyectos de exportación y/o adaptación a normas
internacionales, proyectos de integración vertical, participación en consorcios, etc.
En general, como son proyectos de mayor riesgo, los inversionistas deberían asumir la tasa de descuento más alta posible
y ejemplificando una política podría ser Costo de Capital más 5 puntos porcentuales.

1.4.2- Por su Nivel de Riesgo


El nivel de riesgo es difícil cuantificar en países que no cuenten con un mercado de capitales bien desarrollados, pero con
la matriz sugerida se pueden clasificar los proyectos en 4 niveles de riesgo, que con tasas diferenciadas para cada nivel,
como lo sugerido en la clasificación anterior.
En América Latina, los desajustes macroeconómicos han sido muy frecuentes, por tanto los procesos inflacionarios han sido
una constante lucha por parte de los agentes económicos, a fin de mantener el valor real de sus inversiones. Este tema que
consideramos de vital importancia y que entraría como uno de los factores fundamentales de riesgo en una inversión, se
trata in extenso en el capítulo 3 donde se ventila el tema del impacto de la inflación en el proceso de evaluación real de los
proyectos.
CUADRO 1.12 - MATRIZ DE CLASIFICACIÓN DE RIESGO EN PROYECTOS ESTRATÉGICOS

PRODUCTOS O SERVICIOS PRODUCTOS O SERVICIOS


ACTUALES A CONSUMIDORES O ACTUALES A CONSUMIDORES O
CLIENTES ACTUALES CLIENTES NUEVOS

NIVEL DE RIESGO 1 NIVEL DE RIESGO 2


PRODUCTOS O SERVICIOS PRODUCTOS O SERVICIOS
NUEVOS A CONSUMIDORES O NUEVOS A CONSUMIDORES O
CLIENTES ACTUALES CLIENTES NUEVOS

NIVEL DE RIESGO 3 NIVEL DE RIESGO 4

Para proyectos del nivel de Riesgo 1 podría evaluarse con el costo de capital e ir incrementando los puntos porcentuales
que determine la alta gerencia, para cada nivel de riesgo de la matriz. (Guzmán)

1.5 ESTUDIOS DE VIABILIDAD O FACTIBILIDAD


La decisión de emprender una inversión, como todo proceso decisional, tiene cuatro componentes básicos:
1. Decisor: puede ser un inversionista, financista o analista.
2. Variables controlables por el decisor: pueden hacer variar el resultado de un mismo proyecto, dependiendo de
quién sea él.
3. Variables no controlables por el decisor: influyen en el resultado del proyecto.
4. Opciones o proyectos: deben evaluarse para solucionar problemas o aprovechar una oportunidad de negocios.
La responsabilidad del evaluador de proyectos será aportar el máximo de información para ayudar al decisor a elegir la
mejor opción. Para esto, es fundamental identificar todas las opciones y sus viabilidades como único camino para lograr
uno óptimo con la decisión.
El Análisis del Entorno donde se sitúa la empresa y del proyecto que se evalúa implementar es fundamental para
determinar el impacto de las variables controlables y no controlables, así como para definir las distintas opciones mediante
las cuales es posible emprender la inversión. Tan importante como identificar y dimensionar las fuerzas del entorno que
influyen o afectan el comportamiento del proyecto, la empresa o, incluso, el sector industrial al que pertenece es definir
las opciones estratégicas de la decisión en un contexto dinámico.
El estudio del Entorno Demográfico, por ejemplo, permite determinar el comportamiento de la población atendida por
otras empresas y de aquella por atender con el proyecto, su tasa de crecimiento, los procesos de migración, la composición
por grupos de edad, sexo, educación y ocupación, la población económicamente activa, empleada y desempleada, etc.
El estudio del Entorno Cultural obliga a realizar un análisis descriptivo para comprender los valores y el comportamiento de
potenciales clientes, proveedores, competidores y trabajadores. Para ello, es importante estudiar las tradiciones, los
valores y principios éticos, las creencias, las normas, las preferencias, los gustos y las actitudes frente al consumo.
El estudio del Entorno Tecnológico busca identificar las tendencias de la innovación tecnológica en los procesos de
producción y apoyo a la administración, así como el grado de adopción que de ella hagan los competidores.
Para recomendar la aprobación de cualquier proyecto, es preciso estudiar un mínimo de tres viabilidades que condicionarán
el éxito o el fracaso de una inversión:
a) Viabilidad Técnica: busca determinar si es posible, física o materialmente, “hacer” un proyecto, determinación
que es realizada generalmente por los expertos propios del área en la que se sitúa el proyecto.
b) Viabilidad Legal: se refiere a la necesidad de determinar tanto la inexistencia de trabas legales para la instalación
y la operación normal del proyecto como la falta de normas internas de la empresa que pudieran contraponerse a
alguno de los aspectos de la puesta en marcha o posterior operación del proyecto.
c) Viabilidad Económica: busca definir, mediante la comparación de los beneficios y costos estimados de un
proyecto, si es rentable la inversión que demanda su implementación
Otras dos viabilidades, no incluidas generalmente en un proyecto, son:
3. Viabilidad la de Gestión: busca determinar si existen las capacidades gerenciales internas en la empresa para
lograr la correcta implementación y la eficiente administración del negocio. En caso de no ser así, se debe evaluar
la posibilidad de conseguir el personal con las habilidades y capacidades requeridas en el mercado laboral.
4. Viabilidad Política: corresponde a la intencionalidad, por parte de quienes deben decidir, de querer o no
implementar un proyecto, independientemente de su rentabilidad.
Estas dos, si bien pueden estudiarse cada una en forma independiente, se incorporan en este texto como parte de la
viabilidad económica, aunque solo en los aspectos que a esta corresponden. Por otra parte, una viabilidad cada vez más
exigida en los estudios de proyectos es la que mide el Impacto Ambiental de la inversión. (Sapag Chaín)

Clasificación de los Estudios de Viabilidad (Sapag Chaín)

1.6 ETAPAS DE UN PROYECTO O CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO


Hay muchas formas de clasificar las etapas de un Proyecto de Inversión. Una de las más comunes, y que se empleará en
este texto, identifica cuatro etapas básicas:
Etapas de un Proyecto (Sapag Chaín)
a) Generación de la Idea corresponde al proceso sistemático de búsqueda de nuevas oportunidades de negocios o
de posibilidades de mejoramiento en el funcionamiento de una empresa, proceso que surge de la identificación de opciones
de solución de problemas e ineficiencias internas que pudieran existir, o de las diferentes formas de enfrentar las
oportunidades de negocios que se pudieran presentar.
Es en la Etapa de Idea donde se realiza el primer diagnóstico de la situación actual. Aquí se debe vincular el proyecto con la
solución de un problema, donde se encuentren las evidencias básicas que demuestren la conveniencia de implementarlo.
No menos importante es calificar su comportamiento temporal, para apreciar por cuánto tiempo ha existido, cómo ha
evolucionado en el pasado y cuál se espera que sea su comportamiento futuro en caso de que el proyecto no se haga. De
la misma forma, deben definirse su relevancia (magnitud del impacto negativo del problema) y su permanencia (temporal
o estructural.
Al analizar los efectos futuros del problema, en caso de no hacerse el proyecto, deberán proyectarse los efectos negativos
de un crecimiento potencial del problema.
Frente a un problema de ineficiencia interna en algún proceso cualquiera en la empresa, surgen los proyectos de
outsourcing, reemplazo y abandono. La existencia de capacidad ociosa da la oportunidad de evaluar proyectos de
internalización, de reemplazo con reducción de capacidad y de ampliación de la producción o prestación de servicios.
Un emprendedor eficaz es aquel que tiene la capacidad de identificar oportunidades en periodos de crisis para obtener
beneficios. Hace una década, si alguien señalaba algún problema en la empresa, era considerado desleal, conflictivo y hasta
peligroso para la organización. Hoy existe la función de gerente de beneficios, cuya labor es buscar la mayor cantidad
posible de problemas y opciones de mejora en una empresa.
La gerencia de beneficios induce a la búsqueda permanente de ideas de proyectos a través de diversos mecanismos, como
–entre otros– los siguientes.
 Análisis de problemas: la posible solución (aunque sea parcial) a los problemas de los demás puede transformarse
en un proyecto (protección ante la inseguridad, servicios a domicilio para apoyar el crecimiento de las esposas que
trabajan, etc.).
 Análisis de necesidades: hoy las personas pueden estar satisfaciendo una parte de sus necesidades porque no
existe la oferta de un producto que lo haga totalmente.
 Análisis de los deseos: vestirse es una necesidad, pero estar a la moda es un deseo.
 Análisis del cambio en los gustos y preferencias: la mayor preocupación por el ocio y la apariencia física.
La generación de ideas de proyectos no requiere solo imaginación. Existen muchas y diversas fuentes de inspiración. La
observación de lo que actualmente se hace permite deducir posibles mejoras, así como la revisión de las necesidades de la
propia empresa y de su entorno permite apreciar grados de satisfacción de sus clientes.
Si los requerimientos no están totalmente satisfechos, existe ahí una oportunidad de negocios. El cambio en los hábitos de
vida (más autonomía e independencia) y de consumo (alimentación, entretenimiento) hace demandar servicios cada vez
más complejos, como el servicio de comida a domicilio.
Un nuevo proyecto que busque dar respuesta a estos requerimientos con una oferta innovadora efectiva exige que el
producto o servicio sea el resultado de una búsqueda sistemática, en la cual se observe qué sucede en otros lugares y la
posibilidad de que el mercado local adopte esos cambios. Ante el envejecimiento de la población, surgen las residencias de
ancianos, la presentación de productos en tamaños más reducidos y con características apropiadas a matrimonios mayores
que viven solos. En Estados Unidos, se adoptó el término woopies para representar a la gente mayor y adinerada que,
después de jubilarse, manifiesta nuevas necesidades de consumo y entretenimiento, dispone de una pensión segura (y en
muchos casos, alta) y tiene reducidas responsabilidades u obligaciones financieras.
Los jóvenes, por otra parte, tardan más en casarse y sus demandas son propias de quienes viven solos o en pareja antes de
casarse. Esto explica los cambios en la oferta habitacional, donde se observa un crecimiento explosivo de viviendas
unipersonales, así como de electrodomésticos diferenciados por su tamaño.
La participación cada día mayor de la mujer en el trabajo incrementa las ventas de comidas preparadas y la aparición de
nuevos servicios domésticos y de apoyo al cuidado y la educación de los hijos pequeños.
La demanda creciente por el perfeccionamiento profesional hace que se ofrezcan múltiples cursos de posgrado o de
especialización, y libros como este.
El retorno a la valorización del tiempo disponible y la preocupación por el culto al cuerpo sano están desarrollando el
mercado de los gimnasios, los complementos nutricionales y los insumos deportivos.
Antes de evaluar la idea, esta debe definirse con precisión, especificando el valor creado o añadido para el cliente. La idea,
así definida, debe confrontarse con el mercado potencial para determinar las razones de por qué será preferida en vez de
lo ofertado por la competencia. Esto obliga a explicitar las ventajas comparativas, basándose en las debilidades de la
competencia, donde la demanda no esté siendo satisfecha o lo esté de manera ineficiente.
El proceso de búsqueda de oportunidades de inversión se ve facilitado cuando es posible identificar las fortalezas
específicas propias: ventajas diferenciadoras del producto, de los recursos y de las disponibilidades de insumos; cobertura
diferenciada del mercado; organización de ventas o distribución más sólida; ventajas geográficas; desarrollo de aplicaciones
innovadoras; capacidad para detectar anticipadamente cambios en el entorno, en los estilos de vida y en las necesidades
de los consumidores; problemas en la competencia por calidad del producto, escasez de recursos, limitaciones de
producción, insatisfacción del cliente, etc.
La eficacia del proceso de decisión se fundamenta en la capacidad para identificar el máximo de opciones de solución a
cada problema u oportunidad de inversión. Es frecuente que el estudio de proyectos se inicie con base en opciones ya
definidas. El óptimo, sin embargo, puede estar en una opción no predefinida.
b) Estudios de Preinversión. Para medir la conveniencia económica de llevar a cabo la idea, corresponde al estudio
de la viabilidad económica de las diversas opciones de solución identificadas para cada una de las ideas de proyectos. Esta
etapa se puede desarrollar de tres formas distintas, dependiendo de la cantidad y la calidad de la información considerada
en la evaluación: Perfil, Prefactibilidad y Factibilidad.
Mientras menor cantidad y calidad tenga la información, más se acerca el estudio al nivel de perfil; y mientras más y
mejor sea esta, más se acerca al nivel de factibilidad.
La profundización de los estudios de viabilidad económica posibilita reducir la incertidumbre sobre algunas variables que
condicionan el resultado en la medición de la rentabilidad de un proyecto, a costa de una mayor inversión en estudios.
El estudio a Nivel de Perfil es el más preliminar de todos. Su análisis es, con frecuencia, estático6 y se basa principalmente
en información secundaria7, generalmente de tipo cualitativo, en opiniones de expertos o en cifras estimativas. Su objetivo
fundamental es, por una parte, determinar si existen antecedentes que justifiquen abandonar el proyecto sin efectuar
mayores gastos futuros en estudios que proporcionen mayor y mejor información; y por otra, reducir las opciones de
solución, seleccionando aquellas que en un primer análisis podrían aparecer como las más convenientes.
Los Niveles de Prefactibilidad y Factibilidad son esencialmente dinámicos; es decir, proyectan los costos y beneficios a lo
largo del tiempo y los expresan mediante un flujo de caja estructurado en función de criterios convencionales previamente
establecidos.
En el Nivel de Prefactibilidad se proyectan los costos y beneficios con base en criterios cuantitativos, pero sirviéndose
mayoritariamente de información secundaria. En el de factibilidad, la información tiende a ser demostrativa, y se recurre
principalmente a información de tipo primario. La información primaria es la que genera la fuente misma de la información.
Por ejemplo, mientras que el costo promedio del metro cuadrado de construcción se usa a nivel de prefactibilidad por ser
un promedio o estándar, en factibilidad debe realizarse un estudio detallado de cada uno de los ítems, para determinar la
cuantía de los costos específicos de esa construcción en particular.
Otros estándares comunes usados en el nivel de prefactibilidad son el costo de combustible por unidad producida, la
inversión por kilowatt de capacidad, el costo de transporte por tonelada/kilómetro movilizada, el costo de mantenimiento
por unidad de producción, el porcentaje de pérdidas por manipulación de insumos, los kilómetros recorridos por litro de
gasolina, etc.
Dependiendo de lo completo del estudio y lo convincente de los resultados obtenidos a nivel de perfil, se decidirá si se pasa
a la etapa de prefactibilidad o directamente a la de factibilidad. En casi la totalidad de los casos, el nivel de perfil proporciona
informaciones tan generales que se hace imprescindible realizar la prefactibilidad del proyecto.
Contrariamente a lo sostenido por varios autores, lo que parece más conveniente para la empresa no es llevar todo un
estudio de viabilidad a nivel de factibilidad, sino hacerlo solamente con aquellas variables respecto de las cuales se tenga
mayor incertidumbre. Así, por ejemplo, se podrían calcular ciertos costos de producción a nivel de prefactibilidad cuando
los estándares son conocidos y altamente confiables, y, en el mismo estudio, estimar la demanda a nivel de factibilidad
cuando hay dudas razonables acerca de la magnitud de esta calculada con información aproximada, como la de tipo
secundario.
Cuando evaluamos un proyecto, no es común llegar a definir acciones estratégicas de la futura gerencia del negocio en una
etapa de prefactibilidad, a pesar de que sabemos que impactará sobre la cuantía de los costos y éxitos (beneficios). Dadas
las características de la prefactibilidad, esto es generalmente aceptado por todos. Sin embargo, lo que muchos plantean es
que tampoco en factibilidad correspondería hacerlo, ya que esto es parte del plan de implementación, donde el equipo que
participa en la operación no es el mismo que evalúa.
Con esto último no estoy de acuerdo, como tampoco lo estoy con que todas las variables del proyecto deben llegar a
factibilidad. Sin embargo, aquellas que lo hacen sí deben considerar estas variables estratégicas de la implementación por
los efectos económicos que podrían alterar la rentabilidad de la inversión.
Hay decisiones importantes que resultan de un análisis estratégico del negocio, de cuyos resultados se derivarán costos,
inversiones y beneficios que pueden hacer cambiar sustancialmente el resultado de la evaluación del proyecto.
c) Inversión del Proyecto, Corresponde al proceso de implementación del proyecto, donde se materializan todas las
inversiones previas a su puesta en marcha.
d) Puesta en Marcha y Operación Es aquella en la que la inversión ya materializada está en ejecución; por ejemplo,
el uso de una nueva máquina que reemplazó a otra anterior, la compra a terceros de servicios antes provistos internamente,
el mayor nivel de producción observado como resultado de una inversión en la ampliación de la planta o con la puesta en
marcha de un nuevo negocio. (Sapag Chaín)
ETAPAS DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN
A continuación se presentan las etapas que comprende un proyecto de inversión. Es importante mencionar que los estudios
de mercado, técnicos, administrativos y financieros que se llevan a cabo en la etapa de prefactibilidad y los mismos estudios
que se realizan en la etapa de factibilidad, difieren por el tipo de información que se utiliza. Por ejemplo, en el nivel de
análisis que se utiliza en el estudio de prefactibilidad se acude a las fuentes de información secundaria, mientras que en el
nivel de factibilidad se usan fuentes de información secundarias, principalmente de origen primario.
Los contenidos de cada una de las etapas del Proyecto de Inversión, que comprenden desde el nivel de la gran idea hasta
el estudio de factibilidad o proyecto, están determinados por el grado de profundidad y especificación de la información
que se dispone para realizar los estudios correspondientes. En la medida que el estudio se aproxima a la etapa de ingeniería
se requiere de información detallada proveniente de fuentes confiables, que incluso muchas veces se tiene que actualizar
porque los precios y otros factores cambian constantemente. Por eso, se dice que los diversos estudios que sustentan un
Proyecto de Inversión tienen una vigencia limitada que continuamente se debe actualizar.
1. Identificación de la Idea
Principalmente, los Proyectos de Inversión tienen su punto de partida en el planteamiento de alternativas de solución para
diversos problemas que deben enfrentar las organizaciones lucrativas o no, generados por el funcionamiento de ellas en el
entorno empresarial donde interactúan. Las alternativas de solución que se proponen son el resultado de identificar las
causas de los problemas y, con base se ello, generar posibles soluciones. Para identificar ideas o propuestas innovadoras
que permitan solucionar los problemas de las organizaciones se requiere de ingenio y creatividad, además de otras muchas
cualidades, entre las que se destacan un meticuloso conocimiento de las condiciones económicas, legales y sociales
imperantes así como de las tendencias que podrían modificarlas. Tales problemas pueden abarcar aspectos tan diversos
como, por ejemplo, el cambio de maquinaria, desarrollo de nuevos productos, modificación de los actuales, eliminación de
los obsoletos, etc.
Cuando se visualiza el potencial de un producto o servicio y se conocen indicadores que hacen suponer que existe la posibilidad
de incursionar en un mercado, se dice que se está a nivel de idea. Los indicadores de referencia pueden ser muchos. A manera de
ejemplo, se pueden citar, entre otros, déficit o desabasto del producto, alto precio comparado con el costo de producción; abasto
total o parcial mediante importaciones, etc.

Etapas del Proceso de Proyectos de Inversión (Morales/Morales)


Así, es posible mencionar que, por ejemplo, ante un problema de altos costos de fabricación de un producto o servicio se
plantean las siguientes alternativas de solución:
 Cambio de maquinaria
 Capacitación del personal
 Arrendamiento de maquinaria,
 Incremento de los precios de venta
 Cambio de especificaciones en la etapa de producción que permita reducir costos
 Combinación de una o más de las opciones planteadas anteriormente.
Este ejemplo permite visualizar que las alternativas se pueden establecer mediante ideas (entendidas como el inicio de
proyectos de inversión) que facilitan resolver los problemas. De esta manera se desarrolla un abanico de propuestas o ideas
para solucionar los problemas en las empresas. La idea de un Proyecto de Inversión, más que una idea afortunada de
negocio que surge de la mera casualidad, es resultado de realizar un diagnóstico de la situación que atraviesa la
organización (se refiere a que los Proyectos de Inversión no sólo tienen aplicación en las empresas lucrativas, sino también
en aquellas que conforman el sector público y que en ocasiones no necesariamente tienen como objetivo fundamental el
lucro) y los potenciales riesgos que de ella se derivan, por lo que también un proyecto se define como “la búsqueda de una
solución inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre muchas, una necesidad humana.”

2. Diagnóstico Empresarial
El Diagnóstico Empresarial implica el examen de una situación determinada que permite conocer las causas de un problema,
así como sus posibles consecuencias. Con respecto a las empresas, este examen por lo general se hace considerando la
interacción que se produce entre la organización empresa y el ambiente de donde se obtienen insumos y al cual se entregan
los productos. Mediante este análisis o examen se identifican las ventajas y desventajas de las empresas con respecto a la
existencia de una situación determinada o problemática. Cuando las organizaciones detectan que sus clientes manifiestan
inconformidades, deben mensurar las ventajas y desventajas de continuar con dicha situación problemática que, sin duda,
tiene varias consecuencias que abarcan desde disminuir sus ventas hasta incluso desaparecer del mercado por no cubrir
las expectativas de éste.
Los aspectos específicos que considera un diagnóstico son:
a) Economía, tanto nacional como internacional, en donde se incluyen los siguientes temas:
 Aspectos sociales así como datos geográficos y demográficos.
 Situación política e ideas de los partidos encargados de la administración del país, lo cual incluye sus
estrategias políticas y sus consecuentes económicas.
 Los aspectos legales que regulan la explotación de las diferentes ramas de la economía.
 Indicadores que permiten medir el nivel de producción del país (PIB), nivel de ingresos de la población (ingreso
per cápita), paridad de la divisa nacional frente a las extranjeras (principalmente el dólar), importaciones de
productos y servicios, gasto del sector público en los diferentes sectores de la economía, tipo de
endeudamiento según el tipo de divisa, índice de desempleo, etc., para luego establecer sus efectos en el
desarrollo del proyecto.
 La tecnología y materias primas disponibles en el país y la que tiene que ser importada para el funcionamiento
de las empresas.
 Reglamentos nacionales e internacionales sobre inversión extranjera, anticontaminantes, incentivos fiscales,
restricciones arancelarias y no arancelarias, sanitarias, etc.
 Indicadores económico-financieros, tales como tasas de interés, actividad bursátil, mercados de divisas, costo
del dinero, uso de tarjetas de crédito u algún otro medio.
 Infraestructura disponible en el país, tal como carreteras, hoteles, puertos, puentes, disponibilidad de
transporte aéreo, terrestre y marítimo, etc. En muchas ocasiones la infraestructura ayuda a desarrollar los
proyectos de inversión.
b) Sector al que pertenece la empresa o la inversión que se desea realizar.
 Insumos de todo tipo, por ejemplo, materias primas y el análisis de su utilización histórica y presente, fuentes,
disponibilidad, consumo, pronósticos de la demanda, precios, calidades, lugares de producción, costos de
transporte estacionalidad, etc. También se debe analizar la mano de obra que realiza la transformación de las
materias prima, en la cual se incluye el trabajo de ingenieros y técnicos especializados, así como del personal
que interviene en las demás áreas de la empresa, como contadores, administradores, secretarias, obreros de
línea, capataces, etc.
 Cantidad y calidad de los productos que ofrecen los competidores, y participación de éstos en el mercado.
 Maquinaria necesaria para fabricar los productos o servicios.
 Características y precios de los productos complementarios y sustitutos.
 Tecnología que se utiliza en la producción de dichos productos y servicios.
c) Consecuencias para la empresa de implementar o no alternativas de solución.
d) Requisitos de la empresa para establecer las alternativas de solución en aspectos referentes a:
 Inmuebles.
 Maquinaria.
 Insumos.
 Mano de obra.
 Capacitación.
 Recursos financieros.
 Aspectos legales.
 Tiempo de aplicación de la alternativa de la inversión.
La generación de ideas para generar proyectos de inversión también se presenta cuando se dispone de excedentes de
recursos y se pretende aprovechar las oportunidades de negocio, por lo que también se debe realizar un diagnóstico del
ambiente en el que radican dichas oportunidades.
Cuando se dispone de excedentes de recursos es necesario establecer hacia dónde deben fluir, ya sea en forma de inversión
de negocios que representen expectativas rentables dentro del corto, mediano y largo plazos de los inversionistas. En esta
situación también se debe hacer un diagnóstico que permita asegurar la viabilidad de las inversiones.
Es necesario tener presente que, mediante el diagnóstico, es posible identificar el sector en el que se presentan las
oportunidades, pues, al final, las inversiones deben realizarse en alguno de ellos, por lo que es necesario predecir su
comportamiento futuro. Estas perspectivas se trazan mediante el desarrollo del diagnóstico.
Por lo general, el diagnóstico se elabora con base en información obtenida de Fuentes Secundarias, es decir, la que
proporcionan organismos públicos o privados que generan estadísticas de varios tipos, cuyo contenido permite un
acercamiento rápido al objeto de estudio o a las variables que lo afectan, como son los aspectos económicos. Información
que ya existe acerca de un tema y que no necesariamente fue recopilada o construida para un uso específico, pero que es
de utilidad para alguna investigación o estudio. Ejemplo de ello son las estadísticas de las organizaciones gubernamentales
o de la misma empresa.

3) Formulación y Evaluación de Proyectos


La etapa de Formulación y Evaluación de Proyectos consta de tres etapas: Perfil, Prefactibilidad, Factibilidad e ingeniería.
a) Perfil de Proyecto
La alternativa de solución se presenta en términos de Proyectos de Inversión elaborados con información muy general,
y con base en el juicio común y la opinión que se obtuvo a partir de la experiencia. La propuesta se formula con
información proveniente básicamente de fuentes secundarias y de personas que aportan su experiencia y sensibilidad
a la viabilidad de la posible alternativa de solución o inversión propuestas. Por ejemplo, cuando se trata de la
producción y/o venta de nuevos productos se recurre a la experiencia de los vendedores, que en su labor cotidiana
recopilan comentarios de los consumidores con respecto a la necesidad de ese producto y/o servicio que se desea
introducir al mercado; asimismo, en el caso de sustitución de maquinaria para reducir costos de fabricación o mejorar
los procesos productivos, se toma en cuenta la información proporcionada por obreros que participan en el proceso.
Como ejemplo de los elementos que contiene un Perfil de Proyecto de Inversión se presenta, de manera simplificada,
la integración de una inversión y sus elementos:
 Estudio preliminar de mercado, que, en términos generales, muestra las características de los productos y/o
servicios que se ofrecerán.
 Beneficios monetarios y/o de tiempo en caso de realizar la alternativa de inversión.
 Mejoras en calidad de los productos o aumento del nivel de ventas y, como consecuencia, un incremento de los
ingresos de las organizaciones o empresas.
 Rendimiento en términos generales sin reflejar en los estados financieros los flujos de efectivo o utilidades que se
generarán en caso de realizar las alternativas de inversión.
 Posición competitiva que la empresa obtendría en caso de que decida realizar la inversión propuesta.
En resumen, el Perfil permite seleccionar entre las diversas alternativas de solución la más atractiva, pero sólo con una
evaluación muy general. Se considera que este análisis, que se realiza en términos de mercado, técnicos y financieros,
contiene la argumentación que explica por qué la alternativa elegida es la mejor y las ventajas que ofrece; por ejemplo,
si se tratara de establecer la solución para resolver el problema de despacho de los productos de una planta se
presentarían las siguientes alternativas de solución:
i. Compra de equipo de transporte.
ii. Renta de equipo de transporte.
iii. Contratación de servicio de fletes.
iv. Realizar un descuento a los compradores para que ellos cubran los costos de transporte.
v. Alianza Estratégica con otra empresa para compartir la compra de equipo de transporte.
vi. Compra del equipo de transporte para trasladar mercancías y, de manera simultánea, rentarlo para aumentar
los ingresos.
b) Prefactibilidad
El termino proyectar significa idear, trazar, disponer o proponer el plan y los medios para lograr un objetivo. Cuando
se menciona que es necesario elaborar un plan para conseguir un objetivo es preciso especificar con qué recursos y
cómo se realizarán las actividades que se requieren para alcanzar el resultado deseado, que en este caso es concretar
la alternativa de solución planteada a nivel de idea en el proyecto de inversión.
En general, un plan contiene objetivos, estrategias, políticas, programas y procedimientos para alcanzar los objetivos.
En el momento de establecer los objetivos se determinan los mecanismos para conseguirlos, de donde surge la
necesidad de realizar diversos estudios que permitan evaluar la viabilidad del proyecto. Tales estudios ayudan a
establecer los mecanismos necesarios para cristalizar los objetivos planteados en las alternativas de inversión. Esta
actividad requiere de información específica y detallada, que marca la diferencia entre el anteproyecto y el proyecto.
El Estudio de Prefactibilidad se construye con información proveniente de Fuentes Secundarias de información, que
aún no es demostrativa pero es útil para presentar un panorama de la inversión. Los elementos que contiene el
Estudio de Prefactibilidad son los siguientes:
 Estudio de Mercado.
 Estudio Técnico.
 Estudio Administrativo.
 Estudio Financiero.
Los contenidos de cada uno de los estudios son muy parecidos a los que sustentarán el proyecto definitivo, al que
también se conoce como estudio de factibilidad; la diferencia estriba en la profundidad y precisión de la información
que se utiliza para confeccionar cada uno de ellos. Por ejemplo, el costo de la construcción de los inmuebles necesarios
se detalla con base en precios promedio de construcción; en el caso de la demanda, se pronostica con base en las tasas
esperadas de crecimiento de la población registradas en el pasado, pues se considera que las mismas tendencias y
costumbres de consumo se mantendrán en el futuro. Si se trata de establecer los costos de financiamiento, éstos se
determinan, en términos generales, de acuerdo con los costos promedios de las diferentes fuentes de financiamiento
que existen en los mercados financieros.
c) Factibilidad o Proyecto Final
Este tramo del proyecto se elabora con fuentes de información de primera mano y con
base en antecedentes precisos. La definición de las variables del entorno donde operará la empresa o el proyecto debe
ser casi idéntica a la obtenida en los estudios anteriores; no obstante, la información de mercado, económica y
financiera debe ser precisa y demostrativa para que permita tomar una decisión apegada a la realidad. Por ello, se
requiere información convincente con respecto a la alternativa de solución, incluso muchas veces se debe contar con
estudios de sensibilidad de la variación de los precios de los productos o insumos necesarios para implementar la
alternativa de solución. Por ejemplo, se debe conocer hasta qué punto se puede permitir que las tasas de interés varíen
en relación con los financiamientos usados para realizar las inversiones, o hasta qué nivel es posible reducir los precios
de los productos y/o servicios que se ofrecen a los consumidores sin afectar la inversión.
También se especifican características que deben tener los productos y/o servicios que se van generar, los tipos,
características y precios de máquinas que existen en el mercado y la tecnología a usar en los procesos de producción.
La información precisa y concreta ayudará a tomar una decisión de aceptación o rechazo de la alternativa de inversión.
Las partes que integran un Estudio de Factibilidad son las siguientes:
 Estudio de Mercado.
 Estudio Técnico.
 Estudio Administrativo.
 Estudio Financiero.
Observe, las partes que contienen tanto el Estudio de Prefactibilidad como el Estudio de Factibilidad son, en esencia,
las mismas; sin embargo, varían en el nivel de exactitud de la información que se requiere elaborará cada uno de ellos.

Estudios que integran un Proyecto de Inversión (Morales/Morales)


Estudios necesarios para determinar la factibilidad del Proyecto de Inversión
a) Estudio de Mercado. Su objetivo básico es estimar la cantidad de productos y/o servicios que podría adquirir el
mercado al cual se desea proveer de acuerdo con el proyecto de inversión. Las variables que se analizan y evalúan
mediante el estudio de mercado son:
i. Conocer las características de los productos y servicios que demanda el mercado.
ii. Identificar el mercado meta.
iii. Cuantificar la cantidad productos o servicios que se generarán.
iv. Establecer el precio al que se debe vender el producto o servicio.
v. Conocer la estación adecuada para generar los productos o servicios.
vi. Fijar el lugar idóneo de producción y venta de los productos y/o servicios.
vii. Diseñar los canales de distribución de los productos y/o servicios.
viii. Conocer las características de los competidores y de sus productos y/o servicios.
b) Estudio Técnico. En esta etapa del proceso se debe determinar la mejor manera de generar los productos que el
mercado demanda, es decir, establecer la viabilidad técnica de fabricar los productos y/o servicios. Las partes que
integran un estudio técnico son:
i. Localización de la planta productiva.
ii. Tamaño de las instalaciones.
iii. Distribución de los equipos y maquinaria en la planta productiva.
iv. Establecimiento del proceso productivo.
v. Selección y justificación de la maquinaria y equipo necesario para llevar a cabo la producción.
vi. Determinación de las características del personal que operará la planta productiva.
vii. Pruebas de control de calidad.
viii. Plan de mantenimiento de los equipos y maquinaria.
ix. Determinación de las áreas de trabajo.
x. Flujos de proceso de los productos.
xi. Manuales de procesos productivos.
xii. Medidas de verificación de calidad de los productos y/o servicios.
c) Estudio Administrativo. Mediante esta actividad se determina el mecanismo administrativo estructural con base en
el cual operará la organización. Asimismo, se establece el funcionamiento organizacional en términos de puestos,
líneas de autoridad, responsabilidad, funciones, coordinación entre los elementos humanos que integran la
organización y, por otra parte, configura la constitución jurídica de ella, es decir, los trámites legales que debe cumplir
para su funcionamiento dentro del marco legal. Los elementos que integran tal estudio son:
i. Forma legal o tipo de asociación que asumirá la organización.
ii. Organigrama.
iii. Descripción de funciones de cada uno de los puestos del organigrama.
iv. Manuales de organización.
v. Definición de los requisitos que se exigirán al personal.
d) Estudio Financiero. Mediante esta herramienta se cuantifican las necesidades financieras y los recursos que requiere
el proyecto de inversión para funcionar de manera adecuada, los cuales se muestran por medio de los activos que se
registran contablemente. Para realizar la inversión se asignan precios de mercado a cada uno de los activos que se
usarán para generar el producto y/o servicio, así como los costos de las fuentes de financiamiento, los costos de
operación del proyecto y la rentabilidad de la inversión.
En este estudio es necesario considerar dos elementos principales: por una parte, la cantidad de recursos monetarios
que requiere la inversión y, por la otra, los flujos de efectivo que integran la corriente de ingresos que corresponden
a los beneficios financieros que —posiblemente— producirá el proyecto de inversión, los cuales deben ser suficientes
para recuperar el monto de la inversión y obtener la tasa mínima de rendimiento establecida por el costo de capital
promedio ponderado.
Los elementos que integran el estudio financiero son:
i. Inversión necesaria de activos circulantes, fijos y diferidos.
ii. Estructura de pasivos.
iii. Determinación de costos de venta o fabricación.
iv. Determinación de gastos de administración y ventas.
v. Formulación de los estados financieros básicos proyectados: estado de situación financiera, estado de
resultados y estados financieros auxiliares necesarios para construir los estados financieros principales.
vi. Estimación del costo de financiamiento del proyecto de inversión.
vii. Estimación de los flujos de efectivo.
viii. Cálculo de los indicadores de evaluación financiera, entre los que se pueden mencionar el periodo de
recuperación, la tasa simple de rendimiento, la tasa promedio de rendimiento, el valor presente neto, la tasa
simple de rendimiento, la relación costo-beneficio y el índice de rendimiento.
ix. Análisis de riesgo y sensibilidad de los proyectos de inversión. También existe la práctica de presentar el riesgo
y la sensibilidad en un apartado especial.
x. Determinación de la sensibilidad financiera frente a los principales cambios de las variables financieras que
determinan el monto de inversión y flujos de efectivo.

4) Decisión
Una vez que se han realizado los diversos estudios que conforman los proyectos de inversión —de mercado, técnico,
administrativo y financiero—, que ya se explicaron y que proporcionan elementos de análisis cualitativo y cuantitativo para
evaluar las ventajas y desventajas del proyecto, es posible tomar una decisión de aceptación o rechazo de un proyecto de
inversión.
Después de llevar a cabo los estudios se cuenta con elementos de análisis y evaluación acerca de los distintos aspectos de
los proyectos de inversión, que abarcan desde comercialización, funcionamiento administrativo, procesos de fabricación y
rendimientos financieros, ya que la decisión de aceptación o rechazo del proyecto depende de aspectos cualitativos y
cuantitativos.
Una decisión implica la elección de aceptar o rechazar una alternativa de inversión y que, en este caso, es analizada desde
la perspectiva de un proyecto de inversión. Por lo general, las decisiones sobre proyectos de inversión son tomadas por un
comité de inversiones cuya función es escuchar diferentes opiniones acerca de las ventajas y desventajas que implica el
emprendimiento.
ESTUDIOS QUE CONFORMAN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN
El Estudio de Mercado permite conocer con cierta precisión si los productos o servicios que la empresa desea generar serán
aceptados por el mercado. Si el estudio determina que es preciso hacer modificaciones a los productos o servicios, la
organización deberá valorar la conveniencia de hacerlos para disminuir el riesgo de que posteriormente sean rechazados
por los consumidores. Asimismo, el estudio de mercado proporciona un perfil de los canales de distribución más adecuados
para colocar el producto en el mercado, especifica las características de los competidores, precios, servicios, garantías y, en
resumen, contiene todo lo relacionado con los productos, precios, consumidores, canales de distribución, etcétera.
Por otro lado, el Estudio Técnico proporciona los elementos para evaluar si es factible generar el producto y/o prestar el
servicio. En caso afirmativo, se realiza la planeación de la planta de producción, actividad que incluye los equipos y
maquinaria necesarios para efectuar los procesos de manufactura, con lo cual se garantiza que el producto se podrá
fabricar. Si se deseara, por ejemplo, producir automóviles que no usen combustibles derivados del petróleo, es necesario
tener la seguridad de que existen los procesos y diseños para fabricarlos. El estudio técnico describe el know how de los
procesos productivos, así como las instalaciones, maquinaria, equipo y herramientas para que sea posible evaluar su
impacto en el monto de la inversión que se pretende realizar.
El Estudio Administrativo permite establecer las necesidades de personal administrativo, de equipos y materiales que se
necesitarán para hacer funcionar a la organización proyectada. Para ello, se definen los puestos necesarios, así como las
líneas de autoridad, responsabilidad y comunicación que faciliten el trabajo del personal y el logro de los objetivos del
proyecto de inversión. También se establece el tipo de estructura legal que adoptará la organización. En síntesis, el estudio
administrativo permite conocer la viabilidad estructural y legal de funcionamiento de la organización.
Por medio del Estudio Financiero se genera la información financiera y se calcula la rentabilidad del proyecto con base en
las utilidades que posiblemente generará y el monto de inversión. Las pruebas financieras que se utilizan son: periodo de
recuperación, tasa simple de rendimiento, tasa promedio de rendimiento, valor presente neto, tasa interna de rendimiento,
costo-beneficio e índice de rendimiento, entre otras.
Los Estudios de Mercado, Técnico y Administrativo proporcionan los elementos cualitativos, mientras que el Estudio
Financiero cubre los aspectos cuantitativos desde el punto de vista monetario de la conveniencia o no de implementar
los proyectos de inversión. Con base en los resultados de esos estudios se dispone de los elementos necesarios que
permiten tomar una decisión fundamentada en cuanto a los beneficios que representan para la empresa la implantación
de determinado proyecto de inversión. También es necesario que los administradores consideren los objetivos
organizacionales a largo plazo y la medida en que los proyectos propuestos contribuyen a su logro.
En ocasiones, un Proyecto de Inversión específico no produce una rentabilidad superior al costo de las fuentes de
financiamiento; sin embargo, se obtienen beneficios cualitativos que contribuyen a alcanzar ciertos objetivos
organizacionales estratégicos. Por ejemplo, una empresa implementa el área de servicio a clientes, la cual, evaluada desde
una perspectiva financiera, no genera los beneficios económicos necesarios para justificar su existencia; de acuerdo con
este criterio, dicha área debería ser eliminada. No obstante, es preciso considerar los beneficios cualitativos que genera
mantener dichas áreas dentro de las organizaciones, como clientes satisfechos con los productos y/o servicios que la
organización le proporciona; además, gracias a estas áreas de servicios, el número de clientes se mantiene en ascenso. Otro
ejemplo es la atención que proporciona cierto banco mexicano, que en algunas de sus sucursales ofrece a los clientes
servicios de cafetería, Internet, etc., mientras éstos esperan ser atendidos por los miembros del personal. Desde luego que
la rentabilidad que proporciona este servicio al banco es nula, pero, sin duda, es un valor agregado que atrae a los clientes.
Cuando el analista de los Proyectos de Inversión tiene que decidir si los acepta o no, considera los siguientes elementos:
 La contribución del proyecto de inversión al logro de los objetivos empresariales.
 Aspectos cualitativos del proyecto.
 Aspectos cuantitativos del proyecto que implican beneficios financieros.
 Evaluación del ambiente donde debe operar el proyecto de inversión.
 Beneficios indirectos debidos a la aplicación de los proyectos de inversión, tales como mantenimiento e
incremento de clientes, desplazamiento de la competencia, contar con tecnología de punta en los procesos de
producción, etcétera.
 Beneficios indirectos para la sociedad, como proporcionar empleo a la población, disminuir la dependencia del
extranjero de los productos o servicios que genere el proyecto de inversión, etc. Identificación de los riesgos que
se presentan en su desarrollo.
 Evaluación del efecto ecológico del proyecto.
a) Inversión
Es preciso realizar la búsqueda de recursos financieros para adquirir los activos necesarios para implementar el proyecto
de inversión. Es común designar como inversión al proceso cuyo objetivo es reunir y poner en acción todos los elementos
para que el proyecto de inversión comience a generar los productos o servicios planteados en el nivel de proyecto. Entre
las principales actividades se encuentra la obtención del financiamiento respectivo.
b) Recuperación
La recuperación de los recursos empleados en el proyecto se logra mediante un eficaz manejo administrativo de la
inversión. En esta etapa de inversión se realizan las siguientes actividades:
 Construcción o compra del bien inmueble o adaptación de las instalaciones respectivas.
 Cotización y compra del equipo y maquinaria necesarios para la producción.
 Supervisión de la obra y/o adaptación de las instalaciones.
 Contratación de los servicios de energía eléctrica, agua, gas, etc.
 Selección de los proveedores.
 Tramitación de las licencias y permisos necesarios para el funcionamiento del proyecto.
 Contratación del personal necesario para la operación de la empresa.
 Comunicación del inicio de operaciones a las autoridades correspondientes. Supervisión de la producción de
productos y/o servicios, es decir, de todos los procesos de fabricación.
En esta etapa se reúnen los elementos indispensables para que el proyecto de inversión comience a operar y los productos
y/o servicios se entreguen a los mercados, lo cual implica aplicar el proceso administrativo6 con el fi n de concretar las ideas
plasmadas en el documento que contiene el proyecto de inversión; es decir, se comienza a producir, vender, obtener
ingresos y, como consecuencia, se obtienen ganancias del funcionamiento del proyecto de inversión.
c) Evaluación de Resultados
Después de un periodo durante el cual se han fabricado productos y/o se han prestado servicios, o cuando se trata de
reemplazar la maquinaria que ha operado durante un tiempo, es necesario evaluar los resultados obtenidos y compararlos
con los que se establecieron en la planeación del proyecto.
d) Ajustes
En esta etapa es posible realizar modificaciones o adaptaciones al funcionamiento del proyecto con la finalidad de que
opere en mejores condiciones. (Morales/Morales)

ANÁLISIS DE LAS ETAPAS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTO


1. Primera Parte: Concepción de la Idea
Acá comienza el ciclo de cada proyecto, su finalidad es identificar los proyectos que sean adecuados a las necesidades
económicas y sociales del país y se encuentra caracterizada por la naturaleza del proyecto y del grupo promotor.
El Grupo Promotor: será la entidad que tendrá a su cargo la responsabilidad de promover un determinado proyecto, de
acuerdo a sus posibilidades e intereses que lo motivan. Puede ser clasificado en dos grandes sectores: “El Sector Oficial” y
“El Sector Privado”, los cuales por lo general responden a intereses distintos y, sin embargo, en la mayoría de los casos, se
complementan como fuentes generadoras de bienes o servicios para mejorar el bienestar social de una colectividad.

Entre los proyectos que se originan de la estrategia y planificación oficial, destacan aquellos dirigidos al aprovechamiento
de los recursos naturales del país, los de origen político o estratégico, los destinados a mejorar la balanza de pagos y los
sociales, dirigidos principalmente a atender las necesidades básicas de su población.
Entre los proyectos que se originan en el sector privado, se pueden mencionar entre otros, aquellos que se orientan hacia
la satisfacción de un determinado mercado, entre los cuales se pueden citar: Los de exportaciones, dirigidos a atender el
mercado externo, los destinados a sustituir importaciones, los que pretenden cubrir el crecimiento de la demanda interna,
los concebidos para abastecer la demanda interna insatisfecha, etc.
Las ideas se pueden generar en cualquiera de los dos sectores y a partir del mercado o de la tecnología, pero en cualquiera
del os casos lleva implícita la atención de las necesidades del consumidor. La identificación de las necesidades del mercado
puede llevar entonces al desarrollo de nuevas tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades, por otro lado las
ideas también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva.
a) Selección del Producto.
No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos productos
deben pasar por lo menos tres pruebas: el potencial del mercado, factibilidad financiera, compatibilidad con operaciones.
Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar se le debe someter a los análisis necesarios que se
organizan alrededor de estas tres pruebas. El propósito del análisis de selección es identificar cuáles son las mejores ideas.
b) Diseño Preliminar.
Esta etapa del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto.
Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede construir un prototipo para someterlo a pruebas adicionales y análisis.
En el diseño preliminar se toma en cuenta: costo, calidad y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de
producto que resulte competitivo en el mercado y que pueda producirse.
c) Construcción del Prototipo.
La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se
parezcan al producto final.
d) Pruebas.
Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciarlo es construir
suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre seis
meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. El propósito de una prueba de mercado es obtener datos
cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores.
e) Diseño Definitivo del Producto.
Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios en el diseño definitivo. Cuando se
hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. La
atención se coloca en la terminación de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la producción.
A medida que el proyecto de desarrollo avanza a lo largo de cada fase, los riesgos y el potencial del proyecto son analizados
y evaluados, tanto desde el punto de vista técnico como de negocios, de manera que en todas las etapas del proceso
cualquier proposición para el nuevo producto pueda morir o ser diferida. Que tan bien se administre este proceso
determinara, no solo el éxito del producto, sino también el futuro de la compañía. El énfasis en el desarrollo del producto
puede ser externo (dirigido al mercado), interno (dirigido a la tecnología y la innovación) o una combinación (las
organizaciones sobresalientes siempre encuentran la mejor combinación).
Proceso para el Desarrollo de Nuevos Productos (Pimentel)
2 Segunda Etapa: El Estudio de Prefactibilidad
Antes de iniciar con detalles el estudio y análisis comparativo de las ventajas y desventaja que tendría determinado
proyecto de inversión, es necesario realizar un Estudio de Prefactibilidad; el cual consiste en una breve investigación sobre
el marco de factores que afectan al proyecto, así como de los aspectos legales que lo afectan. Así mismo, se deben investigar
las diferentes técnicas (si existen) de producir el bien o servicio bajo estudio y las posibilidades de adaptarlas a la región.
Además se debe analizar las disponibilidad de los principales insumos que requiere el proyecto y realizar un sondeo de
mercado que refleje en forma aproximada las posibilidades del nuevo producto, en lo concerniente a su aceptación por
parte de los futuros consumidores o usuarios y su forma de distribución.
Otro aspecto importante que se debe abordar en este estudio preliminar, es el que concierne a la cuantificación de los
requerimientos de inversión que plantea el proyecto y sus posibles fuentes de financiamiento. Finalmente, es necesario
proyectar los resultados financieros del proyecto y calcular los indicadores que permitan evaluarlo.

3. Tercera Etapa: Formulación del Proyecto


Las fases de la prefactibilidad y factibilidad se distinguen entre si, tanto por la profundidad de los estudios como por los
aspectos tratados. En general, podríamos decir que uno de los primeros tópicos a ser analizado, después de identificar en
forma exhaustiva al producto, es el estudio de mercado, el cual tiene como objetivo la determinación de su demanda en el
área de influencia; la cual debe ser concebida en un horizonte temporal que vaya desde el momento de la puesta en marcha
del proyecto hasta el final de su vida útil, entendiéndose esta última, como su período de duración, el cual debe ser medido
por la obsolescencia técnica o por la obsolescencia económica. Esta parte del estudio incluye también la determinación de
los precios; si bien es cierto que no se pueden hacer predicciones con certidumbre de los mismos a través de la vida útil,
conviene, sin embargo, estudiar sus probables tendencias para realizar un análisis de sensibilidad que indique cuáles serían
los efectos de sus variaciones sobre los ingresos de la futura unidad económica.
Para la determinación de la demanda de la nueva unidad productiva es fundamental conocer cuál es la oferta competitiva
presente y futura, analizando sus capacidades y porcentajes de utilización, así como también los proyectos de expansión
previstos.
Después de la fase de mercado se debe incluir el análisis de la comercialización, la cual consiste en determinar los
mecanismos y costos necesarios para llevar el producto en análisis a los mercados consumidores. Existen proyectos donde
la comercialización es tan importante y complicada que, por si sola, merece estudios bastante profundos. Es el caso, por
ejemplo, de la Flota Petrolera Nacional.
Estrechamente vinculado al estudio de mercado se encuentra el dimensionamiento del proyecto: Qué capacidad de planta
se va a instalar?, Qué porcentaje de esa capacidad se va a utilizar?. Para contestar estas interrogantes es necesario indagar,
además de la dimensión del mercado disponible, sobre los procesos técnicos de producción, el financiamiento, la
distribución geográfica de los consumidores, entre otros. Es interesante tener presente que en aquellos proyectos donde
los costos fijos son relevantes, se puede obtener economía de escala en la producción (disminución de los costos unitarios
debido al aumento de las cantidades producidas), pero siempre que la capacidad de absorción del mercado, admita un
mayor volumen de productos.
En relación a la distribución del mercado y su influencia en el dimensionamiento de la planta, es necesario tener presente
que los costos de comercialización son a veces tan considerables que compensan negativamente los bajos costos de
producción; bastaría pensar, por ejemplo, en la producción de electricidad del país, donde contamos con sitios para
producirlas a un bajo costo; sin embargo su utilización en zonas muy alejadas de los centros de producción no es
conveniente debido a los costos de transmisión y distribución.
Condición muy importante para el éxito de un proyecto es la selección de la mejor fuente financiera. Es necesario que el
inversionista conozca todas las posibles fuentes de financiamiento que tiene a su disposición, nacionales e internacionales
la tasa de interés, los períodos de gracia y de amortización, para así poder elegir la mejor opción financiera que el mercado
le ofrezca.
Conjuntamente con el tamaño de la planta, el análisis del proceso productivo, la disponibilidad de insumos, su procedencia
y estacionalidad, así como las condiciones de un posible financiamiento, hay que considerar las fuerzas locacionales. Hay
industrias que, por su naturaleza, deben ser ubicadas cerca de las materias primas y otras que por las del producto, deben
estar cerca del mercado consumidor, pero existen también aquellas cuya localización goza de mayor grado de libertad.
Los aspectos mencionados: mercado, tamaño, ingeniería, localización y financiamiento son las partes primordiales de un
estudio de factibilidad. Como consecuencia de ellos se derivan: el programa de inversiones, tanto para activos fijos como
para capital de trabajo; el presupuesto de gastos e ingresos, el análisis institucional y el enfoque organizacional.
Factores de particular importancia como la organización gerencial, las cláusulas constitutivas de la empresa, las
disposiciones legales existentes y la capacidad administrativa requerida, deben ser profundamente estudiados para evitar
el fracaso de los proyectos, que aunque muy bien concebidos técnicamente, ha sido superficialmente estudiados en estos
aspectos.
Es de interés también para el empresario conocer las medidas de política económica que existen en el país tales como:
incentivos fiscales, excepciones aduaneras, convenios con otros países, acuerdos de integración a mercados regionales o
subregionales, régimen legal de las inversiones y de la remisión de capitales, para así aprovechar eficientemente el marco
institucional existente.
Los aspectos tratados hasta ahora constituyen la formulación del proyecto. Seguidamente se debe pasar a la fase de
evaluación, la cual permitirá determinar su rentabilidad y riesgo asociado, al os efectos de determinar la conveniencia o no
de realizar la inversión.

4. Cuarta Etapa: Evaluación


El inversionista o financista evaluará el proyecto a fin de determinar si este se adapta o no a sus objetivos o intereses; en
ese sentido, es conveniente señalar que existen varias formas de evaluar un proyecto, dependiendo de quien realiza la
evaluación, ésta se puede clasificar en Evaluación Social y en Evaluación Privada.
Más adelante, se presentará con detalle los elementos que comúnmente se utilizan en la evaluación privada y social de
proyectos de inversión, así como los indicadores financieros que más frecuentemente se utilizan para tales fines.
Según el grado de incertidumbre que se tenga sobre el pronóstico de las variables más importantes, la evaluación se puede
efectuar en Condiciones de Certeza o en Condiciones de Incertidumbre.
El análisis probabilístico de las variables que introducen un alto grado de incertidumbre en los resultados del proyecto,
permite calcular el riesgo asociado al mismo.
Luego de haber evaluado el proyecto se continuará con la etapa siguiente, si el resultado de la evaluación es positivo, es
decir, si se aprueba el proyecto.

5. Quinta Etapa: Ejecución del Proyecto


Esta etapa consiste en el proceso de adquisición del terreno, así como de la maquinaria para el desarrollo del proyecto.
Incluye además la construcción de edificaciones industriales y de servicio, instalaciones de la maquinaria, dotación de
servicios y puesta en marcha de la unidad productora de bienes o servicios si es el caso. Finalmente se deben abordar los
problemas de comercialización del bien producido, en lo concerniente al establecimiento de convenios con mayoristas,
distribuidores, usuarios, etc., a fin de garantizar o asegurar la colocación del producto, entre sus usuarios.
Contenido del Proyecto.
En términos generales, podemos decir que un proyecto debe contener la siguiente información:
 Análisis del Producto
 Estudio del Mercado Nacional
 Consideración sobre el Mercado Externo
 Tamaño y Localización de la Unidad Productiva.
 Análisis de Ingeniería
 Análisis de Inversión
 Presupuesto de Ingresos y Gastos.
 Consideración de Orden Económico ‐ Financieras
 Organización de la Empresa
 Consideraciones finales.
El desarrollo del contenido de cada uno de los puntos antes señalados, se realizará en los temas que se exponen a
continuación en los próximos capítulos y el detalle de dicho contenido se muestra en el esquema siguiente:

Aspectos que deben considerarse en la Preparación de Proyectos Económicos


a) Análisis Del Producto
 Descripción y características generales del producto (Químicas y Físicas)
 Especificaciones técnicas del producto
 Descripción de las aplicaciones del producto
 Descripción de los tipos y tamaños
 Principales Usuarios de los productos
 Características de los principales consumidores
 Otras características de los productos
 Calidad Exigida (consumidor, normas oficiales, etc.)
 Productos sustitutivos y complementarios
 Subproductos
b) Estudio del Mercado Nacional
1. Consideraciones Generales (cobertura)
2. Análisis de la Oferta
2.1 Principales indicadores del sector
2.2 Empresas más importantes del sector y su participación en el mercado
2.3 Factores que influyen sobre la oferta
2.4 Principales productores y sus características
2.5 Capacidad Instalada
2.6 Capacidad Utilizada
2.7 Proyección de la Oferta
3. Exportaciones
3.1 Series Estadísticas de Exportación
3.2 Destino de las Exportaciones
3.3 Precios de Exportación
3.4 Barreras Arancelarias
3.5 Incentivos
3.6 Mercados tradicionales y posibilidades de nuevos mercados
 Estimación de los mercados regionales (ALALC)
 Subregión Andina, Área del Caribe, (G3, etc.)
3.7 Precios de los mercados regionales
4. Importaciones
4.1 Series estadísticas de importaciones
4.2 Procedencia y cantidades importadas. Marcas y precios en los países de donde provienen Costos de
Aduanas e Internación
4.3 Aranceles de Importación. Precios FOB y CIF
5. Análisis de la Demanda
5.1 Idiosincrasia de los Consumidores
5.2 Variables que influyen sobre la demanda
5.3 Consumo aparente real y potencial
5.4 Consumo per cápita potencial y real
5.5 Tendencia y proyección por tipo de producto
5.6 Distribución geográfica de la demanda
6. Mercado Disponible para el Proyecto
c) Análisis sobre Comercialización
 El Sistema de Comercialización de los Agroproductos
 Canales de Distribución
 Forma como se desarrollan las ventas de Fabricantes a Distribuidores
 Forma como se desarrollan las ventas del Distribuidor al Consumidor
 Márgenes de beneficio comercial por producto
 Número de establecimientos que comercializan el producto y características de los mismos
 Precios del bien en estudio
 Series de Índices de precios
 Presentación (tipo de envases o empaques)
 Administración de Ventas
 Estudios de otros factores
 Políticas de Incentivos del Estado Naturaleza y Grado de la Inversión Estatal
 Regulación Oficial Existente
 Convenios Existentes
d) Aspectos Técnicos
1. Tamaño.
1.1 Factores que influyen sobre el tamaño
 Demanda Insatisfecha
 Disponibilidad de Insumos
 Escalas Mínima tecnológicamente posible
1.2 Tamaño Mínimo Económico
1.3 Tamaño Óptimo
1.4 Capacidad Instalada
1.5 Capacidad Utilizada
1.6 Programa de producción
2. Localización.
2.1 Factores que influyen sobre la localización
 Costo del transporte de insumos vs. productos terminados
 Disponibilidad y costo de transporte de la materia prima
 Disponibilidad y costo de la mano de obra
 Energía Eléctrica
 Infraestructura Disponible
 Otros Factores
2.2 Aspectos Ambientales (En el caso de proyectos agrícolas)
 Clima
 Suelos y Topografías
 Hidrografía
 Vegetación Predominante
2.3 Normativa Legal Vigente
 Decretos y Resoluciones
 Ordenanzas Municipales
 Otras Disposiciones Oficiales
3. Plan De Explotación. (En el caso de proyectos agrícolas)
3.1 Explotación Agrícola Vegetal
 Plan de utilización del terreno
 Preparación de tierras
 Métodos de Siembra
 Labores Cúrales
 Cosecha y Almacenamiento
3.2 Explotación Agrícola Animal
 Plan de utilización del terreno
 Plan de manejo del rebaño
 Manejo de pastizales
4. Requerimientos de Insumos. (En el caso de proyectos agrícolas)
4.1 Insumos Agrícola Vegetal
 Semillas u otros elementos de propagación
 Requerimientos de agua y plan de riego
 Fertilizantes
 Fungicidas
 Pesticidas
 Herbicidas
 Electricidad
 Empaque
 Mano de Obra
 Otros.
4.2 Insumos Agrícola Animal
 Alimentos Concentrados
 Alimentos Naturales y Ensilaje
 Complementos Alimenticios
 Medicinas
 Electricidad
 Mano de Obra
 Otros
5. Requerimientos de Servicios Mecanizados. (En el caso de proyectos agrícolas)
5.1 Explotación Agrícola Vegetal
 Equipos para preparación de tierras
 Equipos Siembra
 Equipos para riego
 Equipos para aplicación de agroquímicos
 Equipos para cosecha
 Equipos de procesos primarios
 Equipos para transporte
 Equipos para secado
 Equipos para almacenamiento
 Equipos para generar electricidad
5.2 Explotación Agrícola Animal
 Equipos e instalación veterinarios
 Equipos para tratamiento animal
 Equipos para alimentación animal
 Equipos para ordeño
 Equipos para matanza
 Equipos de transporte
 Equipos para almacenamiento
 Equipos para generar electricidad
5.3 Tecnología
 Selección y descripción del Proceso Productivo
 Selección y Descripción de Equipos
 Balance de Materiales
 Volumen y Estacionalidad de los Insumos
 Lay out de planta
6. Análisis de Inversiones
6.1 Inversiones en Activos Fijos Tangibles
 Terreno
 Edificaciones y equipos
 Maquinaria de producción
 Maquinaria y equipos auxiliares
 Montaje de la maquinaria
 Traslado de maquinaria (si es el caso)
6.2 Inversiones en Activos Intangibles.
 Administración del Programa
 Inversiones en Estudios Preliminares
 Análisis de suelos y cultivos experimentales
 Gastos de Instalación y Promoción
 Puesta en Marcha
 Intereses durante la Instalación
 Imprevistos
6.3 Capital de Trabajo
6.4 Resumen del Plan de Inversiones
6.5 Cronograma de Actividades
6.6 Cronograma de Inversiones
7. Presupuesto de Ingresos y Egresos
7.1 Presupuesto de Ingresos
 Programa de Producción en unidades físicas
 Destino de la Producción
 Precios de Ventas
 Valor de las Ventas
 Ingresos Previstos.
7.2 Presupuestos de Egresos
 Costo de Producción
 Gastos de Administración y Ventas
 Gastos Financieros
 Clasificación de los Costos en Fijos y Variables
 Estructura de Costos para diferentes capacidades
 Costo Unitario de Producción
8. Proyecciones e Indicadores Financieros
8.1 Estado de Ganancias y Pérdidas
8.2 Punto de Equilibrio
8.3 Índice de Cobertura de la Deuda
8.4 Flujo de Caja Proyectado
8.5 Análisis de Rentabilidad
8.6 Balance General Proyectado
8.7 Efectos sobre la Economía Nacional
 Ocupación
 Valor Agregado
 Divisas
 Otros
 Efectos sobre la Balanza de Pago
9. Organización de la Empresa
9.1 Junta Directiva de la empresa promotora del proyecto
9.2 Organigrama. (Estructura de cargos y niveles de decisión)
9.3 Funciones
9.4 Requisitos para los cargos
10. Consideraciones Finales
a) Conclusiones y Recomendaciones. (Pimentel)

NIVELES DE PROYECTOS DE INVERSIÓN


Los niveles de los Proyectos de Inversión son la profundidad con que la investigación se realiza. Son, en general: a) Estudio
General de gran Visión, b) Estudio Preliminar y c) Proyecto Definitivo,
a) Estudio General de gran Visión
Consiste en identificar el objetivo que se quiere alcanzar, con el fin de planear los detalles que perfeccionan el proyecto.
Con el objeto de realizar la investigación se debe partir del conocimiento total del proyecto, para lo cual se intercambian
ideas con los inversionistas y se aclaran dudas respecto del impacto que tendía en la empresa y en la sociedad.
A continuación se procede a efectuar una visita al lugar donde se piensa establecer la empresa. Es decir, se conoce el
entorno físico y social: por ejemplo: Vías de comunicación, medios de información, planteles educativos, topografía del
terreno, hospitales, urbanización, integración social de La zona (liderazgos formales o informales, etc.). Estas actividades
tienen el fin de detectar obstáculos que estorben el funcionamiento de la empresa.
Con la información se procede a elaborar un documento llamado Perfil, en el que se detallan las ventajas y desventajas del
proyecto, así corno los posibles obstáculos para superarlos. Lo anterior es de vital importancia, ya que en este momento
muchos proyectos se descartan o bien se modifican p-ara poder realizarlos.
b) Estudio Preliminar (Estudio previo de Factibilidad)
El estudio preliminar se lleva a cabo con el objeto ríe obtener información sobre el proyecto, sin hacer investigaciones de
campo para conocer el ambiente y el ámbito de aplicación del proyecto. Así, da una idea de las alternativas y tas condiciones
particulares.
Los aspectos que se tornan en cuenta en esta fase son:
 Antecedentes del proyecto. Aquí se presenta un resumen de las circunstancias que dieron origen a la idea del
proyecto.
 Aspectos de mercado. Se analizan las variables económicas que pueden afectar el proyecto.
 Aspectos técnicos. Se hace una innovación del equipo o innovaciones tecnológicas para el proyecto.
 Aspectos financieros. Se cuantifican las fuentes de ingresos y egresos. Evaluación del proyecto. Se analizan las
condiciones externas, así como los indicadores financieros y económicos.
c) Proyecto Definitivo (Estudio de Factibilidad)
En esta etapa se elabora el documento del proyecto, que se integra con los análisis económicos, financieros. etc. En ese
documento se establecen los elementos cuantificables para tomar decisiones acertadas, considerando los siguientes
aspectos:
 Estudio de Mercado. Estudio de la oferta y la demanda junto con las muestras. las entrevistas y los
cuestionarios.
 Estudio de Disponibilidad de Insumos. Se analizan las condiciones y la organizacion de la produccion y su
destino.
 Localización y Tamaño. Se define en que lugar se va a ubicar el proyecto. Se hace un analisis de diversos
lugares.
 Ingeniería del Proyecto. Se estudian tos elementos del diseno y las especificaciones.
 Inversión y Financiamiento. Hay que tener bien definido el financiamiento del proyecto y condiciones en que
se otorga. tomando en cuenta como se van a cubrir las deudas.
 Proyecciones Financieras. Se realizan estados financieros pro-forma como estado de resultados. estado de
origen y aplicación de recursos. balance general y flujo de caja.
 Evaluación Financiera. Se elaboran analisis para medir la rentabilidad del proyecto (contable y de valores
descontados).
 Evaluación Socioeconómica. Se mide el impacto del proyecto en la sociedad.
 Organización del Proyecto. Se establece la forma de organizacion y administracion. asi como el organigrama
de la empresa
d) Proyecto Final (Definitivo)
Contiene toda la informacion. tratando los puntos mas importantes. Algunas veces se presenta una lista de contratos de
venta y se presenta la cotizacion de la inversion.

ETAPAS PRINCIPALES DE UN PROYECTO


1. Estudios Preliminares
los estudios preliminares sirven como base para investigar sobriamente el proyecto. Se trata de conceptual la idea del
proyecto y limitar los margenes de la inversion.
2. Anteproyecto
El Anteproyecto. que tambien se llama estudio Previo de Factibilidad, consiste en comprobar mediante informacion
detallada. a traves de estadísticas. la magnitud de la competencia. Etc. Se muestra la viabilidad del proyecto en un fo-lleto
junto con la semblanza del mismo.
Es una etapa en la que se precisan los elementos y formas de las que consta la inversion que se piensa llevar a cabo.
3. Estudio de Factibilidad
En el estudio de factibilidad se señalan las alternativas de solución a los problemas del proyecto, se presenta documento
del proyecto integrado por los análisis de mercado de ingeniería, económicos, financiero y el plan de ejecución. Se
establecen los elementos cuantificables y no cuantificables del proyecto.
4. Montaje y Ejecución
Se elabora un programa de actividades y se fijan tiempos para realizar las operaciones. Hay técnicas y procedimientos para
los planes de ejecución: manuales de objetivos y políticas, diagramas de procesos y flujos, gráficas de Gantt, pronósticos y
presupuestos.
5. Funcionamiento Normal
El potencial de un producto o servicio necesita indicadores de la posibilidad de introducirnos en un mercado que consideren
la existencia y la disponibilidad de materias primas, tecnología y equipo para producir.
Se refiere a la implantación del proyecto y capacitación del personal, mantenimiento y venta del bien, asá como las fuentes
de financiamiento aplicables
Limitación de los Proyectos
Entre las limitantes a las que nos podemos enfrentar están las siguientes:
 Infraestructura Insuficiente. Esta se refiere a que en la zona donde se construirán las instalaciones, no hay
servicios tales como drenaje, alcantarillado, luz eléctrica, entre otros. Además, los costos de instalación son
altos y no pueden ser absorbidos por la futura empresa.
 Tecnología. Esta limitante se refiere a que en el mercado nacional no se encuentra la maquinaria adecuada o
en su defecto, el mantenimiento y la conservación tiene que ser dado por personal especializado y tiene que
ser pagado a personas que vienen del exterior, En estos casos. hay que tener mucho cuidado a la hora de
seleccionar la maquinaria. o bien cuantificar los costos de capacitación del personal e investigar si en la zona
hay recursos humanos para satisfacer esta necesidad.
 Ecología. El aspecto ecológico se debe tomar en consideración para detectar si la empresa cumple con las
normas ambientales que las autoridades exigen Este debe ser uno de los primeros aspectos que se consideren.
 Ambientación Social. Esto se refiere al impacto que tendía el proyecto en la sociedad. en la zona donde se
instalará la empresa. No tomarla en cuenta puede ocasionar grandes pérdidas. Es recomendable que se
analicen las situaciones de liderazgos formales e informales. Un acercamiento a los fide-res permitir-a
relacionarlos con la problemática social política y económica de la zona.
 Económico. Hay que ponderar cuidadosamente las fuentes de financiamiento y sus políticas crediticias en el
corto, mediano y largo plazos. De esta forma la planeación financiera correrá menos riesgos.
 Políticas de Desarrollo. Es importante conocer las políticas de desarrollo de los gobiernos municipal, estatal y
federal para que se detecten los posibles beneficios que se puedan sacar de ellas.
 Materia Prima. Es necesario analizar los mercados en los cuales se consigue la materia prima, ya que si no se
cuantifica este rubro se corre peligro de que los costos se eleven por su escasez en la zona. Conviene investigar
todas las alternativas para contar con flujos constantes que impidan la escasez.
 Cambios en el Uso del Suelo. Este punto es de vital importancia y se recomienda que en cuanto se determine
el lugar donde se va a construir la obra, se inicien los trámites correspondientes para autorizar el cambio
deseado.
 Permisos de Construcción. Es necesario realizar todos los trámites y estudios relacionados con la construcción
ante las autoridades correspondientes. De no hacerlo se corre el riesgo de que se suspenda la obra durante la
construcción con todas las consecuencias que acarrea. (Hernández/Hernández/Hernández)

1.7 GUÍA DE PLAN DE NEGOCIOS Y EMPRENDIMIENTO

1.7.1 Consejos para elaborar un Plan de Negocios de forma profesional


El primer paso que debe seguir es sin duda planear la idea para poner en marcha el Plan de Negocio. No debe tener en
mente que esto es sólo para las grandes organizaciones, recuerde que el Plan de Negocio es la guía para el éxito de su
proyecto. A continuación sugerimos que tenga presente estos puntos antes de llevar a cabo su Plan de Negocio:
a) Explique las características de tu negocio
b) Señala cuál es tu mercado potencial
c) Describe tu Plan Financiero
d) Ingresa tu organigrama
e) Describe cómo llevaras a cabo la implementación de tu negocio
f) Desarrolla un plan de mercadotecnia, publicidad y ventas
g) Describe las características de riesgo y éxito
h) Señala las ventajas que tu negocio le dará a tus clientes.
1.7.2 Seis Pasos para un excelente Plan de Negocios
Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta disciplina le ayudará en
muchos aspectos, de modo que no pase por alto esta herramienta de planificación. Para facilitárselo, aquí van seis pasos
que lo guiarán en la estructuración de un plan útil:
1. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos de su concepto del negocio.
2. Focalice y afine su concepto en base a los datos que has recopilado.
3. Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué, cómo” puede ser de
utilidad.
4. De a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que al mismo tiempo se
convierta en una valiosa herramienta para manejar relaciones comerciales que serán muy importantes para Ud.
5. Revise los planes modelo de documentos.
6. Llénelo, escríbalo; esa es la clave.
Recuerde que desarrollando un buen Plan de Negocio, ¡tendrá una empresa exitosa!

1.7.3 Plan de Negocios


1.7.3.1 Definición del Proyecto
b) Introducción: La descripción del proyecto pretende introducir al lector al desarrollo del negocio, empresa o
proyecto empresarial de vinculación con impacto social.
c) Objetivo: Dar a conocer la naturaleza y descripción del proyecto a través de la estrategia del negocio
considerando los siguientes elementos:
 Nombre del Proyecto o de la empresa
 Naturaleza, descripción y justificación del proyecto
 Misión y Visión
 Análisis FODA
 Objetivos estratégicos
1.7.3.2 Estudio de Mercado
 Introducción: El análisis constituye la base del proyecto con el cual se pretende minimizar el riesgo que enfrentará
el producto o servicio al intentar penetrar en el mercado.
 Objetivo: Demostrar cualitativamente y cuantitativamente la posibilidad de vender los productos o servicios en
condiciones favorables.
a) Antecedentes
 Oportunidades que dan origen al proyecto de innovación o vinculación, mediante la detección de demandas
específicas. - Identificar las características del ambiente social, económico y tecnológico que propician la creación
de la empresa. o en el caso específico de la Categoría B, se espera que con los elementos anteriores, se caracterice
la problemática que se busca reducir o sobre la que se busca un impacto en beneficio de la población objetivo.
 Descripción del Proyecto.- Establecer claramente las características que definan o individualizan con exactitud los
bienes o servicios que se proponen.
 Segmentación del Mercado.- Definirlo con criterios como: áreas geográficas, estratos socioeconómicos, canales
de comercialización, entre otros, con el objeto de precisar el mercado que se pretende abarcar.
b) Investigación de Mercado
 Enlistar fuentes primarias y secundarias utilizadas para recabar la información.
 Conclusiones del Estudio de Mercado.
c) Estrategias de Comercialización
 Producto y Servicio.- Enlistar los bienes adecuados para el mercado.
 Plaza y/o Canales de Distribución.- Ventajas y desventajas.
 Precio.- Establecer las políticas y las estrategias de ventas.
 Promoción.- Definir los mecanismos que permitirán persuadir al consumidor en el proceso de compra-venta.
 Identificar a los principales clientes y su demanda estimada.
 Definición de los principales competidores.- Elaborar una matriz que permita establecer la competitividad del
proyecto propuesto con relación a los competidores existentes.
 Aspectos Jurídico-administrativos del producto o servicio.- Señalar características, normas, registros y trámites
que se deberán cumplir, atendiendo a la legislación y prácticas vigentes en los mercados meta.
d) Pronóstico de Ventas
 Formular una estimación de demanda en términos de volumen.- Explicar el procedimiento.
1.7.3.3. Estudio Técnico
Se deberán desarrollar los siguientes apartados en lo aplicable al tipo de proyecto que se trate.
 Introducción: Estudio de viabilidad para lograr obtener productos o servicios a un costo competitivo.
 Objetivo: Demostrar que el proyecto planteado resulta viable para realizarlo técnicamente.
a) Proceso Productivo
 Describir y justificar el proceso de producción señalando las principales operaciones.- Incluir los diagramas de
los procesos correspondientes.
 Capacidad de la Planta.- Establecer el análisis de la escala o requerimientos de producción y los criterios que se
aplicaron para la elección del tamaño de la planta o negocio propuesto.
 Maquinaria y Equipo.- Con base en la tecnología y los procesos elegidos, indicar los criterios de selección de la
maquinaria y el equipo.
 Lista de Bienes y Servicios.- El listado debe incluir costos y gastos de la inversión y de la operación del proyecto.
(Producción, administración, ventas y costos)
b) Características del Servicio
 Descripción detallada del servicio a prestar y justificación del mismo.
 Especificación del valor único y distintivo del servicio desde la óptica del cliente, explicando la diferenciación con
la oferta actual de servicios del resto de competidores del mercado.
 Política post-venta del servicio.
c) Características de la Tecnología
 Justificar que se aplicará un nivel de tecnología apropiado al tipo de proyecto.
 Accesibilidad de la Tecnología.- Tener conocimiento de las alternativas tecnológicas, disponibilidad y
mantenimiento de las mismas.
 Programa de Calidad.- Presentar el programa del cumplimento de las normas y especificaciones de las instancias
reguladoras, tanto en la producción como para el mercado.
 Proyectos con participación y vinculación.- En caso de ser requeridos, maquiladores, fabricantes de prototipos,
diferentes usuarios, centros de investigación, Universidades, entre otros, se especificarán las características de
éstos y se delimitará su responsabilidad con la finalidad de garantizar el éxito del proyecto.
d) Características de la vinculación con Impacto Social
Sólo para los proyectos inscritos en la Categoría B: Proyectos de vinculación con impacto social será necesario:
 Información general.- Describir cómo el proyecto surge de la vinculación entre las instituciones de educación
superior, alumnos y el sector productivo.
 Descripción del impacto.- ¿cómo contribuye el proyecto a reducir la condición de vulnerabilidad de la población
objetivo? y, ¿cuáles son los resultados o beneficios que obtendrá la población objetivo de esa contribución?.
e) Localización de las Instalaciones de Trabajo
Justificar la o las propuestas de ubicación de la planta, locales u oficinas y destacar sus ventajas comparativas. (Diagrama
de Distribución de las áreas de la empresa)
f) Sustentabilidad del Proyecto
En caso de que proceda, indicar cuáles serán las estrategias para lograr que el proyecto sea sustentable en mediano y largo
plazo de acuerdo a la normatividad a la que se sujetará.
1.7.3.4. Aspectos Administrativos
 Introducción: El éxito en la instalación y operación de un proyecto se sustenta en personas con capacidad y
experiencia para manejar el negocio.
 Objetivo: Conocer la propuesta de organización empresarial y la experiencia de sus directivos.
Características:
 Información General.- Cuando se trate de una empresa ya constituida, mencionar la razón social, fecha de
constitución, domicilio de la planta y oficinas. En caso de que no exista, se deberá establecer brevemente una
propuesta de su constitución legal.
 Evaluación y principales logros de la empresa.- Cuando proceda hacer una breve reseña de la evolución de la
empresa, destacando los principales logros y problemas.
 Estructura de Organización.- Proporcionar el organigrama de la empresa existente, así como las descripciones de
puestos.
 Plantilla Laboral.- Indicar el número de empleados, técnicos, obreros, administrativos, que se requieren para
realizar todas las actividades del proyecto, así como su presupuesto mensual de gasto.
1.7.3.5. Estudio Financiero y Económico
 Introducción: Su análisis permite tomar una decisión final sobre la realización del proyecto desde el punto de vista
del empresario y de las instituciones financieras.
 Objetivo: Presentar la rentabilidad del proyecto, con una TIR mayor al 20% y una tasa de rentabilidad superior a
CETES.
Estados Proforma del Proyecto:
 Presupuesto de Inversión.- Se obtendrán de las partidas de las listas de bienes y servicios.
 Presupuesto de Ventas.- Este tendrá su origen en el pronóstico de ventas generado en el capítulo de mercado.
 Presupuesto de Costos y Gastos.- Presentar por separado presupuestos de ingresos, costos y gastos incluyendo
impuestos, los cuales servirán de base para el cálculo del punto de equilibrio.
 Estado de Resultados del Proyecto.- Será elaborado a partir de la información obtenida en los presupuestos de
ingresos, de costos y gastos.
 Capital de Trabajo.- Su cálculo tendrá como base las políticas de: inventarios, ventas y compras, considerando el
efectivo mínimo requerido para la operación normal del proyecto.
 Balance proforma.- A cinco (5) años en base a la información anterior.
 Tasa Interna de Retorno (TIR) y Valor Presente Neto (VPN).- Este indicador mide el rendimiento de la inversión
total asignada al proyecto, sin distinguir si los recursos son propios o ajenos.
 Principales Razones Financieras.- Liquidez, endeudamiento y rendimiento de capital.
 Punto de Equilibrio.- Se presentará el análisis anual.
 Flujo de Efectivo.- Considerar los flujos a cinco (5) años incluyendo el costo del proyecto para determinar TIR.
(Banco Santander)
UNIDAD 2

ESTUDIO DE MERCADO
UNIDAD 2: ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Objetivos de la Unidad


2.2 Mercado y Objetivos del Estudio de Mercado
2.3 Etapas del Estudio de Mercado
2.4 Mercado del Proyecto
2.5 Estructura o Tipos de Mercado
2.6 Naturaleza y Usos del Producto
2.7 Comportamiento y Análisis del Consumidor o Cliente
2.8 Análisis de Mercado
2.9 Comportamiento y Análisis de la Demanda
2.10 Mercado Meta
2.11 Comportamiento y Análisis de la Oferta
2.12 Comercio Exterior: Importaciones y Exportaciones
2.13 Comportamiento y Análisis de los Precios
2.14 Comercialización del Producto (Mezcla Comercial)

2.1. OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

 Definir el concepto de Mercado y los objetivos que persigue el Estudio de Mercado.


 Señalar las fases o etapas que constituyen al Estudio de Mercado.
 Describir las fuerzas competitivas que conforman el Mercado del Proyecto.
 Exponer la manera en que se estructuran los mercados de acuerdo a su tipología.
 Explicar la diversa naturaleza de los productos y los usos a los que se los orienta.
 Describir el comportamiento del consumidor o los clientes y realizar sus respectivos análisis.
 Analizar las variables fundamentales que conforman la estructura del mercado.
 Describir el comportamiento de la Demanda y realizar su respectivo análisis.
 Establecer el Mercado Meta como objetivo de mercado al que el proyecto desea capturar.
 Describir el comportamiento de la Oferta y realizar su respectivo análisis.
 Comprender el comportamiento del Comercio Exterior mediante las actividades de Importación y Exportación.
 Describir el comportamiento de los Precios y realizar sus respectivos análisis.
 Señalar las actividades que se llevan a cabo en los procesos de comercialización de los productos.

2.2. MERCADO Y OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO


 De acuerdo con los economistas, un Mercado es el área geográfica en la que concurren oferentes y demandantes
que se interrelacionan para el intercambio de un bien o un servicio.
 Desde el punto de vista de los mercadólogos, el Mercado puede definirse como el conjunto de consumidores
y/o compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto o tipo de producto.
De estas definiciones, se concluye que una definición de Mercado es la siguiente:
“Sitio o lugar donde se dan las relaciones comerciales de venta y compra de mercancías, de acuerdo con los precios
establecidos y la mercancía”. (Hernández / Hernández / Hernández)
Mercado: área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios
a precios determinados.
El Estudio de Mercado se refiere a la investigación que consta de la determinación y cuantificación dela demanda y la
oferta, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización.
Aunque la cuantificación de la oferta y la demanda pueda obtenerse fácilmente de fuentes de información secundarias
en algunos productos, siempre es recomendable la investigación de las fuentes primarias, ya que proporcionan
información directa, actualizada y mucho más confiable que cualquier otra fuente de datos. El objetivo general de esta
investigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado. El investigador del
mercado, al final de un estudio meticuloso y bien realizado, podrá palpar o sentir el riesgo que se corre y la posibilidad de
éxito que habrá con la venta de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. Aunque hay
factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable, pero es perceptible, esto no implica que puedan
dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, la base de una buena decisión siempre serán los datos recabados
en la investigación de campo, principalmente en fuentes primarias.
Por otro lado, el Estudio de Mercado también es útil para prever una política adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar la primera pregunta importante del estudio: ¿existe un mercado viable
para el producto que se pretende elaborar? a) Si la respuesta es positiva, el estudio continúa. b) Si la respuesta es negativa,
se plantea la posibilidad de un nuevo estudio más preciso y confiable; si el estudio hecho ya tiene esas características, lo
recomendable sería detener la investigación. c) Si la intención de invertir en el proyecto es irrenunciable y no se detecta
una clara demanda potencial insatisfecha del producto, el camino a seguir es incrementar sustancialmente el gasto en
mercadeo y publicidad para promover con fuerza la aceptación del nuevo producto.
Los objetivos del Estudio de Mercado son los siguientes:
 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio
que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
 Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad
estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
 Como último objetivo, tal vez el más importante, pero por desgracia intangible, dar una idea al inversionista del
riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande no
siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que este puede estar en manos de un
monopolio u oligopolio. Un mercado en apariencia saturado indicara que no es posible vender una cantidad
adicional a la que normalmente se consume. (Baca Urbina)
2.3. ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Aunque existen diversas maneras de definir el proceso de Estudio de Mercado, la más simple es aquella que está en función
del carácter cronológico de la información que se analiza. Teniendo presente el objetivo que se señaló para el Estudio de
Mercado, el análisis de la situación proyectada es el que realmente tiene interés para el preparador y evaluador del
proyecto. Sin embargo, cualquier pronóstico tiene que partir de una situación dada, para lo cual se estudia la situación
vigente, la cual, a su vez, es el resultado de una serie de hechos pasados.
De acuerdo con esto, se definirán tres etapas:
a) Análisis histórico del Mercado.
El análisis histórico pretende lograr dos objetivos específicos:
 Reunir información de carácter estadístico que pueda servir. Para ello, se puede hacer uso de alguna de las técnicas
que se tratan en el capítulo siguiente, con el fin de proyectar esa situación a futuro, ya se trate de crecimiento de
la demanda, oferta o precio de algún factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a futuro.
 Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos
positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relación de causa-efecto en los resultados
de la gestión comercial reside en que la experiencia de otros puede evitar que se cometan los mismos errores que
ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios.
Cuando muchas empresas se han introducido en el negocio que se está evaluando, y muchos han sido los fracasos y las
quiebras, se hace imprescindible determinar las causas de esta situación. De igual manera, la medición del efecto de ciertas
medidas gubernamentales sobre el sector, las estrategias comerciales y los resultados logrados por las actuales empresas
potencialmente competidoras del proyecto, la lealtad intransable de los consumidores o las variables que indujeron
cambios en sus motivaciones y hábitos de consumo son, entre muchos otros, los factores que explican el pasado y que
probablemente proyectarán con un buen grado de asertividad gran parte del futuro. Normalmente, estos antecedentes
serán los que, unidos a una proyección basada en datos estadísticos del pasado, permitirán la estimación más adecuada –
que de ninguna manera garantiza su realismo y exactitud– de la variable que se desea pronosticar.
En este estudio será de suma importancia conocer, entre otras, la participación que han tenido las empresas en el mercado,
las características y la evolución de la oferta de productos similares y sustitutos del que se elaborará con el proyecto; la
composición y la evolución de la demanda. Para cada uno de estos aspectos, llegar a explicar la relación de causa-efecto
que determinó las variaciones en el pasado debe ser un objetivo prioritario, aunque difícil de lograr.
b) Análisis de la Situación Vigente.
El estudio de la situación vigente es importante, porque es la base de cualquier predicción. Sin embargo, su importancia
relativa es baja, ya que difícilmente permitirá usar la información para algo más que eso. Esto se debe a que, por ser
permanente la evolución del mercado, cualquier estudio de la situación actual puede tener cambios sustanciales cuando el
proyecto se esté implementando. En muchos estudios de perfil o pre-factibilidad se opta por usar la información
cuantitativa vigente como constante a futuro, en consideración a que el costo de depurar una cifra proyectada
normalmente no es compensado con los beneficios que brinda la calidad de la información.
c) Análisis de la Situación Proyectada.
De acuerdo con lo señalado, el estudio de la situación futura es el más importante para evaluar el proyecto. Sin embargo,
aquí también es preciso hacer una salvedad: la información histórica y vigente analizada permite proyectar una situación
suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementación del proyecto se debería modificar.
Esto obliga, entonces, a que en la situación proyectada se diferencie la situación futura sin el proyecto y luego con la
participación de él, para concluir con la nueva definición del mercado.
Por ejemplo, al estudiar la viabilidad de la construcción y operación de un hotel en una zona determinada, fácilmente se
puede recopilar y estudiar la información histórica y vigente para proyectar la demanda futura de habitaciones de hotel. En
este caso, se planifica la situación sin el proyecto. No obstante, la estrategia comercial diseñada para el proyecto puede no
estar dirigida a quitarles consumidores a otros hoteles de la zona (con lo que la demanda total se mantendría constante),
sino a incentivar el turismo y, por esta vía, incrementar la demanda total. En tal circunstancia, la proyección de demanda
con el proyecto difiere de la proyección hecha sin él. Sin embargo, aún no se calcula qué parte de este mercado total
puede absorber el proyecto.
Otro caso es el de un proyecto para construir un gran centro comercial en una zona donde la demanda actual superaba a
la oferta. Si bien el proyecto era muy atractivo con esas condiciones, se desistió de ponerlo en práctica al detectarse que,
aun cuando no se iniciaba la construcción, se habían otorgado tantos permisos municipales que hacían que el proyecto
dejara de ser atractivo si se tenían en cuenta las condiciones potenciales de competencia que estarían vigentes cuando el
centro comercial estuviera listo para su venta.
Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados. Obviamente, la participación
que pueda lograr el proyecto estará determinada en gran parte por la reacción del consumidor y por la estrategia comercial
que siga la empresa. Los dos apartados siguientes analizan estos aspectos. (Sapag / Sapag)

2.4 MERCADO DEL PROYECTO


El Estudio del Mercado, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente de información de suma importancia tanto
para estimar la demanda como para proyectar los costos y definir precios, aunque es frecuente incurrir en el error de
considerarlo únicamente como un análisis de la demanda y de los precios del producto que se fabricará o del servicio
que se ofrecerá.
Para una correcta Formulación y Preparación del Proyecto, más que uno, deben considerarse cuatro Estudios del Mercado:
1) Del Proveedor, 2) Del Competidor, 3) Del Distribuidor y 4) Del Consumidor. Cada uno de ellos proporciona una gran
cantidad de información útil para evaluar el proyecto, a la vez que su omisión puede inducir a graves errores en la decisión
de su aprobación o rechazo. La Figura ilustra las relaciones entre estos mercados.
Mercado del Proyecto (Sapag Chaín)
Como se observa en la Figura, cuando el proyecto se inserta en el mercado global, deberá vincularse con un grupo de
proveedores –que hoy abastecen a la competencia– y con un grupo de clientes o consumidores, ya sea en forma directa o
a través de intermediarios.
Si se considera la situación actual del mercado, seguramente se observará una serie de relaciones que se podrían o no
mantener cuando el proyecto se haya implementado.
Por ejemplo, con más o menos eficiencia, probablemente en el mercado actual existan otras empresas que satisfagan las
necesidades del total o parte de los consumidores potenciales que pretende abordar el proyecto. Ellos, el mercado
competidor, son abastecidos con los insumos necesarios para funcionar por otro grupo de empresas –el mercado
proveedor–, que, posiblemente, abastezca a la empresa que se crearía con el proyecto. En muchos casos puede existir un
mecanismo de intermediación que usa la competencia –el mercado distribuidor–, el cual podrá o no ser utilizado por este.
Por último, el usuario o cliente de un producto constituye el mercado consumidor.
Cada uno de estos cuatro mercados deberá ser estudiado detenidamente para recopilar la información financiera
necesaria para la evaluación, a la vez que para definir las características del propio proyecto en virtud de las
oportunidades que se detecten en ese mercado. Sin embargo, tan importante como conocer sus características actuales
es estimar las que podrían esperarse con la presencia del proyecto.
Por ejemplo, el alto consumo de queso puede hacer pensar a una empresa láctea que sería conveniente complementar su
negocio de producción de derivados de la leche con una línea de producción de queso. Al aumentar la oferta de este
producto, lo más probable es que no aumente el consumo por el solo hecho de producir más, lo que obligaría al inversionista
a optar por una de las siguientes alternativas para lograr atraer a los consumidores de otras marcas:
 Bajar los precios para ser más competitivo.
 Aumentar el gasto en publicidad para atraer a los consumidores de la competencia o para crear nueva demanda.
 Invertir en un sistema de distribución diferente, más amplio y más atractivo que el observado actualmente en el
mercado.
Los equilibrios que se observan en el mercado actual entre oferentes y demandantes condicionan los precios de los insumos
y de los productos o servicios. Si el proyecto rompe los equilibrios, por entrar en competencia por un proveedor o
consumidor, los precios variarán.
En algunos casos, el aumento en los niveles demandados de ciertos insumos podría romper los equilibrios de mercado en
sentido contrario, es decir, ocasionando una baja en sus precios. Esto se explicaría porque la aparición del proyecto podría
permitir al proveedor trabajar en niveles de producción más eficientes y distribuir sus costos fijos entre más unidades
fabricadas. En otros casos, la reducción en los precios de los insumos se podría deber a que la aparición del proyecto
incentivaría la producción local de un insumo que, por la baja demanda actual, es importado o traído de otro lugar con los
mayores costos ocasionados por el transporte, los aranceles y otros gastos.
De lo anterior es fácil concluir que basarse en los precios observados en el mercado con la situación sin proyecto puede
inducir a una decisión errada, tanto por sobredimensionar como por subestimar los costos y tarifas que deberá enfrentar
el proyecto.

2.4.1 El Mercado Proveedor


En el Mercado de Proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales:
a) El precio de los insumos determinará una parte de los costos del proyecto e influirá en el monto de las inversiones,
tanto de activos fijos como de capital operativo. En este sentido, se deberá investigar lo que se denomina concepto
ampliado del precio, el cual, además de determinar los valores actuales en que se transan los insumos en el mercado y sus
tendencias a futuro, deberá establecer la existencia de condiciones de crédito y las políticas de descuento ofrecidas por los
proveedores.
Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumos que permita enfrentar su consumo promedio normal, más
cualquier imprevisto. Si los proveedores no otorgan crédito, se deberá financiar la totalidad de los inventarios
inmovilizados. Sin embargo, si los proveedores venden con crédito, se requerirán menos recursos propios para mantener
el nivel de inventarios que garantice una adecuada respuesta a los clientes.
b) La disponibilidad de los insumos se deduce del estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la cadena
de abastecimiento y determinará en definitiva el costo al cual podrá adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de materias
primas, el precio al que se podrá comprar será inferior al que se lograría si no existiese disponibilidad.
En algunos casos, el estudio del proveedor deberá abarcar una cadena de investigación más larga que la del proveedor
directo, ya que su producción futura puede depender, a su vez, del comportamiento de sus propios proveedores.
Por ejemplo, si un proyecto evalúa producir ácido cítrico como saborizante, a partir de residuos de limón derivados del
limón fresco que desechan los fabricantes de aceites esenciales, deberá considerar que la disponibilidad de materias primas
(que tendría un costo equivalente solo a la recolección y al transporte de los residuos) dependerá del nivel de operación de
la fábrica de aceites esenciales, el que, a su vez, dependerá de los precios del limón fresco.
Cuando exista disponibilidad en los proveedores para atender la nueva demanda del proyecto, el evaluador trabajará con
el costo promedio observado en los insumos, por cuanto lo más probable es que pueda comprar a ese precio. Si no existe
disponibilidad ni se vislumbra un crecimiento en la oferta, se deberá trabajar con el costo marginal del abastecimiento, es
decir, con el costo que se deberá pagar por cada unidad adicional para obtener el insumo.
c) La calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo. Generalmente, se considera el concepto
de calidad como sinónimo de bueno. En el estudio de proyectos, la calidad se asocia con estándares de requerimientos
basados en las especificaciones técnicas de los insumos. No se deberá optar por una calidad superior a la requerida, la que
aumentará los costos, ni por una inferior, la que atentaría contra el posicionamiento del producto final.
En la selección de un proveedor se podrán considerar otras variables, como por ejemplo la perecibilidad de la materia
prima, la existencia y las características de sustitutos, la necesidad de infraestructura especial para su almacenaje, el tamaño
del pedido mínimo, la oportunidad y la eficiencia en la entrega, la calidad del servicio de venta y posventa, las garantías, e
incluso el grado de solvencia económica del proveedor.

2.4.2 El Mercado Competidor


El estudio del Mercado Competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador: a) conocer el funcionamiento de
empresas similares a las que se instalarían con el proyecto y b) de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva
frente a ellas. Sin embargo, los alcances del estudio van más allá de la sola determinación de la competencia para atender
a un cliente. Además de conocer al competidor con objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos consumidores, se
debe considerar un mercado no tradicional, donde se compite por un proveedor o distribuidor. A los primeros se los
denomina competidores directos y a los últimos, competidores indirectos.
Por ejemplo, un proyecto para elaborar productos agrícolas que requieren un servicio de frigorificacción puede competir
por este servicio con otro que elabora productos de mar.
El estudio del mercado competidor indirecto busca identificar las relaciones comerciales que deberá asumir el proyecto
para lograr contar con personal especializado, insumos, servicios, distribuidores y proveedores que garanticen su normal
funcionamiento cuando sea implementado.
El mercado competidor directo es, sin duda, la principal fuente de información a la que una persona no experta en un tema
puede recurrir para conocerlo. La mayoría de los expertos en evaluación de proyectos saben casi nada de clínicas
obstétricas, fábricas de redes de pesca o tratamientos de aguas servidas, entre muchos otros. Por tal motivo, conocer lo
que se hace en empresas similares, a qué tipo de usuario o cliente se atiende, cómo, con qué tarifas, con qué apoyo
promocional, a través de qué distribuidor, etc., será una tarea básica en la definición de la propia estrategia comercial del
proyecto, que, a su vez, es la que determinará parte importante de las inversiones, los costos y beneficios que se deberán
estimar para evaluar el proyecto.
2.4.2.1 Producto real con el que se va a competir. Un típico error es considerar el producto directo que ofrece la
competencia, en circunstancias en que la decisión de optar por comprar una marca u otra no es siempre de tipo racional,
sino que se ve influida por factores emocionales.
No siempre el paciente elige la mejor clínica por su capacidad resolutiva de la patología que lo afecta, sino que se preocupa
del nombre de la clínica, de si tiene habitación individual con baño privado y televisor, acceso de visitantes a
estacionamientos y precios de atención, etcétera. Es clásico el caso de numerosos hospitales públicos, con capacidades
demostradas para atender patologías complejas, que reciben más pacientes derivados de otros establecimientos que por
adscripción directa, por la mala imagen general (inmerecida muchas veces) de alta burocracia, la posibilidad de contraer
contagios o la asociación de que, por tener menores tarifas, la atención es de menor calidad.
Lo anterior lleva a considerar el concepto ampliado del producto, ya que lo que percibe el usuario, más que el producto
intrínseco, es un conjunto de atributos. En la correcta determinación de estos atributos, tanto de los servicios y productos
de la competencia como de los que se definirán para el propio proyecto, recae una parte importante de la responsabilidad
por su éxito o su fracaso.
El Producto tiene al menos tres estados:
1. El producto mismo, sus características y usos.
2. El producto agregado que valora el cliente por su diseño, envase, marca y calidad.
3. El nivel de fidelización, que exige definir el apoyo para la instalación del producto, el tiempo de entrega, las
garantías y el servicio de posventa.

Concepto ampliado del Producto (Sapag Chaín)


Los principales atributos del Producto que deben estudiarse son los siguientes.
a) Características del producto: dependerán de la necesidad que se busca satisfacer, de las opciones tecnológicas
disponibles para su fabricación, de la capacidad del inversionista para adoptar dicha tecnología y del resultado del
estudio de sus viabilidades.
b) Complemento promocional: ¿cuánta gente cambia su preferencia de un producto por otro que lleva adosado algún
regalo al envase, o compra en una farmacia productos que encuentra en promoción u oferta y que no iba
predispuesta a comprar? Todos estos elementos pueden ser parte integrante del producto final, así como también
la acumulación de tickets por cada compra de gasolina que, al acumularse, podrán ser canjeados por vajilla u otro
regalo. Si se entra en una industria que agrega un complemento promocional a su producto, deberán cuantificarse
los mayores costos de esa adquisición de su publicidad, almacenaje, seguros, sistemas de información para el
control y la reposición de existencias en los locales de ventas, etcétera.
c) Marca: ¿cuánto vale una clínica antes y después de que se dé a conocer que en ella falleció alguna figura pública
por un tratamiento inadecuado, aunque en poco tiempo no recuerden el nombre del médico que se equivocó?
Muchas empresas invierten enormes cantidades de dinero para posicionar una imagen corporativa, al igual que
muchos profesionales invierten en posicionar una imagen personal asociada al éxito, porque ello les atrae más
clientes.
d) Tamaño y Envase: en muchos casos, el envase tiene, además de la función de protección del producto, una
finalidad promocional que busca diferenciarlo de otros productos competitivos, ya sea por su color, forma, texto
del mensaje, tamaño o uso. De la misma manera, es común encontrar un mismo producto en cajas con diferentes
cantidades de unidades. Aunque el producto sea el mismo, los gastos asociados a envases, manejo de inventarios,
control de despacho, atención al cliente, etc., aumentarán solamente por la diferenciación de tamaños. Es fácil
observar la relevancia de los envases en los proyectos de fabricación de chocolate casero que han implementado
pequeñas emprendedoras de hogares modestos. Si venden los 100 gramos, por ejemplo, en $100, pueden obtener
una cierta ganancia. Sin embargo, si agregan una caja, con un bonito envoltorio, lo más probable es que no solo
puedan agregar al precio un monto mayor que el incremento de sus costos, sino también incrementar las ventas,
ya que, además de servir para consumo, este producto permite hacer un buen regalo.
e) Calidad del producto: generalmente, la oportunidad de un proyecto radica en la imperfección de un mercado que
ofrece un servicio de una calidad superior o inferior a la deseada por los usuarios. Por ejemplo, es el caso de la
gran demanda oftalmológica, por parte de chilenos de escasos recursos, de atención gratuita de profesionales
extranjeros que, sin dar una mala atención, a otros les parecía de inferior calidad a la de sus colegas chilenos.
f) Calidad del servicio: parte importante de la apreciación que las personas tienen de una empresa se asocia más con
las percepciones que con las variables objetivas. La mayoría de los clientes no tienen capacidad para valorar la
calidad ni la pertinencia de los activos que se usarán en su producto, pero sí la imagen del vendedor, el tiempo
que este dedica a explicarles el uso de la compra, la calidad de los servicios complementarios, el tiempo de espera,
la agilidad en los trámites burocráticos y hasta el vestuario de quienes los atienden, entre muchos otros factores.
2.4.2.2 Precio. La tarifa que se fije deberá ser lo suficientemente competitiva como para tener éxito comercial,
entendiendo por competitivo no necesariamente un precio similar o inferior al de la opción que tiene el cliente. Mucha
gente asocia calidad con precio y busca diferenciarse de otras personas pagando un precio alto por un producto que otros
no están dispuestos o no están en condiciones de pagar.
Al igual que en el estudio del mercado proveedor, aquí conviene considerar el concepto ampliado del precio que cobra la
competencia: tarifa, descuentos y formas de pago como anticipos, plazo de los créditos, cobro de intereses, etcétera. El
precio que se defina para el proyecto deberá tener en consideración –además del cobrado por la competencia– los costos
del proyecto, el precio de los productos sustitutos y lo que el cliente esté dispuesto a pagar.
2.4.2.3 Promoción. La decisión de optar por una u otra marca suele estar asociada a la sugerencia de la publicidad. Mucha
gente puede afirmar que una marca de vino es excelente sin siquiera haberla probado. El posicionamiento de una marca se
logra transfiriendo información a los potenciales clientes, ya sea mediante publicidad o por la transmisión de experiencias
de un comprador a su círculo de amistad.
Para determinar cuál es el factor comunicacional más eficiente para cada proyecto, se deben observar los logros de la
competencia, que pueden estar asociados a montos significativos de inversión para dar a conocer la existencia del proyecto,
o a gastos publicitarios permanentes para el mantenimiento de la imagen buscada. En los estudios que se realizan a nivel
de pre-factibilidad, el cálculo de estos desembolsos se suele obtener aplicando un porcentaje de gastos sobre las ventas
esperadas, porcentaje que se determina de acuerdo con lo observado en los balances contables de empresas similares (que
a veces se publican en una memoria anual), o solicitando una cotización a una agencia de publicidad.
2.4.2.4 Plaza. Es decir, la forma en que se vincula con los clientes, los canales de distribución, la venta directa, etcétera.
Por ejemplo, algunas clínicas privadas ofrecen ir a la oficina de los ejecutivos, siempre escasos de tiempo, para realizarles
algunos exámenes médicos. Conocer los distintos puntos de venta que utiliza la competencia, evaluar su efectividad,
espacios de mercado no cubiertos por ella y barreras a la entrada, como capacidad ociosa, son variables que sin duda
ayudarán a formular el proyecto con un criterio estratégico.
Al estudiar el mercado competidor, siempre será conveniente analizar su comportamiento histórico además de la situación
actual en que se encuentre. De esta forma, el evaluador podrá conocer qué estrategias comerciales de otros fueron exitosas
y cuáles fracasaron.
Adicionalmente, se deberá analizar si tiene inversiones en ejecución que hagan prever un aumento en su capacidad de
producción, de tal manera que pueda alterar los actuales equilibrios e información del mercado.
Las variables de la competencia más comunes que deben ser estudiadas para conocer la posición competitiva de cada uno
de los competidores son las siguientes.
 Tamaño: por ejemplo, número de habitaciones disponibles en los hoteles, cantidad y tamaño de salas de clase de
los institutos, o capacidad de producción de la industria.
 Precio: muchos clientes compran pagando a plazo, por lo que interesa conocer qué ofrece cada competidor, como
por ejemplo el plazo máximo, el cobro de intereses o las exigencias de seguros de desgravamen. De igual manera,
si se ofrecen descuentos, se debe averiguar su magnitud, por sobre qué volúmenes de ventas o en qué condiciones
de pronto pago.
 Ubicación: cercanía a los clientes y proveedores, sucursales o puntos de venta, entre otros elementos.
 Otros atributos: prestigio y valor de la marca, profesionalización de la plana ejecutiva, grado de integración vertical
de procesos, etc.
En algunos casos, incluso se llega a conocer la edad de quienes ocupan cargos claves. Por ejemplo, en empresas familiares
de antigua tradición, si el dueño y gestor fuese de avanzada edad y ninguno de sus hijos mostrara interés en el negocio,
podría darse el caso de que en un futuro cercano esa empresa abandone el mercado, posición que tomará quien haya
preparado acciones estratégicas para enfrentar con ventajas esa situación.
Otras variables a considerar son los tiempos de entrega, la cantidad de devoluciones por material fallado o por mala
clasificación de productos despachados, la calidad de servicios de posventa, la rotación de personal calificado y sus rentas,
la capacidad de reacción exhibida a los cambios en los requerimientos del mercado, el grado de integración de procesos
productivos, etcétera.
Solo conociendo con detalle qué hacen las empresas de la industria se podrán diagnosticar las causas de éxito o fracaso de
unas sobre otras. Con base en estos antecedentes, se podrá definir una estrategia comercial competitiva que permita lograr
la participación de mercado esperada.

2.4.3 El Mercado Distribuidor


En muchos casos, especialmente cuando el proyecto estudia la generación de un producto más que de un servicio, la
magnitud del canal de distribución para llegar al usuario o consumidor final explicará parte importante de su costo total. Si
el canal es muy grande, probablemente se llegará a más clientes, aunque con un mayor precio final, debido a los costos y
márgenes de utilidad agregados en la intermediación. Al subir el precio por este motivo, la empresa no ve aumentados sus
ingresos, pero sí ve afectados sus niveles de ventas, puesto que el aumento en el precio final podría hacer caer la cantidad
demandada del producto. En economía, como ya se explicó, se usa el concepto de elasticidad para medir el impacto de una
variación en los precios finales sobre la cantidad consumida.
Si el precio de un libro que baja a la mitad de lo que cuesta hoy hace que la cantidad vendida aumente a más del doble, a
esta se la denomina elástica. Por el contrario, es inelástica cuando el valor de una atención de apendicitis baja sin hacer
aumentar la cantidad de operaciones quirúrgicas por esta patología.
Al estudiar la relación entre precio y cantidad, se debe, en consecuencia, trabajar con el precio al que el consumidor recibirá
el producto ofertado, incluyendo el efecto de todos los costos y márgenes de intermediación. La complejidad de este tema
radica en que cada canal tiene asociados distintos costos y niveles de efectividad en las ventas.
Esto obliga a analizar todas las opciones de distribución como un sub-proyecto típico de la formulación, con todos los
efectos económicos vinculados con su administración, que sean ocasionados por las tareas de supervisión, remuneraciones,
inversiones en obras físicas y equipamiento o sistemas de información, etcétera.
Aunque el costo es un antecedente útil para seleccionar el canal de intermediación, existen otros elementos que se deben
ponderar para tomar la decisión, como por ejemplo la calidad. Tal como en la determinación del insumo se opta por la
calidad justa y necesaria para maximizar los beneficios netos, el canal que se seleccione no deberá ser ni mejor ni peor que
el requerido. Mientras que los canales de superior calidad pueden encarecer el costo de distribución por sobre los
beneficios incrementales que con ese medio de distribución se logren, los de inferior calidad pueden ser más baratos pero
posiblemente reduzcan la efectividad de las ventas. En estos casos, se agregan los costos de la gestión de las devoluciones,
de mantener sobre stocks o de producción en escalas ineficientes, entre otros.
También en esta parte del estudio se deberá determinar si se optará por una distribución con recursos internos o externos.
Esta decisión dependerá de la cobertura del mercado objetivo, la exclusividad del producto, la segmentación del mercado
y los recursos financieros y humanos calificados disponibles.
Igual que cambian los gustos y preferencias de los consumidores, los insumos y formas de funcionar de los proveedores, y
muchas otras variables que se insertan en cualquier proyecto, los sistemas de distribución también lo hacen. Por ejemplo,
la velocidad con que internet ha sustituido parte de la intermediación era inimaginable por muchos distribuidores que antes
necesitaban que los necesitasen, y que hoy están perdiendo posiciones de importancia en la escala de distribución al ser
sustituidos por un medio que permite a los clientes acceder a más información sobre los productos, sus precios, opciones,
condiciones, etcétera.

2.4.4 El Mercado Consumidor


La información que entrega el mercado consumidor es, por lo general, la más importante para el proyecto. La decisión del
consumidor para adoptar una tecnología, comprar un producto o demandar un servicio tiene componentes tanto racionales
como emocionales, por lo que la predicción del comportamiento del uso o compra del servicio o producto que ofrecerá el
proyecto se hace más compleja de lo esperado. La forma en que se hace, se ve, se usa o valora algo varía, no solo entre una
sociedad y otra, sino también entre personas. Los cambios en los gustos y preferencias, los hábitos de consumos y
motivaciones, o el grado de aceptabilidad o rechazo a una campaña promocional varían para cada proyecto y lugar, dado
el fuerte componente subjetivo de la decisión.
Dos conceptos que, aunque son considerados como sinónimos por muchas personas, deben ser diferenciados en
numerosos proyectos son Consumidor y Cliente. El primero es quien usa el producto y el segundo es quien lo compra o
decide su compra.
No es trivial esta diferencia, puesto que ambos influyen al estimar los niveles o volúmenes de ventas. Por ejemplo, en un
proyecto para elaborar ropa, alimentos, juguetes u otro producto para recién nacidos, es imprescindible conocer del
consumidor (el recién nacido) su tasa de natalidad en la zona geográfica que pretende cubrir el proyecto.
Si es una clínica pediátrica, es necesario conocer además la tasa de prevalencia de las enfermedades de los niños. Sin
embargo, quien decide qué alimento comprar o a qué médico recurrir son generalmente los padres. De ellos, los clientes,
deberán estudiarse sus motivaciones, aprehensiones o disposición a pagar, entre otros factores.
Por ejemplo, los médicos pediatras que atienden a un niño en 15 minutos diagnosticando perfectamente la enfermedad y
definiendo correctamente el tratamiento a seguir para su recuperación se olvidan en ocasiones que su cliente es la madre,
la que no solo valora una decisión médica acertada, sino, la mayoría de las veces, el tiempo que le dedica el médico a ella
para darle explicaciones que la tranquilicen. En algunas circunstancias, será incluso necesario destinarle más tiempo a ella
que al enfermo.
Los clientes tienen actitudes de compra asociadas con su personalidad, experiencias pasadas, influencias de conocidos y
otras que los hacen a veces actuar racionalmente, otras impulsivamente o, incluso, afectivamente. Más aún, su
personalidad es cambiante durante su vida. Ello obliga a caracterizar al potencial cliente de la manera más completa posible
para determinar cuáles son los aspectos motivacionales claves de abordar con el proyecto. Muchas veces, se confunde el
producto con la solución que espera el cliente para un problema. Cuando alguien compra un taladro, lo que busca es
horadar algo.
En general, se puede afirmar que los principales factores subjetivos o emocionales se asocian con la moda, la marca, el nivel
de exclusividad y la confianza sobre aspectos inmedibles por el decisor, los que son fundamentales en el momento de optar:
existencia de repuestos, servicio de posventa, etcétera.
Por otra parte, entre los factores objetivos o racionales se destacan la comparación de precios, formas y condiciones de
crédito, o la antigüedad y el prestigio de la empresa.
Es importante señalar que el precio es, a veces, un factor emocional, como por ejemplo cuando se asocia la calidad del
producto con un alto costo. El comportamiento de las personas es difícil de predecir, por cuanto reaccionan de manera
diferente frente a una combinación de estímulos que se modifican permanentemente. ¿Cuántas veces se elige un producto
o servicio pensando que “lo barato sale caro”? La incapacidad –para discriminar entre diferentes calidades ofertadas– hace,
frecuentemente, asociar al precio con la calidad. La falta de información o la incapacidad para analizarla hace que la decisión
pierda objetividad.
Lo anterior no es tan significativo en los proyectos que se hacen en empresas funcionando, donde la demanda o el nivel de
operación que se busca alcanzar es un dato conocido, como por ejemplo cuando se evalúa la conveniencia de sustituir una
maquinaria antigua por otra nueva.
La posibilidad de efectuar una proyección más certera del comportamiento de la demanda es cada vez mayor a causa del
desarrollo de modelos computacionales, bases de datos y registros de información. A pesar de los avances logrados, las
técnicas disponibles no son suficientes para demostrar el resultado de una estimación, debido a la imposibilidad de prever
la reacción de los competidores frente a la aparición del proyecto y la incorporación de otros competidores que pudieran
también estar evaluando un proyecto similar.
El éxito que tendrá un proyecto para incorporarse a un mercado particular dependerá fuertemente de las barreras a la
entrada de nuevos competidores existentes en él. Es decir, de las dificultades que encontrará un nuevo inversionista para
insertarse en el mercado.
Puede haber una importante barrera a la entrada en las economías de escala que pudieran tener las empresas de la
competencia que ya están en el mercado y que posiblemente ya hayan recuperado gran parte de su inversión. Si se quisiera
competir con empresas que por su tamaño distribuyen sus costos fijos entre muchos productos, ello obligaría al
inversionista a entrar también en gran escala para lograr funcionar en una escala de producción competitiva.
Una opción es que el inversionista intente iniciar su negocio en pequeña escala para después crecer. En este caso, podría
tener que competir desventajosamente contra instituciones ya establecidas y que trabajan en escalas de operación más
grandes. Por otra parte, si optara por una inversión en gran escala para competir con costos menores, podría tener que
asumir un mayor riesgo, ya que deberá alcanzar una mayor meta de participación de mercado, enfrentando la natural
reacción de las empresas existentes. Si la competencia tuviera una imagen fuerte y arraigada, más difícil sería lograr una
participación de mercado exitosa y, aunque logre funcionar con costos similares a los de la competencia, probablemente
deba incurrir en una fuerte inversión promocional.
Para elaborar una proyección de la demanda, se deben ejecutar tres etapas en su estudio:
a) Análisis del comportamiento histórico busca recolectar información cuantitativa que pueda servir para estimar
tendencias de carácter estadístico y para identificar experiencias exitosas y fracasadas vinculadas con decisiones que otros
agentes económicos hayan tomado en el pasado, de manera tal que se puedan explicar las relaciones causa-efecto que
determinaron cambios en el pasado.
b) Análisis de la situación vigente radica en que constituye la base de cualquier predicción y en que permite la
identificación de los precios de equilibrio vigentes en los mercados de los insumos y del producto o servicio.
c) Proyección de comportamientos futuros basados solo en consideraciones históricas y vigentes conlleva el
problema de suponer el mantenimiento de las variables condicionantes de ese comportamiento pasado y actual. A veces,
la sola creación del proyecto alterará el orden de cosas establecido en el mercado.

Segmentación de Mercados:
Un elemento pertinente para realizar cualquier estudio de los consumidores se denomina Segmentación de Mercados y
corresponde a la forma de agrupación de los usuarios o consumidores: edad, sexo, nivel de ingreso, educación o lugar de
residencia, entre otros factores.
Una segmentación más particular es la que clasifica a los consumidores por variables psicológicas, como la clase social a la
que pertenecen, la aversión a los cambios e innovaciones, o el grado de libertad para tomar decisiones.
Incluso hoy, con los cambios recientes en el ordenamiento de la sociedad, a veces es necesario segmentar, por ejemplo, a
las dueñas de casa, entre las que trabajan fuera del hogar y las que no lo hacen, o entre las que tienen servicio doméstico
y las que no lo tienen.
Obviamente, las actitudes de compra de la mujer que trabaja y tiene servicio doméstico son muy distintas de las de aquellas
que no trabajan y no tienen apoyo doméstico. Con la globalización de los mercados, ha sido necesario llegar incluso a
segmentar por credo religioso.
Si bien la Segmentación de Mercados es una forma práctica de estudiarlo y definir una estrategia comercial diferenciadora
para cada segmento, no puede desconocerse que una estrategia comercial igualmente válida en otros casos puede ser la
Contra-segmentación, es decir, la elaboración de productos que permitan agrupar en vez de separar segmentos del
mercado.
Esto se logra, generalmente, ofreciendo productos más sencillos (como las calculadoras electrónicas solo con las funciones
básicas), reduciendo los precios y márgenes unitarios a cambio de volumen, o ampliando la oferta, como muchos
restaurantes.
El mercado de consumidores institucionales se puede segmentar por rubro, localización, tamaño o volúmenes de compras.
La necesidad de segmentar el mercado por tipo de institución más que por tipo de individuo se debe a que muchos
productos o servicios tienen como objeto atender unidades de negocios. Existen diferentes formas de clasificar la demanda
con la finalidad de recolectar información: su oportunidad, necesidad, temporalidad, destino y permanencia.
 En relación con su oportunidad, la demanda se clasifica como insatisfecha o satisfecha. Existe demanda
insatisfecha cuando el comprador debe trasladarse a otro lugar para adquirir el producto deseado o simplemente
se abstiene de comprarlo. La demanda satisfecha se puede dividir en saturada (cuando no es posible hacerla
crecer) y no saturada (cuando es posible hacerla crecer con apoyo de acciones de marketing).
 En relación con su necesidad, la demanda se puede clasificar en básica (la que se requiere ineludiblemente) y
suntuaria (la que satisface un gusto más que una necesidad).
 En cuanto a su temporalidad, la demanda puede ser continua, cíclica o estacional.
 En tanto, de acuerdo con su destino, la demanda puede ser final (la que demanda un producto o servicio para ser
consumido) o intermedia (la que se demanda para ser utilizada en la elaboración de otros bienes o en la prestación
de otros servicios).
 Finalmente, según su permanencia, la demanda puede ser de flujo (que es de carácter permanente, pero puede
ser variable) o de stock (que es de carácter finito y predecible en el tiempo). La suma de ambas da por resultado
la demanda total, tal como se puede observar en el Gráfico.
Cuando aparecieron los ecógrafos y las unidades odontológicas de alta velocidad, la venta inicial fue sustancialmente mayor
que la proyectada, por cuanto muchos establecimientos compraron o adoptaron la nueva tecnología.
Posteriormente, otros establecimientos ven la ventaja de adquirirlos para mantener su posición competitiva y, al final, otro
grupo termina adquiriéndolos por necesidad.
De ahí en adelante, la demanda crece solo en función de la creación de nuevos establecimientos, de las ampliaciones y de
las reposiciones normales del activo.
Demanda de Flujo y demanda de Stock (Sapag Chaín)
Separar la demanda de flujo de la de stock permite entender de mejor manera el futuro de la demanda y tomar decisiones
(que más adelante se verá cómo evaluar) de abandono o venta del proyecto, o de reducción de la actividad. (Sapag Chaín)

2.5 ESTRUCTURA O TIPOS DE MERCADO


El ambiente competitivo en que se desenvolverá el proyecto, en caso de ser implementado, puede adquirir una de las
siguientes cuatro formas generales:
a) Competencia Perfecta: se caracteriza porque en el mercado de un determinado producto existen muchos
compradores y vendedores que, dado que la participación de cada uno de ellos en el mercado es muy pequeña, no pueden
influir en el precio; el producto es idéntico y homogéneo; existe movilidad perfecta de los recursos; no hay barreras a la
entrada o salida y los agentes económicos están perfectamente informados de las condiciones del mercado.
b) Mercado Monopólico: cuando un solo proveedor vende un producto para el que no hay sustitutos perfectos, y las
dificultades para ingresar a esa industria son grandes.
c) Competencia Monopólica: se caracteriza porque existen numerosos vendedores de un producto diferenciado y
porque, en el largo plazo, no hay dificultades para entrar o salir de esa industria.
d) Mercado Oligopólico: existe cuando hay pocos vendedores de un producto homogéneo o diferenciado, y el ingreso
o salida de la industria es posible, aunque con dificultades.
En los tres últimos casos existe poder de mercado por parte de los oferentes del producto, excepto en el largo plazo para
el caso de la competencia monopolística. (Sapag / Sapag)
Los mercados se clasifican de varias maneras:
a) De acuerdo con el área geográfica:
 Locales. Mercados localizados en un ámbito geográfico muy restringido.
 Regionales. Son los que abarcan varias localidades. integradas en una región geográfica o económica.
 Nacionales.Son los mercados que integran la totalidad de las operaciones comerciales internas que se realizan en un país.
 Globales. Es el conjunto de operaciones comerciales entre países.
b) De acuerdo al tipo de consumo:
 De mercancías.Cuando se ofrecen bienes producidos para su venta. Ejemplo: Sanborns. Gigante, Walmail, etc.
 De servicios. Son mercados que ofrecen servicios. El más importante es el mercado de trabajo Ejemplo: Medios de transporte,
recreación, etc. (Hernández; Hernández & Hernández)

Efecto de Imperfecciones del Mercado en los proyectos


El supuesto de los equilibrios de mercado y de la competencia perfecta da origen a lo que se denomina la ley de la oferta y
la demanda. En el estudio de cualquier proyecto, lo primero que se busca es infringir esta ley, es decir, romper los equilibrios
para obtener las ventajas competitivas que le permitan una mayor rentabilidad o, incluso, crear imperfecciones que lo
favorezcan.
El éxito de muchas inversiones depende de la capacidad del evaluador para identificar estas imperfecciones y
transformarlas en oportunidades. De igual manera, no reconocerlas podría conducir a un fracaso del proyecto.
Algunas imperfecciones se dan o se logran cuando existen o se crean situaciones como las cuatro que se explican a
continuación.
1. Monopolio: un solo productor, intermediario o vendedor concentra el total del poder para elaborar, distribuir o
vender un bien, pudiendo fijar el precio y las condiciones de venta. Formas frecuentes de monopolio se dan cuando existen
colusiones, trusts, holdings, consorcios o franquicias.
 Colusiones: un grupo de empresas acuerdan precios (como las cadenas de farmacias), coberturas de mercado,
condiciones a los clientes, metas de producción y otras donde, manteniendo autonomía, ejercen un poder
monopólico, incluso actuando en contra de competidores pequeños hasta hacerlos desaparecer. Se incentivan a
ofertar productos que no cumplen a cabalidad con los deseos y necesidades de los consumidores, quienes no
tienen otra opción más que adquirirlos, así como crear barreras a la entrada de nuevos competidores.
 Trusts: la propiedad de diferentes empresas es adquirida por medio de la compra de acciones, donde mediante
un consejo de administración que gestiona la producción, las ventas y las negociaciones financieras, obtienen en
conjunto ventajas por sobre otros competidores.
 Holdings: es una forma de lograr un trust. Cada empresa se gestiona de acuerdo con las directrices centrales que
impone a cada una el holding.
 Consorcios: son asociaciones de empresas de una misma industria (cámara de la construcción, asociación de
bancos, confederación de la producción y el comercio, etc.) para tomar decisiones en función de los socios y
aumentar su poder de negociación, especialmente frente a las políticas públicas de los gobiernos.
 Franquicias: son un derecho que se da a una sola empresa para que actúe exclusivamente en una determinada
zona.
Una manera de enfrentar estas formas de monopolio la constituyen los clusters, donde muchos pequeños comerciantes y
pymes se agrupan en redes empresariales para mejorar su competitividad mediante sinergias, ya sea para obtener
economías de escala, complementarse para integrar procesos que garanticen el abastecimiento y la distribución, o definir
estándares mínimos de calidad, entre otros motivos.
2. Oligopolio: un número pequeño de productores o vendedores fijan precios mínimos y máximos, dejando a cada
empresa en libertad para diferenciar el producto por su envase, publicidad o puntos de venta, como los laboratorios
farmacéuticos, por ejemplo. Este acuerdo lo puede romper un nuevo proyecto solo si se tienen la capacidad, el tamaño y
los recursos suficientes para competir o influir en el grupo oligopólico.
Un oligopolio legal es el que se observa en Chile cuando el gobierno entrega un reducido número de concesiones a plantas
revisoras de emisión de gases de los automóviles, aun conociendo las horas perdidas por los automovilistas en espera de
ser atendidos (con todos los costos sociales que ello tiene) y consciente de la disposición de muchos otros inversionistas a
crear más plantas revisoras.
3. Monopsonio: un solo comprador fija el precio de sus insumos (por ejemplo, un molino que adquiere trigo de
muchos productores locales) y, además, define las cuotas de compra.
4. Oligopsonio: un grupo pequeño de consumidores maneja las cuotas de compra y los precios de muchos
vendedores, como por ejemplo las pocas empresas de la industria de productos lácteos ante la gran cantidad de pequeños
campesinos productores de leche.
Otras formas de aprovechar o crear imperfecciones del mercado son: publicidad, la innovación y desarrollo de productos,
el registro de marcas y la discriminación de precios.
 Publicidad: muchas empresas intentan crear la percepción de que su producto tiene más diferenciación que la real
con los productos de la competencia. Cuando el consumidor no tiene la capacidad de discriminar entre calidades
o no está en condiciones de informarse, es influenciable por aspectos secundarios, como por ejemplo la
credibilidad de quien transmite el mensaje publicitario. De aquí la enorme suma de dinero que se paga a tenistas
o artistas apreciados por la sociedad para promocionar productos absolutamente ajenos a lo que usa o a donde
se desempeña normalmente. Su objetivo es dar la impresión de que una persona informada y creíble entrega
antecedentes a personas no informadas.
 Innovación y Desarrollo de productos: está limitada a las pocas empresas que están en condiciones de invertir en
ello. Cuando existe alguno de los tipos de monopolio, estas empresas invierten en ello como una forma de crear
barreras a la entrada de nuevos competidores que no pueden a veces aportar grandes innovaciones como para
alterar la imperfección del mercado. Muchas empresas, aun sabiendo que la ventaja de innovar es solo de carácter
temporal, lo hacen como un proceso continuo para estar siempre liderando el avance tecnológico, es decir, la
temporalidad se transforma en permanente al ser ellas mismas quienes generan la modernidad y la sustitución de
su propio producto.
 Registro de Marcas: se relaciona con las franquicias. Muchas personas recurren, en lugares que visitan por primera
vez, a hoteles de marca conocida, a pesar de que podría haber otros tanto o mejores que ellos y a menor precio;
también recurren a empresas de “rent a car” conocidas internacionalmente para alquilar un vehículo, a un
medicamento genérico provisto por un laboratorio conocido o a una clase de posgrado por el nombre de la
universidad, sin averiguar el nombre o la calidad de sus profesores.
 Discriminación de Precios: es una forma en que algunas industrias aprovechan la capacidad de compra de los
consumidores en desmedro de otras donde no se puede hacer lo mismo. Muchos restaurantes ofrecen sus
productos a mitad de precio en momentos del día de baja demanda (happy hours), motivando a los consumidores
a, por ejemplo, no ir al cine para aprovechar esta oferta. Lo mismo se observa en los malls: mientras lugares que
venden sándwiches pueden bajar sus precios una hora antes de cerrar (si no los venden, su ingreso es 0), los
restaurantes formales no pueden, por imagen, hacerlo. (Sapag Chaín)

2.6 NATURALEZA Y USOS DEL PRODUCTO


Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuación se da una serie de clasificaciones, todas
ellas arbitrarias. Como estas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.
Por su vida de almacén se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos eléctricos, herramientas,
muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sean intermedios o finales, también pueden clasificarse como:
 Productos que se adquieren por Conveniencia, que se subdividen en básicos, como los alimentos, cuya compra
se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas,
los artículos novedosos, etc.
 Productos que se adquieren por Comparación, que se subdividen en homogéneos (como vinos, latas, aceites
lubricantes), y heterogéneos (como muebles, automóviles, casas), en los cuales interesa más el estilo y la
presentación, que el precio.
 Productos que se adquieren por Especialidad, como el servicio médico, el servicio relacionado con los
automóviles, con los cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que le satisface, siempre regresa al
mismo sitio.
 Productos que se adquieren Sin Ser Buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.), que son productos o
servicios con los cuales nunca se quiere tener relación, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es
satisfactorio, la próxima vez se acude al mismo sitio.
También se clasifica a los productos en una forma general como:
 Bienes de Consumo Intermedio (industrial)
 Bienes sujetos a Posterior Procesado o Transformación (commodities)
 Bienes de Consumo Final.
Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su naturaleza y uso específico. Por supuesto que como
principio, está bien, pero esto no es una limitante para pensar en proyectos para la elaboración de productos suntuarios o
de lujo. El mundo actual, está lleno de productos suntuarios.
Por ejemplo, trajes Armani de más de 15.000 dólares, relojes de pulso con un costo de varios miles de dólares, plumas
Montblanc y de otras marcas, con precios superiores a los 250 dólares, solo por mencionar algunos artículos de uso común
pero realmente muy costosos, los cuales se pueden sustituir por artículos de similar uso, pero a un precio muchísimo menor.
Si alguien pregunta si los artículos suntuarios benefician a la sociedad, la respuesta es que en realidad no lo hacen; sin
embargo, se venden por la necesidad personal de satisfacer un ego o evidenciar públicamente un estatus social. La
manufactura de productos suntuarios es perfectamente válida cuando se invierte dinero en la elaboración de un producto.
De lo que se trata entonces es no solo pensar en la instalación de empresas elaboradoras de productos básicos o
totalmente necesarios para la sociedad, sino en productos de cualquier naturaleza, siempre que exista un mercado para
esos productos y una necesidad por cubrir, aunque esa necesidad no sea de la sociedad, sino una necesidad personal.
La naturaleza y uso del producto dirige los estudios de mercado hacia la identificación de la ubicación de los compradores
potenciales del producto, llamado Nicho de Mercado. Es en este sentido que la naturaleza y usos del producto dirigen la
investigación para la cuantificación de mercados potenciales y para localizar el Nicho de Mercado apropiado en el que se
facilite la venta de los productos. (Baca Urbina)
Los productos se pueden clasificar por medio de diversos criterios:
a) Destino de Uso:
 Consumo Final. Son los que consume finalmente la población, como es el caso de alimentos, ropa, muebles,
aparatos electrónicos, etcétera.
 Consumo Intermedio. Es la materia prima que, junto con otros productos, sirve para fabricar los productos finales.
 Bienes de Capital. Es principalmente la maquinaria o equipo que se utiliza para fabricar otras máquinas.
b) Efecto
 Innovadores. Por lo general, son aquellos productos que se introducen por primera vez en el mercado para
satisfacer necesidades.
 Iguales. En este caso se introduce en el mercado un producto similar a otro u otros que ya tienen cierta
permanencia en él.
 Similares, Sustitutos y Sucedáneos. Los sustitutos son aquellos productos que son diferentes pero satisfacen en
forma parecida una necesidad; por ejemplo, la miel es un sustituto de azúcar. Por su parte, los sucedáneos, debido
a que tienen propiedades parecidas a las que ostentan los productos principales, pueden sustituirlos; tal es el caso
de la mantequilla, que puede ser sustituida por margarina.
c) Densidad Económica
La Densidad Económica indica la relación precio/peso o volumen/distancia. En la medida que el precio es mayor que el
peso, los productos se pueden desplazar a mayor distancia.
Por ejemplo, ciertas piedras preciosas, como los diamantes, cuyo peso es mínimo y su precio alto; en contraste se pueden
mencionar las pacas de heno o algodón, cuyo volumen es grande pero su valor es reducido, por lo que la distancia que se
puede desplazar es menor que la que puede recorrer las piedras preciosas.
d) Normatividad Sanitaria, Técnica y Comercial
Las múltiples instituciones que conforman la estructura legal de los diferentes países determinan, mediante las
reglamentaciones que emiten, los requisitos que deben satisfacerlos productos que se lanzan al mercado, sobre todo
cuando se trata de productos para consumo humano, como es el caso de los alimentos o medicamentos. En cuanto a los
aspectos técnicos, la normatividad se refiere al proceso productivo.
e) Frecuencia de Uso
 Uso frecuente. La utilización del producto es cotidiana, como el caso de los alimentos. Por ejemplo, en México las
tortillas se consumen masivamente porque son parte de la dieta nacional.
 Uso poco frecuente. En este caso su consumo es espaciado durante un periodo determinado, un ejemplo es el
consumo de ropa de los consumidores de ingresos bajos.
 Uso esporádico. Son aquellos productos que se adquieren una sola vez en un periodo de varios años, como es el
caso de los automóviles o sus refacciones.
f) Durabilidad y Tangibilidad
 Bienes no duraderos. Son productos tangibles que normalmente se consumen en el primer uso o en unos cuantos;
por ejemplo, la cerveza y el jabón se consumen con rapidez y se compran a menudo.
 Bienes duraderos. Son bienes tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos, por ejemplo los
refrigeradores, máquinas, herramientas y ropa.
 Servicios. Son productos intangibles, inseparables, variables y perecederos; por ejemplo los servicios de salud,
cortes de cabello y reparaciones en general.
En la estrategia de producto implica tomar decisiones coordinadas con respecto a las combinaciones de productos, marcas,
empaque y etiquetado. Las combinaciones de producto son una mezcla de productos, mientras que el manejo de las marcas
es un aspecto importante de la estrategia del producto. Los mejores nombres de marcas sugieren cualidades del producto,
son fáciles de pronunciar, reconocer y recordar; es decir, son distintivos. Los empaques bien diseñados pueden crear valor
promocional para los productores y además actúan como comerciales de cinco segundos. (Morales/Morales)
El conocimiento de los usos o aplicaciones de un producto es de suma importancia en la determinación de su mercado
natural, debido a que permitirá precisar el segmento de la población hacia el cual se debe dirigir la investigación y establecer
las variables de dicha población objetivo que deben estudiarse por estar relacionadas con el consumo.
A partir de los usos potenciales de un producto se determina quienes son o serán sus posibles usuarios, de los cuales será
necesario conocer su idiosincrasia, lo cual representa un capítulo esencial en la cuantificación de la demanda del bien. A
continuación se presentan algunos ejemplos que permitan discernir sobre la importancia del estudio de las características
de los usuarios en la cuantificación de la demanda:
Si los bienes estudiados fuesen vehículos automotores para uso particular, una de las características más importantes del
consumidor, es su distribución por escalas de ingresos, ya que si partimos del supuesto que cada familia necesita un vehículo
al menos, debemos estudiar en función de sus ingresos cuáles de estas familias están en capacidad real de adquirir uno o
más vehículos de acuerdo con sus requerimientos; la necesidad de un determinado bien por parte de una comunidad se
denomina “demanda potencial” y la cantidad de dicho bien que parte de esa población está en posibilidades de adquirir,
se le denomina “demanda real”, la estratificación de la población por niveles de ingresos permite determinar la demanda
potencial y la demanda real de la determinada comunidad.
Si pretende estimar la demanda de cuadernos o libros de texto, entonces la estratificación de la población debe realizarse
en función de otras características como son: número de analfabetos, número de estudiantes por niveles educativos,
personal ocupado según actividad, etc. Si el producto que se analiza es calzados será necesario conocer, entre otras, las
siguientes características: distribución de la población según sexo y edad e ingresos.
En virtud que la demanda de los bienes varía ante los cambios que se producen en los niveles de ingreso, en el tamaño de
la producción consumidora, en los precios del bien, etc. Muchos autores aconsejan incorporar el análisis de los Coeficientes
de Elasticidad, pero como veremos más adelante debido al carácter bivariante de este análisis, es aconsejable sustituirlo
por las técnicas del análisis multivariante que permiten determinar el efecto simultáneo que un conjunto de variables ejerce
sobre la demanda del bien.
El procedimiento usual que se sigue en estos es el de establecer comparaciones en un plano bidimensional, analizando los
posibles efectos de una determinada variable sobre el volumen de la demanda del bien en estudio, suponiendo que el resto
de las variables permanecen constantes; este procedimiento tiene la desventaja de basarse en un supuesto poco realista.
Una forma de obviar el supuesto de invariabilidad de las condiciones que afectan a la demanda, excepto la que en ese
momento se analiza, viene dada por el uso del Análisis Multivariante a través de las técnicas de Regresión Múltiple,
Segmentación, análisis de componentes principales, Análisis Factorial, etc.
Todos los elementos de nuestros análisis tienen como objetivo final encontrar una relación funcional entre la variable Y =

demanda del bien y las variables que de una u otra forma afectan su comportamiento (x1, x2, ... xn), la cual podremos

expresar de la forma Y = f (x1, x2,.....xn) + e. (Pimentel)

2.7 COMPORTAMIENTO Y ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR O CLIENTE


La Estrategia Comercial que se defina tendrá repercusión directa en los ingresos y egresos del proyecto, y será influida por
las características tanto del consumidor, como del competidor, en ese orden.
La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo que potencialmente puede transformarse
en un demandante para el proyecto, hace necesaria la agrupación de éstos de acuerdo con algún criterio lógico. Los criterios
de agrupación dependerán, a su vez, del tipo de consumidor que se estudie. Al respecto, hay dos grandes agrupaciones:
a. Del Consumidor Institucional, que se caracteriza por tomar decisiones usualmente muy racionales basadas en las
variables técnicas del producto: calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos, etc.
b. Del Consumidor Individual, que toma decisiones de compra basado en consideraciones de carácter más
emocional, como la moda, exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etcétera.
En el caso de un consumidor institucional, las posibilidades de determinar y justificar su demanda se simplifican al
considerar que ésta depende de factores económicos. En este sentido, basta con definir las ventajas que ofrece el proyecto
sobre las otras opciones, para cuantificar la demanda en función de quienes se verían favorecidos por ellas. Por ejemplo,
en el caso del Puerto de Calderilla, toda la producción exportable en un radio lo bastante amplio como para determinar
que el costo del flete más el costo del servicio portuario sean a los sumo iguales a los que se tienen con las otras alternativas.
Algo similar sucedería con la demanda nacional de redes para la pesca industrial u otro proyecto que ofrezca alguna ventaja,
ya sea de costo, condiciones de crédito, calidad, oportunidad en la entrega, tamaño, etc.
La agrupación de consumidores acorde con algún comportamiento similar en el acto de compra se llama Segmentación,
la cual reconoce que el mercado consumidor está compuesto por individuos con diversidad de ingresos, edad, sexo, clase
social, educación y residencia en distintos lugares, lo que los hace tener necesidades y deseos también distintos.
La Segmentación del Mercado Institucional responde, por lo regular, a variables tales como rubro de actividad, región
geográfica, tamaño y volumen medio de consumo, entre otras.
La Segmentación del Mercado de los Consumidores individuales también se realiza, generalmente, en función de Variables
Geográficas, aunque tanto o más importante que éstas son las Variables Demográficas, que clasifican al consumidor según
su edad, sexo, tamaño del grupo familiar, nivel ocupacional, profesión, religión, etc. No menos importante es la clasificación
por nivel de ingreso (y su distribución), complementado por los patrones de gasto.
Una última clasificación es aquella que segmenta por Variables Psicosociológicas, como el grado de autonomía en la
decisión de compra, el grado de conservadurismo y la clase social.
Muchas veces será más importante estudiar el número de hogares constituidos que la población total del mercado, ya que
muchos productos tienen como unidad en medida el hogar y no el individuo. Cuando el producto que se va a elaborar es
de uso personal, como el vestuario y los comestibles, pueden ser más importantes las proyecciones del mercado en función
del nivel total de la población; sin embargo, en bienes como los muebles o las viviendas, la proyección debería basarse en
un índice de hogares constituidos.
Cuando el producto del proyecto está dirigido a un Mercado Personal, la subjetividad implícita en sus actos de compra
torna más difícil la definición de la Estrategia Comercial y la determinación de la cuantía de demanda que puede esperarse.
Un modo de aproximarse a una respuesta es caracterizando al consumidor. Para ello, una definición es la que identifica
como tal a quien toma la decisión de compra y no a quien consume el producto o servicio adquirido. Por ejemplo, el
consumidor de ropa de niños será usualmente uno de los padres.
Como esto no puede conocerse en a priori, es necesario investigar quién compra. Para ello deberán estudiarse los hábitos
de consumo de la población, los que a su vez permitirán conocer cómo compra; por ejemplo, si es al contado o a crédito,
diaria o mensualmente, en tamaños individual o familiar, etc. Además, deberá conocerse por qué compra, es decir, las
motivaciones que inducen a optar por una determinada marca, envase o producto sustituto.
Si el producto debe entrar a competir con otros ya establecidos, será necesario realizar estudios para determinar el grado
de lealtad a una marca o lugar de venta, los efectos de las promociones y la publicidad de la competencia sobre el
consumidor, y la sensibilidad de la demanda tanto al precio como a las condiciones de crédito, entre otros aspectos. Por
ejemplo, se ha demostrado empíricamente que cuando el ingreso del grupo familiar aumenta, el gasto porcentual destinado
a alimentación baja, pero la demanda de atención médica sube. (Sapag / Sapag)

2.8 ANÁLISIS DE MERCADO


El Análisis de Mercado reconoce cuatro variables fundamentales que conforman la estructura mostrada en la Figura.

Estructura del Análisis del Mercado (Baca Urbina)


El tipo de metodología que aquí se presenta tiene la característica fundamental de estar enfocada exclusivamente para
aplicarse en estudios de Evaluación de Proyectos. La Investigación de Mercados que se realice debe proporcionar
información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisión final está encaminada a
determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.
La Investigación de Mercados que se realice debe tener las siguientes características:
a) La recopilación de la información debe ser sistemática.
b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben ser información útil.
d) El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.
La Investigación de Mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas,
precios, diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado, etc. Sin embargo, en los estudios de
mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son aplicables, ya que el producto aún no existe. No obstante, las
investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes
decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto:
a) Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado.
b) Cuáles son las características promedio en precio y calidad.
c) Qué tipo de envase prefiere el consumidor.
d) Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos
similares y que características le pedirían a un nuevo productor.
Es posible, e incluso es lo óptimo, obtener más información acerca de la situación real del mercado en el cual se pretende
introducir un producto. Estos estudios proporcionan información veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo
proyecto con el fin de tener el máximo de probabilidades de éxito cuando el nuevo producto salga a la venta. (Baca Urbina)

2.9 COMPORTAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA


Demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado.
El principal propósito que se persigue con el Análisis de la Demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como establecer la posibilidad de participación
del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda está en función de una serie de factores,
como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que
en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores
econométricos, etc.
Para determinar la demanda se emplean herramientas de Investigación de Mercado, a la que se hace referencia en otras
partes (básicamente investigación estadística e investigación de campo).
Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o servicio
que el mercado requiere, y se puede expresar como:
Demanda = CNA = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el comportamiento histórico de la demanda,
y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda,
esto es, conocer un poco más a fondo cuales son las preferencias y los gustos del consumidor. Cuando no existen
estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la
obtención de datos y cuantificación de la demanda.
Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:
a) En relación con su Oportunidad: Existen dos tipos:
1. Demanda Insatisfecha: en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
2. Demanda Satisfecha: en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere. Se pueden reconocer
dos tipos de demanda satisfecha:
 Satisfecha saturada: la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues
se está usando plenamente. Esta situación es muy difícil encontrar en un mercado real.
 Satisfecha no saturada: es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer
mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas, como las ofertas y la publicidad.
b) En relación con su Necesidad: Se encuentran dos tipos:
1. Demanda de bienes sociales y nacionalmente necesarios: son los que requiere la sociedad para su desarrollo y
crecimiento, y se relacionan con la alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
2. Demanda de bienes no necesarios o de gusto: es prácticamente el llamado consumo suntuario, como la
adquisición de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intención
de satisfacer un gusto y no una necesidad.
c) En relación con su Temporalidad: Se reconocen dos tipos:
1. Demanda Continua: la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con
los alimentos, cuyo consumo ira en aumento mientras crezca la población.
2. Demanda Cíclica o Estacional: la que en alguna forma se relaciona con los periodos del año, por circunstancias
climatológicas o comerciales, como regalos en la época navideña, paraguas en la época de lluvias, enfriadores de
aire en tiempo de calor, etc.
d) De acuerdo con su Destino: Se reconocen dos tipos:
1. Demanda de bienes finales: son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento.
2. Demanda de bienes intermedios o industriales: los que requieren algún procesamiento para ser bienes de
consumo final.
Si el estudio de un proyecto busca conocer la demanda por obsolescencia o por capacidad insuficiente para sustituir una
maquinaria, el termino demanda cambia en su concepto. Demanda aquí, son las necesidades o requerimientos de
producción de la maquinaria bajo estudio, expresadas como producción por unidad de tiempo, y solo servirán para ese
cálculo los datos de demanda interna, sin afectar en lo más mínimo los datos en el ámbito nacional.
Una maquinaria, dentro de una empresa productiva, puede servir para producir un bien intermedio, realizar una función
dentro de una secuencia de operaciones o bien producir un bien final. Cualquiera que sea el caso, los datos de la demanda
del servicio que presta esa maquinaria son solo datos internos de la empresa obtenidos ya sea de ventas, si lo que elabora
es un producto final o datos de producción, si lo que elabora es un bien intermedio o es parte de una secuencia de
producción, es decir, los datos de demanda son conocidos con toda certeza, ya que demanda aquí, es sinónimo de
requerimiento de servicio. (Baca Urbina)
Se entiende por Demanda a la cantidad de productos (bienes y servicios) que los consumidores están dispuestos a
adquirir a un precio determinado con la finalidad de satisfacer una necesidad específica.
2.9.1. Determinación de la Demanda
La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se expresa en una Curva de Demanda. En
términos generales, la demanda y el precio tienen una relación inversa: cuanto más alto es el precio, menor es la demanda.
El estudio de la demanda tiene como propósitos:
 Cuantificar la cantidad de productos que el mercado está dispuesto a adquirir.
 Conocer las características de los productos que requiere el mercado.
 Determinar si el producto puede satisfacer las necesidades del mercado.
 Conocer a detalle las necesidades de la población.
 Identificar las características de los consumidores.
La demanda depende de varios factores, a saber:
 La necesidad real del bien o servicio.
 El precio del producto.
 El nivel de ingresos de la población.
2.9.2. Clasificación de la Demanda
Existen dos principales tipos de demanda:
 Demanda Potencial: es la cuantificación de los requerimientos de productos de la población, independientemente
de que ésta pueda o no adquirirlos, es decir, es la determinación en términos cuantitativos de los requerimientos
de productos para satisfacer las necesidades de la población.
 Demanda Real: es la cantidad de productos que la población puede adquirir, determinada principalmente por su
nivel de ingresos, dado que es lo que le proporciona el poder de compra; por ejemplo, en México, en el caso de la
vivienda, la demanda real es el número de familias que tienen ingresos suficientes para adquirir una casa propia.
Asimismo, la Demanda se clasifica de acuerdo con diversos criterios:
a) Clasificación de acuerdo con las Necesidades
 Demanda de bienes socialmente necesarios. Son los que la sociedad requiere para su sobrevivencia, tal como la
alimentación, la vivienda y el vestido, es decir, todos aquellos bienes que permiten la subsistencia de los seres
humanos.
 Demanda de bienes no necesarios. Comprende aquellos productos que no son básicos, sino suntuarios o de lujo,
como en el caso de los perfumes o automóviles deportivos o de moda (caso Hummer) de elevado precio.
b) Clasificación de acuerdo con la Temporalidad
 Demanda Continua. Los bienes que constituyen esta categoría están sometidos a un uso constante y permanente,
como los alimentos, discos para computadoras, aceite y gasolina para los automotores, es decir, los productos que
se requieren para que los seres humanos subsistan o las máquinas funcionen.
 Demanda Cíclica o Estacional. Esta clase de productos se relaciona con las diferentes estaciones, temporadas del
año o condiciones climáticas; por ejemplo, el uso de paraguas, chamarras en época de frío o el empleo de equipos
de refrigeración en épocas de calor, o regalos el día de la amistad.
c) Clasificación de acuerdo con el Destino de los Productos
 Demanda Final. Cantidad que el consumidor adquiere a fi n de satisfacer sus necesidades. En esta categoría se
encuentran los alimentos, vinos, televisores, estufas, camas, sillas, mesas, libros, etcétera.
 Demanda Intermedia. Son aquellos productos que constituyen la materia prima de otros productos que, al ser
transformados, se convierten en un producto final.
 Demanda para Exportación. Son los productos que serán vendidos a otros países, cuyas especificaciones
normalmente están determinadas por los compradores; tal es el caso de las fresas o los camarones que se exportan
a otras naciones.
d) Clasificación de acuerdo con la Estructura de Mercado
 Sustitución de Importaciones. Comprende aquellos productos que se pretende fabricar en el país para evitar su
compra en el exterior. Los productores nacionales identifican una oportunidad de inversión para elaborar ciertos
productos que el mercado necesita, pero, debido a que no se producen en el país, deben ser adquiridos en el
extranjero.
 Demanda Insatisfecha o Potencial. Este tipo de demanda se presenta cuando la oferta que realizan los
productores es insuficiente para satisfacer las necesidades del mercado; por ejemplo, la oferta de medios de
transporte público en la ciudad de México no alcanza a cubrir las necesidades de la población, por lo que se
considera una demanda insatisfecha.
 Mercado Cautivo o Integrado. Está conformado por los consumidores que sólo tienen un proveedor del producto,
es decir, un monopolio; ejemplo de este tipo de mercado es el de la energía eléctrica, ya que sólo existe una
empresa que la produce y distribuye en todo el país.
e) Clasificación de acuerdo con la Oportunidad
 Demanda Insatisfecha. Existe demanda insatisfecha cuando la oferta de un producto o servicio no alcanza a cubrir
las necesidades del mercado.
 Demanda Satisfecha. En este caso, la cantidad de productos que se ofrece al mercado es exactamente lo que éste
requiere. Existen dos tipos de demanda satisfecha:
1. Demanda Satisfecha Saturada. Esta situación se presenta cuando el mercado ya no puede absorber una
cantidad mayor del bien o servicio, pues todos los bienes o servicios se consumen totalmente. En realidad,
es difícil encontrar esta situación.
2. Demanda Satisfecha No Saturada. Es la que se encuentra aparentemente cubierta, pues se crea mediante el
uso adecuado de herramientas de promoción, como las rebajas y la publicidad. (Morales / Morales)
El Análisis de la Demanda estima la cuantía real de la demanda de un bien en un momento determinado y a un precio
dado, para una población de consumidores específica, en término de sus unidades de comercialización.
El Análisis de la Demanda dependerá del tipo del bien o servicio que se estudia:
• Si el producto es de consumo masivo, será necesario el uso de los coeficientes de elasticidad ya que la cantidad
demandada dependerá de los ingresos, del tamaño de la población consumidora, de los precios del producto en
estudio y de otros bienes relacionados, etc.
• Si el producto es intermedio o de capital, su cantidad demandada dependerá de los cambios estructurales de la
economía (políticas económicas, planes de la nación, etc.).
• Si se analiza la demanda de un bien de consumo masivo, es básico dominar en cierta medida algunos principios o
premisas fundamentales. Entre dichas premisas destacan las siguientes: conocimiento de las condiciones del
mercado, realizar el estudio de elasticidades, a fin de determinar cuál variable influye notoriamente en la demanda
del bien en cuestión, etc.
En el caso que la información disponible no sea suficiente para cuantificar la demanda, o que se requiera un mayor grado
de precisión en su cálculo, se debe recurrir al muestreo a fin de obtener la información deseada de parte de los
consumidores directamente. (Pimentel)

2.10 MERCADO META


Consiste en determinar el tamaño del mercado en el que se pretende colocar el producto del proyecto de inversión. En
función de ese tamaño se estudia a los consumidores de los productos; según el tamaño del mercado al que se desea vender
se determinan los elementos y los costos del estudio de mercado. Existen diversos mercados a los cuales se pueden
canalizar los productos que se generarán mediante el proyecto de inversión, a saber:
 Mercado Local. Comprende un área reducida, como es el caso de una ciudad o parte de ella.
 Mercado Regional. Por lo general agrupa varias ciudades, como es el caso de los estados que conforman el norte
de un país.
 Mercado Nacional. Comprende todo un país.
 Mercado internacional regional. Agrupa a varios países de determinado continente, como es el caso de la región
latinoamericana o la región de Asia menor y Oceanía.
 Mercado Internacional Mundial. Comprende a todos a los países del planeta, objetivo lo logran muy pocas
empresas. Como ejemplo se puede mencionar a Coca-Cola, una empresa que tiene presencia en casi todos los
países del mundo.
El estudio de los consumidores debe realizarse en función del mercado meta. Por lo tanto, si éste es local es lógico que los
demandantes que se estudien serán los habitantes de una pequeña área. Se debe tener presente que el estudio sólo es
válido para este mercado, por lo que es riesgoso extender sus conclusiones a otras áreas o regiones.
En el ámbito nacional, por ejemplo, las características de los consumidores de un estado son diferentes a las de otro. Estas
diferencias son producto de varios factores, como el nivel de ingresos, costumbres, gustos, condiciones climáticas, etc.
a) Tipificación de los Demandantes
Los demandantes o consumidores de productos finales se tipifican de acuerdo con los siguientes criterios de clasificación:
 Nivel de ingresos
 Hábitos de consumo
 Preferencias
 Estacionalidad
 Nivel cultural
 Religión
b) Determinantes de la Demanda
 Tamaño y Crecimiento de la Población. Entre más grande es la población, mayor es la cantidad de consumidores
y, en la medida que la población crece, aumenta el número de ventas de los productos que satisfacen las
necesidades.
 Hábitos de Consumo. Expresan de manera específica la frecuencia y cantidad de uso de los productos por parte
de los consumidores.
 Gustos y Preferencias de los Consumidores. Los gustos de los consumidores determinan el consumo de los
productos. Los principales factores que subyacen a los gustos son: las costumbres, hábitos, religión, moda y, en
general, la cultura de la sociedad en un momento específico.
 Niveles de Ingreso y Gasto de la Población. Si las personas disponen de mayor ingreso tienen posibilidad de
adquirir mayor cantidad de bienes; asimismo, es importante conocer la proporción del ingreso que destinan al
consumo.
 Precio de los Productos. El precio debe ser accesible al nivel de ingresos de los consumidores a los cuales va
dirigido el producto.
 Clima del lugar donde se encuentra el mercado. El clima del lugar de residencia obliga a la utilización de ciertos
productos, como el aire acondicionado, la calefacción o cierto tipo de ropa especial que permiten sobrellevar las
inclemencias ambientales.
 Precios de otros bienes. A veces existen productos sustitutos o complementarios que satisfacen las necesidades
en forma parecida, y cuando sus precios son menores que el producto de referencia, afectan la demanda de éste.
Por ejemplo, al incrementarse el precio del petróleo también sube el precio de la gasolina y, como consecuencia,
los consumidores prefirieron los automóviles de cuatro cilindros porque consumen menor combustible.
 Expectativas. Por lo general, los compradores analizan el precio de los productos y si creen que van a bajar
prefieren esperar a que ocurra la disminución de precios para realizar las compras. Por el contrario, si creen que
los precios van a subir, prefieren comprar de inmediato con la expectativa de aprovechar los precios bajos de ese
momento.
 Promoción. Existen diversos medios que se utilizan para dar a conocer los productos a los consumidores:
demostraciones, rebajas, muestras, degustaciones, anuncios por radio y/o televisión, carteles, etcétera.
 Sentimiento de Benevolencia. Es normal que nadie quiera comerciar con un odiado enemigo, a menos que se
pueda obtener una clara ventaja. La gente prefiere no comprarle a una persona o empresa a la cual detesta, pero
ocurre lo contrario si se tiene un sentimiento de aprecio por alguna empresa. En este caso existe mayor posibilidad
de adquirir productos con ellos.
 Irracionalidad. Muchas veces los consumidores adquieren productos que desean o que aparentemente no les son
útiles; en ocasiones se dejan llevar por sentimientos impulsivos de comprar, quizá por satisfacer un capricho.
c) Demanda de productos de Consumo Intermedio
Los productos industriales de consumo intermedio o materias primas son aquellos que se utilizan para fabricar otros bienes
que conforman los productos de uso final o aptos para los consumidores. (Morales / Morales)

2.11 COMPORTAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA OFERTA


Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.
El propósito que se persigue mediante el Análisis de la Oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que
una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda está
en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
producción, etc. La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno
económico en que se desarrollara el proyecto.
2.11.1 Principales Tipos de Oferta
Con propósitos de análisis se hace la siguiente clasificación de la oferta, en relación con el número de oferentes:
a) Oferta Competitiva o de Mercado Libre En ella los productores se encuentran en circunstancias de libre
competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación
en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. También se
caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado.
b) Oferta Oligopólica (del griego oligos, poco) Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo
unos cuantos productores. El ejemplo clásico es el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los
precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria. Tratar de penetrar
en ese tipo de mercados no solo es riesgoso sino que en ocasiones hasta resulta imposible.
c) Oferta Monopólica Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por tal motivo, domina por completo
el mercado e impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente un productor único. Si el
productor domina o posee más de 95% del mercado siempre, impondrá precio y calidad.
2.11.2 Cómo analizar la Oferta
Aquí también, es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el
mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las técnicas descritas,
para proyectar la oferta.
Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por lo tanto, será necesario
realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
• Número de productores
• Localización
• Capacidad instalada y utilizada
• Calidad y precio de los productos
• Planes de expansión
• Inversión fija y número de trabajadores
En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitución de maquinaria, la oferta es
Simplemente, la capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como producción por unidad de tiempo, es decir, el
nivel de servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestión.
2.11.3 La Planeación Estratégica y el Análisis de la Oferta
Como ya se mencionó, aplicar conceptos de planeación estratégica en un proyecto de inversión puede ser muy útil. De
acuerdo con Mintzberg una de las cosas que puede hacer la empresa para obtener una ventaja competitiva y penetrar en
el mercado es elaborar un producto único o un producto similar a los ya existentes en el mercado, pero a menor costo. Para
poder saber si esto es posible, primero necesita conocer a la competencia, es decir, a todos los oferentes actuales del
mercado, y obtener los datos mencionados en la lista previa.
Pero probablemente eso no sea suficiente o sea imposible conocer, por ejemplo, no se puede saber cuáles son los planes
de expansión de ciertos competidores, o cual es la inversión que tiene en activos fijos. Sin embargo, si es posible obtener
otros datos relevantes por entrevista directa tanto con los intermediarios en la venta de esos productos, así como
entrevistando a los consumidores.
La planeación estratégica declara que es muy conveniente conocer las fortalezas y debilidades de la competencia.
Obsérvese que cualquiera que sea la respuesta, ofrecerá un mejor conocimiento de la competencia. Si el intermediario se
queja de que no le entregan la cantidad solicitada, o toma mucho tiempo en recibir la mercancía o ha escuchado quejas
por parte de los consumidores, entonces se estarán identificando debilidades de los proveedores, que la nueva empresa
podrá aprovechar para no cometer los mismos errores y obtener de esa forma una ventaja competitiva.
Por el contrario, si en todas las encuestas no hay una sola queja por parte de los intermediarios, se sabrá que hay que
enfrentar a un competidor muy fuerte, y habrá que superar esas condiciones o al menos igualarlas, o en su caso, idear
nuevas estrategias de penetración al mercado.
Además de entrevistar a los intermediarios, también se podrá entrevistar a los consumidores en el mismo sentido, esto es,
tratar de identificar fortalezas y debilidades de los oferentes actuales, ahora con el consumidor.
Una cosa es saber que el consumidor percibe “algo diferente” en un producto que lo induce a consumirlo constantemente,
y otra cosa es que la nueva empresa pueda agregar ese mismo valor a su producto para hacerlo más competitivo.
En las encuestas a consumidores cuyo objetivo es determinar debilidades y fortalezas de productos que ya están en el
mercado ubicados como líderes, es muy importante tomar en cuenta las características económicas, sociales y culturales
del entrevistado. Mientras este tenga más cultura, podrá responder mejor a las preguntas en el sentido de que posee un
mejor léxico para explicar preferencias o aversiones a ciertos productos.
2.11.4 Proyección de la Oferta
Al igual que en la demanda, aquí, es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber,
que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga
el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomara aquella variable cuyo
coeficiente de correlación sea más cercano a uno. (Baca Urbina)
La Oferta es la cantidad de productos que los diversos fabricantes, productores o prestadores de servicios ponen en los
mercados a disposición de los consumidores para satisfacer sus necesidades. La oferta se puede clasificar de la siguiente
manera. Según el grado de dominio que los fabricantes o productores tengan sobre el mercado:
• Oferta Mercado Libre. En este caso existe un gran número de compradores y vendedores y el producto está
tipificado, de tal manera que la participación de mercado es determinada por la calidad, el precio y el servicio que
ofrecen los productores. También se caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado, es
decir, los consumidores eligen al productor que más conviene a sus necesidades.
• Oferta Oligopólica. Esta situación se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por pocos
productores. Un ejemplo de este tipo es el mercado de televisión de paga en México, debido a que son pocas las
empresas que controlan el mercado; incluso, han realizado alianzas entre ellas para dominar mercados regionales
que abarcan diversas naciones. Estas compañías determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan un
gran sector del mercado de las materias primas que utilizan para elaborar sus productos. Es muy difícil incursionar
en un mercado dominado por pocos grandes productores.
• Oferta Monopólica. En este caso existe un solo productor del bien o servicio que, por tal motivo, domina
totalmente el mercado e impone calidad, precio y cantidad del producto o servicio que ofrece. En el caso de
México existen los monopolios estatales, como PEMEX y la CFE, debido a que son los únicos que pueden generar
los productos y servicios que proporcionan en todo el país.
a) Elasticidad de la Oferta
Elasticidad de la oferta es la medida o cambio porcentual que muestra la cantidad ofrecida cuando ocurre una variación
de precio. Los tipos de la elasticidad en la oferta son:
• Perfectamente Inelástica. Aun cuando el precio varíe, la cantidad ofrecida permanece constante.
• Perfectamente Elástica. Es cuando el precio es fijo y la cantidad ofrecida crece de manera indefinida.
• Elasticidad Unitaria. Esta situación se presenta cuando ante un cambio de precio se produce el mismo cambio
porcentual en la cantidad ofrecida. También, se dice que tiene una pendiente de uno en la recta de la asociación
de las variables precio-oferta.
Para calcular la elasticidad de la oferta se usa la fórmula:
Variación en cantidad ofertada
Elasticidad de la oferta = -------------------------------------------
Variación en los precios
b) Oferta Actual
Existe una serie de factores que determinan los niveles de producción de cada uno de los oferentes en un mercado
determinado. Para obtener la oferta total de un mercado se suma la producción de cada uno de los oferentes individuales.
El propósito principal del análisis de la oferta actual es medir las cantidades y las condiciones en que una economía
(caracterizada por los productores) puede y quiere poner actualmente a disposición del mercado un bien o un servicio. Los
principales factores que afectan directamente la cantidad de producción de un mercado son:
• Número de oferentes
• Ubicación geográfica
• Volúmenes ofrecidos
• Capacidad de producción de los diferentes productores
• Disponibilidad de materias primas
• Tecnología disponible en los procesos de producción
• Tecnología que utilizan los diversos productores
• Oferta de otros países
• Tipo de competidores
• Fenómenos climatológicos
• Cambios económicos
• Forma en que ingresaron al mercado los diversos oferentes
• Dificultades, debilidades y ventajas de cada uno de los oferentes
c) Costos de la Oferta
Cuando se analiza la oferta se deben incluir los costos de producción, es decir, cuánto cuesta fabricar los productos. Los
renglones que integran este costo son:
• Costos Fijos. Son los que no cambian aunque se modifiquen los volúmenes de producción.
• Costos Variables. Son los que cambian ante diferentes volúmenes de producción.
• Costo Total. Es la suma de los costos fijos y los variables.
• Costo Marginal. Es lo que cuesta al oferente producir una unidad más de producto, a partir de los márgenes
existentes de operación, de donde surge su nombre de costo marginal.
d) Proyección de la Oferta
Para realizar la proyección de la oferta se deben considerar los siguientes aspectos:
• Datos del pasado de la oferta que han generado los diversos oferentes.
• Factores que estimulan o limitan la oferta futura, entre los cuales se pueden mencionar:
 Instalaciones y equipamiento de los oferentes
 Aprovisionamiento de materias primas
 Condiciones institucionales, económicas y financieras
 Permisos que se deben tramitar para constituirse como un oferente más
Para realizar la proyección de la oferta se puede usar el método de regresión simple explicado en este capítulo. Por lo
general, la oferta no depende de un solo factor. Por ello, cuando se desea elaborar un pronóstico, en su estimación se
deben incluir todos los elementos que la determinan. (Morales / Morales)
El Análisis de la Oferta busca determinar la cantidad de suministros disponibles para la población consumidora,
producidos por fabricantes locales o importados desde otras localidades, discriminados según calidades, variedades y
precios. Así mismo, se deben especificar las condiciones de venta y de despacho de dichos bienes.
1) Análisis de las Importaciones
Es importante determinar que porción de la oferta proviene de productores locales y cual es importada. En el caso que se
efectúen importaciones debe determinarse si son ocasionadas por una de las siguientes causas o una combinación de ellas:
• Insuficiencia absoluta de la producción domestica
• Estacionalidad de la producción
• Déficit de producción en algunas variedades.
• Baja calidad o altos precios de la producción local.
El análisis de las importaciones debe ser complementado con el estudio de los siguientes aspectos:
• Comportamiento de las series históricas de las importaciones, expresadas en volumen y en valor.
• Procedencia de las importaciones, condiciones vigentes para el despacho de la mercancía, costo de flete, seguros,
nacionalización, aduana, almacén, impuestos, etc.
• Políticas económicas que afectan el Comercio Internacional.
• Convenios con otros países o regiones.
• Costo de aranceles, fletes, seguros y otros impuestos.
2) Análisis de la Oferta Doméstica
Comprende el análisis del sector productor, en el cual se especificará el número de unidades productivas, clasificadas según
su tamaño y ubicación, su capacidad utilizada, personal ocupado, tecnología aplicada, calidad de los productos, posición en
el ranking de ventas y presentación de los productos, así como la porción de la producción que se destina al mercado
nacional y la que se destina a las exportaciones.
El análisis incluirá el estudio comparativo de las condiciones en las que se realiza la oferta, a los efectos de concluir sobre
la estructura cualitativa del mercado, es decir si posee una estructura monopólica, oligopólica, monopsónica u oligopsónica.
El estudio de la oferta incluye el análisis de la serie histórica de producción de las empresas suplidoras ubicadas en el área
de influencia, asociada a otras variables como: Índices de Precios de los productos y de los bienes competitivos o
sustitutivos. Otro aspecto importante que debe incorporarse en el análisis de la oferta lo constituye el análisis de la
tecnología utilizada por los actuales productores (automatizados, semi-automatizado y artesanales). Obviamente que la
calidad de la producción doméstica representa un elemento esencial en el estudio de la oferta.
La ubicación geográfica de las empresas productoras, el nivel de utilización de su capacidad instalada, su vinculación con
otras empresas y posibles planes de expansión son aspectos que deben incorporarse a esta investigación.
3) Análisis de las Exportaciones
Cuando un proyecto contempla destinar una parte importante de su producción para ser comercializada en los mercados
foráneos, se debe enfatizar el análisis de las exportaciones, considerando los siguientes aspectos:
• Volumen y valor de las exportaciones.
• Destino de las exportaciones.
• Barreras arancelarias y convenios existentes con los países en los que hay posibilidades de exportar.
• Costo de flete, seguro, nacionalización, almacén, aduanas, impuestos, etc.
• Estacionalidad de la oferta internacional.
• Calidades Exigidas.
4) Factores que influyen sobre la Oferta
Entre los factores más importantes que influyen sobre la Oferta de un determinado bien o servicio, destacan los siguientes:
1. Objetivos de la Empresa
Entre los objetivos de las empresas que pueden influir sobre el nivel de la oferta tenemos los siguientes: maximizar la
cantidad a vender de un determinado producto aun sacrificando temporalmente algunos beneficios; maximizar la
rentabilidad de la inversión. Esto puede obedecer a una estrategia de penetración de mercado o de dificultar el acceso
de competidores.
2. Variaciones en los Precios de Venta
Un aumento en los precios de venta estimulará a los oferentes a incrementar el volumen de la producción de los bienes
que ofertan en el mercado y una disminución en los precios de venta genera un efecto contrario, es decir, una
disminución de la oferta.
Las regulaciones de precios por largos períodos en los cuales no se pueden trasladar a los precios de venta los
incrementos en los costos de los insumos a la misma velocidad con la que estos ocurren
En estos casos cuando ocurren importantes aumentos en los costos de producción de aquellos bienes que lo utilicen
en gran cantidad, lo cual puede motivar a que los productores se desplacen de una línea de producción a otra,
determinando un cambio en la Oferta del bien.
3. Desarrollo Tecnológico
La Oferta de un determinado bien depende en forma importante del avance en la tecnología que se utilice para
producirlo; pues una mejor utilización de sus principales insumos se traduce en una mayor productividad, lo cual a su
vez, determina incrementos en la Oferta del bien.
4. Regularidad y Seguridad de suministros de los principales insumos
Un factor importante que influye sobre los niveles de capacidad utilizada y costo de producción lo constituye la
regularidad y seguridad de suministros de los principales insumos utilizados en la producción del bien en estudio.
5. Situaciones Coyunturales
Es necesario determinar si el comportamiento de los factores antes señalados obedece a situaciones coyunturales o si
por el contrario, son situaciones permanentes, e incorporar dichas apreciaciones a la proyección de la demanda.
6. Conclusiones sobre la Oferta Doméstica:
El análisis de la oferta debe permitir determinar el volumen de la oferta que los productores locales están en capacidad
de ofrecer a los consumidores, el grado de utilización previsto para esa capacidad de producción, el destino de la
producción, las condiciones estructurales y coyunturales bajo las que se desarrolla la oferta así como su proyección
durante la vida útil del proyecto. (Pimentel)
2.12 COMERCIO EXTERIOR: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto, es muy importante mostrar las
estadísticas y políticas que en ese momento sigue el gobierno federal al respecto.
En general, se pueden presentar las siguientes situaciones:
1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha decidido
cerrar las fronteras a dicho producto. En este caso, el mercado queda totalmente libre al nuevo productor.
2. La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente o que está dentro de la lista de acuerdos de
intercambio económico del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), del cual México es miembro. Aquí es
importante analizar la tendencia de las importaciones del producto. Si se nota una tendencia decreciente de las
importaciones, puede ser por los siguientes factores:
 No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa.
 Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejores condiciones de competitividad en lo que se
refiere a calidad y precio, y se prefiere al productor nacional.
 La política del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones, sin importar que los artículos respectivos
se produzcan o no en el país.
Por otro lado, si la tendencia es creciente en las importaciones, esto puede deberse a alguna de las siguientes causas:
 El artículo es indispensable para el país y nadie ha logrado producirlo por falta de tecnología o por cualquier otra
causa.
 Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez se
importa más.
3. La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Aquí el análisis sería igual al de un mercado interno;
esto es, hay que determinar una demanda potencial, pero en el exterior.
4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aquí, cabría un análisis más profundo, ante la
posibilidad de abrir nuevos mercados en el exterior.
Cualquiera que sea la situación de los datos estadísticos respecto a importaciones-exportaciones, será necesario presentar
el número y la cuota arancelaria y las políticas (generalmente, la publicación de decretos) que sigue el gobierno en apoyo
de dichas actividades. (Baca Urbina)

2.13 COMPORTAMIENTO Y ANÁLISIS DE LOS PRECIOS


Precio es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un
bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio
La definición de precio no puede emitirse sin que haya protestas de investigadores de otras áreas. Desde hace algún tiempo,
al menos en México, existe un control gubernamental de precios de ciertos productos y servicios, lo cual hace que la
definición anterior se vuelva obsoleta. También, hay quien piensa que el precio no lo determina el equilibrio entre oferta y
demanda, sino que consiste en el costo de producción más un porcentaje de ganancias. Quienes así piensan dejan de lado
el hecho de que no es fácil aplicar un porcentaje de ganancia unitario, pues la tasa real de ganancia anual, que es un buen
indicador del rendimiento de una inversión, varia con la cantidad de unidades producidas.
Por ejemplo, el costo de producción de un vaso de cristal es de 40 pesos y se asigna una tasa de ganancia por unidad de 20
pesos. La tasa de ganancia anual es muy distinta si se producen 10 000 unidades (20 × 10.000 = 200.000) que si se producen
100.000 unidades (20 × 100.000 = 2,000.000). La tasa de ganancia anual es directamente proporcional a la cantidad de
unidades producidas, lo cual es por completo falso.
El ejemplo más claro de que la definición dada es lo más cercano a la realidad, es la situación mundial del petróleo. Cuando
hubo demanda (1976) el precio mundial subió por arriba de los 30 dólares, y cuando bajo la demanda (1986), el precio
mundial cayó por debajo de los 12 dólares, sin importar el costo de producción. Los países para los cuales ya no sea rentable
producir por debajo de ciertos precios, dejaran de vender petróleo o tendrán que absorber multimillonarias perdidas en
dólares. Cada país productor tiene un costo de producción por barril diferente, pero esto no influye en la fijación del precio
internacional. Es solo el equilibrio entre la oferta y demanda lo que lo determina.
Al realizar un estudio sobre sustitución de equipo, el precio puede conceptualizarse según la situación: si las piezas que
produce el equipo bajo estudio se elaboran parcialmente fuera de la empresa, el precio a considerar es el costo de maquila
que se cobra. Si el equipo solo produce o proporciona algún servicio interno, el precio se calcula observando las razones
por las cuales se desea sustituir al equipo: si es por obsoleto, normalmente se estarán produciendo artículos con piezas
defectuosas con un porcentaje más alto de lo normal, lo que hace que el precio por pieza se eleve sobre el precio calculado.
Si la maquinaria realiza una parte de una secuencia de operaciones, el precio se calcula con el prorrateo de la mano de obra
que consume la máquina, combustibles, energía eléctrica y mantenimiento, sobre la producción total de la máquina para
obtener el costo por pieza.
La sustitución de cualquier equipo debe estar apoyada en las ventajas que proporcione el reemplazo. Entre las principales
ventajas debe sobresalir una producción más alta, por unidad de tiempo, y un costo más bajo, al producir menos piezas
defectuosas o al mismo precio pero con mejor calidad, por lo que se hace indispensable conocer el costo de producción,
cualquiera que sea la situación en que esta se realice y sin importar que se obtenga por prorrateo, lo que no da un cálculo
muy exacto, pero que dará el mismo error o la misma referencia que si se utilizara idéntico método de prorrateo, tanto
para la maquina usada como para la nueva.

2.13.1 Tipos de Precios


Los precios se tipifican como:
 Internacional Es el que se usa para artículos de importación-exportación. Normalmente esta cotizado en dólares
estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de origen.
 Regional externo Es el precio vigente solo en parte de un continente. Por ejemplo, Centroamérica en América;
Europa occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos de intercambio económico solo en esos países, y el precio
cambia si sale de esa región.
 Regional interno Es el precio vigente en solo una parte del país. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte.
Rigen normalmente para artículos que se producen y consumen en esa región; si se desea consumir en otra, el
precio cambia.
 Local Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de esa localidad el precio cambia.
 Nacional Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen productos con control oficial de precio o
artículos industriales muy especializados.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros, y hay que distinguir de qué tipo de
precio se trata y como se ve afectado al cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta.
Cómo determinar el Precio
En cualquier tipo de producto, así sea de exportación, hay diferentes calidades y distintos precios. El precio también está
influido por la cantidad que se compre. Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio
promedio, que se calcula como se muestra en la Tabla.

Calidad del producto

De la Tabla se observa que:


Tipo de establecimiento:
a) Detallista. b) Mayorista. c) Cadena de autoservicio.
Calidad del producto:
a) Buena. b) Muy buena. c) Excelente.
Es importante destacar que este no es el precio que se usa para calcular los ingresos, excepto que la empresa vaya a vender
directamente al consumidor. El precio promedio que se obtenga será la referencia para calcularlo. Habrá que tomar en
cuenta el número de intermediarios que participan en la venta para obtener el precio al que se venderá al primer
intermediario, que es el ingreso que interesa conocer.
Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que se mencionan a continuación:
a) La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, más una ganancia. Este
porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratégicas.
b) La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país. Existen
épocas de bonanza en los países que pueden ser aprovechadas para elevar un poco los precios. Existen también
otras épocas de crisis económicas donde lo que interesa es permanecer en el mercado a toda costa. Las
condiciones económicas de un país influyen de manera definitiva en la fijación del precio de venta.
c) La reacción de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si existen competidores muy fuertes del
producto, su primera reacción frente a un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para
debilitar al nuevo competidor. Esto a su vez provocara que el nuevo productor ajuste su precio.
d) El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijación del precio. Es sabido que, al menos
en México, cada revendedor del producto tiene una ganancia que va de 20% hasta 30% sobre el precio al que el
compra el producto. Si la cadena de comercialización es larga, el precio final se duplica con facilidad. Es importante
seleccionar a aquellos intermediarios del producto que estén dispuestos a sacrificar un poco sus ganancias en
épocas de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de venta del producto.
e) La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones más importantes en la fijación del precio. Las estrategias
de mercadeo serian introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo más porcentaje de
ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión
hecha, igualar el precio del competidor más fuerte, etc.
f) Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno puede imponer sobre los productos de la
canasta básica. Si el producto que se pretende elaborar no está dentro de la canasta básica, entonces nunca estará
sujeto a un control de precios.

2.13.2 Proyección del Precio del Producto


Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple hecho de saberlo, sino porque será la base
para calcular los ingresos probables en varios anos. Por lo tanto, el precio que se proyecte no será el que se use en el estado
de resultados, ya que esto implicaría que la empresa vendiera directamente al público o consumidor final, lo cual no siempre
sucede, por lo que es importante considerar cual será el precio al que se venderá el producto al primer intermediario; este
será el precio real que se considerara en el cálculo de los ingresos.
Con independencia de lo anterior, es importante la proyección de los precios. Para proyectar los precios no se usa un
método estadístico que ajuste la tendencia. Considere el caso de México.
En los años anteriores a 1976, la inflación anual no rebasaba 10%; en la década de 1980 el promedio anual fue cercano a
80%, y desde la década de 1990 hasta la primera década del presente siglo, la inflación no ha rebasado 10%, aunque en los
años de crisis económica, como 1995 y 2008-2009, la inflación estuvo por arriba de este valor. Si se graficaran los pares de
puntos (anos-precios corrientes), la curva tendería a una exponencial; si se ajustara esta curva y se proyectaran los precios,
implicaría o daría como resultado un aumento en los precios de más de 100% cada año, lo cual no es cierto. Por un lado,
podría ser cierto si la inflación mantuviera ese ritmo, pero como el gobierno pretende abatir la inflación con el paso de los
anos, ajustar la curva a una exponencial para proyectar los precios sería una técnica errónea, pues los precios futuros en la
exponencial nunca descenderán en tasa de crecimiento y se contrapondrán a la realidad donde se espera que si baje la tasa
de aumento en los precios (vea la fi gura en la página siguiente).
Como no hay un método estadístico que proporcione la curva señalada como real en la gráfica, se concluye que no debe
usarse un método de ajuste para proyectar los precios.
Gráfica de Proyección del precio (Baca Urbina)

La única alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflación esperada. Si el Banco de México predijera
para los próximos dos años una tasa inflacionaria de 120% y 150%, los precios se moverían conforme a esa tasa; pero si,
por el contrario, predijeran que la tasa inflacionaria será de 60% y 40%, los precios bajaran su tasa de crecimiento en esa
proporción. En esta forma, se piensa que la proyección de los precios se ajuste más a la realidad que lo que haría un método
estadístico rígido de ajuste de puntos. (Baca Urbina)
El Precio es el valor de los productos expresado en términos monetarios. El comprador normalmente quiere que los
precios de los productos sean bajos, aunque en algunos casos prefiere que sean muy similares, debido a que si son más
bajos que los otros productos similares se puede poner en duda la calidad del producto, o tener la percepción de que los
materiales que lo conforman son de menor calidad, o que no cumplen con los mínimos requisitos legales.
El precio puede adquirir diversas formas; por ejemplo, la colegiatura es el precio por los servicios educativos, mientras que
los honorarios corresponden a la consulta realizada a un médico, un contador, un abogado, un experto en finanzas, etc. El
precio se expresa en los honorarios que se pagan por los servicios que se reciben de estos profesionales; las tarifas que se
pagan en taxis, buses, aviones, barcos, trenes o cualquier otro medio de transporte representa el precio por los servicios
que se reciben de ellos.

2.13.3 Elasticidad de Precio de la Demanda


La Elasticidad de Precio es el cambio que muestra un precio como consecuencia de la modificación de otras variables. A
los expertos en marketing les interesa saber cómo reacciona la demanda ante un cambio de precio de los productos. Estos
cambios dependen de la magnitud y el sentido del cambio de precio contemplado: podría ser insignificante con un cambio
de precio pequeño, considerable con un cambio de precio grande, o diferente en el caso de un recorte o de un incremento
de precio.
Los compradores podrían conservar a su proveedor actual después de un aumento de precios, quizá porque no se han
percatado del aumento, porque éste es pequeño, porque están distraídos en otras preocupaciones, porque necesitan
tiempo para buscar un nuevo proveedor o tal vez porque el producto es tan bueno que no importa pagar una cantidad
mayor.
A menudo, las empresas enfrentan situaciones en las cuales deben modificar los precios, como un exceso de su capacidad
instalada, una reducción en su participación de mercado, el deseo de dominar el mercado con costos más bajos o una
recesión económica.
Existen varias alternativas que permiten evitar el aumento de precios, entre las que se incluyen: disminuir la cantidad de
producto, usar materiales o ingredientes menos costosos y reducir o eliminar características del producto. En México, la
empresa Kellogs, dedicada a vender cereales, ante los incrementos de precios de las materias primas en 2008, decidió
disminuir la cantidad del producto contenido en sus cajas para así no incrementar los precios.

2.13.4 Objetivos de las Empresas


 Precios de supervivencia: Como objetivo fundamental, las empresas tratan de lograr la supervivencia dentro del
mercado conformado por muchos productores.
 Precios que maximizan las utilidades de las empresas.
 Precios para lograr el liderazgo en el mercado: En ocasiones, cuando las empresas son grandes establecen precios
bajos para desplazar a la competencia y lograr el liderazgo en el mercado.
 Precios por ser el líder en la calidad del producto: En este caso la empresa casi siempre impone un precio alto para
recuperar los costos erogados por el desarrollo de la calidad elevada.
 Precios de penetración: Normalmente son bajos pues implican la intención de atraer a los consumidores.
 Precios psicológicos: En este caso, el precio fijado ti ene la finalidad de que los consumidores no lo perciban alto;
por ejemplo, cuando se establece un precio de 49.99, la percepción del cliente es que es más barato que si se
hubiera fijado a 50.00, lo cual impulsa el volumen de ventas.
 Fijación de precios según la costumbre: Este método toma en cuenta la tradición como forma de fijar los precios.
 Fijación de precios simbólicos: En general, este enfoque tiene por fin obtener prestigio o imagen de calidad. Éste
es el caso de perfumes, ropa y zapatos, características que tienen reconocimiento en el mercado de consumo.
 Fijación de precios profesionales: Este método es el que aplican personas que prestan ciertos servicios para los
cuales han recibido capacitación universitaria, por ejemplo, contadores, abogados, administradores, asesores en
distintas áreas, etc.
 Fijación de precios de caballeros: Se presentan cuando los profesionales no cobran por arriba de cierto nivel de
precios que consideran justos.
 Fijación de precios por artículos de reclamo: Este método es utilizado por supermercados, que establecen precios
por debajo del costo de algunos productos, con la finalidad de atraer clientes para que compren otros artículos.
 Fijación de precios en fechas especiales: En este caso se fijan precios especiales para lograr mayores ventas en
ciertos días dedicados a festejar diversos eventos, tales como el día del niño, de la madre, de los abuelos, etcétera.

2.13.5 Importancia del Precio en los Proyectos de Inversión


Los precios de los productos que se pretenden fabricar o de los servicios que se ofrecerán influyen en los ingresos que se
obtendrán por la venta de ellos durante el funcionamiento del proyecto de inversión. El precio está vinculado con el tamaño
del canal de distribución establecido en la comercialización. Si el canal de distribución es más grande, el precio de los
productos aumenta, debido a que cada participante del canal de comercialización recibe un margen de utilidad que se suma
al precio final del producto.
Philip Kotler, W.M. Pride y O.C. Ferrell en sus obras de Marketing, sostienen que se deben implementar seis procesos para
fijar los precios:
1.- Seleccionar los objetivos de los precios. Los precios de los productos se fijan con el fi n de procurar la supervivencia
de la empresa, generar utilidades, obtener rendimiento sobre la inversión, lograr una (mayor) participación de mercado,
generar flujos de caja, lograr una posición determinada en el mercado, conseguir un liderazgo de calidad del producto,
eliminar a la competencia, etcétera.
2.- Determinación de la demanda del producto. Determinar la demanda que recibirá el producto es parte de la
investigación del mercado. Para ello es necesario establecer la relación que guarda la demanda con los precios de la mayor
parte de los productos; la cantidad demandada aumenta en tanto los precios bajan, lo que comprueba que existe una
relación inversa entre el precio y la cantidad demandada.
3.- Relación entre demanda, costo y utilidad. Básicamente, estas relaciones determinan lo que se conoce como punto
de equilibrio, el cual muestra el punto en donde el volumen de ventas a un precio determinado y el ingreso total es igual a
los costos totales y no se obtiene utilidad alguna. A partir de este nivel de ventas y precios de los productos se establece la
utilidad mínima planeada por los administradores de los proyectos.
4.- Selección de una política de precios. Lo que se desea hacer con los productos y su permanencia en el mercado
meta, normalmente se refiere a:
 Introducción de nuevos productos.
 Situaciones de competencia.
 Regulaciones gubernamentales sobre los precios.
 Condiciones económicas.
 Puesta en práctica de los objetivos de la fijación de precios.
 Recuperación de costos y utilidad mínima.
5.- Selección de un método de fijación de precios. Los tres principales aspectos que se deben considerar para fijar los
precios son:
a) Demanda.
b) Función de costos.
c) Precios de los competidores.
Los costos son el límite inferior del precio, mientras que los precios de los competidores y de los sustitutos sirven como
orientación. Por otra parte, la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto determina el
precio máximo que las empresas pueden cobrar por los productos que elaboran o los servicios que prestan.
6.- Fijación del precio final. En el momento en que se debe fijar el precio final, se tienen que tomar en cuenta aspectos
psicológicos, políticas de fijación de precios de la empresa y el efecto del precio sobre terceros involucrados. La compañía
debe elegir el precio final expresándolo de la manera más eficaz desde una perspectiva psicológica, cerciorándose de que
se ajusta a sus políticas y de que será aceptado por los distribuidores, intermediarios, fuerza de ventas, competidores,
proveedores y gobierno, es decir, que satisfaga todos los aspectos que influyen en el nivel de precios.
El método más común para determinar el límite inferior del precio de venta considera los siguientes costos:
 Material de fabricación (MF)
 Materiales auxiliares (MA)
 Mano de obra directa (MOD)
 Mano de obra indirecta (MOI)
 Gastos indirectos de administración (GIA)
 Gastos de venta y mercadeo (GVM)

2.13.6 Métodos para fijar Precios


a) Costos más utilidades.
b) Análisis del punto de equilibrio y fijación de precios a partir del punto de equilibrio que contemple la utilidad.
c) Determinación de los precios a partir del valor percibido, cuyo precio se fija en función del valor percibido por
parte de los consumidores.
d) Fijarlos a partir del nivel actual de Precios. En este caso, el productor, que se basa en los precios de la competencia,
es decir, presta menos atención a sus costos o a la demanda, cuenta con tres opciones:
1. Fijarlos al mismo nivel.
2. A un nivel superior.
3. A un nivel inferior.
e) Fijación de Precios por presupuestos: Cuando aplica este enfoque, la empresa establece el precio basándose en
las expectativas que contienen las estrategias de sus competidores, más que en la situación de sus costos o de la demanda.
El precio mínimo se establece en el nivel que la empresa productora recupera todos los costos y gastos en que incurrió para
la fabricación del producto o la prestación del servicio. Es importante que estos desembolsos totales incluyan la ganancia
mínima que requiere la empresa.
En el aspecto psicológico, muchos consumidores utilizan el precio como indicador de calidad. El precio final debe tomar en
cuenta la calidad y la publicidad de la marca con respecto a la competencia. Desde este punto de vista, los consumidores
están dispuestos a pagar más por productos conocidos que por aquellos que desconocen.

2.13.7 Proyección del Precio del producto


Con base en la presencia del producto en el mercado se hace una proyección del precio que se fijará por el periodo que
dure el proyecto de inversión, según los objetivos, costos, percepción de los consumidores, etc. Los elementos que se deben
considerar para llevar a cabo una proyección de precios son:
 Inflación.
 Crecimiento de la demanda a futuro.
 Características de los productos.
 Expectativas de la empresa durante el periodo de fijación inicial del precio.
 Estrategias de la empresa con respecto al mercado y los precios. (Morales / Morales)

2.14 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO (MEZCLA COMERCIAL)


Comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar.
Es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esa razón, el más descuidado. Al realizar la etapa de prefactibilidad en
la evaluación de un proyecto, muchos investigadores simplemente informan en el estudio que la empresa podrá vender de
manera directa el producto al público o al consumidor, con lo cual evitan toda la parte de comercialización. Sin embargo,
al enfrentarse a la realidad, cuando la empresa ya está en marcha, surgen todos los problemas que la comercialización
representa.
La comercialización es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede producir el mejor artículo en su género
y al mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa ira a la
quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe
conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto
en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.
Por lo general ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos los productos
directamente al consumidor final. Tiene que pasar por uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los Intermediarios,
que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: a) los comerciantes y b) los
agentes. Los primeros adquieren el título de propiedad de la mercancía, mientras que los segundos solo sirven de contacto
entre el productor y el vendedor.
Entre el productor y el consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancia de 25% a 30% del precio de
adquisición del producto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un producto doblaría su precio desde que sale
de la empresa productora hasta el consumidor final. Si se sabe que este último es el que sostiene todas esas ganancias,
¿por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
1. Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos adecuadamente.
2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.
3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de
consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conocen los gustos de este y piden
al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que saben que se venderá.
5. Son los que verdaderamente sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría hacer la
empresa si vendiera al menudeo, es decir, de manera directa al consumidor. Esto disminuye en forma notable los
costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas al otorgar créditos a los consumidores y asumir el riesgo de cobro.
Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al productor, pero es más fácil que un intermediario pague sus deudas al
productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.
Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener ciertas características que lo hacen ser mejor que otros, por
ejemplo, debe tener calidad profesional, estar entrenado para el trabajo, tener una buena organización, que el personal a
su cargo tenga una mentalidad orientada hacia el mercadeo, que este correctamente informado sobre las características
del producto a vender, que tenga contacto con los clientes para atender sus observaciones, reclamos o sugerencias sobre
la calidad del producto, que cuente con instalaciones adecuadas para el manejo del producto y que esté dispuesto a reducir
márgenes de ganancia en épocas difíciles. (Baca Urbina)
Análisis de la Comercialización. Es un proceso mediante el cual se planifica y organizan las actividades necesarias para
que en el momento preciso, una mercancía o servicio, destinado a venderse esté en el lugar indicado y en su debido
momento.
Se entiende por Comercialización, el conjunto de actividades relacionada con la circulación de los bienes y servicios desde
los sitios en que se producen hasta llegar al consumidor final.

Aspectos del Análisis de Comercialización


Es un hecho conocido los inconvenientes de los intermediarios y su costo en el producto final, el exceso de propaganda
empleado en la comercialización etc., estos aspectos representan una realidad y los análisis que se efectúen deberán
adaptarse a ella. El estudio de comercialización revela numerosos problemas entre los que pueden destacar:
 Que los canales de distribución sean manejados por una sola empresa ya sea a través del control de los medios del
transporte, recursos financieros, etc., lo que puede dar lugar a los abusos del distribuidor.
 Que existan acaparamientos de ciertos productos en ciertos momentos con objeto de incrementar precios, etc.,
(Escasez Artificial).
 Que la distribución de ciertos bienes implique exigencias técnicas como pueden ser servicios de reparación,
abastecimiento de repuestos, asesoría técnica, etc.
 Que dadas las características de los productos en estudio estos requieran e refrigeración en los almacenes de
expendio y en los elementos de transporte.
Adicionalmente, el análisis debe incluir aspectos tales como
 Área de venta del bien que se estudia.
 Canales de venta y las fuerzas de venta (si el equipo de venta pertenecerá a la empresa, si se utilizarán agentes,
representaciones intermediarias, etc.).
 Formas de introducir y promover el producto.
‐ Precios y otras condiciones de entrega.
‐ Financiamiento de las ventas.
‐ Servicios, etc.
Para ello, es necesario conocer previamente las condiciones de ventas que ofrece la competencia al consumidor y el Ciclo
de Vida de los Productos: (Pimentel)
Ciclo de Vida de los Productos (Pimentel)

2.14.1. Canal de Distribución


Un Canal de Marketing realiza la labor de llevar los bienes de los productores a los consumidores, superando las brechas
de tiempo, plaza y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los necesitan o los desean.
Los canales de distribución están constituidos por organizaciones independientes que participan en el proceso de colocar
un producto o servicio para su uso o consumo.
Los intermediarios logran una mayor eficiencia en la tarea de colocar los bienes al alcance de los consumidores a través de
sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación.
Los productos deben estar disponibles en las cantidades necesarias en el lugar correcto y en el momento oportuno para
tantos consumidores como sea posible. Al mismo tiempo, la empresa debe mantener niveles de inventarios óptimos con el
fin de satisfacer la demanda. Hay dos tipos de intermediarios:
 Comerciantes, que adquieren el título de propiedad de los productos.
 Agentes, quienes sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

2.14.1.1 Beneficios que otorgan los intermediarios en los Canales de Distribución


Los beneficios que los intermediarios ofrecen son múltiples:
 Colocan los productos en el sitio y momento oportunos para que sean adquiridos cuando los solicitan los
consumidores.
 Concentran y distribuyen un gran volumen de productos diversificados, a los que transportan a todos los lugares
posibles.
 Ahorran distancias y asumen el riesgo del transporte atendiendo a todo tipo de consumidor.
 Conocen los gustos del consumidor y lo comunican al productor, por lo que se constituye en un canal de
comunicación entre ambos extremos de la cadena de comercialización.
 Debido a sus grandes volúmenes de compra, son quienes en realidad sostienen a los productores.
 Muchos intermediarios incrementan sus ventas otorgando créditos a los consumidores, con lo cual asumen el
riesgo de cobro.
El tamaño del canal de distribución está dado por el número de intermediarios que intervienen en la distribución.

2.14.1.2 Tipos de Canales de Distribución


 Productores-consumidores. El productor vende directamente al consumidor.
 Productores-minoristas-consumidores. En este caso existe un solo intermediario entre el comprador y el
productor.
 Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayorista vende al minorista y finalmente éste al
consumidor.
 Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. En la medida que la empresa tiene mayor cobertura
de mercado, es mayor el canal de distribución utilizado.

2.14.1.3 Selección del Canal de Distribución adecuado


Existe una serie de factores que determinan el canal de distribución. Entre ellos se pueden mencionar:
 Objetivos que persigue la empresa.
 Monto que se desea invertir en la comercialización del producto.
 Tipo de producto que se desea comercializar.
 Mercado que se desea atender.
 Control que se desea mantener sobre el producto: mientras más largo es el canal, se tiene menos control del
producto.
 Capacidad de la empresa para establecer o no sus propios canales de distribución. (Morales / Morales)
La Comercialización es la transferencia del bien de los centros de producción a los centros de consumo. En esta
transferencia se debe considerar colocar el bien en tiempo y lugar adecuado, para que el consumidor realice sus compras
y satisfaga sus necesidades.
Para llevar a cabo la venta de sus productos, el empresario productor recurre a la selección de Canales de Distribución, que
son la ruta que sigue un producto de los centros de producción hasta el consumidor final. Cuánto más intermediarios
participen en esta etapa, más aumenta el precio de las mercancías al pasar de un punto a otro. Los canales son.
 Producto - Consumidor. Este canal es la vía más corta. Se establece cuando el consumidor compra el producto
directamente en la empresa. Algunas empresas tienen este sistema, por ejemplo: Gamesa, en la ciudad de Toluca,
en donde a la entrada de la empresa existe una caseta para la venta al público.
 Productor – Minorista - Consumidor. En este canal hay un intermediario antes que el consumidor adquiera las
mercancías, por ejemplo: las tiendas misceláneas que hay en las colonias.
 Productor – Mayorista -Minoristas - Consumidor. Este canal contempla dos intermediarios: el mayorista, que es
el que hace llegar el producto del centro de producción a los minoristas (farmacias. ferreterías. carnes frías. etc.),
y de éstos al consumidor final.
 Productor – Agente – Mayorista – Minorista – Consumidor. Este canal funciona cuando las empresas productoras
están lejos de los centros de consumo y tienen que valerse de agentes que den a conocer las bondades del
producto a mayoristas, quienes se encargaran del suministro a los minoristas, para que estos vendan al consumidor
final. (Hernández /Hernández / Hernández)
Canal de Distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, aunque se
detiene en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un
pago o transacción, además de un intercambio de información. El productor siempre tratara de elegir el canal más ventajoso
desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados:
1) Canales para Productos de Consumo Popular
a. Productores-consumidores. Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude
directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por correo. Aunque por esta via el
producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad ni todos los
consumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la compra.
b. Productores-minoristas-consumidores. Es un canal muy común, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con
más minoristas que exhiban y vendan los productos. En México este es el caso de las misceláneas.
c. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos
más especializados; este tipo de canal se da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etc.
d. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Aunque es el canal más indirecto, es el más utilizado
por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios
tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda reservado para casi los mismos productos,
pero entregado en zonas muy lejanas.
2) Canales para Productos Industriales
a. Productor-usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al
consumidor.
b. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de
ventas de ese canal reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para
vender productos no muy especializados, pero solo de uso industrial.
c. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial. Es la misma situación del canal 1D, es decir, se usa para realizar
ventas en lugares muy alejados. Es conveniente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un canal
de distribución
2.14.1.4 Selección del Canal más adecuado para la distribución del producto
Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de pre-factibilidad, el investigador se encarga de determinar
cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o proponer
algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, deberá sustentarse en tres aspectos referentes
a los objetivos que persiga la nueva empresa y en cuanto está dispuesta a intervenir en la comercialización de su producto.
Los tres objetivos de la comercialización son:
1. Cobertura del mercado: Los Canales 1a y 2a son los más simples, pero a la vez son los que cubren menos mercado.
Por el contrario, los Canales 1d y 2c son los que encarecen más el precio final del producto, pero a su vez son los que
abarcan más mercado.
Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opción 1a, pero si el producto es popular y de mercado amplio,
se tomarían las opciones 1d o 2d. Por lo tanto, el canal empleado en primera instancia dependerá del tipo de producto y
del mercado que se quiera cubrir.
2. Control sobre el producto: Como cada nivel de intermediario cede la propiedad del artículo, mientras más
intermediarios haya se pierde más el control del producto. En los Canales 1a y 2a hay mucho control, y en 1d y 2c el producto
puede llegar muy deteriorado al consumidor.
3. Costos: Aunque los Canales 1a y 2a, por lo simples que son, parecen ser los de menor costo, esto es solo una
apariencia. Por ejemplo, es más barato atender a diez mayoristas que a 1.000 consumidores finales.
Por último, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria que sigue el producto desde
que sale de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto sea el
consumidor final. Esto es útil al prever personal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del canal
seleccionado y proveer, en la etapa del proyecto definitivo, un manual de procedimientos.
En estudios de sustitución de equipo, este apartado normalmente se omite, pues los análisis de reemplazo son estudios
internos de la empresa. (Baca Urbina)

2.14.2 Promoción y Publicidad


La Promoción de Ventas es una actividad, material o ambas cosas, que actúa como un estímulo directo brindando al
producto un valor adicional o un incremento para los revendedores, vendedores o consumidores. Incluye todas las
actividades promocionales y materiales, independientemente de la venta personal, la publicidad, la propaganda y el
empaque.

2.14.2.1 Objetivos de la Promoción


Los objetivos de la promoción de ventas son los siguientes: identificar y atraer nuevos clientes, introducir un nuevo
producto, aumentar el número total de usuarios de productos, estimular un mayor uso entre los usuarios, dar a conocer a
los consumidores las mejoras del producto, llevar más clientes a las tiendas minoristas, aumentar las existencias en poder
de los revendedores, reducir o anular los esfuerzos de mercado de las empresas competidoras, y obtener más y mejores
espacios en los estantes y los exhibidores.
La promoción se utiliza para facilitar los intercambios y hacer llegar a los consumidores potenciales la información relativa
al oferente y sus productos con el fi n de influir en su consumo de los productos.
Las empresas también se deben comunicar con sus clientes, pues es importante no dejar al azar el tipo de información que
se transmite; por ejemplo, es necesario dar a conocer la manera en que fabrican sus productos, la calidad de éstos, los
servicios posventa, etc.
Por lo general se contratan empresas de relaciones públicas para que desarrollen la imagen de la empresa, pero también
se debe capacitar a todo el personal que tiene contacto con el público para que sean amables, serviciales y persuasivos con
los clientes.
El programa de comunicación de una empresa está compuesto por una mezcla específica de instrumentos que permiten
que el consumidor esté informado con respecto a la empresa, los productos, garantías, beneficios etc. Entre esos
instrumentos se pueden mencionar la publicidad, la promoción de ventas, la propaganda, el envase y las ventas personales.
A continuación se describe sucintamente cada una de estas actividades:
 Publicidad. Es cualquier forma pagada de comunicación impersonal acerca de una organización, sus productos, o
ambas cosas, que se trasmite a una audiencia meta mediante un medio masivo.
 Venta personal. Actividad que implica el proceso de informar y persuadir a los consumidores para que compren
los productos de una empresa específica en una situación de intercambio y mediante la comunicación personal,
es decir, una exposición oral ante uno o varios posibles compradores con el propósito de realizar una venta.
 Propaganda. Es una comunicación impersonal en forma de reportaje referente a una organización, sus productos,
o ambos, que se trasmite gratis a través de un medio masivo como televisión, radio, periódico, revistas, etcétera.
 Promoción de ventas. Es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que actúa como un estimulante directo que
ofrece valores o incentivos adicionales del producto a revendedores, vendedores o consumidores. No deben
confundirse los términos “pro-moción de ventas” y “promoción”: la promoción de ventas abarca otros esfuerzos
además de la venta personal, la publicidad, la propaganda y el empaque.
 Envase. El envase, o empaque, desempeña un importante papel promocional, ya que tiene por objetivo atraer la
atención de los consumidores y estimularlos para que examinen el producto.

2.14.2.2 Servicios Posventa


Este servicio es un elemento fundamental que utilizan las empresas con la finalidad de atraer a los clientes, pues hay algunas
que “prefieren tener un cliente y no sólo realizar una venta”, sobre todo debido a la atención que brindan a los clientes
después de la venta.
Para triunfar, las empresas necesitan basarse en una filosofía enfocada en proporcionar más valor al cliente, además de la
venta. Para sobrevivir y prosperar en un ámbito cada vez más competido, todas deben ser capaces de crear consumidores,
no sólo fabricar productos, pues es necesario que los servicios que proporcionan después de la venta aseguren la lealtad
del cliente. Ejemplo de ello son las agencias de venta de automóviles, que no sólo se preocupan por vender los vehículos
que tienen en exposición, sino también por los servicios para que la unidad funcione adecuadamente.
Entre los servicios que las empresas deben proporcionar a sus clientes, tanto durante la compra como después de ella, se
pueden mencionar:
 Usos del producto y asesoría para su mantenimiento.
 Garantías.
 Servicios de reparación.
 Venta de refacciones y consumibles.
 Comunicación de los nuevos productos que satisfacen otras necesidades.
 Opciones de cambio de productos actuales por nuevos. (Morales / Morales)

2.14.2.3 Publicidad dirigida y las Redes Sociales


Muchos sitios en internet se enfocan a ciertos grupos, ya sea adolescentes, ciudadanos comunes, mujeres, etc., y para
mantener esos sitios se requieren patrocinadores para pagar los gastos de esas redes sociales. Lo que diferencia al comercio
social de un sitio de e-commerce ordinario es el elemento social implicado. El comercio social está interesado en la creación
de lugares donde la gente pueda colaborar online, solicitar consejos de individuos capacitados y poder adquirir bienes y
servicios totalmente adaptados a sus gustos y necesidades, pero haciendo un mínimo esfuerzo para conseguirlos.
Este sistema de compra-venta representa enormes ventajas para las empresas. Algunas de estas ventajas son: incrementa
las oportunidades de compra-venta en mercados tanto nacionales como internacionales. Con un desembolso mínimo, una
empresa puede localizar a más clientes y con más rapidez, a más proveedores y a socios de negocio en todo el mundo;
asimismo, capacita a las empresas a conseguir materiales y servicios de otros países de manera más rápida y a menor costo;
también acorta y elimina los canales de distribución, haciendo a los productos más baratos e incrementa los beneficios del
vendedor; del mismo modo permite la creación de nichos de mercado muy especializados.
Para los clientes también hay múltiples beneficios, entre otros están los siguientes: les proporciona productos y servicios
más baratos, ya que el consumidor puede buscar online y comparar precios y productos; asimismo, le proporciona más
oportunidades de elección de productos y proveedores; se pueden hacer todo tipo de transacciones las 24 horas del día;
recupera información relevante y detallada en pocos segundos; puede capacitar al cliente para que pueda obtener
productos personalizados.
El progreso de esta modalidad de venta u ofrecimiento de servicios se puede ver en los bancos, mercados de trabajo, venta
de boletos de aviones, hoteles, espectáculos, etc., compra venta de bienes raíces, entre muchos otros.
En e-commerce el servicio al cliente se vuelve crítico ya que el comprador y el vendedor no se ven las caras. El servicio al
cliente debe enfocarse como un proceso de ciclo de negocio que empieza con ayudar al cliente a determinar necesidades
proporcionando fotografías del producto, videos con sonido, descripciones textuales, artículos o revistas y archivos que se
pueden descargar; este servicio también usa agentes inteligentes que hacen sugerencias y ayudan a comparar otros
productos.
Luego viene la compra donde se ayuda al cliente a adquirir el producto online, recibiendo órdenes, negociando y cerrando
el trato. Después viene la entrega física donde se ayuda al cliente facilitándole la recepción y uso del producto. Finalmente
se ayuda al cliente a deshacerse del producto o servicio cuando él lo desee.
Otra gran ayuda que pueden prestar los modernos sistemas de información es hacer publicidad vía internet. La nueva
empresa deberá crear su propio sitio web para tener publicidad en ese sitio, lo cual ha sido y es una herramienta para los
vendedores.
Existe otro tipo de publicidad por medio de una máquina de búsqueda donde la mayoría de este tipo de máquinas permite
a las empresas colocar su dirección en internet, llamada localizador universal de recursos (URL). Las máquinas de búsqueda
inteligentes pasan por cada sitio indexando su contenido y los links. Además su principal ventaja es que es gratis.
En el momento en que una empresa haga una venta directa a un cliente, debe entregar físicamente el producto y esto
implica varias actividades, como encontrar con premura el producto que va a entregar, empacarlo y entregarlo con rapidez
al comprador en su domicilio, cobrar a cada comprador, ya sea por adelantado o por COD y manejar los productos que
regrese el comprador. El problema es que puede haber muchos compradores y por lo tanto muchas entregas. Toda la ayuda
que el cliente puede necesitar se llama “back office operation” u operación de respaldo, que incluye actividades como el
control de inventario, embarque y cobranza.
Puede observarse la enorme importancia que en los negocios actuales tiene el uso de la TI, tanto en la optimización de la
última parte de la cadena de comercialización, así como en el diseño de estrategias de publicidad y ventas.
Por otro lado, la etapa de lanzamiento implica la promoción del nuevo producto, así como la difusión y capacitación del
personal de ventas y determinar los procesos de distribución que serán requeridos. Es necesario realizar, en momentos
posteriores al lanzamiento, una revisión minuciosa de todas las determinaciones hechas y las decisiones tomadas a fi n de
observar si la empresa está siendo competitiva o de lo contrario hay que determinar las nuevas prioridades competitivas
que requieren los procesos y el diseño del producto. Actualmente el marketing está encaminado, más que a promover el
producto, a comprometer a la empresa a satisfacer las necesidades del consumidor y proporcionar un mejor servicio
posventa. Esta práctica se está generalizando cada vez más.
Cualquier consumidor siempre va a preferir un producto de bajo costo y calidad, cuya publicidad este en todas partes y que
además perciba que al fabricante le preocupe saber su opinión una vez que ha comprado y utilizado el producto.
Para hacer el análisis de las estrategias de comercialización, se deben considerar los factores implícitos en la “Amenaza de
la entrada de nuevos competidores” de acuerdo con M. E. Porter; cualquier nueva empresa se va a enfrentar a ciertos
factores que generalmente hay que afrontar al momento de ingresar a un nuevo mercado, y definir estrategias para
superarlos. Tales factores son:
 La existencia de barreras de entrada que impidan una fácil entrada al mercado.
 La falta de experiencia por parte del nuevo empresario.
 Una elevada lealtad del cliente por los productos actuales del mercado.
 Un cuantioso capital requerido para la implantación de la nueva unidad productiva.
 La falta de canales de distribución los cuales deberán ser creados.
 La saturación del mercado del producto.
Si el nuevo empresario no considera alguno de estos factores y además tampoco prevé las estrategias para superarlos, la
entrada al mercado se dificultara cada día más. También es muy importante contar con un buen distribuidor del producto.
La tendencia actual en las grandes empresas es dedicarse a hacer lo que saben hacer, y lo que no saben hacer dejarlo a una
empresa que conozca bien cómo hacerlo. Lo que se quiere decir es que una empresa, sobre todo las de nueva creación,
probablemente no tengan mucha experiencia en la distribución óptima de productos. Si además de estar obligada a
elaborar productos a costo y calidad competitivos, también quiere distribuirlos de manera óptima, es decir, al menor costo,
se habrán puesto ante sí un nuevo reto que requiere de especialistas para la solución y cuyo costo puede ser difícil solventar.
Por lo tanto, se recomienda que la nueva empresa se dedique solo a elaborar el producto y deje la distribución del mismo
a empresas especializadas, pues este tipo de empresas si cuentan con personal preparado que podrá calcular las rutas
optimas de reparto con relativa facilidad y además cuentan con los vehículos adecuados. La empresa manufacturera deberá
contar con un área de ventas y con vendedores muy buenos, pero probablemente no sea muy recomendable que también
intente distribuir sus propios productos.
Un buen distribuidor de productos tiene varias características deseables:
a) Que tenga una reconocida calidad profesional.
b) Que distribuya o venda líneas de productos afines al de la nueva empresa, a fi n de aprovechar el equipo que
ya tiene.
c) Que cuente con el equipo o las instalaciones adecuadas para manejar el producto de la nueva empresa.
d) Que el nivel profesional de los trabajadores de esa empresa sea mejor que el de otras empresas distribuidoras.
e) Que tenga disposición de reducir su margen de ganancia en tiempos de crisis cuando caigan las ventas.
f) Que acepte realizar promociones especiales para los productos de la nueva empresa.
g) Que esté dispuesto a acudir a reuniones de trabajo en la nueva empresa para conocer más del producto que
pretende distribuir.
h) Que acepte la distribución de un nuevo producto, aunque la nueva empresa sea pequeña.
Hay que observar que siempre que se hable de estrategias, ya sea de precio o de comercialización, se requiere que el
estratega posea una enorme dosis de creatividad. Por ejemplo, si se percata que existe una enorme lealtad de los
consumidores por determinado producto y esto se debe a que el consumidor percibe un valor agregado en ese producto,
que es difícil de describir, una cosa es saber esto y otra cosa es el poder crear o incluso superar ese valor agregado y que el
cliente lo perciba, pues ese valor agregado puede tener muchas facetas en tecnología, en su aspecto, en su presentación,
en el precio, en facilidad de compra, etc. (Baca Urbina)
UNIDAD 3

TÉCNICAS DE PREDICCIÓN
Y PROYECCIÓN DE
DEMANDA
UNIDAD 3: TÉCNICAS DE PREDICCIÓN Y PROYECCIÓN DE DEMANDA

3.1 Objetivos de la Unidad


3.2 Fuentes de Recopilación de Información
3.3 Predicción o Proyección
3.4 Técnicas Cualitativas de Predicción
3.5 Cuestionario o Encuesta
3.6 Proceso Muestral
3.7 Técnicas Cuantitativas de Predicción
3.8 Reflexiones sobre los Métodos de Predicción o Pronóstico
3.9 Elasticidad de los Precios

3.1. OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

 Describir las Fuentes Primarias y Secundarias de Recopilación de Información.


 Establecer el concepto teórico de Predicción o Proyección.
 Señalar las Técnicas Cualitativas de Predicción de la Demanda.
 Explicar los conceptos y razones del diseño del Cuestionario o Encuesta.
 Exponer los procesos muestrales pertinentes en su relación con las encuestas.
 Señalar las Técnicas Cuantitativas de Predicción de la Demanda.
 Evaluar la eficiencia de los Métodos de Predicción o Pronóstico.
 Desarrollar los conceptos de la Elasticidad de los Precios y de los Productos relacionados.

3.2. FUENTES DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN


La recolección de datos y la recopilación de información se pueden lograr a través de dos tipos de fuentes, a saber:

3.2.1 Recopilación de Información de Fuentes Secundarias


Se denominan Fuentes Secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean
estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar
las siguientes:
 Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de fuentes primarias y, por eso, son
las primeras que deben buscarse.
 Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de fuentes primarias.
 Aunque no resuelven el problema, ayudan a formular una hipótesis sobre la solución y contribuirá la planeación
de la recolección de datos de fuentes primarias.
Existen dos tipos de información de Fuentes Secundarias:
a) Ajenas a la empresa, como las estadísticas de las cámaras sectoriales, del gobierno, las revistas especializadas, etc.
b) Provenientes de la empresa, como es toda la información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la
empresa, como son las facturas de ventas. Esta información puede no solo ser útil, sino la única disponible para el
estudio. (Baca/Urbina)
Se conoce como Fuentes Secundarias aquellas que contienen información y cualquier otro dato incluido en el banco de
datos de alguna empresa o institución. Por ejemplo, una empresa que disponga de información acerca del historial de
ventas, en publicaciones periódicas, en publicaciones de organismos de gobierno y en otras fuentes cuyos datos no se
publican. Estas fuentes de información contestan de manera indirecta las preguntas relativas al perfil del mercado del
producto de interés y evitan realizar una investigación con fuentes primarias, ayudan a plantear las hipótesis y a diseñar la
investigación; por lo tanto, normalmente es el primer acercamiento que se tiene con el problema de mercado y su situación
actual, es decir, es la información que utiliza en las primeras etapas de los proyectos de inversión.
Pueden ser internas o externas con respecto a la organización, es decir, son las que ya existen y se encuentran disponibles
en informes, documentos, estadísticas, libros, revistas, etc., ya sean privados, del gobierno o de la propia organización. Son
de utilidad para la investigación debido a que contienen datos que explican las variables de la investigación de manera
directa.
La clasificación de las fuentes de Información Secundaria puede ser:
 Ajenas a la empresa. Es decir, la información generada por otras empresas u organismos públicos y privados; está
contenida en revistas, periódicos, estadísticas, etc.
 Generadas por la empresa. Pueden ser facturas, reportes de venta, estados financieros, reportes de los
vendedores, quejas de los clientes, demandas legales, etc. (Morales/Morales)

3.2.2 Recopilación de Información de Fuentes Primarias


Para recopilar información, las Fuentes Primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor
del producto, de manera que para obtener información de él, es necesario entrar en contacto directo; esta se puede hacer
en tres formas:
a) Observar directamente la conducta del usuario. Es el método de observación, que consiste en acudir a donde está
el usuario y observar su conducta. Este método se aplica normalmente en tiendas de todo tipo, para observar los
hábitos de conducta de los clientes al comprar. No es muy recomendable como método, pues no permite
investigar los motivos reales de la conducta.
b) Método de Experimentación. Aquí, el investigador obtiene información directa del usuario aplicando y
observando cambios de conducta. Por ejemplo, se cambia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por
ese hecho el producto tiende a consumirse más (o menos); es decir, se llama método experimental porque trata
de descubrir relaciones causa-efecto. En dicho método, el investigador puede controlar y observar las variables
que desee.
Para obtener información útil en la evaluación de un proyecto, estos métodos se emplean frecuentemente, pues
ambos se utilizan en productos ya existentes en el mercado.
c) Aplicación de un Cuestionario al usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que interesa es determinar
que le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas actuales en el abastecimiento de productos
similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio de un
cuestionario.
Esto se puede hacer por correo —lo cual es muy tardado—, por teléfono o por entrevistas personales. Resulta
obvio que el último método es el mejor, pero también es el más costoso. (Baca/Urbina)
Las Fuentes Primarias de información son aquellas en las cuales se observa, registra o se recoge en forma directa datos
de los sujetos estudiados o investigados, que en este caso son los consumidores actuales o potenciales.
Recopilación de datos de Fuentes Primarias y la información primaria se obtiene mediante un método que observe el
fenómeno. Puede ser realizado de manera personal o mecánica, pero también es posible adquirir los datos mediante
entrevistas por correo, telefónicas o personales. Cuando se lleva a cabo una investigación en Fuentes Primarias de
información se deben observar los siguientes pasos:
 Determinación de la muestra: tamaño de muestra y muestreo.
 Obtención de la información.
a) Determinación de la Muestra. La información se obtiene de un grupo representativo del universo de
consumidores. Por cuestiones económicas, en la mayoría de los casos es muy difícil entrevistar a todos los consumidores,
por lo que primero se determina el tamaño de la muestra y después se procede a elegir el método de muestreo.
Para determinar el Tamaño de la Muestra se utiliza la siguiente fórmula:

b) Determinación del Muestreo. El Muestreo consiste en seleccionar las unidades de estudio representativas del
universo o población total, que en este estudio son los consumidores. Existen diversos tipos de muestreo, a saber:
 Muestreo al azar. Todos los integrantes de la población o universo tienen la misma probabilidad de ser
seleccionados.
 Muestreo por estratos. En este caso, los entrevistados son clasificados según una característica común,6 y después
se hace un muestreo por probabilidades.
 Muestreo por áreas. Primero se elige el lugar por áreas geográficas, y, ya seleccionada ésta, se escoge a los
individuos que integrarán la muestra de esa zona geográfica.
 Muestreo por cuotas. Se aplica el criterio de los entrevistadores para seleccionar a los individuos que deben
conformar la muestra sujeto a estudio y que represente al universo.
c) Factores que determinan la elección del Tipo de Muestreo:
 Cantidad y calidad de los datos que permiten tener información confiable.
 Tamaño del grupo que se investigará.
 Recursos económicos.
 Tiempo.
 Universo, que se compone de todos los consumidores o personas en los que están interesados los investigadores;
sin embargo, por cuestiones de ahorro de tiempo y dinero sólo se selecciona una parte que represente al conjunto
completo denominado universo.
 Ejemplos de estratos son seleccionar el grupo: por nivel de ingresos, sexo, edad, religión, lugar de residencia, ideas
políticas, escolaridad, etcétera.
Esta información, que el investigador obtiene directamente, sirve para conocer las variables relacionadas con los
consumidores y con el producto.
 Variables Socioeconómicas, cuyas características radican en la estrecha relación que tienen con las necesidades
de los consumidores y su comportamiento de compras.
 Variables Geográficas, como el clima, el terreno, los recursos naturales, así como la densidad de la población y los
valores, también influyen en las necesidades de los consumidores.
 Variables Psicográficas, cuyos tres aspectos más utilizados son: las de personalidad, los motivos y los estilos de
vida. Un mercado se puede dividir según las características del consumidor y su relación con el producto.
La información se obtiene por correo, teléfono o por medio de entrevistas personales o encuestas. La entrevista establece
una comunicación directa, verbal y personal con el entrevistado. (Morales/Morales)

3.3 PREDICCIÓN O PROYECCIÓN


La Predicción de los comportamientos de las variables económicas constituye, sin duda, una de las mayores dificultades en
el estudio de propuestas de inversión. Sin embargo, su realización es ineludible por cuanto la esencia de la evaluación de
proyectos es comparar una inversión o una desinversión actual con el flujo de caja que es posible esperar en el futuro, si se
opta por tomar la decisión. Las condiciones que imperarán en los próximos años difícilmente coincidirán con aquellas
observadas en proyectos similares en el pasado. Por ello, el resultado de una predicción se debe considerar solo como una
medición de evidencias incompletas, basadas en comportamientos empíricos de situaciones parcialmente similares o en
inferencias de datos estadísticos disponibles.
Los diversos métodos para hacer pronósticos deben ser considerados, muchas veces, como complementarios. Difícilmente
los resultados de uno coincidan con los de otros.
De la misma forma, posiblemente unos sirvan más en un periodo de tiempo que otros, es decir, mientras unos puedan ser
recomendables para proyectar los primeros años de la demanda, otros serán los más adecuados para el largo plazo.
El estudio del comportamiento histórico de la demanda que ha tenido la competencia ya establecida es fundamental para
elegir la técnica de pronóstico a emplear, tanto en lo que se refiere a su tendencia, estacionalidad, impacto de variables
externas y comportamiento frente a los cambios en los ciclos económicos como a sus reacciones (positivas y negativas) a
campañas promocionales, cambios de precios o readecuación de las características del producto, etcétera.
En proyectos innovadores se debe tener muy en cuenta el Ciclo de Vida de Productos (CVP) similares. Es posible que en una
etapa inicial de su desarrollo sea una función exponencial la que mejor explique el comportamiento de la demanda en el
periodo introductorio (crece muy lentamente al principio mientras el producto se conoce, para luego aumentar
fuertemente); que en una segunda etapa, de crecimiento, sea una función lineal con tendencia positiva la que mejor
explique el desarrollo del mercado; y que, en la etapa de madurez, se opte también por una función lineal creciente a tasas
sustancialmente menores.
Incluso puede haber una etapa de saturación, donde la demanda llegue a 0, como por ejemplo los derivados de la
obsolescencia por los continuos cambios tecnológicos (regla de cálculo, telégrafo y, pronto, el fax). El Gráfico muestra estas
situaciones. En estos casos será necesario separar la proyección de la demanda de flujo de la de stock.

Ciclo de Vida de un Producto (Sapag Chaín)


Desde otro punto de vista, el comportamiento histórico de la demanda de la competencia requiere una desagregación
mayor. En la fabricación de calzado, por ejemplo, entre masculino y femenino, entre adultos y niños, por modelo, color o
tamaño del pie.
Las Técnicas de Pronóstico se clasifican de diversas formas en la literatura económica. Se usarán dos grandes categorías:
Cuantitativas y Cualitativas. Cuando se dispone de datos históricos suficientes, es posible utilizar modelos Cuantitativos
de proyección. Si estos no existen o son insuficientes, lo mejor es recurrir a los métodos Cualitativos. (Sapag Chain)
Un elemento importante en el Estudio de Mercado es la Proyección de la Demanda, esto es, la que prevalecerá en algún
periodo futuro de determinado producto. La principal utilidad del Pronóstico de la demanda es conocer el probable nivel
de ventas en esos periodos, lo cual permite estimar los ingresos en ellos.
Para realizar un pronóstico de ventas se deben considerar los siguientes factores:
 Evolución histórica del consumo del producto.
 Utilización de herramientas estadísticas que permitan realizar una proyección de la demanda.
 Uso del análisis de corte transversal o vertical de la demanda y sus características mediante la utilización de
cuestionarios que permitan realizar este tipo de análisis.
 Coeficientes técnicos.
 Conocimiento de los mercados internacionales.
 Utilización de la planeación financiera para incluir y evaluar los diversos factores que afectan tanto la demanda
actual como la que se supone existirá en el futuro. (Morales/Morales)

3.3.1 Metodologías de Proyección


Existen varias metodologías para estimar el comportamiento futuro de alguna de las variables del proyecto. Es necesario
incluir un conjunto de elementos que determinan el comportamiento de la variable que se desea pronosticar, así como las
ventajas de cada uno de los métodos de proyección. Los elementos que se deben considerar para llevar a cabo proyecciones
acertadas son:
 Validez de los resultados, condicionados básicamente por la precisión de los datos que se utilizan para elaborar el
pronóstico.
 Fuentes de información, así como el detalle para describir la variable a proyectar.
 Elección del método, que depende de la información disponible, el tiempo y los factores de comportamiento de la
variable que se desea pronosticar.
 Precisión del pronóstico.
 Sensibilidad, en la medida que la variable sea más dependiente de mayor cantidad de variables es necesario utilizar
métodos que reflejen esa dependencia.
 Objetividad, cualidad básica que debe contener toda investigación, es decir, deben exponerse los hechos sin
prejuicios o sesgos individuales; por lo tanto, se requiere de objetividad tanto en la investigación histórica como
para pronosticar la variable bajo estudio. (Morales/Morales)

3.3.2 Métodos de Proyección


Los Métodos de Proyección son las metodologías que se utilizan para realizar los pronósticos de alguna variable. A
continuación se describen las más usadas para proyectar la cantidad de productos demandados en el mercado:
 Composición de la Fuerza de Ventas. Cada vendedor o intermediario realiza una estimación de ventas en su
territorio para el periodo que comprende el pronóstico; el promedio de los diferentes pronósticos individuales es
el que constituirá el pronóstico general.
 Juicio Administrativo. Este tipo de opinión experta es emitida por los funcionarios encargados de las ventas. Por lo
general, la elaboran basados en la experiencia que han adquirido por la familiaridad que tienen con el mercado.
Es un juicio eminentemente subjetivo.
 Encuesta de Clientes. Por medio de encuestas aplicadas a los clientes se puede realizar un pronóstico de ventas
para conocer la intención de compra.
 Prueba de Mercado. Las pruebas de mercado son procedimientos que se llevan a cabo con base en muestras
representativas del mercado mediante la venta de productos a manera de prueba piloto. Luego, de acuerdo con
las respuestas que se obtienen, se realiza la proyección de ventas.
 Extrapolación. Por medio de la extrapolación se extiende la información pasada y presente hacia el futuro, por lo
que normalmente se utiliza el tiempo como la variable independiente para estimará el nivel de ventas que
prevalecerá en el futuro.
 Derivación Directa. Cuando se aplica este enfoque, primero se determina el factor principal del mercado que ejerce
gran influencia en la demanda del producto. Posteriormente se elabora el pronóstico con base en él y en los
cambios que se espera afecten a ese factor. (Morales/Morales)

3.3.3 Clasificación General de los Métodos de Proyección


En términos generales, los pronósticos se pueden clasificar de la siguiente manera:
a) Métodos de Carácter Subjetivo. Por lo general, estos enfoques se basan en opiniones de expertos que conocen
la evolución y el comportamiento de la variable que se desea pronosticar. Además, se utiliza cuando no se
dispone de mucho tiempo para realizar un pronóstico más elaborado. El Método Delphi, quizá el más conocido, se
fundamenta en que un grupo de personas puede llevar a cabo un razonamiento mejor que el de una sola, aun
cuando ésta sea experta en el tema.
b) Modelos de Pronósticos Causales. Estas herramientas de estudio identifican el grado de influencia de los
factores que afectan el comportamiento del volumen de ventas de mercado y, con base en ello, se pueden
estimar los cambios de las ventas o de cualquier otra variable que se desee estudiar. Los pronósticos se realizan
a través del:
 Modelo de Regresión
 Modelo Econométrico
 Modelo de Encuesta
 Modelo de Intenciones de Compra
c) Modelos de Series de Tiempo. Estos instrumentos de investigación son usados cuando el comportamiento que
asumirá el mercado puede explicarse en gran medida por lo que sucedió en el pasado; sin embargo, para elaborar
pronósticos es necesario contar con la información histórica adecuada, confiable y completa.
La identificación de la información histórica ayuda a determinar el patrón básico de comportamiento de una
variable, con lo cual es posible realizar la proyección de la variable estudiada.
En el análisis de Series de Tiempo existen cuatro componentes básicos de tiempo:
1. Tendencia. Es el comportamiento a largo plazo, el cual puede implicar comportamiento de crecimiento o
declinación del valor promedio de la variable estudiada.
2. Factor Cíclico. El comportamiento cíclico es causado por el efecto combinado de fuerzas económicas, sociales,
políticas, tecnológicas, culturales, etc. La mayoría de estos ciclos no muestran patrones constantes que
permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.
3. Fluctuaciones Estacionales. La variación estacional muestra fluctuaciones que se repiten de manera periódica,
que por lo general dependen de factores como el clima (compra de aparatos de calefacción o de aire
acondicionado) y la tradición (tarjetas de Navidad, regalos para festejar el amor, a la madre, al padre, etc.),
entre otros.
4. Variaciones No Sistemáticas. Aspectos aleatorios que escapan al análisis. (Morales/Morales)

3.4 TÉCNICAS CUALITATIVAS DE PREDICCIÓN O PROYECCIÓN


La importancia de los Métodos Cualitativos en la predicción del mercado se manifiesta cuando los Métodos Cuantitativos
basados en información histórica no pueden explicar por sí solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus
variables, o cuando no existen suficientes datos históricos. La opinión de los expertos es una de las formas subjetivas más
comúnmente usadas para estudiar el mercado. (Sapag/Sapag)
Las Técnicas Cuantitativas de estimación constituyen una fuente de información fundamental para apoyar el proceso de
toma de decisiones de inversión en cualquier empresa. Sin embargo, como ya se mencionó, la esencia del proceso decisorio
es la incertidumbre respecto del comportamiento que asumirá en el futuro el valor de una determinada variable. Esto
explica la importancia que se otorga a las Técnicas Cualitativas de predicción como complemento de la información que
deberá estar disponible antes de aprobar o rechazar un proyecto.
Especial relevancia tienen estos modelos cuando no existen datos históricos, cuando es difícil cuantificar las variables
que explicarían la demanda o cuando los datos existentes no son confiables para extrapolarlos si no es posible asimilar
las características del proyecto con otras.
Los principales Métodos Cualitativos se basan en opiniones de expertos que se obtienen de la aplicación de una (o una
combinación) de las técnicas conocidas como: a) el Método Delphi, b) la Investigación de Mercados y c) la Predicción
Tecnológica. En general, estas técnicas se fundamentan en el valor que se otorga a las experiencias pasadas y a la capacidad
de las personas para intuir anticipadamente efectos sobre las variables más relevantes en la viabilidad de un proyecto, así
como el conocimiento especializado de éxitos, fracasos y estándares de desempeño en materias similares. (Sapag Chaín)

3.4.1 Método Delphi


Es quizá el más conocido. Este método consiste en reunir a un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se les
somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de
respuestas. Se obtiene así información que, tratada estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de la
que nace una predicción. El Método Delphi se fundamenta en que el grupo es capaz de lograr un razonamiento mejor que
el de una sola persona, aunque ésta sea experta en el tema.
Con el objetivo de no inhibir a los participantes en el panel, el cuestionario se contesta anónimamente. La retroalimentación
controlada sobre el panel se hace efectiva cada vez que se completa una ronda de cuestionario. Este proceso interactivo se
repite hasta lograr la convergencia de opiniones de todos los expertos. El procedimiento del método evita las distorsiones
que producen la presencia de individuos dominantes, la existencia de comunicaciones irrelevantes y la presión por parte
del grupo para llegar a un consenso forzado, entre otros factores.
Aunque durante el transcurso del experimento se producen fugas inevitables entre los expertos, es importante intentar
minimizarlas para evitar los efectos de la discontinuidad en el proceso. De igual manera, debe intentarse que el lapso entre
dos cuestionarios, así como el número de ellos, sea lo más reducido posible, para evitar un intercambio de opiniones que
origine distorsiones en las respuestas individuales. (Sapg/Sapag)
Este método se desarrolla como respuesta a las debilidades del modelo de Consenso de Panel, que busca la predicción de
un grupo de expertos en una discusión abierta y que, por factores psicológicos, de personalidad o de actitud, conducía al
grupo a seguir la posición de quienes demostraban tener una reputación, una habilidad para el debate o una personalidad
dominante, capaz de imponerse a la calidad de otros argumentos.
El Método Delphi supera las dificultades del Consenso de Panel al constituir un grupo heterogéneo de expertos en un
proceso en el que todos proporcionan información de manera interactiva, la cual es tratada sistemáticamente por un
coordinador para concluir en una convergencia de la información colectiva; de ella nace la predicción. Para eso, la
participación de cada experto es anónima y se la proporciona al coordinador, quien recopila, procesa y retroalimenta a
todos los expertos con las opiniones del resto.
Mediante la reiteración del proceso en varias rondas, se tiende a una convergencia de opiniones que resulta en una
predicción ampliamente consensuada. Este método se fundamenta en que la suma de las especialidades particulares de
los integrantes del grupo cubre todo el ámbito de conocimiento que se requiere para la predicción, y en que el conocimiento
combinado supera las capacidades predictivas de cada individuo.
Incluso hoy es posible observar el aumento a tasas crecientes de quienes se suman a la corriente de la Prospectiva como
análisis complementario a los pronósticos.
Este grupo plantea que el futuro, además de su tendencia histórica y las condiciones esperables, es modificable, o sea,
se puede influir según las decisiones que se tomen en un momento determinado. De esta manera, el proyecto podría
incorporar acciones que modifiquen favorablemente las tendencias observadas.
Aunque muchos revisores de proyectos valoran sobremanera la entrega de un informe lleno de cuadros estadísticos, no
debe olvidarse que estos últimos constituyen solo información secundaria y, por lo tanto, son utilizables en el nivel de pre-
factibilidad.
Su complementación con los resultados de las consultas directas y de la observación de las necesidades, motivaciones y
otras variables definidas anteriormente, así como del comportamiento de la competencia, proveedores e intermediarios,
permite un mejor diagnóstico del mercado. En este sentido, el Método Delphi hace posible acopiar información de primera
fuente para entender el mercado y para hacer los análisis de prospectiva. (Sapag Chaín)

3.4.2 Consenso de Panel


El Consenso de Panel se sigue aplicando en proyectos que se evalúan en empresas en funcionamiento, donde el personal
interno demuestra experiencia y conocimiento del mercado. Uno de los casos más comunes es el de los vendedores que,
con el conocimiento adquirido durante años en sus relaciones con los clientes, pueden opinar calificadamente sobre las
reacciones y los comportamientos que podrían resultar de la posible introducción o modificación de un producto en el
mercado; asimismo, el del personal de adquisiciones vinculado con los proveedores de insumos de la empresa. (Sapag
Chaín)
Se diferencia del Método Delphi en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones, y en que no hay
retroalimentación dirigida desde el exterior. Este método “se basa en la suposición de que varios expertos serán capaces
de producir un pronóstico mejor que una sola persona. No existen secretos y se estimula la comunicación. Algunas veces
ocurre que los factores sociales influyen en los pronósticos y por ello éstos no reflejan un consenso verdadero”. El peligro
del método reside en la posibilidad de que emerja un grupo dominante que anule la interacción adecuada y se logre un
consenso por su capacidad de argumentación y no por la validez de la misma. (Sapag/Sapag)

3.4.3 Método de la Analogía Histórica


Con base en la suposición de que el mercado del proyecto que se estudia puede tener un comportamiento similar al de
otros mercados en el pasado El mercado que se toma como referencia puede ser para el mismo producto, pero de otra
marca, o en otra región geográfica o para un producto diferente, aunque con un mercado consumidor similar. La desventaja
que manifiesta es la de suponer que las variables determinantes en el comportamiento pasado del mercado tomado como
referencia se mantendrán en el futuro y, además, que tendrán el mismo efecto sobre el mercado del proyecto en estudio.
(Sapag/Sapag)

3.4.4 Investigación de Mercado


Es un método más sistemático y objetivo, que se vale del método científico, la cual se utiliza principalmente en la
recolección de información relevante para ayudar a la toma de decisiones o para aprobar o refutar hipótesis sobre un
mercado específico, mediante encuestas, experimentos, mercados- prueba u otra forma.
Este método constituye quizá un paso necesario para la aplicación y el uso de cualquiera de los restantes métodos, dada la
información sistematizada y objetiva que entrega.
La principal característica del método es su flexibilidad para seleccionar e incluso para diseñar la metodología que más
se adecue al problema en estudio, requiriendo una investigación exploratoria, descriptiva o explicativa.
La Investigación de Mercados estudia características de productos, empresas o consumidores. Para realizar el muestreo
existen dos métodos:
a) El Probabilístico (en el que cada elemento elegible tiene la misma probabilidad de ser muestreado).
b) El No Probabilístico (en el que la probabilidad de ser elegible no es igual para toda la población muestral).
De la observación de casos reales se puede afirmar que el último tiene más aplicación que el primero.
En este sentido, se requiere una estratificación previa a la toma de encuesta, para determinar el espacio muestral. Por
ejemplo, si se desea determinar las características del usuario de Internet, primero deberá averiguarse si la persona es
usuaria del sistema y luego consultar acerca de lo que se desea averiguar. Esto es distinto a investigar el porcentaje de la
población que usa Internet, lo que sería diferente a una Investigación de Mercados. La Estratificación consiste en encuestar
a aquellos que efectivamente usan Internet, ya que quienes no lo hacen o no conocen difícilmente podrían opinar sobre
sus tarifas u otras variables. El muestreo No Probabilístico corresponde a una Investigación de Mercados basados en
Encuestas sobre una estratificación preliminar. (Sapag/Sapag)
La Investigación de Mercados considera la opinión de los clientes como pertinente en la actividad predictiva. Para ello,
recurre a diversas formas de recopilación de sus opiniones, como por ejemplo la toma de encuestas a una muestra
representativa de la población, la realización de experimentos o la observación de los consumidores potenciales en
mercados de prueba, entre otras, buscando probar o refutar hipótesis sobre un mercado específico, es decir, las
características de algún producto o de los consumidores.
El procedimiento más característico de este modelo es la realización de una Encuesta. Si se busca medir la intencionalidad
de compra para un nuevo producto que la empresa evalúa lanzar al mercado, se debe en primer lugar seleccionar el tamaño
y la ubicación de la muestra representativa, para luego efectuar la toma de la encuesta y analizar la información recopilada.
(Sapag Chaín)

3.5 CUESTIONARIO O ENCUESTA


Un tipo de Investigación de Mercados es el del Cuestionario o Encuestas de intenciones de compras. Su aplicación comienza
con la selección de la unidad de análisis adecuada para cuantificar la intención de compra, siguiendo con la toma correcta
de la encuesta por muestreo y finalizando con el análisis de los antecedentes recopilados. El peligro del método está en
que depende mucho de las variables de contexto; si éstas son dinámicas, las condiciones imperantes pueden llevar a
modificar la intención de compra de la unidad de análisis o quizá sus respuestas a las encuestas, aun cuando ello no afecte
la decisión, induciendo a conclusiones erróneas. (Sapag/Sapag)
Cuestionario es la lista de preguntas que permite conocer qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas
actuales en el abastecimiento de productos similares.
Sin importar la manera que se use, existen principios básicos para el diseño de un Cuestionario. Los expertos sostienen que
la elaboración de un buen cuestionario (si se considera bueno el que al ser aplicado permita obtener la información que se
desea), no necesariamente tiene que estar a cargo de un especialista, ya que hacerlo es más un asunto de sentido común
que de conocimientos; es decir, es más un arte que una ciencia. A continuación se enumeran las reglas más elementales
que se aplican en la elaboración y aplicación de cuestionarios, en lo que se refiere a la Evaluación de Proyectos.
a) Solo haga las preguntas necesarias; si se hacen más de las debidas se aburrirá al entrevistado. Normalmente se
percibe que hay preguntas de más, cuando dos o más de ellas son muy similares y proporcionan la misma
información, o cuando la información obtenida con una pregunta no ayuda considerablemente a alcanzar los
objetivos.
b) Si la persona que aplica y analiza el cuestionario no es un experto en el área, deberá hacer preguntas sencillas y
directas, tales como listas de verificación, selección múltiple, ordenación, indicación de porcentaje y otras.
c) Nunca haga preguntas del tipo “que opina acerca de”, porque la evaluación de estas respuestas si está reservada
solo para expertos, ya que cada entrevistado puede dar una respuesta distinta por lo que no resulta sencillo
ordenarlas, clasificarlas ni analizarlas.
d) Nunca se realicen preguntas personales que puedan molestar al entrevistado, tales como “qué edad tiene?”,
“ingresos exactos”, etc. Si es muy importante saber esto (casi nunca lo es), pregúntelo por medio de intervalos,
por ejemplo: “su edad es menor que 20, entre 20 y 30, entre 30 y 40”.
e) Use un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca se predisponga al entrevistado para que de la respuesta
que el encuestador quiere; debe permitírsele que responda en forma espontánea.
Es recomendable que primero se hagan preguntas sencillas que interesen al entrevistado a continuar y, después, las que
requieran un poco más de esfuerzo para contestar. Al final pueden hacerse las preguntas de clasificación como edad, sexo,
ingresos, y es poco recomendable preguntar el nombre y el domicilio al entrevistado.
El Cuestionario puede aplicarse en dos formas:
 Dárselo al entrevistado para que él lo conteste.
 Sólo hacerle preguntas cuyas respuestas ira anotando el entrevistador.
En el primer caso, el cuestionario deberá estar diseñado de tal manera que sea fácil de leer y comprender. Su distribución
debe ser adecuada, para que no provoque cansancio óptico tan solo con verlo. Es recomendable que, antes de que sea
contestado, se haga una breve presentación personal explicando los objetivos de la encuesta.
Antes de aplicar ya en forma general los cuestionarios haga una Prueba Piloto con alguien de cierta experiencia en el área.
Si su opinión es positiva aplique la prueba, si no, vuelva a analizar los puntos que lo requieran. Siempre es bueno tener la
opinión de terceros.
Recuerde que al hacer la evaluación de un proyecto, es posible hacer y aplicar dos tipos de cuestionarios:
 A los consumidores finales.
 A las empresas existentes que comercializan productos similares, para obtener una idea clara de la situación que
guarda el mercado en el que desea penetrar. (Baca/Urbina)
La Encuesta es una técnica que se puede aplicar de manera directa, a través de un Cuestionario para el que se elaboran
reactivos sobre el tema que se desea investigar.
Existen ciertas reglas que se deben observar para diseñar los cuestionarios, sobre todo porque son el medio más utilizado
y su estructuración depende de la información que se desea obtener.

3.5.1 Reglas para diseñar los Cuestionarios


 Sólo se deben realizar las preguntas necesarias.
 Las preguntas deben ser sencillas y directas.
 No se deben hacer preguntas que puedan molestar a los entrevistados, como es el caso del teléfono o edad.
 Se debe emplear un lenguaje que cualquier persona entienda siempre y cuando se trate de consumidores no
especializados; cuando el producto es especial, se debe emplear vocabulario que ayude a identificar sus
características específicas.
 No se debe predisponer al entrevistado para que responda de cierta manera; debe dársele libertad para que emita
su opinión.
 Es recomendable que las preguntas que interesen al consumidor sean las primeras que aparezcan en los
cuestionarios.
 Es importante que se explique el motivo de la investigación y se agradezca la cooperación que se preste.
Es recomendable aplicar los cuestionarios a una pequeña parte de la muestra como una prueba piloto, a fin de detectar las
posibles fallas en las que se haya incurrido y corregirlas antes de aplicarlo a toda la muestra.
2.5.2 Métodos de Encuestas
Las encuestas se pueden aplicar a través de:
 Encuestas por Correo. Se envía el cuestionario con el sobre y el porte de correo pagado a fi n de que el entrevistado
devuelva fácilmente el cuestionario.
 Encuestas Telefónicas. El cuestionario se aplica mediante llamadas telefónicas; sin embargo, este método no es
muy recomendable porque se invade la intimidad de las personas.
 Entrevistas Personales. El cuestionario se puede entregar al entrevistado o se le formulan las preguntas que
contiene mientras el entrevistador anota las respuestas.
 Encuestas por Redes Sociales.

2.5.3 Preguntas que deben incluirse en los Cuestionarios


Se deben realizar preguntas que muestren la situación actual del mercado con respecto a:
 Características de los productos y/o servicios que requieren los consumidores.
 Precios vigentes y deseados.
 Canales de distribución utilizados actualmente y deseados.
 Promoción que se utiliza en los actuales productos, así como los que más interesan al consumidor.
Es recomendable aplicar el cuestionario a los consumidores finales y a los intermediarios, debido a que éstos recogen las
opiniones de los consumidores finales. (Morales/Morales)

3.6 PROCESO MUESTRAL


La Investigación de Mercados recurre a los resultados de una Muestra representativa para inferir la demanda de la
población objetivo a la que definió estudiar. Sus principales componentes son:
a) Muestreo
b) Marco Muestral
c) Muestra
d) Diseño de la Encuesta
e) Escalas de respuesta
f) Tabulación y Análisis de resultados
Para realizar un muestreo, se debe considerar el tipo de población que se busca estudiar, la que se puede clasificar, según
su tamaño, en finita o infinita. Normalmente, cualquier población por sobre 5.000 individuos, empresas o familia se
considera infinita.
La Muestra, en tanto, es la parte de la población que se ha seleccionado por considerarla representativamente válida
para inferir de sus resultados el comportamiento del total de la población.
El Marco Muestral corresponde a la fuente de datos de donde se extraerá la muestra. Por ejemplo, de un censo, una
cámara de comercio, una municipalidad.
La selección de la muestra se puede hacer siguiendo un procedimiento probabilístico (cualquier individuo de la población
tiene la misma posibilidad de ser elegido) o no probabilístico (se elige de acuerdo con parámetros previamente definidos).
El procedimiento probabilístico puede definir la muestra mediante un modelo aleatorio simple o uno estratificado.
El muestreo aleatorio simple extrae del Marco Muestral una muestra al azar. (En Excel, esta se puede hacer mediante el
comando Muestra). Jorge Rosillo aclara que, para productos de consumo regular, es conveniente realizar una prueba piloto,
ya que el comportamiento esperado de la población tiene la forma de una distribución normal (se requiere un mínimo de
30 observaciones para considerarla normal). Por ejemplo, si la prueba se hace sobre 50 individuos, es posible tomar
aleatoriamente varias muestras (por ejemplo, 30 muestras de 20 individuos cada una) y obtener la media y la varianza
muestral de cada grupo de 20 individuos. (En Excel se obtienen ambas mediciones con los comandos PROMEDIO y VAR,
respectivamente).
El tamaño total de la muestra dependerá del intervalo de confianza que se desee. La diferencia entre el valor promedio
de la muestra en la prueba piloto y el de la población se denomina error de estimación. Estadísticamente, en una
distribución normal, la media de la población más-menos una vez la desviación estándar indica que existe 68,26% de
probabilidad de que la media de la población se encuentre en ese rango. Para tener una probabilidad de 95,44%, se requiere
sumar y restar dos desviaciones estándar a la muestra, y para 99,74%, tres desviaciones estándar. El Tamaño de la Muestra
para poblaciones finitas se calcula por:

Donde: σ2: es la varianza


N: el tamaño de la población
N: el tamaño de la muestra, y S2, la varianza de la muestra.
El error (E) respecto del valor promedio se obtiene de multiplicar el nivel de confianza (Z) por la desviación estándar (σ). O
sea:

En otras palabras, el Tamaño de la Muestra se calcula en función del nivel de confianza definido, de la varianza de la
muestra y del tamaño de la población. Por ejemplo, si el nivel de confianza se define en 95,44% y el error se define en 5%
con respecto a una media de la demanda diaria de 80 unidades, se concluye que existe 95,44% de probabilidad de que la
demanda promedio se sitúe entre 76 y 84 unidades (80 ± 4, donde 4 es 5% de la media). (Sapag Chaín)
El cálculo del Tamaño de la Muestra es fundamental para la confiabilidad de los resultados. Por ello, deberán tomarse en
consideración algunas propiedades de la muestra y el grado de error máximo permisible de sus resultados. Para calcular el
tamaño de la muestra puede utilizarse la siguiente fórmula:

Donde: n= es el Tamaño de la Muestra

σ2= es la desviación estándar (que puede calcularse en referencia con otros estudios o sobre la base de una prueba
piloto)
Z= el valor crítico de la distribución normal para un nivel de confianza deseado

e2= el nivel de error máximo permitido, que puede interpretarse como la mayor diferencia permitida entre la
medida de la muestra y la media de la población.
El valor de Z se obtiene de una tabla de probabilidades de una distribución normal y se conoce como el número de errores
estándar asociados con el nivel de confianza. Por ejemplo, para tener un nivel de confianza del 95%, la tabla de
probabilidades de distribución normal muestra un valor de Z = 1,96.
En general, las Encuestas se emplean en la medición de volúmenes esperados de venta, preferencias de calidad y precio,
hábitos de compra, etc.
La Investigación de Mercados basada en Muestreo No Probabilístico se puede tipificar en tres categorías.
 El Muestreo de Estratos se predetermina un estrato de la población según los intereses particulares de la
investigación. Por ejemplo, estratos de ingresos, edad, sexo, región u otro.
 En el Muestreo de Conveniencia de sitio se predetermina el lugar donde se aplicará la encuesta, según donde se
estima estará presente el consumidor objeto del interés del estudio. Por ejemplo, si se desea investigar un nuevo
instrumento médico, se deberá dirigir la encuesta a hospitales, clínicas, consultorios y otros centros de
concentración de estos profesionales.
 En el Muestreo de Bola de Nieve se encuesta en una primera instancia al azar, usando las respuestas obtenidas
como elementos referenciales para una encuesta posterior más dirigida.
 Otro método, el de Pronósticos Visionarios, se utiliza como alternativa de los ya señalados cuando se dispone de
personal interno de la empresa a la que se le evalúa el proyecto y dicho personal tiene experiencia y conocimiento
de sus clientes y, por tanto, pueden emitir opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar
en el futuro. La proyección del mercado se hará tomando el resultado de la estimación directa del personal y
corrigiéndola por antecedentes recopilados de una variable de fuentes atinentes al comportamiento de la
economía, la competencia, etc.
Aun cuando este método presenta ventajas obvias respecto a costo y rapidez, sin requerir destrezas especiales,
presenta algunas insuficiencias derivadas de la influencia dominante de las experiencias más recientes y de la falta
de unidades de medida que den exactitud a la estimación. (Sapag/Sapag)
3.7 TÉCNICAS CUANTITATIVAS DE PREDICCIÓN
Las Técnicas Cuantitativas de predicción poseen la ventaja de que, al estar expresadas matemáticamente, su procedimiento
de cálculo y los supuestos empleados carecen de toda ambigüedad. Dos grupos se identifican en esta categoría:
1. Modelos Causales
2. Modelos de Series de Tiempo
Un tercero, el de Datos de Panel, es solo una combinación de los dos anteriores. Por ejemplo, en un proyecto de
atenciones pediátricas, un Modelo Causal vincularía el número de prestaciones médicas con la cantidad de niños de cada
zona geográfica; uno de Series de Tiempo analizaría la evolución en el tiempo del número de prestaciones; y uno de datos
de panel relacionaría la evolución de la población infantil con el número de atenciones pediátricas a través del tiempo.

3.7.1 Modelos Causales


Los Modelos Causales requieren que exista una relación entre los valores de ambas variables y que los de la variable
independiente sean conocidos o que su estimación otorgue una mayor confianza.
La forma más común de hacer proyección causal es el ajuste de curvas, el cual se puede realizar aplicando el Método de
Regresión, que predice el comportamiento de la variable dependiente a partir de una línea recta, exponencial u otra
formada por los datos de la variable independiente. Se denomina Regresión Simple a la que emplea una sola variable
independiente y regresión múltiple a la que recurre a varias.
Los Modelos Causales relacionan muchas veces la demanda con el número de habitantes, con su ingreso per cápita, con la
participación de la mujer en el mercado laboral o con la cantidad de empresas, entre otras variables. (Sapag Chaín)
Los Modelos Causales, a diferencia de los Métodos Cualitativos, intentan proyectar el mercado sobre la base de
antecedentes cuantitativos históricos; para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de
algunas o todas las variables del mercado permanecerán estables. Los Modelos Causales de uso más frecuente son:
3.7.1.1 Modelo de Regresión
Es frecuente encontrar en los estudios empíricos y en la teoría microeconómica la afirmación de que la demanda de un bien
o servicio depende de muchas causas o factores que explicarían su comportamiento a través del tiempo o en un momento
específico de él.
Las causales explicativas se definen como variables independientes y la cantidad demandada, u otro elemento del
mercado que se desea proyectar, se define como variable dependiente. La variable dependiente, en consecuencia, se
explica por la variable independiente. El Análisis de Regresión permite elaborar un modelo de pronóstico basado en estas
variables, el cual puede tener desde una hasta “n” variables independientes.
El Modelo de Regresión se basa en tres supuestos básicos, los cuales, si son transgredidos, invalidan automáticamente
cualquier proyección:

 Primer supuesto: es que los errores de la regresión tienen una distribución normal, con media cero y varianza σ2

constante.
 Segundo supuesto: es que los errores no están correlacionados entre ellos. Este fenómeno se denomina
autocorrelación.
 Tercer supuesto: es que todas las variables analizadas se comportan en forma lineal o son susceptibles de linealizar.
Sin embargo, la elección del número de variables independientes depende del total de observaciones obtenidas para la
variable dependiente y cada una de las explicativas.
Existen dos Modelos de Regresión básicos. En ambos casos, aunque los valores de la variable independiente pueden ser
asignados, es decir, que están dados para el analista, los de la variable dependiente deben obtenerse por medio del proceso
de muestreo.
1) Modelo de Regresión Simple (con Dos Variables).
Indica que la variable dependiente se predice sobre la base de una variable independiente. De la observación de las
variables se deriva un diagrama de dispersión que indica la relación entre ambas. Gráficamente, se representa la variable
independiente, x, con relación al eje horizontal y el valor de la variable dependiente, y, con relación al eje vertical. Cuando
las relaciones entre ambas no son lineales, es usual determinar un método de transformación de valores para lograr una
relación lineal.
El paso siguiente es determinar la ecuación lineal que mejor se ajuste a la relación entre las variables observadas. Para ello
se utiliza el método de los mínimos cuadrados. En forma gráfica, el diagrama de dispersión y la línea de tendencia pueden
representarse como lo muestra el Gráfico.

Diagrama de Dispersión y la Línea de Tendencia ( Sapag/Sapag)


Los puntos del gráfico representan las distintas relaciones observadas entre las variables x y y.
Matemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal es:

y (x) = a + bx
Donde: y(x)= es el valor estimado de la variable dependiente para un valor específico de la variable independiente x
a= es el punto de intersección de la línea de regresión con el eje y (en este punto la variable independiente x tiene
un valor de cero)
b= es la pendiente de la línea de regresión y x es el valor específico de la variable independiente.
Dado que la línea de regresión se entiende como el valor esperado que toma la variable y, dados los valores esperados de
la variable x, el término constante a también se puede entender como el valor promedio de y cuando x es cero. Igualmente,
b se puede entender como el cambio en y ante un cambio marginal en x.
El criterio de los mínimos cuadrados permite que la línea de regresión de mejor ajuste minimice la suma de las desviaciones
cuadráticas entre los valores reales y los estimados de la variable dependiente para la información muestral. Así, al
minimizar la sumatoria de errores al cuadrado, se derivan las siguientes expresiones para la pendiente y el intercepto,
respectivamente:

Donde: Ẍ y Ȳ= son las medias de las variables


n= el número de observaciones.
Alternativamente, (b) puede calcularse utilizando:

Al ser el modelo de regresión un método estadístico, es posible determinar la precisión y confiabilidad de los resultados
de la regresión. (Sapag/Sapag)
Cualquier método estadístico que intente establecer una ecuación que permita estimar el valor desconocido de una
variable, a partir del valor conocido de una o más variables, se denomina Análisis de Regresión.
El método de Regresión Lineal Simple consiste, básicamente, en desarrollar una línea recta o ecuación matemática lineal
que describa la relación entre dos variables; por ejemplo, entre el precio y la cantidad de demanda, o el precio y la cantidad
de oferta, el nivel de ingresos en función a la escolaridad de las personas, etcétera.
El objetivo principal de emplear las ecuaciones de regresión es explicar los valores de una variable en términos de la otra,
es decir, es posible explicar una relación de causa- efecto entre dos variables.
La ecuación de regresión se utiliza para predecir los valores futuros de una variable, que por lo general asume la forma de
una línea recta.
Los Análisis de Regresión y de Correlación se basan en la relación o asociación entre dos o más variables. Las variables
conocidas se llaman Variables Independientes y explican las Variables Dependientes que también se denominas
Variables Explicadas.
Existen múltiples relaciones entre las variables de la regresión:
 Relación Directa, cuando el aumento de la variable dependiente es consecuencia del incremento de la variable
independiente.
 Relación Inversa, que se establece cuando aumenta la variable dependiente como consecuencia de la disminución
de la variable independiente y viceversa.
El Método de los Mínimos Cuadrados es el que comúnmente se utiliza para determinar la línea de Regresión Simple; la
línea se deriva en forma tal que la suma de los cuadrados de las desviaciones verticales entre la línea y los puntos
individuales de datos se reduce al mínimo. (Morales/Morales)
Suponga que se trata de encontrar la relación que existe entre el tiempo y la demanda de cierto producto. El tiempo es
totalmente independiente de cualquier situación, por lo tanto, será la variable independiente, y la demanda será la variable
dependiente del tiempo. El tiempo siempre se gráfica en el eje X, y la variable dependiente, demanda en este caso, en el
eje Y. Para darse una idea de la posible relación entre ambas, primero es necesario tener cierta cantidad de pares de puntos
(tiempo-demanda), obtenidos de fuentes secundarias. Un Método de Regresión muestra cómo se relacionan las variables.
El Método de Regresión para pronosticar debe ser confiable bajo cualquier situación económica existente, incluso en las
crisis económicas que han sufrido la mayoría de los países latinoamericanos.
Se grafican los pares de datos y a simple vista resulta difícil decir si los puntos asemejan a una línea. Si los puntos estuvieran
más o menos ajustados a una línea recta, el siguiente paso para encontrar una relación entre ambas seria ajustar esos
puntos para que realmente se comportaran como una línea recta. Entonces la pregunta seria, .que es un buen ajuste?. La
respuesta es: aquel que haga el error total lo más pequeño posible. Un error se puede definir como la distancia vertical del

valor observado de la variable dependiente (demanda Yi ) hacia el valor ajustado de la propia demanda Ŷi,

error = (Yi – Ŷi)


El error puede ser positivo o negativo, según este arriba o debajo de la línea de ajuste, y un primer criterio para considerar
que un ajuste es bueno es la línea que reduzca la suma de todos los errores,

Como hay valores positivos y negativos, esto se resuelve tomando el valor absoluto de los errores (Σ|Yi – Ŷi|). Para superar

los errores de signo y subrayar los grandes errores para eliminarlos, se usa el criterio de reducir las sumas del cuadrado de
los errores, que es el criterio de mínimos cuadrados,

Σ(Yi – Ŷi)2
Como se supone que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la ecuación de esta es,

Y = a + bX
de aquí se seleccionan los valores de a y b que satisfacen el criterio de mínimos cuadrados (vea la Figura)

Gráfica y Ecuación de una Recta (Baca Urbina)


Ŷ = a + bX
donde: a = desviación al origen de la recta
b = pendiente de la recta
X = valor dado de la variable X, el tiempo
Ŷ = valor calculado de la variable Y, la demanda
No se presenta el método de obtención de los valores a y b, pues no es objeto del texto, pero los valores obtenidos para
ambos parámetros son:

Existe otra forma de calcular a y b. Consiste en hacer una traslación de ejes, esto es, definir una nueva variable:
x=X–Ẍ
Esto equivale a una traslación geométrica del eje Y que ha sido movido de 0 a Ẍ (vea la Figura).

Gráfica de una Recta con nuevo Origen en x = X - Ẍ (Baca Urbina)

No hay cambio en los valores de Y. La intersección de a difiere de la original a, pero b es la misma. La nueva a se define
como:

Esto asegura que la línea de regresión ajustada debe pasar por el punto (X; Y), lo cual se interpreta como el centro de
gravedad de una muestra de n puntos; por supuesto,
Con esta traslación de ejes y habiendo definido la nueva variable: x = X – Ẍ , los valores de a y b quedan como (Baca Urbina)

El Método de los Mínimos Cuadrados o Regresión Lineal busca determinar la recta que represente de mejor manera la
tendencia de las relaciones observadas entre dos variables, para usarlas como base de la proyección de la tendencia futura,
calculando en la ecuación los valores de a y b que definan la función Y que minimice las desviaciones, los datos observados
y la ecuación.

y = a + bx
Donde: y= es la función de proyección o línea de tendencia
a= el comportamiento no explicado por la variable x
b= el comportamiento explicado por la variable x que indica en cuánto cambia el valor de y por cada unidad que
cambie x.
El Gráfico muestra estas relaciones, donde los datos observados se representan con puntos y la función de estimación, con
la línea recta.

Línea de Tendencia (Sapag Chaín)


Existen diversas formas de calcular el valor de las variables a y b. A continuación, se explican los procedimientos para hacer
el cálculo mediante los más utilizados: el uso de fórmulas y el de los facilitadores de Excel, a saber, Análisis de datos y el
ajuste de la línea de tendencia al gráfico de dispersión. En todos los métodos se usará la información base que se exhibe en
la Tabla.
En la Tabla se puede observar que, aunque exista una relación entre la cantidad de niños y las ventas (a mayor población,
mayores ventas), estas pueden tener comportamientos erráticos. Por ejemplo, la comuna más pequeña tiene 10.030 niños
y se venden 4.542 unidades, mientras que la que le sigue en tamaño (la número 1), teniendo un 40% más de población,
vende menos unidades.
Obviamente, una de las dos es menos representativa que la otra con respecto al comportamiento entre demanda y
población. La regresión reúne todos los datos históricos disponibles y estima el mejor promedio entre todos ellos,
separando la cantidad (a) de unidades vendidas que no son explicadas por la población (accesos, lejanía de las viviendas a
los centros de venta, etc.) de aquellas (b) que sí son explicadas por ella.
Para determinar la línea de tendencia recurre a las ecuaciones siguientes para definir los valores de a y de b.

Donde n= es el número de observaciones


y= el valor promedio de la variable y
x= el valor promedio de la variable x.
Reemplazando los valores obtenidos en las dos ecuaciones anteriores, se obtiene:
La línea de tendencia queda, entonces, como sigue.
Y = 1.113,1985 + 0,212028x
Para pronosticar las ventas en una nueva comuna, se reemplaza x por la población infantil. (Sapag Chaín)

Coeficiente de Correlación Simple


El Método de Regresión muestra el grado en que se relacionan las variables, mientras que el Método de Correlación
muestra el grado en el que esas variables lo hacen. En el Análisis de Regresión se calcula una función matemática completa
(la ecuación de regresión); el análisis de correlación simple produce un solo número, un índice diseñado para dar una idea
inmediata de cuan cerca se mueven juntas las dos variables. En el análisis de correlación no es necesario preocuparse por
las relaciones causa-efecto. La correlación entre X y Y puede calcularse sin necesidad de referirse a: 1) los efectos de X sobre
Y, o viceversa; 2) ningún efecto de una sobre la otra, sino que ellas se mueven juntas, debido a que la tercera variable
influye en ambas.
El Coeficiente de Correlación (r) de una serie de pares de puntos ajustados sobre una línea recta, expresado en términos

de las variables xi = Xi – Ẍ y yi = Y – Ȳ es:

o en términos de las observaciones originales (X, Y )

Como el Coeficiente de Correlación (r) muestra el grado en el cual se relacionan X y Y (tiempo y demanda), si la correlación
es perfecta y se ajusta a una línea recta r = 1, esto indica que a una variación determinada de X (tiempo), corresponde
exactamente una variación proporcional sobre Y (demanda). Si no existe correlación, r = 0, X y Y (tiempo y demanda) están
perfectas pero inversamente relacionadas, r = –1.
Aquí, surge un problema de apreciación. Los fenómenos sociales o económicos (relación tiempo- demanda) pertenecen a
los sistemas ligeros, en los que nunca habrá correlaciones perfectas (r = +1 o r = –1). Entonces, si el investigador de mercados
encuentra un valor de, por ejemplo, r = 0.7, esto implica que a cada variación de 1 en la variable independiente (tiempo)
corresponde una variación en la variable dependiente (demanda) de solo 0.7; dado que se trabaja con sistemas reales
donde únicamente se pueden pedir r cercanas a 1, la pregunta es, .que tanto le sirve a un investigador conocer ese valor
de correlación para hacer sus predicciones? Es decir, si él sabe que su ajuste tiene un error de 30%, .se queda con su ajuste
de línea recta o busca un ajuste no lineal que eleve el grado de la correlación para que sus predicciones sean mejores?
Si este fuera el caso, se recomienda buscar un ajuste no lineal, pero si a simple vista se observa que los puntos están tan
dispersos que se sabe que la correlación no se mejorara con otro tipo de ajuste, entonces se aceptara el ajuste hecho. Aquí
surge otra pregunta, .hasta que valor de r debe aceptarse para pensar que X y Y no están correlacionadas linealmente?
Además, se sabe que no hay otro tipo de ajuste que mejore la correlación.
Hay fenómenos en los que por necesidad se han aceptado ajustes de hasta 0.68 y trabajado con ellos, pero todo depende
del fenómeno en estudio y, sobre todo, que no exista una mejor alternativa de ajuste. (Baca/Urbina)
El Coeficiente de Correlación Simple (r) mide el grado de asociación lineal entre x y y. Sin embargo, es más utilizado el

coeficiente de determinación, r2, que indica qué tan correcto es el estimado de la ecuación de la regresión. Cuanto más

alto sea el r2, más confianza se podrá tener en el estimado de la línea de regresión. Específicamente, representa la

proporción de la variación total en y, que se explica por la variación total en las variables independientes, pudiendo así
asumir un valor entre 0 y 1. Se calcula por:

o, en forma alternativa,

Esto significa que el 96% de la variación total en la demanda es explicada por la variación temporal y el 4% restante por
otras variables no incluidas en el modelo. Éste es un caso típico de productos cuya demanda depende fuertemente de la
población, ya que la tasa de crecimiento se expresa como una función anual.
Con los antecedentes disponibles es posible calcular el error “estándar” de una estimación, para determinar la desviación
“estándar” de la variable dependiente y, y para un valor específico de la variable independiente x. El error “estándar” del
estimado, designado Se, se define como la desviación “estándar” de la regresión y se calcula por:

En algunos casos, en vez de ajustar los datos a una línea recta para predecir la tendencia histórica, deberá emplearse una
función exponencial que muestre un cambio porcentual constante, más una variación constante en cada periodo, para
expresar de mejor forma el ajuste de la tendencia de los datos. La expresión de la ecuación de tendencia exponencial es:

Donde: g= es la tasa de crecimiento porcentual constante que se estima para el futuro. (Sapag/Sapag)

2) Modelo de Regresión Múltiple (con Tres Variables)


La medición se basa en dos o más variables independientes Se aplica cuando hay dos o más variables independientes que
deben usarse para calcular el valor de la variable dependiente. En este caso, la expresión asume la forma:
La solución de la ecuación exige procedimientos bastante complejos para determinar el valor de las constantes. Sin
embargo, en la actualidad existen programas computacionales disponibles que facilitan su cálculo. En términos generales,
la lógica de la solución es la que subyace en los modelos de regresión lineal, es decir, haciendo uso del método de mínimos
cuadrados ordinarios o de máxima verosimilitud se pueden estimar los parámetros, los cuales permiten identificar las
relaciones entre las variables. (Sapag/Sapag)
A pesar de lo escrito en la teoría estadística sobre el método de mínimos cuadrados, a veces trabajar con dos variables no
es muy útil al hacer un estudio de mercado. El tiempo como variable independiente no influye por sí mismo en el
comportamiento de una variable como la oferta o la demanda. Esto quiere decir que existe la necesidad de considerar otra
u otras variables, además de las dos mencionadas (T, D), que verdaderamente influyan en forma directa en el
comportamiento de la variable dependiente (demanda u oferta).
En México, durante varios años de las décadas pasadas, el PIB (producto interno bruto) fue negativo. Esto se interpreta
como una disminución drástica en la actividad industrial en el país. Si el PIB fuera una tercera variable considerada, está si
influiría directamente en la demanda de muchos productos. Recuerde que el objetivo de ajustar datos muestrales de
variables en un estudio de mercado es pronosticar lo que probablemente sucederá respecto a la variable dependiente
considerada (demanda) en los años futuros. Si se trabaja solo con dos variables, es más difícil hacer predicciones confiables
desde el punto de vista de lo que sucederá en el mercado, no desde el punto de vista estadístico.
El hecho de emplear tres variables en el análisis implica que solo una de ellas será dependiente (demanda u oferta) y las
otras dos serán independientes (tiempo y PIB, o alguna otra); esto a su vez requiere de conocer cuál será el comportamiento
de las variables independientes en el futuro.
Con el tiempo no hay problema, porque es inmutable, pero respecto a la tercera variable (PIB) se necesita saber cuál será
su comportamiento en el futuro, y este dato lo proporciona cada ano el banco central de cada país, en las predicciones que
hace del comportamiento futuro de la economía mexicana.
Suponga que el banco central del país predice un repunte en la economía nacional dentro de dos años, con un PIB = 9%.
Esto implica una gran actividad económica, lo que a su vez lleva a un aumento en la demanda de la mayoría de los bienes
(industriales y de consumo final). Si se intenta predecir cuál será el consumo de determinado producto dentro de dos años,
la predicción será más precisa al considerar (T, D, PIB), que si solo se considera (T, D) por la simple razón de que un análisis
con tres variables es más completo.
Aquí, en el análisis estadístico, en vez de calcular la ecuación de una recta y su pendiente, se calcula la inclinación de un
plano. La ecuación que lo rige es:

la interpretación geométrica de β es la inclinación del plano cuando hay un movimiento en dirección paralela al plano (X,
Y) manteniendo a Z constante; así, β es el efecto marginal del tiempo sobre la demanda. Similarmente, ϓ es la inclinación
del plano (Z, Y) manteniendo a X constante; por lo tanto, γ es el efecto marginal del PIB sobre la demanda.
Para calcular α, β y ϓ se reduce la suma de las desviaciones al cuadrado entre las Y observadas y las Y ajustadas, es reducir:
Donde: αˆ, βˆ y γˆ son los estimadores de α, β y γ. Esto se hace calculando las derivadas parciales de esta función respecto

a αˆ, βˆ y γˆ e igualando a cero. Observe que aquí, también se usan las nuevas variables xi = Xi – Ẍ y zi = Zi – Ž. El resultado

son las siguientes ecuaciones:

al resolver este par de ecuaciones simultaneas se obtienen los valores de βˆ y γˆ . El valor de α aún es igual a Ῡ. (Baca

Urbina)

Coeficiente de Correlación Parcial


Recuerde como se interpreta el coeficiente de regresión múltiple: βˆ estima como se relaciona Y con X si Z permanece
constante.

El Coeficiente de Correlación Parcial rXY.Z tiene un concepto similar, calcula el grado en el cual X y Y se mueven juntos si Z

permanece constante.
Se hacen las siguientes suposiciones generales acerca de la población de la muestra. Las distribuciones de X, Y y Z son

normales y multivariadas. Al calcular su estimador rXY.Z surge un problema. Puesto que Z es una variable aleatoria,

simplemente no es posible fijar un solo valor de Z0. Así, a menos que la muestra sea extremadamente grande, es poco

probable que más de una sola combinación Y, X, Z0 implicando Z0, sea observada. La opción es calcular rXY.Z como la

correlación de X y Y después de que la influencia de Z se ha eliminado de cada una de ellas.

La Correlación Parcial resultante rXY.Z después de considerables manipulaciones, puede expresarse como la correlación

simple de Z y Y (rxy) ajustada por la aplicación de dos correlaciones simples, implicando Z (llamadas rxz y ryz) como sigue:

Esta fórmula muestra que no necesita haber una correspondencia cercana entre los coeficientes de correlación parcial y

simple; sin embargo, en el caso especial de que tanto Z y Y no se relacionen por completo con Z (es decir, rxz = ryz = 0)

entonces ryz se reduce a:

y como se supondría, los coeficientes de correlación parcial y simple son los mismos.
Es conveniente hacer notar que sucede en el otro extremo cuando X está perfectamente correlacionada con Z. En este caso

rXY.Z no puede calcularse, ya que rxz = 1 y el denominador se vuelve cero.


Se ha supuesto como tercera variable al PIB, ya que este cuantificador económico influye de manera directa a la variable
dependiente estudiada, en este caso, la demanda. Sin embargo, existen otras variables económicas que pueden influir
directamente en la demanda de ciertos productos, como la inflación, el índice de precios, y otras, de manera que estas y
otras variables pueden considerarse en el análisis junto con la demanda y el tiempo.
El estudiante debe tomar en cuenta un hecho muy importante, enfatizado por los expertos en estadística: para realizar un
pronóstico, el mejor modelo no es una curva perfectamente ajustada, desde el punto de vista matemático, obteniendo una
ecuación con uno o varios exponentes elevados; el mejor ajuste es aquel que proporciona una buena idea del fenómeno
en estudio. Por lo tanto, para iniciar el proceso de desarrollo de un modelo de pronóstico, el primer paso es elaborar la
pregunta adecuada sobre lo que se pretende pronosticar. El analista debe considerar muchos datos, pero solo para tener
una buena idea del problema, no porque estos datos lo resuelvan. El modelo de pronóstico que se obtenga tiene ciertos
márgenes de error, por lo que solo indicara lo que probablemente suceda en cuanto a la demanda u oferta de determinado
producto (o servicio). En toda cuantificación del mercado, siempre se debe llegar a un punto donde el buen juicio y
experiencia del analista sean determinantes para tomar decisiones o emitir juicios. Dice Cross Hardy en su libro Ingenieros
y las torres de marfil: “de que sirve un método que proporcione datos uniformes si esos datos son uniformemente
erróneos”.
En la práctica se desarrollan y calculan los parámetros mencionados y se interpretan los resultados obtenidos. (Baca Urbina)

3) Errores comunes en el Análisis de Regresión


Al momento en que se inicia un Análisis de Regresión a fin de obtener un modelo que será utilizado para pronosticar oferta
y demanda del producto en estudio, el primer paso que se debe realizar es seleccionar las variables que van a ser analizadas
estadísticamente. La primera selección se hace de manera intuitiva al suponer, con base en la experiencia del analista,
cuáles podrían ser las variables que pueden influir el comportamiento de la variable dependiente que siempre va a ser la
demanda (o la oferta). Estas variables causales o independientes en el modelo de regresión generalmente son parámetros
macroeconómicos, como el PIB (producto interno bruto), inflación, paridad de la moneda —en caso de que algunas
materias primas o el propio producto sea importado—, etc., o bien otros parámetros macroeconómicos más específicos,
como el PIB per cápita, la tasa de empleo o de desempleo abierto, entre otros.
Una vez seleccionado un grupo de variables, se procede a aplicar ciertas pruebas estadísticas para validarlas en el modelo.
Los datos que se deberán tener para construir el modelo son series históricas de la demanda (u oferta) y la variable
explicativa de la demanda (u oferta), por lo que se tienen tres variables, la demanda (variable dependiente), los anos y una
o más variables explicativas o causales (variables independientes).
Es importante anotar que para validar la aceptación de un modelo de regresión no basta con determinar el Coeficiente
de Correlación, ni el Estadístico Durbin-Watson que arroje el modelo propuesto. Se puede presentar al menos otra
situación en que este procedimiento puede conducir a un error, queriendo indicar por error la selección de una o algunas
variables independientes que realmente no expliquen el comportamiento de la variable dependiente.
Esta situación se refiere al análisis de varianzas del modelo conocido en inglés como ANOVA (Analysis of variance) y en
español como ANDEVA (Análisis de Varianzas), del cual se puede construir una prueba F, para la cual se asignan valores de
significancia que se refiere al error que se puede tener al aceptar como variable independiente y explicativa del
comportamiento de la variable dependiente, a una variable equivocada, por lo que el valor de significancia que se
recomienda asignar es máximo de 5%. Esto lleva a que antes de efectuar un ajuste de regresión de puntos, cualquiera de
las variables independientes a considerar en el modelo, deberá ser probada en forma individual mediante la prueba F para
observar la influencia que tienen sobre el comportamiento de la variable dependiente.
Si al aplicar la prueba F se observa que alguna de las variables independientes no están relacionadas con el comportamiento
de la variable dependiente, desde ese mismo momento deberá ser desechada para consideraciones posteriores, de esta
forma, cuando se realice el análisis de regresión se tendrá mayor certeza de que las variables independientes van a
contribuir a explicar el comportamiento de la variable dependiente. Por ejemplo, si el nivel de significancia se fijó en 5% y
con este valor se selecciona una variable independiente, se tendrá 5% de probabilidad de aceptar una variable que no va a
ayudar a explicar el comportamiento de la variable dependiente.
Recuerde que se trata de inferir el comportamiento general de la demanda (u oferta de un producto) a partir de datos
históricos de la venta, producción o importación de ese producto, que es la variable dependiente. El análisis de varianza
pretende identificar variables independientes que se sabe, por medio de la prueba F, afectan el comportamiento de la
variable dependiente y observar cómo interactúan entre si las variables independientes.
Como se mencionó en la sección anterior, el modelo ajustado por regresión pretende determinar la pendiente de la recta
formada por los datos históricos de la demanda a través de los anos, y se dice que la determinación de esta recta es mejor
en la medida en que la suma de las diferencias sea mínima.

Para cada trio de datos demanda-año-variable explicativa, la demanda no siempre va a depender del comportamiento de
la variable explicativa. Por ejemplo, si el producto es un perfume para mujer, en un ano dado la demanda pudo haber sido
influida por la moda, en otro ano porque la moneda no vario mucho en su paridad (en el caso de que el perfume fuera
importado), en otro ano porque creció mucho el PIB del país, etc., de manera que si se grafican todos los tríos de datos
disponibles, se formara un plano con coordenadas tridimensionales, y cada trio de datos de la serie histórica será afectada
de manera distinta por la variable independiente, por lo que cada año se obtendrá un error diferente para el ajuste hecho
por la regresión para ese año. A cada trio de datos de la serie histórica se le llama componente de la serie. Estadísticamente
se puede demostrar que cada uno de los componentes de la suma total de los cuadrados de las desviaciones, dividida entre
una constante llamada Grados de Libertad, proporciona un estimador independiente e insesgado para la varianza del error.
Por lo anterior, se recomienda aplicar la prueba F a cualquier variable macroeconómica que se sospeche pueda tener
influencia en el comportamiento de la variable dependiente (demanda u oferta). Una vez seleccionada, se determina el
Coeficiente de Correlación y Durbin-Watson. La prueba F está disponible en un buen paquete estadístico como SPSS,
Estadistica, Stat-graphics, Excel y otros. El valor de F para aceptar una variable explicativa en un modelo va a depender de
los grados de libertad que tenga el modelo. (Baca Urbina)
3.7.1.2 Modelo Econométrico
Otro de los modelos causales es el Econométrico, el cual, según Dervitsiotis, es un “sistema de ecuaciones estadísticas que
interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda
de un producto o servicio”. En este sentido, es una prolongación del análisis de regresión”.
Lira, por su parte, define un modelo para estimar la demanda de un producto, que parte de la base de que el precio se

determina por la interacción de la oferta y la demanda. Su modelo define una Cantidad Demandada (Qd) en función del

precio del producto (P), el nivel de la actividad (NA), el precio de los productos sustitutos (PS) y otras variables; una Cantidad

Ofrecida (Qo) en función de P, la capacidad de producción (CA), el costo de los factores (c) y otras variables; el cambio en

el inventario de productos terminados (Δs), en función del cambio en la cantidad ofrecida (q), P y el precio esperado del

producto (PE); el nivel de Importaciones (M), en función del precio de importación (PM), P y otras variables; y el nivel de

Exportaciones (X), en función del precio de exportación (PX), P y otras variables. Así, al igualar la oferta y la demanda se

llega a la siguiente expresión que permitirá determinar el precio:

Qo =Qd + Δs + X −M
El Modelo Econométrico analizado no admite externalidades de ningún tipo, ni por eventuales cambios derivados de la
expansión de la producción o por rendimientos operativos fluctuantes que afecten los niveles productivos. Por esto se
señala que es esencialmente un modelo de corto plazo. (Sapag)

3.7.1.3 Modelo de Insumo-Producto o Método de los Coeficientes Técnicos.


Otro modelo causal es el denominado Insumo-Producto, que permite identificar las relaciones inter-industriales que se
producen entre sectores de la economía, mediante una matriz que implica suponer el uso de Coeficientes Técnicos fijos
por parte de las distintas industrias.
Para estimar la demanda de un sector específico, el modelo descompone la demanda entre bienes finales e intermedios y
establece sus relaciones utilizando los denominados Coeficientes Técnicos. Este método es adecuado cuando la demanda
de un sector está en estrecha relación con el nivel de actividad del sector y los demás elementos que pueden estar
determinándola son de poca significación. Lo que básicamente busca este modelo es determinar el grado de repercusión
que la actividad de un sector tiene sobre los restantes. Una metodología muy usada para determinar los coeficientes
técnicos de las funciones de producción de proporciones constantes es la del análisis de regresión. (Sapag/Sapag)

3.7.2 Modelos de Series De Tiempo


Los Modelos de Series de Tiempo se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente. El objetivo de la identificación de la información histórica es determinar un patrón básico en su
comportamiento, que posibilite la proyección futura de la variable deseada.
En un análisis de Series de Tiempo pueden distinguirse cuatro componentes básicos que se refieren a:
a) El Componente de Tendencias se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de la
variable estudiada, por ejemplo, la demanda. Su importancia se deriva de considerar fluctuaciones en el nivel de la variable
en el tiempo, con lo cual el estudio del nivel promedio de la variable a lo largo del tiempo es mejor que el estudio de esa
variable en un momento específico.
b) Aun cuando es posible definir una tendencia de largo plazo para la variable, pueden darse divergencias
significativas entre la línea de tendencia proyectada y el valor real que exhiba la variable. Esta divergencia se conoce como
el Componente Cíclico y se admite entre sus causas el comportamiento del efecto combinado de fuerzas económicas,
sociales, políticas, tecnológicas, culturales y otras existentes en el mercado que permiten identificar periodos de
expansión y contracción de la variable en estudio, para este caso la demanda. La mayoría de estos ciclos no tiene patrones
constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.
c) Contrarios a los componentes cíclicos, existen los Componentes Estacionales, que exhiben fluctuaciones que se
repiten periódicamente y que normalmente dependen de factores como el clima (ropa de verano), la tradición (tarjetas
de Navidad), entre otros.
d) Aunque se conozcan los tres componentes señalados, una variable puede tener todavía un comportamiento real
distinto del previsible por su línea de tendencia y por los factores cíclicos y estacionales. A esta desviación se le asigna el
carácter de No Sistemática y corresponde al llamado Componente Aleatorio.
En el Gráfico se muestran los cuatro componentes de una serie cronológica. A largo plazo, los componentes estacionales y
aleatorios son menos relevantes que el componente cíclico. Sin embargo, a medida que los pronósticos se van acortando,
el componente no sistemático pasa a ser primordial, y la línea de tendencia la menos importante.

Componentes de Tendencia de una Seria Cronológica (Sapag / Sapag)


Dervitsiotis plantea dos modelos que podrían explicar la forma de interacción de los componentes de las Series de Tiempo:
 El Aditivo, que permite calcular el comportamiento de una variable (demanda, por ejemplo) como la suma de los
cuatro componentes.
 El Multiplicativo, que dice que la variable puede expresarse como el producto de los componentes de la Serie de
Tiempo.
Existen diversos métodos que permiten estimar el comportamiento de una variable y que aíslan, en general, el Efecto
Tendencia. Estos son:
1. Método de los Promedios Móviles
Una serie cronológica con fuerte efecto estacional hace recomendable el uso de un promedio móvil simple de
un número determinado de periodos, que normalmente es de los cuatro últimos trimestres; es decir, en el corto
plazo. El Promedio Móvil (Pm) se obtiene de:

2. Método de Afinamiento Exponencial


Un método alternativo para el pronóstico de corto plazo es el de Afinamiento Exponencial, que para pronosticar
el valor de las ventas futuras, por ejemplo, toma un promedio ponderado de las ventas reales durante el periodo
y del pronóstico realizado para ese periodo. La expresión que representa la forma de cálculo es la siguiente:

Donde: Yt+1 representa el pronóstico para el próximo periodo, α la constante de afinamiento, Yt la demanda real

del periodo vigente y Yt el pronóstico de la demanda realizado para el periodo vigente.

“El valor de α se determina mediante la aplicación del procedimiento que se explica más adelante”.

Cuando los periodos anteriores son considerados en el análisis, se les da una ponderación menor al expresar α,
que es menor o igual a 1, con una potencia que reduce su grado de influencia a medida que se aleja en el tiempo.
Para determinar cuál promedio móvil o afinamiento exponencial conduce a una mejor proyección, debe calcularse
la Desviación Típica (DT) mediante la siguiente expresión para cada proyección, optando por la que exhiba la
menor desviación.

3. Método de Ajuste Lineal por el criterio de los mínimos cuadrados a que ya se hizo referencia. (Sapag / Sapag)
Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino también de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si
se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las Series de Tiempo, pues lo que
se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo.
Existen cuatro patrones básicos de Tendencia del Tiempo:
1. Tendencia Secular. Surge cuando el fenómeno, como la demanda y la oferta, tiene poca variación en largos
periodos y su representación gráfica es una línea recta o una curva suave Es la más común en los fenómenos del tipo que
se estudia como demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo existen varios métodos:
a) Método Gráfico: Solo se puede obtener una idea de lo que sucede con el fenómeno. Recuerde que se trata de
analizar la relación entre una variable independiente y una variable dependiente, por ejemplo demanda y tiempo,
respectivamente, ya que nuestro objetivo es que, a partir de datos históricos del comportamiento de estas dos
variables, se pronostique el comportamiento futuro de la variable dependiente, ya que, en caso de ser esta
demanda, oferta o precios, un conocimiento previo de los hechos futuros ayudara a tomar mejores decisiones
respecto al mercado.
Ya se ha dicho que una gráfica ayudará poco a hacer buenas predicciones. Para tener mayor exactitud es necesario
contar con métodos matemáticos.
b) Método de las Medias Móviles: Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El método consiste en
suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. El inconveniente del uso de medias
móviles es que se pierden algunos términos de la serie y no da una expresión analítica del fenómeno, por lo que
no se puede hacer una proyección de los datos a futuro, excepto para el siguiente periodo.
c) Método de Mínimos Cuadrados: Consiste en calcular la ecuación de una curva (El tipo más sencillo de curva de
aproximación es la línea recta, cuya ecuación puede escribirse y = a + bx, donde a y b son estimadores de los
verdaderos parámetros de la población α y β, respectivamente) para una serie de puntos dispersos sobre una
gráfica, curva que se considera el mejor ajuste, el cual se da cuando la suma algebraica de las desviaciones de los
valores individuales respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos
individuales respecto a la media es mínima.
d) Ecuaciones no Lineales: Cuando la tendencia del fenómeno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que se
adapten al fenómeno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parabólica, definida por una ecuación

clásica de parábola. Como en el caso de la recta, a, b y c son estimadores de los parámetros α, β y γ de la población,

para esta curva de aproximación.

Y = a + bX + cX2
y la exponencial, definida también por una ecuación de tendencia exponencial o semi-logarítmica,

Y = abX
Para hacer pronósticos con las ecuaciones obtenidas consideradas como curvas de mejor ajuste, simplemente se
asignan valores futuros a la variable independiente X (el tiempo), y por medio de la ecuación se calcula el valor
correspondiente de la variable dependiente Y, por ejemplo, la demanda, la oferta o los precios.
De los cuatro patrones básicos de la tendencia de los fenómenos, el más común es, sin duda, la Tendencia Secular, al menos
en cuanto a oferta y demanda se refiere.
2. Variación Estacional, que se presenta por los hábitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatológicas.
Se da en periodos menores de un ano (lluvias, frio, juguetes, artículos escolares, etc.) y como los datos de tendencias, se
analiza en periodos anuales; variaciones en periodos menores de un ano no afectan el análisis.
3. Fluctuaciones Cíclicas, que surgen principalmente por razones de tipo económico. Se producen, por el contrario,
en periodos mayores de un ano; por ejemplo, las recesiones económicas mundiales se dan aproximadamente cada 50 años,
y como los análisis de tendencias de oferta y demanda se analizan solo en los próximos cinco años. Estas fluctuaciones
cíclicas no afectan el análisis.
4. Movimientos Irregulares, que se presentan por cualquier causa aleatoria que afecta al fenómeno. Dichos
movimientos en la economía son aleatorios y, por lo tanto, difíciles de predecir.
Por lo anterior, parece claro que en el análisis de Tendencias Seculares se podrá usar, en la mayoría de los casos, el Método
de Mínimos Cuadrados, esperando una tendencia cercana a una recta. A continuación se explica este método y será
aplicado a dos y tres variables. (Baca Urbina)
Los Modelos de Series de Tiempo pronostican el valor futuro de la variable que se desea estimar, extrapolando el
comportamiento histórico de los valores observados para esa variable. Estos modelos asumen que la variable que explica
la demanda futura es el paso del tiempo. Las fluctuaciones observadas en el pasado pueden diferenciarse en tres tipos:
a) Tendencia
b) Cíclica
c) Estacional
Cuyos comportamientos pueden graficarse como sigue.

Fluctuaciones de Tendencias (Sapag Chaín)


Las curvas que más se utilizan para describir una serie histórica y que no son excluyentes para predecir el comportamiento
de la demanda a través del tiempo son:

a) Lineal: Y = a + bx

b) Parabólica o Polinómica: Y = a + bx + cx2

c) Exponencial: Y = aebx
La definición de un comportamiento histórico no es una proyección en sí misma. La extrapolación de la información del
pasado es solo un dato complementario que supone que las condiciones que lo explicaron en el pasado se mantendrán a
futuro. La comprensión de qué determinó la tendencia pasada permite, con más facilidad, aplicar el criterio o el sentido
común para introducir ajustes a futuro o definir posibles escenarios.
Cuando no existen datos en la zona geográfica donde se considera instalar el proyecto, es posible recurrir al método
analógico, el cual busca otro mercado que haya experimentado un desarrollo conocido y asimilar, por sus características
similares, su comportamiento al que tendrá el propio mercado del proyecto. Para ello, se debe identificar el momento del
tiempo en que el mercado desarrollado se encontraba en un estado similar al que se encuentra el del proyecto y tomarlo
como punto de partida. Por ejemplo, cuando se introdujeron las zapatillas deportivas para uso diario en Chile, se tomó
como referencia la tasa de adopción observada en Brasil.
Aunque muchos evaluadores usan el Método Analógico (Método Cualitativo) como único predictor de la demanda para el
proyecto, al considerar que las condiciones futuras no serán iguales a las observadas en otros mercados, será imprescindible
incorporar los ajustes necesarios o realizar un análisis de escenarios.
Existen ocho principales modelos de Series de Tiempo, que se pueden tipificar entre: Sin estacionalidad y Con
estacionalidad, y entre Sin tendencia y Con tendencia.
1. Sin estacionalidad y sin tendencia: Promedio móvil simple y suavización exponencial.
2. Con estacionalidad y sin tendencia: Aditivo estacional y multiplicativo estacional.
3. Sin estacionalidad y con tendencia: Promedio móvil doble y suavización exponencial doble.
4. Con estacionalidad y con tendencia: Aditivo Holt-Winter’s y multiplicativo Holt-Winter’s.
Todos los modelos desagregan los datos históricos en función de tendencias y estacionalidades para luego replicarlos en la
proyección futura. Para ello, asumen que los elementos que condicionaron en el pasado tanto el comportamiento de la
tendencia como el de la estacionalidad se mantendrán durante todo el periodo de pronóstico.
Aunque el Excel proporciona la posibilidad de efectuar muchos cálculos, el software Risk Simulator está diseñado
principalmente para hacer pronósticos estadísticos y, como se verá más adelante, para medir el riesgo, entre otras
funciones. Los ocho modelos anteriores están incluidos en el Risk Simulator (Escogiendo la función de Auto-Modelo, el
software itera los datos a través de los ocho modelos, optimiza los parámetros de proyección y selecciona aquel que mejor
se ajusta con esos datos) con la ventaja de que puede determinar cuál de ellos es el más adecuado en función de la
información que se le proporciona. (Chaín Sapag)

Métodos de Pronóstico de Corto Plazo


Existen varios métodos estadísticos para pronosticar a Corto Plazo, los más utilizados son Promedios (o medias) Móviles y
Suavización Exponencial. Estos métodos son muy utilizados en Programación de la Producción, ya que solo son útiles para
pronosticar el siguiente periodo. No se utilizan en la evaluación de proyectos, puesto que aquí es necesario realizar
pronósticos de demanda y oferta, con al menos cinco años hacia el futuro.
 Método de Medias o Promedios Móviles, pronostica el siguiente periodo a partir del promedio de n datos
anteriores. El valor de n va a depender de la estabilidad de los datos históricos, a mayor estabilidad, mayor valor
de n. Si la serie de datos fuera muy inestable, pueden incluso utilizarse promedios móviles ponderados, que
significa asignar un peso mayor a los datos más recientes. Aun así, el método no pronostica más allá del siguiente
periodo, ya que si se pretende pronosticar al periodo n + 2, se tendría que tomar al periodo n + 1 como dato para
ese pronóstico, lo cual haría que se obtuviera un pronóstico tomando como base un pronóstico previo.
 Método de Suavización o alisamiento exponencial, se basa en una constante α que es la proporción del error que
se ha cometido en el pronóstico previo. Como esta constante se mantiene igual para varios periodos, el método
asigna la misma proporción del error cometido en la determinación previa. Aun así, solo sirve para pronosticar el
siguiente periodo, aunque se suponga que el error cometido disminuye exponencialmente en cada nuevo
pronostico. (Baca Urbina)

3.8 REFLEXIONES SOBRE LOS MÉTODOS DE PREDICCIÓN O PRONÓSTICO


Se han diseñado decenas de métodos de pronóstico para el corto, mediano y largo plazos, pero ningún método, aún para
el corto plazo y sin importar su sofisticación, es lo suficientemente preciso como para presentar una confiabilidad de 100%
en los pronósticos que calcula. Al final los pronósticos llegan a ser precisos, pero por cuestiones de probabilidad, no por el
método empleado.
Los dos métodos estadísticos presentados, Regresión Lineal y Encuestas, pretenden cuantificar el mercado insatisfecho, o
simplemente proporcionar una idea de las posibilidades de penetración en el mercado del producto bajo estudio. Sin
embargo, el hecho de que, por ejemplo, por regresión se llegue a la conclusión de que existe una enorme demanda
potencial insatisfecha, este resultado no garantiza el éxito de la nueva empresa o del nuevo producto. Si por medio de
Encuestas se cuantifica determinada demanda, y los encuestados se dicen dispuestos a consumir el nuevo producto, aún si
se les diera a probar (muestras de jabones, alimentos, limpiadores, etc.), esto tampoco significa que lo van a consumir en
la magnitud que dicen los resultados de la encuesta. El éxito de un proyecto depende más de la forma en que se administre
y se lleve a cabo todo el proyecto tal y como está planeado, que de unos pronósticos favorables.
Ambos métodos, Regresión y Encuestas, tienen incorporados en su forma de cálculo determinado error estadístico. En la
regresión es la Prueba F y el Coeficiente de Correlación, en las encuestas es el error respecto a que la media muestral esté
alejada o cercana a la media poblacional. Estos errores estadísticos contenidos en las formulas se refieren precisamente a
la posición que se debe tener ante los resultados. Son solo ideas difusas de lo que es el mercado al que se intenta penetrar.
El investigador debe estar consciente no solo de este hecho, sino de la forma en que emplea los métodos.
Si se recuerda que, respecto al tiempo, hay cuatro tipos de demanda que son: Secular, Estacional, Cíclica e Irregular, y este
tipo se identifica antes de hacer cualquier intento de cuantificación, entonces será más sencillo encontrar la o las variables
explicativas del fenómeno. Si el producto bajo análisis tiene una demanda Secular, entonces seguramente la demanda no
va a depender de variables macroeconómicas como las mencionadas, sino que es más probable que dependa del número
de habitantes. Para identificar un producto con demanda secular conviene hacerse la siguiente pregunta: si una persona
percibiera, en un tiempo corto, el doble de ingreso de lo que percibía antes, consumiría el doble de este producto? Si la
respuesta es que sin importar el ingreso de la persona, va a seguir consumiendo prácticamente la misma cantidad del
producto y lo tiene que consumir casi a diario, entonces tiene una demanda secular, y en esta categoría caen los alimentos
básicos, como el aceite comestible, el pan, la sal, el jabón de baño, detergentes, etc. Si el producto tiene esta característica,
entonces su demanda depende del número de habitantes, o de cierto estrato de habitantes, y no de variables
macroeconómicas. En tanto que si el consumo de determinado producto se incrementa al aumentar el ingreso personal o
familiar, entonces la demanda no es secular y es más probable que sea explicada por variables macroeconómicas, que es
donde se ubica la mayoría de los productos.
Por otro lado, ninguna demanda Estacional o Cíclica es de consumo básico, por lo tanto, se explica por variables
macroeconómicas, pero existe una buena cantidad de estas variables, que rara vez son tomadas en cuenta. El PIB
sectorial, la balanza comercial, la población económicamente activa, la edad, el grado de estudios, etc., son variables que
pueden explicar un buen número de demandas de otros tantos productos. Incluso hay productos en los que es imposible
encontrar una variable, de cualquier tipo, que explique su demanda. Por ejemplo, para cierto tipo de diseño de muebles
(minimalista, camas de latón, etc.), una determinada marca de automóvil, de reloj o de perfume, no se puede explicar
estadísticamente su demanda. Se puede determinar que ha aumentado en general la venta de automóviles, de muebles o
de relojes, pero la demanda particular de una marca o estilo depende del gusto de la gente y de la moda en determinado
momento, y eso es por completo impredecible.
Variable Ilegítima presenta un adecuado Coeficiente de Correlación, no presenta auto-correlación, pero lógicamente no
tiene relación con la demanda que trata de explicar
El investigador se dará cuenta de que ha elegido una Variable Ilegítima para explicar la demanda o la oferta de determinado
producto, si al pronosticar con la ecuación obtenida los resultados no son congruentes en algún sentido. En este caso,
deberá buscar otra variable explicativa. Una Variable Ilegitima es aquella que presenta un adecuado coeficiente de
correlación, no presenta auto-correlación, pero lógicamente no tiene relación con la demanda que trata de explicar. La
aplicación de la prueba F es un buen auxiliar para evitar este problema.
Mucho se ha criticado a la estadística de que es una manipulación de datos que puede engañar, no solo a quien no sabe de
estadística sino incluso a quien la conoce. Por desgracia esto ha sido cierto en muchas ocasiones; por esta razón, el
investigador no deberá tener una confianza ciega en los resultados obtenidos con la regresión y con las encuestas, en el
sentido de que si se determina la existencia de una gran demanda insatisfecha, que probablemente si exista, el problema
es encontrar donde esta y convencer al consumidor de que el nuevo producto cumplirá con sus expectativas de calidad y
precio; es decir, una cosa es que la demanda exista y otra muy diferente es que el nuevo producto sea aceptado en la
cantidad calculada, y es aquí donde interviene una buena administración y un buen seguimiento del plan del proyecto.
Por otro lado, ya sea por falta de datos que sea imposible calcular una demanda insatisfecha, o bien que con datos se
determine que no existe demanda insatisfecha, esto no es una barrera definitiva para suspender el proyecto. En estos casos
será necesario un uso intensivo de la publicidad, planear una serie de estrategias de introducción al mercado y contratar a
un excelente gerente o director de ventas que lleve a cabo dichas estrategias. Aquí, la situación se torna más difícil, porque
hay que quitarle mercado a la competencia, a diferencia de cuando hay mercado suficiente para un nuevo productor. (Baca
Urbina)

3.9 ELASTICIDAD DE LOS PRECIOS


La Elasticidad es la relación que existe entre la variación de la demanda u oferta como consecuencia de una variación en
el precio.
Este parámetro se puede calcular de la siguiente manera:

De acuerdo con la relación que existe entre la cantidad demandada y el precio, la elasticidad se clasifica de la siguiente
manera:
 Demanda Elástica. Se dice que la demanda es elástica cuando un pequeño aumento o disminución de precio
ocasiona que la cantidad demandada disminuya o aumente mucho más que el porcentaje de variación del precio.
Esta relación de la demanda con respecto al precio se aprecia en la Figura.

Gráfica de la Elasticidad de la Demanda (Morales/Morales)


 Demanda Inelástica. En este caso, la cantidad demandada se mantiene constante independientemente de la
variación del precio (véase la Figura).
 Demanda Unitaria. En este caso, la variación que sufre el precio es la misma que se refleja en la demanda, es decir,
su gráfica corresponde a una línea de pendiente uno, de donde proviene el nombre de elasticidad unitaria.
(Morales / Morales)

Gráfica de la Inelasticidad de la Demanda (Morales/Morales)


3.9.1 Elasticidad Precio de la Demanda
Sabemos que cuando la oferta aumenta, el precio de equilibrio baja y la cantidad de equilibrio sube. Pero ¿el precio
disminuye en un monto importante y la cantidad aumenta sólo un poco? ¿O el precio apenas baja y la cantidad experimenta
un aumento muy grande?
La respuesta depende de qué tan sensible sea la cantidad demandada ante un cambio en el precio. Para entender la razón
de ello basta con analizar la Figura en la que se muestran dos posibles escenarios del mercado de pizzas de una localidad.
La Gráfica (a) de la Figura ilustra un escenario y la (b) el otro.
En ambos casos, la oferta inicial es O0. En la Gráfica (a), la demanda de pizza se muestra a través de la curva de demanda

DA. En la gráfica (b), la demanda de pizza se expresa en la curva de demanda DB. Inicialmente, en los dos casos el precio es

de 20 dólares/pizza y la cantidad de equilibrio, es decir, de pizza producida y consumida, es de 10 pizzas/hora.


En la misma localidad se inaugura una gran franquicia de pizzas, con lo que la oferta de pizza aumenta. La curva de oferta

se desplaza hacia la derecha a O1. En el caso de la Gráfica (a), el precio baja en una cantidad importante, de 15 dólares a 5

dólares/pizza, mientras la cantidad aumenta en sólo 3 pizzas para ubicarse en 13 pizzas/hora. En contraste, en el caso de la
Gráfica (b), el precio baja sólo 5 dólares a 15 dólares/pizza y la cantidad aumenta en 7 unidades, para llegar a 17 pizzas/hora.

Cómo un cambio en la oferta cambia el precio y la cantidad (Parkin/Loría)


La diferencia en los resultados es provocada por los diferentes grados de sensibilidad de la cantidad demandada ante un
cambio de precio. Pero ¿qué queremos decir con sensibilidad? Una posible respuesta sería la pendiente de la curva. La

pendiente de la curva de demanda DA es más pronunciada que la de la curva de demanda DB.

En este ejemplo podemos comparar las pendientes de las dos curvas de demanda, aunque esto no siempre es posible. La
razón es que la pendiente de una curva de demanda depende de las unidades en que medimos el precio y la cantidad. En
muchas ocasiones nos vemos obligados a comparar las curvas de demanda de diferentes bienes y servicios que se miden
en unidades no relacionadas. Por ejemplo, a un productor de pizza le gustaría comparar la demanda de pizza con la
demanda de bebidas embotelladas. ¿Qué cantidad demandada es más sensible a un cambio de precio? Es imposible
responder a esta pregunta comparando las pendientes de las dos curvas de demanda, pues las unidades de medición de
pizzas y bebidas embotelladas no tienen relación entre sí. La pregunta puede responderse con una medida de la sensibilidad
que sea independiente de las unidades con que se mide. Esa medida es, precisamente, la elasticidad.
La Elasticidad Precio de la Demanda es una medida, carente de unidades, de la sensibilidad de la cantidad demandada de
un bien respecto al cambio en su precio cuando todas las demás variables que influyen en los planes de los compradores
permanecen constantes.
3.9.1.1 Cálculo de la Elasticidad Precio de la Demanda
Para calcular la Elasticidad Precio de la demanda utilizamos la fórmula:

Para emplear esta fórmula necesitamos conocer las cantidades demandadas a diferentes precios cuando todos los demás
factores que influyen en los planes de los compradores permanecen constantes. Imagine que contamos con los datos de
precios y las cantidades demandadas de pizza, y que calculamos la elasticidad precio de la demanda de este bien.
En la Figura se observa con más detalle la curva de demanda de pizza y se muestra cómo la cantidad demandada responde
a un pequeño cambio en el precio. En principio, cada pizza tiene un precio de 20.50 dólares y se venden 9 pizzas/hora (el
punto inicial en la Figura). Después, el precio baja a 19.50 dólares/pizza y la cantidad demandada aumenta a 11 pizzas/hora
(el punto nuevo en la Figura). Cuando el precio baja en 1 dólar por pizza, la cantidad demandada aumenta en 2 pizzas/hora.

Cálculo de la Elasticidad de la demanda (Parkin/Loría)


Para calcular la elasticidad precio de la demanda, expresamos los cambios en el precio y la cantidad demandada como
porcentajes del precio promedio y la cantidad promedio. Con el precio promedio y la cantidad promedio, calculamos la
elasticidad en un punto de la curva de demanda a medio camino entre el punto inicial y el punto nuevo. El precio original
es de 20.50 dólares y el nuevo de 19.50 dólares, así que el precio promedio es 20 dólares. La disminución del precio, de 1
dólar, equivale al 5 por ciento del precio promedio. Es decir:

La cantidad demandada original es de 9 pizzas y la nueva cantidad demandada es de 11, así que la cantidad demandada
promedio es de 10 pizzas. El aumento de 2 pizzas en la cantidad demandada equivale al 20 por ciento de la cantidad
promedio. Es decir:
Por lo tanto, la elasticidad precio de la demanda, que es el cambio porcentual en la cantidad demandada (20 por ciento)
dividida entre el cambio porcentual en el precio (5 por ciento) es igual a 4. Es decir:

La elasticidad de la demanda se calcula utilizando la fórmula:*

Este cálculo mide la elasticidad a un precio promedio de 20 dólares por pizza y a una cantidad promedio de 10 pizzas/hora.
a) Precio Promedio y Cantidad Promedio. Observe que utilizamos el precio promedio y la cantidad promedio. Esto
es porque de esta manera se obtiene una medida más precisa de la elasticidad, justo en el punto medio entre el precio
original y el nuevo precio. Si el precio baja de 20.50 a 19.50 dólares, el cambio de precio de 1 dólar equivale a 4.9 por ciento
de 20.50 dólares. El cambio de 2 pizzas en la cantidad es igual a 22.2 por ciento de 9 pizzas, la cantidad original. Por lo tanto,
si usamos estas cifras, la elasticidad precio de la demanda es igual a 22.2 entre 4.9, es decir, 4.5. Si el precio sube de 19.50
a 20.50 dólares, el cambio de precio de 1 dólar equivale a 5.1 por ciento de 19.50 dólares. El cambio de 2 pizzas en la
cantidad es igual a 18.2 por ciento de 11 pizzas, la cantidad original. Si utilizamos estas cifras, la elasticidad precio de la
demanda es igual a 18.2 entre 5.1, es decir, 3.6.
Al usar los porcentajes del precio promedio y de la cantidad promedio, obtenemos el mismo valor para la elasticidad sin
importar si el precio baja de 20.50 a 19.50 dólares, o sube de 19.50 a 20.50 dólares.
b) Porcentajes y Proporciones La elasticidad es la razón matemática de dos cambios porcentuales. Así que, cuando
dividimos un cambio porcentual entre otro, las centenas desaparecen. Un cambio porcentual es un cambio proporcional

multiplicado por 100. El cambio proporcional en el precio es ΔP/Pprom, y el cambio proporcional en la cantidad demandada

es ΔQ/Qprom. Por tanto, si dividimos ΔQ/Qprom entre ΔP/Pprom obtenemos la misma respuesta que la resultante de dividir

los cambios porcentuales.


c) Una medida carente de unidades Ahora que sabe cómo calcular la elasticidad precio de la demanda, puede ver
por qué es una medida carente de unidades. La elasticidad es una medida sin unidades porque el cambio porcentual de
cada variable es independiente de las unidades en que se mide dicha variable. Además, la razón matemática de los dos
porcentajes es un número sin unidades.
d) Signo negativo y Elasticidad Cuando el precio de un bien sube, la cantidad demandada disminuye a lo largo de la
curva de demanda. Debido a que un cambio positivo en el precio provoca un cambio negativo en la cantidad demandada,
la elasticidad precio de la demanda es un número negativo. No obstante, es la magnitud, o el valor absoluto, de la elasticidad
precio de la demanda lo que nos indica qué tan sensible (tan elástica) es la cantidad demandada. Para comparar
elasticidades precio de la demanda utilizamos la magnitud de la elasticidad e ignoramos el signo negativo.
3.9.1.2 Demanda Elástica e Inelástica
La Figura muestra tres curvas de demanda que cubren toda la variedad de posibles elasticidades de la demanda. En la
Gráfica (a) de la figura, la cantidad demandada es constante sin importar el precio. Si la cantidad demandada permanece
constante cuando el precio cambia, la elasticidad precio de la demanda es igual a cero y se dice que el bien tiene una
demanda perfectamente Inelástica. Un bien cuya elasticidad precio de la demanda es muy baja (quizá cero en algún
intervalo de precios) es la insulina. La insulina tiene tal importancia para algunos diabéticos que un aumento o disminución
en su precio no provoca cambios en la cantidad que compran.
Si el cambio porcentual en la cantidad demandada es igual al cambio porcentual en el precio, la elasticidad precio es igual
a 1 y se dice que el bien tiene una demanda con Elasticidad Unitaria. La demanda en la Gráfica (b) de la figura es un ejemplo
de este tipo de demanda.
Entre los casos que se muestran en las gráficas (a) y (b) de la Figura, se encuentra el caso general en que el cambio
porcentual en la cantidad demandada es menor que el cambio porcentual en el precio. En este caso, la elasticidad precio
de la demanda se ubica entre 0 y 1 y se dice que el bien tiene una demanda Inelástica. Los alimentos y la vivienda son
ejemplos de bienes con demanda inelástica.

Demanda Elástica e Inelástica (Parkin/Loría)


Si la cantidad demandada cambia en un porcentaje infinitamente grande como respuesta a un cambio mínimo en el precio,
la elasticidad precio de la demanda es infinita y se dice que el bien tiene una demanda Perfectamente Elástica. La Gráfica
(c) de la figura muestra una demanda perfectamente elástica. Un ejemplo de bienes cuya elasticidad de demanda es muy
alta (casi infinita) son las bebidas embotelladas de dos máquinas expendedoras colocadas una al lado de la otra. Si las dos
máquinas ofrecen las mismas marcas de bebidas embotelladas al mismo precio, unas personas comprarán en una de las
máquinas y otras en la máquina vecina. Pero si el precio de una de las máquinas es mayor que el de la otra, aun cuando sea
por una cantidad pequeña, prácticamente nadie comprará bebidas en la máquina más cara. Las bebidas embotelladas de
ambas máquinas son sustitutos perfectos. La demanda de un bien que tiene un sustituto perfecto es perfectamente
elástica.
Entre los casos ilustrados en las Gráficas (b) y (c) de la Figura está el caso general en que el cambio porcentual en la cantidad
demandada excede al cambio porcentual en el precio. En este caso, la elasticidad precio de la demanda es mayor que 1,0 y
se dice que el bien tiene una Demanda Elástica. Automóviles y mobiliario son ejemplos de bienes con demanda elástica.
3.9.1.3 Elasticidad a lo largo de una curva de demanda en forma de línea recta
La elasticidad no es lo mismo que la pendiente, aunque están relacionadas. Para comprender de qué manera se relacionan,
analicemos la elasticidad a lo largo de una curva de demanda en forma de línea recta, es decir, una curva de demanda cuya
pendiente es constante.
La Figura ilustra el cálculo de la elasticidad a lo largo de una curva de demanda en forma de línea recta. Primero, suponga
que el precio baja de 25 a 15 dólares por pizza. La cantidad demandada aumenta de cero a 20 pizzas por hora. El precio
promedio es de 20 dólares por pizza y la cantidad promedio es de 10 pizzas. Por tanto:

Es decir, la elasticidad precio de la demanda a un precio promedio de 20 dólares por pizza es igual a 4.
Ahora, suponga que el precio baja de 15 a 10 dólares por pizza. La cantidad demandada aumenta de 20 a 30 pizzas por
hora. El precio promedio es ahora de 12.50 dólares por pizza y la cantidad promedio es de 25 pizzas por hora. Así:

Es decir, la elasticidad precio de la demanda a un precio promedio de 12.50 dólares por pizza es igual a 1.
Por último, suponga que el precio baja de 10 a cero dólares. La cantidad demandada sube de 30 a 50 pizzas por hora. El
precio promedio es ahora de 5 dólares y la cantidad promedio es de 40 pizzas por hora. De este modo:

Es decir, la elasticidad precio de la demanda a un precio promedio de 5 dólares por pizza es igual a 1/4.
Observe el cambio la elasticidad a lo largo de una curva de demanda en línea recta. En el punto medio de la curva, la
demanda tiene una elasticidad unitaria. Por arriba del punto medio, la demanda es Elástica. Por debajo de éste, la
demanda es Inelástica.

Elasticidad a lo largo de una Curva de Demanda en línea recta (Parkin/Loría)


3.9.1.4 Factores que influyen en la Elasticidad de la Demanda
¿Qué hace que la demanda sea elástica para algunos bienes e inelástica para otros? La magnitud de la elasticidad de la
demanda depende de:
 La cercanía de los sustitutos.
 La proporción del ingreso gastado en el bien.
 El tiempo transcurrido desde un cambio de precio.
a) Cercanía de los Sustitutos Cuanto más semejantes sean los sustitutos de un bien o servicio, más elástica será la
demanda por él. Por ejemplo, el petróleo del que se deriva la gasolina tiene sustitutos, pero ninguno que en la actualidad
sea muy cercano. Por tanto, la demanda de petróleo es inelástica. Los plásticos, por otro lado, son sustitutos cercanos de
los metales, por ello la demanda de metales es elástica.
El grado en que un bien puede ser sustituido por otro depende también de qué tan general o específica sea la definición de
los mismos. Por ejemplo, una computadora personal (PC) no tiene realmente sustitutos cercanos, pero una PC Dell es un
sustituto cercano de una PC Hewlett- Packard. Así que la elasticidad de la demanda de computadoras personales es más
baja que la elasticidad de la demanda de equipos Dell o Hewlett-Packard.
En el lenguaje cotidiano, a ciertos bienes como la comida o la vivienda los denominamos artículos de primera necesidad,
mientras a otros, como las vacaciones en un lugar exótico, los calificamos como artículos de lujo. Un artículo de primera
necesidad es un bien cuyos sustitutos son muy malos pero el cual es muy importante para nuestro bienestar. Por ello, en
general los artículos de primera necesidad tienen una Demanda Inelástica.
Un artículo de lujo es aquel que, por lo general, tiene muchos sustitutos, uno de los cuales es la opción de no adquirirlo. Es
por ello que los artículos de lujo suelen tener una Demanda Elástica.
b) Proporción del ingreso gastado en el bien Siempre que los demás factores permanezcan constantes, cuanto más
grande sea la proporción del ingreso que se gasta en un bien, más elástica será la demanda de éste.
Piense en la elasticidad de la demanda que usted hace de goma de mascar y de vivienda. Si el precio de la goma de mascar
se duplica, su consumo de goma de mascar seguirá siendo casi el mismo que antes. Su demanda de goma de mascar es
inelástica. Si el departamento en donde vive duplica su alquiler, esto quizá le ponga los pelos de punta y lo haga pensar en
compartirlo con otra persona para dividir el gasto. Su demanda de vivienda es más elástica que su demanda de goma de
mascar. ¿A qué se debe la diferencia? El pago de alquiler representa una gran proporción de su presupuesto, mientras que
la goma de mascar representa sólo una mínima parte. En general, a Ud. no le gusta que los precios aumenten, pero apenas
notará el incremento en la goma de mascar, mientras que un alquiler más alto pone en severos apuros su presupuesto.
c) Tiempo transcurrido desde un cambio de precio
Cuanto más tiempo haya transcurrido desde un cambio de precio, más elástica será la demanda. Cuando el precio del
petróleo aumentó 400 por ciento durante la década de 1970, la gente apenas modificó la cantidad de petróleo y gasolina
que consumía. Pero, de manera gradual, a medida que se desarrollaron motores para automóviles y aviones más eficientes,
la cantidad consumida disminuyó. La demanda de petróleo se ha vuelto más elástica conforme más tiempo ha transcurrido
desde esa enorme escalada de precio. De manera similar, cuando el precio de las computadoras personales bajó, la cantidad
de computadoras demandada aumentó sólo un poco al principio, pero conforme más gente fue adquiriendo conocimientos
sobre las diversas formas de aprovechar una computadora, la cantidad de equipos comprados se incrementó de manera
espectacular. La demanda de computadoras personales se ha vuelto más elástica.
3.9.1.5 Más elasticidades de la demanda
De vuelta a nuestro ejemplo de las pizzas, imaginemos que usted está tratando de calcular cómo afectará a la demanda de
sus pizzas un aumento al precio que hicieron en el restaurante de hamburguesas vecino. Sabe que las pizzas y las
hamburguesas son bienes sustitutos, y también que cuando el precio de un sustituto de la pizza sube, la demanda de pizza
aumenta, pero quiere saber cuánto aumentará.
También sabe que la pizza y las bebidas embotelladas son bienes complementos, y que si el precio de un complemento de
la pizza sube, la demanda de pizza disminuye. Se pregunta cuánto hará bajar la demanda de sus pizzas un aumento en el
precio de una bebida embotellada. Para responder esta pregunta necesita calcular la elasticidad cruzada de la demanda.
a) Elasticidad Cruzada de la Demanda
Para medir la influencia de un cambio en el precio de un sustituto o complemento utilizamos el concepto de elasticidad
cruzada de la demanda. La Elasticidad Cruzada de la Demanda es una medida de la sensibilidad de la demanda de un bien
ante el cambio de precio de un sustituto o de un complemento, cuando el resto de los factores permanece constante.
Para calcular la elasticidad cruzada de la demanda empleamos la fórmula:

La Elasticidad Cruzada de la demanda puede ser positiva o negativa. Cuando se trata de un sustituto es positiva, y cuando
se trata de un complemento es negativa.
b) Sustitutos. Suponga que el precio de la pizza es constante y que se compran 9 pizzas por hora. Entonces el precio
de una hamburguesa sube de 1.50 a 2.50 dólares. No hay ningún otro factor que influya en los planes de compra y la
cantidad de pizzas compradas aumenta a 11 por hora.
El cambio en la cantidad demandada es la nueva cantidad, 11 pizzas, menos la cantidad original, 9 pizzas, es decir, +2 pizzas.
La cantidad promedio es 10 pizzas. Por lo tanto, la cantidad demandada de pizzas aumenta en 20 por ciento (+20). Es decir:

El cambio en el precio de una hamburguesa, un sustituto de la pizza, es igual al nuevo precio, 2.50 dólares, menos el precio
original, 1.50 dólares, o sea, +1 dólar. El precio promedio es 2 dólares por hamburguesa. Por lo tanto, el precio de una
hamburguesa sube en 50 por ciento (+50). Es decir:

De tal manera que la elasticidad cruzada de la demanda de pizza con respecto al precio de la hamburguesa es:

En la Figura se ilustra la elasticidad cruzada de la demanda. Como las pizzas y las hamburguesas son bienes sustitutos,
cuando el precio de una hamburguesa sube, la demanda de pizzas aumenta. La curva de demanda de las pizzas se desplaza

hacia la derecha, de D0 a D1. Debido a que un aumento en el precio de las hamburguesas provoca un incremento en la

demanda de pizzas, la Elasticidad Cruzada de la demanda de pizzas con respecto al precio de las hamburguesas es positiva:
tanto el precio como la cantidad cambian en la misma dirección.

Elasticidad Cruzada de la demanda (Parkin/Loría)


c) Complementos Ahora suponga que el precio de la pizza es constante y que se compran 11 pizzas por hora.
Entonces el precio de una bebida embotellada sube de 1.50 a 2.50 dólares. Ningún otro factor que influye en los planes de
compra cambia y la cantidad de pizzas compradas baja a 9 por hora.
El cambio en la cantidad demandada es el opuesto al calculado: la cantidad demandada de pizzas disminuye en –20%.
Este cambio en el precio de una bebida embotellada, un complemento de la pizza, es el mismo que el cambio porcentual
en el precio de la hamburguesa que acabamos de calcular: el precio sube en +50%. Por tanto, la elasticidad cruzada de la
demanda de pizza con respecto al precio de una bebida embotellada es:

Debido a que la pizza y las bebidas embotelladas son bienes complementos, cuando el precio de una bebida sube, la

demanda de pizza baja. La curva de demanda de pizza se desplaza hacia la izquierda, de D0 a D2. Un aumento en el precio

de una bebida embotellada provoca una disminución en la demanda de pizza, la elasticidad cruzada de la demanda de pizza
con respecto al precio de una bebida embotellada es negativa. El precio y la cantidad cambian en direcciones opuestas.
La magnitud de la Elasticidad Cruzada de la demanda determina qué tan lejos se desplaza la curva de demanda. Cuanto
más grande sea la elasticidad cruzada (en términos de su valor absoluto), mayor será el cambio en la demanda y más lejos
se desplazará la curva de demanda.
Si dos artículos son sustitutos cercanos, por ejemplo, dos marcas de agua mineral, la elasticidad cruzada es grande. Si
dos artículos son complementos cercanos, como las películas y las rosetas de maíz, la elasticidad cruzada es grande. Si
dos artículos tienen poca relación entre sí, por ejemplo, los periódicos y el jugo de naranja, la elasticidad cruzada es
pequeña, quizá incluso inexistente.

3.9.2 Elasticidad de la Oferta


Sabe que cuando la demanda aumenta, el precio de equilibrio sube y la cantidad de equilibrio se incrementa. Pero ¿el
precio sube de manera considerable y la cantidad cambia sólo un poco? ¿O el precio apenas se eleva y el aumento en la
cantidad es muy grande?
La respuesta depende de la sensibilidad de la cantidad ofrecida a un cambio en el precio. Para entender la razón de ello
basta con analizar la Figura, en la que se muestran dos posibles escenarios en el mercado de pizzas de una localidad. La
gráfica (a) muestra un escenario y la (b) el otro.

En ambos casos la demanda inicial es D0. En la Gráfica (a), la curva de oferta OA indica la oferta de pizza. En la Gráfica (b),

esta oferta se indica mediante la curva de oferta OB. El precio inicial, en ambos casos, es de 20 dólares por pizza y la cantidad

de equilibrio, es decir, la cantidad producida y consumida, es de 10 pizzas por hora.


Suponga que ocurre un aumento en el ingreso y en la población, lo que provoca que la demanda de pizzas aumente. La

curva de demanda se desplaza a la derecha, a D1. En la Gráfica (a) el precio sube en 10 dólares, a 30 dólares/pizza, y la

cantidad aumenta en sólo 3 unidades a 13 pizzas/hora. En contraste, en la Gráfica (b) el precio sube sólo 1 dólar, de 20 a
21 dólares/pizza, y la cantidad aumenta en 10 unidades a 20 pizzas/hora.
La diferencia de resultados se explica por los distintos grados de sensibilidad de la cantidad ofrecida a un cambio en el
precio. Para medir el grado de sensibilidad utilizamos el concepto de Elasticidad de la Oferta.

Cómo un cambio en la demanda cambia el precio y la cantidad (Parkin/Loría)


3.9.2.1 Cálculo de la Elasticidad de la Oferta
La Elasticidad de la Oferta mide la sensibilidad de la cantidad ofrecida ante un cambio en el precio de un bien cuando
todos los demás factores que influyen en los planes de venta permanecen constantes. Se calcula mediante la fórmula:

Utilizamos el mismo método que usted aprendió al analizar la Elasticidad de la Demanda. Calculemos la Elasticidad de la
Oferta a lo largo de las curvas de oferta de la Figura.
En la Gráfica (a) de la figura, cuando el precio sube de 20 a 30 dólares, el aumento es de 10 dólares y el precio promedio es
de 25 dólares, así que el precio aumenta en 40 % con respecto al precio promedio. La cantidad aumenta de 10 a 13 pizzas
por hora, de manera que el incremento es de 3 pizzas, la cantidad promedio es de 11.5 pizzas/hora y la cantidad aumenta
en 26 %. La elasticidad de la oferta es igual a 26 por ciento dividido entre 40 %, lo que da por resultado 0.65.
En la Gráfica (b) de la figura, cuando el precio sube de 20 a 21 dólares, el precio aumenta 1 dólar y el precio promedio es
de 20.50 dólares; es decir, el precio aumenta 4.9 por ciento del precio promedio. La cantidad se eleva de 10 a 20 pizzas por
hora, de modo que el incremento es de 10 pizzas; la cantidad promedio es 15 pizzas y la cantidad aumenta en 67 por ciento.
La elasticidad de la oferta es igual a 67 por ciento entre 4.9 por ciento, lo que da por resultado 13.67.
La Figura muestra la gama de Elasticidades de la Oferta. Si la cantidad ofrecida es fija sin importar el precio, la curva de
oferta es vertical y la elasticidad de la oferta es igual a cero: la oferta es perfectamente inelástica. Este caso se ilustra en la
Gráfica (a) de la figura. Un caso intermedio especial es cuando el cambio porcentual en el precio es igual al cambio
porcentual en la cantidad. La oferta tiene entonces elasticidad unitaria. Este caso se muestra en la gráfica (b) de la misma
figura. Sin importar cuán inclinada esté la curva de oferta, si es lineal y pasa por el origen, la oferta tiene elasticidad unitaria.
Cuando hay un precio al que los vendedores están dispuestos a ofrecer cualquier cantidad a la venta, la curva de oferta se
vuelve horizontal y la elasticidad de la oferta se hace infinita: la oferta es perfectamente elástica. Este caso se ilustra en la
Gráfica (c) de la figura.
3.9.2.2 Factores que influyen en la Elasticidad de la Oferta
La Elasticidad de la Oferta de un bien depende de:
 Las posibilidades de sustitución de recursos.
 El marco temporal en que se decide proporcionar la oferta.
a) Posibilidades de sustitución de recursos Algunos bienes y servicios sólo pueden producirse utilizando recursos
únicos o muy raros. Dichos artículos tienen una elasticidad de oferta baja, quizá incluso de cero. Otros bienes y servicios
pueden producirse usando recursos de fácil disponibilidad que pueden asignarse a una amplia variedad de tareas
alternativas. Tales artículos tienen una elasticidad de oferta alta.
Un cuadro de Van Gogh es un ejemplo de un bien con una curva de oferta vertical y una elasticidad de oferta de cero. En el
otro extremo, el trigo puede cultivarse en tierras que son casi igualmente aptas para cultivar maíz; por lo tanto, es tan
sencillo cosechar un grano como el otro y el costo de oportunidad del trigo en términos de sacrificar el maíz es casi
constante. En consecuencia, la curva de oferta del trigo es casi horizontal y su elasticidad de oferta muy alta. De manera
similar, cuando un bien se produce en muchos países distintos (por ejemplo, el azúcar y la carne de res), la oferta del bien
es altamente elástica.

Oferta Elástica e Inelástica (Parkin/Loría)


La oferta de casi todos los bienes y servicios se ubica entre estos dos extremos. La cantidad producida puede aumentarse,
pero sólo si se incurre en un costo más alto. Si se ofrece un precio más alto, la cantidad ofrecida aumenta. Tales bienes y
servicios tienen una elasticidad de oferta entre cero e infinito.
b) Marco temporal en que se decide proporcionar la oferta Para estudiar cómo influye la cantidad de tiempo
transcurrido desde que ocurre un cambio de precio, debemos distinguir tres marcos temporales de la oferta:
 Oferta momentánea.
 Oferta de Largo Plazo.
 Oferta de Corto Plazo.
Cuando el precio de un bien sube o baja, la curva de oferta momentánea muestra la respuesta de la cantidad ofrecida
inmediatamente después de este cambio de precio.
Algunos bienes, por ejemplo las frutas y los vegetales, tienen una oferta momentánea perfectamente inelástica: una curva
de oferta vertical. Las cantidades ofrecidas dependen de las decisiones de siembra tomadas con anticipación. En el caso de
las naranjas, por ejemplo, las decisiones de siembra deben tomarse muchos años antes de hacer la cosecha. La curva de
oferta momentánea es vertical porque, en cualquier día determinado, independientemente del precio de las naranjas, los
productores ya no pueden modificar su producción. Ya han levantado, empacado y embarcado su cosecha al mercado y la
cantidad disponible para ese día es fija.
En contraste, algunos bienes tienen una oferta momentánea perfectamente elástica. Las llamadas de larga distancia son
un ejemplo. Cuando mucha gente hace una llamada al mismo tiempo, se da un gran aumento en la demanda de cables
telefónicos, enlaces por computadora y tiempo satelital. La cantidad ofrecida aumenta, pero el precio permanece
constante. Las compañías telefónicas que comercializan la larga distancia supervisan las fluctuaciones de la demanda y
redirigen las llamadas para garantizar que la cantidad ofrecida iguale a la cantidad demandada sin modificar el precio.
La Curva de Oferta de Largo Plazo muestra la respuesta de la cantidad ofrecida ante un cambio de precio después de que
se han explotado todas las posibilidades tecnológicas para ajustar la oferta. En el caso de las naranjas, el largo plazo es el
tiempo que les toma a las nuevas plantaciones crecer hasta lograr su total madurez (más o menos 15 años). En ciertos
casos, los ajustes de largo plazo ocurren sólo después de que una planta productiva completamente nueva ha sido
construida y los trabajadores han sido capacitados para operarla, un proceso que suele tomar varios años.
La Curva de Oferta de Corto Plazo muestra cómo responde la cantidad ofrecida ante un cambio de precio cuando sólo se
han realizado algunos de los ajustes tecnológicamente posibles a la producción. La respuesta de corto plazo a un cambio
de precio es una sucesión de ajustes. El primero por lo general es el que se realiza en la cantidad de mano de obra empleada.
Para aumentar la producción en el corto plazo, las empresas hacen trabajar tiempo extra a sus empleados y quizá contratan
trabajadores adicionales. Para disminuir su producción en el corto plazo, despiden trabajadores o les reducen su jornada
laboral. Con el paso del tiempo, las empresas pueden hacer ajustes adicionales, como capacitar a más empleados o comprar
herramientas adicionales y otro tipo de equipo.
La Curva de Oferta de Corto Plazo tiene una pendiente ascendente porque los productores pueden tomar decisiones con
bastante rapidez para cambiar la cantidad ofrecida en respuesta a un cambio de precio. Por ejemplo, si el precio de las
naranjas baja, los agricultores pueden detener la cosecha y dejar que los frutos se pudran en los árboles. O, si el precio
sube, pueden utilizar más fertilizantes y un mejor sistema de irrigación para aumentar el rendimiento de los árboles
existentes. En el Largo Plazo, pueden plantar más árboles y aumentar la cantidad ofrecida aún más en respuesta a un
incremento dado de precio. (Parkin/Loría)
Glosario resumido de las Elasticidades (Parkin/Loría)
UNIDAD 4

ADMINISTRACIÓN DE LA
CAPACIDAD
UNIDAD 4: ADMINISTRACIÓN DE LA CAPACIDAD

4.1 Objetivos de la Unidad


4.2 Administración de la Capacidad en las Operaciones
4.3 Conceptos de Planeación de la Capacidad
4.4 Procesos en la Planeación de la Capacidad
4.5 Medición de la Capacidad
4.6 Estrategias de Capacidad a Largo Plazo
4.7 Administración de la Capacidad a Corto Plazo
4.8 Sistemas de Administración de Ventas
4.9 Teoría de las Restricciones
4.10 Planeación de la Capacidad de Servicio

4.1 OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

 Definir el concepto de Planeación de la Capacidad y su Administración.


 Exponer las etapas que conforman el Proceso en la Planeación de la Capacidad.
 Describir los métodos y técnicas para lograr la Medición de la Capacidad.
 Señalar las diversas Estrategias de Capacidad a Largo Plazo.
 Identificar las actividades en la Administración de la Capacidad a Corto Plazo.
 Resaltar las particularidades de la Planeación de la Capacidad de Servicio.

4.2 ADMINISTRACIÓN DE LA CAPACIDAD EN LAS OPERACIONES:

La Real Academia Española de la Lengua define el término “Capacidad” como la “aptitud, talento, cualidad que dispone
a alguien para un buen ejercicio de algo”. Desde la perspectiva de los negocios, es más frecuente definir la Capacidad
como la cantidad de producción que un sistema puede conseguir durante un período específico de tiempo.
Cuando se considera la capacidad, debe tomarse en cuenta las entradas de los recursos y las salidas de los productos. La
razón estriba en el hecho de que, para propósitos de planeación la capacidad real o efectiva depende de lo que se produce.
Por ejemplo, una empresa que fabrica diversos productos inevitablemente puede producir más de una clase de productos
que de otro, de acuerdo con un nivel determinado de entrada de recursos. La determinación de una “buena mezcla” refleja
el conocimiento de lo que los insumos de tecnología actual y fuerza laboral pueden producir y la combinación de
productos que se requerirán de estos recursos.
Un enfoque también hace hincapié en la dimensión del tiempo de la capacidad; es decir, la Capacidad también debe
establecerse en relación con algún período de tiempo. Este hecho se evidencia en la distinción común entre planeación
de la capacidad y plazos de tiempo.
Finalmente, la planeación de la capacidad misma tiene diferentes significados para individuos que se encuentran en
distintos niveles de jerarquía.
 El Vicepresidente de Operaciones y Producción se interesa en la capacidad total de todas las fábricas de la
empresa; su interés se relaciona principalmente con los recursos financieros necesarios para sostener a todas ellas.
 Al Gerente de Planta (PM) le interesa la capacidad individual de una fábrica. Él debe decidir la forma de utilizar de
manera óptima esta capacidad para satisfacer la demanda prevista de los productos. Puesto que la demanda a
corto plazo puede exceder por mucho a la capacidad a corto plazo durante los períodos de extrema demanda, el
PM debe determinar cuándo y cuántas existencias debe fabricar para anticipar a esos períodos. Hoy día, muchas
empresas utilizan sistemas de información para coordinar la utilización de la capacidad de la planta en diferentes
sitios. Esto trae como consecuencia el aprovechamiento óptimo de los recursos de producción y distribución.
 El Supervisor de Primer Nivel se encarga de la capacidad de combinación de equipo y personal en su
departamento. El elaborará programas detallados para distribuir el flujo diario de trabajo.

Chase/Jacobs/Aquilano (Pag. 433)

Aunque no existe ningún puesto de “administrador de capacidad”, existen diferentes puestos administrativos que se
encargan de la utilización eficaz de la capacidad. El término Capacidad es relativo; en el contexto de la Producción y las
Operaciones puede significar cantidad de entradas de recursos disponible respecto a las necesidades de producción en
un período particular. Esta decisión no toma en cuenta la diferencia entre los usos eficiente e ineficiente de la capacidad.
La Oficina Federal de Análisis Económico de los EE.UU. señala que capacidad práctica máxima significa: “Producción lograda
en el horario normal de operaciones de turnos por día y de días por semana, incluyendo el uso de instalaciones ineficientes
de alto costo”.
El objetivo de la Planeación Estratégica de la Capacidad consiste en proporcionar un modelo para determinar el nivel
general de capacidad de los recursos intensivos en capital (instalaciones, equipo y magnitud de la fuerza de trabajo) que
mejor apoya a la estrategia competitiva a largo plazo de la compañía. El nivel de capacidad elegido tiene un efecto
importante en la velocidad de respuesta, la estructura del costo, políticas de inventario y necesidades administrativas, y
apoyo de personal de la empresa.
 Si la capacidad es limitada, una compañía puede perder clientes por prestar el servicio con lentitud o por permitir
que los competidores ingresen en el mercado.
 Si la capacidad es excesiva, una compañía puede tener que reducir sus precios para estimular la demanda,
subutilizar su fuerza laboral, mantener demasiadas existencias o buscar productos adicionales menos redituables
con el fin de permanecer en el mercado. (Chase)
En un sentido general, la Capacidad es una medida de la suficiencia de un sistema de fabricación o de servicio para cumplir
con una supuesta función. En la práctica, se mide por la cantidad de salidas que se pueden producir en un período de
tiempo particular. Para tener éxito en los negocios es vital tener la capacidad suficiente para satisfacer la demanda y
proporcionar altos niveles de servicio al cliente.
La elección depende en gran parte del pronóstico de la demanda, de las eficiencias y los costos de operación; de la
aceptación de los clientes y de las implicaciones operativas. El exceso o la escasez de capacidad pueden resultar costosos.
La Capacidad es vital para diseñar y administrar las Cadenas de Valor:
 Los recursos disponibles para la organización, instalaciones, equipos y trabajo (tecnología y selección de procesos).
 Cómo están organizados (diseño del proceso y disposición de las instalaciones).
 Eficiencia según la determinen los métodos y procedimientos de trabajo específicos (trabajo y diseño de la Cadena
de Suministro).
En cada etapa de la Cadena de Valor, debe existir una capacidad suficiente coordinada con otras etapas y procesos, a fin
de asegurar que los flujos de material, informaciones y clientes ocurran sin tropiezos y sin excesivas demoras o inventarios.
La Capacidad es la suficiencia de un recurso de manufactura o de servicio, como una instalación, un proceso, una estación
de trabajo o una pieza de trabajo, para lograr un propósito durante un período de tiempo determinado. La Capacidad se
puede considerar en una de dos formas:
1. Como el índice máximo de producción por unidad de tiempo.
2. Como unidades de la disponibilidad del recurso (camas en el hospital, asientos en un bus).
Las decisiones concernientes a la capacidad se deben tomar para horizontes de tiempo:
 A Corto Plazo (entre una semana hasta un año), que por lo común implican un ajuste de los programas o de los
niveles de personal.
 A Largo Plazo (un año o más), que por lo común implican importantes inversiones de capital. (Collier)

Collier/Evans (Pag. 404)


Después de seleccionar un proceso de producción, es necesario determinar la Capacidad. Capacidad es la “salida” o
número de unidades que puede tener, recibir, almacenar o producir una instalación en un período de tiempo. La
capacidad afecta a una porción considerable del costo fijo. También determina si se cumplirá la demanda o si las
instalaciones estarán ociosas.
1. Si la planta es Demasiado Grande, partes de ella estarán ociosas u agregarán costos a la producción o al cliente.
2. Si la planta es Demasiado Pequeña, se perderán clientes y quizá el mercado completo.
Por tanto, es crucial determinar el tamaño de las instalaciones, con el fin de lograr una Utilización alta y un RSI elevado.
La Planeación de la Capacidad se visualiza desde tres horizontes de tiempo.

Render/Heizer (Pag. 276)

 Capacidad a Largo Plazo (mayor que 1 año): es una función de agregar instalaciones y equipo con un tiempo de
entrega largo.
 Capacidad a Medio Plazo (3 a 18 meses): es posible agregar equipo, personal y turnos de trabajo; se subcontrata
y almacena o utiliza el inventario. Es la tarea de la Planeación Agregada.
 Capacidad a Corto Plazo (hasta 3 meses): lo fundamental es la programación de trabajos y personas, así como la
asignación de maquinaria. En el corto plazo es difícil modificar la capacidad, se usa la capacidad existente. (Render)

4.2.1 Capacidad Diseñada y Capacidad Efectiva.


Capacidad Diseñada es la salida teórica máxima de un sistema en un período de tiempo determinado. Es el número
máximo de unidades producidas en un tiempo específico (unidades/tiempo). En general, se expresa como una tasa, pero
para unas compañías se mide de diferente manera: camas (hospital), miembros activos (iglesia) o tamaño del aula
(escuela). Otras organizaciones usan el tiempo de trabajo total disponible como medida de su Capacidad Global.
La mayoría de las empresas operan sus instalaciones a una tasa menor que la Capacidad Diseñada. Lo hacen porque han
encontrado que operan con mayor eficiencia cuando no tienen que agotar sus recursos hasta el límite. Este concepto se
denomina Capacidad Efectiva.
Capacidad Efectiva es la capacidad que una empresa espera alcanzar dadas las restricciones de operación existentes. A
menudo la Capacidad Efectiva es menor que la Capacidad Diseñada debido a que las instalaciones se diseñaron para una
versión anterior del producto o para una mezcla de productos diferente que la que se produce en este momento.
Dos medidas del desempeño del sistema son particularmente útiles: la Utilización y la Eficiencia.
 Utilización es el porcentaje de la Capacidad Diseñada que se logra en realidad.
 Eficiencia es el porcentaje de la Capacidad Efectiva que se utiliza en realidad.
Dependiendo de la forma en la que se usan y administran las instalaciones, se vuelve difícil o imposible alcanzar el 100%
de eficiencia. La clave para mejorar la eficiencia a menudo se encuentra en la corrección de los problemas de calidad, así
como en una programación, capacitación y mantenimientos efectivos.
Utilización = Salida Real / Capacidad Diseñada
Eficiencia = Salida Real / Capacidad Efectiva

A menudo también se necesitan conocer la Salida Esperada de una instalación o proceso. Para hacerlo:
Salida Real (o Esperada) = Capacidad Efectiva / Eficiencia

Si la Salida Esperada es inadecuada podría necesitarse capacidad adicional!!! (Render)

4.2.2 Capacidad y Estrategia.


Las utilidades sustanciales vienen de la construcción de una ventaja competitiva. Las decisiones sobre la capacidad deben
estar integradas con la Misión empresarial y la Estrategia de la compañía. Las inversiones no deben realizarse como gastos
aislados, sino como parte de un plan coordinado para colocar a las empresas en una posición ventajosa. Las preguntas
críticas son:
 Estas inversiones permitirán ganar clientes en algún momento?
 Qué ventajas competitivas (flexibilidad en el proceso, velocidad de entrega, mejoramiento de la calidad, etc.) se
obtendrán? (Render)

4.2.3 Consideraciones sobre la Capacidad.


Además de la estrecha integración de la estrategia y las inversiones, existen cuatro (4) consideraciones especiales para una
buena decisión de la capacidad:
1. Pronosticar la demanda con precisión. Un pronóstico preciso es esencial para la decisión de fijar la capacidad.
Cualquiera que sea el nuevo producto es necesario determinar las perspectivas de la demanda y los CVP existentes.
Debe saberse con certeza qué productos se están agregando y cuáles se están discontinuando, así como sus
volúmenes esperados.
2. Comprender la tecnología y los incrementos en la capacidad. El número de alternativas llega a ser grande, pero
una vez que se establece el volumen, las decisiones de tecnología se apoyan con análisis de costo, RR.HH.
necesarios, calidad y confiabilidad. Este tipo de revisión suele disminuir el número de alternativas a unas cuantas.
La tecnología puede dictar el incremento de la capacidad. La Gerencia de Operaciones es la responsable de la
tecnología y los incrementos correctos de la capacidad.
3. Encontrar el nivel de operación óptimo. La tecnología y los incrementos en la capacidad suelen dictar el Tamaño
Óptimo de las instalaciones. Si el tamaño es más pequeño, los costos fijos son onerosos; si el tamaño es más
grande, la instalación se torna “ociosa”. El óptimo hipotético, equilibra entre las denominadas economías y
deseconomías de escala. La mayoría de los negocios tienen un tamaño óptimo, al menos hasta que aparece alguien
con un nuevo modelo de negocios, que cambie el tamaño ideal de las plantas.

Render/Heizer (Pag. 278)

4. Construir para el cambio. En entornos dinámicos, debe integrarse la flexibilidad a las instalaciones y el equipo.
Evaluar la sensibilidad de la decisión, probando varias proyecciones de ingresos hacia abajo y hacia abajo, para
prever los riesgos potenciales. Los edificios y la infraestructura para aspectos como servicios (luz, agua, gas) y
estacionamiento, a menudo se construyen en etapas. A su vez, los edificios y los equipos se diseñan teniendo en
mente las modificaciones necesarias para adaptarse a los cambios futuros en el producto, la mezcla de productos
y los procesos.
En lugar de manejar la capacidad en forma estratégica, también puede manejarse la demanda de manera táctica!!!
A continuación se presentan algunas técnicas para manejar la demanda. (Render)

4.2.4 Manejo de la Demanda.


Incluso con un buen pronóstico y con instalaciones construidas según ese pronóstico, a veces hay poca correspondencia
entre la demanda real y la capacidad disponible. Quizá la poca correspondencia significa que la demanda supera a la
capacidad o que la capacidad excede a la demanda. Sin embargo, las empresas tienen opciones para ambos casos.
1. La demanda excede a la capacidad. Quizá la empresa reprima a la demanda aumentando los precios,
programando tiempos de entrega más largos (lo cual podría ser inevitable) y desestimando otros negocios
redituables marginalmente. No obstante, como las instalaciones inadecuadas reducen los ingresos más de lo
permisible, la solución a largo plazo suele ser el incremento de la capacidad.
2. La capacidad excede a la demanda. Quizá la empresa desee estimular a la demanda reduciendo los precios o con
actividades enérgicas de mercadeo, pero también puede adaptarse al mercado a través del cambio en el producto.
3. Ajustes para la demanda estacional. Un patrón de temporada o cíclico de demanda representa otro reto para la
capacidad. En estos casos es útil ofrecer productos con patrones de demanda complementarios, es decir,
productos para los que la demanda es alta para uno cuando la demanda es baja para el otro. Al complementar sus
productos de una manera adecuada, quizá se nivele la utilización de las instalaciones, equipo y personal.
4. Tácticas para el equilibrio entre capacidad y demanda. Existen diversas tácticas para lograr el equilibrio entre la
capacidad y la demanda. Los cambios internos incluyen el ajuste del proceso para un volumen dado mediante:
 Cambios en el personal (aumentar o disminuir el número de empleados).
 Ajuste al equipo y los procesos (incluye compra de maquinaria adicional, venta equipo existente o renta
de equipo existente o nuevo)
 Mejoras en los métodos de trabajo para incrementar la producción.
 Rediseño de los productos para facilitar más la producción.
Las tácticas anteriores sirven para ajustar la demanda a las instalaciones existentes. La cuestión estratégica es, por
supuesto, cómo tener las instalaciones del tamaño correcto. (Render)

4.3 CONCEPTOS DE PLANEACIÓN DE LA CAPACIDAD:

El término Capacidad implica un ritmo alcanzable de producción, pero no dice nada respecto al tiempo que puede
someterse a este ritmo. Para evitar este problema se emplea el concepto de Nivel Óptimo de Operación, que representa
el nivel de capacidad para el cual el proceso fue diseñado, y por consiguiente, el volumen de producción al que se
minimiza el costo unitario promedio. Determinar este mínimo resulta difícil porque implica una compleja transacción entre
la ubicación de los costos indirectos de fabricación fijos y el tiempo de costo extra, equipo usado, porcentajes de piezas
defectuosas y otros costos.
Una medida importante es la Tasa de Utilización de la Capacidad, que revela la proximidad de una empresa a su mejor
punto de operación; es decir, su Capacidad Diseñada:
Capacidad Utilizada
Tasa de Utilización de la Capacidad (%) = --------------------------------------
Nivel Óptimo de Operación

La Tasa de Utilización de la Capacidad se expresa como porcentaje y requiere que el numerador y el denominador se midan
en las mismas unidades y períodos de tiempo. (Chase)

4.3.1 Economías y Deseconomías de Escala.


La idea básica de las Economías de Escala consiste en que a medida que una planta crece y se incrementa su volumen, el
costo promedio por unidad de producción se reduce. Esto se debe, en parte, al costo de operación y capital más bajo, ya
que una pieza de equipo que tiene el doble de capacidad que otra no cuesta el doble cuando se compra o se utiliza. Las
plantas también obtienen rendimientos más eficientes cuando son suficientemente grandes para utilizar por completo los
recursos destinados a tareas como el manejo de materiales, equipo de cómputo y personal de apoyo administrativo.
En un punto determinado las dimensiones de una planta crecen demasiado y las Deseconomías de Escala se convierten
en un problema. Estas deseconomías pueden surgir de diferentes maneras:
 Conservar la demanda que se requiere para mantener ocupadas las instalaciones puede implicar un descuento
significativo en el producto.
 Utilización de pequeñas piezas de equipo de gran capacidad; donde la minimización de paros de equipo es esencial.
 Equipos altamente automatizados de gran volumen para fabricar sus productos; con una mano de obra directa
para operar el equipo muy escaza pero con una mano de obra para darle mantenimiento muy alta.
En muchos casos las dimensiones de una planta se pueden ver afectadas por factores que no se relacionan con el equipo,
la mano de obra y otros gastos de capital interno. Un factor importante puede ser el costo de transportación de materias
primas y productos acabados de la planta y hacia ella. (Chase)

Collier/Evans (Pag. 405)

Las Economías y Deseconomías de Escala a menudo influyen en las decisiones de la Capacidad.


1. Economías de Escala. Se logran cuando el costo promedio por unidad de un bien o servicio disminuye a medida
que se incrementan la Capacidad y/o el Volumen de la Tasa de Flujo de la Producción. Esto apoya la construcción
de instalaciones más grandes con más capacidad.
2. Deseeconomías de Escala. Ocurren cuando el costo promedio por unidad del bien o servicio empieza a aumentar
a medida que se incrementan la Capacidad y/o el Volumen de la Tasa de Flujo de la Producción.
Esto sugiere que existe cierta Cantidad Óptima de Capacidad cuando los costos son los mínimos. (Collier)

4.3.2 Curva de Experiencia.


La Curva de Experiencia señala que a medida que las plantas producen más, adquieren mayor experiencia en mejores
métodos, reduciendo los costos de producción de forma predecible. Cada vez que la producción acumulada de la planta
se duplica, los costos de producción se reducen un porcentaje específico, dependiendo de la naturaleza del negocio. En
la Figura se muestra el efecto de una Curva de Experiencia en los costos de producción de hamburguesas. (Chase)

Chase/Jacobs/Aquilano (Fig. 436)


4.3.3 Punto donde las Economías de Escala se encuentran con la Curva de Experiencia.
Las Economías de Escala no sólo hacen que la planta aumente de tamaño, sino que también produzca más, asimismo le
confieren ventajas en las Curvas de Experiencia. Las compañías con frecuencia aprovechan esta doble ventaja, como una
estrategia competitiva para construir primero una planta grande con Economías de Escala considerables y luego utilizar
sus bajos costos para poner precios agresivos e incrementar el volumen de ventas. Este volumen incrementado los
desplaza hacia abajo en la Curva de Experiencia más rápidamente que sus competidores, lo cual le permite a la compañía
disminuir aún más sus precios, lo que a su vez, les permite obtener todavía más volumen. Sin embargo, se deben cumplir
los dos criterios para que esta estrategia tenga éxito:
1. El producto debe satisfacer las necesidades de los consumidores.
2. La demanda debe ser tan grande como para respaldar el volumen. (Chase)

4.3.4 Enfoque en la Capacidad.


Una Fábrica Focalizada, sostiene que las instalaciones de productos funcionan mejor si se concentran en un conjunto
muy limitado de objetivos de la producción y que una empresa no debería esperar un desempeño óptimo en todos los
aspectos de la producción. Más bien, debería elegir un conjunto limitado de tareas que coadyuven mayormente a los
objetivos corporativos. Pero, como consecuencia de las interrupciones en la tecnología de manufactura, existe una
evolución en los objetivos de una fábrica tendientes a intentar que todo salga bien. Cómo enfrentar estas aparentes
contradicciones?
 Si la empresa no cuenta con la tecnología para manejar diversos objetivos múltiples entonces la elección lógica es
enfocarse más en algunos.
 Reconocer la realidad práctica de que no todas las empresas se encuentran dentro de industrias que les piden
utilizar todas sus capacidades para competir.
El concepto de Enfoque en la Capacidad también puede ponerse en operación a través del mecanismo de Plantas dentro
de Plantas (PWP). Una Planta Focalizada puede tener varios PWP, cada una de las cuales puede contar con sub-
organizaciones separadas, equipo y políticas de procesos, políticas de administración de la fuerza laboral, métodos de
control de producción, etc., y así sucesivamente para diferentes productos; aun si estos se realizan bajo el mismo techo. En
efecto, esto último permite encontrar el mejor nivel de operaciones para cada departamento de la organización y, por
tanto, lleva el concepto de focalizar hacia abajo del nivel de operación. (Chase)
A medida que una sola instalación le añada cada vez más bienes y servicios a su portafolio, la instalación puede llegar a
ser demasiado grande y “no enfocada”. En algún punto surgen las Deseconomías de Escala y el costo por unidad se
incrementa debido a que en la misma instalación existen líneas de productos, procesos, capacidades de las personas y
tecnologías diferentes. Al tratar de administrar una instalación grande, con demasiados objetivos y misiones se pueden
empezar a deteriorar las prioridades competitivas clave como: entrega, calidad, personalización y desempeño del costo.
Una Fábrica Enfocada es una forma de lograr Economías de Escala sin considerables inversiones en instalaciones y
capacidad, enfocándose a una gama limitada de bienes o servicios, en segmentos del mercado meta y/o en procesos
dedicados a maximizar la eficiencia y la eficacia. El argumento de la Fábrica Enfocada es “dividir y conquistar”, adoptando
instalaciones más pequeñas y enfocadas dedicadas a:
1. Pocos productos clave.
2. Tecnología específica.
3. Cierto diseño y capacidad del producto.
4. Objetivos específicos de prioridad competitiva.
5. Segmentos del mercado o clientes particulares y volúmenes asociados.
Dos formas de poner en práctica la estrategia de la Fábrica Enfocada son:
 Construir instalaciones separadas enfocadas que se pueden administrar y controlar.
 Dividir físicamente plantas grandes en instalaciones más pequeñas y enfocadas, o Plantas dentro Plantas (PWP).
La estrategia de una PWP divide una instalación en fábricas independientes, cada una con sus competencias centrales. A
menudo esto requiere literalmente construir muros para separar a unas de otras. Cada planta dentro de otra podría tener
entradas, áreas de descanso y de cargos separados, e incluso servicios de alimentos separados. (Collier)

4.3.5 Flexibilidad de la Capacidad.


La Flexibilidad de la Capacidad tiene la habilidad para incrementar/reducir rápidamente los niveles de producción, o
cambiar la capacidad de producción rápidamente de un producto/servicio a otro. Dicha flexibilidad se logra mediante
plantas, procesos y trabajadores flexibles, y a través de estrategias que aprovechan la capacidad de otras organizaciones.
a) Plantas Flexibles. Quizá lo más reciente en flexibilidad de plantas es la Planta de Tiempo de Cambio Cero. Por
medio de equipo móvil, paredes desmontables e instalaciones de fácil acceso y redirigibles, la planta puede
adaptarse rápidamente al cambio (“fácil de instalar, fácil de desmontar y fácil de trasladar; como un circo de
carpa”).
b) Procesos Flexibles. Por una parte los Procesos Flexibles se resumen en ciertos sistemas de manufactura flexibles,
y por otra en equipos sencillos y de fácil instalación. Ambos enfoques tecnológicos permiten cambiar rápidamente
y a bajo costo de una línea de productos a otra, dando lugar a lo que a veces se conoce como Economías de Alcance.
Por definición, se dice que existen Economías de Alcance cuando se pueden producir múltiples productos a un
costo más bajo, si se producen combinados, de lo que costaría producirlos si se produjeran por separado.
c) Trabajadores Flexibles. Los Trabajadores Flexibles cuentan con múltiples habilidades y con la capacidad para
cambiar con facilidad de una a otra tarea. Estos empleados requieren una capacitación más amplia que los
trabajadores especializados y necesitan administradores y personal de apoyo para facilitar los cambios rápidos en
sus asignaciones de trabajo. (Chase)

4.4 PROCESOS EN LA PLANEACIÓN DE LA CAPACIDAD:

Establecer los requerimientos futuros de capacidad se vuelve un procedimiento complicado, puesto que en gran medida se
basa en la demanda futura. Cuando la demanda de bienes y servicios se pronostica con una precisión razonable, la definición
de los requerimientos de capacidad se vuelve sencilla. Determinar la capacidad casi siempre exige dos etapas.
 Durante la Primera Etapa, la demanda se pronostica con los modelos tradicionales.
 Durante la Segunda Etapa, este pronóstico se usa para determinar los requerimientos de capacidad y el
incremento de cada adición a la capacidad.
Es interesante observar que el crecimiento de la demanda suele ser gradual y en pequeñas unidades, mientras que las
adiciones a la capacidad son por lo general instantáneas y en unidades grandes. Esta contradicción con frecuencia dificulta
la expansión de la capacidad. A continuación se plantean cuatro enfoques para la nueva capacidad.
 En la Figura (a), la nueva capacidad se adquiere al principio del año 1. Esta capacidad servirá para manejar el
aumento de la demanda hasta iniciar el año 2. Al principio de año 2, se adquiere de nuevo más capacidad con el
fin de que la organización se adelante a la demanda prevista hasta que comienza el año 3. Este proceso continuará
de forma indefinida. El plan de la capacidad que se muestra en (a) es sólo uno del casi ilimitado número de planes
posibles para satisfacer la demanda futura. Las nuevas capacidades se adquirieron en incrementos al inicio de los
años 1 y 2.
 En la Figura (b) se adquirió un incremento importante al comienzo del año 1 para satisfacer la demanda hasta el
inicio del año 3. La capacidad en exceso proporcionada por los planes de las Fig. (a) y (b) ofrecen flexibilidad. La
capacidad adicional también permite producir un inventario excedente y, por tanto, demorar los gastos de capital
y las interrupciones que implica agregar nueva capacidad. Las alternativas (a) y (b), adelantan la capacidad, es
decir, adquieren la capacidad para mantenerse adelante de la demanda.
 La Figura (c) muestra una opción que retrasa la capacidad, quizá usando tiempo extra o subcontratando para
adaptarse al excedente de la demanda.
 En la Figura (d) se busca construir una capacidad “promedio”, a veces retrasándose a la demanda y en otras
adelantándose a ella.

Render/Heizer (Pag. 280)


En algunos casos la decisión entre las alternativas es relativamente sencilla. Se calcula es costo total de cada alternativa y
luego se selecciona la alternativa con el menor costo total. En otros casos, determinar la capacidad y cómo lograrla resultará
mucho más complicado. No obstante, casi siempre, cuantificar y medir los numerosos factores subjetivos resulta difícil.
Dichos factores incluyen opciones en tecnología, estrategias de la competencia, restricciones en la construcción, costo de
capital, opciones de RR.HH., así como normas y leyes locales, estatales y nacionales. (Render)

4.4.1 Consideraciones para Añadir Capacidad.


Si se pretende aumentar la capacidad es necesario tener en cuenta diferentes aspectos. Tres de los más importantes son:
4.4.1.1 Mantenimiento del Equilibrio del Sistema.
En una planta perfectamente equilibrada, la producción de la Etapa 1 proporciona los requerimientos de insumos precisos
para la Etapa 2. La producción de la Etapa 2 proporciona los requerimientos de insumos precisos para la Etapa 3 y así
sucesivamente. Sin embargo, en la práctica, lograr el diseño “perfecto” a menudo resulta imposible e indeseable.
 Una razón para ello consiste en que, por lo general, los niveles óptimos de operación difieren para cada etapa.
 Otra razón es que la variabilidad de la demanda del producto y los procesos en sí a menudo conducen a un
desequilibrio, salvo en las líneas de producción automatizadas que constan de una sola máquina grande.
Hay diferentes formas de hacer frente al desequilibrio:
 Aumentar la capacidad de las etapas que constituyen “Cuellos de Botella”. Esto puede lograrse mediante de
medidas temporales, como la programación de horas extras, la renta de equipo o la compra de capacidad adicional
a través de la subcontratación.
 Utilización de excedentes de inventarios en la etapa donde se forma “Cuellos de Botella”. Y así garantizar que en
esta etapa siempre se tenga algo en qué trabajar.
 Duplicar las instalaciones de un departamento del cual depende otro.
4.4.1.2 Frecuencia de los Aumentos de Capacidad.
Existen dos clases de costos que se deben considerar cuando se aumenta la capacidad: a) el costo de aumentarla con mucha
frecuencia y b) el costo de aumentarla con poca frecuencia.
 Aumentar la capacidad con demasiada frecuencia resulta costoso. Los costos directos incluyen eliminar y sustituir
equipo viejo y capacitar a los empleados para la utilización del equipo nuevo. Además, debe comprarse equipo
nuevo, a menudo a un precio considerablemente más alto que el precio de venta del equipo viejo. Por último está
el “Costo de Oportunidad” de mantener parada la planta o el sitio de servicio durante el período de cambio.
 Aumentar la capacidad con muy poca frecuencia también resulta costoso. La expansión poco frecuente implica
que se compra capacidad en paquetes más grandes. Cualquier capacidad que se compre en exceso tiene que
clasificarse en los gastos indirectos hasta que se utilice.
Chase/Jacobs/Aquilano (Pag. 438)

4.4.1.3 Fuentes Externas de Capacidad.


A veces puede resultar menos costoso el no aumentar la capacidad en absoluto, y en vez de eso recurrir a alguna Fuente
Externa de Capacidad. La Subcontratación (outsourcing) y la Capacidad Compartida constituyen dos estrategias que utilizan
frecuentemente las organizaciones. (Chase)

4.4.2 Determinación de los Requerimientos de Capacidad.


Para determinar los requerimientos de capacidad es necesario tomar en cuenta las demandas de las líneas de los
productos, las capacidades de cada planta y la asignación de la producción en la red de la planta. Esto se lleva a cabo
mediante los siguientes pasos:
 Aplicación de técnicas de proyección para predecir las ventas de productos individuales de cada línea de producto.
 Cálculo de las necesidades de equipo y mano de obra para cumplir con las proyecciones en las líneas de productos.
 Proyección de la disponibilidad de equipo y mano de obra en el horizonte de planeación.
Con frecuencia la empresa decide mantener un Excedente de Capacidad entre los requerimientos que se proyectan y la
Capacidad Real. Un Excedente de Capacidad es una cantidad de capacidad superior a la demanda esperada.
Cuando la Capacidad Diseñada de una compañía es menor que la capacidad que se necesita para satisfacer la demanda,
se dice que la compañía tiene un “Excedente de Capacidad Negativo”. (Chase)

4.4.3 Utilización de Árboles de Decisión para Evaluar Alternativas de Capacidad.


Una manera adecuada de formular los pasos de un problema de capacidad es mediante el uso de Árboles de Decisión, que
constituye un modelo esquemático de la sucesión de pasos de un problema, las condiciones y las consecuencias de cada
paso.
Están formados por nodos de decisión con ramas que llegan y salen de ellos. Normalmente los cuadrados representan los
puntos de decisión y los círculos los eventos fortuitos.
 Las ramas que salen de los puntos de decisión (cuadrados) indican las opciones disponibles para quien toma las
decisiones.
 Las ramas que salen de los eventos fortuitos (círculos) muestran las probabilidades de que éstos ocurran.
Cuando se solucionan problemas relacionados con los Árboles de Decisión, se trabaja partir de la última parte del árbol
hacia atrás, hasta llegar al comienzo del árbol. Al trabajar de forma inversa, se calcula los Valores Esperados de cada
paso. Cuando se calcula el Valor Esperado, el Valor del Dinero en el Tiempo es importante si el horizonte de planeación
es largo.
Una vez que se llevan a cabo los cálculos, se “poda” el árbol eliminando de cada punto de decisión todas las ramas, excepto
aquella en la que se presenta el mejor resultado. Este proceso continúa hasta el primer punto y, de esta manera, se resuelve
el problema de decisión. (Chase)

4.5 MEDICIÓN DE LA CAPACIDAD:

La Capacidad se puede medir en una variedad de formas:


 La Capacidad Teórica o Capacidad de Diseño es la producción máxima por unidad de tiempo que puede lograr
el proceso durante un período breve y bajo condiciones de operación ideales. La Capacidad Teórica por lo general
no incluye ajustes para el mantenimiento preventivo o tiempos de paro no planteados y no se puede incrementar
a menos que haya una expansión de la instalación o la fuerza de trabajo (quizá mediante la utilización de horas
extras). La Capacidad Teórica puede ser mayor o menor que la Demanda Máxima.
 La Capacidad Efectiva es la productividad real por unidad de tiempo que la organización puede esperar
razonablemente que mantenga a largo plazo bajo condiciones de operación normales. La Capacidad Efectiva es
menor que la Capacidad Teórica cuando se toman en cuenta las pérdidas debidas al desperdicio, la fatiga de los
trabajadores, las descomposturas del equipo y el mantenimiento. La Capacidad Efectiva a menudo se puede
incrementar con mejoras operativas como procesos simplificados o un equipo que tiene requerimientos de
mantenimiento más bajos.
El Tiempo de Preparación es un factor importante para determinar la Capacidad Efectiva. Los tiempos de preparación
breves obviamente incrementan la capacidad y mejoran la flexibilidad al permitir cambios rápidos a diferentes modelos o
productos en la fabricación o en las líneas de ensamble. La técnica llamada “Cambio de Troqueles en un solo minuto”
(SMED) reduce los tiempos de preparación en las fábricas e incrementa su Capacidad Efectiva.
La capacidad proporciona la suficiencia para satisfacer la demanda. Desde una perspectiva práctica, las decisiones de
planeación de la capacidad deben basarse en la Capacidad Efectiva, no en la Capacidad Teórica, debido a que es casi
imposible mantener condiciones de operación ideales. Para satisfacer a los clientes a largo plazo, la Capacidad Efectiva
debe ser al menos tan grande como la demanda promedio. Sin embargo, la demanda de muchos bienes y servicios por lo
común varía a lo largo del tiempo. Un proceso puede ser no capaz de satisfacer la demanda máxima en todo momento, lo
que resulta en una pérdida de ventas o de clientes que deben esperar hasta que el bien o el servicio estén disponibles. En
otros períodos, la capacidad puede exceder la demanda, lo que resulta en procesos e instalaciones inactivos o en
acumulaciones de inventarios. La Figura ilustra los conceptos de la demanda máxima y de la demanda que es mayor o
menor que la capacidad a lo largo del tiempo. (Collier)

Collier/Evans (Pag. 407)

4.5.1 Capacidad de Seguridad.


Los Índices de Utilización real en la mayoría de las instalaciones no están planeados para una Capacidad Efectiva al 100%.
Los acontecimientos no anticipados, como descomposturas del equipo, ausencia de los empleados o los repentinos
incrementos a corto plazo en la demanda, reducirán los niveles de capacidad para satisfacer la demanda y a los clientes.
Por consiguiente, en un proceso o en una instalación por lo común se planea cierta cantidad de Capacidad de Seguridad o
Respaldo de la Capacidad; definida como una cantidad de capacidad reservada para acontecimientos no anticipados tales
como incrementos en la demanda, escasez de materiales y descomposturas del equipo. En general, la Capacidad de
Seguridad Promedio se define por:
Capacidad de Seguridad Promedio (%) = 100% - Utilización Promedio de los Recursos (%)

La ecuación se basa en la utilización promedio de los recursos durante cierto período de tiempo.
 Para una fábrica, la Capacidad de Seguridad promedio se podría calcular a lo largo de un año.
 Para una estación de trabajo individual se podría actualizar cada mes.
La cantidad de Capacidad de Seguridad planeada depende de las prioridades competitivas, como objetivos de costo,
productividad y servicio al cliente, y de la cantidad de variación e incertidumbre asociadas con la demanda y con otros
acontecimientos no anticipados. Debe considerar los intercambios asociados a la inversión en capital adicional y el riesgo
asociado de no tener la suficiente capacidad para satisfacer la demanda.
1. Las industrias Intensivas en Capital que operan procesos de flujo continuo (papelerías y refinerías), deben
mantener un alto nivel de utilización para lograr una productividad alta y costos bajos. Aquí, el costo de los recursos
inactivos es extremadamente alto y la Capacidad de Seguridad por lo general es baja (menos del 10%). Para hacer
eso de forma efectiva, se deben asegurar que el equipo tenga un alto nivel de confiabilidad y de que las fechas de
entrega prometidas no signifiquen una presión para la Capacidad Efectiva.
2. En los Talleres por Trabajo, a menudo se ve una gran variabilidad en los tiempos de preparación para diferentes
trabajos, lo que anula gran parte de la Capacidad Efectiva disponible para la producción de bienes. La Capacidad
de Seguridad por lo general es más alta, con el fin de prever eso. Algunos talleres especializados y que compiten
basándose en una entrega rápida mantienen una Capacidad de Seguridad hasta de 30-40%.
3. Para muchas Organizaciones de Servicios (aerolíneas y restaurantes), se observa una variación mucha más alta en
la demanda a corto plazo. Si los Índices de Utilización planeados son altos (Capacidad de Seguridad baja), entonces
con facilidad pueden resultar problemas con el servicio al cliente. En el caso de la mayoría de los sectores de
servicios, la Capacidad de Seguridad puede variar de 10-50% y, por consiguiente, los Índices de Utilización están
en una gama de 50-90% (hospitales y hoteles). Aún, cuando las salas de cine tienen Índices muy bajos de ocupación
de asientos, de una gama de 5-20% en promedio, o una Capacidad de Seguridad promedio de más de 90%, aún así
ganan una utilidad (debe ser por la bebidas refrescantes y las palomitas de maíz!!!). (Collier)

4.5.2 Medición de la Capacidad en Talleres por Trabajo.


 En los Talleres por Proceso, debido a que el flujo de trabajo por lo común es fijo, el tiempo de preparación y de
cambio es mínimo.
 En los Talleres por Trabajo, el tiempo de preparación puede ser una parte significativa de la capacidad del sistema
total y, por consiguiente, se debe incluir.
La ecuación proporciona una expresión general para evaluar la capacidad requerida para cumplir con un volumen de
producción determinado para una orden de trabajo, (i).

Capacidad Requerida = Tiempo Preparación + Tiempo Procesamiento + Volumen Orden


C(i) = S(i) + P(i) + Q(i)
Donde: C(i) = Requerimientos de capacidad en unidades de tiempo.
S(i) = Tiempo de Preparación o Cambio para la Orden de Trabajo(i) como una cantidad fija que no varía
con el volumen.
P(i) = Tiempo de Procesamiento para cada unidad de la Orden de Trabajo(i) en unidades (hr/partes;
min/operación).
Q(i) = Volumen de la Orden(i) en número de unidades.
Si se suman los requerimientos de capacidad para todas las Órdenes de Trabajo, se puede calcular la Capacidad Total
Requerida (C):

C = ∑C(i) = ∑[ S(i) + P(i) x Q(i)]


Los Tiempos de Preparación por lo común representan un porcentaje considerable de la Capacidad Total de la mayoría de
los Talleres por Trabajo. Es necesario, procurar reducir el Tiempo de Preparación a la cantidad más baja posible, con el fin
de liberar la capacidad para crear producción. (Collier)
4.6 ESTRATEGIAS DE CAPACIDAD A LARGO PLAZO:

A lo largo de horizontes a largo plazo, las empresas deben anticipar el incremento o la disminución de la demanda y planear
inversiones de capital, que a menudo se llevan varios meses o años para concluir, con el fin de proporcionar niveles de
capital apropiados para el futuro. En el desarrollo de un Plan de Capacidad a Largo Plazo, una empresa debe hacer un
intercambio económico básico entre el Costo de la Capacidad y el Costo de Oportunidad de no tener una capacidad
adecuada. Los Costos de la Capacidad incluyen tanto la inversión inicial en instalaciones y equipo y el costo anual de
operación y mantenimiento. El costo de no contar con la capacidad suficiente es la pérdida de la oportunidad en la que se
incurre debido a las ventas perdidas y a la participación de mercado reducida. Sin embargo, es difícil cuantificar los Costos
de Oportunidad. Conceptualmente, el nivel de capacidad debe minimizar el valor presente del costo total, el Costo de
Capital más el Costo de Oportunidad, en el horizonte de planeación.
La Planeación de la Capacidad a Largo Plazo debe estar estrechamente vinculada con la Dirección Estratégica de la empresa,
y con los productos y servicios a ofrecer. Por ejemplo, muchos Bienes y Servicios son de Temporada, lo que resulta en una
capacidad no utilizada fuera de temporada. Muchas empresas ofrecen Bienes y Servicios Complementarios, que son
bienes y servicios que se pueden producir o entregar utilizando los mismos recursos disponibles para la empresa, pero
cuyos patrones de demanda de temporada están fuera de fase unos con otros. Los bienes y servicios Complementarios
equilibran los Ciclos de la Demanda de Temporada y, por consiguiente, utilizan la capacidad excesiva disponible.

Collier/Evans (Pag. 412)

Una estrategia para incrementar la Capacidad a Largo Plazo en las organizaciones de servicios es diseñar niveles más altos
de Autoservicio, el trabajo del cliente, en sus operaciones. Con el Autoservicio, los clientes comparten la responsabilidad
de crear y entregar sus bienes o servicios. El Autoservicio por lo general reduce los requerimientos de capacidad, los
costos operativos y los requerimientos de capacitación para los empleados; también puede mejorar el tiempo de
rendimiento y la comodidad del cliente. No obstante, existen riesgos para la compañía debido a la pérdida del control
sobre el proceso y a la posibilidad de un resentimiento del cliente, de errores del mismo e incluso de responsabilidad.
(Collier)

4.6.1 Expansión de la Capacidad.


Los requerimientos de capacidad muy rara vez son estáticos; los cambios en los mercados y en las líneas de productos y la
competencia a la larga requerirán que una empresa planee incrementar o reducir su capacidad a largo plazo. Estas
estrategias requieren determinar: la cantidad, el momento oportuno y la forma de los cambios en la capacidad. Para
ilustrar las decisiones de expansión de la capacidad, se va a establecer dos premisas:
 La capacidad se añade en “partes” o incrementos moderados.
 La demanda está aumentando con firmeza.
En la Figura se muestran cuatro estrategias básicas para expandir la capacidad a lo largo de un horizonte de tiempo fijo.
Estos conceptos también se pueden aplicar a la reducción de la capacidad.

Collier/Evans (Pag. 413)


4.6.1.1 Incrementos Grandes de la Capacidad.
Esta Estrategia (a) implica un incremento grande de la capacidad a lo largo de un período de tiempo especificado. La
ventaja de un incremento grande en la capacidades que sólo es necesario incurrir una vez en los costos fijos de construcción
preparación del equipo en operación y, por consiguiente, la empresa puede distribuir los costos sobre un proyecto grande.
Sin embargo, hay varias desventajas asociadas a este enfoque. La empresa tal vez no puede adquirir los cuantiosos recursos
financieros requeridos para una expansión considerable de la capacidad y hay riesgos significativos si los pronósticos son
incorrectos. También se debe observar que si la demanda total muestra un crecimiento continuo, las instalaciones no se
utilizarán a toda su capacidad durante un buen período, debido a que el nivel de capacidad está planeado para el final del
horizonte de tiempo. Otras desventajas se relacionan con el hecho de que los nuevos productos y tecnologías imprevistas,
las Regulaciones de los Gobiernos y otros factores pueden alterar los requerimientos de capacidad y las capacidades del
proceso. Las alternativas son considerar las expansiones de la capacidad en forma creciente, como sigue.
4.6.1.2 Incrementos Pequeños de la Capacidad que igualen a la Demanda Promedio.
La Estrategia (b) implica igualar las adiciones de la capacidad con la demanda hasta donde sea posible. Se llama también
Estrategia de Encuadre de la Capacidad. Cuando la capacidad está arriba de la curva de la demanda, la empresa tiene un
exceso de capacidad; cuando está abajo, hay una escasez de capacidad para satisfacer la demanda. En esta situación habrá
períodos breves de utilización excesiva o inferior de los recursos.
4.6.1.3 Pequeños Incrementos de la Capacidad que se Adelantan a la Demanda.
La Estrategia (c) implica una expansión de la capacidad con la meta de mantener la capacidad suficiente para minimizar
las probabilidades de no satisfacer la demanda. Aquí, la expansión de la capacidad guía o se adelanta a la demanda y, por
consiguiente, se llama Estrategia de Capacidad Adelantada. Puesto que siempre hay un exceso de capacidad, está prevista
la Capacidad de Seguridad para satisfacer una demanda inesperada de pedidos grandes o de nuevos clientes. Esta
Capacidad de Seguridad también permite que la empresa proporcione un buen servicio al cliente, puesto que muy rara
vez ocurrirán pedidos en espera. Por supuesto, esta estrategia es costosa.
4.6.1.4 Pequeños Incrementos de la Capacidad que se Atrasa a la Demanda.
La Estrategia (d) implica una escasez constante de la capacidad y es llamada Estrategia de Capacidad Atrasada. Una
estrategia así espera hasta que se ha incrementado la demanda hasta un punto en donde es necesaria una capacidad
adicional. Requiere menos inversión y proporciona más utilización de la capacidad y, por consiguiente, tiene un índice alto
de rendimiento sobre la inversión. Sin embargo, también puede reducir la rentabilidad a largo plazo debido a las horas
extra, la subcontratación (outsourcing) y las pérdidas de productividad que ocurren a medida que la empresa se esfuerza
para satisfacer la demanda.
Con las Estrategias (b), (c) y (d) de expansión de la capacidad, la empresa tiene la opción de hacer pequeños incrementos
en la capacidad, o menos incrementos grandes y de si se debe ir adelante o atrás de la demanda. La decisión se debe basar
en un cuidadoso análisis económico del costo y los riesgos asociados con el exceso de capacidad y la escasez de capacidad.
También se debe tomar en cuenta la habilidad y el deseo de la empresa de hacer ajustes a corto plazo (subcontratación).
Sin embargo, si en sus operaciones utiliza una tecnología patentada y no está disponible en otra parte, entonces no es
factible la “Terciarización”.
También se deben considerar otros factores con grandes incrementos en la capacidad:
 Permite que las empresas tengan ventajas potenciales para seleccionar la mejor tecnología e instalaciones de
diseño para lograr flujos de procesos más eficientes.
 Elimina la necesidad del reevalúo continuo y decisión permanente de cuándo tener que añadir más capacidad.
 Presenta un mayor riesgo financiero de tener una gran cantidad de capacidad no utilizada. (Collier)

4.6.2 Aplicación de Técnicas de Análisis de Decisiones a las Decisiones de Capacidad.


Las decisiones de capacidad se basan en una mezcla de factores cualitativos y cuantitativos. Para ayudar a evaluar los
factores cuantitativos, a menudo se utilizan técnicas de análisis de decisiones. Estos métodos pueden ayudar a tomar
decisiones sobre la selección entre varias alternativas de capacidad cuando los resultados futuros son inciertos. (Collier)

4.7 ADMINISTRACIÓN DE LA CAPACIDAD A CORTO PLAZO:

Si la demanda a corto plazo es estable y hay una disponible una capacidad suficiente, entonces por lo general es fácil
administrar las operaciones para asegurarse de que se satisfaga la demanda. Sin embargo, cuando la demanda fluctúa
arriba y abajo de los niveles de Capacidad Efectiva, entonces las empresas tiene dos elecciones básicas:
 Ajustar la capacidad para igualar a los cambios de la demanda, modificando los recursos y capacidades internas.
 Administrar la Capacidad cambiando y estimulando la demanda.
Sin embargo, en muchas organizaciones de servicio es difícil o imposible ajustar los recursos (hoteles, aerolíneas,
restaurantes, cines), obligándose a utilizar una estrategia “sobre el nivel de recursos”. En ocasiones, la demanda excede a
la capacidad y ellas incurren en pérdidas de ventas, debido a que no pueden almacenar inventarios como lo hacen las
empresas de manufactura. Planear la capacidad para una demanda máxima es una estrategia costosa, debido a que la
utilización promedio por lo general será baja. En vez de ello, estas organizaciones tratan de alterar los patrones de la
demanda para que coincidan mejor con los recursos que hay disponibles, influyendo en la conducta del cliente. (Collier)

4.7.1 Administración de la Capacidad mediante el Ajuste de los Niveles de Capacidad a Corto Plazo.
Cuando la demanda a corto plazo excede a la capacidad, una empresa debe incrementar de forma temporal su capacidad,
o bien no podrá satisfacer toda la demanda. Similarmente, si la demanda cae por debajo de la capacidad, entonces los
recursos inactivos reducirán las utilidades. Los ajustes de la capacidad a corto plazo a la capacidad se pueden hacer en una
gran variedad de formas:
4.7.1.1 Añadir o Compartir Equipo.
Es más difícil modificar a corto plazo los niveles de capacidad que están limitados por la disponibilidad de máquinas y
equipo, debido al alto costo de capital. Sin embargo, el arrendamiento de equipo según sea necesario lo puede lograr en
una forma efectiva en relación con el costo. Otra forma es mediante arreglos innovadores de asociación y de compartir
capacidades (consorcio de hospitales para compartir equipos especializados y muy costosos; agricultores que establecen
cooperativas para comprar equipo agrícolas).
4.7.1.2 Vender la Capacidad no Utilizada.
Los activos fijos que no se pueden reducir con facilidad pueden mermar las utilidades durante los períodos de demanda
baja. Algunas empresas podrían “vender” la capacidad inactiva (espacio para almacenamiento). Este enfoque de
cooperación de administración de la capacidad trata de maximizar la utilización de los recursos y el servicio al cliente, al
mismo tiempo que mantiene los costos tan bajos como es posible.
4.7.1.3 Cambio de la Capacidad y de los Horarios de Trabajo.
La capacidad laboral por lo común se puede administrar por medio de cambios a corto plazo en los niveles y los horarios
de la fuerza de trabajo. Algunas formas comunes de incrementar la capacidad son: las horas extras, turnos extras y recurrir
a fuentes externas. Otra forma es ajustar los horarios de la fuerza de trabajo para que coincidan mejor con los patrones
de la demanda (hospitales, restaurantes de servicio rápido, almacenes en días feriados). Una tarea desafiante será tratar
de programarla para crear los niveles de capacidad necesarios para satisfacer los períodos de demanda alta y baja para
diferentes días y horas durante la semana.
Las empresas de manifactura programan horas extras en forma rutinaria, o subcontratan el trabajo a otras empresas
cuando su capacidad está ocupada al máximo. Pueden contratar o despedir empleados durante los ciclos más largos de
altas y bajas económicas. Sin embargo, el cambio de los niveles de la fuerza de trabajo con frecuencia puede ser muy poco
atractivo para los empleados y los sindicatos.
4.7.1.4 Cambio en la Mezcla de Habilidades para el Trabajo.
La contratación de personas apropiadas que pueden aprender con rapidez y ajustarse a los requerimientos cambiantes del
trabajo y su capacitación para que puedan desempeñar diferentes tareas, proporcionan la flexibilidad para satisfacer la
demanda fluctuante (supermercados). El reto es encontrar, capacitar y retener a esos empleados de alta calidad.
4.7.1.5 Cambiar el Trabajo a los Períodos de Inactividad.
Otra estrategia es cambiar los trabajos a los períodos de inactividad (personal de hotelería). Los fabricantes a menudo
acumulan inventarios durante los períodos de poca actividad y retienen los bienes para los períodos de demanda
máxima. Esto puede incrementar los costos de inventario y los requerimientos de espacio, pero puede ser mucho menos
costoso que contratar, capacitar y reducir constantemente los niveles de la fuerza de trabajo. Sin embargo, en el caso de
algunos productos que son perecederos, eso podría no ser una alternativa factible. (Collier)

6.7.2 Administración de la Capacidad mediante el Cambio y la Estimulación de la Demanda.


Algunos enfoques para influir en los clientes con el fin de que cambien la demanda de los períodos sin una capacidad
adecuada a los períodos con un exceso de capacidad, o para llenar las horas con un exceso de capacidad, incluyen:
4.7.2.1. Variar el Precio de Bienes y Servicios.
El precio es la forma más poderosa para influir en la demanda (tarifas especiales en días “no pico” en hoteles, restaurantes
y cines). De manera similar, los fabricantes por lo común ofrecen ventas y descuentos de sus excesivas existencias para
estimular la demanda, nivelar los programas de producción y los requerimientos de personal y, reducir los inventarios. Los
Sistemas de Administración de Ingreso aprovechan la tecnología de la información para ajustar los precios de bienes y
servicios perecederos y no perecederos basándose en el tiempo, la utilización de recursos y lo que es y no es vender.
4.7.2.2 Proporcionar Información a los Clientes.
Muchos centros de atención de servicios (telefónicas) envían notas a los clientes en las facturas o proporcionan un mensaje
de voz automatizado recomendando los mejores momentos para usar el servicio y los momentos en que ciertos servicios
están muy ocupados.
4.7.2.3 Publicidad y Promoción.
La publicidad desempeña un papel vital para influir la demanda (ventas después de días festivos, cupones de servicios),
sobre todo en períodos de ventas tradicionalmente bajas o de exceso de capacidad. Cuando ocurren estas promociones,
es importante que los sistemas de operación sean capaces de desempeñarse conforme a los estándares prometidos.
4.7.2.4 Añadir Bienes y/o Servicios Periféricos.
Los bienes y/o servicios Periféricos se pueden añadir al Paquete de Beneficios del Cliente (PBC) para incrementar la
demanda durante los períodos de baja actividad (Megacines →» galerías de juegos, patios de comida, horarios
prolongados).
4.7.2.5 Proporcionar Reservaciones.
Una Reserva es una promesa de proporcionar un bien o un servicio en algún lugar y momento futuros (hoteles). Las
Reservaciones son una forma de influir en la demanda e igualarla con la capacidad disponible. También reducen la
incertidumbre, tanto para el proveedor del bien o el servicio, como para el cliente. Con el conocimiento anticipado de
cuándo ocurrirá la demanda del cliente, se puede planear mejor los horarios de equipo y de la fuerza laboral,
dependiendo menos de los pronósticos. Combinados con los Sistemas de Administración de Ingreso, los sistemas de
reservaciones ayudan a maximizar los ingresos y reducir los errores de los pronósticos. Se puede pensar que los bienes
fabricados sobre pedido y/o con necesidades particulares, son formas de reservaciones (contratos a futuro en mercados
financieros). (Collier)

4.8 SISTEMAS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

Los Sistemas de Administración de Ingreso (RMS), también llamados Sistemas de Administración del Rendimiento, son
sistemas dinámicos e integrados que pronostican la demanda, asignan los activos perecederos entre segmentos de
mercado, deciden cuándo sobrevender y por cuánto y, determinan qué precio se debe fijar para diferentes segmentos
de clientes. El objetivo del RMS es maximizar el ingreso optimizando los precios y la utilización de la capacidad de cada
segmento de mercado. Los Sistemas de Administración de Ingreso se aplican de manera rutinaria a la planeación (asientos,
tiempos de publicidad en medios de comunicación, habitaciones y subastas en Internet).
Los enfoques de los RMS pueden tener implicaciones negativas para los clientes, si el cambio de precios se realiza con
demasiada frecuencia. Algunas empresas que utilizan RMS “congelan” sus asignaciones de precios u sus activos
perecederos (habitaciones, cuartos, etc.) durante un tiempo específico. Otras están tratando de simplificar las políticas de
fijación de precios de sus activos perecederos para reflejar estructuras de costos nuevas y más bajas y se están alejando de
los métodos RMS. (Collier)

4.8.1 Economía Básica en la Administración de los Intercambios de la Capacidad de Servicio.


Los servicios que son más receptivos a los RMS tienen una o más de las siguientes características:
 Caducidad. La capacidad del servicio depende del tiempo y es perecedera. Es decir, una vez que no se utiliza una
unidad de capacidad de servicio, no se puede recapturar y se pierde para siempre la oportunidad del ingreso.
 Mercados Segmentados. Los mercados segmentados a menudo conducen a una fijación de precios diferenciados.
Es muy importante encontrar los puntos de precios correctos para diferentes segmentos si se quiere lograr la
maximización del ingreso.
 Ventas Anticipadas del servicio. Las ventas anticipadas son importantes para los RMS, debido a la sensibilidad del
precio al tiempo.
 Costos Fijos altos en relación con los Costos Variables. La estructura de costo del negocio de los servicios se
caracteriza por costos fijos altos en relación con los costos variables (50-80% de los costos totales para hoteles,
cruceros y aerolíneas). Una vez que el proveedor de servicios llega al punto de equilibrio de las ventas, la
contribución a la utilidad y a los gastos generales está directamente relacionada con los incrementos en las ventas.
La economía básica dice que: “a medida que se incrementa el precio, la cantidad demandada por lo común disminuye, y
viceversa”; en una relación inversamente proporcional entre el precio y la cantidad demandada. Por consiguiente, en esta
medida de la efectividad influyen los precios que son fijados por la compañía.

4.8.2 Estrategias y Análisis de la Sobreventa.


Una de las dificultades con los “Sistemas de Reservaciones o Citas Anticipadas” es que los clientes pueden hacer una
reservación, pero no se presentan o cancelan en el último momento, dejando a la organización con una capacidad no
empleada. Uno de los usos más importantes de los RMS es analizar Estrategias de Sobreventa para tomar mejores
decisiones concernientes a la Administración de la Capacidad. La Sobreventa es aceptar más reservaciones que la
capacidad disponible, suponiendo que cierto porcentaje de clientes no se presentarán o cancelarán antes de utilizar el
servicio.
Los proveedores de servicios pueden cometer dos tipos de errores cuando determinan el nivel de Sobreventa apropiado:
 No Sobrevender lo suficiente; lo que resulta en una pérdida de ingreso asociada a los recursos inactivos.
 Sobrevender Demasiado; lo que requiere rechazar a los clientes aun cuando tenían una reservación y tal vez
ofrecerles alguna forma de compensación.

4.9 TEORÍA DE LAS RESTRICCIONES:

La Teoría de las Restricciones (TOC) es una serie de principios que se enfocan en incrementar la Tasa de Flujo de la
Producción de los procesos, la utilidad neta y el rendimiento sobre la inversión (ROI); maximizando la utilización de todas
las actividades de trabajo de los “Cuellos de Botella” y de las estaciones de trabajo.
La definición tradicional de Tasa de Flujo de la Producción es el número promedio de bienes o servicios terminados por
un proceso durante un período de tiempo. La TOC considera a esta tasa de una manera diferente: “Tasa de Flujo de la
Producción es la cantidad de dinero generada por período de tiempo mediante ventas reales”. En la mayoría de las
empresas, la meta es maximizar dicha tasa, maximizando así el flujo de efectivo. Algo inherente en esta definición es que
tiene muy poco sentido producir un bien o un servicio hasta que se pueda vender y que el exceso de inventario es un
desperdicio.
En la TOC, una Restricción es cualquier cosa en una organización que a la Tasa de Flujo de la Producción le impide avanzar
hacia su meta, o al logro de la misma. Las restricciones determinan el producto de una instalación, debido a que limitan la
salida de la producción a su propia capacidad.
Hay dos tipos básicos de Restricciones:
1. Restricción Física. Está asociada con la capacidad de un recurso y resultan en “Cuellos de Botella” del proceso.
Una Actividad de Trabajo Cuello de Botella (BN) es una actividad que limita efectivamente la capacidad de todo
el proceso. En un “Cuello de Botella”, la entrada excede a la capacidad de todo el proceso, restringiendo la salida
que puede producir. Una Actividad de Trabajo que NO es Cuello de Botella (NBN) es una actividad en la cual
existe una capacidad inactiva.
2. Restricción No Física. Es una restricción ambiental u organizacional, como demanda baja de producto o políticas
o procedimientos administrativos ineficientes. Las reglas de trabajo inflexibles, las capacidades de trabajo
inadecuadas y la mala administración son todas formas de restricciones. No siempre es posible eliminar las
Restricciones No físicas.
Debido a que el número de restricciones por lo común es pequeño, la TOC se enfoca a identificarlas, administrando con
cuidado las actividades de trabajo BN y NBN; vinculándolas con el mercado con el fin de asegurarse de que haya una mezcla
apropiada del producto y programando los recursos de NBN para mejorar el producto. Estos principios se resumen a
continuación: (Collier)

Collier/Evans (Pag. 423)


4.10 PLANEACIÓN DE LA CAPACIDAD DE SERVICIO:

4.10.1 Planeación de la Capacidad de Servicio en comparación con la Manufactura.


Aunque la capacidad de planeación en servicios se encuentra sujeta a varios de los mismos temas que la planeación de la
capacidad manufacturera, y la determinación del tamaño de las instalaciones se puede llevar a cabo de la misma manera,
existen varias diferencias importantes. La Capacidad del Servicio depende más del tiempo y de la ubicación; está sujeta a
más fluctuaciones volátiles de la demanda y su utilización influye directamente en la calidad del servicio.
4.10.1.1 Tiempo.
A diferencia de los bienes, los servicios no pueden almacenarse para utilizarlos posteriormente. Debe haber capacidad
disponible para producir un servicio cuando se necesite.
4.10.1.2 Ubicación.
La Capacidad del Servicio debe ubicarse cerca del cliente. En la rama de la manufactura, primero se lleva a cabo la
producción y posteriormente se distribuyen los bienes al consumidor. Pero en el caso de los servicios ocurre lo contrario.
La capacidad para entregar el servicio primero debe “distribuirse” al cliente, ya sea físicamente o a través de algún medio
de comunicación (teléfono, internet; y en seguida se puede “producir” el servicio. El servicio debe ubicarse en el lugar
donde se encuentre el cliente y en el momento en que éste lo necesite.
4.10.1.3 Volatilidad de la Demanda.
La Volatilidad de la Demanda en sistemas de servicios es mucho más alta que en sistemas de producción de bienes porque:
 Los servicios no se almacenan. No puede usarse el inventario para atender la demanda como en la manufactura.
 Los clientes interactúan directamente con el sistema de producción. Y éstos con frecuencia tienen diferentes
necesidades, así como diferentes niveles de experiencia en el proceso y puede que requieran diferentes números
de transacciones. Este hecho contribuye a incrementar la variabilidad en el tiempo de procesamiento que se
requiere para cada cliente y, por consiguiente, a la mayor variabilidad en la mínima capacidad necesaria.
 La Volatilidad de la Demanda es directamente afectada por el comportamiento del consumidor. Las influencias
en el comportamiento del cliente, que van desde el estado del tiempo hasta un suceso importante, pueden afectar
directamente a la demanda de los diferentes servicios. Los efectos de este comportamiento pueden observarse
incluso en períodos más cortos (hora del almuerzo). Debido a esta volatilidad, la Capacidad de Servicios con
frecuencia se planea en incrementos pequeños como de 10 a 30 minutos, en contraste con los incrementos de
una semana, que son más frecuentes en los productos fabricados. (Chase)

4.10.2 Utilización de la Capacidad y Calidad del Servicio.


La planeación de los niveles de capacidad para los servicios debe tomar en cuenta la relación diaria entre la utilización del
servicio y la calidad de éste.
Chase/Jacobs/Aquilano (Pag. 446)

Como señala la Figura, el nivel óptimo de operación se encuentra cerca de 70% de la Capacidad Máxima. Esto es “suficiente
para mantener ocupados a los servidores y, al mismo tiempo, deja tiempo para atender a los clientes en forma individual y
mantener la capacidad suficiente en reserva de tal manera que no se produzcan demasiados contratiempos. En la Zona
Crítica los pedidos de los clientes se procesan a través del sistema, pero la calidad del servicio disminuye. Arriba de la Zona
Crítica las filas aumentan y probablemente muchos clientes no reciban atención.
Las empresas de servicios también pueden observar que la Tasa de Utilización Óptima es muy específica en su propio
contexto.
 Las tasas bajas son adecuadas cuando el grado de incertidumbre, así como lo que se encuentra en juego, es alto
(salas de urgencia de hospitales, estaciones de bomberos).
 En los servicios relativamente predecibles (trenes) o las instalaciones de servicios en las que no hay contacto
directo con el cliente (distribución de correo), se puede planear operar mucho más cerca de una utilización de
100%.
 Resulta interesante el hecho de que existe un tercer grupo para el cual una alta utilización resulta deseable
(espectáculo de deportes y bares), no sólo por el margen de contribución que prácticamente representa 100% de
cada cliente, sino porque un estadio lleno crea una atmósfera agradable para los asistentes, motiva al equipo local
y promueve las ventas de futuras entradas. (Chase)
UNIDAD 5

ESTRATEGIAS DE
LOCALIZACIÓN
UNIDAD 5: ESTRATEGIAS DE LOCALIZACIÓN

5.1. Objetivos de la Unidad


5.2. Importancia Estratégica de la Localización
5.3. Factores que Afectan las Decisiones de Localización
5.4. Fuerzas Locacionales
5.5. Métodos de Localización

5.1 OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

 Enfatizar la importancia Estratégica de la Localización en los negocios.


 Señalar los principales factores que afectan las decisiones de Localización.
 Identificar las Fuerzas Locacionales que influyen en aspectos de la macrolocalización y microlocalización.
 Describir Métodos de Localización que permiten fijar la ubicación geográfica precisa de los negocios.

5.2 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LA LOCALIZACIÓN:

Las empresas de todo el mundo emplean las técnicas y los conceptos de Estrategias de Localización, ya que afectan los
costos fijos y variables. También tiene un efecto general considerable en el riesgo y la utilidad de la compañía. Dependiendo
del producto y los tipos de producción o servicio de que se trate, tan sólo los costos de transporte llegan a representar
hasta el 25% del precio de venta del producto. Es decir, una cuarta parte del ingreso total de la empresa sería necesaria
para cubrir los gastos de fletes de materia prima que entran y de los productos terminados que salen. La localización
también influye en otros costos como: impuestos, salarios, materia prima y renta.
Debido a que la Localización es un determinante significativo del costo, la empresa Consultora McKinsey considera que “en
última instancia, la localización tiene la fuerza para formar o destruir la estrategia de negocios de una compañía”. Las
multinacionales de los sectores más importantes, desde automóviles hasta telefonía celular, hoy tienen o planean tener
presencia en cada uno de sus mercados principales. Sin embargo, muchas empresas han rechazado países cuya
infraestructura o nivel educativo no pueden apoyar las tecnologías específicas de producción, aún cuando sus costos
sean más bajos. Las decisiones de localización con base en la estrategia de bajo costo, exigen un análisis cuidadoso.
Una vez que la Gerencia se compromete con una localización específica, muchos costos son firmes y es difícil reducirlos
(costo altos de energías, mano de obra cara, mal capacitada o con poca ética laboral). En consecuencia, realizar un trabajo
minucioso para determinar la localización óptima de las instalaciones es una buena inversión.
La decisión de Localización a menudo depende del tipo de negocio. En general, el objetivo de la Estrategia de Localización
es maximizar el beneficio de la ubicación para la empresa.
 En compañías industriales, la estrategia usual es minimizar los costos.
 En compañías de ventas al menudeo o servicios profesionales, la estrategia se enfoca en maximizar los ingresos.
 En almacenes y depósitos, la estrategia puede estar determinada por la combinación de costos y rapidez de
entrega.
Son pocas las veces que las compañías toman decisiones de localización, y casi siempre se deben a que la demanda ha
superado la capacidad actual de la planta, o a cambios en la productividad laboral, el tipo de cambio, costos o actitudes
locales. Las compañías también reubican sus instalaciones de manufactura o servicios debido a cambios demográficos o en
la demanda del consumidor. Las Opciones de Localización incluyen:
1. Ampliar la instalación existente en lugar de moverla.
2. Conservar los sitios existentes mientras se abren instalaciones en algún otro lugar.
3. Cerrar las instalaciones existentes y cambiarse a una nueva localización. (Render)
Localización de la Instalación es el proceso de elegir un lugar geográfico para realizar las operaciones de una empresa.
Las Opciones de Localización pueden tener una importancia crucial para las empresas y producen impacto en la Cadena
de Valor de una empresa. Afectan el proceso de relaciones con los proveedores: la economía global en expansión da a las
empresas mayor acceso a proveedores de todo el orbe, muchos de los cuales pueden ofrecer costos bajos de insumos o
servicios y productos de mejor calidad. No obstante, cuando las instalaciones de fabricación se trasladan a otros países,
estar lejos de los proveedores puede incrementar los costos de transporte y dificultar la coordinación. El proceso de
relaciones con los clientes también puede resultar afectado por las decisiones de la empresa respecto a la localización.
 Si el cliente debe estar físicamente presente en el proceso, no es probable que una localización sea aceptable si el
tiempo o la distancia entre el proveedor del servicio y el cliente son grandes.
 Si el contacto con el cliente es más pasivo e impersonal, o si los materiales o información se procesan más que las
personas, la localización puede representar un problema menor.
Las tecnologías de información e Internet a veces ayudan a superar las desventajas relacionadas con la localización de una
compañía. Sin embargo, hay algo que queda claro: la localización de las instalaciones de una empresa tiene impacto
significativo en los costos de operación de las compañías, los precios que ésta cobra por los productos y los servicios, y la
capacidad que tiene para competir en el mercado y penetrar nuevos segmentos de clientes.
El análisis de las pautas de localización para descubrir la estrategia subyacente de una empresa es fascinante. En cada caso,
la decisión sobre la localización refleja una estrategia particular. Las decisiones relativas a la localización afectan los
procesos y departamentos de toda la organización. Al decidir la localización de nuevas instalaciones de venta al detalle,
debe evaluarse con sumo cuidado cómo la localización atraerá a los clientes y posiblemente abrirá nuevos mercados. La
reubicación de todo o parte de una organización puede afectar de manera considerable las actividades del personal de la
empresa y la capacidad de la organización para operar con eficacia en todas las líneas departamentales. La localización
tiene también repercusiones en el departamento de RR.HH. de una empresa, el cual debe estar en sintonía con las
necesidades de contratación y capacitación de la empresa. Localizar nuevas instalaciones o reubicar las existentes es un
proceso generalmente costoso; por lo tanto, los departamentos de finanzas deben evaluar con cuidado estas decisiones.
Por último, el área de operaciones también cumple una función importante en las decisiones de localización porque debe
satisfacer la demanda actual de clientes y propiciar el grado necesario de contacto con éstos (clientes internos y externos).
La Gerencia decidirá entre las opciones de: expansión “in situ”, construcción de otra instalación o reubicación en otro lugar.
1. Expansión in situ: tiene la ventaja de mantener juntos a los empleados, reducir el tiempo y los costos de
construcción, y evitar la separación de las operaciones: Sin embargo, es posible que una empresa expanda
excesivamente una instalación y, en ese caso, se presentan deseconomías de escala. Un manejo deficiente de los
materiales, la creciente complejidad del control de la producción y la simple falta de espacio son buenas razones
para construir una nueva planta o para reubicar una ya existente.
2. Construcción de otra instalación: las ventajas de construir una nueva planta o mudarse a un nuevo espacio de
oficinas o de venta al detalle son que la empresa no tiene que depender de la producción de una sola planta. Una
nueva planta le permite contratar más empleados, instalar maquinaria más moderna, productiva y de mejor
tecnología, y reducir los costos de transporte.
3. Reubicación en otro lugar: La mayoría de las empresas que optan por reubicarse son pequeñas (menos de 10
empleados). Éstas tienden a ser empresas con una sola instalación, que requieren más espacio y necesitan
rediseñar sus procesos de producción y distribución. Más del 80% de las reubicaciones se realizan a menos de 32
km. De la localización original de la compañía, lo cual permite a las empresas conservar a sus actuales empleados.
Es menos costoso reubicar una empresa orientada a los servicios que una empresa manufacturera. Debido a que
la cercanía a los clientes es importante, la localización de las instalaciones de servicio debe revaluarse
constantemente en el contexto del desplazamiento de las poblaciones y sus necesidades cambiantes.
A veces, una combinación de las tres pociones podría tomarse en consideración de manera simultánea. (Krajewsky)

5.3 FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE LOCALIZACIÓN:

La selección de la localización de las instalaciones es cada vez más complicada por la globalización del lugar de trabajo. La
globalización ha tenido lugar por el desarrollo de:
 Economías de mercado.
 Mejores comunicaciones internacionales.
 Viajes y embarques con rapidez y confiabilidad.
 Facilidad del flujo de capital entre países.
 Grandes diferencias en los costos de la mano de obra.
Muchas empresas consideran ahora la posibilidad de abrir nuevas oficinas, fábricas, tiendas al menudeo o bancos, fuera de
sus países. Las decisiones de localización trascienden las fronteras nacionales. De hecho, la secuencia de las decisiones de
localización suele comenzar con la selección de un país para operar.
Un enfoque para seleccionar un país consiste en identificar los Factores Críticos para el Éxito (FCE) según la empresa y
necesarios para alcanzar una ventaja competitiva. En la parte superior de la Figura se enumeran seis (6) posibles FCE para
un país. Con estos factores (incluidos los negativos, como el crimen), el Foro Económico Mundial (WEF) califica cada año la
competitividad global de los países.
Render/Heizer (Pag. 303)
Una vez que la empresa decide qué país es mejor para su localización, se enfoca en una región y una comunidad del país
seleccionado. El último paso en el proceso de decisión de localización es la elección de un sitio específico dentro de una
comunidad. La compañía debe elegir el lugar más adecuado en cuanto a embarque y recepción, zonificación, servicios
públicos, tamaño y costo.
Además de la globalización, hay otros factores que afectan la decisión de localización. Algunos de ellos son:
1. Productividad Laboral.
Cuando se toman decisiones sobre la localización, la Gerencia siente cierta atracción hacia áreas con salarios bajos. Sin

embargo, los salarios bajos no se pueden considerar por sí solos, ya que se debe tener en cuenta la productividad y existen

diferencias en la productividad entre países. Lo que en realidad interesa es la combinación de productividad y tasa salarial.

Salario Mano de Obra ($/día)


Costo Unitario ($/u) = --------------------------------------------
Productividad (u/día)

Los empleados con capacidad deficiente, bajo nivel educativo o malos hábitos de trabajo, tal vez no signifiquen salarios
bajos. En el mismo tenor, los empleados que no tienen logros o no están interesados, no son buenos para la organización,
aún con salarios bajos. (El costo de mano de obra por unidad suele llamarse “contenido de mano de obra del producto”).
2. Tipo de Cambio y Riesgos en la Paridad Cambiaria.
Aunque los salarios y la productividad hagan que un país parezca económico, un tipo de cambio desfavorable anularía
cualquier ahorro. Sin embargo, en ocasiones las empresas obtienen ventaja de un tipo de cambio favorable en particular,
al exportar o reubicarse en un país extranjero. No obstante y en el tiempo, el valor de las monedas extranjeras sube y baja
continuamente en la mayoría de los países.
3. Costos.
Los costos de localización suelen dividirse en dos categorías:
 Costos Tangibles. Son aquellos que se identifican con facilidad y se miden con precisión. Incluyen servicios
públicos, mano de obra, material, impuestos, depreciación y otros costos identificables. Además, costos como
el transporte de la materia prima, transporte de productos terminados y construcciones, se suman al costo
global de la localización. Los incentivos gubernamentales, sin duda afectan al costo de localización.
 Costos Intangibles. Es menos sencilla su cuantificación. Incluyen calidad de la educación, infraestructura
pública de transporte, las actitudes de la comunidad hacia la industria y la compañía, y la calidad y actitudes de
los posibles empleados. Asimismo, incluyen variables de calidad de vida, como el clima y actividades deportivas,
que influyen en la contratación del personal.
4. Actitudes.
Las actitudes de los gobiernos federal, estatal y local hacia la propiedad privada, la zonificación, la contaminación y la
estabilidad laboral, quizá no siempre sean las mismas y no sean perdurables. Además, es posible que estas actitudes
tengan influencia sobre el propio liderazgo de la gerencia.
Las actitudes del trabajador también difieren de un país a otro, de una a otra región y entre un pueblo y una ciudad. La
forma en que el trabajador juzga la rotación, los sindicatos y el ausentismo son factores relevantes. Estas actitudes llegan
a afectar la decisión de la compañía en cuanto a hacer ofertas a sus trabajadores actuales en caso de cambiarse a otro lugar.
Uno de los retos más grandes en una decisión de operaciones globales es tener que negociar con la cultura de otro país.
Las variaciones culturales en cuanto a la puntualidad de los empleados y proveedores establecen una marcada diferencia
en la programación de la producción y entrega. De igual forma, el soborno crea una ineficiencia económica sustancial, así
como problemas éticos y legales en el ámbito global. Como resultado, se enfrentan retos significativos al formar Cadenas
de Suministros efectivas que incluyan empresas extranjeras.
5. Cercanía a los Mercados.
Para muchas empresas es sumamente importante ubicarse cerca de los clientes. En particular para las organizaciones de
servicios (farmacias, restaurantes, oficinas de correo, mercados o peluquerías), la proximidad de su mercado es el principal
factor de localización. Para las empresas de manufactura resulta útil estar cerca de los clientes cuando el transporte de
bienes terminados es costoso o difícil (voluminosos, pesados o frágiles). Además con la tendencia a la producción Justo a
Tiempo (JIT), los proveedores deben estar cerca de los usuarios para agilizar las entregas.
6. Cercanía a los Proveedores.
Las empresas se ubican cerca de los proveedores y las materias primas por:
 Manejar productos perecederos (panaderías, productos lácteos y de mar).
 Costos de transporte (uso de carbón o minerales).
 Gran volumen (descuentos por volumen durante la producción de las materias primas).
7. Cercanía a los Competidores (Agrupamientos).
Las compañías también prefieren ubicarse cerca de sus competidores. Esta tendencia denominada Agrupamientos
(clustering), suele ocurrir cuando recursos importantes se encuentra en una región. Estos incluyen recursos naturales
(tierra, clima), de información (constructores de autos de carreras), capital de inversión (corredores de bolsa e
inversionistas) y talento (empresas de software). (Render)
La Gerencia de organizaciones de servicios y manufacturas tiene que sopesar muchos factores cuando evalúan la
convivencia de un sitio en particular, como la proximidad a clientes y proveedores, los costos de la mano de obra y los
costos de transporte. Pueden destacarse aquellos factores que no cumplen al menos una de las dos condiciones siguientes:
 El factor tiene que ser sensible a la localización. Es decir, no tomar en cuenta los factores que no resulten
afectados por las decisiones de localización.
 El factor debe tener un fuerte impacto en la capacidad de la empresa para alcanzar sus metas.
Se dividen los “Factores de Localización” en factores dominantes y secundarios.
 Factores Dominantes: se derivan de las prioridades competitivas (costo, calidad, tiempo y flexibilidad) y tienen un
efecto particularmente poderoso sobre las ventas o costos.
 Factores Secundarios: también son importantes, pero la Gerencia tiene la posibilidad de restar importancia o
incluso ignorar algunos de ellos si otros factores son más importantes. (Krajewsky)

5.3.1 Factores Dominantes en la Manufactura.


Los siguientes seis grupos de factores dominan las decisiones que las empresas toman con respecto a la localización de
nuevas plantas manufactureras:
1. Clima Laboral Favorable.
Un clima laboral favorable puede ser el factor más importante para las empresas intensivas en mano de obra que
pertenecen a industrias textiles, muebles y electrónicos de consumo. El clima laboral es una función de las tarifas salariales,
los requisitos de capacitación, las actitudes de la gente hacia el trabajo, la productividad del trabajador y la fuerza de los
sindicatos. Muchos ejecutivos consideran que la presencia de sindicatos débiles o que la probabilidad de que surjan intentos
de formar sindicatos sea baja constituyen una clara ventaja. El tener un clima favorable aplica no sólo a la fuerza de trabajo
que ya se encuentra en el sitio, sino también, a los empleados que la empresa espera trasladar o que el nuevo sitio atraerá.
2. Proximidad a los Mercados.
Una vez que se ha determinado dónde es mayor la demanda de los bienes y servicios, la gerencia debe seleccionar una
localización para establecer la instalación con la que habrá de satisfacer esa demanda. Ubicarse cerca de donde se localizan
los mercados es particularmente importante cuando los productos finales son voluminosos o pesados, y las tarifas de
“Transporte Saliente” son altas (tuberías de plástico, metales pesados).
3. Calidad de Vida.
Estilos de vida atractivos contribuyen a elevar la calidad de vida (escuelas de prestigio, instalaciones recreativas, eventos
culturales). Este factor puede influir mucho en las decisiones sobre ubicación (altos costos de vida, índices elevados de
criminalidad y decadencia general de la calidad de vida de las grandes ciudades).
4. Proximidad a Proveedores y Recursos.
Las empresas que dependen de insumos y materias primas voluminosos o pesados, subrayan la importancia de ubicarse
cerca de sus proveedores y recursos. En esos casos, los costos de “Transporte Entrante” se convierten en un factor
dominante y alientan a estas empresas a localizar sus instalaciones cerca de los proveedores (papeleras cerca de los
bosques, procesadoras de alimentos cerca de la producción agrícola). Otra ventaja de localizarse cerca de los proveedores
es la posibilidad de mantener inventarios más bajos.
5. Proximidad a las Instalaciones de la Empresa Matriz.
En muchas empresas, las plantas proveen de partes a otras instalaciones o dependen de estas últimas para recibir apoyo
administrativo y de personal. Estos vínculos requieren contactos frecuentes de coordinación y comunicación, los cuales
suelen ser más difíciles a medida que aumenta la distancia.
6. Costos de Servicios Públicos, Impuestos y Bienes Raíces.
Otros factores que intervienen en las decisiones de localización son: costos de servicios públicos, impuestos locales y
estatales, incentivos de financiamiento ofrecidos por gobiernos locales o estatales, costos de reubicación y costos de la
tierra.
7. Otros Factores.
Es posible que sea necesario tomar en consideración otros factores, entre ellos: posibilidades de expansión, costos de
construcción, accesibilidad a múltiple medios de transporte, costo de los desplazamientos de personal y materiales entre
las plantas, costos de seguros, competencia de otras empresas por la fuerza de trabajo, disposiciones locales
(contaminación y ruido), actitudes de la comunidad y muchos más (disponibilidad de servicios públicos pertinentes al
negocio).
Para establecer sus operaciones mundiales, las empresas necesitan una buena infraestructura local y empleados locales
calificados que tengan una buena formación. Muchas empresas están llegando a la conclusión de que las grandes
instalaciones manufactureras centralizadas en países de bajo costo, con trabajadores escasamente capacitados, no resultan
sostenibles. Las instalaciones más pequeñas y flexibles, localizadas en los países que la empresa atiende, le permite evitar
los problemas relacionados con las barreras al comercio (aranceles y cuotas) y el riesgo de que las fluctuaciones en el tipo
de cambio de la divisas afecten negativamente las ventas y las utilidades. (Krajewsky)

5.3.2 Factores Dominantes en los Servicios.


Los factores mencionados en el caso de los productores manufactureros también se aplican a los proveedores de servicios,
con una importante adición: el impacto de la localización en las ventas y la satisfacción del cliente. Por lo general, a los
clientes les interesa la cercanía de las instalaciones de servicio, sobre todo si el proceso en cuestión requiere un grado
considerable de contacto personal.
1. Proximidad a los Clientes.
La localización es un factor clave para determinar el grado de comodidad con que los clientes pueden llevar a cabo sus
transacciones con una empresa (tintorería, supermercados). Así, la influencia de la localización en los ingresos tiende a ser
el factor dominante. Además, la proximidad con los clientes no basta por sí sola: la clave radica en la proximidad a los
clientes que frecuentarán la instalación y buscarán sus servicios. Estar cerca de los clientes que encajan en el mercado
objetivo y la oferta de servicios de la empresa es, por tanto, importante por la rentabilidad.
2. Costos de Transporte y Proximidad a los Mercados.
Los costos de transporte y la proximidad a los mercados son factores sumamente importantes para las operaciones de
almacenamiento y distribución. Si disponen de un almacén cercano, muchas empresas pueden tener sus inventarios más
cerca del cliente, lo cual reduce el tiempo de entrega y promueve las ventas. Con nuevas redes de distribución, las
estrategias de localización pueden generar ventajas competitivas.
3. Localización de los Competidores.
Una complicación relacionada con la estimación del potencial de ventas en diferentes localizaciones es el impacto de la
competencia. La Gerencia no sólo debe considerar la ubicación actual de sus competidores, sino también tratar de prever
cuál será su reacción ante la nueva localización de la empresa. Muchas veces es conveniente evitar las áreas donde la
competencia ya está establecida. Sin embargo, en algunas industrias, como salas de de exhibición y venta de automóviles
nuevos y cadenas de comida rápida, realmente puede ser provechoso establecerse cerca de los competidores. La estrategia
consiste en crear una “Mano Crítica”, pues se considera que varias empresas competidoras agrupadas en un lugar
determinado atraen a más clientes que la suma total de los que acudirían a comprar esas mismas tiendas si estuvieran lejos
unas de otras. Reconociendo este efecto, algunas empresas adoptan la estrategia de “emular al líder” cuando tiene que
seleccionar nuevas instalaciones.
4. Factores Específicos del Lugar.
Los detallistas también deben considerar el nivel de actividad del comercio al detalle, la densidad residencial, los flujos de
tránsito y la visibilidad del local. La actividad del comercio al detalle en el área es importante porque ocurre con frecuencia
que los compradores, llevados por un impulso, deciden ir de compras o comer en un restaurante. Los flujos de tránsito y la
visibilidad son importantes porque los clientes de esos negocios llegan en automóvil. La gerencia estudia los posibles
embotellamientos, el volumen y la dirección del tránsito a las diferentes horas del día, las señales viales, las intersecciones
y la localización de los camellones. La visibilidad se refiere a la distancia de la calle y las dimensiones de los letreros y
edificios cercanos. Una densidad residencial alta aumenta las ventas durante la noche y los fines de semana si la población
de la zona se ajusta a las prioridades competitivas de la empresa y su segmento de mercado objetivo. (Krajewsky)

5.4 FUERZAS LOCACIONALES:


El estudio de la localización consiste en identificar y analizar las variables denominadas Fuerzas Locacionales con el fin
de buscar la localización en que la resultante de estas fuerzas produzca la máxima ganancia o el mínimo costo unitario.
El problema de la localización se suele abordar en dos etapas:
a) Macrolocalización. Decidir la zona general en donde se instalará la empresa o negocio.
b) Microlocalización. Elegir el punto preciso, dentro de la macrozona, para ubicar en definitiva la empresa o negocio.
Normalmente son distintos los factores que se emplean para seleccionar la macrozona y los que se emplean en la selección
del emplazamiento o Microlocalización. Es tema de este capítulo la forma de analizar cada uno de los distintos factores.
Las Fuerzas Locacionales son los factores que influyen en la decisión de la localización de un proyecto. En forma global se
pueden reunir en los siguientes tres grupos:
1. La suma de los costos de transporte de insumos y productos.
2. La disponibilidad y costos relativos de la mano de obra y de los insumos.
3. Los factores ambientales de Dervitsiotis20, a saber: posición con respecto a factores como terrenos y edificios;
condiciones generales de vida; clima; facilidades administrativas; política de descentralización o de centralización;
disposición de aguas residuales, olores y ruidos molestos, etc.; disponibilidad y confiabilidad de los sistemas de
apoyo (agua, luz, teléfonos, vías de comunicación, bomberos y otros); condiciones sociales y culturales (población,
distribución, edad, actitud hacia la nueva empresa o negocio, calidad y confiabilidad en el personal potencial de la
empresa, tradiciones, costumbres, etc.); consideraciones legales y políticas (tributación, legislación con respecto
a la contaminación del medio ambiente, especificaciones de construcción, rapidez en los trámites relacionados
con permisos del gobierno, exenciones aduaneras).
Los tres grupos anteriores resumen los factores básicos o Fuerzas Locacionales que gobiernan corrientemente el análisis
para la localización de una empresa o negocio, los cuales son:
a) Para la Localización con respecto a la región y a la comunidad (Macrolocalización)
• Facilidades y costos del transporte
• Disponibilidad y costo de la mano de obra e insumos - materias primas, energía eléctrica, combustibles, agua, etc.
• Localización del mercado
• Disponibilidad, características topográficas y costo de los terrenos
• Facilidades de distribución
• Comunicaciones
• Condiciones de vida
• Leyes y reglamentos
• Clima
• Acciones para evitar la contaminación del medio ambiente
• Disponibilidad y confiabilidad de los sistemas de apoyo
• Actitud de la comunidad
• Zonas francas
• Condiciones sociales y culturales
b) Para la Localización del sitio específico (Microlocalización)
• Localización urbana, o suburbana o rural
• Transporte del personal
• Policía y bomberos
• Costo de los terrenos
• Cercanía a carreteras
• Cercanía al aeropuerto
• Disponibilidad de vías férreas
• Cercanía al centro de la ciudad
• Disponibilidad de servicios (agua, energía eléctrica, gas, servicio telefónico)
• Tipo de drenajes
• Condiciones de las vías urbanas y de las carreteras
• Disponibilidad de restaurantes
• Recolección de basuras y residuos
• Restricciones locales
• Impuestos
• Tamaño del sitio
• Forma del sitio
• Características topográficas del sitio
• Condiciones del suelo en el sitio
Si en la Macrolocalización se cometen errores, éstos no serán corregidos por el análisis de Microlocalización.
Después de definir la localización de un proyecto, es posible:
• Estimar la demanda real del proyecto
• Identificar y cuantificar los ingresos y los costos del proyecto
Cuando se está a nivel de estudio de oportunidad o de prefactibilidad lo más probable es que se tengan dos o más opciones
posibles de localización. En este caso, la localización más apropiada debe orientarse hacia los mismos objetivos que el
tamaño óptimo, esto es, hacia la máxima cuantía total de utilidades, si se trata de un inversionista privado, y hacia la
obtención del costo unitario mínimo, si se considera el problema desde el punto de vista social. En otros términos, la teoría
económica de la localización convierte el problema en un asunto de ganancias máximas, consideración que implica
formular y evaluar tantos proyectos como alternativas de localización se tengan.
c) Cuadro Resumen
Después de reducir el problema de la localización a la escogencia entre un número limitado de opciones, la información
correspondiente a cada una de ellas se puede presentar en un cuadro resumen, cuya estructura puede ser: (Arboleda)
5.5 MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN:

El objetivo general de ambos métodos es, por supuesto, llegar a determinar el sitio preciso donde se instalará la planta.

5.5.1 Método Cualitativo por Puntos: Ventajas y Desventajas


Consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de factores que se consideran relevantes para la localización. Esto
conduce a una comparación cuantitativa de diferentes sitios. El método permite ponderar factores de preferencia para el
investigador al tomar la decisión. Se sugiere aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los factores cualitativos:
• Desarrollar una lista de factores relevantes.
• Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los pesos deben sumar 1.00), y el peso
asignado dependerá exclusivamente del criterio del investigador.
• Asignar una escala común a cada factor (por ejemplo, de 0 a 10) y elegir cualquier mínimo.
• Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y multiplicar la calificación por el peso.
• Sumar la puntuación de cada sitio y elegir el de máxima puntuación.
Suponga que se tienen los datos mostrados en la Tabla y se desea elegir entre los sitios A y B.
Se escogería la alternativa B por tener la mayor puntuación ponderada. La ventaja de este método es que es sencillo y
rápido, pero su principal desventaja es que tanto el peso asignado, como la calificación que se otorga a cada factor
relevante, dependen exclusivamente de las preferencias del investigador y, por lo tanto, podrían no ser reproducibles.
Localización óptima de un proyecto es lo que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad
sobre el capital (criterio privado) o a obtener el costo unitario mínimo (criterio social)
Método cualitativo por puntos asigna factores cuantitativos a una serie de factores que se consideran relevantes
(cualitativos) para la localización.

TABLA

A B

Factor Peso Calificación Calificación Calificación Calificación


Relevante Asignado Ponderada Ponderada
Materia prima disponible 0.33 5.0 1.65 4.0 1.32
Mano de obra disponible 0.25 7.0 1.75 7.5 1.875
Costo de los insumos 0.20 5.5 1.10 7.0 1.40
Costo de la vida 0.07 8.0 0.56 5.0 0.35
Cercanía del mercado 0.15 8.0 1.2 9.0 1.35
Suma 1.00 6.26 6.295
Entre los factores que se pueden considerar para realizar la evaluación, se encuentran los siguientes:
a) Factores geográficos, relacionados con las condiciones naturales que rigen en las distintas zonas del país, como el
clima, los niveles de contaminación y desechos, las comunicaciones (carreteras, vías férreas y rutas aéreas), etc.
b) Factores institucionales que se relacionan con los planes y las estrategias de desarrollo y descentralización
industrial.
c) Factores sociales, se relacionan con la adaptación del proyecto al ambiente y a la comunidad. Estos factores son
poco atendidos, pero no menos importantes. En específico, se refieren al nivel general de los servicios sociales con que
cuenta la comunidad, como escuelas (y su nivel), hospitales, centros recreativos, facilidades culturales y de capacitación de
empleados y otros.
Para llegar a construir la Tabla, se deben realizar una serie de determinaciones previas que no se muestran. El método que
se emplea consiste en seleccionar todos los sitios disponibles en un país, región o localidad, e ir eliminando algunos de ellos,
debido a la fijación previa de estándares o condiciones mínimas para cada factor considerado.
Por ejemplo, si la disponibilidad de materia prima es el factor más importante, de acuerdo con el criterio de quien toma la
decisión, se deberán considerar todas las localidades que en un radio no mayor a 10 km tengan disponible la materia prima
(criterio fijado por quien toma la decisión). Suponga que se seleccionaron 12 localidades que tienen esta característica.
Luego, la siguiente característica más importante que debe tener el sitio probable de localización de la planta es la
disponibilidad de mano de obra. El criterio fijado es que haya personal disponible para ser empleado en un radio no mayor
a 1 km alrededor de la planta, y que todo ese personal disponible tenga estudios mínimos de licenciatura. Con esto se
podrán eliminar cierto número de localidades, etc., siguiendo el mismo método hasta llegar a tener dos o máximo tres
alternativas para hacer la determinación final. Observe que los datos disponibles son esenciales para hacer el análisis.
d) Factores económicos, que se refieren a los costos de los suministros e insumos en esa localidad, como la mano de
obra, las materias primas, el agua, la energía eléctrica, los combustibles, la infraestructura disponible, los terrenos y la
cercanía de los mercados y las materias primas.

5.5.2 Método Cuantitativo de Vogel: Ventajas Y Desventajas

Este método apunta al análisis de los costos de transporte, tanto de materias primas como de productos terminados. El
problema del método consiste en reducir al mínimo posible los costos de transporte destinado a satisfacer los
requerimientos totales de demanda y abastecimiento de materiales. Los supuestos, también considerados como
desventajas del método, son:
• Los costos de transporte son una función lineal del número de unidades embarcadas.
• Tanto la oferta como la demanda se expresan en unidades homogéneas.
• Los costos unitarios de transporte no varían de acuerdo con la cantidad transportada.
• La oferta y la demanda deben ser iguales.
• Las cantidades de oferta y demanda no varían con el tiempo.
• No considera más efectos para la localización que los costos del transporte.
Entre sus ventajas esta que es un método preciso y totalmente imparcial. Todos los datos se llevan a una matriz oferta-
demanda u origen y destino. Se escogerá aquel sitio que produzca los menores costos de transporte, tanto de la materia
prima como del producto terminado. Se aplica en forma total desde su planteamiento hasta su solución. En la Figura se
muestra una matriz ordinaria del método y los pasos que se siguen para su solución.
Método Cuantitativo de Vogel. Análisis de costos de transporte, tanto de materias primas como de productos terminados.
Figura Matriz común para el modelo de Vogel utilizado en la localización de una planta

En los renglones A, B y C se encuentran los sitios que abastecerán la demanda hasta los sitios W, X, Y y Z. En el recuadro de
cada intersección oferta-demanda aparece el costo de transportar una unidad desde un sitio de origen (oferta) A, por
ejemplo, hasta su sitio de destino (demanda) Y, por ejemplo. En la parte derecha de la matriz, y en el renglón de la base,
aparecen las cantidades máximas de oferta y demanda de cada localidad. Una condición indispensable para que la matriz
tenga solución es que la suma de toda la oferta sea igual a toda la demanda, resultado que aparece en la casilla del ángulo
inferior derecho. Si esto no fuera así, la matriz daría una solución errónea.
Los pasos para resolver la matriz son:
• Calcular la diferencia entre los dos costos más pequeños en cada fila y en cada columna y escribir los números
resultantes al lado derecho y en la base de cada fila y columna.
• Seleccionar el renglón o la columna que tenga la mayor diferencia de costo y asignar tantas unidades como sea
posible a la casilla de costo más bajo. En caso de empate, se selecciona el renglón o columna que tenga la 0, casilla
más baja en costo.
• No considerar en situaciones posteriores el renglón o columnas que haya sido satisfecho.
• Usar una matriz ya reducida al eliminar renglones y columnas. Repetir los pasos del uno al tres, hasta que toda la
oferta haya sido asignada a toda la demanda y esta haya sido satisfecha en su totalidad.
• Hay que mencionar que todos los métodos de localización dejan de lado hechos importantes, pero no
cuantificables, tales como preferencias o conveniencias de los inversionistas por instalarse en un sitio
determinado, independientemente de los resultados del análisis, lo cual invalidaría cualquier técnica que se
empleara. (Baca Urbina)
UNIDAD 6

INGENIERÍA DEL
PROYECTO
UNIDAD 6: INGENIERÍA DEL PROYECTO

6.1. Objetivos de la Unidad


6.2. Ingeniería del Proyecto
6.3. Producto: Bienes y Servicios
6.4. Procedimiento para el Estudio de la Ingeniería del Proyecto
6.5. Diagramas y Técnicas de Análisis del Proceso de Producción
6.6. Tecnología
6.7. Tipos de Procesos
6.8. Equipos y Maquinarias
6.9. Cálculo y Balance de Materia Prima e Insumos
6.10. Balanceo de los Equipos
6.11 Distribución de Planta

6.1 OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

 Establecer aquellos aspectos concernientes con la instalación y operación técnica de la planta.


 Identificar los atributos y características que forman parte del diseño de los bienes y servicios.
 Describir las etapas secuenciales y acciones procedimentales para el Estudio de la Ingeniería del Proyecto.
 Exponer diversos Diagramas y Técnicas de análisis de los Procesos de Producción pertinentes al Proyecto.
 Seleccionar la Tecnología más apropiada y adecuada en términos de combinación de procesos.
 Señalar diferentes Tipos de Procesos de Producción de un bienes o servicios-
 Seleccionar los Equipos y Maquinarias más apropiados y adecuados en función a los Procesos de Producción.
 Puntualizar las labores de cálculos y balanceos másicos y energéticos de las materias primas e insumos.
 Efectuar el Balanceo de los Equipos en procura de determinar el porcentaje de utilización de sus capacidades.
 Determinar una correcta Distribución de Planta de los Equipos y Estaciones de Trabajo que minimicen costos.

6.2 INGENIERÍA DEL PROYECTO


La Ingeniería del Proyecto resuelve todo lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta. El objetivo general
del Estudio de Ingeniería del Proyecto es resolver todo lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta.
Desde la descripción del proceso, adquisición de equipo y maquinaria se determina la distribución óptima de la planta,
hasta definir la estructura jurídica y de organización que habrá de tener la planta productiva.
El Proceso de Producción es el procedimiento técnico que se utiliza en el proyecto para obtener los bienes y servicios a
partir de insumos, y se identifica como la transformación de una serie de materias primas para convertirla en artículos
mediante una determinada función de manufactura. Lo anterior se puede representar en la Figura.
En esta parte del estudio se procederá a seleccionar una determinada Tecnología de Fabricación. Se entenderá por tal al
conjunto de conocimientos técnicos, equipos y procesos que se emplean para desarrollar una determinada función.
En el momento de elegir la tecnología que se empleara, hay que tomar en cuenta los resultados de la investigación de
mercado, pues esto dictara las normas de calidad y la cantidad que se requieren, factores que influyen en la decisión.
Otro aspecto importante que debe considerarse es la flexibilidad de los procesos y de los equipos para procesar varias
clases de insumos, que ayudara a evitar los tiempos muertos y a diversificar fácilmente la producción en un momento dado.
Otro factor primordial, analizado a detalle más adelante, es la adquisición de equipo y maquinaria, factor en el que se
consideran muchos aspectos para obtener la mejor opción. (Baca Urbina)

6.3 PRODUCTO
El Producto, bien o servicio, es el resultado de la combinación de materiales y procesos definidos y establecidos de
acuerdo con el diseño previo del mismo. El Producto del proyecto debe cumplir con las características de un buen diseño:
• Estética
• Funcionalidad
• Durabilidad
El estudio de todo proyecto debe hacerse sobre la base de un producto plenamente definido. Primero, se define el producto
y luego se establecen los recursos y servicios que exige, para lo cual es necesario adelantar un análisis del producto; es
decir, una descomposición del bien o servicio final en cada una de sus piezas. El análisis consta de dos pasos:
a) Descomposición del bien o servicio
b) Determinación de los materiales o insumos requeridos (Arboleda)
6.4 PROCEDIMIENTO PARA EL ESTUDIO DE LA INGENIERÍA DEL PROYECTO

La secuencia procedimental recomendada para el Estudio de la Ingeniería del Proyecto se muestra y explica en la Figura.
a) Definir el Ámbito del Proyecto
El ámbito del proyecto comprende no sólo el emplazamiento de la empresa sino también todas las actividades necesarias
para abastecerse de insumos, entregar productos y proporcionar inversiones para infraestructura auxiliar.
Los planes y diagramas funcionales y físicos propios de cada proyecto se constituyen en las principales herramientas para
definir el ámbito del proyecto y demás aspectos relacionados con la ingeniería del mismo (tecnología, procesos, maquinaria
y equipos, recursos humanos, edificaciones, etc.).
b) Conocer el Tamaño del Proyecto
Su capacidad de producción de bienes o de prestación de servicios, en los términos expresados en el capítulo de Tamaño.
c) Seleccionar la Tecnología
Sobre la base del ámbito del proyecto y el tamaño del mismo se definen los procesos tecnológicos apropiados, con
indicación de su costo.
d) Determinar la Maquinaria y Equipos requeridos
El tipo y cantidad de maquinaria y equipos requeridos se pueden conocer a partir de la información que se tenga sobre el
ámbito y tamaño del proyecto y el proceso tecnológico seleccionado. También, como resultado de esta actividad, se debe
establecer el tipo y cantidad de personal técnico y mano de obra necesarios para operar las máquinas y equipos y para
planear y controlar el proceso productivo, lo mismo que los costos unitarios y totales correspondientes a maquinaria,
equipos, personal técnico y mano de obra.
e) Definir Edificios, Estructuras y Obras de Ingeniería Civil
Después de conocer la cantidad y características de los equipos y maquinaria y la cantidad de personas que a un mismo
tiempo estará trabajando con ellos, es posible estimar las necesidades de espacios y estructuras y, por ende, definir las
instalaciones y obras de ingeniería requeridas, con indicación de los costos correspondientes, estimados con base en la
información contenida en planos elaborados a nivel de bosquejo o anteproyecto. (Arboleda)
6.5 DIAGRAMAS Y TÉCNICAS DE ANÁLISIS DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN:
El Análisis del Proceso o la Tecnología facilita la distribución de la planta aprovechando el espacio disponible en forma
óptima, lo cual, a su vez, optimiza la operación de la planta mejorando los tiempos y movimientos de hombres y máquinas.
Ya que se ha descrito la manera en que se desarrolla el proceso productivo, viene una segunda etapa en la que, en forma
integral, se analiza el proceso o la tecnología. La utilidad de este análisis es básicamente que cumple dos objetivos:
a. Facilita la distribución de la planta aprovechando el espacio disponible en forma óptima.
b. Optimiza la operación de la planta mejorando los tiempos y movimientos de los hombres y las maquinas.
Para representar y analizar el proceso productivo existen varios métodos, algunos de los cuales se describen en el texto. El
empleo de cualquiera de ellos dependerá de los objetivos del estudio. Algunos son muy sencillos, como el Diagrama de
Bloques, y hay otros muy completos, como el Cursograma Analítico. Cualquier proceso productivo, por complicado que sea,
puede ser representado por medio de un diagrama para su análisis. (Baca Urbina)

Los diagramas y planes definen el ámbito de todo el proyecto y sirven de base para la labor de ingeniería detallada,
necesaria para cuantificar las inversiones en el proyecto y los costos de operación. Para prepararlos, se requiere conocer:
• El tamaño del mercado.
• El tamaño del proyecto.
• La infraestructura de abastecimiento del proyecto.
• Las condiciones imperantes en el emplazamiento de la empresa.
• La tecnología seleccionada.
• El equipo y las obras de ingeniería asociados con la tecnología.
Algunos ejemplos de diagramas y planes funcionales son: 3.1 Plan Funcional General
En él se indica la interrelación entre el equipo, los edificios y las obras de ingeniería civil. Es fundamental que en este plan
se prevea la posible expansión de las instalaciones de producción, almacenamiento, transporte, etc. (Arboleda)

6.5.1 Diagrama de Bloques


Se constituye en una representación sencilla del proceso que lleva a la producción del bien o a la prestación del servicio.
Mediante rectángulos se representa cada operación unitaria aplicada a la materia prima. Los rectángulos o bloques se
unen entre sí mediante flechas que indican la secuencia de las operaciones. Así, por ejemplo, en un proyecto agrícola de
producción y empaque de tomate el diagrama de bloques es el que muestra la Figura. (Arboleda)
Es el método más sencillo para representar un proceso. Consiste en que cada operación unitaria ejercida sobre la materia
prima se encierra en un rectángulo; cada rectángulo o bloque se une con el anterior y el posterior por medio de flechas
que indican tanto la secuencia de las operaciones como la dirección del flujo. En la representación se acostumbra empezar
en la parte superior derecha de la hoja. Si es necesario se pueden agregar ramales al flujo principal del proceso. En los
rectángulos se anota la operación unitaria (cambio físico o químico) efectuada sobre el material y se puede complementar
la información con tiempos y temperaturas. En la Figura se muestra un Diagrama de Bloques. (Baca Urbina)

6.5.2 Diagrama de Flujo del Proceso


Aunque el Diagrama de Bloques también es un diagrama de flujo, no posee tantos detalles e información como el Diagrama
de Flujo del Proceso, donde se usa una simbología internacionalmente aceptada para representar las operaciones
efectuadas. Dicha simbología es la siguiente:
Este método es el más usado para representar gráficamente los procesos. Las reglas mínimas para su aplicación son:
• Empezar en la parte superior derecha de la hoja y continuar hacia abajo, y a la derecha o en ambas direcciones.
• Numerar cada una de las acciones en forma ascendente; en caso de que existan acciones agregadas al ramal
principal del flujo en el curso de proceso, asignar el siguiente número secuencial a estas acciones en cuanto
aparezcan. En caso de que existan maniobras repetitivas se formara un bucle o rizo y se hará una asignación
supuesta de los números.
• Introducir los ramales secundarios al flujo principal por la izquierda de este, siempre que sea posible.
• Poner el nombre de la actividad a cada acción correspondiente. En la Figura se muestra un Diagrama de Flujo.
(Baca Urbina)

Es una representación gráfica de los puntos en que los materiales entran en el proceso y de la forma como se suceden
las diferentes acciones.
En su elaboración se utilizan cinco símbolos internacionalmente aceptados para representar las acciones efectuadas, a
saber: operación, transporte, inspección, espera y almacenaje.
El orden en que deben ejecutarse los sucesos se representa en el Diagrama de Flujo del Proceso y en el Diagrama Analítico
del Proceso. La Figura muestra un Diagrama de Flujo del proceso correspondiente a la fabricación de mesas. (Arboleda)
6.5.3 Diagrama o Cursograma Analítico de Proceso
Más que un diagrama, es una técnica que consiste en hacer un análisis muy detallado del proceso, básicamente con la
intención de reducir el tiempo, la distancia, o ambos parámetros dentro de un proceso que ya está en funcionamiento. A
diferencia del Diagrama de Bloques y del Diagrama de Proceso, los cuales pueden ser empleados en estudios sobre
instalaciones que todavía no existen, el Diagrama o Cursograma Analítico es más apropiado para estudios de redistribución
de planta, esto limita su uso en proyectos de ampliación de la capacidad de instalaciones y, por supuesto, en estudios de
redistribución de áreas.
En la Figura se muestra un formato de Diagrama o Cursograma Analítico, donde se pueden observar las columnas de tiempo
y distancia, y en la parte superior las leyendas Método actual y Método propuesto. Se espera que en el método propuesto,
es decir, en la redistribución de áreas, el tiempo, la distancia o ambos se hayan reducido. Recuerde que uno de los principios
básicos de la distribución de instalaciones es minimizar la distancia recorrida por los materiales dentro de un proceso de
producción, y esta es una herramienta apropiada para lograr tal objetivo. (Baca Urbina)

Es una representación gráfica de la sucesión de todas las operaciones, transportes, inspecciones, esperas y almacenajes
que se presentan durante un proceso o procedimiento. Incluye el tiempo que toma la actividad y la distancia recorrida.
La elaboración de estos diagramas, en el desarrollo de los estudios de pre-inversión, exige un conocimiento muy detallado
del proceso productivo y del espacio disponible.
En empresas existentes se utiliza en los estudios de redistribución de las áreas destinadas a actividades técnicas, para
comparar el tiempo transcurrido y la distancia recorrida con la distribución actual y los que se esperan con la distribución
propuesta. La Figura muestra el Diagrama Analítico de Proceso correspondiente a la fabricación de mesas. (Arboleda)
6.5.4 Diagrama de Corriente de Materiales
Por lo general se refiere a las corrientes de todos los materiales y los servicios, así como de productos finales e intermedios,
subproductos y emisiones a través de todas las secciones de la planta. Con frecuencia, se indican también las principales
piezas de equipo y/o las estructuras y edificios principales.

6.5.5 Diagrama de Corriente Cuantitativo


Se refiere a las cantidades que entran o salen de la línea de elaboración; con frecuencia, las magnitudes se indican mediante
variaciones del grosor de la línea de la corriente.

6.5.6 Diagrama de Líneas de Producción


En él se muestra detalladamente el progreso de la producción a través de cada sección, incluyendo ubicación, espacio
requerido, descripción y dimensiones del equipo principal y distancia hasta la próxima sección, necesidades de mano de
obra y de servicios, y dimensiones de los cimientos y aparatos de montaje.
6.5.7 Plan de Transporte
En él se indican las distancias y los medios de transporte fuera de la línea de producción. Se utiliza en los casos en que los
insumos y los productos deben recorrer grandes distancias.

6.5.8 Plan de Consumo de Servicios


En él se indican los principales puntos de consumo de energía eléctrica, agua, gas, aire comprimido,
etc., así como la calidad y las cantidades de los servicios requeridos y el consumo diario.
Este plan sirve de base para determinar las dimensiones de las instalaciones de servicios, para celebrar arreglos
contractuales con los proveedores y para calcular los costos de inversión y de operación.

6.5.9 Plan de Comunicaciones


En él se indican las redes de comunicaciones entre todas las partes del proyecto, mediante teléfonos, telefax,
intercomunicadores, correo electrónico, internet, etc.

6.5.10 Plan de necesidades de Mano de Obra


En él se indican el número y las calificaciones de los operarios requeridos.

6.5.11 Plan de Organización (Organigramas)


En él se indica la estructura orgánica de todo el proyecto. Estos planes suelen ir apoyados de cuadros de necesidades de
organización, en los que se indica la ubicación y las necesidades de personal de cada departamento y su relación funcional.

6.5.12 Plan Gráfico de Distribución Física


Se prepara ajustando los planes funcionales a las condiciones realmente imperantes en el emplazamiento.
Este plan suele indicar la distribución y las dimensiones principales de:
• Principales piezas de equipo.
• Estructuras y edificios, obras de ingeniería civil.
• Caminos, vías férreas y otras instalaciones de transporte hasta el punto de conexión con la red pública.
• Las diversas conexiones de servicios (electricidad, agua, gas, teléfono, alcantarillado) dentro del recinto de la
empresa y fuera de él hasta los puntos de conexión con las redes públicas o privadas.
• Posibles ampliaciones.
Este plan se debe basar en mapas en los que figuren los resultados de estudios geodésicos, geológicos, hidrológicos, de
suelos, mecánicos y de otro tipo. (Arboleda)

6.5.13 Diagrama de Hilos y Diagrama de Recorrido.


Básicamente son lo mismo, excepto por la forma en que se presentan. Ambos muestran con una gráfica la ruta que recorre
la materia prima, desde que sale del almacén hasta que se convierte en producto final. Mientras el diagrama de hilos se
presenta como una maqueta tridimensional y con hilos de colores se señala el recorrido de los materiales, en el diagrama
de recorrido se hace exactamente lo mismo, pero solo sobre un dibujo. Algunos software comerciales permiten hacer estos
estudios con mucha facilidad, pues se puede dibujar toda la maquinaria y equipos del proceso, y después simula el
movimiento de las maquinas, permitiendo de una manera rápida y eficiente obtener una representación del proceso, no
solo donde se pueda observar el recorrido de materiales, sino también que el recorrido ya este optimizado en términos de
la distancia recorrida. Por lo tanto, estos diagramas son más apropiados para hacer estudios de distribución y redistribución
de planta. (Baca Urbina)

6.5.14 Iconograma
Icono significa imagen, por lo que, un Iconograma es la representación de un proceso por medio de imágenes estilizadas
de todos los componentes de un proceso, lo cual incluye hombres, máquinas y medios de transporte de materiales. Es
una herramienta útil para representar procesos, sobre todo si a quien va a leer el estudio de evaluación se le dificulta el
entendimiento de la simbología internacional. Pueden agregarse tantos detalles del proceso a un Iconograma como se
juzgue conveniente. (Baca Urbina)

6.5.15 Diagrama Sinóptico


Este diagrama solo utiliza los símbolos internacionales de operación y transporte, es decir, es un diagrama sintetizado
de un proceso. Se utiliza para representar procesos complejos que puedan tener decenas o aun cientos de actividades.
Precisamente, el diagrama mostrara de manera rápida y clara las principales actividades, omitiendo mostrar las demoras,
almacenamiento e inspecciones. Si el proceso a analizar es muy sencillo, de no más de 30 operaciones, es mejor utilizar un
diagrama de flujo normal que intentar sintetizarlo.
Cuando se hace la evaluación de un proyecto, el uso de un determinado diagrama debe obedecer al objeto del estudio, ya
que no es lo mismo hacer el estudio de una planta completa nueva que la evaluación de la ampliación de la capacidad
instalada o la evaluación para lanzar al mercado un producto nuevo dentro de una planta que ya está funcionando. Los
diagramas de flujo, de bloques y los Iconogramas son útiles para evaluaciones de nuevas instalaciones; el Cursograma
Analítico y los diagramas de recorrido e hilos son más apropiados para hacer estudios de distribuciones o redistribuciones,
y no para representar los procesos, es decir, se utilizan más en estudios de ampliación de capacidad o de elaboración de
nuevos productos en plantas ya existentes, en tanto que el Diagrama Sinóptico solo es un auxiliar para representar procesos
muy complejos. (Baca Urbina)

6.6 TECNOLOGÍA:
Respecto de cualquier proyecto, el primer paso consiste en identificar la tecnología; es decir, el conjunto de conocimientos
técnicos, equipos y procesos que se emplean para obtener el bien o para prestar el servicio. En los estudios de pre-
inversión se debe:
• Definir la tecnología requerida.
• Evaluar variantes tecnológicas.
• Seleccionar la tecnología apropiada en términos de la combinación óptima de componentes de proyectos.
• Evaluar las diversas consecuencias de la adquisición de tal tecnología, incluidos los aspectos contractuales de las
licencias de tecnología, cuando fuere necesario.
• Definir y separar del conjunto tecnológico general los servicios técnicos y de ingeniería concretos vinculados con
la tecnología, en el caso de las licencias de tecnología.
• Identificar los organismos encargados de prestar tales servicios.
• Combinar la selección y adquisición de tecnología con la selección de maquinaria y equipos.
 En la elección de la tecnología el concepto más empleado es el índice de capital en comparación con el índice de
mano de obra de cada proyecto, lo cual define:
 Tecnologías que involucran capital intensivo.
 Tecnologías que involucran el empleo de mano de obra intensivo.
Como la mayoría de los países en desarrollo cuentan con la mano de obra relativamente barata, el aspecto del índice de
mano de obra es importante, tanto en términos de los objetivos generales de empleo como de las consecuencias de costos
directos de la sustitución de capital a nivel de empresas. La interrelación entre los precios de mano de obra y del capital, y
las repercusiones de las modificaciones sustanciales en uno o el otro, se deben reflejar en la elección de las técnicas de
producción y en el grado de mecanización adoptado para los diversos niveles de las operaciones de producción.
Sin embargo, este aspecto no se debe considerar separadamente ya que la selección debe basarse en la combinación de
los diversos factores de recursos del proyecto.
En relación con los procesos, es necesario analizar los siguientes aspectos generales de cada uno de ellos:
 Flexibilidad, no sólo en la operación sino también en el manejo de las materias primas.
 Capacidad y calidad. Capacidad de operación e los equipos y maquinaria y calidad expresada en: seguridad de los
equipos y operarios; sistemas de controles sencillos, efectivos y de fácil lectura.
 Servicios especiales en cuanto a mantenimiento, mano de obra y recursos. Es conveniente visitar empresas en
donde la tecnología se encuentre en funcionamiento. (Arboleda)

6.7 TIPOS DE PROCESO Y SUS CARACTERÍSTICAS:


Cualquiera que sea la manera en que esté hecha una distribución de la planta, afecta al manejo de los materiales, la
utilización del equipo, los niveles de inventario, la productividad de los trabajadores, e inclusive la comunicación de grupo
y la moral de los empleados. La distribución está determinada en gran medida por:
a) El tipo de producto (ya sea un bien o un servicio, el diseño del producto y los estándares de calidad).
b) El tipo de proceso productivo (tecnología empleada y materiales que se requieren).
c) El volumen de producción (tipo continuo y alto volumen producido o intermitente y bajo volumen de producción).
Existen tres tipos básicos de distribución:

6.7.1 Distribución por Proceso. Agrupa a las personas y al equipo que realizan funciones similares y hacen trabajos
rutinarios en bajos volúmenes de producción. El trabajo es intermitente y guiado por órdenes de trabajo individuales. Estas
son las principales características de la distribución por proceso: son sistemas flexibles para trabajo rutinario, por lo que
son menos vulnerables a los paros. El equipo es poco costoso, pero se requiere mano de obra especializada para manejarlo,
lo cual proporciona mayor satisfacción al trabajador. Por lo anterior, el costo de supervisión por empleado es alto, el equipo
no se utiliza a su máxima capacidad y el control de la producción es más complejo.

6.7.2 Distribución por Producto. Agrupa a los trabajadores y al equipo de acuerdo con la secuencia de operaciones
realizadas sobre el producto o usuario. Las líneas de ensamble son características de esta distribución con el uso de
transportadores y equipo muy automatizado para producir grandes volúmenes de, relativamente, pocos productos. El
trabajo es continuo y se guía por instrucciones estandarizadas. Sus principales características se mencionan a continuación.
Existe una alta utilización del personal y del equipo, el cual es muy especializado y costoso.
El costo del manejo de materiales es bajo y la mano de obra no es especializada. Como los empleados efectúan tareas
rutinarias y repetitivas, el trabajo se vuelve aburrido. El control de la producción es simplificado, con operaciones
interdependientes, y por esa razón la mayoría de este tipo de distribuciones es inflexible.

6.7.3 Distribución por Componente Fijo. Aquí la mano de obra, los materiales y el equipo acuden al sitio de trabajo,
como en la construcción de un edificio o un barco. Tienen la ventaja de que el control y la planeación del proyecto pueden
realizarse usando técnicas como el CPM (ruta crítica) y PERT.
Actualmente hay muchos avances en la implantación de distribuciones flexibles. Esto es, distribuciones de fácil y económica
adaptación a un cambio de proceso de producción, que incorpore las ventajas de la distribución por proceso y por producto,
lo cual haría a una empresa mucho más competitiva en su área. (Baca Urbina)

6.8 EQUIPOS Y MAQUINARIAS:


La selección del Equipo y la selección de la Tecnología son interdependientes. En estudios de pre-inversión las necesidades
de maquinaria y equipos se deben identificar sobre la base del Tamaño del Proyecto y de la Tecnología seleccionada.
En el Apéndice, al final de este capítulo, se presenta la clasificación y lista guía del equipo, la cual puede servir de base para
definir el tipo de equipos que requiere un determinado proyecto. Como resultado final de la Selección del Equipo se debe
tener debidamente diligenciado el Cuadro.
Se deben seleccionar el equipo básico (el relacionado con el proceso objeto del proyecto), el equipo auxiliar (de transporte,
de suministro de servicios, plantas, equipo de emergencia, de taller, de comunicaciones, de tratamiento de aguas, de
eliminación de desechos, etc.), el equipo para servicios (equipo de oficina, equipo de cafetería, de servicios médicos, equipo
de seguridad de la empresa, equipo de limpieza, etc.), los repuestos y las herramientas.
Hasta donde sea posible se debe desglosar en equipo y maquinarias importadas y equipo y maquinaria nacionales. Las
estimaciones de costos para el equipo importado debe hacerse sobre una base CIF, más costos de descarga y transporte
interior, seguros, etc. Los costos de transporte y conexos para el equipo y maquinaria nacionales deben calcularse en forma
acumulativa hasta cuando lleguen al lugar de la empresa. (Arboleda)
6.8.1 Factores Relevantes que determinan la adquisición de Equipo y Maquinaria
Cuando llega el momento de decidir sobre la compra de equipo y maquinaria, se deben tomar en cuenta una serie de
factores que afectan directamente la elección. La mayoría de la información que es necesario recabar será útil en la
comparación de varios equipos y también es la base para realizar una serie de cálculos y determinaciones posteriores. A
continuación se menciona toda la información que se debe recabar y la utilidad que tendrá en etapas posteriores.
a. Proveedor Es útil para la presentación formal de las cotizaciones.
b. Precio Se utiliza en el cálculo de la inversión inicial.
c. Dimensiones Dato que se usa al determinar la distribución de la planta.
d. Capacidad Es un aspecto muy importante, ya que, en parte, de él depende el número de máquinas que se adquiera.
Cuando ya se conocen las capacidades disponibles hay que hacer un balanceo de líneas para no comprar capacidad
ociosa o provocar cuellos de botella, es decir, la cantidad y capacidad de equipo adquirido debe ser tal que el
material fluya en forma continua.
e. Flexibilidad Esta característica se refiere a que algunos equipos son capaces de realizar operaciones y procesos
unitarios en ciertos rangos y provocan en el material cambios físicos, químicos o mecánicos en distintos niveles.
Por ejemplo, .cual es el grado de temperatura en el que opera un intercambiador de calor? .Cual es la distancia
entre las puntas en un torno? Cuáles son los diámetros máximos y mínimos con los que trabaja un torno?
f. Mano de obra necesaria Es útil al calcular el costo de la mano de obra directa y el nivel de capacitación que se
requiere.
g. Costo de mantenimiento Se emplea para calcular el costo anual del mantenimiento. Este dato lo proporciona el
fabricante como un porcentaje del costo de adquisición.
h. Consumo de energía eléctrica, otro tipo de energía o ambas Sirve para calcular este tipo de costos. Se indica en
una placa que traen todos los equipos, para señalar su consumo en watts/hora.
i. Infraestructura necesaria Se refiere a que algunos equipos requieren alguna infraestructura especial (por ejemplo,
alta tensión eléctrica), y es necesario conocer esto, tanto para preverlo, como porque incrementa la inversión
inicial.
j. Equipos auxiliares Hay maquinas que requieren aire a presión, agua fría o caliente, y proporcionar estos equipos
adicionales es algo que queda fuera del precio principal. Esto aumenta la inversión y los requerimientos de espacio.
k. Costo de los fletes y de seguros Debe verificarse si se incluyen en el precio original o si debe pagarse por separado
y a cuánto ascienden.
l. Costo de instalación y puesta en marcha Se verifica si se incluye en el precio original y a cuánto asciende.
m. Existencia de refacciones en el país Hay equipos, sobre todo los de tecnología avanzada, cuyas refacciones solo
pueden obtenerse importándolas. Si hay problemas para obtener divisas o para importar, el equipo puede
permanecer parado y hay que prevenir esta situación. (Baca Urbina)

6.8.2 Cálculo de la Maquinaria y Equipos


6.8.2.1 Equipo Básico
La cantidad de equipo y maquinaria requerida, la cual siempre es un número entero (no es posible comprar una fracción
de máquina), depende de:
 La capacidad operativa propia de la máquina.
 El número de horas de trabajo por día.
 El tiempo requerido para su puesta en marcha.
 El número de máquinas que puede controlar una misma persona (o el número de personas por máquina).
 El número y duración de las paradas por fallas, mantenimiento y reparaciones.
 Los períodos punta.
 La política de manejo de inventarios.
6.8.2.2 Equipo Auxiliar
El equipo básico se debe complementar con otros equipos necesarios para llevar a cabo la operación asociada con el bien
o el servicio propio del proyecto. Dentro del equipo auxiliar se consideran:
 Equipo de transporte
 Equipo para el suministro de servicios
 Equipo de laboratorio
 Equipo de depósitos y almacenes
 Equipo para el tratamiento y eliminación de aguas servidas
 Equipo de emergencia
 Equipo de comunicaciones
6.8.2.3 Equipo para Servicios
Dentro de este equipo se deben considerar:
 Equipo de oficina
 Equipo de cafetería
 Equipo de servicios médicos
 Equipo de seguridad de la empresa
El dimensionamiento de la capacidad de los equipos auxiliar y para servicios se efectúa con base en los requerimientos del
equipo básico y del medio ambiente. Para cada equipo se deben efectuar estudios técnicos.

6.8.3 Descripción de la Maquinaria y Equipo


La Descripción de la Maquinaria y Equipo puede hacerse tal como se muestra en los siguientes Cuadros:
6.9 CÁLCULO Y BALANCE DE MATERIA PRIMA E INSUMOS:
En todos los procesos productivos de manufactura no toda la materia prima que entra al proceso de transformación se
convierte en producto terminado. Esto se debe a que en el proceso se pueden generar subproductos y desechos, tanto
contaminantes como no contaminantes, además de pérdidas de producto al momento de envasar o por el mal manejo de
materiales.
Por ejemplo, cuando se acude a un sastre para ordenar que se haga ropa a la medida, normalmente el sastre pedirá cierta
cantidad de tela, que al momento de hacer el corte de las piezas que conformaran la prenda, se desperdiciara, en forma
natural, un porcentaje del total, que es lo mismo que sucede en la fabricación de ropa a gran escala.
Otro ejemplo es la elaboración de piezas metálicas que llevan perforaciones hechas con torno o avellanado, o el fresado de
metales, donde hay pérdida de polvo o viruta de metal en forma natural.
Un ejemplo adicional es la elaboración de pectina, producto natural que se extrae de la cascara de limón; en este proceso,
se separa la cascara del fruto, pero en forma adicional se extrae el jugo de limón, y de la cascara ya sin la cutícula blanca,
que es la que contiene pectina, se puede extraer aceite que es utilizado como esencia que confiere un olor agradable a
ciertos limpiadores y sanitizadores de uso casero.
Se puede observar que en cada uno de los procesos mencionados hay un producto principal y subproductos, algunos con
valor comercial y en ocasiones, como en el caso de la producción de pectina, hay un desecho, que es el bagazo de la fruta
exprimida, que si no se dispone de ella adecuadamente, es un desecho contaminante.
El análisis del Balance de Materia Prima implica calcular la cantidad de materia prima que debe comprarse para obtener
exactamente la cantidad de producto terminado que se quiere.

Veamos otros ejemplos y problemas en el tema de la materia prima que se pueden presentar. Cuantos metros de tela se
deben comprar en la elaboración de pantalones de mezclilla si el ancho del rollo de tela es de 2.55 m y se quieren fabricar
1000 pantalones talla 34, con una merma en el corte de 6%?
Por otro lado, en la fabricación de placas metálicas de acero de 12.5 × 12.5 pulg, de 1 pulg. de espesor, que lleva 2
perforaciones de taladro de 1/4 de pulg. y tres perforaciones de taladro de 1 pulg. con avellanado, surge la pregunta acerca
de cuanto material es de desecho y si este desecho tiene un valor comercial.
Asimismo, se quiere fabricar 1 tonelada diaria de pectina. Por cada kg de limón se puede obtener el 3.8% de pectina, 28%
de jugo de limón, 0.5% de aceite de esencia de limón y el resto es desecho. .Cuantas toneladas de limón se deben comprar
por día? .Que cantidad de cada subproducto se va a obtener? .Que cantidad de desechos se va a obtener y como se va a
disponer de ellos?
Es importante señalar que normalmente en cualquier proceso productivo general se pueden encontrar varios subprocesos
en los cuales puede ir cambiando el balance de materia prima, es decir, en esos subprocesos se va agregando más materia
prima, así como se pueden ir generando subproductos y desechos.
Como se podrá observar, este análisis es básico, sobre todo para calcular la cantidad de materia prima que debe comprarse,
para el cálculo de los costos de producción, y para planear la disposición o tratamiento de desechos. (Baca Urbina)
Los componentes de un producto se pueden dividir en dos:
a) Materiales Productivos. Los que se integran al producto
b) Materiales Improductivos. Intervienen en alguna parte del proceso y no aparecen integrados al producto

6.9.1 Cálculo de Cantidades de Materiales Productivos


Para el cálculo de las Cantidades de Materiales Productivos es necesario conocer los porcentajes de pérdida y desperdicio
en cada uno de los procesos a que se somete la materia prima en consideración y establecer si los desperdicios se pueden
reutilizar, o vender como subproductos o no son utilizables. Para el efecto es conveniente elaborar los denominados
Flujogramas de Materia Prima, similares al que muestra la Figura.
El Flujograma permite estimar el equilibrio de materias primas por unidad de tiempo, el cual se debe multiplicar por el
número de unidades de tiempo a trabajar y obtener de esta manera las necesidades de materia prima para lograr la
producción planeada. Con frecuencia el Flujograma de Materias Primas se acompaña con el gráfico de Balance de Materias
Primas, tal como el presentado en la Figura.

6.9.2 Cálculo de Cantidades de Materiales Improductivos


Los principales Materiales Improductivos, para los cuales se debe conocer su cantidad requerida, son:
 Consumo de agua. Calcular el consumo anual en metros cúbicos (M3), estimando el consumo en cada proceso.
 Consumo de energía. Expresado en kilovatios- hora (Kw-h), calculado a partir del conocimiento del consumo en
cada proceso, en el alumbrado de la empresa y el correspondiente a los equipos de oficina.
 Consumo de insumos varios. Comprende el cálculo de las cantidades de consumo correspondientes a combustible
diesel, aceite, gas, detergentes, lubricantes, gasolina, elementos vegetales, etc.
 Consumo de empaques. Expresado en cantidades totales de papel, cartón, etiquetas, sellos, cajas de madera u
otro material, etc.

6.9.3 Cálculo de otras Cantidades de Materiales e Insumos requeridos por la Planta de Producción
Definir y calcular las cantidades de materiales e insumos directamente vinculados dentro del proceso productivo, a saber:
a. Materiales auxiliares
b. Suministros de oficinas
c. Servicios
 Agua: consumo en aseo y servicios, consumo humano, etc.
 Energía: consumo del alumbrado de la fábrica o planta de producción, y equipos de las oficinas de la planta.

6.9.4 Cálculo de Cantidades de Materiales e Insumos requeridos por el Área Administrativa


Corresponde al cálculo de las cantidades de materiales e insumos que hacen parte de los gastos generales de
administración, a saber:
• Suministros de oficina
• Servicios (agua, energía, teléfono, etc.) (Arboleda)

6.10 BALANCEO DE LOS EQUIPOS:


Es un análisis que se efectúa para determinar el porcentaje de tiempo que se utilizan los equipos y el porcentaje de
tiempo efectivo de trabajo de cada obrero. Como se sabe, hay dos tipos de máquinas o equipos: el equipo clave y el equipo
o máquinas comunes. Un “equipo clave” es aquel que es muy costoso y que tiene características estandarizadas en el
mercado; por lo tanto, es un equipo que deberá estar ocioso el menor tiempo posible, de lo contrario se tendría una alta
inversión sin obtener mucho provecho de ella.
Por ejemplo, si se compra un equipo CNC (Control Numérico Computarizado), para la elaboración de piezas metálicas de
alta precisión, no sería conveniente que el equipo solo trabajara tres horas por turno.
Por otro lado, el “equipo común” es aquel que se puede fabricar a la medida de las necesidades de la empresa, y
normalmente es de bajo costo. Por ejemplo, un tanque o una marmita de acero inoxidable (AI) es un equipo que se puede
elaborar en la o las capacidades que sean adecuadas para el proceso productivo. Si un tanque de AI se utiliza una o dos
horas en un turno de trabajo, normalmente no tendrá mucho efecto en la rentabilidad de la empresa y en la eficiencia del
proceso productivo. Los datos para realizar este análisis se pueden obtener con mucha facilidad a partir del diagrama de
usos múltiples o diagrama para justificar la cantidad de equipo comprado.
Con base en el Diagrama de Usos Múltiples, totalizado el tiempo que va a estar operando un equipo clave, ese tiempo se
divide entre el total de horas disponible de ese equipo. Por ejemplo, se ha determinado que un equipo clave este activo en
un turno de trabajo 6 horas con 48 minutos, esto es 408 minutos. El turno de trabajo es de 8 horas, pero considerando que
el equipo no empieza a ser utilizado inmediatamente después de iniciar el turno de trabajo, se considera un 90% del tiempo
total del turno, 8 × 60 × 0.9 = 432 minutos. Es decir, el porcentaje de utilización del equipo clave es: 408/432 = 0.94 o 94%.
Suponga que el tiempo necesario que trabaje el equipo es de 477 minutos y solo se tienen disponibles 432 minutos por
turno. Hay dos formas de resolver el problema; la primera es trabajando un poco de tiempo extra y la segunda solución es
comprar dos máquinas que realicen el mismo trabajo, pero de menor capacidad, porque si se compra otra de la misma
capacidad, entonces solo se utilizaría: (477 − 408)/432 = 15.9% del total disponible. Por otro lado y si este fuera el caso,
podría suceder que se trabajan tres turnos y no hay forma de tener tiempo extra, en cuyo caso habría que comprar un
equipo adicional, o dos de menor capacidad.
Este tipo de determinaciones permite “balancear” o equilibrar la carga de trabajo de cualquier máquina, con el fin de evitar
cuellos de botella sobresaturando la capacidad de la máquina y evitar tenerla ociosa mucho tiempo. (Baca Urbina)

6.11 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA:

6.11.1 Objetivos y principios básicos de la Distribución de la Planta


Una buena Distribución de la Planta es la que proporciona condiciones de trabajo aceptables y permite la operación más
económica, a la vez que mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.
Los objetivos y principios básicos de una distribución de la planta son los siguientes:
 Integración total Consiste en integrar en lo posible todos los factores que afectan la distribución, para obtener una
visión de todo el conjunto y la importancia relativa de cada factor.
 Mínima distancia de recorrido Al tener una visión general de todo el conjunto, se debe tratar de reducir en lo
posible el manejo de materiales, trazando el mejor flujo.
 Utilización del espacio cúbico Aunque el espacio es de tres dimensiones, pocas veces se piensa en el espacio
vertical. Esta acción es muy útil cuando se tienen espacios reducidos y su utilización debe ser máxima.
 Seguridad y bienestar para el trabajador Este debe ser uno de los objetivos principales en toda distribución.
 Flexibilidad Se debe obtener una distribución fácilmente reajustable a los cambios que exija el medio, para poder
cambiar el tipo de proceso de la manera más económica, si fuera necesario.

6.11.2 Métodos de Distribución de Planta:


La distribución de una planta debe integrar numerosas variables interdependientes. Una buena distribución reduce al
mínimo posible los costos no productivos, como el manejo de materiales y el almacenamiento, mientras que permite
aprovechar al máximo la eficiencia de los trabajadores. El objetivo de cada una de las distribuciones es:
1. Distribución por Proceso. Reducir al mínimo posible el costo del manejo de materiales, ajustando el tamaño y
modificando la localización de los departamentos de acuerdo con el volumen y la cantidad de flujo de los productos.
2. Distribución por Producto. Aprovechar al máximo la efectividad del trabajador agrupando el trabajo secuencial en
módulos de operación que producen una alta utilización de la mano de obra y del equipo, con un mínimo de tiempo ocioso.
Los métodos para realizar la Distribución por Proceso o Funcional son:
a) Diagrama de Recorrido
b) Systematic Layout Planning (SLP) (Baca Urbina)
UNIDAD 7

INVERSIONES DEL
PROYECTO
UNIDAD 7: INVERSIONES

7.1 Objetivos de la Unidad


7.2 Inversiones
7.3 Inversiones Fijas
7.4 Gastos de Capital previos a la Producción
7.5 Capital de Trabajo
7.6 Diferencia entre Activo Total e Inversiones Totales
7.7 Inversiones durante las Operaciones
7.8 Cronograma de Inversiones
7.9 Plan de Inversiones Resumido

7.1. OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

7.2 INVERSIONES
El objetivo de este capítulo es analizar cómo la información que proveen los estudios de mercado, técnico y organizacional
–para definir la cuantía de las Inversiones de un Proyecto– debe sistematizarse, con el fin de ser incorporada como un
antecedente más en la proyección del flujo de caja que posibilite su posterior evaluación.
Si bien la mayor parte de las inversiones debe realizarse antes de la puesta en marcha del proyecto, pueden existir
inversiones que sea necesario realizar durante la operación, ya sea porque se precise reemplazar activos desgastados, o
porque se requiere incrementar la capacidad productiva ante aumentos proyectados en la demanda.
Así mismo, el Capital de Trabajo inicial puede verse aumentado o disminuido durante la operación, si se proyectan cambios
en los niveles de actividad. En este capítulo se tratan en detalle los distintos criterios de cálculo de la inversión en capital
de trabajo y la manera de tomarlos en consideración.
Las inversiones previas, efectuadas antes de la puesta en marcha del proyecto pueden agruparse en 3 tipos: (Sapag/Sapag)
La Inversión Inicial comprende la adquisición de todos los Activos Fijos o Tangibles y Activos Diferidos o Intangibles
necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepción del capital de trabajo.
Se entiende por Activos Tangibles (que se pueden tocar) o Fijos, a los bienes propiedad de la empresa, como terrenos,
edificios, maquinaria, equipo, mobiliario, vehículos de transporte, herramientas y otros. Se le llama fijo porque la empresa
no puede desprenderse fácilmente de él sin que ello ocasione problemas a sus actividades productivas (a diferencia del
activo circulante).
Se entiende por Activos Intangibles o Diferidos al conjunto de bienes propiedad de la empresa, necesarios para su
funcionamiento, y que incluyen: patentes de invención, marcas, diseños comerciales o industriales, nombres comerciales,
asistencia técnica o transferencia de tecnología, gastos preoperativos, de instalación y puesta en marcha, contratos de
servicios (como luz, teléfono, internet, agua, corriente trifásica y servicios notariales), estudios que tiendan a mejorar en el
presente o en el futuro el funcionamiento de la empresa, como estudios administrativos o de ingeniería, estudios de
evaluación, capacitación de personal dentro y fuera de la empresa, etcétera.
En el caso del costo del terreno, éste debe incluir el precio de compra del lote, las comisiones a agentes, honorarios y gastos
notariales, y aun el costo de demolición de estructuras existentes que no se necesiten para los fines que se pretenda dar al
terreno. En el caso del costo de equipo y de maquinaria debe verificarse si éste incluye fletes, instalación y puesta en
marcha.
En la evaluación de proyectos se acostumbra presentar la lista de todos los activos tangibles e intangibles, anotando qué
se incluye en cada uno de ellos. (Baca)
Las Inversiones son erogaciones que se realizan para obtener una utilidad o beneficio.
Como el dinero es escaso, en los Proyectos de Inversión hay que programar cuidadosamente los flujos de efectivo, según
las exigencias del trabajo, ya que cualquier gasto que se efectúe en un momento inadecuado, aunque sea necesario,
posteriormente se considerará como un dinero ocioso por el cual pagamos intereses, incluso si el dinero procede de
aportaciones de los socios.
Algunos casos simples para ilustrar lo anterior.
 Comprar mobiliario y equipo de oficina, antes de estar terminadas las instalaciones (edificio).
 Comprar materia prima sin haber tomado una decisión sobre la maquinaria.
 Comprar todo el material de construcción que se utilizará en la obra.
 Contratar personal que no se requerida inmediatamente y que no se justifique plenamente.
 Contratar créditos en exceso.
A estas alturas de la investigación, ya tenemos información suficiente para determinar el monto de la inversión que será
necesario para la realización del proyecto, ya que con el estudio de mercado se conoce el volumen posible del producto.
Con este dato se seleccionara la maquinaria, el personal y su capacitación, insumos necesarios, etc. El organigrama revela,
entre otras cosas, el tipo de personal que hace falta y el mobiliario y equipo. Con los planos de construcción se sabrá el
costo de edificación, la superficie del terreno, etc. Sobre la base de toda esta información se calcula el monto de la inversión
y el momento exacto para su aplicación. (Hernández)

7.3 INVERSIONES FIJAS


Dentro de las inversiones fijas se incluyen las siguientes:
• Valor de los terrenos para la instalación
• Valor de la preparación y acondicionamiento del emplazamiento
• Valor de los edificios y obras de ingeniería civil
• Valor de los recursos naturales que se compran una vez (yacimientos mineros, bosques u otros)
• Valor de la maquinaria y equipo de planta, incluido el equipo auxiliar
• Valor de la instalación de los equipos
• Valor de los vehículos
• Valor de los muebles y enseres
• Valor de ciertos activos fijos incorporados, tales como patentes, derechos de autor y similares

Contenido de algunas de las partidas de las Inversiones Fijas


A continuación se explica el contenido del valor total de algunas de las partidas de las inversiones en el proyecto.
 Terrenos
Incluye valor del terreno, impuestos, gastos notariales, pago único por servidumbre o derecho de paso, etc. Si se
tiene un pago periódico por alquiler de terrenos o por servidumbre o derecho de paso, se contabiliza como un
costo de operación, dentro de la partida gastos generales de administración.
 Preparación y acondicionamiento del emplazamiento del terreno
Incluye estudio de suelos, nivelación del terreno o movimiento de tierra, obras de drenaje, perforación de pozos,
vías de acceso, terminales ferroviarios, obras de urbanismo dentro del terreno (calles, acueducto y alcantarillado,
otros servicios públicos), sistemas para el tratamiento de efluentes o aguas contaminadas.
 Edificios, Estructuras y Obras de Ingeniería Civil
Incluyen, además de los edificios de la planta o centro de producción, los edificios para las oficinas y los servicios
auxiliares (almacenes, bodegas, laboratorios, talleres y garajes). En los proyectos que se ubican a gran distancia de
zonas urbanas, incluyen desarrollos habitacionales para empleados y obreros. En algunos proyectos incluyen
casinos, centros de enfermería, escuelas y canchas deportivas. Los honorarios que perciben ingenieros y
arquitectos por estudios de ingeniería y arquitectónicos, y por la interventoría o supervisión de la construcción de
obras; a veces, se consideran como parte de las inversiones en edificios y no de los gastos preoperativos.
 Maquinaria y Equipos
Comprende equipo básico, equipo auxiliar, equipo para servicios (laboratorio, planta de energía, taller de
mantenimiento) y herramientas. Aquellos rubros a importar se recomienda detallarlos en términos FOB, CIF y
puestos en el lugar de utilización.
 Instalación de los Equipos
Gastos para la instalación de la maquinaria y los equipos, así como su transporte a la planta, hacen parte de las
inversiones en el proyecto. Comprenden: gastos de transporte y seguro marítimo, la descarga y bodegaje en el
puerto, el transporte y seguro terrestres, los costos de instalación que se refieren a salarios, la energía y el alquiler
de equipo especial como grúas, soldadores, plantas portátiles de energía, etc.
 Activos Fijos Incorporados
Incluye los pagos de sumas globales por patentes y marcas comerciales, por concesiones, por derechos especiales. El pago
anual de regalías se contabiliza como un costo de operación dentro de la partida gastos generales de administración.

7.4 GASTOS DE CAPITAL PREVIOS A LA PRODUCCIÓN O GASTOS PREOPERATIVOS (INVERSIÓN AMORTIZABLE)


➤ Gastos preliminares y de emisión de acciones de capital. Están constituidos por:
 Gastos de constitución y registro de la empresa, incluidos los honorarios de abogados.
 Preparación y publicación de prospectos
 Gastos de propaganda y anuncios públicos
 Costo del análisis de las solicitudes de compra de acciones y asignación de las mismas.
 Honorarios de abogados y otros profesionales relativos a las solicitudes de préstamos, los contratos de compra-
venta de terrenos, etc.
➤ Gastos por concepto de estudios preparatorios. A saber:
 Gastos por estudios de preinversión: estudios de oportunidad, prefactibilidad, factibilidad y apoyo o funcionales.
 Honorarios de consultores para la preparación de estudios, actividades técnicas y supervisión de las actividades
de montaje y construcción.
 Otros gastos para la ejecución del proyecto.
➤ Gastos previos a la producción. A saber:
 Sueldos, beneficios marginales y contribuciones del personal por concepto de prestaciones sociales durante el
período previo a la producción.
 Gastos de viaje.
 Instalaciones provisionales.
 Costos de promoción de productos, previa a la producción, creación de la red de ventas y propaganda promocional.
 Costos de capacitación, incluidos gastos de viaje, dietas, sueldos y estipendios de los participantes, honorarios
pagaderos a instituciones externas.
 Intereses sobre los préstamos que se paguen durante las fases de pre-inversión e inversión.
➤ Gastos de ensayos de funcionamiento, iniciación y puesta en marcha.

➤ Imprevistos. Rubros dispersos (seguros de incendio y otros correspondientes al período de montaje), cuya suma
global cubrirá contingencias no previstas al formular el proyecto. Pueden estimarse en 10% de todos esos rubros.

7.5 CAPITAL DE TRABAJO


El Capital de Trabajo requerido por un proyecto es la diferencia entre los activos corrientes y los pasivos corrientes.
Capital de Trabajo = Activo Corriente – Pasivo Corriente
Deben definirse las necesidades mínimas que requiere el negocio o empresa en cuanto a activos corrientes y pasivos
corrientes. Además, conocer, para cada uno de los períodos de análisis del proyecto, el valor total de las siguientes partidas:

7.5.1 Activos Corrientes


• Dinero en efectivo en caja y en bancos
• Cuentas por cobrar
• Existencias o inventarios
- Materiales e insumos
- Productos en proceso
- Productos terminados
- Repuestos
7.5.2 Pasivo Corriente
• Cuentas por pagar
------------ o -----------
El Cuadro muestra la estructura general recomendada para el cuadro de Inversiones en el Proyecto. (Arboleda)
INVERSIONES EN EL PROYECTO
Fase Inversión Operacional
Año 1 2 3 4 5... n
Programa de Producción

1) Inversiones Fijas
Inversiones fijas iniciales
1. Terrenos
2. Edificios
3. Maquinaria y equipos
4. Muebles y enseres
5. Vehículos
6. Herramientas
Reposiciones
1. Edificios
2. Maquinaria y equipos
3. Muebles y enseres
4. Vehículos
5. Herramientas
Total Inversiones Fijas
2) Gastos Pre-operativos
3) Capital de Trabajo
TOTAL INVERSIONES

Desde el punto de vista contable el Capital de Trabajo se define como la diferencia aritmética entre el Activo Circulante
y el Pasivo Circulante. Desde el punto de vista práctico, está representado por el capital adicional (distinto de la inversión
en activo fijo y diferido) con que hay que contar para que empiece a funcionar una empresa; esto es, hay que financiar
la primera producción antes de recibir ingresos. Entonces, debe comprarse materia prima, pagar mano de obra directa
que la transforme, otorgar crédito en las primeras ventas y contar con cierta cantidad en efectivo para sufragar los gastos
diarios de la empresa; constituyendo el Activo Circulante. Pero así como hay que invertir en estos rubros, también se puede
obtener crédito a corto plazo en conceptos como impuestos y algunos servicios y proveedores, y esto es el Pasivo Circulante.
De aquí se origina el concepto de Capital de Trabajo, es decir, el capital con que hay que contar para empezar a trabajar.
Aunque el Capital de Trabajo también es una inversión inicial, tiene una diferencia fundamental respecto de la inversión
en activo fijo y diferido, y tal diferencia radica en su naturaleza circulante. Esto implica que mientras la inversión fija y la
diferida, pueden recuperarse por la vía fiscal, mediante la depreciación y la amortización, la inversión en capital de
trabajo no puede recuperarse por este medio, puesto que, dada su naturaleza, la empresa se resarcirá de él a corto plazo.
7.5.1 Activo Circulante
Se compone básicamente de tres rubros. A continuación se describe cada uno de ellos y se da la pauta para su cálculo:
 Valores e Inversiones. Este concepto sustituye al antiguo de caja y bancos. La razón es simple: es el efectivo que
siempre debe tener la empresa para afrontar no sólo gastos cotidianos, sino también los imprevistos y en la
actualidad la banca comercial del país se ha diversificado de tal forma que es posible invertir dinero a plazos muy
cortos. Se cometería un error si se tuviera efectivo en la empresa para cubrir tales gastos. Los teóricos de las
finanzas como Marshall sostienen que aquella empresa que invierte adecuadamente sus excedentes de efectivo a
corto plazo, puede elevar el rendimiento de la inversión de la empresa hasta en 30%, lo cual reafirma el hecho de
que es erróneo mantener efectivo en la compañía. Lo que se debe hacer es invertir todo el producto de las ventas
diarias o cualquier dinero que se reciba por otro concepto, a plazos tales que el dinero esté disponible en la fecha
y en las cantidades necesarias, pero ganando siempre un interés, es decir, se puede hacer todo, menos dejar al
dinero ocioso. La empresa necesita tener siempre dinero disponible por varias razones:
 Para solventar los gastos cotidianos.
 Para enfrentar contingencias.
 Para aprovechar ofertas de materia prima que se presentarán en el mercado.
 Inventario. En la sección “Cálculo de las áreas de la planta” de la página 125, ya se han mencionado los tipos de
inventario que existen y que es muy difícil, si no imposible, establecer una fórmula general para calcular el
inventario del producto en proceso y del producto terminado, por lo que aquí sólo se hablará del inventario de
materia prima. Muchos son los textos que se han dedicado al estudio y desarrollo de modelos de inventarios, y
aquí, por supuesto, no se tratará detalladamente este aspecto. Se pretende sólo presentar un modelo que ayude
al evaluador a determinar de manera aproximada cuál sería la inversión en inventarios que tendrían que hacer los
promotores del proyecto al iniciar las operaciones de la empresa.
 Cuentas por Cobrar. Este rubro se refiere a que cuando una empresa inicia sus operaciones, normalmente dará a
crédito en la venta de sus primeros productos. Las Cuentas por Cobrar calculan cuál es la inversión necesaria como
consecuencia de vender a crédito, lo cual depende, por supuesto, de las condiciones del crédito, es decir, del
periodo promedio en que la empresa recupera el capital. La fórmula contable es la siguiente:

Donde: PPR = periodo promedio de recuperación.


Por ejemplo, si el crédito a que vende la empresa es 30-60, el PPR sería 45.

7.5.2 Pasivo Circulante


Así como es necesario invertir en activo circulante, también es posible que cierta parte de esta cantidad se pida prestada;
es decir, independientemente de que se deban ciertos servicios a proveedores u otros pagos, también puede financiarse
parcialmente la operación. La pregunta ahora es ¿qué cantidad será recomendable pedir prestada a corto plazo (tres a seis
meses) para cubrir una parte de la inversión necesaria en capital de trabajo?
En la práctica, un criterio apropiado para este cálculo es basarse en el valor de la Tasa Circulante, definida como:

El valor promedio en la industria es de TC = 2.5, lo que indica que por cada 2.5 unidades monetarias invertidas en Activo
Circulante, es conveniente deber o financiar una, sin que esto afecte significativamente la posición económica de la
empresa. La práctica conservadora aconseja que si disminuye el valor de TC por debajo de uno, la empresa correrá el grave
riesgo de no poder pagar sus deudas de corto plazo, y si la TC es muy superior a 2.5, entonces la empresa está dejando de
utilizar un recurso valioso, como lo es el financiamiento, aunque la liquidez de la empresa a corto plazo sea muy alta. La
cantidad que la empresa quiera pedir prestado también dependerá de las condiciones del crédito y, en especial, de la tasa
de interés cargada.
El promedio industrial de TC = 2.5 se aplica a empresas que ya están en funcionamiento, y para la evaluación de proyectos
es aconsejable asignar una TC mayor que 3, aunque al poner en práctica el proyecto esto dependerá de otras deudas a
corto y largo plazos que ya haya adquirido la empresa, pues es claro que mientras más deudas tenga, estará en menores
probabilidades de obtener crédito de alguna institución financiera. (Baca)

7.6 DIFERENCIA ENTRE ACTIVO TOTAL E INVERSIONES TOTALES


La Figura permite visualizar la diferencia que existe entre el activo total de un negocio o empresa y las inversiones totales
del mismo, y entre el capital de trabajo y el activo corriente.

Activo total, inversiones totales y Capital de Trabajo

De la Figura se deduce que el activo total de un negocio siempre es superior, o cuando menos igual, a sus
inversiones totales. También, que otra definición de Capital de Trabajo es: (Arboleda)
Capital de Trabajo = Capital Permanente - Capital Fijo

7.3 INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS


Las inversiones en Activos Fijos son todas aquellas que se realizan en los bienes tangibles que se utilizarán en el proceso
de transformación de los insumos o que sirvan de apoyo a la operación normal del proyecto. Constituyen activos fijos,
entre otros, los terrenos, las obras físicas (edificios industriales, sala de venta, oficinas administrativas, vías de acceso,
estacionamientos, bodegas, etc.), el equipamiento de la planta, oficinas y salas de venta (en maquinarias, muebles,
herramientas, vehículos y decoración en general) y la infraestructura de servicios de apoyo (agua potable, desagües, red
eléctrica, comunicaciones, energía, etc.).
Para efectos contables, los activos fijos están sujetos a depreciación, la cual afectará el resultado de la evaluación por su
efecto sobre el cálculo de los impuestos. Los terrenos no sólo se deprecian, sino que muchas veces tienden a aumentar
su valor por la plusvalía generada por el desarrollo urbano tanto en su alrededor como en sí mismos. También puede
darse el caso de una pérdida en el valor de mercado de un terreno, como el que se daría si se agota la provisión de agua de
riego o cuando el uso irracional de tierras de cultivo daña su rendimiento potencial. Lo común en estos casos es considerar
como constante el valor del terreno, a menos que existan evidencias claras de que su valor puede cambiar en términos
relativos con los otros elementos de beneficios y costos incluidos en el proyecto.

7.4 INVERSIONES EN ACTIVOS INTANGIBLES


Las Inversiones en Activos Intangibles son todas aquellas que se realizan sobre activos constituidos por los servicios o
derechos adquiridos, necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Constituyen inversiones intangibles susceptibles
de amortizar y, al igual que la depreciación, afectarán el flujo de caja indirectamente por la vía de una disminución en la
renta imponible y, por tanto, de los impuestos pagaderos. Los principales ítems que configuran esta inversión son los
gastos de organización, las patentes y licencias, los gastos de puesta en marcha, la capacitación, las bases de datos y los
sistemas de información preoperativos.
 Gastos de Organización. Incluyen desembolsos originados por la dirección y coordinación de obras de instalación,
diseño de los sistemas y procedimientos administrativos de gestión y apoyo, como el sistema de información, así
como los gastos legales que impliquen la constitución jurídica de la empresa que se crea para operar el proyecto.
 Gastos en Patentes y Licencias. Corresponden al pago por derecho o uso de marca, fórmula o proceso productivo
y permisos municipales, autorizaciones notariales y licencias que certifiquen el funcionamiento del proyecto.
 Gastos de Puesta en Marcha. Aquellos que deben realizarse al iniciar el funcionamiento de las instalaciones, en la
etapa de pruebas preliminares y en las del inicio de operación, y hasta que alcancen un funcionamiento adecuado.
Aunque constituyan un gasto de operación, muchos ítems requerirán un desembolso previo al momento de puesta
en marcha del proyecto. Por la necesidad de que los ingresos y egresos queden registrados en el momento real en
que ocurren, éstos se incluirán en el ítem de inversiones que se denominará “gastos de Puesta en Marcha”. Por
ejemplo, aquí se incluirán los pagos de remuneraciones, arriendos, publicidad, seguros y cualquier otro gasto que
se realice antes del inicio de la operación.
 Gastos de Capacitación. Gastos tendientes a instrucción, adiestramiento y preparación del personal para el
desarrollo de habilidades y conocimientos que deben adquirir con anticipación a la puesta en marcha del proyecto.
La mayoría de los proyectos consideran un ítem especial de imprevistos para afrontar inversiones no consideradas en los
estudios y para contrarrestar posibles contingencias. Su magnitud suele calcularse como porcentaje del total de inversiones.
El costo del estudio del proyecto, contrario a lo que plantean algunos textos, no debe considerarse dentro de las
inversiones, por cuanto es un costo inevitable que se debe pagar independientemente del resultado de la evaluación, y,
por tanto, es irrelevante. Por regla general, sólo se deben incluir como inversiones aquellos costos en que se incurrirá si se
decide llevar a cabo el proyecto. Sin embargo, su efecto tributario podría ser relevante; por ejemplo, cuando después del
estudio se determine que puede crearse una empresa nueva (el costo del estudio es contabilizado) o que no es conveniente
crearla. El costo del estudio en ambos casos se desembolsó, pero sólo en el primero se puede contabilizar y aprovechar su
efecto tributario positivo. Cuando el proyecto se evalúa en una empresa en marcha, tanto el desembolso como su efecto
tributario son irrelevantes, por cuanto hágase o no la inversión, el gasto será contabilizado.
Al igual que los activos fijos, los activos intangibles pierden valor con el tiempo. Mientras la pérdida de valor contable de
los activos fijos se denomina Depreciación, la pérdida de valor contable de los activos intangibles se denomina
Amortización.1
Además de la reunión y sistematización de todos los antecedentes atinentes a las inversiones iniciales en activos fijos e
intangibles del proyecto, se debe elaborar un Calendario de Inversiones previas a la operación, que identifique los montos
para invertir en cada periodo anterior a la puesta en marcha del proyecto.
Como no todas las inversiones se desembolsarán conjuntamente con el momento cero (fecha de inicio de la operación del
proyecto), es conveniente identificar el momento en que cada una debe efectuarse, ya que los recursos invertidos en la
etapa de la construcción y montaje tienen un costo de capital, ya sea financiero, si los recursos se obtuvieron en préstamos,
o de oportunidad, si los recursos son propios y obligan a abandonar otra alternativa de inversión. Para ello deberá
elaborarse un Calendario de Inversiones previas a la puesta en marcha que, independientemente del periodo de análisis
utilizado para la proyección del flujo de caja (casi siempre anual), puede estar expresado en periodos mensuales,
quincenales u otro.
Como se verá en el capítulo siguiente, todas las inversiones previas a la puesta en marcha deben expresarse en el
momento cero del proyecto. Para ello, puede capitalizarse el flujo resultante del calendario de inversiones a la tasa de
costo de capital del inversionista; denominar momento cero al momento en que se realiza el primer desembolso (y tener
flujos negativos los primeros periodos) o incluir un ítem de gastos financieros en el calendario de inversiones, que
represente el costo de los recursos así invertidos. Aunque el costo de oportunidad del uso de estos recursos no constituye
un desembolso, cuando éstos se obtienen de aportes propios, debe considerarse en la inversión, ya que no hacerlo significa
sobreestimar la rentabilidad económica real del proyecto.
1 Aunque el costo del estudio del proyecto no debe incluirse en los flujos por ser un costo irrelevante para la toma de la decisión de hacer o no el
proyecto, sí debe incluirse el efecto tributario de su amortización, ya que éste es aprovechable sólo si el proyecto se implementa.

7.5 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO


La Inversión en Capital de Trabajo constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos corrientes, para
la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, 2 para una capacidad y tamaño determinados. Por ejemplo,
en el estudio de factibilidad de una inversión en un proyecto de creación de un hotel, además de la inversión en edificios,
equipos y mobiliario, será necesario invertir en capital de trabajo un monto tal que asegure el financiamiento de todos los
recursos de operación que se consumen en un ciclo productivo. En este caso, será posible determinar cómo ciclo productivo
el tiempo promedio de permanencia en el hotel; como capacidad la ocupación promedio de la capacidad instalada, y como
Capital de Trabajo los recursos necesarios para financiar la operación durante los días de permanencia de los huéspedes y
hasta que se reciba el pago del alojamiento y los consumos.
En una planta elaboradora de queso, el capital de trabajo debe garantizar la disponibilidad de recursos suficientes para
adquirir la materia prima y cubrir los costos de operación durante los 60 días normales que dura el proceso de producción,
más los 30 días promedio de comercialización y más los 30 días que demora la recuperación de los fondos para ser utilizados
nuevamente en el proceso.
La teoría financiera se refiere normalmente al Capital de Trabajo que se denomina Activos de Corto Plazo. Esto es efectivo
desde el punto de vista de su administración, mas no así de la inversión. Por ejemplo, si una empresa programa un nivel
de operaciones de $100 (compra y vende $100 en productos), pero tiene una política de venta que establece un 50% al
contado y un 50% a crédito a 30 días, al iniciar la operación deberá desembolsar $100, de los cuales recuperará $50
inmediatamente y tendrá el saldo en cuentas por cobrar. El dinero recibido al contado se utiliza en la compra de la nueva
mercadería y para mantener el nivel deseado de $100 debe incurrir en un nuevo desembolso de $50. Si permanentemente
las cuentas por cobrar ascienden a $50 y siempre el nivel de operación requiere existencias o caja de $100, los $150 totales
tienen el carácter de una inversión permanente que sólo se recupera cuando el proyecto deje de operar.
En consecuencia, para efectos de la evaluación de proyectos, el Capital de Trabajo inicial constituirá una parte de las
inversiones de largo plazo, ya que forma parte del monto permanente de los activos corrientes necesarios para asegurar la
operación del proyecto.
Si el proyecto considera aumentos en el nivel de operación, pueden requerirse adiciones al Capital de Trabajo. En proyectos
sensibles a cambios estacionales pueden producirse aumentos y disminuciones en distintos periodos, considerándose
estos últimos como recuperación de la inversión.
Los métodos principales para calcular el monto de la Inversión en Capital de Trabajo son: el contable, el del periodo de
desfase y el del déficit acumulado máximo.
2 Se denomina Ciclo Productivo al proceso que se inicia con el primer desembolso para cancelar los insumos de la operación y termina cuando se
venden los insumos, transformados en productos terminados, y se percibe el producto de la venta y queda disponible para cancelar nuevos insumos.

7.5.1 Método Contable


Una forma comúnmente usada para proyectar los requerimientos de capital de trabajo es la de cuantificar la inversión
requerida en cada uno de los rubros del activo corriente, considerando que parte de estos activos pueden financiarse por
pasivos de corto plazo (pero de carácter permanente), como los créditos de proveedores o los préstamos bancarios. Los
rubros del activo corriente que se cuantifican en el cálculo de esta inversión son el saldo óptimo para mantener en efectivo,
el nivel de cuentas por cobrar apropiado y el volumen de existencias que se debe mantener, por un lado, y los niveles
esperados de deudas promedio de corto plazo, por otro.
La inversión en efectivo dependerá de tres (3) factores:
 Costo de tener o que se produzcan saldos insuficientes hará que la empresa deje de cumplir con sus pagos. Si
tuviera saldos suficientes, podría cumplir con sus compromisos y tener, en consecuencia, un costo cero, pero, a
medida que disminuye el saldo, el costo de saldos insuficientes aumenta en el equivalente al costo de la fuente de
financiamiento a que se recurra, sea el recargo de un interés a la deuda no pagada, o al interés cobrado por un
banco, si se recurre a éste para obtener los fondos que remitan el pago de esa deuda.
 Costo de tener saldos excesivos equivale a la pérdida de utilidad por mantener recursos ociosos por sobre las
necesidades de caja. Este costo aumenta cuanto mayor sea el saldo ocioso.
 Costo de administración del efectivo se compone de los costos de gestión (remuneraciones al personal) de los
recursos líquidos y de los gastos generales de oficinas. Estos costos, que son fijos, deben tomarse en cuenta en
conjunto con los anteriores para optimizar la inversión en efectivo, que se define como la de menor costo total.
El costo total se obtiene sumando los costos de administración con los de saldos, tanto excesivos como insuficientes.
Por último, la inversión en cuentas por cobrar debe analizarse en función de los costos y beneficios que lleva asociados. Así,
los principales costos son los de cobranzas, los de capital, los de morosidad en los pagos y los de incumplimiento. Los
beneficios deben medirse por el incremento en las ventas y utilidades que se generan con una política de créditos.
Si la política fuese vender al contado, no se generan costos de cobranzas ni de capital, como tampoco de morosidad ni
incumplimiento. Sin embargo, si la empresa otorga créditos a 30 días, se generan automáticamente dos tipos de costos, a
saber, el del capital necesario para financiar las cuentas por cobrar durante 30 días y los que ocasione el proceso de
cobranza. El costo de capital se incrementa cuanta más duración tenga el periodo de crédito, ya que posiblemente deba
pagarse un interés por los recursos obtenidos para financiar el crédito. El crédito, por otra parte, probablemente genere un
incremento en las ventas y, por tanto, en las utilidades.
Al incrementar la inversión en cuentas por cobrar, aumentan tanto los costos como los beneficios asociados con el crédito.
Sin embargo, sobre cierto límite, el crédito se estaría otorgando a clientes menos buenos, con el consiguiente incremento
en los riesgos de morosidad e incumplimiento.
Al igual que en el caso del efectivo, los inventarios y las cuentas por cobrar, el crédito de proveedores y los préstamos de
corto plazo se administran en el corto plazo, pero en términos de fuentes de financiamiento se consideran de largo plazo,
ya que son renovables y permanentes.
Los factores que influyen en las condiciones del crédito de proveedores son la naturaleza económica del producto, la
situación del vendedor, la situación del comprador y los descuentos por pronto pago. La naturaleza económica del producto
define qué artículo con alta rotación de ventas normalmente se venden con créditos cortos. Los proveedores con una débil
posición financiera normalmente exigen el pago al contado o con crédito de muy corto plazo. El comprador muchas veces
podrá influir en las condiciones de pago, dependiendo de la importancia relativa que tenga entre el total de consumidores
del proveedor. Los descuentos por pronto pago pueden hacer poco atractivo aceptar un crédito del proveedor, como
también si éste recarga un interés por el crédito otorgado.
El préstamo bancario y otras fuentes de financiamiento de corto plazo deben evaluarse en función de los costos y beneficios
que reportan, así como medirse los montos óptimos y disponibles. Las dificultades para calcular estos niveles óptimos para
empresas que ni siquiera se han creado, hace recomendable emplear este primer método cuando puede conseguirse
información del resto de la industria, siempre que se considere representativo para el proyecto. De esta manera, se aplicará
al proyecto el nivel de Capital de Trabajo observado en empresas similares.
Cuando se trata de un proyecto que formará parte de una empresa en funcionamiento, será posible asumir que se
mantendrá la misma relación que existe, por ejemplo, entre el capital de trabajo actual y el valor de los activos, la cantidad
producida u otra variable que pueda exhibir correlación con la inversión en capital de trabajo.
Por las mismas dificultades señaladas, es recomendable usar este método sólo en el estudio de perfil y excepcionalmente
en el estudio de prefactibilidad.

7.5.2 Método del Periodo de Desfase


Este método consiste en determinar la cuantía de los costos de operación que debe financiarse desde el momento en que
se efectúa el primer pago por la adquisición de la materia prima hasta el momento en que se recauda el ingreso por la venta
de los productos, que se destinará a financiar el periodo de desfase siguiente.
El cálculo de la inversión en capital de trabajo (ICT) se determina por la expresión:

Donde: Ca es el costo anual y nd el número de días de desfase.

Un periodo de recuperación puede ser corto (venta de yogur, servicio de hotel, fletes, etcétera) o largo (industria
metalúrgica). Por ejemplo, en un hotel podría ser posible estimar un periodo de recuperación de cinco días promedio, que
corresponde al tiempo desde que se inician los desembolsos que genera un turista hasta el instante en que paga su estadía
en el hotel. Una planta elaboradora de quesos podría tener un periodo de recuperación de 120 días, si desde que compra
la leche hasta que el queso está terminado pasan 60 días, si hay 30 días promedio de comercialización y si se vende con
crédito a 30 días. Una manera de determinar el capital de trabajo, de acuerdo con la Ecuación, consiste en calcular el costo
de operación mensual o anual y dividirlo por el número de días de la unidad de tiempo seleccionada (30 ó 365 días). Así, se
obtiene un costo de operación diario que se multiplica por la duración en días de ciclo de vida.
La simplicidad del procedimiento se manifiesta cuando se considera que para la elaboración de los flujos de caja ha sido
necesario calcular tanto el costo total de un periodo, como el periodo de recuperación.
De igual manera, su utilidad queda demostrada si se tiene que el concepto propio del Capital de Trabajo es la financiación
de la operación durante ese periodo de recuperación. Sin embargo, el modelo manifiesta la deficiencia de no considerar
los ingresos que se podrían percibir durante el periodo de recuperación, con lo cual el monto así calculado tiende a
sobrevaluarse, castigando a veces en exceso el resultado de la evaluación del proyecto. Sin embargo, sigue siendo un buen
método para proyectos con periodos de recuperación reducidos, como la venta de periódicos, la operación de un hotel o
un restaurante.
Como el método calcula un promedio diario, el resultado obtenido no asegura cubrir las necesidades de Capital de Trabajo
en todos los periodos. Por ello, se estima que la no consideración de los ingresos en el periodo sólo compensa esta situación.
Por todo lo anterior, el método se aplica generalmente en el estudio de prefactibilidad, por cuanto no logra superar la
deficiencia de que al trabajar con promedios no incorpora el efecto de posibles estacionalidades. Cuando el proyecto se
hace en el estudio de factibilidad y no presenta estacionalidades, el método puede aplicarse.

7.5.3 Método del Déficit Acumulado Máximo


El cálculo de la inversión en capital de trabajo por este método supone calcular para cada mes los flujos de ingresos y
egresos proyectados y determinar su cuantía como el equivalente al déficit acumulado máximo.
Por ejemplo, si los ingresos empiezan a percibirse el cuarto mes y los egresos ocurren desde el principio de la siguiente
forma, puede calcularse el déficit o superávit acumulado como se muestra en el Cuadro.
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos - - - 40 50 110 200 200 200 200 200 200
Egresos 60 60 60 150 150 150 60 60 60 150 150 150
Saldos — 60 — 60 — 60 —110 —110 — 40 140 140 140 50 50 50
Saldo Acumul. — 60 — 120 —180 —290 —390 — 430 — 290 — 150 —10 40 90 140

En la situación anterior, donde las compras se concentran trimestre por medio, el Máximo Déficit Acumulado asciende a
430, que será la inversión que deberá efectuarse en Capital de Trabajo para financiar la operación normal del proyecto.
Cuando en el séptimo mes disminuye el saldo acumulado deficitario, no disminuye la inversión en capital de trabajo. Así
mismo, cuando el saldo acumulado pasa a positivo, tampoco significa que no se necesita esta inversión; por el contrario, el
déficit máximo acumulado refleja la cuantía de los recursos a cubrir durante todo el tiempo en que se mantenga el nivel de
operación que permitió su cálculo.
La reducción en el déficit acumulado sólo muestra la posibilidad de que con recursos propios, generados por el propio
proyecto, se podrá financiar el Capital de Trabajo.
Pero éste siempre deberá estar disponible, ya que siempre existirá un desfase entre ingresos y egresos de operación.
Aunque, no siempre será necesario trabajar los flujos de caja con IVA, puesto que al efectuar una compra afecta a este
impuesto, éste deberá pagarse aunque se recupere posteriormente con la venta del producto que elabore el proyecto.

7.7 INVERSIONES DURANTE LA OPERACIONES


Además de las inversiones en Capital de Trabajo y previas a la puesta en marcha, es importante proyectar las
reinversiones de reemplazo y las nuevas inversiones por ampliación que se tengan en cuenta.
El calendario de inversiones de reemplazo estará definido en función de la estimación de la vida útil de cada activo, lo que
puede determinarse en función de cuatro (4) criterios básicos:
1. La vida útil contable (plazo a depreciar)
2. La técnica (número de horas de uso, por ejemplo)
3. La comercial (por imagen corporativa)
4. La económica, que define el momento óptimo para hacer el reemplazo
La necesidad o conveniencia de efectuar un reemplazo se origina por cuatro (4) razones básicas:
a) Capacidad insuficiente de los equipos actuales
b) Aumento de costos de mantenimiento y reparación por antigüedad de la maquinaria
c) Disminución de la productividad por aumento en las horas de detención para enfrentar periodos crecientes de
reparación o mantenimiento
d) Obsolescencia comparativa de la tecnología
Los análisis efectuados en capítulos de ingeniería y organización, que pueden extenderse al mercado, exigen elaborar
calendarios de reinversiones de equipo durante la operación para maquinarias, herramientas, vehículos, mobiliario, etc.
Como estos estudios ya fueron realizados, en este punto corresponderá al responsable del estudio financiero del proyecto
sistematizar la información que proveen estos cuadros.
Igualmente, será posible que ante cambios programados en los niveles de actividad sea necesario incrementar o reducir el
monto de la Inversión en Capital de Trabajo, de modo que permita cubrir los nuevos requerimientos de operación y también
evitar los costos de oportunidad de tener una inversión superior a las necesidades reales del proyecto. (Sapag/Sapag)

7.2 ANÁLISIS DE LAS INVERSIONES


Ejecutar un proyecto implica asegurar una cantidad de recursos monetarios, necesarios para su implementación. Estos
recursos se suelen agrupar en dos grandes grupos, a saber:
• Los requeridos para la instalación del proyecto.
• Los requeridos para su funcionamiento.
Al primer grupo se le llama Capital Inmovilizado o Capital Fijo mientras que al segundo se le denomina Capital Circulante
o de Trabajo. En seguida, se explica la metodología que determina el monto de las inversiones requeridas por un proyecto.
En primer lugar se hará mención a las Inversiones Fijas o Capital Inmovilizado, las cuales se designan así debido a que se
adquieren una vez durante la etapa de instalación del proyecto y se utilizan a lo largo de su vida útil.
La vida de un equipo o inmueble depende de factores tales como: deterioro físico, obsolescencia en el mercado, etc., y su
cálculo permite estimar la Depreciación, que representa el costo de producción en el cual se incurre por concepto de
deterioro u obsolescencia de la maquinaria. La misma no representa una erogación de caja sino que constituye una
reserva creada con miras a la reposición futura de los activos deterioros. Dentro del Capital Inmovilizado o Fijo, existen
activos sujetos a depreciación: maquinarias, edificaciones, equipos, y activos que no sufren depreciación como: terrenos.
Los Activos Fijos también se clasifican en Activos Tangibles y Activos Intangibles. Mientras que los primeros representan
las edificaciones, terrenos, maquinarias; los segundos se refieren a intereses durante la construcción, patentes, asistencia
técnica para montaje, gastos de organización, costos de la ingeniería del proyecto, etc. Estos, a diferencia de los Activos
Tangibles no se aprecian a lo largo de la vida útil sino que por lo general se Amortizan en un período menor al de la
depreciación, establecido por las políticas contables de cada compañía.
Básicamente, el cálculo de las inversiones de un proyecto deberá contemplar:
 Especificación y componentes de la inversión en términos físicos. Que son definidos por los estudios de ingeniería.
 Valoración de componentes de la inversión a precios de mercado para el momento que los activos son adquiridos.

7.3 INVERSIÓN FIJA

7.3.1 Activos Tangibles


a) Terreno
Representa el costo de adquisición de la parcela donde se instalará la planta productora. Debe tenerse especial cuidado de
cargar a las inversiones del proyecto, solo el costo del área requerida para su funcionamiento y no el de las futuras
ampliaciones. Es importante destacar, que el monto de la inversión en el terreno, corresponde al costo de adquisición y no
a su valor de mercado. Su monto se determina a través de un avalúo o de una cotización, puede ser estimado sobre la base
de las transacciones presentadas al registro mercantil de la circunscripción judicial correspondiente.
b) Edificaciones y Trabajos de Obras Civiles
Los edificios que se construyen con el fin de alojar las maquinarias y equipos correspondientes al proceso productivo, se
conocen como edificaciones de producción. Existen otras áreas como las de servicios al personal, administrativas, etc.,
cuyos costos deben también computarse en este rubro.
La inversión correspondiente será estimada sobre la base de las cotizaciones o presupuestos de obras calculadas en función
de las especificaciones de ingeniería del proyecto. Un presupuesto de obra típico cuenta con el siguiente nivel de
desagregación, en el cual se especifican cantidades de obras, precios unitarios y costo total por partida.

El monto de las inversiones requeridas se determina mediante el presupuesto de obras correspondiente a esa edificación
específica. Si se trata de una construcción existente, el monto de la inversión se establece en forma similar a la del terreno,
más el costo de las remodelaciones y acondicionamiento necesarios.
c) Maquinaria y Equipo
Representan los equipos necesarios para realizar el proceso productivo e incluye a los equipos de apoyo al proceso. Las
inversiones de este rubro deberán estimarse en base a cotizaciones y/o facturas proformas de los equipos y maquinarias,
obtenidas en base a las especificaciones de la Ingeniería del Proyecto.
Deberá tenerse especial cuidado en la maquinaria importada puesto que es preciso detallar en qué términos fue presentada
la cotización, o bien FOB (puerto de origen); CIF (puerto de destino) o CIF (planta). En caso de que no sea CIF (planta) se
requiere estimar los gastos de flete marítimos, terrestres y seguros para llevar los equipos al sitio que será la sede del
proyecto. Por otra parte, los gastos aduanales y de nacionalización deben calcularse para la totalidad del equipo importado.
Es aconsejable discriminar este rubro detallando los equipos según su destino, tal como se presenta a continuación:
Clasificación de los Equipos
 Equipos de Producción
 Equipos de Proceso
 Equipos Eléctricos y Mecánicos
 Instrumentación y Control
 Equipos Auxiliares
 Transporte: Carros, camionetas, autobuses, montacargas, etc.
 Servicios Industriales: equipos de Energía Eléctrica, Suministro de agua (estación de bombeo)
 Plantas de generación de energía eléctrica, vapor, aire comprimido
 Plantas de emergencia de energía eléctrica o batería laboratorio
 Equipos de almacén: grúas, montacargas
 Aire Acondicionado, Ventilación forzada
 Equipo de empaque
 Planta de tratamientos de desperdicios, afluentes, etc.
 Equipos de Servicio
 Equipo de Oficina
 Equipo para el Servicio Médico
 Cantina
 Instalaciones contra incendios
d) Gastos de Instalación y Montaje de los Equipos.
Gastos en que se incurrirán en el montaje de la maquinaria. Por lo regular cuando se trata de maquinaria importada de
cierta tecnología, el proveedor de la misma garantiza su funcionamiento solo si el montaje es realizado o supervisado por
su personal técnico, en tal caso, la estimación de gastos del montaje de la maquinaria, la suministra el proveedor del equipo.
La estimación de hr‐hombre requeridas para el montaje, así como, el personal necesario (eléctricos, mecánicos, etc.) son
calculados en la Ingeniería del Proyecto; así, para estimar inversiones por concepto de instalación y montaje deben solicitar
cotizaciones del costo de la hr-hombre por tipo de obrero calificado, a empresas especializadas en el ramo.

7.3.2 Activos Intangibles o Amortizables


a) Investigaciones Previas
Comprende los gastos e investigaciones preliminares, costo de anteproyecto y del proyecto económico, así como los gastos
de selección de tecnología, equipos y proveedores.
b) Organización, patentes y similares
Se incluyen en este rubro los gastos legales, notariales y los impuestos especiales originados por la creación de una nueva
empresa. La patente, derecho de autor, etc., se consideran según la forma en que se contrataron. Si se cancela de una sola
vez, es considerada como inversión pero si se paga en función de las unidades vendidas representa un costo de producción.
c) Ingeniería y Administración del Proyecto
Se refiere a los gastos en que incurren en la ingeniería y administración de las obras, o sea, pagos al personal técnico y
administrativo que supervisa y dirige las obras.
d) Puesta en Marcha
Son los gastos que se causan por las pruebas con carga y sin carga de los equipos. El tiempo estimado de puesta en marcha
depende de la complejidad del proceso manufacturero, y puede estimarse en función de proyectos similares que están en
funcionamiento, o en base a informaciones de los proveedores de los equipos.
Una vez estimado el tiempo requerido para la puesta en marcha de la planta, se procede a cuantificar su costo, mediante
una estimación del costo de la materia prima, personal y otros insumos que deben utilizarse en los ensayos de producción.
e) Intereses durante la Construcción
Su cálculo dependerá de las características de los préstamos que serán contratados para la ejecución de las obras. Deberá
diferenciarse aquellos intereses que se imputan a las inversiones y los que se cargan a las operaciones. Básicamente, los
intereses que se causan durante el período de construcción, instalación y montaje de la maquinaria y hasta la puesta en
marcha de la misma, se consideran imputable a las inversiones.
Los intereses durante el proceso de instalación de la planta se generan por dos vías, una es la relativa al costo del servicio
de la deuda que pudiesen haber contraído los promotores para financiar los requerimientos de Inversión del Proyecto. En
este caso y sobre la base de un cronograma de inversiones, se calcula mediante interés simple, a la tasa activa promedio,
el monto de los intereses generados por la contratación de un préstamo.
La otra vía corresponde al monto que los inversionistas deben tener inmovilizado durante la instalación y puesta en marcha
del proyecto. En este caso los montos aportados por ellos dejan de ganar intereses y se calculan a la tasa pasiva promedio
y sumados con los generados por los posibles préstamos, representan el monto total del os intereses durante la instalación.
Después de la puesta en marcha, los intereses causados forman parte de las operaciones y por tanto, deberán considerarse
dentro de los costos en que se incurran en cada año.

7.5 ACTIVO CIRCULANTE

7.5.1 Capital de Trabajo


Se refiere a las necesidades de efectivo para financiar el inventario mínimo de materia prima inicial y otros materiales de
fabricación, requeridos en la elaboración del producto, así como para el financiamiento de la mano de obra y de otras
erogaciones en que ha de incurrir durante un determinado período inicial. Es la cantidad mínima de recursos monetarios
que se requiere para mantener un determinado nivel de operaciones. El Capital de Trabajo depende de cuatro aspectos:
a) Ciclo de Producción
En el período que tarde el proceso productivo para elaborar las unidades de los bienes que se van a comercializar.
b) Política de Cobranza
Se refiere al período en que se realizan los cobros de las unidades vendidas, el cual debe ser establecido por la
administración de la empresa en concordancia con el sector en el cual opera.
c) Inventario de Materia Prima y Otros Materiales
Dependiendo de que la materia prima sea de origen nacional o no y de los pedidos mínimos aceptados por sus proveedores
deberá programarse el inventario mínimo requerido, el cual dependerá principalmente del tiempo de suministro de cada
pedido, contado a partir de la fecha en que solicita el material al proveedor.
d) Inventario de Productos Terminados
El inventario de productos terminados es una función del número y de la variedad de artículos que se han previsto elaborar,
del carácter estacional que tenga el consumo de esos artículos, de su grado de perecedebilidad y de la forma en que se
desarrollan los pedidos de los clientes. Lo deseable es que el volumen de la producción en inventario, sea lo menor posible.
Una vez que se ha podido determinar el inventario mínimo requerido por la planta y el tiempo que transcurre desde que
se inicia la producción hasta que se cobran las unidades vendidas, se determina el monto del capital de trabajo inicial en
función de los costos de los inventarios mínimos requeridos y de las erogaciones en mano de obra, electricidad,
combustible, etc., en que la empresa ha de incurrir durante el período que se encuentra operando sin percibir ingresos.

7.5.2 Cálculo del Capital de Trabajo


Calcular el Capital de Trabajo inicial de un proyecto, exige preparar un flujo de caja mensual, dividido en tres sectores:
a) El primero corresponde a los ingresos mensuales, que comprenden las siguientes partidas:
 Cobros Previstos
 Préstamos
 Otros
En la determinación de las cobranzas, es necesario considerar aspectos tales como: política de cobros, políticas de
inventarios de productos terminados, devoluciones y descuentos especiales.
b) El segundo sector de flujo de caja consiste en los usos que se le dará a los ingresos, los cuales se subdividen en:
 Costos de Producción.
 Amortización de Créditos (solo la porción que corresponde al principal de la cuota de amortización).
c) El tercero de los sectores está conformado por el disponible, el cual se subdivide en:
 Disponible del mes
 Disponible acumulado
El Capital de Trabajo inicial, estará representado por el mayor valor absoluto, del disponible negativo que se haya
acumulado. A este resultado debe sumársele el valor de los materiales directos e indirectos que los administradores de la
empresa consideran convenientes mantener en calidad de inventario de materia prima.
Cuando se debe acumular la producción de un cierto período en calidad de inventario de producto final, dicho período
corresponde al principio de la proyección, y en el mismo no se considera que se hayan efectuado ventas ni menos cobros.
Consideremos que cierta unidad productiva tiene previsto elaborar bienes por un valor de 100 millones de bolívares
mensuales, cuyo costo de producción se ubica en 80 millones de bolívares mensuales. Se tiene previsto conformar un
inventario de productos terminados equivalente aún mes de la producción. Las ventas se cobran en un 20% al contado,
30% a treinta días y 50% a sesenta días. Se requiere un inventario de materia prima por Bs. 30 millones.
El Capital de Trabajo equivale al menor saldo acumulado negativo, el cual se toma en valor absoluto y se le suma el valor
del os inventarios de materia prima, es decir, Bs. 110.000.000,00 + 30.000.000,00 = 140.000.000,00. (Pimentel)

7.8 CRONOGRAMA DE INVERSIONES


Capitalizar el costo de un activo significa registrarlo en los libros contables como un activo. No existen normas que regulen
el tiempo en que deba registrarse un activo para correlacionar los fines fiscales con los contables, lo cual provoca diferencias
entre ambos criterios. Por lo tanto, el tiempo ocioso durante el cual el equipo no presta servicios mientras se instala, no se
capitaliza (no se registra) de ordinario, tanto por razones conservadoras como para reducir el pago de impuestos.
Para controlar y planear mejor lo anterior, es necesario construir un cronograma de inversiones o un programa de
instalación del equipo. Es simplemente un Diagrama de Gantt, en el que, tomando en cuenta los plazos de entrega ofrecidos
por los proveedores, y de acuerdo con los tiempos que se tarde tanto en instalar como en poner en marcha los equipos, se
calcula el tiempo apropiado para capitalizar o registrar los activos en forma contable. Por lo anterior se recomienda, en una
evaluación, elaborar dicho diagrama, el cual se ilustra y desarrolla en la presentación práctica del estudio. (Baca)
A partir del Cronograma de Actividades se construye el Cronograma de Inversiones; un instrumento útil en la planificación
financiera del proyecto, porque permite estimar los montos, las oportunidades de los requerimientos de dinero y calcular
los intereses en que se incurren durante el período de instalación del proyecto. En general, el Cronograma consiste en una
tabla de doble entrada, donde en un sentido se coloca el tiempo y en el otro los rubros a ser financiado, en el cruce de
ambos, se colocan los montos correspondientes al rubro y al período de tiempo correspondiente. (Pimentel)

7.9 PLAN DE INVERSIONES RESUMIDO


Es aconsejable resumir en un cuadro el monto de las inversiones requeridas por el proyecto, las cuales deben clasificarse
por Rubros de Inversión y Fuentes de Financiamiento, como se muestra a continuación: (Pimentel)
7.3 INVERSION FIJA
La Inversión Fija es la que permanece constante. Es la base necesaria para programar las erogaciones, sobre todo cuando
no se va a incurrir inmediatamente en ellas, como sucede en la construcción de instalaciones, que muchas veces no se
aprovechan enseguida. Lo mismo sucede con la compra de mobiliario y equipo de oficina. Ahora bien, se dan casos en que
la compra anticipada represente un ahorro debido a posibles aumentos en los precios. En estos casos, hay que hacer un
análisis del costo que implica el desembolso en relación con el ahorro de una compra por adelantado. En cuanto al monto
de la Inversión Fija, es conveniente analizar alternativas de financiamiento De esta manera la empresa podrá hacer frente
a sus obligaciones en tiempo y forma, para lo cual debe investigar las instituciones crediticias, así como los programas de
apoyo de los Gobiernos Federal y Estatal y las dependencias que prestan tales apoyos.

7.5 CAPITAL DE TRABAJO


El capital de trabajo es la diferencia entre el activo circulante y el pasivo circulante Su importancia estriba en que las
empresas deben conocer las necesidades de efectivo para hacer frente a sus gastos. Hl como la frecuencia de estos gastos.
Por eso se debe planear el monto de los créditos, pensando en los gastos y en las ventas esperadas, de tal forma que no
haya una liquidez excesiva, ya que esto repercutirá en tas utilidades de la empresa, ya sea por las pagos de intereses o tener
un dinero ocioso Es preciso estudiar cómo se utilizara el dinero y en que fechas se desembolsara. (Hernández)
UNIDAD 8

FINANCIAMIENTO
UNIDAD 8: FINANCIAMIENTO

8.1 Objetivos de la Unidad


8.2 Financiamiento del Proyecto
8.3 Fuentes de Financiación
8.4 Tipos de Fuentes de Financiamiento
8.5 Ventajas del Financiamiento
8.6 Financiamiento en Moneda Nacional y en Moneda Extranjera
8.7 Banca de Inversión
8.8 Amortización de los Créditos
8.9 Análisis del Costo de Financiamiento
8.10 Costo de Capital

8.1 OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

8.2 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO


Los estudios de pre-inversión no son muy útiles si no están apoyados por seguridades razonables de que, siempre que las
conclusiones del estudio sean positivas y satisfactorias, se habrá de proporcionar recursos para el proyecto. En muchos
casos, antes de iniciar los estudios de pre-inversión se cuenta con una evaluación preliminar de las posibilidades de
financiación del proyecto y esto es mucho más cierto en el caso de los estudios de factibilidad, pues en los correspondientes
estudios preliminar y de prefactibilidad se indica el orden de magnitud del capital requerido. El estudio de prefactibilidad
y, con mayor razón, el de factibilidad sólo se debe adelantar si se tienen definidas, con una buena precisión, las perspectivas
de financiación en la medida indicada por esos estudios.
Como se ha examinado anteriormente, las restricciones de carácter financiero pueden definir los parámetros del proyecto
bastante antes de la decisión de invertir y, también, durante varias de las etapas de la formulación del proyecto. Por
ejemplo, puede que una gran planta siderúrgica no sea viable desde el punto de vista del financiamiento en un país pequeño
que tenga grandes yacimientos de minerales. Ese tipo de limitaciones puede impedir la consideración de ciertos proyectos
o reducir su capacidad a los niveles financieros disponibles. Las limitaciones financieras se pueden dar cualquiera sea el tipo
de patrocinador que tenga el proyecto, ya sea que el proyecto esté siendo considerado por un empresario, por un grupo
de grandes industriales (nacionales o extranjeros), o por un organismo gubernamental o semigubernamental.
Al entrar a definir las fuentes de financiación de un proyecto es conveniente tener en cuenta las siguientes dos
observaciones:
 En muchos proyectos las inversiones fijas y los gastos pre-operativos se financian con recursos propios (aportes de
capital o capital social) y con créditos a largo plazo, y el capital de trabajo con préstamos bancarios a corto plazo o
con crédito de proveedores.
 Debe existir un equilibrio entre el capital social y los créditos a largo plazo:
 A mayor capital social menor ingreso por unidad de acción.
 A mayor volumen de créditos mayores serán los compromisos por concepto de intereses.
a) Necesidades Financieras del Proyecto en la Fase de Inversión
Aparte de ciertos casos en que las restricciones financieras constituyen un factor limitativo principal en la consideración de
las posibilidades y la magnitud del proyecto, las necesidades financieras detalladas sólo se pueden evaluar adecuadamente
cuando se conocen los parámetros técnico-financieros básicos del proyecto.
Por lo tanto, en el estudio de viabilidad los desembolsos de capital se pueden determinar adecuadamente sólo después de
que se hayan adoptado decisiones sobre capacidad y ubicación del proyecto, junto con la estimación de los costos de
acondicionamiento de terrenos, edificios y obras de ingeniería civil, y tecnología y equipo.
b) Necesidades Financieras del Proyecto en la Fase Operacional
También es necesario definir las necesidades financieras del proyecto en la fase operacional, en términos de capital de
trabajo. Esto sólo se puede hacer después de tener las estimaciones de los costos de operación, por una parte, y de las
ventas y los ingresos, por la otra. Estas estimaciones deben abarcar un período determinado y se deben reflejar en el análisis
de fuentes y usos de fondos. A menos que se disponga de estas dos estimaciones, y de que se cuente con fondos adecuados
a las necesidades, tanto en términos de capital de inversión inicial como de capital de trabajo, por un período determinado,
no es prudente pasar a la etapa de la ejecución del proyecto. Se han dado muchos casos de proyectos que han tropezado
con graves problemas financieros a causa de estimaciones inadecuadas de las necesidades de fondos en la etapa de la
inversión inicial o en las etapas operacionales, bien porque subestimaron los costos de inversión y de operación o porque
se sobreestimaron las ventas y los ingresos.

8.3. FUENTES DE FINANCIACIÓN


Una condición muy importante para el éxito de un proyecto es el conocimiento que puedan tener sus promotores de las
posibilidades de financiamiento a las que tienen acceso y las condiciones en que estas le son ofrecidas.
En algunos proyectos los mayores costos de producción están representados por los gastos financieros, de ahí la
importancia de seleccionar la mejor alternativa financiera de las existentes en el mercado.
En el Plan de Inversiones se debe desglosar por rubros de inversión las distintas fuentes de financiamiento que han sido
previstas, manteniendo presente las condiciones de financiamiento que rigen en el país.
El esquema de financiamiento más aconsejable es aquel donde se plantea la contratación de préstamos a largo plazo, para
suplir los recursos necesarios para la adquisición de activos fijos (construcciones, maquinarias, etc.), mientras que el capital
de trabajo es financiado a corto plazo. (Pimentel)
En la Figura se muestra, en forma sinóptica, la clasificación de las Fuentes de Financiación: Internas y Externas.
8.3.1 Fuentes Internas
a) Utilidades no repartidas
La utilización de reservas y utilidades no repartidas para financiar un proyecto suele formalizarse mediante su conversión
en acciones liberadas.
b) Depreciación
Los fondos de depreciación están destinados a la renovación de activos necesarios. Los excedentes de estos fondos, que se
convierten en créditos sin impuestos, se pueden emplear para financiar otras necesidades de la empresa o negocio.
c) Ventas de Activos
Puede ser venta de activos, o de la cartera, o disminución de existencias o inventarios. No son muy convenientes, pueden
poner en peligro la operación de la empresa.

8.3.2 Fuentes Externas


a) Acciones
Son títulos nominativos, representativos de propiedad de una parte proporcional de la empresa, que identifican a su
poseedor como co-propietario de terrenos, edificios, maquinaria y demás activos que componen el patrimonio de la misma.
Se clasifican en Acciones Ordinarias y Acciones Preferentes.
Los dueños de Acciones Ordinarias están en la misma posición que el propietario individual de una empresa:
 No tienen garantizado un rendimiento fijo por su inversión.
 Están con la empresa en los períodos de prosperidad y en los períodos de dificultades.
 Tienen acceso a los libros de la empresa.
 Tienen voz en la gestión del negocio.
 Tienen una participación real en la propiedad de la empresa.
Los dueños de Acciones Preferentes:
• Tienen garantizado un rendimiento, expresado como un porcentaje del valor de la acción.
• Si la empresa entra en quiebra tienen prioridad en la distribución.
Al emitir acciones se producen costos monetarios y no monetarios, a saber:
➤ Monetarios. Se destacan:
 El compromiso de pagar dividendos por tiempo indefinido.
 Si la empresa ya existe y planea emitir nuevas acciones deberá proponer algún aliciente a los compradores
y ofrecerles un rédito mayor, o por lo menos el mismo que actualmente reciben los accionistas, lo cual se
logra ofreciendo un precio por debajo del precio del mercado.
 El costo de las transacciones provenientes de la colocación de nuevas acciones (honorarios de corredores
de bolsa y bancos), que reduce la cantidad final percibida por la empresa por concepto de la acción emitida.
➤ No monetarios. A saber:
 El deseo de los actuales accionistas de no diluir el control de la empresa, ya que habrían de compartir la
dirección con más personas.
Los cuatro costos anteriores y el no poder deducir los dividendos como gastos, para efecto de impuestos, convierten a las
acciones en una fuente cara de financiación.
b) Bonos
Son documentos representativos de una deuda contraída por una sociedad anónima o entidad oficial con el tenedor o
propietario del mismo. Devengan un interés fijo periódico y tienen un plazo de vencimiento preestablecido, al término del
cual la entidad emisora cancela su valor nominal al poseedor. Se constituyen en una hipoteca o derecho sobre los activos
reales de la empresa. En caso de liquidación los bonos hipotecarios tienen preferencia.
c) Sobregiro Bancario
Es un cupo de crédito automático, normalmente de mayor costo que el crédito ordinario.
d) Cartera Ordinaria
Son los préstamos que conceden los bancos y corporaciones financieras y de ahorro.
e) Cartas de Crédito
Tienen por función facilitar las negociaciones entre vendedores y compradores que no se conocen o no se tienen suficiente
confianza comercial; entre ellos se ubica un banco intermediario que tiene por función garantizar la operación.
Dentro de las condiciones de venta del vendedor se le indica al comprador la exigencia de la carta de crédito como garantía
de pago, lo mismo que las condiciones contra cuyo cumplimiento debe cancelar la carta de crédito.
Los costos de esta operación se inician en el momento de la apertura, cuando el banco cobra una comisión a quien ordena
la operación. Otros costos son el interés que cobra el banco por la financiación y otra serie de costos menores (comisiones
de confirmación, de modificación, de prórroga, de gastos operativos, etc.).
f) Carta de Crédito Internacional
Instrumento de pago mediante el cual un comprador solicita a un banco de su país que entre en contacto con un banco
extranjero, para que éste pague al proveedor de una mercancía cuando haya efectuado el correspondiente despacho.
g) Aceptaciones Bancarias
Son similares a las letras de cambio aceptadas por instituciones bancarias. En el caso de una transacción, el comprador
recibe la factura comercial y le solicita al banco en donde tiene crédito que emita una aceptación a nombre del vendedor,
la cual se constituye en una garantía del pago. En dicho título valor se estipula que el comprador debe al vendedor el
importe de la venta y que le pagará dentro de un plazo convenido, normalmente entre uno y tres meses.
El vendedor puede conservar la aceptación hasta su redención en la fecha pactada o negociarla en el mercado secundario.
Los costos de esta operación son:
 El pago al banco, o entidad financiera, por la expedición de la aceptación.
 El descuento que en el mercado secundario tiene el título valor.
 La comisión que cobra el corredor de bolsa por descontar la operación.
 El impuesto de timbre que pueda existir.
h) Descuento de Bonos de Prenda
En esta operación financiera está de por medio un almacén general de depósitos. El almacén expide un bono de prenda
sobre la base de una mercancía almacenada en su bodega o en cualquier otro almacén prendario. La financiación la otorga
un banco o una corporación financiera a través del descuento de los bonos.
i) Descuento de Títulos Valores
Consiste en pagar con títulos valores (cheques, pagarés, letras de cambio y otros) los cuales el vendedor puede descontar
en la entidad financiera en donde tiene un cupo de crédito autorizado. Esta operación tiene por costo, para el vendedor y
no para el comprador, los intereses que le cobre el intermediario financiero sobre los dineros que le anticipe. En la fecha
acordada, el cobro al deudor lo puede hacer el banco o el vendedor, según lo pactado.
j) Descuento de Actas
Es la operación mediante la cual el contratista de una obra ya realizada presenta a una entidad financiera la constancia de
obra recibida por el interventor o supervisor de la misma y ésta le descuenta el acta.
k) Titularización de Activos
Es el proceso mediante el cual se transforman en títulos valores la cartera crediticia o los activos financieros.

l) Anticipos sobre Contratos


Es práctica común adelantar a contratistas un porcentaje del valor del contrato como fuente de financiación a corto plazo.
m) Créditos de Fomento
Son créditos con períodos muertos, plazos medianos y tasas de interés bajas en comparación con las del mercado bancario.
En muchos países es fácil el acceso a estos créditos por parte de agricultores, ganaderos, industriales y exportadores.
n) Leasing o Arrendamiento Financiero
Consiste en que el acreedor financia al deudor. El acreedor compra el bien para que lo use el deudor. El acreedor mantiene
la propiedad del bien durante todo el período financiado y el deudor le reconoce un canon de arrendamiento prefijado por
su utilización. Se establece, también, de antemano, la opción de compra a favor del deudor, al cabo de cierto tiempo de
usufructo, por un valor residual, usualmente pactado como un porcentaje del valor inicial del bien.
El Leasing, aparentemente un método costoso de financiamiento, es a menudo un método ágil de financiación, además de
la ventaja tributaria de la deducción total de lo pagado como arrendamiento. Sin embargo, quien acude al leasing está
renunciando al aprovechamiento tributario de la depreciación y de los intereses, al que tendría derecho si toma un crédito
para adquirir los bienes.
o) Factoring
Consiste en que el vendedor vende al factor sus cuentas por cobrar. El factor se encarga de la recolección de la cartera y,
en muchas ocasiones, anticipa dinero sobre ella al vendedor, por lo que le cobra una suma de acuerdo con el mercado de
capitales. Esta operación tiene los siguientes costos:
 Lo que el factor cobra por administrar la cartera
 El costo financiero por el dinero anticipado.
p) Crédito Internacional
Se emplea cuando los requerimientos de financiación son muy grandes. Muchas veces es atendido por dos o más bancos
extranjeros que se agrupan con el fin de distribuirse el riesgo y de facilitar las operaciones relacionadas con el crédito:
aprobación, desembolso, supervisión y recaudo. Más adelante, en este capítulo, se hace una descripción de algunas de las
fuentes financieras internacionales más utilizadas.
El crédito internacional puede ser de mediano plazo y de largo plazo. El de largo plazo se concede normalmente a los
gobiernos de los distintos países.
q) Crédito de Proveedores
Ocurre cuando se suministran activos fijos mediante el pago o no de una cuota inicial y la cancelación del saldo mediante
pagos claramente establecidos, los cuales ocurren durante varios de los años de la fase operacional del proyecto.

8.4 VENTAJAS DEL FINANCIAMIENTO

8.4.1. Ventajas del Financiamiento con Crédito


➤ Mantenimiento del control de la empresa por parte de uno o más empresarios o del Estado. Si, por ejemplo, se
emiten bonos u obligaciones, el control permanece inalterado. Esta ventaja desaparece cuando los acreedores o los
banqueros que han adquirido los bonos exigen participación en la administración de la empresa, exigencia muchas veces
acompañada del poder de voto.
➤ Algunas veces, por razones reglamentarias o legales, a las entidades de inversión (bancos o compañías de seguros)
no les está permitido asociarse con otras empresas, y sólo pueden financiarlas en forma de bonos o posiciones acreedoras.
La decisión de tomar créditos implica la posibilidad de obtener acceso a tales recursos financieros.
➤ Los bonos obligan al pago periódico de intereses y a la amortización del capital en fechas claramente estipuladas.
Estas seguridades hacen que muchos inversionistas prefieran adquirir bonos u obligaciones a una menor tasa de interés
que la que se estima producirán las acciones de la empresa. Por lo tanto, será más barato pagar intereses por concepto de
créditos que pagar dividendos.
➤ El financiamiento con crédito puede dar lugar a ventajas tributarias. Los intereses que se pagan se pueden deducir
de la renta imponible, mientras que los dividendos pagados no se pueden deducir. Si una sociedad anónima tiene acciones
preferentes que devengan un dividendo fijo, estos dividendos forman parte de las utilidades de la empresa y están sujetos,
por consiguiente, al pago del impuesto sobre la renta. En cambio, si en vez de acciones preferentes se colocan bonos u
obligaciones a la misma tasa de interés, los intereses pagados se pueden deducir de la renta imponible y, por lo tanto, serán
mayores las utilidades de la empresa después del pago de impuestos.

8.4.2. Desventajas del Financiamiento con Crédito


Como desventajas del financiamiento con crédito se tienen:
➤ Algunas empresas prefieren mantener intacta su capacidad de endeudamiento como recurso de emergencia para
las épocas difíciles. Si dicha capacidad está saturada, será más difícil superar estas épocas.
➤ El interés se constituye en una carga fija que hay que pagar independientemente de la magnitud de las utilidades.
Si una empresa pasa por un período de déficit en sus actividades, este déficit se agravará con la obligación de pagar
intereses. Si en vez de bonos se hubieran colocado acciones, no se pagarían dividendos y no aumentaría el déficit. El servicio
de cargas financieras, intereses y amortizaciones, a fecha fija, puede debilitar significativamente la posición financiera de
la empresa.

8.5 FINANCIAMIENTO EN MONEDA NACIONAL Y EN MONEDA EXTRANJERA


Por razones de balanza de pagos, el estudio del financiamiento debe contemplar que una parte de las inversiones se realiza
en moneda nacional y otra en moneda extranjera. Es conveniente analizar este aspecto, sobre todo si hay posibilidad de
obtener créditos externos, normalmente otorgados para la cuota de inversión en moneda extranjera. Si hay créditos
externos para cubrir el componente en moneda extranjera de la inversión, la carga sobre la balanza de pagos se repartirá
en el tiempo y esta forma de financiamiento cumplirá entonces una doble función: aliviar el esfuerzo de ahorro interno y
contribuir a la estabilidad general, disminuyendo las presiones sobre dicha balanza.
En lugar de utilizar créditos, algunos proyectos se suelen financiar parcialmente con aportes de capital extranjero, lo que
también implica disminuir el esfuerzo de ahorro interno durante el período de inversión. Cuando éste es el caso, empresas
mixtas de capital extranjero y nacional, se debe indicar en el proyecto la fuente de financiamiento de la cuota nacional, y
las condiciones en que se realiza el aporte extranjero, las cuales pueden estar muy ligadas a cuestiones legales de
organización y administración.
En relación con el financiamiento en moneda extranjera, es importante conocer con claridad la definición de los siguientes
términos: Prime Rate, Libor, Eurodólares, Margen o Spread, comisión de apertura, devaluación y fórmula de tasas múltiples.
➤ Prime Rate, o tasa preferencial. Es la tasa de interés que los bancos de los Estados Unidos cobran a las grandes
compañías de ese país. Lo corriente es acordar algunos puntos sobre la prime, denominados spread o margen.
➤ Libor. Es la sigla correspondiente a London Inter Bank Offer Rate. Es la tasa de referencia a que se negocian los
eurodólares. Corresponde al promedio, medido a las 12:00 del día, de las tasas de cuatro o cinco bancos de Londres, que
se fijan como referencia en un Eurocrédito. Por lo general, la libor es más barata que la prime.
➤ Eurodólares. Es cualquier moneda, incluido el dólar americano, que se negocie por fuera del control del Federal
Reserve System, que es el banco central norteamericano.
➤ Comisión de Apertura. Es un costo que aparece en las negociaciones de moneda extranjera, en especial cuando la
transacción ocurre por medio de una carta de crédito internacional. Normalmente es el 1% sobre el monto del crédito.
➤ Devaluación. Es la evolución de la paridad de la moneda nacional frente a algunas monedas fuertes, con frecuencia
el dólar de los Estados Unidos.

8.6 BANCA DE INVERSIÓN


Tiene como misión identificar, promover y asignar recursos financieros, internos y externos, a todo tipo de proyectos y
hacia los distintos sectores económicos que los requieran, a través de la figura de la deuda o de capital accionario (acciones
o bonos). Está considerada como una de las principales bases de un real y próspero mercado de capitales.
La banca de inversión presta sus servicios de asesoría en los casos de empresas y personas naturales con exceso de liquidez
y empresas y personas naturales con escasez de recursos y necesidades crecientes de financiación.
La labor de la banca de inversión comprende:
 Asesoría en nuevos proyectos de inversión y su posterior promoción.
 Intermediación en la fusión, compra y venta de empresas.
 Atracción de inversión extranjera al país.
 Reestructuración de deudas (ampliación o modificación de plazos, conversión de deuda en capital, diseño de
instrumentos de capital y de estrategias para su colocación).
 Reorganización de empresas.
 Financiación de empresas.
 Emisión de bonos de deuda.
• Crédito externo (compra de la deuda con un margen de descuento, formación de sindicato de prestamistas).
Las características de la Banca de Inversión, las cuales la hacen diferente de la banca comercial, son:
 Es una actividad financiera especializada.
 Puede tener una cobertura nacional o internacional.
 Manejo de transacciones financieras específicas.
 Sirve de puente entre inversionistas y empresas que requieren financiación.
 Tiene una estructura organizacional dinámica.
Es importante saber que un banquero de inversión no es un banco comercial. En algunos países le está prohibido a los
bancos comerciales ejercer las funciones de banca de inversión. Ésta es generalmente la parte de una firma de corredores
que se especializa en nuevos papeles de valor.
Las operaciones más sobresalientes de la Banca de Inversión son:
➤ Consecución de Capital. A través del ofrecimiento de servicios de emisión y colocación de acciones y papeles de
renta fija; de financiamiento de proyectos, equipos y otros activos; de creación de empresas; etc.
➤ Manejo de Capital. En particular de portafolios de acciones para fondos de pensión, planes de inversión, fondos
públicos e inversiones de personas naturales.
➤ Consejería Profesional. Para la configuración y manejo de portafolios; análisis financiero; sondeos de opinión;
fusión, adquisición o venta de empresas; estrategias corporativas; procesos de privatización de empresas estatales;
planeamiento financiero y estudios de mercados.
➤ Mercados de Dinero y de Capitales. Actúa en las transacciones de acciones, bonos y paquetes de títulos valores.
En el medio latinoamericano la banca de inversión es un servicio relativamente nuevo que puede ser utilizado por cualquier
inversionista. Cuando una entidad decide colocar unas acciones o unos bonos u otro tipo de título valor, busca los servicios
de la banca de inversión. Ésta está formada por organizaciones financieras especializadas que proporcionan asesoría en el
diseño de todo lo relacionado con las condiciones de los títulos valor, prestan asistencia en la venta de los mismos, o lo
hacen directamente y, en algunas oportunidades, garantizan su venta a un precio fijo.
Dos son los tipos de banca de inversión conocidos actualmente en el mundo financiero:
➤ Banca de Inversión sin posición propia.
Su único papel es la intermediación en las operaciones, sin comprometer recursos propios.
➤ Banca de Inversión con posición propia.
Es aquella que utiliza parte de sus propios recursos para realizar, garantizar o avalar las operaciones.
Para el desarrollo de su labor, la banca de inversión hace uso de infraestructuras tecnológicas modernas y eficientes y ocupa
personal profesional y técnico altamente capacitado para ofrecer, prestar y evaluar los servicios y operaciones propios de
la banca de inversión.

8.7 AMORTIZACIÓN DE LOS CRÉDITOS


A cada uno de los créditos previstos dentro de la financiación del proyecto se le debe establecer el correspondiente plan
de amortización, sobre la base de la siguiente información:
• El valor de la obligación o deuda, también llamada principal o valor presente.
• El plazo, expresado como un número de períodos.
• La tasa de interés periódica, simbolizada con la letra “i”.
• El valor de las comisiones y otros costos menores que normalmente aplican las entidades financieras.
• La forma de pago pactada o sistema de plan de pagos acordado.
En la práctica son varios los planes de amortización que se utilizan. Los más comunes son:
 Plan de abonos constantes a capital
 Plan de cuotas constantes
 Plan de cuotas crecientes o decrecientes aritméticamente
 Plan de cuotas crecientes o decrecientes geométricamente
 Plan de cuotas fijas durante todo el plazo y abonos extraordinarios periódicos también fijos
 Plan de cuotas constantes o crecientes o decrecientes durante todo el plazo y abonos extraordinarios periódicos
también constantes o crecientes o decrecientes.
Cada uno de los planes anteriores se puede establecer, con indicación del pago por intereses (costos de financiación) y del
pago a capital (pago del préstamo), con la ayuda de los principios y fórmulas de la Ingeniería Financiera, en particular de
las correspondientes a series uniformes, serie gradiente aritmético y serie gradiente geométrico. (Arboleda)

8.2 FINANCIAMIENTO
Si se conoce el monto de la inversión, el siguiente paso es investigar la forma de obtener los recursos que requiere la
empresa para realizar sus operaciones. Saltarse este paso y omitir un esquema de pago del financiamiento, sobre todo en
lo que se refiere a las cifras de los pagos y las fechas de vencimiento cuando se trate de créditos, ocasiona trastornos en las
etapas constructiva y operativa, lo que trae como consecuencia que las obras queden sin terminar o que se paralicen las
actividades y haya pérdidas cuantiosas, en especial para las empresas pequeñas.
En este punto, lo que se recomienda es analizar la situación de la economía nacional y sus tendencias, así como las
alternativas de los socios para enfrentar situaciones imprevistas [mediante el análisis de varios escenarios].

8.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO


En este contexto se deben investigar las políticas crediticias de las instituciones.
• Tasas de intereses y su manejo.
• Tiempo [tiempos de gracia].
• Tipos de crédito que otorgan.
• Flexibilidad en los pagos.
• Requisitos que exigen.
Toda empresa, pública o privada, necesita recursos financieros [dinero) ya sea para realizar sus funciones actuales, para
ampliarlas, así como para el inicio de nuevos proyectos que requieran inversión. Cualquiera que sea el caso, los medios por
los cuales las personas físicas o morales se hacen llegar recursos financieros en su proceso de operación, creación o
expansión, en lo interno o externo, a corto, mediano y largo plazos, y se le conoce como Fuentes de Financiamiento.

8.3.1 Objetivo de las Fuentes de Financiamiento


La falta de liquidez en las empresas hace que recurran a las fuentes de financiamiento para enfrentar sus gastos presentes,
ampliar sus instalaciones, comprar activos, iniciar nuevos proyectos, etc. En forma general, los principales objetivos son
• Hacer llegar recursos financieros frescos a las empresas, para hacerle frente a los gastos en el corto plazo.
• Para modernizar sus instalaciones.
• Para la reposición de maquinaria y equipo.
• Para llevar a cabo nuevos proyectos.
• Para reestructurar su pasivo. a corto. mediano y largo plazos.

8.3.2 Importancia de las Fuentes de Financiamiento


Las unidades económicas requieren recursos humanos, materiales y financieros para alcanzar sus objetivos.
Las condiciones que se examinan para solicitar estos recursos son: tasa de interés, plazo y, en muchos casos, políticas de
desarrollo de los Gobiernos Municipales, Estatales y Federales en determinadas actividades. Al proceso que permite la
obtención de recursos financieros a las empresas, ya sean estos, propios o ajenos, se llama Financiamiento.
Todo financiamiento es el resultado de una necesidad. En efecto, la empresa se da cuenta de que requiere financiamiento
para cubrir sus necesidades de Liquidez o para iniciar nuevos proyectos. Entonces, analiza estas necesidades y:
 Determina el monto de tos recursos necesarios. para cubrir esas necesidades monetarias
 Decide el tiempo que necesita para amortizar el préstamo sin poner en peligro la estabilidad de la empresa y sin
descuidar la fecha de los vencimientos de los pagos e incluso periodos de gracia.
 Verifica la tasa de interés a la que está sujeto el préstamo, si es fija o variable, si toma la tasa líder del mercado
o el casto porcentual promedio. Se consideran varios escenarios [diferentes tasas con sus respectivos cuadros de
amortización], así como la tendencia de la inflación.
 Decide y considera si el préstamo será en moneda nacional a en dotares.
En el análisis de las Fuentes de Financiamiento es importante saber:
 El monto máximo y mínimo que otorgan.
 El tipo de crédito que manejan y sus condiciones.
 Documentos que solicitan.
 Politices de renovación de los créditos [flexibilidad de reestructuración].
 Flexibilidad que otorgan al vencimiento de cada pago y sus sanciones.
 Los tiempos máximos para cada tipo de crédito.
Los recursos que se obtienen se aplican en los siguientes rubros:
 Capital de trabajo. Hay que saber cómo se manejará y el monto mínimo necesario.
 Compra de mobiliario y equipo. Sin descuidar la programación de las adquisiciones, si son escalonadas.
 Construcción de oficinas. En este caso, programar los préstamos en función de la construcción [programa de
construcción]
Sin embargo, no basta saber cuánto dinero necesita la empresa para continuar su vida económica o iniciarla. También hay
que tener presentes ciertas normas al usar los créditos:
• Las inversiones a largo plazo [construcción de instalaciones, maquinaria, etc.] deben ser financiadas con créditos
a largo plazo, o en su caso con capital propio, esto es, nunca se deben utilizar los recursos circulantes para financiar
Inversiones a Largo Plazo, ya que provocaría falta de liquidez para el pago de sueldos. salarios, materia prima, etc.
• Los compromisos financieros siempre deben ser menores a las posibilidades de pago que tiene la empresa, pues
de otro modo, tendrá que recurrir a financiamientos constantes hasta llegar a un punto de no poder liquidar sus
pasivos, lo que en muchos casos es motivo de quiebra.
• Toda inversión debe provocar flujos, los cuales deben ser estudiados de acuerdo con su valor presente, en un
análisis objetivo y racional, basado en los diferentes métodos de evaluación.
• Los créditos deben ser suficientes. oportunos. baratos y que alcancen a cubrir las necesidades del proyecto.
• La empresa debe mantener una estructura sana.

8.4 TIPOS DE FUENTES DE FINANCIAMIENTO


Hay diversas Fuentes de Financiamiento. Las más comunes se clasifican en: internas y externas.

8.4.1 Fuentes Internas


Son las que se generan dentro de la empresa, como resultado de sus operaciones y su promoción, entre ellas se consideran:
a) Aportaciones de los Socios. Son las sumas que entregan los socios en el momento de constituir Legalmente la
sociedad [capital social] o mediante nuevas aportaciones con el fin de aumentarlo.
b) Utilidades Reinvertidas. Es muy común reinvertir las utilidades. sobre todo en las empresas de nueva crea-cuando
los socios deciden que en los primeros años no se repartirán dividendos, sino que se invertirán en la organización
mediante un programa de adquisiciones o construcciones [compras programadas de mobiliario y equipo, según
las necesidades conocidas].
c) Depreciación y Amortización. Son operaciones mediante las cuales, con el paso del. tiempo, las empresas
recuperan el costo de su inversión debido a que las provisiones para tal fin se aplican directamente a los gastos en
que la empresa incurre, Con esto disminuyen las utilidades, y por lo tanto no existe la salida de dinero al pagar
menos impuestos y dividendos.
d) Incrementos de Pasivos Acumulados. Son los que se generan integramente en la empresa, por ejemplo tos
impuestos que deben ser reconocidos cada mes. independientemente de su pago: las pensiones. las previsiones
contingentes [accidentes, incendios. devaluaciones].
e) Venta de Activos (desinversiones). La venta de terrenos, de edificios o de maquinaria que ya no se necesitan y
cuyo importe se destina a cubrir necesidades financieras.

8.4.2 Fuentes Externas


Las fuentes externas son las que otorgan terceras personas, entre estas podemos mencionar las siguientes:
8.4.2.1 Proveedores.
Los proveedores son la fuente más común y la que se utiliza con más frecuencia. Consiste en la adquisición o la compra a
crédito de bienes y servicios, que la empresa utiliza para su operación, ya sea a corto, mediano o largo plazos El monto del
crédito está en función de la demanda del bien o servicio de mercado. Esta fuente de financiamiento debe analizarse con
detenimiento para determinar su costo real: descuentos por pronto pago, tiempo y condiciones de pago, así corno la
investigación de las políticas de ventas de pro-veedores del mercado
8.4.2.2 Créditos Bancarios.
Las principales operaciones crediticias que ofrecen las instituciones bancarias se clasifican:
a) Préstamos a Corto Plazo
• Descuento. La operación de descuento consiste en que el banco adquiere en propiedad letras de cambio o pagares.
Se formaliza mediante la cesión en propiedad de un título de crédito Se otorga por la confianza que el banco tenga en
la persona o en la empresa a quienes les toma el descuento.
La Ley General de Instituciones de Crédito y Organismos Auxiliares establece que en estos créditos reembolsables de
cualquier clase, el plazo es de 180 días renovables hasta un máximo de 360 días, que no se excederá, a contar de la
fecha de su otorgamiento.
• Préstamos Quirografario y Con Colateral. Estos dos préstamos se llaman también Préstamos Directos, El primero se
concede por las cualidades personales del sujeto de crédito corno son solvencia moral y económica. El préstamo con
colateral es igual al directo salvo que opera con una garantía adicional de documentos colaterales provenientes de
letras o pagares de compra-venta de mercancías o de efectos comerciales Son préstamos directos respaldadas con
pagares a favor del banco y con intereses especificadas [incluyendo los moratorios]. Estos créditos tienen un plazo
máximo de 1B0 días renovable, siempre que no exceda de 360 días.
• Préstamo Prendario. Este crédito se otorga con una garantía tea/ no inmueble Se firma un pagare en el que se describe
la garantía que ampara al prestarlo. La Ley Bancaria establece que no debe exceder 70% del valor de la garantía. a
menos que se trate de préstamos para la adquisición de bienes de consumo duradero.
• Créditos Simples y en Cuenta Corriente. Se trata de créditos condicionados. Es decir, se fijan condiciones especiales
de crédito, pactadas en un contrato. Estos créditos son operaciones que por su naturaleza solo de-ben ser aplicables
al fomento de actividades comerciales o para operaciones intelbancanas.1
b) Préstamos a Largo Plazo
 Préstamo con Garantía de Unidades Industriales. Este crédito se formaliza mediante un contrato de apertura Se
destina al servicio de caja, pago de pasivos o pala resolver otros problemas de canta financiero de la empresa.
 Créditos de Habilitación o Avío y Refaccionarios. Estos créditos apoyan la producción. y están encaminados
específicamente a incrementar las actividades productoras de la empresa.
El Crédito de Avío se utiliza para adquirir materias primas y materiales, así como para pagar salarios y gas-tos directos
de explotación.
El Crédito Refaccionaría se destina a financiar los medios de producción: instrumentos y útiles de labranza, abono,
ganado, animales de cría, plantaciones, apertura de tierras para el cultivo, compra de instalaciones o de maquinaria,
construcción de obras. Este crédito opera mediante la celebración de un contrato.
Los dos créditos son supervisados y sólo se conceden a personas físicas, agrupaciones o sociedades con actividades
industriales, agrícolas y ganaderas.
 Préstamo con Garantía Inmobiliaria. Este préstamo se conoce también como Hipotecario. Su plazo es mayor a cinco
años. Sirve para financiar actividades a medios de producción o la adquisición de viviendas.
 Descuento de Crédito en Libros. Este crédito es similar al descuento de documentos, excepto que la que se descuenta
son adeudos en cuenta abierta, no respaldados por titulas de crédito. La institución crediticia establece una línea de
crecida con base en una cartera de clientes que entrega el solicitante, quien se obliga a cobrar a sus deudores y paga
un porcentaje sobre dicha cartera.
 Tarjetas de Crédito. Las tarjetas de crédito son líneas de crédito otorgadas a los principales funcionarios de la empresa.
Todas las compras de bienes y servicios que efectúan, se cargan a la cuenta de la empresa acreditada, por lo que su
utilización debe ser cuidadosa. Para evitar el pago de intereses, la empresa debe efectuar los pagos dentro de la fecha
establecida.
 Crédito Particular. Esta fuente de financiamiento es poco común. Comprende las aportaciones que hacen los
propietarios en forma de préstamos, amigos de la empresa o empresas afiliadas, la tasa de interés y el plazo se
estipulan mediante contrato.
 Financiamiento del Sistema Bursátil. En este rubro se consideran los siguientes.
 Papel comercial. Es un pagaré suscrito sin garantía sobre los activos de la empresa emisora. Se estipula una
deuda a corto plazo, que será pagada en una fecha determinada. Su emisión corresponde a una sociedad
anónima inscrita en el Registro Nacional de Valores e Intermediarios (RNVI). Se utiliza para financiar capital
de trabajo, no tiene una garantía específica, su plazo es de 15 días mínimo y el máximo de 180 días, pactado
entre la casa de bolsa colocadora y el emisor. Su valor nominal es de 100 pesos o sus múltiplos. Son adquiridos
por personas físicas y morales mexicanas o extranjeras y los custodia el Instituto para el Depósito de Valores
(INOEVAL].
 Aceptaciones Bancarias. Las aceptaciones bancarias son letras de cambio giradas por empresas con domicilio
en México, a su propia orden y aceptadas por instituciones de banca múltiple, basadas en una línea de crédito
otorgada por la institución a la empresa emisora. Son emitidas por personas morales, su financiamiento es
de codo plaza de siete y182 dios en múltiplos de siete. Es respaldada por una institución de banca múltiple.
Su valor es de 100 pesos o sus múltiplos. Las pueden adquirir personas físicas y morales, mexicanas y
extranjeras. La comisión es por cuenta del emisor. Su custodia corresponde a INDEVAL o Instituciones de
Banca Múltiple [IDBM). Entre ellas se encuentran las siguientes:
 Bonos de Prenda. Son certificaciones de depósito en un documento expedida exclusivamente
por los almacenes generales de depósito, el cual acredita !a propiedad de las mercancías o bienes
depositados en el almacén que los emite, y otorga al tenedor el dominio de las mercancías o
efectos que ampara. las cuales quedan liberadas mediante la entrega del título Son emitidos por
personas morales, siempre que cumplan con las normas paleas y tos requisitos establecidos
Sirven para satisfacer necesidades de corto plazo como capital de trabaja a través de la liquidez
obtenida por el financiamiento, Su garantía es respaldada por bienes o mercancías de la empresa
que estén libres de gravamen. que pertenezcan a un mismo género, especie, naturaleza o tipo,
que estén asegurados contra riesgos ordinarias de almacenaje, su depósito debe hacerse en !os
almacenes autorizados u oficiales, el plazo no debe exceder a los 180 días, su valor es fijado por
el emisor, pueden ser *unidos por personas físicas o morales. mexicanas o extranjeras. su
custodia es 1NOEVAL tanto el certificado de depósito como el bono de prenda.
 Certificados de Participación Inmobiliaria (CPIS). Son títulos de crédito nominativos, emitidos
por una institución fiduciaria, que dan derecho a una parte alícuota de La titularidad de los bienes
inmuebles dados en garantía Es emitida por una institución de banca múltiple Sirve para
financiamiento a largo plazo de la empresa emisora. La garantía son los bienes inmuebles de la
empresa El plazo mínimo es de tres años, con pagos trimestrales y una sota amortización al
vencimiento. Su valor nominal es de 10 pesos o sus múltiplos. Pueden ser adquiridos por
personas físicas o morales. mexicanas o extranjeras. Su custodia es por parte de 1NDEVAL.
 Emisión de Obligaciones. Son títulos de crédito nominativos que representan un crédito
colectivo, emitidos por personas morales. Son financiamientos a mediano y largo plazos para
adquirir activos fijas o financiar proyectos de inversión. Su plazo es de tres a siete años, con un
periodo de gracia máximo idéntico a la mitad del plazo total Su valor nominal es de 10 pesos o
sus múltiplos. Pueden ser Quirografarias sin garantía específica, hipotecarías can garantía de bien
mueble y avaladas por alguna institución de crédito Su custodia le corresponde a INDEVAL y
pueden ser adquiridas por personas físicas o morales. nacionales o extranjeras
 Emisión de Acciones. Son títulos nominativos que representan cada una de las partes iguales en
que se divide el capital social de una empresa e incorporan los derechos y las obligaciones de los
socios. Son emitidos por personas morales y sirven para comprar activos fijos, realizar planes de
expansión o financiar Proyectos de Inversión. Están garantizados por el prestigio de la empresa
emisora. Su plazo es la vida de la empresa y su valor depende de lo que establezcan los estatutos
de la empresa. Pueden ser adquiridas por personas físicas o morales, nacionales o extranjeras,
de acuerdo con los estatutos. La custodia es por parle de INDEVAL
 Financiamiento de las Sociedades de Inversión de Capitales (SINCAS). Son financiamientos de
alto riesgo de empresas que se encuentran en situación precaria y que se someten al
financiamiento con el objeto de tomar el control de su administración y mejorar su posición y
valor del mercado. Hay siete tipos de SINCAS:
1. SINCAS de bajo riesgo, que invierten en empresas maduras y que buscan modernizarse.
2. SINCAS regionales, que invierten en empresas maduras que buscan modernizarse.
3. SINCAS sectoriales, que buscan invertir en un sola sector o actividad.
4. SINCAS de transformación, que son empresas difíciles de ser vendidas y que por medio de la
administración profesional de la SINCA mejoran este aspecto.
5. SINCAS de desarrollo, que son las que buscan el desarrolla de nuevas obras turísticas.
6. SINCAS tecnológicas, que invierten en estudios de investigación tecnológica.
7. SINCAS mayoristas controladoras. que a través de su capital participan en otras SINCAS
nuevas en el de-saucillo de proyectos ya seleccionados.
 Factoraje Financiero. El Factoraje Financiero es un servicio financiero especializado, que ofrece
servicios con alto valor agregado, como custodia. administración y gestión de la cobranza, evaluación
crediticia de riesgo de compradores y financiamiento [satisfacción de necesidades de liquidez
inmediata o de capital de trabajo para las empresas, por medio de la adquisición de sus derechos de
crédito o de sus cuentas por cobrar o pagar). Las operaciones de factoraje se efectúan al amparo de
un contrato de cesión de derechos o en el caso de títulos de crédito, por medio del endoso. Los
beneficios del factoraje son financieras. económicos y estratégicos.
1. Beneficios Financieros:
a. Nivela los flujos de efectivo en caso de ventas adicionales.
b. Reduce el nivel de apalancamiento financiero.
2. Beneficios Económicos:
a. Mejora los índices de rotación sobre Los activos,
b. Mejora la posición monetaria al no generar pasivos ni endeudamiento'.
c. Reduce costos en áreas de crédito y cobranzas.
d. Cubre el riesgo de cuentas incobrables.
e. Mejora la recuperación de cuentas por cobrar.
3. Beneficios Estratégicos:
a. Permite a la empresa dedicarse al desarrollo de su negocio.
b. Se ejerce una mayor presión de pago por parte del cliente:
El articula 45-Al de la Ley de Organizaciones y Actividades Auxiliares del Crédito establece.
Se entiende por contrato de factoraje financiero, aquellas actividades en las que mediante contrato
que celebra la empresa de factoraje financiero con sus clientes, personas físicas o morales que
realicen actividades empresariales, la primera adquiere de los segundos derechos de crédito
relacionados o proveeduría de bienes, de servicios o de ambos.
Solo podrán ser objeto del contrato de factoraje aquellos derechos de crédito no vencidos que se
encuentren documentados en facturas, contrarrecibos, títulos de crédito u cualquier otro
documento denominado en moneda nacional o extranjera que acredite la existencia de dichos
derechos de crédito.
Hay dos tipos de Factoraje:
a) Factoraje con Recurso. Consiste en un producto mediante el cual, a través de la cesión de
derechos de cobro de las cuentas por cobrar vigentes, documentadas en títulos de crédito, facturas,
contrarrecibos, etc., se anticipa un alto porcentaje del valor de la operación, descontando un cargo
financiero sobre el valor del anticipo y un honorario sobre 100% de la operación por concepto de
administración, custodia y gestión de cobranza. En el caso de factoraje vencido, el cargo financiero
es cubierto por el cliente mensualmente y el horario, al inicio de la operación. Los requisitos para este
factoraje son los siguientes:
 Empresas con una antigüedad mínima de dos años
 Se requiere firmar un contrato de factoraje con recurso, y suscribir un pagare a [a orden del
factor.
 Si es cobranza delgada, se requiere un contrato de comisión mercantil.
 El cliente cede únicamente papel de compradores, previamente autorizados.
 El cliente debe entregar los documentos en que consten los derechos de crecida que van a
ser objeto de la transmisión
b) Factoraje Puro. El Factoraje Puro es un producto mediante el cual se compra el riesgo total de la
operación, anticipando al cliente el valor total de sus documentos menos el carga financiero,
honoraria y aforo, en su caso. En este factoraje, el cargo financiero es mayor, ya que factor adquiere
el riesgo total, por lo regular es anticipado y con cobranza directa. Los requisitos son los siguientes:
 Es necesario firmar un contrato de factoraje sin recurso.
 Este producto está dirigido únicamente al segmento corporativo.
 Operaciones documentadas en pagaré.
 El cliente debe entregar los documentos en que consten los derechos de crédito, que van a
ser objeto de la transmisión.
El flujo de operación para el Factoraje con Recursos o para Factoraje Puro es como sigue:
1. Vende mercancía
2. Documenta con factura, contrarrecibo, pagaré, etc.
3. Cede documentos a Factor.
4. Paga el importe acordado.
5. Factor notifica al comprador que los derechos de crédito han sido transferidos a su favor.
6. Al vencimiento se presenta a cobrar el documento.
7. Paga el documento.
8. Efectúa la liquidación de reembolso.

Aforo. Es un porcentaje de reserva que se determina en función del volumen de devoluciones y rebajas. Varía de 10% a
30%.
 Arrendamiento Financiero*. Es otra fuente de financiamiento y puede ser de dos tipos:
a) Arrendamiento Puro. Es el contrato por el que se obliga a una persona tísica o moral [arrendador]
a otorgar el uso y goce respecto de un bien a otra persona física o moral [arrendatario], quien a su vez en
contraprestación debe efectuar un pago convenido por cierto periodo, ya sea en efectivo, en bienes, en
crédito o en servicios Este arrenda-miento sólo otorga el uso o goce temporal.
b) Arrendamiento Financiero. Se trata de un contrato por medio del cual se obliga a una de las
partes [arrendador] a financiar la adquisición de un bien mueble u inmueble, durante un plazo pactado e
irrevocable por ambas partes, que forman parte del activo fijo de otra persona física o moral. La otra parte
[arrendatario], se obliga a pagar las cantidades que por concepto de rentas se estipulen en el contrato.
Al finalizar el plazo pactado, el arrendatario debe transferir la propiedad del bien objeto del contrato,
mediante el pago de una cantidad determinada que deberá ser inferior al valor del mercado del bien al
momento de ejercer la opción o prorrogar el contrato por cierto plazo, durante el cual los pagos serán por
un monto inferior al que se fije durante el plazo inicial del contrato o bien obtener parte del precio por la
enajenación a un tercero, del bien objeto del contrato.
En el Cuadro siguiente, se analizan las principales diferencias entre el Arriendo Puro y el Arriendo Financiero.

8.9 ANÁLISIS DEL COSTO DE FINANCIAMIENTO


Para efectos del análisis del costo de financiamiento, tomaremos el ejemplo siguiente
a) Socios de la Empresa. Considera a las personas que integran el acta constitutiva, los que aportan el capital social.
Deben cobrar intereses los socios por prestarse a sí mismos?, de ser la respuesta afirmativa, ¿cuál debe ser la tasa de interés
que deben cobrar por el uso del dinero?
Por lo que respecta a la primera pregunta, la respuesta es sí, y para determinar la tasa de interés que se debe cobrar, puede
tomarse come base alguna de estas tasas:
 Tasa de interés pasiva, que paga el banco a los ahorradores, es la más baja del mercado. En este caso, la tasa de
interés que cobraría el socio, sería igual a la que el banco le pagana si el dinero lo depositará en esa institución. En
este caso la tasa seria de 0%.
 Tasa de interés pasiva de inversiones, que paga a las cuentas de inversión. la cual es de 18%.
 Tasa que cobra el banco por préstamos [tasa activa]. En este caso, se toma en consideración la tasa de interés que
pagaría si no tuviera el dinero, que en la actualidad es de 30%.
 Tasa de interés que sea igual al rendimiento que se deja percibir al trasladar el dinero de una actividad a otra. Por
ej.: el Sr. Rucho, tiene una empresa cuya inversión le reditúa utilidades de 48%, entonces decide vender su empresa
e inmobiliario para dedicarse a otra actividad. ¿Qué rendimiento mínimo (tasa de interés] debe esperar? Debe
esperar ganar al menos el 48% de lo contrario perderla. A lo anterior se le conoce como Costo de Oportunidad.
 Tasa de interés que sea igual al Costo de Oportunidad más unos puntos arriba. Este debe ser el criterio a seguir,
ya que no tendría caso trasladar dinero de una empresa con rendimiento seguro a otro cuyos resultados no son
completamente seguros. El Sr. Rucho estaría de acuerdo en invertir su dinero si gana, por ejemplo, un 55%.
b) Proveedores. Son otra fuente de financiamiento a ser analizada, ya que si bien no cobran intereses, porque dan
un plazo para pagar [como de un mes], en muchos casos establecen que si el crédito es pagado en los primeros 10 días, se
descuenta un porcentaje que, en rigor, constituye el costo del financiamiento nominal.
c) Bancos (Instituciones de Crédito). En este rubro, es importante determinar la tasa real de los préstamos bancarios.
d) Acciones. Son otra fuente de financiamiento mediante la cual las empresas captan recursos financieros frescos
para hacer frente a compromisos, para emplearlos en nuevos proyectos, para modernizar su aparato productivo o en
algunos casos, reestructurar sus pasivos. Cualquiera que sea el caso, el dinero tiene un costo, el cual debe ser contemplado.
e) Membresías. Mediante la figura de la membresía, las empresas captan recursos monetarios para la sociedad, la
cual le da ciertos privilegios a la hora de efectuar una compra o de hacer uso de un determinado servicio. Las membresías
tienen un plazo anual, por lo que el comprador debe contratadas cada año.
La empresa no paga intereses, pero es conveniente tomar en consideración una tasa de interés igual a la que se pagará si
se tuviera que solicitar un préstamo.

8.10 COSTO DEL CAPITAL.


El Costo de Capital es el interés promedio ponderado por el uso del dinero, proveniente de las distintas fuentes de
financiamiento. (Hernández)
UNIDAD 9

INGRESOS Y COSTOS DE
OPERACIÓN
UNIDAD 9: INGRESOS Y COSTOS DE OPERACIÓN

9.1 Objetivos de la Unidad


9.2 Presupuesto de Ingresos y Egresos
9.3 Presupuesto de Ventas e Ingresos
9.4 Costos
9.5 Presupuesto de Costos y Egresos
9.6 Depreciación
9.7 Amortización
9.8 Endeudamiento
9.9 Costos Contables
9.10 Efectos Tributarios

9.1 OBJETIVOS DE LA UNIDAD:

9.2 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS


Como resultado del Estudio de Mercado es posible identificar la cantidad de productos y/o servicios que el Proyecto de
Inversión podría vender o prestar en un periodo determinado y, por lo tanto, se hacen los pronósticos de venta. Luego, se
establecen los volúmenes de producción que tendrán que generarse para satisfacer las necesidades de los consumidores.
Para cumplir con la cantidad de producción estimada, para productos tangibles se necesita de una planta de producción. Si
el proyecto de inversión consiste en proporcionar un servicio, se necesitan activos e instalaciones para poder otorgarlo.
Todas las inversiones se realizan con el propósito de obtener un rendimiento. Por lo tanto, es necesario cuantificar el
monto de la inversión, así como los flujos de efectivo que se producirán durante el funcionamiento del proyecto.
Un estudio financiero comprende dos etapas:
 Formulación de los estados financieros proyectados.
 Evaluación financiera de los resultados proyectados de la operación del proyecto, mediante indicadores financieros.
En el siguiente Diagrama se muestra el proceso del estudio financiero de los Proyectos de Inversión: (Morales)
Una vez que el investigador concluye el estudio hasta la parte técnica, se habrá dado cuenta de que existe un mercado
potencial por cubrir y que no existe impedimento tecnológico para llevar a cabo el proyecto. La parte del análisis económico
pretende determinar cuál es el monto de los recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál será el
costo total de la operación de la planta (que abarque las funciones de producción, administración y ventas), así como otra
serie de indicadores que servirán como base para la parte final y definitiva del proyecto, que es la evaluación económica.
En la Figura se muestra la estructuración general del análisis económico. Las flechas indican dónde se utiliza la información
obtenida en ese cuadro. Por ejemplo, los datos de la inversión fija y diferida son la base para calcular el monto de las
depreciaciones y amortizaciones anuales, el cual, a su vez, es un dato que se utiliza tanto en el balance general como en el
punto de equilibrio y en el estado de resultados. La información que no tiene flecha antecedente, como los costos totales,
el Capital de Trabajo y el Costo de Capital, indica que esa información hay que obtenerla con investigación. Como se
observa, hay cuadros de información, como el balance general y el estado de resultados, que son síntesis o agrupamientos
de información de otros cuadros. (Baca)

9.3 PRESUPUESTO DE VENTAS E INGRESOS


Un presupuesto es un plan financiero que se elabora para conocer la magnitud de los ingresos que percibirá el proyecto y
los usos que se les dará a dichos ingresos; constituye un valioso instrumento de dirección y se le utiliza en la planificación y
control de gestión. Su utilización permite un uso más racional y lucrativo de los recursos de una empresa y su cuantificación
depende de un conjunto de aspectos, los cuales se exponen a continuación.

9.3.1 Presupuesto de Ingresos


La determinación de los ingresos de un proyecto depende fundamentalmente del tamaño de la unidad productora y del
Estudio del Mercado por cuanto, mediante los resultados del mismo se podrán definir la cantidad de productos que pueden
ser colocados en el mercado y a qué precios.
En la proyección de los ingresos que un determinado proyecto generará, debe considerarse una serie de aspectos que se
encuentran estrechamente relacionados con su comportamiento, entre los cuales se destacan:
9.3.1.1 Programa de Producción
La determinación del Programa de Producción está basada en los resultados del Estudio de Mercado, la Capacidad de
Producción de los equipos vinculados al proceso productivo y al aprendizaje necesario de la mano de obra directa en el
manejo de las instalaciones. El análisis de esos factores combinados permite establecer el Programa de Producción del
proyecto, por tipo de producto, por tipo de proceso y acorde al tamaño del proyecto.
9.3.1.2 Destino de la Producción
En función de las políticas de la empresa, de las características y variedad de los productos a fabricar así como de los
aspectos más importantes del mercado consumidor, será necesario mantener un determinado volumen de inventarios de
productos terminados, por tanto en caso de ser necesario, de la producción de cada año, una parte se destinará a la venta
y el resto a inventarios. Se hace conveniente realizar un cuadro de destino de la producción a fines de facilitar la
cuantificación de los ingresos del proyecto.
9.3.1.3 Política de Ventas y Precios de Venta.
De acuerdo con la política de venta delineada por la compañía, los ingresos podrían variar debido a quien es posible que se
prevea otorgar descuentos por grandes volúmenes o se concedan precios promocionales a fin de penetrar el mercado.
Con descartar en este punto la necesidad de definir las condiciones bajo las cuales la compañía espera vender; precios,
plazos de ventas, contado y/o crédito. Conocidas las condiciones de ventas pueden estimarse las cobranzas de cada año
con objeto de calcular en flujo de caja del proyecto.
En lo concerniente a los precios de venta de cada producto, en la cuantificación de los ingresos que generará el proyecto
se aplican los precios corrientes o de mercado de cada producto, se debe precisar si los mismos son a puerta de fábrica
(FOB) o en el almacén del comprador (CIF), en cuyo caso deben considerarse los costos de transporte y seguros que
acarrearía la movilización de los productos vendidos. Si el proyecto contempla elaborar una mezcla de productos: B1, B2, .
. . . ., Bn. Entonces se deberá especificar el precio unitario de cada uno de ellos: P1, P2, . . . . ., Pn, respectivamente.
Es importante destacar que cuando se trata de una proyección a largo plazo, los precios de venta deben permanecer
invariables y el valor de las ventas se modificará solo por efectos de las cantidades vendidas.
Por último, debe tenerse presente que según la política de venta acordada, existirán mayores o menores gastos por
concepto de publicidad y propaganda o por comisión sobre ventas; puntos que deben ser definidos a objeto de estimar el
presupuesto de gastos de la compañía. Todos estos aspectos, debieron ser definidos en el análisis de comercialización.
Tomando en consideración lo antes indicado se procede a cuantificar los ingresos del proyecto, multiplicando las unidades
a ser vendidas en cada año, por su precio unitario de venta al mayor.
9.3.1.4 Proyección de las Cobranzas y de las Cuentas por Cobrar
Una vez que se han calculado las ventas anuales, se debe calcular cual es el monto de dichas ventas que son cobradas en
cada uno de dichos años; para ello se debe considerar la política de cobranzas que establezcan los promotores del proyecto.
Si las ventas se cobran al contado, entonces el monto vendido anualmente coincidirá con el monto cobrado; pero si se
establece algún tipo de financiamiento que signifique cobros a plazos, entonces una porción de las ventas dejará de
cobrarse en el año y las ventas se pueden clasificar en cobros y cuentas por cobrar. (Pimentel)
El Estudio Financiero cuantifica el importe de recursos monetarios que se reciben en razón de las operaciones del Proyecto
de Inversión. Para elaborarlo se utilizan el Estudio de Mercado y los Estudios Técnicos, que sirven de base para realizar las
estimaciones sobre las ventas que se considera que es posible realizar durante el periodo de duración de la inversión.
En el Estudio de Mercado se estima y se determina la cantidad de productos que se van a producir, diferenciando los
principales, secundarios y subproductos; asimismo, se establecen los inventarios que se tendrán en forma permanente de
productos ya terminados, lo cual se verá reflejado en el movimiento de inventarios de productos terminados y se expresa
en el estudio técnico como programas de ventas.
El precio de venta esperado ya fue esbozado con el Estudio de Mercado, pero es importante tener presente que éste no
debe exceder el nivel de los productos similares existentes en el mercado, pues de lo contrario podría no venderse. En el
momento de terminar todos los estudios del proyecto de inversión y, sobre todo el financiero, se dispone de la información
de costos, gastos, ingresos y utilidad con lo cual es posible analizar la conveniencia de subir, bajar o dejar el precio como se
fijó previamente.
Es importante recordar que los ingresos básicos de la empresa provienen de las ventas y son el resultado de multiplicar
el precio por la cantidad de productos que se estima se venderán. En el caso de rebajas de los productos por volumen se
toma como referencia a una empresa de productos similares.
La elaboración del presupuesto de ingresos debe mostrar todos los detalles, a pesar de ofrecer gran cantidad de productos
distintos. Por ej., para una tienda que vende gran variedad de productos diferentes se recomienda elaborar una lista de
todos éstos y agruparlos por su similitud. Luego, se debe elaborar el pronóstico de ventas por cada uno de los bloques de
productos para el año inicial del pronóstico, y a partir de ese año establecer el nivel de ventas esperadas para los siguientes
años, considerando los factores que influyen en el nivel de ventas. El Cuadro presenta un estado de ingresos. (Morales)
9.4 COSTOS
Costo es un desembolso en efectivo o en especie hecho en el pasado, en el presente, en el futuro o en forma virtual.
Algunos ejemplos:
 Costos pasados, que no tienen efecto para propósitos de evaluación, se llaman Costos Hundidos.
 Costos o desembolsos hechos en el presente (tiempo cero) en una evaluación económica se les llama Inversión.
 Costos en un estado de resultados pro-forma o proyectado en una evaluación, se utilizarían los Costos Futuros.
 Costo de Oportunidad sería un buen ejemplo de costo virtual.
 Asentar cargos por depreciación en un estado de resultados, sin que en realidad se hagan desembolsos efectivos
son meramente Costos Contables.
También es importante señalar que la evaluación de proyectos es una técnica de planeación y la forma de tratar el aspecto
contable no es tan rigurosa, lo cual se demuestra cuando, por simplicidad, las cifras se redondean al millar más cercano.
Esto es así pues no olvide que se trata de predecir lo que sucederá en el futuro y sería absurdo decir, por ejemplo, que los
costos de producción para el tercer año de funcionamiento del proyecto serán de $90 677 804.00. No hay forma de predecir
con tanta exactitud el futuro. Por lo anterior, debe quedar claro y aceptado que el redondeo de las cifras a miles no afecta
en absoluto la evaluación económica y no se viola ningún principio contable, puesto que aquí no se trata de controlar las
cifras del proyecto, sería tanto como querer controlar con esa rigurosidad el futuro, lo cual es imposible. (Baca)

9.4.1 Costos Unitarios


Para un proyecto de bien o servicio único, los costos unitarios se calculan dividiendo los costos totales entre el número de
unidades que se preve producir en el período de tiempo en consideración.
Es costumbre la adopción de modelos lineales para expresar los costos totales de operación y de financiación, para cuya
definición se deben analizar los costos de operación, clasificándolos en Fijos y Variables. Dichos modelos toman la siguiente
forma matemática:

Donde:
C: costos totales de operación y de financiación, en el período en consideración
v: costo variable unitario
x: unidades que se prevén producir en el período de tiempo en consideración
F: costos fijos totales, en el período en consideración
Para obtener los costos unitarios basta con dividir los términos de la expresión (10.1) entre x. Es decir,
La representación gráfica de la expresión matemática es una hipérbola, tal como se muestra en la Figura.

El conocimiento del costo unitario es importante por lo siguiente:


• Al compararlo con el precio de venta, es posible estimar la ganancia por unidad de bien o servicio.
• Al compararlo con los costos unitarios de otros empresarios, se tiene una buena idea de la situación competitiva
del proyecto en estudio.

9.4.2 Punto de Equilibrio


La Figura permite conocer el Punto de Equilibrio del proyecto, definido como aquel en el cual el precio de venta (p) es igual
al costo unitario (c). Este punto, expresado en términos de unidades producidas es:

9.4.3 Costos Fijos


Costos cuyo valor no dependen del volumen total de producción ni del nivel de utilización de un proceso o servicio dado.

9.4.4 Costos Variables


Costos que dependen del nivel de producción, y no necesariamente en forma proporcional.
Es muy común considerar, en muchos casos en forma errónea, que los costos variables son los que varían
proporcionalmente con el nivel de producción, pero no siempre es así. Existen costos que se mantienen constantes para
volúmenes de producción entre límites dados y otros que varían con el volumen de producción; es decir, dependen del
total de unidades que se produzcan. Así por ejemplo, en un caso particular, la mano de obra puede tener un costo de 2
millones de dólares anuales si el nivel de producción se mantiene entre 20.000 y 30.000 unidades y, para estos mismos
límites, lo más seguro es que el costo de la materia prima variará proporcionalmente con el volumen de producción,
manteniendo un costo unitario fijo. (Arboleda)

9.5 PRESUPUESTO DE COSTOS Y EGRESOS


Tiene como finalidad inmediata estimar con la mayor precisión posible los costos en que se incurrirá durante un ejército
contable, en el cumplimiento de las actividades que dieron origen a la constitución de la compañía. Generalmente se
calculan para períodos anuales y se deben valorar a precios corrientes, vigentes en el mercado, los cuales también se deben
mantener invariables durante el período de la proyección.
De acuerdo a su participación en el producto elaborado, los costos se pueden clasificar en:
 Costos Primos
 Gastos de Fabricación
 Gastos de Administración y de Venta
 Gastos Financieros
Adicionalmente y de acuerdo a su comportamiento en relación al volumen de la producción, los costos también se pueden
clasificar en dos grandes categorías: Costos Fijos y Costos Variables.
Por otra parte, cuando se trate de un proyecto de ampliación, deben estimarse los costos totales de cada partida y los
Costos Incrementales atribuibles a la producción adicional que se obtendrá con motivo de la citada ampliación. (Pimentel)

9.5.1 Costos de Producción


Los Costos de Producción representan todas las erogaciones realizadas desde la adquisición de la materia prima hasta su
transformación en artículos finales para el consumo. Incluyen a los servicios que se venden a sus consumidores: energía
eléctrica, servicios de internet y telefonía, etc. Los Costos de Producción se dividen en Gastos Directos y Gastos Indirectos.
9.5.1.1 Gastos Directos
Incluyen la materia prima, los materiales y la mano de obra directa. La determinación del costo de las materias primas se
hace por medio de la estimación del nivel de producción que se ha pronosticado que prevalecerá por el periodo de duración
del Proyecto de Inversión, así como por los precios que se estima regirán en ese periodo.
La materia prima son aquellos elementos que se identifican en el producto o servicio que se vende. Los materiales directos
son, por ejemplo, los empaques, el envasado, etc. Mientras que la mano de obra directa comprende salarios de los obreros
que están directamente relacionados con el proceso de producción; por ejemplo, operadores de máquinas, montadores,
cortadores, pintores, cortadores, soldadores, etc., lo cual depende del tipo de proceso de que se trate. Cuando se calculan
los sueldos de la mano de obra directa es preciso incluir las prestaciones que percibirán y demás costos asociados. (Morales)
El Costo Primo o Gasto Directo es exclusivo de la actividad manufacturera y se refiere al pago de los factores que
intervienen directamente en el producto, los cuales son transformados durante el proceso productivo. Entre los
principales componentes del Costo Primo podemos citar:
a) Materia Prima
Constituyen los insumos materiales básicos que serán transformados para la obtención del producto final, como por ej., la
arcilla en la producción del ladrillo, el maíz en la fabricación de harina de maíz precocidad, etc.
En el análisis de ingeniería se calculan los requerimientos de los insumos básicos para obtener una unidad de producto y
en logística de materiales e insumos del proyecto, la disponibilidad de ellos, sus costos y sus fuentes de abastecimiento.
Debe tenerse presente que si parte de la materia prima es importada, se incluirán no solo sus costos, sino también los
gastos que se causarán por el transporte desde su origen hasta el sitio donde se ubicará la planta, además, los gastos de
aduana y los impuestos con que sea gravada. Por otro lado, si los insumos son de procedencia nacional, tampoco deben ser
obviados los gastos del transporte y almacenamiento.
A continuación un Cuadro resumen mediante el cual facilitaremos el cálculo de los costos de la materia prima.

Donde:
Costo Unitario: Es el costo de cada unidad de insumo el cual debe contener no solo su costo de adquisición sino
también los gastos incurridos en su transporte hasta la planta donde posteriormente serán procesados.
Coeficiente Técnico: Permite cuantificar que cantidad de insumo requiere por cada unidad de producto. Su
determinación debe haberse efectuado en el análisis de ingeniería del proyecto.
Costo Total de Materia Prima: Se obtiene al multiplicar el costo unitario de la materia prima por el Plan de
Producción de productos terminados por el Coeficiente Técnico.
Como ejemplo presentamos a continuación los requerimientos de materia prima para producir madera aglomerada.
Entre las materias primas utilizadas para producir madera aglomerada tenemos madera de baja calidad y resinas, siendo
los requerimientos de los mismos por m3 de madera aglomerada; 1.100 TM/m3 y 0,130 TM/m3, respectivamente. Si el
costo unitario de la madera es de Bs. 100/TM, de la resina de 3.000 Bs/TM y los planes de producir de madera aglomerada
de 1.000 m3 en el primer año y 2.000 m3 en el segundo año, el costo total de la materia prima anual será el siguiente:
b) Mano de Obra Directa:
Otro concepto perteneciente al Costo Primo y se refiere al costo del personal directamente vinculado con el proceso
productivo. Los requerimientos de Mano de Obra en el proyecto, así como su calificación deben haber sido definidos en el
Estudio de Ingeniería. A tenerse presente que dichos requerimientos pueden estar referidos a plantas ubicadas en países
de mayores productividades que pueden influir en que se incurra en subestimaciones, en los costos por este concepto.
Por otra parte, el costo de la mano de obra deberá incluir todos los pagos que se deben efectuar de acuerdo a la normativa
legal vigente, tales como: asignaciones familiares, vacaciones, horas extraordinarias, trabajos en días festivos, o trabajo
nocturno, Ince, Seguro Social, etc. Cabe destacar que a nivel de formulación de proyecto es posible asumir todas estas
cargas sociales, como una fracción del costo diario o mensual de la mano de obra directa.
Actualmente las cargas sociales en Venezuela representan en promedio un 40 % adicional sobre la remuneración anual del
personal directo, no incluyéndose dentro de ese porcentaje lo relativo a los bonos extras que deben cancelarse por trabajos
en días festivos o bien por trabajo nocturno.
Al formular el proyecto es conveniente desglosar los requerimientos de mano de obra por calificación, establecer su salario
diario o mensual y calcular la remuneración anual incluyendo prestaciones sociales. (Pimentel)

9.5.1.2 Gastos Indirectos


Corresponden a los demás gastos en que se incurre para realizar el proceso de producción, que deben efectuarse en
periodos distintos al momento de la fabricación misma y no necesariamente están relacionados con el volumen producido.
Estos gastos se agrupan en tres tipos:
b.1 Materiales Indirectos. Se consideran materiales indirectos los consumos auxiliares o complementarios en la
elaboración del producto final y que no se identifican físicamente en el mismo. Por ejemplo:
 Insumos auxiliares: sales, reactivos, fertilizantes, ablandadores, etc. No son visibles en los productos
finales.
 Repuestos: el mantenimiento de las máquinas y equipos obliga a consumir repuestos, cuyo precio se
estima con base en la experiencia previa, edad del equipo, intensidad de uso de la maquinaria, etc.
 Útiles de aseo: es el gasto por el uso de materiales de aseo que son necesarios para que el proceso de
producción de los bienes o servicios se lleve a cabo normalmente; por ej., desinfectantes, jabón, batas,
overoles, botas, escobas, cubetas, jergas, franelas, cepillos, entre otros. Estos gastos también dependen
de la manera en que la empresa que opera el proyecto de inversión realiza los servicios de limpieza, pues
si los subcontrata no gasta en este rubro.
 Combustibles y lubricantes: son necesarios para la operación de la maquinaria y el equipo que se
requieren en el proceso productivo.
b.2 Mano de Obra Indirecta. Comprende el trabajo de gerentes, supervisores y empleados, que dentro del proceso
productivo no participan de manera directa en la elaboración del producto pero son necesarios para ello. Algunos
ejemplos de los puestos que deben pagarse son los servicios de electricistas, mecánicos, choferes y así por el estilo.
b.3 Otros Gastos Indirectos. Aquellos desembolsos complementarios para la fabricación de productos y/o servicios:
 Energía eléctrica: es preciso estimar los gastos que genera su consumo.
 Agua: por lo general se paga por metro cúbico y se debe realizar la estimación del gasto.
 Seguros: es necesario adquirirlos para proteger tanto los activos de la planta como para los que se utilizan
para distribuir los productos, por lo que debe incluirse el pago de las pólizas anuales, cuyas tarifas varían
de acuerdo con la naturaleza de los edificios y de la maquinaria, riesgos, etcétera.
 Impuestos: el marco fiscal del país impone a las actividades y activos que deben gravarse y que tienen la
obligación de pagar tributo a fin de elaborar productos y/o prestar servicios. Entre estos impuestos se
pueden mencionar impuestos por patentes y permisos, impuestos directos sobre la producción y sobre
los activos, impuestos específicos, etc.
 Depreciación: es la deducción gradual del valor de un activo fijo a través de cargar a los costos y gastos
una parte proporcional del costo original de dicho activo.
Existen varios sistemas de depreciación y de legislación fiscales sobre la depreciación. En el caso de la
formulación de los estados financieros necesarios para la evaluación financiera del proyecto de inversión
por lo general se utiliza el sistema de depreciación lineal, el cual consiste en la división del valor actual del
activo entre el número de años de vida útil que tendrá.
 Renta de inmuebles o equipo necesario para la fabricación del producto y/o prestación del servicio.
Los rubros que debe contener un Estado de Costo de Producción, de servicio o de ventas, dependen del sector en el que
opere la empresa, así como del tamaño y estructura de los activos que posea; por ej., si los inmuebles donde funcionará
la planta de producción son de propiedad de la empresa no se tendrá que pagar renta, pero se deberá cubrir el impuesto
predial que implica el dominio de esos inmuebles. Asimismo, en el caso de que no se desee adquirir equipo y maquinaria
será necesario rentarlos, operación que se registrará como gastos.
También el giro juega un papel determinante en la estructura de la empresa, sus costos y los gastos en que incurre para
cumplir el objetivo para la que fue creada. En el Cuadro se presenta un ejemplo de formato de estado de costos de
producción, en el cual se presenta una lista de los conceptos que debe contener. (Morales)
Dentro los Gastos de Fabricación se incluyen los gastos de los servicios o bien de insumos complementarios a la producción,
los cuales conjuntamente con el costo primo, conforman en costo de venta de los productos terminados. Cuando no es una
actividad industrial se denomina Gastos de Explotación.
a) Mano de Obra Indirecta
La Mano de Obra Indirecta se encuentra representada por el costo del personal que trabaja en el sitio de producción, pero
que no interviene directamente en el proceso productivo. Luego se presenta cada una de las categorías ocupacionales que
la integran, así como el número de personas y el sueldo que percibirán cada una de ellas.
Así mismo, se debe señalar el personal ocupado actualmente y el personal que será necesario contratar en caso de tratarse
de una ampliación (o zafra).
En el sueldo anual se consideraran un conjunto de compensaciones salariales que devengarán los trabajadores, bajo el
nombre de Prestaciones Sociales, como: cesárea, antigüedad, Seguro Social obligatorio, vacaciones, utilidades de fin de
año, etc.; las cuales en conjunto representan el 40% - 60% de los ingresos que anualmente perciben los trabajadores. Para
el cálculo de su costo se procede en forma similar al de la Mano de Obra Directa. Los requerimientos y calificaciones deben
ser definidos en el Estudio Técnico o de Ingeniería, y sus costos deben incluir todo lo relativo a prestaciones sociales.
b) Materiales Indirectos
Son todos aquellos insumos que no sufren transformación en el proceso productivo: pinturas, tornillos, material de
limpieza, lubricantes, etc.
Entre los materiales indirectos los que mayor peso tiene a efectos de costo son los de empaque. Las características de estos,
como deberá recordarse, deben haberse definido en el Estudio de Mercado cuando se analiza el producto, su forma y
presentación. Por ej., enlatados, cajas de cartón, envueltos en polietileno, etc. Los requerimientos de los mismos fueron
estudiados en el análisis de Ingeniería y se determinaron las necesidades por unidad de producto final, mediante el
Coeficiente Técnico. Se procede de forma similar a la cuantificación de los costos de la Materia Prima.
c) Repuestos
Se pueden considerar como materiales indirectos, no obstante los mismos representan un costo importante dentro de la
estructura de costos de un proyecto. Su determinación depende del tipo de maquinaria y equipo y los proveedores de los
equipos, por lo regular señalan las necesidades de repuestos para los primeros años. así como. su costo probable. Cuando
no existan referencias, su costo anual se puede estimar entre un 30% a 5% del costo FOB de la maquinaria y equipos.
d) Energía y Combustible
Estos gastos se refieren al consumo de energía eléctrica, carbón, kerosene, gas, diesel, etc. Los requerimientos de cada uno
por unidad de producto deben haber sido determinados en el estudio de ingeniería; su costo se determina a partir del
consumo estimado y de los precios o tarifas vigentes para cada caso.
En ciertas plantas industriales, la energía constituye uno de los principales insumos y por tanto, una de las partidas de gasto
más elevadas. En estos casos, amerita revisar las diferentes opciones tecnológicas, en función del consumo de energía.
e) Depreciación
Es un costo que se incluye como tal para cuantificar la pérdida de valor que experimentan los activos tangibles renovables
con el transcurso del tiempo.
La depreciación no solo toma en cuenta, el desgaste físico sino también la obsolescencia económica y se mide en función
del valor y de la vida útil de un equipo, maquinaria o edificación hasta el momento que el costo de preservación o reparación
resulta tan elevado que sea antieconómico el mantener dicho bien.
La Depreciación es un costo en que se incurre pero no representa una salida de caja, sino más bien constituye una reserva
para reponer el activo perdido y por ende mantener el patrimonio de la compañía. Los métodos más frecuentes utilizados
para calcular la depreciación son: el Método Lineal y el Fondo Acumulativo de Amortización.
Se procede a describir el Método Lineal. El monto de la inversión en cada uno de los activos fijos tangibles se divide por el
número de años considerados como vida útil de dicho activo y el monto obtenido se carga como un costo anual.
El caso del fondo acumulativo de amortización supone que se deposita cada año una cuota fija a interés compuesto, de
manera que al final de la duración prevista como vida útil del activo, se acumule una suma igual a la inversión inicial. La
anualidad de amortización se obtiene multiplicando la cuantía de dicha inversión por el factor del fondo de amortización
expresado por la fórmula siguiente:

Existen otras técnicas para el cálculo de la depreciación anual, como calcular en función del número de unidades producidas
o utilización de progresión aritmética creciente o decreciente, etc. El método seleccionado debe especificarse en el primer
período y luego no podrá ser cambiado.
f) Amortización de Gastos
Durante la ejecución de un proyecto de inversión se incurren en una serie de gastos tales como administración del proyecto,
intereses causados por préstamos contratados para financiar la instalación de la planta, investigaciones, estudios,
proyectos, etc. La totalidad de estos gastos denominados Activos Intangibles pueden ser cargados a las operaciones como
gastos y depende de las políticas de cada empresa; si se incluyen en el primer año de operaciones de la planta o bien se
amortizan en varios años, que por lo regular no superan los cinco años. El concepto de Amortización de Activos Intangibles,
es similar al de Depreciación, ya que tampoco es una salida de caja o no representa una erogación de dinero efectiva.
Remarcar que el monto de los intereses causados por los créditos contratados que se amortizan, solo se refieren a los
del período de instalación de la nueva unidad productora de bienes o servicios.
Es importante recordar que en cada presupuesto de inversiones se reserva una partida para financiar rubros no previstos
en la cuantificación inicial de dichas inversiones; tales rubros pueden ser activos fijos o intangibles, pero como al momento
de elaborar las previsiones de inversión no es posible determinarla con precisión, se reservan bajo la partida Imprevistos y
luego se amortiza junto con los activos intangibles.
g) Seguros
Representa el costo de la Prima Anual que la empresa paga a las compañías aseguradoras a fin de cubrir siniestros
eventuales que dañen total o parcialmente los medios de producción. Su monto depende del valor del bien asegurado, del
tipo de riesgo cubierto y de las características de la actividad que se realiza con los activos asegurados, para lo cual deben
consultarse las tarifas previamente establecidas por las empresas aseguradoras.
h) Alquileres
Comprende el costo que la empresa debe absorber por el arriendo de medios de producción que utiliza en la elaboración
de bienes que fabrica. Principalmente se refiere al alquiler de maquinaria y equipo o del local utilizado como nave industrial.
i) Material de Empaque
El número de unidades de empaque que requerirá la empresa, se determina en función del balance de materiales y del
programa de producción, luego se multiplica por sus respectivos costos unitarios.
j) Asistencia Técnica. Royalties, etc.
Se refiere al pago que periódicamente la empresa debe efectuar al dueño de la tecnología o de la marca bajo la cual elabora
sus productos. Su cálculo se efectúa acorde a las bases establecidas en el contrato de cesión de la tecnología o de la marca.
k) Impuestos Indirectos.
Son los impuestos que la empresa deberá pagar al municipio por concepto de patente de industria y comercio, derecho de
frente, etc. Su cálculo se efectúa en base a lo establecido en la respectiva Ordenanza Municipal.
l) Otros Gastos de Fabricación.
Un conjunto de partidas no incluidas en las descritas anteriormente que se agrupan bajo esta denominación. (Pimentel)
Los Costos de Producción son reflejo de decisiones realizadas en el estudio técnico. Un error en el costeo de producción,
generalmente es atribuible a errores de cálculo en el estudio técnico. El proceso de costeo en producción es una actividad
de ingeniería, más que de contabilidad, si se determina que el proceso productivo requiere de 25 obreros y sucede que
cuando arranca la planta se observa que son insuficientes y que aún faltan tres trabajadores más, la responsabilidad no
será de contabilidad, que se concretó a anotar el salario de los trabajadores que se le solicitaron. El método de costeo que
se utiliza en la evaluación de proyectos se llama Costeo Absorbente. Esto significa que, por ejemplo, en el caso del cálculo
del costo de la mano de obra se agrega al menos 35% de prestaciones sociales al costo total anual, lo que significa que no
es necesario desglosar el importe específico de cada una, sino que en una sola cifra de 35% se absorben todos los conceptos
que esas prestaciones implican. Los costos de producción se anotan y determinan con las siguientes bases.
1. Costo de Materia Prima
No se debe tomar en cuenta sólo la cantidad de producto final que se desea, sino también la merma propia de cada proceso
productivo. Por ejemplo, si se producirán 50 000 tornillos de 2 pulgadas de cabeza redonda, y cada tornillo pesa 6.5 gramos,
no se deberá comprar material para esta cantidad, es decir:
50 000 × 6.5 g = 325 kg de acero,
ya que cierta cantidad de piezas saldrá defectuosa, ya sea de la cabeza o de la rosca; por lo tanto, un buen cálculo del costo
de la materia prima debe tomar en cuenta la merma propia de cada proceso, y para realizar este cálculo correctamente es
necesario revisar el balance de materia prima respectivo que se ha presentado en el estudio técnico. En el caso de los
tornillos se acepta que una merma normal sea de 1%, entonces la materia prima que se utilizará y se debe comprar es de:
325 × 1.01 = 328.25 kg de acero.
2. Costos de Mano de Obra
Para este cálculo se consideran las determinaciones del estudio técnico. Hay que dividir la Mano de Obra del proceso en:
 Mano de Obra Directa. Interviene personalmente en el proceso de producción, referida en específico a los obreros
 Mano de Obra Indirecta. Quienes aun estando en producción no son obreros, como supervisores, jefes de turno,
gerente de producción, etc.
En cualquier cálculo de mano de obra, ya sea directa o indirecta, se debe agregar al menos 35% de Prestaciones Sociales.
Esto significa que sobre el sueldo base anual hay que agregar fondo para la vivienda, seguridad social, vacaciones, días
festivos, aguinaldo, y otros, lo cual suma, en promedio, un 35% adicional.
3. Envases
Existen dos tipos de envases: el Envase Primario que está en contacto directo con el producto, por ejemplo, en aceite
comestible será el envase de plástico de 1 litro y el Envase Secundario sería la caja de cartón o plástico que contiene 12 o
20 botellas. Para este cálculo también es necesario considerar un determinado porcentaje de merma y observar si el envase
primario ya contiene una etiqueta impresa o es necesario pegarla, lo cual conlleva un gasto adicional.
4. Costos de Energía Eléctrica
El principal gasto de este insumo en una manufactura se debe a los motores eléctricos que se utilizan en el proceso. Su
cálculo toma en cuenta la capacidad de cada motor que interviene en las operaciones del proceso y el tiempo que opera
por día, datos contenidos en las Gráficas de Gantt, donde se muestra el tiempo frente al desempeño de cada una de las
máquinas. En general, el costo por alumbrado de las áreas y de las oficinas no es muy significativo respecto del importe
total; de hecho, en promedio, es de 2 a 3% del costo de la energía eléctrica que se consume en el proceso productivo.
5. Costos de Agua
Es un insumo importante en algunos tipos de procesos productivos. Lo mínimo a considerar en el consumo son 150 litros
por trabajador, de acuerdo con la reglamentación vigente de la Secretaría (o Ministerio) del Trabajo.
6. Combustibles
Se considera cualquier tipo de combustible que se utilice en el proceso, tal como gas, diesel, gasolina, etc. En general, se
calcula como un rubro por separado ya que en algunos procesos productivos el consumo de combustible es muy elevado.
7. Control de Calidad
Durante años se consideró a la función de Control de Calidad como dependiente de la gerencia de producción. En la
actualidad el Departamento de Control de Calidad tiene autonomía y es una función muy importante. Realizar un control
de calidad adecuado al interior de la planta resulta costoso y para negocios muy pequeños es imposible invertir en todos
los equipos necesarios, lo cual no significa que no se lleve a cabo. Si se decide realizar el control de calidad en las propias
instalaciones, se requiere de inversión en equipo, de un área disponible, de personal capacitado que realice cotidianamente
los análisis o las pruebas correspondientes y que muchas de ellas requieren de sustancias químicas. Caso contrario, cuando
los promotores del proyecto deciden no tener un departamento de control de calidad dentro de la propia industria,
entonces deberán contratar un servicio externo que realice tales pruebas y lleve a cabo esta función cotidianamente.
Cualquiera sea la decisión, dentro los costos de producción deberá aparecer un rubro llamado Costos de Control de Calidad.
8. Mantenimiento
El cálculo de este rubro es similar al del control de calidad. Los promotores del proyecto deberán decidir si esta actividad
se realiza dentro de la empresa o si se contrata un servicio externo. Si se decide realizarla internamente existe la misma
consideración de necesidades de inversión en equipo, área disponible, personal capacitado, etc., además de que este costo
dependerá del tipo de mantenimiento que se pretende dar. Sin importar cuál sea la decisión, los costos de producción
siempre deberán contener un concepto llamado costos de mantenimiento.
9. Cargos de Depreciación y Amortización
Ya se ha mencionado que éstos son costos virtuales, es decir, se tratan y tienen el efecto de un costo, sin serlo. Para calcular
el monto de los cargos se utilizan los porcentajes autorizados por la ley tributaria vigente en el país. Los cargos de
depreciación y amortización, además de reducir el monto de los impuestos, permiten la recuperación de la inversión por el
mecanismo fiscal que la propia ley tributaria ha fijado. Toda inversión que realice el promotor del proyecto (inversionista)
puede ser recuperada por medio de estos cargos, de forma que es necesario estar al tanto de los tipos de inversiones
realizadas y de la forma en que se recuperará esa inversión. Así, los costos de producción deberán contener este concepto,
pero exclusivamente sobre las inversiones realizadas en esa área.
10. Otros Costos
Se han mencionado los principales conceptos relacionados con los costos de producción, pero éstos no son todos los costos
que se originan en esa área. También existen gastos por detergentes, refrigerantes, uniformes de trabajo, dispositivos de
protección para los trabajadores, etc. Su importe es tan pequeño en relación con los demás costos, que tal vez no vale la
pena determinarlos detalladamente. Por esto se agrupan en el rubro otros costos, donde se incluye cualquier otro costo
pequeño y no considerado en los nueve conceptos antes dichos.
11. Costos para combatir la Contaminación
Éste es un aspecto que hasta hace pocos años no se tomaba en cuenta. Muchas fábricas contaminaban ríos, lagunas, la
atmósfera o la tierra sin que hubiera leyes que protegieran al ambiente. En la actualidad, además de la existencia de tales
leyes, se cuenta con las normas ISO14000, que aun cuando no son obligatorias para las empresas contaminantes, cada día
se ejerce más presión para que las adopten, instalen equipos anticontaminantes y elaboren programas definidos para que
a mediano plazo dejen de contaminar.
Las presiones van desde grupos sociales ambientalistas hasta que un banco comercial decline una solicitud de crédito o un
cliente se niegue a comprar sus productos.
Combatir la contaminación proveniente de un proceso productivo requiere de inversión en equipo y un costo periódico
para mantener y controlar los equipos adquiridos para combatir la contaminación. Es obvio que la implantación de tales
programas también requiere de mano de obra. Todos estos gastos a los que se les puede llamar Costos por Contaminación
o Costos para combatir la Contaminación, deben ser atribuidos a los costos de la producción, quien genera el problema.
Desde luego no todos los negocios tendrán estos costos, pues no todos los procesos son contaminantes, pero sí es
importante recalcar que los proyectos de empresas que contaminan deben considerarlos de forma obligatoria, pues tarde
o temprano tendrán que incurrir en ellos.
Un costo de este tipo puede ser tan pequeño como el equivalente a disponer apropiadamente de toneladas de basura que
a diario se generan, o tan grande como comprar equipos o sistemas anticontaminantes y mantenerlos en uso
cotidianamente. (Baca)

9.5.2 Costos de Administración


Son, como su nombre lo indica, los costos que provienen de realizar la función de administración en la empresa. Sin
embargo, tomados en un sentido amplio, no sólo significan los sueldos del gerente o director general y de los contadores,
auxiliares, secretarias, así como los gastos generales de oficina. Una empresa de cierta envergadura puede contar con
direcciones o gerencias de planeación, investigación y desarrollo, recursos humanos y selección de personal, relaciones
públicas, finanzas o ingeniería (aunque este costo podría cargarse a producción). Esto implica que fuera de las otras dos
grandes áreas de una empresa, que son producción y ventas, los gastos de todos los demás departamentos o áreas (como
los mencionados) que pudieran existir en una empresa se cargarán a administración y costos generales. También deben
incluirse los correspondientes cargos por depreciación y amortización. (Baca)
En este estado financiero, que es un renglón del Estado de Resultados, es preciso agrupar los gastos causados por las
actividades de planeación, organización, dirección y control de la empresa en general.
En muchos casos este renglón se confunde con la parte productiva o el área de ventas, por lo que, es necesario utilizar un
criterio de prorrateo para poder separarlos; por ej., la renta pagada por las oficinas que, en ocasiones, se utilizan para
actividades de administración y de ventas. En ese sentido, se debe separar el gasto de cada uno de los departamentos
involucrados en la utilización de dichas oficinas.
Por lo general, entre los gastos administrativos se incluyen sueldos de directivos, ejecutivos, auxiliares y empleados, así
como sus prestaciones sociales, los gastos de oficina y de representación para la promoción de la empresa y relaciones
públicas, la depreciación de los muebles, máquinas, equipos e instalaciones de oficinas, la amortización de los gastos
relacionados con la constitución legal de la empresa (acta constitutiva) y su organización, realización de estudios, servicios
legales, etc. En el Cuadro se presenta un ejemplo de un presupuesto de gastos de administración.
En el caso de otros gastos de administración se incluye a detalle una serie de renglones necesarios para administrar la
empresa, entre los que se consideran:
• Uniformes.
• Gastos diversos como: café, galletas, vasos desechables, platos etc.
• Compra de software para las computadoras.
• Papelería (Morales)

Los Gastos de Administración se refieren a las erogaciones en que se incurran en el desempeño de la actividad
administrativa de la unidad productora de bienes y servicios, e incluye los siguientes conceptos:
a) Costo del Personal Administrativo
Se calcula en forma similar a la mano de obra directa o indirecta y se refiere a los sueldos del personal
administrativo como son: Junta directiva, Presidente, Vicepresidente, Gerente General, Contador, Secretarias,
Recepcionistas, Mensajeros, Auxiliares Administrativos, etc.
b) Aseo y Vigilancia
Se refiere al costo de la limpieza de las áreas administrativas y el pago de los servicios de vigilancia del área de
producción y del área administrativa, se calcula en función de las tarifas vigentes de las compañías que prestan
estos servicios en caso de que vallan a ser contratados, o en base al sueldo anual del personal y gastos en
materiales en caso de utilizarse personal de la empresa.
c) Alquileres
Comprende el pago por concepto de alquiler de la sede administrativa de la empresa o de los equipos a ser
utilizados por el personal administrativo, se calcula en base a las ofertas que presentan las compañías o
arrendadoras.
d) Gastos Varios
Incluye todos los gastos administrativos no detallados o especificados a través de una partida específica; su monto
depende de las partidas a ser incluidas.
e) Gastos Generales de Administración
Bajo este título se incluyen un grupo de partidas como: agua y electricidad, papelería, teléfono, correos, servicios
profesionales, etc., todos vinculados a la actividad administrativa. (Pimentel)

9.5.3 Costos de Venta


En ocasiones el departamento o gerencia de ventas también es llamado de Mercadotecnia. En este sentido vender no
significa sólo hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad mucho más amplia.
Mercadotecnia abarca, entre otras muchas actividades, la investigación y el desarrollo de nuevos mercados o de nuevos
productos adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores; el estudio de la estratificación del mercado; las cuotas
y el porcentaje de participación de la competencia en el mercado; la adecuación de la publicidad que realiza la empresa; la
tendencia de las ventas, etc. Como se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no sólo de un gerente,
una secretaria, vendedores y choferes, sino también de personal altamente capacitado y especializado, cuya función no es
precisamente vender. La magnitud del costo de venta dependerá tanto del tamaño de la empresa, como del tipo de
actividades que los promotores del proyecto quieran que desarrolle ese departamento.
La agrupación de costos que se ha mencionado, como producción, administración y ventas, es arbitraria. Hay quienes
agrupan los principales departamentos y funciones de la empresa como productos, recursos humanos, finanzas y
mercadotecnia, subrayando así la delegación de responsabilidades. Cualquiera que sea la clasificación que se dé, influye
muy poco o nada en la evaluación general del proyecto. (Baca)

Los resultados del Estudio de Mercado permitirán conocer cómo el producto en estudio debe hacer frente a una
competencia importante, o bien existen sucedáneos, o la elasticidad de la demanda es elevada; si estas situaciones se
presentan es necesario definir una Estrategia de Comercialización, que incluya no solo la fijación de precios, sino también
medidas de producción del producto, sistemas y canales de distribución, comisiones sobre ventas y descuentos.
La promoción es un servicio costoso que comprende la publicidad y otros servicios de asesoramiento al consumidor,
procedimientos estos que deben retener como fin captar la mayor porción del mercado. Debido a lo oneroso de estos, es
necesario precisar en la medida de lo posible los costos en que se incurrirán por esos conceptos.
En la comercialización del producto debe tenerse presente el diseño y la creación de un sistema de distribución del
producto, esto no solo desde el punto de vista organizativo sino también de costos de venta, transporte y facturación; de
los antes indicado, los de transporte son importantes y pueden influir sobre la rentabilidad del proyecto.
Cabe destacar que en situaciones donde existan demandas insatisfechas o bien no existan sucedáneos, los gastos de ventas
deben también definirse, no obstante éstos no tendrán la importancia que tienen en los casos antes presentados.
Los principales gastos atribuibles a la actividad de venta son las siguientes: sueldos de vendedores, comisiones sobre ventas,
gastos de publicidad, actividades promocionales, etc. Se calcularán en función de las normas que haya estipulado la
administración de la empresa en cada caso.
Es importante recordar que para proyectar los costos variables se deben considerar que los precios unitarios de los
materiales o insumos a utilizarse así como el de la mano de obra directa, permanecerán constantes y el referido costo
variable experimentará alteraciones en función de las variaciones previstas en el nivel de producción.
En el caso de los Costos Fijos, es conveniente suponer que no se alteran por efecto de incrementos de precios y que se
mantienen iguales durante el período considerado.
Estos supuestos aunque no son realistas, se compensa con el hecho de haber supuesto que los precios unitarios de venta
del bien o servicio a producir, se mantenían constantes en nuestra proyección de ingresos y evitan distorsiones en las
proyecciones financieras, derivadas de apreciaciones subjetivas. (Pimentel)
Además de los canales de distribución que utiliza la empresa que lleva a cabo el Proyecto de Inversión, por lo general tiene
“Gastos de Venta”. No obstante, existen algunos Proyectos de Inversión que no tienen este tipo de gastos, como reemplazo
de maquinaria, sustitución de equipo, ampliación de planta, cambios de procesos de producción, etc. En estos casos, sólo
se consideran gastos de venta cuando se trata de vender un producto y/o servicio.
Cuando las empresas tienen un área encargada de la venta y distribución de los productos, incurren en gastos de venta:
 Salarios y comisiones a vendedores, donde se incluyen prestaciones y otros gastos sociales, como seguro social,
vacaciones, aguinaldo, etc.
 Sueldos del gerente de ventas y de las secretarias.
 Gastos de representación y viáticos pagados a los vendedores.
 Gastos de los vehículos utilizados para realizar ventas y transporte de los productos, así como los gastos de los
vehículos que usan los vendedores.
 Gastos de promoción, tales como publicidad, letreros, volantes y todo aquello que permita la promoción de los
productos.
 Útiles de oficina y papelería usados en la oficina pero que están relacionados con las actividades de venta.
 Otros gastos, como depreciación, amortización, combustibles, mantenimiento, etc., de activos que se usan de
manera específica para la actividad de ventas. Últimamente se hace uso de la web para realizar la promoción de
los productos y/o servicios.
El estado financiero denominado “Gastos de Venta y Publicidad” (Cuadro) puede ampliar o reducir su lista de gastos. Esta
lista depende del sector en el que opere la empresa y de la intensidad con que realice sus actividades de ventas. (Morales)
9.5.4 Depreciaciones y Amortizaciones
El término Depreciación tiene exactamente la misma connotación que amortización, pero el primero sólo se aplica al activo
fijo, ya que con el uso estos bienes valen menos; es decir, se deprecian; en cambio, la amortización sólo se aplica a los
activos diferidos o intangibles, ya que, por ejemplo, si se ha comprado una marca comercial, ésta, con el uso del tiempo,
no baja de precio o se deprecia, por lo que el término Amortización significa el cargo anual que se hace para recuperar la
inversión.
Cualquier empresa que esté en funcionamiento, para hacer los cargos de depreciación y amortización correspondientes,
deberá basarse en la ley tributaria. El monto de los cargos hechos en forma contable puede ser esencialmente distinto de
los hechos en forma fiscal. Aquí sólo se tratará el caso fiscal.
Ahora es conveniente preguntar y explicar, ¿cuál es el propósito real de hacer unos cargos llamados costos por depreciación
y amortización? ¿Qué pretende el gobierno con esto y cuál es el beneficio del usuario o causante?
Suponga que se adquiere un bien por $200 como parte de la inversión de una empresa. En el momento de la compra se
paga el valor total de ese equipo. El objetivo del gobierno y el beneficio del contribuyente es que toda inversión sea
recuperada por la vía fiscal (excepto el capital de trabajo y el terreno). Esto lo logra el inversionista haciendo un cargo
llamado costos por depreciación y amortización.
La inversión y el desembolso de dinero ya se realizó en el momento de la compra, y hacer un cargo por el concepto
mencionado implica que en realidad ya no se está desembolsando ese dinero; entonces, se está recuperando. Al ser cargado
un costo sin hacer el desembolso, se aumentan los costos totales y esto causa, por un lado, un pago menor de impuestos
y, por otro, es dinero en efectivo disponible.
Ahora la pregunta es, ¿qué cantidad porcentual del valor del bien se puede recuperar (cargar como costo) cada año y
cuántos años se tardará en recuperar todo el valor del bien? El gobierno, con base en el promedio de vida útil de los bienes
les asigna un porcentaje, según su tipo, y sólo permite, en México, el uso del método de depreciación llamado línea recta.
Prosiga con el ejemplo de que se ha adquirido un bien en $200. Por ej., si éste fuera un mueble de oficina, el porcentaje
autorizado sería 10% anual; si fuera un troquel, el porcentaje autorizado sería 35% anual (vea todos los porcentajes
autorizados en la ley tributaria). El método de línea recta consiste en depreciar (recuperar) una cantidad igual cada año por
determinado número de años, los cuales están dados por el propio porcentaje aplicado. Si el bien fuera el mueble de oficina
con un costo de $200 y una tasa de depreciación anual de 10%, entonces cada año y durante 10 se recuperará 10% de 200,
es decir, 20 hasta completar los 200 en 10 años. Si el bien adquirido fuera un troquel, cada año y durante tres años, se
recuperaría 35% del valor, y quedaría así:
Primer año: 200 × 35% = 70
Segundo año: 200 × 35% = 70
Tercer año: 200 × 30% = 60
100% = 200
Si se tratara del troquel, el efecto fiscal sería que después de que en tres años se hubiera recuperado todo el valor del bien,
hacia el cuarto año ya no se podría hacer fiscalmente ningún cargo, aunque la empresa mantuviera el bien en uso.
Con este mecanismo el gobierno pretende que cualquier inversión privada sea recuperable por vía fiscal, sin importar las
ganancias que dicha empresa obtenga por concepto de ventas. Además, si las empresas reemplazaran los equipos al
término de su vida fiscal, la planta productiva del país se activaría en alto grado.
Si la Depreciación normal implica una recuperación de la inversión, la depreciación acelerada implica que esa recuperación
sea más rápida. El método general (hay varios de ellos) consiste en aplicar tasas más altas en los primeros años, con lo cual
se pagan menos impuestos porque se aumentan los costos y se recupera más rápido el capital, sobre todo en los primeros
años, cuando las empresas normalmente tienen problemas económicos.
En el caso práctico, se utilizó el método de línea recta y aparecen las tasas autorizadas por la ley y los cargos
correspondientes. En el mismo ejemplo aparece una columna llamada valor de rescate fiscal a los cinco años. Esto significa
que como el estudio sólo se hizo para un horizonte de cinco años, en ese momento se corta artificialmente el tiempo para
hacer la evaluación, para hacerla correctamente es necesario considerar el valor fiscal de los bienes de la empresa en ese
momento. El Valor de Rescate o de Salvamento se calcula restando al valor de adquisición la depreciación acumulada
hasta ese periodo. En el ejemplo de comprar un mueble de oficina con valor de adquisición de $200 y tasa aplicada de 10%,
su valor de salvamento sería: (Baca)
Valor de Adquisición $200
Menos la Depreciación Acumulada hasta el año 5 = 20 × 5 = 100

9.5.5 Costos Financieros


Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en préstamo. Algunas veces estos costos se
incluyen en los generales y de administración, pero lo correcto es registrarlos por separado, ya que un capital prestado
puede tener usos muy diversos y no hay por qué cargarlo a un área específica. La Ley Tributaria permite cargar estos
intereses como gastos deducibles de impuestos. (Baca)
Los Gastos Financieros. se refieren a los intereses que se causan en cada año sobre el saldo de los préstamos contratados
por la compañía, destinados al financiamiento de los Activos Circulantes.
En general se distinguen dos tipos de préstamos: Préstamos a Mediano y Largo Plazo y los Préstamos a Corto Plazo.
Frecuentemente,