Tarea:

Negociando con los proveedores

La negociación involucra a dos o más partes con intereses conflictivos y competitivos que trabajan para lograr un
acuerdo sobre cómo cooperarán y el acuerdo resultante debe devengar algún beneficio para ambas partes.
Según Gerard Nierenberg, fundador y presidente del Instituto de Negociación con sede en la ciudad de Nueva
York y autor de 20 libros, “Puede que no te des cuenta, pero todos negocian todo el tiempo. Es una parte
esencial de todas las relaciones humanas…”

Los diferentes tipos de negociación se pueden utilizar en una gran variedad de situaciones, tales como asuntos
internacionales, disputas industriales y relaciones domésticas. Sin embargo, las habilidades generales se pueden
aprender y aplicar en una amplia gama de escenarios. Éstas, son tácticas que las personas utilizan cuando quieren
Advanced Course in

conciliar diferencias de opinión y dependerán en gran medida de sus aptitudes de comunicación.

Como propietarios de una empresa, los estudiantes dependen de varios proveedores para obtener diversos
bienes y servicios necesarios. Estos son los 5 estilos clave de negociación que pueden utilizar mientras negocian
con ellos dentro de cualquier escenario:
Entrepreneurship

• Regatear: este es el estilo más común dentro de la negociaciones con los proveedores. Ya sea el precio, o
simplemente los términos y condiciones de un contrato, debes de saber exactamente qué quieres
obtener antes de comenzar con el trato.
• Compromiso: los negociadores sin experiencia a menudo utilizan a un estilo comprometedor dentro del
trato ya que carecen de las habilidades, la experiencia y la confianza para manejar la situación de otra
manera. Sin embargo, hay ocasiones en que incluso aquellos altamente experimentados hacen uso de
éste, como en el acuerdo de un contrato.
• Lógico: se refiere a la exposición de información, datos y resultados para ganar la negociación. Debido a
su naturaleza de anular cualquier oposición a través de evidencia objetiva sólida, tiene una alta tasa de
éxito.
• Emocional: se basa en la capacidad de apelar a las emociones de la otra parte negociadora para influir a
su favor en el proceso. Este es un estilo difícil de dominar, ya que requiere una comprensión profunda de
los sentimientos y el comportamiento humano, así como habilidades de comunicación impecables.
• Combinado: este es una mezcla de todos los estilos de negociación anteriores y el que usan los mejores
negociadores. Una vez que hayas estudiado y comprendido completamente los primeros cuatro,
comenzarás a familiarizarte y reconocer el que debes de utilizar con base en la situación, que puede
requerir de uno, dos o varios de éstos.

Conseguir los bienes y los servicios necesarios para operar tu negocio al precio más bajo, no es el único objetivo
de las negociaciones. Se pueden tratar otras cuestiones, como la calidad o las condiciones de pago con los
proveedores. Evalúa la relación que tienes con ellos y aborda cada situación de manera estratégica. Antes llevar a
cabo el proceso, debes de estar bien preparado para conseguir un resultado favorable.

El proceso de negociación puede estar conformado por seis etapas:

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 1 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
 Tarea:
Negociando con los proveedores

1. Preparación: En esta etapa, debes de identificar los problemas clave. Para ello, debes de reunir toda la
información relacionada y tener una idea clara de los resultados, la mejor alternativa a un acuerdo negociado
(BATNA), el rango de negociación (la diferencia entre el mínimo que aceptarás y el máximo que deseas) y el
punto de salida final. La BATNA no es más que el curso de acción alternativo más ventajoso que puedes tomar si
las negociaciones fracasan.

2. Recopilar pruebas: en esta etapa, los negociadores deben reunirse y presentar el caso como lo ven. Las
habilidades clave que se requieren en ésta, incluyen cuestionar, escuchar y aclarar. Necesitan ser oyentes activos,
Advanced Course in

así como prestar atención a la comunicación no verbal. Además, de establecer una relación con el proveedor en
esta fase.

3. Reagrupar: En esta etapa, debes de evaluar la reunión. identificar y categorizar hallazgos sobre el
proveedor. La evaluación puede realizarla el mismo negociador, un observador capacitado o un participante, y te
Entrepreneurship

será de gran ayuda para mejorar tus habilidades de negociación.

4. Negociar un acuerdo: para negociar con éxito un acuerdo, debes de enfocarte en el panorama general,
para después abordar los puntos generales y luego los detalles. Tienes que estar preparado para hacer algunas
concesiones para que el proveedor sea recíproco. En esta etapa, piensa también en lo que puedes ceder y que le
agregue valor, pero que su vez no implique costos o gastos significantes. Por último, concéntrate en obtener un
resultado "ganar-ganar" para ambos lados.

5. Llegar a un el consenso: una vez que se hayan comprendido los puntos de vista e intereses de ambas
partes, se puede llegar a un consenso. Trata de redactar el acuerdo final con palabras fáciles y amigables. Sin
embargo, en caso de que éste tenga un carácter legal, entonces deberá de tener un lenguaje más formar y
comprensible para todos.

6. Cierre: En esta etapa, verifica si todas las partes están satisfechas. Además, firmar un acuerdo o estrechar
las manos, será útil.

Lectura adicional

A continuación, podrás encontrar algunas de las tácticas más comunes que usan los proveedores y las reacciones
apropiadas a éstas:

Tácticas de negociación Reacciones

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 2 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
Tarea:
Negociando con los proveedores

Pide un resumen de los puntos clave, impón una fecha límite,

Snow Job (cuando el proveedor te abruma
solicita datos y tómate un tiempo libre para estudiar la
con hechos y cifras)
información más importante.

Control de la agenda (cuando el proveedor se Se asertivo e insiste en la inclusión de los temas necesarios
hace cargo de las cuestiones que deben para apoyar tus objetivos de negocio.
discutirse y cuándo hacerlo)

Comparaciones (cuando el proveedor te Identifica e investiga a la competencia del proveedor y resalta

compara con otros competidores)
Nibbling (el proveedor erosiona
gradualmente su posición haciéndote una
serie de concesiones)
Hacerse el inocente (el proveedor dice que es
nuevo en los negocios y pide simpatía,
paciencia y comprensión)
Brinkmanship (lo tomas o lo dejas)
Exigencias extremas (el proveedor exige
cosas irreales para presionarte y que hagas
concesiones para parecer razonable)
Divide y vencerás (el proveedor trata de
ganarse a los otros miembros del equipo)
el valor agregado que ofrece.
Lleva un registro de todas las concesiones realizadas y su
efecto acumulado.
Ignora la petición y asume una actitud profesional
Ignóralo y hazle saber al proveedor lo que tiene que perder si
el diálogo se rompe.
No cedas, pregunta por qué el proveedor cree que la demanda
es razonable y las priorice. Debes de conocer tu peor
escenario, además de resaltar los beneficios de su propuesta.
Reúnete e intercambia información frecuentemente con el
equipo. Establece un proyecto de unidad donde no se permitan
acuerdos informales.

Mantén la calma y no te dejes intimidar. Continúa actuando

Hacer una escena / drama (el proveedor trata de
de manera racional y deja que la otra persona se
intimidar a través de arranques emocionales)
desahogue, y en caso de que siga así, pospón la negociación.
No confíes en él / ella, investiga los detalles y verifica los
Mentir hechos. En caso de que continúe con la misma actitud,
solicita un negociador diferente
Estresar (el proveedor crea, deliberadamente, un
ambiente estresante para provocar incomodidad Identifica cuando el proveedor esté recurriendo a esta
y así obtener una resolución rápida que lo táctica y trata de calmar las cosas.
favorezca)
Atacar (el proveedor hace comentarios ofensivos No te pongas a la defensiva u hostil, acentúa tus
/ inadecuados sobre tus hábitos, credenciales y enfatiza la importancia de mantener una
comportamiento, apariencia, experiencia, etc.) relación cordial y de confianza.

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 3 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
 Tarea:
Negociando con los proveedores

Incrementar las demandas (el proveedor cede en

petición. Sin embargo, luego agrega nuevas Usar la táctica de la atención y tomar un descanso
demandas o retoma las antiguas)
Retraso deliberado (el proveedor espera hasta el
Identifica y enfatiza que el proveedor esta llevando a cabo
último momento para generar frustración y así
esta táctica y sigue con las negociaciones. Establece fechas
obtener un mayor número de concesiones que lo
límite.
beneficien)
Compromiso (el proveedor intenta hacerte sentir Deslíndate de las acciones llevadas a cabo por tu empresa y
Advanced Course in

comprometido para que cedas a su favor) céntrate en las oportunidades presentes y futuras.
Entrepreneurship

Preparación para el juego de roles de negociación

1. En la siguiente sesión, tú y tu equipo del negocio de práctica van a ser parte de un juego de roles de
negociación. El objetivo de esta actividad será obtener un descuento del 30% del equipo que actúa
como proveedor.
2. En preparación para este juego de roles, deberán llenar el plan de negociación que se encuentra en la
siguiente página. Planifica tu táctica de negociación para el juego de roles, es importante que seas
consciente que también puedes ser parte del equipo de proveedores. Lo anterior, para que puedes
pensar desde la perspectiva tanto del comprador como del proveedor.
3. Tendrán 2 horas para hacer esta tarea.

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 4 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
Tarea:
Negociando con los proveedores

4. Puedes entregar la misma de acuerdo a las instrucciones del facilitador, puede ser por escrito, impreso o
en PDF.

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 5 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
 Tarea:
Negociando con los proveedores

El plan de negociación
Plan de negociación

Los estudiantes pueden usar

Ubicación Huichapan, Hidalgo
la dirección de la universidad
Advanced Course in

La fecha en la que está

programado el juego de roles 14/02/2020
Fecha de inicio de negociación puede ser X
Entrepreneurship

mencionada.

28/02/2020
La fecha en la que está
programado el juego de roles
Fecha de negociación
de negociación puede ser
mencionada.

Nombres de los miembros Pídeles a los estudiantes que

mencionen los nombres de
del equipo (idealmente, Esmeralda Morales Ramirez (orador)
los miembros del equipo y sus
este deberá de estar respectivos roles entre Brenda Salvador Nieto(oyente)
conformado paréntesis ( ). Jaime Hernandez Gonzales (observador )
por un orador, un oyente Sandra Trejo Resendiz (oyente)
y un observador)
Erasmo Valencia Ortiz (orador )

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 6 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
Tarea:
Negociando con los proveedores

Pide a los estudiantes que Sala de juntas CC

mencionen el mejor escenario
a conseguir. En este caso, el
¿Cuál es el mejor descuento que pueden
escenario? obtener de las negociaciones.
Si desean uno del 30%, deben
comenzar solicitando un el
35% o el 40%.

Pide a los estudiantes

¿Cuál es el peor
escenario?
¿En qué momento es
mejor
retirarse?
Con base en la BATNA
¿Qué valor agregado
puedes ofrecer a la otra
parte?
¿Cuáles son las
mencionar el menor
descuento
EN LA CALLE
que están dispuestos a
negociar en caso de que el
equipo del proveedor no
quiera ceder
mucho.
Pídeles que mencionen otras
El precio
opciones (proveedores) que
tienen en caso de que su
negociación actual llegue a
un
punto muerto.
Alienta a los estudiantes a
pensar más allá de lo
establecido (outside the box)
25%
y a ofrecer un valor agregado
que
no representará mayores
costos económicos, pero sí
para la parte negociadora.
Pídeles pensar en las

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 7 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01
 Tarea:
Negociando con los proveedores

concesiones que pueden

concesiones que estás ofrecer al equipo negociador
Pago dentro de 10 dias
listo para ceder?
para lograr
(prepago / pago dentro de
10 días) un resultado
ganar-ganar (win-win).
Advanced Course in
Entrepreneurship

Business Plan
© Wadhwani Foundation Page 8 of 8 www.nen.org For Students’ Use
V01