Florencia Ailín Cabrera

Módulo 3. POP-Comercio Internacional, 2°

Módulo 3: Estudio de mercado

Investigación de mercado del Dulce de leche

Estados Unidos
Estados Unidos de América ubicado en el océano Atlántico Norte y el Norte del océano
Pacífico, es decir, entre Canadá y México, con una superficie total de 9,372,610 km².

Economía

La economía de Estados Unidos es la más grande, más poderosa y diversa del mundo debido a
su extensión geográfica y al desarrollo del país durante el siglo XIX. Estados Unidos ha sido
beneficiado de la inmigración masiva, las innovaciones tecnológicas y estrategias comerciales,
la explotación de los recursos naturales, la expansión de comercio internacional y ser el
ganador en ambas guerras mundiales, y por último contar con un sistema político y económico
que ha sabido explotar todos estos factores.

Estados Unidos tiene vastas zonas de cultivo que producen una gran variedad de productos
tales como algodón, cereales y tabaco, que se exportan en grandes cantidades. Sus principales
riquezas minerales son el petróleo, gas, carbón, cobre, hierro, uranio y plata. Su industria
mantiene el liderazgo mundial en muchos sectores, entre ellos el acero, la industria
automovilística, la aeroespacial, telecomunicaciones, química, electrónica y artículos de
consumo.

El principal socio comercial de Estados Unidos es Canadá (que absorbe el 20% de su comercio).
Los dos países firmaron un acuerdo de libre comercio en 1989 llamado NAFTA (North American
Free Trade Agreement), al que se sumó México en 1992. Otros socios comerciales importantes
de los Estados Unidos son: Japón, el Reino Unido y Alemania, seguidos de otros miembros de
la Unión Europea.

Empleo
La mayor fuente de empleo se encuentra en el sector de servicios, especialmente en las
finanzas (incluida la banca, seguros e inversiones), el ocio y el turismo. Los servicios aportan
tres cuartas partes de la producción y del empleo y a ello se añade el desarrollo de las nuevas
tecnologías y los negocios a través de Internet, que han revolucionado el comercio y el estilo
de vida de los estadounidenses.

Centros financieros

Estados Unidos es la sede de muchos congresos y conferencias. Cuenta con buenas

instalaciones en todo el país y asimismo con varias revistas especializadas que ofrecen
información sobre el tema. Las Vegas fue el lugar preferido para la celebración de ferias en el
año 2004, siendo sede de unas 174 ferias o exposiciones, seguido de Nueva York, Chicago y
Atlanta.

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Estados Unidos con sus más de 260 millones de habitantes es uno de los países con más
personas a nivel mundial, con una población tan diferenciada como sus estados. Las distintas
culturas se adaptan a las ciudades desde las primeras inmigraciones que se presentaron en su
historia. Un país construido por extranjeros que hicieron de este país una de las mayores
potencias mundiales reconocidas en todas partes, pero a veces tanto poder no es tan
conveniente.

A pesar de que sus habitantes son muy diferenciados en cuanto a cultura y costumbres, la
mayoría comparten hábitos y características que son típicas de Estados Unidos.

Población y costumbres

Población

La gente de Estados Unidos suele ser bastante acogedora, tranquila y amable; normalmente se
preocupan por dejar una buena impresión y atender bien a sus invitados, son además de
correctos y pulcros bastante patriotas, pues siempre ponen de manifiesto el amor por su
bandera y su patria. En cuanto a las relaciones interpersonales, los estadounidenses suelen
mantener una distancia considerable al hablar, así como evitar el contacto físico en demasía.

Idioma

Aunque el idioma oficial en Estados Unidos es el inglés, un gran sector de la población,

mayormente inmigrantes, hacen uso del español, por lo que en las calles se puede apreciar
una gran variedad de lenguas; esto también se aprecia en determinados barrios o
comunidades que se agrupan según su país de procedencia. Otros idiomas que también se
dejan escuchar son el portugués, ruso, japonés y francés, entre otros.

Alimentación y comidas

Acostumbrados a ser un pueblo de alto consumo de todo tipo de productos, especialmente las
hamburguesas, frituras y demás “comida chatarra”, que se suele consumir por la falta de
tiempo tanto para cocinar como para comer. Aunque Estados Unidos también cuenta con
comidas, ingredientes y preparados típicos según cada uno de los estados en los que se
puedan encontrar.

Existe mucha variedad de alimentos, los productos con bajas calorías se encuentran en
cualquier supermercado o kiosco, sin embargo, la costumbre de los norteamericanos de
consumir comida rápida, que siempre tienen un alto nivel de calorías, grasas trans, colesterol
no desaparece.

Las comidas son el desayuno, que suele ser durante la mañana; la comida, que más es un
almuerzo y suele ser a eso de las 11 de la mañana; y la cena, que se toma entre las 6 y las 8 de
la noche. Los domingos se acostumbra tomar el brunch mientras que los estudiantes tomar un
tentempié llamado snack o break durante su tiempo libre.

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Unidades de medida utilizadas en EEUU

Longitud

1 pulgada = 2.54 1 pie = 12 pulgadas 1 milla = 1.61 kilometros

centimetros (cm) 1 yarda = 0.914 metros (km)
1 centimetro = 0.39 (in) (m) 1 kilometro = 0.62 millas
1 pie = 0.305 metros (m) 1 metro = 1.09 yardas (mi)
1 metro = 3.28 pies (ft) (yd) 1 milla = 5280 pies
1 yarda = 3 pies

Peso

1 onza = 28.85 pramos (g) 1 libra = 0.4536 1 libra = 16 onzas

1 gramo = 0.035 onzas kilogramos (kg)
(oz) 1 kilogramo = 2.2046
libras (lb)

Volumen

1 galon = 3.7854 litros (L) 1 litro = 0.2642 galones 1 milla /galon =0.42514
(gal) km/litro

Datos macroeconómicos

o PBI: u$s18.569 millones

o PBI en precios constantes: u$s 17.030 millones
o PBI per cápita: u$s52.196
o Producto nacional bruto: u$s17.199 millones
o Inflación anual: 1,9%
o Tasa de desempleo: 4,4%
o Tasa de crecimiento del PBI: 3%
o Balanza de pagos: -u$s43.689
o Exportaciones: u$s194.381 millones
o Importaciones: u$s238.071 millones
o Población: 324 millones
o Salarios: u$s22.12/hora
o Salarios mínimos: u$s7.25/hora
o Tasa de interés: 1,23%
o Tasa de interés interbancaria: 1,33%

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o Confianza empresarial: 58.8%

o Confianza del consumidor: 95,3%

Situación Política
- Es una República Federal Constitucional y Presidencialista.
- Es un país conformado por 50 estados.
- Presidente actual: Donald Trump.
- Partidos políticos = Republicano y el Demócrata.
- Gobierno se divide en tres poderes: Ejecutivo, Legislativo y Judicial.

Principales puertos

Según estadísticas del World Shipping Council, el primer puerto de Estados Unidos es el de
Long Beach, con más de 7,94M de TEUS movidos en 2011, seguido del puerto de los Ángeles,
que sumados a los 6M de Long Beach (en la misma área) ascienden a un total de casi 14M de
TEUS. En la costa Este, el puerto de New York-New Jersey es el más importante con 5,5M,
ocupando la posición 25, y el puerto de Savannah que mueve cerca de 3M.

Otros puertos a tener en cuenta para el transporte marítimo internacional son el puerto de
Miami o Port Everglades, Charleston, Houston y Oakland. Las principales ciudades interiores
sirven muchas veces como puerto seco a través de transporte internacional multimodal
pudiendo ofrecer servicio directo a ciudades como Chicago, Philadelphia, Memphis, Columbus
y Kansas.

Top 10:

1. Puerto de Los Ángeles

El Puerto de Los Ángeles se encuentra en la bahía de San Pedro, en el estado de California.

Dada su ubicación estratégica, no sorprende que sea responsable de la mayoría del comercio
Transpacífico. También apodado “Puerto de América”, ocupa 7.500 acres de tierra (3034,5
hectáreas) y con una línea de costa de 43 millas de largo (69,2 kilómetros), manejó casi 4.4
millones de TEUs en 2015. Esto representa el 13.5% de la cuota de mercado de América del
Norte. Desde el 2000, ha ocupado el primer puesto entre los principales puertos de los EE.UU.
Actualmente se ubica como el 19º puerto más transitado del mundo en términos de volumen
de contenedores. Se estima que el puerto maneja alrededor de $1.2 mil millones de dólares de
carga todos los días.

2. Puerto de Long Beach

Justo al lado del Puerto de Los Ángeles se encuentra su puerto hermano, el Puerto de Long Beach.
Manejó más de 4,9 millones de TEUs en 2015, lo que representa el 12,1% de la cuota de
mercado de América del Norte. Los puertos de Los Ángeles y Long Beach, son responsables de
más de una cuarta parte del comercio total de contenedores en América del Norte. El
movimiento anual de comercio en el puerto de Long Beach se valora en $180 mil millones de

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dólares anuales, y también se considera como una de las puertas de enlace principales para el
comercio con Asia.

3. Puerto de Nueva York y Nueva Jersey

En la Costa Este, el puerto de Nueva York y Nueva Jersey es el puerto principal. Es el puerto más
grande y más activo de la Costa Este de EE.UU. y el tercero más grande del país. Ofrece acceso
a uno de los mercados de consumo más concentrados del mundo. En 2015, movilizó más de
4,5 millones de TEUs, lo que contribuyó a más del 11% del comercio total de contenedores en
América del Norte. Maneja mercancías tales como petróleo, chatarra, carga general y a granel.

4. Puertos de Georgia

Los puertos principales de Georgia son el puerto de Savannah puerto de Savannah y el puerto de
Brunswick. El Puerto de Savannah alberga la terminal con mayores instalaciones de
contenedores de América del Norte y tiene la mayor concentración de centros de distribución
de importación en la USEC. El Puerto de Brunswick es considerado el mejor puerto para las
nuevas importaciones de automóviles, con más de 500 acres (202,3 hectáreas) de tierra
arrendada o propiedad de la industria automotriz.

5. Puerto de Seattle-Tacoma

Los dos principales puertos de Washington se fusionaron en 2015 para operar conjuntamente
sus terminales de carga. Los puertos de Seattle y de Tacoma son dirigidos de manera conjunta
por Northwest Seaport Alliance. En conjunto, el volumen de carga de ambos puertos en 2015
representó el 5,3% del mercado de América del Norte, manejando más de 2,1 millones de
TEUs. En abril de 2017, el Puerto de Seattle-Tacoma registró su volumen de contenedores
internacionales del primer trimestre más alto desde 2005.

6. Puerto de Virginia

El puerto de Virginia es uno de los puertos más activos de la costa este de EE.UU., gestionando
el 11,6% de la capacidad total de esta costa en 2016. Su posición estratégica permite a los
buques llegar a mar abierto en 2,5 horas. Además, su sistema de ferrocarril bien conectado
permite que una tercera parte de su carga llegue y salga a través del ferrocarril, representando
el porcentaje más grande de cualquier puerto de la costa este de los EE.UU..

Recientemente, los reguladores estadounidenses aprobaron la alianza entre las autoridades

portuarias de Georgia y Virginia, la primera de este tipo de asociaciones portuarias. Esta nueva
empresa conjunta entró en vigor hace un mes y se prevé que impulse el atractivo de ambos
puertos a medida que buscan compartir información y se benefician creando sinergias.

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7. Puerto de Houston

En términos de tonelaje extranjero, el puerto de Houston es el puerto más concurrido en los

EE.UU. y el más grande en la Costa del Golfo. Situado en el cuarto estado más grande, se
extiende 25 millas (40 kilómetros) y está a sólo unas horas de distancia del Golfo de México.
Dicho esto, no es de extrañar que el puerto haya manejado el 68% del tráfico total de
contenedores de la Costa del Golfo de los EE.UU. en 2016. Para adaptarse al recién expandido
Canal de Panamá y el tráfico creciente de buques de contenedores, ha adquirido nuevas grúas
super post-Panamax.

8. Los puertos de Carolina del Sur

Los puertos de Carolina del Sur incluyen los puertos de Charleston y Georgetown. El Puerto de
Charleston está equipado con cinco terminales públicas, maquinaria para manipular
contenedores, vehículos a motor, así como cruceros. Unos 60 kilómetros al norte se encuentra
el Puerto de Georgetown, que proporciona un gran acceso a la cobertura interior y mercados
clave.

Los puertos de Carolina del Sur registraron un volumen récord de 1.996 millones de TEUs en
2016, una oportuna manera de celebrar su 75 aniversario este año.

9. Puerto de Oakland

El puerto de Oakland manejó más de 1,5 millones de TEUs en 2015, lo que representa el 3,7% de
la cuota de mercado de América del Norte. Se clasifica como una de las tres principales puertas
de enlace de la Costa Oeste en tráfico de cargas en contenedores de EE.UU.. Además, maneja
más del 99% de los productos en contenedores que entran y salen del norte de California. En
su línea de costa hay tres terminales de contenedores y dos instalaciones ferroviarias
intermodales. Se estima que proporciona servicio a más de 14,5 millones de consumidores y
permite alcanzar 34 millones de consumidores a una distancia de siete horas en coche.

10. Puerto de Miami

El puerto de Miami puerto de Miami es un puerto situado en el soleado estado de Florida. Su

ubicación estratégica en la encrucijada entre América del Norte y del Sur lo sitúa como uno de
los centros principales del mundo para el comercio global y el turismo. De todos los puertos
del sudeste de los EE.UU., tiene el canal de navegación más profundo y es el único puerto que
está equipado para manejar los buques Neo-Panamax. En 2015, el puerto registró el mayor
crecimiento entre los 10 principales puertos de EE.UU., registrando un incremento del 13,4%
en TEUs manejados desde 2014, llegando a más de 770.000 TEUs.

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Mercado de alimentos procesados en EEUU

La industria de alimentos y bebidas ocupa el primer lugar entre todas las industrias de
manufacturas de Estados Unidos. Entre las principales líneas de productos destacan: dulces,
botanas, productos deshidratados, refrescos, salsas, tostadas, condimentos, bebidas
alcohólicas y verduras procesadas.

Esta industria está integrada por cuatro sectores que son:

1. Productores
2. Mayoristas
3. Supermercados
4. Cadenas de servicios

En general, la demanda de alimentos del país no se ve afectada por variaciones cíclicas a nivel
económico, considerándose un sector maduro y estable.

Modalidades de comercialización

En Estados Unidos, el mercado de alimentos procesados y bebidas presenta una gran

competencia, observándose que la mayor parte se realiza a través de mayoristas o
distribuidores pese a existir otras modalidades como Private Label y la participación en
licitaciones gubernamentales.

Mayoristas

Utilizar una estrategia de venta hacia los mayoristas significa utilizar un esquema de logística
más concentrado en cuanto a número de clientes a atender, además de que los volúmenes de
venta son mayores y la distribución es más simple porque son menores los puntos de
distribución.

Los propios mayoristas se vuelven distribuidores del producto, aunque para incrementar la
recurrencia de ventas se tendrá que manejar una promoción directa en las tiendas de
menudeo.

La calidad del servicio que se presta por parte de los distribuidores, se evalúa por la
experiencia que tengan en el manejo de los productos y por su reconocimiento en el mercado.

Para el caso de los alimentos procesados, existen tres tipos de mayoristas que son:

A. El Comerciante – Mayorista, quienes compran y venden los alimentos por cuenta

propia, distinguiéndose por el número de servicios que ofrecen y por su relación con
los detallistas o minoristas. Algunos de estos servicios se refieren al control de
inventarios, etiquetado de precios, apoyo en la comercialización, crédito y asistencia a
tiendas y su organización.

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B. Compañías manufactureras, quienes se caracterizan por mantener sus propias fuerzas

de venta dedicadas al mayoreo de sus productos en oficinas separadas de las plantas.
Las ventas se hacen a comisión y estos distribuidores son los responsables del
almacenamiento de la mercancía y el transporte.

C. Agentes y corredores, los cuales proporcionan su servicio principalmente a pequeños

procesadores de alimentos y no toman posesión de los productos que representan, no
los almacenan ni los manejan físicamente.

Los comerciantes mayoristas, los distribuidores de servicios de alimentos y los operadores de

almacenes “Club”, han expandido sus ventas y son los distribuidores de alimentos que tienen
mayor crecimiento. En el caso de los mayoristas, se ha facilitado su labor para realizar un gran
número de operaciones, gracias a la tecnología, ya que a través de las computadoras agilizan
su trabajo en tiempos reducidos.

Para operar con mayoristas es necesario cuidar algunos principios básicos, como el tener una
calidad consistente en los productos; entregas oportunas; precios protegidos mediante previos
acuerdos y empaques novedosos y adecuados.

Distribución y comercialización al menudeo

En el caso de alimentos procesados y bebidas, en el mercado estadounidense se observan dos

tipos de mecanismos para las ventas al menudeo: las tiendas de alimentos y los servicios de
alimentos.

La distinción entre ambos segmentos es mínima. En el caso de las tiendas, un gran número de
ellas tienen ahora una sección en la que venden comidas ya preparadas para llevar, tales como
sándwiches, ensaladas y sopas. Su objetivo más importante es responder a la demanda del
consumidor proporcionándole conveniencia y comodidad, manteniendo una constante
atención sobre su preferencia.

 Las tiendas de alimentos

De acuerdo con la definición del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados

Unidos), una tienda de alimentos es “un establecimiento al menudeo en que al menos un
50% de sus ventas está destinado al consumo fuera de la tienda”.

Las tiendas de alimentos pueden ser: supermercados, las firmas de cadenas, super-tiendas,
super-almacén, hipermercado, almacén-tienda, almacén club o mini-club. La diferencia
entre todos estos nombres es el tamaño del espacio que ocupan, el número de artículos
que tienen en venta y los servicios adicionales que pueden ofrecer dentro de las mismas
áreas que ocupan.

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 Los servicios de alimentos

Este segmento es el que proporciona comidas y refrigerios, bocadillos ya preparados para

ser consumidos dentro o fuera del establecimiento en un periodo inmediato. Dentro de
esta industria quedan ubicados los establecimientos de comidas; bebidas; lugares de
alojamiento (hoteles, moteles, hosterías); lugares de entretenimiento (cines, teatros,
clubes sociales, boliches, etc.); los establecimientos comerciales y los no comerciales
(hospitales, escuelas, asilos, guarderías, etc.).

Se estima que la industria de alimentos en Estados Unidos ha crecido en los últimos años al
doble de las tiendas de alimentos al menudeo. Además, se ha observado que el sector con más
crecimiento es el de comidas rápidas, en donde la competencia ha propiciado la reducción de
los debe saber que al consumidor estadounidense más que el precio, le interesa la calidad de
los alimentos y la higiene en su procesamiento.

El análisis del mercado objetivo para entender mejor los patrones de consumo por tienda,
concluyó que las cadenas y supermercados con productos latinoamericanos representan el
94% de las compras de hispanos de origen latinoamericanos.

De esta información, se deduce que en estas tiendas es necesario realizar una promoción
directa de degustación de cada uno de los productos, al igual que instalar “racks” para venta
del producto, a fin de estar en una mejor condición de competir con los mayoristas de la zona,
los cuales ya están posicionados en estas tiendas. Es decir, la labor de venta tiene que estar
acompañada con una campaña de promoción, aunada a la estrategia de precios.

La logística de distribución y seguimiento de venta y postventa se multiplica al atender varias

tiendas en diferentes zonas (más intensivo en personal). Así, existe mayor potencial de
ingresos utilizando esta mecánica operativa, pero, a la vez, el esfuerzo, la atención exigida,
además la competencia son mayores.

Private Label

Un canal adicional de venta, se ubica en el esquema de Private Label (Marca Propia), que cada
vez está siendo más utilizado por los grandes consumidores. Este esquema consiste en
maquilar por cuenta de terceros, de manera de adoptar la marca de otras compañías para
distribuir los productos de origen mexicano.

Esta es una práctica cada vez más frecuente aceptada por diversas cadenas e incluso pequeñas
tiendas que comercializan diversos productos. Esta forma de operación se traduce en
reducciones de costos principalmente en los relativos a la distribución, publicidad y marketing.

Licitaciones

Otra alternativa interesante de explorar para comercializar los productos se refiere a participar
en diferentes concursos que ofrecen distintos niveles del Gobierno – municipal, estatal y
federal --, además de las grandes empresas corporativas. Existe en los E.U.A. una política de
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compras, tanto en el Gobierno como en el sector privado, que otorga un determinado

porcentaje a Pymes de minorías o manejadas por mujeres empresarias. Sin embargo, esta
estrategia complementaria de ventas puede instrumentarse cuando la empresa ya adquirido
cierta madurez y cumple con requisitos exigidos por empresas y gobierno.

En particular, contar con volúmenes de producción adecuados para atender demandas más
significativas y para mayores períodos de tiempo. En esta materia existen posibilidades de
surtir por ejemplo a hospitales, escuelas, cárceles entre otros, mediante la firma de un
contrato a mediano plazo. Seguir esta pauta de comercialización otorga a la empresa una
estabilidad mayor en el flujo de sus ingresos.

Preferencias del consumidor estadounidense

Las características demográficas de la población en Estados Unidos han tenido importantes

cambios, que han afectado las preferencias y la demanda por alimentos procesados. Como
parte de estos cambios está el gran crecimiento de inmigrantes de origen hispánico.

Principales productos consumidos:

1. Refrescos gaseosos
2. Cereales para desayuno
3. Pan salado y roles
4. Botanas
5. Cerveza
6. Café
7. Galletas
8. Sopas
9. Jugos no perecederos
10. Dulces/mentas
11. Galletas saladas
12. Comidas preparadas congeladas
13. Vinos
14. Vegetales
15. Mariscos
16. Mantequilla
17. Especias
18. Frutas enlatadas
19. Agua embotellada

Por otra parte los efectos de las campañas del gobierno por los cuidados de la salud, han
tenido gran impacto en la población. Por ejemplo, es notable la preferencia por los alimentos
sin colesterol y por aquellos que muestran reducir el peso en las personas. Así, ha crecido la
demanda por ensaladas preparadas, comidas con base a pollo, queso y cereales, en contra,

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han disminuido las ventas de alimentos preparados con carne de res y cerdo, azúcar, frutas
procesadas y productos de panadería, café y té.

Principales ferias alimenticias en EEUU

o Americas Food and Beverage Show

o SSW Supply Side West
o PLMA's Private Label Trade Show | EEUU
o Fancy Food Show
o TPE Las Vegas
o Mid-South Farm & Gin Show
o Sabor Latino Pavilion
o Natural Products Expo West
o Engredea

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Barreras arancelarias y para-arancelarias

La importación de alimentos en Estados Unidos es una cuestión de gran complejidad, no sólo
por la existencia de una regulación numerosa y variada, sino también por la cantidad de
organismos involucrados.

En Estados Unidos la competencia en materia de inocuidad de los alimentos se reparte entre

diferentes departamentos (con rango ministerial) que actúan en distintos niveles
administrativos (federal, estatal y local). Salvo ciertos casos, estas agencias tienen la potestad
para conceder licencias y permisos, tanto para productos alimenticios que cruzan las fronteras
entre estados federados como para productos importados.

Barreras al Comercio

Estados Unidos ha introducido a lo largo de los años una variedad de leyes, normas y
regulaciones que afectan a la importación de productos agrícolas y alimentarios.

Las principales limitantes de acceso a mercado son:

 Sanitarias y Fitosanitarias

La aplicación de medidas sanitarias y fitosanitarias tienen como objetivo evitar el ingreso al

país de las plagas y/o enfermedades animales y vegetales dependiendo del riesgo que
presentan. El USDA ha establecido y publicado un procedimiento para evaluar el riesgo
que representa la importación de productos animales y vegetales. Sin embargo, la toma de
decisiones para concluir este proceso y autorizar el acceso es extremadamente lento
(hasta varios años) y susceptible de influencias políticas.

 Cuotas

Otra barrera al comercio son los restricciones que impone Estados Unidos mediante
contingentes arancelarios a la importación de: azúcar de caña, de remolacha y productos
que contengan azúcar (incluyendo la leche condensada, aderezos de ensalada, dulces,
chocolates, productos de cacao y café tostado), productos lácteos (incluyendo manteca,
queso, leche en polvo descremada, cremas y helados), carnes bovinas, maní y productos
de maní, algodón y tabaco. Los aranceles para los productos importados dentro de los
contingentes arancelarios alcanzan en promedio al 10% y por encima del nivel de la cuota
se debe pagar aranceles prohibitivos, que promedian alrededor del 55% (y picos
arancelarios de hasta 350%). La administración de la cuota varía dependiendo del
producto.

 Aranceles

Los aranceles continúan siendo una importante barrera a la importación, tanto en los
EEUU como en muchos otros países. Si bien el arancel promedio de Estados Unidos es
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relativamente bajo (12%), alcanza valores muy altos para algunos productos específicos
como los jugos de limón, uva y mosto. A su vez los aranceles estacionales para algunas
frutas y hortalizas se incrementan en la época de la oferta argentina (por Ej.. uvas,
espárragos y peras).

 Requisitos de Inocuidad, Etiquetado y Trazabilidad de Alimentos y Ley de

Bioterrorismo

Estados Unidos también mantiene un gran número de normas y reglas que gobiernan la
higiene e inocuidad de los alimentos importados que cada vez son más exigentes. Por
ejemplo, el uso del sistema HACCP (Análisis de Riesgos en Puntos de Control Críticos) hoy
aceptado internacionalmente y obligatorio para los frigoríficos que quieren exportar
carnes rojas, productos de pesca y jugos a los Estados Unidos, fue exigido inicialmente a su
propia industria por problemas internos de los Estados Unidos (brotes epidémicos de E.
coli, salmonelosis, etc.), obligando a los exportadores a absorber el costo adicional de
incorporar los mismos si desean exportar a Estados Unidos. Esta situación se ha repetido
con la aparición de “vaca loca” en diciembre de 2003, obligando a que países sin esta
enfermedad como la Argentina, cumplan con requisitos internos de Estados Unidos para
evitar la interrupción de sus exportaciones.

Diversos grupos de productores y/o regiones han presionado a la Administración y al

Congreso para introducir una nueva legislación relativa a normas de etiquetado del país de
origen, propuestas que han sido objetadas por Argentina y otros países que entienden que
el objetivo último no es la protección del consumidor, sino la protección del mercado.

A su vez, a raíz del atentado terrorista del 11 de septiembre del 2001, Estados Unidos
instrumenta cotidianamente nuevas medidas para evitar la contaminación voluntaria de
los alimentos. Una de ellas es la sanción de la Ley contra el Bioterrorismo, que incluye un
gran número de disposiciones que obligan a los exportadores a registrar su compañía con
la Food and Drug Admininstration (FDA), así como notificar el envío de mercadería previo
a su despacho a este mercado. Si bien la Argentina coincide con los objetivos generales de
la protección contra el bioterrorismo, estas regulaciones agregan complejidad y costos al
comercio con los Estados Unidos.

 Medidas Antidumping

Otra barrera al comercio son los derechos antidumping y compensatorios que aplica
Estados Unidos a las importaciones de miel de Argentina. Estos derechos gravan las
importaciones desde nuestro país, en adición al arancel de importación vigente en EE.UU.
Los derechos compensatorios se aplican por igual a todos los exportadores argentinos
mientras que los derechos antidumping varían según las empresas. En la actualidad los
derechos antidumping para las empresas exportadoras de miel van de 0 a 60.67%
dependiendo de la empresa.

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Florencia Ailín Cabrera
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Además de las regulaciones anteriores, existen condicionantes muy estrictas en materia de

etiquetas para los alimentos y bebidas. En ese sentido, destacan:

a) Información obligatoria sobre nutrición

b) Leyendas de contenido nutricional
c) Leyendas relacionadas a la salud

La estructura arancelaria de los Estados Unidos se publica con el título de Harmonized Tariff
Schedule of the United States y contiene la siguiente información:

Departamento de Salud y
Departamento de Agricultura Departamento del
Recursos
(USDA) Tesoro
Humanos

Servicio de Servicio de
Servicio Agencia
Administración de Inspección Inspección
de del Servicio de
Alimentosy de Salud y
mercadot Alcohol, Aduana
medicamentos Animal y Seguridad
ecnia Tabaco y
(FDA) Vegetal Alimenticia
Agrícola Armas de
(APHIS) (FSIS)
(AMS) Fuego
Bebid
Alimentos Procesados Frutasy Frutas y Carnes Normas
as
Frescas Alcohó
en General Bebidas No Verduras Verduras licas Importa
Congelad
Alcohólicas Frescas Frescas Tab ciones
as aco

Medicamentos Congelad Congelad Procesad Arancel

Armasde
Fuego
Equipos y Utensilios as as as es TLC
Médicos
Alimentos
Aditivos Químicospara con carne

Estructura administrativa

Estados Unidos mantiene uno de los suministros de alimentos más seguros del mundo, en gran
medida, gracias a un sistema de inspección interconectado que vigila la producción y
distribución de alimentos a todo nivel; local, estatal y nacional.

Inspectores de alimentos, microbiólogos, epidemiólogos y otros científicos especializados en

alimentos trabajan para los departamentos de salud municipales y de condados, las agencias
estatales de salud pública y diversos departamentos y agencias federales llevando a cabo una
inspección continua. Sus funciones precisas son regidas por leyes, normas y otras directivas
locales, estatales y nacionales. Algunos inspeccionan sólo un tipo de producto alimenticio,
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como la leche o los mariscos. Otros trabajan exclusivamente dentro un área geográfica
específica. Otros son responsables de un solo tipo de proveedor de alimentos, como los
restaurantes o los frigoríficos. Todos ellos colectivamente constituyen el Equipo de seguridad
alimentaria de los Estados Unidos.

El Equipo de seguridad alimentaria de los Estados Unidos está basado en leyes fuertes,
flexibles, científicas y la responsabilidad civil de la industria para producir alimentos seguros,
lucha contra las enfermedades transmitidas por los alimentos, las cuales afectan entre 6.5
millones y 33 millones de norteamericanos cada año.

El equipo de Seguridad alimentaria de los Estados Unidos lo componen principalmente:

I. Departamento de Salud y Servicios Humanos de los Estados Unidos (U.S. Department

of Health and Human Services)
II. La Administración de Alimentos y Drogas (Food and Drug Administration, FDA.)
III. Centros para el Control y la Prevención de Enfermedades (Centres for Disease Control
and Prevention, CDC)
IV. Departamento de Agricultura de los Estados Unidos ( U.S. Department of Agriculture,
USDA)
V. Servicio Estatal Cooperativo de Investigación, Educación e Instrucción ( Cooperative
State Research, Education and Extensión Service)
VI. Bibioteca Agrícola Nacional ( National Agricultural Library )
VII. Agencia para la Protección del Medio Ambiente de los Estados Unidos (U.S.
Environmental Protection Agency, EPA)
VIII. Departamento de Comercio de los Estados Unidos (U.S. Department of Commerce)
IX. Administración Nacional Oceánica y Atmosférica (nacional Oceanic and Atmospheric
Administration)
X. Departamento del Tesoro de los Estados Unidos (U.S. Department of the Treasury)
XI. Departamento de Justicia de los Estados Unidos (U.S. Customs Service)
XII. Comisión Federal de Comercio (Federal Trade Commission)
XIII. Gobiernos Estatales y Locales

Regulaciones sanitarias

La importación a Estados Unidos de productos e insumos alimenticios, está regulada por la

Food and Drug Administration (FDA).

Toda importación de alimentos al mercado estadounidense está sujeta a inspección en el

puerto aduanero de ingreso por parte de oficiales del FDA. Los embarques que no cumplan
con las regulaciones sanitarias y de etiquetado requeridas, serán detenidos en la aduana, y
podrán ser destruidos o reexportados al país de origen.

En este contexto, todos los alimentos deben ser elaborados bajo condiciones higiénicas. Así
mismo, se debe cuidar que el producto no contenga materias extrañas, como por ejemplo,

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Florencia Ailín Cabrera
Módulo 3. POP-Comercio Internacional, 2°

basura, tierra, fragmentos de pelo de roedores, partes de insectos o cualquier otro elemento
extraño al producto.

Esto implica cumplir con las disposiciones que establecen las Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM). En principio, todo producto alimenticio que cumpla con las BPM puede ingresar al
mercado estadounidense en virtud de que con ello se estaría garantizando que los productos
han sido procesados en plantas que cumplen con las condiciones sanitarias establecidas por la
FDA.

Por otro lado, para aquellos productos alimenticios en los que se detecta alguna irregularidad
en los niveles de tolerancia de sustancias extrañas que pongan en riesgo la salud del
consumidor, se les aplicará una Detención Automática que implica que los productos
importados son detenidos en la aduana de entrada.

La FDA toma como referencia las medidas establecidas por la Food and Chemical Codex (FCC),
las cuales son mejor conocidas como Defect Action Levels (DALs), mismas que se establecen
cuando se considera necesario para algunos alimentos o materias primas utilizadas en
productos alimenticios..

Buenas prácticas de manufactura

SUSTANCIA NIVEL DE TOLERANCIA

Las regulaciones de la FDA referentes a las Buenas Prácticas de Manufactura de los alimentos
determinan que éstos no deben ser preparados, empacados o manejados bajo condiciones
insalubres. Asimismo, los alimentos no deben contener substancias dañinas, en proporciones
más allá de los niveles de tolerancia que establece la propia FDA.

Las condiciones sanitarias aceptables, así como la utilización de substancias o aditivos nocivos
a la salud pueden ser determinadas para cada empresa a través de una inspección a la fábrica
y a los procesos de producción. Además, el productor de alimentos deberá en todo momento,
de contar con procedimientos de control de calidad que puedan asegurar mínimos grados de
contaminación en ésta.

PRINCIPALES PUNTOS DE VIGILANCIA

Los exportadores de alimentos a Estados Unidos, deben tener en cuenta algunos puntos
básicos que deben cubrir a fin de cumplir con las regulaciones que establece la FDA, para
considerar que el alimento importado cumple con las condiciones sanitarias establecidas.
Algunos de estos puntos que se deberán atender son los siguientes:

PERSONAL ENCARGADO EN LA FABRICACIÓN

El personal encargado de la fabricación del alimento debe contar con una certificación médica
de buena salud, no tener heridas abiertas o excoriaciones o cualquier otro foco de
contaminación microbiológica que pueda afectar al alimento a través del contacto directo.
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Florencia Ailín Cabrera
Módulo 3. POP-Comercio Internacional, 2°

El personal que esté en contacto directo o indirecto con los alimentos, materiales de empaque
y cualquier otra superficie que tenga contacto con ésta, deberá de mantener prácticas
higiénicas. Lo anterior incluye, ropa adecuada de trabajo, limpieza personal de trabajador, no
trabajar con pulseras, anillos o cualquier tipo de accesorios que pueda desprenderse y estar
en contacto con el producto.

Se deberán utilizar guantes perfectamente higiénicos para el manejo directo del producto,
asimismo se deberán utilizar bandas, mallas y cualquier accesorio para cubrir el cabello del
personal que esté en contacto con éste.

Tomar otro tipo de medidas de prevención para proteger la contaminación del producto. Entre
otras, se encuentran evitar el contacto con cosméticos, tabaco, medicinas que se apliquen a la
piel, goma de mascar, etc.

El personal de supervisión en los procesos de elaboración de alimentos deberá tener una

capacitación y entrenamiento adecuado sobre las técnicas de manejo de alimentos,
especialmente en los aspectos de sanidad.

CONDICIONES DE LA FÁBRICA

Las características físicas de la fábrica donde sea elaborado o procesado el producto, también
deberán contar con condiciones sanitarias que protejan al producto de cualquier
contaminación.

Las construcciones deben tener pisos, paredes y techos con suficiente espacio, para que
permanentemente puedan ser limpiados y/o reparados. Asimismo, éstos deberán tener una
adecuada ventilación y equipo de control para minimizar olores.

Las superficies que están en contacto con el alimento deben ser lisos pulidos a fin de minimizar
la acumulación de partículas de basura y cualquier material orgánico que constituya un riesgo
de crecimiento de microorganismos.

PROCEDIMIENTOS SANITARIOS

Las operaciones de higiene deben caracterizarse por asegurar que se mantengan las
condiciones sanitarias que prevengan la contaminación del producto. Para tal fin, se deberán
mantener higiénicos los utensilios y el equipo que se utilice para la limpieza de las áreas de
trabajo.

Se deberá cuidar la seguridad de las substancias y materiales utilizados en los procesos

sanitarios. Algunos materiales tóxicos sólo son aceptados de utilizarse en las áreas de
producción del producto, cuando sean necesarios para conservar las condiciones sanitarias o
para mantener la operación del equipo.

INSTALACIONES SANITARIAS

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Florencia Ailín Cabrera
Módulo 3. POP-Comercio Internacional, 2°

La planta procesadora también deberá garantizar que cuenta con las instalaciones sanitarias
requeridas, mismas que incluyen instalaciones de agua y drenaje. Este último deberá ser el
adecuado para la descarga del agua utilizada, asegurando que no se constituya en un foco de
contaminación del producto. Se deberá tener la temperatura y la presión del agua requeridas
para cada proceso.

PROCESO DE PRODUCCIÓN

Todas las operaciones del procesamiento del alimento, deben de ser revisadas a fin de cumplir
con las normas de manufactura establecidas por la FDA. Esto incluye desde las etapas de
recepción y preparación del producto, hasta el transporte, empaque y almacenado del mismo.
Todos estos procesos deben de realizarse de acuerdo con los principios de sanidad requeridos.

Se debe controlar e inspeccionar que cualquier aditivo utilizado en la elaboración del alimento
haya sido tratado higiénicamente y que cumpla con las condiciones sanitarias necesarias para
ser utilizadas en el procesamiento del producto.

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Florencia Cabrera
POP-Comercio Internacional 2° año

Dulce de Leche
Los principales productores, en orden alfabético, a nivel mundial de dulce de leche son:

o Argentina
o Bolivia
o Chile
o Colombia
o Indonesia
o Italia
o México
o Perú

Importaciones de dulce de leche por Estados Unidos - por país de origen

Los distintos nombres con los que se conoce el dulce de leche:

o Manjar blanco: Chile, Perú y Bolivia

o Arequipe: Colombia
o Cajeta: México
o Norteamérica: “salsa de caramelo con sabor más fuerte” para que el consumidor lo
identifique con su sustituto “caramel”
o Francia: confiture de lait

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Florencia Cabrera
POP-Comercio Internacional 2° año

Exportadores argentinos de dulce de leche

1. La Cumbre

2. Templac

3. San Ignacio

4. Williner

5. Manfery

6. SanCor

7. La Blanca

8. Capyc Lácteos

9. Mastellone Hnos

10. La Salamandra

11. Bakels Argentina

Precio promedio

El precio promedio ponderado del dulce de leche exportado en envases de hasta un kilogramo
es de 2,70 u$s/kg ($47.66 al tipo de cambio de hoy).

Posición y descripción según nomenclador arancelario EEUU (en idioma local)

1901.90.42: Malt extract; food preparations of flour, groats, meal, starch or malt extract, not
containing cocoa or containing less than 40 percent by weight of cocoa calculated on a totally
defatted basis, not elsewhere specified or included; food preparations of goods of headings
0401 to 0404, not containing cocoa or containig less tha 5 percent by weight of cocoa
calculated on totally defatted basis, not elsewhere specified or included. Other

Mayores puertos de ingreso

Cleveland, OH; Los Angeles, CA; New York, NY y Savannah, GA.

Consumo

De acuerdo a lo informado por distribuidores locales, la demanda de este producto se ha

mantenido relativamente constante en los ultimos años, alentada actualmente por su inclusión
en sabores de helados de marcas de primera línea (ej. Haagen-Dazs) , que según reportan, se
posiciona en el segundo gusto más vendido luego de el de vainilla, en algunos sectores como
Miami se encuentra por encima del citado gusto.
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Florencia Cabrera
POP-Comercio Internacional 2° año

Adicionalmente, el dulce de leche, fue incluido en los caramelos M&M como nuevo sabor,
apuntándole al mercado de aproximadamente 35 millones de latinos que viven en Estados
Unidos.Por su parte, se calcula que en los próximos 10 años un 40% de los nuevos
consumidores serán de orígen hispano.

Otra forma de consumo es en pastelería como remplazo del caramelo. Se utiliza

principalmente en la elaboración de pasteles como relleno.
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Florencia Cabrera
POP-Comercio Internacional 2° año

Como producto sustituto, el uso que tiene el dulce de leche en nuestro país, lo tiene el peanut
butter (manteca de maní) en los Estados Unidos.

El factor que ubica al dulce de leche en desventaja respecto de otros productos similares es la
falta de conocimiento por parte del consumidor estadounidense en general. Por este motivo
se recomienda:

1. Negociar la promoción de dulce de leche en líneas aéreas con rutas entre nuestro país
y EE.UU., especialmente con aquellas de bandera estadounidense (American Airlines y
United Airlines). Sería interesante ofrecer la "degustación abordo, exclusiva para
pasajeros" (exclusive onboard tasting for passengers) de productos típicos argentinos.
La misma podría formar parte del menú, como postre o snack, o ser parte de una
"canastita de cortesía" (complimentary snack basket).
2. Ofrecer degustación en supermercados y almacenes, utilizando un estilo semejante al
de las promociones que se realizan en un nuestro país. Las condiciones de promoción
se deben negociar con el comercio en particular.
3. Realizar degustaciones y presentaciones en las diferentes escuelas de chef de los
EE.UU. De esta forma los futuros chef de este país se familiarizarían con el dulce de
leche y las posibilidades que este producto ofrece para la confección de postres.

En segundo lugar, la participación en ferias es un mecanismo de gran utilidad, ya sea en

carácter de observador, como de expositor. Asistir a este tipo de eventos permite, presentar y
difundir el producto, como así también, evaluar en toda su dimensión los aspectos que hacen a
la comercialización del dulce de leche a través del contacto con otros exhibidores y
empresarios vinculados al sector.

Por otra parte, la elaboración de folletería con el perfil de la empresa y los productos que
comercializa para establecer contacto con empresas de este país es muy aconsejable. Toda la
información se debe presentar en idioma inglés e incluir datos y fotos descriptivas. El
mencionado material de promoción se pueden remitir a esta Oficina Comercial para ser
distribuido entre aquellas empresas de la Costa Oeste con interés en contactar fabricantes
argentinos, o también se puede enviar directamente a las firmas con las que el exportador
argentino desee establecer vínculos.

Finalmente, la participación en misiones comerciales constituye una alternativa

complementaria a las estrategias anteriores. El contacto directo con importadores y
distribuidores locales posibilita una mejor comprensión de todos los aspectos a considerar
para una mejor penetración en el mercado.

Costo de nacionalización

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Florencia Cabrera
POP-Comercio Internacional 2° año

Todos los bienes que ingresan a los Estados Unidos están sujetos al pago de impuestos, a
menos que sean específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de
ingreso. En términos generales, el ingreso a EE.UU. de los productos importados está sujeto al
pago de gravámenes relativamente bajos. Estos varían conforme al país de origen y la tasa
general es pagada sólo por un grupo reducido de los mismos. La mayoría de los países gozan
de los beneficios de la Nación Más Favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA)
otorgan beneficios adicionales a la desgravación.

Arancel de importación

De acuerdo a la Administración de Aduanas de EE.UU. el “Dulce de Leche” corresponde a una

partida “Bolsa”. Cabe destacar que dicha clasificación está sujeta a cuota.

o Ad Valorem (porcentaje del valor) 13.6%

o Arancel MFN Específico por unidad de componente o kilo $1.035

Estadísticas

Exportaciones de Dulce de leche a Estados Unidos

Gráfico Estadístico por Período por Valor Fob-Tarifar

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Florencia Ailín Cabrera- 2° Comercio Internacional
POP 2017

Gráfico Estadístico por Período por Valor Fob-Tarifar

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Florencia Ailín Cabrera- 2° Comercio Internacional
POP 2017

Conclusión
Elegí el mercado norteamericano por su gran estabilidad económica y por el gran número de
población inmigrante, siendo la población hispana un núcleo fuerte en el país. Esta población,
más aún, es un gran demandante de productos latinoamericanos, entre ellos los productos
argentinos como el dulce de leche.

Pese a ser un mercado con múltiples barreras, el mismo ha mostrado sumo interés en el
producto y el consumo ha aumentado exponencialmente en la última década, principalmente
en aquellos lugares como Florida donde la población hispana se ha instalado.

Más aún, en las últimas décadas, EE.UU. experimentó un aumento considerable en el consumo
de alimentos provenientes del extranjero.

Si bien, Chile tiene una ventaja arancelaria de la que carece Argentina considero que el dulce
de leche nacional es por mucho más sabroso y, de saber promocionarlo, puede utilizar esta
característica para competir con los precios de los productos chilenos. Más aún, los helados
sabor dulce de leche se realizan con productos de argentina, siendo entonces Estados Unidos
un gran mercado para explotar.

Considero que Argentina debería utilizar al máximo esta posibilidad comercial con la finalidad
de inclinar la balanza comercial en nuestro favor y para dar a conocer este magnífico producto
que conquista el paladar de aquél que lo consume.

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