GRAN GANADORES Y PERDEDORES

Por Alfred A. Marcus

El libro Grandes ganadores y perdedores expone el estudio realizado a grandes
corporaciones de Estados Unidos. El secreto de las empresas ganadoras radica en que
se mantienen apoyadas sobre cuatro puntos:
1. Un posicionamiento privilegiado
El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente de los
consumidores en relación con la competencia. Cuando las empresas logran dicho
posicionamiento están en disposición de controlar las cinco fuerzas de la industria y
determinantes del éxito empresarial: proveedores, competidores, consumidores,
posibles competidores y productos o servicios sustitutivos.
Es necesario cuatro atributos para conseguir un posicionamiento según el estudio:
estar orientadas hacia el cliente, ofrecer soluciones integrales, mantienen un contacto
permanente con los clientes y tener cualidades que las hacen distintas.
A su vez el posicionamiento está íntimamente relacionado con la capacidad de
permanecer cerca de los consumidores y por ende ganarse su lealtad: co-diseño de
productos y servicios entre la empresa y sus clientes, “incrustarse” en la infraestructura
de los clientes, actuar como intermediarios entre las necesidades de los clientes y la
satisfacción de los mismos.
2. Agilidad
Las empresas deben ser agiles al momento de encontrar el posicionamiento y para
esto es importante seguir algunos rasgos propios de empresas exitosas: Dar una
respuesta precisa y rápida a las amenazas y oportunidades que aparecen en el
mercado, no obsesionarse con ser demasiado grandes, adecuar el crecimiento de la
empresa a las exigencias cambiantes de los clientes, desplazarse a mercados nuevos
y prometedores ,ser compradores agresivos de otras empresas y ser o suficientemente
diversificados.
3. Disciplina
Los rasgos que configuran la disciplina, detectados en las empresas ganadoras son:
mantener programas efectivos y continuos para reducir costes y elevar la calidad de los
productos y servicios, controlar la distribución, actuar con cautela a la hora de comprar
otras empresas, crear una cultura empresarial especial para involucrar a todos los
empleados, y hacer un seguimiento e intentar influir en el marco regulatorio que les
afecta, cumpliendo disciplinadamente la normativa legal.
4. Focalización
Focalización es centrarse en colmar las necesidades críticas de los clientes, y para eso
las empresas ganadoras han desarrollado los siguientes puntos: centrarse en los
propios puntos fuertes, centrarse en el desarrollo de productos con una aplicación muy
específica y los dirigen a mercados con amplio potencial de crecimiento, extienden su
actividad más allá de las fronteras nacionales.