PROCESSO SELETIVO MARCELO LYOUMAN

O TREINADOR DOS TREINADORES

EQUIPE COMERCIAL

PROCESSO
SELETIVO
EQUIPE COMERCIAL
 sobre o autor

MARCELO LyouMAN

Treinador, Master Coach, Master Trainer, Hipnólogo e

Palestrante, Marcelo possui mais de 30 formações
profissionais em coaching, pnl e treinamentos. Estudou
com os maiores mestres de desenvolvimento humano do
mundo como Robert Dilts e Jeffrey Zeig.

Autor de mais de 8 livros, já transformou a vida de mais de

70mil pessoas. É reconhecido como o treinador dos
treinadores e palestrantes pelo Brasil. Especialista em
Treinamentos, Desenvolvimento Humano, Liderança,
Técnicas para falar em público e Pitch de Vendas para
Eventos.

Ministra Seminários e Treinamentos há mais de 12 anos e

forma Treinadores de alto impacto!

marcelolyouman

MARCELO LYOUMAN
Dedico este livro à minha Esposa e Mentora Bianca
Lyouman, que está ao meu lado em todos os
instantes, me apoiando com Amor, Carinho e
Dedicação; à minha princesa Stephanie Lyouman
que trouxe luz e felicidade em nossas vidas e aos
meus gatos por serem meus fiéis companheiros:
Crystal, Lia, Lion, Bruna Michaela, Ana Maria, Trinity,
Tiger e Euro.

MARCELO LYOUMAN
O INSTITUTO

Este segmento de Desenvolvimento Humano surgiu

de um sonho em conjunto do Head Trainer Marcelo
Lyouman e sua sócia e esposa Bianca Lyouman. O
Instituto Lyouman, com sede em São Paulo/SP tem
como Missão, preparar as pessoas a desenvolverem a
melhor versão delas mesmas e aumentarem o
potencial necessário para alcançar os seus objetivos na
vida. Em 2002 o casal resolveu se aprofundar em
Neurolinguística e Coaching. O primeiro contato com o
assunto foi através de um livro sobre o Inconsciente. A
partir daí ambos estudaram em diversos Institutos no
Brasil e no Exterior, com as mais respeitadas figuras da
área, adquirindo experiência e base teórica, que os
prepararam para a grande missão: compartilhar
conhecimentos e experiências, e desenvolver pessoas.

A nossa equipe é preparada com todas as formações do

Desenvolvimento Humano ministrados pelo Instituto
Lyouman e dedica toda força e energia para que as
pessoas alcancem os seus Objetivos. São profissionais
altamente qualificados e preparados para eliciar a
melhor performance dos participantes em nossos
treinamentos e formações
Recente pesquisa divulgada pelo IBOPE Inteligência
para a Confederação Nacional da Indústria (CNI)
apontou que apenas 3 de 10 brasileiros ficam no
mesmo emprego por 2 anos. Realizado com mais de 2
mil pessoas, o levantamento também mostrou que,
para mais de 70% dos entrevistados, esse troca-troca
prejudica as empresas, a economia e os trabalhadores.
Afinal, como selecionar melhores candidatos e
diminuir o turnover em vendas?
Equipe sem engajamento e mal-treinada. Clientes sem
dinheiro. Crise. Concorrência apelando para preços
baixíssimos. Falta de Tempo.

Essas são algumas das justificativas mais comuns para

resultados ruins nas vendas. E apesar de, muitas vezes,
elas serem mesmo as grandes culpadas pelo
desempenho abaixo do esperado de uma equipe
comercial, há ocasiões em que a raiz do problema está
em uma etapa que acontece muito antes de tudo isso.
Estamos falando do processo de recrutamento e
seleção.
Vendedor, representante comercial, consultor de
vendas: muitas são as nomenclaturas utilizadas para
designar esse cargo, que existe na maioria das
empresas. Independente do porte da organização ou
do setor em que ela atua, é comum contar com uma
equipe de profissionais encarregados de efetuar as
vendas dos produtos ou serviços que ela oferece.
O primeiro passo para garantir essa eficiência na gestão de
um departamento comercial e, por consequência, altos
níveis de desempenho, é fazer o recrutamento e seleção de
vendedores com qualidade e assertividade. Escolher as
pessoas adequadas para o cargo aumenta a probabilidade
de satisfação dos colaboradores, contribui para o seu
desenvolvimento exponencial e alavanca os resultados de
vendas.
Na pressa de montar uma
equipe e começar a vender,
muitos treinadores esquecem
q u e r e c r u t a m e n to é u m a
ciência!

Assim, acabam contratando

sem levar em consideração
aspectos cruciais para uma
seleção bem-feita.

Além disso, há aqueles que preferem manter no quadro de

colaboradores, vendedores acostumados com a rotina da
empresa – mesmo que de baixa performance do que buscar
no mercado melhores profissionais.
Deste modo, pensando em garantir que isso não
aconteça no seu Instituto e em ajudá-lo a melhorar
a forma como você recruta e seleciona vendedores
para o seu time, preparei aqui um MANUAL DE
PROCESSO SELETIVO que vai te ajudar a montar
uma equipe comercial forte e engajada!!
 A pessoa com
perl certo
Se você contratar uma pessoa sem perfil para vendas,
acabará 'pagando imposto' por isso. Até deixar essa
pessoa preparada, levará muito tempo e perderá muito
dinheiro, além, claro, mais alguns fios de cabelo branco.
Identificar qual o perfil do vendedor ideal para sua
empresa – Olhe para o seu melhor vendedor e analise
quais as características que ele tem que fazem dele o
melhor e faça o mesmo com seu pior vendedor. Feito
isso, você terá um mapa das características que um
vendedor deve ter para vencer no seu negócio.
 Anunciar no
Facebook

Para encontrar mais rapidamente, você fará anúncio no

Facebook. Já foi a época de anunciar em jornais. Agora
com as mídias, você terá mais facilidade de encontrar as
pessoas que desejam fazer parte do seu time.
MODELO DO
FORMULÁRIO
Crie o formulário abaixo no Google Drive. No anúncio,
deixe um link para que a pessoa, ao clicar, seja
direcionada para o formulário.

Vaga para Representante

Comercial - Instituto Lyouman
Quem Somos:
Nosso Instituto Existe para apoiar as pessoas a encontrar um
propósito claro em suas vidas, despertar o grande potencial dentro
delas, ativar seus recursos mais profuntos, alcançar seus objetivos e
realizar seus sonhos de vida.

Nossa missão é fornecer ferramentas, desenvolver habilidades e

estratégias necessárias para profissionais de todas as áreas de
liderança de um mundo baseado na unicidade e sustentabilidade.

O Instituto Lyouman está engajado em fornecer serviços de alta

qualidade, para permitir que seus clientes alcancem um nível
melhor e mais completo de vida através de seminários, cursos,
treinamentos e formações de desenvolvimento pessoal.

Principais informações:
Contratação Imediata de Representante Comercial.
Horário de Trabalho das 09h às 12h (uma hora de almoço), e das 13h
às 18h. A nossa sede fica localizada na Rua Vieira de Morais. 1369 -
Campo Belo - SP.

O que precisamos:
Representante Comercial - Cursando nível superior de
Comunicação, Marketing, Administração ou Psicologia. Buscamos
alguém com carisma, determinação, foco, bom humor e boa
fluência verbal. Alguém que goste de ajudar e lidar com pessoas.
Morar em São Paulo ou Baixada Santista
Gostar de aprender e se desenvolver.

O que oferecemos:
3 meses de contrato de esperiência.
Possibilidade de efetivação
Salário de R$ 1.500,00 + Transporte + Comissão sobre as vendas
Treinamentos para desenvolvimento pessoal e profissional.
Ambiente de trabalho motivador

O Instituto Lyouman é uma empresa que vem crescendo ano após

ano, conquistando cada vez mais o reconhecimento no mercado
nacional. Nosso objetivo é sermos a maior e melhor empresa de
treinamentos de desenvolvimento pessoa existente no mercado e
precisamos da sua ajuda. não acreditamos apenas em talento,
acreditamos em dedicação. E a dedicação é a recompensada pelo
Sucesso.
Por favor, após preencher confirme se as informações estão
corretas. Atenção ao digitar o seu telefone, e-mail e Link do
Facebook, pois podemos entrar em contato através de um desses
canais.

*Obrigatório

Nome Completo: *

Sua resposta

Telefone com DDD e WhatsApp: *

Sua resposta

Email: *

Sua resposta

Qual cidade você mora:*

Sua resposta

Qual é a sua idade:*

Sua resposta

Cole aqui abaixo o LINK do seu

perfil no Facebook o Instagram:*

Sua resposta

Explique porque você deve ser

selecionado(a) e contratado(a)
entre os outros candidatos:*

Sua resposta

Conte um pouco sobre seus

trabalhos anteriores:*

Sua resposta
 Conte um caso de sucesso em
vendas:*

Sua resposta

ENVIAR

Nunca envie senhas pelo Formulários Google.

TER 20 CANDIDATOS PARA CADA VAGA

Se você quer realmente ter qualidade de pessoas para

ingressar no processo seletivo para depois fazer parte da
sua equipe extraordinária de vendas, chame 20
candidatos para cada vaga.

1ª FASE:
TRIAGEM PARA A CONVOCAÇÃO

SCRIPT DE CONVOCAÇÃO
PARA PROCESSO SELETIVO
Olá << nome >>, convidamos você para o processo seletivo
que será na << empresa >>, para o cargo << cargo >>.

Comparecer no endereço << endereço >>, no dia << dia >>

das << horário de início >> às << horário de fim >>.

Importante: Trazer seu currículo impresso.

Por favor, solicitamos que você responda a este e-mail

confirmando se estará presente ou se, por alguma razão,
não for participar, nos avisar também, para darmos a
oportunidade para outro candidato participar.

CONTACT US
NAME

EMAIL

MESAGE
 Importante:

1. Enviar por e-mail, messenger e WhatsApp.

2. Entrar em contato também por telefone.
3. Ter no máximo 20 pessoas por turma.
4. Quem for conduzir o processo seletivo,
deve ser uma pessoa capacitada.

2ª FASE:
DINÂMICA EM GRUPO
I. DETALHES DA
DINÂMICA
EM GRUPO
(PREPARAÇÃO)

1. Você precisará de aproximadamente 2 horas para

fazer com 20 candidatos;

2. Por exemplo, se tiver 50 candidatos, fazer 4 turmas: 2

turmas com 13 e 2 turmas com 12. Primeira turma das 8h
às 10h. Segunda turma das 10h30 às 12h30. Terceira
turma das 13h30 às 15h30 e quarta turma das 16h às 18h;

3. Tenha uma sala especial para receber os candidatos;

4. Tenha à disposição: água, café e biscoitos;

5. Forme um “U" com as cadeiras;

6. Já tenha em mãos os currículos impressos (muitos

candidatos acabam não levando);

7. Coloque os currículos em ordem alfabética;

8. Caso você esteja fazendo o processo com 2

avaliadores, imprima currículos para os dois;

9. Não permitir entrar depois que inicia.

 II. DETALHES DA
DINÂMICA
EM GRUPO
(APRESENTAÇÃO
DA EMPRESA)

1. Apresentação do Avaliador: Olá, eu sou Samuel Freitas,

consultor comercial do Lyouman. Eu quero contar para vocês
como é a nossa empresa:

2. Apresentação da Empresa: Nossa empresa tem como

objetivo transformar positivamente a vida das pessoas. Fazer
com que as pessoas realizem seus sonhos e sejam felizes.
Queremos formar um time de alta performance para alcançar o
maior número de vidas transformadas. Fazendo as pessoas
terem melhor qualidade de vida, melhores relacionamentos,
maior abundância e prosperidade financeira e uma vida
saudável tanto física como mental.

3. Apresentação da Vaga: estamos com vagas abertas para X

vendedores, para fazerem o trabalho Y. Fazer uma descrição das
tarefas. Por exemplo, trabalho na rua, ou no telefone, ou na
internet, ou atendendo dentro da loja, ou visitando empresas.
Falar sobre metas e desafios. Falar sobre a remuneração. Falar
sobre as possibilidades de crescimento.

4. Perguntar se tem alguém que não queira aproveitar o

processo seletivo.

5. Explicar que o processo seletivo terá 3 fases. Mas você

somente explicará a fase 1. Estaremos juntos aqui por 1h30 a 2h.
III. DETALHES DA
DINÂMICA
EM GRUPO
(APRESENTAÇÃO
DO CANDIDATO)

1. Vocês farão uma apresentação pessoal em 2 minutos;

2. A apresentação será em pé e de frente para todos;

3. Terá o tempo de 2 minutos e vou pedir para parar

quando o tempo encerrar;

4. A apresentação terá o seguinte formato:

a. seu nome;
b. um pouco sobre sua família (onde você vive e com
quem);
c. um pouco das experiências profissionais que tenham
a ver com a vaga;
d. e porque você deve ser contratado.

5. Perguntar quem deseja começar (a proatividade é um

diferencial. Não é regra, mas normalmente os últimos
são mais inseguros);

6. Perguntar o nome, pegar o currículo e dizer que vai

liberar o cronômetro (2min. Deixe à vista do candidato);

7. Quando o candidato começar a falar, se inicia a

avaliação. Anote no próprio currículo. Não demonstre
nada na fisionomia e nem deixe que outros candidatos
vejam suas anotações.
IV. DETALHES DA
DINÂMICA
EM GRUPO
(AVALIANDO O
CANDIDATO)

1. Vestimenta do candidato;

2. Linguagem verbal (como fala e o que fala);

3. Linguagem corporal (postura e gestos);

4. O comportamento quando se apresenta (se é

desinibido ou tímido);

5. O comportamento quando outro candidato está se

apresentando;

6. Verificar se a apresentação tem lógica (começo, meio

e fim);

7. Verificar se a pessoa fala demais ou é muito contida

(importante é ela apresentar as informações solicitadas
respeitando o tempo disponível);

8. Agradeça quando o candidato terminar, anote tudo

na hora e classifique:
a. Gostei
b. Não gostei
c. Dúvida

Importante: faça a avaliação

com cara de 'paisagem'.
 V. DETALHES DA
REDAÇÃO

(AVALIANDO O
CANDIDATO)

1. Entregar uma folha e caneta para cada candidato;

2. Pedir que coloque o nome e data no cabeçalho da

folha;

3. Pedir que anotem o tema da redação: “Por que

algumas pessoas conquistam sucesso e outras não.”;

4. Precisa ter no mínimo 15 linhas em 20 minutos (avisar

que pedirá a folha quando esgotar o tempo);

O que você poderá avaliar:

1. o que a pessoa pensa sobre o sucesso. Se ela se
vitimizar ou não;

2. se os argumentos são leves, ingênuos ou consistentes;

3. erros gramaticais, or tografia, concordância,

pontuação, etc.;

4. estrutura das ideias

(se tem abertura, desenvolvimento e finalização);

5. as ideias que a pessoa defende.

 V. DETALHES
DA CONTA
MATEMÁTICA
(AVALIANDO O
CANDIDATO)

1. Pedir que virem a folha da redação para fazerem uma

conta de multiplicação de 3 números. Por exemplo, 147 X
539 (não podem usar celular e nem calculadora);

2. Ao terminarem, recolha as folhas e explique: estamos

terminando agora essa fase. Daqui 5 dias, nós vamos
enviar um e-mail para você avisando quem passou para
a próxima fase ou quem não passou. Estou torcendo por
todos vocês! Muito obrigado! Se despeça;

3. Logo que eles saem, o(s) avaliador(es) separa(m) os

currículos entre: Gostei, Não gostei e Dúvida;

4. Já excluir os que Não gostou e, se você tiver muitos

Gostou, também já exclua os que ficaram como Dúvida
(O ideal é que nesta 2a. fase, saiam 50% dos candidatos);
5. Definidos os que você gostou, já liga na hora e, com
entusiasmo, chama para a próxima fase (que será no dia
seguinte);

6. Os demais, enviar e-mail agradecendo a participação

e dizer que não foi desta vez mas, que no futuro, poderá
ser chamado novamente.
 Importante:

Não contrate pessoas que você sabe

que não vão crescer na empresa,
porque uma empresa 10 não se faz
com colaboradores nível 5.

3ª FASE:
DINÂMICA EM GRUPO
I. DETALHES DA
DA SIMULAÇÃO
DE VENDA
(AVALIANDO O
CANDIDATO)

1. Junte as pessoas para formar novas turmas de 20

pessoas;

2. Deixe os currículos prontos em ordem alfabética;

3. A dinâmica será para avaliar a capacidade de venda,
flexibilidade, criatividade, técnica e a habilidade de falar
em público dos candidatos;

4. Eles terão de vender produtos 'diferentes' (produtos

invendáveis). Já prepare várias tiras de papel com os
produtos para realizar o sorteio na hora da apresentação
de cada um;

5. Explicar a dinâmica: cada um irá na frente e vai me

vender um produto 'diferente';

6. Perguntar quem vai primeiro;

7. Peça que o candidato se apresente com seu nome e

diga qual é o produto que ele terá que vender em 2
minutos;

8. Avalie e anote tudo durante a venda como: Gostei, Não

gostei ou Dúvida (sempre com cara de 'paisagem').
1. Caneta sem tinta;
2. Copo furado;
3. Óculos sem lente;
4. Papel usado;
5. Dentadura quebrada;
6. 1 pé de sapato;
7. Mapa da Groelândia;
8. Pente para careca;
9. Xampu fedorento;
10. Geladeira para esquimó;
11. Desentortador de banana;
12. Chave velha de porta;
13. Pedal esquerdo de bicicleta;
14. Volante de carro não identificado;
15. Terreno no mangue;
16. Baralho faltando carta;
17. Cafeteira enguiçada;
18. Relógio quebrado;
19. Mala de 30kg sem alça;
20. Pisca-pisca de natal defeituoso;
21. Terreno na Lua;
22. Vassoura sem cabo;
23. Bicicleta sem pneu;
24. Escova para pelos do nariz;
25. Fralda suja;
26. Controle remoto sem pilha;
27. Guarda-roupa com cupins;
28. Piano sem teclas.
II. DETALHES DA
APLICAÇÃO
DO HMI
(AVALIANDO O
CANDIDATO)
1. Pedir que os candidatos peguem seus celulares para
responder o HMI (Human Mastery Indicator).

Essa é uma ferramenta que irá definir o perfil

comportamental detalhadamente dos candidatos;

2. Já tenha os candidatos cadastrados no HMI;

3. Passe o link hmi.center;

4. Pedir que eles coloquem seus CPFs no canto

superior direito da página;

5. Avise que não poderá ter nenhuma pergunta sem

resposta;

6. As respostas devem estar mais próximas de seus

comportamentos;

7. Pedir que eles respondam de forma mais sincera

possível;

8. Deverá passar entre 30 e 40 minutos para

responderem todas as perguntas;

9. Ao terminarem, explique: estamos terminando agora

essa fase. Daqui 5 dias, nós vamos enviar um e-mail para
você avisando quem passou para a próxima fase ou
quem não passou. Estou torcendo por todos vocês!
Muito obrigado! Se despeça;
10. Logo que eles saem, o(s) avaliador(es) separa(m) os
currículos entre: Gostei, Não gostei e Dúvida;

11. Já excluir os que Não gostou e, se você tiver muitos

Gostou, também já exclua os que ficaram como Dúvida
(O ideal é que nesta 3a. fase, saiam 50% dos candidatos);

12. Olha os HMIs e:

a. Para Vendedor Externo e de Loja:

E(+20), S(+20), T(+10) e P(+20);

b. Para Vendedor que aborda na rua:

E(+50), S(+20), T(+20) e P(+30);

c. Para Vendedor Internet e Call Center:

I(+10), S(+20), T(+10) e J(+20);

d. Para Vendedor Palestrante:

E(+50), S(+20), T(+20) e P(+20);

13. Definidos os que você gostou + o que está

congruente com HMI, já liga na hora e, com entusiasmo,
chama para a próxima fase (que será no dia seguinte);

14. Os demais, enviar e-mail agradecendo a participação

e dizer que não foi desta vez mas, que no futuro, poderá
ser chamado novamente.

HMI
 Importante:

Entender o perfil comportamental

da sua equipe te dará uma visão mais
certeira sobre qual caminho deve seguir
para as estratégias comerciais.

4ª FASE:
ENTREVISTA
INDIVIDUAL
II. DETALHES DA
ENTREVISTA
INDIVIDUAL

(AVALIANDO O
CANDIDATO)

1. Objetivos desta entrevista:

a. Avaliar o histórico profissional;
b. Avaliar o nível de gratidão do candidato em relação
às empresas anteriores;
c. Avaliar as expectativas que o candidato tem em
relação ao trabalho que está sendo oferecido para ele
(assim, você poderá avaliar suas expectativas em relação
ao candidato);
d. Avaliar se essa pessoa tem chance de se tornar
um(a) campeã(o) de vendas;

2. Esteja com o currículo e HMI em mãos (anote tudo

enquanto faz a entrevista);

3. Procure absorver os detalhes das respostas, analisando

a linguagem corporal e captando as entrelinhas das
informações dadas;

4. Perguntas para a Entrevista Individual:

a. Fale sobre a sua experiência profissional anterior;
b. Conte um bom momento profissional;
c. Conte um momento ruim profissional;
d. O que você busca aqui na empresa?;
e. O que você não aceita em uma empresa?;
f. Em sua opinião, como um profissional deve agir, se
comportar em relação as metas que deve bater?;
g. Como você se comporta quando não está atingindo
os resultados que gostaria?;
h. Alguma pergunta sobre a vaga?;

5. Quando for necessário, diga: “Fala mais sobre isso!”.

 Importante:
Esteja muito atento nessa fase, pois é importante
ter certeza que o candidato quer aquela vaga e
pretende permanecer nela. Afinal, de nada adianta
fazer todo um investimento em recrutamento e
seleção e o candidato pedir demissão dois meses
depois, não é mesmo?

5ª FASE:
AINDA NA
ENTREVISTA
INDIVIDUAL
II. DETALHES DA
ENTREVISTA
INDIVIDUAL

(2ª AVALIANDO O
CANDIDATO)

1. Você vai dizer que uma empresa pagou uma dívida com
você com roupas de academia. São 100.000 peças de
roupas. Eu preciso que você me ajude como vender essas
roupas de academia;

2. Dê um papel e caneta e peça que ele responda algumas

perguntas em 10 minutos;

3. Perguntas:
a. Para quem você venderia essas 100.000 peças de
roupas de academia?! Quem é o público alvo?!;
b. Como você venderia?! Como você vai contactar e
achar esse cliente?!;
c. Quais são as objeções que esse cliente pode ter para
não comprar?!;
d. Como você vai eliminar essas objeções?!

4. Essas perguntas servirão para você:

a. saber se o candidato entende de público alvo;
b. se ele sabe como vender, ou seja, quantas opções ele
vai te dar para a venda desse produto;
c. você saber se ele entende o que é uma objeção e o
que fazer para eliminá-las.

5. Você vai anotar tudo sobre as respostas desse

candidato;
6. Você vai dizer que essa é a última fase do processo
seletivo e que dentro de 5 dias vamos entrar em contato;

7. Agradeça, deseja sorte!!!

8. Logo que a pessoa sair, anote: Gostou, Não gostou ou

ficou em Dúvida;

9. A ideia é excluir 50% e ficar com os melhores. No caso,

se eram 100 candidatos, na fase 5 teriam 10 pessoas sendo
avaliadas para, então, contratar 5;

10. Fique atento na seguinte estatística: normalmente,

depois de 1 ou 2 meses, 40% dos vendedores contratados
podem sair.
Ou por falta de adaptação na empresa, ou não gostou do
trabalho, ou ele pensou que era mais simples, ou não se
sentia à vontade de fazer o que foi orientado, ou ainda, ele
até gosta do trabalho, mas você não está gostando dos
comportamentos ou resultados que deveria ter. Por isso,
os outros 50% que não foram contratados na 5a. fase, eles
são os 'reservas'.
 . DETALHES DE COMO
TRATAR OS QUE NÃO
FORAM CONTRATADOS

1. Dizer que gostou muito da pessoa, que ela é um

candidato excelente e, que no cenário que temos pela
quantidade de vagas, outras pessoas foram contratadas
neste instante;

2. Dizer que, a empresa está em expansão e que

possivelmente haverá oportunidade em um futuro
próximo. E então, eu vou ligar pra você. Caso surgir
alguma empresa para você trabalhar, segue em frente;

3. Agradeça e se despeça;

4. Esses ficarão na reserva, caso algum daqueles que

foram contratados saia;

5. Se precisar, entrar em contato e perguntar se ainda está

disponível.
 AGORA É SÓ IR PARA AÇÃO
E MONTAR SUA EQUIPE

#
ChangeTheWorld

FOI UM PRAZER ESTAR APRESENTANDO ESSA

ESTRUTURA PARA VOCÊ!!!
Gratidão!
Forte Abraço!
Marcelo Lyouman.

marcelolyouman