Relación que vende oportunidades

en la economía de información
Inspección previo del capítulo

Cuando usted acaba de leer este capítulo, usted debe poder a

Definir la venta personal y describir las tres prescripciones de una filosofía vendedora personal

Describir la aparición de la relación que vende en la edad de la información

Discutir los aspectos rewarding de una carrera en la venta hoy

Discutir los diferentes

ajustes de empleo en la
venta de hoy
Explique cómo las
habilidades venta personal
se han convertido en una de
las habilidades maestras
necesarias para el éxito en la
era de la información y la
forma en habilidades de
venta con-personal homenaje
a la labor realizada por los
trabajadores del
conocimiento
 CHAPTER 1 • RELATIONSHIP SELLING OPPORTUNITIES IN THE INFORMATION ECONOMY 2

4
 A
Realidad que vende hoy la serie video

Buscadores de trabajo que visitan Web site como Monster.com se sorprende generalmente para
descubrir que las carreras de las ventas representan una de las categorías más grandes de la
trabajo-job-posting. La sorpresa grande siguiente viene cuando descubren la gran variedad de
compañías que contraten a vendedores. El home run de Alex (representado arriba) es panero
profesional para el Tom James Company (www.tomjames.com), uno de los fabricantes más grandes
del mundo y minoristas de ropa por encargo, de lujo. Cada cliente de Tom James compra directo a
partir del uno de los paneros profesionales bien entrenados de la compañía que proveen de clientes
la consulta del guardarropa en una variedad de asuntos de la manera tales como coordinación del
guardarropa, las tendencias de la corriente, ajuste apropiado, selección del patrón y del paño, los
pedazos necesarios de la colección, y traje para las ocasiones específicas. Los paneros de Tom
James como Alex vienen siempre a sus clientes porque las citas se conducen en la localización del
cliente de la opción.
El home run de Alex descubrió a Tom James Company en 2007, después de que él colocara en
segundo lugar en la competición colegial nacional de las ventas como estudiante que representaba
la universidad de la Florida central. Tom James tomó interés en Alex, y Alex decidía aprender que más
sobre Tom James participando en ride-alongs-alongs con sus representantes de ventas existentes. Él
tuvo gusto de él y decidía aceptar la oferta de trabajo. Antes de comenzar a llamar realmente en
clientes, Alex recibió el entrenamiento en la venta, el conocimiento del producto, y la prospección.
Con respecto al desarrollo de carrera, Tom James ofrece a nuevos alquileres el entrenamiento
necesario para construir una carrera vendedora acertada sin importar su nivel de experiencia
anterior. También ofrecen las oportunidades para neto valor el edificio, tal como participación en los
beneficios, 401 (k), y los planes comunes. En 2009, el 30 por ciento de profesionales de las ventas
de Tom James ganó $100.000 o más en comisiones, paga de la dirección, primas, y dividendos
comunes. •

Identificar las cuatro

principales fuentes de
formación de ventas
 CHAPTER 1 • RELATIONSHIP SELLING OPPORTUNITIES IN THE INFORMATION ECONOMY 4

Personal vendiendo
hoy una definición
y una filosofía
La venta personal ocurre cuando un representante de la compañía obra recíprocamente directo
con un cliente o el cliente anticipado para presentar la información sobre un producto o un
servicio. Es un proceso de desarrollar relaciones; descubrimiento de necesidades; emparejar los
productos apropiados con estas necesidades; y ventajas de comunicación con la información,
recordar, o la persuasión. El producto del término se debe interpretar amplio para abarcar la
información, servicios, ideas, y ediciones. Cada vez más, la venta personal se ve como proceso
que agregue valor. En una situación ideal el vendedor construye una relación mutuamente
rewarding, diagnostica las necesidades del cliente, y los ajustes de la aduana el producto de cubrir
estas necesidades. Tener conocimiento de estas necesidades del cliente llevará a una satisfacción
del cliente y a una buena voluntad más altas de comprar un producto.
La preparación para una carrera en la venta personal comienza con el desarrollo de una
filosofía o de un sistema personal de la creencia que proporciona la dirección. A un cierto grado
esta filosofía es como el timón que dirige una nave. Sin el timón la dirección de la nave es
imprevisible. Sin personal la filosofía el comportamiento del vendedor también es imprevisible.
El desarrollo de una filosofía vendedora personal implica tres prescripciones: adoptar el
concepto de la comercialización, valorar la venta personal, y asumirla que el papel de un
disolvente de problema o el socio en clientes de ayuda toma las decisiones de compra informadas e
inteligentes (cuadro 1.1). Estas tres prescripciones para el éxito en la venta personal se presentan
aquí como parte del modelo vendedor estratégico/consultivo. Este modelo se amplía en los
capítulos futuros para incluir pasos estratégicos adicionales en el proceso vendedor. El capítulo 2
ilustrará cómo el concepto de la comercialización ha producido un sistema de desarrollo de
mejoras a las ventas proceso, moviéndolo desde vender puerta a puerta a partnering de valor
añadido.

Aparición de la venta de la relación

en la economía de información
La reestructuración de Amerim de una economía industrial a una economía de información comenzó
hace aproximadamente 50 años (cuadro 1.2). Durante este período nuestra economía comenzó a
cambiar de puesto de un énfasis en actividad industrial a un énfasis en la tratamiento de la
información. América llevaba a una nueva sociedad donde la mayor parte de trabajaríamos con la
información en vez de producir goods.3 que vivimos hoy en una edad en la cual el intercambio de
información eficaz sea la fundación de la mayoría de las transacciones económicas, y las
implicaciones para la venta personal son profundas. Describiremos los cuatro progresos principales
que han formado la economía de información y discutiremos las implicaciones para la venta
personal.

Avances importantes en la tecnología de la información y el comercio

electrónico
La edad de información ha frezado la revolución de la tecnología de la información. Los
vendedores y otros jugadores comercialización-marketing-related en edad de información de hoy
utilizan los ordenadores personales, los teléfonos móviles, los smartphones, los Web site, los usos
de la gerencia de la relación (CRM) del cliente con la nube que computa, el email, la mensajería
inmediata, blogging, y medios sociales tales como Facebook, YouTube, gorjeo y otros. Designado
con frecuencia hoy la venta de 2.0, estas herramientas de la tecnología de la información, junto con
prácticas innovadoras de las ventas, son utilizadas para crear el valor para el comprador y el
vendedor mejorando la velocidad, la colaboración, el contrato del cliente, y la responsabilidad del
proceso de las ventas.

4
El crecimiento explosivo del comercio electrónico y de otras actividades del Internet ha cambiado
la manera en la cual se utilizan las computadoras. Stan Davis, futurista y co-autor de la falta de
definición: La velocidad del cambio
 CUADRO 1 . 1
Hoy, los vendedores utilizan un
plan estratégico basado en una
filosofía personal que acentúe la
adopción del concepto de la
comercialización, la valoración de
la venta personal, y sentir bien a un
disolvente de problema/a un socio.

Strategic/Consultative Selling Model

Strategic Step Prescription

Develop a Personal Selling Philosophy Adopt Marketing Concept

Value Personal Selling

Become a Problem Solver/Partner

6 PAR TE S 1 • D E S A R R O L L A R U N A
FILOSOFÍA VENDEDORA PERSONAL
Industrial Economy Information Economy
1860-1960 1960-2020

a
CUADRO 1.2
· Major advances occur in manufacturing and
La edad de la información ha transportation
influenciado grandemente la
· Business is defined by its products and
venta personal. Hoy, los ·factories
Strategic resources are capital and natural resources SN~
vendedores utilizan una variedad · Sales success depends on meeting sales quotas O Q

de herramientas de la tecnología
de la información para recolectar
y la información de proceso del xO NSN • Major advances occur in information
valor al cliente. Reconocen que
la información es un recurso technology
estratégico y las habilidades de
la relación es necesaria construir · Strategic resource is information
un conducto de la confianza para · Business is defined by customer relationships
la aceptación de la información.
· Sales success depends on adding value

S O C I A L M E D I A A N D S E L L I N G T O D AY

Creating Customer Value with

Social Media
 en la economía conectada, observa que en economía de información de hoy utilizamos las
computadoras menos para el crujido y más de datos para conectar. Estas conexiones implican a
gente a la gente, compañía al cliente, máquina para trabajar a máquina, el producto a mantener,
organización a la organización, y todo el éstas en combination.4 los trabajos de los trabajadores de
la edad de información dependen de estas conexiones. Gente que trabaja extensivamente con la
información, tal como vendedores, necesidad estas conexiones electrónicas de conducir su
reunión de la información, distribución de información, y responsabilidades de la gestión de la
información.

El recurso estratégico es información

Los avances en la tecnología de la información han aumentado la velocidad a la cual adquirimos,
procesamos, y diseminamos la información. David Shenk, autor de la niebla con humo de los
datos: La supervivencia de la superabundancia de la información, observa que nos hemos
trasladado desde un estado de la escasez de la información a una de la información overload.5 en
una era de datos ilimitados, los vendedores informados puede ayudarnos a decidir a qué
información tiene valor y a qué información debe ser no hecha caso. Los vendedores son los ojos y
los oídos del mercado de hoy. Recogen una amplia gama del producto, del cliente, y de
intelligence.6 competitivo

El negocio es definido por Customer Relationships

Estrategias comerciales populares como "La venta es un deporte
de contacto" y "La velocidad es la vida" describir el valor de los
medios sociales en el proceso de venta. Siendo de inmediato a
disposición de un cliente es esencial para el éxito de un vendedor
por muchas razones, incluyendo el suministro de información en el
momento que el cliente lo necesite, respondiendo a contactos de
la construcción de relaciones de un cliente, y la obtención y
seguimiento de clientes potenciales. Alcance instantáneo a uno o
más clientes también es fundamental para los vendedores de alto
rendimiento. Esta capacidad contacto instantáneo permite a los
vendedores para enviar rápidamente los avisos de cambios de
precios, modificaciones de productos, consejos de operación de
productos, alertas de servicio, las actualizaciones del sitio Web, e
invitaciones a eventos sociales y de negocios.
Los avances en la tecnología de la comunicación mejoran el valor
de la disponibilidad vendedor y alcance al reducir drásticamente el
tiempo necesario para vendedor y cliente interacciones. Entre
estos avances es la categoría general a que se refiere medios
como social.
Facebook, Twitter, YouTube, and smartphones se identifican con
frecuencia como componentes clave de esta categoría.
Facebook puede ser utilizado por un vendedor para ampliar su
información personal que se puede encontrar en el sitio web de la
compañía. Los productos o servicios se encuentran también en
Facebook, permitiendo a los clientes y otros para aprender y discutir
sobre las ofertas de un vendedor. Linkedln permite a los usuarios
registrados mantener una lista de los datos de contacto de las
personas que conocen y confían en los negocios. Los teléfonos
inteligentes y otros dispositivos móviles similares permiten
comunicaciones para incluir imágenes fijas y diseñadas para
mejorar la comprensión y aceptación de los mensajes adjuntos
receptores en movimiento.
De alto rendimiento de ventas y sus organizaciones son bien
asesorado para estudiar cuidadosamente los continuos avances en
tecnologías de la comunicación y en rápida adopción de las
ventajas que ofrecen. Jugar el "deporte" grave de contacto con el
cliente a la mayor velocidad posible es ahora una necesidad
fundamental en la vida de un vendedor.
El martillo, el consultor y el autor de Michael de la agenda, dice que la nueva economía verdadera es la
economía del cliente. Mientras que la escasez llevó a la abundancia, mientras que la fuente excedió
demanda, y mientras que los clientes hicieron mejor informados, hemos visto un cambio de la energía. Los
clientes han tomado más control de su propio destinies.8
 En la superficie, el foco principal de la edad de la información parece ser la acumulación
cada vez más de información y la búsqueda interminable para las nuevas formas de tecnología de la
información. Es fácil pasar por alto la importancia del elemento humano. Los seres humanos, no
computadoras, tienen la capacidad de pensar, de sentir, y de crear ideas. No es ninguna
coincidencia que la comercialización de la venta y de la relación de la relación, que acentúan de
largo plazo, las relaciones partnering del comprador-buyer-seller mutuamente satisfying,
comenzó a ganar la ayuda al principio de la edad de información. Las compañías tales como Du
Pont, alimentos de Kraft, y General Electric han adoptado una filosofía que se centra en la
satisfacción del cliente, el equipo que vende, y la relación selling.9

El éxito de las ventas depende de agregar valor

La venta de valor añadido se puede definir como serie de mejoras creativas dentro del proceso de
las ventas que realcen la experiencia del cliente. Los vendedores pueden crear valor desarrollando
una relación de la calidad, cuidadosamente identificando las necesidades del cliente, y después
configurando y presentando la solución mejor del producto. El valor también se crea cuando el
vendedor proporciona servicio excelente después de la venta. Neil Rackman, autor de repensar la
fuerza de ventas, y otros expertos en ventas y la comercialización dice que el éxito depende no más
simplemente de comunicar el valor de productos y de servicios. El éxito en la venta personal se
basa sobre la capacidad crítica de crear el valor para los clientes.
El de valor añadido de los vendedores se deriva hoy cada vez más de cosas intangibles tales
como la calidad del consejo ofrecido y del nivel de confianza que sea la base de la relación entre el
cliente y el vendedor. El valor de estas cosas intangibles puede erosionar con velocidad impactante
cuando el cliente siente engañado o descubre que la competición puede agregar más valor a las
ventas process.10 Hoy en día, se espera que los
vendedores informado para ayudar
a los clientes individuales decidir
qué información sobre un producto
tiene valor

.Source: The New Yorker, 1998.

Robert Mankoff from
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"Una pregunta: Si éste es. Edad de información, como se hace nadie sabe cualquier cosa?"

Consideraciones por un futuro en la venta personal

Sorprenden a los buscadores de trabajo que visitan Monster.com o CareerBuilder.com
generalmente descubrir que las carreras de las ventas representan una de las categorías más
grandes de la fijación de trabajo. Muchos millares de posiciones de inserción de las ventas son
diarios mencionado. La sorpresa grande siguiente viene cuando descubren la gran variedad de
compañías que contraten a vendedores. Algunas compañías, tales como Marriott y United Parcel
Service (UPS), son bien sabido en la nación. Otras compañías, tales como SpeechPhone, LLC
(www.speechphone.net), y World Golf Hospitality, Inc. (www.worldgolf.com), pueden ser
desconocedoras al buscador de trabajo. SpeechPhone, LLC, llamar-call-forwarding de las ventas,
recuperación del mensaje, y otros servicios de teléfono. World Golf Hospitality, Inc., planes
corporativo-corporate-travel los acontecimientos y las reuniones que implican típicamente golf. La
compañía ha creado los programas del recorrido para los granes eventos incluyendo los amos, la
taza de Ryder, y los E.E.U.U. abren tournaments.11
De un punto de vista personal y económico, la venta puede ser una carrera rewarding. Carreras
en la venta de recompensas financieras de la oferta, del reconocimiento, de la seguridad, y de las
oportunidades para el adelanto a un grado que es único, en comparación con otras ocupaciones.