Caso Practico Unidad 1

Enunciado

Durante casi tres décadas, Dell se embarcó en un viaje increíble que le permitió experimentar un
crecimiento positivo a nivel mundial. Durante todo este recorrido, es gracias a la gente (clientes,
socios comerciales y miembros del equipo) que podemos avanzar en este mundo de la tecnología
que evoluciona constantemente. Fundada en 1984 por Michael Dell, esta compañía ha
revolucionado el sistema de distribución de ordenadores personales, utilizando la venta directa a
través de Internet, tanto a consumidores finales como a empresas. Este tipo de distribución ha roto
con las formas de vender habituales en un sector que, normalmente, utiliza canales indirectos cortos
y, en algunas ocasiones, largos. Dell intenta comprender y adaptarse mejor a las necesidades reales
del cliente, permitiendo que sea el mismo consumidor quién define qué es lo que quiere,
seleccionando las características y los requerimientos del ordenador que desea comprar. Todo ello,
a través de un potente configurador que se puede encontrar en su Web, que actualiza el precio del
producto en el mismo momento en que el cliente elige una opción. De este modo, el consumidor
puede construirse su producto a media y que responde fielmente a sus necesidades, accediendo a un
equipo informático completamente personalizado.

(Asturias, 2018)

¿Qué tipo de canal de distribución tiene Dell?

Es el llamado Modelo directo DELL, desde 1996 su modelo se orienta en la venta directa online,
aplicando una estrategia basada en la atención directa a sus clientes.

(Asturias, Centro Virtual )

¿Qué factores diferenciadores con respecto a la competencia permiten a Dell alcanzar el éxito?

Claves: estos son algunos factores diferenciadores de DELL frente a su competencia:

 La venta directa permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de
intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell. Esta comunicación directa
favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las
necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes.
  Se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba
produciendo verdaderas alianzas estratégicas con los clientes. En el caso de negocio B2C,
se producen mejores niveles de fidelización (recomendación positiva); en el caso del
negocio B2B, el servicio resulta también clave para la retención y el aumento de la cuota /
valor del cliente.
 Fabricar bajo pedido con stocks mínimos permite personalizar el producto, adaptándolo
a las necesidades del cliente en cada momento. El cliente puede elegir cualquier
configuración dentro de la gama de componentes instalables y personalizar al 100% el
producto que está comprando.
 La riqueza de información y el valor añadido de la propia web; el cliente no sólo puede
encontrar información detallada del producto que quiere comprar. La configuración del
ordenador en la web es también interactiva y dotada de herramientas de ayuda, simulación
y comparación.
 La eficiencia en las entregas del producto, en calidad y plazos. Una métrica clave para Dell
es el grado de cumplimiento del plazo de entrega nominal (“delivery to target”). Esta
capacidad de respuesta al cliente, con un plazo de entrega nominal de 8 días, se cumple en
el 90% de los pedidos.
 La ausencia de stocks también permite ofrecer antes que nadie las más recientes mejoras
tecnológicas, que afectan a las prestaciones y el coste. En el sector de Dell (asociado a las
nuevas tecnologías), las mejoras se producen a un ritmo vertiginoso; la capacidad de
respuesta en la adaptación al mercado resulta estratégica y fundamental.
 Todo ello redunda en un mejor servicio al cliente, en el aumento del grado de satisfacción
de los consumidores y en reputación positiva. Dell es considerada como la compañía líder
en “satisfacción del cliente”.

(Cecilia, 2011)
Referencias

Asturias, C. U. (2018). Centro Virtual . Obtenido de https://www.centro-

virtual.com/campus/pluginfile.php/43383/mod_scorm/content/2/content/pdfs/unidad1_caso.
pdf
Asturias, C. U. (2018). Centro Virtual . Obtenido de https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad1_pdf2.pdf
Cecilia, E. S. (22 de Junio de 2011). Being Performant. Obtenido de
https://beingperformant.com/2011/06/22/caso-dell-claves-del-exito/