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EL COACHING SISTÉMICO
Una de las dificultades de nuestro oficio es que estamos en una verdadera paradoja o,
según como lo vive el coach, en un “corner”: vemos que muchos, sean individuos, equipos
o empresas, necesitarían coaching pero pocos vienen hacia los coaches.
Por una parte, hay un mercado y por otra, hay coaches, pero parece que ambos van
por carriles paralelos y pocos llegan a encontrarse.
Ya hace más de 10 años que vivo del coaching, más de 5 años que desarrollo la escuela
de coaching sistémico de Alain Cardon en Francia y ahora también en España. En este
artículo voy a dar las reglas esenciales para que un coach pueda venderse mejor. Hay que
saber que en un mercado económico cuanto más se vende más mercado hay para todos;
si se vende poco ese mercado desaparece poco a poco. Por lo tanto, para el bien común
del sistema de nuestra profesión, es necesario que los coaches puedan venderse de forma
autónoma. Esta noción de autonomía es muy importante porque el coach permite a sus
clientes que sean autónomos y si antes de empezar el coaching el coach no es autónomo
en su sistema, esto ya puede ser inconscientemente un freno para la venta.
Pero antes vamos a ver por qué los coaches tienen dificultad para venderse:
EL MERCADO:
Podemos dividir el mercado en tres partes:
● La primera parte son los que saben lo que es el coaching y cuando lo necesiten irán a
buscar un coach y sabrán lo que necesitan. Ese mercado representa un débil porcentaje
del mercado, estimo que menos del 10%.
● La segunda parte son los que ya han hecho formación, consultoría, terapia, o diagnóstico
pero no llegan a lograr sus objetivos personales y/o laborales y no saben que el coaching
puede ser la herramienta o dudan o tienen miedo.
● La tercera parte son los que no saben que necesitan un coach porque no lo conocen o no
saben lo que el coaching les puede permitir.
Estas dos últimas partes representan la mayoría del mercado o sea un mínimo de 90% del
mercado. El problema para venderse es que la mayoría de los coaches intentan investigar
en la primera parte y cuando investigan los otros dos mercados encuentran dificultades. Por
lo tanto, hay oportunidades infinitas. En este artículo veremos cómo se pueden desarrollar
algunas oportunidades.
Para nosotros el coaching se vende sin intención, es decir, que cuando estoy con un cliente
potencial haré lo mismo que con un cliente. Le pediré en primer lugar “¿cuánto tiempo
tenemos?“ y en segundo lugar “¿qué quieres lograr como objetivo al final de ese tiempo?”
y después coacheo sin intención al potencial cliente. Si mi forma de ser le conviene se
convertirá en cliente, si no le conviene, una persona más en el sistema sabrá lo que es
coaching y confío en él; sé que el día que necesite un coach me llamará.
¿PARA QUE?
Esta es una pregunta que suelo hacer a un coach cuando quiere formarse en nuestra
escuela: ¿para qué te quieres formar? Imaginemos que te has formado y han pasado 6
meses, ¿qué has logrado? ¿cómo vas a medir tus objetivos?.
El coach se tiene que preguntar cuál es la mejor escuela que le va a permitir lograr sus
objetivos y resultados. ¿Cómo el coach o futuro coach va a medir que esta formación es
verdaderamente una inversión?. Me parece que un coach que se forma en coaching tiene
que ver más allá del título o la acreditación que la formación le va a dar. No son los títulos
que hacen vender sino las prácticas durante la formación y el aprender a saber vender.
¿Que es un buen coach: un coach que tiene un título o una acreditación o un coach que
vende coaching? ¿no es mejor tener los dos? Me extraña mucho cuando un coach no me
hace esta pregunta ¿cuánto tiempo de la formación se dedica a saber vender coaching?
La pregunta que el lector me podría hacer es: ¿en qué medida no tener ese “para qué” es
un freno a la venta? Si el coach quiere vender coaching pero en su sistema no está ese
enfoque desde el primer día, esperará al final de la formación para empezar a venderlo y
ahí surgirán las dudas y los miedos. Claro, le queda la supervisión, pero es tiempo perdido
y otra inversión más de tiempo y/o de dinero. Con esta forma de gestionar su tiempo el
coach desaprovecha sus prácticas y muy a menudo deja el coaching porque cuando uno
aprende algo, si no lo pone en práctica en seguida, en seguida lo pierde todo.
Para cada sistema que el coach quiera trabajar, antes de vender a ese sistema, el coach
tendrá que investigar 3 preguntas:
● ¿Cuál es la preocupación principal del sistema en que el coach quiere hacer prospección?
● ¿Cuál es el mejor resultado que ese sistema quisiera lograr en relación a su
preocupación principal?
● ¿Cuáles son los frenos actuales que tiene el sistema para lograr estos resultados?
Estas preguntas permiten al coach obtener información sobre el sistema que quiere
coachear. En la formación vemos también cómo el coach es visto por los otros,
preguntando a su red y/o al sistema (si tiene ya la costumbre de trabajar en ese sistema):
¿qué te he permitido ganar?
Estas preguntas sirven para el concepto siguiente:
CONCLUSIÓN
Con estos 5 conceptos no hemos revolucionado la venta porque son los conceptos clásicos
de la venta de todos los productos o servicios. Hemos solamente adaptado estos conceptos
a la postura baja y humilde del coach sin intención con el fin de que si el potencial cliente
está de acuerdo en ser cliente, ya el sistema está listo para sus cambios.
Es cierto que en la formación se entra más en los detalles, pero con este artículo ya tienes
lo suficiente para posicionarte de forma distinta y vender mejor como coach.
Dentro de poco publicaré nuevos artículos explicando lo que hacen de manera distinta las
empresas que son más performance desempeño, resultados, rentabilidad) en este
momento económico y tendrás algunos testimonios de lo que les ha permitido ganar la
formación a los alumnos de la formación de Fundamentos de Coaching Sistémico
Metasysteme de Alain Cardon.