Universidad Tecnológica de Honduras

Catedrático:
Master Mayra Jaqueline Flores Guzmán

Asignatura:
Técnicas de negociación

Presentado por:

Fecha:

Consiste en el acercamiento de dos partes opuestas,
hasta que alcanzan una posición aceptable para
ambas
Componentes de la
Negociación
1. La personalidad 2. El enfoque
3. El estilo 4. El temperamento
5. Las percepciones 6. Los
intereses 7. Los objetivos 8. Las
necesidades 9. Los valores 10.
Las fuerzas de todas las partes
involucradas 11. La naturaleza
del conflicto 12. Las alternativas
para todas las partes
involucradas.
Negociación
Personalidad
Se utiliza de modo general para referirse
al “estilo distintivo que tiene una
persona, o a un patrón de pensamiento,
emociones, adaptaciones y conducta
Todo hombre tiene 3
personalidades según
(Alphonse Karr): La que
muestra. La que posee y
La que piensa que posee
Estilos de negociación
Facetas de la Personalidad que afectan la
propuesta y el temperamento negociador
1. Estabilidad emocional 2. La
concientización 3. El centro de control,
o locus de control 4. La auto
supervisión 5. La competitividad 6. Los
tipos A y B 7. La Necesidad de Logro 8.
El poder 9. La Afiliación 10. El
maquiavelismo 11. Las preferencias
jurguinas de la personalidad
extrovertida e introvertida 12. El estilo
de procesamiento cognitivo 13. La
orientación hacia los demás 14. El
control de ambos hemisferios del
cerebro 15. El carisma 16. La
inteligencia emocional
 En la actualidad muchos autores hablan del concepto de
Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no
existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador
debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra Negociando.

Principales estilos de la Cuatro temperamentos Proceso de la Filtración

Cuatro Preferencias
negociación Negociadores comunicación
Alternativas

-Evasión *Extroversión/introversi -Armonizador (pacificador)

ón -Controlador (bull) - Se basa en saber quiénes
-Contencioso/ Pragmatista (luchador) - somos y qué tipo de
*sensación/intuición
competitivo - Buscador de acción personalidad tiene la
*Razón/emoción
Adaptativo/ceder - (apostador) persona con quien estamos
*Juicio/percepción
Cooperativo/ tratando
colaborativo

La fuente, la
codificación, el
Reglas para escuchar Reglas para hablar canal, la
efectivamente en la efectivamente en la decodificación, y el
negociación negociación receptor

- No responda una pregunta si no está preparado. - No

-Hablemos menos y escuche más. -Busque nueva
información. -No deje de escuchar antes que la
otra persona termine de hablar, no suponga lo
que va a decir.
responda una pregunta que no ha sido hecha, a menos
que este seguro de que ayudara al proceso de un
entendimiento mutuo. - No tema responder una pregunta
con otra.

Cultura
 Consiste en todas las creencias conductas
y productos que tienen en común los
miembros de un grupo en particular.

Forma de clasificar las Cambio de

Clasificación de las Culturas Tipos de Objetivos
culturas de los países Objetivos

-Objetivos
-Aspiraciones de Ganancia Prospecto -
-Orientación del tiempo - -Objetivos de Relación - Objetivos
Formalidad -Distancia del Objetivos YO -Objetivos Retrospectivos
-Orientación del tiempo - poder -Individualismo - en Proceso
Formalidad -Distancia de Colectivismo -Contexto
poder -Individualismo versus
colectivismo y contexto

Caso 1
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No
obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocado su producto en el
mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado
todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta
con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la
producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente en busca del
tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por
unidad.

Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general
que aplicaría.

Le debe negociar ya que tenemos la oportunidad de vender un producto que nos esta generando costos
al tenerlo almacenado, pero no lo podemos vender tan barato ya ellos también tienen necesidad de
nuestro producto

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

El tiempo es el factor que nos afecta a ambos ya que nosotros queremos vender un producto que
tenemos almacenado y ellos necesitan cubrir un Compromiso

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

Pues sería nuestra necesidad de vender el producto y también el afán de cubrir la demanda para los
clientes en el caso del comprador y esto genera ansiedad.

Caso 2
Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la personalidad al interactuar en
situaciones reales y no presentar un caso por escrito, se pide que busque un programa de televisión o
una película sobre un caso real. Obsérvelo durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna
experiencia o un episodio de memoria. Trate de identificar en cada personaje tantas características de la
personalidad o del comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.

Preguntas del caso

1. ¿La tarea fue difícil?

Después de estudiar el modulo, detenidamente considero que no fue tan difícil realizar la tarea siendo
que en el mismo explica detenidamente, las personalidades de los negociadores

2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada? Si así fue, quizá deba estudiar
otra vez esos aspectos.

Encontrar la diferenciación no fue tarea completamente fácil pero tampoco algo tan complicado,
cuando uno ya ha estudiado el modulo.
3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron iguales o similares a las
suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas razones y realizar de nuevo el caso.

Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas características diferentes.

Tarea Módulo 2

Caso 3
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la posibilidad de lograr un valor
de mercado de entre dos y tres veces las ganancias anuales

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

El adaptativo/ceder ya que escucharía también lo que esperan los empleados por su esfuerzo extra para
ver de qué manera llegar a un acuerdo favorable las dos partes.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las ves tener la confianza que los empleados
trabajan de buen ánimo.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo colaborativo?

Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo extra de sus empleados
y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.

Tarea Módulo 3

Caso 4
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio realizado, las mujeres,
por genética, están más predispuestas a desarrollar habilidades interpersonales, tales como percibir las
actitudes y necesidades de otras personas.

Preguntas del caso

1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad dependiendo del género? Si

esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de cómo ven el mundo, y el
modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los individuos no son consiente como la cultura los
afecta al momento de la toma de sus decisiones.

2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En qué países cree usted
que la conclusión reportada en este caso es una realidad hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen las formas de pensar
de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los países de origen, aunque con el tiempo las
barreras culturales cada vez son menos aun inciden una gran parte de la población mundial.

Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera muy lucrativa por
varios años y posee un patrimonio importante y una buena liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo
trabajando duro como maestro y sus ahorros no son demasiados, su liquidez es regular. Ambos desean
acordar la manera en la que se compartirán los gastos, cómo se dividirán las obligaciones como padres
(si esta situación se diera), y la forma en la que dividirán y organizarán Los bienes en el caso de que se
separasen o alguno falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y
cuál podría ser la estrategia general de cada uno.

Preguntas del caso

1. Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las partes? ¿Existe alguna
incompatibilidad real?

Aspiraciones de ganancia: esta para mi seria la diferencia más importante que podría encontrar en
ambas partes porque, aunque ambas partes han dedicado mucho tiempo y empeño a sus labores solo
una a puesto un énfasis importancias a sus utilidades, que se ven reflejadas en su nivel de liquidez.

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

Considero que ambas partes deberían utilizar los Objetivos Prospecto Tenemos cuando entramos en una
negociación. Representan las intenciones específicas que deseamos cumplir y que pueden comunicarse.

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

Ambos deben tomar una posición neutra por que las decisiones que tomen en un principio, serán las
que habrá o dicten su forma de convivencia en el resto de su matrimonio.