UNIVERSIDAD ESTATAL PENINSULA DE SANTA ELENA.

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

ASIGNATURA:
INVESTIGACIÓN OPERATIVA

TEMA:
FORECASTING

DOCENTE:

ING. EDUARDO VELEZ

PARALELO:

6/1 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOMBRE:

ASENCIO SORIANO EMILY

BALÓN TOMALA BRYAN ANTONIO

CEVALLOS PALMA CRISTHIAN

GRANADOS RODRIGUEZ JHON

HERRERA VELIZ LUCIA

MAGALLANES HERMENEJILDO MARIA

MORALES GRANADOS SANDY

PITA ANDRIOULI MAOLY

POZO NIETO ARIANNA MICHELLE

RODRIGUEZ RODRIGUEZ CARLOS

LA LIBERTAD –ECUADOR

2017
 INVESTIGACIÓN OPERATIVA I

EL FORECASTING

Concepto

El Forecasting consiste en la estimación y el análisis de la demanda futura para un

producto, utilizando los datos históricos de venta, estimaciones de marketing e
información promocional, a través de diferentes técnicas de previsión con el objetivo de
mejorar el flujo de información en la cadena de suministro y preparar las diferentes
áreas de la organización (compras, logística, transporte, producción, finanzas) para las
operaciones futuras.

El forecasting se debe considerar como un factor fundamental para el éxito de toda la

empresa y está directamente relacionado con el resultado final de la organización.

Objetivo

En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable conocer de la manera más

fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo para realizar una planificación
optima e invertir consecuentemente los recursos.

Si utilizamos esta arma correctamente podremos reducir inventarios, disminuir los

riesgos de obsolescencia de nuestros productos, mejorar la coordinación entre los
distintos procesos del negocio al tener un punto de partida común, reaccionar antes las
crisis con mayor antelación y mejorar la atención al cliente.
Esto permitirá que detectemos los problemas con anterioridad por lo que podremos
buscar soluciones que atajen los obstáculos antes de que estos causen un impacto mayor.

Funcionamiento

Existen múltiples métodos para realizar un forecast; dependiendo del tamaño y sector de
la empresa. Lo importante es que sea lo más fiable posible ya que es la base sobre la que
tomaremos decisiones que afectarán al porvenir de la empresa.

 Los métodos cualitativos se basan principalmente en el juicio y evaluación

subjetiva, ya sea consultando al equipo comercial o a personas ajenas de la
empresa. Muchas veces estos métodos son los únicos posibles debido a la falta
de datos reales por estar hablando de un producto nuevo o una empresa de
reciente creación.

Estos métodos los utilizan los responsables de gran cuenta, ellos tienen un control (o
deberían tenerlo) absoluto de las cuentas que trabajan, con lo que tienen a su disposición
las herramientas necesarias para dar su valoración personal sobre los datos objetivos.

 Los métodos cuantitativos se basan en los datos ya existentes del histórico de

ventas a los que aplicamos diversas fórmulas matemáticas y estadísticas.
A su vez podemos dividirlas en dos subgrupos, por un lado los análisis de series de
tiempo y por otra las técnicas causales tratan de establecer una relación entre unos
indicadores primarios y lo que se va a prever.

Muchos comerciales, cuando realizan su propio forecast, nos son conscientes de la

necesidad de presentar datos lo más objetivos posibles.

No tiene sentido que se queden cortos por miedo a recibir una reprimenda si no llegan a
una previsión óptima o que se pasen para aparentar estar haciendo un excelente trabajo.
Si su forecast varía en un porcentaje excesivo de la realidad, tanto a la baja como al alza
(dependiendo del sector, la cifra aceptable de variación estaría alrededor del 15%), lo
único que demostrarán es su ineficacia como profesionales de ventas. [ CITATION
TEI13 \l 12298 ]
Componentes para elaborar un forecast:

 Visión:
Hace
referencia
al análisis y la
visión
estratégica
que debe
aplicar al
analizar los
tres tipos de
datos y así
obtener

información que resulte útil para optimizar la gestión.

 Datos históricos: El conocimiento y comprensión de los resultados pasados es

una de las claves para timar buenas decisiones sobre el rendimiento futuro de la
empresa.

 Datos actuales: Los datos actuales son los que proporcionan información sobre
el estado presente de la empresa.

 Datos futuros: El cuidadoso y continuo análisis de datos pasados y presentes

ayuda a entender mejor el funcionamiento de la demanda. Estos datos también
serán fundamentales a la hora de tomar decisiones y realizar estimaciones de la
futura demanda y de las necesidades de recursos de la empresa.

Forecat por segmento

Además de estudiar y pronosticas la demanda, se pude elaborar un forecats por
segmento. Este permitirá realizar un análisis detallado y exacto de la demanda para
proveer los objetivos y las acciones comerciales que tienen cada negocio.

En la práctica consiste en identificar y cuantificar cada uno de los segmentos. El criterio

de la segmentación puede ser por canal de distribución, por tarifa media o antelaciones
de la compra.

En una situación de análisis ideal, cada segmento debería presentar un mínimo de entre
7 y 10% del total de las demandas y un máximo de entre 35 y 40%. Volúmenes menores
solo cumplirán el estudio y no permitirán obtener un análisis significativo.

Consejos para elaborar un forecast:

1. La comparativa con los datos históricos debe realizarse de acuerdo al día de la

semana (viernes con viernes), nunca por la misma fecha.
2. Comparar los eventos de la ciudad aunque hayan cambiado el momento del año
en que se realizan.
3. El forescasting es dinámico, debe ser corregido y recalculado cada día.
4. Siempre hay que tener en cuenta la capacidad que queda por vender en todas las
áreas.
5. Se debe realizar con antelación para fechas futuras, con un mínimo de una
semana y para varios periodos de tiempo, máximo un año.
6. Medir la desviación entre resultado y forecast permitirá evaluar las diferentes
acciones que se han llevado a cabo e identificar aquellas más exitosas.
7. Es un proceso de aprendizaje continuo.

Fases de un forecast
 1. Recopilación y análisis de los históricos de ventas.
2. Recopilación y estudio de datos actuales.
3. Identificación de patrones de comportamiento. (booking pace)
4. Creación de un calendario de eventos de la ciudad y de demanda futura.
5. Definir precios por temporada y días de la semana.
6. Actualización del volumen de reservas. (pick-up)
7. Estudio de la competencia.
8. Ajuste de previsiones.

Problemas comunes ocasionados por falta de un proceso de rolling forecast:

 Altos costes de stocks y obsolescencia

 Frecuentes roturas de stock e inventario desequilibrado
 Bajos niveles de servicio al cliente
 Pérdida de ventas y resultados insatisfactorios

Problemas que pueden surgir:

Una vez agrupados los datos, es muy importante analizarlos correctamente. Aun así, se
pueden dar los siguientes problemas o desviaciones:
 Diferentes formas de realizar el forecast: cada comercial y cada área de la
empresa tiene que enfocar la realización de esta tarea siguiendo unos mismos
patrones y parámetros. En caso contrario, es imposible realizar la extrapolación
y análisis de los datos.

Desviaciones respecto la media general en algunos resultados: puede que los

datos presentados por algún comercial disten, en relación a las preferencias de
los consumidores finales, del que han conseguido la mayoría. Es imprescindible
analizar a qué se debe tal desviación. Si se trata de un caso aislado, no se toma
en consideración y se aparta del análisis.

Poca o inadecuada atención al cliente: es importante disponer de un servicio

completo capaz de recopilar los datos referentes a los clientes. Los comerciales
los transmiten y tiene que haber un grupo capaz de agruparlos y de ordenarlos.
Del mismo modo, el servicio post venta es clave en el conocimiento de las
preferencias de los clientes, ya que nos permite saber en qué falla el producto y
solucionarlo.

Poca colaboración entre departamentos: es imprescindible que todas las áreas

que conforman la empresa tomen como suya la realización del forecast. La
información que dispone un área puede afectar y ser importancia para otras, por
lo que tienen que existir canales de comunicación que permitan una circulación
ágil y fiable de toda la información y conocimiento que hay en la empresa.

Prácticas poco aconsejables en las empresas:

 Los forecasts a menudo se hacen sin colaboración entre las diferentes áreas de la
organización, proceso poco estructurado.
 Diferentes departamentos de la compañía preparan diferentes forecasts (ventas,
finanzas, compras, etc.), algunos en unidades, otros en valor.
 El forecast de ventas no se relaciona con el presupuesto anual para medir su
fiabilidad, no se miden los errores del pasado.
  Los datos históricos de ventas no son en tiempo real, se utilizan pobres técnicas
estadísticas, se ignoran temporalidades o tendencias.
 Faltan automatismos y herramientas informáticas para facilitar el trabajo,
procesos lentos y manuales.

EJEMPLO:

Por lo tanto y a modo de resumen, para confeccionar un Forecast, un hotel deberá

recabar los siguientes datos:
Habitaciones ocupadas (ocupación media diaria)
No-shows
Cancelaciones
Habitaciones bloqueadas
Reservas actuales
Precio medio diario
Ingreso por habitación disponible
Índice de penetración en el mercado
Margen bruto por habitaciones disponibles
Ingreso total por habitaciones disponibles
Duración media de la estancia
Anticipación de la reserva
Reserva discriminadas por canal de venta
Mix de clientes
Comportamiento de los huéspedes

Existen varios modelos estadísticos y matemáticos para proyectar las ventas de un hotel
y cada Revenue Manager aplicara aquel que sea coherente con su estrategia.
ANALISIS:
El estudio del Forecast es indispensable para la prevención de riesgos futuros, de alguna
forma ayuda que tener una visión al futuro del comportamiento de las actividades que
desempeña la organización con el objetivo de poder mejorar y preparar los recursos
necesarios para enfrentar lo por venir. Estos análisis son dinámicos y deben ser
estudiados fruentemente para una mejor eficacia y eficiencia en su realización, contando
con la colaboración de toda la empresa mantener los estándares adecuados y que
beneficie a toda la organización.

Recomendación:
Estos análisis deben realizarse en cada uno de los proyectos de inversión o en los
negocios ya establecidos para controlar el cumplimiento de los objetivos corporativos,
pues un sistema de medición de eficiencia, que basa su estudio en información histórica,
actual y permitirá tomar las mejores decisiones en beneficio de la organización y de
quienes la integran.
Se recomienda establecer los formatos que todos los departamentos de la organización
puedan cumplir de manera conjunta y de esta manera puedan tener un mismo
lineamiento y valores confiables.

Bibliografia:

http://www.forecast-solutions.com/material-educativo/el-forecasting-y-sus-
beneficios.html
http://www.leshoteliers.com/que-es-un-forecast/