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Autor: Dulcimar Vieira

Imagine se você tivesse em mãos padrões de linguagem extremamente
poderosos, que te permitissem colocar as pessoas em transe profundo ficando
completamente vulneráveis a suas sugestões… Como você usaria esse poder?

Vamos Hackear a Mente Crackeando Por Força

Bruta As Funções Cerebrais Mais Importantes:
Funções Principais:

• 1. Parar Processamento;
• 2. Induzir Processamento;
• 3. Induzir Aceitação;
• 4. Intensificadores;
• 5. Inserir Nova Lógica;
• 6. Induzir Confusão;
• 7. Induzir Reversão de Lógica;

1. Função Parar Processamento

1.1- chamar pessoa pelo nome;

1.2- - Dar alguma coisa para a pessoa segurar; 1.3 - quebrar padrão mental

com fator inesperado.

2. Função Induzir Processamento:

2.1- - Fazer perguntas;

2.2- - Descrever o processo

3. Função Induzir Aceitação:

3.1- Citar ou mostrar autoridade externa

3.2- Citar razões emocionais

3.3- Inserir nova lógica de aceitação

3.4- Fazer pressuposições quanto ao futuro

3.5- Comprovação Social

3.6- Afirmações Sequenciais

4. Função Intensificadores de Processamento:

4.1- Descrever aventuras

4.2- Usar Comunicação Semelhante

4.3- Criar Desafio

4.4- Usar Estatísticas

4.5- Motivação e Reconhecimento

4.6- Padrões Comportamentais

5. Função Inserir Nova Lógica:

5.1- Conta Histórias

5.2- Citações

6. Função Induzir Confusão No Processamento:

6.1- Perguntas de Direção

6.2- Discutir em Diferentes Espaços Temporais

6.3- Overload Sensorial

6.4- Cálculos Diversos

7. Função Induzir Reversão de Lógica:

7.1- Negação

7.2- Citar Erros de Conduta e Falhas de Personalidade Vamos as explicações:

1. Função Parar Processamento (como parar os pensamentos de alguém):

1.1- chamar pessoa pelo nome;

Descrição Psicológica: fomos culturalmente programados a termos um nome e a

responder atenciosamente quando o ouvimos em algum lugar ...

1.2- - Dar alguma coisa para a pessoa segurar;

Descrição Psicológica: gera estado de confusão temporário a pessoa fica pronta para
receber uma direção de ação com o objeto que está segurando;

1.3- - Quebrar padrão mental com fator inesperado.

Descrição Psicológica: usa se muito isso em neuro linguística, também conhecido
como ultrapassar o fator crítico - esse fator separa a consciência do subconsciente
Ex: um susto é uma quebra de padrão, um movimento brusco …

2. Função Induzir Processamento: (como fazer alguém pensar a respeito do

que está fazendo ou está para fazer):

2.1- - Fazer perguntas;

Descrição Psicológica: “Quem faz as perguntas não pode evitar as respostas” Fazer
perguntas é uma forma clara de fazer a pessoa pensar a respeito de algo, do jeito
que você quiser.

Ex: Como você pode usar esses conceitos aprendidos aqui para melhorar seus
relacionamentos?

2.2- - Descrever o processo

Descrição Psicológica: falar sobre algo que está acontecendo agora, permite guiar as
pessoas para a próxima coisa que estarão fazendo. Ex: Enquanto você está lendo
isso pode começar a pensar no que vai fazer com esse conhecimento poderoso.

Ex: Enquanto você está lendo pode começar a juntar os pontos e imaginar como
poderia usar esse novo conhecimento para aprimorar seu poder de comunicação em
500% )

3. Função Induzir Aceitação: (serve para fazer as pessoas aceitarem mais

facilmente uma ideia).

3.1- Citar ou mostrar autoridade externa

Descrição Psicológica: fomos culturalmente programados a aceitar um modo

hierárquico de poder.

ex: As autoridades aprovam tudo o que está lendo; ex2: Os maiores líderes
mundiais sabem bem como funciona esse aspecto psicológico –
comportamental.
 3.2- Citar razões emocionais

Descrição Psicológica: A emoção é mais forte que a razão. Foi comprovado que por
exemplo, as pessoas que doam dinheiro para instituições de caridade o fazem muitas
vezes não para ajudar o outro, mas simplesmente pela sensação de bem-estar
própria, por se sentir bem com o ato.

ex: Você vai adorar é maravilhoso! Todos os seus amigos estão lá. Vamos nos
divertir muito. - 3 razões expostas no exemplo ex: Você não precisa desse
conhecimento, imagina;

3.3- Inserir nova lógica de aceitação (ver função Inserir Nova Lógica);

3.4- Fazer pressuposições quanto ao futuro

Descrição Psicológica: quando você faz pressuposições em relação a coisas que

acontecerão no futuro, está criando uma possibilidade de realidade. Não
necessariamente é uma verdade, mas está na lista de coisas com probabilidade de
acontecer.

Ex : Cedo ou tarde, você vai querer saber mais... ; ex2: Quando tiver lido todo esse
ebook estará criando automaticamente na mente estratégias poderosas de
comunicação.
ex3: Você vai dormir pensando em tudo o que aprendeu nesse ebook.
ex4: Dentro de poucos segundos toda essa informação estará circulando dentro da
sua cabeça.

3.5- Comprovação Social

Descrição Psicológica: um dos fatores mais expressivos pela sociedade.

Ex: se você diz que é um santo, ninguém vai acreditar. Mas se 1000 pessoas dizem
isso, fica mais fácil você acreditar. Imagina se a maioria das pessoas da terra
disserem isso também, você tanto vai acreditar nisso que talvez nunca pense na
possibilidade de isso não ser real.

3.6- Afirmações Sequenciais

Descrição Psicológica: se você fizer duas afirmativas é mais fácil que a pessoa
acredite na terceira afirmativa mesmo que ela não seja verdade lógica. Isso é
chamado de pseudo lógica. Unir a pseudo lógica com pressuposições é um padrão
extremamente poderoso de linguagem.

Ex: Você já leu, você já ouviu, você já se apaixonou por esse produto.

Ex2: Você sabe o que é um elefante, você já viu um antes, você sabe então que os
elefantes gostam de amendoins…
4. Função Intensificadores de Processamento:

4.1- Descrever aventuras

Descrição Psicológica: envolver as pessoas em pequenas aventuras é uma excelente

forma de excitar a imaginação e estado eufórico delas.

Ex: Vamos Arrebentar Os Portões E Invadir a Fortaleza ex2: Está na hora de

aumentar seu q.i. e impressionar a todos com seu poder.

4.2- Usar Comunicação Semelhante

Descrição Psicológica: quando você está conversando com alguém, existem algumas
palavras que a pessoa usa mais em sua comunicação. Estas palavras são acesso
direto ao subconsciente, pois são palavras de transe para a pessoa.

4.3- Criar Desafio

Descrição Psicológica: envolver as pessoas em pequenas disputas é uma excelente

forma de excitar a imaginação delas e induzir ao ato.

Ex: Estou curioso para saber até quão rápido você entender o valor dessas
informações e quanto tempo será necessário para você querer comprar mais produtos
que eu ofereço.

Ex2: Duvido que você é capaz de sonhar com isso essa noite. Eu não acredito que
você consiga.

4.4- Usar Estatísticas

Descrição Psicológica: citar dados numéricos que comprovem suas afirmações, por
mais relativos que sejam dão a noção de comprovação.

Ex: Em uma pesquisa realizada recentemente foi feito um estudo que comprova que
98% das pessoas reconhecem o poder das estatísticas.

4.5- Motivação e Reconhecimento

Descrição Psicológica: é um desejo compartilhado por todos os humanos serem

apreciados e serem bem vistos aos olhos dos outros. (pelo menos na essência)

Eu particularmente chamo esse padrão de PORTA PARA A Ação, pois qualquer pessoa
se corretamente motivada e reconhecida em seu valor pessoal, se torna apta a
realizar qualquer tarefa que você der a ela.

4.6- Padrões Comportamentais

Descrição Psicológica: 70% da nossa comunicação é feita em gestos, olhares,

entonação de voz. É o padrão mais importante da comunicação eficaz na vida real
olho a olho. Porém é um assunto muito longo para ser discutido aqui, então vou
colocar um ebook sobre leitura gestual no pacote.
5. Função Inserir Nova Lógica:

5.1- Conta Histórias

Descrição Psicológica: envolver atenção de uma pessoa contando uma história é

muito fácil. Jesus mesmo usava parábolas e histórias para guiar e confortar a alma
de milhares de pessoas. Mesmo em casos mais maquiavélicos, como Hitler usava
histórias sobre a diferença das raças para fazer os alemães acreditarem que eram
melhores que os outros.

Você vê histórias estão presentes desde a origem dos tempos, e são uma maneira de
entrar diretamente no subconsciente das pessoas. O fato é: a mente crítica (nossa
consciência) pelo fato de saber que é uma história deixa todo o conteúdo da
informação passar para nosso subconsciente sem julgar como verdadeiro ou falso,
como possível ou impossível.

O uso vem então, se você criar uma história com uma lógica qualquer, essa lógica
vai fazer efeito na pessoa imediatamente. É eu sei isso é incrível.

Ex: Eu tenho um amigo que não acreditava em hipnose, até ser hipnotizado sem
saber, e até hoje ele ainda acredita que não é possível. (Lógica: hipnose funciona)

5.2- Citações

Descrição Psicológica: é mais fácil fazer alguém acreditar na sua lógica proposta, se
já existirem outros que acreditam na mesma coisa.

Ex: Einstein uma vez disse: “A mente que se abre a uma nova ideia, jamais retorna
ao seu tamanho original”

6. Função Induzir Confusão No Processamento:

6.1- Perguntas de Direção

Descrição Psicológica: se você fizer perguntas de direção a pessoa pode se confundir.

Estados de confusão significam transe imediato, se você der uma nova direção de
ação é muito provável que a pessoa faça.

Esse conhecimento é usado por bandidos e é conhecido com Russiam SCAM. Algumas
pessoas conseguem fazer outras dar dinheiro ou mesmo comprar coisas sem pagar
apenas conversando com a pessoa.

Ex: no youtube existem vídeos em inglês mostrando essa técnica

http://www.youtube.com/watch?v=DR4y5iX4uRY Ou
http://www.youtube.com/watch?v=fTURhK90_8
Ex2: Olá amigo, você viu para onde.? Não deixa para lá, aqui um amigo meu disse
que era tudo bem que eu fosse para a direita, agora estou um pouco confuso será
que isso fica para leste ou oeste? Bem, obrigado por fazer isso, isso e isso.
(pode substituir isso isso por qualquer ação imaginada não muito complicada para
pessoa, coisas simples como comandos emocionais, ou mesmo para dar o número
do cartão de credito com a senha :P – lembre-se que para estados supremos de
resultados você precisa ter muito treinamento nessa estratégia)

6.2- Discutir em Diferentes Espaços Temporais

Descrição Psicológica: confusão temporal funciona como confusão de direção.

Ex: Ontem você estava pensando nisso. Mas hoje já tenho obvia convicção que essa
é a melhor escolha para você. Agora, e amanhã como será que estará vendo ontem
e hoje? Você sabe isso isso e isso pode se realizar em instantes e quando tiver
começado você vai saber que foi por causa desse segundo…

6.3- Overload Sensorial

Descrição Psicológica: nenhuma pessoa aguenta muitos estímulos ao mesmo tempo,

isso leva ao choque da consciência. É um método muito usado por hipnotistas. ( o
exemplo a seguir mostra como usá-lo nos seus textos )

Ex: você já viu, você já ouviu, você já sentiu o quanto essas informações podem
significar rios de oportunidades.

6.4- Cálculos Diversos

Descrição Psicológica: pouca gente no mundo é boa em matemática, se você fizer

umas perguntas enquanto ela estiver fazendo os cálculos pode ter certeza que ela
vai se confundir e aceitar mais facilmente o que você está propondo ( principalmente
se a proposta envolver números – ótima estratégia para vendas, você faz umas
perguntas que envolvam cálculos e termina dizendo que é por isso que você tem que
ter esse produto).

7. Função Induzir Reversão de Lógica:

7.1- Negação

Descrição Psicológica: Negar uma coisa é a forma mais simples de fazer uma pessoa
pensar duas vezes naquilo. Um estudo feito com crianças, mostra que se você colocar
um botão e dizer Não Aperte, todas as crianças vão apertar pela curiosidade.

Quando você pensa em não alguma coisa. Você tem que pensar na coisa e depois
pensar em como é ela negada, ou seja, você pensa duas vezes na imagem.
Ex: Você não pode pensar em adquirir também o curso de internet marketing e
aprender a ganhar dinheiro na internet. www.dulcimar.ml
Você não devia continuar lendo e nem mesmo mostrando tanta fascinação pelo que
está aprendendo.

7.2- Citar Erros de Conduta e Falhas de Personalidade

Descrição Psicológica: Se você quer fazer alguém agir totalmente ao contrário do que
você diz, basta citar seus erros. Isso gera na pessoa uma sensação de rejeição a tudo
que você diz, o que consequentemente faz ela agir de modo contrário.

Por isso não diga a seu filho adolescente que ele tem feito milhares de burradas e
que ele deveria fazer isso e isso. Porque ele vai fazer ainda mais cagadas se assim o
induzir, mesmo sem querer. Esse tipo de abordagem é um fato que poucas pessoas
conhecem, por isso não culpe seus pais por não saberem disso, afinal agora você
sabe.

PARE TUDO!
Agora Você Vai Finalmente Descobrir As 12 Etapas
Psicológicas Para Seduzir Seus Clientes
Essas estratégias são usadas por publicitários, gurus do marketing na internet,
campanhas vencedoras de vendas, anúncios FaceAds, Google Ads e parcerias com
influencers digitais. Os 12 passos aqui descritos foram organizados para vendas na
internet, mas podem ser usados também para vendas diretas.

Técnica do Brain Storm – Tempestade Mental

12 Passos Que Excitam Seus Clientes a

Desejarem O Seu Produto

1. Imagem de Cabeçalho da página (“uma imagem fala mais que mil palavras" ditado
popular) – nada como uma boa entrada;

2. Chamada Apelativa, que gere impacto, controvérsia ou desperte o interesse do

visitante (gerar curiosidade pra ver o resto do site) – pode se usar desafios, aventuras
ou outros padrões para excitar seu cliente;

3. Credibilidade mostrando provas sociais ou depoimentos de clientes, podem usar o

seu nome para os depoimentos desde que coloquem o link para sua rede social ou
site) – a famosa comprovação social ou mesmo propaganda boca a boca ;
4. Discutir e resolver o problema dos consumidores no nicho como um expert no
assunto – se mostrar conhecedor do assunto e capaz de ajudá-lo a decidir;

5. Apresentar a si mesmo em forma de história e como chegou à solução (princípio

do auto identificação do cliente com sua história) – não muito usado em vendas
diretas, mas é um princípio fundamental no marketing pessoal;

6. Apresentar o produto ou ideia em forma de solucionador de problemas (as pessoas

não estão interessadas no produto e sim na solução que ele
proporciona a elas);

7. Layout Limpo e com algumas imagens espalhadas pelo texto (imagens felizes e
coloridas) – apresentar um bom estado emocional quando em contato direto com o
cliente ;

8. Incluir Razões para o cliente adquirir o produto – razões emocionais como já vimos
são uma ferramenta poderosíssima de convencimento;

9. Providenciar Bônus e Ferramentas Grátis no pacote e mencionar que são bónus

valiosos e setar um período de tempo limitado dizendo que o preço pode
aumentar a qualquer momento (induzir ação rápida);

10. Garantia ou o dinheiro de volta (segurança);

11. Incluir Imagem do e-book tipo a capa do e-book (tem que usar algum “criador
de capas de e-book “vou colocar no espaço dos clientes) e pedir para fazer o
pedido imediatamente, acesso instantâneo. Razão? Muita gente compra um livro
pela capa;

12. Incluir P.s. (Observações para decisão final do seu cliente) – em negociações
diretas pode se usar aqui técnicas para ultrapassar objeções que seu cliente
possa ter.
Como Usar Estratégias Mentais de Persuasão Para
Elevar Suas Vendas e Deixar Sua Concorrência
Pensando no Que Você Tem Que Eles Não tem?

Estratégias Para Persuadir

Estratégias gerais de persuasão - para facilitar o uso eu acoplei nossas funções

cerebrais em estratégias famosas de persuasão, e você vai entender o porquê agora:
Passos do Método Monroe de persuasão (primeiramente você precisa definir o
objetivo desejado e depois segue essa sequência descrita por Monroe em 1930):
- Atenção - função parar processamento;
- Necessidade – função inserir nova lógica de necessidade da pessoa de … (você
completa os pontinhos com o seu objetivo);
- Satisfação – função intensificadores – usar razões emocionais
- Visualização – função induzir aceitação – fazer pressuposições
- Ação – motivação e reconhecimento, ou ainda criar desafios para induzir a ação

Estratégia do Pé Na Porta (tenha um objetivo em mente e peça por objetivos menores

até chegar ao que você realmente quer):

Descrição: Faça um pedido pequeno.

Quando elas fizerem, faça um pedido maior.

E talvez um ainda maior ☺

Ex (objetivo copiar toda a tarefa de casa): sabe eu sei que você sempre faz todos os
exercícios. Eu também, mas não consegui fazer alguns a tempo, será que você pode
me deixar ver somente como é que você fez o exercício 1. Ok! - Então acho que não
vai dar tempo de eu terminar por eu mesmo os outros exercícios, será que você podia
me deixar copiar os outros também.
Estratégia da Porta na Cara (tenha um objetivo em mente e faça objetivos maiores
até chegar ao que você realmente quer:

Descrição: Faça um pedido enorme.

Se a pessoa negar fazer seu pedido, faça um menor que era o que você
realmente queria desde o começo.

Ex: Você poderia comprar esse carro ele é a sua cara, está saindo a 153.000
- Não, não está muito caro pra mim.
Então você pode levar esse económico, venha vamos ver ele.

Técnica muito usada por vendedores de automóveis.

Estratégia do Martelo (como martelar uma ideia na mente do seu cliente)

Descrição: repita uma palavra em vários contextos.

Ex: Você precisa comprar meu próximo ebook. Eu sei que você deve ter pensado em
comprar outras coisas com esse dinheiro, mas o fato é cedo ou tarde você vai ter que
comprar meu próximo ebook e agora quero que saiba que aconteça o que acontecer
lembre-se disso: você precisa comprar meu próximo ebook

A Linguagem Da Persuasão

Impacto Final (coloque impacto ao final da sentença dita)

Descrição: aumentar a entonação ao final da frase deixa as pessoas num estado de

Wow! Verdadeiro estado de desejo para saber o que vem a seguir.

Comandos Secretos (esconda os comandos dentro de uma sentença maior)

Ex: Por favor você poderia me ajudar a empacotar esses livros?

Se você puder me ajude com esse exercício, por favor?
Eu fico imaginando se você ….
Depois que tivermos fechado o acordo, vamos tomar um cafezinho?

Intensificadores (amplie o efeito de um verbo adicionando advérbios)

Ex: Isso é muito interessante.
Isso é muito, muito interessante.
Isso é extremamente interessante. (ideia de resposta extrema)
Isso é um pouco interessante (redutores)

Exemplos de outros intensificadores: espantosamente, assustadoramente,

terrivelmente, insanamente, ridiculamente.

Palavras Poderosas (vendidas como segredo de estados em cursos de vendas)

Qualquer um pode criar suas próprias palavras poderosas, para isso basta
relacionar conceitos gerais com palavras que lembram o assunto: Ex:

• Segurança – Orientadas: garantido, seguro, forte, saudável

• Ambição – Orientadas: dinheiro, mais, merece, sucesso, fama
• Controle - Orientadas: fácil, rápido, descubra, provado, o melhor
• Identidade – Orientadas: você, amor, aprovado, novo, favorito, bom
• Verdade – Orientadas: Certamente, provado, real, palpável, cientifico, certo
• … escolha as palavras de acordo com o contexto relacionado.

MAIS: - É uma palavra muito boa para dar continuidade e assertividade à

argumentação de abertura e à exploração. "O que mais o senhor gostou?". É uma
pergunta com a palavra mais que, bem colocada, faz o oponente manifestar as áreas
obscuras ou permite você ligar vantagens expressas na resposta com os benefícios
com o uso de seu produto. Mais, neste caso soma e este deve ser o sentido. Procure
utilizar somar, multiplicar, adicionar em seu vocabulário de negociação e aumente os
resultados de seus acordos de vendas.
.
REDUZIR (E SEUS SINÔNIMOS): - É uma tão mágica quanto a palavra grátis para
uma oferta de venda de uma loja qualquer. Quanto você diz que seu produto reduz
perdas, diminui encalhe no ponto de venda, elimina problemas na relação com o
mercado você está indo em linha com as necessidades de seu cliente. Não há quem
não precise reduzir ou eliminar algo. Trabalhe bem a pré-negociação e descubra
claramente o que seu cliente necessita em termos de redução. Tenha uma atitude de
consultor na hora da negociação em vendas.
.
COMO: - Use o como na forma de dar mais força às suas justificativas. "Vou mostrar
como meu produto reduz as perdas no transporte", "Este software pode dar as
indicações de como obter melhores resultados através do melhor conhecimento do
cliente". Coloque "o como" no início de uma pergunta para dar uma boa continuidade
e fechamento ao negócio. "Como desejar pagar: com cheque ou cartão de crédito?".
.
IMAGINE: - Procura colocar a pessoa no ambiente para fazer a venda. Ajude seu
cliente a imaginar os benefícios que seu produto oferece. Deixe a imaginação de seu
cliente ajudar em seu favor, pois é um caminho seguro para um acordo mais sólido:
Peça a ele para imaginar o resultado que terá comprando o que você está oferecendo,
ou mesmo a ausência de problemas pela solução que está apresentando ou ainda o
quanto será elogiado pela decisão que tomará.
.
RESULTADO: - Demonstre o que seu produto poderá oferecer para os resultados
financeiros do negócio do cliente, o desempenho do equipamento para a produção
ou até mesmo o resultado que outros compradores estão obtendo quando utilizam
seu serviço ou produto. É fatal: a referência prática de um resultado é um argumento
poderoso.
.
FÁCIL: - Esta palavra tem o sentido direto de aproximar o outro lado para o acordo:
fácil de comprar, fácil de fazer, não requer prática, fácil de usar. Ajuda a decisão de
compra. Facilita a argumentação na negociação em vendas.
.
COMPROVADO: - É uma forma de dar credibilidade a seus argumentos. Está muito
próxima da palavra resultado, por exemplo: resultado comprovado pelas pessoas que
já concordaram em utilizar este plano de saúde. Comprovado também pode ser
utilizado como referência de dados que você apresenta, da mídia em geral: este
assunto é matéria constante nos jornais e revistas, como o senhor poderá comprovar
nas edições da revista tal e tal.
.
RETORNO: - Quem compra quer retorno do que está investindo. Enfatize isto
utilizando frases como: "o retorno do capital virá em 1 ano e meio", "este é um
produto que promove um retorno imediato em número de clientes compradores e
lucratividade", "seu retorno será pela rapidez de revenda deste produto".
.
ECONOMIA: - Uma palavra com sentido muito próximo ao de redução, mas com uma
amplitude maior e mais adequada a certas argumentações. "Com a compra deste
produto o senhor terá economia de mão-de-obra", "quanto mais o senhor utilizar
este serviço maior será sua economia". Economia soa muito bem para quem tem
problemas a resolver e não tem muito capital a investir. Economia junto com
""comprovar"" formam uma dupla imbatível. Qualquer uma das duas frases pode ser
complementada com "posso comprovar através dos seguintes documentos,
experiências, cálculos".

Linguagem Sensorial (permite uma maior influência emocional – envolve a mente

emocional)

• Visão:
Seu brilho era intenso!
Isto está tão claro para mim.
Estou vendo onde quer chegar.

• Audição:
Posso ouvir o que está dizendo.
Isso me soa bem.
Suas palavras são músicas prós meus ouvidos.

• Olfato e Paladar:
 Isso me cheira bem. Que
gosto delicioso.

• Tato:
Seu coração saltou a boca …
Seus nervos estavam a flor da pele…
Quando ele sentiu o esbarrão. Que
calor dos infernos!

A linguagem objetiva só ativa a mente lógica por isso é entediante, usada em

negociações, artigos científicos, e jornal.
Uso de Pausas (serve para aumentar o impacto da comunicação e pode ser usadas
para aumentar tensão e ênfase)
Descrição: ao pausar a comunicação você cria uma necessidade de completar a ideia
e aumenta a expectativa.

Ex: Você podia… sentar aqui!

E aqui está… a caneta para assinar o contrato.

Estratégias Para Ultrapassar Objeções

Estratégia do Boomerang

Descrição: Pegue o que a pessoa disse e use para provar que está errada.

Ex1: Sim, é muito caro, mas eu não acho que você quer comprar algo barato para
sua esposa.
Ex2: Certamente, se você não tem o dinheiro hoje nós podemos providencia-lo para
amanhã.

Estratégia do Fechamento Condicional

Descrição: Pegue a objeção e faça dela uma condição para fechar o acordo. Essa
estratégia funciona graças ao princípio da troca para gera acordo social.

Ex: Se eu conseguir o modelo que você quer. Você vai leva-lo hoje?
Estratégia da Curiosidade

Descrição: Ao invés de ficar triste com a decisão de não comprar do cliente, aja
curiosamente sobre sua decisão. Funciona graças ao princípio da excitação da criança
interior, já que mostrando curiosidade você está os convidando para um jogo de
exploração e descobertas.

Ex: Eu sei que você não quer comprar, mas antes que você vá, pode me dizer que
razão você usou para chegar a essa conclusão? Fico pensando se não deixei claro o
suficiente?

Estratégia do Sinto, sentiu, descobriu

Descrição: Ao ser feita a objeção. Siga os passos simples.

1. Diga que você sabe como se sentem e mostre empatia 2. Diga
sobre alguém que você conhece que se sentia como ele.
3. Diga como essa pessoa viu as coisas por outro ângulo e quando fizeram o que
você queria como se sentiram bem melhores com sua decisão.

Estratégias Para Fechar Vendas

1. Modelo AIDA para induzir vendas (Atenção, Interesse, Desejo e Ação);

Princípio da sedução Descrição:

Atenção – Um ótimo modo de pegar a atenção de alguém é surpreendendo – as.

Boas aberturas atraem o interesse da pessoa.
Ex: Você alguma vez já quis ter ….?
Você já notou que …? Você
pode ver que …?

Más aberturas, causam rejeição de interesse, você dá uma ideia passível de objeção:
Ex: Eu estava pensando se…?
Eu estava imaginando se …?

Interesse – Mantenha o interesse

Escutando eles dizerem seus problemas ou o que procuram;

Dizendo coisas a eles que afetem seus problemas;
Demonstrando a eles, melhor que só dizer;
Mantendo os ativamente envolvidos;
Desejo – Um desejo é bem maior que uma simples necessidade. Pois o desejo cria a
ação necessária para acontecer. E pode ser acesso com métodos como:

- Mostrando a eles que o produto desejado não vai ficar ali por muito tempo
(Princípio da falta no mercado);
- Mostrando a eles como outras pessoas já aprovam o produto (comprovação social);
- Mostrando que o que você tem vai resolver alguns dos seus problemas;

Ação – Está é a fase mágica onde se concretiza a negociação.

Use uma técnica apropriada para fechar a negociação, como:
- Alternativas: (serve para limitar as possibilidades); Ex:
Então vai levar azul ou vermelho?
- Pressuposição: (ver função induzir aceitação);
Ex: A que horas devemos nos encontrar para fechar o acordo?

2. Performance Programada Para Vendas– Agir como se estivesse atuando.

- Escrever o Script, incluindo todas as palavras que for usar na apresentação. O
conhecimento e confiança no que diz será evidente no seu discurso. Faça bom uso
de padrões de linguagem persuasivos;

- Atuar, faça disso um jogo treinando e imaginando o impacto que cada palavra terá.
Trabalhe a entonação e seu comportamento necessários no momento.

- Analisar Resultados, veja como as pessoas se reagiram e reflita sobre como poderia
melhorar os resultados.

3. Estratégia “Conte a Eles” Para Apresentações – Este é um método muito eficaz

de formular uma apresentação;
Descrição: Esse método funciona pelo princípio da repetição (estratégia do martelo);

- Conte a eles o que você vai contar a eles, resuma o que está adiante, criado
antecipação e entusiasmo.

- Diga a eles em detalhes o que quer, detalhando passo a passo cada etapa

- Diga a eles o que você disse a eles, faça uma conclusão dando foco a pontos
importantes do projeto.
4. Apresentação Estruturada – Estratégia dinâmica que permite que se acople
seu produto ou necessidade a esse estilo clássico de apresentação.
• Introduzir companhia;
• Criar credibilidade;
• Estabilizar Necessidade;
• Mostrar Produto;
• Demonstrar resolução para a necessidade;
• Perguntar por dúvidas;
• Ultrapassar Objeções;
 O Significado Das Cores

Poder, perigo, calor, velocidade, força, determinação, desejo, coragem.

Preço baixo, entusiasmo, estimulação, criatividade

Atenção, fome, conforto, felicidade, energia, otimismo, verão, conforto

Durabilidade, honestidade, segurança, harmonia, frescor, primavera

Paz, profissionalismo, credibilidade, inverno, profundo, honra

Poder, luxo, elegância, sofisticação, elegância, mágica, artificial

Tradicional, inteligência, sério, convencional, não interessante

Relaxamento, confiança, casual, sólido, terra, genuíno, durável

Elegância, sofisticação, poder, força, ilegalidade, depressão, morbidez Pureza,

clareza, novo, virgem, paz, inocência, esterilidade, simplicidade

Exemplo de aplicações:

MacDonalds usa amarelo e vermelho. O que quer dizer respectivamente, fome rápida
- fast food);

Táticas de Negociação Para Ter o Que Você Quer

1. Fazer um leilão (quando muitas pessoas querem a mesma coisa, o valor
aumenta);
2. Melhor oferta (quando alguém te fizer uma proposta diga que já recebeu outra
melhor antes);
3. Ofereça escolhas limitadas (cujo qualquer escolha seja aceitável para você);
4. Fingindo Credenciais (dizendo experiências que você nunca teve, dizendo as
pessoas com quem já negociou – é um truque sujo para induzir aceitação);
5. Ação Rápida (converse rápido, aja rapidamente e diga que se eles não agirem
rapidamente outros podem fechar o negócio – não de tempo de pensarem
duas vezes);
6. Homem Mal, Homem Bom (Crie desconforto e tensão, então peça desculpas
e gentilmente peça o que você quer);
7. Novo Jogador (enquanto estiver negociando uma outra pessoa aparece
interessada no seu produto usado muito para enganar pessoas em portas de
bancos);
8. Assinatura Fatal (quando estiver quase assinando o acordo. Pare mesmo com
a caneta na mão e diga que você precisa de mais vantagens significativas);
9. Ancoragem (link ideia como Eu só vou … se você … use o princípio da causa e
efeito ancorando seus desejos as causas);
10. Promessas vagas (ato de fazer prometas que não necessariamente serão
cumpridas para induzir o ato, muito usado por políticos);