OPEFO7 II06 E Terpel RA PDF

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Daniel Fernando Cruz H.

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Maria Carolina Barón
cmbaron@brc.com.co
Septiembre de 2006
.
ORGANIZACIÓN TERPEL S.A.

Calificación de Emisor
Segunda Revisión Anual
BRC Investor Services Calificación Capacidad de Pago
-Organización Terpel S.A. AA+
Millones de Pesos Junio/2006 Historia de la Calificación:
Activo: $1.002.612; Pasivo: $518.062; Patrimonio: $484.550; Asignada en Julio de 2004, AA+ (Doble A más).
Utilidad Ejercicio: $35.765 ; ROE: 7%; ROA: 4% Asignada en Diciembre de 2005, AA+ (Doble A más).
La información financiera incluida en este reporte está basada en cifras con cortes al 31 de Diciembre de 2003, 2004, 2005 y
balances a junio de 2006. Las cifras están en pesos colombianos a menos que se indique lo contrario.
1. FUNDAMENTOS DE LA CALIFICACIÓN
Con base en el análisis y evaluación del comportamiento competido por multinacionales como Chevron-Texaco,
de los resultados financieros y operacionales, la estructura Exxon-Mobil y recientemente Petrobrás.
administrativa y operativa, y el posicionamiento en el
mercado, BRC Investor Services S.A.-Sociedad Calificadora Como complemento a su negocio en el país, en el
de Valores, asignó la calificación de AA+ (Doble A Más) a transcurso del segundo semestre de 2006 se realizó una
la Organización Terpel S.A. Esta es la segunda mejor inversión en el mercado ecuatoriano al adquirir 65
calificación en grados de inversión, indica una buena Estaciones de Servicio (EDS); cabe destacar que esta
capacidad de repagar oportunamente capital e intereses, medida no se refleja en los Estados Financieros a junio de
con un riesgo incremental limitado en comparación con las 2006 pero dada su importancia fue parte del análisis para
emisiones calificadas con la categoría más alta. el otorgamiento de la calificación. La inversión fue
realizada con la generación interna de recursos de la
A pesar de los buenos resultados que ha registrado la compañía y con base en la valoración realizada se espera
compañía desde su fusión en junio de 2004, aún se un buen desempeño futuro. La Organización Terpel tomo
presentan algunas dificultades en la consolidación del la decisión de internacionalizarse luego de observar que
proceso que pueden afectar el desempeño de la entidad lo algunas firmas multinacionales con presencia en la zona
que se refleja en el mantenimiento de la calificación en el están dando prioridad a países como China, India y Rusia
mismo nivel que el año anterior. Vale la pena agregar que y están comenzando a desinvertir en la región lo que
TERPEL sigue presentando una alta calidad crediticia y un aprovechará para replicar su exitosa experiencia nacional
alto desarrollo en la información disponible sobre cada en mercados con características similares al colombiano.
Unidad Estratégica de Negocio (UEN), su respectivo
desempeño y las estrategias que se van a seguir en el Durante los últimos dos años la empresa se ha enfrentado
futuro. a un mercado y economía cambiante. De un lado, se ha
presentado un incremento en el precio del petróleo y sus
La Organización Terpel es la empresa comercializadora de derivados en el mercado internacional, por factores tanto
combustible con mayor participación en el mercado políticos como de demanda; de otro, un agotamiento en
colombiano, esto se refleja en su amplia red de las reservas de petróleo nacionales, situación que
distribución mayorista y minorista así como su presencia preocupa al gobierno ante la posible perdida de
en el sector de aviación y lubricantes. Con el objetivo de autonomía energética; lo que ha llevado a que la nación
dar un mejor enfoque a cada negocio, la compañía cuenta haya replanteado su política y haya acelerado el desmonte
con unidades estratégicas independientes que tienen de subsidios al combustible en busca de reducir los costos
como objeto darle el debido enfoque estratégico a cada de oportunidad que este le implica.
sector.
Los altos precios de la gasolina también han tenido un
A pesar que la formalización de la fusión es reciente, impacto sobre los consumidores, generando una
cuenta con la experiencia de más de 40 años de sus acelerada conversión a gas del parque automotor, lo que
predecesores, este “know how” le ha permitido mantener ha afectado la demanda de gasolina en las principales
un creciente posición como líder en un sector altamente ciudades del país. Sin embargo, la Organización Terpel
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Organización Terpel S.A.
previendo este hecho, es líder en la construcción de EDS1 capacidad crediticia, reflejada por ejemplo en que el
con gas natural vehicular. A medida que la demanda de EBITDA es suficiente para cubrir varias veces su servicio
este producto ha crecido, Terpel ha ampliado su de deuda (9.45 veces a junio de 2006).
participación en el mercado, haciendo alianzas con los
principales distribuidores de este producto. En general la Organización Terpel sigue siendo una
empresa altamente competitiva en el sector, no sólo por
Los resultados de la firma se vieron afectados por los su amplia cobertura y conocimiento del mercado, también
anteriores eventos, los galones comercializados por la como resultado de una constante adaptación a los
unidad mayorista que concentra alrededor del 80% de los cambios. Sin embargo, enfrenta algunas debilidades y
ingresos han disminuido, no obstante esto no se ha amenazas como resultado de un largo proceso de fusión
traducido en una caída de los ingresos operacionales que aun generan incertidumbres e ineficiencias las cuales
debido al incremento de los precios del combustible. por ahora le impiden acceder a la calificación más alta.
Sobre la rentabilidad, hay que destacar que se ha visto
reducida de manera constante durante los últimos cuatro 2. ANALISIS DOFA
semestres, esto ha sido el resultado de márgenes
regulados en centavos de dólar que impiden obtener Debilidades:
mayores beneficios en zonas donde la competencia no • ECOPETROL define unilateralmente las condiciones para
tiene presencia y además hace que el desempeño los distribuidores.
financiero de la Organización Terpel esté ligado a la tasa • El margen bruto regulado no permite obtener mayores
de cambio que se revaluó de 2004 a 2005. beneficios en zonas rurales donde la competencia no
tiene presencia y Terpel tiene cubrimiento.
Las eficiencias esperadas en los gastos operacionales con • Margen atado a una moneda extranjera (centavos de
motivo de la fusión aun no se han generado, inclusive se dólar) pero no tienen un apropiado mecanismo de
ha presentado la situación contraria en donde se ha cobertura del riesgo cambiario.
incrementado su participación frente a los ingresos. A • Cambio o actualización del Sistema Global de
futuro es necesario que la compañía genere estabilidad Planificación de Recursos (ERP,2 por sus siglas en ingles)
en ellos debido que se enfrenta a márgenes brutos puede presentar inconvenientes en la operación.
regulados, por lo tanto la viabilidad económica del negocio • Alta rotación de personal incluyendo cargos directivos.
depende en buena parte del control y eficiencia de los • Falta de experiencia en mercados extranjeros.
gastos. • Elevados precios de los combustibles que pueden
desincentivar el consumo.
Los índices de liquidez de la compañía dan claras señales • Disminución de los márgenes de rentabilidad.
de una buena capacidad de pago. Por una parte mantiene • A pesar de haber iniciado el proceso de depuración de la
una razón corriente mayor a uno, en donde es importante información de la cartera, aún no se cuenta con
destacar la alta calidad y creciente eficiencia que información completa que facilite la gestión de cartera.
presentan sus cuentas de cartera e inventario; por otra,
en el segundo semestre del 2006 se realizó una Oportunidades:
reestructuración de pasivos financieros, lo que mitigó la • Profundizar el negocio de lubricantes que representan
concentración de éstos en el corto plazo. un mayor margen de rentabilidad.
• Aumentar presencia comercial en otros países de la
En lo que respecta al manejo de capital de trabajo, se ha región.
presentado alguna volatilidad; este es uno de los temas • Obtener alianzas con compañías extranjeras.
sobre los cuales se hará especial seguimiento en el futuro, • Multinacionales están dejando la región en busca de
ya que una compañía como TERPEL requiere de políticas mercados con mayor crecimiento.
claras para la administración de sus cuentas por cobrar y • Desarrollo de nuevas líneas de productos.
sus inventarios, mientras que sus cuentas por pagar • Aumentar presencia de EDS en grandes ciudades
dependen en gran medida de las decisiones de política (Bogotá, Medellín y Calí)
que tome su único proveedor de materia prima, Ecopetrol. • Consolidarse en el largo plazo como distribuidor de gas
vehicular, sustito de los combustibles a base de
La organización recurre al sector financiero en búsqueda hidrocarburos, aprovechando su amplia red de EDS.
de la financiación de sus programas de CAPEX, los cuales • Optimización de costos luego de la fusión.
son una necesidad constante en aras de mantener los
estándares de seguridad y contratos vigentes con las
estaciones de servicio. A pesar de la reducción que se ha
presentado en los niveles de rentabilidad de la compañía, 2
Enterprise Resource Planning (ERP): son sistemas de
las coberturas sobre sus obligaciones señalan una alta gestión de información que integran y automatizan muchas
de las prácticas de negocio asociadas con los aspectos
1
Estaciones de Servicios operativos o productivos de una empresa.
La calificación de riesgo de BRC Investor Services S.A.- Sociedad Calificadora de Valores- es una opinión técnica y en ningún
momento pretende ser una recomendación para comprar, vender o mantener una inversión determinada; la información
contenida en esta publicación ha sido obtenida de fuentes que se presumen confiables y precisas; por ello no asumimos
responsabilidad por errores, omisiones o por resultados derivados del uso de esta información.
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Fortalezas: correspondería a los costos en los que incurriría un

• La más amplia red propia de EDS en Colombia tanto en importador.
número como en cobertura.
• Relaciones sólidas con los clientes, soportadas en El objetivo del gobierno es que el precio refleje los gastos
contratos comerciales de suministro a largo plazo. que integran la cadena de producción; no obstante debido
• Profundo conocimiento del mercado y sus necesidades. al impacto de los precios de combustible en la economía,
• Alto reconocimiento de marca en el territorio nacional. el gobierno estableció un precio nacional para la gasolina,
•. la diferencia entre el precio de mercado y el precio
nacional implica un subsidio que asume ECOPETROL por
Amenazas: los ingresos que deja de percibir.
• Ingreso de nuevos competidores internacionales al
mercado nacional como Petrobras. Los altos precios del petróleo han renovado el interés en
• Volatilidad del precio del petróleo. otras opciones de combustibles no sólo en Colombia,
• Dificultades en el proceso de homogenización de también alrededor del mundo; como posible bien sustituto
procedimientos en la integración de las 7 compañías sobresale el Gas Natural Vehicular(GNV), además de ser
Terpel. más económico, resulta menos nocivo para el medio
• Entorno regulatorio cambiante. ambiente y sólo tiene como contrapartida una disminución
• Productos sustitutos en el mercado. (Gas Natural) en potencia, que para vehículos particulares no es
preocupante. No obstante, para que pueda propagarse su
3. SECTOR uso, tendría que realizarse un extensivo cambio en el
parque automotor.
Por disposición del Código de Petróleos, el
almacenamiento, manejo, transporte y distribución de los Recientemente se presentó una modificación en la
combustibles líquidos derivados del petróleo, son servicios operatividad del sector. El Decreto 4299 de noviembre de
públicos, siendo el encargado de la supervisión de este 2005 estableció de forma precisa los deberes de cada
sector el Ministerio de Minas y Energía. uno de las partes involucradas en la cadena de
distribución del combustible, en especial formalizó los
Los precios que hoy pagan los colombianos en las requerimientos de operación para que se genere equidad
estaciones de servicio por la gasolina motor corriente, entre los participantes en el mercado, de tal forma que
extra y el ACPM, son fijados por el Ministerio con base en puedan competir en las mismas condiciones.
una metodología tarifaría establecida en 1998, basada en
el comportamiento de los precios internacionales de los 4. LA COMPAÑIA
combustibles y la variación de la tasa de cambio.
Reseña histórica:
El precio de la gasolina básicamente está compuesto por La Organización Terpel S.A. es el resultado de la
los siguientes rubros: integración de las 7 compañías Terpel existentes en el
país, que fueron creadas en el período transcurrido entre
Margen del Distribuidor Mayorista: Es el costo que 1968 y 1990, como resultado de la necesidad del
corresponde al Mayorista como ingreso por el Gobierno de garantizar el suministro de combustibles a
almacenamiento y la distribución del combustible. las regiones del país que no estaban siendo atendidas por
las compañías multinacionales.
Margen del Distribuidor Minorista: Lo que corresponde al
minorista como remuneración por la distribución del El cuadro a continuación muestra la fecha de creación de
combustible al público. cada una de las compañías y el área de atención
correspondiente.
Transporte: Corresponde al costo del servicio que prestan
los carrotanques. Este valor es definido por las alcaldías a
través del Comité Local de Precios.
Sobretasa: Es un impuesto establecido mediante la ley

488 de 1998. La reforma tributaria de 2002 definió como
tarifa de la Sobretasa para la gasolina motor el 25% del
precio de referencia y para el ACPM el 6%
El Ingreso al Productor: Es lo que recibe Ecopetrol por la

venta de cada galón de combustible. Si se acaban las
reservas de petróleo en Colombia, el ingreso al productor
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Fecha de sociedades a cambio de sus activos, lo que permitió que la

Compañía Áreas de atención
Creación nueva compañía integrada empezara a operar
Bucaramanga 1968 Región noreste del país formalmente el primero de julio del mismo año.
Caldas, Quindío,
Centro 1971 Risaralda, Norte del Valle Tabla 1.
y Tolima
Composición Accionaría Organización Terpel
Antioquia 1973 Antioquia y Chocó
Huila, Tolima, Caquetá, % Acciones
Sur 1983 Putumayo, Sur de
Cundinamarca Bucaramanga 24,50%
Córdoba, Sucre, Bolívar, Sabana 18,10%
Atlántico, Magdalena,
Norte 1983 Antioquia 16,60%
Guajira, San Andrés y
Norte del Cesar Sur 16,00%
Cundinamarca, Boyacá,
Sabana 1986 Meta, Vichada, Guainiía, Occidente 10,40%
Guaviare y Amazonas Centro 8,90%
Sur del Valle, Nariño y
Occidente 1988 Norte 5,60%
Cauca.
Fuente: Organización Terpel. Total 100,10%
Fuente: Organización Terpel.
En 1993 ECOPETROL decide vender su participación en
estas compañías, exceptuando solo el caso de Terpel Con la fusión se procedió a unificar políticas en los
Antioquia. A partir de ese momento estas compañías se ámbitos administrativos y financieros. De esta forma, los
constituyen en entes privados que operan en igualdad de procedimientos de presupuesto, contabilización, deuda, y
condiciones que los otros agentes conformados algunos temas laborales fueron los primeros en abordarse
principalmente por compañías multinacionales. en busca de generar ahorros operativos, los cuales son de
gran importancia en un sector donde los márgenes son
En 1999, luego de un intento fallido de vender las 7 regulados y estrechos. Adicionalmente, se llevó a cabo la
empresas a través de un encargo fiduciario, surge la consolidación de procesos operativos en plantas y
iniciativa de integrar a los accionistas mayoritarios en un estaciones de servicio con el propósito que los clientes en
solo ente; con este objeto, fue creada en el año 2000 la cualquier lugar del país reciban el mismo servicio.
Sociedad de Inversiones en Energía S.A. – (SIE).
Posteriormente en Diciembre de 2002, se crea la Mercado:
Organización Terpel con el objetivo de dar un
direccionamiento estratégico a los 7 terpeles. El mercado nacional es atendido por varias compañías que
se dedican a comercializar combustible y otros derivados
El siguiente diagrama muestra la estructura de la del petróleo, siendo Mobil, Texaco y Terpel las que
organización actualmente: mantienen una participación importante; de éstas la única
SIE sigue como
SOCIEDAD DE INVERSIONES EN OTROS que ha demostrado un crecimiento constante en el
principal accionista del
Grupo, controlando las ENERGIA S.A. ACCIONISTAS mercado es Terpel, pasando de concentrar el 28% en el
7 compañías que a su 2001 a 36.5% a mediados de 2006. (Ver gráfica
vez controlan a OT “Participación En El Mercado Por Compañía”)
En el mediano y largo plazo Terpel planea aumentar su

ANTIOQUIA BMANGA CENTRO NORTE OCCIDENTE SABANA SUR
presencia en los grandes centros urbanos como Bogotá,
Cali y Medellín donde la demanda es mayor. También
concentrará parte de sus esfuerzos en la comercialización
Los Terpeles ceden de G.N.V. del cual ya cuenta con un porcentaje
sus activos y sus
pasivos a OT
importante en las ventas nacionales.
OT queda con la quedando solo con
totalidad de los acciones de OT
activos y pasivos del ORGANIZACIÓN TERPEL S.A.
grupo, por lo tanto
con su operación.
En junio del 2004 la junta directiva de la Organización

aprobó la valoración de la empresa y autorizó la emisión
de acciones, estas fueron repartidas a las antiguas
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Gráfica 1 grandes ciudades. Sin embargo, este proceso debe

Participación En El Mercado Por Compañía hacerse responsablemente, en la media que la fusión aun
genera algunos inconvenientes de información, por lo
100%
tanto mayores requerimientos operativos y administrativos
80% pueden comprometer su estabilidad en el mediano o largo
60% plazo.
40%
Organización:
20%
0% Terpel es una compañía que trabaja a través de 4

2.000 2.001 2.002 2.003 2.004 2.005 2.006
Unidades Estratégicas de Negocios (U.E.N.), todas giran
Terpel Exxonmobil Texaco Brio Shell/Petrobras Otros alrededor de la comercialización de derivados de petróleo
pero se enfrentan a necesidades, clientes y competencia
diferentes, por lo que se considera apropiado conocer
A través de sus canales de distribución, en especial las cada una por separado.
estaciones de servicio, la Organización Terpel espera
consolidar su línea de lubricantes, los cuales generan La primera U.E.N. es la Mayorista, encargada del
márgenes de rentabilidad más amplios, pero actualmente transporte y almacenamiento desde la salida del
no tienen una penetración acorde a la posición de la combustible de las refinerías de ECOPETROL, hasta su
empresa en el mercado como se puede ver en la tabla entrega en las estaciones de servicio. En general maneja
“Evolución de la participación en el Mercado de los subprocesos de nominación de combustible, recibo en
Lubricantes”. las plantas, manejo de inventarios, mantenimiento de
plantas y entrega de combustibles. Gestiona la labor
Tabla 2. comercial con la industria para los llamados grandes
Evolución de la Participación en el Mercado de clientes, es responsable del desempeño comercial y las
Lubricantes actividades operativas y logísticas relacionadas con las
estaciones de servicio. Cuenta con 26 puntos de
PARTICIPACION PARTICIPACION
COMPAÑÍA abastecimiento en todo el país.
Dic-04 Jun-06
Mobil 24.2% 29.44% El plan de esta UEN se concentra en la afiliación de las
EDS blancas, en asegurar el volumen de las EDS con
Shell 19.06% 22.06% imagen Terpel pero sin contrato de afiliación vigente y en
Texaco 18.3% 20.72% lograr cambios de bandera en EDS de la competencia.
Para esto aprovecha la coyuntura de la entrada en
Terpel 12.5% 12.79%
vigencia del decreto 4299 que reglamenta la cadena de
Otros 10.2% 12.56% suministro de combustibles en el país.
Esso 10.9% 10.6%
La UEN minorista se encarga de satisfacer tres objetivos
Castrol 4.4% 4.62% de la empresa, la dirección de puntos de venta, la
Fuente: Organización Terpel. coordinación nacional de fidelización del consumidor y el
direccionamiento de expansión y desarrollo. Los activos de
La empresa ha empezado su programa de esta unidad son las estaciones de servicio propias, de las
internacionalización luego de comprar 61 EDS en Ecuador cuales es responsable por sus resultados comerciales,
que eran propiedad de Chevron. La expansión por la operativos y financieros. Adicionalmente presta soporte a
región fue una de las metas de la fusión pero no había las otras unidades (lubricantes y aviación) en procesos de
sido realizada debido a que se estaba esperando la licitación y otras actividades de ingeniería.
oportunidad de comprar estaciones de servicio en
mercados al menos igual de rentables que la operación en El planteamiento estratégico para esta unidad puede
Colombia, donde además no este saturado el sector y se dividirse en 4 puntos principales, 1. Validar un esquema
presente des-inversión de grandes multinacionales, de EDS ideal, en donde se define lineamentos generales
características que cumple completamente el caso de de operación, ambiente, margen y servicio al cliente. 2.
Ecuador. Cerrar o dejar de operar estaciones de servicio que no
generen valor para la compañía. 3. Implementar
Para la calificadora la expansión por la región de la firma programas de fidelización de clientes. Y 4. Mejorar la
es una gran oportunidad, de esta manera la compañía posición competitiva del Gas Natural Vehicular (GNV).
puede aumentar sus ingresos en un momento en que el
sector en Colombia muestra señales de saturación en las
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La UEN de aviación es responsable del abastecimiento de combustible des-estimulan el consumo de usuarios así
combustible en los aeropuertos, involucra los procesos de como a la transformación a GNV.
recibo, almacenamiento, suministros y comercialización.
La unidad comercializa dos tipos de combustibles JET A1 y Gráfica 3
AV-Gas. Sus servicios son utilizados por aerolíneas EVOLUCIÓN DE VENTAS DE GALONES POR UEN
comerciales y de carga, las Fuerzas Armadas y aviación
particular. Actualmente la UEN trabaja en 19 aeropuertos 90.000.000 520.000.000
distribuidos en el territorio colombiano, hay perspectiva de
80.000.000
crecimiento en este sector a medida que la empresa logre
Aviación, Lubricantes y Minoristas

incursionar en nuevas ciudades. 70.000.000
500.000.000
60.000.000
El enfoque estratégico de la UEN Aviación ha sido el
Mayorista
50.000.000
enfoque a las operaciones regionales de aerolíneas, 40.000.000
480.000.000
aprovechando la red de aeropuertos y cobertura en el

30.000.000
país, sustentados en negociaciones flexibles, operaciones 460.000.000
eficientes con atención integral. 20.000.000
10.000.000
Finalmente se encuentra la unidad de lubricantes, que se - 440.000.000

encarga de la producción y comercialización de estos Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06
productos junto a SPA, Suplementos Para Automóviles. Vol/ Minorista Vol/ Aviación Vol/ Lubricantes Vol/ Mayorista
Los canales de distribución utilizados son la red de
estaciones Terpel, los talleres y las estaciones de servicio
de otras compañías.
Por su parte los márgenes de rentabilidad muestran una
tendencia decreciente durante los periodos analizados
La estrategia de este negocio va a ser la activación del
(Ver Gráfico 4). El margen bruto se redujo de 10.16% a
consumidor final pasando de un negocio de canal a uno
diciembre de 2004 a 7.77% a junio de 2006. La anterior
de marketing, En términos de producto, se busca un
reducción ha sido el resultado de dos factores, por un lado
mejoramiento de la relación de ventas monógrado a favor
la rentabilidad para la comercialización de gasolina
de multigrado teniendo en cuenta que este último tiene
corriente y ACPM esta fijada en centavos de dólares, por
índices de rentabilidad mayores
lo tanto al incrementarse su precio pero mantener el
margen fijo se presenta una disminución sobre los
5. ANALISIS FINANCIERO
retornos. Por otro, al ser la rentabilidad fijada en centavos
de dólar por galón, los resultados de la compañía
Ingresos y Rentabilidad:
dependen de forma directa del comportamiento de la tasa
A partir de la fusión de los siete (7) Terpeles en junio de
de cambio, durante el 2005 se presentó una reevaluación
2004 los ingresos de la compañía han tenido una
del peso que condujo a la reducción de la rentabilidad
tendencia positiva, incrementándose semestralmente a
(menos pesos por cada dólar).
una tasa superior a la inflación. Esto ha sido el resultado
del aumento del precio del petróleo a escala global, lo que
En vista que los retornos de la comercialización de
genera un incremento en los precios de los diferentes
combustible son estrechos y la rentabilidad esta atada a la
tipos de gasolina y lubricantes comercializados por la
tasa de cambio, BRC considera que la Organización Terpel
firma
se enfrenta a un gran riesgo cambiario, no obstante la
entidad no cuenta con ningún mecanismo de cobertura
A pesar del comportamiento positivo que ha tenido los
para mitigarlo. Esta exposición es uno de las mayores
ingresos operacionales es necesario destacar que los
debilidades de la compañía en la medida que un cambio
galones comercializadas si han disminuido, esto se puede
inesperado en la tasa de cambio puede afectar la
observar en la Gráfica 3 que resume el comportamiento
capacidad de la organización para generar recursos y
por UEN, de ella se puede resaltar que mientras las
cubrir sus gastos operacionales y financieros.
unidades de aviación, lubricantes y minoristas presentan
pequeños crecimientos en el número de galones
Otros indicadores de rentabilidad mantienen la misma
comercializados la mayorista presenta una disminución de
tendencia decreciente. Por ejemplo, el margen
cerca de 10.000 galones.
operacional, pasó de ser 6.03% a diciembre de 2004 a
3.35% en junio de 2006, este hecho se explica por un
Es importante destacar que la disminución en galones
incremento de los gastos de nomina y generales, hecho
comercializados no ha impactado la participación de
que resulta contradictorio con los objetivos de la fusión en
Organización Terpel en el sector debido a que esto ha
donde se priorizaba la generación de eficiencias en los
sido una situación sectorial, los altos precios del
gastos administrativos y de ventas.
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Gráfica 4 Para culminar con su proceso de integración, la

EVOLUCIÓN DE MÁRGENES DE RENTABILIDAD Organización Terpel accedió a un cupo de crédito por
$100.000 millones con los bancos, y para lo cual debía
14%
cumplir con algunos covenants:
12%
10% • Relación entre Deuda Financiera/EBITDA3 no

superior a 3 veces.
8%
• Cobertura de EBITDA/ Gastos de Intereses no
6% inferior a 2.
4% • Un flujo libre de caja no inferior a una 1 vez el
servicio de la deuda.
2%
0% De acuerdo con lo acordado, de no cumplir con alguno de

Mgn Bruto Mgn Op Mgn Mgn Neto ROA ROE
EBITDA
ellos Terpel debería abstenerse de realizar pago de
dividendos a sus accionistas como acostumbra cada
Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06
semestre. Este crédito fue prepagado a principios del año
Fuente: Organización Terpel. 2006. Actualmente sus obligaciones financieras ascienden
aproximadamente a $300.000 millones
En general, a pesar que se presenta una caída en la
rentabilidad de la compañía esto ha sido el resultado de
factores particulares como la reevaluación del peso, las En la actualidad los índices de cobertura señalan una
inversiones realizadas y cambios en el ERP. Sin embargo buena capacidad de repagar oportunamente capital e
en el futuro no se prevé otro evento que cuestione la intereses, con un riesgo incremental limitado. El EBITDA a
estabilidad la viabilidad económica de la empresa fuera de Junio de 2006 es suficiente para cubrir 9.45 veces los
cambios en la tasa de cambio imprevistos. gastos por intereses, índice que a pesar de haberse
reducido frente a periodos anteriores sigue siendo lo
Endeudamiento y Cobertura: suficientemente amplio para prever su cumplimiento.
El nivel de endeudamiento (Pasivo/Activos) de la
organización Terpel se ha mantenido estable a partir de la Liquidez y Eficiencia:
fusión en junio de 2004, prueba de ello es que dicho Los índices de liquidez hacen prever una positiva
indicador se ha mantenido alrededor del 52% durante los capacidad de la Organización Terpel de cumplir sus
últimos dos años. Cabe destacar que a pesar de la obligaciones en el corto plazo. Entre ellas sobresale la
estabilidad de los pasivos su composición interna sí se ha razón corriente, la cual presenta una tendencia creciente;
modificado; en especial las obligaciones financieras que es importante destacar sobre este indicador que la
pasaron de representar el 45% del pasivo a diciembre de mayoría de las cuentas del activo corriente se caracterizan
2005 a 59% junio de 2006 ante las inversiones realizadas por su calidad y alto grado de liquidez, como son el
en las EDS del país manteniendo los estándares inventario y las cuentas por cobrar que son los rubros
establecidos en el Decreto 4299. con mayor participación.
Las cuentas por cobrar han presentado una reducción en
Gráfica 5 el periodo de cobro. Este adelanto ha sido posible gracias
EVOLUCIÓN ENDEUDAMIENTO a la depuración que la compañía hizo a la información de
su cartera, la cual le permitió identificar problemas en su
55%
política de cobro y obtener acuerdos de pagos con los
50%
45%
deudores. Por su parte, los inventarios han logrado
40% mantener estabilidad al sostener un periodo de cobro
35% durante los últimos dos años, generando control sobre las
30% necesidades de capital de trabajo que tiene la compañía,
25% esto ha sido posible gracias a la aplicación del programa
20% F4, que consiste en realizar control de inventarios a EDS
15% propias y afiliadas al tiempo que cumple con los
10%
requerimiento legales de mantener suficiente inventario
5%
para por lo menos 15 días de demanda.
0%
Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06
Nivel de endeudamiento Endeudamiento financiero

3
Los indicadores como el EBITDA debe ser calculados sobre los
últimos 12 meses según el acuerdo con los Bancos.
8 de 12
Tabla 3 En lo que respecta a los márgenes fijados a través de la

Indicadores de liquidez y Eficiencia regulación, se espera que se mantengan relativamente
estables. De otro lado, a pesar que se proyectan índices
Líquidez y Eficiencia Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06 positivos de cobertura, la capacidad de la compañía de
Razón Corriente 1.40 1.30 1.36 1.42 cumplir con sus obligaciones dependerá del control que
Activos corrientes/ Pasivo realice sobre sus gastos operativos y que establezca una
financiero corriente 4.04 2.55 2.98 2.66
política de dividendos basada en el flujo de caja que no
Activos corrientes/ Pasivo
financiero total 2.46 2.03 2.30 1.87 comprometa la estabilidad de la compañía.
Activos/ Pasivo financiero
total 4.34 3.34 3.82 3.26
Días periodo de cobro 22 días 25 días 15 días 14 días
Días periodo de inventario 17 días 20 días 19 días 20 días
Días periodo de pago 19 días 25 días 24 días 19 días
Gastos operacionales/
Ingresos operacionales 4.13% 4.09% 4.17% 4.43%
En lo que respecta a la eficiencia operativa de la firma en

sus gastos administrativos y de ventas se presenta un
leve incremento en su participación frente a los ingresos,
pasando de 4.13% en diciembre de 2004 a 4.43% a junio
de 2006, sin embargo este aumento resulta de gran
importancia en la rentabilidad de la compañía, en especial
si se tiene en cuenta que uno de los objetivos de la fusión
era la generación de eficiencias en estos gastos en aras
de aumentar los retornos ante un margen bruto regulado.
Análisis de Proyecciones
Durante el proceso de calificación se utilizaron
proyecciones realizadas por la Organización Terpel con el
objeto de prever el comportamiento de la empresa e
identificar su capacidad de pago frente a sus obligaciones
actuales y proyectadas. Los supuestos utilizados por la
entidad reflejan las expectativas que ésta tiene frente al
desarrollo de la economía y el sector, estos fueron
considerados apropiados para el ejercicio de análisis que
realiza la calificadora.
A futuro se espera que los ingresos de la compañía

mantengan la tendencia creciente que ha presentado
durante los periodos analizados, esta propensión será
auspiciada no solo ante el aumento de los precios del
petróleo y sus derivados, también será el fruto del
desarrollo de las UEN, en especial las de aviación y
lubricantes.
La UEN de Aviación espera obtener para los próximos

cinco años un incremento en sus ingresos significativo en
relación a sus resultados, debido a un incremento
importante en su participación en el mercado de
aeropuertos de las principales ciudades del país. Por su
parte la UEN de lubricantes espera aumentar su
participación en dicho mercado, en la medida que la
marca se consolida entre los consumidores nacionales
ante el esfuerzo comercial que realiza la empresa.
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ORGANIZACIÓN TERPEL
BALANCE GENERAL
En Millones de pesos Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06
Disponible 44,412 9,300 44,647 29,757

Inversiones 0 25,446 121,266 60,224
Cuentas por cobrar 212,973 276,095 167,338 167,652
Otros deudores 69,262 81,359 64,188 112,442
Provisiones -15,065 -15,065 -15,765 -17,961
Inventarios 147,771 203,146 195,658 217,245
Gastos pagados por anticipado 3,354 3,314 5,989 5,127
Activos corrientes 462,707 583,596 583,322 574,486
Inversiones de L.P. 0 4,292 5,165 11,331

Cuentas por cobrar L.P. 24,734 16,225 18,799 17,087
Activos diferidos e intangibles 89,623 96,134 106,313 126,179
Activo Fijo Brutos 240,742 269,196 272,526 300,941
Depreciación Activo Fijo -10,779 -23,478 -36,901 -52,751
Activo Fijo Neto 229,963 245,718 235,437 248,190
Otros Activos 1,386 196 199 205
Valorización 8,039 12,569 19,832 25,134
Activos de L.P. 353,745 375,134 385,744 428,126
Activo Total. 816,452 958,730 969,066 1,002,612
Deuda financiera 114,422 229,129 195,544 216,339

Proveedores 81,020 125,393 126,852 105,955
Compañías asociadas 10,877 0 0 0
Gastos por pagar 32,934 0 0 0
Impuestos por pagar 75,420 79,358 97,884 72,083
Deuda laboral 1,564 1,524 2,141 1,870
Pasivo estimado 5,994 7,419 6,416 7,047
Pasivo diferido 2 4 4
Otro pasivo 7,108 5,384 21 674
Pasivo Corriente 329,340 448,209 428,862 403,973
Deuda financiera L.P. 73,845 58,061 58,058 91,149

Otro pasivo no corriente 758 758 900 900
Pasivo diferido 11,249 13,190 20,551 22,041
Pasivo no corriente 85,852 72,009 79,509 114,089
Pasivo Total 415,192 520,218 508,371 518,062
Capital 135,535 135,535 135,535 135,535

Reservas 4 26,983 0 0
Ajustes por inflación 2,248 16,809 22,138 34,980
Utilidad / perdida retenida -155 0 36,922 49,806
Utilidad ejercicio 52,259 43,286 42,939 35,765
Prima en colocación de acciones 203,330 203,330 203,330 203,330
Valorizaciones 8,039 12,569 19,832 25,134
Patrimonio 401,261 438,511 460,695 484,550
Pasivo + Patrimonio 816,452 958,730 969,066 1,002,612
momento pretende ser una recomendación para comprar, vender o mantener una inversión determinada; la información contenida en
esta publicación ha sido obtenida de fuentes que se presumen confiables y precisas; por ello no asumimos responsabilidad por
errores, omisiones o por resultados derivados del uso de esta información.
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ORGANIZACIÓN TERPEL
Estado de Resultados semestrales
En Millones de pesos Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06
Venta de Combustibles 1,672,310 1,912,085 2,012,963 2,102,186

Venta de Lubricantes 31,859 39,046 39,862 40,758
Otras Ventas 6,764 9,518 8,018 10,771
Total Ingresos 1,710,933 1,960,650 2,060,843 2,153,715
Costo de Ventas 1,537,140 1,798,189 1,886,121 1,986,267
UTILIDAD BRUTA 173,792 162,460 174,722 167,448
Gastos Administrativos 10,290 10,211 9,095 11,303

Depreciación 694 580 685 709
Amortización 357 2,555 499 634
Gastos de Ventas 45,102 47,701 54,294 59,195
Depreciación 9,090 11,104 11,929 13,242
Amortización 5,084 8,004 9,346 10,221
Gastos Operacionales 70,617 80,155 85,848 95,302
UTILIDAD OPERACIONAL 103,176 82,305 88,874 72,146
Ingresos Financieros 3,141 3,453 4,743 12,104

Intereses 2,687 2,631 4,486 3,178
Diferencia en cambio 70 615 220 8,457
Descuentos 123 125 0 9
Comisiones 50 39 12 45
Diversos 211 43 25 415
Gastos Financieros -11,196 -12,691 -13,475 -14,269
Intereses sobre obligaciones 8,427 9,819 10,125 10,454
Diferencia en cambio 59 1,085 526 973
Descuentos comerciales 641 326 288 153
Gastos bancarios 1,638 1,426 2,526 2,686
Otros gastos financieros 431 35 10 4
Otros Neto -3,229 -4,661 -2,945 -11,613
Ingresos No Operacionales -11,284 -13,899 -11,677 -13,778
UTILIDAD ANTES DE AJUSTES POR INFLACIÓN 91,892 68,406 77,197 58,368
Corrección Monetaria 932 4,315 1,821 4,064
Utilidad Antes de Impuestos 92,824 72,722 79,017 62,433
Impuestos 40,565 29,436 36,079 26,668
Utilidad Neta 52,259 43,286 42,939 35,765
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INDICADORES FINANCIEROS
Rentabilidad Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06

Crecimiento ventas 56350.89% 14.60% 20.45% 9.85%
Margen Bruto 10.16% 8.29% 8.48% 7.77%
Margen Operacional 6.03% 4.20% 4.31% 3.35%
EBITDA 135,641.15 104,143.79 123,288.08 98,814.81
Margen EBITDA 7.93% 5.31% 5.98% 4.59%
Margen Neto 3.05% 2.21% 2.08% 1.66%
ROA 6% 5% 4% 4%
ROE 13% 10% 9% 7%
Liquidez
Razón Corriente 1.40 Veces 1.30 Veces 1.36 Veces 1.42 Veces
Activos corrientes/ Pasivo financiero corriente 4.04 Veces 2.55 Veces 2.98 Veces 2.66 Veces
Activos corrientes/ Pasivo financiero total 2.46 Veces 2.03 Veces 2.30 Veces 1.87 Veces
Activos/ Pasivo financiero total 4.34 Veces 3.34 Veces 3.82 Veces 3.26 Veces
Eficiencia
Días periodo de cobro 22 Días 25 Días 15 Días 14 Días
Días periodo de Inventario 17 Días 20 Días 19 Días 20 Días
Días periodo de pago 19 Días 25 Días 24 Días 19 Días
Gastos operacionales/ Ingresos operacionales 4% 4% 4% 4%
Deuda
Nivel de endeudamiento 51% 54% 52% 52%
Pasivo / (Activos-Valorizaciones) 51.4% 55.0% 53.6% 53.0%
Pasivo corriente/ Pasivo no corriente 3.84 6.22 5.39 3.54
Deuda financiera/ Pasivo 45% 55% 50% 59%
Concentración deuda financiera CP 79% 86% 84% 78%
Deuda financiera corriente 114,422 229,129 195,544 216,339
Deuda financiera LP 73,845 58,061 58,058 91,149
Total deuda financiera 188,267 287,190 253,602 307,488
Pasivo/ Patrimonio 1.03 1.19 1.10 1.07
Cobertura
EBITDA/ Gastos intereses 16.10 Veces 10.61 Veces 12.18 Veces 9.45 Veces
Deuda financiera/ EBITDA 1.39 2.76 2.06 3.11
Deuda financiera/ Patrimonio 47% 65% 55% 63%
EBITDA/ Deuda financiera corriente 119% 45% 63% 46%
EBITDA/ Deuda financiera total 72% 36% 49% 32%
12 de 12

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ORGANIZACIÓN TERPEL S.A.

Fortalezas: correspondería a los costos en los que incurriría un

Sobretasa: Es un impuesto establecido mediante la ley

El Ingreso al Productor: Es lo que recibe Ecopetrol por la

Fecha de sociedades a cambio de sus activos, lo que permitió que la

En el mediano y largo plazo Terpel planea aumentar su

Fuente: Organización Terpel.

En junio del 2004 la junta directiva de la Organización

Gráfica 1 grandes ciudades. Sin embargo, este proceso debe

0% Terpel es una compañía que trabaja a través de 4

Aviación, Lubricantes y Minoristas

El enfoque estratégico de la UEN Aviación ha sido el

aprovechando la red de aeropuertos y cobertura en el

Finalmente se encuentra la unidad de lubricantes, que se - 440.000.000

Gráfica 4 Para culminar con su proceso de integración, la

10% • Relación entre Deuda Financiera/EBITDA3 no

0% De acuerdo con lo acordado, de no cumplir con alguno de

Nivel de endeudamiento Endeudamiento financiero

Fuente: Organización Terpel.

Tabla 3 En lo que respecta a los márgenes fijados a través de la

En lo que respecta a la eficiencia operativa de la firma en

A futuro se espera que los ingresos de la compañía

La UEN de Aviación espera obtener para los próximos

Disponible 44,412 9,300 44,647 29,757

Inversiones de L.P. 0 4,292 5,165 11,331

Deuda financiera 114,422 229,129 195,544 216,339

Deuda financiera L.P. 73,845 58,061 58,058 91,149

Capital 135,535 135,535 135,535 135,535

Pasivo + Patrimonio 816,452 958,730 969,066 1,002,612

En Millones de pesos Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06

Venta de Combustibles 1,672,310 1,912,085 2,012,963 2,102,186

Costo de Ventas 1,537,140 1,798,189 1,886,121 1,986,267

UTILIDAD BRUTA 173,792 162,460 174,722 167,448

Gastos Administrativos 10,290 10,211 9,095 11,303

UTILIDAD OPERACIONAL 103,176 82,305 88,874 72,146

Ingresos Financieros 3,141 3,453 4,743 12,104

UTILIDAD ANTES DE AJUSTES POR INFLACIÓN 91,892 68,406 77,197 58,368

Corrección Monetaria 932 4,315 1,821 4,064

Utilidad Antes de Impuestos 92,824 72,722 79,017 62,433

Impuestos 40,565 29,436 36,079 26,668

Utilidad Neta 52,259 43,286 42,939 35,765

Rentabilidad Dic-04 Jun-05 Dic-05 Jun-06

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