SEMANA 5

SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 5

Negociación Estratégica

IACC-2019
1

Todos los derechos de autor son de la exclusiva propiedad de IACC o de los otorgantes de sus licencias. No está
permitido copiar, reproducir, reeditar, descargar, publicar, emitir, difundir, poner a disposición del público ni
Ación utilizar los contenidos para fines comerciales de ninguna clase.
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

APRENDIZAJE ESPERADO
 Analizar los elementos que componen la
negociación estratégica en un proceso de
conflicto al interior de una organización.

IACC-2019
2
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

APRENDIZAJE ESPERADO..................................................................................................................... 2
ÍNDICE.................................................................................................................................................. 3
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
1. NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA ...................................................................................................... 5
2. ELEMENTOS ESTRATÉGICOS DE LA NEGOCIACIÓN ..................................................................... 6
2.1. PREPARACIÓN TÁCTICA ........................................................................................................ 6
2.2. PREPARACIÓN CREATIVA .............................................................................................. 10
2.3. PREPARACIÓN PERSONAL ............................................................................................. 12
3. ASPECTOS TÉCNICOS ................................................................................................................. 13
COMENTARIO FINAL.......................................................................................................................... 16
REFERENCIAS ..................................................................................................................................... 16

IACC-2019
3
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

INTRODUCCIÓN
Durante el presente contenido el estudiante
revisará los elementos que componen la
negociación estratégica en un proceso de
conflicto al interior de una organización.
Estos elementos estratégicos son la
preparación táctica, preparación creativa y
preparción personal. A la vez, se estudiarán
los aspectos técnicos que permiten fortalecer
el proceso de negociación.
Se invita a cada estudiante a revisar los
contenidos y a responder cada una de las
preguntas de activación y reflexión que le
permitirán fortalecer sus conocimientos.

IACC-2019
4
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

1. NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
La negociación estratégica refiere a un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el
tiempo y que se desarrollarán para lograr un fin determinado. Ávila, M. (2008) comenta que la
negociación, es un proceso en el que dos o más personas intercambian ideas con la intención de
modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas.

Para enfrentar una negociación estratégicamente se deben considerar al menos tres aspectos
previos al desarrollo de dicha negociación:

Estrategia Técnicas Personas

Estos aspectos componen las acciones que se deben tener en consideración cuando se habla de una
negociación estratégica.

Las tres grandes vías previas al desarrollo de la negociación consideran a las personas como el eje o
base para todo proceso, ya que desde ellas y bajo su particular prisma para observar un problema
es que se desarrollan las acciones posteriores que derivarán en un resultado.

En relación a las personas, se puede distinguir que existen al menos tres variables que afectan
directamente su perspectiva personal para enfrentar un problema de negociación, las cuales se irán
desarrollando a lo largo de las semanas siguientes:

Gestión emocional Impacto e influencia Negociación intercultural

Y en cuanto a los aspectos estratégicos, se pueden identificar al menos tres variables previas que
deben ser consideradas:

IACC-2019
5
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Preparación táctica Preparación creativa Preparación personal

2. ELEMENTOS ESTRATÉGICOS DE LA NEGOCIACIÓN

Algunos expertos señalan que la preparación estratégica resulta fundamental para aumentar las
probabilidades de éxito de toda acción. Por lo anterior, se comprenderá a la estrategia, desde el
punto de vista de la negociación, como un proceso regulable y como aquel conjunto de reglas que
aseguran una decisión óptima en cada momento.

Para enfrentar una negociación es fundamental tener la capacidad para preparar el desarrollo de
las acciones que se realizarán en función de la información previa que se disponga, la habilidad para
utilizarla en beneficio del logro de los objetivos fijados y la capacidad personal de conjugar dichos
elementos en un todo que resulte en una comunicación clara, efectiva, y capaz de persuadir a
nuestra contraparte.

A continuación, se revisarán las variables que afectan los aspectos estratégicos de una negociación:

2.1. PREPARACIÓN
TÁCTICA

Toda buena negociación debe

considerar como principio
fundamental la preparación de los
aspectos tácticos previos a su
ejecución. Por lo anterior, se
comprenderá como táctica al arte de
disponer, mover y emplear los
recursos para la negociación.

IACC-2019
6
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

La preparación táctica consiste en planificar en forma acuciosa una serie de aspectos que serán
ejecutados en forma decisiva en el desarrollo de la negociación. Para preparar en forma táctica una
buena negociación se debe desarrollar el siguiente modelo:

¿Qué quiero?

¿Qué quieren ellos?

¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?

¿Cuáles son mis asuntos negociables?

¿Qué prioridad les asigno?

¿Cuál es mi gama en cada asunto?

¿Cuáles son mis opciones creativas más

importantes?

¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a

resolver conflictos?

¿Cuál es mi BATNA, y el de ellos?

A continuación de dará respuesta a cada una de las interrogantes:

1. ¿Qué quiero?

Este punto debe ser el primero que se debe tener claro antes de ingresar a cualquier tipo de
negociación. Esta pregunta es la que define las intenciones, objetivos y, en definitiva, lo que se busca
obtener.

IACC-2019
7
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Este punto no debe confundirse con las acciones que se realizarán. Aquí es preciso ejemplificar con
lo que efectivamente se desea obtener de cada punto abordado en la negociación. Por ejemplo, que
el objetivo es pagar el precio más bajo posible o conseguir iniciar una relación comercial con una
empresa que posteriormente se desarrolle a largo plazo.

2. ¿Qué quieren ellos?

Es importante comprender a cabalidad cuáles son los puntos objetivos de la contraparte y cuál es el
resultado deseado por ellos. Este aspecto permite comprender, por ejemplo: ¿qué puede motivarles
el tener éxito en una negociación?, ¿los intereses son complementarios?, ¿qué pueden querer
ellos?, ¿cuál es su visión a largo plazo?

Comprendiendo estas preguntas se pueden

definir aspectos tales como el estilo de
negociación a utilizar (competitiva,
colaborativa, etc.) y también responder a otras
preguntas como, por ejemplo: ¿puede ser
interesante ceder en primera instancia?, ¿se
debe evitar la negociación? Para responder
estas preguntas siempre es necesario obtener
información, por lo anterior, lo recomendable
es simplemente preguntar e indagar acerca de
la contraparte. Esta información muchas veces
puede ser obtenida en forma directa, rápida y
desde fuentes primarias o secundarias.

3. ¿Qué estilo de negociación voy a

utilizar?

Posteriormente y luego de un análisis en el cual se determinan los intereses de las partes

involucradas, se debe definir cuál va a ser el estilo de negociación a utilizar. Lo anterior, obviamente,
debe ir en función de las respuestas a las preguntas anteriores. Esto quiere decir, por ejemplo, que
si se conoce con antelación que la contraparte desea generar relaciones de largo plazo y de mutuo
entendimiento, y los intereses son complementarios, el estilo debe ser colaborativo. Por otro lado,
si el interés es solamente negociar una única vez y mi visión es solo ganar, se debe utilizar un estilo
competitivo.

IACC-2019
8
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Es importante ahora definir en detalle cuáles son -punto por punto- los aspectos que se está
dispuesto a negociar. Es importante aquí definir cuáles son las variables que se está dispuesto a
ceder y en qué porcentaje, así como enumerar en cuáles puntos no se puede perder. Este aspecto
debe finalizar, idealmente, en una lista que permita identificar cada uno de los asuntos negociables
y su significado exacto. Esta operación permite obtener criterios claros de actuación y otorgar la
capacidad de responder en forma segura y rápida a preguntas de la otra parte sobre nuestros
criterios.

5. ¿Qué prioridad les asigno?

En base a la lista de asuntos negociables se deben considerar las prioridades de cada uno de ellos.
Lo anterior, con la finalidad de definir en cuáles puntos resultan fundamentales los esfuerzos y en
cuáles se está más bien indiferente por obtener resultados favorables.

6. ¿Cuál es mi gama en cada asunto?

Para efectos de esta asignatura comprenderemos como gama a las posiciones que van desde el
punto de entrada o posición inicial, pasando por el punto objetivo y finalizando en el punto de
abandono. Es esencial, especialmente en el caso de las negociaciones agresivas, fijar bien los puntos
anteriormente mencionados, así como obtener la información necesaria para que estos
correspondan a una realidad o sean debidamente asignados. Por ejemplo, si el proceso de
negociación se enmarca en lo colectivo es importante identificar las partes y las posiciones en las
cuales se encuentra cada una.

7. ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?

Resulta claro que la capacidad de generar respuestas innovadoras, posibles alianzas de corto y largo
plazo, distribuir ganancias o innovar en los procesos o aspectos negociables, es una herramienta
que no se debe menospreciar y siempre resulta una puerta por la cual se debe transitar. Para
ejemplificar, solo basta preguntarse cómo cambiaría el escenario si ocurriese un terremoto que
obligara a que varios edificios tengan que ser demolidos para después ser reconstruidos.

8. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?

Cuando las negociaciones se encuentran en un punto muerto o de estancamiento, y es necesario

resolverlas, se deben considerar los criterios objetivos que pueden permitir continuar en forma
satisfactoria. Este criterio objetivo quizás no va a resolver el problema, pero podrá sembrar las bases
para una solución posterior.

IACC-2019
9
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

9. ¿Cuál es mi BATNA, y el de ellos?

BATNA es un reflejo de la mejor alternativa posible para un acuerdo negociador. Esta alternativa se
aplica, por lo general, cuando todos los otros caminos fracasaron y considerando que siempre debe
existir en la negociación, al menos, aspectos en los cuales el negociador no se encuentre en el punto
de abandono. Al igual que cuando se define la posición inicial y el punto de salida, se debe tener
claridad qué posición resulta aún aceptable para llegar a un acuerdo. Esta perspectiva debe
considerar la globalidad de la negociación, así como una visión del plazo en el cual se encuentra, es
decir, si es una negociación a corto o largo plazo.

Pregunta de Activación

¿Por qué son importantes estas

preguntas? ¿Para qué le servirían a
un negociador?

2.2. PREPARACIÓN CREATIVA

En el presente punto se entregarán algunas herramientas prácticas para generar ideas creativas a la
hora de diseñar una preparación táctica. Esta planificación ayuda a incorporar en el mismo
momento de la negociación algunos elementos capaces de abrir puertas o, simultáneamente,
generar oportunidades para el cierre o desarrollo de las negociaciones.

Algunos de los elementos que se pueden desarrollar en la negociación son los siguientes:

IACC-2019
10
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

A. MAPAS MENTALES

Los mapas mentales, además de su capacidad creativa, tienen otras aplicaciones, como son: los
esquemas, resúmenes de temas complejos, herramientas en ayuda a la toma de decisiones, cuadros
orientativos, etc. Mientras se va desarrollando ese mapa se evidenciará que en forma espontánea
se generan relaciones entre las ideas y surgen nuevos aspectos que antes no se habían considerado.
Lo importante es que los mapas mentales permiten fijar ideas y contenidos sobre un tema
determinado, ordenando el proceso lógico para operar de la mente.

B. BRAINSTORMING

Este concepto es uno de los más conocidos y habla, a grandes rasgos, de una tormenta de ideas.

Es un método simple, que generalmente se desarrolla en equipos, el cual consiste básicamente en

listar todas las ideas sugeridas por el grupo, para posteriormente seleccionar aquellas que resulten
más apropiadas.

El brainstroming tiene algunas trampas que algunas veces hacen que esta práctica sencilla fracase,
por ejemplo:

IACC-2019
11
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

• No se realiza respetando los requisitos básicos del pensamiento relativo => no enjuiciar
ninguna idea hasta verla terminada.

• Utilizar el pensamiento lateral, es decir, no dar rienda suelte a las ideas.

• Generar demasiadas ideas, las que después son difíciles de focalizar.

C. MÁSCARAS

Esta técnica también es conocida como caras falsas o rostros falsos y consiste en tratar de acceder
a aspectos ocultos o difíciles de visualizar, con la finalidad de que estos factores puedan quedar al
descubierto y permitan desarrollar un enfoque creativo para enfrentarlo. La idea central de las
máscaras es “descascarar” el problema en varias capas hasta llegar a la problemática central, tal
como las capas de las cebollas. Esta técnica es especialmente recomendada para abordar temas en
los que se ha producido un cierto estancamiento para resolverlos.

2.3. PREPARACIÓN PERSONAL

Al igual que en los grandes retos deportivos, no basta con la preparación técnica ni estratégica para
enfrentar un desafío, hay aspectos emocionales involucrados en cada una de las negociaciones.

Es por ello que previo a la negociación

es recomendable tener una idea de cuál
va a ser el enfoque que encontraremos.
De esta forma, si se tiene por delante
una situación que requiere de una
estrategia agresiva, por ejemplo, se
deben considerar los aspectos
emocionales involucrados para
enfrentar una situación de ese tipo.

Para ello se deben realizar las siguientes

interrogantes: ¿quién es la
contraparte?, ¿cuáles son sus características personales?, ¿quiénes componen el otro equipo
negociador? Si al analizar a los individuos que componen la contraparte se evidencia que son
personas con unas características más bien impulsivas o que la historia ha demostrado que son
personas que visualizan nuevas alternativas, se debe revisar qué tipo de personalidad se debe

IACC-2019
12
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

adoptar en estos casos, donde tal vez resulte más apropiado una persona que se caracterice por ser
de carácter consensual y de mayor tolerancia.

En este punto se estudiarán dos técnicas básicas que pueden ayudar para prepararse en cuanto los
aspectos sicológicos y emocionales para la negociación:

a) Conversación interior: Esta técnica consiste básicamente en definir cuáles son las fortalezas y
debilidades. Para ello resulta recomendable utilizar técnicas de relajación que permitan llegar
a ciertos aspectos que hagan sentir inseguro a la persona.
Para aplicar esta técnica es recomendable preguntarse: ¿si me siento inseguro, qué gano con
eso? Aquí la idea es justamente alejar esa inseguridad con la finalidad de reforzar esa
característica. En algunos casos se recomienda el uso de técnicas de metafísica o de PNL
(programación neuro-lingüística).

b) Escenario positivo: Esta técnica consiste en visualizar en forma creativa y positiva el proceso
de negociación, imaginando que éste finaliza con todos nuestros puntos a favor.

3. ASPECTOS TÉCNICOS
La creencia popular indica que las técnicas
son más bien producto de la habilidad
propia de cada negociante, las cuales
utilizadas en forma astuta, permite a quien
las posea situarse en una posición de
ventaja respecto a su contrincante, donde
más que la metodología utilizada lo
importante es la capacidad o astucia del
negociador.

A través del desarrollo de esta asignatura se

ha intentado definir que la negociación es,
al igual que otros procesos, un ejercicio que requiere de un método. La negociación es mucho más
global e involucra la capacidad personal de comunicarse en forma efectiva, la preparación para
desarrollar una estrategia inteligente y la habilidad para adaptar las tácticas en función de las
circunstancias.

IACC-2019
13
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Algunos de los aspectos que se estudiarán serán:

Negociar intereses

Generar acuerdos creativos

a) Negociar intereses

Uno de los aspectos importantes en la compresión de los intereses de la contraparte es definir hasta
qué punto se está dispuesto a entregar información:

 El dilema del negociador

Se debe definir hasta qué punto se está interesado en comprender los intereses de la contraparte
y, por lo tanto, cuánto se está dispuesto a entregar respecto a los propios intereses. Sin embargo,
la negociación basada en intereses “que se utiliza -por lo general- cuando queremos ampliar el
pastel”, requiere que ambas partes se abran y crucen toda la información en forma intensiva.

Algunas técnicas para mostrar los intereses en forma segura son:

 Técnica del paso a paso: Consiste en dividir una negociación en partes, procediendo a
desbloquear o mostrar los intereses en la medida que se cierren las etapas previamente
definidas. Esta alternativa permite una transacción limpia y sin confusiones.

 Técnica del paquete: Esta técnica se aplica una vez que ambas partes han podido detectar
superficialmente los intereses, por lo que se llega a un consenso que permite llegar a un
paquete de condiciones que piden ser intercambiadas. Es recomendable empezar con
paquetes de menor importancia e involucramiento, de manera de avanzar progresivamente
en la importancia del paquete.

 Técnica de la ampliación: Esta técnica considera la posibilidad de incluir aspectos que

inicialmente no estaban incluidos en la negociación y se aplica fundamentalmente en

IACC-2019
14
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

entornos colaborativos o acomodativos. Esta alternativa permite, en una buena parte de los
casos, superar el dilema del negociador.

b) Generar acuerdos creativos

La capacidad de abordar los problemas en forma creativa genera maneras de ver soluciones viables
que pueden otorgar satisfacción a los participantes.

Algunas de las preguntas básicas que se pueden realizar para tener al menos una alternativa de
enfoque creativo respecto a una negociación, son las siguientes:

 ¿Qué otros elementos además del precio pueden afectar o intervenir la negociación?

 ¿De qué manera es posible ampliar el “el pastel”, tanto para mí como para la contraparte?

 ¿Qué variables permanecen ocultas de los otros actores que puedan ser interesantes
negociar?

 ¿Qué otra ganancia o pérdida puedo obtener de esta negociación?

IACC-2019
15
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

COMENTARIO FINAL
Durante el presente contenido se abordó la negociación estratégica y los elementos estratégicos del
proceso de negociación, revisando la preparación táctica, creativa y personal como elementos que
todo negociador debe tener claro al momento de establecer procesos de resolución de conflictos y
negociación en las organizaciones.

Tal como en las entregas anteriores, se ha dispuesto a lo largo del contenido una serie de
interrogantes tanto de activación como de reflexión, que permiten a cada estudiante relacionar los
contenidos con su experiencia personal y laboral y, a la vez, reforzar elementos relevantes del
contenido propio de la semana.

REFERENCIAS
Ávila M., F. (2008). Tácticas para la Negociación Internacional. (2da. Ed.). ISBN: 9682480841.
México D.F., México: Editorial Trillas, pp. 29, 195-196.

PARA REFERENCIAR ESTE DOCUMENTO, CONSIDERE:

IACC (2019). Negociación estratégica. Estrategias de negociación y manejo de

conflictos. Semana 5.

IACC-2019
16
SEMANA 5 – ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

IACC-2019
17