CAPITULO I

DIAGNOSTICO, INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE MERCADO DE LA

EMPRESA “CERAMICAS COCHABAMBA” S.R.L.

1.1 ANTECEDENTES

La empresa “Cerámica Cochabamba” S.R.L. nace el año 2008 en la localidad de

Huayculi Tarata a iniciativa de Alberto Illanes. En un inicio se dedicaba a la
elaboración de cerámica decorativa como ser: vasijas, mascaras, floreros, etc.
Posteriormente Henry Illanes (hijo) después de realizar una investigación de
mercados decidió aperturar una tienda para la comercialización de estos artículos
decorativos, la cual está ubicada en la galería Mall Galindo en la calle General
Achá.

Debido a las características culturales del departamento, la vajilla de cerámica

tuvo un importante crecimiento en la demanda en el rubro de la gastronomía, ya
que importantes empresas de esta industria se interesaron por este tipo de vajilla
que tiene una característica rustica pero elegante a la vez, razón por la cual la
empresa decidió especializarse en esta área.

Actualmente se tiene elevados niveles de producción y satisfacción en los clientes,

lo que motivo a la búsqueda de mercados internacionales.

ANÁLISIS PESTLC BOLIVIA

ANÁLISIS POLÍTICO

Partamos de un precepto básico, el Estado no existe físicamente, es solo un

concepto en nuestras mentes, representado por una serie de instituciones y
mecanismos -formales e informales- que son administrados por un gobierno y en
menor medida por la oposición, siempre que haya Estado de Derecho.
En este marco, hay un partido político que ejerce funciones de gobierno, mismo
que se encuentra desarrollando un proyecto político hegemónico, bajo el paraguas
ideológico de su cosmovisión del mundo, misma que le permite justificar el poder
ante su militancia. Para conseguir sus objetivos se han mostrado prácticos y
pragmáticos, el único compromiso que tienen con la democracia y el Estado de
Derecho, es cuando estos mecanismos los favorecen. Un ejemplo claro lo
tenemos en las últimas acciones desarrolladas por sus bases y dirigentes en
diferentes cortes electorales, que buscaron obtener con violencia, la victoria que
no pudieron obtener en las urnas. Acción diametralmente opuesta a la democracia,
ya que esta cambia el enfrentamiento físico por el sufragio universal, para distribuir
el poder.

Salvo en “Golpes de Estado” y ocasiones en las que un gobierno ha tenido que

dimitir, la Policía y la FF.AA., siempre han sido el reflejo de los intereses de las
políticas oficialistas, es por eso que se las considera uno de instrumentos de
dominación vitales para la clase dirigente, ya que si los opositores son un
obstáculo para el oficialismo, son difamados y reprimidos, cuando no está vigente
el “Estado de Derecho” son perseguidos, encarcelados u ejecutados, situación por
la que han pasado mucho políticos de nuestra historia.

Por otro lado, se ha debilitado al sistema judicial mediante designaciones interinas

que diluyen la posibilidad de una separación de poderes, convirtiendo al sistema
judicial en un apéndice del oficialismo, sumado a ello, mediante voto universal,
buena parte de la sociedad boliviana, le ha dado el respaldo en las urnas al partido
oficialista, lo suficiente para obtener mayoría parlamentaria en las dos cámaras y
prescindir de la oposición para aprobar sin debate sus proyectos de ley. De esta
manera es que el partido oficialista, tiene bajo su control todos los instrumentos
dominación persuasiva y coercitiva, vale decir FF.AA., Policía y sistema
presidiario. Además controla los tres poderes del Estado y tiene grupos de presión
organizados bajo una estructura verticalista, con suficientes recursos para
movilizase en todo el país.
Se trata de consolidar intereses y beneficios (económicos y sociales) de grupos de
poder -poco democráticos- en ascenso, que en su camino combatirán lo que
obstaculice sus apetitos hegemónicos, como ser el sistema electoral y la
oposición. Esto bajo el amparo de que no hay norma o mecanismo que se los
impida, por la inexistencia de un “Estado de Derecho Imparcial y Democrático”,
sus juegos de poder parecen ser indescifrables para muchos, un pronóstico claro
es que irán tan lejos, como la oposición y la ciudadanía se los permita.

ANÁLISIS ECONÓMICO

En Bolivia se dio un notable cambio respecto al manejo más eficiente del gasto
público, la optimización de los recursos y una mayor capacidad de generar
ingresos y aumentarlos.

La estabilidad macroeconómica no es una meta sino el punto de partida para

generar etapas de crecimiento, de desarrollo económico, y de distribución del
ingreso, reactivando el motor del consumo interno.

El gobierno actual fue capaz de captar de captar el excedente económico de los

hidrocarburos en beneficio del país permitiendo la acumulación de reservas
internacionales que superan los 8.400 millones de dólares.

También se registro un constante crecimiento del producto interno bruto (PIB) de

4,8 % en 2006; 4,56 % en 2007; 6,15 % en 2008 y 3,7 % estimado en 2009 a
pesar del contexto de crisis.

ANÁLISIS SOCIAL

La situación social boliviana es un problema ancestral debido a la gran diferencia

entre clases sociales y raciales, cosa que no debería existir en nuestro tiempo,
pero lamentablemente es así.

El principal problema estructural de Bolivia es el enorme abismo que separa esta

sociedad dividida, inmersa a medias en el mundo empresarial del siglo XX, pero
con la mitad de su población subsistiendo todavía gracias a la agricultura y el
comercio.

También las diferentes clases sociales ayudan a mantener la pobreza de varias

maneras, como ser: discriminando, ignorando, repudiando; vale la pena aclarar
que ésta puede ser una generalización muy arbitraria. Por otra parte la aguda
crisis en la que vive Bolivia ha llevado a que los niños y las mujeres salgan a
trabajar en muy malas condiciones; ya que no se les paga como se debe y no
tienen leyes sustentables y adecuadas que les apoyen, ni tampoco cuentan con
una conciencia social que haga responsable a alguien por ellos. Sólo se les ayuda
en época de elecciones.

ANÁLISIS TECNOLÓGICO

Bolivia al ser un país subdesarrollado no cuenta con los recursos ni la tecnología

apropiada para innovar y sobresalir en el ámbito industrial, esto se debe a que
existe poca inversión extranjera en el país.

ANÁLISIS LEGAL

Bolivia se encuentra en una oscilación circular. Sale de una crisis espantosa

donde la hipertrofia del Estado casi acaba consigo mismo, pero ese proceso de
transición -inacabado e imperfecto- hoy se encuentra en pleno proceso de
desmontaje y retrotracción acelerado, al no haber podido soportar la presión del
clamor de las voces necesitadas, impacientes y abrumadas.

La amarga experiencia del paternalismo Estatal, de la anulación de la iniciativa

privada y de la asfixia fiscal que gobernó los últimos días del capitalismo de
Estado, no fue suficiente para imprimir en la memoria de corto plazo de los
bolivianos las lecciones de lo que no se debe hacer ni repetir.

El intento nacionalizador del reciente gobierno boliviano se inspira en una legítima

intención de romper el círculo vicioso de la pobreza. Su postulado esencial es
superar las odiosas barreras que impiden el desarrollo de un país que merece un
mayor bienestar y un futuro de prosperidad, pero la imposición de la política del
gobierno boliviano no necesariamente significa un beneficio para Bolivia. En el
corto plazo, cualquier modificación –por las buenas o no- en favor del Estado
significa crédito, pero en el largo plazo puede significar un desastre de
proporciones superlativas.

ANÁLISIS CULTURAL

Bolivia es un país localizado en pleno corazón de Sudamérica. Su parte oriental

contiene una extensa porción partidita de la cordillera de los Andes, y en donde se
sitúa el chaco boliviano. La parte sud-oriental limita con Brasil y presenta
características tropicales. La parte central, corresponde a los valles meso térmicos
del país. Esta interesante disposición geográfica y la importante población de
amerindios originarios adquirieron y mezclaron elementos culturales españoles a
sus tradiciones ancestrales. La población castellano hablante sigue, usualmente,
las costumbres occidentales, aunque es de notarse la fuerte influencia de
costumbres mestizas y nativas aún en eventos tan naturales como la colocación
de "la piedra fundamental" de una construcción o en las múltiples celebraciones
religioso-paganas que abundan a lo largo de todo el país.

ANÁLISIS PESTLC ARGENTINA

ANÁLISIS POLÍTICO

Gobierno

Nombre oficial: República Argentina

Régimen y forma de gobierno: República Presidencialista

Sufragio: universal y obligatorio para ciudadanos con más de 18 y menos de 70

años.

Constitución Nacional: 1 de mayo de 1853; última reforma: agosto de 1994.

Cada provincia de acuerdo con los principios, declaraciones y garantías de la
Constitución Nacional y bajo el sistema representativo federal, establece la propia
constitución que rige sus actos de gobierno.

Dos fechas históricas: 25 de mayo de 1810 - Formación de la Primera Junta de

Gobierno Patrio. 9 de julio de 1816 - Proclamación de la Independencia.

Poder Ejecutivo

El Poder Ejecutivo argentino está compuesto por el Presidente de la Nación y el

Vice-presidente electos, por el Jefe de Gabinete de Ministros y por los demás
Ministros y Secretarios.

El Presidente es el jefe supremo de la nación, jefe de gobierno y responsable

político por la administración del país. A él le compete también ejercer la Jefatura
Suprema de las Fuerzas Armadas, nombrar embajadores e indicar los ministros de
la Suprema Corte, ad referéndum del Senado Federal. El Vice-presidente
reemplaza al Presidente en casos de impedimento y ejerce la Presidencia del
Senado.

El Jefe de Gabinete es nombrado por el Presidente para ejercer la coordinación de

los Ministerios, la administración, además de representar al Poder Ejecutivo ante
el Congreso. El Presidente también nombra los ocho Ministros y los Secretarios de
Estado responsables por las 16 Secretarías dependientes directamente de la
Presidencia, entre las cuales están la de la Pequeña y Mediana Empresa, la de
Recursos Naturales y Desarrollo Sustentable y la de Turismo. Estos últimos gozan,
en la práctica, del status de Ministro.

Elecciones: Presidente y vice son elegidos para un mandato de 4 años, siendo

posible la reelección por un solo período consecutivo. La elección se da en dos
vueltas, siempre y cuando uno de los candidatos no obtenga más del 45% de los
votos en la primera vuelta.

Poder Legislativo
El sistema es bicameral: hay una Cámara de Diputados y otra de Senadores,
ambos elegidos por sufragio en las provincias y en la capital.

La Cámara de Diputados tiene 257 miembros elegidos para un mandato de cuatro

años, habiendo posibilidad de reelección. La proporción es de un diputado para
cada 33.000 habitantes. Cada dos años la Cámara renueva mitad de su
composición.

El Senado posee 72 miembros electos por las Asambleas Provinciales, tres

senadores por provincia y tres por la ciudad de Buenos Aires. El mandato es de 6
años, renovándose un tercio de la bancada cada dos años.

El Vice-presidente de la Nación es el Presidente del Congreso.

Principales partidos políticos: Partido Justicialista ó Peronista (PJ) y Unión Cívica

Radical (UCR).

Poder Judicial

El Poder Judicial argentino es ejercido por una Corte Suprema de Justicia

compuesta por 9 magistrados (indicados por el presidente y aprobados por el
Senado) y también por los tribunales inferiores establecidos por el Congreso. A
ellos les compete el conocimiento y la decisión de todas las causas que versen
sobre puntos regidos por la Constitución, por las leyes de la Nación y por tratados
con naciones extranjeras.

El Consejo de la Magistratura, reglado por una ley especial sancionada por el

Congreso, tiene como atribuciones la selección de los magistrados y la
administración del Poder Judicial. El Consejo está integrado de modo que se
procure el equilibrio entre los representantes de los organismos políticos
resultantes de elección popular, los jueces de todas las instancias y los abogados
de la Nación.

El Ministerio Público es un órgano independiente con autonomía funcional y

financiera que tiene por atribución promover la justicia en defensa de la legalidad
de los intereses generales de la sociedad en coordinación con las demás
autoridades de la República. Está integrado por un Procurador General y un
Defensor General de la Nación.

ANÁLISIS ECONÓMICO

Indicadores Macroeconómicos

Moneda y Cambio: La moneda argentina es el peso ($), dividido en 100 centavos.

Los billetes en circulación son de 2, 5, 10, 20, 50 y 100 pesos y las monedas son
de 1 peso, 1, 5, 10, 25 y 50 centavos. Desde la devaluación producida en enero de
2002, el régimen cambiario adoptado es el de flotación sucia. Tras una fuerte suba
de la divisa en los primeros meses, la tasa permanece más o menos estable
alrededor de los $ 3 por dólar.

Producto Bruto Interno (PBI): Tras alcanzar un pico histórico en el segundo

trimestre de 1998, cuando llegó a medir 299 mil millones de dólares/pesos, el
producto bruto de la Argentina empezó a sufrir sucesivas desaceleraciones. Luego
de tocar el fondo del pozo en 2002, con una caída en precios constantes de casi
un 11% con relación a la cifra registrada en el año anterior, esa tendencia se
revirtió a partir del 2003. En los últimos 4 años, la variación del PBI (es decir, el
crecimiento del país) es de aproximadamente un +9% anual. En el 2006, la cifra
alcanzó los 212 mil millones de dólares, lo cual ubica a la Argentina en el 31º
puesto del ranking mundial y como 3º país de América Latina. El PBI per cápita
siguió la misma tendencia y hoy es de aproximadamente 5.400 dólares.

Inflación: En los 90, el Plan de Convertibilidad enterró el período hiperinflacionario

y mantuvo los precios bajo control. Pero debido a la devaluación del peso en
enero de 2002, la inflación acumulada durante ese año fue del 40% (es importante
destacar la gran sensibilidad que la economía argentina presenta frente a
variaciones del tipo de cambio debido, principalmente, al hecho de ser un gran
exportador de commodities alimentarias). La inflación registrada en 2006 fue del
9,8%.
Balance de Pagos: El saldo global del balance de pagos de Argentina durante los
10 años de convertibilidad (1991-2001) fue superavitario. El continuo déficit de la
balanza comercial se compensaba en ese período por una entrada masiva de
capital extranjero, proveniente sobretodo de préstamos y privatizaciones. Con la
devaluación de 2002, las importaciones se derrumbaron en un 60% respecto al
año anterior. Ello posibilitó la acumulación de un importante superávit comercial
durante los últimos años, que se encuentra alrededor de los 11.500 dólares
anuales.

Reservas Internacionales: Las reservas internacionales de Argentina, que en junio

del 2002 habían caído a tan solo 8,9 mil millones de dólares, alcanzaron en el
primer trimestre del 2008 el récord de 49 mil millones de dólares. Esa cifra supera
ampliamente el nivel existente en el período de la convertibilidad y se debe en
parte a la política agresiva del Banco Central y al excelente desempeño de las
exportaciones argentinas.

ANÁLISIS SOCIAL

La población de Argentina se estimó en 36,1 millones de habitantes en el 2001. De

éstos, un 50% se concentra en la provincia de Buenos Aires y en la Capital
Federal. La inmensa mayoría de la población (97%) es de raza blanca, con una
importante participación de la inmigración europea a principios del siglo XX (sobre
todo de españoles e italianos) y de países limítrofes y orientales en las últimas
décadas.

Idioma: El idioma oficial es el español (o castellano, como los argentinos prefieren

llamarlo). En Buenos Aires, adopta formas de lunfardo, jerga del ámbito porteño.
Algunas lenguas indígenas también se hablan en el interior del país, como el
araucano, el guaraní o el quechua.

Religión: Hay amplia libertad de culto y la gran mayoría de la población (92%)

sigue la religión Católica. Protestantes 2%, Judíos 2%, otras 4%.
Tradicionalmente, la Argentina es indicada como uno de los países
latinoamericanos con mejores estándares de vida. Sin embargo, debido a la
prolongada crisis económica, política y social que afecta el país - la peor de su
historia - los indicadores sociales sufrieron un notable deterioro. Más de la mitad
de la población se encuentra hoy debajo de la línea de pobreza y la tasa de
desocupación se ubica alrededor de los 20%. En este escenario, se multiplican el
sector informal de la economía, los clubs del trueque y también las acciones
solidarias.

Pese a la lamentable coyuntura, la Argentina todavía puede ostentar un buen

sistema educativo (la educación primaria, por ejemplo, es gratuita y obligatoria
para niños entre 6 y 14 años), una baja tasa de analfabetismo, entre otros
indicadores favorables.

Principales indicadores sociales:

Esperanza de vida al nacer: 75 años (hombres 72, mujeres 79) (2001)

Tasa de fertilidad: 2.44 hijos por mujer (2001)

Mortalidad Infantil: 17,75 por mil nacidos vivos (2001)

Tasa de analfabetismo: 3.7% (2000)

(Definición: personas con 15 años o más que no saben leer y escribir)

Universidades públicas: 37 (1999)

Universidades privadas: 49 (1999)

ANÁLISIS LEGAL

TRATADOS: En este momento Argentina tiene una serie de Acuerdos Comerciales

que le permiten desarrollar un alto volumen de Comercio Exterior, entre los más
destacados se encuentran:
Acuerdos de Alcance Parcial con India, Nueva Zelanda, Singapur y Brunel. El
AAP contempla disciplinas comerciales como acceso a mercados, reglas de
origen, procedimientos aduaneros, salvaguardias y solución de diferencias

Acuerdos de Complementación Económica con Chile, Bolivia, Cuba, Ecuador,

Venezuela y MERCOSUR. Las exportaciones a los mercados de la región, están
compuestas por un valor agregado nacional muy superior a las que se dirigen a
otros mercados, como son los recursos naturales procesados y manufacturas
propiamente tal. Los acuerdos suscritos con la región han generado confianzas
que han permitido la materialización de acuerdos complementarios y protocolos
específicos en minería, petróleo y gas natural, transporte e infraestructura.
Finalmente, los acuerdos económicos facilitaron el mejoramiento de las relaciones
políticas con los países vecinos

Tratados de Libre Comercio con los países de Australia, Canadá, Centroamérica,

China, Suiza, Noruega, Islandia, Corea, Japón, México, Panamá y Perú. Estos
Tratados tienen como objetivos centrales profundizar las relaciones económicas y
comerciales de los países, el establecimiento de un espacio económico ampliado
entre los países, que permita la libre circulación de bienes, servicios y factores
productivos; la liberación total de gravámenes y eliminación de las restricciones de
las importaciones originarias de los mismos

ANÁLISIS CULTURAL

Argentina es un importante polo cultural, con un sinfín de museos y galerías de

arte, además de una vigorosa comunidad teatral. El cine argentino también
alcanzó estatura internacional y fue bastante usado como un vehículo para
exorcizar los horrores de la Guerra Sucia.

Conviven en el país dos géneros musicales típicos, como representantes de dos

regiones diferentes: el tango, más representativo de Buenos Aires que del resto
del país, se convirtió en el símbolo musical de los argentinos en el extranjero. Hoy
en día es una música de culto que tiene fieles seguidores, aunque no sea
escuchada habitualmente por el gran público. El folklore es más representativo del
interior del país y tiene como principales exponentes a Mercedes Sosa, Horacio
Guaraní, Los Nocheros, Soledad, entre otros. El cuarteto y la cumbia, originados
en la provincia de Córdoba, comenzaron a ocupar un espacio dentro de la música
nacional.

1.1.1 MISION

“Elaborar productos a base de cerámica que satisfagan los gustos de nuestros

clientes, promoviendo la cultura de Cochabamba, dándoles valor agregado de
manera permanente, favoreciendo el desarrollo integral de nuestros recursos
humanos, comprometidos ética y moralmente con nuestros clientes”

1.1.2 VISION

“Ser una empresa exitosa autogestionada con capacidad creciente de exportación

de cerámicas de más alta calidad y diseño innovador para mercados muy
exigentes, además de posicionarnos fuertemente en el rubro, ser reconocidos por
nuestra experiencia, vocación, diseños y estabilidad a través de un equipo
altamente capacitado, haciendo uso de la más moderna tecnología a nuestro
alcance. ”

1.1.3 OBJETIVOS
1.1.3.1 Objetivo General
Llegar con nuestro producto al mercado argentino para satisfacer las necesidades
de los consumidores mediante un adecuado sistema de distribución

1.1.3.2 Objetivos Específicos

 Posicionarnos en el rubro tanto en el mercado internacional como nacional

 Satisfacer al país de destino en cuanto a volúmenes de producción

 Actualización constante en los procesos de producción

 Capacitación y motivación continúa del personal

  Realizar constantes estudios de la estructura de costos para garantizar
estabilidad en el precio

 Desarrollar un sistema de distribución óptimo para disminuir los costos de

exportación

1.1.4 POLITICAS

 Realizar todo trabajo con excelencia.

 Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes, en sus solicitudes y

reclamos.

 Atender al cliente es responsabilidad de todos los integrantes de la

empresa, para lo cual deberán conocer los procedimientos a fin de
orientarlos.

 Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento

ético.

 Desterrar toda forma de favoritismo, cumpliendo la reglamentación vigente.

 Definir por escrito, el tiempo máximo de respuesta de todo requerimiento

interno o externo, es responsabilidad de cada una de las áreas.

 Impulsar el desarrollo de la capacidad y personalidad de los recursos

humanos mediante acciones sistemáticas de formación.

 Realizar evaluaciones periódicas, permanentes a todos los procesos de la

organización.

 El compromiso con la calidad se extiende a todo el personal que interviene

en un proceso o actividad. La responsabilidad de evaluar la conformidad del
trabajo realizado corresponde a sus propios autores.
  La medición de la eficacia del sistema de gestión de la calidad, a través de
los indicadores de seguimiento de los objetivos y de las auditorías internas
y externas.

 Mantener una sesión mensual documentada de trabajo de cada unidad, a

fin de coordinar y evaluar planes y programas, definir prioridades y plantear
soluciones.

 Preservar el entorno ambiental y la seguridad de la comunidad en todo

trabajo.

 Difundir permanentemente la gestión de la empresa en forma interna y

externa

1.1.5 ORGANIZACIÓN
1.2 DEFINICIÓN DE LA CADENA DE VALOR

1.2.1 ACTIVIDADES PRIMARIAS

1.2.1.1 Logística Interna

Comprende las operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las

materias primas desarrollándolo de la siguiente manera:

La obtención de arcilla podía realizarse de muy diversas formas, aunque dos eran
los procedimientos fundamentales de extracción, en función de la situación de la
pasta cerámica. La arcilla que se hallaba en la orilla de los ríos y en superficie se
conseguía cortándola en bloques. Resultaba un sistema sencillo y que permitía la
obtención de la pasta en numerosas zonas. Este tipo es fácil de obtener pero
tienen el inconveniente de portar gran cantidad de materia orgánica que deberá
ser eliminada para la correcta cocción de la cerámica. La arcilla enterrada debía
extraerse de forma parecida a la que se utilizaba en las minas a cielo abierto. El
procedimiento consistía en cavar hasta encontrar una veta arcillosa, que era
expuesta completamente, separándola de las capas de tierra y vegetación. Se
creaba de esta manera una mina a cielo abierto de la cual se obtenía la arcilla
cortándola en bloques. La situación geográfica del alfar estaba íntimamente
relacionada con el lugar en el que se obtuviese la materia prima con el objetivo de
facilitar su transporte o incluso eliminarlo completamente

Hasta hace un tiempo cada ceramista acudía a las canteras de la zona, extraía la
arcilla y comenzaba el proceso de remojo, amasado, secado, que lo hacían en sus
propios hogares; actualmente muchos ceramistas en huayculi lo siguen haciendo.

La empresa cerámicas Cochabamba, actualmente ha logrado estandarizar la

materia prima de la arcilla y pigmentos al convertirse en el proveedor de la misma
para los ceramistas de la provincia de Tarata, con la maquinaria moderna con que
cuenta la empresa se procesa la arcilla con aditivos que lo hacen de excelente
calidad y resistencia y la embolsa en paquetes de ocho kilos, estableciendo un
precio mínimo en bolivianos el kilogramo.
1.2.1.2 Operaciones

Es la parte de la producción que tiene la empresa desde el procesamiento de las

materias primas hasta transformarlas en el producto final:

Preparación de la arcilla: La preparación de la arcilla entra en dos categorías. En

primer lugar debemos mencionar la purificación: la extracción de materiales no
deseados, como las raíces y otras sustancias orgánicas, o de guijarros grandes.
En segundo lugar, puede que sea necesario alterar las propiedades del material.
El objetivo es obtener un producto regular y uniforme, un material cuyas
propiedades sean predecibles y controlables y las adecuadas para los procesos
de formación y cocción que se vayan a emplear. Según la función a que se vayan
a dedicar las vasijas se necesitarán distintas mezclas de arcilla para su
producción. Se pueden mezclar dos o más tipos de arcilla, añadiendo quizás
desgrasantes no plásticos.

Modelado: Los ceramistas disponen de una amplia gama de técnicas para

realizar su obra y pueden combinar varios métodos.

Hay que distinguir bien entre los métodos de modelado primarios, que nos
proporcionan la forma básica de la vasija, y los secundarios, que definen los
detalles. Se pueden dividir los métodos de modelado primarios en dos, a mano y
por rotación, este último con un torno.

Uso del torno: El proceso de fabricación de vasijas a torno es el que la cultura

popular asocia más con el de producción de la cerámica. La mayoría de los
autores distinguen dos clases de tornos:

El torno más sencillo, también denominado torno de manubrio o rueda simple, es

un sencillo volante que gira sobre un pivote central. La superficie más elevada
tiene una pequeña depresión en un punto cerca del perímetro; en esta oquedad se
inserta un manubrio, con ayuda del cual se inicia la rotación del torno o se le
acelera cuando ésta disminuye.
El torno tipo pozo está compuesto por dos volantes unidos a un largo eje central y
sostenidos por una agarradera abajo y un soporte arriba. El disco inferior es más
grande y pesado y es el que mantiene el impulso aplicado por la persona que
imprime el movimiento de rotación con el pie.

Tratamiento de la superficie: Las operaciones de desbarbado y raspado sirven

para alisar las irregularidades que deja la fabricación con anillos o tiras de barro,
así como para unir las distintas partes, pero al mismo tiempo alteran la apariencia
de la vasija.

Uno de los tratamientos de la superficie más comunes es el bruñido, que consiste

en frotar la vasija con un guijarro liso o con alguna otra herramienta para que la
superficie se vuelva compacta y quede una serie de facetas y cierto lustre sobre la
superficie. Hay otros tipos de decoración de la superficie. Muchos de ellos implican
la necesidad de horadar, comprimir o cortar la superficie de la vasija con una
herramienta.

Secado: Antes de cocerla, hemos de secar la vasija ya acabada, con el fin de

eliminar el agua acumulada junto a las partículas de arcilla. Este proceso se puede
llevar a cabo al aire libre o en cobertizos calentados especialmente

Durante el secado la vasija se encogerá, lo que causa una presión que puede
acabar en grietas. La forma y posición de estas grietas refleja en cierto modo los
procedimientos empleados en la manufactura de la vasija; uno de los ejemplos
más frecuentes es la grieta en forma de S en la base de las vasijas hechas a torno

El proceso de secado concentra también las sales disueltas y las partículas finas
de arcilla en la superficie debido al movimiento de del agua a través de la pared
Es importante distinguir esto de los efectos producidos por los engobes, las
pinturas y otros tratamientos de la superficie

Cocción: El propósito de la cocción es transformar los minerales de arcilla en un

material nuevo, la cerámica. En algunas arcillas los cambios se producen al
alcanzar los 550-600ºC. La cerámica que no alcanza esta temperatura durante la
cocción suele desintegrarse cuando se le sumerge en agua

Podemos reconocer dos modalidades de cocción:

La cocción abierta, también denominada cocción en montón o en hoguera, en la

que las vasijas y el combustible entran en contacto directo y se amontonan sobre
el suelo o en un hoyo excavado en el terreno.

La cocción en horno, en la que la cerámica y el carburante están separados; la

vasija suele estar en una cámara calentada por los gases calientes y las llamas
del combustible.

Cocción a fuego abierto: El método habitual consiste en amontonar las vasijas

sobre una capa de combustible además de mezclarlo dentro y alrededor de la
cerámica, cubriendo incluso todo el montón con más combustible y\o con una
capa de fragmentos de cerámica procedentes de cocciones anteriores. Se prende
el combustible y se quema todo. Puede que la característica más notable de la
cocción abierta sea el rápido incremento de la temperatura desde el primer
momento y su corta duración. La temperatura tarda unos pocos minutos en
alcanzar su intensidad máxima; al cabo de poco rato se pueden retirar las vasijas
ya cocidas.

El más simple de los fuegos abiertos únicamente permite la cocción de un número

reducido de vasijas, tal vez sólo una o dos, en un hoyo excavado en el suelo. Una
vez retiradas estas, la ceniza que queda se puede emplear como fertilizante.

El estudio de áreas con estas estructuras no es claramente identificable,

especialmente si después se utilizaban como depósito de basuras o estercolero.
Sólo ocasionalmente se han identificado áreas donde se practicasen cocciones
abiertas.

Aunque se trate sin duda de una técnica más simple que el uso del horno, la
cocción abierta resulta perfectamente adecuada para cocer muchas vasijas y tiene
además la ventaja de su flexibilidad. En una sola sesión se pueden cocer más o
menos vasijas agrandando más o menos el montón

Cocción en horno cerrado: Se pueden utilizar hornos domésticos, como los

empleados para el pan, para cocer cerámica, aunque es más frecuente construir
una estructura especial. La cocción en horno tiene como característica principal
que la combustión se produce en un espacio distinto al lugar en que se depositan
los recipientes a cocer, pero ambos están en comunicación. Esta cocción, a altas
temperaturas, es más regular y evita fracturas por cambios fuertes de temperatura.

Técnicas de decoración:

Impresión: se aplica un objeto duro sobre la superficie aún blanda de la arcilla.

Objetos para la impresión: cestería, dedos, uñas, conchas, punzones, etc.

Incisión: Se aplica un objeto sobre el recipiente y se desplaza o arrastra por éste.

El perfil de las incisiones suele ser en “uve” o “u” (acanaladas)

Esgrafiado: incisión poco profunda que se realiza cuando el recipiente está seco,
incluso cocido

Escisión: decoración con zonas en altorrelieve (motivo) y otras en bajorrelieve

(negativo del motivo como consecuencia de la extracción de material

Plástica: aplicación sobre la superficie de la cerámica de mamelones, cordones,

conchas, piedras, buscando una decoración

Pintado: los motivos decorativos se realizan con algún tipo de pigmento

Todas estas técnicas también se pueden combinar entre sí

La decoración tiene una variada localización en el recipiente, apareciendo en

todas sus partes: labio, borde, cuello, garbo, base y elementos de sujeción, y a
veces se dan casos de decoraciones internas
También son variados los motivos: líneas horizontales, verticales, oblicuas,
cuadros, rectángulos, ajedrezado, triángulos, rombos, zigzag, espigas, dientes de
sierra, motivos circulares, espirales, etc.

Fases del proceso productivo

Las fases principales en la fabricación de la cerámica son:

 Obtención de la materia prima

 Preparación de la materia prima

 Modelado de la vasija

 Tratamientos anteriores a la cocción

 Secado

 Cocción

 Tratamientos posteriores a la cocción

FASE MATERIA PRIMA PROCESO

Remojado, cernido, decantado,
Amasado Arcilla, agua arena.
amasado.
Comienzo, alisado, levantado,
Moldeado Agua.
golleteado.
Pintado o engobado, pulido o
Pintado Pigmentos u óxidos, agua.
bruñido.
Cocción Leña, gas o electricidad. Secado, soleado, cocción.
Decorado Pigmentos naturales. Decorado, humeado, lavado.
Acabado Cera líquida, betún. Secado, encerado o lustrado.

Proceso productivo de la vajilla de cerámica

Fuente: Elaboración propia

Estos pasos están unidos por complejas interrelaciones debido, por una parte, al
carácter de la materia prima y de las herramientas, la habilidad del ceramista y al
entorno productivo y, por otra parte, al tipo de producto deseado
1.2.1.3 Logística Externa

Comprende todo el almacenamiento de los productos terminados de la empresa y

distribución del producto al consumidor

Tipo de transporte: El tipo de transporte que se utilizará será terrestre porque así
se reducen los costos con mayor agilidad y confiabilidad en la entrega. Se utilizara
conteiner para el transporte de la mercadería, esta debe llegar hasta su destino
final, la cual deberá será entregada a la empresa distribuidora

Incoterms:

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido) Significa que el

vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista propuesto por
el comprador, en el lugar acordado. El lugar de entrega elegido influye en las
obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la entrega tiene lugar en los
locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en
cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el

transporte multimodal.

Obligaciones del vendedor:

 Entrega de la Mercadería y documentos necesarios

 Empaque y embalaje

 Flete (de fábrica al lugar de exportación)

 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del comprador:

 Pagos de la mercadería
  Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

 Seguro

 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

 Flete y seguro (lugar de importación a planta)

 Demoras

1.2.2 ACTIVIDADES DE APOYO

1.2.2.1 Infraestructura de la Empresa

La empresa por ser nueva cuenta con una infraestructura reducida, y se

caracteriza por apoyar a los artesanos que no son compensados y que tienen una
gran habilidad por su mano de obra siendo multifuncionales.

El terreno se encuentra ubicado en una superficie de 1500 m² con una

construcción de 800 m² en el área de producción, cuenta con 15 máquinas que
sirven para el torneado y moldeado del producto y 3 hornos de cocción para el
horneado y acabado del producto

La empresa también por ser nueva cuenta con escaso capital, utilizando
tecnología intensiva en mano de obra, y la calidad de sus productos está en
función de la habilidad del artesano, en el cual no se invierte mucho capital

La empresa cuenta con infraestructura, laboratorios y equipos que permiten

ofrecer a los ceramistas:

 Arcilla de calidad mejorada

 Hornos artesanales para implementarlas en los talleres

 Pigmentos y engobes para colorear nuevos y mejores productos

  Galería para exposición - venta de las cerámicas

 Cursos de capacitación en tratamiento de arcillas, pigmentos, manejo de

tornos, diseño

 Control de calidad de la cerámica

1.2.2.2 Recursos Humanos

a) Reclutamiento y selección

El proceso de selección consiste en una serie de pasos específicos que se

emplean para decidir qué solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia
cuando una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisión
de contratar a uno de los solicitantes.

La información que brinda el análisis del puesto proporciona la descripción de las

tareas, las especificaciones humanas y los niveles de desempeño que requiere
cada puesto; los planes de recursos humanos a corto y largo plazo permiten
conocer las vacantes futuras con cierta precisión y conducir el proceso de
selección en forma lógica y ordenada; y los candidatos, que son esenciales para
disponer de un grupo de personas entre las cuales se pueda escoger. Estos tres
elementos determinan la efectividad del proceso de selección. Hay otros
elementos adicionales que también deben ser considerados: la oferta limitada de
empleo, los aspectos éticos, las políticas de la organización y el marco legal en el
que se inscribe toda la actividad.

b) Contratación e inserción

Es importante identificar los puestos vacantes y las características que debería

tener cada empleado en función al cargo que postula, en el caso de la empresa
“Cerámica Cochabamba” se tiene las siguientes vacantes y sus características
mínimas se detallan a continuación:

Jefe de Marketing:
Su tarea fundamental es la de realizar una investigación de mercados dirigida
principalmente a identificar el mercado meta optimo para los productos, obtener
información respecto a gustos y preferencias en cuanto al diseño de la vajilla,
diseño del empaque del producto, merchandising.

El jefe de marketing debe tener una formación relacionada con ingeniería

comercial, administración de empresas y/o comercio internacional
preferentemente con conocimiento de políticas de exportación, investigación de
mercados, idiomas y manejo de paquetes computacionales

Jefe de finanzas:

Se desempeñara en temas relacionados con la elaboración de presupuestos tanto

de producción como de exportación, preparación de estados financieros e índices
financieros básicos.

La formación académica del personal de esta área debe estar relacionada con
Ingeniería Comercial y/o Auditoria

Jefe de producción:

El personal de esta área se encargara de adquirir la materia prima e insumos para

la producción, también deberá verificar las cantidad de producción diaria,
administrar el stock y almacenamiento de productos de forma eficiente y de
verificar el buen estado de los hornos, herramientas de tornado, moldeado e
impresión.

Personal de producción (artesanos)

Este grupo humano se encargara de la elaboración de los productos que serán

comercializados por la empresa, siguiendo el plan de marketing establecido y las
normas de producción y diseño.

Asesores externos
Los asesores de una empresa tiene la finalidad de convertirse en un departamento
externo realizando un asesoramiento integral, posibilitando así un mayor grado de
especialización que se traduce en una considerable reducción de costes y en un
aumento de la calidad.

c) Capacitación

Para “Cerámica Cochabamba” será necesario contratar personas con

conocimientos específicos relacionados en comercio internacional y/o ingeniería
comercial donde la empresa contará para sus empleados:

 una capacitación con cursos en gestión de calidad, supervisión y

estandarización de los productos para que todos los conocimientos
aplicables sean en beneficio de la empresa para una mejor entrega de
producto y servicio hacia nuestros clientes y consumidores

 Capacitación a los artesanos en técnicas de producción más eficientes,

producción masificada y sensibilizarlos en oportunidades de comercio
exterior, herramientas de gestión, diseño, etc.

 Establecer un programa de mejoramiento continuo de la calidad

evaluándolo permanentemente a través de indicadores medibles

1.3 ANALISIS DE LA MEZCLA DE MARKETING

1.3.1 PRODUCTO

La empresa Cerámicas Cochabamba produce una gran variedad de cerámicas el

producto esta elaborado con arcilla artesanalmente, con diseños ecológicos,
costumbristas, creativos, exclusivos con buen acabado (colores, pintado, brillo y
textura), en formas de vasijas, adornos y vajilla de todo tipo con el objetivo de
satisfacer las exigencias de calidad para el mercado internacional (en proceso,
acabado, envase o presentación).
Para conseguir estos últimos atributos, la empresa necesitaría disponer de un
buen sistema de gestión de la calidad, para que los clientes observen que las
cerámicas cumplen con los requisitos internacionales exigidos para la fabricación
de productos de calidad aceptable

1.3.1.1 Ventajas del Producto

 Característica rustica de gran aceptación en el mercado meta

 Dos fases de cocción que garantizan la durabilidad del producto
 Estandarización en el proceso de producción
 Variabilidad en formas y tamaños de la vajilla
 Diseños exclusivos, ecológicos con motivos costumbristas y con un gran
reconocimiento

1.3.2 PRECIO

Los precios variaran según la pieza, el tamaño y lo que representa, las esculturas
son las más caras que están entre los 35 y 50 $us y los animales como aves, y las
vajillas (platos, vasos, jarras) son los más baratos.

Luego de incluir los aranceles y otros derechos en los países objetivo

consideramos que el precio debe ser fijado en función de los márgenes de utilidad
que perciben por productos similares, los detallistas, e incluso puede ser hasta 5%
más, de tal forma que les sea más conveniente vender nuestras cerámicas.
Para esta fijación debe tenerse en cuenta además la legislación del mercado, el
tamaño de la cadena de distribución (que debe ser lo más corta posible) y otros
aspectos que deberán ser considerados en los contratos de joint venture
propuestos.

Proponemos que la exportadora de cerámicas Cochabamba debe tener cierto

control sobre el precio del detallista en el extranjero, de tal forma que se pueda
brindar mayores márgenes de ganancia y mejores niveles de venta, incluso
consideramos que debe tener su propia empresa de comercialización vía internet
con mayor números de diseños que la competencia pero igual precio con una ágil
capacidad logística
1.3.3 PLAZA

Consideramos que la distribución puede hacerse a través de distribuidores de

líneas, aunque esta sería en primera instancia, prefiriendo para más adelante la
distribución a través de agencias de venta exclusiva de nuestras cerámicas
(gestionadas a través de joint-venture)

Los puntos de venta deben tener ciertas características tales como:

 Ubicación estratégica para acceso a los turistas (alto flujo) o en zonas con
población de alto poder adquisitivo, consumista
 Ambientación ecológica (paredes de colores agradables)
 Iluminación adecuada
 Afiches, paisajes naturales y de cerámicas
 Acceso directo de los clientes a los productos
 Muebles de madera en los detallistas (de preferencia)

Cabe señalar que es importante que la distribución y la venta se desarrollen

proporcionalmente al crecimiento de las empresas ya que por tratarse de
productos artesanales, el tiempo que demanda preparar o capacitar en el arte a
nuevos trabajadores para que elaboren las cerámicas de acuerdo a los estándares
establecidos, es prolongado

Los canales de distribución en cualquier caso deben ser los más cortos posibles,
de allí también la preferencia nuestra por la opción de agencias. De esta manera
(agencias) también se facilita la gestión logística internacional porque contando
con socios que conozcan el mercado objetivo, se consigue favorablemente el
crecimiento empresarial

La venta en los aeropuertos es una opción que debe tenerse en cuenta

considerando que pueden cumplirse las condiciones requeridas para ser
detallistas, adaptándolas a los gustos de los clientes

1.3.4 PROMOCION

Las técnicas de promoción y publicidad deben ser dirigidas principalmente a los

distribuidores y detallistas por ejemplo a través de las siguientes estrategias:
  Una cerámica de regalo por cada 10 vendidas, elegidas por los detallistas
en función de 5 opciones.
 Asistencia a ferias relacionadas con los productos
 Paneles de publicidad en los principales hoteles y en los aeropuertos para
conseguir el posicionamiento de la marca y la ubicación de los puntos de
venta.
 Página Web incluyendo palabras claves como cerámica, arte, productos
ecológicos, Bolivia, Cochabamba, etc.

Se tomaran en cuenta las siguientes herramientas promocionales:

Spot publicitario, Jingle, Vallas, Promoción de ventas, Merchandising online

1.4 VENTAJA COMPETITIVA

La ventaja competitiva mas grande con la que cuenta la empresa cerámicas

Cochabamba es la calidad del producto que actualmente es una cerámica muy
resistente puesto que se trabaja con una materia prima mejorada de altísima
calidad y estandarizada que la procesa y se vende lista para su utilización en el
mercado y en la misma empresa

Esta cerámica resistente se consigue además porque se quema en hornos de muy

alta temperatura, inclusive los ceramios hoy pueden ser vidriados pero sólo por
dentro ya que por fuera, el consumidor internacional prefiere que tenga el acabado
tradicional, pulido perfecto y usando la técnica del positivo - negativo que consiste
en un doble quemado en dos hornos de diferente naturaleza y temperatura,
también se usa la técnica del ahumado con hoja seca de mango para lograr el
color.

1.5 ANÁLISIS DE LA EMPRESA (MATRIZ FODA)

Fortalezas:

 Amplia experiencia de los artesanos en la elaboración de cerámica

 Variedad de diseños
  Calidad de los productos

 Amplia disponibilidad de mano de obra

 Disponibilidad de materias primas a precios bajo

 Ciclo de vida prolongado de sus productos

Debilidades:

 Desconocimiento de dinámica de comercio exterior

 Capacidad logística reducida por la atomización empresarial

 Desorganización de la mayoría de los ceramistas

 Baja productividad

 Inexistencia de marca comercial

 Bajo nivel de tecnología

 Desconocimiento del marketing (artesanos)

 Limitados recursos financieros

 Recursos humanos pocos capacitados

 Poca flexibilidad en el volumen de producción

 Nula experiencia en internacionalización de los productos

Oportunidades:

 Existencia de acceder a líneas de crédito

 Información de oportunidad comercial disponible

 Materia prima disponible y barata

  ONGs que apoyan: Pymes

 Maquinaria, tecnología, asesoría e investigaciones

 Personas oriundas de la zona con técnicas y conocimiento muy

desarrollados

 Acceso fácil a Internet, negocios online

 Apoyo político actual del Gobierno Boliviano

 Desarrollo de ferias y exposiciones internacionales

Amenazas:

 Competencia con artesanías de otros. Países (Ecuador, Costa Rica,

México, Perú, etc.)

 Políticas arancelarias internacionales

 Riesgo de encarecimiento exagerado de nuestros productos por no tener

control sobre la distribución

 Situación actual de incertidumbre por las políticas de comercio exterior del

próximo gobierno (elecciones)

 Riesgo de presencia de desastres naturales que empeoren situación

económica de los micro-empresarios ceramistas

ANÁLISIS FA (FORTALEZA – AMENAZA)

 La línea de productos que se plantea exportar no existe en muchos países,

aunque potencialmente podría competir con cerámicas (de características
variables) de otros países. Los países más competitivos en este caso
 serían México, Perú, Ecuador, Costa Rica, entre otros, que son famosos por
sus artesanías

ANÁLISIS DO (DEBILIDAD – OPORTUNIDAD)

 Existen recursos disponibles para poner en marcha el Plan de Marketing

Internacional, como personal con capacidad para el apoyo técnico en
técnicas de marketing, así como instituciones que apoyan la exportación
tales como CADEXCO, cámara de comercio y empresas extranjeras con
interés de diversificar sus productos y obtener mayor rentabilidad

ANÁLISIS FO (FORTALEZA – OPORTUNIDAD)

 Actualmente existe apoyo político para la exportación, situación que

debemos aprovecharla, con la calidad de productos que contamos y
nuestra mano de obra de bajos costos, mencionando también que la
materia prima es de primera calidad

ANÁLISIS DA (DEBILIDAD – AMENAZA)

 Al no contar con una marca comercial conocida internacionalmente, y no

estar posicionados en el mercado existe el riesgo de que posibles países
competidores ataquen nuestro mercado con el mismo tipo de producto que
nos mostramos

1.6 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1.6.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 Objetivo general
 “Determinar los principales hábitos de consumo del cliente potencial de
vajillas de cerámica en la ciudad de Salta - Argentina”

 Objetivos específicos

 Mercado

El mercado objetivo propuesto en el presente proyecto para la exportación

de nuestro producto es la ciudad de Salta en el país vecino Argentina

Nuestra concepción de crecimiento en pocas palabras se orienta hacia los

lugares de alto flujo turístico, donde los visitantes buscan productos
artesanales, también se orienta a zonas con habitantes de alta solvencia
económica y consumistas, que gusten productos con expresiones artísticas
tradicionales.

 Producto

Para le penetración de nuestro producto al país de la Argentina (ciudad de

Salta) se realizó un estudio en el cual se muestra claramente la demanda
que existe a las vajillas de cerámica, teniendo así un elevado conocimiento
de estos productos.

El mercado seleccionado se identificó rápidamente con las características

de nuestro producto, la elaboración con arcilla artesanalmente, con diseños
ecológicos, costumbristas, creativos, exclusivos con buen acabado (colores,
pintado, brillo y textura), y que satisfagan las exigencias de calidad para el
mercado internacional (en proceso, acabado, envase o presentación)

 Precio

Actualmente los precio fluctúan entre $us 15 y $us 35 pero en general estos
varían según la pieza, el tamaño y lo que representa, las esculturas son las
más caras y los animales como aves, y vajillas son los más baratos.
 Los precios son accesibles a todo tipo de bolsillo y con una gran variedad
de presentaciones en sus diseños, tales que en la población mercado
objetivo estarían dispuestos a pagar el precio establecido

 Plaza

El estudio identifico también, que la distribución puede hacerse a través de

distribuidores de líneas, aunque esta sería en primera instancia, prefiriendo
para más adelante la distribución a través de agencias de venta exclusiva
de nuestras cerámicas (gestionadas a través de joint-venture).

Los puntos de venta deben tener ciertas características que las ponemos
por que el estudio así nos muestra, tales como:

o Ubicación estratégica para acceso a los turistas (alto flujo) o en

zonas con población de alto poder adquisitivo, consumista

o Ambientación ecológica (paredes de colores agradables)

o Iluminación adecuada

o Afiches, paisajes naturales y de cerámicas

o Acceso directo de los clientes a los productos

La venta en los aeropuertos es una opción que debe tenerse en cuenta

considerando que fluyen muchos posibles compradores para nuestra
vajillas de cerámica

 Promoción

El mejor medio de promoción de la empresa se encontrara directamente

relacionado a las técnicas de comunicación y publicidad que deberán ser
dirigidas principalmente a los distribuidores y detallistas, así bajo el estudio
realizado en el mercado, llegamos a las siguientes conclusiones:
 o Una cerámica de regalo por cada 10 vendidas, elegidas por los
detallistas en función de 5 opciones.

o Asistencia a ferias relacionadas con los productos.

o Paneles de publicidad en los principales hoteles y en los aeropuertos

para conseguir el posicionamiento de la marca y la ubicación de los
puntos de venta.

o Página Web incluyendo palabras claves como cerámica, arte,

productos ecológicos, Bolivia, Cochabamba, etc.

 Competencia

Las competencias en nuestra industria están compuestas principalmente por otros

países exportadores tales como:

 México

 Ecuador

 Costa Rica

 Perú

Con los siguientes precios que oscilan entre:

 México $25 - $120

 Ecuador $18 - $95

 Costa Rica $20 - $100

 Perú $20 - $150

1.6.2 Diseño de la investigación de mercados

1.6.2.1 Segmentación
1.6.3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El presente trabajo es de tipo prospectivo, observacional, analítico y aplicable a una

realidad concreta que se observa en la región estudiada.

Ha sido desarrollado teniendo en cuenta el análisis de las herramientas y alternativas

aplicables al problema desde el punto de vista del marketing internacional consiguiendo
finalmente una propuesta de internacionalización para la industria de la cerámica de
vajillas.

Se ha revisado copiosa información de internet, de las instituciones y personas

dedicadas al rubro en estudio, así como de estudios previos y se han analizado tanto la
situación actual, las tendencias y las posibilidades de desarrollo, con miras al
crecimiento del mercado de estos productos y su exportación a gran escala.

1.7 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

1.7.1 INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

1.7.1.1 Mercado Objetivo

Llevando a cabo la investigación se determinó que el mercado objetivo buscado, se

identificó accesible y a favor de nosotros, dando como respuestas a las siguientes
conclusiones:

 El mercado objetivo propuesto en el presente proyecto es la ciudad de “Salta” en

el país de la República de Argentina

 Nuestra concepción de crecimiento se orienta hacia los lugares de alto flujo

turístico

 Población que buscan productos artesanales

 Habitantes de alta solvencia económica y consumistas

 Población que gustan productos con expresiones artísticas tradicionales.

1.7.1.2 Producto

Nuestro producto ingresa al país vecino Argentina (ciudad de Salta) bajo un estudio en
las siguientes circunstancias:

 Se muestra claramente la demanda que existe a las vajillas de cerámica

 Elevado conocimiento de nuestros productos.

 El mercado seleccionado se identificó rápidamente con las características de

nuestro producto

1.7.1.3 Precio

Los precios establecidos por la empresa están fácilmente aceptadas por los
consumidores del mercado de “Salta”.

Los cuales fluctúan entre $us 15 y $us 30 pero en general estos varían según la pieza,
el tamaño y lo que representa, las esculturas son las más caras y los animales como
aves, y vajillas son los más baratos.

Los precios son accesibles a todo tipo de bolsillo por la variedad de presentaciones que
ofrecemos, tales que en la población están dispuestos a pagar.

1.7.1.4 Plaza

El estudio identifico las siguientes características como resultados:

o Ubicación estratégica para acceso a los turistas (alto flujo) o en

zonas con población de alto poder adquisitivo, consumista.

o Ambientación ecológica (paredes de colores agradables).

o Iluminación adecuada.

o Afiches, paisajes naturales y de cerámicas.

o Acceso directo de los clientes a los productos.

1.7.1.5 Promoción

Resultados mostrados después del estudio realizado:

 Una cerámica de regalo por cada 10 vendidas, elegidas por los detallistas en
función de 5 opciones.

 Asistencia a ferias relacionadas con los productos.

 Paneles de publicidad en los principales hoteles y en los aeropuertos para

conseguir el posicionamiento de la marca y la ubicación de los puntos de venta.

 Página Web incluyendo palabras claves como cerámica, arte, productos

ecológicos, Bolivia, Salta, Argentina, etc.

RESUMEN GENERAL

 El aspecto más importante para conseguir la internacionalización de la cerámica

de vajillas consiste en la tecnologización y estandarización de sus productos con
alta calidad e innovación en función de la demanda de sus clientes.

 Existe una tendencia creciente en la demanda de la cerámica y un inmenso

mercado potencial en el exterior por el posicionamiento internacional de nuestro
arte, Ciudad de Salta es nuestro principal país-cliente.

 El potencial de crecimiento de la oferta es la comercialización de la cerámica se

encuentra en la fase de introducción en el mercado exterior requiriéndose mucho
apoyo para lograr su consolidación, en especial en la mejora de calidad y
técnicas de comercialización.
 CAPITULO II

PLAN DE MARKETING PARA LA INTRODUCCION DE VAJILLAS DE CERAMICAS

DE LA EMPRESA “CERAMICAS COCHABAMBA”

2.1 INTRODUCCCION

El Plan de Marketing es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y la

comercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio. Su elaboración lleva
tiempo, pero es tiempo bien invertido que, en definitiva, acaba por ahorrarlo

La razón de ser de todo Plan de Marketing es proporcionar una visión clara del objetivo
final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. A la vez informa con
detalle las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se
está hasta donde se quiere ir. Tiene la ventaja añadida de que su recopilación y
elaboración permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa y los recursos
en dinero, tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlo. Sin Plan de Marketing, ni
siquiera sabe uno si ha alcanzado sus objetivos

El Plan de Marketing debe ser revisado periódicamente, a ser posible, anualmente,

sobre todo cuando se trata de productos, servicios o marcas ya establecidas en la
empresa. Ahora bien, el Plan se adecua o modifica según los cambios que se
produzcan en el entorno o en la empresa. Pero la revisión y la elaboración anual del
nuevo Plan de Marketing permiten descubrir nuevos problemas, oportunidades y
amenazas que se pasan por alto en el trabajo y ajetreo cotidiano derivados de la
gestión de un producto o servicio ya en marcha

2.2 ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

Se trato de identificar mercados con alta afluencia de turistas, infraestructura adecuada,

sin restricciones legales al comercio de esta naturaleza o en todo caso que sean
barreras subsanables satisfactoriamente. Estos lugares debían tener de preferencia
sociedades consumistas, con segmentos de mercado que gusten de las artesanías.
Los mercados potenciales que reúnen estas características son Ecuador, Perú,
paraguay, chile, entre otros. Consideramos que la demanda en estos mercados serían
satisfactorias. Sus canales de distribución para productos de similar naturaleza deben
ser aprovechados e incluso podríamos tomar canales de otros productos relacionados,
tales como regalos, productos típicos, productos para el hogar, etc.

A continuación podemos observar los distintos factores los cuales determinaron nuestro
mercado meta mediante una prueba de algodón dándonos como resultado el país de
Argentina:
 Tabla 1
Factores del mercado destino

Unión
Factor MERCOSUR TLC CAN ALADI ALCA
Europea
Tamaño e interés del mercado
¿Existe Factor
c onstante c rec imiento ec onómic o en este Unión MERCOSUR TLC CAN ALADI ALCA
grupo? Europea
3 3 3 2 3 2
¿Es un Aprovechamiento
merc ado que cde olme las expec
ventajas tativas de
competitivas
exportac ión?
¿Quedan
Intensidad reforzadas o diluidas?
competitiva 2 3 1 2 2 2
¿C uál es el grado
¿Pueden de c ompetenc
mantenerse ia existente?
nuestras ventajas competitivas? 3 2 3 1 2 2
¿Existe oportunidad de ingresar en el merc ado?
Subvención ayuda
Riesgos del grupo
¿Existen¿Existe alguna ayuda
problemas pública?
ec onómic os? 3 3 2 3 2 2
1 2 2 2 2 2
¿Existen problemasespecial?
¿Financiación soc iales o polític os?
Barreras de entrada
imagen
¿Presentan del país
demasiados requisitos para ingresar un
produc¿Qué
to? imagen tienen de nuestro país?
1 1 32 11 33 22 22
¿El c osto de ingreso de los produc tos es demasiado
alto? ¿Es una ventaja o una barrera?
Distancia geográfi
Factores ca y cultural
de oportunidad
¿C ultura muy diferente?
¿Existen factores de impulsión o freno al momento actual? 2 3 2 3 2 2
¿Problemas de c omunic ac ión personal? 3 1 3 1 1 1
Acuerdos
¿La distanc económicos
ia geográfic a representa un problema?
Posibilidad de distribución
Importancia del acuerdofísica
económicos 2 3 1 3 2 2
¿Infraestruc tura de trasporte adec uada?
¿Logístic a de empresas? 2 3 2 3 2 2
¿Almac enamiento y distribuc ión?
Accesibilidad a canales de distribución Tabla 2
¿Existen c anales adec uados para el produc to? Factores
¿Podemos interesarles? 1 3 2 3 2 2 internos
¿Son buenos los disponibles? de la
empresa
 Fuente: Elaboración propia

FACTORES DEL MERCADO Peso Relativo

Tamaño e interés del mercado 2
Intensidad competitiva 3
Riesgos del grupo 3
Tabla 3 Barreras de entrada 5
Importancia relativa de Distancia geográfica y cultural 4 los indicadores
Posibilidad de distribución física 5
Accesibilidad a canales de distribución 4

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 4
Importancia relativa de los indicadores

FACTORES DEL MERCADO Peso Relativo

Aprovechamiento de ventajas competitivas 4
Subvención ayuda 4
imagen del país 3
Factores de oportunidad 3
Acuerdos económicos 5
 Tabla 5
Preselección del país destino

Indicadores Peso Valor test Indicadores Valor test Indicadores

Relativo
FACTOR DEL MERCADO DE DESTINO UE MERCOSUR TLC CAN ALADI ALCA UE MERCOSUR TLC CAN ALADI ALCA

Tamaño e interés del mercado 2 3 2 3 3 3 2 4 6 6 6 4

6
Intensidad competitiva 3 3 1 3 2 2 2 3 9 6 6 6
9
Riesgos del grupo 3 1 2 2 2 2 2 6 6 6 6 6
3
Barreras de entrada 5 1 3 1 3 2 2 15 5 15 10 10
5
Distancia geográfica y cultural 4 3 1 3 1 1 1 4 12 4 4 4
12
Posibilidad de distribución física 5 2 3 2 3 2 2 15 10 15 10 10
10
Accesibilidad a canales de distribución 4 1 3 2 3 2 2 12 8 12 8 8
4
FACTOR INTERNO A LA EMPRESA
Aprovechamiento de ventajas
4 2 3 1 2 2 2 8 12 4 8 8 8
competitivas
Subvención ayuda 3 3 2 3 2 2 12 12 8 12 8 8
4
imagen del país 1 3 1 2 2 2 3 9 3 6 6 6
3
Factores de oportunidad 2 3 2 3 2 2 6 9 6 9 6 6
3
Acuerdos económicos 2 3 1 3 2 2 10 15 5 15 10 10
5
 Total por grupo de países 88 116 82 114 88 86

Fuente: Elaboración propia

Tabla 6
Prueba del Algodón

UE MERCOSUR CAN ALADI

Peso
Indicadores
Factor
Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total

Proximidad geográfica 4 1 4 3 12 3 12 2 8

Situación económica 3 3 9 2 6 2 6 3 9

Tamaño del mercado 3 3 9 2 6 3 9 3 9

Grado de la situación de la
3 1 3 2 6 2 6 2 6
competencia

Barreras de entrada 5 1 5 3 15 3 15 2 10

Afinidad cultural 5 2 10 3 15 3 15 2 10

Factores de oportunidad 4 2 8 2 8 2 8 2 8

Conocimiento actual del país 3 2 6 3 9 2 6 2 6

Fuente: Elaboración propia
Imagen previa, productos similares
3 1 3 3 9 2 6 2 6
en el país destino

TOTAL 57 86 83 72

Tabla 7
Factores del mercado destino
 Factor PERU ECUADOR COLOMBIA ARGENTINA CHILE PARAGUAY URUGUAY

Tamaño e interés del mercado

¿Existe constante crecimiento económico en este grupo?
2 2 3 3 2 2 2
¿Es un mercado que colme las expectativas de exportación?
Intensidad competitiva
¿Cuál es el grado de competencia existente?
3 3 2 2 2 2 2
¿Existe oportunidad de ingresar en el mercado?
Riesgos del grupo
¿Existen problemas económicos?
1 1 1 2 2 1 2
¿Existen problemas sociales o políticos?
Barreras de entrada
¿Presentan demasiados requisitos para ingresar un producto?
3 3 3 3 2 2 2
¿El costo de ingreso de los productos es demasiado alto?
Distancia geográfica y cultural
¿Cultura muy diferente?
¿Problemas de comunicación personal? 3 2 2 2 2 1 1
¿La distancia geográfica representa un problema?
Posibilidad de distribución física
¿Infraestructura de trasporte adecuada?
¿Logística de empresas? 2 2 2 2 2 2 2
¿Almacenamiento y distribución?
Accesibilidad a canales de distribución
¿Existen canales adecuados para el producto?
¿Podemos interesarles? 2 2 2 3 2 2 2
¿Son buenos los disponibles?

Fuente: Elaboración propia

Tabla 8
Factores internos de la empresa

Factor PERU ECUADOR COLOMBIA ARGENTINA CHILE PARAGUAY URUGUAY

Aprovechamiento de ventajas competitivas
¿Quedan reforzadas o diluidas?
2 1 2 3 2 1 2
¿Pueden mantenerse nuestras ventajas competitivas?
Subvención ayuda
¿Existe alguna ayuda pública?
2 2 2 2 1 2 1
¿Financiación especial?
imagen del país
¿Qué imagen tienen de nuestro país?
2 2 2 3 2 2 2
¿Es una ventaja o una barrera?
Factores de oportunidad
¿Existen factores de impulsión o freno al momento actual? 1 2 1 2 1 2 1
Acuerdos económicos
Importancia del acuerdo económicos 2 2 2 2 1 2 1

Tabla 9
Importancia relativa de los indicadores

FACTORES DEL MERCADO Peso Relativo

Tamaño e interés del mercado 4
Intensidad competitiva 3
Riesgos del grupo 4
Barreras de entrada 2
 Distancia geográfica y cultural 3
Posibilidad de distribución física 4
Accesibilidad a canales de distribución 4

Tabla 10
Importancia relativa de los indicadores

FACTORES DEL MERCADO Peso Relativo

Aprovechamiento de ventajas competitivas 3
Subvención ayuda 2
imagen del país 3
Factores de oportunidad 4
Acuerdos económicos 4

Tabla 11
Preselección del país destino

Indicadores Valor test Indicadores Valor test Indicadores

Peso Relativo

ARGENTINA

ARGENTINA
COLOMBIA

COLOMBIA
PARAGUAY

PARAGUAY
URUGUAY

URUGUAY
ECUADOR

ECUADOR
FACTOR DEL MERCADO DE
CHILE

CHILE
PERU

PERU
DESTINO

Tamaño e interés del mercado 4 1 1 2 3 2 2 2 4 4 8 12 8 8 8

Intensidad competitiva 3 2 2 2 2 2 2 2 6 6 6 6 6 6 6
 Riesgos del grupo 4 2 2 2 2 2 2 2 8 8 8 8 8 8 8

Barreras de entrada 2 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2

Distancia geográfica y cultural 3 1 1 2 1 1 2 3 3 3 6 3 3 6 9

Posibilidad de distribución física 4 2 2 1 3 2 2 2 8 8 4 12 8 8 8

Accesibilidad a canales de
4 2 1 2 2 2 1 1 8 4 8 8 8 4 4
distribución

FACTOR INTERNO A LA
EMPRESA

Aprovechamiento de ventajas
5 2 1 2 3 2 2 1 10 5 10 15 10 10 5
competitivas

Subvención ayuda 4 2 2 1 2 1 2 2 8 8 4 8 4 8 8

imagen del país 4 2 2 2 2 2 2 1 8 8 8 8 8 8 4

Factores de oportunidad 4 1 1 2 3 2 2 2 4 4 8 12 8 8 8

Acuerdos económicos 4 3 3 3 3 3 2 2 12 12 12 12 12 8 8

Total por grupo de países 81 72 84 106 85 84 78

Tabla 12
Prueba del Algodón

PERU ECUADOR COLOMBIA PARAGUAY ARGENTINA CHILE URUGUAY

Peso
Indicadores
Factor
Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total

Proximidad geográfica 4 1 4 1 4 2 8 2 8 1 4 1 4 2 8

Situación económica 4 1 4 1 4 2 8 1 4 3 12 2 8 1 4

Tamaño del mercado 3 2 6 2 6 2 6 1 3 3 9 2 6 2 6

Grado de la situación de la
4 3 12 3 12 2 8 2 8 4 16 2 8 2 8
competencia

Barreras de entrada 5 2 10 2 10 2 10 2 10 2 10 2 10 2 10

Afinidad cultural 3 3 9 2 6 2 6 2 6 3 9 2 6 2 6

Factores de oportunidad 3 2 6 2 6 2 6 2 6 2 6 2 6 1 3

Conocimiento actual del país 4 2 8 1 4 2 8 2 8 3 12 2 8 1 4

Imagen previa, productos similares

4 3 12 3 12 3 12 3 12 3 12 3 12 3 12
en el país destino

TOTAL 71 64 72 65 90 68 61
2.2.1 Características del mercado meta

La República Argentina es un estado soberano, organizado como república

representativa y federal, situado en el extremo sureste de América del Sur. Su territorio
está dividido en 23 provincias y una ciudad autónoma, Buenos Aires, capital de la
nación y sede del gobierno federal.

Sus 40 millones de habitantes promedian índices de desarrollo humano, renta per

cápita, nivel de crecimiento económico y calidad de vida, que se encuentran entre los
más altos de América Latina. Según el Banco Mundial, su PBI nominal es el 30º más
importante del mundo, pero si se considera el poder adquisitivo su PBI total trasforma
al país en la 23º economía más importante del mundo. Actualmente Argentina está
clasificada como un país de ingresos medianos altos o como un mercado emergente,
también por el Banco Mundial.

Por su extensión, 2.780.400 km², es el segundo estado más extenso de América del
Sur, cuarto en el continente americano y octavo en el mundo, considerando solamente
la superficie continental sujeta a su soberanía efectiva. Si se consideran las islas
Malvinas, Georgia del Sur, Sándwich del Sur y Aurora (Territorios Británicos de Ultramar
reivindicados por Argentina), más el área antártica reclamada al sur del paralelo 60° S,
denominada Antártida Argentina (que incluye a las islas Orcadas del Sur y Shetland del
Sur), la superficie total se elevaría a 3.761.274 km², convirtiéndose en el séptimo país
más grande del mundo.[4] Sin embargo, esta reclamación está congelada de acuerdo a
lo establecido por el Tratado Antártico, sin que su firma constituya una renuncia.

Su territorio continental americano, que abarca gran parte del Cono Sur, limita al norte
con Bolivia y Paraguay, al nordeste con Brasil, al oeste y sur con Chile y al este con
Uruguay y el Océano Atlántico.

El 25 de mayo de 1810 fue depuesto el último virrey español que gobernó desde
Buenos Aires, organizándose la Primera Junta de gobierno, y el 9 de julio de 1816 fue
proclamada formalmente en Tucumán su independencia como país libre y soberano

2.3 OBJETIVOS Y METAS

2.3.1 OBJETIVOS

2.3.1.1 Objetivo General

El objetivo general que persigue el presente plan de marketing es el siguiente:

“ELABORAR ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCIÓN DE LAS VAJILLAS DE

CERÁMICA EN EL MERCADO ARGENTINO DE LA CIUDAD DE SALTA”

2.3.1.2 Objetivos Específicos

 Estrategia de mercado.- Estrategia de crecimiento intensivo, penetrando con

precios económicos y competitivos

 Estrategia de producto.- Producto diferenciado orientando tal diferenciación al

hecho de ser elaborados a mano, con diseños extraordinarios y con procesos y
materias que protegen el medio ambiente.

 Estrategia de precio.- Los precios con los que entraremos al mercado meta,
serán de “Precios económicos” diferenciados de los demás por nuestros precios
bajos, bajo el concepto de precios psicológicos.

 Estrategia de plaza.- Dada por cadenas de tiendas comerciales de artículos para

el hogar y complementos hechos a mano, dado que es aquí adonde llega el
consumidor asiduo a los artículos decorativos que pretende comprar una valiosa
artesanía boliviana

 Estrategia de promoción.- Nuestra estrategia de promoción está basada en :

descuentos por volumen de un 10% por la compra de más de 100$.

 Estrategia de competencia.- Diferenciación de producto, basados en nuestra

calidad, por recursos de materia prima de primera calidad.

2.3.2. METAS

 Las metas propuestas para el segundo objetivo:

 o Garantizar la calidad de los diferentes productos, con la finalidad de
sobrepasar las expectativas del cliente.

o Mantener controles en el proceso productivo.

 Las metas planteadas para el quinto objetivo son:

o Acomodar eventualmente todas las salas de exposición de la empresa

con demostraciones de los objetivos.

 Las metas planteadas para el cuarto objetivo son:

o Definir el presupuesto de marketing, el mismo que esté acorde con el

alcance de los objetivos.

 Las metas planteadas para el sexto objetivo son:

o Incluir en el plan de marketing, estrategias creativas que logren posicionar

al producto en la mente de los consumidores potenciales.

2.4 DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

2.4.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Las estrategias de producto de la empresa cerámicas Cochabamba es seguir

atendiendo los productos que actualmente quiere al mercado, como son las vasijas
utilitarias y decorativas, que pueden ser elaboradas en torno y que incluyen diseños y
colores derivados de la técnica negativa, que es la característica que diferencia a la
empresa de la competencia en el mercado

Otro aspecto importante a tener en cuenta en esta estrategia del producto es que
previamente debe optimizarse el proceso productivo de la cerámica de tal forma que
permita atender los volúmenes que el mercado requiere, muestra de ello es que hay
sólo una empresa exportadora que es la mayor y no habría otra que le dé soporte al
incremento de producción que demande el mercado. Esto requiere ineludiblemente que
se incorpore a otros empresarios artesanos en este proceso de transformación de
producción casera a una de mayores volúmenes.
Debemos incorporar a la producción en mayor escala (economías de escala) las
esculturas con figuras de alto contenido de nuestra identidad cultural boliviana, figuras
humanas con expresiones autóctonas originarias de nuestra cultura aymará y quechua,
pasando previamente por acondicionar su producción a la de tornos o moldes que
permitan su masificación y atención oportuna y adecuada para satisfacer de la
demanda internacional.

2.4.2 ESTRATEGIA DE PLAZA

Las estrategias de distribución se deben en base a las decisiones y los objetivos de

mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los
productores de artículos, quienes se guían por tres criterios generales.

Existen dos tipos de plaza:

 Plaza para productos de consumo

 Plaza para productos industriales

Cobertura de Mercado

En la selección de la plaza es importante seleccionar el tamaño y el valor del mercado

potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan importante para
algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

Control

Se utiliza para seleccionar la clase de distribución adecuada, es decir, es el control del

producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control
debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con
el producto.

Costos

La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corta sea la plaza, menor será
el costo de distribución, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.
Por lo tanto utilizar una plaza de distribución más corta, da por resultado generalmente,
una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más alto y unos
costos más elevados, por el contrario una plaza más larga da por resultado una
cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos.

El mercado de revendedores: los intermediarios: son grupos independiente que se

encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una
utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios; mayoristas: realizan
intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios;
minoristas o detallistas: son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con
la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales, son dueños del
establecimiento que atienden.

La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios.
Las alternativas en la estrategia dependen del número de fábricas y el mercado o
mercados meta.

El almacenamiento requiere de un lugar para guardar los productos si es que mantiene

un inventario. Se toma en cuenta el tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones
para almacenarlos.

2.4.3 ESTRATEGIA DE PRECIO

El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los
clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe
cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado.

La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los

consumidores perciben en él.

Funciones del precio dentro de la economía como estrategia:

 Regular la producción. La decisión de cuánto producir depende también de la

reacción del consumidor al precio del producto.
  Regular el uso y la disposición de los recursos económicos. Ayuda a determinar
el uso que se le han de dar a los factores de producción y en qué proporción se
pueden combinar para maximizar la producción.

 Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la producción a

las necesidades de consumo de la sociedad.

 Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad. Depende

de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el
proceso productivo.

Un incremento en el precio ganará un aumento en los ingresos por ventas, para otros,
la reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas.

Las empresas que buscan la estabilidad en sus precios se muestran ansiosas por
evitar las guerras de precios, aun cuando esté disminuyendo la demanda.

En la penetración en el mercado hay empresas que ponen precios relativamente bajos,

para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él.

La demanda y la oferta

El precio del producto estará determinado por la demanda ya que ésta constituye una
serie de relaciones y cantidades.

El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable en el

precio. Una vez que el impacto de la variación de la demanda ha producido su efecto
en el precio del producto en el mercado, los resultados serán el incremento del
volumen de producción y el incremento de los beneficios.

La competencia

La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario se dé

cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.

Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres

consideraciones:
  Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.

 Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.

 Se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la

generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.

Política de precios por área geográfica

Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el

envió de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el
comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos
partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en:

 Los límites geográficos del mercado de la empresa.

 La localización de sus instalaciones productivas.

 Las fuentes de las materias primas.

 Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.

Política de un solo precio

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren
cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el
cliente confíe en el vendedor.

Política de precios variables

La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios
distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros
factores.

Política de sobrevaloración del precio

Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se
establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado
principal.

Política de penetración

Esta requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio
piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan
grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con un precio más alto.

Políticas de precio de línea.

Es muy común entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste
en seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su
mercancía.

Política de fijación de precios por prestigio.

Ciertos productos reciben una imagen de prestigio comunicado por el precio, algunos
gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta
del producto.

Política de liderazgo en el precio

Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para todos los
competidores. Son las más dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus
precios fijan la estructura para los demás.

Política de precios de supervivencia.

Algunas empresa son lo suficiente fuertes como para tratar de sacar a la competencia
del negocio por medio de los precios.

2.4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de

una organización comercial, industrial o de servicios son:
Publicidad

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una

organización, se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Se utiliza para
dar a conocer sus productos, entre los medios masivos para transmitir la publicidad se
encuentran:

Televisión, radio, periódico, revistas, billiboards, espectaculares, catálogos, cine,

folletos, carteles, internet, etc.

Es sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy

grandes audiencias seleccionadas o centrarse en una más pequeña y definida. Es muy
eficaz en cuanto a su costo muy bajo y permite repetir el mensaje infinidad de veces.

Venta Personal

Tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren
determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de
intercambio entre el vendedor y el consumidor.

El costo es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta llegan a
tener efectividad mucho mayor en los consumidores. Se recibe una inmediata
retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y
determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

Envase

Puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el

producto, indica a los compradores potenciales el contenido del producto,
características, etc., además una empresa puede crear imágenes favorables.

Promoción de ventas

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores
o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, no es muy
constante.
Se puede mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

También se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Éste suele
ser de índole irregular y su resultado es inmediato.

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi
idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado
dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas.

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el
cual van dirigidos:

Para consumidores

Premios. El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el

momento mismo en que lo ve. El premio es lo que más llama la atención. Primero se
debe prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiarán su
decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modo llegarán a conocer las
ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares.

Reducciones de precios y ventas

Sirve para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada.

Reducción de precios.

Ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio

regular de un producto. Una reducción de precio es un indicador de que el fabricante
puede dar un descuento temporal a los consumidores.

Ofertas.

Van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más
productos al mismo tiempo con un precio especial.

Muestras
Es una estrategia más en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una
manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de
una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el
cliente lo comprará por voluntad propia.

Concursos y sorteos

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es

la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos

2.5 CRONOGRAMA DE REALIZACIÓN

ESTIMACIONES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

Ventas en
unidades 500 1000 2000 5000

Demanda del
producto (%) 20 30 50 70

Cantidad de
Producción (%) 30 40 60 80

Utilidad (%) 15 20 30 40