El Diseño de la Sistemática Comercial Uno de los objetivos del Diseño de la Sistemática Comercial

es incrementar la eficacia y la dinámica comercial, estructurándose de tal forma que permita:

Dirigir gradualmente a la red comercial hacia la consecución de los objetivos de una manera
estructurada a la vez que práctica. Coordinar las actuaciones de los diferentes intervinientes de la
actividad comercial. Potenciar el intercambio de información sobre aquellos aspectos relevantes
de la actividad comercial. Favorecer el desarrollo del liderazgo de los responsables comerciales.
Adaptarse a las tipologías de red comercial. Un sistema de dinamización comercial con estos
puntos será el elemento que permitirá trasladar las conclusiones del proceso de evaluación
estratégica realizada en la primera parte, al día a día del funcionamiento de la red comercial. Para
ello, la sistemática comercial seguirá un proceso en cascada: partiendo de la visión estratégica
aportada en la fase de planificación comercial global, y se irán concretando planes comerciales
trimestrales y mensuales, que a su vez materializarán en programas de contactos con clientes. El
proceso será continuo, esto es, cada fase se retroalimentará con el resultado de la anterior,
previendo y organizando la intervención de todos los miembros que forman parte del sistema
comercial. Ello se traducirá en los siguientes ejes de actuación: Diseño de Planes Anuales que
formalicen la orientación comercial y los objetivos de cada uno de los puntos de distribución.

Diseño de Planes Comerciales Trimestrales, que materialicen los Planes Anuales en planificación
operativa de periodicidad trimestral. Sistematización de la fase de ejecución comercial, implicando
al mayor número de intervinientes de la organización comercial en su definición. El modelo
además deberá prever instrumentar un sistema de seguimiento lo más automatizado posible que
permita en todo momento seguir los esfuerzos y la eficiencia comercial de la red.

En esta actuación de reflexión sobre la sistemática comercial observarás que comenzamos por el
paso II, ya que antes de diseñar la dinámica comercial, hemos de evaluar primeramente la
estrategia genérica de Marketing, como veíamos con anterioridad. A continuación pasaremos a
describir los aspectos más importantes que caracterizan este sistema de dinamización comercial.
La explicación de estos elementos se va a realizar sobre la base de una hipotética organización
comercial, de cara a facilitar la explicación de cada uno de ellos. En este caso se asumirá una
organización comercial con la intervención de una dirección territorial cercana a la dirección
comercial.