Com a competitividade cada vez mais acirrada, na qual os clientes estão
cada vez mais bem informados, o atendimento eficaz ao cliente, com
certeza, é um diferencial competitivo para as empresas e fator crítico de sucesso. Atender às necessidades dos clientes hoje já é considerado básico, vejamos que superar essas necessidades e desejos é o que mantém as empresas rentáveis e, ao mesmo tempo, “vivas” no mercado. Porém, a atualização, a pesquisa e o estudo do mercado, conforme as tendências e necessidades de cada época, são fundamentais para manter qualquer organização. O atendimento ao cliente depende, sobretudo, de pessoas conhecedoras de seu trabalho e que sabem manter um clima organizacional interno focado nos objetivos da empresa.
Ter o produto de qualidade, sem
conhecê-lo ao ponto de articulá-lo às necessidades do cliente, não garante o bom atendimento e não se revela no objetivo da empresa. Desse modo, a qualidade total ao cliente e compreender a importância de sua satisfação permeiam o conhecimento do colaborador sobre seu trabalho. A nossa embalagem dirá quem somos, ou seja, é importante estar identificado e se identificar ao cliente logo que o atenda, porque o nosso nome e o que representamos imprime segurança ao nosso público. Sendo assim, o uso de crachá ou uniforme se for o caso, não é apenas uma formalidade, mas uma representação da empresa pela qual nos comprometemos. Após nos apresentar, é importante saber o nome do nosso cliente, desse modo ele ficará mais à vontade para falar de suas necessidades e escolher um produto ou solicitar um serviço.
Saber ouvir e falar são cruciais para que
se estabeleça um diálogo tranquilo que, mesmo com significado comercial, implicará na fidelização do cliente. Numa pesquisa de mercado, realizada pela Associação Comercial de São Paulo, em 2010, descobriu-se que muitos clientes mantêm-se fiéis a algumas empresas não só por seus produtos e serviços, mas porque estabeleceram laços de amizade nessas organizações, sendo sempre bem recebidos e atendidos com qualidade e atenção. Aproximações físicas tais como abraço e beijo na face, devem ser tratadas pelo foco do cliente e não do atendente, lembrando que para chegar nesse nível de intimidade, a relação já deve estar bem estruturada. Mesmo assim, é importante lembrar também que nem todas as pessoas permitem uma aproximação além do aperto de mãos. É interessante ter sempre no bolso o cartão corporativo, quando a empresa o disponibiliza, do contrário, uma caneta e um papel apresentável para anotar seu nome e contato, pois nem sempre o público que procura uma empresa sabe exatamente a quem se direcionar.
Assim, saberá a quem recorrer
quando necessitar de algo, levando em consideração que tal condição não se aplica apenas a vendedores diretos, mas a todos os colaboradores, já que a intenção é manter o público ligado à empresa. Todavia, ética é uma construção que o indivíduo faz no seu contato com outras pessoas, de acordo com os níveis de relação que estabelece. Ao mesmo tempo, a ética está condicionada aos princípios e valores do próprio indivíduo adquiridos desde a infância. Desse modo, as pessoas não nascem éticas, mas se tornam éticas. Segundo Dubrin (2003, p.69), a ética se baseia nas crenças do indivíduo sobre o que é certo e é errado ou o que é bom e o que é mau. A ética pode ser vista como veículo que converte valores em ações. O comportamento ético dos membros de uma organização exerce uma força importante na maneira pela qual a empresa é vista pelos que estão dentro e fora dela. Como não se separa a pessoa do profissional, assim, os valores pessoais mesclam-se com os valores exigidos no cargo e na empresa. Dessa forma, o comportamento ético reflete em todas as relações estabelecidas, sobretudo, com o público que é atendido. No comportamento ético implicado nas relações e nas abordagens de atendimento, devem ser levados em conta cinco quesitos:
1. Respeito pela dignidade individual;
2. Integridade sem intransigência; 3. Confiança; 4. Credibilidade; 5. Capacitação do Recurso Humano. O público que busca uma empresa tem uma identidade histórica e social, por isso é um público que varia nas atitudes, na comunicação e, sobretudo, no comportamento. Podemos encontrar clientes ansiosos, tranquilos, mas também os mais agitados e, até mesmo, exaltados; encontramos pessoas muito pacientes numa sala de espera, mas temos também clientes que querem o atendimento imediato à sua chegada. O mais importante é o atendente saber tranquilizar e harmonizar o ambiente, mantendo um clima amistoso e de atenção. Caso, por exemplo, o atendente já estiver ocupado com um cliente, no momento que chegar outro, garanta que logo irá lhe dar atenção; pergunte se pode aguardar, se há tempo disponível – caso não – veja a possibilidade de seu retorno, ou, se outro colaborador pode atendê-lo. Jamais o deixe esperando sem lhe dar a devida, e mínima, atenção. Ao lidar com clientes agitados e exaltados por algum problema que requer solução, busque manter-se o mais tranquilo possível, afinal, o nervosismo dos dois não levará à solução do problema, pelo contrário, o aumentará. Manter-se equilibrado, principalmente frente à ofensiva de um cliente, não é uma tarefa simples, porque exige muita segurança.
O primeiro passo é identificar onde
está o erro, o segundo é encontrar o acerto e o último é compreender que errar é totalmente humano. Dessa forma, a integridade é sempre bem acompanhada da humildade em aceitar a condição, não de forma passiva, mas de maneira proativa, ou seja, não importa quem errou, mas como vai acertar de maneira que o público/cliente não perca a confiança no atendimento da empresa.
Por isso, não podemos desconsiderar a
enorme carga de estresse que todo atendente carrega, pois se ele acertar, o sucesso é da empresa, mas todo erro é consequência apenas do atendente.
Por outro lado, quando aceitamos a
possibilidade do erro e da habilidade que temos para acertar, aceitamos com mais segurança e tranquilidade às adversidades do trabalho. É essencial para um bom atendimento, tanto no sentido da ação desempenhada, como aquela que o público deposita na empresa. A confiança é que possibilita a manutenção do público à empresa, porque não se trata apenas de produtos e serviços, mas de quem os faz acontecer.
Direta ou indiretamente, o colaborador é o
que transmite a confiança necessária ao público que adentra a empresa. Numa indústria de calçados ou vestuário, por exemplo, aqueles que trabalham na operacionalização são tão importantes quanto os vendedores que tratarão com o cliente diretamente, pois a qualidade da operacionalização será analisada pelo cliente por meio do produto final a ser obtido. Sempre estará consubstanciada na verdade estabelecida nas relações e nas situações de atendimento, pois uma informação mentirosa, especulativa põe a perder o crédito depositado pelo público na empresa.
Por isso, tanto empresa quanto colaboradores
devem estar sempre atualizados sobre as situações de mercado, políticas econômica e financeira, regras administrativas, condições de negócios de compra e venda, bem como, descontos ou premiações. Basta lembrar que o mercado especulativo implica na organização por descrédito do público. Portanto, a credibilidade está sempre em função das condições reais que mantém a empresa no mercado. O comportamento ético é também uma construção diária que acontece nas relações, conforme as situações acontecem, pois as pessoas aprendem uma com as outras.
A aprendizagem é, portanto, parte do
cotidiano das pessoas em todos os âmbitos das relações humanas e profissionais. Assim, é importante que a empresa promova capacitações para a agregação de valores humanos e atualização profissional de todos os colaboradores, afinal, são esses que a faz funcionar e manter-se “viva” no mercado.
É preciso fazer uma análise profunda destes
quesitos, porque se estamos lidando com outras pessoas numa relação baseada em intenções – ganhar o cliente e esse satisfazer-se por meio do meu atendimento – é necessário sempre ter à vista a qualidade total para o cliente. Conforme explica Oakland (1994), todos na organização são comprometidos com cada setor, cada atividade, cada pessoa, assim os erros e as falhas podem se multiplicar e, para a organização ser realmente eficaz cada membro deve trabalhar em equipe, num clima organizacional sempre favorável, resultando em benefícios que se alinham aos objetivos da organização.
Nesse sentido, a qualidade é um princípio
remetido ao clivo do cliente. Para muitos, qualidade é simplesmente ausência de defeitos, entretanto Oakland (1994, p.15) assinala que:
Qualidade é muitas vezes empregada com o significado de
de um produto ou serviço – fala-se sobre “qualidade Rolls-
Royce” e “ qualidade superior”. Em algumas companhias de engenharia, a palavra pode ser usada para indicar que a peça de metal está de acordo com certas características físicas, dimensionais, estabelecidas muitas vezes na forma de uma especificação particularmente “apertada”.
Em um hospital, ela pode usada para indicar
alguma espécie de “profissionalismo”.
Uma vez que devemos definir qualidade de
modo que seja útil em sua Administração, precisamos reconhecer à necessidade de incluir na sua avaliação as verdadeiras exigências do “cliente” – suas necessidades e expectativas. Desse modo, qualidade deve ser empregada a um conjunto de condições que contemplam todo o contexto interno e externo da organização antes do produto chegar à casa do cliente.
Para Oakland (1994), qualidade e
confiabilidade andam juntas, intrinsecamente ligadas, com o mesmo grau de importância, às vezes, de maneira confusa porque num determinado período um produto e/ou serviço pode ser satisfatório, proporcionando a possibilidade de aceitação dele e, em outro momento, não satisfaz em nada. Gerar uma reputação de “excelência” requer que as empresas preparem sua capacidade de atender continuamente os requisitos dos clientes. E atender aos requisitos do cliente inclui a atualização no mercado dos produtos e serviços que estão em conformidade com a atual realidade que se insere o próprio cliente. Para Maximiano (2002), qualidade é sinônimo de melhor, ou de nível mais alto de desempenho; usa-se ainda conceito S de mais de 25 séculos, na qual a excelência é a característica que difere algo em relação ao outro pela superioridade, dependendo do contexto. O conceito de gestão da qualidade total (TQM), que é uma filosofia empresarial oriunda do Japão, tem o objetivo de obter vantagem competitiva. Assim, Aaker, Kumar e Day (2004, p.704) define TQM:
Como um esforço sistemático em direção
a um contínuo aumento da qualidade de todos os processos, produtos, serviços e recursos humanos em toda a organização, visando sempre ao objetivo da melhoria da satisfação dos clientes. Nessa perspectiva, colocamos o esforço sistemático num contexto de totalidade do real, ou seja, a realidade que envolve a organização – seus sistemas internos e externos na interdependência dos setores de produção e oferta, bem como, as adequadas relações com os fornecedores e o treinamento dos colaboradores – até o encontro com o cliente, no qual se conclui o esforço sistemático. Para os mesmos autores as características da TQM são:
• Todos na organização estão
comprometidos com o constante aperfeiçoamento, buscando o aumento da qualidade.
• Equipes multifuncionais, integradas e
motivadas, estabelecendo os seus próprios objetivos.
• Estabelecer ferramentas de medidas
confiáveis de progresso, sendo o benchmarking o mais utilizado nos dia de hoje. Para Silva (2005, p.306), qualidade é:
Processo contínuo e sistemático de pesquisa para
com a finalidade de servir de macro de referencia ou padrão de
excelência que precisa ser identificado para ser tomado como base ou de alvo para mudanças, visando à melhoria de desempenho. As empresas que adotam o TQM utilizam várias ferramentas, técnicas e processos para assegurar a qualidade de seus produtos, tais como: diagrama de causa e efeito (descrito no item 4.2) e o processo do ciclo plan-do-check-act (PDCA). O ciclo PDCA de Deming representa um ciclo de melhorias, cujo objetivo é a competitividade da empresa por meio da melhoria contínua dos resultados. Muito utilizado na gestão da qualidade, o PDCA se divide em quatro passos que são os seguintes:
• Plan (Planejamento): estabelecer missão,
visão, objetivos, procedimentos e processos necessários para alcançar os resultados. • Do (Execução): Realizar, executar as atividades. • Check (Verificação): Acompanhar, monitorar, rever os processos e resultados, comparando com o planejado, objetivos, especificações e estado desejado, consolidando as informações e os relatórios. • Act (Ação): Agir de acordo com os relatórios e determinar novos planos de ação, de forma a melhorar a qualidade, a eficiência e a eficácia, corrigindo as falhas. Pode ser assim representado:
Figura 5: Ciclo PDCA
O ciclo PDCA é uma ferramenta de melhoria continua, o método se baseia em fatos e dados, ele permite priorizar projetos, da mesma forma que permite estabelecer metas concretas e mais fáceis de atingir.
A qualidade do produto é uma resultante da
participação de todos os setores da empresa, sem exceção. Por essa premissa, devemos entender o PDCA por duas vertentes:
• A do sistema organizacional e sua
operacionalização. • A do sistema organizacional focado no cliente. Portanto, o ciclo PDCA é uma ferramenta de grande importância para a gestão administrativa, pois se o sistema organizacional não estiver focado no cliente, ele próprio saberá disso ao adentrar o ambiente da empresa. IMPORTÂNCIA DO CLIENTE SATISFEITO
Se mencionarmos as várias pesquisas
com esse tema que nos dias atuais é considerado um desafio para as empresas, este estudo se tornaria exaustivo.
Assim a satisfação é um sistema de
administração de informações que continuamente volta-se a voz do cliente, através da avaliação da empresa a partir do ponto de vista do cliente, transformando reclamações em oportunidades. Isso implica a sensibilidade da organização em sua compreensão do cenário que a sociedade vive e se transforma. Uma sensibilidade que implica em lucratividade, sem dúvida.
Afinal, a organização sobrevive de seus
negócios, compras e, sobretudo, vendas. Contudo, lucrar com clientes insatisfeitos é trilhar a falência da organização em curto espaço de tempo. É preciso lembrar que o caminho percorrido pelos clientes satisfeitos é o mesmo, ou em maior dimensão, o percorrido pelos clientes insatisfeitos.
Isso é o mesmo que afirmar que a
imagem e a sobrevivência de uma organização está em função do cliente – o qual satisfeito divulga a sua satisfação, quanto também divulga o cliente insatisfeito.
Por essa lógica, portanto, a importância
de ter o cliente satisfeito torna-se prioridade para a sobrevivência da organização no mercado. Enquanto a organização se centra nesse valor, ou seja, na satisfação, e lucra sobre isso, o cliente também lucra em termos de necessidades atendidas, expectativas sanadas e perspectivas que se renovam por meio de novas necessidades. O cliente satisfeito divulga sua satisfação indicando outros clientes para a organização; expõe-se sem medo de riscos, porque sabe que a organização fará todo esforço em atender bem novos clientes, assim, ela também se renova no sentido de estar sempre atuante e, ao mesmo tempo, atualizada dentro do mercado. A satisfação dos clientes nos mostra empiricamente, o que não é nenhuma novidade, que se tornou obrigatória evidenciar o movimento pela qualidade e a rentabilidade elevada das empresas que se focam para essa estratégia.
Conquistar novos clientes e fidelizá-los é
uma boa resposta de desempenho da satisfação de clientes. Sendo assim, a satisfação do cliente é que mobiliza a empresa no sentido de qualificar ainda mais seus serviços e produtos. CINECONHECIMENTO: Um bom atendimento é fundamental pra quem pretende cativar um cliente. Para isso, é preciso muito mais do que dar um sorriso, ou cercar quem chega. Além de ter boa postura e aparência, conhecer a mercadoria, ser gentil e se manter atualizado são alguns dos pré-requisitos. Um bom treinamento pode ser a melhor saída. No Emprego e Renda você vai descobrir como conquistar o consumidor. VAMOS EXERCITAR A APRENDIZAGEM? . SIGA PARA AS ATIVIDADES DESTE MÓDULO E BOA SORTE!