Identificación de innovaciones para mejorar cadenas agroalimentarias

Orientaciones
metodológicas:
Identificación de innovaciones para la
mejora competitiva de cadenas
agroalimentarias
INSTITUTO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE

CAPACIDADES DEL SECTOR RURAL A.C.
INSTITUTO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE CAPACIDADES DEL SECTOR RURAL A.C.
Serie: Fichas técnicas para el Soporte Metodológico

Dirección General Adjunta de Desarrollo y Difusión
Instituto Nacional para el Desarrollo de Capacidades del Sector Rural A.C.
DOCUMENTO EN CONSTRUCCIÓN 2
Tabla de contenido
1 Presentación .......................................................................................................................... 4
2 Objetivo de la ficha ............................................................................................................... 5
3 Mi organización y la cadena .............................................................................................. 5
3.1 ¿Quiénes somos? ......................................................................................................................... 5
3.2 ¿Qué vendemos actualmente? ................................................................................................ 6
3.3 ¿A quién le vendemos? ............................................................................................................. 6
4 Mapeo de la cadena .............................................................................................................. 7
4.1 ¿Dónde estamos dentro de la cadena? ................................................................................ 7
4.1.1 Estructura de eslabones de la cadena ......................................................................................... 7
4.1.2 Eslabón de participación de los productores. .......................................................................... 7
4.1.3 ¿Cuáles son los productos de cada eslabón? ............................................................................ 8
4.1.4 Los agentes que movilizan la cadena. .......................................................................................... 8
4.1.5 Los actores que representan a los agentes que movilizan la cadena. ........................... 9
4.1.6 Las funciones de los actores ......................................................................................................... 10
5 El mercado meta ................................................................................................................ 12
5.1 Identificar el mercado meta. ............................................................................................... 12
5.2 Las características del producto o servicio que demanda el mercado meta. ..... 14
5.3 Condiciones del mercado meta ........................................................................................... 14
5.4 El producto actual Vs el que demanda el mercado meta ........................................... 15
5.5 Principales actividades para satisfacer las demandas del mercado meta. ......... 15
6 El proceso de trabajo ........................................................................................................ 16
6.1 Procesos asociados al producto que demanda el mercado meta ............................ 17
6.2 Análisis colectivo de los proceso de trabajo actuales ................................................. 19
6.3 Investigación de los procesos de trabajo para lograr la calidad y condiciones
que demanda el mercado meta ..................................................................................................... 21
6.4 Comparación de los procesos de trabajo “actual” e “ideal” ...................................... 24
6.4.1 Identificación de inversiones y rendimientos de cada proceso. ................................... 24
6.4.2 Análisis de la comparación ........................................................................................................... 25
7 Identificación de innovaciones en los procesos de trabajo para atender las
demandas del mercado meta ............................................................................................... 26
8 Indicadores previstos para la mejora competitiva, a corto, mediano y largo
plazo. ............................................................................................................................................. 28
8.1 Definición de resultados a lograr. ..................................................................................... 28
8.2 Temporalidad de los resultados y sus indicadores. .................................................... 29
8.3 Temporalidad de las innovaciones y sus indicadores ................................................ 29
8.4 Cuadro resumen de Innovaciones Identificadas .......................................................... 31
9 Bibliografía consultada. .................................................................................................. 33


Soporte Metodológico
Fichas Técnicas

Orientaciones metodológicas: Identificación de innovaciones para la mejora
competitiva de las cadenas agroalimentarias.

1 Presentación

Este documento presenta orientaciones relativas a una ruta metodológica para la
identificación de innovaciones que mejoren la competitividad de cadenas
agroalimentarias que contribuyan al desarrollo social, económico y ambiental de los
territorios rurales del país. El hilo conductor del proceso es el enfoque de cadena de valor,
utilizado como herramienta participativa de análisis estratégico que facilita procesos de
innovación al generar condiciones que le permiten a los actores de la cadena cuestionarse
lo que saben y confrontar ese saber con el de otros actores, generando nuevos
aprendizajes y en consecuencia nuevos conocimientos.
Los nuevos conocimientos deben dar sustento a la toma de decisiones respecto a ¿Por
qué? ¿Qué? y ¿Cómo? actuar para incrementar las ganancias, sin perder de vista el
trabajo, las inversiones, el replanteamiento de relaciones y los riesgos que implica
“cambiar” para mejorar, mediante ajustes en procesos que garanticen la calidad de
productos o servicios, reducción de costos en la producción, la comercialización, la
mercadotecnia, asociatividad, etcétera.
Esta es una ruta metodológica que habrá de enriquecerse con las aportaciones de los
Formadores de los Centros de Extensión e Innovación Rural y de los Extensionistas que se
involucren en su aplicación. La realimentación de la experiencia contribuirá a generar
propuestas metodológicas ad hoc a las condiciones de lo local para su articulación con lo
regional, nacional y por qué no, lo internacional.

2 Objetivo de la ficha

Aplicar el enfoque de cadena valor en el proceso de identificación de innovaciones para la
mejora competitiva de las actividades económicas agroalimentarias que realizan los
sujetos de atención de los servicios de extensión ligados al Programa de Apoyos a
Pequeños Productores (PAPP) de las reglas de operación de la SAGARPA.
3 Mi organización y la cadena
Resultado de aprendizaje
Describir las características del producto o servicio que se comercializa con los clientes
que a la fecha han comprado la producción al grupo u organización que busca la
mejora competitiva de su actividad dentro de la dinámica de la cadena
agroalimentaria.

3.1 ¿Quiénes somos?

La respuesta a esta pregunta se orienta a proporcionar a los productores participantes el
soporte didáctico que les ayude a determinar cómo se visualizan a sí mismos.
En un escenario donde los productores están formalmente incorporados como socios de

una organización es importante destacar el nombre de la misma y el objetivo que
persigue. Si no están formalmente constituidos como organización, entonces son un
grupo de actores que tienen en común dedicarse a la misma actividad productiva, en ese
caso es recomendable animarlos a elegir un nombre al que les gustaría responder como
colectivo.

Somos la organización: Productores unidos de Río Oro S.P.R.

Con el propósito de enriquecer el análisis de la cadena, los productores deben ser
apoyados por actores que representen a otros eslabones, así como de aquellos que son
generadores de conocimiento para el fortalecimiento de los procesos productivos:
institutos de investigación, casas comerciales, universidades, entre otros.

3.2 ¿Qué vendemos actualmente?

Las respuestas de los participantes deben orientarse a proporcionar la información que
describa claramente el producto o servicio que ponen en el mercado. Vea el siguiente
ejemplo:

PLÁTANO DOMINICO
con las siguientes características:
• EN RACIMO
• VERDE
• TAMAÑO COMERCIAL DE PRIMERA Y SEGUNDA CALIDAD
• VENDIDO A PÍE DE FINCA
• FRUTOS COMPLETOS
• SIN DAÑOS MECÁNICOS
• SIN DAÑOS POR PLAGAS Y ENFERMEDADES

3.3 ¿A quién le vendemos?

Es necesaria la identificación del mercado representado por el cliente que hasta la fecha
mantiene disposición a comprar el producto o servicio de los participantes.
Le vendemos el plátano dominico a:

• Intermediarios: Leoncio Jiménez y Claudio
Martínez.
• Grupo Carreto: nuestro principal cliente
• Casa Alatorre


4 Mapeo de la cadena
Resultado de aprendizaje:
Identificar las funciones productivas involucradas en la producción de bienes y/o servicios de

la cadena en la que participan los productores, destacando el o los eslabones en los que
estos tienen actividades y las características de esos bienes o servicios.

4.1 ¿Dónde estamos dentro de la cadena?
El ejercicio de mapear la cadena representa la oportunidad para que los productores
ubiquen el eslabón al que pertenecen. Se parte de diagramar la estructura de la cadena, y
de promover a los participantes a que señalen en cuál eslabón actúan ellos, e identifiquen
los productos o servicios que generan los otros eslabones.
4.1.1 Estructura de eslabones de la cadena

Identificar los ESLABONES o ruta de actividades comerciales (abasto, producción,
transformación, distribución, venta final) con flechas “cheurón” donde se encuentren
representados todos los agentes. Preferentemente hasta el consumidor final. Mínimo 4
eslabones, máximo 8.
4.1.2 Eslabón de participación de los productores.

Los productores, señalan y marcan en el diagrama de la cadena el o los eslabones donde
tienen participación.

4.1.3 ¿Cuáles son los productos de cada eslabón?

Con las aportaciones de los productores y de otros actores clave se describen los
productos de cada eslabón. Destacando las diferencias entre unos y otros.
4.1.4 Los agentes que movilizan la cadena.

Ahora es momento de determinar quiénes son los agentes que realizan las actividades de
trabajo involucradas en cada eslabón.

4.1.5 Los actores que representan a los agentes que movilizan la cadena.

Los agentes están representados por actores que tienen un nombre o razón social con el
que son identificados por los productores.
4.1.6 Las funciones de los actores

Cada actor realiza funciones específicas que permiten el flujo del proceso de generación
de bienes y servicios hacia atrás y hacia delante en la estructura de la cadena. Los
productores deben aproximarse a la caracterización de esas funciones.

5 El mercado meta

Elaborar la caracterización del mercado meta en el que participan o participarán los

productores como medio que oriente la identificación de las acciones que deberán
emprenderse para la satisfacción de las condiciones del o de los clientes en cuanto a
especificaciones del producto o servicios y condiciones de compra.
El mercado meta, mercado objetivo o target es aquel que representa al destinatario ideal
de un producto o servicio. Es el sector de la población al que está dirigido el producto o
servicio.
El mercado Meta, es esa porción del mercado donde convergen las condiciones y
características para que los productos o servicios de una empresa u organización consigan
clientes o tengan mayores posibilidades de venderse de manera sostenida, durante más
tiempo. Representa al segmento del mercado donde se decide participar en virtud de que
se pueden satisfacer las demandas del o de los clientes, y obtener en consecuencia
utilidades favorables.
Cuando la organización o la empresa, definen a su cliente o clientes, y caracterizan los

productos o servicios que demandan, tienen una mejor preparación para la elaboración
de programas específicos de producción y de marketing.
5.1 Identificar el mercado meta.

Revisar los diagramas generados hasta el momento para que los participantes
identifiquen al o los actores que representan el mercado meta que actualmente atienden,
así como al o a los que representan a su mercado meta potencial. Estos actores deben
marcarse en el mapa de los agentes con círculos rojos (mercado actual) y círculos verdes
(mercado meta –actual o nuevo-).
Hecho lo anterior, los participantes señalan en el mismo mapa, ahora con círculos azules
a los actores que están o estarán involucrados en el proceso de atender el mercado meta.

Es importante tener en cuenta quién es el mercado meta del cliente que se atiende o se
quiere atender, tal información puede aportar datos relevantes para los participantes.
Una vez marcado el mapa de actores con los círculos que representan al mercado meta y
los involucrados en su atención , es necesario establecer ¿Quién es y donde está ese
mercado meta?
¿Quién es y dónde está el mercado meta?

• El MERCADO META (MM) de los productores es: Bodega “Grupo Carreto”, quien ya
compra el producto, pero desea incrementar los volúmenes de compra en un 40% si
se le vende el total seleccionado y empaquetado, lo que actualmente no realiza “Río
Oro”. El MM se localiza en el municipio La Defensa a 20 km a la redonda de las
plantaciones de plátano dominico.
• El MM de Grupo Carreto es “Green Pack”, empresa ubicada en Texas.

5.2 Las características del producto o servicio que demanda el mercado meta.

¿Qué producto o servicio demanda el mercado meta? Las respuestas a esta pregunta
deben ser aquellas que den cuenta de las características específicas del producto o
servicio que el cliente del mercado meta está dispuesto a comprar.
Características del producto que demanda el mercado meta

• Fruto íntegro (completo)
• Consistencia firme
• Color de cáscara verde
• Sanidad del producto: limpio; sin magulladuras ni daños por plagas o presencia de las
mismas, dedos exentos de malformaciones y pedúnculos intactos y libres de daños por
hongos.
• Manos que incluyan una porción suficiente de la corona: sana y con corte limpio, sin
pedúnculos fragmentados.
• Cortado al estado de madurez “lleno tres cuartos” (cuando los dedos todavía son
angulares)
• Caja de cartón automática dominiquin con capacidad de 10 libras y un peso de (4.540 kg.)

5.3 Condiciones del mercado meta

Además de las características del producto o servicio ¿Cuáles son las condiciones que
pone el mercado meta (el cliente) para concretar la compra del producto o servicio? Por
ejemplo: condiciones en cuanto a entrega, pago, precios, volúmenes, restricciones,
almacenamiento, etc.
Condiciones de Grupo Carreto

• Que el producto reúna las características descritas antes.
• Entregar un contenedor por mes.
• Costo libre a bordo en bodega del cliente.
• 30% se paga a la entrega del producto y el resto 60 días después.
• Firmar contratos.


5.4 El producto actual Vs el que demanda el mercado meta

¿Cuál es la diferencia entre el producto que ofrece actualmente la organización o empresa
con el que solicita el mercado meta? Las respuestas a esta pregunta deben permitir a los
participantes establecer cuáles son las características del producto o servicio que deben
lograr para dar atención a las demandas del mercado meta.
Características del producto actual Características del producto que demanda el

mercado meta
• Plátano dominico en racimo
• Verde • Pencas de Dominiquin para Estados
• Tamaño comercial de primera y segunda Unidos de 450-500 gramos (1 libra) de 6-8
calidad dedos…
• Vendido a píe de finca • Fruto íntegro (completo)
• Frutos completos • Consistencia firme
• Sin daños mecánicos • Color de cáscara verde
• Sin daños por plagas y enfermedades • Sanidad del producto: limpio; sin
magulladuras ni daños por plagas o
presencia de las mismas, dedos exentos
de malformaciones y pedúnculos intactos
y libres de daños por hongos.
• Manos que incluyan una porción
suficiente de la corona: sana y con corte
limpio, sin pedúnculos fragmentados.
• Cortado al estado de madurez “lleno tres
cuartos” (cuando los dedos todavía son
angulares)
• Caja de cartón automática dominiquin
con capacidad de 10 libras y un peso de
(4.540 kg.)

5.5 Principales actividades para satisfacer las demandas del mercado meta.

¿Qué debemos hacer para lograr lo que pide el cliente? En la búsqueda de respuestas a
esta pregunta, los participantes logran identificar actividades en las que deberán

involucrarse para lograr las condiciones que les permitan la producción de bienes o
servicios acordes a las demandas del mercado meta.
Lo que se debe hacer para satisfacer las demandas del mercado meta

• Identificar los ajustes que son necesarios de hacer en la fase de producción en campo para
producir un plátano dominico que reúna las características de calidad descritas por el cliente.
• Empacar el plátano dominico en la presentación que solicita el cliente.
• Transportar el plátano dominico empaquetado hasta la bodega de “Grupo Carreto”.
• Entregar el volumen que se solicita en tiempo y forma.
6 El proceso de trabajo
Describir los procesos de trabajo (lo que se sabe hacer) implicados en la producción de
bienes y servicios que son claves para la producción de los bienes y servicios que
demanda el mercado meta.
Los procesos de trabajo están determinados por las acciones que de forma ordenada
realizan los actores de la cadena en sus respectivos eslabones para la obtención de los
bienes y/o servicios que ofertan en el mercado. Tales procesos contemplan la realización
de múltiples actividades manuales o automatizadas, que demandan destrezas cognitivas
y motrices, sea para la realización de cálculos o para el diseño y/o manejo de los
implementos más comunes hasta las tecnologías más sofisticadas incorporadas a su
actividad económica.
Los actores de la cadena deben cuestionarse respecto a cómo llevan a cabo los procesos
de trabajo que a través del tiempo han dado lugar a rutinas laborales; es necesario que se
pregunten ¿Qué hacen? ¿Cómo? ¿Con qué? y ¿Para qué?, como medio que ponga en
blanco y negro el conocimiento tácito para hacerlo explícito.
La descripción colectiva de los procesos de trabajo contribuye a la deconstrucción

cognitiva necesaria para el aprendizaje que se requiere para incidir en el rediseño de

procesos de trabajo que sean eficientes y eficaces para la mejora competitiva de la
cadena agroalimentaria.
6.1 Procesos asociados al producto que demanda el mercado meta

El análisis colectivo de los procesos de trabajo inicia con la identificación de aquellos que
están relacionados con la producción del producto o servicio que demanda el mercado
meta, en cuanto a las características y condiciones del o de los clientes. Las preguntas a
responder son:
• ¿Cuáles son lo procesos de trabajo asociados al logro de las características que

demanda el mercado meta?
Características del producto que

Proceso asociado
demanda el mercado meta
• Fruto íntegro (completo)
• Consistencia firme
• Color de cáscara verde
• Sanidad del producto: limpio; sin • PROCESO PRODUCTIVO DEL
magulladuras ni daños por plagas o CULTIVO
presencia de las mismas, dedos exentos
de malformaciones y pedúnculos
intactos y libres de daños por hongos.
• Manos que incluyan una porción
suficiente de la corona: sana y con corte
limpio, sin pedúnculos fragmentados.
• COSECHA DEL CULTIVO
• Cortado al estado de madurez “lleno
tres cuartos” (cuando los dedos todavía
son angulares)
• Caja de cartón automática dominiquin
con capacidad de 10 libras y un peso de • EMPAQUE DEL PRODUCTO
(4.540 kg.)

• ¿Cuáles son lo procesos de trabajo asociados al logro de las condiciones que
demanda el mercado meta?
Condiciones que plantea el mercado meta Proceso asociado
Que el producto reúna las características Producción del cultivo

descritas.
Logística:
• Programación de cosechas
Entregar un contenedor por mes. • Programación de entregas
• Análisis de producto
• Etc.
Logística:
Costo libre a bordo en bodega del cliente. • Transporte
• Administración
• Administración (acuerdos
30% se paga a la entrega del producto y el resto
comerciales)
60 días después.
• Contabilidad
• Administración
Firma de contratos
• Aspectos legales

6.2 Análisis colectivo de los proceso de trabajo actuales

Este momento constituye oportunidades para la puesta en común del conocimiento

tácito que moviliza a los actores en la ejecución de sus rutinas de trabajo. El medio para
poner en blanco y negro estos saberes lo constituye un ejercicio con preguntas
detonadoras que de manera secuencial le permiten a los actores describir cómo llevan a
cabo su trabajo, así como el cálculo de los costos.
El primer paso es enlistar las actividades involucradas en el proceso de trabajo que se

analiza:
Proceso productivo del cultivo
1.-¿Qué hago?
Preparación del terreno (Ahoyar, Apalinar)
Plantación (compra y trans).
Siembra
Limpia
Fertilizar (suelo)
Fertilizar (follaje)
Deshojar
Deshijar
Desperillar
Aplicar cal agrícola
Destallar
Resembrar
Control plagas y enfermedades

El siguiente paso es describir cada una de las actividades que realizan los actores en los
procesos de trabajo que están involucrados en el logro de bienes o servicios para el
mercado meta
6.3 Investigación de los procesos de trabajo para lograr la calidad y condiciones

que demanda el mercado meta

Es probable que los actores de la cadena enfrenten la necesidad de hacer cambios a sus
procesos de trabajo para garantizar la calidad del producto o servicio que demanda el
mercado. La identificación de esos cambios puede ser relativamente fácil, no así en que
consistirá cada uno. El “¿cómo?” “¿con qué?” “¿Cuánto?” y “¿Costo?” son aspectos que
deben ser investigados. Las fuentes de información para acopiar las descripciones
“ideales” de los procesos de trabajo pueden ser entre otras: el cliente, un centro de
investigación, proveedores de insumos o de tecnología, entre otros.
Los cambios pueden representar la incorporación de innovaciones ya probadas por otros

actores, o nuevas provenientes de centros de investigación. Y es el extensionista con el
concurso de productores y otros actores clave quien debe darse a la tarea de investigar
estos aspectos, sin los cuáles, la modificación de los procesos de trabajo podría no estar
orientada a la satisfacción de las demandas del mercado meta, lo que incrementa el
riesgo de no impactar favorablemente en la cadena para generar valor/riqueza
económica, social y ambiental.
A continuación se presentan algunos procesos “ideales” para el ejemplo de la producción

del plátano dominico que ilustra este texto.

Fases del proceso
¿Qué se hace? ¿Con qué?
productivo
Escombro manual.
Trazo de la plantación a tres bolillo con nivelación Machete
del terreno a curvas de nivel, sobre todo en Azadón
Preparación del aquello con pendientes de 20 a 35%. Pala
terreno Apertura de cepas con sistema de drenaje para Aparato A
disminuir la pérdida de planta por inundación de Estacas
la cepa. Mecate o rafia
Fertilización de soporte
Aplicar método madre, hijo y nieto: primer deshije

después de la parición y a partir de ahí realizar 4
deshijes por año o más de acuerdo con las
Deshije condiciones de la plantación. Dejar hijos de Machete
acuerdo a su posición y vigor. Hijos menores de 50
cms de altura, los de la corona, no se toman en
cuenta y son reserva para futuras eventualidades.
Limpiar tallos y vainas secas para evitar plagas y Machete y

Desburrillado
enfermedades. cuchillo
Eliminar la flor que formó la mano o penca, así

como la primera y segunda mano que se Machete o
Desperillado
encuentran a continuación de la flor para cuchillo
favorecer el llenado del racimo.
Eliminar las hojas secas o amarillentas, dobladas,

enfermas, manchadas y que estorban al racimo,
esto a razón de 18 ciclos por año o según
incidencia de enfermedades. A hojas afectadas
menos del 50% hacer defoliación parcial, eliminar
Deshoje y cirugía sólo la parte enferma. Con más del 50% cortar a Cuchillo
ras del pseudotallo. En plantaciones tratadas
químicamente deshojar antes de cada
atomización. Como norma general desinfectar
herramientas utilizadas con formalina al 10% o
carbolina.
Aplicar en suelos infestados de nematodos y
Machete y
Apuntalamiento picudos o expuestos a vientos fuertes. Utilizar los
cuchillo
siguientes métodos: tijera, cocaleca o aéreo.

Fases del proceso
productivo
Realizarlo cuando la chira o yema floral masculina Bolsas azules

está en posición horizontal o han caído las dos de 40” de
Embolsado
primeras brácteas. Sacar las bolsas de la ancho por 60”
plantación cuando se retiren del racimo. de largo.
Hacerlo al tiempo que el embolsado. Colocar la

cinta que ayuda para determinar con exactitud la Cintas
Encintado
edad del racimo y de esta forma se pueda cortar plásticas
en el momento adecuado.
Para aumentar el tamaño o grosor de las últimas

manos del racimo y prevenir enfermedades. Se
Desperille Chuza
hace con las manos o chuza. Quitar la “mano
falsa” (últimos dedos del racimo).
Fases del proceso

productivo
Desmanar: al costado de la pileta de
lavado
Lavar: Sumergir las manos en la solución

de lavado
Mini planta
Encharolar: Colocar las manos de la
empacadora en
calidad que demanda el cliente en las
Empacar finca para
charolas de escurrimiento
colectivo de
Etiquetar: Colocar la etiqueta adhesiva productores
en cada dedo
Empacar: Depositar las manos en las

cajas con las especificaciones que
demanda el cliente.
La información de los cuadros debe complementarse con los con los costos de mano de
obra, insumos, equipos, infraestructura, maquinaria, etc.

6.4 Comparación de los procesos de trabajo “actual” e “ideal”
Cualquier cambio a un proceso de trabajo que constituye una rutina realizada a lo largo de
la vida productiva de los actores implica rupturas paradigmáticas que no siempre son
fáciles de lograr. El camino recorrido hasta aquí ya ha involucrado a los actores en
procesos de reflexión que le llevarán a tomar decisiones, sin embargo, aún requieren
información clave relacionada con los detalles de los cambios a incorporar, por ejemplo:
las inversiones en que incurrirán y la proyección de ganancias a obtener si deciden
mejorar sus procesos de trabajo.
Una forma de ayudar a los actores a encontrar los motivos para comprometerse con la
adopción de los cambios, con su aprendizaje y con las inversiones que sean necesarias es
el ejercicio de comparación de los procesos de trabajo que ya realizan con los “ideales”,
para garantizar la calidad del producto o servicio que demanda el mercado.
6.4.1 Identificación de inversiones y rendimientos de cada proceso.

CONCEPTO DE INVERSIÓN COSTO RENDIMIENTO/Ha
Establecimiento del cultivo $19,000.00

PROCESO DE TRABAJO
“IDEAL” PARA ATENDER EL Mantenimiento $10.800.00
MERCADO META
Cosecha $5,000.00 23 TN
Transporte $500.00
TOTAL: 24,500.00

CONCEPTO DE INVERSIÓN COSTO RENDIMIENTO/Ha
Establecimiento del cultivo $15,870.00

PROCESO DE TRABAJO
“ACTUAL” DE LOS Mantenimiento $14,808.00
PRODUCTORES
Cosecha $2,120.00 15 TN

Transporte $900.00
TOTAL: $33,698

CONCEPTO DE INVERSIÓN COSTO
PROCESO DE TRABAJO
“IDEAL” PARA ATENDER EL
Establecimiento y
MERCADO META
mantenimiento de mini- $850,000.00

empacadora
6.4.2 Análisis de la comparación

La comparación de las inversiones y rendimientos de los proceso de trabajo “ideales” y
“actuales” conlleva al proceso de análisis de la información para que los actores
identifiquen los beneficios de cambia y los retos que deben superar para concretar en la
realidad los beneficios económicos, sociales y ambientales que provean las mejoras para
la competitividad. El siguiente cuadro presenta la sistematización de un ejercicio de
análisis de la comparación:
Los PRODUCTORES concluyen de la comparación que:
Establecimiento del cultivo: No hacemos trazo del terreno a curvas de nivel, ni construimos un
drenaje adecuado para la cepa de cada planta, en el largo plazo no hacer esto incrementa
nuestros costos de producción en las labores de mantenimiento.
Mantenimiento. Invertimos en mano de obra para rehacer el drenaje de cada mata. No

dosificamos los agroquímicos que utilizamos, compramos de manera individual todos los
insumos, lo que eleva los costos. El deshije que hacemos y forma en que fertilizamos disminuye el
rendimiento por hectárea en un 30% de acuerdo al potencial de la zona por hectárea que es de 20
Tn.
Cosecha.- Cada quien cosecha su producto de forma individual con un uso inadecuado de las
bolsas y el encinte, no tenemos un programa de cosecha de toda la organización. Y de manera
individual a como cada quien ve madurar su producto lo va entregando al cliente. Las deficiencias
en el mantenimiento nos llevan a lograr sólo un 60% de producto de primera y un 40% de
segunda.
Actualmente los costos de producción por hectárea representan el 74.88% de lo que ingresa por
la venta. Si modificamos las rutinas de trabajo, esta porcentaje pasaría a ser del 35.51%

7 Identificación de innovaciones en los procesos de trabajo para
atender las demandas del mercado meta

La comparación de los procesos “ideal” y “actual” permite establecer cuáles son las
actividades del proceso de trabajo que ya se hacen pero que ameritan mejoras (círculos
rojos), y la de aquellas que habrán de incorporarse (círculos azules). .

a) S
e
La comparación entre lo “ideal” y lo “actual” permite identificar las innovaciones que

habrán de realizarse: tecnologías a incorporar, prácticas organizacionales a fomentar,
mecanismos de financiamiento a gestionar, estrategias de mercadotecnia a desarrollar,
etcétera.

8 Indicadores previstos para la mejora competitiva, a corto,
mediano y largo plazo.

La información que generó la definición del mercado meta y sus demandas, el mapeo de
la cadena de valor con el análisis de los procesos de trabajo, la comparación de los
procesos de trabajo “ideal” y “actual”, representan para los actores un insumo básico para
que trabajen en la identificación de indicadores que les permitan constatar a través del
tiempo si las mejoras o innovaciones que incorporen contribuirán a dar o incrementar la
competitividad de su actividad en la dinámica económica de la cadena.
8.1 Definición de resultados a lograr.

El resultado es un enunciado que describe lo que debe concretarse en la realidad para

lograr la mejora competitiva. Este enunciado va acompañado de la cantidad de aquello
que se quiere como resultado. Para darle significancia entre los actores, su redacción se
hace en participio pasado (incrementado) o pretérito perfecto (ha incrementado),
ejemplo:
Nuestra organización será competitiva cuándo logre los siguientes resultados:
• Los costos de producción han disminuido en un 20%

• El rendimiento por hectárea se ha incrementado en un 15%
• La producción de primera calidad incrementada en un 20% (de 60% a 80%)
• Los agroquímicos, equipos, insumos, materiales que demandan los procesos de
producción y comercialización comprados de forma consolidada en un 80%
• El 70% de la producción total empacada con las características que demanda el
mercado meta.
• El 100% de la producción empacada se ha comercializado con “Grupo Carreto”
• Mini-empacadora de plátano dominico instalada y operando.
Estos enunciados expresan los resultados que quiere lograr la organización o conjunto de
productores con el concurso de otros actores, como son: compradores; instituciones
proveedoras de subsidios, de crédito, normativas, fiscales; Etc. Por ello, es importante

identificar a quiénes es necesario involucrar para materializar en la realidad tales
resultados.
8.2 Temporalidad de los resultados y sus indicadores.

Los resultados son logrables en distintas temporalidades: corto (un año), mediano (2 a 3
años) y largo plazo (más de 3 años). Y los actores deben cobrar conciencia de esta
temporalidad para evitar caer en frustraciones por lo “tardado” que es concretarlos en la
realidad. También cada resultado debe contar con indicadores para medir cuanto se
aproximan o cuanto se alejan a su consecución.
La determinación de la temporalidad corre el riesgo de subjetivarse, por ello el facilitador

del proceso debe cuestionar a los actores:¿En cuánto tiempo lograran este resultado?
¿Qué implica lograrlo? ¿Qué pasa si ponen 1 año y después resulta que no fue suficiente?.
Definida la temporalidad, el facilitador colabora con los actores para establecer ¿Cómo se
van a dar cuenta que lograron el resultado? y ¿Cómo van a contar eso que evidencia que
están logrando el resultado?. El siguiente cuadro es un ejemplo de cómo trabajar con los
actores estos aspectos.
Lo lograremos en ¿Cómo nos

¿Cómo
Criterio de daremos cuenta
CP MP LP contabilizamos los
competitividad que lo
(1 (2 a 3 (+ de 3 logros?
logramos?
año) años) años)
Costos de
producción con
Costos de producción
Por los pesos innovaciones/Costos
disminuidos en un 2 años
ahorrados de producción antes
20%
de las innovaciones
X 100
8.3 Temporalidad de las innovaciones y sus indicadores


Una vez establecidos los criterios de competitividad, es momento de retomar las
innovaciones identificadas para establecer el tiempo que tomará su incorporación y total
adopción a los procesos de trabajo, así como la identificación de los indicadores que
permitirán verificar los avances.
El siguiente cuadro ejemplifica las preguntas que orientan la discusión para estimar el
tiempo y definir los indicadores.

8.4 Cuadro resumen de Innovaciones Identificadas
1. Resultado
Lo lograremos en
¿Cómo nos daremos ¿Cómo
Resultado cuenta que lo contabilizamos los
CP MP LP logramos? logros?
(1 (2 a 3 (+ de 3
año) años) años)
Costos de
mantenimiento en
Plantaciones con
plantaciones con trazo
Costos de producción costos de
2 años a curva de nivel/Costos
disminuidos en 20% mantenimiento
de mantenimiento en
disminuidos
plantaciones sin trazo a
curva de nivel X 100
1.1 Innovaciones nuevas o probadas asociadas al logro del resultado.
1.1.1 Dominio del “aparato A” durante la preparación del terreno para

establecimiento de plantaciones nuevas con drenaje óptimo por planta
y en el ajuste de densidad de plantaciones establecidas.
Tiempo para
Unidad de
Resultados esperados Indicadores Línea de base Meta el logro de la
medida
meta
Productores
que utilizan Porcentaje 0 100% 2 años
aparato A
Plantaciones
nuevas con
Hectáreas 0 12 2 años
trazo a curva de
nivel
Superficie en

producción con
Plantaciones establecidas a
ajustes de
curvas de nivel con drenaje Hectáreas 0 100% 2 años
densidad por
óptimo
trazo a curva de
nivel
Superficie que
mantiene en
buenas
Hectáreas 0 100% 2 años
condiciones el
drenaje del
terreno

Programa de actividades para el fomento a la adopción de la innovación
para el año 1

Responsable Tiempo
Actividad
(s) Ene Feb Mar Abr May Jun
Capacitar a los
productores en la
construcción del
aparato A
Realizar práctica de
campo para la
utilización del
aparato A
Realizar práctica de
construcción de cepa
con drenaje óptimo a
la curva de nivel
Verificar la utilización
del aparato A con
cada productor
Verificar la
construcción de cepa
en diámetro,
profundidad y
drenaje acorde a la
curva de nivel
Registrar los
“obstáculos” para la
adopción del aparato
A
Registrar los
elementos
“facilitadores” para la
adopción del aparato
A
Etc.


9 Bibliografía consultada.
Gottret, M. V. Y Gutiérrez, H. R. 2011. Gestión del conocimiento para el desarrollo de
cadenas de valor. Alianza de aprendizajes Centroamérica. CATIE, CIAT, CRS,
IDRC-CRDI, SNV, Swiss Contact.
León, Ch. M. A. 2014. Apuntes sobre: Cadena de Valor, cadena productiva, cadena
agroalimentaria y análisis de cadena. Ficha técnica para el soporte metodológico.
INCA Rural A.C., SAGARPA.
Mitnik, F. (2012). Políticas y Programas de Desarrollo de Cadenas Productivas, Clusters y

Redes Empresariales. Heterogeneidad de Demandas. Diversidad de Respuestas.
Fondo Multilateral de Inversiones, Banco Interamericano de Desarrollo, Agencia
para el Desarrollo Económico de Córdoba. Editorial Copiar. Córdoba, Argentina.
313 pp.
Zurita Marcus, Alejandro. 2009. Identificación y formulación de proyectos. Una guía

práctica basada en el Enfoque de Marco Lógico. Fundación Acción contra el
Hambre - España. Madrid, España.

Identificación de innovaciones para mejorar cadenas agroalimentarias

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Identificación de innovaciones para mejorar cadenas agroalimentarias

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Orientaciones

INSTITUTO NACIONAL PARA EL DESARROLLO DE

Serie: Fichas técnicas para el Soporte Metodológico

3.1 ¿Quiénes somos?

En un escenario donde los productores están formalmente incorporados como socios de

3.3 ¿A quién le vendemos?

Le vendemos el plátano dominico a:

Identificar las funciones productivas involucradas en la producción de bienes y/o servicios de

4.1.1 Estructura de eslabones de la cadena

4.1.2 Eslabón de participación de los productores.

4.1.4 Los agentes que movilizan la cadena.

4.1.6 Las funciones de los actores

Elaborar la caracterización del mercado meta en el que participan o participarán los

Cuando la organización o la empresa, definen a su cliente o clientes, y caracterizan los

5.1 Identificar el mercado meta.

¿Quién es y dónde está el mercado meta?

• El MM de Grupo Carreto es “Green Pack”, empresa ubicada en Texas.

Características del producto que demanda el mercado meta

5.3 Condiciones del mercado meta

Condiciones de Grupo Carreto

Características del producto actual Características del producto que demanda el

La descripción colectiva de los procesos de trabajo contribuye a la deconstrucción

6.1 Procesos asociados al producto que demanda el mercado meta

• ¿Cuáles son lo procesos de trabajo asociados al logro de las características que

Características del producto que

Condiciones que plantea el mercado meta Proceso asociado

Que el producto reúna las características Producción del cultivo

Este momento constituye oportunidades para la puesta en común del conocimiento

El primer paso es enlistar las actividades involucradas en el proceso de trabajo que se

Proceso productivo del cultivo

Preparación del terreno (Ahoyar, Apalinar)

Plantación (compra y trans).

Aplicar cal agrícola

Control plagas y enfermedades

6.3 Investigación de los procesos de trabajo para lograr la calidad y condiciones

Los cambios pueden representar la incorporación de innovaciones ya probadas por otros

A continuación se presentan algunos procesos “ideales” para el ejemplo de la producción

Aplicar método madre, hijo y nieto: primer deshije

Limpiar tallos y vainas secas para evitar plagas y Machete y

Eliminar la flor que formó la mano o penca, así

Eliminar las hojas secas o amarillentas, dobladas,

Realizarlo cuando la chira o yema floral masculina Bolsas azules

Hacerlo al tiempo que el embolsado. Colocar la

Para aumentar el tamaño o grosor de las últimas

Fases del proceso

Lavar: Sumergir las manos en la solución

Empacar: Depositar las manos en las

6.4.1 Identificación de inversiones y rendimientos de cada proceso.

CONCEPTO DE INVERSIÓN COSTO RENDIMIENTO/Ha

Establecimiento del cultivo $19,000.00

Establecimiento del cultivo $15,870.00

6.4.2 Análisis de la comparación

Los PRODUCTORES concluyen de la comparación que:

Mantenimiento. Invertimos en mano de obra para rehacer el drenaje de cada mata. No

La comparación entre lo “ideal” y lo “actual” permite identificar las innovaciones que

8.1 Definición de resultados a lograr.

El resultado es un enunciado que describe lo que debe concretarse en la realidad para

Nuestra organización será competitiva cuándo logre los siguientes resultados:

• Los costos de producción han disminuido en un 20%

8.2 Temporalidad de los resultados y sus indicadores.

La determinación de la temporalidad corre el riesgo de subjetivarse, por ello el facilitador

Lo lograremos en ¿Cómo nos

8.3 Temporalidad de las innovaciones y sus indicadores