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Eu acredito que este livro será útil para quem já formou há muito tempo
e já faz bastante atendimentos. Por outro, ele serve para quem acabou de
formar e não atende ainda. Além disso, as estratégias que apresento aqui
servem para todas as especialidades e locais de trabalho, do consultório ao
home care.
Vou ficar muito feliz se você terminar este livro conseguindo enxergar as
múltiplas oportunidades de aplicação do mundo digital na sua vida. Mas
não se esqueça, o seu aprendizado e desenvolvimento é diretamente
proporcional ao foco e à imersão no que você quer aprender
Isso não vale só para como ganhar mais usando a internet, mas para
qualquer coisa que você decida aprender. Logo, uma das coisas que você
vai precisar fazer é criar o seu “próprio mundo”, onde em boa parte do
tempo você, praticamente, vai respirar solucionar problemas e marketing
digital, mesmo que hoje você não trabalhe com isso.
Este livro vai ser o seu guia central, mas ler uma boa parte dele e passar
o resto do seu dia gastando seu tempo à toa, como fuçando na internet e
assistindo tv não vai ajudar muito.
Você vai precisar ter mais controle sobre os seus impulsos e sobre o tipo de
informação que você vai se dar, principalmente quando você terminar este
livro e começar a aplicar as estratégias. Por isso, eu gostaria de compartilhar
com você 3 dicas para facilitar o seu processo de imersão nesse universo
paralelo que você está entrando:
3 Treine para perder a vergonha, para passar por cima do seu ego,
para não se importar com as críticas e julgamentos.
Esse método é inacreditável. Sabe por quê?
Porque ele permite que você:
Foque nos pacientes certos, ou seja, nos pacientes que mais
vão trazer resultado e que você gosta de atender.
Agora, sabe a melhor coisa que você pode fazer? É aprender a fazer
marketing que dá resultado e a fidelizar seu paciente. Eu, verdadeiramente,
acredito que o que tem dentro deste livro pode transformar a sua maneira
de fazer Fisioterapia. Isso porque o conhecimento que eu divido aqui com
você transformou tanto a mim como a centenas de pessoas que eu ajudei.
Por isso, é muito importante que você consuma o conteúdo deste livro
na ordem em que ele está sendo apresentado a você. Acredite, eu
investi pesado no planejamento da organização perfeita desse mundo de
informações para que você consiga consumir, aprender e aplicar da maneira
mais eficiente possível. E, o mais importante: leia, aprenda, aplique e
indique para os Fisioterapeutas ao seu redor!
Logo a minha caminhada não foi fácil, mas consegui chegar onde eu achava
que queria em 11 de julho de 2018, que foi quando abri meu consultório
particular, agenda lotada, sendo reconhecida na área que mais gostei de
atuar desde a faculdade, que é Ortopedia, com pacientes vindo do interior
de Minas Gerais para serem atendidos por mim e sendo chamada para dar
entrevistas em rádio, TV e jornais.
Só tinha um problema...
Apesar de todo esse “sucesso” eu não era feliz. Aquela carreira, naquele
local era tudo o que meus Pais e minha família imaginaram e se orgulhavam
e, no entanto, percebi que aquilo não era o meu sonho. Meu sonho era
fazer a diferença na vida das pessoas e dentro do consultório me sentia
muito limitada, queria fazer mais. Sempre ao final do dia tinha a sensação
de que faltava alguma coisa.
Fechava o consultório, olhava para o tapete e a placa na porta com meu
nome e minha logomarca e pensava se queria fazer a mesma coisa no
dia seguinte, acordar, tomar café, arrumar meu filho, deixar na casa dos
meus pais e atender o dia todo. O fato é que eu precisava mudar de novo,
precisava realmente encontrar uma forma de ser feliz fazendo o que amo
que é ensinar e ajudar pessoas.
Afinal me lembrei que não estava feliz lá, que precisava descobrir o que me
movia, o que me dava paixão para eu investir nisso e também para servir
de exemplo e deixar um legado para meu filho que estava crescendo.
momento da
VIRADA
Eu arregacei as mangas, fiz um estudo aprofundado de toda minha vida
de Fisioterapeuta, desde o início. Coloquei no papel e analisei todas as
áreas que atuei, todos os locais que passei, os valores que eu recebia para
saber onde tive mais lucro, meus pacientes, os resultados alcançados nos
tratamentos, minhas divulgações e marketing já feitos para ver qual me
deu mais retorno de agenda e ao mesmo tempo participei de cursos de
desenvolvimento pessoal, meditação e Cross Training ( precisava esgotar
meu físico também para me ajudar e super funcionou) para me equilibrar
emocionalmente e me descobrir, descobrir minha missão e meu caminho.
Mas, para eu ensinar o que sabia, o que tinha dado certo para mim, teria
que mostrar o segredo de tudo que eu tinha implementado no meu
negócio. Criei então um passo a passo, e agora meu objetivo é levar esse
método para o maior número de Fisioterapeutas possível, para juntos
mudarmos a Fisioterapia no Brasil.
Para ganhar dinheiro é preciso ter pacientes. Para conseguir pacientes você
precisa de divulgação. Hoje a melhor divulgação é através do marketing
digital. Que é feita com postagem de conteúdo de valor.
Antes de qualquer coisa, você precisa saber que existem três tipos de
pacientes com diferentes níveis de consciência.
2 Conhece e procrastina
1 Seu paciente sabe que ele tem esse problema que você resolve.
Paciente super motivado (PSM).
Vantagens:
Para esse paciente, tudo o que você precisa fazer é apresentar sua oferta
na frente dele. Não precisa nem ser elaborada, é só falar o que você faz,
quanto custa e como ele faz para comprar. É o típico paciente que está
com muita dor na coluna, sabe que você é especialista em coluna e ele
marca com você.
Isso exige o mínimo de estratégia e esforço, e é exatamente por isso
que a pontinha do iceberg é onde a grande maioria dos Fisioterapeutas
atua. Logo, é aí que você terá toda a sua concorrência disputando esses
pacientes com você. O que vai acontecer é que você acaba tendo que
brigar por preço com a sua concorrência e, consequentemente, tende a
diminuir a sua margem de lucro.
Alta concorrência.
Por isso, se você está em uma área na qual a concorrência ainda está muito
baixa por esse tipo de paciente, começar por ele é a melhor coisa que
você pode fazer. Agora, se a concorrência está muito grande ou se você
acredita que já esgotou essa fatia do mercado e ainda deseja aumentar
seus pacientes, você vai querer aprender algumas técnicas para poder ir
um pouco mais fundo, em direção ao segundo tipo de paciente.
É algo simples, porém não é fácil, porque exige dedicação, esforço e tempo.
Dessa forma, você não precisa brigar tanto por preço, o que vai deixar
uma margem de lucro maior para você poder investir no seu negócio
(equipe, estrutura física, tecnologia, etc.).
Você vai precisar de mais técnica e energia para atingi-lo. Logo, aqui
começam a existir barreiras de entrada e, quanto mais profundo
você mergulhar para explorar esse iceberg, mais difíceis vão ficar
as barreiras de entrada. Agora, caso você queira atingir um número
ainda maior de pessoas, vamos mergulhar ainda mais e entender o
terceiro tipo de paciente.
Agora, falando por mim, desde que descobri como fazer marketing da
maneira que dá resultado, eu sempre miro PNM e PLM. Dificilmente vou
disputar o PSM, a não ser que ainda não tenha nenhuma concorrência
lá (o que é raro). Eu adoro falar com pacientes levemente motivados ou
não motivados porque, ali, eu não tenho concorrência. Eu posso fazer
meus negócios terem uma boa margem de lucro e, sabendo as técnicas
certas, eu acabo tendo resultados quase disruptivos, que provocam uma
quebra de padrões já estabelecidos no mercado. Agora, para você saber
como vender para esses dois tipos de paciente (PLM e PNM), você precisa
entender sobre marketing. Mais especificamente o digital.
CAPÍTULO 2
MARKETING DIGITAL
Observe todas as pessoas a sua volta, o tempo todo, para onde elas estão
olhando? Para o celular. Você já parou para pensar o motivo das pessoas
entrarem na internet?
Mas saiba que não é tão simples assim! Você deve acertar no planejamento,
pois se errar na abordagem, o marketing digital pode acabar denegrindo a
sua imagem. Assim, é essencial que você analise com cuidado as estratégias
de abordagem, de modo que você saiba detalhadamente sobre os serviços
que você presta e quais seriam as preferências de seus pacientes.
Algumas dicas para iniciar seu Marketing Digital
Antes de começar a prática você precisa definir alguns itens que são
essenciais para o seu sucesso. E eu acredito que qualquer pessoa que
esteja realmente comprometida em aprender e aplicar as estratégias vai
poder colher bons frutos.
Quando você tiver as respostas definidas será mais fácil elaborar os meios
de fazer o marketing digital. Porque com essas respostas você saberá para
onde está indo, terá o endereço para o GPS te levar, porque para quem
não sabe onde vai, qualquer lugar serve e eu tenho certeza que qualquer
lugar não serve para você.
Veja algumas maneiras de divulgação:
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é o método de publicar materiais e informações
relevantes e valiosas sobre os seus serviços, resultados e a sua área, a fim
de atrair, convencer e encantar pacientes. Essa é uma excelente opção de
marketing digital, a mais assertiva nos dias de hoje.
A dica é criar e compartilhar conteúdos relacionados a soluções para os
problemas dos pacientes que te procuram, soluções de saúde e bem-
estar. Encontre o problema, ache a solução e faça vídeos mostrando essas
soluções, faça perguntas e respostas para tirar as principais dúvidas dos
pacientes, ou qualquer outra ação, desde que todas sejam direcionadas
ao perfil dos seus pacientes-alvo. Quanto mais útil sua informação,
mais credibilidade e dinheiro. Quanto mais obrigado você receber pela
sua informação, mais credibilidade e dinheiro. Para a publicação desse
conteúdo utilize as redes sociais, como Facebook, Instagram, Youtube ou
WhatsApp.
E-mail Marketing
Esse é um método estratégico que deve fazer parte do seu planejamento.
Enviar e-mail é um método bastante eficaz para impactar o público.
Você agora deve estar se perguntado: Mas e-mail? Hoje ninguém mais
lê e-mail. E eu te respondo fazendo algumas perguntas: Quando você
recebe e lê um e-mail hoje? Quando compra passagem de avião por onde
chega o ticket? Quando reserva algum hotel ou compra alguma coisa pela
internet, onde chegam as confirmações e notas fiscais?
Instagram
É a queridinha do momento. E tem tudo para crescer ainda mais. Assim
como o Facebook, permite anúncios pagos e monitoramento de métricas
de alcance. O foco da rede são vídeos. Eles tem o IGTV que distribui
gratuitamente seus vídeos e faz com que eles alcancem um número muito
maior de visualizações que somente os postados no feed.
Youtube
O Youtube está entre as maiores plataformas de vídeo do mundo. E é a que
mais cresce. Transmissões ao vivo sobre assuntos relevantes, como aula e
webinário que expliquem o funcionamento e a importância dos serviços
de fisioterapia, não apenas divulgam o trabalho como faz do profissional
uma referência na área.
Por outro lado, há algumas vedações, veja o que não pode constar no seu
marketing digital:
prometer terapia infalível, secreta ou descoberta cuja eficácia não
seja comprovada;
Para iniciar esse processo você vai precisar de um título que chame
atenção, que seja único, útil, urgente e ultra específico. Precisa ser tudo
junto? Não, mas pelo menos dois itens precisam ter.
Deixando bem claro que aquela informação é para quem está iniciando
na caminhada. Qual benefício ela tem em clicar no seu post? Aprender a
caminhar sem se cansar tanto. Essa pessoa vai assistir seu vídeo, fazer o
treino com suas dicas e vai conseguir caminhar sem se cansar tanto. Você
a ajudou e uma coisa eu tenho certeza, essa pessoa vai voltar no seu post
para agradecer o que sua informação proporcionou para ela.
Você vai começar a criar sua credibilidade digital, além desse ser o gancho
para as evoluções desse treino, portanto várias ideias de vídeos e posts
sairão daí.
CAPÍTULO 5
APRESENTAR UM PROBLEMA
E UMA SOLUÇÃO
Para qualquer post ou vídeo que for fazer, você precisa apresentar uma
solução para algum problema.
Sugiro pegar papel e caneta agora, pensar nos seus atendimentos e nas
perguntas que seus pacientes fazem diariamente e comece a listar. Uma
coisa você precisa ter em mente, o que é um problema para voce, pode
não ser para seu paciente, por isso foque nele! Foque nas perguntas que
eles fazem. Seu conhecimento técnico e sua vivência física do problema
dele são bem diferentes. Você tem a solução mas ela tem que ser para um
problema real.
Após um vídeo dando solução para algum problema, você precisa escrever
um texto explicando o que a pessoa vai assistir nesse vídeo, nada grande
demais porque dá preguiça de ler. E no final você tem que chamar para
ação, porque a pessoa pode não sair do lugar e não ter atitude nenhuma.
Então pode dizer: “faça e comente aqui o que aconteceu depois”, “faça
e se gostar do resultado compartilha”. Dependendo do canal que você
estiver publicando pode escrever: “saiba mais”, “inscreva-se”, “arraste pra
cima”, etc.
Não deixe de pedir alguma ação, isso é importante para a pessoa e para
você.
Exemplo: Por que tratamentos como este para celulite são os maiores
aliados das mulheres no verão?
Especificidade (solução).
Quer saber tudo sobre a técnica específica para cada tipo de celulite?
Eu sei que não é uma tarefa fácil mudar a visão engessada que aprendemos
para divulgar seu trabalho para conseguir pacientes. Mas, seguindo as
dicas desse e-book, essa missão se torna uma tarefa mais simples, não é
mesmo?
robertagrossifisioterapeuta