UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

ESTRATEGIA DE MERCADEO 3: DISTRIBUCIÓN

ENSAYO - CASO: ARROZ GALLO

ESTUDIANTE: SANTIAGO RENGIFO GÓMEZ

CÓDIGO: 2156286

PROFESOR: LUIS RICARDO URIBE O.

 ARROZ GALLO

Una compañía dedicada a la producción de arroz con valor agregado, esto se debía
gracias a la investigación y desarrollo de nuevos y mejores tipos de arroz de alta
calidad, y la utilización de procesos patentados de fabricación y empaque. El F&P
GRUPPO se describía a sí mismo como: “el especialista en arroz”, y era una de las
pocas compañías del mundo que contaba con un proceso completo, desde el cultivo
y molienda hasta el envasado y comercialización del arroz de marca.
El objetivo de la compañía era lograr liderazgo de participación en un mercado cada
vez más segmentado, a través del aporte de productos diferenciados y con mayor
margen. Un gran porcentaje de las ganancias resultantes era a su vez reinvertido
en investigación y desarrollo.
F&P GRUPPO era una empresa familiar de 5 generaciones que contaban con
plantas de producción en Alemania, Argentina, Italia y Uruguay, y vendía en toda
Europa y Sudamérica. Al ser una compañía grande que tenía participación por todo
el mundo, contaba con diferentes tipos de productos que comercializaba en los
distintos mercados de cada país.

Gallo comercializaba:
 Arroz blanco
 Arroz parbolizado
 Arroz moreno
 Arroz deshidratado
 Arroz de cocción rápida
 Arroz deshidratado mixto

Estos productos, los mejores de la línea, le daban a la empresa, tanto como

cincuenta veces el margen de ganancia que se podía obtener a través de la venta
de la misma cantidad de arroz blanco a granel.
Arroz Gallo era líder tanto en participación en el mercado como en innovación de
productos en Argentina. Tenía Conocimiento en la producción del arroz, Trayectoria
en el mercado de arroz y Productos con valor agregado.
Aún así, con todo esto contaba con ciertos problemas en algunos de los mercados
en los que estaba presenta la compañía.
El problema principal de Arroz Gallo estaba presente en el mercado Polaco debido
a la poca información y cultura que existe en este país acerca del arroz, el producto
más consumido por la población era la carne y papa dejando el arroz como un
sustituto.
Por otro lado, otro de los problemas que presentaba la compañía era la competencia
directa de arroz Gallo, Uncle Ben´s, ya que estaba posicionado en el mercado de
supermercados y almacenes con su arroz parbolizado, haciendo más dificultosa su
entrada al mercado Polaco. Y sin mencionar la poca capacidad de venta a los
segmentos minoristas que tenía arroz gallo.
Al analizar de qué manera penetrar más en el mercado minorista de arroz de marca,
Cesare Preve (director gerente de F&P Gruppo) estaba evaluando si crear una línea
deshidratada totalmente nueva, en torno a una de las submarcas que tenía la
compañía (meta’tempo/mitad de tiempo) que hacía parte de la línea de cocción
rápida. Las ventas de meta’tempo estaban aumentando rápidamente, esto se debía
a que los consumidores de la marca percibían que esta línea era superior al simple
arroz parbolizado, por lo tanto se estaba vendiendo a un precio de tres a cuatro
veces mayor que el del arroz blanco común.
Todo esto se resume en las oportunidades que tenía y que pudo observar la
compañía, las cuales eran:

• Ser una marca reconocida y tradicional.

• El consumo de arroz era de consumo básico dentro de la dieta en algunos países
de su comercialización.
• Gran posicionamiento de la Marca en el mercado.
• Investigación y tecnologías para la producción de distintos tipos de arroz.
• Gran variedad y calidad de sus productos.

Y su alternativa de solución fué generar conocimiento de marca en el consumidor a

través de una mejor estrategia de comunicación que explicaba con claridad los
beneficios del producto y concientizar a la población polaca de los beneficios
nutricionales.