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(AR27116)
e-oeUSTO
LIDE'J=;:.:tzqo
MEJORAR LA TOMA DE
¿CÓMO SE DEBEN TOMAR LAS QECISIONES? EN PRINCIPIO, PARECE SENCILLO. PRJMERO, SE_
DEFINE EL PROBLEMA, DESPUES SE DIAGNOSTICAN SUS CAUSAS, A CONTINUACION SE DISENAN
LAS POSIBLES SOLUCIONES Y AL FINAL SE DECIDE CUÁL ES LA MEJOR. PERO ESTE PROCESO NO
SIEMPRE ES EL QUE SE LLEVA A LA PRÁCTICA.
H ENRY MINTZBERG Y FRANCES WESTlEY.
PROFESORES DE GESTIÓN DE lA MCGILL UNIVERSITY DE MONTREAl.
a roma de dt:cisiones racionales sivamenre. El proceso se reiteraba una y '"/\sí que no debo mover el caballo. Vol
L
tiene un proceso claramente otra vez hasta que, al tina!, aparecía una veré a probar con !<1 torre...'. En este
identificado: definir, diagnosti solución. La acción final cra muy clara, momento, di un vistazo al cronúmetro.
car, diseñar, decidir. No obstan pcro explicar c<ímo se había llegado a '¡IJios mío! Llevo casi rreinra minutos
te, en l<1 pr.íctica, d método clla era rcalmenrc complicado. pensando si tenp;o que mover la torre o
racional no es tan habirual. Es frecuente que las decisiones, en cl caballo. Si sigo así \"llY a tener un serio
!lace años, uno de los all[orcs estudió lugar de emerger ordenadamente, sur- problema de ticmpo'. Entonces, surge
una scric de decisiones, para lo que
dcliminí y organizó las difercmes fases NADIE DEBERÍA ACEPTAR NINGUNA TEORÍA SOBRE LA TOMA DE
del proceso. ·¡(¡m(¡ 1111 caso típico: el DECISIONES QUE PRESCINDA DE LA INTUIClÓN
proceso ele roma dc decisiones para la
construcción de una nueva fábrica. !\ lo .i�tn a borbotones, como una erupción. !\ una idea feliz: '¿l'or qué voy a mover el
largo de él st: retomaban los ciclos, que continuación, se recoge la descripción caballo o la torre? ¿Qué pasa si muevo el
eran interrumpidos por acontecimientos que el maestro del ajt:drez Alexanclcr aHil de dama?'. Sin darle muchas más
nuevos, que sufrían desviaciones causa Korov hact: ck una intuición súbita que vueltas, sin hacer ningún análisis, mue
das por otras oporrunidades y, así, succ- se produjo tras un prolongado análisis: vo d altil. /\sí de fácil".
� "Negro", repite.
Unos cuantos días después, el padre y la hija van a comprar muebles. Prueban todas las mesas, todas las sillas ... , pero nada funciona.
invade el letargo del comprador. Entonces, Lisa observa una banqueta negra:" ¿No quedan·a ideal delante del mostrador blanco?". A partir
tir de ese momento, la cosa va sobre ruedas. En el plazo de una hora eligen todo, en color blanco, negro y gris acero.
Lo que esta historia ordinaria tiene de extraordinario es que las teorías convencionales de toma de decisiones no pueden explicarla. Ni
siquiera está claro cuál es la decisión final: comprar la banqueta, seguir comprando los muebles del apartamento, comprarlos de col o r
blanco y negro o crear un nuevo estilo de vida. La toma de decisiones puede ser misteriosa.
1¡1¡
Por ramo, es posible que la toma de que otros no ven, lo que significa tener rumia el problema . Después, con un
decisiones consista en períodos de la confianza y la experiencia de recono poco de suerte (como le ocurrió a Arquí
avances a tiemas seguidos por aguJas cer el valor qu e tiene la intuición súbita. medes en la bañera), se prod uce un rayo
intu iciones st1bims que acaban oi�tali Una teoría de la psicología gestaltista de iluminación. Frecuentemente, ese
zanJo, como sugirieron A. Langley y desarrollada por G. Wallas identifica momento del eureka tiene lugar des
otros ex perros (véase el cuadro 1 ). O tal cuatro etapas en el descubrimiento cre pués de dormir, porque, mientras dor
vez sea una forma ue "anarquía organi ativo: preparación, incubación, ilumina mimos, el pensamiento racional queda
zada", como el profe�or de Smnford ción, v erificación. desconectado y el inconsciente tiene
james March ha indicado. Este autor
define la toma de decisiones como
ES POSIBLE QUE LA TOMA DE DECISIONES CONSISTA EN PERÍODOS DE
"recopilaciones ue elecciones que bus
AVANCES A TIENTAS SEGUIDOS POR AGUDAS INTUICIONES SÚBITAS QUE
can problemas, cuestiones y sentimien
ACABAN CRISTALIZANDO
toS que buscan momentos de decisión
en lo� que puedan salir a la luz, solucio
nes que buscan problemas de los que La preparac1on se produce en primer mayor libertad. La mente consciente
puedan ser la respuesta y personas que lugar. Como elijo Louis Pasteur, "la vuelve posteriormente a elabora r un
toman decisiones que buscan algo que suerte só lo favorece a la mente que está argumento lógico. De todas formas, esa
hacer" (véase el cuadro 2). preparada". El conocimiento profundo, verificación requie re tiempo. Se cuenta
De roelas formas, la confusión, tal como que normalmente se desarrolla a lo largo la historia de un matemático que resol
la describe este auwr, ¿se encuentra en de los años, precede a la incubación, vió una fórmula mientras dormía. Como
el proceso o en los observadores? Es durante la cual la mente inconsciente la tenía presente en su mente, no sintió
posible que las decisiones de la vida
real, aunque sean caóticas, tengan más
Cuadro 1. Intuición: Avanzar a tientas antes de lanzarse a la solución
sentido de lo que se piensa, precisa
mente porque buena parte de ellas
escapa del pensamiento consciente.
"VER PRIMERO"
]muir ("percibir íntima e instantánea
mente una idea o verdad, tal como si se
la tuviera a la vista", según el Dicciona
rio de la Real Academia Española)
sugiere que las decisiones -o, por lo
menos, las acciones- pued e n estar
impulsadas por lo que se ve en idéntica
medida que por lo que se piensa. Como
decía Mozart, la parte má� importante
de la creación de una sinfonía es la de
ser capaz de verla por completo, de un
vistazo, en la mente. Por lo tanto, el Intuición 1 Intuición 2
entendimiento puede ser visual además
de concepnwl .
En el famoso experimento realizado por Cuadro 2. Opdones en busca de problemas
W. Koehler, un mono se esforzaba para
alcanzar un plátano colocado en las altu
ras de su jaula. En un momento concre
to, el mono vio una caja en una esquina
y no se limitó a percibirla, sino que se
dio cuenta de lo que se podía hacer con
ella. Con esto, su problema quedó
resuelto. De la misma manera, después
de que Alexander Fleming viese real
mente que el moho había eliminado las
bacterias en algunas de sus muestras de
investigac ión (en otras palabras, cuando
se dio cuenta de la forma en que se
podía utilizar aquel moho), fue capaz de
ofrecer la penicilina al mundo. Lo mis
mo puede decirse de la visión estratégi
C<l. La visión requiere el coraje de ver lo
...__
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accic'll1, pero la accic'ln impu l�a la
.. .
rcfl�
x1on exactamente en 1gual medi
da. No
sólo pensamos para actuar. sino
que
11en acwamos para pensar.
tam 1.,
l'vluésrrenospnkricamenrc cualquie
r
empresa que �e h'''"" din.:r,ificado con
buenos resultados y nosorro� le nlos tra
remos una que ya ha aprendid o medi an
te la ;�cción, una empresa Cll)'a estrategia
de divcrsilicación ha surgido de la expe
riencia. Es posibk que al principio
huhicra estahleeido una csrrnregia orga
nizada a partir de una valoracic'!n de sus
punros débiles y fuertes, que con casi
total segurid ad fracasó. ¿Cúmo se puede
distinguir un punto fuerrt.: d�.: uno débil
cuando se cnrra en una esfera nueva? No
hay más opci1ín que hacer pruebas. Des
pués se pueden idcntificar las compe
tencias que verdadcramcnre son esen
LAS TRES FORMAS PRINCIPALES DE ABORDAR LA TOMA DECISIONES SON ciaks. La acción es imporrante y, si se
1
Cuadro 3. Características de los tres métodos para la toma de decisiones
lo visceral
lo verbal lo visual
los hechos las ideas las experiencias
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Llevamos varios años realizando semi
narios sobre eseas eres formas de abordar
la roma decisiones con directivos que se
encuentran en la mitad de sus carreras
prof e sionales, enviados por empresas
asiáticas, europeas y norteamericanas a
nuc::;tro Internacional Masters Program
in Practicing Managcment (programa
de m::íster internacional en ejercicio ele
la ge stión). Siempre comenzamos con
un debate general sobre la relación exis
tentt: entre el análisis, las ideas y la
acci<Ín. Enseguida queda daro que los
directivos reconocen la naturaleza reite
rativa e interconectada de estos ele
memos. Después se hacen grupos
pequt:ños a los que pedimos que deba
can una cuestión durante aproximada
mente una hora (una cuestión de su pro
pia elección o, alternativamente, una ele
las que nosotros denominamos "cues SER CAPAZ DE VER UNA TRAYECTORIA Y TENER UNA VISIÓN DE LO QUE SE
tiont:s provocativas" , como, por ejem
ESTÁ HACIENDO DA ENERGÍA A LAS PERSONAS Y ESTIMULA LA ACCIÓN
plo: "¿cómo se gestiona el servicio al
cliente cuando nunca se ve a un dien
te?" o "¿cómo se organiza sin esrrut:ru combinación de nacionalidades o de oculta los desencuenrros en los diferen
ra?" ). anrccedenres laborales. Los participan tes puntos. En otras palabras, en la prác
Después, les decimos que n.:wmun sus tes plasman sus t:omcnrarios en las l::ími tica ele " pensar primero" puede haber
conclusiones en una hímin<l y que infor nas y utilizan espontáneamente listas menos disciplina de la que t:rccmos.
men al resto del grupo. 1\ continuación , con puntos y números, a las que ocasio Pensar nos resulra demasiado fácil a
damos a Glda uno de los grupos material nalmenre se añaden gráfi cos. Práctica rodos.
para que elabore un t:ollagc sobre el mente no se dedica tiempo a debatir la
asunto que ha debatido en la sesión de forma de llevar a cabo el análisis del pro TALLER DE ARTE Y CREATIVIDAD. Cuando
"pensar primero". Al tina( de ese segun blema. Los grupos convergen rápida el grupo tiene que elaborar una imagen,
do seminario, los grupos examinan las mene<: t:n uno ele los diferentes marcos los miembros se ven en la obligación de
imágenes de los demás y comparan las analítit:os: causa y efecro, problema y llegar a un acuerdo. Esto exige una
sesiones de "ver primero" con las de soluci6n, punros a favor y puntos en mayor integración de las ideas. "'l\wi
"1)l:nsar primero", en términos tanto de contra, cte. mos que pensar nuís para hacerlo", indi
proceso como de resulrados. Por último, Ivl uch os participantes indican que estos ca un parri c ipa nre. El ejercicio <Jrtístico
cad�l grupo, después de unos pows marcos analíticos, sobre todo si se adop "te obliga de verdad a t:aptar la esencia
minutos de preparación, improvisa una tan desde el momento inicial, obstaculi del problema " , añade otro. Las perso
acruación para representar el asunto zan la exploración. La calidad y la pro nas plantean más preguntas en el ejerci
sobre el que han debatido. Una vez fundidad del análisis se pueden ver cio de "ver primero"; act(lan de forma
más, los grupos analizan los resultados. sacrificadas en aras de la eficiencia del más alegre y t:rcativa .
Las reacciones a los diferenres mérodos proceso. Los seminarios de "pensar pri "En el eje rcicio ele 'pensar primero' nos
son reveladoras. Los participantes indi mero" promueven los argumentos line centramos en los problemas; en el de
can que, en el seminario de "pensar pri ales, racionales, de canícter relativamen 'ver primero', en las soluciones", co
mero", los debates iniciales comienzan te Glteg6rico. Con demasiada frecuencia, menta una persona. Un grupo creyó
con fat:ilidad, con independencia de la el resultado es una lista ele deseos que que había llegado a un acuerdo sobre
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la cuestión después del semmano de samc sobre las imágenc� es que la
"pensar primero". Todos sus miembros ''impresi6n dura más". 1 ,os estudios
tuvieron que comenzar la rarea de ela indican que recordamos las im;ígenes
boración de la imagen para darse cuema durante mucho más tiempo y de una
de lo su¡x:rficial que era su ac uerdo, que forma mucho más exacta que las pala
en realidad era más una soluciún de bras. Como demostró R. Haber, los
compromiso. /\demás. cuando se ve recuerdos de las imágenes, hasta de
algo rcalmerHc, como dice ouo partici 10.000 imágenes mostradas a intervalos
panre, "el mensaje salea a la visea". dt: un se�undo, se acercan al 98%, capa
Para lo�rarlo, los miembros tienen que cidad que puede ser conectada a la evo
averi�uar más cosas sobr e las capacida lución. 1 ,os sen.:s humanos sobrevivie
des dc los dcm;ís y tienen quc colaborar ron gracias a que aprendicron a registrar
de una manera más estrecha. "'llrve la las señalcs de peligro y sc�uridad de
impresi6n de que se converrb en un una forma rápida. Lr cmoción, la
proyecto de grupo y ele que no er;r sim memoria, el rccucrdo y la cstimulaciún
plcmentc mi proyecto", dijo un partici se agrup;rn tle una manera potente en
panre que había elegido el tema de su los ejercicios de "ver primero". Se pue
gru po. 1·:1 ejcrcicio de "ver primero" de comparar esta idea con un comenta-
gía. Esto sugiere que st:r capaz de ver horas, no ret:ordaremos qué significa como forma de superar las barreras del
una trayecroria y tener una visión de lo esto". idioma, pero los grupos de d i rec tivos ele
que se está haciendo da energía a las De hecho, aunque muchos participan la misma empresa, país o idioma tam
personas y estimula la acciún. Al compa tes no hayan realil'.ado un tlibujo desde bién responden de mancr;l positiva,
rar el ejercicio dc "ver primero" con el su época escolar, las obras elaboradas en como descubrió un participamc británi
debate de "pensar primero", algunos los seminarios de "ver primero" suelen co que trabajaba en una empresa con
participantes manifestaron que se sentí ser destacables. La creatividad fluye junta con un sot:io estatlounidense. El
an m;ís liberados. Las im;ígenes pueden libremcnre entre los directivos, lo que hriránit:o se reunÍ(¡ con su socio estadou
ser m;ís ambiguas que las palabras, pero sugiere que podrían t«.:ncr ideas más nidense unos cuanros días después ele
también consiguen mayor participación. creativas en sus organiza ciones de ori los seminarios. "l•:stuvimos hablan do
Una ohservaci«ín espt:cialmenre intere- g«.:n si utilizaran más frecuentemente sin entendernos durante dos horas", nos
cont6. ( :uantlo su�irió que elaborasen
�La situación es novedosa y confusa; Weick Ira sugerido que un elemento eh•·
�surgen especificaciones complejas que bloquean el proceso; y ve de la acción eficaz de las emprt:sas es
�cabe la posibilidad de que unas reglas sencillas permitan avanzar; como, por la capacidad de pcrmancc«.:r abit:rt a a las
sci'iales de los dcmt1s, incluso cn casos
ejemplo, cuando Las empresas tienen que hacer frente a tecnologías perturba
de extraordinari;r presif>n. ( :rce qilt: este
doras.
interés por lo que hacen los demás es
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una capacidad que los improvisadores, Duncan, la pionera de la danza moder de unos ejecutores manifiestameme
como los músicos de jazz, han depurado na: "Si pudiera decirlo, no tendría que dóciles, los elaboradores renuncian a las
hasta el extremo. Las empresas que bailarlo". Por lo tanto, "hacer primero" ventajas de la experimentación y del
reconocen las oporwnidades para im facilita el baile que tanta falta hace en aprendizaje.
provisar y que depuran las capacidades muchas ele las empresas actuales. Los tres métodos tienen ventajas. Para
necesarias para realizar esa improvisa aprender, un grupo de la empresa pue
ción aumentan su capacidad de aprendi ¿SUFIGENTE REFLEXIÓN? de abordar, en primer lugar, un nuevo
zaje. En la improvisación, las personas Las consecuencias para nuestras empre asunto desde una perspectiva artesanal,
tienen que responder con una rapidez sas, grandes, formalizadas y obsesiona vinculada a la acción; después, para pro
que elimina muchas inhibiciones. "Al das con la reflexión, son manifiestas: no mover la imaginacit'ín, puede abordarlo
tener que actuar sin tiempo para refle se trata de abandonar la reflexión, sino desde el punto ele vista del arte, que
xionar, los temores desaparecen", dijo de ponerla en el lugar que le correspon está vinculado a la visit'ín; por último,
un participante. Otro añadió, después de de, junto con la vista y la acción. ¿No va para elaborar los programas, puede
ver la interpretación de un colega que siendo hora ele que superemos nuestra abordarlo desde el punto de vista de la
actuaba como un cliente bancario frus- obsesión por la planificación y la progra- ciencia, que está relacionada con la
reflexión. En situaciones constante
LA VISIÓN REQUIERE EL CORAJE DE VER LO QUE OTROS NO VEN, LO QUE mente cambiantes, el arte ofrece la
panorámica o la visión; la ciencia especi
IMPUCA TENER LA CONFIANZA Y LA EXPERIENCIA DE RECONOCER EL VALOR
fica la estructura o el plan; y la artesanía
QUE POSEE LA INTUICIÓN SÚBITA
da lugar a la acción o a la energía. En
otras palabras, la ciencia consigue que la
trado: "La representación puede ser macwn, y abramos las puertas a la empresa esté controlada, el arre consi
impresionantemenre verosímil". acción emprendedora y a las visiones? gue conservar el interés y la artesanía
Por el contrario, las meras palabras -por Un somero vistazo a las memorias consigue que siga en marcha. Ninguna
no hablar de los números- parecen más empresariales, a los mensajes de correo empresa puede pasar sin los tres méto
abstractas y desconectadas, al igual que electrónico y a las reuniones empresa dos. ¿No va siendo hora, entonces, ele
las agregaciones de márketing son más riales pone ele manifiesto que el arre es superar nuestra limitada reflexión sobre
abstractas que la experiencia de vender. algo que normalmente se reserva para la toma decisiones? ¿No va siendo hora
La representación saca a la luz lo que las las portadas de los informes o que se de ver otro punto ele vista?
palabras y los números no son capaces cuelga ele las paredes de la empresa.
de expresar; en realidad, saca a la luz los Cuando las empresas separan la refle <<Tres modelos para mejorar la roma de
problemas que causan las palabras y los xión de la acción, quedando la primera decisiones». Este anículo ha sido publi
ní1I11eros. Eugene lonesco, el maestro reservada a las cabezas ele unos potentes cado en T-Iarvard Deusro Business
del teatro del absurdo, afirmaba: "Las elahoraclores y la segunda a las manos Review. ©Ediciones Deusto.
palabras pueden expresar prácticamen
te cualquier cosa; en realidad, lo único
que no pueden expresar es la verdad
lisa y pura". O, como decía lsadora Si desea más información relacionada con este tema, introduzca el código 1561
en www.e-deusto.comj buscadorempresarial
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