Sei sulla pagina 1di 11

FACULTAD DE NEGOCIOS

ADMINISTRACION Y GESTIÓN COMERCIAL

Autor:
Bruno Maggio Pérez

Profesor:
Eduardo La Torre Lau

Curso:
Auditoria de Ventas

Trujillo – Perú
2016
Examen final Auditoría de ventas

1. Objetivo General

 Auditar el análisis realizado por los estudiantes de gestión comercial de


X ciclo en el curso “Auditoría de Ventas” en base a la empresa
Conforflex SAC en el año 2016 en la ciudad de Trujillo.

2. Índice del proyecto

 Auditar el análisis de los objetivos y metas organizacionales de la


empresa “Conforfelx SAC”
 Auditar el análisis de mapa de procesos de la empresa “Conforfelx
SAC”.
 Auditar el análisis de los síntomas de la planificación de ventas de la
empresa “Conforfelx SAC”.
 Auditar la determinación realizada de las barreras en la planificación de
ventas “Conforfelx SAC”.
 Auditar el análisis de portafolio de productos de la empresa “Conforfelx
SAC”.
 Auditar el análisis realizado de la orientación estratégica de la empresa
“Conforfelx SAC”.
 Auditar el análisis de los factores claves de éxito de la empresa
“Conforfelx SAC”.
 Auditar el análisis realizado de ciclo de vida de los principales productos
de la empresa “Conforfelx SAC.
 Auditar el análisis financiero de la empresa “Conforfelx SAC”

3. Equipo de trabajo.
 Bruno Vittorio Maggio Pérez.

4. Plan de documentación:
 Análisis desarrollado por los alumnos de gestión comercial basado en la
empresa “Conforfelx SAC”

5. Estudio de mercado y opinión.


5.1. Auditoría de análisis de los objetivos y metas organizacionales:
 En el análisis desarrollado por los alumnos encontramos que
consideraron que la meta de la empresa de aumentar las utilidades
para llegar a crecer un 4% anual, meta que se vio truncada por la
competencia desleal que copiaba los productos diseñados por la
empresa, pero este es un factor que se relaciona directamente con el
hecho de no haber desarrollado un plan de marketing basados en los
lineamientos que ellos mencionan y así elaborar estrategias de
contingencia que permitan hacer frente a la competencia estableciendo
una barrera de ventaja competitiva, ya que según el análisis la empresa
fabrica modelos que la competencia se dedica a copiar. Por otro lado el
grupo menciona que la empresa tiene una desventaja en la meta de
tener una línea de producción completa al no contar con más
maquinarias como el caso de la competencia para aumentar la
producción de suelas, tema que no se relaciona con la meta en
cuestión que vendría a relacionarse con el hecho de implementar
herramientas para realizar la producción desde la parte inicial hasta el
producto final en el propio negocio. Para las metas de Llegar a hacer
suelas de poliuretano e Implementar una máquina más de triple
estación hidráulica el grupo analizó de manera adecuada que esto les
permitirá lograr sus objetivos de diferenciación y mejora de producción.

5.2. Auditoría del análisis de mapa de procesos de la empresa:

 El grupo de estudiantes atribuyó en buena medida que la razón por la


cual los vendedores de la empresa no mejoren en su gestión se debe
en parte a la falta de capacitación y soporte que estos puedan recibir
como reforzamiento para mejorar sus resultados, también acertaron con
el tema de falencias logísticas ya que la empresa no cuenta con un
sistema de control detallado de ingreso y salidas de producto como
base de datos para realizar las previsiones necesarias, sin embargo los
problemas que yacen en almacén en cuanto al empaquetamiento de
productos no deja de ser un problema competente a la logística, lo que
debe considerarse como un todo para mejorar la eficiencia en su
gestión.

5.3. Auditoría del análisis de los síntomas de la planificación de ventas:


 El grupo de estudiantes identificó falencias organizativas que van desde
el área estratégica, lo cual es correcto puesto que el gerente solo se
basa en su experiencia para desarrollarse en el mercado, sin preveer
estrategias adecuadas para mejora de producción, rentabilidad y
gestión de recursos, por consecuencia la competencia puede sacar
ventaja de estas falencias para dedicarse a producir lo mismo pero con
una mejor gestión que les permita ser más productivos y mejor
competitivos que la empresa Conforflex, esto indica que la empresa
necesita mejorar y de respaldar sus labores diseñando estrategias para
afrontar el sector interno y externo de la misma.

5.4. Auditoría de la determinación realizada de las barreras en la


planificación de ventas:

 El grupo consideró como una de las principales barreras la ausencia de


información y tiempo por parte del gerente para aplicar o elaborar
estrategias y planificaciones pertinentes que le permitan a la empresa
mejorar su eficacia y eficiencia en los estándares evaluados en el
proyecto, sin embargo la principal barrera a la que se enfrenta la
empresa, es la indisposición por parte del dueño y encargado general
de la empresa para gestionar debidamente su negocio, es decir una
barrera que yace en el clima organizacional de la empresa ya que el
gerente al tener esa actitud de no querer incluir y diseñar estrategias
para su gestión, hace y promueve la falta de desarrollo de ideas y
mejoras organización, en otras palabras la cultura organizacional de
esta empresa está mal dirigida. Sin embargo el grupo acertó en
identificar como barrera la falta de orden en sus procedimientos, un
problema que se refleja en la falta de control y supervisión de las
labores y actividades que se realizan internamente, en donde el caso de
los vendedores o almaceneros al no contar con un supervisor que esté
al pendiente y evalúe el desempeño de cada uno de los trabajadores,
sumado a esto el hecho de no contar con un manual de organizaciones
y funciones (MOF) que hacen de esta barrera un problema grande para
la empresa.
5.5. Auditoría del análisis de portafolio de productos de la empresa:
 Según el análisis desarrollado por el grupo de estudiantes encontramos
que la empresa maneja distintos tipos de modelos y características que
se toman en cuenta al momento de realizar las suelas para los zapatos,
lo cual siempre debe considerarse y asemejarse a la demanda de la
temporada en vigencia, puesto que según el análisis la producción
variará por el tipo de temporada en la que se encuentren, por otro lado
determinaron eficazmente el público objetivos al cual se dirigen y
quienes representan sus principales clientes, por ende la decisión de
elaborar estrategias para penetrar en dicho mercado tomando como
referencia los análisis FODA y ANSOFF representan una decisión
bastante apropiada para conocer en qué medido y cómo hacer frente al
mercado tomando en cuenta sus virtudes y desventajas que puedan
encontrar y a su vez descubrir en dicho camino. Por otro lado
encontramos que el objetivo planteado de Incrementar ventas en un 5%
durante los próximos seis meses del año 2017, no cuenta con un
objetivo específico adecuado que ayude a alcanzar el anteriormente
mencionado, ya que ese objetivo va relacionado más con un tema de
procesos que ayuden a mejorar la eficiencia de producción, es por esta
razón que no se encuentra concordancia en lo propuesto por el grupo
auditado, sin embargo la estrategia orientada en diferenciación e
innovación sí guarda correlación con el objetivo de aumentar las ventas
como también la táctica propuesta a utilizar basada en aumentar los
estándares de calidad que ayudarán a inclusión demarcar diferencia
con la competencia que está al pendiente de los cambios o mejoras
realizados por la empresa, es decir elementos que no puedan ser
imitados por estos.

5.6 Análisis realizado de la orientación estratégica:

 En el presente análisis realizado por el grupo de estudiantes,


encontramos que hay factores que han considerado y otros que no, lo
cual es correcto, ya que han asumido solo los puntos que guardan
relación directa con la situación actual de la empresa, donde se nos
indica que el producto no cuenta con usos adicionales al formar parte
de la cadena de suministros para la elaboración de calzado final, a su
vez mencionan que es una realidad de la empresa el no realizar
publicidad para captar nuevos clientes, lo cual puede ser entendible por
el tipo de producto comercializado, sin embargo no deberían ser ajenos
a dicho tema ya que la publicidad es un medio importante para
encontrar captar nuevos clientes e incluso encontrar nuevos nichos de
mercado al cual la empresa pueda apuntar, otro tema que no considera
la empresa son las promociones, que como se había mencionado en
puntos anteriores de la presente auditoría al grupo es uno de los
factores por los cuales la competencia tiende a quitarles participación y
no por el hecho de que esta haga publicidad si no por motivos de que la
competencia se dedica a imitar los productos lo cual afecta
directamente a la empresa, y realizar promociones que hagan a la
empresa más atractiva para los clientes, puede ser una forma efectiva
de seguir diferenciándose del resto que quiere competir únicamente con
precios más bajos imitando las suelas que producen. No contar con un
plan de distribución afecta en gran medida los costos que la empresa
pueda manejar, esto es otro acierto del análisis del grupo que
identificaron que la empresa no cuenta con dicho plan y a su vez la
empresa no se preocupa ni por modificar o corregir dicha falencia, de lo
que podemos concluir de todo este análisis realizado por el grupo de
estudiantes que todo lo que implica una gestión estratégica es
totalmente ignorado por esta empresa que cada vez se van
identificando más falencias relacionadas a dicho tema.

5.7. Auditoría del análisis de los factores claves de éxito:

 El análisis realizado por el grupo de estudiantes ha identificado distintos


factores claves de éxito que se auditará a continuación:
Competitividad en precios: El grupo acertó en su análisis al
determinar que al manejar precios más bajos, tendrán más
posibilidades de captar nuevos clientes o incluso fidelizarlos, ya que en
dicho sector los fabricantes de calzado buscan proveedores que
brinden precios cómodos lo cual hace de este un factor competitivo
importante.
Posicionamiento en el mercado: El grupo atribuye a este factor a que
se recuerda la marca en el mercado al cual se dirigen, lo cual no es
acertado por el hecho de que este punto se mide por el número de
clientes y cuentas claves que este maneja en relación al mercado y la
competencia.
Capacidad productiva: El grupo acertó en el análisis de este factor
puesto que se considera que este punto se ve directamente
influenciado por el tema de fijación de precios y capacidad de
abastecimiento del mercado, lo que permite identificar si la empresa
está respondiendo correctamente a la demanda.
Modelaje de productos: El grupo de estudiantes determino que este
factor se relaciona directamente con el diseño de las suelas de calzado,
cuando en realidad el factor debería considerarse como “Diseño de
productos” ya que es de lo único que se habla en este punto.
Calidad del servicio al cliente: El grupo consideró en su análisis dicho
factor, lo cual se considera un acierto ya que es un punto fundamental
para fidelizar al cliente, brindar un buen servicio general desde la
entrega a tiempo y la efectividad de la misma.
Segmentación de clientes: El grupo de estudiantes consideró en este
factor la calidad de clientes que la empresa pueda tener en el mercado,
cuando en realidad están mencionando el tipo de clientes que la
conforman es decir, ese debe ser el criterio para realizar la
segmentación que han identificado, donde deben medir el nivel de
participación que tienen para con cada tipo de cliente es decir clientes
distribuidores o clientes fabricantes.
Tecnología de producción: El grupo de estudiantes consideró que
este factor ayuda en los procesos productivos y reducción de costos, lo
cual fue un acierto ya que en este punto se está hablando directamente
de las maquinarias que dispone la empresa para la realización de la
suela de zapato, los cuales deben de ser eficientes y procurar estar a la
vanguardia en innovación de estas.
Eficiencia en marquetería y fundición: El grupo de estudiantes
consideró este factor que trata de la eficiencia de tiempo desde el
diseño de un modelo hasta su realización, lo cual se considera un
acierto debido a que esto es crucial en las demoras y mucho más
tratándose de un proceso realizado por entidades externas a la
empresa productora, pero lo más recomendable sería a la empresa
implementar un área encargada de dicha labor.
Líneas de producto: El grupo considera los materiales donde se
pueden trabajar las suelas para el calzado, lo cual es importante y un
acierto porque implica la calidad con la que esta suela será fabricada,
un factor importante y diferenciador.
5.8. Auditoría del análisis realizado de ciclo de vida de los principales
productos:

 El grupo de estudiantes realizó un análisis del ciclo de vida de los


principales productos de la empresa el cual será auditado a
continuación:
Suela Faviana Crepe: El grupo consideró en su análisis que la curva
de las suelas Faviana Crepe se encuentra en ciclo reciclo por la
inestabilidad de ventas que refleja el comportamiento de las ventas, lo
cual es un acierto por parte del grupo de estudiantes, pero se deben
realizar propuestas correspondientes a nuevos lanzamientos que
busquen la regularidad de las ventas basados en estrategias de nuevos
modelos que hagan del producto más atractivo y pueda responder a la
demanda entera del año y no solo respondan a una temporada en
específico.
Suela Faviana Negro: Según el análisis del grupo de estudiantes
consideraron que la curva de ciclo de vida para este producto se
encuentra en un “ciclo reciclo”, sin embargo se analiza que la curva
corresponde a un tipo “declive”, ya que comparando el nivel de ventas
y el comportamiento de las mismas de un año para otro, en donde las
ventas han bajado en demasía, lo cual indica que es un producto
próximo a liquidarse ya que de alcanzar ventas de 70 000 soles a 30
000 soles en el ultimo mes, llegaron a facturar entre 20 000 soles a 5
000 soles en el último mes, un comportamiento que además de irregular
indica que la demanda del mismo ha declinado estrepitosamente, por
ello se deben tomar medidas de mejora urgente o caso contrario de
retirar al producto de la cartera.
Suela Expanso Toffe: El grupo de estudiantes consideró qu este
producto se encuentra en un ciclo clásico debido al nivel de ventas que
presenta, posicionándose como el segundo producto con mejores
niveles de ventas anuales, lo cual no se ajusta a dicho comportamiento
debido al tipo de curva que presenta, que en este caso sería un tipo
“Bluff con actividad residual” ya que si bien es cierto alcanza un pico
muy elevado en un determinado mes del año, las ventas dejan
considerablemente en el resto, disminuyendo incluso en más de un 80
% en comparación con el pico más alto, por ende se debe trabajar con
este producto para evitar que tenga solo actividad y rotación eficiente en
un periodo corto de tiempo.

Suela Xuxa Negro: El grupo de estudiantes analizó e identificó que la


curva de ciclo de vida del producto suela Xuxa Negro se encuentra en
un ciclo reciclo por la varianza y constantes desniveles de ventas que
producto presenta en ambos períodos evaluados, sin embargo se
considera que dicha curva se asemeja más al tipo “Moda” por lo que
son productos que elevan y decaen muy rápidamente a lo largo del año,
un patrón que se repite en ambos períodos evaluados, a su vez el
producto presenta un descenso muy marco de ventas de un año a otro
lo cual presenta problemas importantes para la empresa en cuanto a la
gestión de dicho producto que no está marchando muy bien.
Suela Melissa Toffe: El análisis del grupo de estudiantes en cuanto al
producto Melissa Toffe muestra que la curva de ciclo de vida de ésta es
de tipo “Ciclo de ventas creciente”, lo cual se considera que es un
análisis correcto debido al comportamiento de las ventas de dicho
producto en el año evaluado, con un comportamiento de aprendizaje
largo, muestra que es el producto con mejor comportamiento de todos,
ya que crece a medida razonable y a su vez alcanza niveles de ventas
bastante aceptables.
Vía Uno Crepe: El grupo de estudiantes analizó que la curva del
producto Vía Uno Crepe, se encuentra en un ciclo reciclo, esto debido a
la inestabilidad de las ventas que refleja el cuadro, esto se considera un
análisis correcto ya que la varianza en ventas de dicho producto es
notable, y se verifica un crecimiento de un año para otro donde el último
presenta mayores niveles de ventas lo cual es conveniente para la
empresa y muestra que es un producto en una fase de crecimiento que
pude resultar muy conveniente para la empresa si se elaboran
estrategias para mantener dicho crecimiento.

5.9. Auditoría del análisis financiero:

 El análisis realizado por el grupo de estudiantes indican en su análisis


que las ventas presentaron un incremento con respecto al año anterior
de un 25.19 %, lo cual se considera acertado a que las ventas del
presente período superaron los 4 millones de soles, lo cual indica que
afectará positivamente las utilidades generales de la empresa y a su
vez permite apreciar que a pesar de ser una empresa que factura
cantidades muy considerables, no ejerce ningún planeamiento
estratégico que le permite gestionar eficazmente esas ventas, sin
embargo consideran un gasto de ventas el pago de personal, aun el que
no se encuentra en planilla, lo cual es un análisis incorrecto ya que este
tipo de gasto es de tipo administrativo lo cual ha sido mal considerado,
por otro lado al momento de analizar los costos de ventas el grupo
considero los costos de la materia prima que la empresa utiliza para la
fabricación de las suelas de calzado, lo cual se considera un acierto y a
su vez se verifica que esos costos anuales son muy superados para con
las ventas totales de la empresa lo cual también es un síntoma de que
han alcanzado márgenes de rentabilidad positivos. El grupo cruza
información de gastos de venta con gastos administrativos, pero al
momento de analizarlos también los considera, lo cual no está bien
delimitado, sin embargo estuvo bien considerarlo en este punto mas no
en el anterior mencionado, el grupo considero como gasto financiero el
préstamo realizado por el BCP de 200 000 soles, lo cual se considera
un análisis correcto que permitió a la empresa gestionar sus arcas y
realizar la compra de materiales necesarios, a una cuota de interés a
pagar de 12 000 soles con una tasa de amortización de 35 479.28
soles. De lo cual se puede concluir que la empresa cuenta con
muy buenos márgenes de rentabilidad sin embargo se insiste en
el tema de llevar a cabo una gestión estratégica que permita
gestionar todo aspecto financiero de la empresa, como el caso de
un sistema o software interno que ayude a la empresa a manejar
toda la información financiera de la cual disponen y mucho más
cuando hablamos cantidades que superan el millón de soles en
un período anual, lo que requiere de un sistema eficaz.

6. Plan de visitas y entrevistas:


 El trabajo auditado de los estudiantes, no requirió de visitas ni
entrevistas debido a que fue un informe auditado de un análisis previo
hecho por los mismos.
7. Adjudicación de tiempos:

Actividades Tiempo de trabajo de la auditoría

- Lectura general del informe 2 horas


- Selección de puntos 1 hora
importantes
- Estructura de análisis a seguir 1 hora
- Análisis de los puntos escogidos 6 horas
- Elaboración de 1 hora
Recomendaciones
- Ordenamiento general del 30 minutos
trabajo

8. Documentos para el soporte del trabajo:


 El documento utilizado para realizar la auditoría fue únicamente el informe
desarrollados por los estudiantes en base a la empresa analizada.

9. Plan de acción:
 Se le recomienda al grupo realizar un análisis más exhaustivo y preciso al
momento de auditar información general de la empresa.
 Se recomienda a los estudiantes identificar correctamente los datos
alcanzados por la empresa auditada para determinar estrategias a utilizar.
 Se recomienda a los estudiantes analizar correctamente la información de
ventas que la empresa proporcionó ya que se detectaron errores al momento
de fijar estado de curvas de venta por producto en el ciclo de vida.
 Se recomiendo al grupo de estudiantes identificar correctamente los factores
claves de éxito teniendo en consideración el comportamiento del mercado en
el cual se desarrollan.
 Se recomienda a grupo de estudiantes realizar una auditoría financiera más
detallada analizando no solamente los ingresos y costos globales de la
empresa sino también el comportamiento de los ratios financieros apropiados.