Examen final Auditoría de ventas

1. Objetivo General

 Auditar el análisis realizado por los estudiantes de gestión comercial de

X ciclo en el curso “Auditoría de Ventas” en base a la empresa
Conforflex SAC en el año 2016 en la ciudad de Trujillo.

2. Índice del proyecto

 Auditar el análisis de los objetivos y metas organizacionales de la

empresa “Conforfelx SAC”
 Auditar el análisis de mapa de procesos de la empresa “Conforfelx
SAC”.
 Auditar el análisis de los síntomas de la planificación de ventas de la
empresa “Conforfelx SAC”.
 Auditar la determinación realizada de las barreras en la planificación de
ventas “Conforfelx SAC”.
 Auditar el análisis de portafolio de productos de la empresa “Conforfelx
SAC”.
 Auditar el análisis realizado de la orientación estratégica de la empresa
“Conforfelx SAC”.
 Auditar el análisis de los factores claves de éxito de la empresa
“Conforfelx SAC”.
 Auditar el análisis realizado de ciclo de vida de los principales productos
de la empresa “Conforfelx SAC.
 Auditar el análisis de las ventas por productos de la empresa
“Conforfelx SAC”
 Auditar el análisis financiero de la empresa de la empresa
“Conforfelx SAC”

3. Equipo de trabajo.
 Bruno Vittorio Maggio Pérez.

4. Plan de documentación:
 Análisis desarrollado por los alumnos de gestión comercial basado en la
empresa “Conforfelx SAC”
5. Estudio de mercado y opinión.
5.1. Auditoría de análisis de los objetivos y metas organizacionales:
 En el análisis desarrollado por los alumnos encontramos que
consideraron que la meta de la empresa de aumentar las utilidades
para llegar a crecer un 4% anual, meta que se vio truncada por la
competencia desleal que copiaba los productos diseñados por la
empresa, pero este es un factor que se relaciona directamente con el
hecho de no haber desarrollado un plan de marketing basados en los
lineamientos que ellos mencionan y así elaborar estrategias de
contingencia que permitan hacer frente a la competencia estableciendo
una barrera de ventaja competitiva, ya que según el análisis la empresa
fabrica modelos que la competencia se dedica a copiar. Por otro lado el
grupo menciona que la empresa tiene una desventaja en la meta de
tener una línea de producción completa al no contar con más
maquinarias como el caso de la competencia para aumentar la
producción de suelas, tema que no se relaciona con la meta en
cuestión que vendría a relacionarse con el hecho de implementar
herramientas para realizar la producción desde la parte inicial hasta el
producto final en el propio negocio. Para las metas de Llegar a hacer
suelas de poliuretano e Implementar una máquina más de triple
estación hidráulica el grupo analizó de manera adecuada que esto les
permitirá lograr sus objetivos de diferenciación y mejora de producción.

5.2. Auditoría del análisis de mapa de procesos de la empresa:

 El grupo de estudiantes atribuyó en buena medida que la razón por la

cual los vendedores de la empresa no mejoren en su gestión se debe
en parte a la falta de capacitación y soporte que estos puedan recibir
como reforzamiento para mejorar sus resultados, también acertaron con
el tema de falencias logísticas ya que la empresa no cuenta con un
sistema de control detallado de ingreso y salidas de producto como
base de datos para realizar las previsiones necesarias, sin embargo los
problemas que yacen en almacén en cuanto al empaquetamiento de
productos no deja de ser un problema competente a la logística, lo que
debe considerarse como un todo para mejorar la eficiencia en su
gestión.
5.3. Auditoría del análisis de los síntomas de la planificación de ventas:

 El grupo de estudiantes identificó falencias organizativas que van desde

el área estratégica, lo cual es correcto puesto que el gerente solo se
basa en su experiencia para desarrollarse en el mercado, sin preveer
estrategias adecuadas para mejora de producción, rentabilidad y
gestión de recursos, por consecuencia la competencia puede sacar
ventaja de estas falencias para dedicarse a producir lo mismo pero con
una mejor gestión que les permita ser más productivos y mejor
competitivos que la empresa Conforflex, esto indica que la empresa
necesita mejorar y de respaldar sus labores diseñando estrategias para
afrontar el sector interno y externo de la misma.

5.4. Auditoría de la determinación realizada de las barreras en la

planificación de ventas:

 El grupo consideró como una de las principales barreras la ausencia de

información y tiempo por parte del gerente para aplicar o elaborar
estrategias y planificaciones pertinentes que le permitan a la empresa
mejorar su eficacia y eficiencia en los estándares evaluados en el
proyecto, sin embargo la principal barrera a la que se enfrenta la
empresa, es la indisposición por parte del dueño y encargado general
de la empresa para gestionar debidamente su negocio, es decir una
barrera que yace en el clima organizacional de la empresa ya que el
gerente al tener esa actitud de no querer incluir y diseñar estrategias
para su gestión, hace y promueve la falta de desarrollo de ideas y
mejoras organización, en otras palabras la cultura organizacional de
esta empresa está mal dirigida. Sin embargo el grupo acertó en
identificar como barrera la falta de orden en sus procedimientos, un
problema que se refleja en la falta de control y supervisión de las
labores y actividades que se realizan internamente, en donde el caso de
los vendedores o almaceneros al no contar con un supervisor que esté
al pendiente y evalúe el desempeño de cada uno de los trabajadores,
sumado a esto el hecho de no contar con un manual de organizaciones
y funciones (MOF) que hacen de esta barrera un problema grande para
la empresa.
5.5. Auditoría del análisis de portafolio de productos de la empresa:
 Según el análisis desarrollado por el grupo de estudiantes encontramos
que la empresa maneja distintos tipos de modelos y características que
se toman en cuenta al momento de realizar las suelas para los zapatos,
lo cual siempre debe considerarse y asemejarse a la demanda de la
temporada en vigencia, puesto que según el análisis la producción
variará por el tipo de temporada en la que se encuentren, por otro lado
determinaron eficazmente el público objetivos al cual se dirigen y
quienes representan sus principales clientes, por ende la decisión de
elaborar estrategias para penetrar en dicho mercado tomando como
referencia los análisis FODA y ANSOFF representan una decisión
bastante apropiada para conocer en qué medido y cómo hacer frente al
mercado tomando en cuenta sus virtudes y desventajas que puedan
encontrar y a su vez descubrir en dicho camino. Por otro lado
encontramos que el objetivo planteado de Incrementar ventas en un 5%
durante los próximos seis meses del año 2017, no cuenta con un
objetivo específico adecuado que ayude a alcanzar el anteriormente
mencionado, ya que ese objetivo va relacionado más con un tema de
procesos que ayuden a mejorar la eficiencia de producción, es por esta
razón que no se encuentra concordancia en lo propuesto por el grupo
auditado, sin embargo la estrategia orientada en diferenciación e
innovación sí guarda correlación con el objetivo de aumentar las ventas
como también la táctica propuesta a utilizar basada en aumentar los
estándares de calidad que ayudarán a inclusión demarcar diferencia
con la competencia que está al pendiente de los cambios o mejoras
realizados por la empresa, es decir elementos que no puedan ser
imitados por estos.

5.6 Análisis realizado de la orientación estratégica:

 En el presente análisis realizado por el grupo de estudiantes,

encontramos que hay factores que han considerado y otros que no, lo
cual es correcto, ya que han asumido solo los puntos que guardan
relación directa con la situación actual de la empresa, donde se nos
indica que el producto no cuenta con usos adicionales al formar parte
de la cadena de suministros para la elaboración de calzado final, a su
vez mencionan que es una realidad de la empresa el no realizar
publicidad para captar nuevos clientes, lo cual puede ser entendible por
 el tipo de producto comercializado, sin embargo no deberían ser ajenos
a dicho tema ya que la publicidad es un medio importante para
encontrar captar nuevos clientes e incluso encontrar nuevos nichos de
mercado al cual la empresa pueda apuntar, otro tema que no considera
la empresa son las promociones, que como se había mencionado en
puntos anteriores de la presente auditoría al grupo es uno de los
factores por los cuales la competencia tiende a quitarles participación y
no por el hecho de que esta haga publicidad si no por motivos de que la
competencia se dedica a imitar los productos lo cual afecta
directamente a la empresa, y realizar promociones que hagan a la
empresa más atractiva para los clientes, puede ser una forma efectiva
de seguir diferenciándose del resto que quiere competir únicamente con
precios más bajos imitando las suelas que producen. No contar con un
plan de distribución afecta en gran medida los costos que la empresa
pueda manejar, esto es otro acierto del análisis del grupo que
identificaron que la empresa no cuenta con dicho plan y a su vez la
empresa no se preocupa ni por modificar o corregir dicha falencia, de lo
que podemos concluir de todo este análisis realizado por el grupo de
estudiantes que todo lo que implica una gestión estratégica es
totalmente ignorado por esta empresa que cada vez se van
identificando más falencias relacionadas a dicho tema.

5.7. Auditoría del análisis de los factores claves de éxito:

 El análisis realizado por el grupo de estudiantes ha identificado distintos

factores claves de éxito que se auditará a continuación:
Competitividad en precios: El grupo acertó en su análisis al
determinar que al manejar precios más bajos, tendrán más
posibilidades de captar nuevos clientes o incluso fidelizarlos, ya que en
dicho sector los fabricantes de calzado buscan proveedores que
brinden precios cómodos lo cual hace de este un factor competitivo
importante.
Posicionamiento en el mercado: El grupo atribuye a este factor el
que se recuerde la marca en el mercado al cual se dirigen, lo cual no es
acertado por el hecho de que este punto se mide por el número de
clientes y cuentas claves que este maneja en relación al mercado y la
competencia.
Capacidad productiva: El grupo acertó en el análisis de este factor
puesto que se considera que este punto se ve directamente
influenciado por el tema de fijación de precios y capacidad de
abastecimiento del mercado, lo que permite identificar si la empresa
está respondiendo correctamente a la demanda.
Modelaje de productos: El grupo de estudiantes determino que este
factor se relaciona directamente con el diseño de las suelas de calzado,
cuando en realidad el factor debería considerarse como “Diseño de
productos” ya que es de lo único que se habla en este punto.
Calidad del servicio al cliente: El grupo consideró en su análisis dicho
factor, lo cual se considera un acierto ya que es un punto fundamental
para fidelizar al cliente, brindar un buen servicio general desde la
entrega a tiempo y la efectividad de la misma.
Segmentación de clientes: El grupo de estudiantes consideró en este
factor la calidad de clientes que la empresa pueda tener en el mercado,
cuando en realidad están mencionando el tipo de clientes que la
conforman es decir, ese debe ser el criterio para realizar la
segmentación que han identificado, donde deben medir el nivel de
participación que tienen para con cada tipo de cliente es decir clientes
distribuidores o clientes fabricantes.
Tecnología de producción: El grupo de estudiantes consideró que
este factor ayuda en los procesos productivos y reducción de costos, lo
cual fue un acierto ya que en este punto se está hablando directamente
de las maquinarias que dispone la empresa para la realización de la
suela de zapato, los cuales deben de ser eficientes y procurar estar a la
vanguardia en innovación de estas.
Eficiencia en marquetería y fundición: El grupo de estudiantes
consideró este factor que trata de la eficiencia de tiempo desde el
diseño de un modelo hasta su realización, lo cual se considera un
acierto debido a que esto es crucial en las demoras y mucho más
tratándose de un proceso realizado por entidades externas a la
empresa productora, pero lo más recomendable sería a la empresa
implementar un área encargada de dicha labor.
Líneas de producto: El grupo considera los materiales donde se
pueden trabajar las suelas para el calzado, lo cual es importante y un
acierto porque implica la calidad con la que esta suela será fabricada,
un factor importante y diferenciador.
5.8. Auditoría del análisis realizado de ciclo de vida de los principales
productos: