UNIDAD 2

CASO PRÁCTICO

KAROL YISETH APONTE LARGO

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

DIRECCION COMERCIAL

2020
 UNIDAD 2

CASO PRACTICO

Integrante:

KAROL YISETH APONTE LARGO

Docente:

WILMER FABIAN GIL

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

DIRECION COMERCIAL

2020
Enunciado
Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el caso
de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y estrategias
que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida mundialmente Coca-
Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos niveles de
producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del
mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.

Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.

Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral,
sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.

Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el
coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se
encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

La función de un vendedor no se limita simplemente a vender y brindar el servicio al
cliente, sino que su tarea incluye un conjunto amplio de actividades que le permiten lograr
determinados objetivos como por ejemplo captar nuevos clientes, retener a los actuales,
mejorar la participación en el mercado, entre muchos otros.
Un buen vendedor se encarga de establecer un nexo entre el cliente y la empresa;
contribuye en la resolución de problemas o conflictos: administrativa adecuadamente su
zona de ventas; y se integra a las diferentes actividades de marketing que lleva adelante la
empresa que representa. Para llevar a cabo todas estas funciones de manera efectiva, el
vendedor profesional debe estar comprometido con su labor y lógicamente contar con una
serie de actitudes, habilidades y conocimientos específicos.
Actitudes: compromiso, entusiasmo, determinación, paciencia, responsabilidad y honradez
Habilidades: capacidad de escucha, comunicación eficacia, empatía, pro actividad,
planificación y organización.
Conocimientos: conocimientos técnicos, acerca de los productos y servicio; conocimientos
de la marca y el mercado; conocimientos sobre relaciones humanas y comportamiento del
cliente.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

Coca-Cola es la marca de una bebida gaseosa, creada en EEUU por un farmacéutico como
remedio y luego difundida como refresco. Hay mucha polémica alrededor de la compañía,
sus productos y sus técnicas de comercio, se le ha llegado a denominar despectivamente
como 2las aguas negras del imperio”. Desde 1928, Coca-Cola es auspiciadora de los
Grandes Eventos Deportivos, tales como Juegos Olímpicos y Mundiales de futbol.
Fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas y
preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada
a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro P”: Producto, Precio, Plaza, Promoción por
McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivaron a profesores y
ejecutivos rápidamente.