Plan de Negocios para La Creación de Una Empresa de Derivados Lácteos

DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DE DERIVADOS LÁCTEOS EN EL MUNICIPIO DE BRICEÑO

ANTIOQUIA (LÁCTEOS LA GRANJA)
MARTHA MILENA CALDERON TORRES

OLGA AMPARO CARDENAS HENAO
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
MODALIDAD VIRTUAL
2014
1
DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DE DERIVADOS LÁCTEOS EN EL MUNICIPIO DE BRICEÑO
ANTIOQUIA (LÁCTEOS LA GRANJA)
MARTHA MILENA CALDERON TORRES

OLGA AMPARO CARDENAS HENAO
Proyecto de grado para optar al grado de Administradores
GLORIA MARÍA BERRÍO RODRÍGUEZ
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
MODALIDAD VIRTUAL
2014
2
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 11
TÍTULO DEL PROYECTO ............................................................................................... 12
ETAPA 1: PROPUESTA INICIAL DEL PROYECTO ........................................................ 13
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA. ....................................................................... 13
2. JUSTIFICACIÓN. ...................................................................................................... 14
3. OBJETIVOS GENERAL Y ESPECÍFICOS ................................................................ 15
3.1 OBJETIVO GENERAL ........................................................................................... 15
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................. 15
4. DELIMITACIÓN TEMPORAL Y ESPACIAL ............................................................... 15
4.1DELIMITACIÓN TEMPORAL .................................................................................. 15
4.2 DELIMITACIÓN ESPACIAL ................................................................................... 16
5. LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. ......................................................................... 16
5.1 EL CONCEPTO DE NEGOCIOS. ........................................................................... 17
5.2 EL POTENCIAL DEL NEGOCIO ............................................................................ 17
5.3 MODELO DE NEGOCIO ........................................................................................ 18
5.4 REVISIÓN TEÓRICA. ............................................................................................ 19
5.4.1 marco conceptual ............................................................................................ 19
5.4.2 Marco teórico ................................................................................................. 22
6. ASPECTOS METODOLÓGICOS................................................................................. 25
6.1 DISEÑO METODOLÓGICO ................................................................................... 25
7. RECURSOS DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................................ 27
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................ 28
ETAPA 2: DESARROLLO PROYECTO ........................................................................... 28
8. ESTUDIO DEL MERCADO ........................................................................................ 28
8.1 ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO ................................................................ 28
8.2 ANÁLISIS DEL MERCADO .................................................................................... 30
8.2.1 Mercado........................................................................................................... 30
8.2.1 Competidores ................................................................................................. 31
8.2.3. Análisis de proveedores .................................................................................. 32
3
8.3 VENTAJA COMPETITIVA. ..................................................................................... 33
8.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................ 33
8.4.1 Objetivo de la investigación de mercados a realizar......................................... 33
8.4.2 Muestra objeto de la investigación. .................................................................. 33
8.4.3 Herramientas de recolección de información. ............................................. 34
8.4.4 Tabulación e Interpretación de la información recopilada. ............................. 35
8.4.5 Análisis de los resultados.............................................................................. 52
8.4.6 Perfil del cliente ............................................................................................ 53
8.4.7 Estrategias de mercadeo ............................................................................ 55
8.5 TÁCTICAS DE MERCADEO .............................................................................. 57
8.6 PROYECCIÓN DE VENTAS ............................................................................. 57
9. ESTUDIO TÉCNICO .................................................................................................. 58
9.1 EL PROCESO PRODUCTIVO. .............................................................................. 58
9.1.1 FICHAS TÉCNICAS ................................................................................... 59
9.1.2 FLUJOGRAMA PROCESO DE PRODUCCIÓN. ........................................ 64
9.2 TAMAÑO DE LA EMPRESA .................................................................................. 70
9.3 MATERIA PRIMA E INSUMOS .............................................................................. 70
9.4 MAQUINARIA Y EQUIPOS .................................................................................... 71
9.5 DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA............................................................................ 72
9.6 UBICACIÓN .......................................................................................................... 73
9.7 PLAN DE PRODUCCIÓN....................................................................................... 74
10. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL. ................................................................. 75
10.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO. .............................................................. 75
10.2 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN. ............................................................ 77
10.3 PERFILES DE CARGOS, FUNCIONES Y COMPETENCIAS. ............................. 78
10.4 ASPECTOS SOBRE LA GESTIÓN HUMANA EN LA EMPRESA......................... 78
10.5 ASPECTOS JURÍDICO-LEGAL ........................................................................... 79
10.6 IMPACTOS .......................................................................................................... 82
11. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO ............................................................... 87
11.1 INVERSIONES (Activos) ...................................................................................... 87
11.2 EGRESOS (costos de producción, gastos de ventas y comercialización) ............ 89
11.3 INGRESOS .......................................................................................................... 91
4
11.4 ESTADO DE RESULTADOS................................................................................ 93
11.5 BALANCE GENERAL........................................................................................... 94
11.6 CAPITAL DE TRABAJO. ...................................................................................... 95
11.7 FLUJO DE CAJA. ................................................................................................. 95
11.9 EVALUACIÓN FINANCIERA. ............................................................................... 97
11.9.1 Tasa interna de retorno. .......................................................................... 97
11.10 INDICADORES FINANCIEROS ................................................................. 97
11.11 FUENTES DE FINANCIACIÓN. ................................................................. 99
12. CONCLUSIONES .................................................................................................. 100
13. RECOMENDACIONES .......................................................................................... 101
14. BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 102
ANEXOS ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
5
LISTA DE TABLAS Pág.
Tabla N°1: Recursos de la investigación…………………………………22

Tabla N°2: Estrategias de mercadeo……………………………………...49
Tabla N°3: Proyección de ventas a 5 años……………………………….50
Tabla N°4: Maquinaria y equipos…………………………………………..64
Tabla N°5: Plan de producción proyectado a cinco años………………..67
Tabla N°6: Presupuesto de inversión………………………………………77
Tabla N°7: Costos de producción por unidad…………………………78-79
Tabla N°8: Presupuesto de mano de obra………………………………..79
Tabla N°9: Proyección de ventas a cinco años…………………………..80
Tabla N°10: Estado de resultados proyectado……………………………81
Tabla N°11: Balance general proyectado………………………………….82
Tabla N°12: Presupuesto de capital de trabajo……………………………83
Tabla N°13: Flujo de caja proyectado………………………………………83
Tabla N°14: Punto de equilibrio……………………………………………..84
Tabla N°15: Tasa interna de retorno…………………………………….….85
Tabla N°16: Indicadores de liquidez………………………………………..85
Tabla N°17: Indicadores de rentabilidad……………………………………86
6
LISTA DE GRÁFICOS Pág.
Gráfico N°1: Género……………………………………………………………30

Gráfico N°2: Ingresos mensuales……………………………………………..31
Gráfico N°3: Frecuencia de consumo de productos………………………...32
Gráfico N°4: Marca de más consumo…………………………………………33
Gráfico N°5: Que atributo buscan al momento de comprar………………...34
Gráfico N°6: Sabores preferidos para el yogurt………………………………35
Gráfico N°7: Tamaño de yogurt que se consume con frecuencia………….36
Gráfico N°8: Tamaño de quesito que se consume con frecuencia…………37
Gráfico N°9: Cree usted que los productos derivados de la leche contribuyen a una
buena alimentación……………………………………………………………….38
Gráfico N°10: Cuantas veces en el mes se consume cuajada………………39
Gráfico N°11: Que piensan que en el municipio se construya una planta
procesadora de derivados lácteos………………………………………………40
Gráfico N°12: Calificación de los productos Colanta………………………….41
Gráfico N°13: Calificación de los productos de Alpina………………………...42
Gráfico N°14: Calificación de los productos Betania………………………….43
Gráfico N°15: Calificación de los productos de Lácteos del Norte…………..44
Gráfico N°16: Calificación de los productos de Alquería………………………45
Gráfico N°17: Inversión semanal en productos lácteos……………………….46
Gráfico N°18: Porque se consume leche………………………………………..47
7
LISTA DE FICHAS Pág.
Ficha técnica N° 1 Queso mozarela…………………………………52
Ficha técnica N° 2 Cuajada…………………………………………..53
Ficha técnica N° 3 Quesito…………………………………………...54
Ficha técnica N° 4 Kumis……………………………………………..54
Ficha técnica N° 5 Leche entera pasteurizada y descremada……55
Ficha técnica N° 6 Yogurt…………………………………………….56
8
FLUJOGRAMAS PROCESO DE PRODUCCIÓN Pág.
Proceso del yogurt……………………………………………………….57
Proceso de la cuajada…………………………………………………...58
Proceso del queso mozarela……………………………………………59
Proceso del kumis……………………………………………………….60
Proceso de la leche en bolsa……………………………………………61
Proceso del quesito……………………………………………………….62
9
ANEXOS Pág.
Anexos N°1: Formato encuesta ………………………………….91
10
INTRODUCCIÓN
Como respuesta a las diferentes necesidades del medio, tanto a nivel social como
económico, se hace necesario iniciar una actividad emprendedora que no sólo
satisfaga la necesidad primaria, sino que también traiga consigo un sin número de
beneficios tanto para los productores como los consumidores que gocen de unos
productos frescos de excelente calidad, con nutrientes necesarios para el ser
humano, y con precios más bajos que en el mercado actual.
Al llevar a cabo el siguiente proyecto se profundiza en los conocimientos adquiridos

durante el proceso de aprendizaje en las diferentes materias para la realización y
conformación de una empresa; por ello se inicia con el plan de negocio en la
creación de una empresa procesadora de derivados lácteos para los habitantes del
Municipio de Briceño Antioquia con el propósito de contribuir al desarrollo
económico y social de la región.
11
TÍTULO DEL PROYECTO
Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa de derivados

lácteos en el municipio de Briceño Antioquia
12
ETAPA 1: PROPUESTA INICIAL DEL PROYECTO
1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.
“Briceño como la mayoría de los municipios pequeños y medianos de

Colombia es netamente rural, con una economía basada en producción
primaria y explotación de recursos naturales. Específicamente en esta región
se implementa la ganadería lechera o con doble propósito como uno de los
rubros principales, según el Anuario Estadístico de Antioquia, en 2010 el
municipio contaba con 13.075 cabezas de ganado, 41,3% machos y 58,7%
hembras.
También se destaca la producción de café y de caña panelera. De igual

forma, es importante el renglón de la minería tradicional a pequeña escala
que últimamente ha tomado tanta fuerza en el país, aunque también hay gran
presencia de títulos mineros que llevan a pensar en la posibilidad de la
instalación de explotaciones mineras mayores.
A nivel urbano, principalmente, se encuentran también algunas

organizaciones y establecimientos con actividades económicas secundarias
y terciarias, puesto que el 56,5% de los establecimientos en Briceño tienen
actividades comerciales, el 26% son empresas de servicios, mientras que el
5,3% son de carácter industrial o de transformación de productos”. ARENAS
(2012, pág. 36 & 37).
Por otra parte, según el Anuario Estadístico de Antioquia 2009 Briceño

presenta altos porcentajes de población con Necesidades Básicas
Insatisfechas (NBI): 55% de la población bajo la condición de pobreza y
13
28,3% de las personas bajo la condición de miseria”. ARENAS (2012, pág,
24)
Debido a la problemática que se presenta en el Municipio de Briceño Antioquia, por

la falta de oportunidades que genera pobreza, violencia y desintegración de las
familias; surge la necesidad de crear un microempresa procesadora de lácteos que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de las personas que forman parte
de este plan de negocio y la población en general; además de presentarse como
alternativa más para lograr el mejoramiento continuo del desarrollo social y
económico de la región.
2. JUSTIFICACIÓN.
El Municipio de Briceño Antioquia no cuenta con ninguna empresa de este tipo,

debido a que se produce la materia prima y se envía a otros municipios del
Departamento y por ello los productos como el queso mozarela, cuajada, quesito y
el yogur son traídos de otras partes.
Con la idea de negocio se busca que los productores de leche puedan aprovechar
esta oportunidad para aumentar sus ingresos y contribuir a un desarrollo social y
económico del Municipio de Briceño Antioquia; dado que se cuenta con la materia
prima dentro del propio municipio, lo cual es una ventaja puesto que no se ocasiona
gastos de fletes por transporte y para los clientes (tenderos y otros) podría traer
ganancias el hecho de contar con esta empresa dentro de la región sin generar altos
costos para los consumidores.
14
3. OBJETIVOS GENERAL Y ESPECÍFICOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Realizar un plan de negocios que incluya los estudios de factibilidad para la creación
de una empresa para la producción de derivados lácteos (quesito, cuajada, queso
mozarela, kumis, leche y yogur) en el municipio de Briceño Antioquia.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Elaborar un estudio de mercado para determinar la viabilidad del plan de

negocios
 Elaborar una estructura administrativa para la dirección del plan de negocios
 Conocer la normatividad legal, comercial y tributaria vigente para la actividad
específica del plan de negocios.
 Realizar un estudio técnico que permita definir el tamaño y la ubicación de la
planta productora de los derivados lácteos de forma tal que pueda tener un
mejor rendimiento y traer mayores beneficios a nivel general.
4. DELIMITACIÓN TEMPORAL Y ESPACIAL
4.1DELIMITACIÓN TEMPORAL
El presente proyecto se llevará a cabo entre los meses de julio y noviembre de 2014
y tiene una proyección a futuro de 5 años.
15
4.2 DELIMITACIÓN ESPACIAL
El presente proyecto se llevará a cabo en el municipio de Briceño Antioquia. La

ubicación precisa será en la finca que tiene por nombre LA GRANJA la cual tiene
salida y entra de carro y queda a una distancia aproximada de 800 metros del casco
urbano.
5. LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.
La creación de una empresa para la producción de derivados lácteos en el municipio

de Briceño Antioquia.
“El sector lechero colombiano, incluidos los pequeños ganaderos, tiene la
capacidad de competir de manera abierta en los mercados globalizados. En
las revistas especializadas del sector lechero colombiano abundan los
análisis de casos exitosos y rentables de producción de leche bajo diferentes
condiciones agros ecológicos y productivos. Además, desde hace varios
años se exportan productos lácteos al exterior y hoy en día se tienen claras
perspectivas de hacerlo a otros países del mundo, como Rusia”. (Colombiano,
2010)
Desde esta perspectiva se puede identificar la gran aceptación que se tiene con
éste plan de negocio no solo a nivel local o regional sino también hacia una
proyección que va más de lo esperado, lo que obliga a que cada vez la empresa
sea más competitiva, genere ingresos y desarrollo para la región.
16
5.1 EL CONCEPTO DE NEGOCIOS.
El plan de negocio consiste en crear una empresa para la producción de derivados

lácteos como: quesito, cuajada, queso mozarela, kumis, leche y yogur. Este
proyecto va dirigido a toda la población y productores de leche de Briceño Antioquia
en la cual la comunidad entera se verá beneficiada con la creación de esta empresa
por sus productos de excelente calidad un precio al alcance de todos, con un alto
porcentaje de nutrientes que ayudan a una salud sana para los habitantes de
Briceño.
5.2 EL POTENCIAL DEL NEGOCIO
Lácteos LA GRANJA busca posicionarse como la primera empresa líder en

procesamiento de derivados lácteos en Municipio de Briceño Antioquia y sus
alrededores siendo la preferida por los habitantes no sólo por la calidad de los
productos sino también por la innovación tecnológica, honestidad e integridad que
la diferencia; trabajando con compromiso, responsabilidad y ahínco para beneficio
de toda una comunidad, brindándole los productos de más alta calidad e innovación
a los clientes.
Estar siempre en la búsqueda de satisfacer las necesidades de los clientes es un

factor predeterminante en este proceso para captar la mayor parte de los
consumidores que se sientan satisfechos y a gusto con todos los productos que se
les ofrece en la procesadora de leche LA GRANJA, convirtiéndose en una empresa
sólida y rentable que genere oportunidades y desarrollo para el Municipio de
Briceño Antioquia.
17
5.3 MODELO DE NEGOCIO
El modelo de negocio está representado por los socios que son los gestores de este
plan de negocio y se encargan de implementar estrategias para la ejecución del
proyecto como tal, luego dos técnicos de producción quienes se encargan del
procesamiento y manipulación de la materia prima y por último los auxiliares de
producción quienes finalmente realizan todo el proceso de acabado y terminación
del producto.
Lácteos LA GRANJA es un modelo de empresa de industria de alimentos, este

sector tiene como materia prima la leche, esta será transformada en derivados
lácteos como el quesito, cuajada, queso mozarela, kumis, leche entera y
descremada y yogur.
Los productos van dirigidos a toda clase de personas sin importar la edad y el estado
socioeconómico ya que son productos de alto consumo debido a su gran aporte
nutricional y además con unos costos accesibles a toda la comunidad.
Unas de la razones de que estos productos serán más económicos es que son
hechos dentro del mismo municipio lo que le da a la empresa la ventaja competitiva
de vender más barato ya que no se tienen gastos de transporte y todo lo que implica
la logística y abastecimiento de estos productos.
“La producción lechera colombiana representa cerca del 1,3% del PIB nacional y
11% del PIB agropecuario y, según Fedegán, esta actividad genera 400.000
empleos”. (Rodríguez y Duarte, 2010)
18
5.4 REVISIÓN TEÓRICA.
5.4.1 marco conceptual
La producción de leche en Colombia es la actividad más representativa

dentro del sector agropecuario después de la producción de carne
participando con el 11.92% dentro del total de la producción nacional
agropecuaria para el año 2004. (DANE, 2004, pág. 1)
Esta gran incidencia dentro del sector ha permitido un desarrollo significativo

de la franja industrial, la cual ha tenido un crecimiento vertiginoso en los
últimos años, gracias a la implementación de tecnologías adaptadas al
trópico, mejoramiento genético de razas, adopción de pasturas mejoradas y
suplementación estratégica, entre otros. Esto ha permitido que la industria
láctea alcance unos estándares de calidad más competitivos y permita
introducir un valor agregado a la producción de los derivados lácteos. (DANE,
2004, pág. 1)
Conscientes de la importancia que tiene el sector lácteo nuestro país, el

proyecto SISAC adelanta la investigación de leche industrial la cual ha
permitido generar indicadores que permiten mediante el comportamiento de
este sector productivo en periodos de tiempo definidos. (DANE, 2004, pág.
1)
La leche industrial corresponde al volumen de Leche cruda que se produce

en las fincas y que es vendida a las plantas procesadoras, en donde sufre
procesos industriales de conservación como el enfriamiento y procesos de
transformación que pueden ir desde la homogenización, pasteurización, ultra
pasteurización (UHT) y elaboración de derivados lácteos (queso, yogur,
mantequilla, entre otros.) El volumen de Leche cruda que es transformada,
19
con relación al volumen total de producción de Leche arrojado por el
muestreo de áreas corresponde al 25.8%de la producción total estimada de
Leche para el año 2004 y un 32.7% de la leche vendida por los productores.
(DANE, 2004, pág. 1)
El departamento de Antioquia es el mayor productor de leche del país con

una producción aproximada de 3.500.000 litros /día, donde la mayor
producción está en la subregión norte y en la subregión oriente. (Política del
Sector lácteo en Antioquia, 2012, pág. 2)
El sistema lechero especializado está caracterizado por un alto desarrollo

genético, con altos desempeños productivo, altos costos de producción, bajo
manejo gerencial, ubicado en zonas de alto conflicto de uso del suelo,
originando una situación de baja sostenibilidad del sistema, tiene una baja
competitividad frente a otros sistemas de producción tanto internos como
externos, vulnerable a la competencia internacional. (Política del Sector
lácteo en Antioquia, 2012, pág. 2)
Por ello un sin número de sectores estatales se han aliado con el propósito
de implementar estrategias y políticas que contribuyan a un buen desarrollo
del Sector Lechero en el Departamento de Antioquia. (Política del Sector
lácteo en Antioquia, 2012, pág. 2)
Estas estrategias serán los ejes centrales de la política para el sector Lácteo
en Antioquia, con el fin de orientar las diferentes acciones a desarrolla para
impactar positivamente en el sector, con el fin de fortalecerlos y que les
permita afrontar los diferentes Tratados de Libre Comercio que entraran en
vigencia. (Política del Sector lácteo en Antioquia, 2012, pág. 2)
20
Con esta política se espera que para el año 2015 el sector lechero sea
competitivo frente a otros sistemas de producción internos y externos,
sostenible ante la competencia internacional, la consolidación de un distrito
lechero del norte, fortalecer otras subregiones productoras de leche
especializada y doble propósito para que sean productivas y competitivas, y
el desarrollo de una conciencia ambientalista a lo largo de todos los
eslabones de la Cadena Láctea. (Política del Sector lácteo en Antioquia,
2012)
La cadena Láctea Colombiana firmo el Acuerdo de Competitividad en julio de

1999, con el objetivo de que los productores lácteos colombianos, se
desarrollen competitivamente en los mercados nacionales e internacionales,
contribuyendo al crecimiento del sector agropecuario, al desarrollo regional
de las zonas productoras, generando empleo y oportunidades de progreso e
ingresos para pequeños, medianos y grandes productores, y con la intención
de preparar al sector para enfrentar y aprovechar las oportunidades que
ofrecen mercados más abiertos y competitivos. (Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, s.f, pág. 27)
Lo anterior, estructurando estrategias de desarrollo del mercado interno,
penetración de mercados externos, sistemas de precios calidad y
funcionamiento de mercados, focalización regional del desarrollo lechero,
modernización productiva de la cadena láctea, desarrollo social en zonas
productoras y desarrollo sostenible en la cadena láctea. (Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural, s.f, pág. 27)
La cadena se encuentra integrada por distintos actores de los eslabones de

la producción de leche, procesamiento y comercialización de derivados
lácteos. (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, s.f, pág. 27)
El consejo está integrado por FEDEGAN y ANALAC en representación de los
productores de leche; Industriales representados por ASOLECHE; Cámara
21
de industria de alimentos de la ANDI y FEDECOLECHE. Las acciones son
apoyadas por los Ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural; Comercio,
Industria y Turismo; de la Protección Social; CORPOICA; ICA; SENA y
Universidades. (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, s.f, pág. 28)
La búsqueda de la competitividad de la cadena tiene, como uno de sus

componentes principales, el desarrollo de clúster regionales de las zonas o
cuencas lecheras del país, dentro de estas se priorizan las de: Cesar,
Guajira, Magdalena; Córdoba, Atlántico, Sucre; Antioquia, Eje cafetero;
Altiplano cundí boyacense; Valle del Cauca, Cauca, Caquetá; Magdalena
Medio; Tolima, Huila; y Piedemonte llanero. (Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, s.f, pág. 28)
5.4.2 Marco teórico
Plan de negocios: El plan de negocios es un documento empresario

fundamental, tanto para una gran compañía como para una Pyme. En
distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar
en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su
aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un
inversor, para respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de
compra o de venta para conseguir una licencia o una franquicia de una
compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial socio. (Los
Hornos, 2014)
“El plan de negocios reúne en un documento único toda la información

necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo
en marcha”. (Palacio, s.f)
22
Factibilidad: se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para
llevar a cabo los objetivos o metas señalados. Generalmente la factibilidad
se determina sobre un proyecto. (Alegsa, s.f)
Estudio de factibilidad: El estudio de factibilidad, es una de las primeras

etapas del desarrollo de un sistema informático.
El estudio incluye los objetivos, alcances y restricciones sobre el sistema,
además de un modelo lógico de alto nivel del sistema actual (si existe). A
partir de esto, se crean soluciones alternativas para el nuevo sistema,
analizando para cada una de éstas, diferentes tipos de factibilidades.
(Alegsa, s.f)
Los tipos de factibilidades básicamente son:
 Factibilidad técnica: si existe o está al alcance la tecnología
necesaria para el sistema.
 Factibilidad económica: relación beneficio costo.
 Factibilidad operacional u organizacional: si el sistema puede
funcionar en la organización.
El estudio de factibilidad, es una tarea que suele estar organizada y realizada

por los analistas de sistemas. El estudio consume aproximadamente entre
un 5% y un 10% del costo estimado total del proyecto, y el período de
elaboración del mismo varía dependiendo del tamaño y tipo de sistema a
desarrollar. (Alegsa, s.f)
Estudio de mercado: es un proceso sistemático de recolección y análisis de

datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus
usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto
o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos
mercados. (Emprendedores, s.f)
23
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la
población comprara un producto o servicio, basado en variables como el
género, la edad, ubicación y nivel de ingresos. (Emprendedores, s.f)
Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:
¿Qué esta pasando en el mercado?
¿Cuáles son las tendencias?
¿Quienes son los competidores?
¿Qué opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en
el mercado?
¿Qué necesidades son importantes?
¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?
(Emprendedores, s.f)
Segmentación del mercado: La segmentación del mercado es la división

de la población en sub-grupos con motivaciones similares. Los criterios más
utilizados para segmentar incluyen las diferencias geográficas, diferencias de
personalidades, diferencias demográficas, diferencias en el uso de productos
y diferencias psicograficas. (Emprendedores, s.f)
Modelo de negocio: El modelo de negocio de una empresa es una

representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un
negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con
ellos, y en fin como la empresa gana dinero. (Gross, 2009)
Estudio financiero: La última etapa del análisis de la viabilidad financiera de

un proyecto es el estudio financiero. Los objetivos de esta etapa son ordenar
y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionaron las
etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y antecedentes adicionales
para la evaluación del proyecto, evaluar los antecedentes para determinar su
rentabilidad. (Econlink, s.f)
24
Ventaja competitiva: Ventajas competitivas son ventajas que posee una
empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite
destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posición competitiva en el sector
o mercado. (Kume, s.f)
6. ASPECTOS METODOLÓGICOS
Dentro del plan de negocios se tienen los siguientes aspectos metodológicos para llevar a
cabo este proyecto:
Inicialmente realizar un estudio de mercados en el Municipio de Briceño Antioquia, de
manera que se pueda establecer la aceptación de los productos.
Seguidamente se procede a diligenciar una encuesta a hombres y mujeres para analizar
los gustos y preferencias de los habitantes del Municipio de Briceño Antioquia.
Posteriormente se inicia con la apertura de la empresa, teniendo ya la maquinaria y equipo
necesarios tales como: Tina de recepción, maquina empacadora, Pasteurizador lento (tipo
cilíndrico vertical), Descremadora, Prensa tipo holandés, Estufa especial de dos niveles,
Equipo de refrigeración, Juego de liras (horizontal y vertical), Agitador manual de 1 m largo,
Mesa de trabajo, Pala con perforaciones, Moldes, Cuchillo de corte, Mobiliario y equipo de
oficina y Equipo de cómputo, también los recursos para el financiamiento de la idea de
negocio y el personal especializado e idóneo para la elaboración y procesamiento de la
leche en el Municipio de Briceño Antioquia.
6.1 DISEÑO METODOLÓGICO
Para el desarrollo de este proyecto se hace necesario realizar una investigación de

tipio cuantitativo con el fin de adquirir conocimientos y recolectar datos de tipo
numéricos que permitirán el análisis de las diferentes variables. Para ello se ha
25
elegido la encuesta como método fundamental para recoger información de una
porción de la población con una serie de preguntas que serán muy precisas lo que
facilitará conocer más a fondo los gustos y preferencias de los posibles clientes
potenciales de la región.
La población objeto de la investigación son los habitantes del municipio de Briceño

Antioquia que según el DANE ( 2008) cuenta con una población de 8783 habitantes,
con base a esta información se tomará una muestra aleatoria para determinar la
población objeto y muestra a trabajar.
Para determinar la muestra para este proyecto se hace lo siguiente:
N= 8783 -- Total de la población

Zα= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
d = precisión (en su investigación use un 6%).
𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑑2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Formula población finita.
8783 ∗ 1.962 ∗ 0,05 ∗ 0.95

𝑛=
0.062 ∗ (8782 − 1) + 0.062 ∗ 0,05 ∗ 0.95
1602,686
𝑛= = 50,56 ≈ 50
31,693
26
“Según Baker (1997) la investigación por encuesta es un método de colección de
datos en los cuales se definen específicamente grupos de individuos que dan
respuesta a un número de preguntas específicas”.
7. RECURSOS DE LA INVESTIGACIÓN
Tabla N° 1: Recursos de la investigación
HUMANOS INSTITUCIONALES TÉCNICOS FINANCIEROS
Gestores de la idea de ● Federación Recursos Recursos propios

negocio: Colombiana de Tecnológicos: de los gestores de
Ganaderos. la idea de negocio.
● Olga Amparo ● Equipo de
Cárdenas computo
● Biblioteca Virtual ● Internet
● Martha Milena UCN ● Artículo de la
Calderón Torres revista
Docente: Semana
● Alcaldía de ● Documento
● Gloria María Briceño Antioquia suministrado
Berrío Rodríguez por la
● Cooperativa Docente
COOLEBRÍ
Fuente: autores proyecto
27
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
7/14/2014 8/3/2014 8/23/2014 9/12/2014 10/2/2014 10/22/2014 11/11/2014
Diseño del plan de negocio y presentacion
Elaboracion de la planeacion de las actividades…
Realizar estudio de mercado
Elaboración de la encuesta
Aplicación de la encuesta a los tenderos y…
Ejecución del proyecto
Aplicación de la
Elaboracion de
encuesta a los Diseño del plan
Ejecución del Elaboración de Realizar estudio la planeacion de
tenderos y de negocio y
proyecto la encuesta de mercado las actividades a
consumidores presentacion
desarrollar
directos
FECHA DE INICIO 10/15/2014 9/30/2014 9/15/2014 8/16/2014 7/30/2014 7/14/2014
DURACCION 26 15 15 30 15 20
FECHA DE INICIO DURACCION
Fuente: autores del proyecto
ETAPA 2: DESARROLLO PROYECTO
8. ESTUDIO DEL MERCADO
8.1 ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO
Según FEDEGAN, Colombia es el productor número 21 de leche a nivel

mundial y el 4to en América Latina. En 2011 Colombia produjo 6452 millones
de litros de leche, de los cuales aproximadamente el 10% fueron procesados
en finca, el 8% fueron de autoconsumo, el 45% en acopio formal y 37% en
sector informal; 2861 millones de litros correspondieron a lechería
28
especializada y 3498 millones de litros de leche fueron de doble propósito. El
sector lácteo colombiano genera 589 mil empleos. (Cruz, 2013)
Colombia es el cuarto productor de leche de América Latina después de

Brasil, México y Argentina, pero es uno de los países con menores niveles
de exportaciones de la región. Por eso el espacio para crecer es grande, a
pesar de la mayor competencia que se avecina por los tratados de libre
comercio con Estados Unidos, Canadá y la Unión Europea. (Peña, 2013)
Jorge Andrés Martínez, director de la Asociación Colombiana de

Procesadores de Leche (Asoleche), dice que el sector tiene buenas
perspectivas. El año pasado las ventas de leche procesada crecieron un 12
por ciento, las de larga vida aumentaron un 23 por ciento y las pasteurizadas
bajaron un 13 por ciento. “La industria láctea puede seguir creciendo si hay
paz en el campo, que es fundamental para el desarrollo de proyectos de
producción a gran escala” (Peña, 2013)
La firma de los tratados de libre comercio –especialmente con la Unión

Europea (UE), que es muy competitiva en la producción de leches y quesos–
implica llevar a cabo un proceso de reconversión y de modernización del
sector, para lo cual se destinarán millonarios recursos. El Ministerio de
Agricultura anunció que del Plan de Impulso a la Productividad y el Empleo
(Pipe) se girarán 100.000 millones de pesos y que presentará al Congreso
un proyecto de ley para destinar un billón de pesos del presupuesto nacional
en los próximos diez años para invertir en su transformación. (Peña, 2013)
29
8.2 ANÁLISIS DEL MERCADO
8.2.1 Mercado
La planta procesadora de leche lácteos LA GRANJA estará ubicada en la finca

la granja la cual queda a una distancia aproximada de 800 metros del casco
urbano.
El mercado potencial de la empresa serán todos los tenderos lo cuales son los
encargados de distribuir los productos.
 Segmentación del mercado
Estos productos van dirigidos a toda clase de personas de Briceño sin importar
la edad y el estado socioeconómico ya que son productos de alto consumo
debido a su gran aporte nutricional y además con costos accesibles.
Los principales clientes de la empresa son los tenderos.
 Mercado objetivo
El mercado objetivo son las 12 tiendas que hay en el municipio de Briceño, estas
serán las principales intermediarias para llegar a los consumidores. Se piensa
llegar a ellas con productos de excelente calidad, frescos y con precios
competitivos.
 Consumo Per Cápita en Colombia
El consumo de leche se ha incrementado en Colombia levemente y se

ubica un 2% arriba de lo que se encontraba el año pasado. Ahora se
sitúa en 141 litros per cápita, según cifras que maneja la oficina de
30
planeación de la Federación Colombiana de Ganaderos. (El Heraldo,
2013)
Para Marcela Rozo, economista de la oficina de planeación de
Fedegán, el crecimiento del consumo se debe a que en 2012 subió la
producción de leche entre un 2 y 2,5% y el acopio del lácteo en un
5,2%, lo que a su vez causa una mayor demanda y por ende un
aumento en el consumo. (El Heraldo, 2013,)
La economista de Fedegán resalta que el consumo se puede
incrementar aún más, pues en estratos bajos la gente no está
bebiendo altos niveles del líquido ni consumiendo sus derivados como
quesos, yogures, entre otros, y que por eso desde el gremio ganadero
se han impulsado campañas de fomento al consumo. (El Heraldo,
2013)
Según Rozo en Colombia el consumo de derivados lácteos tiene
potencial pues en ese escenario viene aumentado la demanda de los
habitantes del país. (El Heraldo, 2013)
El consumo per cápita de leche y productos lácteos es mayor en los

países desarrollados, pero la diferencia con muchos países en
desarrollo se está reduciendo. La demanda de leche y productos
lácteos en los países en desarrollo está creciendo como consecuencia
del aumento de los ingresos, el crecimiento demográfico, la
urbanización y los cambios en los regímenes alimentarios. (FAO, s.f)
“Más de 6 000 millones de personas en el mundo consumen leche y

productos lácteos; la mayoría de ellas vive en los países en
desarrollo”.
8.2.1 Competidores
31
Los competidores directos son las empresas que hasta el momento traen estos
productos al Municipio como son Colanta, Alpina, Lácteos del Norte y Betania,
estas empresas tienen el mercado total del municipio y hay que resaltar que son
competidores fuertes y con mucha trayectoria en el mercado, ofreciendo
productos de excelente calidad y gozan de gran aceptación por parte de los
consumidores.
Entre las debilidades de estas empresas (competidores) se podría mencionar
las pérdidas que tienen de los productos por mal almacenamiento a la hora de
transportarlos hasta el Municipio, además el transporte les genera gastos y por
consiguiente hay un alza en los productos que puede ser significativo para el
consumidor final.
Es importante resaltar que estas empresas (competidores) solo visitan a los
clientes (tenderos) una vez por semana lo que implica que no hayan productos
frescos a diario y esto conlleva a que los consumidores se abstengan de comprar
algunos productos pasado varios días de estar en las tiendas, pues como es
sabido los productos lácteos son perecederos lo cual implica de que debe tener
un consumo rápido.
8.2.3. Análisis de proveedores
El principal proveedor para la empresa es la Cooperativa Lechera de Briceño

(COOLEBRI). Esta cooperativa es la encargada de comprarle a la gran mayoría
de los productores de la región. COOLEBRI nos da la ventaja de que estamos
comprando materia prima de calidad ya que la cooperativa como tal tiene un
nivel de exigencia a los productores en cuanto a la calidad. Entrar en asocio con
esta cooperativa le permite a LÁCTEOS LA GRANJA trabajar de la mano en
temas de calidad, precios y formas de pago.
También se comprará la materia prima (leche) a personas independientes pero
teniendo cuidado de que sea materia prima con calidad ya que de esto depende
32
que el producto terminado quede bien elaborado y que sea del agrado de los
consumidores.
8.3 VENTAJA COMPETITIVA.
Una estrategia que se ha adoptado en este plan de negocio es lanzar al mercado

los productos a precios competitivos frente a la competencia y esto permitirá que
muchos hogares de Briceño Antioquia y sus alrededores los puedan adquirir por su
economía y excelente calidad.
8.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
8.4.1 Objetivo de la investigación de mercados a realizar.
● Identificar los gustos de los consumidores

● Conocer la demanda de estos productos en el municipio de Briceño
Antioquia
● Conocer los clientes potenciales
● Identificar a los competidores.
8.4.2 Muestra objeto de la investigación.
Según el DANE el municipio de Briceño en Antioquia cuenta con una población de

8783 habitantes, DANE (2005), con base a esta información se tomó una muestra
aleatoria para determinar la población objeto y muestra a trabajar.
Para determinar la población se utilizó la fórmula de población finita, en la que se

realizaron los cálculos manejando un nivel de confianza del 95% y un precisión de
33
estimación del 6%; la probabilidad de ocurrencia y no ocurrencia será del 0,5. De
esta forma se determina la muestra del proyecto y el número de encuestas a realizar
N= 8783 -- Total de la población

Zα= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
d = precisión (en su investigación use un 6%).
𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑑2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
Formula población finita.
8783 ∗ 1.962 ∗ 0,05 ∗ 0.95

𝑛=
0.062 ∗ (8782 − 1) + 0.062 ∗ 0,05 ∗ 0.95
1602,686
𝑛= = 50,56 ≈ 50
31,693
8.4.3 Herramientas de recolección de información.
Para este caso se aplicaron encuestas a un grupo de 50 personas.
 ENCUESTA
“es un método de obtención de información mediante preguntas orales o

escritas, planteadas a un universo o muestra de personas que tienen las
características requeridas por el problema de investigación”.
(Encuesta anexo n°1, pág. 91)
34
8.4.4 Tabulación e Interpretación de la información recopilada.
Gráfico N° 1: Género
Pregunta N° 1 : Genero
Opción Total Promedio
Femenino 31 76,00%
Masculino 19 24,00%
Fuente: Autores del proyecto
Gráfico N° 2: Ingresos mensuales
Pregunta 2: ¿Sus ingresos mensuales son de?:

menos de un salario mínimo 20 40,00%
Entre uno y dos salarios mínimos 25 50,00%
Entre dos y tres salarios mínimos 5 10,00%
más de tres salarios mínimos 0 0
35
Gráfico N° 3: Frecuencia de consumo de productos

Pregunta 3: ¿De los siguientes productos lácteos señala cuáles
consume con más frecuencia?
Quesito 16 32,00%
Cuajada 6 12,00%
Queso mozarela 10 20,00%
Yogur 10 20,00%
Kumis 1 2,00%
Leche 7 14,00%
36
Gráfico N° 4: Marca de más consumo

Pregunta 4: ¿Qué marca de productos lácteos consume
usted actualmente?
Colanta 15 30%
Alpina 25 50%
Betania 5 10%
Lácteos del Norte 5 10%
Alquería 0 0%
37
Gráfico N° 5: Que atributo buscan al momento de comprar

Pregunta 5: ¿Qué atributo es más importante para usted
al momento de comprar?
Sabor 15 30,00%
Precio 3 6,00%
marca 7 14,00%
Beneficios 10 20,00%
Calidad 3 6,00%
Frescura 12 24,00%
38
Gráfico N° 6: Sabores preferidos para el yogurt

Pregunta 6: ¿Qué sabores prefieres para el yogurt?
Fresa 25 50%
Melocotón 5 10%
Mora 16 32%
Mango 0 0%
Otro 4 8%
39
Gráfico N° 7: Tamaño de yogurt que se consume con frecuencia

Pregunta 7: ¿Qué tamaño de yogurt consume con más
frecuencia?
Tarro de 1 litro 9 18,00%
Bolsa de 200 gr 33 66,00%
Vaso de 190 gr 5 10,00%
Bolsa de 1 litro 3 6,00%
40
Gráfico N° 8: Tamaño de quesito que se consume con frecuencia
Pregunta 8: ¿Qué tamaño de quesito consume con más

frecuencia?
De 400 gr 31 62,00%
De 220gr 15 30,00%
De 200 gr 4 8,00%
De 350 gr 0 0,00%
41
Gráfico N° 9: Cree usted que los productos derivados de la leche

contribuyen a una buena alimentación
Pregunta 9: ¿Cree usted que los productos derivados de la
leche contribuyen a una buena alimentación?
Si 38 76,00%
No 5 10,00%
No sé 7 14,00%
42
Gráfico N°10: Cuantas veces en el mes se consume cuajada
Pregunta 10: ¿Cuántas veces en el mes consume

cuajada?, ¿si la respuesta es nunca porque?

Una vez por semana 18 36,00%
Tres veces al mes 15 30,00%
Nunca 6 12,00%
Cada que puedo 11 22,00%
43
Gráfico N° 11: Que piensan que en el municipio se construya una

planta procesadora de derivados lácteos
Pregunta 11: ¿Qué piensas que en el municipio se
construya una planta procesadora de derivados
lácteos?

Qué traerá progreso y 18 36,00%
desarrollo al municipio
Qué habrán productos fresco 24 48,00%
a todo momento
Qué generará empleo 8 16,00%
No sé, no me interesa 0 0,00%
44
Gráfico N°12: Calificación de los productos Colanta
Pregunta 12: ¿Cómo califica usted los productos de Colanta?

Buena 6 12,00%
Muy buena 12 24,00%
Excelente 32 64,00%
Debe mejorar 0 0,00%
Regular 0 0,00%
Mala 0 0,00%
45
Gráfico N°13: Calificación de los productos de Alpina
Pregunta 13: ¿Cómo califica usted los productos de Alpina?
Opción Tota Promedio

l
Buena 5 10,00%
Muy buena 5 10,00%
Excelente 37 74,00%
Regular 3 6,00%
Mala 0 0,00%
46
Gráfico N°14: Calificación de los productos Betania
Pregunta 14: ¿Cómo califica usted los productos de Betania?
Buena 4 8,00%
Muy buena 15 30,00%
Excelente 31 62,00%
Regular 0 0,00%
Mala 0 0,00%
47
Gráfico N° 15: Calificación de los productos de Lácteos del Norte
Pregunta 15: ¿Cómo califica usted los productos de Lácteos del Norte?

Buena 35 70,00%
Muy buena 5 10,00%
Excelente 10 20,00%
Regular 0 0,00%
Mala 0 0,00%
48
Gráfico N °16: Calificación de los productos de Alquería

Pregunta 16: ¿Cómo califica usted los productos de Alquería?
Muy buena 11 22,00%

Excelente 22 44,00%
Regular 10 20,00%
Mala 0 0,00%
Mala 0 0,00%
49
Gráfico N° 17: Inversión semanal en productos lácteos

Pregunta 17: ¿Cuánto invierte semanalmente en productos lácteos?
Menos de 5 mil pesos 2 4,00%

Entre 5 y 10 mil pesos 5 10,00%
Entre 10 y 15 mil pesos 10 20,00%
Entre 15 y 20 pesos 10 20,00%
Más de 20 mil pesos 23 46,00%
50
Gráfico N° 18: Porque se consume leche

Pregunta 18: ¿Usted porqué consume leche?
Porque me gusta 18 36,00%

Porque es saludable 19 38,00%
Porque es rica en vitaminas 10 20,00%
No me gusta la leche 2 6,00%
51
Fuente. Autores del proyecto
8.4.5 Análisis de los resultados
Durante el proceso de recolección de la información se elaboraron un total de 18

preguntas y el número de encuestados de acuerdo al total de la población (50)
personas entre hombres y mujeres, quienes respondieron con veracidad las
preguntas allí plasmadas que servirán como base fundamental para el desarrollo de
los cálculos estadísticos y financieros del plan de negocio en el Municipio de
Briceño.
Se pudo evidenciar varios aspectos que son fundamentales para que este plan de
negocio salga a flote tal como se puede mostrar en el gráfico No. 3 en donde se
plantea la pregunta de la frecuencia en que consumen los productos lácteos, y la
mayoría están manifestando que a menudo son consumidos, lo que demuestra gran
aceptación de estos productos en la región.
Otro aspecto importante que será pieza clave en el desarrollo de la idea de negocio
es en la pregunta No. 5 en donde gran parte de los encuestados buscan sabor,
beneficios y los productos que sean frescos en un 30%, 20% y 24%
52
respectivamente, lo que demuestra sin lugar a duda que los productos lácteos que
se van a ofrecer gozan de estas tres características que los consumidores desean
al momento de comprar los productos para la buena alimentación de la familia.
También a través de esta encuesta se indago sobre el grado de aceptación de las
diferentes marcas tales como Colanta, Alpina, lácteos Betania, Lácteos del Norte y
Alquería. Al observar las gráficas número 12, 13, 14, 15 y 16 se identifica que los
productos de la competencia tienen muy buena aceptación debido a la calidad de
sus productos y la trayectoria en el mercado; esto se convierte en una amenaza
para la empresa lácteos LA GRANJA la cual tendrá la labor de convencer y
persuadir a los consumidores y demostrar que será una empresa con aspectos
diferenciadores sobre la competencia tales como frescura y precios.
8.4.6 Perfil del cliente
Los clientes potenciales de la empresa Lácteos LA GRANJA son los

tenderos, estos serán los encargados de la distribución de los productos al
consumidor final.
A través de la encuesta realizada a 50 personas en el municipio de Briceño

Antioquia se pudo conocer gustos, preferencias y hábitos de consumo sobre
los diferentes productos mencionados en la encuesta. Con esta herramienta
se evidenció que los productos derivados de la leche como el quesito, yogurt,
cuajada, leche, queso mozzarella y el kumis tienen una excelente aceptación
por parte de los consumidores de Briceño, también es importante resaltar que
hubo un nivel de aceptación muy significativo en cuanto a la pregunta de
¿Qué piensas que en el municipio se construya una planta procesadora de
derivados lácteos?, a esta pregunta un 46% respondió que sería muy bueno
porque se tendrían productos frescos a cada momento y un 36% respondió
que esta empresa traería progreso y desarrollo para el municipio; a todo esto
53
queda por conclusión que la empresa lácteos LA GRANJA tendría una buena
aceptación por parte de los habitantes del municipio y por lo tanto es viable
crear esta empresa en el municipio.
54
8.4.7 Estrategias de mercadeo
Para lácteos LA GRANJA es de suma importancia las estrategias de mercadeo ya que a través de ellas podrá
posicionar sus productos en el mercado y por consiguiente ser una empresa estable y sostenible en el tiempo.
Lácteos LA GRANJA lo que busca con estas estrategias es:
 Satisfacer las necesidades y gustos de los consumidores.

 Mantener al cliente satisfecho en cuanto a precios y por ende facilitar la compra de los productos.
 Que los clientes conozcan sus productos
 Que los clientes y/o consumidores identifiquen las características de los productos que se van a ofrecer.
Tabla N ° 2: Estrategias de mercadeo
estrategias de estrategias de precio estrategias de plaza estrategias de estrategias de

producto promoción y comercialización
publicidad
 Manejar variedad  Ofrecer  Se les darán  Se realizará una  Se realizaran

de productos en descuentos por muestras a campaña de visitas a los
compras nuestros lanzamiento. clientes
55
cuanto a tamaño mayores de 20 principales  Se elaborarán potenciales
y presentaciones. unidades sin clientes. volantes (tenderos)
 Ofrecer siempre importar la  Se dará a publicitarios. mostrando el
productos de presentación y conocer nuestro  Se pautará portafolio de
excelente tamaño del portafolio de propagandas productos y las
calidad. producto. productos a radiales en la ventajas de
 Ofrecer precios todos los emisora del adquirir estos
especiales un establecimientos. pueblo (Briceño productos.
día la semana. estéreo).
56
8.5 TÁCTICAS DE MERCADEO
Para el desarrollo de las estrategias de mercadeo de lácteos LA GRANJA

se establecen las siguientes tácticas:
 Realizar una campaña de persuasión a los clientes en los diferentes puntos

estratégicos ofreciendo los productos a precio de lanzamiento.
 Diseñar un recetario alimenticio con los productos que se están

promocionando.
 Brindar atención personalizada y seguimiento a los clientes para mantener

la fidelización.
8.6 PROYECCIÓN DE VENTAS
La proyección de ventas para Lácteos LA GRANJA se establece a partir de la

demanda futura expresada en términos de dinero y unidades vendidas. En este
proceso se calcula la cantidad de venta de los diferentes productos lácteos como el
quesito, yogurt, cuajada, queso mozzarella, kumis y leche durante el primer año.
Tabla N ° 3: Proyección de ventas del primer año
PRIMER AÑO
PRODUCTOS PRECIO CANTIDAD TOTAL
QUESITO 220GR 1700 20800 35360000
QUESITO 400GR 3000 10400 31200000
YOGURT LITRO TARRO 4160 10400 43264000
YOGURT BOLSA 200GR PAQUETE X 6 2800 100 280000
CUAJADA 4500 7800 35100000
57
QUESO MOZARELLA 3500 2600 9100000
KUMIS LITRO TARRO 2600 3120 8112000
KUMIS BOLSA 200GR AQ X 6 500 100 50000
LECHE 1300 67600 87880000
LECHE DESCREMADA 1400 5200 7280000
TOTAL 257626000
9. ESTUDIO TÉCNICO
9.1 EL PROCESO PRODUCTIVO.
Un proceso de producción es un sistema de acciones que se encuentran

interrelacionadas de forma dinámica y que se orientan a la transformación de
ciertos elementos. De esta manera, los elementos de entrada (conocidos
como factores) pasan a ser elementos de salida (productos), tras un proceso
en el que se incrementa su valor. (Definición, s.f)
La producción de derivados lácteos en el mundo nace de la necesidad que

tuvo el hombre para conservar la leche y según algunos autores, esto se dio
inicialmente con pueblos primitivos que transportaban la leche en estómagos
de algunos animales, dentro de los cuales podemos encontrar cabras y
ovejas, y que después de largos viajes empezaba a coagularse de tal forma
que se obtuvieron los primeros quesos. (Aldana, 2009)
Luego se encontró que al acidificar la leche de manera controlada, se podía
garantizar un mayor tiempo de duración del producto si se comparaba con la
leche recién ordeñada, que es demasiado susceptible a la acción del medio
ambiente. Otros empezaron a adicionar azúcar, lo cual disminuía la actividad
acuosa y volvía al producto final más resistente a la descomposición.
(Aldana, 2009)
58
9.1.1 FICHAS TÉCNICAS
En la ficha técnica de los productos elaborados en la empresa lácteos LA GRANJA

se hace una descripción del producto, requerimiento del rotulado, presentación del
producto, conservación y vida útil.
Ficha técnica N° 1
NOMBRE DEL QUESO MOZARELA

PRODUCTO
Descripción Es el queso que se obtiene por hilado de una masa

acidificada, producto intermedio obtenido por
coagulación de la leche por medio del cuajo y/u otras
enzimas coagulantes apropiadas, complementada
por la acción de bacterias específicas. Maduración
mínima: 24 hs.
Rotulado Rotulado con el nombre del producto, nombre del

productor o empacador (marca comercial), fecha de
empaque, fecha de vencimiento, peso y lote de
producción
Presentación y Peso Barra de 2.5 kg.
Conservación Temperatura entre 2° y 5°c.
Vida útil 30 días
Fuente: (Bolsa Nacional Agropecuaria (BNA) & SENA, 2009)
59
NOMBRE DEL CUAJADA

PRODUCTO
Descripción del La cuajada es un tipo de queso fresco, de alto

producto contenido de humedad, fabricado a partir de leche
entera, cloruro de sodio, estabilizantes (cloruro de
calcio) y cuajo. Se diferencian de los demás quesos
por su sabor lácteo, color blanco, consistencia blanda.
Empaque y rotulado Rotulado con el nombre del producto, nombre del

producción.
Presentación y Peso Bolsa x 500g
Conservación Refrigerado: 2 a 4 grados centígrados
Vida útil 15 días
NOMBRE DEL QUESITO

PRODUCTO
Descripción del Producto lácteo obtenido de la coagulación de la leche

producto pasterizada por la acción del cuajo y la eliminación
parcial de lacto suero.
60
Rotulado Cumplir con la Resolución No. 5109 de 2005, por
medio de la cual se establecen los parámetros para el
rotulado o etiquetado de productos terminados y
materias primas
Presentación y Peso Bolsa de 400 y 220gr
Conservación refrigerado entre 2° y 5°C
Vida útil 15 días refrigerado entre 2° y 5°C
Ficha técnica N ° 4
NOMBRE DEL KUMIS

PRODUCTO
Descripción del Producto obtenido a partir de la leche higienizada,

producto coagulada por la acción de streptococcus lactis o
cremoris lactobasillus bulgaricus, los cuales deben
ser abundantes y viables en el producto final

producción
Presentación y Peso Envase plástico x 1 litro y bolsa de 200gr
Conservación Temperatura de 0 a 4 grados centígrados.
Vida útil 15 días a partir del día de su elaboración
61
NOMBRE DEL LECHE ENTERA PASTEURIZADA Y

PRODUCTO DESCREMADA
Descripción del Es una leche que no ha sido sometida a ninguna

producto modificación en su contenido nutricional y que
contiene más del 3.0% de grasa, además
proporciona calcio y es adicionada con vitaminas A
y D.

producción
Presentación y Peso Bolsa x 1 litro
Conservación Abierta entre 2º y 8º C
Vida útil 5 días
NOMBRE DEL YOGURT

PRODUCTO
Descripción del El yogurt es un alimento que se obtiene mediante la

producto fermentación de la leche por cultivos lácticos, lo que
hace que la lactosa se transforme en acido láctico y por
62
tanto su textura sea más espesa y su sabor más ácido
y concentrado. El yogurt aporta naturalmente nutrientes
como proteínas de alta calidad y calcio, el cual
contribuye al mantenimiento de los huesos

producción
Presentación y Peso Tarro Plástico de 1 litro
Conservación Refrigerado entre 2° y 5° C.
Vida útil 21 días
63
9.1.2 FLUJOGRAMA PROCESO DE PRODUCCIÓN
En el flujograma se muestran las distintas etapas y procedimientos que se realizan para la obtención de cada derivado
de la leche como: Yogur, cuajada, queso mozzarella, quesito, Kumis, leche entera.
PROCESO DEL YOGURT
Basado en: (Martínez, 2014)
64
PROCESO DE LA CUAJADA
65
PROCESO QUESO MOZARELLA
66
PROCESO KUMIS
67
PROCESO DE LA LECHE ENTERA EN BOLSA
Basado en: (Datateca, s.f)
68
PROCESO DEL QUESITO
Basado en: (AntioquiaDigita, 2013)
69
9.2 TAMAÑO DE LA EMPRESA
Se clasifica como microempresa aquella una unidad económica que tiene activos
totales hasta de 500 salarios mínimos mensuales legales vigentes y menos de 10
empleados. (Según la ley 590 de julio 10 de 2000, modificada por la Ley (905 de
2004.) (Bancoldex)
Según la clasificación antes mencionada, se determinó que la empresa será de tipo

Microempresa y la cantidad de empleados será de 6.
9.3 MATERIA PRIMA E INSUMOS
La leche es nuestra principal materia prima y por eso es necesario que no falte. Hay
que tener en cuenta que la principal actividad económica de Briceño es la
producción de leche por lo tanto se contara con la materia prima cuando sea
necesario. Esta materia prima se le comprará directamente a la Cooperativa
Lechera de Briceño (COOLEBRI).
Los insumos como el cuajo y cloruro de calcio, serán comprados a (COOLEBRI).
Otros insumos como las frutas para el yogurt se compraran en una de las principales
tiendas del municipio que tiene por nombre “MERCATODO”, esta tienda se
caracteriza por ofrecer productos de excelente calidad por lo tanto será el proveedor
de estos insumos.
70
9.4 MAQUINARIA Y EQUIPOS
Tabla N° 4: maquinaria y equipos
Nombre del equipo
cantidad Precio unitario Costo total
o accesorio
Tina de recepción 2 1.500.000 3.000.000
maquina empacadora 1 4.000.000 4.000.000
Pasteurizador lento
1 20.000.000 20.000.000
(tipo cilíndrico vertical)
Descremadora 1 3.000.000 3.000.000
Prensa tipo holandés 1 1.500.000 1.500.000
Estufa especial de
1 800.000 800.000
dos niveles
Equipo de
1 7.500.000 7.500.000
refrigeración
Juego de liras
2 800.000 1.600.000
(horizontal y vertical)
Agitador manual de 1
1 100.000 100.000
m largo
Mesa de trabajo 1 1.300.000 1.300.000
Tela de malla fina 5 30.000 150.000
Moldes 20 25.000 500.000
Bolsas tela fina
6 30.000 180.000
(rollo/300u)
Cuchillo de corte 2 20.000 40.000
Mobiliario y equipo de
1 2.500.000 2.500.000
oficina
Equipo de cómputo 2 800.000 1.600.000
invima por producto 6 4.000.000 24.000.000
TOTAL 71.770.000
71
9.5 DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA
Dentro de la distribución de la planta se tienen cuatro áreas: Administrativa en la

cual se realizará toda la parte de la planeación, elaboración de las estrategias y
ejecución del proyecto, área de almacenamiento se recoge toda la materia prima y
se procede a la refrigeración, en el área de producción se ejecutan los procesos
para la obtención de cada derivado lácteo y finamente el área de empaque donde
se realiza el empacado y terminación de cada producto para la distribución y venta.
•Es la encargada de la planeacion, control y

ÁREA ejecucion de las labores encomendadas
ADMINISTRATIVA
•encargada del
ÁREA DE almacenamiento y
ALMACENAMIENTO refrigueración de la materia
prima.
•Se realiza la mayoria de los

ÁREA DE PRODUCCION procesos de cada producto
Se realiza el
empacado y
ÁREA DE EMPAQUE envasado de cada
producto terminado
72
9.6 UBICACIÓN
La instalación de la planta para la producción de derivados de la leche, lácteos LA

GRANJA estará localizada en el municipio de Briceño Antioquia, la ubicación
estratégica será en la finca que tiene por nombre LA GRANJA, y se tomará en
calidad de préstamo inicialmente, dado que es de tipo familiar; esta se encuentra a
una distancia aproximada de 800 metros del casco urbano, se eligió este predio
porque queda cerca de uno de los acopios del principal proveedor que es la
Cooperativa Lechera de Briceño COOLEBRI, esto le brinda a la empresa ventajas
a la hora de transportar la materia prima porque no incurre en gastos de transporte
y además se cuenta con el producto fresco para el procesamiento de los derivados
lácteos.
73
9.7 PLAN DE PRODUCCIÓN.
El plan de producción va proyectado a cinco años, en el siguiente cuadro va plasmado y detallado cada
producto, la cantidad que se va a producir en cada año y el precio de venta a los distribuidores.
Tabla N ° 5: plan de producción proyectado a cinco años

PRIMER AÑO SEGUNDO AÑO TERCER AÑO CUARTO AÑO QUINTO AÑO
PRODUCTOS COSTO CANTIDAD TOTAL PRECIO CANTIDADTOTAL PRECIO CANTIDADTOTAL PRECIO CANTIDAD TOTAL PRECIO CANTIDAD TOTAL
QUESITO 220GR 1194 20800 24835200 1241,76 21840 27120038,4 1291,4304 22932 29615081,9 1343,08762 24078,6 32339669,5 1396,81112 25282,53 35314919,1
QUESITO 400GR 2160 10400 22464000 2246,4 10920 24530688 2336,256 11466 26787511,3 2429,70624 12039,3 29251962,3 2526,89449 12641,265 31943142,9
YOGURT LITRO TARRO 1500 10400 15600000 1560 10920 17035200 1622,4 11466 18602438,4 1687,296 12039,3 20313862,7 1754,78784 12641,265 22182738,1
YOGURT BOLSA 200GR PAQ X 6 1320 1000 1320000 1372,8 1050 1441440 1427,712 1102,5 1574052,48 1484,82048 1157,625 1718865,31 1544,2133 1215,50625 1877000,92
CUAJADA 2533 7800 19757400 2634,32 8190 21575080,8 2739,6928 8599,5 23559988,2 2849,28051 9029,475 25727507,2 2963,25173 9480,94875 28094437,8
QUESO MOZARELLA 1701 2600 4422600 1769,04 2730 4829479,2 1839,8016 2866,5 5273791,29 1913,39366 3009,825 5758980,08 1989,92941 3160,31625 6288806,25
KUMIS LITRO TARRO 1300 3120 4056000 1352 3276 4429152 1406,08 3439,8 4836633,98 1462,3232 3611,79 5281604,31 1520,81613 3792,3795 5767511,91
KUMIS BOLSA 200GRP AQ X 6 924 1000 924000 960,96 1050 1009008 999,3984 1102,5 1101836,74 1039,37434 1157,625 1203205,72 1080,94931 1215,50625 1313900,64
LECHE 773,1959 67600 52268042,84 804,12374 70980 57076702,78 836,28869 74529 62327759,4 869,740233 78255,45 68061913,3 904,529842 82168,2225 74323609,3
TOTAL 145647242,8 159046789,2 173679094 189657570 207106067
74
10. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL.
10.1 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO.
 Misión
Ser líderes en la producción de derivados lácteos tanto en nuestro municipio

como en el departamento, estar siempre enfocados en satisfacer nuestros
clientes, ofreciendo productos de confianza y saludables, responsabilidad para
con nuestros clientes, proveedores y sobre todo con la sociedad y el medio
ambiente.
➔ Visión
Para el 2018, que nuestra marca sea reconocida a nivel local y departamental,
además ser reconocida por su liderazgo, competitividad e innovación, ser una
de las marcas más preferidas por los consumidores a nivel departamental,
caracterizarnos por la buena calidad de nuestros productos y de esta manera
satisfacer en un 100% a nuestros consumidores por la excelencia de estos.
➔ Objetivos corporativos
● Posicionar la empresa lácteos LA GRANJA en el mercado local de Briceño

● Incrementar la oferta y el consumo de productos lácteos LA GRANJA en el
municipio
75
➔ Políticas de servicio al cliente
Teniendo en cuenta los retos a los que se enfrentará esta empresa, se hace preciso
establecer políticas acordes con su panorama, entre ellas están:
● ofrecer un servicio que asegure la confianza de los consumidores
● Garantizar permanentemente la satisfacción de los clientes
● Conocer los gustos de los consumidores.
➔ Valores corporativos
● servicio al cliente: nos preocupamos para que nuestros clientes gocen de

un producto de excelente calidad y que además cumpla con sus expectativas.
● honestidad: realizamos todas las operaciones con transparencia y rectitud.
● calidad: buscamos garantizar a corto y largo plazo, la supervivencia, el
crecimiento y la rentabilidad de la empresa
● responsabilidad: actuamos con seriedad en todos los aspectos siendo
consecuentes con nuestros deberes y derechos.
● trabajo en equipo: con el aporte de cada colaborador obtenemos mejores
resultados en los objetivos propuestos.
➔ Estrategia organizacional:
Es una herramienta fundamental que las empresas adoptan en la que plasman los
planes estratégicos que se aplicarán en las actividades a que cada empresa va
dirigida. “De esta manera disminuyen costos, aumentan productividad, se aumenta
la participación de los empleados, y se tiene un liderazgo en la empresa” (Estretegia
Organizacional, 2009)
76
Se tiene como base primordial la aplicación de las estrategias para ofrecer
productos con calidad que cumplan con las expectativas de los clientes que buscan
mayor economía en sus hogares, además se pretende un mejoramiento continuo
en cada proceso que contribuirá a un posicionamiento bien consolidado en el
mercado local a mediano y largo plazo.
10.2 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN.
La estructura de la empresa procesadora de leche la GRANJA estará

representado en el siguiente organigrama, en él se identifican los niveles de
autoridad y líneas de mando.
Organigrama
Fuente: autores del proyecto
77
10.3 PERFILES DE CARGOS, FUNCIONES Y COMPETENCIAS.
Administrador: Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar,

coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo de la empresa, además de
contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.
Director comercial: será el encargado de diseñar estrategias para ofertar de

manera eficiente los productos y estudiar la rentabilidad de diferentes
inversiones. Profesional, con conocimiento en finanzas y mercadeo, donde
pueda dirigir la comercialización de los productos fabricados en la empresa.
Técnico de producción: será personal calificado, capacitado en procesamiento

y manipulación de productos derivados de la leche.
Auxiliares de producción: serán dos auxiliares de producción y estarán

encargados de realizar las actividades de ayuda y asistencia en tareas de
coordinación, preparación y control necesarias para la producción de los
derivados lácteos bajo la supervisión del técnico de producción. Los turnos serán
de 7 Am a 12 M y de 1 Pm a 6 Pm.
Servicios generales: Cumplir con el horario asignado.

 Velar por la higiene de toda el área de producción.
 Contar con los implementos adecuados para la realización del trabajo.
10.4 ASPECTOS SOBRE LA GESTIÓN HUMANA EN LA EMPRESA.
Inicialmente se harán los requerimientos del personal especificando el perfil que se

necesita para ocupar cada puesto. Para convocar la gente utilizaremos medios
78
como el Internet página computrabajo para publicar la oferta y así determinar qué
personas participarán en la elección del personal.
La entrevista será realizada por parte del gerente quien determinara que tipo de
preguntas se hace a cada uno y bajo qué criterios rechaza o acepta la persona,
luego se hace la revisión y confirmación de referencias, examen médico y por último
la contratación e inducción de la labor a desempeñar.
10.5 ASPECTOS JURÍDICO-LEGAL
 Forma jurídica de la organización:
La empresa de lácteos la GRANJA será constituida por la modalidad (S.A.S)

sociedad por Acciones simplificadas dado que la mayoría en Colombia son
constituidas a través de esta modalidad porque no requiere de tanta tramitología.
“Las SAS pueden ser constituidas por una o varias personas naturales o jurídicas,
Cuyos accionistas limitan su responsabilidad hasta el monto de sus aportes, que
una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurídica distinta de sus
accionistas y que cuenta con múltiples ventajas que facilitan la iniciación y
desarrollo de la actividad empresarial”. (Bancoldex, Sociedad por Acciones
Simplificadas S.A.S, 2009)
➢ Requisitos legales
Constitución
79
La empresa de derivados lácteos la GRANJA se constituirá por 2 socios mediante
documento privado (reconocido autenticado) parágrafo 1 artículo 5º ley 1258 de
2008; artículo 40 C. de Co).
 Requisitos para la inscripción en la cámara de comercio:
El artículo 5 de la ley 1258 de 2008 indica que el documento de constitución

deberá contener por lo menos los siguientes requisitos:
1. Nombre, documento de identidad, domicilio de los accionistas (ciudad o municipio

donde residen).
2. Razón social o denominación de la sociedad, seguida de las palabras “sociedad

por acciones simplificada”, o de las letras S.A.S.
3. El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se

establezcan en el mismo acto de constitución.
4. El término de duración, si éste no fuere indefinido. Si nada se expresa en el acto

de constitución, se entenderá que la sociedad se ha constituido por término
indefinido.
5. Una enunciación clara y completa de las actividades principales, a menos que se

exprese que la sociedad podrá realizar cualquier actividad comercial o civil, lícita. Si
nada se expresa en el acto de constitución, se entenderá que la sociedad podrá
realizar cualquier actividad lícita.
6. El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de las

acciones representativas del capital y la forma y términos en que éstas deberán
pagarse.
7. La forma de administración y el nombre, documento de identidad y las facultades

de sus administradores. En todo caso, deberá designarse cuando menos un
representante legal.
80
La falta de uno o más requisitos en el documento de constitución, impide la
inscripción de la constitución y ocasiona la devolución de todos los documentos por
parte de la Cámara de Comercio. (Camara de comercio de Cali, s.f.)
➢ Aspectos institucionales, legales y tributarios que puedan favorecer o

impedir la realización del proyecto:
La cadena láctea es de gran importancia para la economía nacional, por su

participación en el PIB nacional, en la canasta familiar y de alimentos, y sobre todo
por su capacidad generadora de empleo. Esta cadena firmó su primer Acuerdo de
Competitividad en julio de 1999, año en el que también se crea el Consejo Nacional
Lácteo (CNL), como organismo asesor del gobierno en materia de política lechera
(Resolución 0076 de 1999 del MADR). (Cadena Lactea , s.f.)
Desde el año 2010, la cadena láctea cuenta con un nuevo Acuerdo de

Competitividad, por medio del cual definió estrategias y líneas de desarrollo con una
visión al año 2015. Y en marzo de 2011, el CNL, luego de cumplir con los requisitos
de la Ley 811 de 2003 y la Resolución 186 de 2008, fue reconocido por el gobierno
nacional como la Organización de Cadena del Sector Lácteo Colombiano
(Resolución 082 de 2011 del MADR). Así mismo, se generó una política Nacional
para el fortalecimiento del sector lácteo colombiano, Conpes 3675 de 2010.
El gobierno Nacional expidió el decreto 1767 de 2013 de zonas francas lácteas, que
permitirán la transformación de la leche y de producción de derivados lácteos en las
zonas productoras, así mismo contribuirá a desarrollar procesos asociativos
regionales, promoverán la generación de nuevos productos con valor agregado y la
adopción de nuevas tecnologías” (Urna de Cristal, s.f.)
81
 Programas gubernamentales:
● El gobierno nacional ha celebrado convenios para el fortalecimiento del

sector lechero en Colombia con instituciones como FEDEGAN, CORPOICA,
FAO, ICA, FINAGRO entre otras que aportan innumerables beneficios para
este sector y para el desarrollo social y económico del país. (Urna de Cristal,
s.f.)
10.6 IMPACTOS
Impacto social: La creación de una empresa procesadora de leche en el Municipio

de Briceño Antioquia traerá gran conmoción en la comunidad, pues con esta se
beneficiará a un sin número de personas tanto del sector productor de este como
de aquellos que disfrutan de los productos más frescos y de una calidad
incomparable.
Impacto económico: El factor económico influye directamente en la elaboración de

este proyecto con visiones y metas claras enfocadas hacia un desarrollo económico
sostenible, capaz de generar empleo e incrementar los ingresos de la región de
Briceño Antioquia y por ende de cada miembro de familia que hace parte de este
plan.
Impacto ambiental: El cuidar el planeta tierra es parte de todos y para todos; por
ello se ha diseñado un empaque para todos los productos, especialmente que sea
amigable con el medio ambiente.
 Requisitos de las plantas procesadoras de derivados lácteos: según

resolución de 2010, capitulo IV y articulo 9:
82
Las actividades de procesamiento, envase, almacenamiento, transporte,
expendio y comercialización de derivados lácteos, se ceñirán a los
principios de las Buenas Prácticas de Manufactura –BPM– establecidas
en el Título II del Decreto 3075 de 1997 o las normas que lo modifiquen,
adicionen o sustituyan, con excepción del Capítulo VIII “Restaurantes y
Establecimientos de Consumo de Alimentos”, lo establecido en los
artículos 22, 23, 24, 25, 26 27, 28, 29, 30, 31, 32 del Decreto 616 de 2006
o las normas que lo modifiquen, adicionen o sustituyan y adicionalmente
con los siguientes requisitos:
1. Recepción de leche: Cuando no se cuente con un recibo de leche

tecnificado, para la recepción de la leche se debe disponer de los
siguientes equipos:
a. Transportador de cantinas, mecánico o de rodillo, si se utiliza la
recolección de leche en cantinas.
b. Sitio de muestreo.
c. Báscula, tanque de recibo de leche o sistema de cuantificación para
pesar leche medir su volumen.
d. Lavadora de cantinas, automática o manual si se utiliza en la
recolección en cantinas.
e. Bomba para pasar la leche al proceso de enfriamiento inicial.
f. Sistema de filtración previo al enfriamiento.
g. Equipo para enfriamiento previo al proceso de higienización.
2. Requisitos para enfriamiento y almacenamiento: Para el

enfriamiento y almacenamiento de la leche utilizada en la elaboración de
los derivados lácteos, se deben cumplir lo siguiente requisitos:
a. Enfriador con capacidad apropiada de acuerdo con el volumen y

velocidad de recepción de la leche que permita su enfriamiento entre
83
4 +/- 2ºC si se va a almacenar previamente al proceso de
higienización.
b. Tanques destinados a almacenamiento de leche cruda enfriada, los
cuales deben ser de material sanitario, con capacidad suficiente para
la recepción diaria y dispuesta con suficiente espacio libre que facilite
la circulación, control y aseo.
c. Los tanques de almacenamiento de leche cruda enfriada deben
estar provistos de mecanismos de medición, agitador, válvula para
toma de muestras, termómetro y sistemas de acceso que permitan el
aseo interno.
3. Requisitos para la higienización de la leche y los derivados

lácteos: De acuerdo con las necesidades del proceso, las plantas de
derivados lácteos deberán disponer de los siguientes equipos:
a. Equipos o sistemas de pasteurización o ultrapasteurización

provistos en lo pertinente, de reguladores automáticos, de
válvulas de seguridad y de un sistema adecuado para control y
registro de la temperatura. Cuando en el proceso de
ultrapasteurización se utilice calentamiento directo, la calidad
del vapor de agua debe ser de grado alimenticio, saturado,
seco, exento de aire y conducido por tuberías de acero
inoxidable.
b. Para el tratamiento de aguas de caldera destinada a la
producción de vapor que tenga contacto con el producto, se
prohíbe además de los aditivos que produzca efectos tóxicos
en las personas, la utilización de otros como: amoníaco,
hidracina (levoxine), morfolina, dietilamonio etanol,
ciclohexilamina o octadecilamina.
84
c. Tanque para almacenamiento a temperatura entre 4+/- 2°C,
del producto higienizado que lo requiera, antes de ser
envasado.
d. Equipo apropiado para la esterilización provistos de
termógrafos con el objeto de garantizar que las autoridades
sanitarias puedan, dentro del periodo del proceso y fecha de
vencimiento disponer de los registros correspondientes.
e. Equipos para el registro y control de los parámetros de
higienización.
4. Otros requisitos sanitarios: Las plantas productoras de derivados

lácteos deben cumplir los siguientes requisitos:
a. Los equipos que se utilicen en la elaboración de los
derivados lácteos deben estar diseñados e instalados de tal
manera, que en lo posible no haya conductos ciegos o espacios
muertos en las tuberías por donde pasa la leche. En caso de
existir este tipo de conductos ciegos o espacios muertos, se
aplicarán procedimientos especiales para garantizar su
limpieza y evitar por otros medios que haya peligro para la
inocuidad.
b. La leche destinada a la fabricación de derivados lácteos
deberá almacenarse a temperatura de refrigeración de 4 +/- 2
ºC.
c. Los derivados lácteos, que lo requieran, deben almacenarse
a una temperatura entre 2 y 9 ºC en la planta.
d. Durante la distribución y comercialización de
derivados lácteos, que lo requieren, deben mantenerse a una
temperatura de 2 a 9 °C.
e. Los productos lácteos devueltos a la planta deben ser
identificados, separados del resto de la producción y
85
almacenados en una zona claramente designada separada
físicamente de las demás áreas de la planta para evitar o
reducir al mínimo la transferencia de contaminantes.
f. Para reducir al mínimo el riesgo de contaminación de la leche
y los productos lácteos por peligros biológicos, físicos, químicos
y sustancias extrañas, los fabricantes deben aplicar medidas
preventivas, así como, realizar control eficaz del mantenimiento
de equipo, los programas de saneamiento, el personal, la
vigilancia de los ingredientes y las operaciones de elaboración.
g. Todas las superficies de las tuberías y equipos que entran
en contacto con los productos, deben limpiarse
adecuadamente, incluidas las zonas difíciles de limpiar, tales
como válvulas de desviación, válvulas de muestreo y los
sifones de desagüe de las llenadoras.
h. Todos los lubricantes usados en tuberías, válvulas,
ensambles y accesorios de equipos que entren en contacto con
alimentos deben ser grado alimenticio.
i. Se debe tener un área de incubación para las muestras de
productos asépticos; las muestras deben ser representativas
de cada lote de producción, de las cuales después se tomara
una contramuestra para someterse a análisis microbiológicos.
j. El envasado de los derivados lácteos debe realizarse en una
sección físicamente separada de las demás áreas.
k. Los distribuidores, transportadores y minoristas deben
garantizar que los productos lácteos que estén bajo su
responsabilidad se manipulen y almacenen correctamente
según las instrucciones del fabricante.
l. Los derivados lácteos que lo requieran, deberán mantener
una temperatura entre 2 y 9 ºC durante el transporte, incluso
hasta su descarga y expendio.
86
Según el artículo 10 de la presente resolución se habla del sistema de
aseguramiento y control de calidad y dice que las plantas productoras de
derivados lácteos deberán implementar y aplicar el sistema de Análisis de
Peligros y Puntos Críticos de Control - HACCP -, de acuerdo con la
siguiente clasificación:
 Microempresas – 7 años
 Pequeñas empresas – 6 años
 Medianas empresas – 5 años
 Grandes empresas – 3 años
Artículo 11. Requisitos especiales. Los derivados lácteos deberán

cumplir los niveles máximos permitidos de residuos de plaguicidas,
metales pesados, residuos de medicamentos de uso veterinario y otros
contaminantes establecidos en las normas oficiales o en su defecto en las
normas internacionales del Codex Alimentarius.
11. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
11.1 INVERSIONES (Activos)
En el siguiente cuadro se resume las inversiones necesarias en cuanto a maquinaria

y equipo de trabajo, además de los gastos legales por concepto de registro INVIMA
para los productos. Los cuales sumados al capital de trabajo nos dan una inversión
inicial total de $ 75.000.000. De los cuales $ 50.000.000 serán aportados por las
87
socias, y los $ 25.000.000 restantes se incurrirá en microcrédito con una institución
financiera.
Tabla N° 6: Presupuesto de inversión
Nombre del equipo o

Cantidad Precio unitario Costo total Depreciación
accesorio
Tina de recepción 2 1.500.000 3.000.000 300000
maquina empacadora 1 4.000.000 4.000.000 400000
Pasteurizador lento (tipo

1 20.000.000 20.000.000 2000000
cilíndrico vertical)
Descremadora 1 3.000.000 3.000.000 300000
Prensa tipo holandés 1 1.500.000 1.500.000 150000
Estufa especial de dos

1 800.000 800.000 80000
niveles
Equipo de refrigeración 1 7.500.000 7.500.000 750000
Juego de liras (horizontal

2 800.000 1.600.000 160000
y vertical)
Agitador manual de 1 m
1 100.000 100.000 10000
largo
Mesa de trabajo 1 1.300.000 1.300.000 130000
Pala con perforaciones 1 150.000 150.000 15000
Moldes 20 25.000 500.000 50000

Cuchillo de corte 2 20.000 40.000 4000
Mobiliario y equipo de
1 2.500.000 2.500.000 250000
oficina
Equipo de cómputo 2 800.000 1.600.000 320000
Registro de INVIMA por
6 2.000.000 12.000.000
producto
TOTAL 59.590.000 4919000
88
11.2 EGRESOS
Tabla N° 7: Costos de producción por unidad

COSTO DE PRODUCCION POR UNIDAD
QUESITO 220GR INSUMOS COSTO

LECHE $ 1.100
CUAJO $ 33
SAL $8
EMPAQUE $ 50
CLORURO DE CALCIO $3
TOTAL $ 1.194
QUESITO 400GR LECHE $ 2.000
CUAJO $ 60
SAL $ 15
EMPAQUE $ 80
TOTAL $ 2.160
YOGUR LITRO TARRO LECHE $ 600
SABORIZANTES $ 100
FRUTA $ 100
EMPAQUE $ 700
ETIQUETA $ 100
TOTAL $ 1.500
YOGUR BOLSA 200GR LECHE $ 720
SABORIZANTES $ 120
FRUTA $ 120
EMPAQUE $ 360
TOTAL $ 1.320
CUAJADA LECHE $ 2.153

CUAJO $ 60
SAL $ 15
89
EMPAQUE $ 200
ETIQUETA $ 100
TOTAL $ 2.533
QUESO MOZARELLA X 250GR LECHE $ 1.500
CUAJO $ 38
SAL 9
EMPAQUE 150
CLORURO DE CALCIO 4
$0
TOTAL $ 1.701
KUMIS LITRO TARRO LECHE 600
EMPAQUE 600
ETIQUETA 100
TOTAL 1300
KUMIS BOLSA 200GR LECHE 120
EMPAQUE 60
TOTAL 180
LECHE EN BOLSA LITRO LECHE 773,1959
EMPAQUE 150
TOTAL 923,1959
Fuente: Autores de proyecto
90
Tabla N° 8: Presupuesto de mano de obra
NUMERO
DE INTERESES A
EMLEADO CAJAS DE LAS
CARGOS S SALARIO SENA ICBF COMENSACION SALUD PENSION RIESGO PRIMA CESANTIAS VACACIONES CESANTIAS TOTAL
GERENTE 1 1100000 22000 33000 44000 93500 132000 5742 91630 91630 45870 11000 1670372
DIRECTOR COMERCIAL 1 1000000 20000 30000 40000 85000 120000 5220 83300 83300 41700 10000 1518520
SERVICIOS GENERAlES 1 616000 12320 18480 24640 52360 73920 3215,52 51312,8 51312,8 25687,2 6160 935408,32
TOTAL MENSUAL 2716000 54320 81480 108640 230860 325920 14177,52 226242,8 226242,8 113257,2 27160 4124300,32
TOTAL ANUAL 32592000 651840 977760 1303680 2770320 3911040 170130,24 2714913,6 2714913,6 1359086,4 325920 49491603,84
0
TECNICO PRODUCCION 1 850000 17000 25500 34000 72250 102000 4437 70805 70805 35445 8500 1290742
AUXILIAR TECNICO 2 1232000 24640 36960 49280 104720 147840 6431,04 102625,6 102625,6 51374,4 12320 1870816,64
TOTAL MENSUAL 2082000 41640 62460 83280 176970 249840 10868,04 173430,6 173430,6 86819,4 20820 3161558,64
TOTAL ANUAL 24984000 499680 749520 999360 2123640 2998080 130416,48 2081167,2 2081167,2 1041832,8 249840 37938703,68
Mediante el anterior cuadro se calculan los gastos de empleados de la empresa Lácteos LA GRANJA, llegando a
un total anual de gastos de empleados por un valor aproximado de $ 37 .938.704.
91
11.3 INGRESOS
Con base en las ventas presupuestadas para el año inicial por cada producto se espera un aumento en las unidades
vendidas cada año del 4% y un aumento del 5 % en el precio de venta.
Tabla N° 9: Proyección de ventas a cinco años
PRODUCTOS PRIMER AÑO SEGUNDO AÑO TERCER AÑO CUARTO AÑO QUINTO AÑO
PRECIO CANTIDAD TOTAL PRECIO CANTIDAD TOTAL PRECIO CANTIDAD TOTAL PRECIO CANTIDAD TOTAL PRECIO CANTIDAD TOTAL
QUESITO 220GR 1700 20800 35360000 1768 21840 38613120 1838,72 22932 42165527,04 1912,2688 24078,6 46044755,5 1988,75955 25282,53 50280873
QUESITO 400GR 3000 10400 31200000 3120 10920 34070400 3244,8 11466 37204876,8 3374,592 12039,3 40627725,5 3509,57568 12641,265 44365476,2
YOGURT LITRO 4160 10400 43264000 4326,4 10920 47244288 4499,456 11466 51590762,5 4679,43424 12039,3 56337112,6 4866,61161 12641,265 61520127
TARRO
YOGURT BOLSA 2800 1000 2800000 2912 1050 3057600 3028,48 1102,5 3338899,2 3149,6192 1157,625 3646077,93 3275,60397 1215,50625 3981517,1
200GR PAQUETE X 6
CUAJADA 4500 7800 35100000 4680 8190 38329200 4867,2 8599,5 41855486,4 5061,888 9029,475 45706191,1 5264,36352 9480,94875 49911160,7
QUESO MOZARELLA 3500 2600 9100000 3640 2730 9937200 3785,6 2866,5 10851422,4 3937,024 3009,825 11849753,3 4094,50496 3160,31625 12939930,6
KUMIS LITRO TARRO 2600 3120 8112000 2704 3276 8858304 2812,16 3439,8 9673267,968 2924,6464 3611,79 10563208,6 3041,63226 3792,3795 11535023,8
KUMIS BOLSA 200GR 3000 1000 3000000 3120 1050 3276000 3244,8 1102,5 3577392 3374,592 1157,625 3906512,06 3509,57568 1215,50625 4265911,17
AQ X 6
LECHE 1300 67600 87880000 1352 70980 95964960 1406,08 74529 104793736,3 1462,3232 78255,45 114434760 1520,81613 82168,2225 124962758
LECHE DESCREMADA 1400 5200 7280000 1456 5460 7949760 1514,24 5733 8681137,92 1574,8096 6019,65 9479802,61 1637,80198 6320,6325 10351944,4
TOTAL 263096000 287300832 313732508,5 342595899 374114722
92
11.4 ESTADO DE RESULTADOS
La empresa presenta una perdida el primer año del ejercicio debido en gran parte
al alto costo financiero del préstamo con la entidad financiera. Luego se presenta
un aumento progresivo de las utilidades en los siguientes años debido a la
disminución del costo financiero y el aumento de las ventas.
Tabla N°10: Estado de resultado proyectado
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO DE LACTEOS LA GRANJA

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas 263096000 287300832 313732508,5 342595899,3 374114722,1
(-)Costo de ventas 195585945,8 210983040,2 227692794,8 245831819,4 265527286,6
MATERIALES 145647242,8 159046789,2 173679093,8 189657570,4 207106066,9
Mano de obra 37938703 39456251 41034501 42675881 44382917
Costos indirectos 12000000 12480000 12979200 13498368 14038302,72
(=)Utilidad bruta 67510054,16 76317791,82 86039713,76 96764079,92 108587435,5
(-)Gastos operativos 67960553 69437716,12 70779231,8 71924868,92 72796563,47

Salarios Admon y ventas 49491603 51471267,12 53530117,8 55671322,52 57898175,42
Suministros de oficina 500000 520000 540800 562432 584929,28
Gastos de publicidad 2000000 2080000 2163200 2249728 2339717,12
Gastos de arrendo 3600000 3744000 3893760 4049510,4 4211490,816
Mantenimiento de maquinaria 1500000 1560000 1622400 1687296 1754787,84
gastos financieros 5949950 5143449 4109954 2785580 1.088.463
Depreciacion 4919000 4919000 4919000 4919000 4919000
(=)Utilidad antes de impuestos -450498,84 6880075,699 15260481,95 24839211 35790871,98
impuestos 1720018,925 3815120,488 6209802,75 8947717,996
(=)Utilidad neta -450498,84 5160056,774 11445361,46 18629408,25 26843153,99
93
11.5 BALANCE GENERAL.
En el balance podemos ver una disminución del patrimonio debido a las pérdidas
que tuvo la empresa en el primera año, luego en los años siguientes se observa un
aumento del patrimonio causado por las utilidades que se presentan en los años
siguientes y por la disminución en el monto de los pasivos.
Tabla N°11: Balance general proyectado

BALANCE GENERAL
LACTEOS LA GRANJA
DESCRIPCIÓN INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Activos Corrientes
Disponible 9341364 10701594 16856169 28252455 45497911 69249059
inventario} 6068635,118 6311380,523 6563835,744 6826389,174 7099444,741 7383422,53
Total Activo corriente 15410000 17012974,52 23420004,74 35078844,17 52597355,74 76632481,53
Activos largo plazo 10944339,16 17108623,77 28515008,46 45770967,25 69533035,99

INTANGIBLES 12000000 12000000 12000000 12000000 12000000 12000000
Muebles y enseres 2500000 2500000 2500000 2500000 2500000 2500000
Equipo de computo 1600000 1600000 1600000 1600000 1600000 1600000
Maquinaria y equipo 43490000 43490000 43490000 43490000 43490000 43490000
Depreciación acumulada -4919000 -9838000 -14757000 -19676000 -24595000
total activos no corrientes 54671000 49752000 44833000 39914000 34995000
total activos 75000000 71683974,52 73172004,74 79911844,17 92511355,74 111627481,5
pasivos corrientes
obligaciones financierras 2865526 3672027 4705522 6029896 7727029
total pasivo corriente 2865526 3672027 4705522 6029896 7727029 0
pasivos largo plazo 25000000 22134474 18462447 13756925 7727029 0

Obligaciones financieras 22134474 18462447 13756925 7727029 0 0
Total pasivos 25000000 22134474 18462447 13756925 7727029 0
Patrimonio
Capital 50000000 49549501,16 54709557,93 66154919,4 84784327,65 111627481,6

Reserva legal
Utilidades retenidas
Utilidades del periodo -450498,84 5160056,774 11445361,46 18629408,25 26843153,99
Total patrimonio 50000000 49549501,16 54709557,93 66154919,4 84784327,65 111627481,6
Total pasivos y Patrimonio 75000000 71683975,16 73172004,93 79911844,4 92511356,65 111627481,6
94
11.6 CAPITAL DE TRABAJO.
Tabla N°12: Presupuesto capital de trabajo
PRESUPUESTO DE CAPITAL DE TRABAJO

LACTEOS LA GRANJA
CAPITAL DE TRABAJO COSTO TOTAL
Mano de obra 4798000
Materia prima 6068635
Servicios públicos 1000000
Otros 3133365
TOTAL 15000000
11.7 FLUJO DE CAJA.
Tabla N°13: Flujo de caja
FLUJO DE CAJA PROYECTADO A 5 AÑOS

LACTEOS LA GRANJA
CONCEPTO VALOR AÑO 1 VALOR AÑO 2 VALOR AÑO VALOR AÑO 4 VALOR AÑO 5
Total ingresos por venta 263096000 287300832 313732508,5 342595899,3 374114722,1
(-)total costos de producción 195585945,8 210983040,2 227692794,8 245831819,4 265527286,6
(=)utilidad bruta de ventas 67510054,16 76317791,82 86039713,76 96764079,92 108587435,5
(-)gastos administrativos y de ventas 67960553 69437716,12 70779231,8 71924868,92 72796563,47
(=)utilidad neta -450498,84 6880075,699 15260481,95 24839211 35790871,98
(+) depreciacion 4919000 4919000 4919000 4919000 4919000
(+)Prestamos 25000000
(-)pago de prestamos 2865526 3672027 4705522 6029896 7727029
(=)flujo de caja del proyecto 26602975,16 6880075,699 15260481,95 24839211 35790871,98
inversion inicial 50000000
Como podemos ver los flujos de caja son positivos para los 5 años que se
presupuestaron, esto nos va a generar una TIR positiva.
95
11.8 PUNTO DE EQUILIBRIO
Tabla N° 14: Punto de equilibrio
COSTO PUNTO DE
PROPORCION MATERIA PROPORCION EQUILIBRIO EN
PRODUCTOS VENTAS PRECIO TOTAL VENTAS EN MEZCLA PRIMA COSTOS FIJOS COSTOS FIJOS UNIDADES
QUESITO 220GR 1733 1700 2946666,667 13,4% 1194 7585858,833 1019536 2015
QUESITO 400GR 867 3000 2600000 11,9% 2160 899591 1071
YOGURT LITRO TARRO 867 4160 3605333,333 16,4% 1500 1247433 469
YOGURT BOLSA 200GR
PAQUETE X 6 83 2800 233333,3333 1,1% 1320 80733 55
CUAJADA 650 4500 2925000 13,3% 2533 1012040 515
QUESO MOZARELLA 217 3500 758333,3333 3,5% 1701 262381 146
KUMIS LITRO TARRO 260 2600 676000 3,1% 1300 233894 180
KUMIS BOLSA 200GR AQ
X6 83 3000 250000 1,1% 924 86499 42
LECHE 5633 1300 7323333,333 33,4% 773 2533848 4810
TOTAL 21318000 100,0% 7375954,265
Como podemos evidenciar en el cuadro hay algunos productos que no alcanzan el nivel de ventas para el punto de
equilibrio como es el caso del quesito 220 gr y quesito 400gr, pero estos están generando un excedente para ayudar
a soportar los costos fijos de operación de la empresa, razón por la cual no es necesario descartarlos de la producción.
96
11.9 EVALUACIÓN FINANCIERA.
11.9.1 Tasa Interna de Retorno.
Tabla N°15: Tasa interna de retorno

INVERSION INICIAL FLUJO DE CAJA AÑO 1 FLUJO DE CAJA AÑO 2 FLUJO DE CAJA AÑO 3 FLUJO DE CAJA AÑO 4 FLUJO DE CAJA AÑO 5
Tasa interna de retorno -50000000 26602975,16 6880075,699 15260481,95 24839211 35790871,98
Excel: TIR(A1;D1) 30%
Teniendo en cuenta una inversión inicial de $ 50.000.000 y los flujos de caja

proyectados el proyecto nos reporta una TIR (tasa interna de retorno) del 30%, la
cual es bastante superior a la DTF la cual se toma como TMRR ( tasa mínima de
rentabilidad requerida) que ha estado por debajo del 5%. No sin antes advertir que
en este proyecto se asume un riesgo que no lo tiene una inversión en certificados
de depósito. CDTs
11.10 INDICADORES FINANCIEROS
Tabla N°16: Indicadores de liquidez
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

RAZON CORRIENTE
Activo corriente 15410000 17012974,52 23420004,74 35078844,17 52597355,74
Pasivo corriente 2865526 3672027 4705522 6029896 7727029
Resultado 5,377721228 4,633128929 4,977132132 5,817487428 6,806931324
Prueba acida
Activo corriente- 9341364,882 10701594 16856169 28252455 45497911
Inventario
Pasivo corriente 2865526 3672027 4705522 6029896 7727029
Resultado 3,259912798 2,914356022 3,58221022 4,68539673 5,888150672
Capital neto de trabajo
97
Activo corriente – 9341364,882 10701594 16856169 28252455 45497911
Inventario
Total pasivo 25000000 22134474 18462447 13756925 7727029
Resultado 0,373654595 0,483480836 0,912997557 2,053689687 5,888150672
RAZON CORRIENTE
La razón corriente del proyecto a lo largo de los 5 años ha estado siempre por
encima del 4.5 %. Esto lo que nos dice es que la empresa no va a afrontar problemas
de liquidez en el transcurso de los 5 años, ya que por cada peso que se debe en el
corto plazo, se tienen más de 4.5 para respaldarlo.
PRUEBA ACIDA
La prueba acida lo que nos refleja es la incidencia que tienen los inventarios en la
razón corriente. Para este proyecto los inventarios no inciden mucho en la razón
corriente ya que los niveles de estos son demasiado bajos ya que se trata de
productos perecederos los cuales no se pueden almacenar durante largos periodos
de tiempo. La prueba acida para el proyecto siempre esta por encima de 3 lo que
quiere decir que exceptuando los inventarios, la empresa tiene para más de 3 pesos
para respaldar cada peso de pasivo en el corto plazo
Tabla N°17: Indicadores de rentabilidad
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Renta del patrimonio
Utilidad neta -450498,84 5160056,774 11445361,46 18629408,25 26843153,99
Patrimonio 50000000 49549501,16 54709557,93 66154919,4 84784327,65
Resultado -1% 10% 21% 28% 32%
Margen bruto de utilidad

utilidad bruta 67510054,16 76317791,82 86039713,76 96764079,92 108587435,5
Ventas netas 263096000 287300832 313732508,5 342595899,3 374114722,1
98
Resultado 26% 27% 27% 28% 29%
La rentabilidad del patrimonio para el primer año fue negativa debido a la perdida
en la que incurrió la empresa en ese año, pero para los años siguientes hay un
aumento progresivo de la rentabilidad soportado por el aumento en las ventas y por
consiguiente en las utilidades.
11.11 FUENTES DE FINANCIACIÓN.
Los socios de la empresa procesadora de leche LA GRANJA contarán con

$25.000.000 (Veinticinco millones de pesos) cada uno para la iniciación del plan de
negocio y adicionalmente se realizará un préstamo con la Cooperativa Financiera
de Antioquia de $25.000.000 (Veinticinco millones de pesos) para llevar a cabo la
ejecución del proyecto que beneficia a toda la población de Briceño Antioquia y
sus alrededores.
99
12. CONCLUSIONES
 Este proyecto permitirá materializar la idea de negocio aquí plasmada y

aprovechar el potencial de materia prima (leche) que posee el Municipio de
Briceño Antioquia, generando alternativas de empleo y contribuyendo de este
modo a un desarrollo más sólido y sostenible de la región.
 Con la elaboración de la estructura organizacional del plan de negocio, las

estrategias de mercadeo, las tácticas y las herramientas utilizadas para la
recolección de datos en este proyecto, son fuentes fundamentales que
permitirán identificar y conocer aspectos relevantes y características de los
posibles clientes y consumidores de los productos lácteos de la zona; en
busca de satisfacer las necesidades de los clientes y por consiguiente de un
posicionamiento en el mercado local a largo plazo.
 Se concluye que en la realización del estudio técnico del proyecto y el

Análisis de costos e ingresos y proyecciones financieras para definir su
viabilidad económica, la evaluación y ubicación del proyecto, es muy posible
su viabilidad dado que cuenta con las instalaciones y los elementos
indispensables, los recursos necesarios y el personal idóneo para la
realización de este plan de negocio.
100
13. RECOMENDACIONES
Es necesario conocer los productos de la competencia para saber qué tan

competitivo es el producto y conocer las fortalezas y debilidades que se tienen
en el mercado local, lo que será una ventaja para la empresa procesadora de
lácteos LA GRANJA.
Se recomienda que la procesadora de productos lácteos la GRANJA tenga

capacitaciones constantes a través de una entidad reconocida como lo es el
SENA para toda la planta de personal, con el propósito de innovar los productos
lácteos y estar a la par con la tecnología.
101
14. BIBLIOGRAFÍA
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105
ANEXOS
ENCUESTA HABITOS DE CONSUMO
Objetivo: identificar las preferencias y hábitos de consumo de las personas en cuanto a

los derivados lácteos
Género
Masculino
Femenino
Edad
Ocupación
Sector de residencia
1. Sus ingresos mensuales son:
menos de un salario mínimo

Entre uno y dos salarios mínimos
Entre dos y tres salarios mínimos
más de tres salarios mínimos
2. De los siguientes productos lácteos señala cuales consume con más frecuencia?
Quesito
cuajada
Queso mozarela
Yogur
Kumis
Leche
106
3. Que marca de productos lácteos consume usted actualmente?
Colanta
Alpina
Betania
Lácteos del norte
Alqueria
4. Que atributo es más importante para usted al momento de comprar?
Sabor
precio
marca
Accesibilidad
Calidad
Beneficios
5. Que sabores prefieres para el yogurt?
Fresa
Melocotón
Mora
Mango
Otro
6. Que tamaño de yogurt consume con más frecuencia?
Tarro de 1 litro
Bolsa de 200 gr
Vaso de 190 gr
Bolsa de 1 litro
7. Que tamaño de quesito consume con más frecuencia?
107
De 400 gr
De 220gr
De 200 gr
De 350 gr
8. Cree usted que los productos contribuyen a una buena alimentación?
Si No porque? ----------------------------------------------
No sé
9. Que precios pagas aproximadamente por los siguientes productos lácteos?
Quesito
Cuajada
Queso mozarela
Yogur
Kumis
Leche
10. Cuantas veces en el mes consume cuajada?, si la respuesta es nunca porque?
Una vez por semana

Tres veces al mes
Nunca
Cada que puedo
11. Que piensas que en el municipio se construya una planta procesadora de derivados
lácteos?
Que traerá progreso y desarrollo al municipio

Que habrán productos fresco a todo momento
Que generara empleo
No sé, no me interesa
108
12. como califica usted los productos de Colanta
Buena
Muy buena
Excelente
Debe mejorar
Regular
Mala
13. como califica usted los productos de Alpina
Buena
Muy buena
Excelente
Debe mejorar
Regular
Mala
14. como califica usted los productos de Betania
Buena
Muy buena
Excelente
Debe mejorar
Regular
Mala
15: como califica usted los productos de Lácteos del Norte
Buena
Muy buena
Excelente
Debe mejorar
Regular
Mala
16: como califica usted los productos de Alquería
109
Buena
Muy buena
Excelente
Debe mejorar
Regular
Mala
17. Cuanto invierte semanalmente en productos lácteos?
Menos de 5 mil pesos

Entre 5 y 10 mil pesos
Entre 10 y 15 mil pesos
Entre 15 y 20 pesos
Más de 20 mil pesos
18. Usted porque consume leche?
Porque me gusta
Porque es saludable
Porque es rica en vitaminas
No me gusta la leche
GRACIAS POR SU TIEMPO Y COLABORACIÓN
110

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DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA DE DERIVADOS LÁCTEOS EN EL MUNICIPIO DE BRICEÑO

MARTHA MILENA CALDERON TORRES

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA DEL NORTE

MARTHA MILENA CALDERON TORRES

Proyecto de grado para optar al grado de Administradores

GLORIA MARÍA BERRÍO RODRÍGUEZ

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA DEL NORTE

Tabla N°1: Recursos de la investigación…………………………………22

Gráfico N°1: Género……………………………………………………………30

Ficha técnica N° 1 Queso mozarela…………………………………52

Ficha técnica N° 2 Cuajada…………………………………………..53

Ficha técnica N° 3 Quesito…………………………………………...54

Ficha técnica N° 4 Kumis……………………………………………..54

Ficha técnica N° 5 Leche entera pasteurizada y descremada……55

Ficha técnica N° 6 Yogurt…………………………………………….56

Proceso del yogurt……………………………………………………….57

Proceso del queso mozarela……………………………………………59

Proceso del kumis……………………………………………………….60

Proceso de la leche en bolsa……………………………………………61

Proceso del quesito……………………………………………………….62

Al llevar a cabo el siguiente proyecto se profundiza en los conocimientos adquiridos

Diseño de un plan de negocios para la creación de una empresa de derivados

1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.

“Briceño como la mayoría de los municipios pequeños y medianos de

También se destaca la producción de café y de caña panelera. De igual

A nivel urbano, principalmente, se encuentran también algunas

Por otra parte, según el Anuario Estadístico de Antioquia 2009 Briceño

Debido a la problemática que se presenta en el Municipio de Briceño Antioquia, por

El Municipio de Briceño Antioquia no cuenta con ninguna empresa de este tipo,

3.1 OBJETIVO GENERAL

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Elaborar un estudio de mercado para determinar la viabilidad del plan de

4. DELIMITACIÓN TEMPORAL Y ESPACIAL

El presente proyecto se llevará a cabo en el municipio de Briceño Antioquia. La

La creación de una empresa para la producción de derivados lácteos en el municipio

El plan de negocio consiste en crear una empresa para la producción de derivados

5.2 EL POTENCIAL DEL NEGOCIO

Lácteos LA GRANJA busca posicionarse como la primera empresa líder en

Estar siempre en la búsqueda de satisfacer las necesidades de los clientes es un

Lácteos LA GRANJA es un modelo de empresa de industria de alimentos, este

5.4.1 marco conceptual

La producción de leche en Colombia es la actividad más representativa

Esta gran incidencia dentro del sector ha permitido un desarrollo significativo

Conscientes de la importancia que tiene el sector lácteo nuestro país, el

La leche industrial corresponde al volumen de Leche cruda que se produce

El departamento de Antioquia es el mayor productor de leche del país con

El sistema lechero especializado está caracterizado por un alto desarrollo

La cadena Láctea Colombiana firmo el Acuerdo de Competitividad en julio de

La cadena se encuentra integrada por distintos actores de los eslabones de

La búsqueda de la competitividad de la cadena tiene, como uno de sus

5.4.2 Marco teórico

Plan de negocios: El plan de negocios es un documento empresario

“El plan de negocios reúne en un documento único toda la información

Estudio de factibilidad: El estudio de factibilidad, es una de las primeras

El estudio de factibilidad, es una tarea que suele estar organizada y realizada

Estudio de mercado: es un proceso sistemático de recolección y análisis de

Segmentación del mercado: La segmentación del mercado es la división

Modelo de negocio: El modelo de negocio de una empresa es una

Estudio financiero: La última etapa del análisis de la viabilidad financiera de

6.1 DISEÑO METODOLÓGICO

Para el desarrollo de este proyecto se hace necesario realizar una investigación de

La población objeto de la investigación son los habitantes del municipio de Briceño