La Biblioteca:

Hechos Confidenciales para los Vendedores Burns and Burns

Usted es un asociado de segundo año en Burns & Burns, una acreditada empre-
sa de consulting de Nueva York. Burns & Burns está a punto de experimentar un cambio
importante. En un plazo de tres semanas, la empresa se escindirá en dos partes. Usted
permanecerá como asociado de la menor de las dos sociedades creadas por la escisión,
Burns & Allen.

Burns & Allen recibirá la mitad de la magnífica biblioteca de la antigua empre-

sa. Puesto que la necesidad de una biblioteca completa y adecuada para la nueva empre-
sa es mayor que su necesidad de poseer la mitad de una librería espléndida, los socios de
Burns & Allen han decidido vender 300 tomos de su mitad de la antigua colección. Esta
decisión encaja bien con el compromiso de la nueva empresa de modernizar e innovar su
actividad. La mayoría de los tomos están actualizados y son utilizables, pero suelen ver-
sar, por lo general, sobre temas comerciales del Japón, un área que la nueva empresa
eliminará o en la que pondrán menos atención, pudiéndose, por tanto, prescindir de ellos.

Se le ha informado que, tras ver un inventario de la colección, Tanaka & Jones

(una empresa de consulting de Tokio, del «nuevo estilo») está interesada en comprar la
totalidad del lote de 300 tomos. Se le ha encomendado la negociación del trato. Es razo-
nable suponer que los socios gerentes de Tanaka & Jones desean adquirir la colección
para reforzar su banco de materiales de Estados Unidos-Japón.

La colección tiene muchos elementos esenciales para asesorar a empresas sobre

el comercio entre Japón y América. Además de la colección habitual de tratados, pro-
gramas del GATT y «Digest of the Commercial Laws of the World» (un juego de 8 o 9
tomos), contiene el Anuario Japonés de los últimos 15 años. Este juego (un tomo por año)
es una traducción al inglés de toda la jurisprudencia comercial japonesa. Asimismo, la
colección incluye una traducción de 12 tomos de las normativas comerciales y fiscales y
una traducción de 10 tomos al japonés de los estatutos, jurisprudencia y comentarios clave
relativos al comercio con los Estados Unidos. La colección contiene también archi-vos
con datos demográficos sobre grupos de población clave del Japón, lo que podría resultar
útil en marketing, así como unos buenos análisis de las recientes iniciativas comerciales
del Japón y sobre cómo contactar con el encargado de la oficina de comercio del Japón.

Alrededor del 40% de la colección consta de informes y tratados relacionados

con el área de la ley comercial japonesa. La mayoría de estos están actualizados y son

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utilizables. El 60% restante de la colección está compuesta por archivos de varios años
sobre derecho internacional. Esos archivos son muy caros en los Estados Unidos y son
ampliamente utilizados por abogados y asesores americanos que trabajan en el comercio
internacional.

La mayoría de los 300 libros de derecho a la venta se hallan en muy buen esta-
do. De hecho, dado que un gran número de ellos fueron comprados para áreas de la
práctica que nunca llegaron a materializarse, alrededor del 30% no se han utilizado nun-
ca. Las negociaciones se desarrollarán en su oficina, y usted tendrá ocasión de demostrar
el buen estado de los libros.

El bibliotecario de su empresa estima que el costo de los 300 libros, algunos de

los cuales se compraron décadas atrás, fue de unos 36.000 dólares (alrededor del 10% de
la colección fue comprado hace 20 o más años; alrededor del 20%, entre hace 10 y 20
años, y el restante 70% se compró en los últimos 10 años). Los mismos libros o sus
equivalentes, si se adquirieran hoy en día, costarían probablemente alrededor de 50.000
dólares. Naturalmente, esta última cifra no refleja hoy el mercado los elevados costos que
acarrea la simple localización y recopilación de todos los libros.

Lamentablemente su empresa no ha sido capaz de vender los libros a ninguna

empresa de Nueva York. Si bien se ha mostrado cierto interés en pequeñas partes del lote,
pocos compradores parecen interesados en negociar una suma por toda la colección. Un
grupo, una cámara de compensación de libros de derecho, ha ofrecido en forma firme
20.000 dólares a la empresa por la totalidad de los 300 libros y está dispuesta a recogerlos
de su biblioteca ya mismo. Parecería ser un precio bajo y los socios de Burns & Allen
cuentan con usted para que obtenga una oferta mejor, esta es una buena oportunidad para
demostrar su performance como negociador y poder ponerse en carrera a un futuro
ascenso.

Cuando se marchó de la oficina de su socio supervisor, a primera hora del día de

hoy, este dijo: «Venda los libros, negocie con energía y consiga un buen precio. No se
olvide que este tipo de información no es digitalizable y que representan años de trabajo
y recopilación. Y convénzalos para que también paguen el franqueo, los gastos de porte
y todo concepto adicional». Unos cuantos minutos después, el bibliotecario de la empresa
vino a verlo y le dijo: «Por favor, sáquenme de aquí esos libros. Le costará dinero a la
empresa y, a mí, mi salud mental, si tenemos que llevarlos con nosotros a nuestras nuevas
oficinas. Sólo nos quedan dos semanas.