CAMARA INMOBILIARIA METROPOLITANA

Caracas, 18 de diciembre de 2018

MODULO: MARKETING INMOBILIARIO

FACILITADORA: DOUGLAS MARQUEZ

ALUMNOS:
MARIA TERESA BRITO CARRICATI
C.I. V-11.637.333
JOSÉ RAMÓN SOLORZANO PERDOMO
C.I. V-6.499.128
ELIGNEL ALEXANDRA HURTADO
C.I. V-20.558.779
 SITUACIÓN ACTUAL
TUINMUEBLE SOLUTIONS es una empresa de reciente data, que nace de la
decisión de abogados socios del Escritorio Jurídico Solórzano & Carricatti de
separar las funciones de la intermediación inmobiliaria, que se venían ejerciendo en
ese despacho de abogados.
Se toma esta decisión por la necesidad de poder desarrollar tanto estrategias
comerciales como de marketing distintas y adaptadas a las necesidades de cada
actividad.
La actividad legal se encuentra regulada, por el Código de Ética Profesional
del Abogado y su promoción comercial está muy limitada.
La actividad legal en oportunidades crea estados de insatisfacción en alguna
de las partes de la ecuación, cuando estamos frente a actividades contenciosas.
Igualmente la actividad legal es una actividad profesional, exenta de una serie
de impuestos y requerimientos tributarios que la actividad inmobiliaria no goza.
Por eso, a finales del 2016 se decide separar ambas actividades.
Parte del año 2017, la actividad inmobiliaria que desarrollamos fue muy
incipiente y carente de las herramientas necesarias para ofrecer la excelencia que
requieren nuestros clientes.
Aunque en nuestro equipo contamos con profesionales formados en
negociación que lograron cierres efectivos de ventas y establecer relaciones con
otros promotores, asesores o corredores del estado Vargas, el acercamiento a las
actividades de la Cámara Inmobiliaria Metropolitana y Diplomados en los cuales han
participado algunos de nuestros socios, nos dieron a entender que el marketing es
una herramienta fundamental y esencial de esta actividad.
Si bien, la dilatada trayectoria del escritorio jurídico, señalado, y la clientela y
contactos han servido de excelente trampolín para el lanzamiento de TUINMUEBLE
SOLUTIONS, es necesario que esta expanda sus fronteras y de esa manera se
incrementen la cartera de prospectos y que se posicione y difunda una nueva marca
que aparece en la amplia gama de empresas que prestan el servicio de corretaje
inmobiliario.
 Surgimos con ideas claras, surgimos porque vimos una oportunidad y vimos
necesidades no satisfechas en el ramo que nos desenvolvemos.
Sentimos la incertidumbre y ansiedad de nuestros clientes cada vez que deben
tomar una decisión que compromete tan significativo patrimonio.
Hoy en día el mercado, y específicamente el inmobiliario, sufre cambios
drásticos, a velocidades no experimentadas anteriormente, y por ello, es necesario
estar preparados para ir un paso adelante a esos cambios.
Somos una empresa en formación en un entorno económico demandante y,
por ello, entendemos que debemos promovernos con estrategias y tácticas
adaptadas a esa realidad.
Tenemos un presupuesto reducido y estamos instalando una sede separada
del escritorio jurídico del cual nacimos.
Asimismo desde el punto de vista competitivo tenemos la ventaja que la
mayoría de la actividad de intermediación inmobiliaria que se ejerce en el estado
Vargas se hace a través, de promotores inmobiliarios independientes, que cuentan
con recursos logísticos y de marketing muy limitados. Son pocas las empresas
dedicadas a esta actividad y solo una franquicia inmobiliaria se desempeña en el
estado.
Tenemos la ventaja que somos de Vargas, conocemos Vargas y contamos con
profesionales cuya Branding personal avalan los valores de la empresa.
El mercado inmobiliario de Vargas, al igual que el de muchos sectores del país
se encuentra con una oferta que supera la demanda, lo cual ha provocado una
considerable caída de los precios. Estamos igualmente afectados por la casi
inexistente cartera hipotecaria que servía en el pasado como elemento para poder
adquirir un inmueble.
El mercado de Vargas es en su mayoría un mercado secundario residencial.
Según informe del Ministerio del Poder Popular para Relaciones Interiores,
Justicia y Paz, Vargas es uno de los estados más seguros del país, y tal vez, por
ello, en las entrevistas y reuniones de trabajo que hemos tenido con distintos
prospectos de Caracas y zonas mirandinas, hemos podido percibir que buscan en
Vargas los mejores niveles de seguridad que ofrece.
MATRIZ DOFA
A los fines desarrollar esta matriz utilizaremos el lienzo definido por Alex
Osterwalder e Yves Pigneur en 2008, en el que se establecen una serie de bloques
que ayudan a definir un modelo de negocio, con los cuales el análisis DOFA nos
puede permitir realizar una evaluación rigurosa del modelo de negocio. Esa
perspectiva, nos proporcionará un buen punto de partida para un debate más
profundo y la toma de decisiones será más efectiva.

Partiendo de los bloques, nos haremos preguntas de aspectos de nuestra

organización que podemos mantener, cambiar, eliminar, mejorar o debemos
incorporar.
DEBILIDADES
- Falta de información sobre los
clientes potenciales, el número de
ellos y su clasificación.
- Dificultad para reclutar aliados
calificados, con experiencia en el
ramo y formación en el mismo.
- Resistencia del mercado a firmar
contratos de exclusividad.
OPORTUNIDADES
- Debido a la migración y baja en los
precios se puede lograr la venta de
inmuebles a venezolanos o
extranjeros que viven fuera del
país cuyo poder adquisitivo les
permite hacer inversiones en el
mercado venezolano.
- Crear la página web y utilizar al
máximo las TIC´s para estar a la
- Competencia del sector
inmobiliario que no aceptan
alianzas comerciales.
- Un presupuesto con unos costos
cada día más demandantes que
pudieran poner en riesgo la
viabilidad del proyecto.
- Empresa con poco tiempo en el
ramo.
- Pocas líneas telefónicas
analógicas, lo que encarece y hace
inestable tanto llamadas como
servicio de internet y dificulta la
recepción de llamadas del
extranjero.
- Falta de información amplia y
certera para hacer los análisis de
mercado adecuados.
FORTALEZAS
- Sólidos valores corporativos.
- El Branding personal del equipo de
socios y directivo en la región,
logrado por la vasta trayectoria y
renombre de ellos como abogados
y comerciantes en la zona.
- La capacidad financiera de los
socios al disponer de recursos y
otras actividades generadoras de
flujo de caja.
- Experiencia en la gerencia para
controlar constante el ámbito
vanguardia en los procesos
técnicos, comerciales y de
servicio.
- Se cuenta con un canal
tecnológico propio de ventas por
medio de la inmobiliaria.
- Motivación constante por parte de
la gerencia hacia el personal o
recurso humano, a través de la
psicología positiva.
- Incentivar la capacitación
constante para nuestro personal
en el área inmobiliaria, para
hacerlo cada vez más conocedor y
calificado.
- Se hace todo el proceso de
compra y venta de la propiedad,
un transitar de seguridad jurídica y
económica donde el cliente solo va
a firmar.
- Ofrecer inmuebles en unos de los
estados más seguros del país.
- La percepción del estado Vargas
como alternativa a otras regiones
de esparcimiento como Margarita.
AMENAZAS
- La demora de las redes
tecnológicas en ofrecer tecnología
de óptima calidad (falta del sistema
de internet).
- Prestación de servicios que
ofrecen otros inmobiliarios, que a
pesar de señalar estar dispuestos
a trabajar en coopetencia, en el
momento del cierre de venta no
respetan el compromiso acordado.
- La situación país ha generado
mayores ofertas que demandas, lo
 presupuestario y financiero de la que conlleva a la baja de precios,
empresa entonces hay que priorizar la
- Recurso humano calificado y captación de inmuebles que estén
certificado por la Cámara en el precio competitivo del
Inmobiliaria de Venezuela. mercado inmobiliario.
- Atención y asesoría personalizada - Dificultades en el transporte
e integral, orientada a cuidar el público, tanto para nuestros
patrimonio de los clientes. aliados como para los clientes.
- Cuenta con un grupo de abogados - Interrupciones constantes en
especialistas en el área servicios públicos (energía
inmobiliaria; el cual brinda todo el eléctrica, telefónico e internet)
acompañamiento necesario para - Legislación cambiante con
que se puedan alcanzar las metas tendencia a crear dificultades en el
y representa un ahorro en costos proceso de transmisión de la
de la empresa. propiedad.
- Contar dentro de nuestro equipo - Restricciones para realizar
directivo con personas capaces de operaciones en moneda
asumir servicios de marketing en extranjera.
redes sociales. - Legislación en materia de
- Tener vehículos propios, arrendamiento de viviendas que
- Asesoramiento, revisión y genera temores a la hora de
redacción de documentos, colocar sus inmuebles al mercado
trámites, pagos de impuestos y arrendaticio.
solvencias, orientación para la - Hiperinflación que dificulta las
fijación de precios. estimaciones presupuestarias.
- La ubicación geográfica donde se
encuentra la empresa es
excelente.
- Un equipo de profesionales
dispuestos a trabajar con la
coopetencia, para lograr alianzas
comerciales.
- Ingresos en su mayoría en moneda
fuerte, que protege un poco de la
inflación.
- Estructura organizativa flexible
capaz de adaptarse a los cambios
que demande la situación.
- Estrategias de marketing variadas,
dirigidas a distintas generaciones:
o Baby Boomers (1946 – 1960)
o Generación X (1961 – 1981)
o Generación Y o Millenials
(1982 – 2001)
o Generación Z (2001 a la fecha)
 OBJETIVOS y PLAN DE ACCIÓN
Fijamos como objetivo de acuerdo al método S.M.A.R.T. el siguiente:
Objetivo General: Incrementar el número de asesores de la empresa, incrementar
las captaciones, ventas, alquileres y facturación con relación al año 2018.

Objetivos Específicos y Primer Trimestre 2019

Acciones
1. Objetivos de prospección: Enero Febrero Marzo
1. a. Lograr cinco (5) captaciones Semanas Semanas Semanas
de inmuebles en precio en el mes 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
de enero, tomando en
consideración que en la 1 1 1 1 1
actualidad hay diez (10) asesores
inmobiliarios.
1. b. Lograr ocho (8) captaciones
de inmuebles en precio en el mes
de febrero, tomando en 2 2 2 2
consideración que se tendrán
doce (12) asesores inmobiliarios.
1. c. Lograr doce (12)
captaciones de inmuebles en
precio en el mes de marzo,
3 3 3 3
tomando en consideración que
se tendrán quince (15) asesores
inmobiliarios.
Total 5 8 12
Meta: 25 captaciones en precio para el primer trimestre de 2019.

Objetivos Específicos y Segundo Trimestre 2019

Acciones
1. Objetivos de prospección: Abril Mayo Junio
1.d. Lograr doce (12) captaciones Semanas Semanas Semanas
de inmuebles en precio en el mes 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
de enero, tomando en
consideración que se tendrán 3 3 3 3
quince (15) asesores
inmobiliarios.
1. e. Lograr quince (15)
3 3 3 3 3
captaciones de inmuebles en
precio en el mes de febrero,
tomando en consideración q que
se tendrán quince (15) asesores
inmobiliarios.
1. f. Lograr doce (12) captaciones
de inmuebles en precio en el mes
de marzo, tomando en
3 3 3 3
consideración que se tendrán
quince (15) asesores
inmobiliarios.
Total 12 15 12
Meta: 39 captaciones en precio para el segundo trimestre de 2019.

Objetivos Específicos y Tercer Trimestre 2019

Acciones
1. Objetivos de prospección: Julio Agosto Septiembre
1. g. Lograr quince (15) Semanas Semanas Semanas
captaciones de inmuebles en 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
precio en el mes de enero,
tomando en consideración que 3 3 3 3 3
se tendrán quince (15) asesores
inmobiliarios.
1. h. Lograr doce (12)
captaciones de inmuebles en
precio en el mes de febrero,
3 3 3 3
tomando en consideración que se
tendrán quince (15) asesores
inmobiliarios.
1. i. Lograr doce (12) captaciones
de inmuebles en precio en el mes
de marzo, tomando en
3 3 3 3
consideración que se tendrán
quince (15) asesores
inmobiliarios.
Total 15 12 12
Meta: 39 captaciones en precio para el tercer trimestre de 2019.

Objetivos Específicos y Cuarto Trimestre 2019

Acciones
1. Objetivos de prospección: Octubre Noviembre Diciembre
1. j. Lograr quince (15) Semanas Semanas Semanas
captaciones de inmuebles en 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
precio en el mes de enero, 3 3 3 3 3
tomando en consideración que
se tendrán quince (15) asesores
inmobiliarios.
1. k. Lograr doce (12)
captaciones de inmuebles en
precio en el mes de febrero,
3 3 3 3
tomando en consideración que se
tendrán quince (15) asesores
inmobiliarios.
1. l. Lograr doce (12)
captaciones de inmuebles
en precio en el mes de
marzo, tomando en 3 3 3 3
consideración que se
tendrán quince (15)
asesores inmobiliarios.
Total 15 12 12
Meta: 39 captaciones en precio para el cuarto trimestre de 2019.

Objetivos Específicos y Primer Trimestre 2019

Acciones
2. Objetivos de Enero Febrero Marzo
comercialización: Semanas Semanas Semanas
2.a. Crear un plan de marketing 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
para la promoción y publicidad de
la empresa durante el primer
trimestre del año.
- Participación o asistencia a ferias
o eventos sociales en clubes del
estado Vargas, tales como: Club
Puerto Azul, Club Unión Canarias X X X
de Venezuela y Club
Tanaguarena; donde se estaría
dando orientación legal e
inmobiliaria para todos aquellos
interesados en comprar, vender o
alquilar inmuebles.
2.b. Publicar en el portal de
“Tuinmueble.com” y “Con la A diario A diario A diario
llave”.
2.c. Diseñar la página web para
x
la inmobiliaria.
 2.d. Hacer publicidad a través
de redes sociales para A diario A diario A diario
inmobiliarias:
Instagram 2 diario 2 diario 2 diario
Twitter A diario A diario A diario
Facebook A diario A diario A diario
Intercambio de información a
A diario A diario A diario
través de grupos de WhatsApp.
Video Marketing Inmobiliario X X X X X X X X X X X X X X X
E-mail Marketing Inmobiliario
X X X X X X
(cada 15 días)
Tira publicitaria en prensa X X X X X X X X X
Dos programas de radio
semanales en vivo: 98.1 FM
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Vargas (El túnel del tiempo, 40
min. los martes y jueves).
Frases de Marketing
X X X X X X X X X X X X X X X
Inmobiliario
Volanteo (folletos) en lugares
de alto tránsito y que resulten
X X X X X X
de interés mercadotécnico, una
vez por semana.

Nota: Se hará una evaluación de acuerdo a mediciones específicas como,

número de clicks en web, incremento del número de seguidores y likes o “me gusta”
en las redes sociales, incremento de llamadas o correos producto del contenido
generado en página web, volanteo, programas de radio, email o tira publicitaria, a
fin de rediseñar el plan de comercialización trimestral (haremos un KPI, a fin de
efectuar medición de los resultados obtenidos en el plan ejecutado de manera
trimestral, para verificar que debemos eliminar, mejorar o repotenciar; es decir la
métrica del negocio).

Objetivos Específicos y Primer Trimestre 2019

Acciones
3. Objetivo de contacto: Enero Febrero Marzo
3.a. Llevar a cabo visitas a los Semanas Semanas Semanas
prospectos compradores o 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
vendedores para ayudarles a 3 2 3 2 5 5 3 2 9 8 8
vender o ubicar la propiedad que
se identifique con sus
necesidades.
Total 10 15 25
Meta: 50 visitas a los prospectos compradores o vendedores.

Objetivos Específicos y Segundo Trimestre 2019

Acciones
3. Objetivo de contacto: Abril Mayo Junio
3.b. Llevar a cabo visitas a los Semanas Semanas Semanas
prospectos compradores o 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
vendedores para ayudarles a
vender o ubicar la propiedad que 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
se identifique con sus
necesidades.
Total 20 25 20
Meta: 65 visitas a los prospectos compradores o vendedores.

Objetivos Específicos y Tercer Trimestre 2019

Acciones
3. Objetivo de contacto: Julio Agosto Septiembre
3.c. Llevar a cabo visitas a los Semanas Semanas Semanas
prospectos compradores o 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
vendedores para ayudarles a
vender o ubicar la propiedad que 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
se identifique con sus
necesidades.
Total 25 20 20
Meta: 65 visitas a los prospectos compradores o vendedores.

Objetivos Específicos y Cuarto Trimestre 2019

Acciones
3. Objetivo de contacto: Octubre Noviembre Diciembre
3.d. Llevar a cabo visitas a los Semanas Semanas Semanas
prospectos compradores o 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
vendedores para ayudarles a
vender o ubicar la propiedad que 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
se identifique con sus
necesidades.
Total 25 20 20
Meta: 65 visitas a los prospectos compradores o vendedores.
FIDELIZACION que sería el cuarto objetivo que lo haríamos mediante acciones
que estarían dirigidas a incrementar prospectos referidos por clientes satisfechos,
tales como:
1. Acompañamiento al nuevo propietario al inmueble para su entrega.
2. Chequeo del estado del inmueble y dejar constancia como se recibe.
3. Entregar al nuevo propietario una lista de contactos (condominio,
administradora, etc.)
4. Agradecimiento el habernos seleccionado (cartas, correos)
5. Informar al cliente comprador sobre nuestro servicio atención de reclamos y
acompañamiento en su período de adaptación.
6. Obtener encuesta sobre nuestra atención con indicación de sugerencias para
mejorar el servicio
7. Entregar Carta de oferta de servicios.
8. Llamar a clientes en fechas importantes para extenderles felicitaciones o
salutaciones.
9. Enviarles correos de contenido, en el caso que los mismos nos los permitan.
 PRESUPUESTOS DE MARKETING
DESCRIPCION 1er SEMESTRE 2do SEMESTRE TOTALES
ALQUILER STAND Bs.S 330.000,00 Bs.S 2.700.000,00 Bs.S 3.360.000,00
PORTAL TU INMUEBLE Bs.S 182.812,50 Bs.S 2.367.114,26 Bs.S 2.757.739,26
PORTAL CONLALLAVE Bs.S 457.031,25 Bs.S 5.917.785,64 Bs.S 6.894.348,14
PAGINA WEB Bs.S 365.625,00 Bs.S 4.734.228,52 Bs.S 5.515.478,52
TIRA PUBLICITARIA Bs.S 283.359,38 Bs.S 3.669.027,10 Bs.S 4.274.495,85
PROGRAMA DE RADIO Bs.S 548.437,50 Bs.S 7.101.342,77 Bs.S 8.273.217,77
VOLANTES Bs.S 73.125,00 Bs.S 946.845,70 Bs.S 1.103.095,70
TARJETAS DE PRESENTACIÓN Bs.S 150.000,00 Bs.S 4.500.000,00 Bs.S 4.820.000,00
UNIFORMES Bs.S 2.100.000,00 Bs.S - Bs.S 4.400.000,00
COMUNITY MANAGER Bs.S 219.375,00 Bs.S 2.840.537,11 Bs.S 3.309.287,11
PENDONES Bs.S 350.000,00 Bs.S 700.000,00 Bs.S 1.400.000,00

TOTALES Bs.S 4.729.765,63 Bs.S 32.776.881,10 Bs.S 46.107.662,35

 CONCLUSIONES
La actividad en el sector inmobiliario en los actuales momentos demanda una
atención y cuidado especial en la planificación y establecimiento de métodos de
control adecuados.
Este emprendimiento tiene gastos operativos considerables y demandantes para
poder ser competitivos en un mercado que actualmente no fomenta ni estimula.
Apegarse al plan estratégico es imprescindible, y lo es más aún evaluar tanto el
conjunto de la empresa como el rendimiento estimado de cada uno de los asesores
inmobiliario. La gerencia debe ser capaz de evaluar y potenciar dicho recurso
humano, a fin de buscar el crecimiento orgánico de la empresa, como el del propio
asesor, quien tendrá estabilidad económica y emocional en la medida que cumpla
sus metas financieras, lo que generará sinergia y estímulo en la prestación del
servicio.
Hacer énfasis en la prospección es vital para ampliar la cadena de clientes
potenciales, es igualmente importante hacer análisis de mercado para captar
inmuebles en precio, que permitan hacer el trabajo y lograr cerrar las operaciones
en plazos razonables.
Asimismo la Gerencia, personal de apoyo de oficina y cada uno de los asesores
debe realizar el trabajo de fidelización del cliente, para retener al mismo, o aumentar
el índice de retención y que éstos se conviertan en potenciadores del crecimiento
sostenido de prospectos.
Tanto la empresa, la Gerencia y cada uno de los asesores deben hacer énfasis en
el desarrollo de su Branding personal y promocionarse.
Los socios y directiva de la empresa deben desarrollar estrategias de Anticipación,
adaptación y acción que permita afrontar los cambios frecuentes que sufre el
mercado económico actualmente.
Fomentaremos la sinergia con otros actores del sector inmobiliario, practicando el
enseñar HACIENDO que incrementen la coopetencia leal y ética y, nos permitan
dinamizar las operaciones con lo cual se establece una relación GANAR-GANAR.
Visualizamos grandes oportunidades por la migración y baja en los precios de
inmuebles, pero al mismo tiempo visualizamos una mayor demanda en la vigilancia
y optimización de todos los recursos de la empresa, con especial énfasis en el
talento humano, y por supuesto en todo el plan de mercadeo que indiscutiblemente
con sus elementos de segmentación, posicionamiento, targeting inmobiliario y el
plan de marketing nos permitirán desarrollar cada vez nuestra marca.
Visualizamos constantes cambios en las variables macroeconómicas y los
afrontaremos mediante la formación continua y la asesoría permanente, con una
gerencia flexible y con amplia capacidad de adaptación.
LO LOGRAREMOS APEGANDONOS AL PLAN APRENDIENDO, DE SU
EJECUCIÓN Y HACIENDO LAS ADAPTACIONES O CAMBIOS QUE SEAN
NECESARIOS UNA VEZ EFECTUADA LA MEDICIÓN O MÉTRICA DEL
NEGOCIO.

TU INMUEBLE SOLUTIONS ……un transitar de tranquilidad jurídica y de

inversión….donde sólo nuestros clientes irán a firmar, porque su
tranquilidad es la nuestra!!!