Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
#03
¡PASA
A LA
ACCIÓN!
2
Las 3 Tareas Diarias para hacer
Crecer Tu Negocio
1 Generación de Prospectos
2 Conversión de Prospectos
3
Tarea #1
Generación de Prospectos
4
Esa base de datos se compone de gente que te ha dado sus datos a cambio de algún
tipo de ayuda. Deben ser conscientes de que tu ayuda va a ser continuada, en forma
de contenidos nuevos, de mails de seguimiento.
Y van a seguir en esa lista hasta que compren o hasta que se quieran ir (darse de baja
de la lista) porque hayan decidido definitivamente no pasar a la acción y comprar.
5
Continuando con los números de ejemplo que puse antes...
Quizás necesitas conseguir:
- 10 consultas gratuitas por mes, para conseguir 3 ventas de tu servicio más caro.
- 20 llamadas para pedir informes, para conseguir 5 ventas de tu producto interme-
dio.
- 500 visitas a tu página web por mes, para conseguir 15 ventas de tu producto más
económico.
Por lo tanto, ahora ya sabes que puedes invertir hasta $5 para conseguir un pros-
pecto, y no perder dinero.
Siempre que tu COSTO POR PROSPECTO (el costo por adquirir el prospecto) sea
menor que tu GANANCIA POR VENTA estimada, entonces estamos bien.
Son número simples. ¿Pero los conoces? ¿Conoces tus números realmente?
La mayor parte del tiempo, los dueños de negocios están implementando estrate-
gias que no tienen sentido... y aplicando tácticas sin ningún tipo de lógica.
Lo único que necesitan es dar seguimiento a unos números muy básicos.
¿A qué números no le has estado prestando atención? ¿A qué números no les estás
dando seguimiento?
¿Qué está provocando en tu negocio esa falta de seguimiento?
6
Las Preguntas Adecuadas
7
12. ¿Tienes una colección de testimonios de clientes y tienes establecido un SISTEMA
para capturarlos?
13. ¿Tienes una lista de antiguos clientes que podrían ser reactivados con algún tipo
de oferta?
14. ¿Contactas con otras empresas que estén dando servicios a tu cliente ideal, para
poder colaborar con ellos?
15. ¿Qué garantía de satisfacción les ofreces a tus clientes para que trabajen conti-
go?
16. Si tuvieras un presupuesto ilimitado, ¿qué tipo de publicidad usarías?
17. ¿Has enviado algún comunicado de prensa a los medios de comunicación que
consume tu mercado objetivo? Si no, ¿Por qué no? Si es que sí, ¿le has dado segui-
miento?
18. ¿Has utilizado alguna vez publicidad pagada? Si no, ¿por qué no?
8
Tarea #2
Conversión de Prospectos
Después, pregúntate, “¿Qué podemos hacer HOY para conseguir más ventas hoy/
esta semana/este mes?”.
9
Mejor Conversión que Ventas
¿Por qué?
Así que te sugiero que dejes de mirar sólo a los “porcentajes de ventas” y empieces a
definir como objetivo el “monetizar tus prospectos”.
Es muy diferente.
Porque cuando tienes como objetivo el monetizar todos tus prospectos, tenemos
formas fáciles de medirlo.
10
Debes ver cuánto te cuesta adquirir ese prospecto.
Digamos que inviertes $50 en publicidad para conseguir que esa persona se ponga
al teléfono para preguntarte sobre tu servicio.
Si tu objetivo era conseguir cerrar un 20% de las llamadas recibidas, pagarías $500
en anuncios, conseguirías 10 prospectos y cerrarías 2 ventas.
Digamos que tu venta es de $1,000.
Acabas de ganar $2,000 al cerrar 2 de esos 10 prospectos.
Primero, porque creo que es muy inteligente ofrecer productos a múltiples precios
a tus clientes, lo que llamo el modelo piramidal de productos.
Bajo, medio y alto.
¿Por qué no dejar que todos te compren algo?
Si tienes este modelo instalado, y tienes un precio que todos puedan aceptar, tu
dinámica de ventas tiene una pinta muy diferente.
Porque si consigo hablar con 10 prospectos, el resultado se puede parece más a
algo así:
2 de esos 10 compran el servicio de más alto precio ($1000 cada uno) = $2,000 de
ingresos
Pero ahora, en vez de dejar que los otros 8 prospectos “se vayan”, porque ya con-
seguí mi “objetivo del 20%”, todavía quiero AL MENOS recuperar los $50 que invertí
en conseguir poder hablar con esa persona...
Los siguientes 3 prospectos dijeron NO al servicio de más alto precio... pero dijeron
que SÍ al de precio medio ($500 cada uno) = $1,000 de ingresos
Los siguientes 4 prospectos dijeron NO al servicio de precio alto, NO al servicio
de precio medio, pero dijeron que SÍ al de precio bajo ($100 cada uno) = $400 de
ingresos
Y el último prospecto dijo que NO a todo... porque siempre hay gente así... :)
11
Pero mira los resultados...
He podido conseguir un ratio de conversión del 90%.
Y conseguí $3,400 en ingresos directos.
De los mismo 10 prospectos.
12
EL NUEVO PARADIGMA
Lo que estás a punto de leer va a tener MÁS VALOR para ti que cualquier curso de
$2,000 que puedas comprar.
Garantizado.
Léelo y ya me dirás si estoy equivocado.
Puede ser la salvación a todas tus frustraciones con los negocios.
Si CREES en ello, y lo APLICAS.
Y aunque estamos hablando de VENTAS y CONVERSIÓN DE PROSPECTOS, y esto
abarca mucho más allá, es más que relevante.
Este apartado aplica a tu modelo de negocio COMPLETO (como vas a ver)... y cla-
ro que tu modelo de negocio es crítico para tus ventas.
Porque si los cimientos son pobres... no vas a poder vender nada. O, incluso aunque
consigas ventas... lo que es seguro es que no vas a poder alcanzar tus objetivos.
Estás probablemente buscando el “CÓMO” que tú CREES que resolverá tus prob-
13
lemas, cuando, normalmente, es más un tema de “QUÉ” y “POR QUÉ” (recuerda esta
frase, y aplícala cuando redactes tus campañas de marketing).
El 99% de los empresarios, expertos, emprendedores... no tienen NI IDEA de lo QUE
están vendiendo realmente, o POR QUÉ lo venden.
Por ejemplo... esta semana estoy terminando de perfilar los contenidos de un nuevo
programa, llamado EMPRENDEDOR EXPERTO.
Es un programa en línea con algunos elementos de interacción, todo diseñado para
enseñar cómo crear un negocio a la vez que te posiciona como el EXPERTO de tu
campo. Paso a paso.
14
Estos primeros 3 pasos son los CIMIENTOS de tu negocio. NADA puede arran-
carse hasta que hayamos hecho esto.
Muchos propietarios fallan porque no han realizado estos 3 primeros pasos. Revisa
tus experiencias y los problemas que hayas podido tener en el pasado, y verás que
es cierto. Muchos emprendedores saltan directamente a los siguientes pasos, y ter-
minan atascados como soloemprendedores, porque no hicieron ningún plan para
escapar de la trampa del tiempo-a-cambio-de-dinero. Los siguientes pasos son:
15
SIEMPRE sabes de qué crear contenido. Siempre va a ser de uno o más de los pa-
sos de tu proceso.
Luego tu contenido (que es el paso 4 de Emprendedor Experto) es simplemente el
Qué y el Por Qué de las etapas de tu producto.
¿QUÉ es cada etapa? ¿Cuál es el paso a seguir?
¿POR QUÉ es importante que lo hagan? ¿Qué sucede si no lo hacen?
Ese es tu contenido educativo. Libros, seminarios, podcasts, vídeos, folletos...
El CÓMO es una de tus ofertas de pago.
Y esto no se limita a vender cosas por Internet, o para vender libros o cursos. Para
nada. Esto sirve para todo tipo de negocio basado en ofrecer servicios o productos.
Todo pasa porque quieras activamente buscar prospectos, claro. Crear un nego-
cio no es abrir una tienda y esperar a que entren los clientes. Ya no. Debes primero
atraerlos, que sepan que existes (marketing y generación de prospectos) y después
educarlos y convertirlos en clientes (conversión de prospectos).
Cuando un prospecto ha sido educado e inspirado lo suficiente para ENTENDER
sus propios problemas, y tú le has mostrado el PROCESO por el que debe pasar
para conseguir el resultado que quiere...
Cuando ENTIENDE tu proceso y sus pasos, y VE el camino a seguir, entonces es
cuando se va a querer subir al tren. A TU tren.
Va a querer iniciar el camino.
Se convertirá en tu cliente y te va a pedir ayuda para acompañarlo (ya sea en forma
de información pagada, o pagando por tu tiempo o porque tú se lo hagas directa-
mente).
Y eso, amigo lector, es la esencia de las ventas que se le escapa al 99% de los
emprendedores.
Enfócate en esto. Estúdialo. Profundiza. Y las piezas del rompecabezas empezarán
a encontrar su lugar mucho más rápidamente.
16
Tarea #3
Maximizar el Valor del Cliente
Pregúntate, “¿He dado y he extraído más valor de mi actual lista de clientes hoy?”
2. Valor de upsell: ¿Qué estás ofreciendo sistemáticamente a tus clientes que les
proporcione más valor hoy/esta semana/este mes? ¿Tienes definido un objetivo de
ingresos por upsell para este mes? ¿Lo estás alcanzando?
17
La Verdadera Fuente de Ingresos para Tu Empresa
18
¿Te interesaría conocer un camino más sencillo?
Eso es maximizar el valor del cliente. Grábatelo bien porque va a salvar a tu negocio.
Imagínate esto:
Si desde el día en que iniciaste tu negocio hubieras conseguido un porcentaje de
retención del 90% con tus clientes (el 100% es virtualmente imposible...)
Y si al menos el 10% de esos clientes estuvieran consistentemente gastando dinero
contigo, en productos y servicios adicionales...
Y si al menos un 10% de esos clientes también refirieran aunque fuera sólo un nue-
vo cliente al mes para ti...
... ¿Dónde estarías ahora?
... ¿Cuántos clientes tendrías hoy?
... ¿Cuánto dinero habría en tu cuenta ahora mismo?
... ¿Qué tan dificil sería tener que pensar en hacer marketing, sabiendo que el 10% de
tus clientes ya te están enviando nuevos clientes cada mes?
19
Entonces, ¿por qué no lo haces?
¡Ah, sí! Por supuesto.
No tienes tiempo.
¿Por qué?
Porque, como decíamos antes, dedicas todo tu tiempo a conseguir nuevos pros-
pectos y hacer ventas.
Pero espero que puedas ver que la falta de nuevos prospectos no es un proble-
ma tan grande.
El verdadero problema es NO MANTENER y MAXIMIZAR los activos que ya tienes.
Y segundo... el problema es también no hacerlo con CONSISTENCIA.
¿Y cómo consigues hacerlo consistentemente?
¿Qué es un SISTEMA?
Un sistema es simplemente una tarea que consigue lo siguiente:
1. Ser PROGRAMADA para que se ejecute en un momento determinado
2. Generar un resultado MEDIBLE
3. Poder ser DELEGADA y AUTOMATIZADA
4. Sus resultados son ESCALABLES
Eso es todo.
20
1. Sistemas de retención:
21
2. Sistemas de Upsell:
1. En el punto de venta
¿Podrías añadir en ese punto de tu proceso de venta, en la toma del pedido, un up-
sell?
2. Revisando el avance
Después de un cierto tiempo que el cliente ha estado usando tu servicio, ¿podrías
enviarle una comunicación de seguimiento para recibir su feedback, y de paso para
ver si hay algo más en lo que le puedas ayudar, o si requiere de algún otro servicio
adicional?
Comienza a darle seguimiento al monto que se genera por upsells cada mes.
3. Sistemas de Referidos:
22
Ya lo tienes todo.
Retención, Upsells, Referidos...
Define un sistema para cada uno. Ejecuta esos sistemas con
consistencia. Comprueba los resultados. Optimiza el sistema.
Ejecútalo de nuevo. Comprueba los resultados. Optimiza de
nuevo... y así, siempre.
23
¡Regresamos
en octubre!
www: librosparaemprendedores.net
email: Luis@librosparaemprendedores.net
linkedin.com/company/libros-para-emprendedores
twitter.com/EmprendeLibros