Strategic Sourcing

Atualmente nas conversas entre profissionais que trabalham na

área de compras fala-se muito em Strategic Sourcing, mas, ao
mesmo tempo, não existe muito conteúdo sobre o assunto e
poucos dominam o tema no meio empresarial.

Desta forma, escrevo o artigo a seguir abordando o Strategic

Sourcing Matrix (Matriz Estratégica de Abastecimento) no
contexto da área de suprimentos das organizações.

O que é?

Para que serve?

Como montar?

Essas são algumas dúvidas frequentes que vou tentar sanar para
você.

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Cenário Atual

No passado recente das empresas a área de suprimentos

possuía papel apenas administrativo dentro das mesmas, onde
compradores eram apenas “colocadores de pedidos”, ou seja,
função meramente operacional.

A busca para: garantir a melhor opção de compra,

competitividade aliada a eficiência e eficácia dos fornecedores e,
ainda, ter um produto diferente do concorrente são algumas das
funções do novo perfil do profissional que atua nessa área.

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Com isso, nos dias de hoje, a área de compras passou a ocupar
um lugar mais estratégico dentro das empresas.

A exigência do consumidor final em soluções que atendam de

fato a necessidade dos mesmos faz do comprador peça chave na
construção do produto final.

Quantas vezes você já se deparou em uma reunião sem

informações gerenciais da empresa e dos produtos/serviços
que estão negociando?

Estar participando em uma negociação de reajuste, seja ele

positivo ou negativo, de algum produto, bens de consumo ou
serviços, sem informações, não é mais aceitável para a nossa
realidade de mercado.

É necessário, tanto para gestores, como para subordinados, ter

toda e qualquer informação pertinente àquela negociação que
está ocorrendo, aliado ao completo domínio e entendimento dos
números em questão.

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Novas tecnologias estão aí para auxiliar as empresas na
busca por resultados, como por exemplo a ferramenta de
e-Procurement.

Tal tecnologia é de suma importância na obtenção de

informações para a tomada de decisões estratégicas e na análise
dos KPIs (Key Performance Indicator) internos, como:
performance e produtividade do comprador; e externos, ou
seja, resultados que a área de compras está trazendo para a
empresa como um todo: saving, cost avoidance, increase, risk
assessment, entre outros.

Dentro desse contexto vou discorrer sobre a função do Strategic

Sourcing no contexto das organizações atuais.

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O que é Strategic Sourcing

O Strategic Sourcing ou Matriz Estratégica de Abastecimento

é um método para avaliar a complexidade de obtenção de
determinado produto, bens de consumo ou serviços no mercado
versus o impacto que o mesmo traz para o negócio.

Por meio desta análise podemos verificar e avaliar os custos

internos e externos, rede de fornecimento e níveis de serviços
prestados para determinado grupo de mercadoria ou família,
com isso planejar ações específicas e estratégias distintas para
cada um deles visando atender a necessidade da organização.

Em resumo, a Matriz Estratégica de Abastecimento é um gráfico

de bolhas/círculos onde o tamanho das mesmas representa
o valor do grupo de mercadoria ou família (mensurado pelo
volume de compras anuais) e a posição das bolhas/círculos são
divididas em 4 (quatro) aspectos do quadrante abaixo.

São eles: Não Críticos, Alavancados, Gargalo e

Estratégicos.

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Abaixo segue exemplo de gráfico utilizado na análise do
Strategic Sourcing Matrix:

A estratégia de compra pode variar em “Explorar o Poder de

Compra” (Vertical) ou “Otimizar os Processos” (Horizontal),
vai depender do quadrante em que o grupo de mercadoria ou
família estará inserido no gráfico e também do quanto o mesmo
representa perante o volume de compras da empresa.

Além disso, como dito acima, cada aspecto do quadrante possui

uma estratégia/planejamento de compra distinta para cada

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produto, bens de consumo ou serviços conforme ilustração a
seguir:

Ter uma correta abordagem sobre os produtos ou serviços

comprados pela empresa acelera a obtenção dos resultados pela
área de suprimentos, maximizando assim possíveis savings em
negociações.

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Da teoria a prática

O método mais comum de realizar uma análise estratégica sobre

os itens que atendem a organização envolve 3 importantes
pontos, são eles: entendimento de mercado, reconhecimento das
forças e fraquezas e segmentação dos portfólios.

1 – Entendimento do mercado, ou seja, análise

das Cinco Forças de Porter.

Michael Porter criou um modelo de análise mercadológica,

conhecida como as Cinco Forças de Porter que visa estudar
separadamente e identificar as forças atuantes do mercado
sobre os produtos, bens de consumo ou serviços envolvidos na
negociação.

Abaixo segue ilustração das cinco forças competitivas do modelo

de Porter:

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Rivalidade entre concorrentes:
Nesta força deve-se considerar a atividade e necessidade dos
concorrentes diretos: grau de competição, tipo de competição,
perfil de ação e reação, entre outros. São as organizações que
vendem um mesmo produto num mesmo mercado.

Ameaça de entrada de novas empresas (Entrantes):

Já é uma atividade rotineira e necessária observar as atividades
das empresas concorrentes, as barreiras criadas contra a
entrada dos mesmos depende da estratégia adotada pela
organização.

Quão agressivo a empresa é na busca por market-share?

Existe investimento para aumentar a capacidade produtiva? Há

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facilidade no acesso a canais de distribuição? Tais barreiras são
fatores que dificultam o aparecimento ou crescimento de novas
empresas concorrentes no mercado.

Ameaça de produtos e serviços substitutos:

Quem já utilizou produtos distintos para os mesmos fins?
Ameaça de produtos e serviços substitutos são aqueles que não
são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma
necessidade. Mudança de tecnologia e análise de performance
por exemplo faz valer a prudência das empresas em avaliar este
tipo de produto e realizar uma análise nos mercados de atuação
dos mesmos, pois surgem aos poucos e com o passar do tempo
se estabilizam em toda a região.

Poder dos fornecedores:

Atualmente, devido à instabilidade do mercado, é rotina
fornecedores entrarem em contato solicitando aumento
dos preços e muitas vezes ofertarem um produto de menor
qualidade.

Nestas situações cabe a empresa identificar a nível de relação

com seus principais fornecedores e verificar se o setor é
dominado por poucos fornecedores e se os produtos são

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exclusivos ou diferenciados.

* Saliento que sempre que houver solicitação de aumento de

preços pelos fornecedores é necessário realizar a análise do
cost breakdown ou cost break-even, desta forma a tomada de
decisão para um reajuste, positivo ou negativo, torna-se muito
mais assertiva para a organização, comprador e fornecedor.

Poder dos compradores (clientes):

Esta força considera de forma significativa o tamanho dos
clientes na carteira de compras.

Entende-se como a capacidade de barganha dos clientes por

menores preços e/ou melhor qualidade das empresas do setor
em questão.

Normalmente leva-se vantagem quando as compras são de

grande volume e por produtos padronizados.

O modelo de Análise de Porter permite reconhecer os fatores

que influenciam o mercado e que afetam o comportamento
de compra, onde o principal objetivo é entender o ambiente
competitivo, riscos e oportunidades, identificando assim ações e
estratégias futuras para se obter vantagem no mercado.

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2 – Reconhecimento das forças e fraquezas no
mercado, ou seja, Análise SWOT

A análise SWOT visa algo fundamental em qualquer tipo de

negócio nos dias de hoje: planejamento.

SWOT quer dizer: strengths, weaknesses, opportunities

e threats, que traduzidas para o português são: forças,
fraquezas, oportunidades e ameaças.

A principal finalidade da análise SWOT é otimizar o desempenho

e competitividade da organização no mercado, avaliando os
ambientes internos e externos e formulando estratégias de
negócios para a empresa.

Segue abaixo ilustração da matriz SWOT e comentários sobre os

pontos de avaliação da mesma:

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Forças
São os pontos mais fortes da empresa em relação aos
concorrentes.

Qual a maior vantagem competitiva que a empresa possui?

Qual as melhoras práticas ou atividades da organização?

Quanto mais vantagem em relação aos concorrentes, mais

significativa ela será para a análise.

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Fraquezas
Por qual motivo o cliente optou pelo concorrente?

A empresa possui profissionais capacitados para exercer as suas

funções?

As fraquezas são pontos que interferem e/ou prejudicam o

andamento da organização, onde o ideal é analisar cada caso de
forma separada e corrigir o problema o quanto antes.

Caso não seja possível resolver o mesmo no curto prazo, é

necessário fazer um plano de ação para contorná-lo no futuro.

Oportunidades
Não existe controle sobre essas forças. Elas podem ocorrer de
diversas formas: alteração na política econômica do país ou
estado, incentivo ao crédito ao consumidor final, investimentos
externos, entre outros. São forças externas que influenciam de
maneira positiva a empresa.

Ameaças
Tudo que põe a empresa para baixo, ou seja, com influência
negativa no negócio.

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Cautela é a palavra chave para analisar as ameaças que cercam
a empresa, pois podem prejudicar todo o planejamento e
resultados da companhia.

A Matriz SWOT é uma ferramenta ampla na análise do ambiente

corporativo de grandes, médias e pequenas empresas, atuando
como base para gestão e planejamento estratégico de uma
organização.

Devido à sua versatilidade, estamos utilizando, neste caso, como

um dos pilares do Strategic Sourcing Matrix.

3 – Segmentação dos portfólios

É importante no terceiro ponto a ser analisado para a montagem

da Matriz Estratégica de Abastecimento, a segmentação dos
portfólios para realizar uma abordagem mais assertiva.

De acordo com o que foi comentado anteriormente temos dois

segmentos: Impacto no Negócio e Complexidade de Obtenção,
onde o primeiro trata-se da Análise SWOT e o segundo das Cinco
Forças de Porter.

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Aliado a segmentação natural que a ferramenta Strategic
Sourcing Matrix nos traz, devemos buscar mais alguns pontos
para delimitação da nossa análise.

É de suma importância possuirmos a lista da curva ABC dos

produtos, bens de consumo e serviços da empresa do último
ano.

Assim, é possível verificar a representatividade, em reais ou

dólares, de cada grupo de mercadoria ou família perante o
volume total de compras.

Atualmente no mercado há profissionais que quando realizam a

análise da Matriz Estratégica de Abastecimento procuram fazer a
divisão de materiais entre diretos e indiretos.
Outros já preferem fazer a mesma com todos os itens de compra
juntos.

Fica a critério de cada empresa ou gestor escolher como

realizará o gráfico e planejamento das atividades.

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Criando as Tabelas e Gráficos

Para criar as tabelas que vamos utilizar como base dos gráficos
do Strategic Sourcing Matrix é necessário levar em conta o
conteúdo comentado anteriormente.

O gráfico considera três informações para a sua montagem:

média geral das notas dadas na análise das Cinco
Forças de Porter (Ameaça de Substituição, Barreiras de
Entrada, Forças do Fornecedor, Forças do Comprador e Soma
da Concorrência), média geral das notas dadas na análise
SWOT (Impacto na Base da Despesa, Impacto no Valor do
Cliente, Diferenciação de Produto, Impacto na Liderança e
Tecnologia e Impacto de Ocorrer Falhas) e valor anual total de
compras para cada grupo de mercadoria ou família.

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Quando falamos em valores é importante coletar os mesmos
sempre na mesma base para todos os materiais: com ou sem
impostos, em reais, em dólares, etc...

Para o cálculo das médias das Cinco Forças de Porter e da Matriz

SWOT é necessário realizar a análise de cada força de forma
separada, com questionamentos elaborados pelos gestores e
compradores de acordo com a realidade da empresa e qualificar
as mesmas com notas de 1 a 10, onde 1 é considerado baixo
risco e 10 é considerado alto risco.

Abaixo cito exemplo de questionamentos pertinentes na análise

de duas forças de cada conceito.

É necessário realizar o mesmo para cada grupo de mercadoria

ou família que será utilizada no Strategic Sourcing Matrix.

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Após o levantamento e preenchimento das tabelas e coleta dos
dados referentes aos grupos de materiais ou famílias, cria-se
então a visualização gráfica das informações, ou seja, a Matriz
Estratégica de Abastecimento.

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Abordagens Sobre os Resultados

Analisando o eixo “y” do gráfico, Criticidade/Impacto no Negócio,

vamos ter na parte superior a concentração dos itens de maior
peso financeiro para empresa, itens A e B da curva ABC, que são
de maior importância estratégica (dependência para o negócio).

Por outro lado, na parte inferior do eixo “y”, vamos ter os itens
de menor peso financeiro itens C da curva ABC e indiretos,
muitos insumos e com pouca relevância para a empresa.

Verificando o eixo x do gráfico, Dificuldade de Obtenção/

Complexidade de Mercado, temos a direita os materiais inseridos
em um mercado mais complexo, com poucos fornecedores,
preços influenciados, monopólios, cartéis, etc., e a esquerda
está os produtos ou serviços que estão em um mercado mais
competitivo, com muitos fornecedores e brigas por contratos de
fornecimento.

Abaixo segue ilustração da Matriz Estratégica de Sourcing versus

as sugestões de abordagens a ser utilizadas para cada aspecto
do quadrante:

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Olhando para Frente

O Strategic Sourcing é mais um recurso dentre os tantos

disponíveis no mercado para planejamento da área de compras
(geralmente aplicado uma vez ao ano) que visa a otimização
na estrutura dos produtos e maximização do custo benefício de
determinada aquisição, possibilitando assim uma redução de
custos mais significativa.

É importante comentar que não basta criar as tabelas e gráficos

que citei.

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É necessário também ter acompanhamento dos contratos de
fornecimento e monitoramento dos resultados obtidos, além
de buscar constantemente atualizações de novas tecnologias,
conceitos e recursos para a área de compras.

Com certeza o profissional que possuir domínio destas

práticas terá grande diferencial no mercado.

Por esse motivo, compartilhe sua opinião nos comentários e não

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 Sobre o autor

Fabio Hoinaski
fundador e CEO da IBID e-Procurement.

Nos últimos anos vem trabalhando na criação de um sistema

de compras (SRM) que hoje atende vários clientes ajudando a
otimizar seu processos de compra.

Fabio Hoinaski trabalha na área de desenvolvimento de software

desde 2000, participando de inúmeros projetos em diferentes
mercados.

Você pode acompanha-lo no seu blog ou conectar-se a ele no

Linkedin:

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