Ejemplo de informe

Test de personalidad para vendedores

Informe
Nombre: A. C.
Edad: 25
Sexo: varón
Fecha de aplicación: 27/02/2003
Baremo utilizado: Baremo general

El Inventario de Personalidad para Vendedores evalúa diversos rasgos de la personalidad que

son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial.
La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la
empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del
producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. A.C. tiene una facilidad algo
inferior a la media para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o
persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, poco adecuada para la función
comercial, si bien el hecho de que la puntuación obtenida esté próxima a la media puede
permitir que, con adecuada formación y motivación, se obtengan resultados aceptables.
RECEPTIVIDAD
Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control
de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando tiene un nivel medio de
receptividad. Por tanto, presenta cualidades medias de empatía (ponerse en lugar de los
demás, comprender, escuchar, etc.) y algunas posibilidades de adaptarse rápida y fácilmente a
situaciones y personas diferentes. Puede ser una persona válida para el tipo de venta
"receptivo", el de acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado, pero
debe tratar de mejorar su nivel de receptividad.
AGRESIVIDAD
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta
"agresivo", de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados.
A.C. ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior a la media para soportar
situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también una actitud
que tiende a ser más de sumisión que de dominancia, no gran seguridad en sí mismo, poco
gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejada del concepto
de vendedor "agresivo".
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD
Comprensión
Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido baja, el sujeto examinado muestra un
nivel de empatía y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como una
cierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.
Adaptabilidad
La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación a
personas y situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) y
poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.
Control de sí mismo
Se ha obtenido una puntuación alta lo que indica que el sujeto tiene un control de sí mismo
superior a la media y es capaz de una buena administración de su potencial intelectual,
psicológico o físico. Es una persona organizada, perseverante y con cierta capacidad para
ocultar sus sentimientos.
Tolerancia a la frustración
La puntuación obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a la media para soportar las
acciones frustrantes, para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que tiende a
personalizar las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir algún problema
en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva.
DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD
Combatividad
La persona evaluada tiene algunas dificultades para aceptar el conflicto y soportar los
desacuerdos; puede resultar una persona algo conformista y resignada, con una dosis
insuficiente de lo que se suele conocer como "agresividad comercial". Por todo ello, puede ser
poco adecuada cuando se desea un tipo de venta agresivo.
Dominancia
El valor obtenido señala a una persona con un nivel inferior a la media en cuanto a voluntad de
dominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en su
entorno. Se trata de una persona con una cierta tendencia a la sumisión o la docilidad. Todo
ello indica que podría tener algunas dificultades para la venta activa.
Seguridad
La puntuación indica que puede ser una persona algo insegura, con poco interés por las
situaciones nuevas o inesperadas y que prefiere no tener que asumir riesgos elevados o
innecesarios.
Actividad
A partir de la puntuación obtenida puede pensarse que A.C. es una persona con un nivel de
actividad y dinamismo (en el sentido de actividad física) bastante inferior a la media. Ello no
significa que sea una persona perezosa pero sí que acepta a gusto los períodos de pasividad e
inactividad, que no precisa de una actividad física frecuente y que es una persona poco
"deportista".
Sociabilidad
Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones anteriores pero es importante para
la venta pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una persona
con un grado notable de introversión y bastantes dificultades para crear nuevos contactos, que
prefiere la soledad a la compañía, y poco sensible a la importancia de las relaciones humanas.
Parece, por tanto, un perfil bastante alejado del estereotipo tradicional de vendedor
extravertido.