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Laboratorio de análisis clínicos
Laboratorio de análisis clínicos que preste servicios de análisis externo a consultas médicas y veterinarias de la zona.
Propuesta de Valor
Laboratorio de análisis clínicos que preste servicios de
análisis externo a consultas médicas y/o veterinarias de
la zona. Este laboratorio dispondrá de los equipamientos
y características mínimos necesarios para el estudio y
diagnóstico de muestras biológicas usando distintas
combinaciones de disciplinas como la bioquímica,
hematología, inmunología y microbiología.
La actividad principal de un laboratorio clínico se centra
en:
- La toma de muestras.
- El análisis de las muestras.
- La entrega de resultados.
La clientela pueden ser particulares o empresas, tanto
públicas como privadas, que demandan los servicios por
las siguientes razones comunes:
- Detectar enfermedades en etapas subclínicas.
- Ratificar diagnósticos.
- Obtener información sobre el pronóstico de una
enfermedad.
- Precisar la respuesta terapéutica de un tratamiento.
En cuanto a las estrategias más usadas por los
laboratorios podemos mencionar:
- La especialización en algún tipo de disciplina
(inmunología, bioquímica,…) o en algún tipo de cliente
bien sean por su tipo particulares, consultas médicas,
consultas veterinarias, o bien por su tamaño y volumen
de pedidos (hospitales, residencias,…).
- Ciertos laboratorios apuestan por la velocidad a la hora
de ofrecer resultados lo que suele estar ligado a una
mayor inversión en medios materiales y en personal.
- Otra de las estrategias más empleadas es la innovación
en ciertos tipos de análisis más modernos y poco
frecuentes (ADN).
- Por último hay que considerar que ciertos laboratorios
están apostando por las nuevas tecnologías a la hora de
solicitar citas por parte de los clientes, así como a la hora
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de recoger resultados de estos. Para ello se debe contar
con una web sencilla, que cuente con ciertas
características en cuanto a seguridad y protección de
datos.
Las actividades clave que se realizaran en el laboratorio
serán análisis relacionados con las áreas de hematología,
bioquímica, líquidos, tóxicos, microbiología de urgencia,
fármacos, así como diferentes pruebas rápidas. El
control de calidad constante, la limpieza, desinfección y
mantenimiento de los equipos y materiales debe ser una
labor diaria casi tan importante como la prestación del
servicio de análisis ya que un mal mantenimiento del
laboratorio puede no solo hacer que los resultados no
sean fiables, sino que además puede atentar contra la
salud de pacientes y empleados/as.
Mercado
Los laboratorios de análisis clínicos se registran por su
actividad en epígrafe 8690 del CNAE-09. Realizando un
análisis sectorial de las empresas adscritas a dicho
epígrafe (en el que también se incluyen otras actividades
sanitarias) observamos que el número de empresas se
ha mantenido constante crecimiento en los últimos 5
años. Según el INE el total de empresas registradas bajo
este epígrafe en España desde el 2011 hasta el 2015 ha
pasado de 52 mil a 56 mil empresas, lo que ha supuesto
un crecimiento del 7,6% en el periodo de tiempo indicado.
La misma fuente indica que en Andalucía el incremento
ha sido mucho mayor, ya que hemos pasado de 5.700
empresas a 7.400, lo que supone un incremento mucho
mayor con respecto a la media nacional, esto es, casi un
30%. Para el territorio nacional el 79% de las empresas
son autónomos, el 15% son sociedades limitadas, el
0,5% sociedades anónimas y el resto tienen otra forma
jurídica. En cuanto al número de empleados casi el 75%
de las mismas no tienen ningún empleado. El 18,5%
entre 1 y 2. El 4,15% entre 3 y 4. El beneficio medio por
empleado de las empresas ya instaladas en el sector con
más de 5 años de antigüedad se calcula en torno a los
6.500 euros por empleado.
En cuanto a la competencia debemos tener en cuenta
tanto aquellas empresas que prestan servicios de
laboratorio clínico, como aquellas otras que pueden ser
una competencia potencial en tanto que no prestan
actualmente servicios de laboratorio a clientes externos
pero podrían hacerlo en un corto plazo y con una baja
inversión. En este sentido, deberemos prestar especial
atención a organizaciones como:
- Otros laboratorios clínicos.
- Hospitales privados.
- Laboratorios de diagnóstico (radiodiagnóstico).
- Laboratorios de farmacia.
Clientes y Canales
Los clientes a los que van dirigidos los servicios de
análisis son particulares o profesionales que necesiten
realizarse algún tipo de analítica tanto esporádica como
constante. Este tipo de clientes pueden pertenecer a
cualquier segmento de edad.
Otro grupo de clientes pueden ser las consultas medico
sanitarias de la zona, ya sea porque externalicen los
servicios de análisis y repercutan los resultados a sus
clientes, bien porque aquellas que demanden dichos
servicios internamente.
Las clínicas veterinarias también pueden solicitar ciertas
analíticas.
Por ultimo pueden existir grandes empresas tanto
públicas como privadas que demanden servicios de
análisis.
El canal de prestación de servicios del laboratorio clínico
será directo en las instalaciones de la empresa. Aunque
se puede establecer un canal de comunicación vía web
tanto para realizar reservas como para recoger los
resultados.
Plan Comercial
La imagen corporativa se identificará con la filosofía de la
empresa la cual se centra en aportar valor a través de la
investigación y la mejora en la calidad de los servicios.
Los elementos utilizados en la empresa tales como folios,
carpetas, catálogos, tarjetas de visita, etc., estarán
debidamente identificados con la imagen de la empresa,
apostando por una fuerte imagen de marca.
En cuanto al plan comercial exterior pasa por las
siguientes vías de actuación.
- Marketing one to one, personalización de la oferta y el
mensaje de la empresa en función de las necesidades
que tenga el/la cliente/a.
- Marketing directo, utilizando los medios publicitarios
para realizar acciones directas, en este caso, anuncios
en prensa y en revistas especializadas. Estarán dirigidos
principalmente a los clientes particulares.
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- Marketing indirecto, será muy importante en este
negocio la comunicación a través de las
recomendaciones de terceras personas. Para ello se
utilizarán las posibilidades que permiten las redes
sociales, blogs,…
- Marketing relacional, a través de las ferias del sector y
establecimiento de contactos con empresas del sector.
- Instalación de un rótulo a la entrada de la empresa.
- Figuración en guías telefónicas, guías especializadas,
bases de datos de webs relacionadas, etc. Se intentará
que la mayoría de estas adscripciones sean gratuitas,
intentando pagar por aparecer solo en las bases de
datos o listas más importantes.
Por último una labor comercial directa. Es importante
realizar visitas comerciales a los posibles integrantes de
alianzas comerciales y clientes. En todas las visitas se
dejará una tarjeta corporativa con los datos de contacto
de la empresa, web, etc. El diseño de éstas debe ser
atractivo para captar la atención de la persona que la
recibe.
Este plan se pondrá en marcha antes y durante el primer
año de funcionamiento de la empresa y va a suponer un
coste inicial importante para lograr introducirse en el
mercado de manera rápida.
Perfil y Competencias
El perfil de la persona emprendedora corresponde con
un titulado en medicina y/o biología con conocimientos
extensos en microbiología, bioquímica y similares.
También se corresponde con técnicos o técnicos
superiores de laboratorio con experiencia en el sector
que quieren involucrarse en este tipo de proyectos por su
cuenta o asociándose con médicos, farmacéuticos u
otros técnicos.
El responsable de área de análisis debe ser un titulado
superior en medicina y/o biología con alguna
especialidad del tipo microbiología, bioquímica o similar.
Las competencias clave de todo el personal consistirán
en contar con la las acreditaciones necesarias para el
desempeño de su trabajo en el laboratorio. Además se
debe considerar que si en el propio laboratorio se toman
muestras debe de contar con al menos una persona que
tenga conocimientos sanitarios (enfermería y/o medicina).
Por otra parte, los profesionales de este sector deben
contar una buena predisposición a la formación continua
para adquirir capacidades y conocimientos nuevos que
les permitan ofrecer servicios diferenciados y de mejor
calidad.
Suele ser común que además el promotor cuente con
ciertas habilidades comerciales que le permitan no sólo
el trato con proveedores y clientes sino que facilite la
creación de alianzas estratégicas.

Equipo Humano
En principio, una idea de la plantilla inicial podría ser la
siguiente (la plantilla es variable, puede ser de otro
tamaño, con más o menos profesionales de la misma
área, etc.):
Jefe/a de laboratorio: En este proyecto supondremos que
este perfil corresponde a la persona emprendedora que
tendrá un título en biología/medicina y que contará con
las acreditaciones correspondientes. Sus funciones
principales serán la de realización de análisis, control de
pacientes y resultados. Obviamente realizará las labores
propias de supervisión y control del resto de las
actividades.
Técnico de laboratorio (2): Será el encargado de la
atención telefónica, la facturación y gestión de cobros,
etc.
Sobre el tema de los horarios, este negocio se regirá por
el horario normal de cualquier oficina. Éste comprenderá
desde las 9:00 a las 14:00 y de 17:00 a 20:00, aunque
esté puede variar según las preferencias de la empresa y
las necesidades de los clientes.
Recursos y Alianzas
Los recursos clave para el desarrollo de un proyecto de
este tipo se centran en dos apartados bien diferenciados.
Por una parte el local de negocio y por otra el
equipamiento.
El primero no tiene unos requisitos especiales
determinados, no hace falta que este situado en una
zona comercial y no hace falta que tenga un tamaño
demasiado grande. Aunque si se establecen requisitos
en cuanto a su distribución: recepción, sala de zona de
toma de muestras, sala de análisis, y zona de
almacenamiento. En este caso el local de negocio tendrá
aproximadamente unos 120 m².
En cuanto a la dotación de herramientas y materiales
para el análisis si se necesitan una gran cantidad de
material específico:
- Microscopios.
- Centrifugadoras.
- Cámaras de frío.
- Balanza Analíticas.
- Espectrofotómetro.
- Cabinas de bioseguridad.
- Autoclaves.
Además se necesitaran distintos reactivos y materiales
químicos, así como herramientas y utensilios de
laboratorio (tubos de ensayo, placas de Petri,
calentadores, pipetas, gradillas, etc.).
Las alianzas pueden ser un factor decisivo en cualquier
actividad profesional, pero más aún si la actividad está
comenzando. El enfoque de estas alianzas debe ser
doble.
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Por un lado intentar ampliar en la medida de lo posible la
cantidad y calidad de los servicios que podamos ofrecer
a nuestros clientes (aliándonos con proveedores de
equipo, materiales y consumibles que permitan ofrecer
un mejor servicio a un menor coste). Por otro lado las
alianzas deben buscar incrementar el número de clientes
potenciales y los ingresos recurrentes. En este sentido
generar alianzas con consultas y clínicas médicas y
veterinarias, hospitales públicos y privados, empresas.
En este mismo sentido puede ser muy importante
alcanzar acuerdos con compañías de seguros médicos.
Legislación Específica
Ley 41/2002, de 14 de noviembre, básica reguladora de
la autonomía del paciente y de derechos y obligaciones
en materia de información y documentación clínica
Real Decreto 771/2014, 12 de septiembre, por el que se
establece el título de Técnico Superior en Laboratorio
Clínico y Biomédico y se fijan sus enseñanzas mínimas.
Real Decreto 664/1997, de 12 de mayo de 1997, sobre
protección de los trabajadores contra los riesgos
relacionados con la exposición a agentes biológicos
durante el trabajo. Boletín Oficial del Estado número 124,
de 24 de mayo de 1997.
Real Decreto 1907/1996, de 2 de agosto, sobre
publicidad y promoción comercial de productos,
actividades o servicios con pretendida finalidad sanitaria.
Boletín Oficial del Estado número 189, de 6 agosto de
1996.
Además es de cierta importancia contar la certificación
de la norma UNE-EN ISO 15189 para Laboratorios
clínicos. Requisitos particulares para la calidad y la
competencia.
Desembolso Inicial
La inversión inicial rondaría los 223.000 euros contando
con un fondo de maniobra elevado que permita el
funcionamiento de la organización los 3 primeros meses
sin necesidad de facturación.
- Adecuación del local: Se estima en unos 45.000 euros,
e incluiría los gastos de mejora estética del laboratorio,
cambio de iluminación, instalación de A/C, instalaciones
de fontanería y electricidad para crear varios puntos de
servicio en los mostradores del laboratorio, la instalación
de campanas extractoras, mejora del aislamiento de las
instalaciones, rótulos, etc.
- Mobiliario: Se estima una inversión de unos 4.500
euros incluyendo mesas, sillas, estanterías, mostradores,
bancos de trabajo, etc.
- Equipamiento informático (Hardware y Software):
Estimados en aproximadamente 5.100 euros. Esta
partida incluye la adquisición de tres ordenadores
personales y tres impresoras multifunción, así como una
página web 2.0 que permita el acceso a la zona
restringida a clientes para consulta de sus datos
personales, así como la reserva de citas.
- Equipamiento y herramientas: Promediando las
inversiones del sector destinadas al equipamiento
técnico de los laboratorios clínicos de pequeño tamaño,
se calcula en torno a los 108.000 euros (sin IVA) la
inversión media necesaria.
- Stock inicial: Al comienzo de la actividad será necesario
contar con un stock mínimo de materiales comunes
(placas de Petri, reactivos, químicos, etc…) y la de
papelería corporativa (sobres, facturas, recibos, folios,…),
dicha inversión se estima en 4.000 euros.
- Gastos de establecimiento: se estiman en
aproximadamente 1.200 euros, pero podrían variar
dependiendo del tipo de empresa que se constituya, el
capital inicial aportado, etc.
- El Fondo de maniobra se estima en unos 18.200 euros.
Con este fondo se aseguraría el funcionamiento de la
empresa durante al menos 3 meses sin necesidad de
generar ingresos.
Ingresos y Recurrencia
Los ingresos recurrentes en este tipo de actividad van
ligados a la actividad comercial que se haya llevado a
cabo así como al tipo de clientes que se tenga. En el
caso de los clientes puntuales la recurrencia es
inexistente, pero si contamos con algún tipo de acuerdo
con un hospital, clínica, profesional médico
independiente, es posible se tengan que prestar
servicios constantes a precios más ajustados, de tal
manera que se puedan mantener unos ingresos
constantes de manera periódica.
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Estructura de Costes
El coste variable medio para este tipo de negocio se
calcula en torno al 20% de los ingresos.
Los costes fijos mensuales ascienden a unos 6.000
euros mensuales en los que se incluyen las siguientes
partidas más importantes:
- Alquiler de local/laboratorio: El coste de alquiler puede
ser muy variable dependiendo de la zona y del tamaño
del local o la oficina. En cualquier caso se ha estimado
un alquiler medio sobre los 1.000 euros/mes.
- Suministros, servicios y otros gastos: En esta partida se
incluyen los gastos de agua, electricidad, gas y se estima
en unos 250 euros/mes.
- Gastos comerciales: los gastos comerciales son
aquellos dedicados a la promoción comercial de la
empresa (Mailing, buzoneo, web presencial,…) y han
sido estimados en torno a los 100 euros/mes
- Gastos de servicios externos: Esta partida incluye otros
gastos asociados a servicios externos, como por ejemplo
los gastos de gestoría y han sido valorados en unos 100
euros/mes
- Gastos de personal: se estima en unos 1.500 euros
mensuales para la persona emprendedora que ejercería
la actividad como autónomo, por otra parte el personal
técnico (2) tendrían una asignación de 1.100 euros
mensuales, sin incluir las cuotas a la Seguridad Social.
Esto supondría un desembolso mensual de
aproximadamente los 4.400 euros/mes (incluyendo la
cuota de la Seguridad Social por parte de la empresa).
El circulante necesario/recomendado se establece en
unos 6.000 euros mensuales.
Plan de Empresa

Desembolso Inicial € Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3

Adecuación del local 45.000 Ingresos 110.000 140.000 170.000
Maquinaria y equipos 117.600 Costes variables 22.000 28.000 34.000
Stock inicial 4.000 Costes de personal 52.400 54.000 55.700
Licencias 2.000 Costes de suministros y servicios 6.600 6.900 7.200
Gastos de establecimiento 1.200 Gastos de local y mantenimiento 12.000 12.400 12.800
IVA soportado 35.000 Gastos comerciales 1.200 1.300 1.400
Circulante inicial 18.200 Amortizaciones 28.900 29.900 30.900
Total 223.000 Resultado: -13.100 7.500 28.000

Área mínima típica: 50.000 habitantes

Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las
personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona
emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las
circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle.
La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito
del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia
visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito.
Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en:

www.andaluciaemprende.es

El Banco de Proyectos Empresariales para Emprender está cofinanciado en un 80% con recursos procedentes del
Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía 2007-2013, en el marco del proyecto
Planes Locales e Infraestructura para Emprender.

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