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Gatilhos
mentais:
convença o seu
público a doar

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Autores
A Trackmob, em parceria com a Nossa Causa,
desenvolveu este conteúdo para ajudar você a criar
estratégias funcionais de captação, a fim de melhorar
seus resultados e transformar o mundo. Este
material foi escrito por especialistas em marketing
digital e com certeza auxiliará no seu trabalho.
Esperamos que goste do conteúdo e adquira um
bom conhecimento para a sua organização.

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 Apresentação ............................................................................... 4

O que são gatilhos mentais e como ajudam sua OSC ................ 5

Gatilhos mentais seduzem .......................................................... 7

Quais são os gatilhos mentais?.................................................... 8

Reciprocidade........................................................................ 9
Prova social ......................................................................... 9
Urgência ............................................................................... 9
História .............................................................................. 10
Inimigo comum .................................................................10

Utilização dos gatilhos para chamar a atenção do doador ....... 11

Aplicação ................................................................................... 12

Conclusão.................................................................................. 16

Conheça o autor: Trackmob...................................................... 17

Conheça o autor: Nossa Causa ................................................. 18

Sumário
Expediente ................................................................................ 19

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Com a enorme gama de informação e seletividade ofertada pela
internet, uma das maiores dificuldades quando se cria um conteúdo
é chamar a atenção das pessoas e manter elas focadas para que
interajam até o fim. A partir desse problema, alguns estudiosos
foram buscar maneiras de levar os usuários a ficarem curiosos pelos
seus conteúdos e acessarem ele, interagindo e se mantendo presente
no acompanhamento do trabalho.

A partir de então, foram descobertos métodos sutis de convencer

o leitor sobre o que você está dizendo no momento de criar um
conteúdo. Eles estão ligados ao tipo de palavra que você utiliza e
como as condiciona dentro do argumento. Os gatilhos mentais
são meios de chamar a atenção das pessoas para consumirem seu
conteúdo e, consequentemente, conhecer a sua organização.

Neste eBook, você vai aprender como utilizar essas palavras e frases
dentro do seu texto para chamar a atenção do público e levar eles
a se tornarem doadores, compreendendo melhor a sua mensagem.
Aprenda agora o que são e como funcionam os gatilhos mentais.

Apresentação
Boa leitura!

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Através de estudos realizados em comunicação junto da área da
psicologia, foi constatado que há maneiras sucintas de convencer
uma pessoa a ler um artigo ou entender o contexto através da
utilização de algumas palavras e sentenças. Como consequência,

O que são a forma como a sua organização é vista pelo público também é
modificada de acordo com a forma como você adiciona chamados

gatilhos
gatilhos mentais no conteúdo.

mentais e como
Tratam-se de formas diversificadas de encantar o leitor com o uso
de poucas palavras, bem como chamar a atenção dele para que
visualize o seu conteúdo.

ajudam sua OSC

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A utilização dos gatilhos são extremamente poderosas e devem ser
usadas para convencer o leitor de que o que você está falando é
bom, levando-o a concordar com você.

Muitas vezes, as pessoas não param para ler o conteúdo que uma
organização disponibiliza por se tratar de um assunto sério e que
mexe com as dores delas. Sendo assim, os gatilhos mentais são
ótimos apoios para chamar a atenção dos indivíduos e manter esses
leitores focados no seu texto, fazendo com que eles acompanhem
seu discurso até o final, compreendendo o que você tem a dizer.

Dentro do conteúdo, os gatilhos proporcionam uma experiência

maior, pois instiga que ele continue acompanhando o argumento
e seja chamado a realizar uma ação no final, se tornando muito
mais propenso a realizar o seu pedido, como doar, se tornar um
voluntário e chamar outras pessoas para conhecerem a sua ONG.

Essas sentenças e palavras têm o poder de transformar a forma

como a sua organização é vista pelas pessoas, passando autoridade,
emoção, urgência e outros sentimentos importantes para a tomada
de decisão.

Obs: Os gatilhos mentais são artifícios muito poderosos e devem ser

utilizados com cautela, respeito e bondade, pois tem o poder de induzir
uma pessoa a realizar uma ação. Por isso, a utilização deles são de
extrema responsabilidade.

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A utilização desse artifício deixa o seu texto muito mais sedutor,
levando o leitor a querer entender cada vez mais todo o seu
argumento. Eles podem ser utilizados em qualquer momento no
conteúdo, porém, em títulos, subtítulos e momentos importantes,
como as primeiras frases após o título, será muito mais efetivo,
visto que são os maiores destaques da argumentação.

Gatilhos utilizados no título são ainda mais funcionais, já que é o

primeiro contato da pessoa com seu conteúdo. Por isso, é necessário
realizar um bom planejamento de tudo o que será abordado na
sua argumentação, bem como os locais onde serão adicionados os
gatilhos, para que você possa chamar a atenção da pessoa com um
assunto do interesse dela e que seja bom para que você possa falar
sobre a sua organização.

Os gatilhos mentais potentes e unidos com um bom conteúdo,

planejado exatamente para o perfil ideal de doador, geram maiores
resultados. Mas é necessário que as informações constatadas no
conteúdo sejam relevantes para os possíveis doadores, pois não
apenas os gatilhos precisam atrair a atenção. Você precisa agregar

Gatilhos
valor nas publicações da sua organização.

Traga informações que demonstrem a realidade da causa social que

mentais você defende, bem como o impacto que a sua organização gera.
Mostre às pessoas o quanto a doação delas é importante para os

seduzem
projetos e realizações que você faz e deixe claro que, se doar, esse
possível doador fará parte de toda a mudança proposta.

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Há vários formatos de gatilhos mentais que podem ser utilizados
dentro de um conteúdo, cabe a você escolher quais condizem mais
com o tema escolhido. Não existem restrições quanto ao número
de gatilhos que podem ser utilizados no texto, porém é necessário
avaliar a real função deles no conteúdo, a fim de impedir que o

Quais são
argumento fique genérico e não traga relevância ao leitor.

Sendo assim, é válido ressaltar que a relevância do conteúdo e a

os gatilhos usabilidade dele no cotidiano do doador deve superar qualquer

tipo de estratégia do texto, portanto, planeje bem e defina quais os
melhores gatilhos para o tema escolhido e onde se encaixam. Veja

mentais? agora alguns dos diversos formatos existentes:

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Reprocidade
A reciprocidade é o ato de desejar retribuir algo que recebeu, seja
ele um conteúdo, um material ou um simples gesto do cotidiano.
Esse sentimento já está inserido naturalmente no ser humano e por
esse motivo o gatilho da reciprocidade é um dos mais poderosos
dentre todos, ousando ser aquele indispensável para a criação de
qualquer conteúdo.
Se você faz algo de valor para alguém entregando uma situação
valorosa, o sentimento aflora por si só, fazendo com que esse
indivíduo retribua a sua ação sem necessitar de nenhum incentivo
ou pedido.
Uma das aplicações desse gatilho é oferecer materiais ricos ao seu
público e solicitar dados de contato em troca, por exemplo. Uma
organização que cuida dos direitos humanos poderia escrever
um eBook sobre os direitos da mulher e ofertá-lo em troca dos
dados das pessoas. Assim, os usuário que quisessem o material
entregariam, por conta própria, informações como e-mail e
telefone para receber o conteúdo.
Prova social
Ao passar por um processo de decisão, os seres humanos não
levam em consideração apenas as informações sobre o que estão
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prestes a fazer, ou seja, antes de decidir doar, costumam considerar
mais coisas além das informações sobre os motivos pelos quais
a sua organização precisa dela. Isso acontece devido a alta gama
de informações que temos na internet atualmente, exigindo mais
requisitos de análise.
Uma das coisas que tendem a analisar, e que conta muito a favor da
decisão positiva, é o número de indivíduos que já realizaram essa
mesma ação. Você pode colocar quantos doadores a sua organização
tem atualmente, assim, no momento de decisão, o usuário vai ficar
instigado a doar também para poder fazer parte do grupo.
Isso faz com que esse gatilho seja efetivo, pois também faz parte
da natureza humana desejar fazer parte de um grupo. Às vezes a
pessoa não está com vontade de realizar alguma ação, mas devido
ao número de indivíduos que estão fazendo tal coisa, ele muda de
opinião e resolve agir.
Urgência
Esse gatilho consiste em trabalhar a ansiedade, atribuindo uma
urgência em realizar alguma ação, seja ela o cadastro no seu site ou
blog, a troca de informações para um material rico, voluntariar-se para
um projeto, inscrever-se em algum evento que você vai promover
ou mesmo realizar a doação para a sua organização.
O gatilho da urgência já foi testado de inúmeras formas e
demonstrou resultados satisfatórios. Trata-se de você atribuir um
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tempo para a realização de uma ação. Com isso, a pessoa se sente
ansiosa e acaba fazendo o que você deseja sem pensar muito, para
ficar dentro do prazo.
Você pode fazer isso utilizando frases como “Você precisa doar
agora!” ou “A partir de amanhã, a doação ficará mais complexa”,
entre outras, geram uma alta sensação de necessidade. Outro
artifício é a adição de datas e cronômetros, o que intensifica ainda
mais a ansiedade e leva à realização da ação de forma rápida.
História
A história encanta e ativa diversas partes do cérebro (oito, é o que
dizem alguns estudiosos). Isso significa que através de uma história
nós conseguimos nos lembrar mais das informações que foram
passadas, o que gera mais proximidade entre quem está ouvindo e
quem está falando.
Outra grande importância da história é que ela ativa os sentimentos,
que levam à compreensão e emoções. Grande parte das ações que
tomamos na nossa vida são movidas pela emoção, o que demonstra
que os sentimentos nos levam à ação.
Por isso, utilizando um contexto empírico e cativante no seu
conteúdo, contando uma história que leve à ação que você deseja
que o usuário faça, a probabilidade de ele entender os motivos
pelos quais você precisa dele e levar a se decisão realizar o que
você pediu é mais alta. Uma organização que preza pelo meio
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ambiente poderia contar a história de um animal que sofre pelo
desmatamento e pedir a assinatura de uma petição contra essa ação.
Inimigo comum
Por incrível que pareça, um dos fatores que gera empatia e une as
pessoas é o inimigo. Quando falamos sobre inimigo, não daquele
super vilão dos filmes, mas sim de uma situação em comum que
gera insatisfação em um certo grupo.
Quando você estiver em uma dessas situações, que gera algo
negativo para a sua organização e você sabe que também afeta
o seu público, é hora de utilizar isso a seu favor. Ter inimigos
também pode ser algo positivo, olhando por esse ponto, já que
serve de combustível para o impulsionamento do seu trabalho.
Para utilizar esse gatilho, você precisa mostrar a relação da sua
ONG com um problema do momento, gerando comoção. Um
exemplo seria utilizar a corrupção, mostrando que a causa que
você está defendendo poderia receber a ajuda do governo, mas que
por conta dessa situação, o problema apenas se intensifica, por isso
você está trabalhando para ajudar.
Obs: O fato de vincular a organização contra um inimigo comum é
efetivo, porém deve ser avaliado bem, já que é uma responsabilidade
muito grande e, dependendo do caso, pode gerar problemas.
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A técnica gera uma curiosidade imensa no leitor e o convida a
consumir o conteúdo que você criou. Porém, para que não tenha
um efeito contrário, você precisa utilizar gatilhos que tenham a
ver com o que você diz na publicação, ou seja, o conteúdo precisa
entregar a resposta ao gatilho que você utilizou.

Dessa forma, você irá gerar dúvidas na cabeça do leitor e, em

Utilização seguida, entregar as respostas. Isso faz com que a pessoa confie mais
no seu conhecimento e no conteúdo ofertado a ela, deixando mais

dos gatilhos
suscetível a realizar doações. Além disso, a curiosidade e dúvida, se
erradicadas dentro do conteúdo, passam muito mais credibilidade
e transformam o leitor em um fã.

para chamar Se o argumento estiver bem estruturado com os gatilhos mentais,

a probabilidade de compartilhamento da informação também

a atenção do aumenta, elevando o potencial de captação de recursos de novos

doadores para a organização e o número de fãs que a sua ONG

doador
pode gerar.

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Os gatilhos mentais já são utilizados há algum tempo dentro do
ramo comunicacional, visto que a cada dia que passa, novos gatilhos
são descobertos e testados. No Terceiro Setor também se utilizam
os gatilhos, veja alguns exemplos da aplicação desse artifício em

Aplicação campanhas de comunicação de OSCs clientes da Nossa Causa e

da Trackmob:

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A Aldeias Infantis trabalha com o gatilho da reciprocidade
na argumentação que leva o doador a sentir vontade de ajudar
a organização. O título demonstra que ao se tornar um doador,
você, em reciprocidade, investe no futuro de milhões de crianças.

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A iniciativa “Todo Mundo Sonha”, do Grupo Marista, utiliza
Acesse aqui o vídeo da campanha
o gatilho da prova social no título para atingir seus doadores,
demonstrando o número de crianças que serão beneficiadas
pela doação, também nos números das pessoas atendidas e nos
depoimentos dos beneficiários. No restante do texto podemos
perceber gatilhos de história que levam a empatia e colocam o
doador no cenário da causa social.

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O Hospital Pequeno Príncipe utiliza o gatilho da autoridade
e urgência como pilares principais da sua comunicação. Nas
argumentações, fotografias e títulos utilizados, a instituição
demonstra que é séria e está trabalhando fortemente na causa, mas
precisa de ajuda para se manter forte e saudável.

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O uso dos gatilhos mentais são comprovadamente funcionais, mas
o uso deles requer muita responsabilidade. Uma organização pode
realizar o uso dos gatilhos com a consciência de que está fazendo o
bem, levando as pessoas a se tornarem doadores das causas sociais
que defendem. Porém, os conteúdos precisam ser destinados à
população que realmente deseja se tornar doador. Sendo assim,
é necessário um entendimento real do perfil ideal de doadores da
sua organização.

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As informações que devem constar no conteúdo precisam ser do

interesse da pessoa e atingir as expectativas dela, ou seja, as dúvidas
propostas no texto precisam ser sanadas, contendo as respostas que ela

Conclusão
procura. Caso contrário, os métodos não serão efetivos o suficiente
devido à falta de relevância do conteúdo para a quem consome.

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tecnológicas para proporcionar uma experiência incrível de doação
para o seu doador.

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A Nossa Causa tem o propósito de dar voz às causas, para isso, atua
em duas frentes: como Organização da Sociedade Civil e como
uma agência de marketing com impacto social.

Nossa OSC é responsável pelo portal de conteúdo e pelos projetos

de conscientização Diz que não é racista e Diz que não é machista.
Nossa agência desenvolve o potencial das causas por meio de soluções
de comunicação e marketing para organizações do Terceiro Setor.

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Autor | Trackmob

Co-autor | Nossa Causa

Coordenação | Giulliano Soares e Amanda Riesemberg

Redação | João Souza

Edição | Crys Kühl

Revisão | Crys Kühl

Expediente Design | Isabelle Imay

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