PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

1. Nombre y descripción completa del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.)

Nombre del programa:

PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Descripción del programa.- El programa consiste en la formación de 20 ejecutivos de alto

potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico.

A quién va dirigido?

Está dirigido a 20 ejecutivos internacionales que tendrán la misión de realizar negociaciones con
sus pares en la región de Asia Pacífico.

Perfil del participante.- Los participantes son ejecutivos internacionales. No se conoce que tengan
experiencia previa en técnicas de negociación.

Principales Retos.-

a) Los pares de los ejecutivos (con los cuales negociarán), tienen perfiles de negociación muy
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contraponen a sus intereses. El reto es saber manejar el autoconocimiento (en el caso de los
ejecutivos que entrenamos) y desarrollar la IE, para poder manejar las emociones de los pares
a nuestro favor.
b) El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que
además incluyen el factor cultural. El reto es vencer estas barreras de comunicación.
c) En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios
para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en
algunos casos meses para concretar acuerdos. El reto es establecer tiempos razonables para
ambas partes.
d) Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. El reto, por lo
tanto es desarrollar negociaciones integrativas. No distributivas.

Objetivo General del Programa.-

El objetivo general del programa es desarrollar habilidades de negociación tales que les permitan a
los 20 ejecutivos alcanzar acuerdos beneficiosos para sus compañías.
Duración.-

La duración del programa será de 4 semanas.

2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.

TEMARIO DEL PROGRAMA.-

ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN:
ANÁLISIS NEGOCIAL.-
Objetivos: Conocer la nomenclatura y términos utilizados en la negociación, conocer qué
es el BATNA, ZONA, ZOPA y VALOR DE RESERVA. Identificar claramente el objetivo cuando
entablamos una negociación.
RITMO DE LA NEGOCIACIÓN.-
Objetivos: Aprender el manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas.
COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN:
EL PAPEL DE LAS EMOCIONES
Objetivos: Entender el papel que juegan las percepciones, cogniciones y emociones para
establecer una comunicación efectiva con la contraparte.
INTELIGENCIA EMOCIONAL, AUTOCONOCIMIENTO, AUTOCONTROL Y GESTION SOCIAL.
Objetivos: Desarrollar nuestra IE, para lograr el autoconocimiento de nuestras emociones,
el reconocimiento de las emociones de nuestra contraparte y el empleo estratégico de las
emociones para lograr negociaciones integrativas.
IDIOMA PARA EL ÁMBITO CULTURAL.
Objetivos: Conocer la cultura de los negociadores de la contraparte así como sus posibles
expectativas e intereses respecto a nuestro conocimiento del idioma aplicado al ámbito cultural.

INTERESES Y POSICIONES:
CLASIFICACIÓN DE LOS INTERESES Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
Objetivos: Entender la clasificación de los intereses así como de la creación de valor a
través de los intereses que resulten seleccionados (Objetivos)
PENSAMIENTO CRÍTICO
Objetivos: Entender la necesidad del análisis minucioso de los intereses comunes y
excluyentes.
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
ESPIRAL DEL CONFLICTO Y SUS ETAPAS
Objetivos: Conocer las etapas de la espiral del conflicto.
MODIFICAR FRAMING PARA EVITAR QUE EL CONFLICTO DESCARRILE EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.
Objetivos: Desarrollar la habilidad de realizar un reframing para encarrilar la negociación.

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural.

Primero se tomará contacto con la contraparte de los ejecutivos para que nos puedan indicar que
aspectos culturales consideran ellos que nuestros ejecutivos deberían conocer. En caso de ser
posible. De no ser posible se establecerá una lista de las necesidad específicas de idioma en el
ámbito cultural.
Luego, se capacitará a los ejecutivos en el manejo del idioma para el ámbito cultural indicado por
la contraparte.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.

Se enseñará en el programa a establecer y registrar primero los temas prioritarios para que los
ejecutivos, al principio de la negociación aprendan a establecer los tiempos en coordinación con la
contraparte, enseñándoles a demostrar que mientras más rápido se avance, se logra un mayor
beneficio para ambas partes.
Se les enseñará a obtener una lista tentativa de los temas a tratar que surgirán de haberse hecho
las preguntas: cómo, porqué, dónde, cuándo y que.

5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.

La dinámica del programa girará en torno a la participación de los ejecutivos (estudio de casos), se
formarán grupos de negociación (partes y contrapartes) y se aplicarán los posibles casos que
tengan que negociar, pidiéndoles a los que actúan como contraparte tratar de asumir el rol y
caracterizar las posibles percepciones, cogniciones y emociones de lo que se espera encontrar.
Se explicará claramente la importancia de la comunicación para romper la barrera (en este caso
una importante es la del idioma), a través de presentaciones y videos de ejemplo.