Directrices para elaboración de Case Study 26-28 julio 2011

1) Nos van a dar una RFP de un cliente “JMLAN” en inglés. Habla un poco de cómo es la empresa, que
infraestructura tiene en IT y lo que necesita de nosotros. La primera fase es entender perfectamente que
dice el pliego y que quiere el cliente. Tenemos que anotar toda la información echamos en falta ( nos darán
un periodo de tiempo para hacer preguntas al cliente, ver contactos adecuados en la documentación. Hay
que preguntarle al cliente todo aquello que no nos haya quedado claro ( por ejemplo tema de nóminas,
personal, etc. )

2) Enterarse muy bien del planning de tareas que tenemos que entregar durante estos dos días. El BId manager
tendrá que hacer un reparto equitativo de tareas ( tendrá que elaborar el Pursuit Plan).

3) El solution arquitech tendrá que ver el inventario de los servidores de los que dispone el cliente, entenderlo,
ver como son los servidores. Entender todo el inventario que me han dado y lo que me han pedido. El de
ventas es la persona que habla con el cliente. No sé si solo el de ventas o todos podemos. Si es sólo el de
ventas me imagino que el resto del equipo le tendrá que pasar la información que requiere del cliente a
ventas y este ponerse en contacto con él. El de ventas le tiene que hacer al cliente las preguntas esas que
vienen en las diapositivas a los modelos que vienen.

4) Preparar la presentación para pasar el primer SOAR OA (negocio de ventas) , y en paralelo el solution
arquitech tiene que empezar a preparar el solution storyboard (para cada una de las tareas que va a
hacer).Hacer una global solution snapshot y uno por cada torre si es necesario.

5) Una vez que está hecho ese planteamiento hay que calcular tres tipos de costes diferentes. No sé si nos van
a fijar un Price to win, o lo vamos a tener que calcular nosotros. Tendremos que calcular los costes de T &T,
costes de ongoing, y el coste inicial, calcular cual va a ser el coste por años . Al final de todo, el TCV tiene
que salir menor de lo que se gastaba el cliente antes. Lo más probable es que te den un Price to win, y el
solution arquitech tendrá que ver si echa a gente, la transfiere, etc.

6) En el pliego se va a pedir renovación tecnológica. Nos darán un contacto de gente de HP y le tendremos que
pedir precios de los nuevos servidores que le vamos a poner al cliente. Recomendación: hacer una
renovación tecnológica cada 4 años.

7) Otra dato importante, PC y servidores ( inventario actual del cliente), lo normal es que se renueven un 20%
de esos PC y un 25 % de renovación en servidores anualmente con los storage igual.

8) Se nos va a dar un escenario de partida, el solution arquitech tendrá que ver lo que tiene el cliente año por
año. Poner el inventario actualizado año por año.

9) Tenemos que hacer el labor (costes de personal) de la gente que nos sale al aplicar los KPIS.

10) El que haga de financiero tendrá que dar el precio, apalancar la chepa de la cuesta (tratando de aumentar el
tiempo) . Ver bien como se hace esto.

11) Los KPIS sólo incluyen el día a día. Todo lo que me suba el KPI son cosas que puedo usar ( A qué se refiere
con subir los KPIS?). Ver las diapositivas de solutioning y entenderlas bien.
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5 PUESTOS (a repartir entre nosotros)

1) Sales executive: Persona que lidera el equipo.

2) Solution arquitect: and transitio and transformation manager: se encarga de la solución técnica y de la
proposición de entrega al cliente. Se encarga de calcular los costes del proyecto.
3) Opportunity consultant: se encarga de la solución financiera. Dar el precio.
4) Bid Manager: es la persona que se encarga de la gestión del proyecto en general. Realiza las planificaciones
de las tareas que tiene que realizar el equipo y aprueba los resultados finales. Tiene que dar la última
aprobación.
5) Account executive: responsable de la relación global con el cliente. Que el cliente esté satisfecho y
encargarse de que el cliente pague.

EQUIPO FICTICIO DE JM LANT

Alejandro Alonso (CIO de JMLANT )

Jesús Ansón (CFO ) Lidera las soluciones financieras de IT

Luis Carlos Rodríguez (Strategy and planning ) (lidera las decisiones estratégicas de JM LANT)

Rebeca Navarro ( consultora especialista en outsourcing del grupo PENN GROUP)

CONTACTOS CON GENTE DE HP PARA LA RESOLUCIÓN DEL CASE STUDY

Alberto Garzón (ESSN) (Proveedor de precios en cuanto a hardware care packs, etc) me imagino que la persona que
se tiene que poner en contacto con él es el solution arquitect.

María Vázquez (HPFS) (Proveedora de datos para soluciones de HPFS, todo lo que es la parte de finantial services ,
banco de HP)

Alfonso Oliva (ITO) (es la persona que aprueba las revisiones de delivery )

Oscar Ponga ( Persona que se encarga de aprobarnos el OA SOAR)

Fernando VILA ( persona que se encarga de aprobarnos el BA SOAR )

Marian Rodríguez ( persona que nos encaja a cada grupo en la hora adecuada para pasar el OA SOAR, BA SOAR , y
delivery review)

Miguel Angel Bustos ( va a ser nuestro coach, el que va a dar apoyo a todos los grupos durante el case study, estará
presente sólo los días 26 y 27 de 12:00 a 13:30 en la sala América. Cada grupo tenemos que reservar un tiempo con
él para resolver dudas y buscar consejos. Marian nos dirá cuando).

LO QUE SE SUPONE QUE TENEMOS QUE IR ENTREGANDO

1) Hacer una presentación en inglés del OA SOAR de 15´ usando la diapositiva que nos dan.
2) Hacer una presentación en inglés Delivery review slide (basado en la diapositiva que nos dan)
3) Hacer una presentación en inglés del BA SOAR de 15´ usando la diapositiva que nos dan
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4) Hacer la presentación de la propuesta ejecutiva al cliente (escrito en inglés aunque hablado en español y
tiene que estar diseñada por todo el equipo.
La presentación del resumen ejecutivo del jueves tiene que incluir:

I. 4.1) Una diapositiva donde se valore esa propuesta, me imagino que contando un poco el porqué
hemos decidido optar a esta oportunidad.
II. 4.2) Dos diapositivas con la solución técnica.
III. 4.3) dos diapositivas con la solución de transición y transformación tomada.
IV. 4.4) 2 diapositivas explicando el modelo de governance ( explicar el por qué es un modelo de slight
governance o full) ( me imagino que habrá que usar algunas de las diapositivas que vengan en los
apuntes)
V. 4.5) 1 diapositiva con la solución de precio que hemos tomado ( me imagino que será esta que
parece una margarita
VI. 4.6) 1 diapositiva donde se muestre la solución adoptada en cuanto a aspectos legales ( ver
diapostivias de legal) y HR ( ver diapositivas de HR)

CALENDARIO OFICIAL DE TRABAJO

DÍA 26 JULIO 2011 MARTES

8:30-10:00 reparto de grupos, explicación del caso y materiales

10:00-14:00 estudiar el caso y preparar el OA SOAR

14:00-15:00 comida

15:00-17:00 presentaciones OA SOAR. Nos dirá Marian cuando o se lo tendremos que pedir nosotros.

17:00- 20:00 preparar la Executive proposal . Ir trabajando sobre la solución final del jueves.

DÍA 27 JULIO 2011 MIÉRCOLES

8:30-14:00 Continuar con la executive proposal. Sólo durante este día nos podremos poner en contacto con el
CIO cliente (Alejandro Alonso), CFO cliente (Jesús Ansón),ESSN (Alberto garzón), HPFS (maría)y
sourcing advisor (rebeca)

14:00-15:00 comida

15:00-17:00 presentaciones delivery Review. Mismas condiciones que la anterior.

17:00- 20:00 trabajar en el BA SOAR y la executive proposal

DÍA 28 JULIO 2011 Jueves

9:30-11:30 Presentaciones BA SOAR. Mismas condiciones que anteriores.

11:30-12:00 entregar la propuesta ejecutiva a Marian (No sé si habrá que hacer un Word aparte de la
presentación).
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12:00-14:00 presentación definitiva de la propuesta ejecutiva. Ir de traje. 30´ en Español. Asegurarse previamente
de que la presentación se ve bien en el proyector. Se hará en la sala América a la hora que nos diga
HP y todos tenemos que estar presentes.

14:00-15:00 comida

15:00-17:00 continuar presentaciones

NORMAS GENERALES

1) Cada grupo podrá elegir libremente quiénes de su grupo hablarán en el OA SOAR, Delivery review y BA SOAR
(en inglés).
2) Todos tienen que hablar en español en la presentación del jueves (proposal executive)
3) Si copiamos a otros no vamos a innovar, lo suyo es diferenciarte de los demás.
4) Leer, analizar y entender para decidir qué estrategia de trabajo vamos a realizar.
5) Cuida las formas siempre con el cliente. ¿ Podremos hablar todos con el cliente o solo el de ventas?
6) Cuida las formas con la gente de HP y compañeros.
7) El día 29 se dirá el ganador y se dará la resolución del case study.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

1) 40% la presentación del jueves con los contenidos (value proposition, technical solution proposal, T&T
proposal, governance model, legal & HR topics
2) 35% la solución que demos de pricing.
3) 25% la responsabilidad de cada uno y las habilidades en la presentación.

DATOS DE PARTIDA DEL CLIENTE

1) 11B euros de beneficio este año

2) 11,3% de margen neto
3) 51,748 empleados
4) 38% de cuota de mercado en móviles y 25% de la infraestructura de móviles gsm
Para el 2020:
5) se espera incrementar los beneficios en un 20% (hasta 13,2B euros)
6) Mejorar el beneficio operativo al 20% (no sé si se refiere a incrementar el 11,3%)
7) Conseguir cuotas de mercado del 40% en móviles y 35% en infraestructura GSM

ESTRATEGIA DE NEGOCIO DEL CLIENTE

 Reducir el time to market de nuevos productos, sobretodo aquellos destinados al mercado chino
 Aprovechar las oportunidades de cambio de mercado sacando beneficio en situaciones de flutuación de la
demanda
 Centrarse en los principales competidores para obtener la mator calidad, eficiencia y flexibilidad posible.
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 Reforzar la imagen de la marca ( a ver como los eyudamos a hacer esto)

 Expandir el mercado.

OBJETIVOS IT DEL CLIENTE

 Hacerse más responsable de sus unidades de negocio

 Desarrollar nuevas capacidades
 Reducir costes en un 25%
 Hacer un outsourcing buscando a los mejores proveedores de IT
 Usar SLAs para alinearse con los objetivos de negocio

CLIENTE

 Las ventas en el actual año financiero han sido de 11B euros ( 2B $ en la región a)
 Al final del año fiscal empleará a 51.748 personas, producción en 9 países, R&D centros en 14 países y
venderá en más de 130 países.
 Terminará su año fiscal con el mayor net cash que ha tenido hasta ahora.

Las fortalezas que tiene la compañía con respecto a sus competidores son ( según el CEO Antonio Crespo)
1) La marca como recurso: Tiene una imagen de marca tan potente que lso clientes son muy fieles a la
empresa. Este año, ha invertido un 4% del total de sus ventas en reforzar la marca mediante anuncios y
promociones
2) Oferta de productos potente: Va más allá de ofrecer simple móviles incluyendo entretenimiento, media,
imagen , etc.
3) Tecnología avanzada: Para ellos es muy importante la tecnología. El 38% de su fuerza de trabajo es
dedicada al área de R&D , aprox el 10% de las ventas netas son invertidas en R&D
4) Excelencia en la ejecución: experiencia y eficiencia en la gestión y ejecución según la demanda.
Desarrollo y entrega de nuevas tecnologías a tiempo y volúmenes adecuados según requeriemientos de
mercado.
5) Cultura y valores: respeto mutuo y trabajo en equipo. Ve la cultura y las relaciones de equipo como un
factor determinante frente a la competencia para alcanzar el éxito en un industria cambiante como esta.

 La empresa está dividida en dos grupos de negocio fundamentales a los que se deben la mayoría de las
ventas: JMLANT mobile phones y JMlant Networks

1) Jmlant mobile phones es uno de los más grandes proveedores de móviles del mundo, tiene un portfolio
enorme que cubre a todo tipo de clientes y protocolos. Es el líder en el desarrollo de comunicaciones
móviles (voz, texto , imagen , multimedia, servicios y transacciones relaizadas desde el móvil.). JMlant
mobile phones representa el 77% de las ventas.
2) JM lan networks es líder en la provisión de infraestructura móvil y redes ip. Líder en infraestructura de
radio y acceso broadband para los operadores de redes (me imagino que yoigo, orange, etc) y proveedores
de servicios. JMlant Networks representa el 22% de las ventas de la compañía.
3) JM Lan Ventures Organizations es un departamento que se dedica a desarrollar nuevas ideas de negocio
con el objetivo de seguir creciendo y renovarse en las principales actividades que hace. 2 departamentos :
JMLAN Internet Comunications, provee seguridad IP y VPN. JMLANT home comunications diseña y fabrica
soluciones digitales para los horageres. JM LANS Ventures Organization supone el 1% de las ventas.
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4)