GUÍA

DE TRABAJO – PROYECTO PRODUCTIVO – Alternativa Etapa Productiva CNHTyA

Coordinación Servicios Turísticos y Hoteleros

Instructor: Wilson Ricardo Pinillos Castillo


Qué se un proyecto productivo?
Partimos de que un proyecto es una planificación de actividades interrelacionadas entre sí que
tienen un fin en común (para este caso la configuración de una unidad de negocio relacionada con
la actividad turística). Algunos aspectos importantes que se deben considerar en un proyecto son
el presupuesto que se requiere para llevarlo a cabo y el lapso de tiempo en que se va a desarrollar,
los recursos que se requieren para su desarrollo y la forma de coordinar su uso, entre algunos
otros. Información que se presenta a través de un plan de negocios.

A nivel general los proyectos productivos tienen como objetivo buscar la rentabilidad económica y
obtener ganancias con la puesta en marcha de la unidad de negocio proyectada, la cuál
considerará un diagnóstico (establecer la necesidad que se suple con el proyecto), Diseño del
proyecto (valoración de opciones, establecimiento de objetivos y los diferentes análisis y estudios)
como se muestra a continuación:

Cómo iniciar el desarrollo del proyecto?

El proceso que se sugiere para el diseño de su proyecto productivo fue construido considerando
los lineamientos emitidos por el fondo emprender, quien considera diferentes Módulos o
momentos que describen las diferentes variables o factores que inciden en la puesta en marcha
del negocio.

Cual es el origen del proyecto, que persigue?

1. Módulo de Mercado:

En este Módulo de pretende establecer la razón de ser de la propuesta, cuales son los elementos
que justifican su desarrollo, los objetivos que se quieren alcanzar y los demás factores del mercado
que se deben considerar para su desarrollo.

Existe una oportunidad en el Mercado?

1.1 Investigación de mercados:

La investigación de mercados es el primer paso que debe dar el emprendedor, el cual busca
conectarlo con la realidad del mercado en el cual desea incursionar, de esta forma hacer una
lectura mas eficiente de las condiciones y limitantes que deberá afrontar y que se describe a
continuación.

1.1.1 Objetivos del Proyecto

Recordemos que existen dos tipos de objetivos; Generales y específicos, el primero se relaciona
con la finalidad que tiene el proyecto, en este no se señalan resultados concretos o directamente
medibles. Mientras que los objetivos específicos como expresión cualitativa de un propósito
particular debe permitir cuantificarse para poder expresarse en términos de metas. Los objetivos
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específicos son la forma de dividir y dar cumplimiento a la propósito establecido en el objetivo
general del proyecto.

Para efectos del proyecto se debe plantear un (1) objetivo general el cual estará ligado con la
“creación o el fortalecimiento de una empresa” principio fundamental del proyecto productivo o
plan de negocio.

De igual forma deben plantearse al menos tres (3) objetivos específicos los cuales establecerán la
forma de lograr el objetivos general, en su construcción ha de evidenciarse la relación que guardan
con las políticas sociales y económicas del país en materia turística (Local, regional, nacional), los
sectores estratégicos, locomotoras que mueven al país y el CONPES.

Para su redacción se sugieren los siguientes enlaces de consulta:

http://www.estartap.com/objetivos-empresariales/

https://investigar1.files.wordpress.com/2010/05/formulacion-de-objetivos11.pdf

Porqué emprender este proyecto?

1.1.2 Antecedentes del proyecto y Justificación

En este punto se parte de la identificación de los antecedentes que tiene su propuesta, por
ejemplo: actividades que el emprendedor realizara previo a la formulación del plan, otras
iniciativas que puedan dar soporte o que antecedieran su idea y que de alguna forma deben
mencionarse (No siempre habrán antecedentes y ello dependerá del tipo de iniciativa que se
desee desarrollar) Extensión máxima: 1 página, citar información.

La justificación es un texto que presenta los argumentos que dan validez al desarrollo de la
propuesta, argumentos que deben estar relacionados con los objetivos planteado anteriormente y
que de una u otra forma describen el contexto en el cual fueron construidos. Dentro de los
argumentos usados en este texto deben incluirse:

- Razones que validan el grado de innovación de la propuesta.

- La relación que puede tener la iniciativa con las cadenas productivas o clúster.

- Relación con las tendencias del mercado y modelos de negocio que en el predominan.

Esta presentación debe hacerse citando las furentes que dan soporte a cada comentario o
argumento señalado, cuidando de abordar fuentes de información oficiales y con información
actualizada. Extensión máxima: 1 página, citar información.

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En donde voy a trabajar?
1.1.3 Análisis del Sector

El emprendedor desarrolla su proyecto desde el conocimiento del sector en el cual esta inscrito,
por ello debe hacer una presentación que involucre información general del sector turístico
Colombiano y su comportamiento en los últimos tres (3) años: Características económicas (aporte
el PIB en porcentaje y cantidad de divisas), generación de empleo, tendencias y proyección en el
corto y mediano plazo. Este análisis debe culminar con las características específicas del sector,
información relacionada por ejemplo; con el servicio de Guianza de la ciudad, las características de
las agencias de viajes o los tipos de proyectos turísticos el se desarrollan en el territorio. Extensión
máxima: 1 página, citar información.

1.1.4 Análisis del Mercado

Para analizar el mercado debe estudiarse la oferta y demanda que tiene el tipo de Bien o servicio a
desarrollar a nivel nacional e internacional (según sea el el caso), esta definición del mercado le
dará los elementos para poder seleccionar y definir el mercado objetivo para su bien o servicio.
(descripción de 5 a 7 líneas de texto).

De igual forma debe estimar el potencial de su mercado; tamaño del mercado, consumo percápita,
importancia que tiene la necesidad que suple su bien o servicio en este mercado, el nicho de
mercado a atender, y el proceso de segmentación de mercado realizado para lograr identificar las
características y perfil de sus clientes.

Figura 1. Cuadro Segmentación

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Este cuadro resumen el proceso que debe seguirse para realizar el proceso de segmentación de
mercados, insumo para la construcción posterior del perfil del cliente a atender.

Material sugerido para el desarrollo del proceso de segmentación y elaboración del perfil del
cliente:

http://marketingyconsumo.com/segmentacion-de-mercados.html

https://www.netfreelance.es/7-pasos-para-crear-el-perfil-de-tu-cliente-ideal/

http://tecnologiaplanaiii.blogspot.com.co/2013/02/marketing-estudio-de-mercado-perfil-del.html

Cual es mi competencia?
1.1.5 Análisis de la Competencia

Recuerde que el mercado que viene analizando es todo un universo de posibilidades y dentro de
ellas deben considerar las empresas que van a estar relacionadas o en disputa de sus clientes. Para
los competidores directo e indirectos realice una matriz (rejilla) en la cual pueda hacer una análisis
comparativo de factores como: Nombre o razón social, ubicación de sus puntos de venta o centro
de servicio, características de los productos que hacen parte de su oferta al mercado, criterios de
calidad de sus productos, precios y condiciones comerciales, estrategias comerciales, promoción y
publicidad (tipos, canales) y segmentos de mercado que atienden actualmente.

Material de apoyo para el proceso de análisis de competidores y construcción de matriz.

http://www.contactopyme.gob.mx/promode/compe.asp

Cómo voy a logar establecerme en el mercado?

1.2 Estrategias de Mercado1

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias

de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo
producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros objetivos,
recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro público objetivo, de tal manera que
en base a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias que nos permitan satisfacer sus
necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.

1
Información extraída de: https://www.crecenegocios.com - Concepto y ejemplos de
estrategias de marketing.
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1.2.1 Descripción del Bien o Servicio

En este momento se hace la presentación del elemento central de la oferta de la unidad de

negocios, descripción que incluye: 1.- Identificación de lo que se va a vender en el mercado
(Recorrido, experiencia, ruta, capacitación, etc.), 2.- la estacionalidad de la oferta (se vende en un
momento especial del año, bajo alguna condición en particular?), 3.- Descripción básica del bien o
servicio (en que consiste, que hace parte de la oferta), 4.- especificaciones técnicas del bien o
servicio (Características, forma / momento de uso, criterios de calidad aplicables al bien o
servicio).

Material de apoyo para la descripción del bien o servicio:

http://www.marketingguerrilla.es/como-se-describe-un-producto-o-servicio/

1.2.2 Estrategias de Precio

Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa
puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa
proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.

Dentro de las estrategias de precio se ha de considerar las acciones que consideren mas eficientes
para logra el desarrollo del producto en el mercado seleccionado, teniendo en cuanta que el
primer paso será establecer el precio del bien o servicio (debe describir el método y mostrar el
precio resultante) y desde allí definir que hacer en cuanto; Precio de lanzamiento (cuál será el
precio más adecuado?, el precio responde al tipo de cliente al que me dirijo?), Punto de equilibrio
(Actividad relacionada con la proyección de ventas solicitada mas adelante), Condiciones de pago
del bien o servicio (plazos y formas), gravámenes relacionados con el tipo de bien o servicio (citar
cual es la condición según el estatuto tributario).

Material para la fijación del precio del servicio:

http://cvonline.uaeh.edu.mx/Cursos/Lic_virt/Mercadotecnia/DMKT012/UNIDAD%20V/Act%205.1
%20Fijacion-de-Precios-en-Los-Servicios.pdf

https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/semillas/621127_1_VIRTUAL/Contenid
os/Documentos/Material%20Complementario/Mat.%20Apoyo%20Guia%2013/Determinaci%C3%
B3n%20del%20precio%20seg%C3%BAn%20los%20costos.xls

1.2.3 Estrategias de Promoción

La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el informar,
persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los bienes o servicio de la organización. Dentro de
la etapa de influencia se hace énfasis en dar a conocer las características, ventajas y beneficios del
bien o servicio, con la persuasión busca conseguir que tus prospectos procedan a comprar tus
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productos, en recordar el objetivo es que la marca se encuentre siempre en la memoria de los
clientes y sirva de punto de partida en al toma de decisiones.

Es así como la estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y

comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción
de ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas personal.

En este punto debe describirse cuales serán las estrategias que se usaran para lograr cada uno de
los propósitos anteriormente expuestos, los recursos necesarios, el tiempo estimado para cada
una de ellas y los costos implicados según el siguiente modelo de presentación.

1.2.4 Estrategias de Comunicación

La Estrategia de Comunicación es el plan para contar quiénes somos, qué ofrecemos y qué
podemos hacer por el cliente de manera distintiva, clara, simple y persuasiva, proceso que debe
considerar; las estrategias de publicidad que usara la organización (masiva, no masiva, etc.), así
como la justificación de el uso de dichos medios.

1.2.5 Estrategias de Distribución

Entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de servicios normalmente hay uno o
más intermediarios que le agregan valor a la transacción de intercambio. Existen dos formas de
analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar bienes y servicios al mercado.
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En este puto es necesario hacer una definición del canal de distribución a implementar (hágalo
mediante una grafica), determinar las alternativas que usara para penetrar el mercado ( ) y las
formas de comercializarlo en los mercados anteriormente definidos. En el siguiente cuadro deberá
relacionar la forma de operativizar su estrategia, incluyendo; actividades, recursos, tiempo y
costos de las mismas.

1.2.6 Estrategias de servicio

Como gran parte de sus apuestas son servicios, es necesario que se haga la descripción detalla de;
la forma en al que se presta el servicio (y los apoyos postventa) las garantías que se tengan frente
al servicio ofrecido para logar mayor satisfacción en el cliente frente a la oferta recibida.

Material para el desarrollo de las estrategias de mercado sugeridas:

http://www.smartupmarketing.com/tips-de-estrategias-de-marketing/

http://aulacm.com/estrategias-marketing-mix/

Cuanto puede costar mi introducción en el mercado?

1.2.7 Presupuesto de la mezcla de mercadeo.

El no hacer una definición precisa de la mezcla de mercadeo puede tener serias repercusiones en
su ejecución, sobre todo en lo relacionado con los recursos que deban destinarse para este fin,
recuerde que las estrategias que fueron formuladas en los puntos anteriores deben responder a
los objetivos planteados al inicio del documento y que guardan relación con las políticas de
producto, precio, comunicación, promoción y servicio.

El presupuesto de la mezcla de mercadeo debe construirse a partir de información confiable del

costo de los recursos que se identificaron en los anteriores cuadros para llevar a término
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satisfactorio cada acción planteada sin presentar variaciones entre lo presupuestado y lo
ejecutado.

Modelo para presentar el presupuesto de la mezcla de mercadeo:

COMISIONES EN VENTAS AÑO 1 0.0000%

MEZCLA DE MERCADEO EN PESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

GASTOS ELAB. PORTAFOLIOS CATALOGOS Y PLEGABLES $300.000 $300.000 $300.000 $300.000 $300.000
GASTOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS 0 $3.000.000 $3.000.000 $3.000.000 $3.000.000
CAPACITACION DE VENDEDORES 0 $900.000 $900.000 $3.000.000 $3.000.000
GASTOS DE DISTRIBUCION 0 0 0 0 0
ARRIENDOS PUNTOS DE VENTA 0 0 0 0 0
GASTOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD 0 $600.000 $900.000 $1.200.000 $1.500.000
CONSULTORIAS DE MERCADEO, PUBL, RATINGS, DES. PROD 0 0 0 0 0
GASTOS DE COMUNICACIÓN, PAG. AMARILLAS Y FERIAS 0 $3.000.000 $3.000.000 $3.000.000 $3.000.000
GASTOS DE SERVICIO Y GARANTIA 0 $300.000 $300.000 $300.000 $300.000
TOTAL, MEZCLA DE MERCADEO $300.000 $8.100.000 $8.400.000 $10.800.000 $11.100.000
INCREMENTO ANUAL DE LOS GASTOS DE VENTAS 35%
COMISIONES EN VENTAS 0 0 0 0 0
TOTAL, GASTOS MEZCLA DE MERCADEO
$300.000 $8.100.000 $8.400.000 $10.8000.000 $11.100.000
Y COMISIONES EN VENTAS

1.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento

La estrategia de aprovisionamiento hace referencia a la forma en la que la organización dará

respuesta a la necesidad de adquirir los diferentes recursos que garanticen la operatividad de la
misma, entre ellos; materia primas, equipos, herramientas, productos en procesos o terminados,
adecuación de instalaciones y talento humano, según las necesidades del proyecto.

Para el desarrollo de este punto debe elaborar un flujograma que le permita establecer las etapas
del proceso de aprovisionamiento de cada necesidad o requerimiento establecido hasta el
momento.

Como complemento a esta actividad debe relacionar en una tabla los proveedores de cada una de
las necesidades y requerimientos, destacando; productos o recursos, precio de venta, servicio
ofrecido, calidad, plazos y forma de pago.

Modelo complemento de presentación estrategia de aprovisionamiento:

Materia Plazo Unidad Plazo de

Producto Proveedor Precio Disponibilidad
Prima Entrega Medida Pago

Espacios Artículos Proveedor 2 1 día Unidad $30.000 1 día 300 espacios

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publicitarios publicitarios

Servicio de Servidor y
$3.000.0
hosting y cuenta de Proveedor 1 5 días Unidad 12 meses 99% en línea
00
dominio dominio

Calificación de proveedores: (Calificación de 1 a 5 donde 5 = Bueno y 1= Pésimo).

CALIDAD Y
POSIBLES PROVEEDORES PRECIO OPORTUNIDAD
SERVICIO

Proveedor 1 Bueno $3.000.000 N/A

Proveedor 2 Bueno $600.000 N/A

Ficha de Proveedor:

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Cuánto espero vender?
1.3 Proyección de ventas

Elabore una matriz en la cual registre las cifras relacionadas con la proyección de ventas en donde
incluya:

- Periodo de la proyección (De uno a tres años)

- Método de proyección (En la mayoría de casos Lineal)

- Costos de ventas

Recuerde destacar las unidades de venta esperadas por mes y año y que las proyección del primer
año dependerá del estadio del mercado y encuestas de consumo en el cual se identificaran los
patrones de compras para asignar las cantidades de acuerdo a la estacionalidad del servicio.

Material de Apoyo para el desarrollo de la Proyección de ventas

http://www.c-emprendedor.gub.uy/doc_videos/8_proyecciones_de_ventas_y_costos.xls