ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA EMPRESARIAL

INTRODUCCIÓN EMPRESA INDUCALSA

 CONTENIDO

1. NEGOCIO ....................................................................................................................... 4
1.1. Razón social de la empresa ...................................................................................... 4
1.2. Localización de empresa .......................................................................................... 4
1.3. Localización Específica: .......................................................................................... 4
1.4. CONSTITUCIÓN JURÍDICA ................................................................................. 5
1.5. Breve historia acerca de INDUCALSA S.A. ........................................................... 5
2. PRODUCTOS OFERTADOS POR INDUCALSA S.A ................................................ 6
2.1. Productos más vendidos........................................................................................... 7
3. MERCADO ..................................................................................................................... 9
4. ORGANIZACIÓN GENERAL..................................................................................... 10
5. DESCRIPCIÓN DE PUESTOS .................................................................................... 11
6. DIAGRAMA DE RELACIONES Y RELACIONES EXISTENTES .......................... 13
7. ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA ............................................................................... 15
5.1. Misión ........................................................................................................................ 15
5.2. Visión ......................................................................................................................... 15
5.3. Valores corporativos .............................................................................................. 16
5.4. Objetivos estratégicos ............................................................................................ 16
5.5. Estrategias .............................................................................................................. 16
8. VENTAJA COMPETITIVA ......................................................................................... 17
9. FODA ............................................................................................................................ 18
10. PROCESO DE VENTAS .......................................................................................... 18
10.1. Organización ...................................................................................................... 18
10.2. Proceso ............................................................................................................... 20
10.3. Descripción de actividades ................................................................................. 22
10.4. Indicadores ......................................................................................................... 24
11. PROCESO DE MERCADEO ................................................................................... 25
11.1. Organización ...................................................................................................... 25
11.2. Proceso ............................................................................................................... 25
11.3. Descripción de actividades ................................................................................. 27
 11.4. INDICADORES DE MERCADEO ................................................................... 28
12. MIX DE MARKETING ............................................................................................ 29
13. CONTACTO CON EL CLIENTE CRM .................................................................. 29
14. SERVICIO POST VENTA ....................................................................................... 30
15. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 30
 INDUCALSA S.A

1. NEGOCIO

La empresa INDUCALSA S.A más conocida en el mercado bajo el nombre de Calzado

Bunky es una empresa dedicada a la fabricación de Calzado, Botines, Polainas y Artículos
Similares para todo uso, De Cualquier Material Y Mediante Cualquier Proceso, Incluido El
Moldeado (Aparado De Calzado), cubriendo así con la alta demanda que este producto
solicita a nivel nacional.

1.1. Razón social de la empresa

Industria Nacional de Calzado S.A

1.2. Localización de empresa

Localización General:

La empresa Inducalsa se encuentra ubicada en la República del Ecuador en la provincia de

Pichincha en el canto Quito.

1.3. Localización Específica:

La empresa se encuentra ubicada en las calles Quimiag Oe2-106 y Gonzol en el sector de
Guajalo.
 1.4. CONSTITUCIÓN JURÍDICA
La empresa Inducalsa es de tipo Sociedad Anónima

1.5. Breve historia acerca de INDUCALSA S.A.

En el año de 1864, Gustav Krebs de origen alemán, instalo una fábrica de calzado en la ciudad
de Nápoles en Italia. Pero el nunca imagino que a miles de kilómetros, al otro lado del mar
en otro continente su bisnieto Guido Krebs iba a seguir los pasos de su bisabuelo, los dos
estaban unidos por la pasión del esfuerzo, trabajo y salir adelante.
Guido Krebs llego un día a Ecuador y se enamoró de este bello país, en el año de 1973 decide
quedarse en Quito, y en noviembre del mismo año junto a industriales italianos tomaron la
decisión de instalar una fábrica de calzado en Quito, Ecuador.

En el año de 1974 el 1 de agosto se constituyó INDUCALSA, Industria Nacional de Calzado

S.A., y en el año de 1975 el 16 de septiembre los primero zapatos BUNKY salieron al
mercado nacional, el primer paso de aquel sueño que se estaba volviendo una realidad ya que
el calzado BUNKY escolar fue un éxito, puesto que casi todo el país estaba caminando con
BUNKY.

INDUCALSA creo otras dos empresas para producir calzado casual: FABRICAL CIA:
LTDA: fundada en 1986 y CALZATODO: CIA LTDA fundada en 1997, con sus marcas
LOTUS; LOTUS INDUSTRIAL; PAOLA; BUNKY SPORT; ROGERS y CRICKETS.

En el año de 1989 se unió al equipo Gianfranco Krebs, el hijo de Guido quien en 1993 se
hace cargo de la gerencia de FABRICAL CIA LTDA. Y la historia se vuelve a repetir.

El sueño inicial ya era una realidad. La industria había dado otro paso. Guido Krebs demostró
no solo que el mercado requería una industria del calzado, si no que la única manera de crecer,
era la de confiar en el país. Y a finales del año de 1999 ya se empezó a exportar su producto
y desde ese entonces se escribe otra historia de la empresa donde mostraban compromiso con
la calidad.
 2. PRODUCTOS OFERTADOS POR INDUCALSA S.A

La empresa cuenta con 3 líneas de producción las cuales son la producción de zapato escolar,
producción de zapato deportivo y la producción de zapato style. La línea de producción
principal en la empresa es la producción de zapatos escolares la cual representa el 80% de la
producción anual seguido por la línea de producción de zapato deportivo que representa el
15% de la producción total de la organización y finalmente la producción de zapato style que
corresponde a solamente el 5% de producción anual en la organización. En la siguiente tabla
se especifica los diferentes productos de cada línea de producción.

Zapato Escolar Zapato Deportivo Zapato Style

Caballero/ Niño: • Modelo CVO • Modelo Reina

• Modelo Jimmy • Modelo Reina Top Sider
• Modelo Nicolás • Modelo Manhattan • Modelo Cat Correa
• Modelo Shock • Modelo Twill Correa
• Modelo School • Modelo Paula Sport • Modelo Twill Balerina
• Modelo Thiago • Modelo Twill Atracado
Dama / Niña: • Modelo Atracado
• Modelo Daniela
• Modelo Karla
• Modelo Paula
• Modelo Suri
• Modelo Zaira
 2.1. Productos más vendidos
Los productos con mayor demanda son los zapatos escolares deportivos y casuales para
jóvenes y niños, pero con el máximo de ventas son casuales debido a que por las temporadas
escolares estos son muy demandados por jóvenes que los requieren como complemento de
su informe.

A continuación se detalla los tipos de zapatos casuales y deportivos mayormente vendidos.

1. VALENTINA 312: TALLAS 24-36

2. GUAYACAN 175: TALLAS 24-35

3. JIMMY 708: TALLAS 29-43

 4. CVO 0947: TALLAS 24-29

5. DANA 428: TALLAS 24-40

6. CVO 0498: TALLAS 24-29

Estos son los productos de Bunky más vendidos (Solicitados) en el Ecuador sobre todo en el
inicio de temporadas escolares tanto en escuelas, colegios y universidades. Estos modelos
son muy demandados sobre todos por los niños y jóvenes a la hora de adquirir un zapato
escolar. Los padres de los estudiantes que a la vez son los clientes eligen esta marca de
zapatos por su calidad, confort y precios convenientes.
 Estos productos abarcan una línea escolar amplia, además esta marca de zapatos abarca
alrededor del 50% de la demanda nacional de calzado

3. MERCADO
INDUCALSA S.A. cubre la necesidad de vestir el calzado, por lo general a los niños en etapa
escolar puesto que conforma una parte esencial en su uniforme, mediante una gran gama de
productos.
BUNKY en el transcurso de los años, ha obtenido una gran acogida con el producto de
calzado escolar que ofrece en el mercado, ha tratado de innovar dicho mercado ofertando
nuevos modelos y no solamente en el principal nicho de mercado que desde sus inicios le ha
dado el gran prestigio si no también se ha buscado extender para satisfacer necesidades de
calzado a diferente tipo de público.

La empresa de Calzado BUNKY ha logrado la distribución de mercadería a nivel nacional

ya que cubre con la necesidad de vestir, mediante la variedad de calzado que ofrece.
A continuación se muestra la matriz producto mercado donde se ha ubicado los tres tipos de
productos ofertados por Bunky y el mercado al que va dirigido cada uno.

Matriz Producto mercado

Hombres y
Distribuidores de todo Familias con hijos en Mujeres
Producto/Mercado Deportistas
el País edad escolar jóvenes de 20 a
35 años
Zapato Escolar X X

Zapato Deportivo X X x
Zapato Style (Hitex) X x
4. ORGANIZACIÓN GENERAL
Bunky trabaja con una estructura funcional jerárquica done predomina sobre cada nivel un
alto mando, existe un orden de responsabilidad y autoridad por esta razón se la denomina
estructura jerárquica, y es funcional debido a que se trabaja con departamento cada uno con
su respectiva función y equipo de trabajo donde se distribuyen trabajos y responsabilidades.

Las áreas principales de Bunky o departamentos son: Producción, Logística y Ventas, cada
uno son sus departamentos auxiliares.

Es importante también apreciar en la estructura que existen jefes de apoyo en la alta dirección
como son: Jefe de control de calidad, Jefe de Seguridad industrial y Jefe de Recursos
Humanos.

Es una estructura funcional jerárquica donde es indispensable el apoyo entre distintas áreas
para la correcta coordinación de actividades.

5. DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

En los diferentes departamentos de “INDUCALSA S.A” los empleados están encargados de

desempeñar su trabajo eficaz mente y tienen la obligación de realizarlo de forma correcta y
honesta buscando la superación de la empresa.

Gerente: El Gerente es la máxima autoridad en la empresa cuya función es ordenar, planear

y desarrollar metas con objetivos donde se proyecta el mejoramiento de la empresa, tomando
decisiones que ayudan al crecimiento de INDULCALSA.

Subgerente: Es la responsable de este cargo y se caracteriza por la supervisión a los

empleados, ella realiza informes diarios sobre lo que ocurre en la empresa como se
desempeñan los trabajadores o si hacen bien su trabajo, los cuales son entregados al gerente.

Jefe de control de calidad: Su función es la del control de calidad de todos los productos
fabricados en este caso los zapatos analiza la calidad de cada zapato, observa si hay alguna
falla o si el zapato no está bien hecho y si este es el caso los manda arreglar.

Jefe de seguridad industrial: Tiene como función salvaguardar la seguridad de todas las
personas que conforman la empresa pero en caso más específico del área de producción ya
que es el área en la que ocurren más accidentes ya que se encuentran maquinas que se
encargan de el corte del cuero o el pegado de suela y son peligrosas, también está encargado
de dar charlas a los diferentes trabajadores o el uso de implementos de seguridad como
guantes o mascarillas para la realización de actividades.

Jefe de recursos Humanos: Trata de establecer un fortalecimiento en la relación empleador-

empleado también es la encargada de la contratación de personal, la que elabore los roles de
pago y está siempre muy al pendiente de las necesidades de cada uno de los trabajadores que
integran la empresa. Ella tiene a su cargo diferentes subordinados como es su asistente, la
trabajadora social y el encargado del medio laboral ellos en conjunto buscan el bienestar de
los trabajadores y más que eso se sientan augustos y conformes con su ambiente de trabajo.

Ayudante de trámites: Ayuda en los diferentes trámites que requiera la empresa o necesite
como por ejemplo lo antes mencionado es la recolección de facturas y comprobación de que
el dinero sea igual a lo de las facturas.

Recepcionista: Su función consiste en proporcionar información y asistencia a los clientes

que en este caso vayan a hacer un pedido de gran proporcionalidad.

Gerente de producción: Está encargado de controlar toda la producción que se realiza dentro
de la empresa. Cuantos zapatos se fabrica en el día, la calidad en la cual se están produciendo
etc.,

Jefe de logística: Su función es la coordinación en las distintas áreas que hay en la empresa,
el almacenamiento de los productos fabricados y transporte del producto pues tiene a su cargo
diferentes subordinados como ayudantes y asistentes.

Jefe de sistemas: Tiene la función de planificar, organizar y controla la implementación de

los sistemas informáticos para el uso de la empresa estos sistemas pueden ser muy útiles en
las diferentes áreas como contabilidad o para llevar un registro del número de zapatos
fabricados.

Contador General: Se encarga de la ejecución de labores propias del área financiera,

administrar el presupuesto corporativo, y velar porque se brinde adecuadamente los servicios
de: contabilidad, tesorería, proveeduría y servicios generales.
Jefe de diseño: Su responsabilidad es el enfoque estratégico del diseño de los distintos
modelos de zapato que produce la empresa en sus diferentes modelos como el escolar, el
deportivo y el Style tiene un asistente el cual proporciona ideas nuevas para nuevos tipos de
calzado.

Gerente de ventas: Persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o

departamento de ventas. Su función es controlar y tener un registro de todas las ventas
realizadas que se describen en un informe cada mes.

Vendedores: Los vendedores están distribuidos en los diferentes locales que posee la
empresa cuya función es vender y brindar un buen servicio al cliente.

Gerente de ventas: Es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o

departamento de ventas. Su función es controlar y tener un registro de todas las ventas
realizadas que se describen en un informe cada mes.

6. DIAGRAMA DE RELACIONES Y RELACIONES EXISTENTES

A continuación se presenta el diagrama de relaciones existentes entre diferentes

departamentos de la empresa INDUCALSA S.A
 Asolutamente necesaria

Ocasionalmente necesaria

No necesaria

No existe relación

Relaciones absolutamente necesarias:

• Ventas debe informar a producción el nivel que se requiere que produzcan para poder
distribuir a los clientes.
• Producción requiere de una logística para sus diferentes operaciones con el uso de
maquinaria y distribuciones de espacios.
• El área financiera está encargada de emitir informes con los que se analiza los
recursos con los que se cuenta para que producción realice sus actividades.
• Control de calidad debe revisar las especificaciones de calidad de los productos
realizados en el área de producción.
• Control de calidad debe revisar que el área de ventas comercialice productos sin
inconformidades.
Relaciones ocasionalmente necesarias:
 • El área de gerencia debe encargarse de emitir políticas de óptimas condiciones para
el área de recursos humanos.
• La gerencia debe mantener relaciones con el área financiera para una correcta toma
de decisiones considerando los recursos económicos de la empresa.
• E área financiera debe asignar recursos económicos para vas diferentes estrategias de
venta que se planteen en este departamento.
• E área financiera debe asignar recursos económicos para sueldos, bonificaciones y
otros que se requiere dar a los trabajadores, esta relación es conjuntamente con el
departamento de recursos humanos.
• El área de control de calidad debe controlar que la maquinaria y espacios a cargo del
área de logística cuenten con las especificaciones de trabajo de calidad.
• La gerencia debe mantenerse al tanto del ritmo de producción para poder decidir qué
cambios e implementaciones se pueden realizar.

7. ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA

5.1. Misión
Fabricar y comercializar calzado de calidad, brindando servicios eficientes a distribuidores y
proveedores. Rentabilidad a los accionistas y bienestar a los trabajadores, optimizando los
recursos humanos, tecnológicos y financieros; contribuyendo al desarrollo sostenido de la
empresa y del sector. (BUNKY QUITO-ECUADOR, 2018)

5.2. Visión
Empresa líder en la producción y comercialización de calzado; con calidad, excelencia y
precio que satisfaga las expectativas del consumidor en Ecuador y mercados internacionales.
Brindando prosperidad a accionistas, trabajadores, distribuidores y proveedores. (BUNKY
QUITO-ECUADOR, 2018)
 5.3.Valores corporativos
Eficiencia, calidad, compromiso, trabajo en equipo, prosperidad. Nuestra organización
realiza los trabajos con eficiencia y calidad, para lo cual se requiere alcanzar el compromiso
y trabajo en equipo, para conseguir la prosperidad de la empresa y de las personas.

5.4.Objetivos estratégicos
• Fortalecer las relaciones a largo plazo con los clientes y distribuidores en el presente año.
• Lograr el aumento en el ranking de ventas en 1,5% en todos sus sectores que abarca
BUNKY.
• Conocer y entender el comportamiento de compra de los clientes potenciales.
• Prevalecer el posicionamiento en la mente de los consumidores mediante campaña
publicitarias eficaces.
• Mejorar y optimizar el proceso de ventas para brindar una atención de calidad hacia los
consumidores.

5.5.Estrategias
La empresa INDULCASA S.A. ha tenido una buena participación en el mercado pero la
importancia de innovar sus procesos y mejorar cada día ha llevado a la formulación de
estrategias para evitar problemas en su desempeño.

Par ellos la empresa se basan en las estrategias competitivas genéricas de Porter, que son las
siguientes:

1. Liderazgo en Costos
2. Diferenciación
3. Enfoque
Para ello se han desarrollado estrategias de acción para la empresa, estructuradas de la
siguiente manera:

• La empresa deseo implementar una estrategia de liderazgo en costos para fortalecer

la relación con sus clientes, con la creación de economías de escala permitirá a los
clientes adquirir los productos por debajo de los precios de la competencia.
• Es importante brindar una atención de calidad con los mejores productos, por ello
aplicar una estrategia de diferenciación en el diseño del calzado le permitirá a la
 empresa aumentar sus ingresos para abarcar hacia nuevos mercados y además de
brindar servicios postventa complementarios.
• Para poder analizar el comportamiento de compra de los consumidores potenciales se
desarrollará una estrategia de diferenciación, mediante la aplicación de
bonificaciones o programas de premiación para los consumidores.
• La empresa ha tenido varias estrategias de marketing que le ha permitido darse a
conocer como una marca posicionada en el mercado, por lo cual mediante la
estrategia de enfoque, Bunky podrá innovar sus productos al centrarse en un nicho de
mercado y así poder cubrir con las necesidades de calzado que requieran. (Schnaars,
1991)
• A su vez como es una marca conocida, formar alianzas con personas influyentes en
las redes sociales ha sido las últimas tendencias para acarrear nuevas personas al
nicho de mercado del calzado, para ello con la estrategia de mercadeo permitirá
aumentar el nivel de ventas y nuevos clientes potenciales.
• Con la ayuda de la estrategia de enfoque, mejorará los canales de distribución y se
podrá tener variedad de los productos que oferta la empresa hacia un mercado
segmentado y específico. (García, 2013)
• La tecnología en la actualidad es un aliado para mejorar los procesos de la industria
del calzado, para ello la empresa INDUCALSA S.A. con la implementación de
estrategias de diversificación para ampliar el horizonte de su mercado que brindará a
sus consumidores un nuevo enfoque de los productos ofertantes, se indica la inversión
en adquisiciones de maquinaria que prioricen varios procesos y adquisición de
materia prima para crear nuevos tipos de calzado hacia el mercado meta, esto le
permitirá a la empresa mejorar su actividad económica con la reducción de varios
costos innecesarios y además de cumplir con las necesidades que demandan sus
consumidores.

8. VENTAJA COMPETITIVA
La principal ventaja competitiva que tiene Inducalsa es la marca, innovación y calidad y más
que todo durabilidad ya que debido a que han sido una empresa con mas de 30 años en el
mercado Ecuatoriano se han podido diferenciar de otras marcas, ya que los padres de familia
siempre que escuchan Bunky ellos dicen que es un zapato duradero ya que por lo general
ellos utilizaron en su etapa escolar y saben que les va a durar el año de clases entero, además
de ser un zapato muy bien hecho que cumple con estándares de calidad como es la ISO 9001,
y buscando siempre tener zapatos que llamen la atención a los estudiantes con modelos
juveniles que les haga lucir bien y con estilo.

9. FODA

FORTALEZA OPORTUNIDAD
• Inducalsa es la primera empresa en • Las leyes en las instituciones son
Ecuador que implemento un cada vez más flexibles en cuanto al
procesos de producción el línea, uso de uniforme, las cuales
logrando tener una marca permite usar cualquier tipo de
reconocida de 45 años de zapato a partir del martes.
trayectoria.
DEBILIDAD AMENAZA
• Al ser una empresa en procesos de • Entran cada vez más actores al
transformación de ser de tipo mercado (Competencia) que
familiar a establecerse como pueden ser pequeñas empresas,
empresa más formal existe pero que su participación en el
resistencia al cambio por parte de mercado se va haciendo más
los trabajadores, por lo que no se considerable
logra innovar los productos.

10. PROCESO DE VENTAS

10.1. Organización
A continuación se presenta la estructura organizacional en el área de ventas:
El área de ventas se maneja con un gerente de ventas quien es el principal encargado de la
dirección general de ventas, cuenta con la ayuda de un jefe de Marketing encargado de la
supervisión de los modelos a venderse, la promoción, publicidad, y también con cada jefa de
almacén.

Además para la organización se cuenta con un encargado en servicio al cliente, vendedores,

facturadores y chofer para la distribución.

Es importante recalcar que se trabaja mucho en equipo para un buen funcionamiento y

desempeño del área de ventas, debido a que es la que mayor esfuerzo debe realizar para poder
llegar a los distintos mercados.

La organización en el área de ventas es de tipo jerárquica, está compuesta por un gerente de

ventas principal y dos jefes de ventas de ventas. El primer jefe de ventas se encarga de la
región costa en donde están incluidas todas las provincias de la costa y además la región
insular Galápagos. El segundo jefe de ventas está encargado de la región sierra que
comprende cada provincia de la sierra y además las provincias de la amazonia. El jefe de
ventas de la región costa tiene a cargo a 8 ejecutivos de venta de las distintas provincias
incluido la provincia de Galápagos. Mientras que el jefe de ventas de la región sierra tiene a
cargo 17 ejecutivos de venta. Además, los jefes de venta están a cargo de los jefes de almacén,
existen 6 locales propios de la empresa, el principal es la tienda fabrica ubicado en el sector
de Quimiag frente a la fábrica, además existen locales en los sectores de la Villaflora, La J,
La Alameda, y en la ciudad de Guayaquil, en este último local el jefe de ventas de la región
costa está a cargo.

10.2. Proceso
 Alta dirección Área financiera Área de Ventas Área de Producción

INICIO

Realizar planificación.

¿Es cliente
SI
frecuente?

NO

Búsqueda de cliente
potencial

Entablar relación con el

cliente

Realizar
presupuestación

Construcción de
inventario

Visita al cliente

¿Existe pedido? NO FIN

SI

Generación y recepción
del pedido

Confirmación y cierre
de pedido

Cargamento de
producto

Entrega de producto

Verificación del pedido

Confirmación forma de
pago

Cierre de venta

Servicio postventa

FIN
10.3. Descripción de actividades

DESCRICIÓN DE ACTIVIDADES: PROCESO DE VENTAS

Área
N° Actividad Descripción
encargada

En La planificación se realiza cronogramas

en función de recursos y en función de
objetivos y estrategias en el área de ventas.
Alta La planificación incluye el análisis de
1 Realizar planificación.
dirección clientes con los que ya se trabaja o si se
requiere buscar nuevos clientes. En caso de
ser cliente frecuente ir a la actividad 6, caso
contrario continuar en la actividad 3.

Con un investigación de mercados anual se

detecta posibles clientes que tengan
Búsqueda de cliente Área de
2 afinidad con la marca y a quienes su giro
potencial Ventas
de negocio permita a INDUCALSA ofrecer
sus diferentes productos.

Una vez localizado al cliente se busca

realizar negociaciones especiales con
Entablar relación con el Área de
3 clientes donde se haya analizado que
cliente Ventas
tendrán un crecimiento en su actividad
económica.

Considerando el presupuesto macro de la

empresa realizado con base a históricos
Área desplegar uno en función del área de ventas
4 Realizar presupuestación
financiera con la asignación de recursos panificada e
la actividad 1. En esta actividad también se
plantean cuotas para cada vendedor.

Una vez ya establecidas y acordadas las

relaciones y las cuotas propuestas se
Área de
5 Construcción de inventario produce los productos generalmente esto
Producción
para un año debido al ser un negocio
cíclico.
 El vendedor visita al cliente y le ofrece los
productos con el uso de un catálogo
explicándoles los nuevos productos que puede
ofertar, precios a los que puede comercializar
Área de
6 Visita al cliente y el costo que tendría con cliente distribuidor.
Ventas
Si es que el cliente está interesado en realizar
el pedido continuar en la siguiente actividad,
caso contrario el vendedor debe agradecer por
la atención y retirarse.

Una vez que haya decidido el cliente realizar

Generación y Área de un pedido se lo toma mediante el uso de un
7
recepción del pedido Ventas dispositivo y un software, se considera
cantidad, precios y fecha de entrega.

Una vez tomado el pedido se lo revisa y se lo

Confirmación y cierre Área de repite para conformación, en caso error se
8
de pedido Ventas corrige e inmediatamente esta orden se dirige
al área de producción.

Al ya disponer de producto se procede al

cargamento el cual es manejado por una
empresa de transporte que presta servicios de
Cargamento de Área de transporte logístico a todo el Ecuador,
9
producto Ventas juntamente se considera el tiempo de entrega
para el pedido el cual va de 24 a 48 horas una
vez recogido el pedido dependiendo de la
provincia o cantón.

Al llega el producto se procede a descargarlo

Área de
10 Entrega de producto a bodegas o local que maneje el cliente
Ventas
distribuidor.
Tanto el encargado de la entrega del producto
Verificación del Área de y el generador del pedido preceden a verificar
11
pedido Ventas que se entregue lo que efectivamente se pidió
en la orden de compra.
 Una vez verificado se procede a saber la
forma de pago la misma que podrá ser en
Confirmación forma de Área de efectivo, transferencia, cheque ó débito y la
12
pago Ventas fecha máxima de pago, o las cuotas
mensuales en caso de ser un cliente a quien se
le otorgó un crédito.

Área de Se procede al agradecimiento y despedida del

13 Cierre de venta
Ventas vendedor con el cliente.

Posterior a la entrega del pedido un encargado

de INDUCALSA inmediatamente contacta al
cliente para saber su nivel de satisfacción en
Área de la venta, posteriormente un tiempo después de
14 Servicio postventa
Ventas la venta también se lo llama para saber como
le fue con la venta que tuvo como distribuidor
y si tuvo algún problema con el producto para
poder realizar algún cambio o devolución.

10.4. Indicadores
Cumplimiento de volumen (Pares): Se propone una cantidad de zapatos antes de iniciar toda la venta
a la final se analizar si dicha venta se ha cumplido para cada vendedor es decir las cuotas propuestas,
cabe recalcar que las cuotas de ventas se realizan analizando varios factores del entorno. Esto se
realiza periódicamente ya sea semanal, mensual o trimestral.
Cumplimiento de Venta Neta: Se realiza un conteo final o comparación al final de cierto periodo,
esto a nivel general de la empresa ya que se trata de la venta neta en sí de toda la impresa, y ver cuán
lejos, cerca o igual están a lo propuesto.
Cumplimiento de Gross to Net: Es todo lo que se incurre desde la Venta Bruta hasta la Venta Neta
es decir toda la inversión que se está teniendo. Dentro de los cuales está Estado de Resultados,
Volumen de Venta Bruta, Volumen por precio Bruto, Inversión.
Satisfacción del Cliente: Busca evaluar si el producto esté en entrega a tiempo, completa y en orden
y que no exista inconvenientes en el producto.
Producción: Los cuales están relacionados con Ventas y Producción. Ya que tanto el Área de Ventas
debe decidir qué producto tiene mayor demanda o menor demanda y de acuerdo con eso decir al Área
de Producción la cantidad que debe fábrica y pueda haber una nivelación de producción lo cual no
genere inventario hueso.
 11. PROCESO DE MERCADEO

11.1. Organización
Dentro del área de ventas se encuentra la unidad de mercadeo o marketing, que se encarga de la
investigación, el desarrollo y la implementación de estrategias para que el área de ventas llegue a cumplir
sus objetivos planteados, la unidad de ventas tiene un jefe de marketing el cual siempre busca dar a
conocer el producto y facilitar la venta del mismo.

El jefe de marketing cuenta con un ayudante de diseño, los cuales se encargan de realizar el plan de
marketing anual y establecer el presupuesto que se va a utilizar para realizarlo, la empresa maneja un
mix de marketing es decir las 4P, el producto como se sabe son los zapatos en sus 3 líneas diferentes el
zapato escolar, el zapato deportivo y el zapato Style o Hitex. La empresa tiene el control total del precio
de sus productos debido a que como son los propios fabricantes tienen el control de los costos pudiendo
ir los precios en los zapatos desde los 15 dólares hasta los 30. Las plazas principales que tiene la empresa
para su distribución son dos principalmente lo que tiene que ver con los 6 locales de la empresa que
representa el 20% de sus ventas y con distribuidores donde representa el 89% de sus ventas. Finalmente
la promoción que utilizan es hacer pautas en radio o mediante redes sociales como es el caso de
publicidad mediante enchufe TV, además también se dan a promocionar mediante lo que es influencers,
en la temporada ya sea costa o sierra, la empresa hace un convenio con el influencer para que publique
en sus redes sociales que esta en tal local para que la gente se acerque y compre los productos de
Inducalsa.

Además realiza la tarea de segmentar el mercado principalmente en estudiantes de etapa escolar ya que
los padres de estas familias van a ser los clientes finales, para después de la debida segmentación se
calcula cuantos pares estimada mente se realizaran en el año, debido a que son una empresa en línea
continua cada año se calcula alrededor de 700000 pares fabricados.

11.2. Proceso
 Alta dirección Área financiera Área de Ventas Área de Producción

INICIO

Establecer
Realizar el
presupuesto por
presupuesto anual
provincia

Analizar las Entrega de

oportunidades del presupuesto a Dep.
mercado ventas

NO

¿Es viable?

SI

Segmentar el
mercado

Elaborar Plan de
Marketing tipo
paraguas

Elaborar planes de
acción

NO

Implementación de
estrategias de
Marketing

¿Es viable?

SI

Evuluar y controlar

FIN
11.3. Descripción de actividades

DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES: PROCESO DE

MERCADEO

Área
N° Actividad Descripción
encargada

Realizar el presupuesto Alta La empresa realiza un presupuesto anual para

1
anual dirección todas las actividades en general.

El departamento de producción es el
Establecer presupuesto por Área de
2 encargado de establecer un presupuesto por
provincia Producción
temporada extrapolado para cada provincia.

Entrega de presupuesto a Área de EL departamento de producción entrega el

3
departamento de ventas. Ventas presupuesto destinado al área comercial.

El jefe de ventas regional se encarga de

analizar las oportunidades que se han
presentado en el mercado según la temporada
Analizar las oportunidades Área de
4 en que se encuentren, dependiendo de ello
del mercado Ventas
toma decisiones pertinentes, 1: Si es viable la
oportunidad del negocio o si no, vuelve a
analizar en otro lugar.

El jefe de ventas regional emite una orden en

Área de la cual indica que se sitúe un lugar
5 Segmentar el mercado
Ventas estratégico de venta, si el caso de que exista
un competidor similar al giro de negocio.
 Elaborar Plan de
Área de Elaborar un plan de marketing tipo paraguas
6 Marketing tipo
Ventas en el cual
paraguas

Elabora un plan de fidelización con los

Elaborar planes de Área de clientes finales, mediante la implementación
7
acción Ventas de participación directa mediante las TICS
entre la empresa y el consumidor.

Implementar técnicas de advertising, con la

Implementación de ayuda me material P.O.P., además de trabajar
Área de
8 estrategias de mediante influencers como "Campanita" que
Ventas
Marketing ayuda en activaciones en puntos mayoristas y
minoristas.

Proceder al control de todas las estrategias

implementadas al segmento del mercado; para
Área de
9 Evaluar y controlar lo cual mediante indicadores de desempeño
Ventas
entre otros, se podrá evaluar cada una de las
actividades a realizarse.

11.4. INDICADORES DE MERCADEO

• Nivel de posicionamiento de la Marca: Por lo general se realizan encuestas a ciertos
compradores u otras personas, mencionando algunos atributos para determinar el
posicionamiento en la mente del consumidor como también de los no consumidores.
• Nivel de aceptación del Mercado Objetivo: Se refiere a la necesidad que tienen las personas
hacia cierto producto y es necesario que haya una gran aceptación para que el producto tenga
éxito. Para medir este indicador se realiza pruebas de mercado con el producto para determinar
la cantidad de adquisición/compra.
 • Nivel de Penetración de los canales de distribución: Se refiere a la cantidad de mercado medio
es decir los distribuidores (Canales de distribución), están interesados en tomar el producto y
venderlo. Esto se mide mediante la cantidad de canales de distribución por los cuales está siendo
promocionado y vendido el producto.
• Participación del Mercado por nichos, segmentos de mercado y de forma total: Se refiera a
los sectores en donde se encuentra el producto, ya que muchos de los productos no agrupan una
población completa, es por eso por lo que se debe determinar la cantidad de sectores en donde se
está vendiendo el producto. Esto se lo mide mediante estudios de mercador para determinar las
necesidades de cada persona por sector.

12. MIX DE MARKETING

• Producto: Dentro de la teoría este se define como el artículo que es construido para satisfacer las
necesidades de un grupo determinado de personas. En el caso de Bunky, fomentan el producto
mediante Push de Venta.
• Precio: Esta es definida como la cantidad que un cliente paga por cierto producto, el cual sea
para satisfacer sus necesidades. En el caso de Bunky, se optimizan los costos y con ello el precio
en términos de tiempo, materia prima para aquellos productos que son producidos localmente.
• Plaza: Se define como la forma o los canales en que los productos llegan a las manos d ellos
clientes. En el caso Bunky se lo realiza mediante distribuidores, mayoristas, minoristas, cadenas,
autoservicios y tiendas propias.
• Promoción: Es la acción de transmitir la información entre el vendedor y los compradores en
general, es decir el objetivo se centra en persuadir, informar y recordar cierta información a un
mercado objetivo. Bunky usualmente usa la TV para a hacer conocer su producto a su mercado.

13. CONTACTO CON EL CLIENTE CRM

Dentro de la empresa Inducalsa con respecto a la satisfacción de los clientes maneja Customer
relationship management, la empresa tiene un call center donde se están comunicando constantemente
con los clientes, en donde por lo general se realizan preguntas de cómo se encuentra el, si ha tenido algún
problema con el producto o si necesita algo, de esta forma ellos van llenando una base de datos con todos
sus clientes, donde hay que ser muy cuidadosos con ellos ya que son muy susceptibles, gracias a esta
base de datos se puede tener una fecha de cumpleaños donde la empresa le envía un correo o un mensaje
deseándole que tenga un feliz día, de esta manera se tiene un apego muy cercano con los clientes y de
esta manera siempre tenerlos contentos. En el CRM la empresa Inducalsa toma muy en cuenta aspectos
como el correo electrónico del cliente, los productos más demandados por él, el número de teléfono para
tener una directa con él. Además, le sirve a la empresa para poder realizar presupuestos y estadísticas
con los productos más demandados para preparar a la producción de que uno u otro objeto se lo va a
realizar en mas volumen que otro.

14. SERVICIO POST VENTA

El servicio post venta se encuentra muy inmerso en lo que tiene que ver la satisfacción del cliente ya que
cuando se acaba la temporada (en la región sierra los meses de agosto y septiembre, o en la región costa
los meses de abril y mayo), el jefe de ventas le pregunta al distribuidor como le fue en la temporada, si
le llego bien el producto o si tuvo algún tipo de problema, le hace que lo califique al ejecutivo de ventas
en una escala del 1 al 5 de peor a mejor, además también le pregunta que tal estuvo el servicio que le
brindo la empresa de transporte, la agencia de publicidad y que tal fue el trato del influencer que ayudo
a la venta. Gracias a este servicio de postventa se puede medir la satisfacción del cliente y de esta manera
la empresa puede tomar medidas para mejor sus problemas o debilidades que tenga con respecto al
cliente.

15. CONCLUSIONES

La visión de INDUCALSA S.A no tiene una proyección a futuro esto evidenciado en lo escrito por la
empresa ya que no tiene un verbo que defina a futuro lo que quiere ser, tampoco se considera la tecnología
que es una nueva tendencia que seguirá desarrollándose por años.

INDUCALSA S.A no tiene formalizados sus procesos de ventas ni tampoco estrategias de ventas
definidas, esto debido a que aún se encuentra en procesos de transformación de ser una empresa familiar
a una gran empresa. Su gestión en ventas no es tan estructurada ni definida, a pesar de ello ha tenido un
gran crecimiento sobre todo en la región sierra y costa, y esto la ha obligado a buscar formas de llegar a
sus mercados e implementar estrategias para tener una ventaja competitiva ante sus competidores.
INDUCALSA S.A. ha sido una empresa de mucha influencia en las formas de ventas que ha
implementado, no solamente ha usado formas tradicionales, es más ni siquiera trabaja con frecuencia
con los medios comúnmente para publicidad como es televisión. Más se enfoca en realizar publicidad
en las tendencias que se viven como es el uso de canales de youtube e influencers.

INDUCALSA S.A. ha visto que una forma de atraer más clientes es aumentar su servicio postventa y
servicio al cliente en general, por ello muestra un gran interés con sus clientes, y esto la transmite con
llamadas a los mismos para saber la conformidad que tienen en cuanto a atención en ventas y el nivel de
calidad de producto.

INDUCALSA S.A, tiene muy claro que sus clientes son demasiado importantes, debido a esto y su
implementación del CRM se puede determinar que clientes tienen una relación mas estrecha con la
empresa, un cliente satisfecho siempre va a querer comprar a la empresa debido a esto la empresa cada
cierto tiempo realiza llamadas a los clientes y les preguntan si están bien con el producto o si han tenido
algún problema o si necesitan algo, y gracias a esto los clientes se encuentran bien y sienten que la
empresa tiene un interés con ellos.

16. BIBLIOGRAFÍA

BUNKY QUITO-ECUADOR. (2018). Bunky. Obtenido de Quienes Somos:

http://www.bunky.com.ec/

García, A. E. (2013). Estrategias empresariales: Una visión holística. Bogotá, Colombia: Bilineata
Publishing.

Schnaars, S. P. (1991). Estrategias de marketing: un enfoque orientado al consumidor. Madrid, España:

Díaz de Santos,S.A.