12.

“Los vendedores dedican más tiempo a buscar prospectos que a cualquier otra de las
fases del proceso de la venta personal. ¿Es verdadera o falsa dicha proposición? ¿Porqué?

Dicha proposición es, VERDADERA. Porque para los vendedores esta es la fase más
importante para el éxito de sus ventas, puesto que se enfocan en la búsqueda de la
información que nos va a permitir enfocar nuestros esfuerzos comerciales hacia el
público que podrían ser nuestros clientes potenciales.

13. Pedro Picaporte es un vendedor de libros especializados de administración de

negocios. ¿Cómo Pedro debe realizar la apertura de la presentación de la venta? ¿Cómo
Pedro debe convencer al cliente potencial?

Pedro debería realizar la apertura de la presentación de su venta transmitiendo la

información acerca de los libros de administración que está ofreciendo, debe conocer el
producto, estar familiarizado con él, para que de esta manera pueda dar a conocer las
características precisas porque si el vendedor muestra falta de conocimiento hará que el
cliente pierda interés, también deberá mencionar la utilidad de su producto, las ventajas
que tiene su productos frente a los otros productos de la competencia pero sin hablar mal
de esta, todo esto ayudará a convencer a su prospecto para que se convierta en su cliente.

14. Atilio Supo, es un vendedor de seguros de salud. Atilio está haciendo la presentación
de la venta a Leoncio Leonely (cliente potencial) quien es un trabajador próximo a
jubilarse. Leoncio manifiesta sus discrepancias respecto a que la empresa Finisterrol le
está ofreciendo lo mismo a un precio menor. ¿Cómo Atilio debería manejar la objeción
planteada por Leoncio?

Atilio debería recalcar que si bien es cierto la empresa Finisterrol está ofreciendo sus
mismos servicios a menor precio, su empresa brinda estos mismos, pero con una ventaja
competitiva de calidad en algunas dimensiones de los servicios que ofrece.
15. Jorge Miñano, es un vendedor de abarrotes de un distribuidor mayorista. Antonio Sato
(no es cliente de Jorge) es el propietario de una tienda minorista. Hoy día Jorge está
realizando una presentación de venta ante Antonio, para venderle una nueva marca de
agua mineral sin gas con envase de aluminio especial. ¿Cuándo Jorge debe cerrar la
venta? ¿Qué técnica de cierre debería emplear Jorge? - explique.

16. Silverio Castillo vende impresoras multifuncionales que imprimen, copian, escanean
y envían faxes. Silverio está preparando su presentación y demostración de ventas antes
de hacer la tercera visita de ventas a un fabricante de mediano tamaño que ha pedido
una demostración del producto mañana por la mañana. Silverio sabe que la impresora de
su empresa es muy lenta en comparación con la de los competidores cuando es
necesario hacer copias por ambos lados de la hoja. Aun cuando muchas empresas están
tratando de ahorra en los costos de copiado utilizando ambos lados de la hoja. Silverio
duda que su prospecto le pedirá una demostración de esta característica y que no es
probable que surja en sus discusiones.

De manera que Silverio está pensando que debería evitar la mención del copiado en
ambos lados de la hoja y no hacer ninguna demostración de esa característica, debido a
que su máquina es alrededor del 10 al 15 por ciento menos costosa que la de los
competidores y es igualmente buena en todas las demás características. ¿Qué aconsejaría
usted a Silverio que hiciera en esta situación?