MONTE LOMA SAC

Empresa peruana que nace como una empresa exportadora, importadora de frutas
frescas (Mango, Banano, Limon, Granada, Mandarina) y hortalizas (Palta,
Esparrago, Limon, Granada, Jengibre). Opera en el Norte (Piura) y Sur (Lima-
Huaral), cómo puntos estratégicos para la distribución de nuestros productos a nivel
internacional.

El Objetivo de MONTE LOMA SAC, es ofrecer una excelente Calidad y

Frescura de los productos que comercializamos. Por ello contamos con un equipo
profesional que trabaja bajo los valores de la seriedad, compromiso y
responsabilidad en todas nuestras actividades, desde el campo hasta el exterior,
pasando por la adecuación y trazabilidad del producto terminado.

NUESTRA MISIÓN

Desarrollar, producir y comercializar productos con los estándares de calidad que

satisfagan a nuestros clientes de una manera regular y consistente, logrando así el
crecimiento sostenido de la compañía y generando bienestar a nuestros
trabajadores y comunidad.

NUESTRA VISIÓN

Crecer en forma sostenida y racional con un equipo humano capaz, con sólidos
principios éticos, para la continua innovación en productos, procesos y gestión para
posicionar a la empresa como la mejor calificada, rentable y diversificada del sector.

Ventajas Competitivas

Productos diseñados y producidos con la mejor calidad posible (productos frescos,

cultivados bajo todas las normas de cuidado de los mismos). Estos productos están
orientados específicamente a un tipo de cliente determinado.

Servicios Monte Loma está en la capacidad de aceptar y manejar indistintos

volúmenes de pedidos, en comparación a grandes corporación dedicadas a la
misma actividad quienes necesitan de la recepción de pedidos extranjeros extensos
para respaldar sus costos.
1. Descripción del Producto

El árbol del mango es de tamaño mediano, puede crecer de 10 a 30 metros de

altura, de tronco recto, es cilíndrico de 75 a 100 cm. de diámetro, corteza de color
gris, café y su copa generalmente achatada y redonda. Puede llegar a producir
hasta 1, 000 unidades por un año.

La misma fruta, llamada también mango, es la fruta tropical más importante después
del plátano. La verdad de mango peruano es una de las mejores debido a que se
produce en un trópico seco, su tamaño y color son variados, el color puede estar
entre verde, amarillo y diferentes tonalidades de rosa, rojo y violeta. La pulpa, de
color amarillo o anaranjado, es fibrosa. Jugosa y sabrosa. El peso del fruto a la
madurez varía desde 100 gramos hasta 2 kg. por unidad.

CLASIFICACION DEL PRODUCTO O VARIEDADES

Las variedades se distinguen por su forma, tamaño, textura y sabor. La diversidad

de variedades más grande se encuentra en la India, pero también en la Florida se
han seleccionado varias variedades buenas para el comercio. Una característica del
mango es su rendimiento alternado que también depende mucho de la variedad. La
nutrición equilibrada de la planta y las buenas condiciones climáticas favorecen la
fructificación. Con una nutrición bien equilibrada, también las variedades
fuertemente alternantes pueden dar rendimiento uniforme.

VARIEDAD CARACTERÌSTICAS
Es la variedad más exportadora, posee color agradable y buen
gusto. Esta variedad es de tamaño grande, pesando
aproximadamente entre 500 a 800 gramos. Posee un color
Kent amarillo anaranjado adquiriendo en la madurez una chapa
rojiza, es de forma ovalada orbicular, de agradable sabor,
jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azucares
(variedad semi – tardía)
Representa también una de las mejores variedades, con olor
agradable y buenas cualidades gustativas. Es de tamaño
medio grande, pesando aproximadamente entre 380 a 700
Haden
gramos, adquiriendo en la madurez un color rojo – amarillo
también como capa rojiza. Posee forma ovalada, de pulpa
firme (variedad de media estación).
Cuenta con un periodo de conservación mayor, pero es menos
apreciada desde el punto de vista gustativo. Esta variedad
tiene elevada preferencia en el mercado de EE.UU. debido a
Tommy Atkins
su coloración roja. Posee un tamaño grande, pesando
aproximadamente 600 gr., de forma oblonga, oval, resistente
a daños mecánicos y con mayor periodo de conservación pero

2
 no posee las mejores características en cuanto sabor y aroma
(variedad tardía).
Posee un tamaño de pequeño a mediano, siendo bajo en fibra
Ataulfo
y principalmente desarrollado en México.
Keitt La menos buscada en razón de su falta de calidad gustativa.

- Calibres:

5 6 7 8 9 10 12 14 16

701
651 535 471 421 386 301 285 250
gr. –
gr. – gr. – gr. – gr. – gr. – gr. – gr. – gr. –
800
700 650 535 470 420 385 300 284
gr.
gr. gr. gr. gr. gr. gr. gr. gr.

Calibres del 5 al 9 de
comercializa para la Unión
Europea y envíos aéreos.

Calibres del 8 al 16 para los Estados

Unidos y Chile.

Aplicaciones y Valor Nutricional

El mango tiene aplicaciones muy variadas. En los países asiáticos la fruta tierna,
cuya pepa todavía no esta dura, se consume como verdura, como fruta fresca o en
almíbar. En algunos países latinoamericanos la fruta verde se consume con un poco
de sal y ají (México)

En todas partes la fruta madura se come fresca, se consume como zumo,

deshidratada, acaramelada o se la utiliza en la producción de mermeladas. Todos
los residuos del procesamiento de la fruta se pueden utilizar como forraje (sobre
todo para cerdos). Las hojas tiernas son un excelente alimento para rumiantes,
debido a su alto contenido de proteínas (8% - 9%) y de calcio. La corteza y las hojas
del árbol contienen un colorante amarillo que se puede utilizar para tintura de telas.
Su madera es excelente materia para producir carbón.

Actualmente el mango es un ingrediente importante en la mezcla de muchas

bebidas y en helados, por lo que ha causado furor en Europa.

El mango se vende en su mayor parte como fruta fresca al consumidor, aunque en

algunos casos el mango fresco es comprado para ser procesado y deshidratado
para posteriormente venderlo como conservas enlatadas o fruta deshidratada.

3
MERCADO OBJETIVO

PORCENTAJE
SECTOR Total Tropical USOS OBSERVACIONES

Jugos, néctares,
Primer mercado
bebidas de jugos de
para los jugos
frutas, bebidas y
Industria de la concentrados y
80% 65% néctares de múltiples
Bebida pulpas de frutas
frutas y provitaminas,
como el mango en
bebidas dietéticas,
aséptico.
jarabes, licores, etc.
Actualmente los
consumidores
Industria Yogurt, helados, recurren más a los
10% 30%
Láctea postres, salsas, etc. tropicales como el
plátano, piña,
mango y maracuyá.
Este sector utiliza
un gran volumen de
Mermeladas, jaleas,
Otras frutas y bayas
10% 5% alimentos para niños,
Industrias congeladas, así
panadería y pastelería.
como de conservas
o asépticos.

Por otra parte, también es utilizado como fruta altamente saludable y medicinal con
una riqueza vitamínica muy elevada, siendo en algunas variedades el contenido en
vitamina A y C, superior a la naranja.

- Partida Arancelaria

La partida arancelaria usada por Aduanas del Perú para clasificar este producto es
la numero 0804502000, mangos y mangostones, frescos o secos. Esta se encuentra
dentro de la sección II del Sistema Harmonizado: Productos del Reino Vegetal.

 Ciclo de Vida del Producto

Después de la cosecha (6am -1 pm); se transporta hacia el Packing (2pm-

4pm); se procesa (20 Horas); se almacena en cámara y se comercializa
dependiendo el país de destino (Usa-13 días; UE-24 días; Chile-4 días).

Su ciclo de vida 35 días a partir de la cosecha.

4
  Desarrollo del Producto

En la región Piura, la producción del mango ha venido en aumento a lo largo

de las últimas cuatro campañas. Las principales variedades cultivadas son el
Haden, cuyas campañas se inician a finales de octubre y concluyen
aproximadamente en marzo. Esta es la principal razón por la que se está
iniciando con el cultivo de mango Kent y otras variedades, aprovechando los
diferentes climas presentes en la región y, pudiendo de esta manera, ofrecer
el producto durante todo el años sin verse afectados por la estacionalidad del
mismo.

Estándares de Calidad

Grado de Madurez: A causa de las largas distancias en el transporte marítimo, los

mangos son recogidos generalmente en el etapa maduro verdosa. Su definición es
difícil porque implica un cambio en el color de la piel, desde verde oscuro a verde
claro. Si una fruta es recogida demasiado pronto, su sabor es afectado de forma
negativa. Es por los tanto esencial definir un estado de madurez mínimo

Tratamiento: Sumergir fruta verde madura en agua caliente para retardar la

descomposición. Usar etileno o temperatura ambiental para madurar.

Color: Frutos con un cierto color rojo o rojizo, al menos parcialmente coloreados.

Peso: En el mercado internacional prefieren mangos con pesos entre 250 y 600 g.
El de 400 g, que corresponde al calibre 12, permite acomodar 12 frutos en cajas de
cartón de cinco kg de peso bruto.

Marca, Empaque, Etiqueta

Marca: Monte Loma S.A.C

Empaque:

El Tratamiento Hidrotermico que se lleva a cabo en el MANGO, es un proceso muy

elaborado. Este procedimiento, consta de un contenedor en el que se deposita
agua, a la cual se le aplica calor, de tal forma que el agua se mantenga a una
temperatura cálida constate. Una vez que este líquido alcanza los grados deseados,
se deposita el MANGO en los contenedores para ser lavado en esta agua caliente.
El motivo principal por el cual se hace este proceso, es para eliminar de la fruta
cualquier tipo de plaga o microbio, que esta pueda traer, especialmente se busca
exterminar cualquier larva de la mosca de la fruta.

5
Una vez terminado el Tratamiento Hidrotermico, la fruta es colocada en un lugar
especial para que se enfríe y se seque a temperatura ambiente, este depósito evita
cualquier posibilidad de maltratar el MANGO. Una vez que el producto está
completamente seco, se deposita en una banda transportadora en la cual todos los
trabajadores de esas líneas se preocupan por seleccionar la más alta calidad en los
productos.

Por último se toman todos los MANGOS altamente seleccionados y son colocados
en las cajas especiales para su empacado, todas las cajas deben contener 4.5 kg.
en cada una, ya que esto también es un requisito para poder exportar este tipo de
productos al mercado internacional. Una vez empacado, se estiban las cajas y se
colocan en taras, para llevarlos a los cuartos de refrigeración en los que se
conservan frescos hasta el momento en el que son solicitados para su Exportación.

2. Estrategia de Precio
La estrategia que se ha seguido en el mercado norteamericano se basa
principalmente en la estacionalidad del mango es decir, como todo
producto se mueve en base a la oferta y demanda del mismo, alcanzando el
menor precio durante los meses de mayo y setiembre gracias a que se tiene
una amplia oferta de mango importado de Perú, mientras que para finales y
principios de año, este producto alcanzan sus mayores precios por la escasez
del mismo.
Estimación de costos y Determinación del precio

Estructura de costos para exportación de mango: Mercado CHILE – EE.UU

Descripción Dato
Kg por Embarcar 4,20
kg por Cosechar 4,28
Rendimiento 98%
Cajas por
Contenedor 6000
Cajas de Cartón 0,40
Maquila 0,90
Gastos Adm 400,00

T.C.
3,25

6
 PRECIO JABA 35,00
Kg Fruta 24200,00

P. Unit
Item Descripción Unidad Cantidad $ Nªs Container 1
1 FRUTA Kg 24.200,00 13030,77
2 Cajas Unidad 6.000 0,40 2832,00
3 Proceso Planta Unidad 6.000 0,90 6372,00
Gastos
4 Administrativos Unidad 6.000 0,07 400,00
5 Stickert Millar 6.000 0,02 114,54
6 Senasa Gbl 1 200,00 200,00
5 Operación Logístico Unidad 6.000 0,06 413,00
TOTAL 23.362,31

COSTO / CAJA 3,89

Comisión Exp 0,25 Ventas FOB/CAJA $4,14

1° Abono 50% 12431,15 FOB/ CONT 24.862,31
2° Abono 50% 12431,15

24862,31

o Estructura de costos para exportación de mango: Mercado UE

Descripción Dato
Kg por Embarcar 4,20
kg por Cosechar 4,33
Rendimiento 97%
Cajas por Contenedor 5544
Cajas de Cartón 0,40
Maquila 0,60
Gastos Adm 276,92
Op Logística terrestre 1770,00

T.C.
3,25 Variable
PRECIO JABA 58,00
Kg Fruta 22730,40

7
 Item Descripción Unidad Cantidad P. Unit $ Costo Unit. USD
1 FRUTA Kg 22.730,40 3,66 20282,51 S/. 66.500,00
2 Cajas Unidad 5.544 0,40 0,47 2616,77
3 Proceso Planta Unidad 5.544 0,60 0,71 3925,15
4 Gastos Administrativos Unidad 5.544 0,05 0,05 276,92
5 Stickert Millar 5.544 0,01 0,01 46,15
6 Senasa Gbl 1 92,31 0,02 92,31
5 Operación Log terrestre Unidad 5.544 0,32 0,32 1770,00
TOTAL 5,23 29.009,82

COSTO / CAJA 5,23

C. Prod 0,67

$5,90
VENTA
32.709,60

Periodo de pago

- El 50 % al inicio de operación y el otro 50% el día del despacho.

Condiciones de crédito

Las condiciones de créditos están sujetas a al grado de confianza y frecuencia de relación

histórica con el cliente que lo solicita.

3. Estrategia de Plaza

Debido a la naturaleza del producto y las características del mercado meta el

sistema de distribución que se maneja se basa principalmente en dos grandes
grupos:

Puntos de ventas

Distribuidores mayoristas: productores, mayoristas, mercados terminales,

intermediarios e importadores especializados.

Distribuidores minoritas: los supermercados y grandes cadenas de comida.

Los distribuidores mayoristas son aquellos que generalmente abastecen a los

detallistas dentro del mercado local. Estos operan a nivel central, es decir, como
intermediarios, y cuentas con contacto y personal directo en l zona del producción
para garantizar la calidad y volúmenes de producción del producto.

En los últimos años estos agentes han ido perdiendo fuerza por lo que en la
actualidad ofrecen una amplia gama de servicios como: clasificación, maduración,

8
empaque, entrenamiento y apoyo en la promoción. Con la finalidad de ser más
atractivos a sus clientes que en un trato directo con los productores.

Si bien es cierto, que algunos agentes minoristas enfrentan el problema con menor
magnitud, hay un grupo dentro de los mismos que se ha visto beneficiado en los
últimos años, el grupo al cual nos referimos es de los productores quienes han
reforzado sus servicios para cumplir mejor con las exigencias de los grandes
minoristas, obteniendo de esta forma mejores ganancias sin necesidad de compartir
la misma con un intermediario. Entre los servicios que ha ido mejorando es el poder
ofrecer a sus clientes grandes volúmenes y variedad de producto, gracias a su
nuevo enfoque multiregional y multiproducto que le permite el acopio de varios
productores dentro de su territorio nacional.

Canales de Distribución

La demanda del Mango en los Estados Unidos es equitativamente en todos los

estados. Siendo los estados donde hay más latinos y asiáticos en donde se
encuentra concentrado el mayor consumo de esta fruta.

El sistema de distribución que utilizaremos es el de VENTA DIRECTA A

MAYORISTAS en donde productores, mayoristas y mercados terminales se
abastecen de una manera rápida del producto y disminuyen el número de
intermediarios en la cadena logística.

4. Promoción
Publicidad

Monte Loma S.A.C, como primordial estrategia para la realización de difusión informática
de la empresa, con la cual por medio de determinadas herramientas abordara todos
aquellos aspectos fundamentales a tomar en cuenta por todo potencial cliente, aplicando
un protocolo específico utilizando medios tecnológicos virtuales perfilados por medio de una
plataforma web la cual no solo contribuirá a la visualización de nuestro catálogo de
productos, si no también abarcara herramientas para la cotización, información estratégica,
contacto con potenciales clientes, seguimiento de pedido, manera de financiamiento y será
preponderante en la aplicación del post servicio.

Relaciones Públicas

Generar eventos estratégicos en losPRO cuales se genere por parte de la empresa una
demostración controlada hacia los primordiales clientes de la localidad, además de las
concernientes entidades gubernamentales que fomenten esta especie de actividades,
además de aquellos con la visión de optar por este rubro y generar inversión de capital por
parte de empresas emergentes siendo todo esto fundamental como parte de un plan
estratégico que fomente la difusión informativa y captación de alianzas con otros
exportadores y actores involucrados referentes al rubro con los cuales más que en una

9
 relación competitiva, se busque la sostenibilidad de nuestras actividades y expansión
sistémica controlada. Toda esta relación en esfuerzo común, generando también la
posibilidad de ejecutar la difusión de nuestros servicios de asesoría y suministrando
capacitaciones ideales para la captación de primordial capital humano.

Marketing directo

Optimizar nuestro producto por medio de la acaparacion de todas las etapas, desde la
cosecha, permitiéndonos el planeamiento estratégico y ejecución de nuestro proceso de
cultivo, optando por generar desde el inicio las características idóneas a las cuales
apuntamos para contar con el segmento de mercado al cual nos perfilamos, mediante
estudios de suelos enriquecer el área que vamos a emplear, generando áreas de cultivo
tecnológicas buscando desarrollarnos acorde a la obtención de las certificaciones
concernientes para añadir valor a nuestros productos, además de evaluar posibilidades de
modernos métodos de cosecha que faciliten estas actividades, disminuyendo costos y
siendo ampliamente cotizado en el mercado exterior, generando que nuestra empresa sea
sello de calidad garantizada, de buen precio, moderno y optimo servicio

5. Segmentación de mercado
Segmentación Segmentación Segmentación Segmentación
Demográfica Geográfica Psicogràfica Conductual

Estatus
Principales
Género

Socio-
Ciudades
Clima Condiciones Condiciones
Edad

económico

Los Preocupación por la

norteamericanos apariencia,
deben modificar sus preferencias por
De 25 compras de acuerdo aquellas que no
Estados Masc. y
a 50 a la estación del año presentan manchas,
Unidos Fem.
años ya que no se que tienen colores
producen los uniformes, que son
mismos alimentos fáciles de comer y
en el país. no tienen pepas.
Preocuparse más
Nivel
por el medio El chileno prefiere la
media
De 25 Santiago ambiente, lo que consistencia más
Masc. y típico,
Chile a 50 Concepción implica la tendencia suave, el mango
Fem. media
años Valparaíso a comprar productos muy duro no tiene
alta y
que no afecten el tanta aceptación.
alta.
entorno.
La tendencia actual
de los importadores
en Europa es
encontrar una fuente
de Interés en los
De 20
Unión Masc. y Holanda aprovisionamiento alimentos
a 65
Europea Fem. Rusia constante para todo provenientes de
años
el año, lo que es una otros países.
ventaja para Perú,
quien puede suplir
esta necesidad dado
su clima tropical.

10
En EEUU el mango peruano compite principalmente con Brasil y Ecuador. Este
último país cuenta con una mejor infraestructura y menores costos portuarios, y
además es beneficiado por la subvención de su combustible y una mano de obra
más barata, poniéndolo en ventaja frente a la producción peruana. Asimismo, tras
el incremento de la capacidad productiva ecuatoriana, en especial de variedades
tardías, la competencia entre estos dos países se ha incrementado dado que sus
campañas agrícolas se dan en forma paralela

Nuestro mercado al cual nos perfilamos es básicamente al de intermediarios los

cuales según sea el caso y características sociales especificas del sector, estos
emplearan el volumen de producto trasladado en algún determinado fin ya sea su
utilización como materia prima o para posterior distribución del mercado interno.

Target o Mercado meta o objetivo

El mercado meta es Estados Unidos de Norteamérica, puesto que este mercado

representa un gran número de ventajas para la exportación de cualquier tipo de
productos peruanos, entre las cuales podemos mencionar:

 Ubicación geográfica: Estados Unidos es uno de los países más grandes del
mundo, lo que permite contar con una amplia variedad de climas y con ello con
una amplia variedad de productos, entre los que se puede contar el mango, el
cual es producido en la región Florida; sin embargo su producción no es
suficiente para cubrir con la demanda nacional; por lo que es necesario contar
con importaciones.

 En materia de importaciones, Perú cuenta con la ventaja de ser uno de los

países con facilidad de sacar sus productos al exterior gracias a los canales de
distribución comercial vía marítima por medio de sus puertos internacionales.

 Formas de transporte: Estados Unidos es un país de primer mundo, por lo tanto

cuenta con una de las infraestructuras más completas, lo que le permite que la
transportación del producto se haga de la manera más rápida y eficiente posible.

Hábitos de compra de los consumidores dentro del sector de alimentos

en Estados Unidos generalmente se realizan en los supermercados
tradicionales y comercios rápidos ·”Express store”, los cuales ofrecen
muy poca variedad de productos frescos pero cumplen con la principal
característica que todo norteamericano busca: agilidad y eficiencia en el
uso del tiempo.

Puesto que en la actualidad los consumidores viven un ritmo muy agitado,

no se permiten dedicarle mucho tiempo a sus compras y dedican aún
menos tiempo a la compra de preparación de sus alimentos, por lo tanto,
los consumidores de origen norteamericano compran muy poco

11
 productos frescos y prefieren en su lugar alimentos preparados, son
embargo grupos como los hispanos han provocado el éxito de productos
frescos como frutas y verduras.

Como es evidente, el mango no solo tiene como meta a los consumidores

finales, sino que también puede dirigirse a un gran número de industrias
que le gran diferentes usos al producto extendiendo de esta forma la
demanda y el mercado para esta fruta.

El mercado meta de Servicio F&S SAC está enfocado en:

Ingresar al consumidor final (familias) de la fruta por medio de los

supermercados, restaurantes, hoteles, distribuidores locales, etc.

Distribuir y entregar directamente el producto final a clientes que procesan

el fruto (industrias)

12
 1.1. ANALISIS FODA FORTALEZAS DEBILIDADES
F1.- Optima diferenciación mediante el esquema D1.- Inexistencia de sistemas efectivos de
de trabajo tercerizado abarcando muchos de los coordinación burocrática.
aspectos básicos que lleva consigo para una D2.- Flujo de información y esquemas de trabajo
mejora directa en directa en la disponibilidad improcedentes ante determinadas situaciones riesgo.
hacía distintos pedidos por medio de su cartera D3.- Inexistencia de sistemas informáticos como
ya establecida mejorando con ello la relación bases de datos, software de consulta rápida, etc.;
“tiempo y costo”. para la toma rápida de decisiones que efectivicen
F2.- A manera interna, manejo efectivo de procedimientos mecánicos.
negociación directa con el cliente. D4.- Ante puntuales excepciones existe la ausencia
F3.- Dominio del proceso en su totalidad de asesoría pertinente de un profesional de calidad.
visualizando cada aspecto determinado con
óptima eficiencia.
F4.- Conocimiento pragmático y experimental de
gran parte de los aspectos relevantes del
proceso.
OPORTUNIDADES (O/F) (O/D)
O1.- Existencia de nuevos mercados O1, F2, F3.- Difundir frutos no convencionales de O2, D2.- Mejoramiento de los procesos internos y
en base a interés por frutos características determinadas, utilizando técnicas sistemas de negociación con empresas ante la
alternativos. de posicionamiento de productos en mercados posibilidad de irregularidades en la cancelación de
O2.- Perfilar hacia mercados no vírgenes. envíos.
planificados facilitados por medio de O2, F1.- Brindar la facilidad de abarcar pedidos
políticas exteriores. menores hacia mercados emergentes.
O3.- Proyección de adquirir terrenos O3, F4.- Utilizar el conocimiento experimental O2, D3.- Acorde a la evolución de los procesos
para la realización de siembra para el desarrollo de áreas de producción propias internos, un reforzamiento del uso de la base
aplicando la posibilidad de y atender características específicas de tecnológica para su correcta aplicación.
expansión. mercados particulares. O3, D4.- Ingreso de profesionales pertinentes que
sumen a la sociedad la visión y calidad en el área
ambiental y netamente de agricultura.

AMENAZAS (A/F) (A/D)

A1.- Llegada del fenómeno el niño A1, A2, F1:- Aprovechar la inmediatez de los A1, D4.- Explorar métodos alternativos de prevención
A2.- Adelanto la producción y avance procesos agrarios, para su debido ante posibilidad de desastre natural, optando por la
de pedidos. aprovechamiento con la tercerización, ante la disminución de posibilidad de daño.
A3.- Ingreso de principales posibilidad de escases de materia. A2, D2.- Minimizar mediante capacitaciones a los
competidores nuevos siendo una A3, F4.- Diferenciar nuestro servicio ante la principales operarios para la estandarización de
variante inmensas dimensiones. posible competencia para abarcar un sector del actividades, llevando un registro detallado.
mercado no explorado, utilizando nuestro A3, D1.- Imposibilidad de toma de decisiones
conocimiento pragmático como beneficio. inmediata, ante el claro impedimento del flujo idóneo
de información. Optando por la revisión de
antecedentes para estrategias semejantes.

14
6. POSICIONAMIENTO
Estrategias para posicionamiento del producto

Aumentar la cuota de mercado

- Producto estrella: Invertir en la exportación de mango. Situado en

mercados de gran crecimiento y que goza de una cuota de marcado
altos. Servicio atractivo que proporciona grandes beneficios que se
compensan con las elevadas inversiones en su crecimiento.

Conservar la cuota de mercado

- Producto Vaca lechera: Mantener el negocio de la producción de la

fruta. Servicio situado en mercado de crecimiento bajo pero con una
cuota en el mercado alta. Se trata de un servicio en fase de madurez
de su ciclo de vida.

Estrategia de penetración:
Creación de una página web para facilitar contacto con nuestros potenciales
clientes extranjeros.

Estrategia de desarrollo de mercado: Empoderamiento de terrenos

(hectáreas) de producción de fruta para abarcar el proceso desde la cosecha.

Estrategia de competición:

Liderazgo en costo: Generalmente, Monte Loma S.A.C busca

proveedores de bajo costo en la industria sin dejar de la lado el
cumplimiento de las normativas y exigencias que asegure la calidad del
producto, es decir, atraer clientes por tener precio promedio entre los más
bajos en el mercado. Esta estrategia busca captar un amplio espectro del
mercado para el cual el precio es una característica esencial del producto.
La empresa, aplicará esta estrategia con la convicción de contar con un
buen producto y servicio básico de calidad aceptable y con pocas
posibilidades de cambiar algunas de sus características.

Para llevar a cabo esta estrategia será necesario tomar las siguientes
acciones:

 Invertir en un sistema de información eficiente y oportuno, con la

finalidad de llevar una adecuada planificación y control de los
costos de la empresa.
 Tener pocos niveles organizacionales y en general bajos costos
administrativos.

15
  Establecimiento de políticas congruentes para la reducción de los
costos de rotación de personal.
 Invertir en la capacitación intensiva y eficaz para mejorar la
eficiencia y efectividad de los involucrados en la empresa.
 Promover la cultura del ahorro y eficiencia en costos, como partes
de la cultura organizacional.
 Promoción del uso de las tecnologías.
 Establecer contactos necesarios para contar con una oferta de
materia prima a buen precio y con los estándares de calidad
requeridos.
 Establecer un proceso de evaluación frecuente, para supervisar el
desempeño de los proveedores, siempre en la búsqueda del
proveedor más eficiente.
 Establecer un sistema de información y comunicación eficiente,
para vincular los productos de los proveedores, con los procesos
de la empresa exportadora.
 Proponer a nuestros clientes un programa de entregas que
reduzca los costos de distribución. Seleccionar a los transportistas
con costos más bajos pero con la calidad esperada por el cliente.

En resumen de la estrategia de liderazgo en costos, Monte Loma

concluye:

 El liderazgo en costos comienza con un buen producto.

 Monte Loma debe estar preparado para realizar los cambios
necesarios para bajar sus costos.
 Monte Loma busca la máxima eficiencia en sus operaciones.
 Monte Loma introduce dicha estrategia dentro de la cultura
organizacional, donde los pocos colaboradores están orientados a
reducir costos de la empresa, en búsqueda de la máxima
eficiencia.

Estrategia de diferenciación: Monte Loma busca otorgar a los clientes

extranjeros un producto y servicio que le entregue el mayor valor
agregado, aunque ello implique un mayor precio en algunas ocasiones.
De ser el caso, Monte Loma está comprometido a obsesionarse por
identificar uno o varios atributos del producto o servicio, que mejoraran el
nivel de satisfacción del cliente, por el cual el cliente estará dispuesto a
pagar a un mayor precio, pues valora la diferenciación.

Para que las estrategias de diferenciación tengan un impacto favorable

en la empresa Monte Loma S.A.C es necesario:

 Hacer un estudio profundo de las necesidades y preferencias de

los consumidores.

16
  Identificar cuáles son los atributos del producto más valorados por
el cliente, en comparación con los productos ofrecidos por la
competencia.
 Monitorear constantemente el comportamiento del consumidor
para detectar a tiempo cualquier cambio que pudiera requerir
modificaciones en el producto.
 Realizar un profundo análisis de todos los competidores directos e
indirectos del sector.
 Coordinar constantemente las funciones de marketing e
investigación y desarrollo de nuevos productos o servicios para
estar en constante innovación.
 Concentrarnos en algunas características claves de la
diferenciación e informar acerca de ellas, para desarrollar el
posicionamiento e imagen de marca deseados.

Monte Loma S.A.C y las acciones para implementar la estrategia:

 Contar con sistemas de información muy desarrollado, que permita

entender las preferencias de compra de los clientes con la mayor
rapidez y con el mayor nivel de detalle posible.
 Promover la máxima eficiencia posible y la importancia de exportar
productos de alta calidad, sin que ello implique un mal uso o
despilfarro de recursos.
 Invertir en tecnologías, que permitan a la empresa identificar
rápidamente los cambios en los gustos y preferencias de los
consumidores.
 Superar las expectativas de los clientes, al brindar soluciones
rápidas a las singulares especificaciones de exportación de cada
cliente.
 Desarrollar relaciones personales amplias con compradores y
proveedores.

En resumen de la estrategia de diferenciación, Monte Loma S.A.C

concluye:

 La estrategia de diferenciación será efectiva cuando Monte Loma

S.A.C sea capaz de crear algo por lo cual los compradores estén
dispuestos a pagar un precio superior a los de la competencia.
 El éxito de los diferenciadores no depende solamente de crear
valor agregado, sino también de comunicar dichas ventajas de
manera creíble. Para sostener una estrategia de diferenciación,
Monte Loma S.A.C debe estar atenta a crear nuevas fuentes de
valor para sus clientes, por ello debe innovar constantemente.
 Cualquier elemento de la diferenciación que realmente genere
valor a los clientes, será rápidamente copiado por los
competidores, salvo que existan derechos de autor o patentes.

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 7. CONCLUSIONES

Los elementos claves para una real ventaja competitiva del mango peruano son:

a) Condiciones climáticas adecuadas para la producción

b) Estacionalidad ventajosa en relación a otros productores de nivel

internacional.

c) Sistemas de calidad generalizados en las empresas exportadoras del país

d) Entidades comprometidas con la promoción de las exportaciones.

e) Tratados internacionales que promueven la competitividad en las empresas.

f) Costos competitivos en el sector,

g) Rendimiento por hectárea competitiva a nivel internacional. Sin embargo, la

real y máxima ventaja competitiva del mango del Perú sólo se logrará si

todos los elementos que la componen se desarrollan de manera simultánea.

Estos elementos por sí solos, generan sólo avances limitados de la industria.

Los actores de la cadena son varios y cada uno con estrategias e intereses

distintos, o en algunos casos contrapuestas, como es el caso de los exportadores

“golondrinos” que al exportar mango de mala calidad generan una mala imagen del

mango peruano. Estos comportamientos oportunistas y no cooperativos no

contribuyen a la consecución de las condiciones necesarias para ser considerado

un clúster maduro. En el Perú los factores esenciales de un clúster como asociación

en base a redes, innovación, capital humano e investigación y desarrollo, son

desarrollados solo de forma parcial, hace falta un organismo que se encargue de

impulsar el desarrollo de estos factores porque los actuales organismos aún no

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ejercen el rol protagónico esperado.

El potencial del mango fresco del Perú se sustenta en sus principales fortalezas

como el fuerte posicionamiento en calidad del producto, vía certificaciones con

cumplimiento de normas internacionales como la Global GAP. Otra fortaleza

relevante es que se cuenta a nivel privado y de estado con diferentes entidades

preocupadas por elevar el posicionamiento del mango a nivel internacional de tipo

comercial como APEM, PROMANGO, PROMPEX, ADEX, SENASA y a nivel de

eficiencia productiva y competitividad se tiene al INIA y CITE. En cuanto al

desempeño productivo tenemos el nivel elevado de rendimiento por hectárea que

presenta este fruto en el Perú (séptimo a nivel mundial). Finalmente una fortaleza

para la producción de mango en el Perú es su bajo costo de mano de obra en relación

a países como México y Chile.

Entre las debilidades tenemos el bajo desarrollo del agricultor para insertarse de

manera competitiva en el mercado internacional, muestra de ello es su bajo nivel de

asociatividad. Otra debilidad importante para el sector es el bajo nivel de

aprovechamiento del agua. Finalmente también a destacar como una debilidad, es

la limitada capacidad para hacer frente a cambio climático.

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