ENTRENADOR Bienvenidos, unidos somos más fuertes. 1 Identificación de tareas y problema de la idea.
2 Conocimiento del segmento de cliente y canales.
3 Desarrollo de la solución.
4 Definición de PUV y ventaja competitiva.
5 Modelo de ingresos, costos, métricas.
Identificación de segmento de clientes y canales Con la información que encontrarás a continuación podrás diligenciar las casillas correspondes a segmento de clientes y canales. PASO 1. SEGMENTA TUS CLIENTES El error más frecuente que comenten los emprendedores, es pensar que su producto va dirigido A TODO EL MUNDO. El no tener foco implica que desgastemos nuestros esfuerzos y recursos de mercadeo al no poder dirigir de manera efectiva nuestras estrategias. Todas las personas somos diferentes, pensamos diferentes, tenemos gustos diferentes, vivimos en condiciones diferentes. La segmentación de divide en 3 tipos: Mercado objetivo: es un grupo específico de personas a las que he decidido que sean mis clientes. Segmento de mercado: es un grupo de consumidores que hacen parte del mercado objetivo pero que tienen características, necesidades o deseos comunes. • Nicho: El nicho de mercado es una porción del segmento del mercado, conformado por un grupo reducido de consumidores que tienen intereses o características afines, que tienen necesidades insatisfechas y están dispuestas a pagar por ellas. Un ejemplo muy sencillo para que vamos entendiendo la diferencia: - Personas que viajan, es un mercado objetivo - Personas que viajan en avión es un segmento - Personas que viajan en primera clase son un nicho
Mientras más segmentemos nuestro mercado, será más fácil conocer
nuestros clientes y definir a qué precio vender, donde vender y que comunicar y como comunicarnos con ellos. Tipos de segmentación:
Geográfica: ¿Dónde están esos clientes? En los barrios, en Medellín, en
otros departamentos, ¿en otros países? Hacer una segmentación Geográfica va directamente ligada a nuestra capacidad de distribución. Demográfica: son las características que determinan a la persona, tales como la edad (bebés, niños, jóvenes, adultos, adultos mayores), el género (hombre, mujer, trans), ocupación (ama de casa, empleado, alto ejecutivo, docente), ingresos (salario mínimo, +2, 2 a 4), profesión (ingeniero, administrador, abogado, diseñador, artista), nivel socioeconómico (estrato 123456), cultura, entre otras. Definir esta segmentación implica definir nuestras estrategias publicitarias. Psicográfica: tiene que ver con la personalidad, Costumbres, Valores, Intereses, Hobbies, Estilo de vida, Comportamiento de compra. nos permite entender para qué o cuándo usan nuestros productos. Una marca puede decidor llegarles a varios nichos, eso sí, con estrategias diferentes, preferiblemente incluso con marcas diferentes. Hay algunas preguntas que deben hacerse para elegir cual segmento o nicho es el más adecuado para su producto o servicio: ✓ ¿Tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ✓ ¿Existe realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla? ¿Qué tan desatendido está realmente ese segmento/nicho de mercado? ✓ ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo? ✓ ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ✓ ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio? ✓ ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado? ✓ ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? *Es importante entender que podemos tener atender varios tipos de segmentos. PASO 2. CONOCE A TU CLIENTE Una vez caracterizado tu segmento de cliente según lo anterior, es importante que conozcas más sobre ellos, que piensan, que sienten, quienes son, define sus características, incluso hasta el nivel de personificarlo. Para hacer esto debes apoyarte en la herramienta mapa de empatía. Utiliza el nombre de uno de tus clientes potenciales, o inventare uno y pon el nombre en el centro. En otras palabras, si tienes un cliente real (sea potencial o cliente activo) cuyas características estén inmersas en la segmentación de mercado, utiliza el nombre de ese cliente. Si no, utiliza un nombre cualquiera. Ahora vas conocer ese cliente para ir a validar con él lo construido. Apóyate en las siguientes preguntas: En la sala tienes 3 interruptores y solo 1 enciende la bombilla en la habitación, no puedes ver nada desde donde estás, debes encontrar cual es el interruptor que prende la bombilla. condiciones: Puedes prender y apagar las veces que desees, solo puedes ir a la habitación 1 sola vez, para identificar cual es el interruptor. ¿Qué es lo que ve? Cómo influye el sentido de la vista en la vida del cliente. Cómo es su entorno Con qué personas se relaciona Cuál es su aspecto Cuáles son las ofertas que observa o está expuesto Qué problemas se le presentan ¿Qué es lo que oye? Cómo influye el sentido de la escucha en su vida y entorno. Qué es lo que suele escuchar en su entorno Qué es lo que dicen las personas con que se relaciona Qué le gustaría escuchar A quién suele escuchar Cómo los escucha (forma, medios) ¿Qué es lo que dice y hace? La actitud del cliente hacia la vida en su relación consigo mismo y los demás. Con quiénes se relaciona Cómo se relaciona con los demás Qué es lo dice que le importa A quiénes influencia Sobre qué suele hablar Cómo es la relación entre lo que dice y lo que hace Esfuerzos Dolencias, esfuerzos y miedos del cliente. Qué le atemoriza o le produce miedo Cuáles son los obstáculos que se le presentan para tener lo que quiere Cuáles son los riesgos que le rodean Resultados Sus deseos, necesidades y expectativas. Sus Cuáles son sus deseos Cuáles son sus necesidades Cuáles son sus expectativas Qué medidas utiliza para llegar al éxito Qué es lo que hace para conseguir lo que quiere Segmento y Canales SEGMENTO: Es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un MERCADO, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante tu producto o servicio. EARLY ADOPTER son los primeros clientes porque tiene problemas específicos y están en la búsqueda de productos/servicios para solucionarlos. CANALES: Son las vías de distribución de los diferentes mensajes estratégicos que se le envían al cliente para orientar su consumo. PASO 3. VALIDA A TU CLIENTE -Una vez definiste la características y personalidad de tu cliente, busca 5 Early Adopters o clientes potenciales que pagarían por tu producto con estas características y valida con ellos la información que construiste, para definir quien es tu cliente potencial. Ejemplo 1. Aplicación web que compare los precios de los productos de la canasta básica de alimentos en los distintos hipermercados, además vas a brindar la opción de domicilios a la puerta del hogar. Segmento: • Hombres y mujeres entre 20 y 40 años de edad, que viven en Medellín – Colombia (geográfica y demográfica) • Son personas con un estilo de vida ocupado y con apego a la tecnología, que piensan antes de hacer una compra (Psicográfica) Mapa de Empatía Cliente: le doy una personalidad a mi cliente, pensando en cual es el tipo de cliente al cual voy a resolver su tarea/problema- necesidad. ¿Quién es? - Manuel (nombre ficticio que representa a mi segmento). Joven con 25 años de edad, soltero, estudiante universitario, nacido en Bogotá pero vive en Medellín, trabaja por turnos para pagar sus estudios. ¿Qué piensa? -Manuel piensa que no tiene tiempo para hacer sus actividades -Siente que tiene la capacidad para encargarse de tantas cosas a la vez y que vivir solo le ha sacado de casillas. ¿Qué ve? Manuel ve que la gente no tiene tiempo y vive todo el día corriendo Ve muchas opciones en el supermercado sin saber qué es lo que tiene que elegir para preparar comida en poco tiempo y de manera simple Escucha a sus amigos hablar de compras, tecnología y estudios ¿Qué oye? Suele escuchar que las personas no tienen tiempo en su día a día Sus amigos le dan indicaciones de cómo hacer el mercado Los almacenes e hipermercados muestran publicidad y promociones por radio Le gustaría escuchar una guía de cómo elegir productos a la hora de mercar ¿Qué dice y hace? Manuel se relaciona con los amigos de su universidad únicamente, pues es de otra ciudad y no conoce a nadie más Le importa tener más tiempo para sus labores Le gusta buscar comparativas en internet Suele hablar sobre tecnología y gadgets tecnológicos. ¿Esfuerzos? Le atemoriza no obtener buenas calificaciones al final del período Le preocupa no tener suficiente tiempo para desarrollar todas sus pasiones Para Manuel es muy difícil ir de compras y escoger productos elementales para vivir en casa • Le frustra tener que movilizarse semana tras semana para ir a mercar ¿Resultados? A Manuel lo motiva alimentarse bien Aspira a sacar buenas calificaciones a fin de período Desea tener tiempo para dedicarle a cosas que van más allá de su trabajo. estudio Luego de haber definido las características que tendría tu Manuel (cliente), debes ir a buscar un “Manuel” allá afuera y validar las hipótesis construidas. Probablemente el mapa de empatía construido por tì cambie, haciéndose más ajustado a la realidad del perfil de cliente definido. Conclusión Una vez validada la información con clientes reales, se evidencia que la aplicación móvil definitivamente va dirigida a aquellas personas que no suelen hacer mercado (o que no disfrutan haciendo el mercado, porque hay quienes lo disfrutan). Además, permite a las personas que no cuentan con tiempo suficiente, ahorrarse la ida al supermercado y tener más tiempo para sus actividades, por lo cual esta app será bastante aceptada por ellos. Ejemplo 2. Empresa de cursos de especialización a distancia Cliente: Juliana tiene 36 años y vive en Bogotá desde que nació. Estudió administración en la Universidad Nacional y una maestría en finanzas en la Universidad de los andes, trabaja en una empresa de seguros, con gestión de ventas. Para ella la calidad en la educación es muy importante, pues sabe que tener títulos de buenas instituciones abre muchas puertas. Su vida es agitada y se divide entre la familia y el trabajo para conseguir hacerlo todo. Valoriza la comodidad y el lujo, pues asegura que, para ser bien vista en su mercado, debe transmitir confianza, seriedad y poder por medio de su visual. Tiene 2 hijos y divide las tareas con su marido, además de tener una gran colaboración de sus padres en la crianza de ellos. Siempre que lo necesita, los abuelos cuidan de los nietos. Le gusta ir a restaurante con su marido y amigas para tener un tiempo para sí misma, tomar su vino favorito en el restaurante que sea tendencia en el momento. Su mamá es figura de inspiración, pues fue una profesional con una carrera de reconocimientos, que Juliana también espera tener. Debido al tiempo que pasó fuera del mercado para cuidar a sus hijos, se siente un poco desactualizada Está en la búsqueda de nuevos conocimientos como gestión, metodologías ágiles, Marketing Digital y otros que puedan agregar a su currículo y en el día a día en las empresas para mejorar su desempeño y ser más reconocida, pues sueña con llegar a la directora de la empresa. Ahora que sus hijos son mayores, consigue reservar tiempo para estudiar y leer materiales relacionados a su profesión. Mapa de Empatía Nombre: Juliana / Edad: 36 años ¿Qué piensa y siente? Necesita estudiar para mejorar su hoja de vida Cree que buenas instituciones de enseñanza abren puertas ¿Qué escucha? Ve programas como Masterchef y canales como Discovery Home and Health, además de Netflix Compra marcas para mujeres exitosas, como Zara. Necesita pensar menos en trabajo y relajarse un poco Está en la búsqueda de nuevos conocimientos como gestión, metodologías ágiles, Marketing Digital y otros que puedan agregar a su currículo y en el día a día en las empresas para mejorar su desempeño y ser más reconocida, pues sueña con llegar a la directora de la empresa. Ahora que sus hijos son mayores, consigue reservar tiempo para estudiar y leer materiales relacionados a su profesión. Mapa de Empatía Nombre: Juliana Edad: 36 años ¿Qué piensa y siente? Necesita estudiar para mejorar su hoja de vida Cree que buenas instituciones de enseñanza abren puertas ¿Qué escucha? Ve programas como Masterchef y canales como Discovery Home and Health, además de Netflix Compra marcas para mujeres exitosas, como Zara. Necesita pensar menos en trabajo y relajarse un poco ¿Qué habla y hace? Frecuenta buenos restaurantes Usa ropa que demuestra seriedad y poder Da valor al confort y el lujo ¿Qué ve? Madre exitosa Amigos emprendedores. Se siente desactualizada en relación al mercado de trabajo Es difícil conciliar trabajo y familia ¿Necesidades? Necesita de conocimientos sobre gestión metodologías ágiles y Marketing Digital” Debe mejorar su desempeño para llegar a ser la directora de la empresa” Identificación del problema/necesidad/TAREAS. Carla vivió la historia de su madre a la que le descubrieron cáncer. Una de las tareas más difíciles que se encontró encontramos fue la de que su madre siguiera “sintiéndose bonita”, ya que a pesar de recorrer varios lugares para encontrar pañuelos, pelucas, gorros, pijamas, cremas, etc, se se veìan antiestéticos y a unos precios en muchas ocasiones abusivos. • Solución: Por este motivo nació la idea de crear “Pulseras Rosas”, un lugar al que quieren que las mujeres acudan a buscar todo aquello que necesiten sin necesidad de dar mil vueltas. Mapa de Empatía Cliente: Démosle el nombre de Martha, a la madre de Carla. Martha es una mujer de 50 años que padece cáncer, madre de 2 hijos.
¿Qué piensa y siente? ¿Qué dice y hace?
• Porqué le ha pasado a ella • Tiene una sola preocupación • No quiere que se preocupen por ella • Su conducta se ha visto alterada • No le importa el dinero • Se apoya en su familia • Quiere estar bien • Sus hábitos han cambiado • Quiere sentirse bonita ¿Esfuerzos? • No le gustan las cosas que encuentra • No encuentra productos en el mercado • Calidad deficiente ¿Qué ve? • No tiene fuerzas • Productos importados • Sin estilo y estética • Pelucas horribles • Su actitud sufre altibajos • No encuentra todo en un mismo lugar ¿Resultados? • No hay variedad • Sentirse bien ¿Qué oye? • Calidad de vida • Luchar • Su familia se vuelca por ella • Recibe apoyo y cariño • Sus amigos le ayudan IDENTIFICACIÒN DE CANALES Este es otro de los cuadros que debes diligenciar. Los canales es la forma en que vas a hacer llegar los productos a tus clientes y servicios, ejemplo a través de redes sociales, internet, de forma directa, a través de intermediarios. Tipos de canales de distribución: Según el numero de intermediarios los canales de distribución de dividen en: •Mayorista: es el que me compra grandes volúmenes, por que el se encarga de distribuirle a otros mayoristas. Ej. Distribuidoras que le venden a los supermercados o tiendas. •Minorista o detallista: el que le vende directamente al consumidor final. Ejemplo supermercados y tiendas Recuerda que vas para tu TRABAJO de CAMPO de VALIDACIÓN.
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