Cómo lanzar un marketplace:

Impulsa tu negocio hacia el éxito

17 de octubre de 2019
Mercado. Los marketplaces son la piedra angular del e-commerce

+60% +100.000 +50%

de las ventas digitales sucede marketplaces activos previstos de sellers en 2020 venderá a través
en marketplaces a nivel mundial en 2020 de marketplaces o convertirá su
tienda online a marketplace

Fuente: Lengow Fuente: Gartner Fuente: Eruomonitor

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Índice

1. Introducción a los marketplaces

Modelo
Tipos
Reflexiones

2. Guía de lanzamiento
Estrategia
Marketing
Operaciones
Equipo
Tecnología

3. Sobre Shopery

3
Introducción. El modelo Marketplace

En un marketplace, vendedores y compradores Muchas de las empresas globales más

se encuentran para realizar transacciones exitosas e innovadoras son marketplaces

✓ El vendedor oferta su catálogo de manera autónoma

✓ El comprador compra productos de varios vendedores

✓ El marketplace owner:

• realiza la inversión en tecnología, marca y

promoción con el objetivo de adquirir tráfico y
generar transacciones en el marketplace

• monetiza mediante comisiones sobre ventas y

cuotas mensuales

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Introducción. Características transversales del modelo marketplace

Características transversales Operator

• Una marca, varios sellers

Clients
Una marca comercial agrupa a distintos vendedores externos bajo un
mismo dominio.

• Autonomía en la venta
Los Sellers ofertan sus productos de manera autónoma, siempre
siguiendo la política de funcionamiento del marketplace.

• Promoción a cargo del operador

El operador del marketplace se encarga de promocionar la marca y
atraer tráfico al dominio, de manera que se generen ventas para sus
Sellers.

• Mayores ventas para el Seller

Los vendedores se benefician de un mayor tráfico de clientes que les
ayuda a generar ventas.

• Modelo de monetización
A cambio, el operador del marketplace monetiza mediante comisiones
sobre ventas, cuotas mensuales y/o fees de publicidad.
Sellers
5
Introducción. Tipos de marketplaces

B2C B2B
venta a cliente final venta entre empresas

PRODUCTOS SERVICIOS
Bienes físicos Bienes de servicios

6
Introducción
Datos clave sobre la inversión.

Impacto

Más productos
Sin incurrir en costes fijos, el marketplace ofrece un
amplio catálogo de productos apalancándose en la
oferta proporcionada por terceros

Más clientes
Canal de alto tráfico con potencial para
internacionalización con mínimo coste marginal.
Adquisición de datos de clientes.

Más ventas
Incrementando ventas monetizando mediante
comisiones sobre ventas, suscripciones y
visibilidad interna
Reflexiones

• Aparición de marketplaces hiperverticales e hiperlocales

• Crecimiento de los modelos B2B

• Los marketplaces no son únicamente terreno de startups

y empresas tecnológicas.

• Grandes corporaciones se lanzan también a

desarrollar modelos de marketplace para innovar su
modelo comercial y generar más valor

• Administraciones y otros colectivos para digitalizar

sus comunidades de comercios.

8
Guía de lanzamiento

El objetivo de esta guía es ofrecer un soporte

para ayudar a preparar y definir el
marketplace durante todo el proceso, desde
la fase de análisis hasta su lanzamiento.

9
Guía de lanzamiento de un marketplace a alto nivel

Fase Objetivo Foco Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4

Validar la viabilidad inicial del

Análisis Estrategia
proyecto

Estrategia,
Preparar y definir el modelo de
Planificación tecnología y
marketplace
operaciones

Preparar el lanzamiento del Marketing y

Implementación
marketplace operaciones

Ejecutar las operaciones del Marketing y

Lanzamiento
marketplace operaciones

Hoy

10
Estrategia

• Validar la propuesta de valor del Marketplace: Tiene que

ser claramente definida para el buyer y el seller.

• Definir la estrategia de monetización: Hay 4 formas que

prevalecen en un modelo de monetización: commisiones,
monthly fees, marketplace ads y servicios adicionales.

• Desarrollar un Business Plan: El modelo de Marketplace es

bastante lean y escalable, aún así, es fundamental
desarrollar un plan de negocio sólido que permita
planificar el modelo de ingresos y estructurar
correctamente los costes del proyecto.

• Asegurar la financiación para el lanzamiento del

marketplace: Cómo en cualquier proyecto nuevo, el
marketplace necesitará un presupuesto para contratar el
equipo, realizar campañas de adquisición y desarrollar
operaciones.

• Definir las métricas clave del marketplace: Las métricas son

vitales para realizar un seguimiento de las muchas facetas
de un Marketplace.
11
Estrategia
Modelo de monetización
Modelo de comisión: Es el modelo de ingresos más habitual,
permite al owner cobrar un porcentaje de cada venta que se
genera en el Marketplace.
Modelo de suscripción: El owner cobra una tarifa plana
mensual o anual por utilizar la plataforma. En función del
modelo estas tarifas pueden cobrarse a todos o algunos
vendedores.
Servicios de valor añadido: son servicios mejorados o
adicionales como gestión de contenido, logística, etc.
Publicidad en el Marketplace: Modelo por anuncios, el
Marketplace ofrece un espacio publicitario que permite a
los vendedores que anuncien sus productos a través de
modelos de CPC o CPM.
Tarifas por artículo: Cobrar a los vendedores por registrar
su artículo en el Marketplace, a menudo garantiza mayor
calidad de los productos incluidos en el marketplace.
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Marketing

• Testear el proyecto con potenciales buyers: Una vez el

buyer persona del marketplace está claramente definido, la
teoría tiene que ser puesta a prueba.

• Definir la marca y el posicionamiento: Definir cuáles son

los valores y la misión del marketplace y el
posicionamiento frente a la competencia.

• Preparar la campaña de lanzamiento: Una campaña de

lanzamiento, es la piedra angular y se deben emplear
muchos esfuerzos.

• Crear un calendario de contenidos: Con los distintos

canales que vas a utilizar y cuándo se van a publicar.

• Implementar product reviews: Mostrar las opiniones de los

usuarios da confianza en la compra para nuevos
potenciales clientes.

• Optimizar SEO: Optimizar un Marketplace para SEO es una

tarea compleja, pero merece la pena y tendrá retorno a
largo plazo.
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Operaciones

• Testear el proyecto con potenciales vendors: Al llegar a

posibles nuevos proveedores, la propuesta de valor
siempre debe ser una prioridad.

• Seleccionar una pre-lista de vendors: escoger aquellos

vendedores que están más alineados con la visión del
marketplace y ofrecer una propuesta de valor exclusiva
para ellos.

• Definir el modelo de envíos (para marketplaces de

productos): Pueden ser utilizados dos modelos de envíos
para un Marketplace con distintos costes y beneficios.

• Crear una campaña de lanzamiento para vendors: Es un

buen momento para duplicar ventajas y beneficios de
unirse al Marketplace.

• Definir una política del vendor: La política del proveedor es

un documento que resume los acuerdos realizados por el
marketplace y el vendedor.

14
Operaciones
Política del vendedor

Establecer una política de contenido clara: Es importante Garantizar un alto rendimiento a través de los Acuerdos
establecer los estándares y restricciones del listado de de nivel de servicio: se define el nivel de servicio que
productos para mantener la reputación del marketplace. se espera del vendedor y se establecen las pautas por
las que se rige dicho servicio.
Aclarar las tarifas y los pagos: El modelo de ingresos del
marketplace debe quedar detallado en el acuerdo con el Especifica las sanciones: Las sanciones son un método
vendedor. efectivo de garantizar que los vendedores cumplan con
el contrato del marketplace. Se pueden incluir
Detallar el proceso de opiniones y valoraciones: representan
diferentes niveles de sanción, desde advertencias
un estímulo social sorprendente en los compradores y
formales a la finalización del contrato, dependiendo de
permiten controlar la calidad del contenido que se vende.
la gravedad de la infracción.
Comunicar la responsabilidad de un servicio de atención al
cliente: Detallar la responsabilidad de un servicio de
atención al cliente permite que los vendedores conozcan
sus obligaciones de proporcionar un servicio rápido y atento
a los compradores que adquieran sus productos.

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Equipo

• Construir un equipo de lanzamiento: Hay cuatro pilares

principales de un equipo para abordar: marketing,
operaciones, producto e ingeniería.

• Alinear el lanzamiento del Marketplace en todas las áreas

del negocio: Un marketplace esta compuesto por distintas
facetas, incluyendo vendedores, operaciones y logística;
todos ellos deben estar totalmente alineados.

• Contratar mas talento: Detectar necesidades durante la

tracción inicial y contratar talento para solventar esas
necesidades.

16
Tecnología

• Definir los requerimientos tecnológicos del marketplace:

Tener una lista escalonada de requisitos (donde el Nivel 1
es de suma importancia, y el Nivel 3 son “wishlist") pueden
ayudar al equipo a priorizar y alinear sus requisitos
tecnológicos.

• Buscar, comparar y escoger la solución que encaje mejor:

Es la hora de decidir si el Marketplace va a ser desarrollado
desde inicio o externalizado vía outsourcing.

• Supervisar la entrega de la tecnología: El proceso de

implementación debe estar muy bien supervisado para que
todo funcione correctamente.

17
Tecnología

18
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 Gracias
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Para más información:

• Eduardo Aznar: eduardo.aznar@shopery.com
• Enric Deulofeu: enric.deulofeu@shopery.com