RESUMEN

Este trabajo investigativo tuvo como objetivo analizar el comportamiento del consumidor y su motivación
de compra y venta en la empresa construcciones “ROCMO ” S.A. La metodología utilizada fue de enfoque
cuantitativo deductiva. La población fue de 130 personas la muestra fue de 50 personas de ambos sexos.
Para dicho análisis se aplicaron encuestas con 10 preguntas estructuradas. En dicho estudio se concluyó
que los consumidores de los productos que ofrece constructora “ROCMO” son motivados por la calidad y
el precio siendo secundarios la atención y agilidad de entrega, en cuanto a la toma de decisiones en la
compra de materiales de construcción el mayor porcentaje son orientados por expertos en construcción
( factor cultural ) mientras que un menor porcentaje lo hacen por profesionales, en cuanto a la satisfacción
en la compra de materiales más del cincuenta por ciento están completamente satisfechos lo cual indica
que constructora “ROCMO” cumple con las expectativas del consumidor, otro factor relacionado con la
motivación es el precio que ofrece materiales “ROCMO” es accesible, pues un porcentaje indica que son
menores a la competencia y tomamos en cuenta que también esta empresa es preferida por la calidad y
precios del productos que ofrece que son el principal motivo de su preferencia.

INTRODUCCION

A continuación revisaremos los principales enfoques desde los que se ha abordado el estudio
del comportamiento de consumo. Posteriormente, nos aproximaremos a los principales factores
externos al individuo, que se han identificado desde distintas disciplinas como determinantes de la
conducta del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor puede desde una perspectiva amplia como
el análisis del conjunto de actos que despliegan los individuos para buscar, comprar, usar, evaluar y
disponer de productos, servicios e ideas que esperan satisfagan sus necesidades (Schiffman y Kanuk,
1983). Incluye, por tanto, el estudio de qué se consume, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia y
en qué condiciones, así como el resultado final del proceso y la satisfacción del
sujeto.
El marketing moderno exhorta a las organizaciones a prestar atención a los comportamientos
de los consumidores. Sin embargo, para poder descifrar esos comportamientos es necesario disponer
de teorías con las que se pueda comprenderlo e interpretarlo. Esas
teorías han de poder explicar el consumo y las diferencias de comportamiento que muestran los
consumidores durante el proceso de compra (Howard y Sheth, 1969).
El consumo es un rasgo cada vez más agudo de las sociedades modernas. Los efectos del consumo
han sido uno de los principales temas objeto de interés a lo largo de la historia del pensamiento
económico. El consumo es la actividad económica vinculada estrechamente con
la satisfacción de las necesidades.
El consumismo es uno de los símbolos de la sociedad contemporánea, razón por la cual, se habla
de la sociedad de consumo. Se han desarrollado nuevos comportamientos, donde consumimos
electrodomésticos, prendas de vestir y accesorios tecnológicos, orientados a mejorar la calidad de vida
y el estatus, asegurándonos mayor tiempo de ocio.
Sin embargo, es necesario más dinero para ello, y por lo tanto parte de la sociedad vive en función
de trabajar, trabajar y trabajar para disfrutar del consumo. Desde el punto de vista o perspectiva
económica del comportamiento del consumidor, el origen de los estudios sobre este tema se
encuentra en los primeros análisis microeconómicos de la conducta de los
individuos. A partir de estos estudios distintos autores (Samuelson, 1953, 1956; Debreu, 1959, 1960;
Uzawa,1960) enunciaron durante la década de los 50 y principios de los 60 lo que se denominó
teoría clásica del comportamiento del consumidor, caracterizada por su enfoque eminentemente
utilitarista.
De este modo, la conducta de consumo es considerada un proceso de elección y se explica en función
de la utilidad que los distintos bienes proporcionan a los sujetos. En particular, la elección de los
individuos dependerá de sus preferencias, y se verá a su vez,
limitada por la restricción presupuestaria.

MARCO TEORICO

El comportamiento del consumidor es importante analizar ya que mediante el mismo se puede conocer
el futuro de una empresa, en cuanto mayor sea la comprensión sobre el mismo. Existen varios factores
dentro del comportamiento del consumidor esto no puede ser controlado por los analistas, pero si deben
ser tomado en cuenta de que lo mismo afectan de manera directa a la decisión de compra como son los
factores culturales Los miembros de las clases sociales muestran preferencias distintas hacia productos y
marcas. También difieren en las preferencias de medios según (Keller, 2012) Los consumidores de clase
más alta a menudo prefieren las revistas y libros, y los consumidores de clase más baja suelen inclinarse
por la televisión.; mientras que los consumidores de clase más alta podrían mostrar mayor preferencia
por programas de noticias y drama. Los consumidores de clase más baja se inclinan por los reality shows
y los deportes. Referente a los factores sociales, Kotler & Keller (2012) definen como los grupos de
referencia, la familia, los roles y estatus sociales como factores que afectan nuestro comportamiento de
compra. Los grupos de referencia son grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre
sus actitudes y comportamientos del individuo, el mismo que puede ser de tres tipos:

- Los grupos de pertenencia: Personas con las que el individuo interactúa con bastante continuidad e
informalmente; incluyen la familia, amigos, vecinos y colaboradores.

- Los grupos secundarios: Personas con las que el individuo tiende a ser más formal y requiere menor
interacción; incluyen grupos religiosos, profesionales, entre otros.

- Los grupos de aspiración: Son aquellos a los que la persona le gustaría pertenecer.

Una persona va cambiando su comportamiento de acuerdo a las etapas por las que puede pasar en toda
su vida de acuerdo a la edad las personas van teniendo diferentes necesidades por la cual sus hábitos de
comprar serian distintos, de acuerdo la madurez de cada persona establecerá cambios imprevistos
referentes a sus preferencias.

METODOLOGIA

La metodología empleada es con el fin de recabar información para el desarrollo del futuro proyecto reto,
se estableció una metodología de investigación basándose en un diseño de investigación deductiva,
utilizando como método de recopilación de información los datos obtenidos atreves de encuestas de
respuestas cerradas, realizadas en la empresa de construcciones ROCMO, las que fueron realizadas de
forma espontánea a los clientes de dicha empresa, todo lo recopilado y establecido por la empresa fue
para la recolección de la información necesaria, se recurrió a fuentes internas, para el desarrollo del
proyecto se solicitó información al personal capacitado de la empresa para la realización y ayuda en el
proyecto, la ejecución de las encuestas, Consistió en entrevistas directas o personales con cada
encuestado. Las encuestas realizadas fueron controladas y guiadas por el encuestador, además, con esta
modalidad se suele obtener más información que con otros medios (el teléfono o el correo) siendo esta
cara a cara con el cliente. Realizando este tipo de entrevista lo que se tuvo que considerar fue el tiempo
ejercido teniendo en cuenta que tardaba la recolección de datos por fuentes ajenas como lo es el
transporte, se vio inmersa también la posible limitación del sesgo del entrevistador, por su apariencia,
estilo de hacer preguntas o encuestas en este caso y el lenguaje corporal que utilizo, por lo cual, puedo
influir en las respuestas del encuestado, pero se sostuvieron conversaciones periódicas para constar con
un avance, adicional también se recurrió a información externa del área de confort haciendo preguntas a
personas cercanas a la empresa, con un gran apoyo para la facilitación del desarrollo del método de las
encuestas, el método deductivo fue empleado al recibir la información recabada en la empresa de
construcciones ROCMO y por sus alrededores.

ANALISIS DE LOS RESULTADOS

En la pregunta numero uno : Conoce usted la empresa constructora “ROCMO”; El 100 % respondieron
que si conocían costructira “ROCMO”

En la segunda pregunta : Indique su rango de edad :EL 18 % personas indicaron que tienen de 18 a 24
años ; El 26 % personas indicaron que tienen de 25 a 31 años ; El 24 % personas indicaron que tienen de
32 a 38 años ; El 22 % personas indicaron que tienen de 39 a 45 años ; El 10 % personas indicaron que
tienen de 46 en adelante

En la tercera pregunta : Indique su genero ; El 66 % eran hombres ; El 32 % fueron mujeres ; El 2 %

prefirieron no decirlo

En la cuarta pregunta : Cual es su sector residencial ; El 80 % respondió que viven en el sur ; El 18 %

respondió que vive en el norte ; El 2 % respondió viven en el centro

En la quinta pregunta : Conoce usted todos los productos que ofrece constructora “ROCMO”; EL 80 %
dijeron que si conocen ; El 16 % dijeron que no conocen ;El 4 % dijeron que tal vez

La sexta pregunta : Seleccione cual de los productos ha comprado en construcciones “ROCMO”; El 44 %

indico que ha comprado cemento ; El 18 % indico que ha comprado áridos ; El 16 % indico que ha
comprado ferreteria ; El 14 % indico que ha comprado tuberías ; El 8 % indico que ha comprado sanitarias.

La séptima pregunta : Para evaluar a su proveedor usted se basa en :; El 38 % indico que se basa en la
calidad ; El 30 % indico que se basa en el precio ; El 20 % indico que se basa en su atención ; El 14 % indico
que se basa en agilidad de entrega ; El 10 % indico que se basa en atributo de producto.

La octava pregunta : Quien toma la decisión en la compra de materiales de construcción ;El 68 % indico
que toma la decisión el albañil ; El 18 % indico que toma la decisión el arquitecto ; El 14 % indico que toma
la decisión el familiar

La novena pregunta : Usted ha quedado satisfecho con la compra de materiales de construcciones ; El

54.2 % indico que quedo satisfecho ; El 12.5 % indico que quedo medianamente satisfecho ; El 22.9 %
indico que quedo muy satisfecho ; El 6 % indico que quedo insatisfecho ; El 5 % indico que quedo muy
insatisfecho
En la decima pregunta : Que materiales “ROCMO” tiene precios:; El 50 % que son menores a la
competencia ; El 34 % que son iguales a la competencia ; El 16 % que son mayores a la competencia

INTRODUCCION

A continuación revisaremos los principales enfoques desde los que se ha abordado el estudio
del comportamiento de consumo. Posteriormente, nos aproximaremos a los principales factores
externos al individuo, que se han identificado desde distintas disciplinas como determinantes de la
conducta del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor puede desde una perspectiva amplia como
el análisis del conjunto de actos que despliegan los individuos para buscar, comprar, usar, evaluar y
disponer de productos, servicios e ideas que esperan satisfagan sus necesidades (Schiffman y Kanuk,
1983). Incluye, por tanto, el estudio de qué se consume, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia y
en qué condiciones, así como el resultado final del proceso y la satisfacción del
sujeto.
El marketing moderno exhorta a las organizaciones a prestar atención a los comportamientos
de los consumidores. Sin embargo, para poder descifrar esos comportamientos es necesario disponer
de teorías con las que se pueda comprenderlo e interpretarlo. Esas
teorías han de poder explicar el consumo y las diferencias de comportamiento que muestran los
consumidores durante el proceso de compra (Howard y Sheth, 1969).
El consumo es un rasgo cada vez más agudo de las sociedades modernas. Los efectos del consumo
han sido uno de los principales temas objeto de interés a lo largo de la historia del pensamiento
económico. El consumo es la actividad económica vinculada estrechamente con
la satisfacción de las necesidades.
El consumismo es uno de los símbolos de la sociedad contemporánea, razón por la cual, se habla
de la sociedad de consumo. Se han desarrollado nuevos comportamientos, donde consumimos
electrodomésticos, prendas de vestir y accesorios tecnológicos, orientados a mejorar la calidad de vida
y el estatus, asegurándonos mayor tiempo de ocio.
Sin embargo, es necesario más dinero para ello, y por lo tanto parte de la sociedad vive en función
de trabajar, trabajar y trabajar para disfrutar del consumo. Desde el punto de vista o perspectiva
económica del comportamiento del consumidor, el origen de los estudios sobre este tema se
encuentra en los primeros análisis microeconómicos de la conducta de los
individuos. A partir de estos estudios distintos autores (Samuelson, 1953, 1956; Debreu, 1959, 1960;
Uzawa,1960) enunciaron durante la década de los 50 y principios de los 60 lo que se denominó
teoría clásica del comportamiento del consumidor, caracterizada por su enfoque eminentemente
utilitarista.
De este modo, la conducta de consumo es considerada un proceso de elección y se explica en función
de la utilidad que los distintos bienes proporcionan a los sujetos. En particular, la elección de los
individuos dependerá de sus preferencias, y se verá a su vez,
limitada por la restricción presupuestaria.
Conclusión

Se concluye que los consumidores de los productos que ofrece constructora “ROCMO” son motivados por
la calidad y el precio siendo secundarios la atención y agilidad de entrega, en cuanto a la toma de
decisiones en la compra de materiales de construcción el mayor porcentaje son orientados por expertos
en construcción mientras que un menor porcentaje lo hacen por profesionales, en cuanto a la satisfacción
en la compra de materiales mas del cincuenta por ciento están completamente satisfechos lo cual indica
que constructora “ROCMO” cumple con las expectativas del consumidor, otro factor relacionado con la
motivación es el precio que ofrece materiales “ROCMO” es accesible, pues un porcentaje indica que son
menores a la competencia y tomamos en cuenta que también esta empresa es preferida por la calidad y
precios del productos que ofrece que son el principal motivo de su preferencia.

Discusión

En el estudio de Cordova et al (2007), sobre el comportamiento del consumidor, una mirada sociológica
se establece una estrecha conexión entre el progreso en el nivel de vida y el consumo de bienes de calidad:
progresar es consumir bienes de calidad. Los criterios de estatus pueden ser el éxito en la ocupación, ser
miembro de grupos de relativo prestigio, tener conexiones familiares, pero sobre todo tener un ingreso
elevado. Cuando un grupo que tiene ingresos altos se reconoce socialmente como un grupo de estatus
superior, su modo de consumo se convierte en el criterio para juzgar el éxito, y como suele consumir
bienes más costosos, los niveles altos de consumo se convierten en criterios de estatus.

Finalmente, lo anterior revela que cualquier opción de consumo, así como la definición del entorno social
en el que se lleva a cabo no es sino una esencial cuestión de valores y de ideaciones, es decir, un asunto
ético que tiene que ver con juicios o, lo que es más importante, con capacidades sobre lo que es más o
menos deseable o preferible en nuestra sociedad. El consumo no se limita a un mero fenómeno de la
conducta económica. Debe entenderse, más bien, como un patrón cultural de comportamiento que
estructura determinado modo de relación del hombre con su entorno social: ya se trate del hombre, de
objetos, de valores o de conocimientos.

En el estudio de Rojas Luis et al (2001) Validación del modelo simbólico-cultural del comportamiento del
consumidor, se determinó que el comportamiento del consumidor santandereano está incidido por el
grado de congruencia que estos consumidores tienen entre la imagen de la marca que usa y su propio
autoconcepto.

En los hallazgos encontrados en estudio de Soto Delia et(2006) se descubrió que la Región no influye en
los componentes del modelo, el sexo influye en la intención del comportamiento. Edad y Región no
afectan las creencias, la importancia de la fibra es percibida de forma diferente según el sexo, asignando
las mujeres una connotación más positiva a su efecto sobre la salud. Individuos con estudios superiores
manifestaron una actitud más positiva hacia los alimentos funcionales (p< 0,05). El modelo presentó
buena capacidad predictora.

En los hallazgos encontrados en este estudio se concluye que el comportamiento del consumidor es
motivados principalmente por la calidad y accesibilidad en el precio , tomando un papel secundarios la
atención y agilidad de entrega, en cuanto a la toma de decisiones compra de un producto, el mayor
porcentaje de consumidores son orientados por expertos en construcción, mientras que un menor
porcentaje prefiere ayuda profesional, en cuanto a la satisfacción en la compra de materiales un alto
porcentaje, manifestó satisfacción lo cual indica que constructora “ROCMO” cumple con las expectativas
del consumidor.

Se recomienda en futuras investigaciones la elaboración de un instrumento que defina las variables de

comportamiento del consumidor ecuatoriano.

BIBLIOGRAFIA

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http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=2654/265420387003" target="_blank">
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2.- Rojas Lizcano, Luis Alfredo, & Ramírez, Claudia Janeth (2001). Validación del modelo simbólico-
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2019]. ISSN: 1657-4613. Disponible en: <a xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml" href="
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3.- Soto A, Delia, Wittig de P, Emma, Guerrero, Luis, Garrido, Fernando, & Fuenzalida, Regina. (2006). ALIMENTOS
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